Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
Typiske udfordringer, når mindre virksomheder skal i gang med at
eksportere
Henriette Kahré Freris Væksthus Hovedstadsregionen
Vækstmøde den 21. maj 2013
Henriette Kahré Freris
Virksomhedskonsulent speciale i internationalisering d.v.s eksport og outsorcing og med 14 års erfaring
Boet 8 år i udlandet i 4 forskellige lande
Opstart af greenfield virksomhed i Afrika fra tanke til implementering
Arbejdet I 4 år del af Eksportrådets rådgiverteam
Hjulpet min. 400 virksomheder med internationalisering bl.a. strategi, feasibility studier, kapacitetsopbygning, træningsplaner , CSR osv osv
IT, Fødevarer, Design, metal og andre
Europa og Asien – I og ulande.
MBA
Danmark’s udfordring
0
2
4
6
8
10
12
14
16
Sver
ige
Portug
al
Italien
Finlan
d
Holland
Dan
mar
k
Span
ien
Nor
geUSA U
K
Can
ada
Pct
Der opstartes mange nye virksomheder i Danmark hvert år…
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
Holland
Tysk
land
Østrig
Norge
Fran
krig
Dan
mark
Sve
rige
Belgien
Italien
Sve
jts
Finlan
d
Spa
nien
Polen
Storbritann
ien
Japa
nUSA
Korea
Pct.
…men kun få udvikles til vækstvirksomheder
4
5
Afklaring Fokus
Vækstplan med
konkrete mål
Henvisning til
rådgivning
Implemen-tering
Tilbud til iværksættere og virksomheder med vækstambitioner > 800 virksomheder årligt
VækstHjulet
Eksternt fokus
Internt fokus
Drift fokus Strategi fokus
Eksempler på projekter I Væksthuset
Hvad skal der egentlig til for at klare sig
godt på eksportmarkederne??
8
Fælles forudsætning for de fleste SMV’er er
at de arbejder med få ressourcer
9
Eksport er ofte opstået ”tilfældigt” og altså ikke som strategisk valg
10
Der kommer en henvendelser fra Australien … og en fra Holland – og så er man på messe i Tyskland og får et par ordre derfra.
Hvad kan det skabe af udfordringer???
Start med et marked og vælg det
11
• Tænk over, hvad skal der til for at et marked er godt for din virksomhed.
• Fint at undersøge mulighederne på flere på en gang
• Men de fleste SMV’er kan ikke overskue at starte salg op på mere end et marked af gangen, så fokus giver ofte det bedste resultat
Hvordan vælger man så landet ???
12
…. Man overvejer bl.a. hvad der skal til for at et marked er et godt marked.
Typiske faktorer som er med i overvejelserne:
• Hvor langt væk er det? Distance/kulturelt
• Kontakter..
• Produkt fit – er der samme eller en anden brug af produktet
• Muligheden for at nå kunden (salgskanalen)
• Størrelsen på markedssegmentet
• Konkurrence
Eksempler på landescreening
13
Eksempler på landescreening
14
Det koster at starte et nyt marked op.
15
Overvej hvad det koster læg et budget for omkostninger..
Tænk over, hvor mange salgsbesøg der skulle til i DK og hvor længe det tog
Mange virksomheder er af den opfattelse, at det er super hurtigt at starte
eksport op.
Start i god tid …også når/hvis du gerne vil
eksportere til land nr.2
16
• Trinene til eksport er kan fx. være…. • Indledende informationer om markedet og evt.
undersøgelse/besøg
• Finde de rigtige kunde
• Møde de rigtige kunder
• Salg
• Betaling
Og så har vi ikke taget evt. forhandler/agent med
Hvordan er produktet unikt og for hvem?
17
Typiske udfordringer ifm Eksport
18
Ressourcer
• Ressourcer – Kapital og HR
• Kompetencer
Typiske udfordringer ifm Eksport
19
• Forretningsmodel
En af de vigtige ting at huske er, at der skal være værditilførsel i partnerkæden – alle skal tjene og der skal være synergi
Typiske udfordringer ifm Eksport
20
Store forskelle i kunde købsmønstre og afsætningskanaler
Typiske udfordringer ifm Eksport
21
Kultur – et eksempel
Danskere om Bangladesh
Fattigdom Fluer
Kricket Koncert (´71)
Fiskeri Tekstil
Dans Støv
Mange menneske - på lidt plads
Oversvømmelse Islam
Tigere Hede
Krig Te
Sultne børn Stort potentiale
Typiske udfordringer ifm Eksport
22
Kultur – et eksempel
Bangladeshere om Bangladesh
150M mennesker Talent
Innovative Innovative
Muslims Ueffektiv Regering
Kultur Venlig og gæstfri
Elsker vores land Hårdt arbejdende
Masser af traffik Modige
Grønt ”Glorious Background”
Ivrige for at lære vand, vand og vand
Brede strande mangel på uddannelse
Opsummering - Typiske udfordringer ifm
Eksport
23
• Eksport er ofte opstået ”tilfældigt” og altså ikke strategisk
• Manglende forståelse for egen unikhed
• Ressourcer – Kapital og HR
• Forretningsmodel – herunder værditilførsel i partnerkæden – alle skal tjene og der skal være synergi
• Forskel i kunde købsmønstre og afsætningskanaler
• Kendskab til salgskanaler og kultur
Før man kaster sig over eksporten…
24
• Vælg landet/landene i vil eksporte til strategisk – ikke tilfældigt
• Flere lande i spil – find markedsinformation og prioriter og start op et sted af gangen.
• Ofte en forskellig salgs/partner strategi til forskellige lande.
• Sørg for at have kendskab til konkurrenterne på det specifikke marked
• Sørg for at have kendskab til salgskanaler og kultur
Eksport er IKKE et quick fix for manglende salg og indtjening) i Danmark
Kritiske succes faktorer.. Go-to-market
Strategi – klare mål, Value proposition
Nødvendige ressourcer til rådighed: HR & Cash
Hjemmearbejdet på plads – produktet & markedets potentiale og viden om konkurrenter
Valg af market entry strategy og partner
Planlægning
Timing, held, hård arbejde og vilje
Vi vil gerne hjælpe jer ud…
Væksthusets internationale netværk:
• Private konsulenter i DK og udlandet (Stragtegi, salg, markedsføring, økonomi, finans, IP, design, finans m.v.
• Danmarks Eksportråd (i hele verden og i alle brancher) inkl. Markedsteknisk afdeling.
• Erhvervsorganisationerne, kapitalpartnere, lokale erhvervsservice , Indre markeds center m.fl.
• Masser af virksomheder med erfaring
