1.Negotiating Presentation

8/8/2019 1.Negotiating Presentation

1/40

NEGOCIERE I

MANAGEMENTULCONFLICTELOR

Serban Iosifescu


2/40

Obiectivele modulului:Dup parcurgerea acestui modl, vei avea

posibilitatea:

S re-evaluai caracterul constructiv i inovativ alconflictului inter-uman i inter-grupal, din

perspectiva evoluiei umane i organizaionale. S identificai potenialul conflictual al situaiilor

curente. S elaborai strategii adecvate de negociere n

vederea maximizrii potenialului inovativ alconflictelor, fr afectarea performanelor

individuale, grupale i organizaionale. S v implicai constructiv n procedurile denegociere i rezolvare a conflictelor.


3/40

Ce ateptm de la

organizaia noastr ?Precizai care ar fi ateptrile fa de

organizaie ale categoriilor de mai jos:

Manageri (la diferite niveluri): Clieni / beneficiari: Autoriti de reglementare:

Asociaii profesionale sau sindicale: Reprezentani ai administraiei locale

sau centrale:


4/40

Definiia conflictului:

Conflictul este o form de

opoziie centrat pe adversar,bazat pe incompatibilitateascopurilor, inteniilor i

valorilor prilor oponente


5/40

Sursele majore ale

conflictului Discrepanele din cultura

organizaional

Percepiile greite alesituaiei de fapt

Competiia exacerbat,dublat de agresivitate.


6/40

Sursele majore ale

conflictului Criteriile diferite de definire a

performanei

Diferenele de mediu nconjurtorsau de ambian

Ambiguitatea definirii ariilor deautoritate i de responsabilitate


7/40

Sursele conflictului:

Oferii i dumneavoastr, din

propria experien, exemple deconflicte din fiecare din categoriile

menionate !


8/40

Sursele conflictului:

Pe baza diferenelor de opinie cauzate de

diferenele de ateptri identificate ntr-oactivitate anterioar, v rugm s identificai,

pentru fiecare din situaiile cazurile oferite, cte

un posibil conflict, precum i cauzele lui.


9/40

Rezolvarea conflictelor

Evitarev. Implicare Abordare "hard" (iniiativ)v. abordare

"soft (ateptare)

Proceduririgidev. procedurifluide /adaptabile


10/40


Escaladarev. minimizare Implicare intelectual v. implicare

emoional

Exprimare deschis a opiniilor i asentimentelorv. ascundereaopiniiloriasentimentelor


11/40


"stpnirea"

"compromisul" "integrarea" "separarea" "apelul la scopuri/ameninri

supraordonate"


12/40


"apelul la 'cea de-a treia parte'(concilierea)" :- "inchizitorial"

- "arbitrajul"- "medierea"


13/40


Pebazaconflictelorpoteniale

identificate nactivitateaprecedent, vrugmsindicai, pentrufiecare,

metoda (saumetodele)derezolvare

careviseparcelemaiadecvate


14/40

Managementul optim al

conflictelor

Abordareaconflictelordinperspectiv "pozitiv" Autenticitatea i sinceritatea

Conducerea de tip participativ Flexibilitatea stilurilor manageriale


15/40

Managementul optim al

conflictelor

Evitarea, pectsepoate, aprocedurilordedeciziemajoritare

Evitarea situaiilor de tip "ctig /pierdere"

Utilizarea complex a negocierii


16/40

Definiia negocierii

Interaciune ntre grupuri i/sau persoane

cu interese i obiective iniiale divergente,care vizeaz, dup discutarea iconfruntarea poziiilor, obinerea unuiacord i luarea unor decizii comune.


17/40

Elementele negocierii

PI O PR

Pertenerul A

Partenerul B

PR O PI

Camp de

negociere


18/40


Poziia iniial", de intrare nnegociere, n care esteprezentat "cererea" maximal

a fiecrei pri;


19/40


Obiectivul" - ceea ce fiecare parte

sper, sincer, s obin n urmanegocierii; Punctul de ruptur" - dincolo de

care partea respectiv nu este

dispus s treac;


20/40


Cmpul de negociere = zona deacceptabilitate mutual, n carese va afla, probabil, soluia

reciproc avantajoas.


21/40

Zone majore de interes

"NOI": obiective, puncte tari i

slbiciuni, minimul acceptabil i marjade aciune, compromisul consideratca optim, resurse, argumente i

mijloace de presiune.


22/40


"PARTENERUL": interesespecifice,

cepoatepierdesauctiga,adevratelenevoi, punctetarii

slbiciuni, argumente, resursei

mijloacedepresiune.


23/40


PROCESUL": tacticilecepotfifolosite,

"capcanele"deevitat, gestiunea

timpului, argumenteleiatitudinile

utilizabile nconstruireasinergiei.


24/40

Eroricomportamentaleclasice

Agresivitatea.

Nenelegerea fenomenelorculturale.

Uni-raionalismul.

Ne-ascultarea


25/40

Nenelegerea

fenomenelor culturale

De ce muncesc oamenii ?

Omul raional-economic Omul social

Omul care se realizeaz pe sine

Omul complex


26/40

Analizaculturiiorganizaionale

Identificareasimboluriloriamodelelor comportamentale.

Identificarea miturilor i a eroilor. Identificarea ritualurilor

IDENTIFICAI VALORILEFUNDAMENTALE DE LA NIVELULORGANIZAIEI


27/40

Reguliprocedurale

Negociatorul:

s asigure o bunnelegere reciproc,; s spun ceea ce crede, fr prejudeci

referitoare la inteniile partenerului;

s exprime nevoile, interesele, chiar i

sentimentele personale, fr a scoate neviden, de fiecare dat, divergenele deopinie;


28/40

Reguliprocedurale

Negociatorul:

sabordezepunctelenegociabileisleevitepecelene-negociabile;

ssepun, permanent, "npielea"partenerului;

sevitefuriaioriceexpresieemoionalintens;


29/40

Reguliprocedurale

Negociatorul:

sfiecapabilsreformulezeideileexprimate, pentruafacilitadescoperireapunctelorcomune;

scriticecespun oameniiinuceeacesunt ei;

scauteisgseascsoluiidectigmutual


30/40

Impresiipersonale

V rugm s rememorai cteva episoade de

negociere la care ai fost parte (sau observator) i sindicai ce anume v--a impresionat favorabil dar i

nefavorabil, att la partenerii angajai ct i n

legtur cu ceea ce s-a ntmplat concret, pe

parcursul procesului de negociere.


31/40

Negociereasinergica

Intenii pozitive

Adeziunea [1]

(acord perfect)

Cooperarea(acord parial)

Interes(ateptarebinevoitoare)

Minimalism [2](indiferen) Intenii

negative

Conciliere Critic Opoziie Ostilitate(neutrali- (exprima- (cutarea (refuzultate, pa- rea deza- compro- concesii-sivitate) cordului) misului) lor)


32/40

Negociereasinergica

Situaianotatcu[1], caexempludesinergism, ncareinteniilepozitivele

depesc, nintensitate, pecele

negative: esteperfectlegitimsne

exprimmdezacordul, launmomentdat,

dacaveminteniarealarealizriiunuiacorddeplincuparteneruldenegociere.


33/40

Negociereasinergica

Situaianotatcu[2], caexemplude

antagonism, ncareinteniilenegativefiindpredominante, numaiestelegitimopoziia

dactotnuneintereseazcevomobine n

urmanegocierii.


34/40

Tacticidenegociere

Frontul rusesc Bomba atomic Placa stricat Cazinoul Mesagerul Disconfortul psihic Negocierea timpurie


35/40

Tacticidenegociere

Tcerea

Diversiunea Ceaa Luarea de pauze

De ce nu ? Luarea temperaturii


36/40

Tacticidenegociere

Favoarea personal

mpietirea Copilul care nva greu Dl. Simpatic i dl. Dur

nc un lucru... Rezumarea incorect


37/40

Principiilenegocierii

"Ce ie nu--i place, altuia nu--i face"

Jucai "ctigtor / ctigtor" Evitai implicarea emoional

"Depasionai" dezbaterea

Ctigai ncrederea partenerului Orientai-v spre aciunea concret


38/40

Sfaturipractice

Separai oamenii de problem

Separai relaia de latura material i

tratai direct cu oamenii

Inventai opiuni pentru ctig mutual


39/40

Sfaturipractice

Concentrai-v asupra intereselor, nu

asupra poziiilor

Insistai asupra criteriilor obiective


40/40

nchidereanegocierii

Evaluarea a ceea ce s-a obinut - stabilireapoziiei finale: ncheierea sau nu a unuiacord.

Rezumarea acordului (dac a fost obinut).

Stabilirea clar i concret a pailor necesariaplicrii acordului.

Aplicarea deciziilor comune, fr distorsiunisau "interpretri" suplimentare.

Documents

1.Negotiating Presentation