1.Negotiating Presentation

  • View
    222

  • Download
    0

Embed Size (px)

Text of 1.Negotiating Presentation

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    1/40

    NEGOCIERE I

    MANAGEMENTULCONFLICTELOR

    Serban Iosifescu

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    2/40

    Obiectivele modulului:Dup parcurgerea acestui modl, vei avea

    posibilitatea:

    S re-evaluai caracterul constructiv i inovativ alconflictului inter-uman i inter-grupal, din

    perspectiva evoluiei umane i organizaionale. S identificai potenialul conflictual al situaiilor

    curente. S elaborai strategii adecvate de negociere n

    vederea maximizrii potenialului inovativ alconflictelor, fr afectarea performanelor

    individuale, grupale i organizaionale. S v implicai constructiv n procedurile denegociere i rezolvare a conflictelor.

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    3/40

    Ce ateptm de la

    organizaia noastr ?Precizai care ar fi ateptrile fa de

    organizaie ale categoriilor de mai jos:

    Manageri (la diferite niveluri): Clieni / beneficiari: Autoriti de reglementare:

    Asociaii profesionale sau sindicale: Reprezentani ai administraiei locale

    sau centrale:

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    4/40

    Definiia conflictului:

    Conflictul este o form de

    opoziie centrat pe adversar,bazat pe incompatibilitateascopurilor, inteniilor i

    valorilor prilor oponente

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    5/40

    Sursele majore ale

    conflictului Discrepanele din cultura

    organizaional

    Percepiile greite alesituaiei de fapt

    Competiia exacerbat,dublat de agresivitate.

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    6/40

    Sursele majore ale

    conflictului Criteriile diferite de definire a

    performanei

    Diferenele de mediu nconjurtorsau de ambian

    Ambiguitatea definirii ariilor deautoritate i de responsabilitate

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    7/40

    Sursele conflictului:

    Oferii i dumneavoastr, din

    propria experien, exemple deconflicte din fiecare din categoriile

    menionate !

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    8/40

    Sursele conflictului:

    Pe baza diferenelor de opinie cauzate de

    diferenele de ateptri identificate ntr-oactivitate anterioar, v rugm s identificai,

    pentru fiecare din situaiile cazurile oferite, cte

    un posibil conflict, precum i cauzele lui.

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    9/40

    Rezolvarea conflictelor

    Evitarev. Implicare Abordare "hard" (iniiativ)v. abordare

    "soft (ateptare)

    Proceduririgidev. procedurifluide /adaptabile

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    10/40

    Rezolvarea conflictelor

    Escaladarev. minimizare Implicare intelectual v. implicare

    emoional

    Exprimare deschis a opiniilor i asentimentelorv. ascundereaopiniiloriasentimentelor

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    11/40

    Rezolvarea conflictelor

    "stpnirea"

    "compromisul" "integrarea" "separarea" "apelul la scopuri/ameninri

    supraordonate"

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    12/40

    Rezolvarea conflictelor

    "apelul la 'cea de-a treia parte'(concilierea)" :- "inchizitorial"

    - "arbitrajul"- "medierea"

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    13/40

    Rezolvarea conflictelor

    Pebazaconflictelorpoteniale

    identificate nactivitateaprecedent, vrugmsindicai, pentrufiecare,

    metoda (saumetodele)derezolvare

    careviseparcelemaiadecvate

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    14/40

    Managementul optim al

    conflictelor

    Abordareaconflictelordinperspectiv "pozitiv" Autenticitatea i sinceritatea

    Conducerea de tip participativ Flexibilitatea stilurilor manageriale

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    15/40

    Managementul optim al

    conflictelor

    Evitarea, pectsepoate, aprocedurilordedeciziemajoritare

    Evitarea situaiilor de tip "ctig /pierdere"

    Utilizarea complex a negocierii

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    16/40

    Definiia negocierii

    Interaciune ntre grupuri i/sau persoane

    cu interese i obiective iniiale divergente,care vizeaz, dup discutarea iconfruntarea poziiilor, obinerea unuiacord i luarea unor decizii comune.

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    17/40

    Elementele negocierii

    PI O PR

    Pertenerul A

    Partenerul B

    PR O PI

    Camp de

    negociere

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    18/40

    Elementele negocierii

    Poziia iniial", de intrare nnegociere, n care esteprezentat "cererea" maximal

    a fiecrei pri;

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    19/40

    Elementele negocierii

    Obiectivul" - ceea ce fiecare parte

    sper, sincer, s obin n urmanegocierii; Punctul de ruptur" - dincolo de

    care partea respectiv nu este

    dispus s treac;

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    20/40

    Elementele negocierii

    Cmpul de negociere = zona deacceptabilitate mutual, n carese va afla, probabil, soluia

    reciproc avantajoas.

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    21/40

    Zone majore de interes

    "NOI": obiective, puncte tari i

    slbiciuni, minimul acceptabil i marjade aciune, compromisul consideratca optim, resurse, argumente i

    mijloace de presiune.

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    22/40

    Zone majore de interes

    "PARTENERUL": interesespecifice,

    cepoatepierdesauctiga,adevratelenevoi, punctetarii

    slbiciuni, argumente, resursei

    mijloacedepresiune.

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    23/40

    Zone majore de interes

    PROCESUL": tacticilecepotfifolosite,

    "capcanele"deevitat, gestiunea

    timpului, argumenteleiatitudinile

    utilizabile nconstruireasinergiei.

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    24/40

    Eroricomportamentaleclasice

    Agresivitatea.

    Nenelegerea fenomenelorculturale.

    Uni-raionalismul.

    Ne-ascultarea

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    25/40

    Nenelegerea

    fenomenelor culturale

    De ce muncesc oamenii ?

    Omul raional-economic Omul social

    Omul care se realizeaz pe sine

    Omul complex

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    26/40

    Analizaculturiiorganizaionale

    Identificareasimboluriloriamodelelor comportamentale.

    Identificarea miturilor i a eroilor. Identificarea ritualurilor

    IDENTIFICAI VALORILEFUNDAMENTALE DE LA NIVELULORGANIZAIEI

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    27/40

    Reguliprocedurale

    Negociatorul:

    s asigure o bunnelegere reciproc,; s spun ceea ce crede, fr prejudeci

    referitoare la inteniile partenerului;

    s exprime nevoile, interesele, chiar i

    sentimentele personale, fr a scoate neviden, de fiecare dat, divergenele deopinie;

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    28/40

    Reguliprocedurale

    Negociatorul:

    sabordezepunctelenegociabileisleevitepecelene-negociabile;

    ssepun, permanent, "npielea"partenerului;

    sevitefuriaioriceexpresieemoionalintens;

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    29/40

    Reguliprocedurale

    Negociatorul:

    sfiecapabilsreformulezeideileexprimate, pentruafacilitadescoperireapunctelorcomune;

    scriticecespun oameniiinuceeacesunt ei;

    scauteisgseascsoluiidectigmutual

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    30/40

    Impresiipersonale

    V rugm s rememorai cteva episoade de

    negociere la care ai fost parte (sau observator) i sindicai ce anume v--a impresionat favorabil dar i

    nefavorabil, att la partenerii angajai ct i n

    legtur cu ceea ce s-a ntmplat concret, pe

    parcursul procesului de negociere.

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    31/40

    Negociereasinergica

    Intenii pozitive

    Adeziunea [1]

    (acord perfect)

    Cooperarea(acord parial)

    Interes(ateptarebinevoitoare)

    Minimalism [2](indiferen) Intenii

    negative

    Conciliere Critic Opoziie Ostilitate(neutrali- (exprima- (cutarea (refuzultate, pa- rea deza- compro- concesii-sivitate) cordului) misului) lor)

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    32/40

    Negociereasinergica

    Situaianotatcu[1], caexempludesinergism, ncareinteniilepozitivele

    depesc, nintensitate, pecele

    negative: esteperfectlegitimsne

    exprimmdezacordul, launmomentdat,

    dacaveminteniarealarealizriiunuiacorddeplincuparteneruldenegociere.

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    33/40

    Negociereasinergica

    Situaianotatcu[2], caexemplude

    antagonism, ncareinteniilenegativefiindpredominante, numaiestelegitimopoziia

    dactotnuneintereseazcevomobine n

    urmanegocierii.

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    34/40

    Tacticidenegociere

    Frontul rusesc Bomba atomic Placa stricat Cazinoul Mesagerul Disconfortul psihic Negocierea timpurie

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    35/40

    Tacticidenegociere

    Tcerea

    Diversiunea Ceaa Luarea de pauze

    De ce nu ? Luarea temperaturii

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    36/40

    Tacticidenegociere

    Favoarea personal

    mpietirea Copilul care nva greu Dl. Simpatic i dl. Dur

    nc un lucru... Rezumarea incorect

  • 8/8/2019 1.Negotiating Presentation

    37/40

    Principiilenegocierii

    "Ce ie nu--i place, altuia nu--i face"

    Jucai "ctigtor / ctigtor" Evitai implicarea emoional

    "Depasi