第 2 章 网络经纪模式案例分析

第 2 章 网络经纪模式案例分析

目 录2.1 　网络经纪模式简介2.1.1 　网络经纪2.1.2 　网络经纪模式2.2 典型案例分析：阿里巴巴2.2.2 阿里巴巴的运营2.2.3 阿里巴巴的管理2.2.4 　阿里巴巴的新发展2.2.5 　存在问题与建设性提议

2.3 分组研讨的案例2.3.1 案例 1 ：中国全球采购网的网络经纪模

式2.3.2 案例 2 ： eBay 易趣的网络经纪模式2.3.3 案例 3 ：慧聪网的网络经纪模式 思考习题 2 链接资源 2 拓展训练

第 2 章 网络经纪模式案例分析2.1 　网络经纪模式简介

2.1.1 网络经纪 1 网络经纪的概念网络经纪是指网络经济时代企业通过虚拟的网

络平台将买卖双方的供求信息聚集在一起，协调其供求关系并从中收取交易费用的市场中介商。

2 网络经纪的优势 （ 1 ）网络经纪改变了沟通的效率； （ 2 ）网络化使智能辅助得到全面普及，

信息随处可取，智能辅助可在更大范围内得到应用。

（ 3 ）网络经纪的信息的产生和传递成本降低；

（ 4 ）网络经纪的交易便利，可扩大客户和市场范围。

（ 5 ）网络经纪可以提高中小企业的竞争能力。

2.1.2 网络经纪模式

1 网络经纪模式的含义 网络经纪模式是指一个企业把自己与供货商、

经销商等关联企业的业务模式转变为以互联网为基础的电子交易平台（网上模式）。

2 网络经纪模式的作用 （ 1 ）双向召集人，能通过网络经纪平台把买家

和卖家聚集到一起。（ 2 ）单向召集人（销售召集人或购买召集人），

能通过网络经纪平台把买家或卖家聚集到网络经纪平台上买或卖。

（ 3 ）动态市场创立者，能通过网络经纪平台把买家和卖家聚集到一起，基于对商务模式的主导控制，创造新的价值，形成新的有效市场。

（ 4 ）拍卖（正向拍卖或逆向拍卖）。卖家能通过网络经纪平台以正向拍卖或逆向拍卖的方式吸引买家。

2.2 典型案例分析：阿里巴巴的网络经纪模式

2.2.1 阿里巴巴介绍阿里巴巴网络有限公司（香港联合交易所股份代号：

1688 ）为阿里巴巴集团成员，是全球领先的 B2B电子商务公司。阿里巴巴提供有效可靠的平台，连结来自世界各地的中小型买家及卖家。中文网站（www.alibaba.com.cn）（见图 2 － 1 ）针对国内贸易买家和卖家，阿里巴巴的国际贸易网站（www.alibaba.com ）（见图 2 － 2 ）主要针对全球进出口贸易。

图 2 － 1 阿里巴巴中文网站

图 2 － 2 阿里巴巴的国际贸易网站

2.2.2 阿里巴巴的运营

1 阿里巴巴的运营网站 阿里巴巴旗下运营网站有阿里巴巴中文

网站及国际网站、淘宝网、支付宝、中国雅虎、阿里软件、口碑网及阿里妈妈。

2 主要信息服务栏目 （ 1 ）找公司和加工 （ 2 ）展会 （ 3 ）创业加盟 （ 4 ）价格行情 （ 5）商业服务 （ 6）商友 （ 5）商业服务 （ 6）商友 （ 7 ）行业资讯

3 主要业务 （ 1 ）诚信通及会员培训 ① 网上服务 ② 线下服务 （ 2 ）网络联保贷款 （ 3 ）出口服务 （ 4 ）竞价排名 （ 5 ）黄金展位 （ 6 ）商人论坛 （ 7 ）移动贸易通

2.2.3 阿里巴巴的管理1 商业模式 阿里巴巴的目标是为绝大多数中小企业的贸易往来提供一个平台，把他们与全球供应商连到一起，打造电子商务市场。通过借助互联网，阿里巴巴创立了自己独特的经营模式：一是向全球买家展示中国企业，二是向中国企业提供国际商家，将中国企业长期以来的商业习惯向更高一级的行为阶层推进，使他们迅速地迈向电子商务，从而为海外企业所熟悉。

2 市场策略 （ 1 ）将市场机会定位于中小企业。 （ 2 ）提倡设定由低至高的市场准入规则，抢先快速发展客户群。

（ 3 ）选好业务突破点。 （ 4 ）阿里巴巴非常重视网站的用户体验，重视给客户提供便利的优质服务。

（ 5 ）阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，通过增值服务，留住现有客户，挖掘潜在客户，同时为企业开拓新领域积累资源。

（ 6 ）一切服务都是从用户需求出发

（ 7）利用整合营销战略，与国内外的大型企业合作，打造营销推广平台 ① 阿里巴巴利用整合营销战略，有比较成功的市场运作

② 2007 年 8月 8日，阿里巴巴集团在上海宣布：将第一次尝试渠道销售模式，招募四地渠道商帮助销售阿里巴巴主打的“诚信通”产品，以拓展目前以电话销售和直销为主的销售模式，这也是阿里巴巴历史上第一次改变产品销售模式 ③ 许多知名企业都利用阿里巴巴平台。 ④ 英特尔携手阿里巴巴出击网络精准营销。

3 通过资本运作壮大自己 （ 1 ） 2007年 11月 6日，阿里巴巴网络

有限公司在香港主板上市，上市扩大了国际影响力

（ 2 ）早在 2005年 8月 11日阿里巴巴就收购了雅虎中国。

4 强大的企业文化 阿里巴巴集团有六个核心价值观（如表

2-1 所示），是马云倡导的“六脉神剑”，它们支配阿里巴巴的一切行为，是公司DNA 的重要部分。在有关雇用、培训和绩效评估的公司管理系统中融入了这六个核心价值观。

表 2-1

　客户第一： 关注客户的关注点，为客户提供建议和资讯，帮助客户成长

　团队合作： 共享共担，以小我完成大我

　拥抱变化： 突破自我，迎接变化

　诚信： 诚实正直，信守承诺

　激情： 永不言弃，乐观向上

　敬业： 以专业的态度和平常的心态做非凡的事情

2.2.4 阿里巴巴的新发展

1 盈利超预期 2 成长动力 3 超强的“耐寒性” 4 阿里巴巴未来的发展重点 （ 1 ）全球化发展策略是目前全球经济形势下，

阿里巴巴发展的重点之一 （ 2 ）大力发展电子商务的基础建设

（ 3 ）阿里巴巴将以开放、协同和繁荣的原则与合作伙伴共同打造电子商务的生态环境，深入发展多种营销推广平台贸易相关的商务服务、创业加盟、中小企业融资等服务

（ 4 ）打造电子商务基础建设以及电子商务生态链

（ 5 ）“将 4000万企业串成珍珠项链”的马云猜想

（ 6 ）要帮助中小企业过冬，帮中小企业产业升级

（ 7 ）带动一个企业阶层 （ 8 ）旗下各个子公司正茁壮成长

2.3.1 存在问题与建设性提议

1 只介入交易机会中的交易信息 2 会员结构显得鱼龙混杂 3 要处理好客户的满意度和客户的数量增长之

间的矛盾 4 应该向内地，尤其是中西部和东北发展 5 面临供应商客户数量和供应商满意度之间的

矛盾

6 阿里巴巴面对 B2B 行业网站的竞争会越来越激烈

7 信用也是制约电子商务发展的又一大难题

8 阿里巴巴上市后带来更多的是变数 9 没有把企业的专业搜索做好

　 2.3 分组研讨的案例

2.3.1 案例 1 ：中国全球采购网的网络经纪模式

中国全球采购网（ www.cg688.cn ）是依托世界华商总会而建立的国际大型综合电子商务平台（首页如图 2-4 所示），是中国最大的电子商务采购信息第一门户网站，是电子商务网站 500 强之一。

面向全球企业提供全方位的电子商务解决方案及提高企业信息化应用能力，致力于通过互联网将中国产品推向国际市场并同时为全球采购商在华采购搭建商务平台，以促进国际贸易的发展，以信息化提升企业的国际市场的竞争能力。

2.3.2 案例 2 ： eBay 易趣的网络经纪模式

eBay （ Nasdaq ： EBAY ）于 1995年 9月创立于美国，是世界上最大的网上交易平台，其目标是为人们带来一个全球在线交易平台，为世界经济发展带来生机，其经营口号惊人，号称“希望能帮助地球上任意人完成任意商品的买卖交易”。

易趣于 1999年 8月在中国开通，其CEO邵亦波和总裁谭海音哈佛MBA 毕业后，回国在上海共同创建的，易趣的意思为“交易的乐趣”，给网上交易的买卖双方带来乐趣，被人们誉为“中国电子商务的旗舰网站”。

2.3.2 案例 3 ：慧聪网的网络经纪模式

慧聪网（ www.hc360.com ，首页见图2-6所示）（ HK8292 ）成立于 1992年，是国内领先的 B2B 电子商务服务提供商，依托其核心互联网产品买卖通，通过专业服务及先进的网络技术，为中小企业搭建诚信的供需平台，提供全方位的电子商务服务。

思考习题 2

1、试指出网络经纪模式的优势及发展前景？2、你能否举出书本上没有提到的成功的网络经纪模式案例吗？

3、你认为网络经纪模式应该随着市场的变化做怎样的调整？

链接资源 2

1、全球采购网（ http://b2b.bosslink.com/ ）2、环球市场（ http://

www.globalmarket.com/ ）3、关于易趣（ http://www.eachnet.com/

abouteachnet.html ）4、赛迪网（ http://www.ccidnet.com ）5、新浪科技（ http://tech.sina.com.cn/6、网易科技报道（ http://tech.163.com ）

拓展训练 2*

1 、 了 解 阿 里 巴 巴 国 际 网 站（ www.alibaba.com ）。

2、尝试应用阿里巴巴旗下的电子商务交易平台——阿里巴巴（www.alibaba.com.cn）。

3、尝试使用阿里巴巴（ www.alibaba.com.cn）推出的中国领先的在线支付应用和服务平台——支付宝。