~RUGAlIDAD, ~RUGAlIDAD, FRUGALIDAD

ELLOS VIVEN ~I Y I>()R DEBAJO DE SUS POSIBII.IDADES.

Laprimera vez que entrevistamos a un grupo de personas con almenos $ 10 millones (decamillonarios), la reunión terminó deuna manera muy diferente de lo que habíamos planeado. Una

gran empresa internacional de inversiones nos contrató para que estu-diáramos a los ricos. Nuestro cliente quería que analizáramos las nece-sidades de los individuos con un patrimonio neto alto.

Para aseguramos de que nuestros encuestados decamillonarios sesintieran cómodos durante la entrevista, alquilamos un elegantepenthouse en el East Side de Manhattan. También contratamos dosbuenos servicios de comida. Confeccionaron un menú de cuatro patésy tres tipos de caviar. Para acompañarlos, los encargados del menúsugirieron una caja de Burdeos cosecha 1970, además de un cajón deun «maravilloso» Cabemet Sauvignon cosecha 1973.

Habiendo preparado lo que considerábamos el menú ideal, espe-ramos entusiasmados la llegada de nuestros decamillonarios. El pri-mero en hacerse presente fue alguien a quien apodamos el Sr. Bud.Sesenta y nueve años y millonario de primera generación, era dueñode varias y muy valiosas propiedades comerciales en la zona metropo-litana de Nueva York. También tenía dos empresas. Por su aparienciaexterior, nadie habría supuesto de que poseía más de $ \O millones.Vestía de una manera que podría definirse como normal para abajo: untraje bastante gastado y un sobretodo.

No obstante, queríamos hacer ver al Sr. Budque comprendíamosperfectamente las expectativas de los decamillonarios de los EstadosUnidos en los rubros de comida y bebida. Por eso, después de presen-tamos, uno de nosotros preguntó: .

-12 El. Mil .• ' IN/\I\ ') 1>1'.:\'.1 ..\1>0

-sr. Bud. ¿m~ permite scrv irlc una copa de Burdcos cosechaI 970'!

El Sr, Bud nos miró con expresión confundida y respondió:

-Yo bebo whisky y dos clases de cerveza: tirada y Budwciscr.

Ocultamos nuestro shock al descubrir el verdadero mensaje denuestro dccamillonario. Durante la posterior entrevista de dos horas,los nueve dccamillonarios encucstados se movieron constantemen-te en sus asientos. De tanto en tanto miraban cI buffct. Pero ningu-no tocó el paté ni bebió los vinos de primera calidad. Sabíamos quetenían hambre, pero lo único que comían eran las tostaditas y lasgalletitas para untar. Nosotros detestamos desperdiciar comida. ¿Quéhicimos con nuostros alimentos y bebidas? No. no tuvimos que ti-rar todo. Los ejecutivos de la empresa de al lado consumieron casitodo. Naturalmente, ¡los autores ayudamos! Parecia que la mayoríade nosotros éramos gourmet s. Sin embargo, ninguno eradecamillonario.

UN FUNDAMENTO PARA CREAR RIQUEZAActualmente, sabemos mucho más sobre el estilo de vida de

los opulentos. Cuando ahora entrevistamos a millonarios, les ofre-cemos una mesa mucho más coherente con su forma dc vida, Lesdamos café, bebidas sin alcohol, cerveza, whisky (durante las re-uniones nocturnas) y sandwiches. Por. supuesto. también les pa-gamos entre $ 100 Y $ 250 cada vez. Ocasionalmente les damosincentivos adicionales. Muchos encuestados han elegido un osoenorme y caro como remuneración no moneta ria: nos dicen quetienen un nieto que estaría encantado de recibir un oso grande.

Es una lástima que haya gente que juzgue a otros por su clcc-ción de comidas, bebidas, trajes, relojes. vehículos y demás. Paraellos. las personas superiores tienen gustos exquisitos en bienesde consumo. Pero es mucho más fácil comprar productos que de-notan superioridad que ser realmente superior respecto del éxitoeconómico. Destinar tiempo y dinero a tratar de parecer superiortiene en general un final previsible: un logro económico inferior.

Frugalidad ji-lIglllidad, Irllglll,,/ac/ .p

¿Cuáles son las tres palabras que conforman el perfil de los opu-lentos?

FRUGALIDAD, FRUGALIDAD, FRUGALIDAD·

El diccionario define «frugal» como «comportamiento que secaracteriza por la economía en el uso de los recursos», Lo OPllestoa la frugalidad es el despilfarro. Decimos que es despilfarrador unestilo de vida caracterizado por un gasto pródigo y un hiperconsumo.

Ser frugal es la piedra angular de la creación de riqueza. Sinembargo, muchísimas veces los grandes gastadores sonpromocionados y publicitados por la prensa popular. Constantementenos bombardea la publicidad inflada de los medios sobre los pre-suntos atletas millonarios, por ejemplo. Sí, algunos miembros deesa pequeña población son millonarios. Pero si un jugador de pelo-ta muy hábil gana $ 5 millones al año, tener un patrimonio neto de$ I millón no es significativo. Según nuestra ecuación de riqueza,un ganador de $ 5 millones que tiene treinta años debería tener $ 15millones o más. ¿Cuántos jugadores muy bien pagos tienen un ni-vel de riqueza dentro de ese margen? Creemos que sólo una frac-ción mínima, ¿Por qué? Porque la mayoría llevan un estilo de vidapródigo, y pueden mantener dicho estilo de vida mientras tenganun ingreso muy alto. Técnicamente, podrán ser millonarios (tenerun patrimonio neto mínimo de $ 1 millón o más), pero en general seencuentran abajo en la escala de los prodigiosos acumuladores deriqueza (PAR). .';'

¿Cuántas unidades familiares de lbs Estados Unidos perciben $5 millones en un año? Menos de cinco mil de las casi 100 millonesque existen. Vale decir, alrededor de una cada veinte mil. La mayoríade los millonarios nunca ganan un décimo de $ 5 millones en un año.La mayoría nunca se hacen millonarios hasta no tener cincuenta añoso más. La mayoría son frugales. Y pocos son los que han llevado unestilo de vida de alto consumo y se han hecho millonarios al mismotiempo.

Pero el estilo de vida pródigo vende espacio en TV y en losdia-rios. Muchísimas veces se adoctrina a los jóvenes en la creenciade que «los que tienen dinero gastan con prodigalidad» y que «si no

!.:¡ Mll.LllN/\RIO 1)1·:/\1 1.:\1>0

hacen ostentación. no tienen». ¡.Se imagina usted a los mediospublicitando el estilo d~ vida frugal del millonario norteamericano tí-pica'? ¡.Cuáles serían las consecuencias'! Bajos ratings de TV ~ falta delectores. porque la mayoría de los que generan riqueza en los .EstadosUnidos trabajan mucho. son ahorrativos y no son para nada fascinan-tes. La riqueza rara vez se gana en la lotería. a toda carrera o a la'-1anera de un programa de preguntas y respuestas. Pero esos son losI cmios gordos que la prensa difunde con sensacionalismo.

Muchos norteamericanos, especialmente los que están en la cate-goría de los sub acumuladores de riqueza, saben cómo manejar losaumentos de sus ingresos. iLos gastan! Su necesidad de gratificacióninmediata es grande. Para ellos, la vida es como un programa de pre-guntas y respuestas. Los ganadores reciben efectivo inmediato y rega-los suntuarios. Los espectadores de estos programas de preguntas yrespuestas se identifican mucho con los concursantes. Mire los altosratings que tienen eses programas. A la gente le gusta ver a su otro yoganando autos, barcos, artefactos eléctricos y dinero. ¿Por qué los pro-gramas de preguntas y respuestas no ofrecen como premios becas deenseñanza? Porque la mayoría de las per-sonas quiere una gratifica-ción inmediata. No quieren cambiar un premio de una camioneta porocho años en una universidad noc-turna, aunque un título universitariopueda traducirse en \111valor equivalente a más de una docena de ca-mionetas.

EL ESTILO DE VIDA DEL MILLONARIONORTEAMERICANO 'TíPlco

¿El público masivo de TV se entretendría con un programa sobreel millonario norteamericano típico? Lo dudamos. ¿Por qué? Veamospor qué no.

La cámara enfoca la unidad familiar millonaria típica del Sr.Johnnv Lucas. Como la mayoría de los millonarios. Johnny, de

cincuenta v cinco años, ha pasado la mayor parte de su vida adultacasado con la misma mujer. Tiene un título terciario de un collegelocal. Es dueño de una pequeña firma de contratación de personal derecepción que prosperó en los últimos años. Todos sus trabajadoresusan ahora uniformes hechos a medida. incluidos los sombreros con ellogo de la empresa.

Frl/KI,/u/ad. Ji·/I~a/u/ad. ./i·/Igali¡Jac/ 45

Para sus vecinos. Johnny y su familia son personas de la clasemedia, pero tiene un patrimonio de más de $ 2 millones. En realidad,en términos de riqueza, su unidad familiar se ubica dentro del la porciento superior de las unidades familiares de su «lindo vecindario». Anivel nacional, su unidad familiar se encuentra en el 2 por ciento supe-nor,

¿Cómo responderá el público de TV a las imágenes de Johnny enla pantalla y a la descripción de su riqueza? Primero, 10' más probablees que los televidentes se confundan, porque él no tiene el aspecto demillonario que la mayoría de la gente imagina. Segundo, pueden sen-tirse incómodos. Los valores familiares tradicionales de Johnny y suestilo de vida, hecho de trabajo duro, disciplina, sacrificio, frugalidad,así como sus hábitos de inversión fuerte pueden amenazar al público.¿Qué pasa si usted le dice al norteamericano adulto promedio que debedisminuir sus gastos para crear riqueza para el futuro? Es posible quelo perciba como una amenaza a su estilo de vida. Lo más probable esque sólo Johnny y su grupo sintonicen ese programa. Sin duda, confir-maría sus opiniones sobre la vida.

Pese a estas preocupaciones, supongamos que uno de los canalesmás grandes de TV acepta pasar por lo menos un programa piloto so-bre los Johnny de los Estados Unidos. ¿Qué le dice ese programa alpúblico televidente?

• -Señoras y señores, les presento a johnny Lucas. El Sr. Lucas esinillonario. Le haré algunas preguntas sobre sus hábitos de compra.Las preguntas provienen de nuestro público televisivo.

¿HECHO A MEDIDA O DIRECTAMENTE SACADO DEL PERCHERO?-Anta todo, johnny, el señor j.G de nuestro público quiere saber:

«¿Cuánto fue lo máximo que gastó en un traje de vestir?».

Johnny cierra los ojos un instante. Obviamente, está muycon-centrado. El público permanece en silencio. Esperan oírle deciralguna cifra entre $ 1.000 Y $ 6.000. Pero nuestra investigación indicaque las e. .pectativas del público están equivocadas. Estamos segurosde que nuestro prototipo de millonario diría:

46 EL MILLONAI{IO DE AL LADO

-Lo máximo que llegué a gastm: .. lo máximo que llegué a gas-taL. incluidos los trajes (lue compré para [une, mi mujer; y para mí ymis hijos, Bllddy y Darryl, y mis hijas, Wyleen y Ginger. .. Lo máximoque gasté fueron $ 399. Vaya, recuerdo que es lo máximo que llegué agastar. Fue para una ocasión muy especial: la fiesta de nuestros veinte,años de casados.

¿Cómo reaccionaría el público a la respuesta de Johnny? Proba-blemente con asombro e incredulidad. Las expectativas del públicono coinciden con la realidad de la mayoría de los millonariosnorteamericanos.

Según nuestra última encuesta. el millonario norteamericanotípico indicó que nunca había gastado más de $ 399 en un traje devestir para sí mismo o para otro. Basta observar las cifras que apare-cen en la Tabla 2-1. El 50 por ciento o más de los millonariosencuestados pagaron $ 399 o menos por el traje más caro que lle-garon a comprar. Sólo alrededor de uno en diez pagó $ 1.000 o más;sólo alrededor de uno en cien pagó $ 2.800 o más. En cambio,alrededor de uno de cada cuatro millonarios pagó $ 285 o menos,y uno de cada diez pagó $ 195 o menos por su traje más caro.

TABLA 2-1PRECIOS PAGADOS POR MILLONARIOS EN ROPA

Y ACCESORIOS

TWEDEVESTIR PAR DE ZAPATOS • RELOJ PUlSERAMólimO gastodo % que pogó eslo Mólimo gasflldo % que pagó esto MóKimogoslodo % que pogó eslo

suma o; suma o; sumo o;

mos menos mQS menos mós menos

S 195 10 90 S 73 10 90 S 47 10 90S 285 25 75 S 99 25 75 S 100 25 75S 399 50 50 S 140 50 50 S 235 50 50S 599 75 25 S 199 75 25 S 1125 75 255999 90 10 S 298 90 10 S 3800 90 10SUOO 95 5 S 334 95 5 S 5300 95 5S 1800 99 1 S 667 99 1 $ 15000 99 1

. '",I! t. 111jmglllit/ad. .fmgll/¡tllIIl

Estas cifras corresponden a «todos» los millonarios de nuestra, encuesta. Téngase presente que casi el 14 por ciento de los

cncucstados nos dijeron que heredaron su fortuna. i.Qué pasa cuan-do separamos a los herederos y a los millonarios por su propio es-fuerzo? Los millonarios por su propio esfuerzo gast~nsignificativamcnte menos en trajes, así como en la mayoría de losotros elementos de status alto, que los que heredaron su riqueza. Elmillonario que se hizo solo típico (500 percentil) pagó alrededor de$ 360 por un traje, en tanto que el heredero de riqueza típico indicóhaber paga-do más de $ 600.

¿Cómo pueden arreglarse los Johnny de los Estados Unidosgastando cantidades tan modestas? Él no necesita usar trajes caros.No es un abogado exitoso que debe impresionar a sus clientes. Tam-poco tiene que impresionar a un público grande de accionistas enuna reunión anual, la prensa financiera o banqueros inversionistas.Johnny no necesita hacer el papel de un ejecutivo de empresa conmucho poder que constantemente debe enfrentar al directorio. Noobstante, tiene que impresionar a su personal de recepcionistas.¿Cómo? No dándoles nunca la impresión de que está ganando difie-ro suficiente como para que un sastre le tome la medida para hacer-le un traje por un precio de $ 1.000 a $ 6.000.

La mayoría de los millonarios que entrevistamos en los más deveinte, años últimos tienen opiniones similares a las de Johnny. En-tonces, ¿quién compra los trajes caros? Nuestra encuesta reveló unarelación interesante. Por cada millonario que tiene un traje de $1.000, hay por lo menos seis propietarios con ingresos anuales den-tro de la franja de $ 50.000 a $ 200.000, pero que no son millona-rios. Sus hábitos de compra sin duda están relacionados conel he-cho de que no son ricos. ¿Quiénes son esas personas" Por lo gene-ral, no son dueños de su empresa. Es más probable que sean ejecu-tivos medianos (sobre todo los que forman parte de una parc-jaenla que ambos trabajan), abogados. profesionales de venta y marke-ting y médicos.

¡,Por qué alguien habría de sugerir que usted gasta por un trajemás que el millonario típico'! En un articuló publicado hace poco,un hombre dueño de trajes muy costosos Sé jactódc'quc estos cons-tituyen una inversión excelente (Lawrcncc Minard, «Yoú 're

~x 1·:1.rvlll.l ()N,\I{IO 1>1·,\1. I.í\l)()

Looking Rathcr Prospcrous. Sir». Forbcs. X de abril de 11.)%. pp.132-133). El señor Minard formula ~. responde la pregunta máximasobre la inversión en trajes:

-i!)ueden valer $ 2.f)()(j los Ira/es hechos a medida.') Los míos. sí.Catorce años y siete kilos más tarde. todavía tienen hilen aspecto ...

Aunque parezca mentira. hice una inversión excelente (Minard, p. 132).

El Sr. Minard les dice a sus lectores cómo fue guiado hasta lassastrerías a medida de Savilc Row, en Londres, por dos ejecutivos dealto nivel que, a su criterio. tenían un «gusto excelente» pero no eran«frívolos» en sus hábitos de compra:

-Me explicaron que comprar prendas por encargo significa ini-ciar una relación única y personal con la ropa (Minard, p. 132).

¿Qué significa «por encargo»? En el norteamericano de clasemedia, significa hecho a medida. Johnny Lucas nunca se compró untraje hecho a medida. ¿Tiene una «relación única y personal» con sutraje clásico de pura lana de JC Penncy? (¡,Le asombra descubrir quealgunos millonarios compran en Pcnney's? Tal vez sea aún más asom-broso que alrededor del 30,4 por ciento de los encuestados que sonmillonarios tienen tarjetas de crédito de JC Penney). La marca particu-lar de Penney, trajes Stafford Executivc, recibió hace poco considera-bles elogios en cuanto a durabilidad, corte y ajuste por parte de unaimportante publicación para los consumidores:

.fe Penney ... somete ahora SIIS prendas a tests intensivos paraverificar qlle los colores son firmes, las telas no encogen ni tienenfallas ... Cuando de control de calidad se trata, Penneys es más ext-gen/e 'lile todas las demás grandes tiendas (Tcri Agins. «Why CheapClothcs Are Getting More Rcspcct», 711eWall S/reet Journal. 16 decotubrc de 1995, pp. BI. B3).

Tenga presente que a las polillas. las cenizas de cigarrillo y otrosriesgos no les importa cuánto pagó usted por su traje de lana. No en-tienden todo el sentido de la expresión «por encargo». No les

¡'¡',,~alidad .frugalidad, .Ir",I!a/ll/ad

interesa el hecho de que también Dickcns. de Gaulle y Churchill usa-ron un traje de la misma marca. Tampoco les importa si sus trajes ge-neran dividendos o incrementos de capital. Pero ciertamente puedenarruinar su cartera de inversiones de trajes.

ENTONCES EN ZAPATOS, SIN DUDAVolvamos al programa de TV que propusimos. El Sr. Lucas to-

davía está en el aire. ¿Qué clase de zapatos compra Johnny Lucas?Los televidentes, si todavía no han cambiado de canal, se sorprende-rán otra vez con la respuesta. Como la mayoría de los millonarios,Johnny no compra calzado caro. Aproximadamente la mitad de losmillonarios encuestados afirmaron que nunca habían gastado $ 140 omás por un par de zapatos; Uno de cada cuatro nunca gastó más de $100. Sólo alrededor de uno en diez gastó más de $ 300. Si no son losmillonarios, ¿quién mantiene entonces a los fabricantes y vendedo-res de zapatos de precios altos en actividad? Por cierto, algunos mi-llonarios compran zapatos caros. Pero por cada millonario en la cate-goría de «precio más alto pagado» superior a $ 300, hay por lo me-nos ocho no millonarios. .

Sin embargo, ¿qué nos dice la prensa popular? La prensa publicitaa esa pequeñísima proporción de norteamericanos que compran za-patos caros y artilugios afines. Consideremos una noticia sobre -elpromotor de boxeo Don King, que pasó dos horas comprando zapa-tos en' Atlanta. Durante ese tiempo, King compró no pares de zapa-tos, por los cuales pagó $ 64.100 con impuestos incluidos. Su com-pra superó el récord anterior de ventas para el negocio, que estaba enmanos de Magic Johnson, el cual gastó en una sola'visita $ 35.000.La compra récord de King se convierte en un promedio de $ 582,73el par. ¿Cuánto pagó el Sr. King por su par más caro? Se informó queun par de mocasines de cocodrilo le costaron $ 850 Ocff Schultz. , ,«King Foots $ 64,100 Bill at Shoe Store,» Atlanta Journal-Constitution. 4 de junio de 1995, p. 1).

Nótese que sólo el I por ciento de los millonarios de nuestra.• cuesta pagó $ 667 o más por un par de zapatos. La compra de;-·.ocasines de cocodrilo de King es excepcional hasta para los mi-llonarios.iNo obstante. los medios de comunicación populares disfru-LJ. alabando las anormalidades de su comportamiento en

materia (le compras. En consecuencia. a nuestros jóvenes se les diceque comprar objetos caros es una conducta normal de la gente opulen-ta. De ese modo. se los induce a creer que los ricos tienen un estilo devida de alto consumo. Aprenden que gastar en exceso es la máximarecompensa que tiene llegar a ser rico en los Estados Unidos.

¿Por qué Johnny Lucas es ignorado. mientras que King es objetode titulares? Porque los hábitos de consumo de Johnny son mediocres.Sus recompensas son más intangiblcs y se relacionan menos con pro-ductos: independencia económica. disciplina. ser un excelente provee-dor de su familia. un buen marido y un padre de hijos bien disciplina-dos.

LA ÚLTIMA OPORTUNIDAD PARA EL SR. LUCAS¿Le queda alguna vida al programa de TV que propusimos sobre

el millonario norteamericano típico'! ¿Puede Johnny Lucas volver aatraer y recuperar el público que perdió?

Johnny Lucas. el rico patrón de empresa, es muy puntual. Nuncallega tarde a las reuniones y está en su trabajo todos los días de lasemana a las 6:3U hS de la mañana. ¿Cómohacc? Ha de ser su relojpulsera. ¿Podría ser que Johnny usara un reloj caro'} A esta altura esposible que ya adivine la respuesta. Y, una vez más. los televidentes sedecepcionan. Una buena mitad de los millonarios interrogados nuncaen su vida gastó más de $ 235 en un reloj pulsera. Alrededor de uno decada diez nunca pagó más de $ "47, mientras que aproximadamenteuno de cada cuatro gastó $ 100 o menos.

Ciertamente, algunos millonarios compran relojes caros. Pero sonuna minoría. Incluso entre los millonarios, sólo el 25 por ciento de losencuestados pagaron $ 1.125 o más. Alrededor de uno cada diez pagó$ 3.800 o más. Alrededor de UIlO en cien pagó $ 15.000 o más.

Estamos seguros de que Johnny debería pedir disculpas a los telc-videntes por su gusto mediocre en ropa y joyas. Pero también definiríasu posición si comunica que:

- Vivo en una linda casa ... pero no tengo hipoteca. Tenia fondospara los estudios superiores de mis hijos mucho antes de que llegarana la universidad.

¡·¡·u)!.alidad. jrugalidod. .frug(/lidad 51

Por desgracia. la historia de Johnny, disculpa incluida. nunca lle-gará al gran público.

¡SON TAN ESCASOS LOS JOHNNY LUCAS!¿Por qué hay tan pocos ricos en los Estados Unidos? No son ricos

ni siquiera la mayoría de las unidades familiares con ingresos anualesde seis dígitos. Estos individuos tienen orientaciones diferentes de lasde Johnny Lucas. Creen en gastar hoy el efectivo de mañana. Son pro-pensos a endeudarse y se convierten en máquinas de ganar y consumir.Para muchos de ellos, quienes no hacen ostentación de posesionesmateriales abundantes no son exitosos. En su opinión, las personascomo Johnny Lucas, que no buscan exhibirse, son sus inferiores.

Es poco probable que Johnny Lucas goce de la estima de muchosde sus vecinos. En materia de status social, se encuentra por debajo delpromedio. Pero, ¿según qué criterio? A los ojos de sus vecinos, él tieneun nivel ocupacional bajo. Es dueño de una pequeña empresa. ¿Quésucede cuando ocasionalmente llega a su casa en una de las camione-tas de su negocio? La camio-neta queda en la vereda hasta la mañanasiguiente. ¿Qué piensan sus vecinos? No saben que Johnny es econó-micamente independiente. No le dan puntos por estar casado y no ha-berse divorciado nunca, por pagar totalmente la enseñanza de sus hi-jos, por emplear a varias docenas de personas, por tener integridad, serfru-gal, saldar su hipoteca, y así sucesivamente. No; muchos de susvecinos preferirían que se fuera del barrio. ¿Por qué? Tal vez porque ély su familia no tienen aspecto de ricos, no se visten como ricos, notienen autos de ricos ni un puesto de trabajo de status alto.

UNA BUENA DEFENSALos ricos tienden a responder «si» a tres preguntas que incluimos

en nuestras encuestas:·'· - ....

1.¿Sus padres eran muy frugales?2.¿Es usted frugal?¡,SU cónyuge es más frugal que usted'?

52 1,'''MII.L()NARIO I)!~AI.I.AI)U

Está última pregunta es muy significativa. No sólo los más prodi-giosos acumuladores de riqueza son frugales sino que sus cónyugestienden a ser más frugales aún. Analicemos la unidad familiar rica típi-ca. Casi un 95 por ciento de las unidades fami-liares de millonariosestán compuestas por matrimonios. En el 70 por ciento de estos hoga-res, el hombre aporta por lo menos el SO por ciento del ingreso. Lamayoría de: estos hombres llevan a cabo una buena ofensiva en eljuego llamado generación de ingresos. Una buena ofensiva en térmi-nos económicos significa que una unidad familiar genera un ingresosignificativamente superior a la norma, lo que en los Estados Unidosconstituye un ingreso anual imponible de aproximadamente $ 33.000.La mayoría de estas unidades familiares también implcmcntan unabuena «defensa», o sea que son frugales cuando se trata de gastar enbienes de consumo y servicios. No obstante, un productor de ingresosaltos frugal dentro de la categoría de pareja casada no se traduceautomáticamente en un nivel elevado de patrimonio neto. Tiene quedarse algo más. Quien mejor lo enunció fue un millonario que se hizosolo, al decimos:

-¡No puedo hacer que mi mujer gaste dineral

La mayoría de las personas nunca serán ricas en una generacíón siestán casadas con despilfarradores. Una pareja no puede acumular ri-queza si uno de sus integrantes es hiperconsumidor. Esto ocurre espe-cialmente cuando uno o los dos tratan de montar una empresa exitosa.Son pocos los capaces de mantener hábitos relajados de gasto y almismo tiempo generar riqueza.

OOA A LA ESPOSA FRUGAL¿Cómo respondió a su marido la mujer de un millonario cuando

éste le dio acciones por valor de $ B millones de la empresa que hacepoco empezó a cotizar en Bolsa? Según su marido. desde hace treinta

y un años, le dijo: «Te lo agradezco de veras». Luego le sonrió, sincambiar en ningún momento de posición en la mesa de la cocina, dondesiguió cortando cupones de alimentos por veinticinco y cincuentacentavos de la pila de diarios de la semana. Nada es tan

J-i·ugalidad. .frugalit/ad. ji-ugalidat/ 5.~

importante como para interrumpir sus tareas del sábado a la

mañana. «En este momento hace simplemente lo que ha hecho

siempre, aun cuando lo único que teníamos era una mesa de

cocina ... Fue así como llegamos a estar tan bien actualmente.

Hicimos un montón de concesiones y sacrificios al comienzo de

nuestro matrimonio.»

¡,Se pregunta usted por qué no es rico? Bueno, analicemos suestilo de vida. ¿Es de gran ofensiva? ¿Se encuentra en la categoríade los $ 70.000, $ 100.000, $ 200.000 de ingresos? Felicitaciones,su ofensiva es maravillosa. Pero, ¿cómo es posible que sigaperdiendo en el juego llamado acumulación de riqueza?

Sea honesto con usted mismo. ¿Podría ser que su defensa fueraespantosa? La mayoría de los que perciben ingresos altos estánen la misma situación, pero no así la mayoría de los millonarios.Los millonarios juegan bien en el ataque y la defensa. Y muchasveces su buena defensa los ayuda a reunir más puntos, acumularmás que aquellos que ganan más, e implementar ofensivassuperiores. La piedra angular de la acumulación de riqueza es ladefensa, y esta defensa debe asentarse en el presupuesto y laplanificación. Hemos descubierto que varios grupos ocupacionalescontienen grandes cantidades de presupuestado res yplanificadores.

5 ,:

REMATADO RES RICOSLa última encuesta que hicimos entre rematado res reveló que

más del 35 por ciento de ellos son millonarios. Este porcentaje esligeramente superior a la proporción de unidades familiares demillonarios que viven én los barrios urbanos y suburbanos másdistinguidos.

Los rematadores se encuentran en nuestra lista de personasaltamente productivas desde que realizamos nuestro primer estudiode ocupaciones en 1983, cuando se ubicaban en el sexto puesto'entre los que tenian ingresos anuales de más de $ ¡00.000. Perono fueron sólo sus ingresos los que atrajeron nuestra atención.Con el mismo nivel de ingreso, ¡,quién acumula más riqueza: unrematador que vive en una pequeña ciudad o alguien que vive enun barrio urbano o suburbano de alto nivel'! Como se imaginará,es el rematador típico.

5-1 U MII.J.()N¡\I{J()r»: ,\1. l.!\!)!)

Los rcmatadorcs SOI1 más frugales que sus contrapartespro-ductores de altos ingresos en áreas de prestigio: tienen gastos fijosmás bajos tanto en su hogar como en sus gastos empresarios. Hastacierto punto, estos datos se explican por el costo inferior de vivir ydesarrollar la actividad en ciudades pequeñas. Sin embargo. inclusotomando en consideración el costo de vida. los rematadorcs son máspropensos a acumular riqueza. Veamos lo siguiente:

• Los rematadorcs millonarios tienen un promedio de edad de cin-cuenta años, seis u ocho más jóvenes que sus homólogo s urbanos/suburbanos.

• El rcmatador millonario promedio gasta sólo el 61 por ciento dela suma que los millonarios urbanos/suburbanos destinan a la vivien-da.

• Los millonarios urbanos/suburbanos tienen tres veces más posi-bilidades de tener automóviles importados de lujo que los rematadoresmillonarios.

• Los rematado res tienen una proporción mayor dc riqueza en bie-nes que se valorizan que otros productores de altos ingresos, e invier-ten en segmentos que saben manejar muy bien.

• Los rematadores tienen experiencia en quiebras. Son conscien-tes de que los bienes de consumo muchas veces producen pocos centa-vos por dólar. Una rcmatadora explicó por qué es tan frugal:

• Cuando era muy chica. vi a una mujer llorando ... sentada en unasilla en el jardin de su casa. Todo el tiempo salía gente llevándose de sucasa loq~e en algún momento había sido suyo. Nunca olvidaré a esamujer.

Preguntcmoslc a la millonaria por propio esfuerzo típicamentenorteamericana cuál es su defensa. Nos referiremos a ella como la Sra.janc Rulc. La Sra. Ru lc y su marido tienen una pequeña

frugalidad. jrugalidad. jh,galll/at! 55

empresa, una firma de remates y tasaciones. También invierten envarias de las categorías de bienes que tasan. El Sr. Rulc es el gerentevisible de la firma. Su éxito le corresponde en gran medida. Despuésde todo, habla muy bien y muy rápido. Pero, en realidad, la verdade-ra fuerza, el verdadero líder de la empresa es la Sra. Rule. Lo quehizo que esta casa de remates saliera adelante fue su modalidad deplanificación, estructuración, presupuesto, cobro de cuentas y mar-keting.

¿Por qué los señores Rule son ahora millonarios? Porque ellajuega una defensa contundente. Es responsable del presupuesto y losgastos tanto del hogar como de la empresa. ¿En su casa alguien esresponsable del presupuesto? Con muchísima frecuencia, la respues-ta es: «En realidad, no». Con muchísima frecuencia, la gente dejaque sus ingresos definan sus presupuestos. Cuando hablamos en pú-blico de los hábitos de presupuesto y planificación de los ricos, siem-pre hay alguien que hace una pregunta previsible: ¿Para qué necesitaun presupuesto alguien que es millonario? Nuestra respuesta es siem-pre la misma:

Se hicieron millonarios presupuestando ycontrolando los gastos, y mantienen su situación

holgada de la misma manera.

A veces, nos vemos obligados a agregar analogías para aclararlo que queremos decir. Preguntamos, por ejemplo:

-¿Alguna vez vio a esas personas que hacen jogging un dio trasotro? Son las que parecen no necesitarlo. Pero por eso tienen unbuen estadoflsico. Los que tienen riqueza, trabajan para estar eco-nómicamente bien. Pero los que no están económicamente bien ha-cen muy poco por cambiar su situación.

Casi todo el mundo quiere estar fisicamente bien. Y la mayoríasabe qué hace falta para lograrlo. Sin embargo, pese a ese conoci-miento, la mayoría nunca llega a tener una buena condición fisica.¿Por qué? Porque no tiene disciplina para hacerla. No administra sutiempo para hacerla. Es como llegar a ser acaudalado en los

1,:1 MI1.1 4 IN,\:<IIII)I' .\1.1 .. \1>11

Estados Unidos. Eso es lo que usted quiere. dé acuerdo. pero juc-ga una defensa financiera deficiente. No tiene disciplina para con-trolar sus gastos. No Sé torna el tiempo necesario para prcsupucs-tal' o planear. Tenga en cuenta que los sub acumuladores de. ri-queza pasan tres veces más tiempo al mes haciendo ejercicio quepla-neando sus estrategias de inversión

La Sra. Rulc es distinta. Ella. 1..'01110la mavoria de los millo-narios. es disciplinada. Se toma el tiempo necesario para planeary presupuestar. Lo cual se traduce en riqueza. El ingreso de suunidad familiar varia de año en año. (Es típico que los rcrnatadorcstengan altibajos en su cash flow. Muchas veces. los cambios co-yunturales desfavorables en la economía del pais se traducen enuna mayor demanda de servicios de subasta) En los últimos cin-co años. su ingreso anual promcdió unos $ 90.0(lO. Pero su patri-monio neto sigue creciendo de manera constante. Hoy. la Sra. Rulctiene un patrimonio neto de más dé $ 2 millones. En nuestra en-cuesta, respondió «s i» a cuatro preguntas sobre planificación ypresupuesto.

¿Quierc llegar a ser rico y seguir siéndolo? ¿Puede contestar«sí» franca y sinceramente a cuatro preguntas sencillas?

PREGUNTA 1: ¿SU HOGAR FUNCIONA CON UN PRESUPUESTO ANUAL?¿Proyecta sus gastos de consumo de acuerdo con una serie de

categorías de alimentos, ropa y casa? La Sra. Rule sí, y lo mismohacen la mayoría de los millonarios. En realidad. en nuestra últimaencuesta nacional de millonarios, descubrimos que por cada 100millonarios que no presupuestan. hay alrededor de 120 que sí lohacen.

Ya nos imaginamos su pregunta sobre los millonarios que nopresupuestan. ¿Cómo se hicieron millonarios'? ¿,Cómo controlan elaasto? Cre<!11un entorno económico artificial de escasez para ellos~. otros miembros de su unidad familiar. Más de la mitad de los no.prcsupucstadorcs invierten primero y gastan el salde de su ingreso.Muchos llaman a esta estrategia: «Primero r:'l.!~atc _1 ti». Estos indi-\ iduos invierten un mínimo del 15 por ciento rk su illgr,wr' anualirnponiblc antes dé pagar a los proveedores -; <l~lInCnlos. ropa,casas. crédito y demás.

Frugalidad, ji-uga/u/ail, .!rIIga/Il/I1I/ 57

¿Y los millonarios que no presupuestan ni tampoco crean un en-torno de escasez relativa? Algunos heredaron la totalidad o la mayorparte de su riqueza. Otra minoría, que representa menos del 20 porciento de los millonarios, normalmente tiene ingresos tan altos que,hasta cierto punto, puede comerse sus ingresos y así y todo tener unpatrimonio neto de siete dígitos. En otras palabras, su ofensiva ex-traordinariamente buena compensa una falta de defensa .. Pero enton-ces, ¿qué pasa si usted gana $ 2 millones al año y tiene un patrimonioneto de $1 millón? Técnicamente, usted es un millonario. Pero espiri-tualmente es un sub acumulador de riqueza. y es probable que su statusde millonario sea temporario. Estos son los individuos que salen en losdiarios. A la prensa le encanta destacar las rarezas de la naturaleza y dela economía.

¿La Sra. Rule aparece alguna vez en una noticia de la prensa po-pular? Es poco probable. ¿A quién le interesa leer algo sobre la casa de$ 140.000 o el auto de cuatro años de la Sra. Rule? ¿A quién le interesasentarse a la mesa de la cocina tres noches seguidas para elaborar elpresupuesto anual de la familia? ¿Qué tiene de divertido calcular ycontabilizar cada dólar gastado el año pasado? ¿A usted lo entusiasma-ría verla calculando y asignando futuros dólares de ingreso a docenasde categorías de consumo? Bueno, tampoco le resulta divertido a laSra. Rule. Pero en la mente de ella hay cosas peores, como no poderjubilarse nunca o no ser eeonó-mieamente independiente. Es muchomás fácil presupuestar si uno visual iza los beneficios de la tarea a lar-go plazo.

PREGUNTA 2: ¿SABE USTED CUÁNTO GASTA POR AÑO SUFAMILIA EN COMIDA, ROPA Y TECHO?

Casi dos tercios de los millonarios encuestados (62,4 por cien-to) respondieron a esta pregunta en forma afirmativa. Lo mismohizo la Sra. Rule. Pero sólo el 35 por ciento de los no millonariosproductores de ingresos elevados respondieron que sí a la pre-gunta. Muchas de estas personas de ingresos altos/patrimonio netobajo no tienen idea de cuánto gastan al año en elementos talescomo la comida que se consume en el hogar, la que es consumidafuera de casa, bebidas, regalos de cumpleaños (para cada catego-ría de receptor), cada categoría de ropa para cada miembro

5X 1':1.1\111i.uN,\Rlf) 1)1-',\1.1 !\I)()

de la unidad familiar en cada tienda. baby-sittcrs. cuotas de guarderias.uso de la línea de crédito. contribuciones de beneficencia. asesora-miento financiero. cuotas de clubes. vehículos motorizados y gas-tos afines. enseñanza. vacaciones, calefacción. e iluminación. yseguros.

Observe que en nuestra lista no incluimos los pagos de hipo-tecas. Muchas veces los cncucstados-dc ingresos altos/patrimonioneto bajo se jactan de la cantidad de dinero que ahorran en im-puestos a través de las deducciones hipotecarias. Ciertamente, lamayoría de los millonarios con hipotecas pendientes también apro-vechan esta estipulación. Pero la mayoría de los millonarios tam-bién responden de sus otras categorías de gastos domésticos. Pre-gúnteles a los de ingresos altos/patrimonio neto bajo qué objeti-vos tienen. ¿Qué le dirán? Un objetivo importante que expresancon frecuencia es minimizar su carga impositiva: utilizan la de-ducción hipotecaria como una manera de hacerla. Entonces, ¿porqué estas mismas personas no calculan sus otros gastos domésti-cos? Sencillamente porque no perciben ningún valor en el hechode hacerla. Tal como lo ven, la mayor parte de su gasto domésticono es deducible al computar el ingreso anual imponible.

Pero la Sra. Rule ve las cosas de otra manera. Su objetivo esser económicamente independiente: en su caso, tener $ 5 millonespara cuando ella y su marido se retiren. Cree que presupuestar ycontabilizar el consumo doméstico está directamente relacíonadocon la posibilidad de llegar a esa meta. Para ella, hacer cuadrosayuda a controlar el consumo. También disminuye la posibilidadde destinar demasiados dólares a categorías de bienes y serviciosque no son realmente importantes. La Sra. Rulc siempre hizo cua-dros para los gastos de su empresa. Se da cuenta de que el mismosistema que usa para la contabilidad de la empresa puede usarsepara fines domésticos. Ésta es una de las ventajas de ser dueño deempresa autónomo.

Ella quiere estar libre de preocupaciones económicas antes decumplir los sesenta y cinco. Cada vez que hace una planilla. se dice a símisma que está reduciendo su miedo a no poder retirarse nunca concomodidad. ¿A quién le preocupa su futuro financiero'! No a la Sra.Ru lc. Pese a tener un ingreso anual de $ 90.000, posee

¡'i'II~{!lidlld .Ii·u,!!./Ilid(/(/. -"u,calidad 51)

más de veinte veces esa suma. Y tiene el control del gasto domésti-co de su unidad familiar.

Robert y ludy, en cambio, están .aterrados. Y con razón. Estapareja gana $ 200.000 al año, o sea más del doble de lo que gana laSra. Rule. Sin embargo, como muchas de las parejas actuales pro-ductoras de ingresos elevados, Robert y ludy tiene~ sólo una frac-ción de la riqueza de la Sra. Rule. Sienten que el consumo los ma-neja y no al revés. Hasta a la Sra. Rulo le daría miedo tener quejustificar $ 200.000 en gastos cada año. Robert y ludy tienen cator-ce tarjetas de crédito; los Rule tienen dos (una para uso comercial yla otra para los gastos domésticos).

Hablemos un poco de las tarjetas de crédito. A un muestreoamplio de millonarios hágales una simple pregunta sobre sus tarje-tas de crédito. Los resultados le darán una excelente idea de cómoson realmente estos millonarios.

SrJSra. Millonario(a):Por favor, dibuje un círculo en el número apropiado para indi-

car las tarjetas de crédito que usted o algún miembro de su familiaposeen. Marque todas las que estén vigentes.

• ¡

Ahora cierre los ojos e imagine que usted es un millonario conun patrimonio neto de casi $ 54 millones. ¿Qué tarjetas de créditocorresponderían a su etapa de la vida? Tal vez, en los primeros lu-gares de su lista estarían American Express Platino, Diners Club oCarte Blanche. A lo mejor usted se considera un millonario sensi-ble a la moda. Es posible que enumere taljetas de crédito de BrooksBrothers, Neiman Marcus, Saks Fifth Avcnue, Lord & Taylor o in-cluso Eddie Bauer, Si anotara estas tarjetas estaría dentro de la mi-noría de millonarios. Los resultados de nuestra encuesta nacionalde millonarios revelan algunas preferencias interesantes en materiade tarjetas de crédito (véase la Tabla 2-2). Algunos puntos salien-tcs:

• Como la mayoría de las unidades familiares norteamericanas.I;).S familias ricas tienen una tarjeta MasterCard y una Visa.

60 EL MllLO:--;ARJO DE '\1. 1..:\1)1'

• Es cuatro veces más probable que la unidad familiar millo-naria tenga una tarjeta Sears (43 por ciento) que una tarjeta BrooksBrothers (lO por ciento).

• Tanto la tarjeta de Sears como la de Penneys son considera-blemente más populares entre los ricos que las tarjetas de negociosde alto nivel.

• Sólo el 21 por ciento de las unidades familiares de millona-rios de los Estados Unidos tiene la tarjeta Neiman Marcus; un 25por ciento posee Saks Fífth Avenue; un 25 por ciento usa Lord &Taylor; y sólo el 8,1 por ciento la tarjeta de Eddie Bauer.

• Sólo el 6,2 por ciento de los encuestados millonarios tienenla tarjeta American Express Platino; el 3,4 por ciento usan DinersClub; y menos dell por ciento se manejan con Carte Blanche.

TABLA 2-2TARJETAS DE CRÉDITO DE LOS INTEGRANTES DE UNA

UNIDAD FAMILIAR MILLONARIA (N=385)

TARJETA DE CREDITO PORCENTAJE QUE LA TIENE

VisaMastercardSeanPenney'sAmerican Express DoradaAmerican Express Verdelord & ToyIorSeks Fifth Av.nutNeimo" MarcusBrooks lIrothersEddie Ba'JeIAmerican bpress PlatinoDiners ClubCorte 810nrne

59,056,0

• .43,0

30,428,626,225,025,021,010,08,16,23,40,9

/·¡·ugalitlad .Irugalll/ml. /i"uga/itll/tI

PREGUNTA 3: ¿TIENE CLARAMENTE DEFINIDA UNA SERIEDE METAS DIARIAS, SEMANALES, MENSUALES, ANUALES Y PARATODA LA VIDA?

El origen de esta pregunta fue un dccamillonario al que entrevis-tamos hace doce años. Nos contó que había iniciado su empresa mayo-rista de alimentos a los diecinueve años. Nunca terminó los estudiossecundarios, pero a la larga recibió su título de equivalencias del se-cundario. Le preguntamos cómo explicaba el hecho de haber ganadomás de $ 10 millones pese a su deserción del colegio. Su respuesta fuela siguiente:

-Siempre me hefijado metas. Tengo claramente definidos una se-rie de objetivos diarios, semanales, mensuales, anuales, y para todala vida. Hasta tengo objetivos para ir al baño. Siempre les digo anuestros ejecutivos jóvenes que deben tener objetivos.

La Sra. Rule es una mujer de objetivos. Lo mismo ocurre con lamayoría de los millonarios. Por cada 100 millonarios que respondie-ron «no» a esta pregunta, hay 180 que respondieron «sí». ¿Quiénesson los «no»? Muchas de las personas de ingresos altos y riqueza here-dada de los que hablaremos en la última parte. Muchos ciudadanosmayores y millonarios retirados que ya alcanzaron la mayoría de susobjetivos también respondieron «no». Tal vez le convenga reflexionarun momento acerca de los comentarios que hizo un multimillonario deochenta años:

Autores: La primera pregunta que hacemos siempre es sobre losobjetivos. ¿Qué objetivos tiene en este momento?

Sr. Clark: ¡No estaba previsto ningún al/mentol

Cuando el •Sr: Clark se ajustá el audifono, le repelimos la pre-gunta.

Sr. Clark: Ah, monten/o, no aumento ... Ya veo. Mis objetivos eneste momento, He realizado lo que traté de hacer. .. Mi objetivode largoalcance era acumular suficiente riqueza para poder dejar de trabajar

1,:1.MII.I.( )NARIO 1>1':AI.I.!\J)(}

y disfrutar de la vida. Recorrí un largo camino ... Gané famainternacional. tengo una de las empresas de soldadura másgrandes del mundo. No ql/1ero ret irarme. I'e/'O ahora mi obje-t ivo es mi familia y mi satisfaccion personal por lo que he lo-grado.

El Sr. Clark es un caso típico de personas mayores que acu-mularon una riqueza significativa. Por otra parte, sólo dos mi-llonarios de todos los que entrevistamos nos dijeron que su ob-jetivo era «gastar mi último dólar el día que me muera».

Ni el Sr. Clark ni la Sra. Rule tienen ese objetivo. Ella pien-sa dejar fondos en custodia para enseñanza destinados a todossus nietos. También quiere disfrutar de la vida ahora y despuésde retirarse. Quiere estar económicamente a salvo. Su objetivoes acumular $ 5 millones. La Sra. Rule sábc cuánto tiene queapartar cada año para alcanzar sus metas.

¿Pero es feliz? Es una pregunta que nos hacen .con fre-cuencia respecto de los millonarios frugales. Sí, es feliz. Estásegura económicamente. La Sra. Rule disfruta formando partede una familia muy unida. Su familia es todo para ella. Su viday sus objetivos son simples. Ella no necesita que un contadorle haga una planificación de objetivos, aunque sí busca su ase-soramiento para sus necesidades domésticas y las relacionadascon la empresa. Pero Robert y Judy, nuestra pareja de ingresosaltos/patrimonio neto bajo, están sumamente necesitados de unamano fuerte e inteligente que los guíe. N eccsitan un contadorque tenga una experiencia considerable en cambiar las inclina-ciones de sus clientes, alguien que los ayude a llevar el entor-no de su unidad familiar del caos y el hiperconsumo a la planifi-cación orientada a los objetivos, la presupuestación y el control.¿,Serán felices entonces? No sabemos, pero podemos decirle esto:

Las personas independientes en sus finanzas son más felicesque las que se ubican en el mismo segmento de

ingresos/edad y no están protegidos económicamente.

Las personas con independencia económica son más capaces devisualizar los beneficios futuros que resulten de definir sus

¡'¡·ugalidad. ./i·lIgalidad, ./i"ltgalidlld

.objctivos. La Sra. Rule. por ejemplo, visual iza a sus nietos gradua-dos en la universidad. Visualiza su éxito después de la universidad.Nunca se ve a sí misma dependiente de los demás desde el punto dev.istacconómico, aunque en el futuro sufra alguna invalidez. Eneste aspecto, sus objetivos coinciden con los de la mayoría de losmillonarios.

PREGUNTA 4: ¿DEDICA MUCHO TIEMPO A PLANIFICAR SUFUTURO ECONÓMICO?

Por cada 100 millonarios que responden «no», hay 192 queresponden «sí». Aquí también, muchos que responden «no» soncasos de altos ingresos con niveles de riqueza acumulada relativa-mente bajos, los que heredaron la totalidad o la mayor parte de suriqueza o ancianos/retirados ricos.

Las personas como la Sra. Rule se autodefinen acertadamentecomo planificadoras. De hecho, las respuestas a la pregunta estánmuy relacionadas con las horas reales que los encuestados dedicana planificar sus futuros financieros. En promedio, los millonariospasan considerablemente más horas mensuales que los no millona-rios de altos ingresos estudiando y planificando sus futuras deci-síones sobre inversiones, así como manejando sus inversiones encurso. Las horas destinadas a planificar y administrar las finanzasse detallan en el capítulo 3.

Los millonarios como la Sra. Rule no sólo pasan más tiempoque los no millonarios planificando sus finanzas, sino que tambiénparecería que sacan más provecho de sus horas de planificación.Recuerde que la Sra. Rule no está solamente en el negocio de losremates. Su trabajo comprende también. tasar el valor de lo que suempresa remata. A menudo, invierte en esas mismas áreas en. lasque tiene una pericia considerable .. En este sentido. es como mu-chos millonarios, que destinan astutamente .su tiempo para poderplanear sus negocios y su inversión personal al mismo tiempo.Muchas veces vemos que rematadores muy productivos son tam-bién excelentes inversores. Tomemos, por cjcmplo.iun rcmatadorespecializado en rematar inmucblcs comerciales. ¿Sobre qué áreade inversiones sabe mucho? lnmucbles comerciales. Él es su pro-pio analista de inversiones. ¿Qué pasaría si su especialidad de

••

¡:¡. rvlll.l.oNARIt) DI':Al I.AI)()

remate fueran los muebles antiguos y las armas de fuegonorteame-ricanas'! ¡,IIl\'ertiría en títulos de alta tecnología') Proba-blemente no. Pero tendría la astucia de usar su pericia para hacersus inversiones. Si usted es muy avezado en muebles antiguos. j,porqué no aprovecha el poder multiplicador de su conocimiento'!

No hace falta que sea rcmatador para sacar partido de su cono-cimiento. Uno de nuestros asociados era antes director de planifi-cación estratégica de una importante empresa. Parte de su trabajoconsistía en estudiar una gran variedad de tendencias en una seriede categorías comerciales. Hace años descubrió que algún día se-guramente estallaría una fuerte demanda de tarjetas de béisbol comoinversión. Esto fue mucho antes de que el mercado reflejara estatendencia. Invirtió considerablemente cuando el mercado estaba«dormido», según sus propios términos. Y vendió todos sus valoresincluidas las tarjetas de los primeros tiempos de Mickey Mantlc-enel punto máximo del mercado. Otro conocido, gerente de una grantienda, siempre estudiaba las revistas especializadaspara ver cómohacer más productivo su negocio. Más tarde, aprovechó sus hábitosde lectura para invertir en valores con porvenir en el área de comer-cios minoristas.

. ¿Cuánto tiempo dedican los no millonarios a planificar y admi-nistrar? ¡Poco! Como dijimos antes, mucho menos que los millona-rios. Aunque los millonarios tienen mucha más experiencia en to-mar decisiones sobre inversiones, dedican muchas más horas quelos' no millonarios en un esfuerzo por ser inversores aún mejores.Esa es una de las principales razones por las cuales siguen siendoncos.

Los patrones de empresa como la Sra. Rule tienen por ciertomás libertad que las personas que no son autónomas. Ella puedeaprovechar, y aprovecha, el efecto multiplicador de su conocimien-to con sus hábitos personales de inversión. Puede elegir su área deactividad y la que quiere estudiar. Muchas veces los empleados notienen ese privilegio. Pero incluso entre los que tienen un conoci-miento considerable sobre oportunidades excelentes de inversión,muchos no lo aprovechan. Veamos los siguientes ejemplos:

(,5

• Un profesional de ventas sumamente productivo (lo lla-maremosWillis) tuvo a Wal-Mart como cliente durante más de diez años. Du-rante todo ese tiempo. Wal-Mart creció en desarrollo y valor. ¿Cuántasacciones de Wal-Mart compró el. Sr. Willis, el profesional de ventasque ganaba una cifra de seis digitos? Cero. Sí. cero, pese a tener unconsiderable conocimiento de primera mano sobre el éxito de su clien-te. Pero durante ese tiempo sí compró un auto importado de lujo cadados años.

• El Sr. Pctersen, gerente de marketing productor de ingresos muyaltos, estuvo empleado en el campo de la alta tecnología. Pero nunca

.invirtió un dólar en Microsoft ni en ninguna otra empresa de porvenir.Nunca, pese a tener un conocimiento considerable sobre numeras em-presas de la industria de la tecnología.

• El propietario de una imprenta tenía como cliente a una de lasempresas de bebidas líderes de los Estados Unidos. El cliente le com-praba anualmente material impreso por valor de millones de dólares.¿Cuánto dinero invirtió el impresor en las ofertas de títulos de su clien-te? Cero.

En los tres casos, la persona gana más que la Sra. Rule. Sin em-bargo, ninguna de ellas es millonaria. De hecho, Petersen, el gerentede marketing, no invirtió nada en acciones. Nunca invierte nada de susingresos. Pero vive en una casa de $ 400.000 que está rodeada porotras en el campo de la alta tecnología con sombreros grandes e hipo-tecas más grandes todavía, pero sin ganado. Son muchísimos los casosde ingresos altos/patrimonio neto bajo que viven de un sueldo, temien-do que se produzca una coyuntura dcsvaforable en nuestra economía.

NUESTRO AMIGO EL SARi, Qué motiva a Theodore «Teddy» l. Fricnd? ¡,Por qué trabaja

tanto'! ¿Qué lo lleva a ganar tanto dinero'! ¿Por qué gasta tanto'! Tcddyle dirá que es por ser competitivo. Pero asi lo son todos los profesiona-les de ventas que producen mucho. Su compctitividad no es la razónmás importante de su comportamiento.

1-"1.MIl.IllNAI{IU DI'.Al. l ¡\l>()

Cuando Tcddy era chico. su familia era una de las más pobresde una comunidad obrera. La casita donde vivían estaba construi-da con troncos usados y materiales de descarte. Hasta que Tcddyestuvo en segundo año del secundario. su padre le cortaba el pelo.con lo cual ahorraba dinero: aunque. según Tcddy, casi todos no-taban que «era un trabajo de aficionado».

El secundario estatal al que fue reunía alumnos de una granvariedad de medio socio económicos. Muchos eran de hogares denivel más alto. Había grandes cantidades de «chicos ricos» quellenaban la playa de estacionamiento del colegio con sus lindosautos. Los autos siempre impresionaron al Sr. Friend. A lo largode todo el secundario. su familia tuvo un solo auto. Era un Fordgas-tado que su padre había comprado cuando ya tenía diez años.

Durante esos años de secundario. el Sr. Friend se prometió así mismo que algún día estaría mucho mejor que sus padres. «Me-jor» en su mente significaba tener una linda casa en un barrio'distinguido, ropa fina para todos los integrantes de su familia, autosde lujo, clubes de nivel y objetos comprados en las mejores tien-das. El Sr. Friend se daba cuenta de que podía llegar a estar «me-jan> encontrando un puesto muy bien remunerado y trabajandomuy duro .

. El Sr. Friend nunca equiparó «mejor» .4 acumular riqueza.Nuevamente, estar «mejor» significaba mostrar los ingresos

altos mediante la exhibición ostentosa de objetos de gran nivel.Tcddy nunca pensó mucho en los beneficios de crear una carterade inversiones. Para él, un ingreso alto era la forma de vencer elsentimiento de inferioridad social. Un ingreso alto era el fruto deltrabajo duro. «El ingreso en forma de aumentos de capital» eranpalabras ajenas a él.

El padre y la madre de Friend no llegaron nunca a ahorrarpara épocas dificiles. Su plan financiero era muy simple. Gasta-ban cuando tenían dinero. Dejaban de gastar cuando se quedabansín plata. Si necesitaban algo. como un lavarropas o arreglar eltecho. ahorraban. Pero también compraban muchas cosas en cuo-tas. Nunca tuvieron acciones ni títulos. Los padres de Tcddy nuncaapartaron dinero con fines de inversión. No entendían ni confiabanen el mercado de valores. La única riqueza económica real que la

/iIIg. I/!dl/tI. ¡i'lIgOiic/lId fi'JI,l!.olltit/i1 (,7

pareja tenía era una pequeña pensión y el capital en su casa muymodesta.

Hoy, su hijo siente la necesidad de compensar su historia «obre-ra primitivaoy lo que considera como su deficiencia educativa. ElSr. Friend no completó sus estudios superiores. Incluso ahora se sienteobligado a superar a todos los profesionales universitarios con loscuales compite. Le dirá que disfruta vistiéndose mejor, teniendo me-jores autos; habitando una casa más lujosa y, en general, viviendomejor que todos esos «chicos universitarios» que actúan dentro de suterritorio.

El Sr. Friend es el consumidor supremo. Tiene dos barcos, unaavioneta y seis automóviles (dos en alquiler con opción a compra;los otros los compró a crédito). Curiosamente, sólo tres personas con-ducen en su casa. Es socio de dos clubes y usa un reloj que cuestamás de $ 5.000. Se compra la ropa en los mejores negocios. El Sr.Friend también es «dueño» de un tiempo compartido para sus vaca-crones.

El año pasado, los ingresos de Friend fueron de aproximada-mente $ 221.000. Dada su edad, cuarenta y ocho años, ¿cuál es supatrimonio neto probable? Según nuestra ecuación de riqueza, supatrimonio neto debería ser $ 1.060.800 (riqueza probable = un déci-mo de la edad x ingreso anual total). ¿Cuál es su patrimonio netoreal? Menos de un cuarto de la cifra esperada.

¿Cómo es posible que el Sr. Friend tenga un patrimonio neto realinferior a la cuarta parte del valor probable? La respuesta radica en lamanera de pensar del Sr. Friend. La acumulación de riqueza no es loque lo motiva. Curiosamente, el Sr. Friend está firmemente conven-cido de que, si fuera realmente rico, no sería un generador de ingre-sos elevados. Muchas veces ha afirmado que la gente que viene deambientes ricos tiene pocas motivaciones para sobresalir en el lugarde trabajo. .

El Sr. Friend descubrió un método para mantener y hasta au-mentar su empuje para rendir en niveles altos. Descubrió que el mie-do es un gran rnotivador, Entonces compra más y más con crédito.Aumentando la cantidad que posee. aumenta igualmente el miedodel contador de que no pueda cumplir. A su vez, este nivel crecientede miedo basado en el endeudamiento lo estimula

1;1. MIl.I.< IN!\I<IO 1)1-:/\1. I./\I>()

a trabajar más y de manera más agresiva. Para él. tener una casagrande es un recordatorio constante de una hipoteca abultada y de lanecesidad de rendir en un alto nivel.

El Sr. Friend no es un gran gastador en todas las categorías deproductos y servicios. Prcgúntclc cuánto dinero destina alasesora-miento financiero. En esta categoría, es muy sensible a loscostos. Por ejemplo, para elegir a su contador se guió casi exclusiva-mente por los honorarios de éste, no por su calidad. El Sr. Friendsiem-pre ha considerado que la calidad del servicio que prestan loscontadores es prácticamente el mismo: solamente los honorarios va-rían. Por eso eligió un contador que cobra honorarios bajos. En mar-cado contraste, la mayoría de las personas ricas consideran que en elámbito del asesoramiento financiero uno obtiene aquello por lo quepaga.

El Sr. Friend dedica una considerable cantidad de tiempo a tra-bajar. No obstante, lo acosa la preocupación permanente de perder sudenominada ventaja competitiva. Le preocupa que su necesidad desuperar a los jóvenes ricos, a los graduados universitarios, algún díase desvanezca. Se recuerda todo el tiempo a sí mismo su origen hu-milde y la falta de un título universitario importantísimo. Todo eltiempo se está castigando psicológicamente. Para él, su pedigrí esinferior al de esos universitarios seguros de sí mismos con los cualescompite. Muchas veces se pregunta cómo pueden estar tan contentosteniendo en cuenta su desempeño menos que excepcional en el pues-to de trabajo.

El Sr. Fricnd siente que en realidad !1O disfruta de la vida.Posee una cantidad de cosas de alto nivel y, sin embargo. trabaja

tanto y tantas horas que no tiene tiempo para disfrutadas. Tampocotiene tiempo para su familia. Se va de su casa todos los días antes delamanecer y rara vez regresa a tiempo para cenar.

¿Le gustaría ser el Sr. Fricnd? Su estilo de vida resulta atractivopara muchos. Pero si esa gente realmente entendiera los meca-nismos internos del Sr. Fricnd, tal vez lo evaluaría de otra mane-ra. Él está poseído por sus bienes. Trabaja por las cosas. Sumotivación v sus pensamientos se centran en los símbolos del éxitoeconómico. Constantemente necesita convencer a los demás de suéxito ... Por desgracia. nunca se convenció a si mismo. En

huglllidad, Fuga//(/ud. Ji"ugalidad

esencia, trabaja. gana y se sacrifica para impresionar a los demás.Estos factores están implícitos en los procesos de pensamien-to

de muchos sub acumuladores de riqueza. Con suma frecuencia, losSAR permiten que «otras personas importantes» determinen su estilode vida económico. Curiosamente, estas «otras personas importantes»,o grupos de referencia, resultan más imaginarios que reales. ¿Se sienteusted motivado por «personas importantes»? Tal vez debería tomar enconsideración un enfoque distinto de la vida. Tal vez debería reorien-tarse.

¿Todas las personas con ingresos altos que tuvieron inicios humil-des están destinadas a ser SAR? ¿Todos tenderán a adoptar las moda-lidades del Sr. Friend?

Categóricamente, no. Detrás de las deficiencias sociales y educa-tivas que percibe el Sr. Friend hay una razón fundamental que explicapor qué se convirtió en un SAR: sus padres le enseñaron los hábitosdel SAR. Pese a sus ingresos modestos, sus padres no eran frugales.Gastaban casi todo su ingreso. Eran especialistas en consumir recur-

.soso Cualquier atisbo de aumento en los ingresos era inmediatamenteasignado para consumo. Hasta los reembolsos anticipados del impues-to a las ganancias eran destinados al consumo, mucho antes de recibirlos cheques. Su comportamiento consumista afectó a su hijo. Constan-temente le transmitían el mensaje:

Se gana para gastar.Si quieres gastar más, debes ganar más.

LA VIDA ENTRE LOS FRlEND¿Cómo gastaban su dinero los padres de Friend? Él nos dijo que

mientras estuvieron casados comieron muchísimo, fumaron muchí--simo, bebieron muchísimo y compraron muchísimo. Su casa estabasiempre sobrecargada de comida. Apilaban productos para vermut.carnes de primer nivel, cortes congelados, helados y otros postres.Hasta el desayuno era una fiesta. Panceta, chorizo, pavas fritas, hue-vos, pancitos y galletitas danesas eran elementos básicos a la rnaña-nao Los principales platos para la cena eran bifes y carne asada. LosFriend nunca saltaban una comida. Vecinos y parientes eran comen-sales habituales del «Restaurante Fr icnd », como lIama-

711 1':1. ~'IlI.I.()NARI() m: AI.I.AJ)O

ban a su casa. Los padres de Fricnd fumaban. entre los dos. casi tresatados de.cigarrillos por dia. Durante una semana normal consumíandos cajones de cerveza. En las vacaciones. el consumo de comida.tabaco v alcohol aumentaba considerablemente.

Co;nprar y consumir eran los principales hobbics de los Friend.La mayoría de las veces compraban por diversión. no por ricccsidad.Casi todos los sábados iban de compras desde la mañana tempranohasta media tarde. Primero, la comida. Después pasaban innumera-bles horas en tiendas de ofertas. El Sr. Friend señaló que «la mayoríade las cosas que compraban eran porquerías».

La madre era una compradora de ofertas especialmente agresi-va. Tenía una propensión muy fuerte a comprar grandes cantidadesde felpudos, ceniceros, jarras de leche, toallas de todos los colores yestilos, calzado informal, recipientes de madera y utensilios de coci-na. Muchos de estos articulas quedaban apilados. durante años, sinusar. El padre también era un comprador ocioso. Los sábados se pa-saba horas comprando herramientas y artículos de ferretería. En lamayoría de los casos, rara vez llegaba a usar esos elementos. si esque los usaba. .

Es evidente que los padres de Friend eran SAR. El recibió unentrenamiento muy bueno. Pero hoy genera un ingreso mucho mayorque el de sus padres. ¿Por qué sigue siendo un SAR? Este ingreso. ensí, es resultado de la orientación paterna. Su padre a menudo le decíaque buscara un trabajo con potencial de ingresos altos. Hacerla per-mitiría que el Sr. Friend comprara las cosas más finas de la vida. Elmensaje de su padre era claro: para comprar una linda casa, automó-viles de lujo y ropa cara hay que tener un buen nivel de ingreso. ElSr. Friend descubrió que varias áreas de la especialidad de ventasofrecían excelentes oportunidades de ingre-sos. Tendría que ganarmucho para gastar mucho. En momento alguno se mencionó el valorde poner dinero de lado para invertir. Los ingresos estaban hechospara gastar. El crédito se utilizaba mucho para hacer compras impor-tantes.

Fricnd y sus padres nunca apreciaron los beneficios de acumularriqueza a través de la inversión. Fricnd nos dijo en reiteradas oportu-nidades que «no tiene remedio». ¡Simplcmente no tiene dinero parainvcr t ir l ¡,Cómo es po s ib lc que alguien con un ingreso

Frugalidad. .frugal iel//(l. jrugali elad 71

seis veces superior al promedio de las unidades familiaresnorte-americanas no tenga dinero para invertir'? El Sr. Friend gastaanualmente en las escuelas privadas y la enseñanza universitaria desus hijos más de lo que gana la unidad familiar promedio en un año.Tiene un inventario de automóviles valuado en más de $ 130.000. Pagamás de $ 12.000 por año en impuestos a la propiedad. Sus pagos anua-les de hipoteca exceden los $ 30.000. Varios de sus trajes cuestan $1.200 cada uno.

Pero su insensibilidad a los beneficios de invertir supera su nece-sidad de consumir. Sus padres no comprendían ni apreciaban los dóla-res invertidos. Él tampoco. Y sus padres le transmitieron esta falta desabiduría.

. El Sr. Friend sostiene que sus padres eran gente de medios modes-tos, personas sin dinero para invertir. Analicemos su' punto de vista.Sus padres fumaban tres atados de cigarrillos por día. ¿Cuántos atadosconsumieron durante su vida adulta? Un año tiene 365 días. Por lotanto consumían 1.095 atados por año. Fumaron aproximadamentedurante .cuarenta y seis años. Por lo tanto, en cuarenta y seis años,fumaron 50.370 atados de cigarrillos. ¿Cuánto pagó la pareja por esoscigarrillos? Aproximadamente $ 33.190, ¡más que el precio de comprade su casa! Nunca pensaron cuánto costaba comprar cigarrillos. Con-sideraban que esas compras eran gastos chicos. Pero los gastos chicos,con el tiempo se convierten en gastos grandes. Las cantidades peque-ñas invertidas en forma periódica se transforman en grandes inversio-nes.

¿ Qué habría pasado si los Friend hubieran invertido el dinero desus cigarrillos en acciones (fondos ajustables) durante su vida? ¿Cuán-to habrían tenido? Casi $ 100.000. ¿Y si hubieran usado el dinero desus cigarrillos para comprar acciones en una compañía tabacalera?¿ Ysi en vez de fumar productos de Philip Morris durante cuarenta y seisaños hubieran comprado, reinvertido todos sus dividendos y nuncahubieran vendido las acciones de Philip Morris'! Al cabo 'de los cua-renta y seis años, la pareja habría tenido acciones tabacaleras por uvalor de más de $ 2 millones. Pero la pareja, como su hijo. nunca pen-só que un «pequeño cambio» pudiera transformarse en una riquezasignificativa. . .

Este simple cambio de comportamiento habría puesto a los

72 1"1MILLON.'\I{II) 1>1./\1 I/\j)o

Fricnd en la categoría de millonarios. También habrían sido miembrosdel grupo de PAR. teniendo en cuenta su modesto ingreso. Tal vezhabrían vivido de otra manera si alguien los hubiera formado en cuan-

. to a la matemática de la valoración de la riqueza. Nadie les habló deese fenómeno. Por lo tanto no es casual que no hayan educado a su hijorespecto de los beneficios de invertir. Pero le dijeron que no fumara.eso sí. El padre le decía: «No te pongas nunca un cigarrillo en la boca.Yo estoy atado. No puedo hacer nada para dcjarlo». Su hijo le hizocaso.

COMO DEJAR EL HÁBITO DEL SAR. Cuánto tiempo podrá financiar el señor Friend su estilo de vida?t .

¿Qué pasaría si hoy dejara de trabajar" ¿Cuánto tiempo podría VI-

vir con su nive1 de riqueza actual? ¡Sólo alrededor de un año! Conrazón trabaja tanto. Dadas sus circunstancias presentes, el Sr. Friendnunca podrá retirarse cómodamente. Pese a tener casi cincu.entaaños, todavía tiene que pensar cómo salir de esta situación. Pero notodo está perdido. El Sr. Friend todavía puede l1egar a ser un acu-mulador de riqueza.

Consideramos que muchas veces es útil decides la verdad des-nuda a los SAR: «Amigo, usted tiene menos de la mitad de la can-tidad prevista para los que están en su grupo de ingreso/edad». Estainformación puede hacer efecto en los SAR que son competitivos..Cómo responden cuando se les dice que su patrimonio neto los{, ., .coloca en el euartil inferior de todos los que tienen caractcristicassimilares de ingreso y edad? Algunos son incrédulos. Muchos quie-ren cambiar. pero no saben cómo transformarse a sí mismos. ¿Cómopuede alguien cambiar, con una experiencia de SAR de más de veinteaños?

Primero. debe querer cambiar realmente. Segundo. es posibleque necesite alguna ayuda profesional En principio. debe encontrarun contador público que le haga una planificación financiera. Unprofesional de este tipo debería tener una experiencia y U,1l éxitoconsiderables en la transformación de SARs. O sea. dcbcria tenermuchos antecedentes de haba ayudado a los Fricnd del mundo aser más PAR.

En casos extremos, un planificador financicro/Cf'N SI.! hace

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cargo directamente del comportamiento adquisitivo de su clien-te. Primero inspecciona los hábitos de consumo de su clienteen los últimos dos años. Categoriza y calcula cada elemento .Luego el contador consulta con el cliente. El cliente es puestobajo un régimen de recortes, lo cual significa que todos loselementos de consumo se reducen en un mínimo del 15 por cien-to durante uno o dos años. Luego hay más recortes. En algunoscasos el contador/planificador financiero lleva incluso las li-bretas de cheques de su cliente, libra todos los cheques y pagatodas l~s cuentas. Para la mayoría de los SAR, achicarse no esfácil. Pero a veces es la única manera de resolver el problema .

LA CATEGORíA DE CONSUMO MÁXIMOEn nuestras encuestas, el millonario típico tiene un ingre-

so anual imponible total inferior al 7 por ciento de su riqueza.Esto significa que menos del 7 por ciento de su riqueza estásujeta a alguna forma de impuesto a las ganancias. * En nuestroestudio más reciente, el porcentaje que salió fue 6,7 por cien-to. Los millonarios saben que cuanto más gastan, más ingresosdeben obtener. Cuanto más obtienen, más deben asignar a im-puestos a las ganacias. Por eso los millonarios y los que tienenposibilidades de ser opulentos en el futuro adhieren a una re-gla importante:

Para generar riqueza, minimice su ingreso imponibley maximice su ingreso no imponible (apreciación de la

riqueza/capital sin flujo de fondos).

El impuesto a las ganancias es el gasto anual más grande para lamayoría de las unidades familiares. Es un impuesto sobre el ingreso,no sobre la riqueza, y no sobre la apreciación de. la riquez:

• El valor de la riqueza privada en los Estados Unidos es superior a $ 22 billones. los millonariosdetectan aproximadamente la mitad de este importe, o sea $ 11 billones. El ingreso personaltotal para el mismo período se estima en alrededor de $ 2,6 billones. los millonarios representansólo alrededor del 30 por ciento del ingreso 10101. o sea $ 7,8 billones. Esto significa que losmillonarios como grupo realizan cada año el equivalente de 7,1 por ciento solamente de suriqueza total (ingreso de $ 78 billones: $ 11 billones de riqueza = 7,1 por ciento)

7-1 1·:1.MII.I.ON/\RIO 1)1'/\1.1./\1>0

si ella no está realizada: o sea. si no genera un flujo de fondos.¡,Cuál es el mensaje'! Muchas de las unidades familiares que pro-

ducen altos ingresos tienen incluso escasez de activos. Una razón csque maximizan sus ingresos realizados, con frecuencia para sostener,estilos de vida de alto consumo. A esas personas les conviene hacer--se una pregunta simple: ¿Podría vivir con el equivalente al 6,7 porciento de mi riqueza? Llegar a ser rico requiere mucha disciplina.Hemos entrevistado a mucha gente con $ 2 o $ 3 millones que tieneningresos anuales imponiblcs de sus unidades familiares inferiores a $'RO.OOO.

¡,Qué ingreso anual tiene la unidad familiar norteamericana típi-ca? Alrededor de $ 35.000 0$ 40.000, o sea, casi el equivalente al 90por ciento de su patrimonio neto. El resultado es que la unidad fami-liar típica en los Estados Unidos paga cada año el equivalente de másdel 10 por ciento de su riqueza en impuesto a las ganancias. ¿Y losmillonarios que cncucstamos? En promedio, el monto de su impues-to a las ganancias es una suma apenas un poco superior al 2 por cien-to de su riqueza. Ésa es una dc las razones por las que mantienen suindependencia económica.

Los CASOS DE SHARON y BARBARASharon es una médica especialista que genera ingresos altos.Hace poco nos preguntó: «¿Cómo es posible que gane tanto en

términos de ingreso, pero que acumule tan poco en términos de ri-queza?».

La unidad familiar de Sharon el año pasado tuvo un ingreso anualtotal imponible de aproximadamente $ 220.000 (véase la Tabla 2-3),lo que coloca a su unidad familiar en el 1 por ciento superior de todaslas unidades familiares dc los Estados Unidos. El patrimonio neto dela unidad familiar de Sharon es de aproxi-madamente $ 370.000.Mientras el ingreso de Sharon es superior al del 99 por ciento de lasunidades familiares de los Estados Unidos, su patrimonio neto estámuy por debajo del que debería ser. Dados su edad, cincuenta y una110s.y sus ingresos. $ 220.000. de acuerdo con la ecuación de rique-za (patrimonio neto proba-ble = un décimo de la edad x ingreso)Sharon debería tener aproxi-madamente $ \. \22.000.

l-rugalidad. ¡r"galiclad. ./j-".I!.a/u/lIi/ 75

¿Por qué el nivel de riqueza acumulada de Sharon está muypor debajo de la norma'! Porque su ingreso realizado o imponiblees muy alto. El año pasado pagó '$ 69.440 de impuesto nacionalsobre su ingreso de $ 220.000. Esto-equivale al 18,8 por ciento desu riqueza total. Yogi Berra diría: «Sharon, no puedes ser rica.Tus ingresos son demasiado altos». .

Consideramos que la persona promedio en la categoría de in-greso/edad de Sharon paga sólo el equivalente de 6,2 por cie~t.ode su riqueza como impuesto nacional anual, o sea $ 69.440 dIVI-dido por $ 1.120.000. Por lo tanto, el equivalente impositi~o deSharon,' 18,8 por ciento de su riqueza, es tres veces superior alequivalente impositivo de la persona promedio en su categoría deingreso/edad. .

Analizándolo de otro modo, Sharon tiene un ingreso anualrea-lizado que equivale al 59,5 por ciento de su patrimonio netototal de $ 370.000. ¿Cómo puede alguien tener la esperanza de serrealmente rico si el equivalente de casi el 60 por ciento de su ri-queza está sometido cada año al impuesto a las ganancias? Lapersona promedio en la categoría de ingreso/edad de Shar~n re~-liza el equivalente de sólo el 19,6 por ciento de su patnmomoneto en el ingreso anual. Por lo tanto, sólo alrededor de $ Icada $5 de su patrimonio neto está sujeto al impuesto a las ganancias.

¿ Qué pasa con los que tienen niveles de riqueza por encimadel promedio? ¿Qué parte de su patrimonio neto equivalente estásujeta al impuesto? Barbara es una integrante típica de la categoríaPAR. Su ingreso anual realizado es aproximadamente igual al deSharon: $ 220.000. Pero el patrimonio neto de Barbara es de aproxi-madamente $ 3.550.000. Por lo tanto, solamente el equivalente a6,2 por ciento de su riqueza está sujeto al impuesto nacional a las.ganancias. ¿Qué porcentaje de la riqueza de Barbara se paga en elimpuesto nacional a las ganancias? Aproximadamente un 2 por cien-to. En marcado contraste, Sharon pagó el equivalente del 18,8 porciento de su riqueza en el impuesto nacional a las ganancias, o seamás de nueve veces el porcentaje de Barbara.

El millonario norteamericano promedio realiza considerable- .mente menos del 10 por ciento de su patrimonio neto en ingresosanuales. Pese a tener una riqueza significativa y aumentos anuales

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sustanciosos en la riqueza (en forma no' realizada). el millonarionorteamericano típico puede recibir poco dinero en cfcctiv o. Másdel 20 por ciento del ingreso anual de Barbara es invertido en acti-vos financierosque tienden a apreciarse en valor sin generar ingre-sos imponibles. Por su parte, Sharon invierte menos del 3 por cien-to de su ingreso. La mayoría de sus activos financieros son líqui-dos.

La situación econ?mica de Sharon es muy riesgosa. Es la quemás gana :'11 su unidad familiar, que tiene pocos ingresos de inver-siones. ¿Qué pasa si su empleador1a despide? En este momento nohay muchos cargos disponibles en los Ci.gese ganen $ 200.000 omás por año. Barbara, una vez más a diferencia de Sharon, tieneuna empresa con más de mil seiscientos clientes, o sea mil seis-cientas fuentes de ingresos. Es una posición mucho menos riesgosaque la de Sharon. Sharon no podría sobrevivir más de seis meses siperdiera su fuente de ingresos. Barbara, en cambio, podría sobrevi-vir fácilmente durante veinte años o más. En realidad, podría reti-rarse a esta altura y vivir sólo con los ingresos de sus activosfinacieros.

Barbara, la prodigiosa acumuladora de riqueza, no es más queuna de los 3,5 millones de millonarios que existen hoy en los Esta-dos Unidos. Más del 90 por ciento tienen un patrimonio neto deentre $ l millón y $ 10 millones. ¿Cómo se comparan estas perso-nas opulentas con los súper opulentos? Según los indicadores, cuantomás alto es el patrimonio neto, más se puede minimizar el ingresorealizado. El hecho es que los súper opulentos llegaron a ese lugarpor ser maestros en minimizar su ingreso realizado.

Ross Perot constituye el ejemplo perfecto (le cómo los súperopulentos mantienen su riqueza y aumentan incluso sus niveles deriqueza año tras año. Forbes estimó recientemente que cI patrimo-nio neto de Perot es de $ 2,4 mil millones (véase Randall Lane.«What 's Ross Perot Really Worth», Forbes, 19 de octubre de 1992,p. 72). «Ciudadanos por una justicia impositiva», un grupo de re-forma impositiva con sede en Washington De, estimó que el ingre-so anual imponiblc de Pcrot en 1995 fue de unos $ 230 millones.Por lo tanto. realizó el equivalente del 9.6 por ciento de su riquezapero pagó sólo $ 19,5 millones en impuestos, o sea 8,5 por

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ciento de su ingreso (véase «How Pcrot Caps His Rising Taxcs alOnlv lU'X.». Money. enero de 1994. p. IX). Compare esta cifra con el31.6 por ciento de sus ingresos que pagaron en impuestos Barbara.Sharon y muchos otros de su categoría de ingresos (véase la Tabla 2-3).

¿Cómo hace el señor Pcrot para terminar pagando impuestos porun porcentaje tan chico de sus ingresos'! Según un informepe-riodístico reciente:

Perot ... minimiza el monto de sus impuestos invirtiendo muchoen obras municipales libres de impuestos, propiedades inmobilia-rias con protección impositiva, y acciones con beneficios no realiza-dos (Tom Walker, «Pcrot's 1~1'\Rate l s Lowcr Than Most, MagazineSavs» Atlanta.Iournal-Constuution. 30 de diciembre de 1993, p.I)..' .

Algo de particular interés: la tasa impositiva de Pcrot como por-centaje de su ingreso -O sea, 8,5 por ciento- es inferior a la de launidad familiar norteamericana promedio. La unidad familiar pro-medio paga cada año en este país $ 4.248 en impuesto nacional a lasganancias, o sea el equivalente del 12,9 por ciento de sus ingresosanuales realizados de $ 32.823. Perot es súper opulento en términosde riqueza acumulada, pero tiene una carga fiscal marginal menorque la del hombre común.

Más interesante aún que el porcentaje del ingreso pagado en im-puestos es el porcentaje de riqueza que se paga en impuestos. Launidad familiar norteamericana típica tiene un patrimonio neto fatal,incluido el capital en la vivienda, de $ 36.623. Pagan el equivalentede 11,6 por ciento de su patrimonio neto en impuesto a las ganancias.¿Qué pasa con Perot, el multimillonario? Está calculado que en unaño pagó el equivalente de sólo O,R por ciento de su riqueza. En tér-minos de impuesto a las ganancias como porcentaje de la riqueza. launidad familiar típica pagó catorce veces y media más.

La mayoría dc los millonarios miden su éxito por su patrimonioneto, no por su ingreso realizado. A los fines de la creación de rique-za. el ingreso no importa demasiado. Una vez que usted está en unsegmento de ingresos altos. digamos $ 100.000 0$ 200.000

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o más. 111 P' I ta mucho menos cuánto más gana que lo que hace con loque ya lh n .

TRABAJAR PARA El HOMBRE DE LOS IMPUESTOSSupongamos por un momento que usted es el Sr. Bob Stern, un

especialista que trabaja para la DGI. Una mañana, su gerente, el Sr.John Young, lo llama a su oficina. Le asigna una tarea: aumentar sucomprensión de la relación entre el ingreso y la riqueza.

Sr. Young: Bob, leo constantemente informacionessobre el desarrollo de la población millonaria.

Sr. Stem: Si. Tengo una pila de artículos y recortessobre el tema en mi escritorio.

Sr. Young: Bueno, hay un problema. La cantidad depersonas ricas sigue aumentando rápidamente. Pero, paragran ·cantidad de esa gente nuestra recaudación del im-puesto a las ganancias no es proporcional.

Sr. Stem: En alguna parte leí que el 3,5 por ciento delas unidades familiares más ricas del país representan másde la mitad de la riqueza personal. Pero esa misma genterepresenta menos del 30 por ciento del ingreso.

Sr. Young: Ojalá el Congreso Se despertara. Lo queeste país necesita es un impuesto a la riqueza. Hasta enlos tiempos bíblicos los ricos tenían que pagar en impues-tos el 10 por ciento de su riqueza cada año. Es lo que yodenomino la reforma impositiva máxima.

Sr. Stem: Sé a que se refiere. Pero tarde o tcmpra..olos agarraremos. Recuerde, nay dos cosas inevitables: lamuerte y los impuestos.

Sr. Young: El área de impuestos sucesorios no es suespecialidad, Bob. Usted es un poco ingenuo en esta cucs-

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tión. Piensa que a la larga les sacaremos una buena tajada atodos los millonarios del país si gravamos sus herencias.

Sr. Stcrn: La Segadora está de nuestro lado.

Sr. Young: No tan rápido. Bob. Piense en todos los mi-llonarios del país. La mayoría de ellos tienen algún tipo deempresa, y toda una serie de acciones. ¿Qué hace esa gentecon su dinero" Lo cuida o lo invierte nuevamente en susempresas. Mantienen todas esas acciones que siguen valori-zándose.

Sr. Stcrn: Pero, ¡.y la Segadora'!

Sr. Young: Mirclo así. Bob. Muchas veces hemos busca-do retornos de herencia en el nivel del $ 1 millón y más. Elaño pasado hubo sólo alrededor de 25.000. Pero, al mismotiempo, había 3,5 millones de millonarios vivitos y colean-do. Eso significa que un 0.7 por ciento fueron elegidos por laParca. Esa cifra debería ser dos veces superior. Pero, ¿sabequé hacen muchos millonarios'! Antes de que aparezca laSegadora, se transforman. Como por arte de magia.

Sr. Stem: ¿Cómo hacen? No pueden desvanecerse asícomo así. ¿Se trasladan al exterior antes de que la Parca apa-rezca'?

Sr. Young: El exterior no constituye un factor significa-tivo. Pero no me sorprendería descubrir que la mitad de losmillonarios se transforman en AP no millonarios.

Sr. Stcm: ¡,Qué significa AP')

Sr. Young: Es un término de la jerga. AP significa «An-tes de la Parca» o antes de la muerte. lo contrario de DP o«Después de la Parca». Mire este caso. Tenemos a una

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mujer, Lucy L.. que tenía $ 7 millones apenas un año antesde morir. Vivía con el dinero de su pensión., Nunca en su vidavendió una acción de su cartera. Su riqueza se duplicó en sóloseis años. entre los setenta y los setenta y seis años. ¡,Pero quéobtuvimos nosotros? En términos de dinero fiscal, prácticamen-te nada. Esencialmente, ella no tenía ningún ingreso realizadode su cartera. Odio el ingreso no realizado.

Sr. Stern: Tiene razón. Es un enemigo inteligente.Pero la Parca le ganó, ¿no'! Muerte e impuestos.

. .

Sr. Young: Se equivoca, Bob. Murió el año pas·ado;.¿y s~b.ecuál era su patrimonio neto en el momento en que apareció laParca? Menos de $ 200.000'. Ningún impuesto sucesorio. Otroex millonario que se va sin dejar una herencia imponible. Algu-nos días desearía estar en otra rama de actividad. El enemigoestá ganando.

Sr. Stern: ¿Pero adónde fue a parar todo el dinero?

Sr. Young: Se lo dio a su iglesia, dos universidades y unadocena o más de instituciones de beneficencia. También le dio $10.000 a cada uno dé sus hijos, nietos y sobrinos. Es como unverdadero país: llena de parientes, como un pueblo de la monta-ña.

Sr. Stern: ¿Y con qué terminamos finalmente?

Sr. Young: No está escuchando, Bob. Nosotros, el Estado,nada. ¿Puede crecrlo? No hay justicia en ros Estados Unidos.Necesitamos un impuesto a la riqueza.

, " .Sr. Stern: Bueno, parece una persona muy buena. dando tan-

to dinero a una iglesia. a universidades y a obras de caridad.

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Sr. Young: Bob. debería darlc vergüenza. Ella y los de su cal.niason el enemigo. El Estado necesita su riqueza para quc nuestro paissiga funcionando. Necesitamos su dinero para pagar la deuda federal.Necesitamos financiar nuestros programas sociales.

Sr. Stern: Tal vez ella considera que su iglesia. las universidades ylas obras de caridad también tienen necesidades.

Sr. Young: Bob, usted es muy ingenuo. Esta mujer es una aficio-nada. ¡,Qué tipo de experiencia tiene, dando subsidios con su riqueza'!Nosotros somos su gobierno. Somos expertos en rcdistribuir riqueza.Deberíamos decidir dónde y cómo distribuir la riqueza. Somos los es-pecialistas. Debemos empezar a gravar la riqueza antes de que todoslos millonarios se transformen en no millonarios.

Sr. Stern: ¿Y todos esos famosos que aparecen en los diarios'! ¿Esosque tienen ingresos altísimos?

Sr. Young: Que Dios los bendiga, Bob. Son nuestros mejores clien-.teso Me encanta la gente que gana mucho. El ingreso realizado es nues-tra salvación. Quiero que estudie a esos tipos. Pero también quiero quedescubra cómo pueden existir estos otros tipos sin obtener muchosingresos. Algunos deben de vivir como monjes. ¿Qué les pasa? ¡,Porqué no venden acciones por valor de algunos mi-llones de dólares y secompran una mansión'.'

Sr. Stcrn: ¡.Es por eso que tiene todas esas fotos de las celebrida-des mejor pagas de los Estados Unidos en las pare-des del altillo de sucasa"

Sr. Young: Claro que sí. Me encantan. Realmente no tienen nadaque justifique lo que gastan. Y para gastar

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tienen que tener un ingreso imponiblc. Mirelo de estaforma. Cuando un jugador de fútbol compra un barco de $2 millones, nos convertimos en su socio. Va a tener queobtener $ 4 millones para pagar $ 2 millones por su barco.Somos su socio.

Sr. Stern: ¿Jugadores de fútbol? ¿Son buenosmodelos para nuestros jóvenes?

Sr: Young: Naturalmente. Son gastadores de ingresosaltos. Les dicen a nuestros jóvenes que ganen y gasten.Nuestros jóvenes tienen que aprender lo que es el ingresoimponible. Estos tipos gastadores son verdaderos patriotas.Por eso tengo la definición de patriota en mi pared. -¿Porqué no la lee?

Sr. Stern: Patriota: persona que ama a su país yrespal-da celosamente su autoridad y sus intereses.

Sr. Young: Sí, Bob: respalda celosamente su autoridady sus intereses. ¿Sabe una cosa, Bob? Los verdaderospatriotas que hay son los que ganan grandes sumas -$100.000, $ 200.000 Y$ 1 millón o más al año- y las gastaníntegras. El Congreso debería acuñar una nueva medallapara este tipo de patriotismo. Se llamaría MedallaParlamentaria al Gravamen y el Consumo. Y mientras esospatriotas sigan formando a sus hijos para que ganen esamedalla, estaremos en buena forma. Bob, ¿cree quedebería-mos empezar a mandar nuestras tarjetas defelicitaciones a las empresas que promocionan autos delujo, yates, casas de un millón de dólares y ropa yaccesorios caros? Son patriotas a su estilo. Estimulan elgasto. Nos mantienen en actividad. Bueno. Bob, se hacetarde. Ya tiene su tarea. Quiero saber más sobre losganadores de medallas. Pero también quiero que estudielos hábitos de los que no gastan su dinero.

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¡,Qué pruebas hay de que el Estado conoce la fórmula para te-ner independencia económica en los Estados Unidos'! Simplemen-te. lea algunos de los articulas que escribieron recientemente susempleados. Muchos economistas con una buena formación y otrosestudiosos que trabajan para nuestro estado realizan a menudo es-tudios sobre los ricos (o. como ellos los llaman. «principales tcnc-dores de riqucza»). Nos interesaron particularmente los artículospublicados en un informe trimestral, el5/atistics 01 Income, de laDirección General lmpositiva. Es un paraíso para cualquier inves-tigador, ya que da montañas de estadísticas sobre el ingreso. Peroel ingreso no es el único centro de atención del Estado. Tambiénestudia a los principales tenedores de riqueza. Sentimos envidia.Tenemos que hacer nuestras propias encuestas sobre los opulentos.Ésa es nuestra principal fuente para entender la fórmula de «Cómohacerse rico».

C. Eugenc Stcuerle es subdirector de la Oficina de Análisis Fis-cal del Ministerio de Finanzas de los Estados Unidos. También esun estudioso v un talentoso investigador. Él se hace la misma prc-gunta que nosotros: «¿Cuál es la relación entre el ingreso realizadoy la riqueza?» (50 l Bulle/in, Ministerio de Finanzas. DirecciónGeneral Impositiva. vol. 2, nO 4, primavera de 1985). ¿Qué descu-bre? Que la gente acumula una riqueza significativa minimizandosu ingreso realizable/imponiblc y maxirnizando su ingreso no reali-zado/no irnponiblc.

En el estudio que llevó a cabo, Steuerle comparó lasdeclara-ciones de impuesto a las ganancias que llenaron los princi-pales tenedores de riqueza mientras estaban vivos, con las declara-ciones sucesorias que llenaron sus ejccutores testamentarios unavez muertos. Estudió un mucstrco nacional de declaraciones de im-puestos succsorios. Después comparó cada una de ellas con sus res-pectivas declaraciones de impuesto a las ganancias de años ante-riores. ¿Para qué comparar todo esto'! Stcucrlc quería estudiar larelación entre el ingreso realizado tal como aparece documentadoen las declaraciones de impuesto a las ganancias y el patrimonioneto real de cada sujeto de la muestra. De especial interés fue larelación entre el ingreso realizado generado por inversiones y suvalor real de mercado.

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¡.\'o, que razón un profesional que trabaja para nuestro minis-terio de iinanzas habría de pasar tanto tiempo nevando a cabo unestudio de esa naturaleza'! Creemos que los de la DGI son inteli-gentes. Estudian su mercado meta. Y codician su riqueza. Quie-ren saber cómo es posible que tanta gente opulenta genere tanpocos dólares de ingreso realizado. Considerando que los propie-tarios de empresas con pocos accionistas son especialmente adep-tos a esta.estrategia, el Sr. Steuerle seleccionó para su estudio lasherencias en las que el valor de la o las empresas con pocos accio-nistas e. 'cedían el 65 por ciento de ellas,

Éstas son algunas de las conclusiones del estudio del Sr.Steuerle:

• El ingreso realizado por los activos de empresas con pocosaccionistas fue solamente del 1,15 por ciento del valor estimadode los activos. Nótese que es posible que hasta ese pequeño por-centaje esté distorsionado hacia arriba, ya que existen ventajasimpositivas sucesorias para los herederos y ejecutores testamen-tarios que dan estimaciones conservadoras.

• El ingreso total realizado a partir de los bienes y todos lossalarios, remuneraciones e ingresos combinados fue sólo del 3,66por ciento del valor de todos los bienes.

¿Qué revelan estos resultados sobre los opulentos? Indicanque un propietario de empresa que tiene, digamos, $ 2 millonesde promedio tiene un ingreso anual realizado de sólo $ 73.200, osea 3,66 por ciento de $ 2 millones. ¿Usted podría-vivir hoy con $73.200 Y todavía invertir un mínimo del 15 por ciento cada año?No. no es fácil. Pero tampoco es fácil ser económicamente depen-diente. '

IN.DEPENDENCIA ECONOMICA ' , "Una vez le hicimos a un gerente de empresa. de ingresos al-tos/

patrimonio neto bajo (todavía seguimos lIamándolo Sr. Rodney),una pregunta muy simple:

. -¡,Cómo es que nunca participó en el plan de compra de accionescon \ cntaja fiscal de su empresa ')

El cmplcador de este gerente le ofreció un plan de compra de ac-ciones homólogo. Cada año, el gerente podía comprar el equivalentedel ó por ciento de su ingreso en acciones de la empresa. lo cual habíareducido su ingreso imponiblc. Asimismo. la empresa elevaría su com-pra de acciones de la compañía hasta cierto porcentaje de sus ingresos.

El Sr. Rodney señaló que. por desgracia. no podía participar. Alparecer, todo su ingreso se le iba en el pago mensual de $ 4.200 por suhipoteca. dos vehículos en alquiler con opción a compra, los gastos deeducación, las cuotas de! club. una casa de vacaciones que había quearreglar, e impuestos.

Irónicamente, el Sr. Rodncy quiere «llegar a tener a la larga inde-pendencia económica». Pero, al igual que la mayoría de los SAR. noes realista en este sentido. Ha vendido su independencia económica.¿Qué habría pasado si hubiera aprovechado totalmente la ventaja delbeneficio fiscal desde que empezó a estar empleado? Hoy sería ~1illo-I!ari~. En cambio, se encuentra en el circuito perpetuo de'ganar y con-surntr.

Hemos entrevistado a innumerables personas con ingresos altos/patrimonio neto bajo. A veces pueden resultar deprimentes. sobre todocuando los interrogados ya son personas de cierta edad. ¿Qué le pare-cería ser un cardiólogo de sesenta y siet~ años que

no tiene un plan de retiro ." nunca tuvo un plan de retiro,

pese a haber ganado millones durante su vida') Su patrimonio netototal es inferior a $ 300.000. Con razón empezó a hacemos preguntascomo:

¿Podré retirarme alguna vez?

Más reveladoras aún son las entrevistas que mantenemos con lasviudas de los SAR. En muchos casos. la viuda fue ama de casa

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durante su prolongado matrimonio. Con frecuencia su compañero,un hombre de ingresos altos/patrimonio neto bajo, estabasubasegurado o directamente no tenía seguro de vida.

-Mi marido siempre me dijo que no me preocupara por el dine-ro ': «Siempre estaré yo», decía. ¿Pueden ayudarme? ¿Qué tengoque hacer?

No es una situación divertida. ¿Cómo es posible que personascon una buena formación e ingresos altos sean tan ingenuas respec-to del dinero? Porque tener una buena formación e ingresos altosno se traduce automáticamente en independencia económica. Hacefalta planificación y sacrificio.

¿Qué pasa si su objetivo es ser económicamente independien-te? Su plan debe consistir en sacrificar el consumo elevado hoyafin de tener independencia económica mañana. Cada dólar que us-ted gana para gastar primero es descontado por el hombre de losimpuestos. Para comprar un barco de $ 68.000 tal vez tenga queganar $ 100.000, por ejemplo. Los millonarios tienden a pensar así.Por eso sólo una minoría tiene barcos. ¿Usted planea vivir en unbarco, después de jubilarse? ¿O prefiere vivir de un plan de pen-sión de $ 3 millones? ¿Puede hacer las dos cosas?

BARRIOS DE ALTO NIVELSi lee con atención la última parte del estudio de la DGI sobre

los opulentos, es probable que le surja un interrogante. ¿Los resul-tados de las encuestas que hicimos difieren de los que arrojan lasdeclaraciones de impuestos a las ganancias y sucesorio? Usted re-cordará que, en promedio, los millonarios de nuestra última en-cuesta tenían un ingreso total realizado que alcan~ba a más O me-nos cl.ó.? por ciento de su patrimonio neto total Sin embargo, losdatos procedentes del impuesto a las ganancias yel impuesto suce-sorio indicaron que los principales tenedores de riqueza reali-zabansólo el 3,66 por ciento de su riqueza. ¿Cómo se explica esta difc-rencia?-i,Y qué 'significa'! . .

. Nosotros utjlizam~s un método de mucstrco diferente del queuso la DGI en su estudIo sobre las declaraciones del impuesto a las

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ganancias ~ sucesorio. N ucstra encuesta se basó en un mucstrco deunidades familiares ubicadas en barrios de alto ni\ el. mientras que lamuestra de la DGI abarcó todas las declaraciones de impuesto a lasganancias e impuesto sucesorio. Dado que la mitad de los millonariosactuales de los Estados Unidos no viven en los llamados barrios de altonivel. también cncucstamos a agricultores y rcrnatadores opulentos yotros ricos que viven en barrios sin ningún status. ¿Por qué los millo-narios de zonas de alto nivel realizan considerablemente una partemayor de su riqueza (6.7 por ciento) que los principales tenedores deriqueza seleccionados de una muestra nacional con todos los difuntosopulentos (3,66 por ciento)? Resulta másfácil acumular riqueza cuandono se vive en un barrio de 0110 nivel. Pero incluso aquellos millonariosque viven en áreas de status alto realizan solamente el 6,7 por ciento desu riqueza cada año. Piense en sus vecinos no opulentos que, en pro-medio, deben realizar cons-tantemente más del 40 por ciento de suriqueza simplemente por la alegría de vivir en un lugar elegante.

Tal vez usted no sea todo lo rico quedebería porque mucho de suingreso actual y futuro lo cambió por el privilegio de vivir en un barriode alto nivel. Entonces. aunque gane $ 100.000 al año, no está hacién-dose rico. Lo que probablemente no sepa es que su vecino de la casa de$ 300.000 compró su propiedad «después» de haberse hecho rico. Us-ted compró la suya «anticipándose» a ser rico. Ese día tal vez no lleguenunca.

Todos los años, usted se ve obligado a rnaxirnizar su ingreso rea-lizado simplemente para que las cuentas cierren. No puede darse ellujo de invertir dinero alguno. Esencialmente. está en un punto muer-to. Sus gastos domésticos le exigen que comprometa todo su ingreso.Nunca podrá ser económicamente independiente si no compra inver-siones que se valoricen sin obtener ingresos. Entonces. ¡,qué pasará'!¡,Elegirá una vida de impuestos altos y un status elevado, o cambiarásu enfoque? Pcrmitanos ayudado a decidir. Ésta es otra de nuestrasreglas:

Si todavía no ¡;s rico pero quiere serio algún día.no compre nunca una casa con una hipoteca que supere el

doble del ingreso anual total realizado de su unidad familiar.

J'¡'lIgalidad, ji-l¡galiclat!. .fi'ugalulcul

Vivir en zonas menos costosas le permite gastar menos e invertiruna porción mayor de sus ingresos. Usted puede así pagar menos porsu casa y, en consecuencia, menos por sus impuestos sobre los bienes.Es menos probable que sus vecinos tengan autos caros. Le resultarámás fácil vivir igualo incluso mejor que los demás y no obstante acu-mular riqueza.

La decisión es suya. Tal vez decida mejor que Bob, un joven agentede bolsa al que asesoramos hace poco. Le dimos el mismo consejo encuanto a la relación ideal entre el precio de la casa y los ingresos, Esteagente de treinta y siete años tenía un ingreso total realizado de $ 84.000.Quería nuestro asesoramiento para comprar una casa de $ 310.000.Pensaba hacer un pago inicial de $ 60.000. También planeaba ser rico.Nosotros consideramos que tener una hipoteca de $ 250.000 sería unobstáculo para su objetivo.

Le sugerimos que comprara algo menos caro, corno una casa de $200.000 con una hipoteca de $ 140.000. Eso encajaría en los parámetrosde la regla. Bob rechazó el consejo. No quería vivir en un barría lleno .-de «camioneros y trabajadores de la construcción». Después de todo,es consultor financiero y universitario.

Pero lo que Bob no ve es que muchos trabajadores de lacons-trucción y sus cónyuges tienen ingresos combinados de más de $84.000. Por supuesto, su agente hipotecario le dijo que estaba en con-diciones de tomar una hipoteca por $ 250.000. Pero eso es como pe-dirle a un zorro que calcule el número de gallinas en su gallinero.