KOMUNICIRANJE I PREGOVARANJE U TRGOVINI

II nedelja Međunarodno poslovno

komuniciranje

2

MULTIKULTURALNA KOMUNIKACIJA

• Globalizacija • Multikulturalizam i geografska raširenost • Veliki deo na podsvesnom nivou • Automatsko ponašanje u uobičajenim

situacijama • Kulturalna inteligencija CQ

MULTIKULTURALNA KOMUNIKACIJA

3

• Verbalna – Usmena-brža – Pisana-trajnija

• Neverbalna

7% značenja

semiotika

VRSTE KOMUNIKACIJE

Percepcija ↔ jezik

4

KULTURE ŠIROKOG I USKOG KONTEKSTA

Japan Arapske zemlje Južna Amerika Španija Italija Velika važnost Velika Britanija konteksta Francuska SAD Skandinavske zemlje Nemačka Švajcarska Mala važnost konteksta

Glavni cilj: razmena informacija Glavni cilj: razvijanje međusobnih odnosa Razlike: u odlučivanju, rešavanju problema i pregovaranju

5

USMENA KOMUNIKACIJA

PREDNOSTI • Jednostavna za primenu • Brza • Potrebno manje pripreme • Mogućnost ostvarivanja direktnog kontakta sa

sagovornikom • Mogućnost uvida u neposrednu reakciju sagovornika NEDOSTACI • Mala mogućnost ispravke već rečenog • Obično ne može da se sačuva i podeli sa drugima

6

PISANA KOMUNIKACIJA

PREDNOSTI 1. Primalac poruke može da zadrži i proučava informaciju 2. Poruku istovremeno može da primi veći broj ljudi

NEDOSTACI 1. Nemogućnost uvida u reakcije primaoca 2. Ponekad nismo sigurni da li je poruka stigla do primaoca 3. Potrebna priprema

7

SIMBOLI

8

“Najvažnije u komunikaciji jeste da čujete neizgovoreno.” Peter Drucker

• Neverbalna komunikacija je komunikacija koja se prenosi bez reči, tj. prenošenje poruke uz pomoć neverbalnih signala

• Pokreti, izrazi lica, dodir, izgled, vreme, prostor, boje

NEVERBALNA KOMUNIKACIJA

9

TELESNI POKRETI

• Amblemi • Ilustratori • Pokazivači

osećanja • Regulatori • Adapteri

10

POGLED I IZRAZI LICA

Izrazi lica: •Radost •Strah •Iznenađenje •Tuga •Ljutnja •Gađenje

LIČNI PROSTOR I TERITORIJA

Lični prostor i teritorija: Intimna zona (do 45 cm) Lična zona (45cm – 1,2m) Društvena zona (1,2 – 3,5m) Javna zona (preko 3,5m)

Zavise od kulture

• Definicija tačnosti se razlikuje među kulturama. • Fleksibilan odnos prema vremenu u kulturama gde

su međuljudski odnosi važniji od rezultata. • Južna Amerika • Afrika • Zapadne zemlje

12

SHVATANJE VREMENA

RUKOVANJE

RUKOVANJE

15

Potrošači

Akcionari

Lokalne organizacije

Partneri iz kanala

distribucije

Dobavljači

Vlada

Mediji

Kompanija

• Integralni komunikativni miks i međunarodni imidž

• Efekat prelivanja komunikativnog miksa na inostranim tržištima

• Intel

•Tržišno komuniciranje: medijsko oglašavanje, PR, lična prodaja, unapređenje prodaje, sponzorstvo, direktni marketing

•Korporativna kultura – The Sony Way

•Etika (Nike)

EKSTERNA KOMUNIKACIJA

Pogrešni prevodi: • Upotreba homonima • Bukvalan prevod • Ime marke zvuči

drugačije (Misair) • Simboli • Nenameravana

poruka

Kulturološki prevod: • Jednosmerni prevod • Dvosmerni prevod • Više osoba • Decentriranje

16

POGREŠNI PREVODI

“Our wines leave you nothing to hope for.”

• Osnovni proizvod (volan, ceralije, sredstva za čišćenje)

• Pakovanje • Prateće usluge

17 Zeleni čaj (Japan) Oblik, boja, miris, ukus, tekstura, način funkcionisanja, pakovanje, garancija, brend, reputacija zemlje porekla...

PROIZVOD I KULTURA

18

• Stereotipi i etnocentrizam • Humor • Tandy Corp. u Holandiji • Disney u Parizu • John Player Special • Ako želite da upropastite

poruku prevedite je Kulturološki prevod

Okruženje

Jezik

Ponašanje

Norme

Percepcija

Stereotipi

Pravila

Mreže

Subkulture Podgrupe Vrednosti Poslovna

filozofija

Etnička pripadnost

Religija

Oblačenje

Neverbalni signali

Komunikacija = kultura CQ

MULTIKULTURALNA KOMUNIKACIJA

19

NEVERBALNA KOMUNIKACIJA

Konfliktne neverbalne poruke u međunarodnom okruženju:

• Pokreti • Prostor • Direktni pogled • Vreme • Glas • Zvukovi

20

• Oslovljavanje • Kulture uskog i širokog konteksta • Neverbalna komunikacija • Položaj muškarca i žene • Starosne razlike • Etika

BARIJERE U MULTIKULTURALNOJ KOMUNIKACIJI

• Perceptivne • Motivacione • Iskustvene • Emotivne • Nadmetanje

21

• Fizičke • Kulturne

• Jezik (verbalni/neverbalni) • Religija • Vrednosti i stavovi • Običaji i tradicija

BARIJERE U MULTIKULTURALNOJ KOMUNIKACIJI