2. motivasi dan kebutuhan

Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSC 1

Perilaku KonsumenMotivasi dan Kebutuhan

Dosen : Dr. Ir. Ujang Sumarwan, M.Sc.

Sumber:

Sumarwan, U. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Jakarta:

PT Ghalia Indonesia


Definisi MotivasiSchiffman dan Kanuk (2000) : Faktor pendorong dalam diri individu yang mendorong mereka untuk bertindak. Faktor pendorong adalah hasil dari ketidaknyamanan yang muncul akibat adanya kebutuhan yang tidak terpenuhi.

Solomon (1999) : Proses yang menyebabkan orang-orang berperilaku sebagaimana tindakannya, akibat adanya kebutuhan yang timbul pada konsumen yang ingin dipenuhi. Ketika kebutuhan tergerak, ketidaknyamanan muncul mendorong konsumen berupaya mengurangi atau menghilangkan kebutuhannya

Mowen dan Minor (1998), perasaan dalam diri seseorang yang tergerak untuk berperilaku memenuhi tujuannya, yang terdiri dari dorongan, desakan, keinginan,dan hasrat yang memicu urutan kejadian yang mengarah pada perilaku.


Motivasi dan Kebutuhan…….

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen

Kebutuhan muncul karena adanya ketidaknyamanan (state of tension) yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.

Motivasi adalah kebutuhan yang dirasakan yang mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhannya tersebut


Model Motivasi

dirasakan

GAP

seharusnya dirasakan

RANGSANGAN

PENGENALAN KEBUTUHAN

•makan

•minum

kebutuhan yang tak terpenuhi; keinginan; hasrat


Model Schiffman dan Kanuk (2000)

Kebutuhan dan

keinginan yang tak terpenuhi

perilaku

belajar

Proses kognitif

doronganTujuan

memenuhi kebutuhan

tekanan

Tekanan berkurang


Kebutuhan yang dirasakan (felt need)…

kebutuhan

faktor manfaat

Faktor pendorong

Dari luar / kebutuhan yang diciptakan (acquired needs) >> prestige, self-esteem, affective, power

Secondary needs : respons terhadap lingkungan dan budaya

Kebutuhan utilitarian (Utilitarian needs) : pembelian karena manfaat fungsional dan karakteristik obyektif produk.

Kebutuhan ekspresif / hedonik : kebutuhan yang bersifat psikologis untuk memenuhi tuntutan sosial dan estetika >> rasa puas, gengsi, emosi dan perasaan

Dari dalam (innate needs) / fisiologis / biologis >> makan, minum

Primer needs : kebutuhan untuk mempertahankan hidup.


> Bahwa perilaku berorientasi tujuan> Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan> Tujuan ada karena adanya kebutuhan

Tujuan Generik kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan– Keinginan membeli

rumah– Membeli bedak

Tujuan Produk Khusus : produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih konsumen sebagai tujuannya.– Keinginan membeli

rumah di kompleks Villa Duta Bogor

– Membeli bedak untuk menghilangkan gatal dan bau


Teori Kebutuhan (Maslow)

Kebutuhan Fisiologis (Makanan, Air, Udara, Sex)

Kebutuhan Rasa Aman dan Keamanan(Perlindungan, Peraturan dan Undang-undang)

Kebutuhan Sosial(Dihormati, Berteman, Rasa Memiliki)

Kebutuhan Ego(Status, Percaya Diri, Harga Diri)

Aktualisasi Diri(Sukses, Kuasa)


Kebutuhan Fisiologis

Yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup (makanan, air, udara, pakaian, rumah dan seks).

Engel “semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan.

Survey Susenas (1999),pengeluaran per kapita rata-rata perbulan 63% makanan, 37% bukan makanan:

– Sebagian besar konsumen Indonesia belum sejahtera– Bukan makanan juga kebutuhan


Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs)

Adalah merupakan kebutuhan perlindungan fisik bagi manusia– Perlindungan gangguan dari kriminalitas.

Tingginya tingkat kriminalitas, merangsang tumbuhnya bisnis Asuransi– Asuransi Astra Buana “Kami hadir untuk

Menanggulangi Kemungkinan Buruk yang Dapat Terjadi”


Kebutuhan Sosial (Social Needs atau Belonginess Needs) Manusia membutuhkan rasa cinta dari

orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang disekelilingnya.

Manusia perlu berhubungan satu dengan lainnya.– Persahabatan sebagai tema untuk iklan

produk dan merek.


Kebutuhan Ego (Egoistic or Esteem Needs)

Kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya.

Manusia mempunyai ego yang kuat untuk bisa mencapai prestasi kerja dan karir yang lebih baik untuk dirinya maupun lebih baik dari orang lain.

Seorang individu ingin dikenali sebagai orang yang berprestasi maupun sukses.– Iklan mobil Nissan Serena “ The Peak of

Success”


Kebutuhan Aktualisasi Diri (Need for Self-Actualization) Keinginan individu untuk menjadikan dirinya

sebagai yang terbaik sesuai dengan kemampuan dan potensi yang dimilikinya

Ekspresi untuk membuktikan bahwa seseorang mampu melakukan sesuatu.

Keinginan untuk mengetahui, memahami dan membentuk sistim nilai sehingga bisa mempengaruhi orang lain.

Keinginan untuk menyampaikan ide, gagasan dan sistem nilai yang diyakini.


McClelland’s Theory of Learned Needs.

Motivasi

Berperilaku

Achievement

Power

Affiliation


Kebutuhan Sukses / Pencapaian (Achievement) Keinginan untuk mencapai prestasi,

reputasi, dan karir yang baik. Mendorong untuk tekun, tabah, dan

bekerja keras untuk mencapai cita-citanya


Kebutuhan Afiliasi

Keinginan untuk:– membina hubungan dengan sesamanya,– mencari teman yang bisa menerimanya,– dimiliki oleh orang-orang disekelilingnya,– memiliki orang-orang yang menerimanya

Akan memilih produk dan jasa yang disenangi oleh orang-orang disekelilingnya.


Kebutuhan Kekuasaan (Power)

Keinginan seseorang untuk bisa– mengontrol lingkungannya,– mempengaruhi orang-orang

disekelilingnya Bertujuan agar bisa

– mempengaruhi,– mengarahkan,– dan mengatur orang lain.


Motivasi dan Strategi Pemasaran

Teori Motivasi PositioningSegmentasi


Segmentasi…….

Produk / jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen

Iklan bisa menjelaskan produk atau jasa yang bisa memenuhi kebutuhan konsumen.

Mobil mewah Jaguar, BMW, Mercedez, Lexus diperuntukkan bagi konsumen yang memiliki kebutuhan ego aktualisasi diri.

Susu Anlene dengan kandungan Kalsium tinggi :– Untuk yang

membutuhkan Kalsium tinggi (Segmentasi)

– Susu yang mempunyai kandungan Kalsium tinggi (Positioning)


Positioning …….

Adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen.

Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa

Produsen ingin produk atau mereknya menjadi produk yang unik di benak konsumen, yang berbeda dari produk pesaing.– Volvo adalah sedan

eksklusif bagi konsumen yang sukses, berkuasa dan penting.

– “Siapapun yang duduk didalamnya pasti orang penting”


Pengukuran Motivasi dan Kebutuhan dalam Riset Konsumen dan Riset Pemasaran

Motivasi dan kebutuhan konsumen bisa diukur dan diungkap melalui riset.

Pengukuran menggunkan instrumen kuesioner

Metodenya Pelaporan Diri (Self-Report)

Survey alasan penggunaan susu- formula :– 25% >>dianggap dapat

menggantikan ASI– 56% >>produksi ASI kurang– 35% >> bekerja diluar rumah– 4% >> meningkatkan status sosial– 18% >> teman dan kerabat memakai

susu formula ASI adalah kebutuhan

dasar bayi Susu formula untuk

pemenuhan ego orang tua.


Selamat berdiskusi

Documents

2. motivasi dan kebutuhan