2011.4

2培 训 部

差异化

增员系统

培育系统

『组织发展』架构图

※增加人力

※增加定着

※提升业绩

※组织成长

正 向 循 环正 向 循 环

新人引进

新人育成

职级晋升

职务晋升

组织发展

标准化

名单初面CIW 决面PA/PS 报升

PFC 、家访、 FOD 、PRP 、新人荣团会 晋升襄理

襄理副理经理高级资深业务经理

储备主任主任处经理总监部总

依个人职能发展依个人职能发展

一：新人育成之重要性

二：建构培育团队

三：新人育成的黄金期

四：新人育成的目标

五：新人育成的 SOP

增员系统新人育成

建构培育团队

部长 / 总监、经理主任、辅导人员 培育分工： 部长的工作： [ 主导与挑选 ] 培育系统建立，培育团成立 总监的工作： [ 推动 ] 培育团对正常运作，担任班导师 处经理、组主任、业副以上的工作： [ 落实执行 ] 理论与实务 !

培育人员培育人员

培育分工培育分工

处经理、组主任： 落实指导 Projeect100 转化成三卡之能力 总监： 每周统计其 [ 活动量 ] ，做量化评比，给予奖励 确实了解新人的能力，并做能力技巧统计表 1. 市场开拓能力学会做了没 ? 几项 ? 2. 服务项目学会做了没 ? 几项 ? 3. 每日一新准客户的统计，纯增学会做了没 ?

建构培育团队

培育内容培育内容

新人育成之重要性

为什么增员系统必须包含新人育成为什么增员系统必须包含新人育成

据 LIMRA 统计：新人留存的关键因素，第 1 个月的新人 训练辅导占

90%2-6 月的新人 训练辅导占

60%

※ 人力增长是寿险永续经营的头等大事※ 低留存率，高脱落率的原因： 1 、没有进行有效的增员 2 、没有进行有效的系统性训练辅导， 加强新人信心，提升技能。※ 转正业务员在单位中承上启下，上可增员为主任，下可稳定

增大团队起到积极正面的作用，其主流是团队中的良性因素。（我司（我司 20102010 年，新进年，新进 32783278 人，脱落人，脱落 40574057 人）人）

新人育成之重要性

为什么增员系统必须包含新人育成为什么增员系统必须包含新人育成

新人育成的黄金期

新人的新人的前三个月前三个月，是决定未来成功与否相当重要的时刻。，是决定未来成功与否相当重要的时刻。我们称之我们称之“新人黄金培育期”“新人黄金培育期”。必须提供有系统的培育。必须提供有系统的培育方法，才可能为属员奠定成功的基础。方法，才可能为属员奠定成功的基础。

提供初期最好的培育 提供初期最好的培育 协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯协助将所学应用于实务，并培养良好的工作习惯 解决实务问题，并提供进一步学习 解决实务问题，并提供进一步学习

新人黄金培育期新人黄金培育期新人黄金培育期新人黄金培育期

遵循的目的遵循的目的遵循的目的遵循的目的

新人育成的培育目标

追求卓越： 5000 C (7000元 /月 )

顺利晋升： 2500 C (4000元 /月 )

基本生活： 1000 C (2000元 /月 )

新人育成的 SOP

为什么新人育成必须要 SOP

1. 有效提升新人的转正率及定着率2. 让新人了解对他的育成是很重要的3. 同时来培养五个面向：(1) 正确的事业观(2) 善用团队提供的资源（荣团会）(3) 自我定位的设定(4) 适当的工作标准(5) 标准的行销流程

PFC 、家访、 FOD 、 PRP 、荣团会 PFC 、家访、 FOD 、 PRP 、荣团会 晋升晋升

1 ～ 4 周各单位上 PFC 销售流程实务衔接教育（ GTD ）课程

单位 PFC 操作PFCSOP

要改变一个人的习惯必须持续 21 天才能养成，所以新人要熟悉每个阶段应该做的事情，尽早进入市场，达成个人收入目标。

单位 PFC 操作PFC课表

PFC操作要点

确保课程顺利进行 & 教学品质 出勤管理 每周举办《新人座谈会》

家访的操作

主管的家访可让属员的家人 / 朋友了解公司、了解工作，进而更支持他的发展。同时也表示你真心想帮助他在事业发展的决心。

主管的家访可让属员的家人 / 朋友了解公司、了解工作，进而更支持他的发展。同时也表示你真心想帮助他在事业发展的决心。

1. 感情留人2. 掌握家人资源3. 身段放低4. 新人 PS 期间或入司后第一 个月内要立刻家访5. 属员有瓶颈需家人更强力 支持时要立刻家访6. 介绍公司现况与未来发展

1. 介绍保险的意义与功能2. 称赞子女3. 千万不要两串蕉4. 邀请家人参加公司活动， 如：家族联谊会5. 协助消费或介绍生意6. 婚、丧、喜、庆

心态心态 心态心态 技巧技巧

家访的操作家访表家访表

FOD 的操作 -- 用专业的方法留人

『员工的表现只不过是反应主管的用心而已！』

『员工的表现只不过是反应主管的用心而已！』

主管主讲，业务员旁观 业务员主讲，主管旁观

业务员、主管协作

主管主讲，业务员旁观 业务员主讲，主管旁观

业务员、主管协作

第一次入司后家访要陪同

第一次签单要陪同

第一次拿保单要陪同

第一次交单要陪同

第一次入司后家访要陪同

第一次签单要陪同

第一次拿保单要陪同

第一次交单要陪同

陪同拜访师傅的准客户

陪同拜访新人的准客户

陪同拜访师傅的准客户

陪同拜访新人的准客户

FOD 三种模式FOD 三种模式 对新人的“四个一”对新人的“四个一”

师徒制陪同展业师徒制陪同展业

PRP 的操作 -- 一对一的会谈训练属员进行活动分析和计划及培养良好工作习惯PRP 的关键，在于活动管理而非结果。

训练属员进行活动分析和计划及培养良好工作习惯PRP 的关键，在于活动管理而非结果。

（一）关注方向：《活动量》《客源》1. 检视《活动量》，标准如下：

（一）关注方向：《活动量》《客源》1. 检视《活动量》，标准如下： 项目

安排约访

A.

需求分析

N.

说明促成

P.

成交件数

C.

客户服务

S.

CI面谈

I.

转介绍名单

R.

增员面谈

T.

公司周指标 20 15 3 1 5 2 5 1

准客户来源准客户来源1. 今天做了什么2. 结果是什么3. 下次预计什么时候联络或拜访4. 要做什么……这场连续剧，将赋予卡片生命力

1. 今天做了什么2. 结果是什么3. 下次预计什么时候联络或拜访4. 要做什么……这场连续剧，将赋予卡片生命力

提供“保单校正”服务了没？提供“保单校正”服务了没？

1

成为保户则剪去此角成为保户则剪去此角

2. 检视《客源》拜访状况：了解“蓝卡”或“电子化客户管理”的资料，如：基本资料、拜访记录、投保记录……等。

2. 检视《客源》拜访状况：了解“蓝卡”或“电子化客户管理”的资料，如：基本资料、拜访记录、投保记录……等。

PRP 的操作

（二）主管的准备1. 订定常态时间表，最好能固定时间，要不应该事先预定时间，除非发生紧急事故，否则不宜更改会谈时间。

2. 准备安静的会谈场所。

3. 事前掌握属员的活动量与活动状况，如：业务活动手册、电子化活动录入、三卡、达标手册的相关资料。

（二）主管的准备1. 订定常态时间表，最好能固定时间，要不应该事先预定时间，除非发生紧急事故，否则不宜更改会谈时间。

2. 准备安静的会谈场所。

3. 事前掌握属员的活动量与活动状况，如：业务活动手册、电子化活动录入、三卡、达标手册的相关资料。

（三） PRP 四原则

1. 人各有不同：学习能力、速度与风格各有不同。

2. 多用双向沟通：多问、少批评、多赞美，具备良好沟通技巧。

3. 对其能力进步有信心。

4. 避免先入为主的假设。

（三） PRP 四原则

1. 人各有不同：学习能力、速度与风格各有不同。

2. 多用双向沟通：多问、少批评、多赞美，具备良好沟通技巧。

3. 对其能力进步有信心。

4. 避免先入为主的假设。

新人荣团会操作

1. 进行激励和颁奖，并进行上工作月绩优分享

2. 每月一次，部长、总监主持

3. 加入问题座谈→了解新人状况

4. 建立案例，提供给培育团队，作为衔接教育的内容检视

5.专属新人之 [ 团队 ] 激励，新人团队学习平台

新人荣团会操作案例例：新人成功分享： 10 分钟内；（三个月内新人）

内容建议……

从业理由： 为何选择金融服务业 ? 选择国泰 ? 感恩引者！

第一个客户： 来源 ? 商品 ? 保额P 数 ? 后续衍生 ? 收入 ?

三个月的绩效： 总完成 ? 件 ?P？平均月收入 ? 最高纪录 P?

自觉成功因素： 客源、技巧、活动模式、专长、自我管理；

未来努力方向： 晋升职级、职务，收入目标，荣誉目标；

从业理由从业理由

第一个客户第一个客户

三个月绩效三个月绩效

自觉成功因素自觉成功因素

未来努力方向未来努力方向