2013 curso cobranzas

www.monroyasesores.com.mx1

http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=&source=images&cd=&cad=rja&docid=KAMBJKQ90HBcaM&tbnid=akkHCFb3xsD8dM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.cpcecba.org.ar/noticias.asp?idn=2246&ei=3CvGUeanNYSc8wTz8YA4&bvm=bv.48293060,d.eWU&psig=AFQjCNEpS-0YElxo6aleMM5rZfGhnPEe3A&ust=1372028142476547

OBJETIVOS TERMINALES DEL CURSOOBJETIVOS TERMINALES DEL CURSO

www.monroyasesores.com.mx

1. Sensibilización al personal acerca de la importancia de la cobranza para los resultados de la institución.

2. Aumentar la conciencia del costo tangible e intangible que representa la cartera que no se recupera a tiempo.

3. La sanidad de la cartera depende en gran parte del buen otorgamiento del crédito y del buen trato al cliente en todos los departamentos y áreas de la empresa.

4. Importancia de cumplir estrictamente los programas de prevención de vencimientos.5. El cumplimiento de los procedimientos de cobranza deben llegar a convertirse en

hábito y en todo el personal el hecho de que todo lo que se hace mal puede llegar a repercutir en la cobranza.

6. En la cobranza se debe actuar planeadamente y en base a prioridades .7. Si somos colaboradores de COOP debemos poner la muestra en el cumplimiento

estricto de los pagos.8. Aprovechemos los incentivos por cumplir las metas de cobranza.9. Todo el personal debe ser capaz de dar informes al socio acerca de cualquier aspecto

relacionado con la cobranza.

2

LOS VALORES RECTORES DEL CURSOLOS VALORES RECTORES DEL CURSO


Actitud positiva. Deseo de construir en lugar de destruir. Pedir la palabra antes de expresarte. Ser objetivos y realistas. Apertura a recibir opiniones y comentarios. Estar dispuesto a actuar de manera diferente al pasado. Ir al grano, ser concretos. Ser sinceros, honestos, auténticos. Poner los intereses del equipo por encima de los personales. No personalizar las discusiones. Centrarme en los problemas

y no en las personas. Buscas soluciones no pretextos o excusas. Creatividad en las soluciones. Si me opongo qué propongo. Deseo de comprometerse con el equipo. Evitar las interrupciones (celular, computadoras, tablet).

http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=trabajo%2Ben%2Bequipo%2Bcolaborativo&source=images&cd=&cad=rja&docid=jxSW7sAQtohuYM&tbnid=BKNVoaDBmrBqcM:&ved=0CAUQjRw&url=http%3A%2F%2Fpromsetic.blogspot.com%2F2011_09_01_archive.html&ei=kmDQUaeXC4-49gS064G4Aw&bvm=bv.48572450,d.eWU&psig=AFQjCNGAEz9NKwx4xxcBLr52OAsbReVYhg&ust=1372697083228463

EL VALOR DEL TRABAJO EN EQUIPOEL VALOR DEL TRABAJO EN EQUIPO


Es un conjunto de personas que:

Se dirigen a la consecución de objetivos y metas comunes.

Que saben que dependen unos de otros para lograrlos y para ello se comunican y actúan colaborativamente.

Que comparten cultura organizacional: valores, metas, normas, reglas de conducta.

Qué poseen competencias técnicas y para el trabajo de equipo.

Que desempeñan funciones individuales, pero comparten entre todos la responsabilidad por el logro de los fines comunes.

Que ponen los intereses del equipo por encima de los intereses individuales.

http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=hormigas%2Btrabajando%2Ben%2Bequipo&source=images&cd=&cad=rja&docid=WxZ1VGwLCgZJTM&tbnid=x4RCDkAUTuyKcM:&ved=0CAUQjRw&url=http%3A%2F%2Fdoloresvendrell.blogspot.com%2F2012_10_01_archive.html&ei=M2rQUazSJ4O88ATRpoCgDg&psig=AFQjCNGImGqpYPvAQE2U6EZuMN__s8P8Cw&ust=1372699509426021

TRABAJAR O NO TRABAJAR EN EQUIPOTRABAJAR O NO TRABAJAR EN EQUIPO


http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=BURROS%2BTRABAJANDO%2BEN%2BEQUIPO&source=images&cd=&cad=rja&docid=MnyboI9JLEcL0M&tbnid=h7x1QunwPg4kAM:&ved=0CAUQjRw&url=http%3A%2F%2Fmitierra-elbierzo.blogspot.com%2F2010_12_01_archive.html&ei=TGvQUbC7H4nu8QTOioCgAg&psig=AFQjCNFXOxN8s-Qr9TavifRZstrL6AnJXw&ust=1372699801195986

LOS REQUISITOS LEGALES PARA LAS COOPERATIVAS DE AHORRO LOS REQUISITOS LEGALES PARA LAS COOPERATIVAS DE AHORRO Y CREDITOY CREDITO


LALEGISLACION APLICABLE A LAS SOCIEDADES COOPERATIVASLALEGISLACION APLICABLE A LAS SOCIEDADES COOPERATIVAS


LA CARTERA VENCIDALA CARTERA VENCIDA


REFLEXION INICIALREFLEXION INICIAL


La solución de los problemas comienza previéndolos, y previniéndolos, y si aún así se presentan, tendrás ya un gran

avance en su solución correcta.

Ya aprobamos el crédito;ahora nos preocupamos por el pago.

9

IMPORTANCIA DE LA COBRANZA PARA LOS RESULTADOS DE LA IMPORTANCIA DE LA COBRANZA PARA LOS RESULTADOS DE LA EMPRESAEMPRESA


http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=la+cobranza+en+los+estados+financieros&source=images&cd=&cad=rja&docid=mS1R4pPXUEwKVM&tbnid=1zNheR3AkSQ7rM:&ved=0CAUQjRw&url=http://televisionmex.blogspot.com/2011_09_01_archive.html&ei=2zvKUcjKN8qrqQG2_ICoBg&bvm=bv.48340889,d.aWM&psig=AFQjCNECOZRDMSYuXzfc1zNGPaXqKugdKA&ust=1372294353416280

IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE COBRANZAIMPORTANCIA DE LA FUNCION DE COBRANZA


FUNCIONES BASICAS DE LA INSTITUCION

Captación de ahorro.

Colocación de créditos.

Cobranza

EL CICLO ECONOMICO DE LOS RESULTADOS DE LA SOCIEDAD DE AHORRO Y PRESTAMO TERMINA CON LA FUNCION DE COBRANZA

http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=la+cobranza+en+los+estados+financieros&source=images&cd=&cad=rja&docid=KAMBJKQ90HBcaM&tbnid=akkHCFb3xsD8dM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.cpcecba.org.ar/noticias.asp?idn=2246&ei=yT_KUdLAOYiUrAGdo4DIBA&bvm=bv.48340889,d.aWM&psig=AFQjCNECOZRDMSYuXzfc1zNGPaXqKugdKA&ust=1372294353416280

EL DILEMA DE CREDITO Y COBRANZASEL DILEMA DE CREDITO Y COBRANZAS


CUMPLIR METAS DE CUMPLIR METAS DE COLOCACION DE COLOCACION DE

CREDITOSCREDITOSCUMPLIR METAS DE CUMPLIR METAS DE

COBRANZACOBRANZA

BUENOS PROSPECTOS

BUENOS CLIENTES

BUENOS DEUDORES

BUENOS PAGADORES

EJERCICIO PARA TRABAJO EN EQUIPOSEJERCICIO PARA TRABAJO EN EQUIPOS


Sírvase anotar las principales pérdidas y gastos en los que incurre la institución cuando no logra que los clientes paguen o paguen a tiempo, calificándolos como

leves, medianos o graves. (L.M.G)

PERDIDASPERDIDAS GASTOS GASTOS

1. 1.

2. 2.

3. 3.

4. 4.

5. 5.

6. 6.

7. 7.

8. 8.

PERJUICIOS INSTITUCIONALES POR NO OBTENER PAGOPERJUICIOS INSTITUCIONALES POR NO OBTENER PAGO


PERDIDASPERDIDAS GASTOS GASTOS

1. Infructuosa labor de captación de ahorradores.

1. Tiempo invertido en la labor de cobranzas.

2. Falta de capital para hacer mayor cantidad de préstamos.

2. Documentación y trámites.

3. Disminución de utilidades y recursos para la institución.

3. Costos de oportunidad, porque se dejan de hacer otras cosas productivas.

4. Disminución del rendimiento sobre la inversión.

4. Gastos financieros por inmobilización de capital en manos del cliente, el cual a lo mejor se está financiando con dinero de Coop.

5. Menos atractivo para los socios que pagan a tiempo.

5. Gastos de gestoría y eventualmente de cobranza legal.

UN CASO REAL DE PERDIDA POR FALTA DE PAGOUN CASO REAL DE PERDIDA POR FALTA DE PAGOEjercicio colaborativo en equipoEjercicio colaborativo en equipo


ACCIONACCION DESCRIPCION DESCRIPCION COSTOS TANGIBLES O INTANGIBLESCOSTOS TANGIBLES O INTANGIBLESQUE REPORTO LA ACCION O QUE REPORTO LA ACCION O

ACCIONESACCIONES

Nombre del cliente: Paulina Hernández Medina

Tipo de crédito solicitado:

Credipersonal (Consumo)

Fecha en que se le autorizó el crédito:

El proceso de crédito lo cubre Coop y no el socio:

a) la consulta en el Buró de Crédito o el Círculo de Crédito,b) comisión por apertura e investigación de crédito (papelería y gasolina)

UN CASO REAL DE PERDIDA POR FALTA DE PAGOUN CASO REAL DE PERDIDA POR FALTA DE PAGO


Fecha en que se le entregó el crédito solicitado:

09 de agosto 2007 Creación de reservas desde que se entrega el préstamo al socio.

Razones por las que le otorgó el crédito:

Adquisición de vehículo particular

Número de pagos hechos correcta y oportunamente:

Uno, el primer pago el día 07/09/2007.

Fecha en que comenzó ya no pagó (número de pago):

A partir de la segunda mensualidad el 09 octubre 2007, cayó en cartera vencida 05/01/2008, el 06/06/2008 y el 06/01/2009, realizó 6 pagos a destiempo y se canceló cuenta 31 agosto 2009.

Creación de reservas de hasta el 100% del préstamo $81,352.00

Acciones preventivas que se llevaron a cabo para evitar el no pago:

No se tiene registro de alguna gestión previa en el sistema de cobranza.



Razones que el cliente argumentó para no pagar:

Cuando el socio se presentaba a sucursal sólo decía que tenía problemas graves y nunca cumplió acuerdos.

Acciones que se tomaron posteriormente a la fecha a la que el cliente incurrió en mora:

Cobranza en sucursal a través de visitas y llamadas; en las visitas no se localiza la deudora siempre se dejo aviso con familiares y con avales, además se tuvo problemas para identificar el domicilio exacto con los datos proporcionados, en los números de teléfono el número de casa no existe, el del trabajo es difícil que le pasen el recado, se cambiaba de domicilio sin avisar a sucursal, antes de cancelar la cuenta el socio y el aval 2 se hicieron ilocalizables.

Gastos administrativos como:a) impresión de correspondenciab) sellos, tinta, marcatextos,c) gasolinad) viáticosf) brigadas de cobranza (traslados de personal de otras localidades, gasolina, viáticos, personal de acompañamiento para localización, traslado de personal oficina matriz para atención a deudoresg) mantenimiento de medios de trasporteh) uso de teléfono



Acciones o razones del cliente para no pagar:

No alcanzó a juntar el dinero, le pagaron muy poquito, está fuera de la ciudad.

http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=no+pago+por+FALTA+DE+DINERO&source=images&cd=&cad=rja&docid=uZ6FcyjeRdtQ6M&tbnid=IdSorm-2_A8bwM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.vossmexico.com/blog/2010/09/impuesto-vehicular/&ei=NGzLUZnKMIWC9gTrxoDoBA&bvm=bv.48340889,d.eWU&psig=AFQjCNF7OKzFT3o0jscgaASiw2At3EpHhA&ust=1372372385067468



Problemas que el retraso causa a otros departamentos o a la empresa:

1. Área de riesgos2. Compras y almacén3. Indicadores como el de Captación y membresía.4. Cobranza, Compras y Almacén y sucursal5. Contabilidad , Compras y Almacén6. Desarrollo de Sistemas y Sistemas información7. Atención a Usuarios8. Contabilidad9. Sucursal

1. Creación de reservas desde la entrega del préstamo2. Gastos Administrativos : citatorios, viáticos, gasolina, mantenimiento de medios de transporte, uso de teléfono.3. Disminución de crecimiento 4. Control y mantenimiento de bienes embargados, tiempos en realizar Inventarios.5. Registro, mantenimiento y venta de bienes adjudicados, creación de reserva por bs. adjudicados .6. Personal dedicado al desarrollo y mantenimiento del sistema, y con ello no se atienden otros proyectos de las demás áreas que lo necesitan.7. Apoyo al usuario en los diferentes sistemas de información y como guía en la corrección de errores realizados por el usuario. 8. Aplicación del castigo9. Resultados de la sucursal



Situación actual del préstamo:

Saldo a Junio $86,000.00, se agotó juicio mercantil y sólo se pudo recuperar en bienes $5,480.00,

Saldo del préstamo irrecuperable por no haber más bienes susceptibles de embargo y deudor y aval 2 NO localizados.

Futuro que se espera: Cuenta propuesta para castigo Pérdida por aplicación de reservas.

COMENTARIOS:

BENEFICIOS ADICIONALES PARA EL CLIENTE COOPBENEFICIOS ADICIONALES PARA EL CLIENTE COOP




1.2.3.4.5.6.7.



1. Seguro de protección sin costo alguno al ahorro y al préstamo en caso de fallecimiento. Restricciones de edad: antes de cumplir 67 años.

2. Pago de servicios públicos y en algunas sucursales telecable sin costo.3. En muchas sucursales horario corrido y trabajo los sábados.4. Credencial de socio que permite usar descuentos en casas comerciales que tienen

convenio con la cooperativa.5. Servicio de red, para disponer de: estados de cuenta, realizar depósitos, realizar

abonos a credipráctico, consulta de saldos.6. COOP MUEBLERIA con el mejor precio y crédito más barato del mercado.7. Promociones y celebraciones especiales.8. Otros…

EL ROL DE CADA DEPARTAMENTO DE LA EMPRESA PARA EL ROL DE CADA DEPARTAMENTO DE LA EMPRESA PARA LA BUENA LABOR DE COBRANZASLA BUENA LABOR DE COBRANZAS


http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=signos+de+pregunta+animados&source=images&cd=&cad=rja&docid=2AImKpTOWpIxdM&tbnid=0Ze4Z32VaMh9rM:&ved=0CAUQjRw&url=http://blablablablemos.blogspot.com/2010_03_01_archive.html&ei=c0vKUZuxHsT2qwHz7oDwAg&bvm=bv.48340889,d.aWM&psig=AFQjCNG3xXAuzjIXhOFC0XX2HGA2Rx9NKg&ust=1372298420241759

EL PAPEL DE CADA DEPARTAMENTO EN LA LABOR DE COBRANZASEL PAPEL DE CADA DEPARTAMENTO EN LA LABOR DE COBRANZAS


DEPARTAMENTODEPARTAMENTO QUE TIENE QUE HACER PARA QUE TIENE QUE HACER PARA CONTINUIR A QUE EL DEUDOR CONTINUIR A QUE EL DEUDOR

PAGUEPAGUE

QUE PUEDE PASAR SI QUE PUEDE PASAR SI NO CUMPLE SU NO CUMPLE SU

TRABAJOTRABAJO

COMO PODRIA COMO PODRIA EVITARSEEVITARSE

1. Área de Crédito Fortalecer las políticas de crédito para obtener mejores garantías

de pago.

Menos posibilidades de recuperación, ya que

hay mucho sobreendeudamiento de

los socios

Aplicar de manera estricta y consistente las

políticas.

2. Personal de sucursal

Aplicar los procesos y políticas de crédito para el buen análisis en el otorgamiento del préstamo

Aumenta el riesgo de que el socio no pague

Aplicar de manera estricta

y consistente procesos y políticas

3. Personal de sucursal

Aplicar los procesos y políticas de cobranza de cada puesto en

sucursal

Cargas excesivas de trabajo en una persona y falta de seguimiento

Revisar con el personal

nuevamente las funciones de cada puesto



4. Gerente de Sucursal

Administrar y controlar la cartera en mora de la sucursal, creando estrategias para evitar que los socios lleguen a caer en mora, cartera vencida y cobro

legal.

Si no conoce la cartera no puede establecer la

estrategia, si no establece la estrategia, hay pérdida de tiempo,

recursos materiales, humanos, se empalman

actividades, …

Utilizando los sistemas de información, priorizando

cartera por días mora, montos

6. Ejecutivo de Crédito y cobranza

Aplicar estrategia de cobranza, dar seguimiento a los compromisos de pago,

supervisar la gestión de su cobrador.

No se logran resultados de recuperación, el socio se confía porque no hay seguimiento al igual que el cobrador, se pierde el

socio, la captación y afecta los resultados

Revisar diariamente los compromisos de pago realizados

por el socio, establecer

convenios a realizar por día o semana, salir a cobrar con el

cobrador.



7. Verificador / cobrador

1. Organiza y ejecuta actividades de verificación y cobranza, sin descuidar la cobranza 2. Realizar la cobranza diariamente y dar seguimiento a los compromisos de pago3. Realizar requerimiento de pago al socio moroso , estableciendo convenios de pago y no dejar sólo avisos de cobranza (mensajeria).4. Localización de deudores no localizados.

Realiza otras actividades que no son de

verificación y cobranza, el socio que se

comprometió a pagar no lo hace, el cobrador se

convierte en mensajero, cuando el socio o aval está no localizado, no podemos recuperar el

préstamo.

Realizar rutas de cobranza de la

cartera asignada,

impresión de reportes se

incumplimiento de convenios o en su caso, los

que le indique su jefe inmediato,

capacitación para elaborar convenios de

pago en campo, destinar tiempos para localización

de socios y avales.



8. Gerente de Zona

Supervisión de aplicación de procesos y políticas de

cobranza en sucursales a su cargo, apoyo en la gestión de

cobranza en campo y/o escritorio.

El personal de sucursal pude no estar haciendo las labores

de cobranza de forma correcta.

Agregar actividad a su listado de supervisión

en sucursal

9. Área de cobranza

Supervisión de la correcta aplicación de procesos y políticas de cobranza en

sucursales

El personal de sucursal pude no estar haciendo las labores de cobranza establecida en los procesos y políticas de

recuperación

Personal del área de cobranza debe realizar visitas de supervisión a

sucursales

10. Área de cobranza

Supervisión y seguimiento a los préstamos que están en

cartera judicial

Los abogados pueden no estar dando seguimiento a los préstamos asignados para su

recuperación.

Supervisión a Despachos de

cobranza, expedientes en los diferentes

juzgados, presión para la salida de los bienes

embargados.

ACERCA DEL CREDITOACERCA DEL CREDITO


http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=ACERCA+DEL+CREDITO&source=images&cd=&cad=rja&docid=L5wuBREtUPdBQM&tbnid=LSSZpNklwe6tSM:&ved=0CAUQjRw&url=http://sweetmammy.ru/crediting/buro-de-credit/&ei=82_LUbCPL5KM9ATKnIDYAQ&psig=AFQjCNGKXjbstzi6Geu-4LiJ--iqHJu_wQ&ust=1372373267161363

http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=ACERCA+DEL+CREDITO&source=images&cd=&cad=rja&docid=g5OfjMNCccWvmM&tbnid=NMxtx9A7VvLewM:&ved=0CAUQjRw&url=http://credlux.com/acerca-de/&ei=HHDLUdKPFIHG9gSWl4DoAg&psig=AFQjCNGKXjbstzi6Geu-4LiJ--iqHJu_wQ&ust=1372373267161363

SIGNIFICADO DE LA PALABRA CREDITOSIGNIFICADO DE LA PALABRA CREDITO

El término crédito proviene del latín creditum, de credere, tener confianza.

Podemos definir el crédito como:

“La entrega de un valor actual, sea dinero, mercancía o servicio, sobre la base de la confianza, a cambio de un valor equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un interés pactado”


TIPOS DE CREDITO QUE SE CONCEDENTIPOS DE CREDITO QUE SE CONCEDEN


TIPOS DE CREDITO QUE SE CONCEDENTIPOS DE CREDITO QUE SE CONCEDEN


Es indispensable para cualquier funcionario de la organización el recordar los tipos de crédito que ofrece la institución, sus requisitos, ventajas y beneficios, tasas, intereses moratorios..si no, NO PODRA COLOCAR CREDITO Y NEGOCIAR COBRANZA ADECUADAMENTE

CREDICOMERCIALCREDICOMERCIAL


Objeto:

Plazo máximo:

Ventajas y Beneficios:

Requisitos:

Tasa:

Intereses moratorios:

CREDICOMERCIALCREDICOMERCIAL


Objeto: Fomento de la actividad empresarial.

Plazo máximo: 60 meses.

Ventajas y Beneficios: Recepción de pagos en cualquier sucursal. Sin comisión por apertura. Protección de préstamos en caso de fallecimiento. Sin penalización por pagos adelantados. Disposición inmediata parcial o total del monto autorizado.

Requisitos: Identificación Oficial. Comprobante de ingresos. Acta de matrimonio civil. Comprobante de domicilio. Autorización para consulta en buró de crédito. Avales dependiendo del crédito.

Tasa: Tasa anual fija sobre saldos insolutos de 24 % sin IVA. CAT promedio 26.8 % fijo sin IVA.


CREDICRECECREDICRECE


Objeto:

Plazo máximo:


Requisitos:

Tasa:


CREDICRECECREDICRECE


Objeto: Destinado a satisfacer necesidades de efectivo.



Recepción de pagos en cualquier sucursal. Sin comisión por apertura. Protección al préstamo en caso de fallecimiento. Sin penalización por pagos adelantados. Disposición inmediata parcial o total del monto autorizado. Respuesta máxima: 24 horas.

Requisitos: Identificación oficial. Comprobante de ingresos. Acta de matrimonio civil. Comprobante de domicilio. Autorización para consulta de buró de crédito. Avales dependiendo del crédito.

Tasa: Tasa fija sobre saldos insolutos de 15 % sin IVA. CAT promedio 16.7 % fijo sin IVA.


CREDIPERSONALCREDIPERSONAL


Objeto:

Plazo máximo:


Requisitos:

Tasa:


CREDIPERSONALCREDIPERSONAL


Objeto: Necesidades de bienes de consumo: muebles, enseres domésticos, automóviles…



Recepción de pagos en cualquier sucursal. Sin comisión por apertura. Protección al préstamo en caso de fallecimiento. Sin penalización por pagos adelantados. Disposición inmediata parcial o total del monto autorizado




CREDIVIVIENDACREDIVIVIENDA


Objeto:

Plazo máximo:


Requisitos:

Tasa:


CREDIVIVIENDACREDIVIVIENDA


Objeto: Remodelación o ampliación, construcción y adecuación de vivienda.

Plazo máximo: 10 años.


Recepción de pagos en cualquier sucursal. Sin comisión por apertura. Protección al préstamo en caso de fallecimiento. Sin penalización por pagos adelantados. Disposición inmediata parcial o total del monto autorizado




PRACTICOOP HIPOTECARIOPRACTICOOP HIPOTECARIO


Objeto:

Monto a financiar:

Requisitos:

Plazo:

Comisiones:

Requisitos:

Tasa:


Garantía:

PRACTICOOP HIPOTECARIOPRACTICOOP HIPOTECARIO


Objeto: Adquisición de vivienda nueva o usada, construcción o remodelación.

Monto a financiar:

100 % del valor de una vivienda nueva.Monto máximo hasta $ 800,000.00 pesos.Monto mínimo: $ 250,000.00 pesos.

Requisitos: Mínimo del 10 % a solicitar.

Plazo: Hasta 15 años.

Comisiones: Sin comisión por apertura.

Requisitos: Ser socio de Coop.Edad máxima del solicitante: 55 años.Comprobante de ingresos.Autorización para consulta en SIC´S.

Tasa: 12 % anual sobre saldos insolutos. CAT 12..68 % sin IVA.


Tasa moratoria de 18 puntos porcentuales adicionales a la tasa ordinaria.

Garantía: El propio inmueble adquirido o remodelado.

TESTIMONIOS DE LOS BENEFICIOS DEL CREDITO OTORGADOTESTIMONIOS DE LOS BENEFICIOS DEL CREDITO OTORGADO






HAGA UNA LISTA DE LO QUE PIERDE UN CLIENTE Y LOS COSTOS EN QUE INCURRE HAGA UNA LISTA DE LO QUE PIERDE UN CLIENTE Y LOS COSTOS EN QUE INCURRE CUANDO NO PAGA O NO PAGA A TIEMPOCUANDO NO PAGA O NO PAGA A TIEMPO

EJERCICIO DE EQUIPOEJERCICIO DE EQUIPO


BENEFICIOS PERDIDOS

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

COSTOS Y GASTOS INCURRIDOS

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

LAS “Cs” DEL OTORGAMIENTO DEL CREDITOLAS “Cs” DEL OTORGAMIENTO DEL CREDITO


Frecuentemente se considera que los factores principales que deben tomarse en cuenta para decidir si un crédito se otorga o no, en qué cantidad, así como en qué términos y condiciones son:

CARACTER.CAPACIDAD.CONDICIONES.COBERTURA.COLATERAL.

GRADO DE RIESGO CREDITICIO

“ EN GRAN PARTE, DE LA CALIDAD DEL OTORGAMIENTO DEL CREDITO, DEPENDE

LA CALIDAD DE LA COBRANZA “

47

http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=TERMOMETRO&source=images&cd=&cad=rja&docid=qjFrIMsEaWZicM&tbnid=gwsxegKIFTCkyM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.depaginas.com.ar/fotosde_Termometro_Digital.htm&ei=BpfHUbD2HofY9QSMp4CgCQ&psig=AFQjCNHFdiSTcXg2-JxxGNr97uUikqK2Zg&ust=1372121126720061


CARACTER: Cualidades morales de una persona que hacen probable o no al vencimiento de una deuda: su sentido de la honradez, responsabilidad, de justicia, confianza…

El juicio del carácter debe basarse en pruebas como:

Un consistente y prolongado historial de pago ya sea con nosotros Historial de pago que tiene o que ha tenido con otros acreedores.Informes de créditos bancariosPuestos de confianza que ha desempeñado.La estabilidad de su residencia.La imagen que ha proyectado en su trabajo.Imagen que ha proyectado con quienes le conocen (referencias personales).

48


CAPACIDAD: Posibilidad de pagar una deuda a su vencimiento por tener dinero o la posibilidad de conseguirlo. Lo cual se expresa por ejemplo en:

Cuantía de sus ingresos.Cuantía de sus egresos fijos y variablesCompromisos familiares.Edad.Estado de Salud.Patrimonio con que cuenta y gravámenes que tiene.Garantías que puede otorgar.Estabilidad laboral.Otros créditos que está pagando o garantías que ha otorgado.Saldos bancarios promedio en cuenta promedio y de ahorro o inversion.

49


CONDICIONES: El hecho de que una persona pueda pagar, puede verse afectado por las condiciones que rodean a su fuente de ingresos en un tiempo y lugar determinados. Por ejemplo:

Crisis económicas.Condiciones climatológicas que afectan los negocios.Condiciones políticas que afectan los negocios.Condiciones legislativas que afectan los negocios.Condiciones sociales que tiene repercusiones en los negocios.

50


COLATERAL: Se refiere al ahecho de que el solicitante de crédito posea algunos otros activos que podían garantizar el pago del adecuado

Propiedades muebles e inmuebles.Inventarios de mercancías.Cuentas de ahorro o inversión.Cuentas por cobrar.

COBERTURA: Se refiere al seguro que posee una empresa para compensar posibles pérdidas . Cuando se trata de una cobertura apropiada de seguro, se constituye en una fuente de pago que hay que tomar en cuenta.

51

ACERCA DE LA COBRANZAACERCA DE LA COBRANZA


http://www.google.com.mx/url?sa=i&rct=j&q=&source=images&cd=&cad=rja&docid=74VeR14vUpu8dM&tbnid=XEypP-uDLwww_M:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.asecobempresarialperu.com/servicio_01.htm&ei=S8HIUZbpCpDM9ASDuoHwAQ&bvm=bv.48293060,d.eWU&psig=AFQjCNG7ocaoDavU2rcdQZ3JwuogF5Fb2Q&ust=1372197518762686


VISION ACTUAL DE LA COBRANZAVISION ACTUAL DE LA COBRANZA

ANTERIORMENTECobranza fundada en

amenazas.

No existía profesionalismo sobre la función de

cobranzas

HOYFunción profesionalizada.

Basada en técnicas administrativas,

psicológicas, de negociación.

53


BENEFICIOS DE LA RECUPERACION DE LA COBRANZA BENEFICIOS DE LA RECUPERACION DE LA COBRANZA

PARA LA EMPRESA PARA EL CLIENTE Recuperar recursos para acrecentar sus operaciones.

Conservar la fuente de crédito.

Reducir costos y gastos tangibles e intangibles de la cobranza.

Aumentar la disponibilidad de crédito para el futuro.

Vender más crédito a cliente morosos recuperados ( según el caso).

Contar con un currículum de crédito que le beneficie.

Evitar que no se aumente el volumen de cuentas por cobrar que descapitalice a la empresa.

Evitarse preocupaciones y gastos al volverse cada día más grande la deuda.

Educar al cliente. Evita la acumulación de deudas y el hundimiento del deudor.

Tener recursos para crecer y desarrollarse.

Le permite mejorar su calidad de vida y la de su familia.

54


LOS PRINCIPIOS GENERALES DEL CREDITO Y LASLOS PRINCIPIOS GENERALES DEL CREDITO Y LASCOBRANZAS COBRANZAS

El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende. Cuando el cliente escoge nuestros servicio de crédito, sí nos hace un favor ya que

hubiera podido escoger otro proveedor. El crédito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades. Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede cambiar a

"cliente malo", pero si se les trata profesionalmente, son susceptibles de mejorar. La Cobranza debe generar nuevas y productivas relaciones con el deudor. La gestión de cobro, se debe realizar de modo que sea productiva y generadora de

nuevas ventas y de incremento de buena imagen del acreedor. La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al fracaso. Debe ser un proceso de educación al cliente y debe realizarse permanentemente con

todos los deudores. Es la acción por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor la promesa de pago.

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COMO DEBE LLEVARSE A CABO LA COBRANZA COMO DEBE LLEVARSE A CABO LA COBRANZA

Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurídicamente, para que no perjudique la imagen de la institución.

Debe hacerse con profesionalismo. Exige tacto y firmeza por parte del cobrador. Debe buscar el pago sin perder la confianza del deudor. Es una acción hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy buenas

relaciones humanas. Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su adecuado

tratamiento. En cada cobro se juega fa imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se debe buscar

la recuperación del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la confianza del cliente y su preferencia por nosotros.

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LOS PRINCIPIOS GENERALES DEL CREDITO Y LASLOS PRINCIPIOS GENERALES DEL CREDITO Y LASCOBRANZAS COBRANZAS


LA NORMATIVIDAD DE LA COBRANZA LA NORMATIVIDAD DE LA COBRANZA

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COMO HACER PROACTIVAMENTE LABOR DE COBRANZA


1. Mantener un plan de educación para los deudores fomentando los valores apropiados.

2. Generar continuamente planes que hagan más atractivo el pago a nosotros que a otros acreedores ( “ LOS DEUDORES ESCOGEN A SUS VICTIMAS FINANCIERAS “ ).

3. Mantener un plan de estímulos al pronto pago.4. Dar una importancia especial a la cobranza preventiva y administrativa.5. Conservar toda la documentación completa del cliente, incluyendo su historia

crediticia y sus prácticas de pago.6. Tener un plan y programa de cobranzas y cumplirlo al pie de la letra, en forma general

y consistente.7. Cuando un negociador se sienta en una situación difícil, hay que sopesar la posibilidad

de cambiar de negociador.8. Es mejor obtener pagos parciales que conseguir un buen pleito y limitar el

otorgamiento de nuevos créditos a lo que permita lo recuperado.

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LOS INDICADORES DE COBRANZA


INDICADORINDICADOR DEPARTAMENTO Y PUESTO DEPARTAMENTO Y PUESTO RESPONSABLERESPONSABLE

CAUSAS FRECUENTES POR CAUSAS FRECUENTES POR LAS QUE NO SE CUMPLE Y LAS QUE NO SE CUMPLE Y

FRECUENCIA FRECUENCIA (ALTA – MEDIA – BAJA)(ALTA – MEDIA – BAJA)

1. Porcentaje de mora a nivel consolidado

Gerente de Cobranza AltaAlta

2. Porcentaje de mora menor al 6% en algunas sucursales

Gerente de Sucursal AltaAlta

3. Meta de recuperación Gerente de Sucursal AltaAlta

¿Cuánto representa actualmente del monto de crédito otorgados, la cartera vencida en ¿Cuánto representa actualmente del monto de crédito otorgados, la cartera vencida en todas sus etapas % ?todas sus etapas % ?

9% al cierre de mayo9% al cierre de mayo

LAS POLITICAS DE COBRANZA


POLITICAPOLITICA DEPARTAMENTO Y PUESTO DEPARTAMENTO Y PUESTO RESPONSABLE DE CUMPLIRLARESPONSABLE DE CUMPLIRLA

CAUSAS FRECUENTES POR LAS CAUSAS FRECUENTES POR LAS QUE NO SE CUMPLE Y QUE NO SE CUMPLE Y

FRECUENCIA FRECUENCIA (ALTA – MEDIA – BAJA)(ALTA – MEDIA – BAJA)

1. Debe revisar diariamente su porcentaje de morosidad en el Intranet, darlo a conocer a su personal y fijar metas a cumplir para la recuperación de la cartera con su personal.

Gerente de Sucursal Media, no es todas las sucursales se establece una meta interna de recuperación en base a indicadores.

2. Es el responsable de asignar los listados de morosidad y entregar al personal indicado para que realice las llamadas de cobranza a los Socios y que plasme los acuerdos en el “Diario de Contactos” y en la “Bitácora de Llamadas de Cobranza”.

El Gerente de Sucursal o la persona que él designe

Media, hay muchos socios que no cuentan con número de teléfono y las llamadas que se realizan no son muy constantes en todas las sucursales.



3. A los Socios con créditos de pagos periódicos que tengan de 1 a 30 días de mora, se debe realizar llamadas telefónicas y/o visitas de cobranza

Gerente de Sucursal, Ejecutivo de Crédito y Cobranza

Alta, el personal de sucursal no Alta, el personal de sucursal no alcanza a cubrir la cartera para alcanza a cubrir la cartera para realizar llamadas de cobranza en realizar llamadas de cobranza en este rango de fechas.este rango de fechas.

4. El Gerente de Sucursal es el responsable del seguimiento a los compromisos realizados con el Socio independientemente que sea por llamadas o visitas.

Gerente de Sucursal Alta, el Gerente no alcanza a dar Alta, el Gerente no alcanza a dar seguimiento a toda la cartera seguimiento a toda la cartera por las diferentes actividades por las diferentes actividades que realiza. que realiza.

5. La labor de visitas de cobranza la deberá realizar el cobrador en todas las etapas, el Gerente de Sucursal apoyará en el rango de 61 a 89 días y de préstamos en cartera vencida

Cobrador y Gerente de Sucursal Alta, el cobrador no alcanza a Alta, el cobrador no alcanza a cubrir toda la cartera porque cubrir toda la cartera porque realiza otras actividades y no realiza otras actividades y no solo de cobranza.solo de cobranza.



6. Si se detecta algún cambio de domicilio del Socio y/o Aval(es)…investigar el nuevo domicilio dentro de un plazo no mayor a cinco días, para realizar la labor de cobranza

Ejecutivo de Crédito y Cobranza Alta, existen muchos socios NO Alta, existen muchos socios NO LOCALIZADOS.LOCALIZADOS.

7. Las negociaciones son atendidas por diferentes personas dependiendo de la mora de cada socio.

Coordinador, Analista, Ejecutivo de Crédito y Cobranza, Gerente de Sucursal

Baja,



8. El ajuste de Socios por cobro legal debe realizarse cuando el Socio ha incurrido en mora y llega a los 120 (180) días en créditos con pagos periódicos, los créditos de pago único con 61 días de mora y que en ambos supuestos se encuentran en cartera vencida, además de que se cumpla la condición establecida en el pagaré o contrato de crédito según sea el caso.

Gerente de Sucursal Media, existen préstamos con mora de 350 días mora porque el Gerente no ha dado de baja la cuenta. Sólo en algunos casos es porque el socio tiene dos préstamos , uno esta al corriente y otro vencido.

EL INCENTIVO POR EL REDUCCION DE CARTERA VENCIDA


La cartera en mora se divide en: cartera administrativa con abonos vencidos, cartera vencida administrativa y cartera vencida cobro legal.

La primera y segunda cartera es administrada por la sucursal, la última por el área de cobranza.

Se establece un monto a recuperar de cartera vencida administrativa por sucursal de forma mensual, donde deben hacer que los préstamos que están en cartera administrativa vencida se pongan al corriente y al mismo tiempo eviten el que otros préstamos lleguen a caer en cartera vencida. Si al final del mes entre la recuperación y la contención logran recuperar el monto establecido al inicio del mes, se ganan el premio (equivalente a un día de salario adicional) Este trabajo es realizado entre todo el personal de la sucursal.

Este premio se implementó solo en este año y de enero a mayo solo el 30% de las sucursales lo ha ganado.

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