2015年1⽉28⽇ CIOパートナーズ株式会社代表取締役吉⽥明弘ただし、折⾓のSFA・CRM導⼊を効果的にするには… 1度の⼊⼒で上司への報告や関係

CIO-Partners Consulting Service for Management Innovation

Management Innovation by ICT Solution

ＣＩＯパートナーズ株式会社http://CIO-Partners.jpn.com


業務に着⽬！

営業スマート改⾰を推進する為のポイント

２０１５年１⽉２８⽇

ＣＩＯパートナーズ株式会社代表取締役吉⽥明弘

業務改⾰・コスト構造改⾰セミナー〜ただのシステムリプレースで終わらせないために〜

はじめに… 当社のご紹介

私たち、ＣＩＯパートナーズは

お客様（企業）サイドにたってシステム投資額の削減とイノベーション推進をバックアップするイノベーションパートナーです

具体的には、特に関⻄の⼤⼿企業様をお客様として、（１）お客様の業務改⾰の推進をサポート（特に、上流⼯程）（２）基幹系システムなどの評価・選定のサポート（３）プロジェクト管理の⽀援（ＰＭＯ⽀援）、などに従事しています。

他にも・・・

（４）ＢＣＰ整備⽀援（５）リスク・マネジメント体制の強化⽀援なども、⾏っています。



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１．営業に対する誤解（その１）

よくある、営業担当に対する全体教育のメニュー

1. 挨拶や名刺交換の作法

2. 商品（商材）のレクチャー

3. ゲーム感覚のロールプレイ

後は、“ＯＪＴ”と称して現場任せ。でも、教育・指導を任されるＯＪＴリーダーも⾃⼰流…その中で「背中を⾒て覚えろ！」って…

そんな状態で、

「営業のパフォーマンスが悪い」と嘆いていませんか？？

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営業は「職⼈」ではない！

基本中の基本だけ

これって、「伝統⼯芸の職⼈」や「料理⼈」と何が違うの？



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１．営業に対する誤解（その２）

リピート、⼝コミ（最近はＳＮＳを使った⼝コミ）…


営業は「受注だけ上げれば良い」訳ではない！！

「売った後」の既存顧客が次のビジネスにつながる

ＣＳ顧客満⾜

売った後、社内の全ての部⾨がＨＡＰＰＹにならなくては…

営業だけでなく、製造、パートナー、アフターフォロー、企画（開発）…受注案件は社内の様々な部⾨に影響が及ぶ

そのために「営業」は…

1. 会社を代表したお客様の窓⼝として、

社内外の円滑な情報連携と共有、を図る事

2. そして、関係部⾨に極端な無理を強いず、各々の評価にも繋がる

利益確保＆要望を丸呑みせず、受注をとってくる事



出来るセールスは…

⾃分なりの「勝ちパターン」をもっている

出来ないセールスは…情報窓⼝としての重要性や条件交渉の重要性を

知っているダケ。

だから、応⽤して⾃分の⾏動に落し込めない…故に最後は「運任せ」

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２．出来るセールスと出来ないセールスの違い（１／２）


セールスのパフォーマンスの分布⾼いパフォーマンス低いパフォーマンス

構成⽐

２６２社内のセールスの分布



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２．出来るセールスと出来ないセールスの違い（２／２）

お客様（営業先の企業）


社⻑トップマネジメント

部⻑部⾨責任者

課⻑マネージャー

担当者

出来るセールス

出来ないセールス

出来るセールスは…

「⾏くべき相⼿」にアプローチしている

出来ないセールスは…

「⾏きやすい相⼿」にアプローチしている

最終決定者は？キーパーソンは？情報提供者は？

アポが取り易いのは？気を遣わないのは？よく話してくれる

のは？

例えば…「お客様」って、誰ですか？？

こんな状態で顧客ニーズを聞いても…



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３．成果をあげる「営業スマート改⾰」に向けた考え⽅


構成⽐

最も成果の⼤きな営業スマート改⾰は

成果の乏しいセールスのレベルアップ（底上げ）に業績UPの秘訣あり！

その為には…

職⼈の様に個々のセールス任せにしない！出来るセールスの⾏動をモデル化して出来ないセールスの⾏動に活かす仕組みが必要

改⾰前改⾰後

セールスのパフォーマンスの分布⾼いパフォーマンス低いパフォーマンス

ＳＦＡ，ＣＲＭの導⼊に合せた取組みが効果的！！



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４．如何に「モデル化」するのか… （１）ターゲットの設定


営業スタイルは、正に各社各様。ゆえに、他社の成功モデルを模倣しても上⼿く機能しない。

⾃社のセールスの中から「ターゲット（モデル像）」を確⽴すべき！

ただし、営業は本来「個々⼈の資質」に依る部分も⼤きい。従って…

トップセールスをモデル像にしない。むしろ、「中の上」が現実的なターゲット！！

⾼校野球レベル

プロ野球レベル

トップ・セールスマンは、いわば、「スーパー職⼈」だから…凡⼈には真似ができない！

⾼校野球レベルまでは、個⼈の資質に関係なく、⽬指す事ができる

モデル化によって全体のレベル底上げを図る

個⼈の資質に委ねる

会社の「財産」になる部分



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４．如何に「モデル化」するのか… （２）モデル化すべき⾏動

お客様への確認・折衝

キーマンや情報提供者の⾒極めは？キーパーソンの影響⼒は？当社に協⼒的な⼈物・批判的な⼈物は？

予算化の有無は？予算（落とし所）は？

コンペディター（競合相⼿）の存在は？コンペディターの提案ポイント、強みは？お客様がいままで取引していた相⼿先は？

トップの⽅針、課題の優先順位は？お客様が現状に感じている不満は？お客様のニーズ（要望）とプライオリティは？※出来たら良いな…と必須の要望の違いは？

お客様が企画している背景は？

お客様が描く取組み全体計画は？お客様が考える選定時期は？

社内での確認・調整・決定

関係部署への案件の相談は？過去の類似案件や同業の顧客の有無は？類似案件の成否と決定要因は？

お客様の要望に適うソリューションは？協業すべきパートナーは？

社内で案件の優先度を⾼める為には？※訴求できる案件のポイントは？

お客様に訴求できる提案体制を組むには？当社がアピールできる「強み」は？お客様と折衝・調整が必要な点は？当社のコストや提⽰額の調整は？

いつ？どうやって？？出来るセールスは⾃発的に⾏動できるが、出来ないセールスは、対応の有無も時期も運任せ…

だから、モデル化が必要Copyright(C) 2012-2015 CIO-Partners co.,Ltd. All rights reserved.

誠に申し訳ありませんが、プロジェクターの投影のみに限らせて頂きます。

なお、投影したサンプル⾏動はお客様のターゲット顧客層や取扱い商材によって⼤きく異なります。

誠に申し訳ありませんが、プロジェクターの投影のみに限らせて頂きます。

なお、投影したサンプル⾏動はお客様のターゲット顧客層や取扱い商材によって⼤きく異なります。



セールス担当の業務構成

業種：サービス業Ａ社／調査期間：１週間（⽉中）

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５．モデル化したものを「定着」させるには…


セールスの本⾳は「めんどくさい」「外まわりで忙しい」…

新規顧客担当

既存顧客担当

：外出時間：社内作業・打合せ時間

残業時間

外出割合：59.2%

外出割合：34.4%

業務時間

ＩＴソリューションの活⽤は有効。ただし、折⾓のＳＦＡ・ＣＲＭ導⼊を効果的にするには…

１度の⼊⼒で上司への報告や関係部署への相談が完結できる事

次の⾏動の参考・指針になる事

例えば、次回の訪問時に「何を確認すればよいか」がわかる事（モデル化された⾏動項⽬に沿って）

社内情報の検索類似案件・他社事例など、社内の情報を検索できる事

つまり、折⾓ＳＦＡ等を導⼊しても、単なる「営業⽇報」では定着しない



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６．ＳＦＡ／ＣＲＭ導⼊を営業スマート改⾰につなげる為の３つの対策


ＳＦＡ／ＣＲＭの導⼊

⾏動モデルの制定ターゲット営業の⾏動をモデル化し、⾃社の標準的な営業シナリオを確⽴する。制定したモデル項⽬に沿って、⽇々の活動内容を報告・連絡でき、次に⾏動すべき課題を確認できる仕組みを整える。

マネジメント活動の⾒直し各セールスが⽇々登録した報告内容を使って、営業会議や業績⾒通し（受注⾒通し）の検討材料に活⽤する。別途、報告資料の作成・提出が必要ない様にマネジメント項⽬を洗い出し、⽇々の報告事項に落とし込む事が基本。

顧客・営業情報の⼀元化過去の提案書や顧客訪問メモなどを個⼈のＰＣや別の共有サーバーに分散させる事なく、統⼀データベースに格納し、検索時に個⼈の特性・資質に依らず、情報を探す事ができる環境を整える。特に、失注案件も同様に扱う事が重要。

ソリューションを導⼊したダケでは、【営業⽇報の電⼦化】どまり。

つまり、

何も変わらず、負担が増えるダケ



営業情報の充実

モデル制定（⾒直し）

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７．営業⼒アップに向けて好循環を⽣み出す仕組み〜営業スマート改⾰の真髄〜

ただし、前述の３つの対策は、いきなり「究極の完成形」を⽬指しても、とん挫します。むしろ、最初に「枠組み」を整えて、徐々に完成形に近づけるアプローチが成果を挙げる近道、といえます。


ＳＦＡ／ＣＲＭの導⼊

マネジメント精度の向上

組織全体の営業⼒向上（業績アップ）



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ＳＦＡ・ＣＲＭ導⼊をご検討中の企業様ＳＦＡ・ＣＲＭを導⼊したものの効果が上がらずお悩みの企業様

ＩＴソリューション導⼊に合せた業務⾯の⾒直し（仕組み作り）は…

是⾮、当社にご相談ください



当資料に関する、お問合せやご質問等ございましたら、下記までご連絡ください。

ＣＩＯパートナーズ株式会社〒550-0014⼤阪市⻄区北堀江 1-19-8 四ツ橋ＫＭビル７階（担当：吉⽥）

℡ [email protected]


ご清聴、ありがとうございました。

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2015年1⽉28⽇ CIOパートナーズ株式会社 代表取締役吉⽥明弘ただし、折⾓のSFA・CRM導⼊を 効果的にするには… 1度の⼊⼒で上司への報告や関係

2015年1⽉28⽇ CIOパートナーズ株式会社代表取締役吉⽥明弘ただし、折⾓のSFA・CRM導⼊を効果的にするには… 1度の⼊⼒で上司への報告や関係