2020年5月期通期決算説明資料...© Sansan, Inc 3 目次 1 新型コロナウイルス感染症に関して 2 2020年5月期通期実績 3 今後の成戦略 4 2021年5月期通期業績見通し

Sansan 株式会社

2021 年度 5 月期第 1 四半期決算説明会及び Sansan 事業説明会

2020 年 10 月 14 日

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イベント概要

[企業名] Sansan 株式会社

[企業 ID] 4443

[イベント言語] JPN

[イベント種類] 決算説明会

[イベント名] 2021 年 5 月期第 1 四半期決算説明会及び Sansan 事業説明会

[決算期] 2021 年 5 月期第 1 四半期

[日程] 2020 年 10 月 14 日

[ページ数] 56

[時間] 10:00 – 11:22

（合計：82 分、登壇：46 分、質疑応答：36 分）

[開催場所] インターネット配信

[会場面積]

[出席人数] 140 名

[登壇者] 2 名

取締役／Sansan 事業部事業部長富岡圭（以下、富岡）

取締役／CFO 橋本宗之（以下、橋本）

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[アナリスト名]* 野村證券吉田純平

大和証券石原太郎

*質疑応答の中で発言をしたアナリストの中で、SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

司会：それでは、お時間になりましたので、Sansan 株式会社、2021 年 5 月期第 1 四半期の決算

説明会を開始させていただきます。

まず初めに、本日の登壇者をご紹介いたします。取締役 Sansan 事業部長の、富岡でございます。

富岡：よろしくお願いします。

司会：取締役 CFO の橋本でございます。

橋本：よろしくお願いします。

司会：本日の資料のご案内ですが、決算説明資料および Sansan 事業に関する説明資料の 2 点を用

いて、プレゼンテーションを行います。Zoom での画面共有を行いますが、お電話にてご参加の方

は当社 IR サイトにて資料をご覧いただければと思います。

続いて本日のタイムスケジュールについてですが、まず橋本より約 15 分程度、決算についてご説

明をいたします。その後に富岡より、Sansan 事業について 25 分程度でご説明をいたします。そ

の後、最大 11 時半までを質疑応答の時間とさせていただきますので、どうぞよろしくお願いいた

します。

それでは、早速ではございますが、橋本よりご説明を申し上げます。

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橋本：本日は当社の決算説明会にご参加くださいまして、ありがとうございます。CFO の橋本で

ございます。

それでは、私より第 1 四半期の実績や新たな取り組みについて、ご説明をさせていただきます。

まずは、2021 年 5 月期、第 1 四半期実績についてご説明します。5 ページをご覧ください。ハイ

ライトについてです。3 点、ご説明します。

1 点目は、第 1 四半期実績についてです。連結売上高は前年同期比 18.3%の成長となり、連結営業

利益については新たなテレビ CM 投入などの広告宣伝費の増加により、前年同期に対して減益しま

した。

2 点目は、通期業績見通しに対しての進捗です。新型コロナウイルス感染症拡大による一定のマイ

ナスの影響はあるものの、緊急事態宣言解除以降のリード数や商談数の緩やかな回復が見られ、期

初に想定した計画から変更はありません。

また、各段階損益の減益については、テレビ CM などの広告宣伝活動や採用強化による人件費の増

加によるもので、計画どおりです。

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3 点目は、新たな取り組みとして、イベントテック事業の戦略について発表を行いました。

第 1 四半期の連結業績については、ご覧の 6 ページのとおりとなりました。

売上高は前年同期比 18.3%増の 36 億 67 百万円となり、営業利益については前年同期比 22.1%減

の 1 億 93 百万円となりましたが、これは主に広告宣伝費用の増加によるもので、広告宣伝費を除

く営業利益は前年同期比 2 億 83 百万円増の 8 億 38 百万円と増益いたしました。

また、持分法投資損失が 71 百万円増加した結果、経常利益は 1 億 1 百万円となりました。

なお、第 1 四半期において繰延税金資産の回収可能性について慎重に検討した結果、前期末から

22 百万円増の繰延税金資産、1 億 68 百万円を計上することとしました。これに伴い、法人税等調

整額をマイナス 22 百万円計上した結果、親会社株主に帰属する四半期純利益は 85 百万円となり

ました。

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次の 7 ページでは、連結営業利益の増減要因について記載しています。

前年同期と比較して、新たなテレビ CM の投入などによって広告宣伝費が 3 億 38 百万円増加して

いますが、Sansan 事業においては毎期新たなテレビ CM の制作・放映を行っておりまして、前期

は第 2 四半期から放映したのに対し、当期はオンライン名刺機能に焦点を当てた新 CM を第 1 四

半期より放映したため、前年同期と比較して広告宣伝費が増加しました。

したがって、新 CМを開始する時期の差異による部分が大きく、毎四半期増加トレンドが続くこと

は、現在においては想定はしていません。また、人件費が 2 億 29 百万円増加しているのは、採用

の強化によるものです。

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セグメント別の実績は、8 ページのとおりです。

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それでは、Sansan 事業の個別実績について、お話しいたします。9 ページをご覧ください。

売上高は前年同期比 17.8%増の 33 億 56 百万円となりました。また、営業利益は前年同期比で

0.6%増の 12 億 72 百万円となりました。広告宣伝費の増加などによって、営業利益率は前年同期

比で 6.5 ポイントマイナスとなりました。

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次の 10 ページでは、前四半期から開示している Sansan 事業のストック売上高を掲載していま

す。

改めてご説明しますと、ストック売上高とはスキャナーレンタル代や契約内容に応じた月額の固定

収入を指しています。

なお、その他の売上高としては、新規導入時の既に保有している名刺を一括してデータ化する際に

生じる初期費用や、導入サポート時にかかる一時的な収入。契約データ化枚数上限を超えたときに

従量で課金される収入などがあります。

ストック売上高は、「Sansan」の契約件数が過去より順調に積み上がっていることから、ならび

に「Sansan」の解約率がコロナ禍においても低水準にあることなどから、前年同期比 26.1%増の

31 億 99 百万円となり、セグメント全体の売上高で順調に推移しました。

一方、その他の売上高は新型コロナウイルス感染症の影響を受けて、新規契約の獲得数が鈍化した

ことから、前年同期比で減収となっています。

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「Sansan」の契約件数と契約当たり月次売上高については、11 ページをご覧ください。

契約件数は緊急事態宣言解除以降、リード数や商談数が回復傾向にあり、中小企業を中心とした新

規契約の取得が進んだことから、前年同期比 15.5%増の 6,969 件となりました。

一方、契約当たり月次売上高は、前年同期比 5.1%増の 16 万 4,000 円にとどまりましたが、これは

先ほどご説明したストック売上高以外の収入の新規導入時の取得売上高などが、新型コロナウイル

ス感染症の影響で低調に推移したためです。

なお、ストック売上高のみで契約当たりの月次売上高を算出した場合には、前年同期比 9.2%増で

した。

Sansan 事業全体の従業員数は、前年同期比で 89 名増加し、429 名と順調に推移しました。

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また、Sansan の直近 12 カ月平均の月次解約率は、12 ページのとおり 0.60%となり、引き続き低

水準を維持しています。

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次の 13 ページをご覧ください。

「Sansan」の収入構成をクライアント企業の従業員規模で分類した場合には、これまでのトレン

ドと同様に大企業からの収入が、前年同期比 24.3%増。また、中規模の企業の新規契約獲得などが

進んだことから、ミドル層の収入が前年同期比 30.1%増となっています。

引き続き人員採用を進めながら、研修や育成なども強化し、売上高成長の加速につなげていきたい

と考えています。

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続いて Eight 事業について、14 ページをご覧ください。

売上高は BtoB サービスの増加により、前年同期比 23.5%増となる 3 億 11 百万円となり、営業利

益は売上の増加に伴い赤字額が 47 百万円減少し、マイナスの 1 億 91 百万円となりました。

また、「Eight 企業向けプレミアム」の契約件数は、前年同期比 77.3%増となる 1,757 件となりま

した。

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15 ページをご覧ください。

前四半期比で売上高が 26 百万円減少している理由についてご説明しますと、これは BtoB サービ

スにおける一部の企画型広告の販売によって、前四半期の売上高が大きくなっていたためです。

また、「Eight」のユーザー数は前年同期比 25 万人増の 276 万人となり、順調に拡大しておりま

す。

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続いて、先週に公表いたしましたが、新たな取り組みとして「イベントテック」についてご説明し

ます。17 ページをご覧ください。

日本国内においては、展示会や大規模なカンファレンス、小規模のセミナーにいたるまで、様々な

ビジネスイベントが開催されており、BtoB 領域において人と人が出会う場所は、必須なものであ

ると思っています。

しかし、この「出会いの場」であるイベントやセミナーには、イノベーションを必要としている部

分が山ほどあるなと考えています。

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ビジネスイベントの運営において、オフラインでの課題はもちろん、コロナ禍において急激にイベ

ントのオンライン化が進んでいることで、さらに新たな課題が生まれています。

まず、開催前の集客活動は、オフラインの場合、現在でも DM による告知やファックスでの申込

みなどの、アナログな集客方法、集客活動が主流。集めた参加者情報の管理は紙や手入力のエクセ

ルによるもので、手間がかかっているケースが散見され、マーケティングに必要な正確な見込み顧

客の情報が集まらず、ほとんどのイベントが効果的なマーケティング施策につながらないといった

課題があると思います。

オンライン開催の場合においても、参加者にとって WEB フォームでの情報入力は手間であった

り、省略した情報や間違った情報を入力するケースが多く発生しています。

次に、開催中においては、特に大規模な展示会などのオフラインイベントでは受付に時間がかか

り、目的のブースの場所が分からない。担当が不在で話せないといったケースや、オンラインにお

いては参加者同士が交流できない、商談につながらないといった課題があります。

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そして、開催後においては紙でアンケートを取得したものの、記入者情報の不備や不完全な参加者

情報によって、信頼性の低いアンケート結果になってしまったり、デジタルのアンケートでも情報

に不備があったり、統合的に管理されていなければ自社の顧客データベースとひもづけることは難

しいといった課題があります。

これらを解決すべく、当社はイベントテック領域で新しい取り組みを展開することを始めました。


「イベントテック」とは、イベントの準備から開催、またその後において、運営の効率化、参加者

の満足度向上、そして効果の最大化を図るために、テクノロジーを用いてイベント運営にまつわる

課題を解決するためのソリューションと捉えています。

例えば、イベントにかかわるものを統合的に管理するイベント管理ソフトウェア、WEB から参加

者が登録を行ったり、その登録者情報を管理する登録受付システム、参加者のネットワーキングを

支援するシステムや、開催後のアンケートシステムなどが挙げられます。

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海外では、コロナ禍以前からこの領域において注目が集まっておりまして、イベント管理ソフトウ

ェアの市場だけでも、全世界に 5,000 億円の市場があるといわれています。


当社グループでは、これまで大型のオフラインイベントの自社開催や、ビジネスイベントサービス

の提供に取り組む中で、イベントテックの必要性を強く感じ、1 年以上かけてイベントテック領域

への参入準備をしてまいりました。

具体的には、セミナーやイベントの満足度調査などに利用する、アンケートサービスのクリエイテ

ィブサーベイ社への出資や、イベントプラットフォームであるイベントハブ社の関連会社化。

2020 年 8 月にはセミナーやイベントの書き起こしメディア、ログミー社を当社のグループに迎え

入れました。

また、イベントへの参加登録が実現する「Smart Entry」や、BtoB 企業が簡単にセミナーを開催、

運営を行うことができるセミナー管理システム「Sansan Seminar Manager」、Eight のビジネス

ネットワーク上でオンラインイベントと出会うことができる「Eight ONAIR」を自社開発していま

す。

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こちらは現在、当社が取り組んでいるイベントテック事業のポートフォリオを表した図です。

セミナー、イベントの管理から開催前、開催中、開催後まで、各工程の課題を解決する各種ソリュ

ーションを提供しています。

現在は、個別のソリューションの集合となっていますが、総合パッケージのようなものとしても提

供し、イベントを支えるテクノロジーを当社が全方位でサポートできる体制を構成しています。

今後の見通しとしては、イベントテック事業の各種サービス全体で 3 年以内に 3,000 社の導入企業

数を目指しており、中長期的には現在の Sansan 事業、Eight 事業に次ぐ収益の柱として、連結業

績に一定のインパクトを及ぼすレベルにしていきたいと考えています。

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最後に、通期業績見通しについてご説明します。23 ページをご覧ください。

通期業績見通しは、期初公表した内容から変更はありません。

2021 年 5 月期は、新型コロナウイルス感染症の影響によって、不透明な事業環境が継続すること

が予想されるため、レンジでの見通し開示としており、売上高は前年同期比 18.0%から 22.0%増、

営業利益は前年同期比でフラットから 33.4%増になることを見込んでいます。

今は売上高の中長期的な成長継続に向けて、必要な投資を積極的に執行していく段階であり、利益

の最大化を追求するフェーズではないため、2021 年 5 月期は成長戦略とそのための投資を積極的

に推し進めていきたいと考えています。

なお、Sansan 事業における当第 1 四半期の受注額は、テレビ CM などの広告宣伝活動などが奏功

し、第 1 四半期においては過去最高となっているほか、2020 年 5 月から提供を開始した請求書デ

ータ化・オンライン受領サービスの Bill One は、当社のサービス史上最速の立ち上がりとなってい

ます。

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このような成長の再加速に寄与する新たな取り組みや投資の強化を図り、2022 年 5 月期は売上高

成長率 30%以上を目指します。

以上で、私からの説明を終了させていただきます。

続きまして、富岡より Sansan 事業についてご説明いたします。

富岡：富岡でございます。本日は、Sansan 事業をご紹介する機会をいただきまして、誠にありが

とうございます。

Sansan 事業の基本的な内容に加えまして、社内体制といった、普段はあまりお話しすることのな

いような事項についても一部、触れさせていただきます。この機会を通じまして、ぜひご理解を深

めていただけると大変嬉しく思います。

まず初めに、自己紹介をさせてください。2 ページ目になります。

現在、私は取締役兼 Sansan 事業部長として、Sansan 事業を管掌しております。

Sansan は 2007 年に CEO の寺田を含めた仲間 5 人で創業した会社です。私はその共同創業者のう

ちの 1 人です。

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私は、もともと大学卒業後にオラクルというアメリカのコンピュータソフトウェアの企業で働いて

いました。オラクルは日本法人から始まり、その後、中国、そして東南アジアの法人で企業の IT

化を支援する仕事をしてきました。

その中で強く感じたのは、日本でもアジアの国々でも、そしてアメリカでも、ビジネスにおいては

みんながつながりを大事にしているということです。そして、そのつながりを管理、活用できてい

ないことで、ビジネスがうまくいかないケース、そういったものをたくさん見てきました。

そういった、企業やビジネスパーソンのつながりに関する課題を解決したい。そして、世界に影響

を与えたい。そんな思いで仲間とともに Sansan を創業しました。

ここからが今日の本題になりますが、3 ページ目に記載のとおり、大きく三つのパートに分けてご

説明させていただきます。

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まずは、Sansan 事業の概要についてです。5 ページ目をご覧ください。

「Sansan」は、法人向けに提供しているクラウド型のアプリケーションで、名刺管理をサービス

の軸にしております。

サービスの利用フローとして、まずご利用いただく企業の方に交換した名刺をスキャンしていただ

く必要があります。これは専用のスキャナーやスマートフォンのアプリから、簡単に行うことがで

きます。そうすれば当社が独自のテクノロジーとオペレーションを用いて、99.9%の精度でデータ

化します。そして、その名刺情報にひもづく、様々な機能が使えるようになります。

データ化された名刺情報の管理や検索、その名刺の方へのメール配信やその会社との営業案件の管

理、さらにはこの会社にひもづくニュース情報の確認やライフツールで管理している一部の情報の

確認など、様々な便利な機能が利用可能です。

また、クラウド型のアプリケーションですので、時間や場所といった制約もなく、これらの機能を

活用することが可能です。

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「Sansan」は、名刺のデータ化サービスと捉えられることがありますが、それだけではなく、デ

ータ化されたコンタクト情報を有効活用する、ビジネスプラットフォームのサービスであります。

6 ページ目です。

では改めてですが、なぜ名刺情報をデータ化し、有効活用することに意味があるのか。それは名刺

には大変ユニークな価値があるためです。

まず、名刺は業界や業種を問わず、多くのビジネスパーソンが所有し、あらゆるシーンで使われて

いるものです。ビジネスのシーンで、このような共通のツールはなかなかなく、大変稀有なものと

なります。

そして、名刺には氏名や会社名、役職名といった、その人を表す正確な情報が記載されています。

そのため、その情報を正しくデータ化し、事業活動に活用することの価値は、想像にかたくないと

思います。

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また、それだけではなく、交換した名刺を各利用者がデータ化する行為は、いつ誰が交換したのか

という目に見えない情報も同時にデータ化することを意味しています。そのコンタクト履歴自体も

大変貴重な情報となっています。

よく同じ人の名刺は再度データ化するのかという質問をされるのですが、たとえ同じ方の名刺であ

っても、1 企業内で A さん、B さんがそれぞれデータ化することに意義があります。

また、名刺からもたらされる正しい顧客情報は、様々なビジネス管理ツールとの連携性が高いで

す。そのため、他のビジネスツールを使う際にも、まず「Sansan」でデータ化するといったよう

に、「Sansan」はビジネスツールのエコシステムの入り口に位置することができる特徴を有して

いると考えています。

紙の名刺は世界で年間約 100 億枚、日本国内だけも約 38 億枚の紙の名刺が流通しているといわれ

ています。コロナ禍での行動変容の必要性も含めて、今後、効率化に向けて大きな余地が残されて

いるツールであると考えております。

では具体的に、どのような目的で「Sansan」をご利用いただいている企業が多いのか。7 ページ

目をご覧ください。

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Sansan は名刺管理から働き方を変えるということを顧客価値としております。その顧客価値をベ

ースに、各企業の課題や目的に基づく、様々な理由で導入いただいています。

代表的なものをご紹介すると、まずは社員の生産性向上が挙げられます。以前実施した調査では、

月に 15 枚前後の名刺交換をしているビジネスパーソンが名刺の確認や整理といった名刺関連業務

に費やしている時間は、月 3 時間以上という結果がでました。年間にすると 1 人当たり約 40 時間

そして全社ベースで見ると、膨大な時間がこのような業務に非効率に費やされていることになりま

す。当社サービスを導入すると、この時間が大幅に短縮され、社員一人一人の生産性が向上しま

す。

次に、人脈の可視化や情報共有による、営業の強化が挙げられます。「Sansan」は個人が所有す

る名刺データを全社で共有することを基本設計とし、これは人脈を資産として可視化し、会社とし

て有効活用することを意味します。

その結果、例えばこれまで営業がアクセスできていなかった新規顧客の開拓等につなげることが可

能となります。詳細な説明は割愛しますが、資料に記載したもの以外にも様々な導入メリットがご

ざいます。

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次に、8 ページ目で料金プラン、中でも月額のライセンス料金について、ご説明いたします。

現在、基本プランとして提供しているものが、企業内の全社員の方が使うことを前提とした資料上

の A のプランになります。

当社は契約いただいた企業の社員数に応じた利用 ID を発行しますが、この ID 自体を有償化してい

るわけではなく、月額料金はその会社がデータ化する名刺の枚数に応じて決定されます。月額料金

は毎月のデータ化実績に応じて変動するわけではなく、契約時にあらかじめ年間の枚数を見積もっ

て決定する仕様のため、短期的に売上高が変動することはありません。この基本プランは数年前に

新たに導入したモデルであるため、全契約に占める割合は約 40%程度となっています。

では残りの 60%は、どのようなプランになっているのか。それが資料でお示ししている B のプラ

ンになります。このプランはデータ化枚数に応じて課金するのではなく、各企業における利用者

数、すなわち契約 ID に応じて課金するプランとなっております。先にご説明した基本プランが企

業内の全社員での利用であったのに対して、この ID 数に応じたプランは例えば営業部門とマーケ

ティング部門だけの数十人で使用するというような、企業内での限定的な利用となっています。

なお、ご説明した二つのプランとも、年間契約となっております。

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では、「Sansan」が現在のサービス内容にいたるまでに、どのような変遷があったのか。簡単に

お示ししたものが 9 ページ目になります。

Sansan は、創業と同時の 2007 年よりサービスを開始しました。当時は組織で名刺管理をする、

そしてそれにお金を払う行動や慣習は今以上に一般的ではありませんでした。

営業活動のシーンでは、多くの困難に直面しました。私自身も営業電話をしても話を聞いてもらえ

ない、アポを取って訪問しても受付で対応される。毎日そんなことばかりでした。

私たちが目指す出会いからイノベーションを生み出すというミッションに、名刺管理から働き方を

変えるという顧客価値を粘り強く伝えながら、ユーザーからの声も参考に、順次機能を拡充し、

徐々にお客様が増えてきました。これが「Sansan」サービスの歴史でもあります。

初期の大きな取り組みとしては人物データベース。これはいまだに他の競合サービスとの大きな差

別化要素になっています。こちらは名刺のデータベースではなく、人物のデータベースになるよう

なデータベース構造に変えたという取り組みになります。その「Sansan」に蓄積されたデータを

どう有効活用するのかということに向き合ったのが、2009 年のメール一括配信サービスです。さ

らに、人事異動情報の配信機能等を通じて、その人物情報のデータベースとしての価値を高めてい

きました。

そして、帝国データバンクとの提携で、企業情報の価値も高めていきました。近年では、API の公

開やデータ統合のオプション機能である「Sansan Data Hub」などにより、データ活用の利便性を

大きく向上させてきました。

また、料金設定やプランについても、過去何度も柔軟に見直しを行ってきました。大きな変更は先

ほどご紹介した、企業内の全社員で利用する利用プランをつくったこと。これは名刺管理を営業職

の方だけではなく、バックオフィスも含めた全社員で行うことの価値を訴求したということでもあ

ります。

まだまだ拡大途上にありますが、全契約における全社用プランの割合が 40%にまで高まってきま

した。多くの企業に「Sansan」やそのコンセプトが受け入れられるようになってきたということ

だと考えています。

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10 ページ目は、Sansan 事業の四半期別の業績推移を掲載したものです。

売上高については特段大きな季節性等はなく、契約件数、および契約当たりの売上高の成長によっ

て、固定収入であるストック売上高が順調に拡大しています。

一方、セグメント営業利益については主にテレビ CM を中心としたプロモーションを強化するタイ

ミングに応じて、四半期ベースではその水準が上下いたしますが、通期ベースで見ると順調な増益

を続けております。

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11 ページ目は、主要な KPI をお示ししたものです。左側のグラフをご覧ください。

「Sansan」の契約件数および契約当たり月次売上高は、順調に拡大しています。

契約当たり月次売上高が拡大している背景としては、月額単価の高い大企業との契約割合が上昇し

たこと、既存契約において利用者数が増加したこと。さらには、オプション機能の利用による、基

本料金の上昇等が挙げられます。

また、右側の解約率についてですが、導入後のサポート等に注力することで、常に非常に低い水準

にまで下げることができております。

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次に、Sansan 事業の強みや特徴についてご説明いたします。

13 ページ目で、まず現在のポジショニングについて説明をいたします。

「Sansan」は名刺管理市場を自らつくり上げてきたことで、日本国内における法人向けクラウド

名刺管理サービス市場で 82.8%のシェアを有しております。第 2 位のプレーヤーのシェアは約 4%

程度、第 3 位が約 2%程度であるため、圧倒的な差があります。また、6,900 件契約以上の強固な

顧客基盤を有しております。

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では、なぜ当社のサービスが選ばれ続けるのか。14 ページ目で競争優位性をご説明いたします。

「Sansan」が持つ大きな競争優位性は、名刺データ化の精度とスピード、そしてそれを実現する

独自のテクノロジーとオペレーション。

容易にご想像いただけると思いますが、名刺のデータ化は 1 文字でもミスがあるとメールが正しく

送付できない。誤った先に電話がつながってしまうといったことになり、価値がゼロのサービスに

なってしまいます。そのため、データ化精度は非常に重要な要素です。

データ化の最初のプロセスにおいて、OCR と呼ばれる光学文字認識技術を用いますが、世界中に

あるどの OCR ソフトを使っても、99.9%の精度は残念ながら出せません。

では、どうやって当社は精度とスピードを担保しているのか。それは AI と人の力です。当社は創

業して 14 年目になりますが、創業以来ずっと人の力によって膨大な時間とコストをかけて、正確

なデータ化作業を続けてきました。

その結果、現在では機械学習が進み、OCR が読み取れなかった文字を AI が正しく補正してくれ

る。こういったテクノロジーとオペレーションを築き上げることができました。それでも、なお完

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全な自動化は困難であり、人の力による確認や入力作業が必要ですが、そのオペレーション自体も

AI が管理し、効率的なフローを構築しています。

14 年間という長い年月をかけて構築した、このテクノロジーとオペレーションは、他社の追随を

許さない大きな競争優位性となっております。

また、「Sansan」の利便性の高さについても、もちろん強みとして挙げられます。15 ページ目を

ご覧ください。

サービスの沿革でも少し触れましたが、「Sansan」はビジネスプラットフォームとして全社員で

活用されている状態を目指し、機能を順次拡充することと利便性の向上を追求し続けております。

名刺管理から働き方を変えるというコンセプトの下、例えば名刺をスキャンするだけでその会社が

反社会的勢力でないかの確認ができたり、その会社と締結している契約書の情報が確認できたり。

このような本来は別のラインで行っていた業務を「Sansan」上に集約することで、業務の効率化

が図れるような機能を追加しております。

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もちろん名刺管理という表面的な機能に対して、同質的な戦略をとってくる競合サービスもありま

すが、私たちのような SaaS サービスで重要なのは、そのサービスが目指している会社のミッショ

ンやコンセプトといった、根幹の考え方と考えています。

「Sansan」は出会いからイノベーションを生み出すという、当社グループのミッションに深く根

ざし、日々進化を続けているサービスでありますので、今後も機能面での優位性も維持向上できる

と考えております。

次に、Sansan 事業部門の体制についてご紹介します。16 ページ目をご覧ください。

Sansan 事業部門には、ご覧のとおり様々な部署があり、大きく企画管理系、営業系、開発系の部

署に分かれます。

開発系部門はプロダクト開発部という名称で、文字どおり「Sansan」の機能開発を行う部署で

す。当社には DSOC という、各セグメントには属さない共通の研究開発、データ統括部門があり

ますが、その部門や「Eight」を含めたプロダクト全体の開発を統括する CPO 室と連携をしなが

ら、「Sansan」のプロダクトづくりに向き合っております。

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Sansan 事業部門の人員採用は過去より強化していましたが、中でも 2019 年 5 月期の下期以降

は、営業部門の体制強化を進めています。17 ページ目をご覧ください。

従前の Sansan 事業の成長戦略は、テレビ CM をはじめとしたマーケティング活動の強化が中心で

した。その追加的な効果が徐々に低減するフェーズに入ってきましたので、約 2 年前より営業人員

の強化を進める方針へと転向しました。

足元では新型コロナウイルスの影響によって、その効果を測りにくくはなっておりますが、前期の

第 3 四半期においては売上高成長率が加速する等、一定の効果が表れ始めております。今期におい

ても引き続き、採用を進めてまいります。

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では、どのような営業体制、手法を採用しているのか。18 ページ目でご説明いたします。

当社では、営業部門は大きくインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの三

つの機能に分けています。今でこそ SaaS サービスの営業手法としてはメジャーなものになりまし

たが、そうでなかったときからいち早くこの営業手法を採用し、効率的な採用に取り組んでまいり

ました。

それぞれを簡単にご説明すると、インサイドセールスは見込み客に対して非訪問での営業を行い、

商談設定まで行う機能。その後、フィールドセールスに役割が移り、ソリューション型の訪問営業

等を通じて、実際の契約までを行います。この契約獲得までに小規模の企業では 1 カ月から 2 カ月

程度の期間となりますが、中規模の企業だと 3 カ月から半年、そして大企業ですと半年から 1 年程

度かかることがあります。

そして、契約獲得後は、最後のカスタマーサクセスと呼ばれる部隊が導入のサポートや、日々の利

用に関する対応、新サービスへのアップセル支援等を行うことになります。

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19 ページ目をご覧ください。

Sansan 事業を運営する上で重視しているポイントを、何点かご紹介します。

まず、年間の事業計画を作成するにあたっては、新規での受注額の目標や予測を策定し、管理する

手法をとっていますので、そのモニタリングが重要です。結果としての契約件数、および契約当た

り月次売上高の状況は分析いたしますが、計画予測をつくる上では各要素に分解はしておらず、新

規受注額の合計値で管理をしております。

また、毎月財務指標のみならず、様々な KPI をモニタリングする中で解約率は非常に重要な指標

であり、引き続き低水準を維持していきたいと考えております。

そのほか、先ほどもご説明したとおり、現在は営業社員の採用を強化しておりますので、その採用

状況や立ち上がりの状況、1 人当たりの生産性の状況についても注視しております。

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最後に、今後の成長戦略についてご説明いたします。

毎四半期の決算発表の際にお話ししている内容と重複しますので、ここについてはポイントのみを

簡単にご紹介したいと思います。

まず、「Sansan」の TAM の考え方について。21 ページ目をご覧ください。

「Sansan」の日本国内での売上高シェアは 82.8%であるとご説明しましたが、日本の労働人口に

占める「Sansan」利用率で見ると、わずか 2%前後にすぎません。これは、日本国内では顧客デー

タの有効活用をはじめとした DX がいまだ大きく進んでいないということです。同時に今後、大き

く伸びる余地が残されていることでもあると考えております。

また、コロナ環境下で行動変容が求められていることも、DX の推進に拍車をかけるものだと思い

ます。実際に多くの企業がコンタクト情報の管理の重要性に向き合い始めているという実感がござ

います。

例えば、当社は 6 月下旬に「Sansan Evolution Week」という 5 日間のオンラインセミナーを実施

したのですが、わずか 2 週間足らずで 6,000 人の集客をすることができました。今までにはなかっ

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たこです。また、8 月下旬にオンライン名刺機能を訴求する新たなテレビ CM の放映を行いました

が、過去最大の反響を獲得しました。

したがって、新規契約の獲得や部門限定での利用にとどまっている既存契約内での利用拡大等によ

って、「Sansan」の利用者カバー率については少なくとも現状の数十倍程度までには上げられる

余地が十分に残されていると考えております。

Sansan 事業の売上高成長に向けては、22 ページ目に記載のとおり、契約件数と契約当たり売上

高、双方の拡大に引き続き取り組んでいきます。

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そのための主な施策については、23 ページ目に記載のとおりです。

現在、足元で注力しているのは、本年 6 月より提供を開始した、オンライン名刺機能の普及拡大。

コロナ禍に対応した新たな働き方、行動様式として大きな可能性を秘めていると捉えています。

コロナの拡大以降、オンラインツールを活用した会議が行われていますが、ここで上がってくる声

として出席者の顔と名前が一致しない。役職まで聞いていないので、誰がキーパーソンか分からな

い。その結果、これまでに比べて営業活動の生産性が落ちてしまった、といったものがあります。

先ほども少し触れましたが、現在のような働き方が常態化する環境では、必ずより多くの企業がこ

れらの課題解決に向けて向き合うことになると思います。そして、当社が提供するオンライン名刺

機能は、これらの課題を解決するソリューションとなっており、具体的な利用シーンの提供や機能

改善等に日々、取り組んでおります。

もちろん、これまでの慣習を変えて新しい行動を生み出す行為なんて、普及させるのは簡単なこと

ではありません。当社にとって大きなチャレンジであります。

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しかし、現在 3,000 を超える契約社が利用を開始しております。これは 13 年強かけて、約 6,900

の契約を獲得していった時間軸に比べて、この普及ペースは圧倒的に速く、高い期待を持っており

ます。

本機能自体は無料で提供していますが、紙の名刺を多くのビジネスパーソンが所有しているよう

に、オンライン名刺を多くの方が所有する世界。このような行動変容を実現できた場合には、

「Sansan」の普及率は飛躍的に高まっていることになりますので、その実現に向けて取り組んで

まいります。

以上で、説明を終了させていただきます。ありがとうございました。

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質疑応答

司会：それでは、質疑応答を始めさせていただきます。

なお、本日の説明会は書き起こしサービスを利用しておりまして、質疑応答の内容につきましても

外部メディアへの掲載を予定しております。ご質問される場合、会社名、お名前について非公開を

ご希望の方は名乗らずに、匿名希望とだけお申し出ください。

ただ 1 点だけ、WEB 形式でご質問いただく場合には、私より指名する際のお名前は、どうしても

そこだけは文字化されてしまいますので、何とぞご了承いただければと思います。

なお、皆様からご質問を頂戴したく思っておりますので、お一人様 1 回の挙手につき 2 問までとさ

せていただきます。3 問以上ご質問がある方は、大変恐れ入りますが再度挙手をお願いできればと

思います。

それでは、質問のある方はいらっしゃいますでしょうか。では、吉田様、ご質問をお願いいたしま

す。

吉田：野村證券の吉田でございます。本日はご説明ありがとうございます。Sansan 事業のご説明

も、改めてこうやって事業の担当の富岡さんからいただくと、非常に分かりやすくてよく理解でき

ました。ありがとうございます。

関連して、そこのところでお伺いしたいのですが。少しいただいたご説明の中で、コロナで、もち

ろん御社はマイナスの影響を新規開拓で受けた部分もあると思うのですが、一方でいろんな会社が

改めて、コンタクト情報の管理を強化していこうみたいなふうに動いているというお話もいただき

ましたので、その辺りで最新の状況、どうなっているのかを教えていただければと思います。

特に御社は、前回は名刺交換の枚数等々の収集の数字も出されていたりしていますので、今回それ

がなくなっていますけれども、今はどうなっているのかとかも含めて。実際問題、御社のお客様、

もしくは見込み顧客がどんなような今、ことを考えているのかというところも含めて教えていただ

けますと幸いです。これが 1 点目です。

富岡：ありがとうございます。そうしましたら、まず 1 点目は私、富岡から回答させていただきま

す。今、コロナ禍における直近の事業、お客様のニーズとして、名刺の状況と理解しました。

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おっしゃっていただいたとおり、手応えとしては徐々に感じ始めておりまして。4 月、5 月、かな

りやっぱりお客様、僕らのビジネスもそうですし、名刺の枚数も少し減っていましたが、この第 1

四半期、売上、受注の状況にも表れているとおり、回復はしつつあるなと感じています。

特に今は企業様で DX というところを取り組もうという会社が、大手企業を中心に出てきていま

す。世の中ももちろんデジタル庁の話なんかもあって、会社としてもデジタル化に取り組まないと

いけない。そのときに一番は、やはり顧客情報をどう整理していくのかというところだということ

に、皆様目を向け始めている。

このオンラインのやり取りにおいては、その顧客情報がなかなかうまく取れない中で、その一つの

入り口としてオンライン名刺だとか「Sansan」への引合いをいただくケースが非常に増えている

というところでございます。

名刺の枚数に関しては 4 月、5 月下がってきた中で、前回回復してきているという話がありました

けれども、現状も回復に近いペースに引き続きある状況でございます。

吉田：ありがとうございます。2 点目がオンライン名刺交換の機能に関してです。

前回のときはまだまだプロダクトマーケットフィットが必要かなというご説明だったと記憶してお

りますが、この 3 カ月で結構アップデートされて、個人的にも相当使いやすくなったなという印象

を持っております。

現在 3,000 社が利用されているということですが、そのうち実際問題、どれぐらいの 3,000 社の

方々の中でオンライン名刺が使われているのか。何かもしお話しいただける内容があれば教えてい

ただけますでしょうか。

加えて、これは結構御社のサービスとしては、Sansan 事業としては初めてネットワーク効果、オ

ンライン名刺を実際に受け取った人が、これいいねってなって、御社のサービスを新しく利用する

ことも将来的にはあり得るのかなと期待しておりまして。オンライン名刺を見た人からの新規の問

合せとか受注の状況とか、その辺も何かヒントがあれば教えていただけますでしょうか。よろしく

お願いします。

富岡：ありがとうございます。オンライン名刺の利用状況についてですが、現状、詳細な数字をい

える状況ではないんですけれども、少しずつ利用が広がっているというところでございます。

3,000 社といっても、まずは一部の部門から使おうという会社さんがやはり多いです。特に大手の

企業になればなるほど。思っているとおり、最初は企業の中の個人で使ってみようという動きだっ

たんですけれども、それが少しずつ部門に広がってきているという状況です。

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「Sansan」のオンライン名刺を使っていただいているということで、大変ありがたいなと思うん

ですけれども、特にこの第 1 四半期で「Eight」とのオンライン名刺の連携機能も出しまして、特

にそこは大きなインパクトがあったかなと思っていまして。より使っていただいたり、送り返して

いただけるケースが、それが広がってきたかなと考えております。その辺り含めて、機能、ユーザ

ー価値を上げていければなと考えております。

今後の展開という意味においては、まさしくおっしゃるとおり、ネットワーク効果が期待できると

ころかなと思っています。この手の私どものようなサービスでは、そのネットワーク効果を出して

いくって、なかなか実は難しいなと考えていまして。今回のような「Zoom」みたいにコミュニケ

ーションツールだとネットワーク効果を出しやすいんですけれども、僕らのようなクラウドサービ

ス、SaaS サービスって、なかなかそういう観点がないのですが。

このオンライン名刺は、その可能性を秘めたものだなと考えておりますので、ある意味、既存顧客

に使っていただくこと自体が次のマーケティング活動につながってくると考えております。

吉田：よく分かりました。ありがとうございます。

司会：ほかに質問のある方はいらっしゃいますでしょうか。

それでは、匿名希望と存じておりますので、苗字のローマ字が S から始まる方、よろしくお願いい

たします。

質問者：二つ質問があるのですが。

一つ目は Sansan 事業に関して、説明の資料の 19 ページに営業社員の 1 人当たりの生産性はかな

りの KPI と書かれていると思うのですが。

過去 2 年間の営業社員の伸びとかを見ると、生産性ってこれはこのコロナの影響の前の段階で、生

産性が落ちてきているように見えたのですが、実際、状況としてはどうなのかというところと。

ここ足元でそれなりに営業活動とか、通常に戻ってきているのかなと思うのですが、その生産性に

関してコメントをいただけますでしょうか。それが 1 点目です。

橋本：私から説明させていただきます。補足があれば、富岡からご説明します。

生産性の数字は毎月、毎四半期、毎年追っていますけれども、営業採用にアクセルを踏み始めた、

その前の段階から比較するとあまり参考にならないんですけれども、その後のトレンドを見ますと

当然、上がったり下がったりはするんですけれども。

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前期、2020 年 5 月期でいうと 1 月、2 月、3 月ぐらいでものすごく改善してきたと。それは 1 年

半ぐらい前から営業採用にアクセルを踏んで、しっかりオンボーディングプログラムをやってトレ

ーニングをして、営業人員の提案力を上げていくトレーニングをしたことで、3 月までは非常に良

い数字で上がってきていました。

一方で、4 月にはいって緊急事態宣言が発出されて、営業活動が思うようにいかなかったことをも

って、1 人当たりの受注額、生産性は少し落ちてきたのかなと思っています。

ただ、直近はまた回復傾向にありますので、3 月ぐらいの水準に戻すことができれば、もっともっ

と成長率も上げていけると思いますし、積み上げ型ですので、来期の売上高にもかなりインパクト

が出るんじゃないかなとは期待しています。

質問者：足元では、まだ 3 月レベルまでには戻ってきていない感じではあるのですか。

橋本：そうですね。数字だけ見ると、まだそこまでかなという感じです。

質問者：分かりました。ありがとうございます。

2 点目が、数カ月前に確か経産省が御社のビジネスを、サービスを導入されて、それで今回、菅さ

んとかこのデジタル化とかっていう、いろんなプッシュがあると思うのですが。

これがほかの政府機関とかに導入しやすくなってきているとか、それが連携して政府となんらかの

やり取りがある企業さんとかが逆にその紹介とかで導入が進んできているとか、そういう状況には

なってきているとかって、そこら辺のカラーをお願いできますでしょうか。以上です。

富岡：ありがとうございます。富岡から回答させていただきます。

経産省さんの導入含めて、特に行政関係での状況がどうかという質問と理解しました。おっしゃる

とおり、経済産業省さんの導入を機に、かなりその辺りは加速してきたかなと感じています。

省庁さんだけではなくて地方自治体さんも含めて今、いろんな引合いをいただいていますし、実際

いくつかの政府関係の機関で「Sansan」をデジタルトランスフォーメーション、DX の取り組みと

して導入いただくケースが増えてきております。

今回、デジタル庁という話もありまして、平井さんとも私、2 回ぐらいお話させていただいて、日

本の DX 化という中において一つ、Sansan として貢献できることみたいなお話なんかもさせてい

ただいておりまして。私たちとしても、そこの日本の DX 化の後押しをサービスを通じてできるよ

うになればなということで、その取り組みを強化していきたいと考えているところでございます。

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質問者：ありがとうございます。

司会：では続きまして、ミヤザキ様、よろしくお願いいたします。

ミヤザキ：ゴールドマン・サックスのミヤザキと申します。よろしくお願いします。

1 問目、売上高なんですけれども。前年比では第 1 四半期 18%、19%伸びていたと思いますが、直

前の四半期と比べるとほぼフラットということだったと思うのですが、この辺は何か積み上がりの

効果とワンタイムの効果と、どんな状況だったのか。コロナの影響とかを含めて、少しそちらを教

えていただけますでしょうか。1 点目になります、お願いします。

橋本：私から説明いたします。

やや KPI だけを追っていくと整合しないところもあるかと思うんですけれども、売上高の積み上

がりと契約件数の積み上がりで、ややギャップがあるのかなと。それが回答になるのかなと思うの

ですが。

リカーリングの売上高、昨年比ではなくて前四半期、なので 2020 年 5 月期の 4Q と比べると、先

ほどの決算説明資料でいうと 4Q が 30 億 62 百万円でした。この 1Q がリカーリングのストックの

売上高が 31 億 99 百万円で、やや物足りない部分もあるのかなと思いますけれども。

そのリカーリングの売上だけを見ると、ARPU 自体が昨対比で 10%近く増加していて、かつ件数も

15%増加しているということで、やはり Sansan 事業全体の成長率が 20%を切っていることの影響

は、従量部分。ストックじゃない売上の部分がかなりの影響を占めているのかなと思っています。

ですので、事業構造としてはそれ自体については全く悲観的ではなくて、むしろストック売上高は

順調に伸びていますし、契約件数から売上に移行するまでの時間が少しコロナの影響もあって、タ

イムラグが生じているので。それが 2Q、3Q に契約件数の増加が売上として反映されるのかなと思

っていまして、そこはかなり楽観的に見ています。

ミヤザキ：分かりました。ありがとうございます。

2 点目の質問ですけれども、人員の拡充を図ってきたし、これからも図るということで、その営業

についていくつかご説明いただいたんですけれども。この辺の採用の競争環境みたいなところにつ

いて、少しご説明いただけないでしょうか、という質問になります。

具体的には結構、多くの SaaS 系企業というかが営業強化ということで、人員拡充しようとしてい

ると認識しているのですが。そもそも営業ということであれば IT エンジニアである必要はないの

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かとか、それでもある種必要なスキルというかターゲット層があるとしたら、それなりに同じよう

な人材を複数の会社で取り合っているような状況なのか。

もしそうだとすると、その中で御社は知名度等で有利にあるのか、結構競合が厳しいのかとか。そ

の辺の重要な KPI である従業員の拡大に向けた状況について、教えてください。お願いします。

橋本：私からまず全社の話をさせていただいて、富岡から Sansan 事業部の話を少し補足があれば

させていただければと思います。

3 月以降、4 月、5 月については、採用をいったんぎゅっと絞った経緯がございます。それは先行

き不透明な事態になっていましたので、いったんコストコントロールも含めて、リソースのコント

ロールも含めていったん絞ろうということで絞りました。結果として、補足資料などで開示してい

ますが、採用費なんかはいったん下がっています。

その後、コロナの影響もかなり見えてきて、事業の進捗もかなり自信を持って確認できたので、採

用をまた増やしていこうということで、アクセルをもう 1 回踏みなおして。

その中で見えてきているのは、採用についての競争環境は決して悪化はしていないなと。かつ

SaaS サービス、いろいろ立ち上がってきて、各社採用を頑張っていますけれども、それについて

の影響もさほどないなと思っています。

なので、今までどおり、巡航速度で年間 150 から 200 名くらいの採用を十分にできるなと思って

いますし、もちろんエンジニアの採用とか、効率の高い営業マンの採用とか、引き続きコンペティ

ティブではあるんですけれども、採用状況については決してマイナスにはなっていなくて。むし

ろ、いろんな方が転職を検討されている状況になってきているのかなと思いますので、若干ポジテ

ィブになっている感触はあります。

富岡：私のほうから、特に Sansan 事業で営業人員の強化が必要かという話を差し上げましたの

で、そこについて少し補足で話をさせていただきます。

まず、営業の採用状況については、現状では計画どおり進んでいる状況です。今後というところで

すが、各社もちろん力を入れているところもありますが、コロナでちょっと採用を抑えているとこ

ろもありますので。現状、採用環境厳しいかというと、そこまでではないかなと捉えています。

その人員の素養としては、おっしゃるとおりデジタルのバックグラウンドがあったほうがベターで

はありますが、なかなかこの手の SaaS のサービスとか、特に私自身、外資にいましたけれども、

外資でやっていたとかいう人はもちろんいるんですけれども、なかなか外部の実績、外でのグロー

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バルでの実績だとかブランドがない中で、こういった日本の SaaS を立ち上げた営業経験のある人

自体が、マーケットにはほとんどいないので。

そういった意味では、法人営業である程度能力がある人たちを採用して、そこで IT のソリューシ

ョンセールスとして教育していく。そこが私どもの採用としては大きな方針でございます。

その意味においては、そういう教育体制の強化にかぶりついたところが、先ほどの別のご質問でも

あった営業生産性なんかに絡めて重要になってくると考えていまして。そこも含めて強化していこ

うということでやっています。

ミヤザキ：ありがとうございます。1 点だけ確認ですけれども、御社だから、御社のブランド力で

うまく採用できている部分もあるのかもしれないですが、把握としてはそこまでタイトにはなって

いない中で、御社が採用したいといって強化すれば、それなりに採用できるような需給バランスに

あると、そんな受け止めをしておけばよろしいでしょうか。

橋本：はい、そうですね。現状はそのようなかたちで考えていただければと思います。

ミヤザキ：ありがとうございました。

司会：では続きまして、ヤマシナ様、お願いいたします。

ヤマシナ：マッコーリー、ヤマシナです。よろしくお願いいたします。2 問ありまして、イベント

テックのところなんですけれども。

これ、事業部として新たに設立するのか、それとも Sansan か Eight の下にぶら下げるのかという

ことも含めて、この 3,000 社といったときにそれを確保するというか、実現するための人員数であ

るとか営業費であるとかって、どの程度を今ご想定されているのかを、可能な範囲で教えていただ

きたいのが第 1 点です。まずそちらをお願いいたします。

橋本：それでは、私からご回答させていただきます。

新しい取り組みとして、「イベントテック」についてやっていきますよと発表させていただいたん

ですけれども。まだ現状は発表したばかりで、受注こそ取れていますが、これから販売をしていこ

うと、積み上げていこうというところです。

これも SaaS 型のサービスがメインになりますので、全体の業績に一定のインパクトを与えるのは

少し時間はかかるのかなと思っていますので。そのインパクトが出てきた段階で、新しいセグメン

トをつくるのか、あるいは Sansan 事業に吸収するのか、Eight 事業に吸収するのか、その辺は検

討ができればなと。

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現状は、われわれが発表したイベントテックの構想自体も、いろんなプロダクト、いろんなサービ

スがポートフォリオとして組み合わさったものですが、その中の私たちが自社開発したコアの一つ

である「Sansan Seminar Manager」については、Eight 事業の営業マンも使って、Sansan 事業

の営業マンももちろん使って販売しております。これは全社的にやっておりまして、販売していき

たいと[音声不明瞭]。

Sansan 事業では 6,900 社以上の顧客がいますし、それらの顧客は CRM が導入されているという

ことですので、「Sansan Seminar Manager」も導入されやすく、そこをサポートしていくという

ことで、相当なシナジーが出ると思います。その 3,000 社と申し上げたのは、決して「Sansan

Seminar Manager」だけじゃなくて、いろんなサービスの組み合わせで 3,000 社導入いただきた

いということなので、それが将来的にどのようなかたちになっていくかは、まだまだやりながら、

われわれも SaaS を展開していく中で、いろんなテストをしながら、プロダクトもいろいろ変えて

いきながらやっていきたいなと思っています。

ヤマシナ：分かりました。2 点目なんですけれども、これはちゃんと理解できていなかったら正し

ていただきたいんですけれど。

例えば、IT 系の大型イベントですと、ナノオプト・メディアさんだとか、そういったイベント運

営会社さんがいらっしゃるかと思いまして。こういったところとは競合というよりは、協業という

か、そういうところでも使っていただけるタイプのサービスなのかなとも理解はしているんですけ

れども。捉え方というか、位置づけというか、そういう理解でよろしいのでしょうか。

橋本：われわれ、どちらかというと大型の展示会型のイベントよりも、少し小さめのセミナーと

か、数十人、数百人とか、それぐらいのイベントをイメージしているんですけれども。

主催者の方、それからオンラインの集客をされる方にとっても協業できるサービスかなと思ってお

ります。部分部分でいろいろありますけれども、あとはアンケートといいますか、エントリー、参

加登録をするときにテクノロジーを用いて、われわれの「Smart Entry」という機能を用いて、登

録していただくとか。そういう組み合わせができますので、競合という感じはせずに、むしろ協

業パートナーになり得る感じかなと思っています。

ヤマシナ：例えば、そういった大型の展示会の中で、個別企業さんがセミナー等を開催するという

スロットがあった場合に、特定のスロットだけそこで御社のこのイベントテックのサービスを使う

というケースも十分、考えられるみたいな。そんなイメージでよろしいですか。

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橋本：はい。ものによると思いますし、その主催者さんが使うシステムとか定義によると思うんで

すけれども、ものによってはそういった使い方も全然できると思いますし。最終的には、そこで集

まったお客様の情報を「Sansan」に入れてマーケティングに使ってもらう、ナーチャリングに使

ってもらうところがメインなので、ぜひそういうサービスは展開していきたいなとは思っていま

す。

ヤマシナ：分かりました。ありがとうございます。

司会：ほかにご質問はございますでしょうか。それでは、よろしくお願いいたします。

質問者：まず、「Sansan」についてなんですけれども、先ほど富岡さんの話の中でもコロナによ

って顧客情報を整理する需要が増えていきますと。それが御社の実際の、例えばリード受注、売上

成長に目に見えるかたちになってくるのは、いつ頃になりそうなのか。それをまずお伺いしたいで

す。

富岡：ありがとうございます。コロナの影響の中でもプラスがどこまで、どのタイミングで数字に

表れてくるかですね。

これはなかなか難しいところではございますが、私ども今、現状の計画としては下期ぐらいからコ

ロナの影響が回復するであろうという見通しの中で、会社の計画を立てさせていただいていまし

て。

現状、僕らの見込みとしてはその計画どおりのかたちでいければなと考えております。

質問者：分かりました。あとは、イベントテックの売上はどのくらい期待されているのか、中長期

でもいいんですけれども。

先ほど橋本さんの話の中に、Sansan 事業とか Eight 事業、次もう 1 本という話があったんですけ

れども、Sansan 事業と Eight 事業の売上の差が 10 倍ありますから。どっちにどういう規模感を 5

年、10 年を目指されているのかと、例えば第 3 本の事業をつくるとしたら、現状の担当が、役員

レベルだとどなたになりますか。

橋本：イベントテック、新しい取り組みなので、プロダクトとして「Sansan Seminar Manager」

ができあたりました、「Smart Entry」ができましたというパーツ、パーツになっていまして、そ

れをいかに統合的に積み上げていけるか、そこがこれからの勝負かなと思っていますので。

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仕上がりのかたちのイメージは、われわれの中でもまだ試行錯誤している段階です。ですので、そ

れがどれぐらいの売上になりそうかというのも、今の時点で申し上げるのはなかなか難しいんです

けれども。

少なくともわれわれの認識している限りにおいては、例えば Sansan 事業 6,900 社以上のお客様が

いますけれども、そのうちセミナーとかイベントをやっている会社は、ゆうに 1,000 社を超えてい

ますので。そういった方々に利用いただければ時間軸は、時間はある程度かかるかもしれませんけ

れども、一つのセグメントとして成り立つくらいの規模感にはなるのかなと思います。

それがゆくゆく Sansan 事業にミックスされて、件数や ARPU で表現されるのか、それはいろいろ

検討しなければいけないんですけれども。少なくとも数千万円のビジネスで終わるかというと、全

然そういう感じはしていませんし、すぐに 5 年以内に 100 億円の売上になるかというと、そうも

ならないだろうなと。それぐらいの感触だと理解いただけたらと思っています。

今、体制は、これまでリリースまでのところは新規事業開発を担当する社長直下の部門を置いて、

そこに Sansan 事業と Eight 事業の人間に協力してもらいながら開発を進めてきて。このたびリリ

ースをしたので、引き続き開発はその特化した人間が行っていきますけれども、販売は引き続き

Sansan 事業と Eight 事業の人員を使って、しばらくはやっていこうと。

これが明らかなマーケットフィットが見えたりとか、あるいはトラクションがかなり上がってきた

ということになれば、例えば専属の営業の方とか組織して、といってもいきなりそれを 100 名に

するとかいうことはなくて。まず数名とかで始めて、10 人、20 人、増やしていくような展開にで

きればなと思っております。

ご参考までにですけれども、5 月にリリースした「Bill One」は、まだこれも事業部というかたち

にはしていませんが、順調なトラクションを見せていますので、「Bill One」の専用の営業人員を

またちょっと増やしていこうかなと。増やすといっても今、数名以下でやっているところを、まず

10 名にして、そこから 15 名にしていくと。そういうペースなので、投資というところでいうと、

そのインパクトは全社的に見るとすごく少ないのかなと。

ただ、3 年後、5 年後の成長の糧にするためには、今、一定の採用を図って、プロダクトの改善・

充実を図っていくべきかなとは考えています。

質問者：ありがとうございます。

司会：では続きまして、電話番号の下 4 桁が XXXX の方、よろしくお願いいたします。

石原：大和証券の石原です。私は契約数の純増について、お伺いしたいと思っております。

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この第 1 四半期は、QonQ で契約数が 215 件増えたということなので、結構契約件数って増えたの

かなと思ったのですが。ご説明の中で新規の獲得がコロナで苦戦しましたというお話があったの

で、この純増は新規が増えて純増しているのか、あるいは解約が抑えられて結果純増になっている

のか。あるいは、苦戦したというのは、CM などを実施した割にはそこまで増えなかったというご

評価なのか。その純増数と、それからその他売上の推移とを含めて、もう少しご解説いただきたい

のが一つ目です。

もう一つも同じような質問になるんですけれども、第 2 四半期以降の契約獲得について、今どんな

見通しを持っておられるのでしょうか。この第 1 四半期のマーケティングが 2Q 以降効いてきて、

さらに純増ペースが上がっていくようなイメージを持っておけばいいのか。それとも 1Q と同じよ

うな推移が続きそうなのか、ここについて考え方を教えていただけますでしょうか。

以上 2 問、お願いいたします。

橋本：私から回答させていただきます。補足があれば、富岡からもご説明します。

件数だけで見ると、第 1 四半期は昨年度末、20 年 5 月期末と比べて 215 件件数が増えています

が、新規契約の遅れという意味が二つあって、一つは、本当はもうちょっと高いところを目指して

いたんですけれども、そうはなっていないということと。

もう一つは、それに関連してですけれども、4Q、3、4、5 月は 3Q と比べるとそこまで契約数が増

えませんでしたと。3、4、5 月が本来であれば年間でいうと、われわれ一番新規契約が獲得できる

タイミングだったんですけれども、それが顧客側の決算期をまたぐタイミングですね。そこが契約

の取りどころだったんですけれども、それがコロナの影響で今年はできませんでしたということ

で、4Q の数字はやや下に落ちて、それが 1Q に順延されたものも幾分あって。

なので、新規としては本来は 4Q に取りたかったけれども、1Q まで延びてしまったということも

あるので、契約件数としては 215 件積み上がっていますけれども、延びた分が入っているので、

新しい案件で獲得したものは体感としては少し少なかったのかなと理解しています。

2Q 以降は、これまでのトレンドと大きく変わらずに、200 件以上の受注は確保したいなと思って

いますが、引き続きコロナの影響も不透明ですし、追い風もあり、向かい風もある中なので。これ

までと同じ確度というか、コンフォートを持ってどうかというと、そこはやや見通しがよく分から

ないこともあります。

ただ、プラスの部分とマイナスの部分をオフセットすると、プラスかなと思っていますので、これ

までと変わらないペースで件数が増えていくんじゃないかとお思います。

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富岡：ちょっと補足として、解約に関していうとやはり規模によって結構違います。当社の中では

S という小規模、それから M という中規模、それから大手、大企業ですね。

その小規模は、やはりコロナになってから解約の懸念だとか、実際に解約になったり、あとは契約

のボリュームを減らしたりというのが、特に 4 月、5 月、6 月ぐらいにあったかなと思います。そ

のピークは越えたかなという感触はあります。

一方で、中堅以上のお客様になりますと、契約のタイミングとかもあるので。例えば、直近だと 9

月とかもそうですし、来年だと 3 月もそうですし、そういうタイミングでお客様の当然業績に応じ

て、どう予算を管理していくかというところもあるので、お客様の中で。そこはきちんと私どもも

カスタマーサクセスのサポート人員も注力しながら、解約、引き続き低水準でいけるようにという

ことで今、取り組んでいる状況でございます。

石原：1 点だけ、これまでどおりの契約獲得ができそうですというのは、この第 1 四半期の 200 件

程度が今後も目標値になって、大体 200 件前後の獲得が今期は続きそう。そういう今、自信が出

てきたということでよろしいのでしょうか。

橋本：そうですね。あくまで従前、説明をさせていただいているとおり、社内の KPI としては売

上の積み上げ高というか、受注の金額で追っているので。件数の目標は置いていませんけれども、

結果、仕上がりとして 200 件ぐらい積み上がっていくのはフェアだし、合理的な予想かなと。

石原：ありがとうございました。

司会：ほかに質問のある方はいらっしゃいますでしょうか。

それでは、質問がないようですので、以上をもちまして決算説明会を終了させていただきます。

本日は、お忙しい中ご参加くださいまして、誠にありがとうございました。

［了］

______________

脚注

1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載

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2020年5月期通期 決算説明資料...© Sansan, Inc 3 目次 1 新型コロナウイルス感染症に関して 2 2020年5月期通期実績 3 今後の成 戦略 4 2021年5月期通期業績見通し

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