27. 04. 2006IHK Bonn / Rhein-Sieg Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Veranstalter: - Deutsches Existenzgründer- und

27. 04. 2006 IHK Bonn / Rhein-Sieg

Wie verkaufe ichWie verkaufe ich

mein Unternehmen ?mein Unternehmen ?

Veranstalter:

- Deutsches Existenzgründer- und Unternehmernetzwerk e. V. DEUN - Industrie- und Handelskammer Bonn/Rhein-Sieg

Referent:

- Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner, Rheinbach

1.1. UmfeldUmfeld

2.2. Vorbereitung des UnternehmensVorbereitung des Unternehmens

3.3. Vorbereitung der UnterlagenVorbereitung der Unterlagen

4.4. AblaufAblauf

5.5. Kaufpreis und KostenKaufpreis und Kosten

27. 04. 2006 Lutz Lehmann, con|cess M+A-Partner 2

Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?


2 Mio. Familienunternehmen (Umsatz > 50 T€)

rd. 71.00071.000 davon jährlich zu übergeben


1. Umfeld1. Umfeld

94%

60%

75%

> 50%

0% 50% 100%

Bruttosozialprodukt

Patente

Arbeitsplätze

Unternehmensanzahl

Übergabeformen 2005: Tendenz

• an Familienmitglieder 43,8 % =• Verkauf an MBO 10,2 % • Verkauf an MBI 16,5 % • Verkauf an gewerbliche Investoren 21,1 %

(Strategische Brancheninvestoren, Finanzinvestoren)

• Schließung (fehlende Nachfolge) 8,3 %

Verkauf an externe Investoren: 37,6 % Zahlen lt. Institut für Mittelstandsforschung, Bonn



1. Umfeld1. Umfeld


Ursachen

• marktkonformes Wachsen oder Weichen• Synergien• Kapitalstärkung

(Expansion, Krisenbewältigung, Unternehmensstärkung – Basel II)


1. Umfeld1. Umfeld

Wechsel in andere Tätigkeit

8%

unerwart-teter

Grund

26%

Alters-nachfolge

66%

Kaufinteressentenmarkt Tendenz

• strategische Brancheninvestoren: ca. 5-20 % • Finanzinvestoren: > 200 (unterschiedlicher Suchfokus !) • MBI =

• Demographie: -20 % 25-35-jährige 1993-2003• Selbständigkeitswunsch steigt

(gesellschaftliches und wirtschaftliches Umfeld)

Der Verkauf eines zukunftsfähigen Unternehmens ist noch nie an fehlenden Kaufinteressenten gescheitert !



1. Umfeld1. Umfeld

2.1. Übergabefähigkeit des Unternehmens schaffen und optimieren

2.2. richtigen Zeitpunkt für Verkauf finden

2.3. richtigen Käufer finden

2.4. eigene persönliche Vorbereitungen treffen



2. Vorbereitung des Unternehmens2. Vorbereitung des Unternehmens

2.1.1. Unternehmensstatus• positive Geschäftsentwicklung, Gewinnausweis

• Controlling, Transparenz, zeitnahe Reaktionen, Skontoziehung

• Investitionsstau ?

• Laufzeiten (Patente, Lizenzen, Genehmigungen)

• Darlehen, Sicherheiten

• Risiken zurückgestellt ?

• Beziehungen zwischen verbundenen Unternehmen

• Rechte Dritter

• Auflagen

• leitende Mitarbeiter

• Inhaberbezogenheit

• Abhängigkeiten (Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter)



2.1. Übergabefähigkeit gestalten2.1. Übergabefähigkeit gestalten

2.1.2. Unternehmenszukunft

• Reserven, Chancen (Erschließung beginnen)

• Unternehmensplanung

– Kaufpreisfindung (Basis: künftige Erträge)

– Finanzierungsvoraussetzung (Plausibilität der Planung, Plan-Ist-Nachweise)

– Anregungen für Käufer (Prämissen)




2.1.3. Art der Übertragung• Share- oder Asset-Deal ?

• schrittweise Übertragung, Rente

• Verpachtung, Schenkung

• steuerliche und rechtliche Aspekte – aus Verträgen mit Kunden und Lieferanten

– aus persönlichem steuerlichen Status

• Betriebsaufspaltung

• Optionen Immobilie

Steuerberater und Rechtsanwalt einschalten !




Verkaufen, wenn man noch nicht verkaufen muß !

• nachhaltiges Umsatz- und Ergebniswachstum

• gute Marktlage/-chancen

• eigene Entwicklung (führen, nicht verwalten)

• steuerliche Optionen (u. a. Alter, Grundstückshandel, Erbschaftsteuer)

• Status Altersvorsorge – möglichst unabhängig vom Verkauf

– Risiko Nachfinanzierung Pensionsrückstellungen

Unternehmen und Unternehmer sollten „im vollen Saft“ stehen !



2.2. richtiger Verkaufszeitpunkt2.2. richtiger Verkaufszeitpunkt

• Familie

• MBO

• MBI

• strategischer Brancheninvestor

• Finanzinvestor

• Börse

Bei Verkauf an externen Käufer: Wer hat den größten Nutzen ?

Der Nachfolger wird weder Denkmale pflegen, noch ein Ebenbild des Verkäufers sein !



2.3. richtigen Käufer finden2.3. richtigen Käufer finden

• Ist alles vollständig, geordnet und aktuell ?

• Wird danach gearbeitet ?• Gesellschaftsvertrag, Handelsregisterauszug

• Verträge Geschäftsführer, Familienangehörige (vGa-Risiko ?)

• Darlehensverträge (Bank, Gesellschafter), Sicherheiten, Bürgschaften, Kontokorrentverträge

• transparente Jahresabschlüsse (ggf. Erläuterungen), zeitnahe BWA, SuSaLi, Abgrenzungen

• Steuererklärungen, Betriebsprüfungsberichte

• Verträge mit verbundenen Gesellschaften, Kalkulationen

• ABC-Analyse Kunden, Lieferanten

• Standardverträge/-konditionen Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter



3. Vorbereitung der Unterlagen3. Vorbereitung der Unterlagen

• Gewährleistungs- und Garantieverpflichtungen

• Genehmigungen, Zertifizierungen, Auflagen

• Patente, Lizenzen

• F/E-Projekte

• Mitarbeiterübersicht, Organigramm, Tarifregelungen, Altersversorgung

• Immobilie (Grundbuch, An- und Vermietungsverträge)

• Maschinenliste, Leasingverträge, Bestellungen für Investitionen

• Rechtsrisiken (Standpunkt des Rechtsanwalts, Rückstellungen)

• Referenzen, Infos über Wettbewerber

• Sparten-/Auftrags-/Kundenanalysen, Verhältnis Angebote zu Aufträgen, Kalkulationen

• Belege für stille Reserven (Immobilie, Maschinen, Vorräte - Vorratsbewertung)




• Bereinigungen• neutrale Aufwendungen und Erträge

• periodengerechte Zuordnungen

• Glättung seltener Aufwendungen und Erträge

• Änderung der Bewertungs- und Bilanzierungsmethoden

• inhaberbedingte Aufwendungen und Erträge

• andere Drittvergleichsfähigkeit

Gewinnausweis ist überzeugender als jede Bereinigung !




• AlleinstellungsmerkmaleWarum kaufen die Kunden nicht beim Wettbewerber ?konkret !

• Produkte, Leistungsumfang, Innovationen, Alleinvertretungen,

Patente, Kundennutzen

• Einkauf

• Fertigungskosten und Qualität

• Kosten und Preise

• Personal

• Marketing, Vertrieb, Verhalten gegenüber Kunden, Service




• Geheimhaltung wahren• eigene Ansprache - Marktauswirkungen ?

• Vertraulichkeitsvereinbarungen- entscheidungsrelevante Fakten kommunizieren

- echte Betriebsgeheimnisse später

• Wen weihe ich ein ? - Familie (?)

- Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwalt (?)

- Kreditinstitut (?)

- leitende Angestellte (?)

• Mitarbeiter rechtzeitig informieren




1. Analyse Verkaufsfähigkeit, -ziele, RahmenbedingungenMaßnahmen zur Verbesserung der Verkaufsfähigkeit

2. Datenaufnahme, Exposé (= Visitenkarte !)3. Vermarktungsstrategie (Auswahl Interessentenkreis,

Suchstrategie, Longlist, anonyme Interessentenansprache)4. Prüfung der Kaufinteressenten auf Eignung, Motivation und

Solvenz, Recherchen, Shortlist, Abschluß Vertraulichkeitsvereinbarungen

5. Exposézusendung, Beantwortung von Fragen, Selektion, Qualifizierung

6. Besuche und Verhandlungen7. Übernahmekonzept, Angebot, (Letter of intent ?) Due Diligence,

Vertragserarbeitung, Finanzierung8. Vertragsabschluß9. Überleitung



4. Ablauf4. Ablauf

c a

. 9 M

o n

a t e

Fakten, Fakten, Fakten – und immer an die Käufer denken !

1. umfassende Fakten, nüchtern, sachlich, ohne Wertung, ohne Betriebsgeheimnisse

2. 1-2 Seiten Übersicht

3. Unternehmensporträt (Historie, rechtlicher Status, Produkte, Leistungen, Ergebnisanteile, Technologien, Fertigungstiefe, Kalkulation, Einkauf, Absatzmarkt, Kunden, Vertrieb, Personal, Führungskräfte, Inhabertätigkeit, Organisation, Controlling, Kostenrechnung, Finanzbeziehungen, Standort, Immobilie, steuerliche Verhältnisse, Stärken, Schwächen = Chancen)

4. Ertrags-, Bilanz- und Finanzentwicklung der letzten 3-5 Jahre, Erläuterung ungewöhnlicher Posten und Entwicklungen, Transparenz

5. aktuelle Geschäftsentwicklung, Unternehmensplanung, Unternehmensperspektiven

6. Verkaufskonzept, Überleitung



4. Ablauf – Phase 2: Exposé4. Ablauf – Phase 2: Exposé

Preis ≠ „objektivierter“ Unternehmenswert – oder: Der Preis ist der Wert, den der Käufer dem Unternehmen beimißt.

• Der Käufer will in der Regel den Preis in 4-6 Jahren aus den künftigen Gewinnen refinanziert haben

• Preisbasis ist die plausible Ertrags- und Cash-Flow-Erwartung, gewichtet mit Chancen und Risiken (Going concern !)

• weitere Einflüsse:• strategischer Wert

• Synergien

• Übergabeart

• Finanzierung



5. Kaufpreis5. Kaufpreis

Grundeigenschaften beim Unternehmensverkauf:• Sachlichkeit

• Ehrlichkeit

• Zuverlässigkeit

• Tempo

Versetzen Sie sich immer in die Rolle des Kaufinteressenten !



Prüfen Sie, wieviel Kenntnisse und Erfahrungen Sie selbst im Prüfen Sie, wieviel Kenntnisse und Erfahrungen Sie selbst im Unternehmensverkauf haben;Unternehmensverkauf haben;

und ob Sie sich bei laufendem Betrieb 30-60 Tage innerhalb von 9 Monaten und ob Sie sich bei laufendem Betrieb 30-60 Tage innerhalb von 9 Monaten dafür Zeit und Ruhe nehmen können.dafür Zeit und Ruhe nehmen können.

Sichern Sie sich im Zweifel professionelle Expertise – Sichern Sie sich im Zweifel professionelle Expertise – es geht um viel Geld – und um Ihr Lebenswerk !es geht um viel Geld – und um Ihr Lebenswerk !

Lutz Lehmann 54 Jahre

• Abitur, Lehre als Maschinenbauer, Studium Betriebswirtschaft• 15 Jahre Arbeit in der Industrie (vor allem Möbel- und Holzwerkstoffindustrie),

davon 10 Jahre mit Führungsaufgaben in Technik und Gesamtverantwortung• Seit 1990 M&A-Tätigkeit mit den Stationen

– Treuhandanstalt (Branchenverantwortlicher)– internationale Wirtschaftsprüfungsgesellschaft (Senior)– Beteiligungsgesellschaften (Beteiligungsführer, Geschäftsführer, Vorstand)

• seit 1999 selbständig unter DfM – Dienstleistungen für den Mittelstand als – Berater und Vermittler für Unternehmensnachfolgen und Beteiligungen– Unternehmensbewerter– Berater für betriebswirtschaftliche Aufgaben

• Partner mehrerer Berater- und Vermittlernetzwerke• seit 2001 con|cess M+A-Partner

con|cess ist mit 14 Geschäftsstellen und rd. 50 Partnern und Mitarbeitern eines der größten deutschen Netzwerke für Unternehmensvermittlungen im Mittelstand sowie Exklusivpartner des BVMW für Unternehmensvermittlungen.

• Gründungsmitglied des Deutschen M&A-Verbandes• DEUN-Partner für Unternehmensnachfolge

____________________________________________________________________________________________ DfM – Dienstleistungen für den Mittelstand Burgacker 22 Telefon: 02226 - 912 391 Lutz Lehmann 53359 Rheinbach Funk: 0172 - 390 4013 con|cess M+A-Partner www . dfm-lehmann.de Fax: 02226 - 913 561

www . concess.de eMail: [email protected]



Der ReferentDer Referent

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