3) L’apport de la psychologie sociale du langage et la théorie des partitions

3) L’apport de la psychologie 3) L’apport de la psychologie sociale du langage et la sociale du langage et la théorie des partitionsthéorie des partitions

LES PARTITIONS LES PARTITIONS DISCRIMINANTES DANS LA DISCRIMINANTES DANS LA

NEGOCIATION DU CONTRAT DE NEGOCIATION DU CONTRAT DE COMMUNICATIONCOMMUNICATION

CADRE THEORIQUE 1CADRE THEORIQUE 1

Tajfel et ses collaborateurs (Tajfel & Tajfel et ses collaborateurs (Tajfel & Wilkes, 1963 ; Tajfel, Sheikh & Gardner, Wilkes, 1963 ; Tajfel, Sheikh & Gardner, 1964) ont montré que le simple fait 1964) ont montré que le simple fait d’établir une partition entre des humains d’établir une partition entre des humains induisait une perception accrue des induisait une perception accrue des différences entre les membres des deux différences entre les membres des deux groupes et une augmentation des groupes et une augmentation des ressemblances entre les membres d’un ressemblances entre les membres d’un même groupe. même groupe.


Ils ont également mis en évidence Ils ont également mis en évidence l’existence de discriminations au l’existence de discriminations au niveau comportemental avec une niveau comportemental avec une tendance à favoriser son propre tendance à favoriser son propre groupe au détriment de l’autre groupe au détriment de l’autre groupe (Tajfel, Billig, Bundy & groupe (Tajfel, Billig, Bundy & Flament, 1971). Flament, 1971).


Les lois de la catégorisation sociale Les lois de la catégorisation sociale appliquée au champ de l’interculture appliquée au champ de l’interculture amènent à prédire que, dans une amènent à prédire que, dans une interaction, les deux sujets en présence interaction, les deux sujets en présence ne seront pas seulement perçus comme ne seront pas seulement perçus comme des humains différents ou à l’autre des humains différents ou à l’autre extrême des personnalités particulières extrême des personnalités particulières mais comme les membres de catégories mais comme les membres de catégories différentes et comme représentants de différentes et comme représentants de ces catégories. ces catégories.


En conséquence, l’étranger sera perçu En conséquence, l’étranger sera perçu à travers les stéréotypes caractérisant à travers les stéréotypes caractérisant son groupe, le fossé perçu entre lui et son groupe, le fossé perçu entre lui et nous sera plus grand qu’il ne l’est nous sera plus grand qu’il ne l’est objectivement, ce qui entraînera des objectivement, ce qui entraînera des phénomènes de discrimination pouvant phénomènes de discrimination pouvant aller jusqu’à ne pas se favoriser soi-aller jusqu’à ne pas se favoriser soi-même pour faire perdre le plus possible même pour faire perdre le plus possible à l’autre.à l’autre.


Ces effets, très souvent retrouvés Ces effets, très souvent retrouvés par les chercheurs contemporains par les chercheurs contemporains (Sachdev & Bourhis, 1987), semblent (Sachdev & Bourhis, 1987), semblent cependant se moduler selon le type cependant se moduler selon le type de partition (Castel & Lacassagne, de partition (Castel & Lacassagne, 2004 ; Lacassagne, Imbernon, 2004 ; Lacassagne, Imbernon, Jebrane & Castel, 2003 ; Gies-Jebrane & Castel, 2003 ; Gies-Imbernon, 2001). Imbernon, 2001).


Plus précisément, alors que Plus précisément, alors que classiquement les biais de classiquement les biais de catégorisation résultent de catégorisation résultent de mécanismes automatiques mis en mécanismes automatiques mis en œuvre par le sujet quelle que soit la œuvre par le sujet quelle que soit la partition sur laquelle ils s’exercent, partition sur laquelle ils s’exercent, ils résulteraient d’une interaction ils résulteraient d’une interaction entre les partenaires. entre les partenaires.


Schématiquement, pour reprendre une Schématiquement, pour reprendre une notion récurrente chez Ghiglione notion récurrente chez Ghiglione (Ghiglione & Blanchet, 1991 ; Ghiglione, (Ghiglione & Blanchet, 1991 ; Ghiglione, Matalon & Bacri, 1985 ; Ghiglione & Matalon & Bacri, 1985 ; Ghiglione & Trognon, 1993),Trognon, 1993), la catégorisation serait la catégorisation serait une « co-construction ». En d’autre une « co-construction ». En d’autre terme, la cible, par l’image qu’elle terme, la cible, par l’image qu’elle renvoie, jouerait un rôle dans le renvoie, jouerait un rôle dans le phénomène de catégorisation. phénomène de catégorisation.


Ghiglione (1988), à partir d’une relecture Ghiglione (1988), à partir d’une relecture des travaux d’Hintikka (1973), a postulé des travaux d’Hintikka (1973), a postulé l’existence de « programmes cognitivo-l’existence de « programmes cognitivo-discursifs » distincts (Ghiglione, 1988 ; discursifs » distincts (Ghiglione, 1988 ; Ghiglione & Bromberg, 1990) qui Ghiglione & Bromberg, 1990) qui s’activeraient selon le type d’insertion s’activeraient selon le type d’insertion du sujet (Castel, Lacassagne & Landré, du sujet (Castel, Lacassagne & Landré, 1997 ; Castel & Landré, 1998). 1997 ; Castel & Landré, 1998).


Un sujet qui envisagerait le monde Un sujet qui envisagerait le monde tel qu’il est ne réagirait pas de la tel qu’il est ne réagirait pas de la même façon qu’un sujet qui même façon qu’un sujet qui envisagerait plusieurs mondes envisagerait plusieurs mondes possibles ou encore qu’un autre sujet possibles ou encore qu’un autre sujet qui postulerait un monde idéal. qui postulerait un monde idéal.


Partageant ce type de raisonnement Partageant ce type de raisonnement (Castel & Lacassagne, 1991), nous (Castel & Lacassagne, 1991), nous postulons que, dans le contact postulons que, dans le contact interculturel, une partition fondée sur interculturel, une partition fondée sur le pouvoir n’entraîne pas les mêmes le pouvoir n’entraîne pas les mêmes effets qu’une partition fondée sur la effets qu’une partition fondée sur la saillance ou qu’une partition fondée saillance ou qu’une partition fondée sur la référence à un caractère sur la référence à un caractère minoritaire. minoritaire.


Les oppositions dominant / dominé, Les oppositions dominant / dominé, typique / atypique, majoritaire / typique / atypique, majoritaire / minoritaire instituent chez les minoritaire instituent chez les interactants des rapports au monde interactants des rapports au monde différents. différents.


En effet, la confrontation entre En effet, la confrontation entre dominants et dominés, qui, dans le dominants et dominés, qui, dans le monde du travail, renvoie aux relations monde du travail, renvoie aux relations hiérarchiques, s’inscrit dans « la réalité hiérarchiques, s’inscrit dans « la réalité telle qu’elle se présente ». L’écart telle qu’elle se présente ». L’écart statutaire induit un rapport d’emprise statutaire induit un rapport d’emprise (Pagès, 1985) envers le statut bas c’est-(Pagès, 1985) envers le statut bas c’est-à-dire institue une relation agentique à-dire institue une relation agentique (Beauvois, 1994) caractérisée par la (Beauvois, 1994) caractérisée par la possibilité d’exercer un pouvoir effectif. possibilité d’exercer un pouvoir effectif.


Pour sa part, l’atypicalité portée par Pour sa part, l’atypicalité portée par un caractère saillant évoque deux un caractère saillant évoque deux groupes opposés et de ce fait pousse groupes opposés et de ce fait pousse le locuteur à prendre parti, c’est-à-le locuteur à prendre parti, c’est-à-dire à se positionner dans « des dire à se positionner dans « des mondes alternatifs ». mondes alternatifs ».


Enfin, la stabilité et le caractère autodéclaré Enfin, la stabilité et le caractère autodéclaré de l’exogroupe minoritaire conduit à définir de l’exogroupe minoritaire conduit à définir l’endo-groupe par la non-appartenance à la l’endo-groupe par la non-appartenance à la minorité et, en ce sens, à se référer à « un minorité et, en ce sens, à se référer à « un univers et un seul ». Le fait de poser qu’il univers et un seul ». Le fait de poser qu’il existe une référence unique institue une existe une référence unique institue une partition binaire et exclusive et ne peut que partition binaire et exclusive et ne peut que produire des phénomènes d’exclusion ou de produire des phénomènes d’exclusion ou de conversion (Moscovici, 1979 ; Moscovici & conversion (Moscovici, 1979 ; Moscovici & Personnaz, 1991). Personnaz, 1991).


En résumé, l’interlocuteur, par les En résumé, l’interlocuteur, par les paramètres catégoriels dont il est paramètres catégoriels dont il est porteur (dominé, atypique, porteur (dominé, atypique, minoritaire), induit chez le locuteur un minoritaire), induit chez le locuteur un rapport au monde particulier (dans « la rapport au monde particulier (dans « la réalité telle qu’elle se présente », réalité telle qu’elle se présente », « des mondes alternatifs », « un « des mondes alternatifs », « un univers et un seul »). univers et un seul »).


Ce rapport au monde provoque des Ce rapport au monde provoque des fonctionnements différents qui fonctionnements différents qui infléchissent l’exercice des forces infléchissent l’exercice des forces liées à la catégorisation sociale. liées à la catégorisation sociale.

OPÉRATIONNALISATION 1OPÉRATIONNALISATION 1

Nous avons choisi d’opérationnaliser Nous avons choisi d’opérationnaliser les types de partitions à travers des les types de partitions à travers des groupes cibles de discrimination. groupes cibles de discrimination.


Plus précisément, la partition Plus précisément, la partition Immigré / Natif a été sélectionnée Immigré / Natif a été sélectionnée pour mettre en scène la partition pour mettre en scène la partition statutaire. En effet, dans la statutaire. En effet, dans la représentation sociale, l’immigré est représentation sociale, l’immigré est associé à un travailleur de bas statut associé à un travailleur de bas statut (Doraï, 1989 ; Rouquette, 1997). (Doraï, 1989 ; Rouquette, 1997).


Ainsi, la catégorisation Immigré / Ainsi, la catégorisation Immigré / Natif devrait affecter aux Natif devrait affecter aux protagonistes un niveau particulier protagonistes un niveau particulier dans la réalité sociale.dans la réalité sociale.


La partition saillante a été opérationnialisée La partition saillante a été opérationnialisée par la confrontation Noir / Blanc dans la par la confrontation Noir / Blanc dans la mesure où les représentants de chaque mesure où les représentants de chaque groupe sont très contrastés. Ainsi, groupe sont très contrastés. Ainsi, l’exposition (y compris subliminaire dans les l’exposition (y compris subliminaire dans les effets d’amorçage) à un Noir conduit les effets d’amorçage) à un Noir conduit les sujets (blancs) à mobiliser le versant négatif sujets (blancs) à mobiliser le versant négatif de leur affectivité (Devine, 1989 ; Fazzio, de leur affectivité (Devine, 1989 ; Fazzio, Jackson, Dunton & Williams, 1995 ; Judd, Jackson, Dunton & Williams, 1995 ; Judd, Wittenbrink & Park, 1999). Wittenbrink & Park, 1999).

OPÉRATIONNALISATIONOPÉRATIONNALISATION 5 5

La catégorisation Noir / Blanc devrait La catégorisation Noir / Blanc devrait donc amener à comparer les mondes donc amener à comparer les mondes respectifs et à défendre le sien respectifs et à défendre le sien contre l’autre.contre l’autre.


Enfin, la partition minoritaire / Enfin, la partition minoritaire / majoritaire a été opérationnalisée majoritaire a été opérationnalisée par la partition Juif / non Juif. De fait, par la partition Juif / non Juif. De fait, les non Juifs recouvrent des réalités les non Juifs recouvrent des réalités extrêmement disparates n’ayant en extrêmement disparates n’ayant en commun que leur non-appartenance commun que leur non-appartenance à la communauté juive. à la communauté juive.


Ainsi, la catégorisation Juif / non Juif Ainsi, la catégorisation Juif / non Juif situe, à partir d’un seul point de situe, à partir d’un seul point de référence, les deux protagonistes référence, les deux protagonistes dans un même univers à rejeter ou à dans un même univers à rejeter ou à adopter.adopter.

OPÉRATIONNALISATION OPÉRATIONNALISATION 88

Pour valider nos attentes, nous avons Pour valider nos attentes, nous avons mené une expérimentation auprès mené une expérimentation auprès d’étudiants (N=100) en Gestion des d’étudiants (N=100) en Gestion des Entreprises et des Administrations, Entreprises et des Administrations, aucun d’entre eux n’appartenant à aucun d’entre eux n’appartenant à l’un des trois exo-groupes utilisés. l’un des trois exo-groupes utilisés.


Pour étudier plus précisément les Pour étudier plus précisément les stratégies manageriales, on leur stratégies manageriales, on leur demandait d’écrire une lettre à un collègue demandait d’écrire une lettre à un collègue de même niveau hiérarchique pour lui de même niveau hiérarchique pour lui demander de soutenir une proposition de demander de soutenir une proposition de changement dans l’organisation du travail changement dans l’organisation du travail (le cas proposé est la reprise du sixième (le cas proposé est la reprise du sixième scénario du questionnaire « valeurs scénario du questionnaire « valeurs culturelles et stratégies manageriales » de culturelles et stratégies manageriales » de Fu et Yulk (2000), cf annexe). Fu et Yulk (2000), cf annexe).


La variable indépendante est le type La variable indépendante est le type de partition. Elle comprend quatre de partition. Elle comprend quatre modalités : absence de modalités : absence de catégorisation / catégorisation catégorisation / catégorisation Immigré-Natif / catégorisation Noir-Immigré-Natif / catégorisation Noir-Blanc / catégorisation Juif-non Juif.Blanc / catégorisation Juif-non Juif.


Ces modalités sont opérationnalisées Ces modalités sont opérationnalisées par le nom de l’interlocuteur : par le nom de l’interlocuteur : Jacques Moreau / José Almeida / Jacques Moreau / José Almeida / Désiré M’Bodo / David Rosenblum. Désiré M’Bodo / David Rosenblum.


Le corpus des lettres constitue le Le corpus des lettres constitue le support de la variable dépendante.support de la variable dépendante.


La lettre demandée peut être La lettre demandée peut être considérée comme la première considérée comme la première intervention d’un échange discursif intervention d’un échange discursif entre le sujet (locuteur) et son entre le sujet (locuteur) et son collègue (interlocuteur). Dans un collègue (interlocuteur). Dans un modèle dialogique, l’interlocuteur, modèle dialogique, l’interlocuteur, même s’il n’est pas présent, même s’il n’est pas présent, participe à l’élaboration du message. participe à l’élaboration du message.


En ce sens, les règles de la co-En ce sens, les règles de la co-construction discursive s’appliquent. construction discursive s’appliquent. Ainsi, la lettre sera porteuse à la fois Ainsi, la lettre sera porteuse à la fois d’informations relatives au « contrat de d’informations relatives au « contrat de communication », c’est-à-dire aux places communication », c’est-à-dire aux places que chaque interlocuteur entend occuper que chaque interlocuteur entend occuper dans l’échange, et d’informations dans l’échange, et d’informations renvoyant au « contenu référentiel » à renvoyant au « contenu référentiel » à négocier, c’est-à-dire à l’objet de débat.négocier, c’est-à-dire à l’objet de débat.


Plus précisément, l’entête mentionne Plus précisément, l’entête mentionne les paramètres de la situation les paramètres de la situation (identité des participants, cadre et (identité des participants, cadre et but) qui peut être alors qualifiée de but) qui peut être alors qualifiée de potentiellement communicative. potentiellement communicative.


L’interpellation et la signature L’interpellation et la signature constituent la négociation du contrat constituent la négociation du contrat proprement dite en proposant les proprement dite en proposant les places respectives des places respectives des communicants. communicants.


Enfin, le corps de la lettre contient la Enfin, le corps de la lettre contient la référence soumise à négociation et référence soumise à négociation et actualise les places respectives.actualise les places respectives.


Nous proposons de nous centrer sur Nous proposons de nous centrer sur les composants du contrat de les composants du contrat de communication dans ces trois communication dans ces trois parties. parties.


Si la catégorisation introduit une Si la catégorisation introduit une dissymétrie, on devrait trouver cette dissymétrie, on devrait trouver cette dissymétrie sous forme de dissymétrie sous forme de déséquilibre entre locuteur et déséquilibre entre locuteur et interlocuteur aux trois niveaux : interlocuteur aux trois niveaux : entête, interpellation et signature, entête, interpellation et signature, corps de la lettre. corps de la lettre.


S’il existe plusieurs types de S’il existe plusieurs types de partitions, on devrait observer des partitions, on devrait observer des déséquilibres différents. déséquilibres différents.


Si les types de partitions mobilisés Si les types de partitions mobilisés correspondent aux insertions correspondent aux insertions différentes, chaque déséquilibre différentes, chaque déséquilibre devrait être la trace d’une insertion devrait être la trace d’une insertion particulière.particulière.

RÉSULTATS: l’entête 1RÉSULTATS: l’entête 1

L’effet de catégorisation socialeL’effet de catégorisation sociale Si l’on considère la situation Si l’on considère la situation

potentiellement communicative, c’est-potentiellement communicative, c’est-à-dire la façon dont est présentée la à-dire la façon dont est présentée la situation d’interaction avant que se situation d’interaction avant que se mette en place la stratégie mette en place la stratégie d’influence, il apparaît un effet d’influence, il apparaît un effet général de catégorisation sociale.général de catégorisation sociale.

RÉSULTATS: l’entête 2RÉSULTATS: l’entête 2Tableau 1 : extension de Tableau 1 : extension de

l’entêtel’entête

MoreauMoreau AlmeidaAlmeida M’BodoM’Bodo RosenblumRosenblum

19,7119,71 15,6915,69 9,429,42 14,4614,46


FF(3, 96) = 9,11 ; (3, 96) = 9,11 ; pp. < .001. < .001 Moreau / Almeida : Moreau / Almeida : FF(1, 96) = 4,24 ; (1, 96) = 4,24 ; pp. < .05. < .05 Moreau / M’Bodo : Moreau / M’Bodo : FF(1, 96) = 26,79 ; (1, 96) = 26,79 ; pp. < .001. < .001 Moreau / Rosenblum : Moreau / Rosenblum : FF(1, 96) = 7,24 ; (1, 96) = 7,24 ; pp. .

< .01< .01 Moreau / Almeida, M’Bodo, Rosenblum : Moreau / Almeida, M’Bodo, Rosenblum : FF(1, (1,

96) = 16,33 ; 96) = 16,33 ; pp. < .001. < .001


L’extension de l’entête, c’est-à-dire L’extension de l’entête, c’est-à-dire le nombre de mots utilisés pour le nombre de mots utilisés pour présenter l’émetteur, le destinataire, la présenter l’émetteur, le destinataire, la date, le lieu et l’objet, est plus date, le lieu et l’objet, est plus importante lorsque le destinataire importante lorsque le destinataire appartient à l’endo-groupe (Moreau) appartient à l’endo-groupe (Moreau) que lorsqu’il appartient à n’importe que lorsqu’il appartient à n’importe lequel des exogroupes (Almeida, lequel des exogroupes (Almeida, M’Bodo, Rosenblum). M’Bodo, Rosenblum).


Ainsi, face à un autrui identifié Ainsi, face à un autrui identifié comme n’appartenant pas à son comme n’appartenant pas à son propre groupe, l’expression des propre groupe, l’expression des paramètres de la situation de paramètres de la situation de communication semble perturbée. communication semble perturbée.


Les effets spécifiquesLes effets spécifiques Cette perturbation varie de Cette perturbation varie de

façon différente selon le type de façon différente selon le type de partition.partition.

RÉSULTATS: l’entête 7RÉSULTATS: l’entête 7 Les effets de l’atypicalitéLes effets de l’atypicalité

Tableau 2 : répartition des désignationsTableau 2 : répartition des désignations


23 (/24)23 (/24) 23 (/26)23 (/26) 12 (/24)12 (/24) 24 (/26)24 (/26)

RÉSULTATS: l’entête 8RÉSULTATS: l’entête 8 M’Bodo / Moreau : M’Bodo / Moreau : pp. = .00035 . = .00035 selon selon

les probabilités exactes de Fisherles probabilités exactes de Fisher M’Bodo / Almeida : M’Bodo / Almeida : ² = 8,79 ; ² = 8,79 ; pp. .

< .005< .005 M’Bodo / Rosenblum : M’Bodo / Rosenblum : ² = 11,08 ; ² = 11,08 ; pp. .

= .001= .001 M’Bodo / Moreau, Almeida, Rosenblum M’Bodo / Moreau, Almeida, Rosenblum

: : ² = 21,91 ; ² = 21,91 ; pp. < .001. < .001


Lorsque le sujet est confronté à Lorsque le sujet est confronté à l’atypicalité de l’autre, c’est-à-dire l’atypicalité de l’autre, c’est-à-dire lorsqu’il doit écrire à Désiré M’Bodo, il lorsqu’il doit écrire à Désiré M’Bodo, il produit une entête beaucoup plus courte produit une entête beaucoup plus courte que pour n’importe quel autre que pour n’importe quel autre interlocuteur (tableau 1), et l’effet est interlocuteur (tableau 1), et l’effet est essentiellement dû aux sujets (la moitié essentiellement dû aux sujets (la moitié de l’effectif) qui ne mentionnent ni de l’effectif) qui ne mentionnent ni l’émetteur ni le récepteur. l’émetteur ni le récepteur.


En d’autres termes, il y a effacement En d’autres termes, il y a effacement des protagonistes de l’échange. des protagonistes de l’échange.

RÉSULTATS: l’entête 11RÉSULTATS: l’entête 11Tableau 3 : déséquilibre des nominationsTableau 3 : déséquilibre des nominations


2 (/23)2 (/23) 9 (/23)9 (/23) 7 (/12)7 (/12) 5 (/24)5 (/24)

Nombre de sujets ayant désigné l’autre par son seul nom et ne l’ayant pas fait pour lui-même ;exemple : « M. le responsable marketing à

Désiré M’Bodo »

RÉSULTATS: l’entête 12RÉSULTATS: l’entête 12 M’Bodo / Moreau : M’Bodo / Moreau : ²cor = 10,73 ; ²cor = 10,73 ; pp. .

< .001< .001 Almeida / Moreau : Almeida / Moreau : ² = 5,85 ; ² = 5,85 ; pp. < .02. < .02 M’Bodo / Moreau, Almeida, Rosenblum : M’Bodo / Moreau, Almeida, Rosenblum :

² = 6,03 ; ² = 6,03 ; pp. = .02. = .02 Almeida / Moreau, M’Bodo, Rosenblum : Almeida / Moreau, M’Bodo, Rosenblum :

² = 1,70 ; NS² = 1,70 ; NS


Le comportement qui consiste à indiquer Le comportement qui consiste à indiquer le nom de l’autre sans donner le sien le nom de l’autre sans donner le sien apparaît plus souvent parmi les sujets apparaît plus souvent parmi les sujets confrontés à M’Bodo (qui désignent au confrontés à M’Bodo (qui désignent au moins un protagoniste dans l’entête) que moins un protagoniste dans l’entête) que parmi les autres. Cet effet se retrouve parmi les autres. Cet effet se retrouve aussi chez Almeida. Cependant M’Bodo aussi chez Almeida. Cependant M’Bodo est significativement différent de tous est significativement différent de tous les autres groupes confondus alors les autres groupes confondus alors qu’Almeida ne l’est pas.qu’Almeida ne l’est pas.


Ainsi, dans l’entête, ce qui Ainsi, dans l’entête, ce qui caractérise la confrontation atypique, caractérise la confrontation atypique, c’est l’effacement de soi, quand ce c’est l’effacement de soi, quand ce n’est pas l’effacement de tous les n’est pas l’effacement de tous les protagonistes.protagonistes.

RÉSULTATS: l’entête 15RÉSULTATS: l’entête 15Les effets de la faiblesse du Les effets de la faiblesse du

statutstatutTableau 4 : déséquilibre des fonctionsTableau 4 : déséquilibre des fonctions


1 (/24)1 (/24) 10 (/26)10 (/26) 8 (/24)8 (/24) 6 (/26)6 (/26)

Nombre de sujets ne se désignant que par leur fonction et ne le faisant pas pour l’autre ;

exemple : « Le responsable marketing àM. J. Almeida »


Almeida / Moreau : Almeida / Moreau : pp. < .0036 . < .0036 selon selon les probabilités exactes de Fisherles probabilités exactes de Fisher

M’Bodo / Moreau : M’Bodo / Moreau : pp. = .0113 selon . = .0113 selon les probabilités exactes de Fisherles probabilités exactes de Fisher

Rosenblum / Moreau : Rosenblum / Moreau : pp. < .0619 . < .0619 selon les probabilités exactes de selon les probabilités exactes de FisherFisher


Lorsque le sujet est confronté à Lorsque le sujet est confronté à l’infériorité supposée de l’autre (et donc l’infériorité supposée de l’autre (et donc selon nous inséré dans la réalité telle selon nous inséré dans la réalité telle qu’elle se présente), c’est-à-dire lorsqu’il qu’elle se présente), c’est-à-dire lorsqu’il doit écrire à José Almeida, il met plus en doit écrire à José Almeida, il met plus en avant sa fonction que lorsque le avant sa fonction que lorsque le destinataire appartient à l’endo-groupe ; destinataire appartient à l’endo-groupe ; cet effet se retrouve, dans une moindre cet effet se retrouve, dans une moindre mesure, pour les autres exogroupes. mesure, pour les autres exogroupes.

RÉSULTATS: l’entête 18RÉSULTATS: l’entête 18Les effets de l’appartenance à une minoritéLes effets de l’appartenance à une minorité

Tableau 5 : déséquilibre des titresTableau 5 : déséquilibre des titres


4 (/24)4 (/24) 2 (/26)2 (/26) 2 (/24)2 (/24) 9 (/26)9 (/26)

Nombre de sujets s’étant donné le titre de « Monsieur » et ne l’ayant pas fait pour l’autre ;exemple : « M. Pierre Dupont à

David Rosenblum »


Rosenblum / Moreau, Almeida, Rosenblum / Moreau, Almeida, M’Bodo : M’Bodo : ²cor = 8,35 ; ²cor = 8,35 ; pp. < .005. < .005

Almeida / Moreau, M’Bodo, Almeida / Moreau, M’Bodo, Rosenblum : Rosenblum : ²cor = 1,97 ; NS²cor = 1,97 ; NS

M’Bodo / Moreau, Almeida, M’Bodo / Moreau, Almeida, Rosenblum : Rosenblum : ²cor = 1,50 ; NS²cor = 1,50 ; NS


Enfin, lorsque le sujet est confronté Enfin, lorsque le sujet est confronté au caractère minoritaire de l’autre au caractère minoritaire de l’autre (et donc selon nous inséré dans un (et donc selon nous inséré dans un univers et un seul), c’est-à-dire univers et un seul), c’est-à-dire lorsqu’il doit écrire à David lorsqu’il doit écrire à David Rosenblum, il a plus tendance à se Rosenblum, il a plus tendance à se donner le titre de « Monsieur » sans donner le titre de « Monsieur » sans l’avoir donné à l’autrel’avoir donné à l’autre


InterprétationInterprétation En ce qui concerne l’entête, son En ce qui concerne l’entête, son

extension montre que les extension montre que les exogroupes font l’objet, exogroupes font l’objet, conformément aux lois de la conformément aux lois de la catégorisation sociale, d’un catégorisation sociale, d’un traitement différencié de celui de traitement différencié de celui de l’endo-groupe. l’endo-groupe.


Le cadre de la négociation à venir est Le cadre de la négociation à venir est minoré pour chacun des exogroupes. minoré pour chacun des exogroupes. Il semblerait donc que la variable Il semblerait donc que la variable indépendante catégorisation vs non-indépendante catégorisation vs non-catégorisation soit validée. catégorisation soit validée.


Plus précisément, chacune des modalités Plus précisément, chacune des modalités d’exogroupes déclenche des effets d’exogroupes déclenche des effets relevant de la catégorisation sociale. En relevant de la catégorisation sociale. En effet, ne pas souscrire au rituel de l’entête, effet, ne pas souscrire au rituel de l’entête, c’est, en quelque sorte, sinon l’éviter, du c’est, en quelque sorte, sinon l’éviter, du moins prendre ses distances par rapport à moins prendre ses distances par rapport à la scène proposée, comportement qui la scène proposée, comportement qui n’apparaît pas lorsque le partenaire n’apparaît pas lorsque le partenaire potentiel est un membre de l’endo-groupe. potentiel est un membre de l’endo-groupe.


Cependant, au-delà de la sensibilité des Cependant, au-delà de la sensibilité des interlocuteurs au mécanisme général de interlocuteurs au mécanisme général de catégorisation, on se rend compte qu’il catégorisation, on se rend compte qu’il existe des spécificités dans le traitement existe des spécificités dans le traitement de la différence ; l’explicitation de la de la différence ; l’explicitation de la situation potentiellement communicative situation potentiellement communicative face à un membre d’un exo-groupe, face à un membre d’un exo-groupe, moins riche que celle évoquée pour un moins riche que celle évoquée pour un membre de l’endo-groupe, se caractérise membre de l’endo-groupe, se caractérise par des omissions sélectives. par des omissions sélectives.


Les interlocuteurs de M’Bodo Les interlocuteurs de M’Bodo semblent généralement davantage semblent généralement davantage perturbés que les interlocuteurs des perturbés que les interlocuteurs des autres exogroupes. Ils mentionnent autres exogroupes. Ils mentionnent peu les participants et, lorsqu’ils le peu les participants et, lorsqu’ils le font, ils s’effacent en ne disant pas font, ils s’effacent en ne disant pas leur nom. leur nom.


Les interlocuteurs d’Almeida pour Les interlocuteurs d’Almeida pour leur part, même si l’effet n’est pas leur part, même si l’effet n’est pas exclusif, préfèrent mettre en avant exclusif, préfèrent mettre en avant leur fonction dans l’entreprise et, en leur fonction dans l’entreprise et, en cela, affaiblir le statut de l’autre. cela, affaiblir le statut de l’autre.


Quant à ceux de Rosenblum, ils se Quant à ceux de Rosenblum, ils se différencient en s’auto-attribuant le différencient en s’auto-attribuant le titre de « Monsieur » indiquant qu’ils titre de « Monsieur » indiquant qu’ils sont membres à part entière de la sont membres à part entière de la société et introduisant donc un doute société et introduisant donc un doute quant à l’appartenance de l’autre. quant à l’appartenance de l’autre.

RÉSULTATS: l’interpellation-RÉSULTATS: l’interpellation-signature 1signature 1

La négociation du contratLa négociation du contrat L’interpellation et la signature L’interpellation et la signature

constituent les deux moments forts constituent les deux moments forts pour que l’émetteur fasse une pour que l’émetteur fasse une première proposition première proposition d’institutionnalisation des places d’institutionnalisation des places interlocutoires. interlocutoires.


L’interpellation est dévolue à L’interpellation est dévolue à l’assignation d’un statut à l’assignation d’un statut à l’interlocuteur et la signature à la l’interlocuteur et la signature à la source. Les intra-locuteurs de la source. Les intra-locuteurs de la phase précédente acquièrent le phase précédente acquièrent le statut d’interlocuteurs. statut d’interlocuteurs.


L’effet de catégorisation socialeL’effet de catégorisation sociale Comme pour la phase précédente, Comme pour la phase précédente,

les résultats font apparaître un effet les résultats font apparaître un effet global de catégorisation. global de catégorisation.


Tableau 6 : établissement du contrat de communication


12 (/24)12 (/24) 0 (/26)0 (/26) 4 (/24)4 (/24) 4 (/26)4 (/26)

Nombre de sujets respectant la norme pour l’établissement du contrat de communication « Monsieur,

Dupont »


Moreau / Almeida, M’Bodo, Rosenblum : Moreau / Almeida, M’Bodo, Rosenblum : ²cor = 18,62 ; ²cor = 18,62 ; pp. < .001. < .001

Moreau / Almeida : Moreau / Almeida : pp. < .00002 selon les . < .00002 selon les probabilités exactes de Fisherprobabilités exactes de Fisher

Moreau / M’Bodo : Moreau / M’Bodo : ² = 6,00 ; ² = 6,00 ; pp. < .02. < .02 Moreau / Rosenblum : Moreau / Rosenblum : ² = 6,87 ; ² = 6,87 ; pp. .

< .01< .01


Dans cette scène, la forme rituelle de Dans cette scène, la forme rituelle de l’interpellation est « Monsieur, » ce l’interpellation est « Monsieur, » ce qu’atteste son utilisation majoritaire qu’atteste son utilisation majoritaire chez Moreau (16/24). Quant à la chez Moreau (16/24). Quant à la signature, c’est le paraphe seul qui signature, c’est le paraphe seul qui est majoritaire (13/24). est majoritaire (13/24).


Si l’on recense les mentions Si l’on recense les mentions simultanées de ces deux éléments, il simultanées de ces deux éléments, il apparaît une différence marquée entre apparaît une différence marquée entre l’interlocuteur de l’endo-groupe et les l’interlocuteur de l’endo-groupe et les autres interlocuteurs. La moitié des autres interlocuteurs. La moitié des sujets respectent cette façon de faire sujets respectent cette façon de faire dans le premier cas alors qu’ils sont au dans le premier cas alors qu’ils sont au plus un sixième à le faire dans les plus un sixième à le faire dans les autres cas.autres cas.


Les effets de l’atypicalité Les effets de l’atypicalité Tableau 7 : l’engagement personnelTableau 7 : l’engagement personnel


17 (/24)17 (/24) 14 (/26)14 (/26) 2 (/24)2 (/24) 17 (/26)17 (/26)

Nombre de sujets ayant apposé leur signature au bas de la lettre

« Dupont »


M’Bodo / Moreau : M’Bodo / Moreau : ² = 19,60 ; ² = 19,60 ; pp. . < .0001< .0001

M’Bodo / Almeida : M’Bodo / Almeida : ² = 11,88 ; ² = 11,88 ; pp. . < .001< .001

M’Bodo / Rosenblum : M’Bodo / Rosenblum : ² = 17,24 ; ² = 17,24 ; pp. = .0001. = .0001

M’Bodo / Moreau, Almeida, M’Bodo / Moreau, Almeida, Rosenblum : Rosenblum : ² = 21,93 . ² = 21,93 . pp. < .0001. < .0001


Le phénomène d’écart à la norme prend Le phénomène d’écart à la norme prend la forme particulière de l’absence de la forme particulière de l’absence de paraphe chez les sujets s’adressant à paraphe chez les sujets s’adressant à quelqu’un de saillant. Alors que 17 quelqu’un de saillant. Alors que 17 sujets signent de façon personnalisée sujets signent de façon personnalisée face à Moreau et que les nombres sont face à Moreau et que les nombres sont comparables face à Almeida et face à comparables face à Almeida et face à Rosenblum, seuls 2 sujets le font face à Rosenblum, seuls 2 sujets le font face à M’Bodo. M’Bodo.


Cette éviction de soi dans la prise en Cette éviction de soi dans la prise en charge rejoint un effet que nous avions charge rejoint un effet que nous avions déjà trouvé dans un autre contexte déjà trouvé dans un autre contexte (Castel & Lacassagne, 1995). Des sujets (Castel & Lacassagne, 1995). Des sujets (blancs) qui devaient écrire une lettre (blancs) qui devaient écrire une lettre pour refuser la candidature d’un pour refuser la candidature d’un musicien Blanc vs Noir avaient là aussi musicien Blanc vs Noir avaient là aussi oublié de signer lorsque leur oublié de signer lorsque leur interlocuteur était Noir. interlocuteur était Noir.


Ce qui ressort essentiellement de cette Ce qui ressort essentiellement de cette analyse, c’est qu’il existe un analyse, c’est qu’il existe un déséquilibre entre la source et le déséquilibre entre la source et le destinataire au détriment de la source destinataire au détriment de la source lorsque le destinataire est saillant. En lorsque le destinataire est saillant. En négligeant de signer, le sujet se négligeant de signer, le sujet se comporte, comme dans la phase comporte, comme dans la phase précédente, en s’effaçant presque précédente, en s’effaçant presque totalement. totalement.


Les effets de la faiblesse du statutLes effets de la faiblesse du statut. . Tableau 9 : utilisation des nominations dans la proposition de contrat de Tableau 9 : utilisation des nominations dans la proposition de contrat de

communicationcommunication


0 (/23)0 (/23) 5 (/26)5 (/26) 3 (/22)3 (/22) 1 (/25)1 (/25)

Nombre de sujets mentionnant le prénom dans l’interpellation

exemple : « Monsieur José Almeida, »


Almeida / Moreau :Almeida / Moreau : pp. = .031 . = .031 selon selon les probabilités exactes de Fisherles probabilités exactes de Fisher

Almeida / Moreau, M’Bodo, Almeida / Moreau, M’Bodo, Rosenblum : Rosenblum : ²cor = 5,31 ; ²cor = 5,31 ; pp. < .03. < .03


Les sujets s’adressant à Almeida se Les sujets s’adressant à Almeida se comportent de façon spécifique. Ils comportent de façon spécifique. Ils interpellent leur interlocuteur à l’aide interpellent leur interlocuteur à l’aide de la formule « M. José Almeida ». de la formule « M. José Almeida ».

Cette forme démarque Cette forme démarque significativement Almeida des significativement Almeida des représentants d’autres exogroupes. représentants d’autres exogroupes.


Autrement dit, alors que, quand ils Autrement dit, alors que, quand ils signent, ils le font majoritairement signent, ils le font majoritairement (13/21) par leur fonction (« Le (13/21) par leur fonction (« Le Responsable Marketing »), ils appellent Responsable Marketing »), ils appellent l’autre par son prénom (« José »). La l’autre par son prénom (« José »). La relation ainsi établie, entre un cadre de relation ainsi établie, entre un cadre de l’entreprise et une personne privée l’entreprise et une personne privée (presque infantilisée), est pour le moins (presque infantilisée), est pour le moins dissymétrique. dissymétrique.


Les effets de l’appartenance à une minoritéLes effets de l’appartenance à une minoritéTableau 10 : utilisation des marques de parité dans la proposition de contrat Tableau 10 : utilisation des marques de parité dans la proposition de contrat

de communicationde communication


1 (/23)1 (/23) 2 (/26)2 (/26) 1 (/22)1 (/22) 5 (/25)5 (/25)

Nombre de sujets faisant état d’une parité dans l’interpellation

exemple : « Cher ami, »


Rosenblum / Moreau, Almeida, M’Bodo : Rosenblum / Moreau, Almeida, M’Bodo : ²cor = 5,31 ; ²cor = 5,31 ; pp. < .022. < .022

Ce qui différencie les sujets face à Rosenblum Ce qui différencie les sujets face à Rosenblum de ceux qui sont face à d’autres de ceux qui sont face à d’autres interlocuteurs (et en particulier à Moreau) interlocuteurs (et en particulier à Moreau) tient au fait qu’ils sont plus nombreux à tient au fait qu’ils sont plus nombreux à utiliser des interpellations instituant des utiliser des interpellations instituant des relations paritaires, dépassant les statuts relations paritaires, dépassant les statuts (cher…). (cher…).


Cet effet semble inscrire les Cet effet semble inscrire les protagonistes dans une relation protagonistes dans une relation paritaire dépassant les positions paritaire dépassant les positions hiérarchiques qu’ils occupent hiérarchiques qu’ils occupent effectivement dans l’entreprise et effectivement dans l’entreprise et donc les inscrivant plus largement donc les inscrivant plus largement dans la société. dans la société.


Du point de vue de la négociation du Du point de vue de la négociation du contrat, les sujets face à Rosenblum, contrat, les sujets face à Rosenblum, lorsqu’ils se différencient de la lorsqu’ils se différencient de la norme, le font en rétablissant la norme, le font en rétablissant la parité relevant de l’insertion sociale parité relevant de l’insertion sociale générale.générale.


InterprétationInterprétation Les trois exogroupes diffèrent de la Les trois exogroupes diffèrent de la

norme dégagée de l’endo-groupe, norme dégagée de l’endo-groupe, l’écart étant en général plus fort pour l’écart étant en général plus fort pour M’Bodo. De plus, la façon dont ils M’Bodo. De plus, la façon dont ils diffèrent de cette norme les diffèrent de cette norme les différencient entre eux. différencient entre eux.


Pour N’Bodo, l’absence de signature Pour N’Bodo, l’absence de signature traduit l’éviction des relations traduit l’éviction des relations personnalisées. Pour Almeida, il y a un personnalisées. Pour Almeida, il y a un rappel des rôles professionnels et une rappel des rôles professionnels et une façon de s’adresser à lui qui renvoie, façon de s’adresser à lui qui renvoie, dans la culture française, aux rapports dans la culture française, aux rapports professeur-élève. Pour Rosenblum, professeur-élève. Pour Rosenblum, enfin, l’interpellation semble enfin, l’interpellation semble correspondre à un échange de civilités.correspondre à un échange de civilités.

RÉSULTATS: le corps de la RÉSULTATS: le corps de la lettre 23lettre 23

La mise en acte du contrat :La mise en acte du contrat : Les effets de la catégorisation socialeLes effets de la catégorisation sociale

C’est dans le corps de la lettre que le sujet va C’est dans le corps de la lettre que le sujet va tenter de convaincre l’autre. Comme tenter de convaincre l’autre. Comme précédemment, on pourrait s’attendre à un précédemment, on pourrait s’attendre à un effet de catégorisation globale avec un effet de catégorisation globale avec un moindre investissement pour les exogroupes. moindre investissement pour les exogroupes. En fait, ce phénomène qui apparaît souvent En fait, ce phénomène qui apparaît souvent dans la littérature ne se manifeste pas. dans la littérature ne se manifeste pas.


La longueur des lettres est La longueur des lettres est comparable, tout comme le nombre comparable, tout comme le nombre de séquences. Par contre, il apparaît de séquences. Par contre, il apparaît des effets spécifiques des des effets spécifiques des exogroupes dans la façon de exogroupes dans la façon de positionner les protagonistes. positionner les protagonistes.


Autrement dit, les occurrences des Autrement dit, les occurrences des Référents-Noyaux « destinataire » Référents-Noyaux « destinataire » (termes désignant l’interlocuteur : (termes désignant l’interlocuteur : « vous », « Monsieur », « Jacques « vous », « Monsieur », « Jacques Moreau »…) et « locuteur » (« je », Moreau »…) et « locuteur » (« je », « moi », « le directeur marketing »…) « moi », « le directeur marketing »…) sont différemment réparties. sont différemment réparties.

RÉSULTATS: le corps de la lettre RÉSULTATS: le corps de la lettre 2626

Les effets de l’atypicalité Les effets de l’atypicalité Tableau 11 : les références au destinataire dans la négociation de la Tableau 11 : les références au destinataire dans la négociation de la

référenceréférence


6,086,08 7,157,15 4,834,83 6,846,84

Nombre de RN « destinataire »

exemples : « je vous propose de… », « vous pourrez ainsi… »


FF(3, 96) = 3,62 ; (3, 96) = 3,62 ; pp. < .02. < .02 M’Bodo / Moreau, Almeida, M’Bodo / Moreau, Almeida,

Rosenblum : Rosenblum : FF(1, 96) = 8,64 ; (1, 96) = 8,64 ; pp. . < .005< .005

M’Bodo / Moreau : M’Bodo / Moreau : FF(1, 96) = 2,56 ; (1, 96) = 2,56 ; pp. < .11. < .11


Les sujets, face à un destinataire Les sujets, face à un destinataire « saillant », évitent de le mentionner. « saillant », évitent de le mentionner. Ils s’arrangent en quelque sorte pour Ils s’arrangent en quelque sorte pour ne pas le mettre en scène.ne pas le mettre en scène.


Tableau 12 : les auto-références dans la négociation de la Tableau 12 : les auto-références dans la négociation de la référenceréférence


6,836,83 6,616,61 5,255,25 7,537,53

Nombre de RN « locuteur »

exemples : « je… », « mon service… »


FF(3, 96) = 3,82 ; (3, 96) = 3,82 ; pp. < .02 . < .02 M’Bodo / Moreau, Almeida, M’Bodo / Moreau, Almeida,




Face à M’Bodo, les sujets se citent Face à M’Bodo, les sujets se citent moins, parlent moins d’eux-mêmes, moins, parlent moins d’eux-mêmes, continuent à s’effacer comme ils le continuent à s’effacer comme ils le faisaient dans l’entête. faisaient dans l’entête.


Tableau 13 : la place du locuteur dans la négociation de la Tableau 13 : la place du locuteur dans la négociation de la référenceréférence


0,420,42 0,460,46 0,570,57 0,460,46

Fréquences des RN « locuteur » en position de sujet

exemple : « je vous propose de me soutenir… »


FF(3, 96) = 2,57 ; (3, 96) = 2,57 ; pp. < .06. < .06 M’Bodo / Moreau, Almeida, M’Bodo / Moreau, Almeida,




Par contre, on constate qu’ils se Par contre, on constate qu’ils se mettent plus souvent en position de mettent plus souvent en position de sujet (grammatical) c’est-à-dire que sujet (grammatical) c’est-à-dire que leur degré d’actancité est plus élevé. leur degré d’actancité est plus élevé.


Il y a bien effacement des Il y a bien effacement des personnes et en particulier du personnes et en particulier du locuteur ; mais, quand il se locuteur ; mais, quand il se mentionne, il se donne le « bon » mentionne, il se donne le « bon » rôle, il se met en position dominante. rôle, il se met en position dominante.


Alors que face à un membre de Alors que face à un membre de l’endo-groupe, il est moins d’une fois l’endo-groupe, il est moins d’une fois sur deux en premier plan (42%), face sur deux en premier plan (42%), face à quelqu’un d’atypique, il s’attribue à quelqu’un d’atypique, il s’attribue majoritairement ce rôle (57%).majoritairement ce rôle (57%).


Les effets de la faiblesse du statutLes effets de la faiblesse du statut. . Tableau 14 : les références collectives dans la négociation de la Tableau 14 : les références collectives dans la négociation de la



1,581,58 2,882,88 2,082,08 2,042,04

Nombre de RN à la première personne du pluriel

exemples : « avec la direction, nous avons décidé de changer… », « nos clients … »


FF(3, 96) = 1,51 ; NS(3, 96) = 1,51 ; NS Almeida / Moreau, M’Bodo, Almeida / Moreau, M’Bodo,


Almeida / Moreau : Almeida / Moreau : FF(1, 96) = 4,32 ; (1, 96) = 4,32 ; pp. < .05. < .05


Conformément aux résultats apparus Conformément aux résultats apparus dans les autres parties de la lettre, le dans les autres parties de la lettre, le lien à Almeida reste centré sur le lien à Almeida reste centré sur le domaine du travail. Les référents domaine du travail. Les référents noyaux à la première personne du noyaux à la première personne du pluriel « nous » sont plus fréquents pluriel « nous » sont plus fréquents lorsqu’il est le destinataire de la lorsqu’il est le destinataire de la lettre. lettre.


A travers ces pronoms, les sujets A travers ces pronoms, les sujets mobilisent beaucoup plus mobilisent beaucoup plus fréquemment l’entité « entreprise » fréquemment l’entité « entreprise » face à Almeida que face à tout autre face à Almeida que face à tout autre interlocuteur. En particulier, il y a interlocuteur. En particulier, il y a une augmentation de 50% par une augmentation de 50% par rapport à Moreau. rapport à Moreau.


Les effets de l’appartenance à une minoritéLes effets de l’appartenance à une minoritéTableau 15 : la place du destinataire dans la négociation de la Tableau 15 : la place du destinataire dans la négociation de la



8 (/24)8 (/24) 9 (/26)9 (/26) 5 (/24)5 (/24) 14 (/26)14 (/26)

Nombre de sujets plaçant au moins un RN destinataire en position de sujet exemple : « vous pourrez ainsi… »


Rosenblum / Moreau, M’Bodo, Rosenblum / Moreau, M’Bodo, Almeida : Almeida : ² = 4,86 ; ² = 4,86 ; pp. < .03. < .03

En ce qui concerne la mention des En ce qui concerne la mention des protagonistes, les sujets face à protagonistes, les sujets face à Rosenblum utilisent le pronom Rosenblum utilisent le pronom « vous » de façon spécifique. « vous » de façon spécifique.


En effet, ils sont plus de la moitié à En effet, ils sont plus de la moitié à placer l’interlocuteur en position de placer l’interlocuteur en position de sujet du verbe alors que les sujets sujet du verbe alors que les sujets des autres conditions sont au plus un des autres conditions sont au plus un tiers à le faire. Autrement dit, ils tiers à le faire. Autrement dit, ils acceptent plus facilement de lui acceptent plus facilement de lui laisser le premier rôle, ce qui va dans laisser le premier rôle, ce qui va dans le sens de la parité.le sens de la parité.


InterprétationInterprétation Dans cette dernière phase, où la demande de Dans cette dernière phase, où la demande de

service est mise en discours, le rapport effectif service est mise en discours, le rapport effectif se réalise. Les sujets face à M’Bodo évitent de se réalise. Les sujets face à M’Bodo évitent de mentionner les protagonistes en présence. Face mentionner les protagonistes en présence. Face à Ameida, ils se retranchent derrière l’autorité à Ameida, ils se retranchent derrière l’autorité que leur confère l’entreprise ; ils parlent au nom que leur confère l’entreprise ; ils parlent au nom de cette entreprise et rappellent de ce fait à de cette entreprise et rappellent de ce fait à l’autre sa dépendance. Enfin, face à Rosenblum, l’autre sa dépendance. Enfin, face à Rosenblum, ils le mettent en valeur en lui accordant de ils le mettent en valeur en lui accordant de l’importance dans la gestion des événements. l’importance dans la gestion des événements.

Conclusion 1Conclusion 1

La catégorisation sous-jacente à La catégorisation sous-jacente à l’échange entre le sujet et le destinataire l’échange entre le sujet et le destinataire de la lettre produit comme attendu un de la lettre produit comme attendu un déséquilibre dans le traitement des cibles. déséquilibre dans le traitement des cibles. Alors que le cadre à qui les sujets doivent Alors que le cadre à qui les sujets doivent s’adresser est de même niveau s’adresser est de même niveau hiérarchique qu’eux, le fait qu’il porte un hiérarchique qu’eux, le fait qu’il porte un nom renvoyant à une catégorie différente nom renvoyant à une catégorie différente de la leur produit des effets discriminants. de la leur produit des effets discriminants.


De plus, ces effets ne sont pas de De plus, ces effets ne sont pas de même nature selon le type de même nature selon le type de partition mobilisé. partition mobilisé.

La confrontation à un personnage La confrontation à un personnage saillant produit une aliénation du saillant produit une aliénation du locuteur, qui évite de se manifester locuteur, qui évite de se manifester personnellement et évite de mettre personnellement et évite de mettre en scène l’autre. en scène l’autre.


La confrontation à un personnage La confrontation à un personnage considéré comme démuni de pouvoir considéré comme démuni de pouvoir entraîne un renforcement du jeu sur entraîne un renforcement du jeu sur les positions hiérarchiques, de les positions hiérarchiques, de manière à souligner que la sienne est manière à souligner que la sienne est supérieure.supérieure.


Enfin, la confrontation à un Enfin, la confrontation à un minoritaire entraîne un déplacement minoritaire entraîne un déplacement des relations de travail à des des relations de travail à des relations plus civiles, assorties d’une relations plus civiles, assorties d’une soumission respectueuse. soumission respectueuse.


Les résultats obtenus nous montrent Les résultats obtenus nous montrent que, dans la situation d’interaction, que, dans la situation d’interaction, la façon de traiter autrui est soumise la façon de traiter autrui est soumise à des phénomènes de catégorisation à des phénomènes de catégorisation variant selon la représentation que le variant selon la représentation que le locuteur se fait d’autrui. locuteur se fait d’autrui.


S’il le perçoit comme atypique, il va S’il le perçoit comme atypique, il va manifester une déroutinisation de sa manifester une déroutinisation de sa conduite habituelle, s’il le perçoit conduite habituelle, s’il le perçoit comme inférieur, il va tenter de comme inférieur, il va tenter de renforcer son pouvoir, enfin s’il le renforcer son pouvoir, enfin s’il le perçoit comme minoritaire, il va perçoit comme minoritaire, il va sortir du cadre des relations de sortir du cadre des relations de travail.travail.

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Scénario 6 de Fu et YulkScénario 6 de Fu et Yulk

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