1. DIAGNSTICO DE MARCA
POSICIONAMIENTO ACTUAL
El lugar que ocupa la marca en la mente de los consumidores est
creciendo puesto que es una empresa en desarrollo y sigue ampliando
su mercado para poder llegar a todos los que la necesiten. El
posicionamiento le otorga a la empresa una imagen propia que le har
diferenciarse del resto de su competencia.
Posicionamiento por calidad: la calidad del producto dado es uno
de los componentes ms importantes de la marca, dado que la empresa
est tratando de enfatizar su compromiso con la calidad, una buena
manera de distinguirse de tus competidores es reducir su atencin a
un rea de especializacin, posicionando as la marca de la compaa
como una especialista de alta calidad y de confianza en adquisicin
de poliductos. Posicionamiento por valor o precio: se consolida
como proveedor de productos y servicios de alta calidad y buen
precio a nivel nacional. Posicionamiento por beneficios: comunicar
los beneficios exclusivos de su producto o servicio ha sido durante
mucho tiempo una posicin importante para DUCTOPLASTIK. Con esta
estrategia, el objetivo es resaltar los atributos ms poderosos de
la compaa, atributos que ningn competidor puede reclamar y que son
valiosos para el consumidor. Incluyendo materiales en sus
poliductos que son amables con el ambiente y as mismo el trato
directo con el dueo del lugar, adems de que ellos distribuyen sus
productos a nivel nacional, no hay necesidad de que el cliente
tenga que dirigirse al lugar para adquirir el producto.
COMPETENCIA DirectaFbricas dedicadas a la produccin y
distribucin de PoliductosIndirectaTubo Galvanizado
Ferreteras
QU SE DESEA LOGRAR?
Diferenciacin frente a la competencia. Mayor facilidad en la
venta de los productos a la distribucin porque los consumidores
esperan encontrar esa marca. Permitir subir los precios por encima
de la competencia porque los consumidores perciben la marca de
mayor calidad. Crecer ms fcilmente porque el nombre de la marca
encierra gran credibilidad. La marca ofrece una defensa frente a la
competencia de precios. Aportacin de valores acordes a las
expectativas del consumidor. Seguir siendo relevante para cada
audiencia en cada momento. Maximizar la percepcin del valor.
Insistir en diferenciarse: ser nicos y crebles. Optimizacin de la
arquitectura de marca. La estrategia de la marca debe ser entendida
y asumida por los trabajadores. Cada integrante de la empresa
representa a la marca, y esta tiene que ser el eje central de la
organizacin, su principio. Integrar al consumidor en el desarrollo
de las marcas. Apoyar inquietudes sociales compatibles con la marca
(responsabilidad social corporativa).
MEZCLA DE COMUNICACIN
MIX DE COMUNICACIN
El mix de comunicacin ayudar a informar, persuadir y recordar a
DUCTOPLASTIK como marca productora y distribuidora de poliductos de
calidad. Venta personal
Es una forma de comunicacin oral e interactiva que permite que
el personal de ventas de la empresa se comunique directamente con
un comprador potencial para venderle un producto que satisfaga sus
necesidades y construya relaciones, en este caso el dueo es quien
suele interactuar con los consumidores para poder establecer
relaciones y una comunicacin ms eficaz y de confianza.
Permitir concluir las negociaciones y cerrar la venta. Llegar a
la persona interesada, no se comunica a quien no tiene poder de
compra. Permitir construir relaciones.
Publicidad
Se disearn mensajes para poder dar a conocer la marca y su
producto, as como posicionarla para futuras compras y adquisiciones
de los clientes.
Pagado y controlado por el anunciante. Llega rpidamente a un
bajo coste para el contratante aunque precisa de un alto
presupuesto inicial. Informa y persuade para influir en la compra.
Busca estimular la demanda del producto durante un periodo de
tiempo limitado y predeterminado. Busca un efecto directo sobre las
ventas. Pretende una respuesta inmediata. Requiere coordinarse con
la publicidad.
Relaciones pblicas
Se pretende crear o mantener una relacin con los diversos
pblicos de su entorno para promover una imagen favorable de los
productores y de la organizacin. DUKTOPLASTIK es una empresa que
quiere transmitir confianza a sus clientes externos e internos.
Busca crear un clima de confianza sobre la organizacin. Se
orientan a diferentes grupos del entorno empresarial, no solo a un
pblico objetivo formado por clientes potenciales.
Patrocinio
La imagen de DUKTOPLASTIK en el mercado es de mera importancia
para darse a conocer, su identidad le sirve de apoyo al producto a
la hora de adquirirlo y para hacer frente ante las
competencias.
MODELO DE COMUNICACIN (RUSSELL-STERN) MEDIOS DIGITALES
DIMENSIONES DE LA FUENTE:
Patrocinador: ser quien pagar y gestionar los gastos para la
realizacin de los mensajes.El autor: grupo de personas creativas,
redactor o un director de arte que se encargar de generar los
mensajes acerca de los poliductos.Persona: Persona que prestar la
voz o tono al discurso compuesto y elaborado previamente para el
anuncio que por lo general es pagado por el patrocinador.
DIMENSIONES DEL MENSAJE
Los mensajes publicitarios suelen usar tres formas
literarias
Mensajes autobiogrficos: contar la historia de la creacin,
desarrollo y crecimiento de DUCTOPLASTIK hara que la audiencia
imaginaria escuche historias inspiradoras en la creacin de empresas
por parte de familias unidas. Mensajes narrativos: una tercera
persona relata una historia sobre otros a una audiencia
imaginada.
Estos a su vez deben considerar: las emociones, actitudes y
motivos que impulsan a clientes particulares a su audiencia
seleccionada. El equipo creativo desarrolla la persona (carcter) y
el mensaje junto con cualesquiera imgenes y texto que actan como
simobolos desencadenadores.
Duracion del mensaje por televisin: 30 seg.
DIMENSIONES DEL RECEPTOR
Los consumidores implicados: dentro del texto, todo anuncio o
comercial presume que existe una audiencia, que son abordados por
la persona del anuncio, empresas que necesitan el producto como
tal. Consumidores patrocinadores: son los guardianes que deciden si
el anuncio pasara o no. Antes de que un anuncia tenga siquiera la
oportunidad de persuadir al consumidor real, los autores del
anuncio deben convencer primero a los dueos de DUCTOPLASTIK del
patrocinador que tienen la responsabilidad de aprobar y pagar la
campaa. Consumidores reales: equivalentes al receptor en las
comunicaciones orales, son personas en la vida real que constituyen
la audiencia seleccionada del anunciante. A ellos esta dirigido en
ultima instancia el mensaje. Se debe preocupar la agencia en la
forma que van a interpretar el mensaje los consumidores reales.
FODA (Llevar las debilidades a fortalezas y las amenazas a
oportunidades).
FORTALEZASOPORTUNIDADES
ADMINISTRACIN Objetivos claros y mensurables. Adecuada
estructura organizacional. Buen sistema de comunicacin.
Planificacin. Medidas de control adecuadas. Crecimiento y
desarrollo por objetivos a largo plazo. Realizacin de los objetivos
establecidos en primera instancia. Manejo adecuado de las polticas
de la empresa.
MARKETING Imagen positiva ante los consumidores. Buena atencin
al cliente. Capacidad para innovar. Aumento de compras.
Posicionamiento de marca. Clientes nuevos. Correcta distribucin del
producto.
CONTABILIDAD Y FINANZAS Suficiente capital de trabajo. Buen
nivel de endeudamiento. Gerentes de finanzas capacitados y con
experiencia. Acceso a fuentes de financiamiento. Rentabilidad.
Patrimonio. Flujo de efectivo. Capital suficiente para nuevas
adquisiciones o inversiones. Rentabilidad.
PRODUCCIN Materia prima de buena calidad. Proveedores
competentes. Buen control de inventarios. Instalaciones bien
ubicadas. Productos de calidad. Confianza con proveedores. Tiempos
establecidos de produccin.Instalaciones adecuadas para el
personal.
RECURSOS HUMANOS Prioridad al trabajo en equipo. Bajo nivel de
ausentismo.trabajadores identificados con la empresa. Trabajadores
capacitados y motivados. Adquisicin de nuevos trabajos. Motivacin y
capacitacin para las nuevas tecnologas.
VENTAJA COMPETITIVA
Involucrar un factor clave de xito en el mercado. Ser
suficientemente sustancial como para suponer una diferencia. Ser
sostenible frente a los cambios del entorno y las acciones de la
competencia.
De acuerdo con el modelo de la ventaja competitiva de Porter, la
estrategia competitiva toma acciones ofensivas o defensivas para
crear una posicin defendible en una industria, con la finalidad de
hacer frente, con xito, a las fuerzas competitivas y generar un
Retorno sobre la inversin. Segn Michael Porter: la base del
desempeo sobre el promedio dentro de una industria es la ventaja
competitiva sostenible.
TIPOS BSICOS DE VENTAJA COMPETITIVA
Liderazgo por Costos
Establecerse como el productor de ms bajo costo en la industria
de poliductos. Desarrollo o adopcin de una tecnologa productiva.
Condiciones favorables de acceso a los factores de produccin.
Condiciones favorables de localizacin de la empresa. Relaciones con
clientes o proveedores que abaraten costes finales. Rgidos
controles de costes de las actividades. Habilidad en ajuste de la
capacidad productiva de forma rpida al nivel real dedemanda.
Diferenciacin
Ser nica en su industria en algunas dimensiones que son
apreciadas extensamente por los compradores. Intentar disminuir
costos; en el rea de la diferenciacin, los costos deben ser menores
que la percepcin de precio adicional que pagan los compradores por
las caractersticas diferenciales. Las reas de la diferenciacin
pueden ser: producto, distribucin, ventas, comercializacin,
servicio, imagen, etc. Caractersticas observables del producto y su
calidad (tamao, forma, color, diseo, tecnologa, etc.) Rendimiento
en trminos de fiabilidad, seguridad, consistencia, etc., dentro y
fuera de la empresa. Complementos al producto principal (servicio
pre-venta y post-venta, rapidez, beneficios, valor agregado, trato
directo, etc.) Importancia de la calidad del producto para el
comprador. Posibilidad de aplicar diferentes tecnologas en cuanto a
la comunicacin con los clientes para adquirir el producto, asi como
para la produccin y distribucin de los productos. Posibilidad de
mejorar un servicio mediante tecnologa compleja.
Estos factores permiten una mejor posicin frente a los
proveedores, los clientes y la aparicin de productos sustitutivos,
as mismo el crecimiento de la empresa dentro del mercado, el
posicionamiento en los consumidores y el reconocimiento de marca
por parte de los nuevos clientes.
VENTAJA DIFERENCIAL
El saber diferenciar la oferta de poliductos de otras
competencias ya sea directa o indirecta, es importante mediante la
campaa de marketing, por lo que es bsico conocer las preferencias y
creencias del consumidor para obtener un margen de ventas
conveniente. Es por ello que en toda informacin que se divulgue
sobre el producto, siempre se resalte su ventaja diferencial, ya
sea en televisin, radio, prensa e Internet, o comnmente boca en
boca.
Se requiere que los consumidores sientan que aquel atributo les
hace falta, por lo que lo necesitan para satisfacer sus
necesidades.
Un precio bajo. Una mayor velocidad de conexin entre empresa
consumidor, y a la hora de recibir sus productos. Calidad del
producto (resistencia al medio ambiente y al uso y manejo de
poliductos)
No obstante, todo ello debe ser analizado a travs de los
resultados que la investigacin de mercado correspondiente (focus
group, encuestas, entrevistas en profundidad, encuestas por
Internet, etctera) demuestre.
Propuesta de solucin de problema: Plantear la estrategia de
marca a partir del diagnstico FODA.
Estrategia de marca producto: Asignamos un nombre a un producto
que se adquiera con frecuencia en DUCTOPLASTIK permitiendo que
ocupe diferentes segmentos y maximice la cuota de mercado, permite
correr riesgos en mercados nuevos y es aconsejable para empresas
altamente diversificadas
Estrategia de marca gamma: Una marca bajo una promesa y mediante
un conjunto de productos. Nos ayuda a evitar dispersiones de las
comunicaciones, la marca comunica de una manera genrica, la gestin
de nuevos productos se simplifica y genera costes de lanzamiento y
distribucin de productos inferiores.
Estrategia de marca garanta: La marca base otorga
fundamentalmente la seguridad a las otras marcas rbricas, con el
fin de establecer la calidad del producto y asegurar su rendimiento
ptimo.
Estrategia internacional de marca: La dimensin internacional
favorece las economas de escala. La decisin de la estrategia
depender del producto y del mercado, pues actualmente se distribuye
por toda la Repblica Mexicana, asegurando as una cartera sumamente
amplia de clientes y con esto, se podr posicionar de la misma
manera en todos los mercados y responder al mismo enfoque de
marketing en mbito mundial.
5. ESTABLECIMIENTO DE PLANEACIN ESTRATGICA
-Elementos:
1. Declaracin de la visin
2. Declaracin de la misin y establecimiento de valores
3. Anlisis externo de la empresa
Tecnologa: el avance de la tecnologa en el rea industrial est
creciendo favorablemente, tanto para las empresas como para los
clientes o consumidores que hacen uso de los productos que
adquieren de las mismas, entre ellos estn los mineraloductos que
sirven para transportar sobre largas distancias y, en muchos casos,
sobre geografas complicadas por su altura o superficie, barro
(concentrado ms agua) del mineral que se produce en la mina, para
que luego, despus de un proceso de secado, se obtenga nuevamente el
concentrado y se pueda despachar o elaborar un producto final que
se comercialice en el resto del mundo. Y tambin las fibras pticas
se encuentran como recurso de nuevas tecnologas que acompaan a los
poliductos y que pueden ser su competencia pero as mismo la empresa
puede ampliar su catlogo de productos de venta al cliente.
Competencia: en todas las reas comerciales siempre habr marcas
que compitan con la propia, pero difieren en cuanto a beneficios y
cualidades. Puede que la competencia de DUCTOPLASTIK tenga
deficiencias que a la marca no le hacen falta, en cuanto a
territorio de distribucin pues DUCTOPLASTIK vende a nivel nacional
sus productos y el trato es directo con el dueo de la marca.
Analizando la competencia nos damos cuenta que existe un mercado
amplio de productoras de poliductos pero como se menciono
anteriormente, depende de las cualidades de la empresa, pues cada
una de ellas ofrece productos de diferente calidad.
Clientes: DUCTOPLASTIK ya est en la mente de sus clientes y
cuenta con una cartera de los mismos, a quienes se les ha vendido o
distribuido por un periodo de tiempo y han quedado satisfechos con
el producto por lo mismo que siguen adquiriendo el servicio y
producto que se les ofrece. Es posible que se pueda ampliar el
mercado de ventas para poder crecer aun mas como empresa familiar y
desarrollar su economa favorablemente.
4. Anlisis interno de la empresa
Actualmente la empresa no cuenta con estrategias que puedan
ayudarla a sobresalir en el mercado laboral y comercial, que pueda
darse a conocer a nuevos clientes donde pueda abrir aun mas su
cartera de clientes. No cuenta con estrategias establecidas, ni ha
elaborado alguna con el fin de desarrollar y crecer econmicamente.
Y todo esto se debe a que no cuenta con una administracin y
planificacin interna, en la cual se puedan definir acciones,
objetivos, metas y propsitos que alcanzar para fines comunes entre
la empresa, el dueo y sus empleados.
Cabe mencionar que como es una empresa en vas de desarrollo aun
no cuentan con suficientes recursos humanos que puedan realizar
producciones mayores pero esto no impide que sigan escalando hacia
el xito. Adems de ser una empresa familiar, razn por la cual
probablemente no han pensado en contratar mas empleados, puesto que
quieren demostrar un ambiente de confianza a sus clientes.
Resultando de todo eso una falta importante en la distribucin de
actividades y reas, no hay jerarquizacin de poderes y puestos, ni
un organigrama que dicte la situacin interna del lugar.
En cuanto a la tecnologa y materiales usados para la fabricacin
y distribucin nacional de sus productos, tienen un punto a favor.
Siendo una fbrica de poliductos cuentan con lo necesario para la
produccin y no se ven en la necesidad de contratacin de transporte
para llevarlo hasta sus clientes.
5. Establecimiento de los objetivos generales
6. Diseo, evaluacin y seleccin de estrategias
Estas estrategias estn basadas en el anlisis previo que se
menciono, en el que se abarca la situacin interna y externa de la
empresa, as como tambin su visin en el mercado y sus valores que
quieren transmitir a sus clientes.
Distribucin intensivaEn una distribucin intensiva se busca el
mayor nmero de puntos de venta posible, mltiples centros de
almacenamientos para asegurar la mxima cobertura del territorio de
ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada
para productos de compra corriente, materias primas bsicas y
servicios de dbil implicacin. La ventaja de esta distribucin es la
de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran
participacin en la compra del producto debido a la elevada
exposicin de la marca DUCTOPLASTIK. Aadiendo as mas cercana a los
clientes que ya adquieren poliductos y tambin como una manera de
darse a conocer a nuevos pblicos.
Distribucin Selectiva Se recurre a un nmero inferior de
intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender
productos de la marca. Esta estrategia es indicada para productos
de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones
de precios y caractersticas de los productos de DUCTOPLASTIK.
Algunas caractersticas para seleccionar a estos intermediarios
pueden ser su calidad de servicio, el tiempo que se requiere para
la compra, el lugar del establecimiento, tamao del distribuidor
referente a las ventas, generalmente una pequea parte de
distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas
totales; y la competencia tcnica y el equipamiento son importantes
sobre todo para productos no estandarizados, donde es importante el
servicio post-venta.
Distribucin ExclusivaEl distribuidor recibe el derecho de vender
la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la
misma categora. Esta estrategia es til para DUCTOPLASTIK ya que
quiere diferenciar su producto por una poltica de alta calidad, de
prestigio y de calidad de servicio.
ESTRATEGIAS DE PROMOCION
Utilizar las redes socialesFacebook, Twitter y una pgina web
harn que DUCTOPLASTIK llegue a sus clientes de manera eficaz y
gratuita, contando con catlogos de los productos para que no sea
necesario que el consumidor acuda al establecimiento.
Publicidad boca a bocaLa forma ms efectiva que existe y que
adems no implica mayores costos, consiste en hacer uso de la
publicidad boca a boca. Para hacer uso de esta publicidad, solo es
cuestin de ofrecer los productos y servicios de excelente calidad,
y que logre tal satisfaccin en el cliente, que ste no solo decida
volver a comprarlo o utilizarlo, sino tambin, recomendarlo
ampliamente con otros consumidores.
7. Diseo de planes estratgicos
Para la planeacin y posteriormente implementacin de estas
estrategias se requiere de diseadores grficos en todo momento, pues
se requiere de la imagen corporativa de DUCTOPLASTIK para que sea
su sello de identificacin ante el cliente y ante la competencia. En
cuanto a los gastos, no ser excesivo para la empresa por que las
redes sociales solo requieren de mantenimiento y seguimiento para
que no quede abandona la red y el cliente este en continua
actividad de informacin de productos y beneficios para ellos
mismos. Es por eso que se espera un rpido crecimiento en la difusin
de la marca, que se pueda dar a conocer rpidamente y que adquiera
nuevos clientes para el crecimiento de la empresa. Tambin se espera
crear una comunidad slida de relaciones entre proveedores, clientes
y consumidores que hagan crecer a DUCTOPLASTIK.
-Etapas:
1. Anlisis del entorno
En los ltimos aos DUCTOPLASTIK ha endurecido relaciones con el
objetivo de garantizar el crecimiento de la empresa, es por eso que
la empresa tiene un futuro predeciblemente estable, con posibilidad
de crecer aun mas econmicamente, facilitarse el posicionamiento y
diferenciacin de marca respecto de la competencia. Tiene
oportunidad de capacitar adecuadamente y desarrollar habilidades de
sus empleados para que se extienda la fidelizacin de la clientela.
Si todo esto es posible y la empresa mantiene en primera instancia
sus valores y visin hacia el campo laboral podra favorecerle de
manera positiva en la adaptacin a futuras regulaciones y nuevas
competencias. Adems su productividad amigable con el ambiente
fomenta una cultura empresarial propia con la consiguiente mejora
de la productividad y eficiencia de los trabajadores.Entorno a esto
se identifican nuevas ideas de negocio, dada la participacin activa
con la comunidad, ya que promueve la innovacin y el impulso de la
imagen de la organizacin con sus empleados y para ellos, pues asi
mejora de la productividad y eficiencia de las personas
trabajadoras.
Pero eso solo es posible si se llevan a cabo los planes y
estrategias para lograr los objetivos planteados desde un
principio, si no, la empresa sufrira desventajas que podrn llevarla
a la quiebra. Siendo as su amenaza en ese momento, por que no han
idealizado estrategias que puedan funcionarle a futuro con el
objetivo de hacer crecer a DUCTOPLASTIK.
2. Formulacin
Se presentan los siguientes objetivos para DUCTOPLASTIK que
permitirn obtener los beneficios descritos anteriormente, en un
plazo a no mas de 2 aos, con el fin de generar resultados
favorables en mediano plazo:
Ser la empresa lder del mercado. Incrementar las ventas.
Aumentar los ingresos. Generar mayores utilidades. Obtener una
mayor rentabilidad. Lograr una mayor participacin en el mercado.
Ser una marca lder en el mercado. Ser una marca reconocida en el
mercado. Aumentar el nmero de vendedores. Aumentar el nmero de
activos. Crecer. Sobrevivir a posibles riesgos financieros y de
recursos humanos. Incrementar las ventas mensuales.
PLAN DE ACCIN
Establecer jerarquizacin en las ares asi como sus
responsabilidades. Elaborar un cronograma de actividades el cual
debe cumplirse lo mas posible para lograr metas mensuales y obtener
resultados rpidamente. Capacitar a los empleados mensualmente para
motivarlos y generar recursos humanos con habilidades y destrezas
ante la competencia. Supervisar y dar seguimiento a cada rea para
verificar que se esten cumpliendo las normas y las metas
preestablecidas. Divulgar eficazmente la comunicacin interna de la
empresa entre cada rea. Actualizarse tanto recursos humanos como
recursos tecnolgicos para estar a la vanguardia. Crear campaas
publicitarias en redes sociales para ampliar el mercado y darse a
conocer.
3. Programacin
Las metas a alcanzar a partir del plan de accin y los objetivos
de la empresa son los siguientes:
Vender una cantidad favorable de productos antes de finalizar el
ao. Obtener una rentabilidad anual. Lograr una participacin de
mercado para el segundo semestre del ao. Producir un rendimiento
anual sobre la inversin. Aumentar la eficiencia de la produccin
para el prximo ao. Aumentar el nmero de trabajadores. Adquirir
sucursales en toda la Repblica.
4. Ejecucin
Se le dara un seguimiento semanal a las actividades para
verificar si los objetivos se estmn cumpliendo en su debido momento
y tiempo para as prevenir situaciones desfavorables a la
empresa.
