8/12/2019 36556182-COMERT

1/106

8/12/2019 36556182-COMERT

2/106

constituiau aa-zisul"troc". #entru ca acest troc s se poat efectua, era necesarca trebuinele sau dorinele celor interesai s coincid, iar produsele ce urmau a fischimbate s fie divizibile, sau s aib valoare sensibil egal.'chimbul a fost mult mai simplu cnd s a trecut la folosirea unei mrfiintermediare, numitmoned. rocul s-a descompus atunci n douoperaiuni! vnzare i cumprare. "in acest moment a nceput adevratulcomer.%naliznd evoluia n timp a schimbului, specialitii n teorie comercial subliniazfaptul c se poate vorbi de o adevratcivilizaie comercial, a crei nceputuritrebuie cutate ntr un trecut de peste ())) de ani.%stfel, China, *esopotamia, +uropa de !ord, fceau nc de pe atunci comer lascar internaional. *ai multe popoare mediteraneene cretanii, fenicienii, etc. aufost de asemenea mari navigatori i negustori. *ai trziu, grecii i apoi romanii auconstituit veritabile imperii comerciale, profitnd de mbuntirea transporturilorterestre i marine, de crearea i perfecionarea continu a sistemelor monetare, dedezvoltarea schimburilor i a economiei artizanale.% urmat apoi pentru +uropa, epoca invaziilor barbare i musulmane, care austimulat apariia unei economii -domeniale-, o economie nchis, n cadrul creia,fiecare senior din +uropa feudal producea tot ceea ce era necesar asigurrii uneiviei foarte aspre."ncepnd din secolul al / lea se poate vorbi ns de o adevrat"revoluiecomercial", crendu se treptat centre puternice de producie i de consum.%stfel, se poate vorbi de existena a doi poli ai comerului european zonelemediteraneene i cele de la *area !ordului, care au creat ntre ele o zoncomercial ce cuprindea %nglia, 0landra, Champagne, rile de pe 1in i *osella.%ceast revoluie comercial face s apar ine ustorul , care la nceput a fostitinerant, iar apoi s a stabilizat n diferite orae. 'e nasc astfel primele zone de

ntlnire ntre mrfurile din 'ud i din !ord, care ulterior vor ceda loculiarmaroacelor, blciurilor i marilor trguri europene.2a finele secolului al / lea i nceputul secolului al // lea, datorit dezvoltriimeteugurilor i specializrii agriculturii, care au determinat surplusuri tot maimari de produse, n cadrul colectivitilor se separbur !ezia comercial, care,realiznd beneficii mai uor dect meteugarii, poate s creeze noi aezmintecomerciale.

'ecolul al /// lea, prin raionalizarea modurilor de via, adoptarea unui calendarfix, i a pus amprenta i pe evoluia comerului i n special pe dezvoltareatehnologiilor comerciale. %u aprut aa zisele#practici de comer#, adevratemanuale de comer, care enumerau i descriau mrfurile, tarifele vamale i

4

8/12/2019 36556182-COMERT

3/106

itinerariile comerciale, stipulau reguli i principii.+fecte deosebite asupra activitii comerciale a avut descoperirea %mericii, decare, n sec. al 3/ lea au profitat din plin comercianii, constituindu se nntreprinderi foarte puternice, att din punct de vedere economic, ct i politic.4ot n secolul al 3/ lea, apar n diverse state europene din zona comercialmsuri protecioniste, concomitent cu crearea organelor de control general alcomerului i comisiilor consultative ale comercianilor, comisii care reprezentau defapt naterea viitoarelor camere de comer."mbuntirea mi&loacelor de comunicaie, perfecionarea tehnicii de realizare a produselor, apariia manufacturii i a produciei la scar mare, generalizareadiviziunii muncii, fac s creasc numrul ntreprinztorilor comerciali i, n acelaitimp, s apar noi specialiti n probleme comerciale, cum ar fi negustorii i bancherii, care prin investiiile lor au contribuit la naterea i dezvoltarea a nsirevoluiei industriale."n aceast etap de expansiune a existat i o perioad de frnare a dezvoltriicomerului, este vorba de 1evoluia francez din 5678, care prin sistemulcorporativ i prin introducerea protecionismului local, cu vmile sale zonale foarterigide, a cutat s ia msuri mpotriva concurenei, frnnd puternic schimburile.$e a lungul ntregului secol al / lea, industria progreseaz rapid, cu susinerealiberalismului n %nglia, 9elgia i :rile de ;os, care toate au contribuit din plin ladezvoltarea comerului. 2a aceasta s a adugat dezvoltarea i perfecionareacontinu a cilor de comer i transport, care au favorizat att producia ct idistribuia. "istribuia se separ din ce n ce mai mult de producie i caurmare respectivii comerciani devin simpliintermediari

8/12/2019 36556182-COMERT

4/106

zonele de intermediere, produsul este cel luat n calcul, pentru c el este nc rar,iar consumatorul caut doar prezena i calitatea intrinsec a acestuia, nu i altefaciliti sau trsturi acorporale ale respectivului produs.

. O a treia etap$care a nceput n anii "#$ i este n plin dezvoltare nactuala perioad, are #n vedere evoluia comerului #ntr%o "societate deconsum"."n cadrul acestei etape, producia de mas este n apogeul su, iar societatea sedezvolt pe baza unei economii de pia. "n cadrul acestei etape, penuria a cedatlocul unei concurene puternice ntre productori i mai ales ntre distribuitori,vnzarea devenind foarte anevoioas i costisitoare. $e aici decurge necesitateaunor eforturi continue pentru a pune la punct tehnici care s permitntreprinztorilor s cucereasc piaa, folosind metode psihologice, psihosociologice, cercetri operaionale, etc.Se modific astfel nsi optica deabordare a pieelor, trecndu-se de la ideea de a vinde ceea ce se fabric, laconcepia potrivit creia trebuie produs n permanen ceea ce se va vinde."ntr o asemenea situaie,comerului i revin sarcini multiple, adu%ndprodusului comple&e servicii,ealonate pe ntregul parcurs al actului decumprare i utilizare,precum i o serie de condiii ambientale privindrealizarea actului de vnzare care devine un fenomen comple&, %enerator deplceri i satisfacii emoionale.

1.3. Funciile comerului #rin sarcinile asumate i ndeosebi prin depirea statului su de simpluintermediar, comerul &oac un rol extrem de important, att pentru productor, cti n raport cu utilizatorii. "nelegerea importanei activitii desfurate de ctre

comer este legat de funciile acestuia i de impactul acestora asupra celor doucategorii de parteneri

8/12/2019 36556182-COMERT

5/106

. O a treia funcie important a comerului o constituie fracionareacantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia$ asortarea loturilorrespective$ formarea sortimentelor comerciale (i asi urarea micilor partizii ceurmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor ."n aceast situaie se are n vedere o pregtire a mrfurilor pentru vnzare, innduse cont de natura produselor i de structura cererii. > serie de mrfuri nu pot intran consumul populaiei dect n urma unor operaiuni prealabile de pregtire.1ealizarea acestei funcii impun organizarea n cadrul reelei comerciale a unoroperaiuni specifice cum ar fi porionarea, dozarea i preambalarea mrfurilor? prelucrarea lor alt funcie a comerului const ntransferul mrfurilor ctre zonele (i punctele cele mai #ndeprtate sau izolate$ pentru a fi v*ndute consumatorilor.#rin aceast funcie, comerul trebuie s acopere spaiul care separ punctele de producie de punctele de consum. 1ealizarea funciei respective presupune, pe deo parte, buna cunoatere a pieei pe care acioneaz fiecare ntreprinztorcomercial, cu condiiile, restriciile i avanta&ele sale specifice, iar pe de alt parte,alegerea celor mai apropiai furnizori, a cilor mai scurte i mai directe de transferi transport al mrfurilor.

). > funcie strict specific comerului o constituiecrearea condiiilor derealizare efectiv a actului de v*nzare cumprare.1ealizarea activitii comerciale presupune existena unei baze tehnico materiale ia unui personal adecvat, care s ofere posibilitatea cumprtorului de a alege i acumpra produsele de care are nevoie. #entru realizarea acestei funcii, comerultrebuie s dispun de o reea de uniti

8/12/2019 36556182-COMERT

6/106

+n raport cu productorii,comerul opereaz o regularizare a procesului de fabricaie, permind o

ealonare a produciei pe ntregul an, iar prin politica de stoca& i prin sistemul

comenzilor n avans, amortizeaz oscilaiile cererii, diminund efectele scderilorsau creterilor brute asupra procesului de realizare a mrfurilor.comerul permite productorului s i orienteze sau direcioneze n orice

zon producia sa, folosind reeaua de distribuie i s beneficieze de aciunile publicitare destinate susinerii i realizrii unei mai bune vnzri a produselor.

+n raport cu utilizatorii,comerul pune la dispoziia lor, acolo unde se gsesc i atunci cnd au

nevoie, produsele i serviciile legate de acestea, n cantitatea i calitatea solicitat, precum i la preul dorit.

comerul contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate deachiziionarea celor necesare, generate de deplasri costisitoare, produsul fiind pusla dispoziia cumprtorilor n imediata apropiere a locului de consum.

comerul &oac un rol important n asigurarea informrii consumatorilor,

controlnd ntregul sistem de comunicaii legat de vnzarea produselor iaprovizionarea cu mrfuri a populaiei.

Un alt aspect foarte important se refer la clasificareacomerului din punct devedere %eo%rafic, adic structura comerului.#otrivit acestui criteriu se distinge urmtoareastructur,

-omerul interior %care are n vedere o activitate n cadrul creia attcumprtorii ct i vnztorii implicai n realizarea actelor de vnzare cumprarese gsesc n interiorul aceleiai ri. -omerul e terior % care presupune o activitate n cadrul creia

cumprtorii sau vnztorii se gsesc ntr o ar strin. "n primul caz este vorbade e&portatori, iar n al doilea caz se au n vedereimportatorii. / emplu comercianii romni care vnd mrfuri n '.U.%. apar ca exportatori, ntimp ce firmele romneti care aduc mrfuri din '.U.%. reprezint importatoriinotri de mrfuri. 0ranzitul %care surprinde un proces economic n carul cruia mrfurile nufac altceva dect s traverseze ara. "n acest caz, este de remarcat c aceeai

8

/ emplu, - un lot mar! contractat dcte un importato

romn din &erma

poate !orma obiectranzitului att pentru 'ustria ct

pentru (n aria.

8/12/2019 36556182-COMERT

7/106

partid de marf poate forma obiectul tranzitului pentru mai multe ri.

'ctivitatea '5. $efinii n condiiile actuale noiunea de afacere de comer.@. 0ormulai trei principii de care trebuie in seama ntreprinztorul carelanseaz o afacere de comer.A. %nalizai i interpretai funciile comerului.

'ctivitatea #ornind de la istoricul comerului, analizai i explicai ce nseamn -revoluiecomercial- pentru mileniul ///.

$ $*+ ''

Comerul este prezent n evoluia umanitii nc de cnd oamenii au nceput scomunice ntre ei.. "n afar de funcia economic pe care o ndeplinete, comerulare i alte funcii sociale i educaionale care a&ut la dezvoltarea i progresulsocial.%pariia comerului o putem lega de Btroc . +voluia acestuia a fost rapid fiind puternic influenat pozitiv de apariia i extinderea utilizrii monedei. %stfel,

revoluia comercial i a fcut apariia foarte timpuriu, nc din secolul al / lea,nregistrnd un progres continuu i susinut pn n secolul .#rin aceast tem se explic definirea noiunii de comer, evoluia sa istoric, icare sunt principalele funcii ale comerului. 4impul necesar aprofundrii acesteiteme este de 5 @ ore.

9

8/12/2019 36556182-COMERT

8/106

10

8/12/2019 36556182-COMERT

9/106

CAPITOLUL II

Actele de comer i comerciantul

2.1. 'ctele de comer 2.2. -omerciantul$ definirea noiunii de comerciant 2.2.1. estricii cu privire la libertatea de a e ercita diverse activiti comerciale2.2.2. Obli aiile (i prero ativele comerciantului

2.1. Actele de comer 'ctul de comer reprezint o aciune realizat n procesul e&ercitrii uneiprofesiuni comerciale."n mod excepional, poate fi calificat drept act de comer i un act care a avut locntre noncomerciani, n cazul n care prin natura sa, una din pri i fundamenteaz

existena pe exercitarea unei activiti comerciale. Unele dintre aceste acte suntconsiderate comerciale i atunci cnd autorii, n funcie de formula utilizat

8/12/2019 36556182-COMERT

10/106

0. ctivitile interpuilor dintre participanii la tranzaciilecomerciale, cum ar fi! bro1erii, curtierii, etc.%ctivitatea acestora const n a interveni ntre cumprtor i vnztor, pentru a i pune n relaii i pentru a le facilita realizarea tranzaciilor impuse de transferulmrfurilor ce formeaz obiectul actului de vnzare cumprare. #entru aceastactivitate aceti ageni percep un comision ce reprezint baza existenei lor i nacelai timp o surs de profit.

A. ransformarea materiilor prime n obiecte de consum cu condiiaca respectivele transformri s fie efectuate de ctre o ntreprindere care are dreptscop asigurarea unui anumit beneficiu din realizarea acestor operaiuni."n acest caz, o singur operaiune nu constituie un act de comer, pentru aceastafiind necesar o anumit repetabilitate. $rept urmare, nu sunt deci acte de comertransformrile efectuate de ctre un meseria, care lucreaz cu concursul unui personal redus, pentru asigurarea existenei sale. Un asemenea meteugar cauts i asigure traiul cotidian i mai puin s realizeze un beneficiu.

(. ctivitile de transport sunt considerate prin natura lor tot acte decomer."n acest caz, se pleac de la premiza c mrfurile sunt orientate i expediate la punctele de producie, spre pieele i locurile de transformare sau de consum pringri&a transportatorilor, care efectueaz astfel acte de comer aductoare de profit,investind mi&loace cumprate pentru a fi nchiriate i utilizate de ctre negustori.

D. ctivitatea bancar este inclus n categoria actelor de comer.#rincipala activitate a bncilor const n a aduna i concentra fondurile de la diveri

particulari pentru a le pune la dispoziia industriailor i comercianilor. +leefectueaz operaiuni comerciale, ntruct pentru respectiva activitate percepanumite comisioane i dobnzi, care, n fond, reprezint preul capitalurilormprumutate, iar prin natura lor, respectivele comisioane i dobnzi reprezintsurse de profit pentru ntreprinztorii financiari.

E. ctiviti diverse -ca cele desfurate de ageniile de schimb valutar, birourile de afaceri, etc., care efectueaz operaiuni variate n favoarea altorntreprinztori

8/12/2019 36556182-COMERT

11/106

substan e generat de forma lor=.+ste vorba de o categorie restrns de operaiuni i anume cele realizate subacoperirea sau prin intermediul"scrisorilor de sc!imb". / emplu,

%gentul %

8/12/2019 36556182-COMERT

12/106

b= -omerul bancar %const n a colecta, a concentra i a pune la dispoziiacomercianilor fondurile provenite, n principal din depozitele clienilor."n ultimul timp, acest tip de comer a luat o amploare deosebit, prin extindereacreditului.

c= -omerul transporturilor cuprinde totalitatea actelor de comer care privesc operaiunile care asigur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie ctre locurile de transformare sau punctele de vnzare.

d= -omerul de asi urri are n vedere toate operaiunile referitoare la actelede asigurare a unor riscuri, mi&locite de plata unei prime de asigurri.

2.2. Comerciantul. Definirea noiunii de comerciant !oiunea de comerciantare n vedere persoana fizic sau 2uridic a creiprofesie este comerul. $eci, pentru a fi considerat comerciant, un agenteconomic trebuie s ndeplineasc potrivit Codului Comercial, urmtoarelecondiii, s realizeze acte de comer n mod obinuit, ceea ce implic repetabilitateaoperaiunilor respective? s transforme realizarea actelor respective n profesia sa de baz sauaccesorie? s acioneze n numele su personal.

2.2.1. estricii cu privire la libertatea de a e ercita diverse activiti comerciale:innd seama de complexitatea activitii comerciale, toate rile civilizate s aungri&it s i asigure o legislaie specific domeniului respectiv. > asemenealegislaie are menirea s asigure statutul comercianilor, s mpiedice ptrunderea ncadrul ramurii a unor persoane necorespunztoare, dubioase prin comportament,sau nesntoase, care ar putea pune n pericol sntatea public. $e asemenea,legislaia are n vedere reglementarea relaiei dintre ntreprinztori i organele puterii publice, dintre ntreprinztori i consumatori, precum i relaiile dintrentreprinztorii nsi, ca parteneri i ageni de pia.$in cadrul sistemului de restricii prevzut de legislaie, prezentm dou mari

grupe de restricii i anume

'. estricii referitoare la persoanele care urmeaz s efectueze acte decomer (i desf(oar o activitate de comer

ate actele comercialesunt re lementaterintr-un statut le alpecial, care conine

att re imulposibilitilor de axercita activiti demer, ct i pe cel deobare a opiunilor icapacitilor de arealiza activitatea

respectiv.

14

8/12/2019 36556182-COMERT

13/106

"n acest caz se ridic dou aspecte importante determinarea i stipularea incapacitilor? stabilirea incompatibilitilor.

-u privire la incapaciti,2egislaia rilor cu o economie de pia avansat stipuleaz c nu au voie s faccomer persoanele afectate de interdicii legale, ca urmare a unor condamnrisuferite pentru crime sau delicte fiscale i economice? persoanele care au suferit anumite interdicii &udiciare, datorit faptului c sa constatat a fi foarte risipitori, sau persoane alienate mintal? minorii sub 57 ani.-u privire la incompatibiliti,2egislaia stipuleaz c exercitarea comerului este incompatibil cu realizareaconcomitent a unor profesii avocat, magistrat, notar, funcionar public, militar,etc."ntr o serie de ri occidentale, legislaia mai prevede separat isituaiacetenilor strini care vor desfoare o activitate comercial. 2egislaiacomercial prevede c un strin a crui edere e autorizat n ara respectiv poates exercite o anumit activitate comercial numai dac obine n plus fa de actulsu de edere i un act profesional care s poarte meniunea de -comerciant-. >asemenea situaie se ntlnete n toate rile membre ale Comunitii +conomice+uropene.

9. estricii referitoare la modul de or anizare a diferitelor tipuri de comer .%dic, este vorba de interdicii complete, reglementri speciale sau autosesizri.

%stfel, n carul activitii comerciale se pot ntlni restricii i anume3. 4rane sau sectoare de comer a cror or%anizare este interzis ntreprinztorilor particulari, statul instituind un aa zis monopol le%al'ituaia respectiv poate fi ntlnit ndou cazuri!a= 5n scopuri fiscale adic statul urmrete s i procure resurse financiare proprii prin intermediul vnzrii anumitor produse supuse monopolului, cum ar fivnzrile de tutun, igri, etc.

8/12/2019 36556182-COMERT

14/106

atestat sau o diplom

8/12/2019 36556182-COMERT

15/106

obiectivelor sale de afaceri, ct i pentru a se putea apra n cazul unorconflicte sau al apariiei anumitor daune."ntre acestea amintim existena de drept a calitii de elector i posibilitile eligibile n cadrul

camerelor de comer i n cadrul tribunalelor de comer? posibilitatea de a beneficia de msuri speciale cu privire la urmrireacontractelor comerciale, a celor privind locaia de gestiune, contractelor denchiriere a spaiilor n care se desfoar actele de comer? dreptul de a contesta anumite hotrri i invocarea n cadrul unor asemeneacontestaii a probei cu martori? posibilitatea inserrii n contractele sale a unei clauze de arbitra&, prin care sse anga&eze ca n cazul ivirii unor diferende s accepte decizia unui arbitrudesemnat, evitnd astfel cheltuielile de procedur? posibilitatea de a acorda sau de a contracta n propriul interes, mprumuturicomerciale la un nivel nelimitat.

17

8/12/2019 36556182-COMERT

16/106

'ctivitatea '5. $efinii noiunea e comerciant, conform Codului Comercial. %duceiexemple.@. +xplicai diferena ntre comerciant i antreprenor.A. Caracterizai i analizai aptitudinile pe care trebuie s le aib un om pentru afi comerciant.

'ctivitatea #ornind de la reglementrile 2egii A5F588), nfiinai n mod ipotetic o societatecomercial cu specific de alimentaie public i stabilii obligaiile i prerogativelecomerciantului.

$ $*+ ''

%ctul de comer este o aciune realizat n procesul exercitrii unei profesiuni comerciale. 4rebuie reinut aspectul c exist mai multe acte de comer,iar pentru ca toate acestea s fie considerate comerciale, trebuie ndeplinite anumitecondiii. $e asemenea, este clar delimitat i definit noiunea de comerciant i pentru ce categorii de persoane, aceast meserie nu este compatibil. Conform culegea adoptat de #arlamentul 1omniei sunt prezentate principalele obligaii i prerogative ale comerciantului.

%ceast tem, are scopul de a explica noiunile de act de comer i decomerciant. 4impul de aprofundare al temei este de 5 @ ore.

18

8/12/2019 36556182-COMERT

17/106

CAPITOLUL III

Relaiile comerului cu consumatorii

3.1. 5ocul relaiilor cu consumatorii #n ansamblul activitii comerciale3.2. -oninutul relaiilor comerului cu consumatorii 3.3. aza motivaional a relaiilor comer%consumatori

3.1. Locul relaiilor cu consumatorii n ansamblul activitiicomercialeCa purttor al cererii de mrfuri,consumatorul &oac un rol important n cadrulmecanismului de pia, constituind n acelai timp elementul e referin al tuturoraciunilor ntreprinse att de productor ct i de comerciantSistemul de le%turi or%anizat de comer,n calitatea sa de intermediar ntre

productori i consumatori,cuprinde dou cate%orii de relaii i anume prima cate oriecuprinde sistemul raporturilor interne, n cadrul crorase evideniaz legturile succesive dintre activiti, probleme de personal,organizare, salarizare, etc. a doua cate orie cuprinde relaiile e&terne, pe care comerul le are cudiferii colaboratori, furnizori, uniti de transport, organe financiare, de credit,organe administrative de stat, precum i cu beneficiarii, care pot fi ntreprinderi destat sau cooperatiste, firme particulare sau populaie.$eci, relaiile comerului cu consumatorii fac parte din sistemul de relaiie&terne susinute de unitile din aparatul comercial.%ceste relaii mbrac forme diferite, sporind mereu n importan datorit unor

factori cum ar ficreterea gradului de privatizare a unitilor economice?liberalizarea schimburilor?modificri n nivelul i n stilul de via al populaiei?creterea contribuiei comerului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale

populaiei sau a celorlali cumprtori industriali, prestatori de servicii sau unitiadministrative.2a stabilirea locului pe care l ocup relaiile cu consumatorii n ansamblulactivitii comerciale, trebuie s se aib n vedere transformrile pe care le cunoatesocietatea n perioada analizat i n perspectiv, precum i mutaiile pe carerespectivele transformri le genereaz asupra evoluiei comerului interior. "ntreacetia, cei mai importani factori sunta) Sporirea dimensiunilor comerului interior i a ariei sale de preocupri b= 'e are n vedere faptul c n viitor, comerul interior va avea ca obiect alactelor sale de vnzare cumprare att bunurile de consum individual, destinatesatisfacerii trebuinelor populaiei, ct i diferitele tipuri de produse destinateutilizrii productive, organizrii prestaiilor de servicii, sau bunei funcionri a unoruniti sociale i a administraiei de stat.c= "ezvoltarea i modernizarea reelei comerciale, care, prin sporirea

%e msur ce o aalta se dezvolt

cunoscnd o anu stare de prosperitrolul consumator

devine tot mai com ntr-un asemen

context, o or an tiini!ic a activicomerciale nu poomite importan

revine relaiilodomeniului respec

consumatorii sicalitate de cumpai produselor pe !irmele de come

o!er pieei.

19

8/12/2019 36556182-COMERT

18/106

continu a suprafeei comerciale, mbuntirea amplasrii teritoriale i dotarea cuutila&e moderne, va contribui la sporirea comerului fa de consumatori,influenndu le opiunea de cumprare.d= 'ntroducerea i e&tinderea permanent a unor forme de vnzare, cares asigure un grad ridicat de accesibilitate a cumprtorilor la o gam variat de produse, constituind astfel premise favorabile facilitrii procesului de cumprare amrfurilor.e= 5mbuntirea sistemelor de informare a consumatorilor ioperaionalizarea unor practici promoionale moderne, care prin coninutul,forma de prezentare i operativitatea lor vor marca n mod favorabil sistemul derelaii dintre comer i toate tipurile sale de consumatori./mportantele transformri sociale i economice ce vor avea loc n societate, vordetermina n continuare modificri n structura consumatorilor sub aspectulnivelului de instruire, educaie, compoziie socio profesional, venituri, exigenelefa de mrfurile i serviciile comerciale, punndu se accentul mai ales pe laturilecalitative.

3.2. Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii 'istemul relaiilor comerului cu consumatorii poate fi descompus ntrei domenii principale organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii? crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare cumprare? asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial iconsumatori.'. r%anizarea unui cadru propice de dialo%are cu consumatoriipresupune cunoaterea unor forme mai comple&e, ce privesc!

relaia dintre consumator i societate?trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum, sau

trecerea de la cumprarea independent a unui produs la achiziionarea optimizatn cadrul unui ansamblu de produse.a= 7elaia dintre consumator i societate poate constitui cadrul general ncare urmeaz s se circumscrie ntregul sistem de relaii comer consumator.Un asemenea cadru general are n vedere c prin modul de organizare amacrosistemul unei societi, consumatorul este omniprezent. /ndiferent deocupaia fiecrui individ, indiferent de profilul unei firme, toi i toate apar n cadrul pieei i n calitate de consumatori. *ai mult, consumatorul trebuie s i lrgeasccontinuu posibilitile de exprimare liber i n consecin, orice tip de reglementareva genera diferite tipuri de reacie pentru fiecare consumator. "n ultim analiz,chiar valoarea social i economic a bunurilor depinde de nivelul de consumefectiv al sortimentelor pe care comerul le ofer consumatorilor.> asemenea situaie se rsfrnge asupra activitii tuturor firmelor i unitilor publice sau particulare, unde succesul final al tuturor deciziilor privindaprovizionarea, bugetul, producia, precum i diferitele aspecte administrative,reprezint o funcie a modului n care asemenea decizii sunt coroborate cu cele privind organizarea sistemului de relaii al comerului cu consumatorii.

%entru a avea oa ine complet a

ocului pe care lcup relaiile cucumprtorii namblul activitiimerciale, trebuiealizat ievoluiaonsumatorilor.

oate aceste aspe presupun existenunui dialo lar toate cate oriile

consumatori poteniali,

cunoaterea ct mbun a omului calitatea sa de

consumator sau dreprezentant al un

consumatori,cunoaterea

di!eritelor stiluri via, etc.

20

8/12/2019 36556182-COMERT

19/106

b= recerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consumreprezint un alt fenomen important n organizarea cadrului de dialogare cuconsumatorii.%nalizele efectuate asupra procesului de comercializare i a factorilor si deinfluen au evideniat faptul c interlocutorul vnztorului nu este ntotdeaunaconsumatorul, c acest interlocutor nu este ntotdeauna un individ, ci cel maiadesea grupuri sau organizatori, i c decizia de cumprare se ia tot mai puin nfuncie de un produs i tot mai mult n raport cu ansamblul produselor, ce asigurun anumit standard de via sau un anumit nivel de activitate util.Cu privire la tendina de trecere de la actul independent de cumprare a unui produs la optimizarea acestuia n cadrul unui ansamblu de produse, este desubliniat i faptul ctoate trebuinele sunt ncadrate de ctre consumatori ntr-un proces de satisfacere simultan, dar c dezechilibrul nevoi mi&loace face caunele produse sau servicii s fie preferate la un moment dat, urmnd ca oricemodificare ulterioar a venitului s antreneze apariia unei aa zise#cereri dereamplasare#? aceasta nu va fi niciodat -identic- cu cea care ar fi trebuitsatisfcut dac anterior ar fi existat venitul necesar. %ceast nou cerere se vareferi n permanen la produse noi, mai perfecionate, mai luxoase. "n aceast privin,specialistul din comer trebuie s tie c nevoia este pivotul central alunei aa-zise #%rupe de nevoi#, ceea ce %enereaz fenomenul decomplementaritate i de substituie n procesul de satisfacere i o serie ntrea% de remodelri, apariii i dispariii succesive n cadrul cererii pentruanumite produse. %cest dublu fenomen, de substituie i de complementaritate,apare ca deosebit de important pentru comer n procesul de dialogare cucumprtorii, putnd s le propun o gam tot mai larg de produse.Ca forme structurale ale cadrului de dialo%are cu consumatorii pot fi folosite

consultarea, concretizat n alctuirea unor organisme de consultare

independente, sau pe lng anumite instituii social administrative?realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii, ntr un cadru organizatde discuii?

organizarea unor panele de consumatori n profil macroeconomic, sau pezone de consum, ca instrumente de stabilire a volumului structurii cererii demrfuri?

realizarea unor aciuni de testare a produselor noi?organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii n

mari magazine de specialitate?utilizarea mi&loacelor mass media pentru aciuni de informare i publicitate

comercial?introducerea unor tehnici i forme moderne de vnzare, cum ar fi

televnzarea, etc.//. $rearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare 1eprezint o latur important a sistemului de relaii comer consumator. 'e are nvedere informarea larg, cuprinztoare i operativ a cumprtorilor, educareagusturilor, orientarea consumului, satisfacerea complex a nevoilor populaiei."n acest sens, se au n vederedou rupuri de aciuni,

r anizarea unui

de dialo are comconsumator trebuasi ure concominevoilor, dorineexi enelor, att

consumatorilocumprtorilor, c

decidenilor, caotrsc asup

volumului, structevoluiei actuluvnzare-cumpr

/elaia vnztor-mprtor reprezintnlnuire de roluricomplementare,

deplinite n procesulde ac iziionare a

mr!urilor .21

8/12/2019 36556182-COMERT

20/106

primul se refer la mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor, printr o combinare corespunztoare a mi&loacelor publicitare?

cel de al doilea are n vedere prezentarea i ntreinerea unitilorcomerciale, aceasta avnd menirea de a asigura un cadru ambiental corespunztornivelului ridicat de exigen al cumprtorilor.///. si%urarea unor raporturi corespunztoare ntre personalulcomercial i cumprtori 1eprezint componenta de baz n sistemul relaiilor comer consumator.%ctivitatea pe care personalul comercial o desfoar n faa cumprtorului

8/12/2019 36556182-COMERT

21/106

Decizia de cumprare reprezint un act de alocare a resurselor, n cadrulcruia intervin att motivaii raionale, de ordin economic, ct i motivaiiemotiv-psiholo%ice."n abordarea deciziei de cumprare este necesar s se porneasc de lamotivaiaactului de cumprare. eoria clasic (8. 9atona) subliniaz faptul c naceast privin consumatorul caut s ma&imizeze utilitile, respectiv sma&imizeze satisfacia sa n ale%erea produselor cu cea mai mare utilitaterelativ, n raport cu preul i veniturile sale. Concretizarea unei asemeneamotivaii implic, la rndul su, stabilirea unei -ordini- ntre bunurile din rndurilecrora cumprtorul urmeaz s aleag, adic stabilirea uneistructuri de preferine.$in confruntarea motivaiei cu structura de preferine bunurilor oferite rezult uncomportament pro%resiv, ezitant, confuz, contradictoriu i fluctuant, care seconcretizeaz n final ntr o decizie de cumprare ce poart amprentacomportamentului respectiv. %ceast decizie reprezint, ns, doar un momentdintr un proces global de cumprare, proces pe care comerul trebuie s l cunoascfoarte bine att sub aspect structural, ct i evolutiv, pentru a i putea organizasistemul de relaii cu consumatorii. &rocesul lobal al cumprrii cuprindetrei faze principale,5. 5n prima faz are loc o ntlnire ntre nevoie i produs,ntlnire cecreeaz o stare de tensiune care nu dispare dect n momentul satisfacerii nevoii.$at fiind faptul c fiecare nevoie se traduce printr un ansamblu de caracteristicifizice i psihologice, pe care consumatorul dorete s i le regseasc n obiectuldorit, el acioneaz n spiritul unei#ima%ini de produs#, care simbolizeazansamblul dorinelor i aspiraiilor coninute de nevoie, conturnd aa-zisa#satisfacie anticipat#.@. 5n faza deciziei de cumprare, comerciantul trebuie s tie c, pentru ca

intenia de cumprare s se transforme ntr un act de cumprare, consumatorultrebuie s fie supus unor stimuli concureniali. A. :aza a treia - posterioar cumprrii - are n vedere satisfaciaobinut, consumatorul fcnd comparaie ntre utilitatea produsului cumprat isatisfacia anticipat.#entru comer, aceast faz este deosebit de important pentru asigurareacontinuitii i perspectivei activitii sale. %ceasta deoarece, dac n cadrulcomparaiilor fcute de consumator ntre satisfacia anticipat i satisfacia real, nuexist diferene, sau acestea sunt slabe, consumatorul va putea ncerca din nouatracia pentru produs, marc sau unitate comercial, fapt ce conduce la aa zisul#obicei de cumprare#."n condiiile n care apar o serie de diferene ntre anticipaie i satisfacia real, vaaprea un fenomen de repulsie ce va duna att produsului ct i unitilorcomerciale.

ntlnirea dintreis!acia anticipat ima bunurilor o!eritede comer duce labilirea produsului cemeaz s !ie obiectulciziei de cumprare.

-oncluzie0

emul de relaii comer-nsumatori trebuie s !ieel or anizat nct prin

ermediul mijloacelor dein!ormare, prin

timentul de produse iodul de prezentare al

estuia, ama de preuriracticate, competenaro!esional, inuta i

comportamentulsonalului, comerul s-poat realiza n modactiv !unciile sale.

23

8/12/2019 36556182-COMERT

22/106

'ctivitatea ',

5. "n contextul actual al economiei romneti, ce loc trebuie s ocupe relaiileconsumatorului n activitatea comercialG@. #ornind de la aspectele teoretice, pentru o bun colaborare n practic ntre

comerciant i consumator, ce trebuie s conin aceste relaiiGA. /ndicai i analizai cinci motivaii ce se pot stabili ntre comerciant iconsumator.

'ctivitatea ,

Considerai c lucrai ntr o societate de prestri servicii. /ndicai i analizaiconform obiectului de activitate al societii, ce relaii se stabilesc ntre comercianti consumatori.

24

8/12/2019 36556182-COMERT

23/106

$ $*+ ''

Comerul este o activitate ce se desfoar ntr un sistem de relaie. %cestesunt analizate din punct de vedere intern ct i din punct de vedere extern. #entrudomeniul nostru, cele mai semnificative sunt relaiile ce se stabilesc ntre activitilede comer i consumator. %ceste relaii vizeaz asigurarea unor raporturicorespunztoare

8/12/2019 36556182-COMERT

24/106

Capitolul IV

Comerul cu ridicata

6.1. -oninutul activitii cu ridicata6.2. olul economic al comerului cu ridicata6.3. Funciile comerului cu ridicata6.6. 0endinele #n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial

".1. Coninutul activitii de comer cu ridicataComerul cu ridicata prezint un stadiu al circulaiei mrfurilor n cadrul crora auloc operaiuni de cumprare vnzare a mrfurilor, n scopul revnzrii lorulterioare.:innd seama de locul pe care comerul cu ridicata l ocup n procesul micrii

mrfurilor, activitatea care se desfoar n cadrul acestei verigi prezint ctevatrsturi specifice i anume5. ctele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice.'pre deosebire de activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu amnuntul,unde cumprtorul mrfurilor este nemi&locit consumatorul, sau reprezentantulacestuia, n cazul activitii de comer cu ridicata, att cumprtorul, ct ivnztorul mrfurilor sunt ntreprinderi, sau diferite organizaii economice, socialei din administraia public.0. 5n cadrul activitii de comer cu ridicata, att cumprrile ct ivnzrile de mrfuri se realizeaz n partizii mari.A. ctivitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic almrfurilor, ci mi2locete doar le%tura ntre producie i veri%a comercial cuamnuntul. $eci, mrfurile nu se vnd de ctre ntreprinderile cu ridicat directconsumatorilor, activitatea tradiional a comercianilor cu ridicata fiind cea deintermediari ntre productori i comercianii cu amnuntul./nterpunndu se n drumul mrfurilor de la producie la consum, veriga comercialcu ridicata genereaz o serie de imobilizri de fonduri, cheltuieli materiale i bneti, necesare ntreinerii reelei de depozite, plii personalului, etc. $easemenea, trecnd prin veriga comercial cu ridicata, mrfurile rmn o perioadde timp mai ndelungat n sfera circulaiei, avnd astfel o vitez de circulaie mailent, ceea ce influeneaz att relaiile economice din cadrul pieei bunurilor iserviciilor, ct i relaiile financiar bancare de pe piaa capitalurilor.

#urtnd amprenta activitii pe care o desfoar, ntreprinderile ce acioneaz ncadrul comerului cu ridicata se caracterizeazi ele printr-o serie detrsturi distincte$i anume/. > prim caracteristic a ntreprinderilor de comer cu ridicata se refer lafaptul cacestea trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar.:innd seama c ntregul volum de tranzacii comerciale se refer la partizii maride mrfuri, iar ealonarea comenzilor are n vedere i perioade afectate de

-oninutul activitde comer cu ridi

const #nac!iziionarea dmrfuri #n partizii(i desfacerea aces#n partizii mici$

asortate ctre comcu amnuntul$ (iunele cazuri$ c

unitile care cum produse #n vede

prelucrrii lorulterioare.

27

8/12/2019 36556182-COMERT

25/106

sezonalitate, cnd o parte din mrfurile ce formeaz obiectul tranzaciilor trebuiestocate un timp mai ndelungat, intermediarul cu ridicata trebuie s dispun att defonduri proprii, ct i de incapacitatea de a contracta credite pe termene mai mari, prin care s acopere plile ctre producie i multiplele cheltuieli de depozitare istocare.

//. > a doua caracteristic are n vederespecializarea activitii decomer cu ridicata pe familii de produse. 'pecializarea respectiv e generat denatura produselor care formeaz obiectul tranzaciilor realizate de ntreprinderi,deoarece orice familie de produse ridic probleme specifice de stoca&, depozitare iconservare a valorilor de ntrebuinare.

///. % treia caracteristic este dat de faptul c ntreprinderile de comercu ridicata intervin att n cadrul flu&ului produselor realizate deproductorii indi%eni, ct i de cei e&terni. "n condiiile n care un productoreste situat ntr o alt ar, ntreprinztorul cu ridicata poate deveni importatordirect, sub aspectul achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii comerului cuamnuntul. "ntr o astfel de ipostaz, el intr n relaii comerciale cu ageniieconomici de pe piaa bunurilor i serviciilor, din cadrul terelor piee externe, cti cu agenii economici care acioneaz n cadrul pieei schimburilor monetare.

/3. > ultim caracteristic se refer lae&istena unor servicii comerciale binepuse la punct i ncadrate cu un personal de nalt calificare. "ntr adevr, datfiind importana comenzilor, grositii nu i pot permite greeli asupra cantitilor,calitii, sau a serviciilor anexe furnizate de ctre productor. #e de alt parte, produsele de nalt tehnicitate

8/12/2019 36556182-COMERT

26/106

b= 'tocnd mari cantiti de produse, comerul cu ridicata asi%urproductorilor multiple servicii lo%istice, scutindu i de cheltuieli materiale,financiare, i de fora de munc generat de procesul de stocare.c= $omerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp, pornind de lainformaiile pe care le obin prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire laevoluia i oscilaiile n timp ale consumului. > asemenea ealonare a comenzilor,ct i previziunile pe care le elaboreaz cu privire la viitoarele evoluii aleconsumului, contribuie la regularizarea produciei, evitarea rupturilor de stoc, sau aunei suprasolicitri brute a produciei.d= $omerul cu ridicata ca mi&loc de legtur ntre comerul cu amnuntul i productori permite acestora din urm s aibinformaii preioase asupramodului n care sunt primite produsele, adic a&ut la cunoaterea bazeimotivaionale a pieei.e= %vnd interes e ca produsele productorilor cu care colaboreaz s se vndn permanen,comerul cu ridicata particip activ la schimbarea vnzrilorrespective, prospectnd detailitii, stabilind i realiznd cataloage, documentaii,cercetri de pia, etc.f= $omerul cu ridicata poate participa la campaniile de promovare avnzrilor, alturi de diferite categorii de revnztori, i ntr un mod general, latoate formele de aciune capabile de a a&uta detailitii, deci, de a antrena, n ultiminstan, consumatorul.

9. :a de comerul cu amnuntul, rolul economic al comerului cu ridicataeste dat de o serie deavanta2e care prezint importan att pentru ntreprinztorice acioneaz n domeniul respectiv, ct i pentru circuitul economic general dincadrul pieei.%cesteavantaje sunt urmtoarele

a= $omerul cu ridicata 2oac un rol foarte important n ceea ce priveteinformarea detailitilor. "n cadrul unui comer descentralizat, bazat pemecanismul pieei, numai comercianii cu amnuntul din afara marilor aglomeraiisunt slab informai sau total ignorai de ctre productorii indigeni, ct mai ales dectre cei strini. >ri, prin cunotinele sale, prin documentaiile realizate i prindiverse cataloage elaborate, grositii i informeaz permanent i i a&ut n obinerea partiziilor de mrfuri necesare. b= 8rositii, care se aprovizioneaz vagonabil, sau cu mi&loace auto la ntreagacapacitate,fracioneaz respectivii partizii de mrfurii livreaz comerului cuamnuntul, la unitile apropiate, n cantitile exacte pe care acetia le pot stocasau le pot vinde ntr o unitate de timp, corespunztor posibilitilor financiare. Unasemenea procedeu permite o amortizare rapid n caz de nevoie.c= "atorit capacitii sale de stoca2, comerul cu ridicata permitedetailitilor s beneficieze de preuri mai 2oase dect dac s ar aprovizionadirect de la productor, ca urmare a sistemelor de remize care nu se acord dect pentru achiziionarea unor cantiti foarte mari.d= #rin faptul c se pot adresa unui singur grosist i nu unei mulimi defurnizori, comercianii cu amnuntul au iavanta2ul simplificrii munciiadministrative i o reducere a cheltuielilor.

29

8/12/2019 36556182-COMERT

27/106

".3. Funciile comerului cu ridicata:innd seama de locul comerului cu ridicata n cadrul circuitelor comerciale i derolul su economic, trebuie subliniat c acestuia i revin urmtoarele funciispecifice

5. $umprarea unor partizii mari de produse i concentrarea unor fonduride mrfuri de la un numr mare i divers de productori din cadrul pieei internesau de pe diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i nsortiment variat a comerului cu amnuntul, precum i a altor cate%orii decumprtori.

@. Stocarea unor mari cantiti de mrfuri n vederea asi%urrii uneiealonri normale a flu&ului de produse ctre detailiti i a fluiditiivnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite n procesul deaprovizionare, ca urmare a sezonalitii produciei, lipsei de informaii, diverselorsituaii con&uncturale, bloca&e financiare n cadrul ntreprinderilor productoare,etc. #entru aceasta, societile din carul comerului cu ridicata trebuie

s i imobilizeze mari sume de bani, corespunztor valorilor din stoc?s asigure depozite de mare volum sau suprafa?s doteze depozitele cu instalaii speciale, necesare conservrii n bune

condiii de temperatur, grad de luminozitate i de umiditate constant, a tuturor produselor stocate?

s asigure energia necesar, precum i procurarea i utilizarea instalaiilorspeciale, ce genereaz costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse n preul devnzare a mrfurilor.A. ransformarea sistemului industrial, format din partizii mari de produsede un anumit fel

8/12/2019 36556182-COMERT

28/106

comerciale specifice fiecrui produs. $at fiind natura circuitelor comerciale pecare le realizeaz comerul industrial i specificul funciilor ce i revin,literaturade specialitate a inserat respectiva cate%orie de %rositi sub denumirea deenclave.

".". $endine n evoluia comerului cu ridicata %e %lan mondial 4endinele respective pot fi mprite n dou mari categorii o prim grup cuprinde diferitele aspecte prin care se ncearc consolidareaactualelor poziii de intermediar ale comerului cu ridicata? o a doua categorie, re n vedere preocuprile pentru cutarea unor noisoluii cu privire la perfecionarea circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurareaunei fluiditi raionale a fluxului de produse de la productor la consumator./. "n ceea ce privete prima categorie de aspecte, referitoare laevoluiacomerului cu ridicata, ele se materializeaz ntr-o tendin de meninere a

ciclului clasic al circuitelor lun%i de distribuie, n cadrul crora intervin caintermediari att comerul cu ridicata, ct i comerul cu amnuntul, respectiv#roductor Comer cu ridicata Comer cu amnuntul Consumator "n legtur cu aceast tendin se impun totuidou observaii enerale, potrivitcrora respectiva tendin va deosebi evoluiile viitoare ale comerului cu ridicata,fa de cele anterioare, i anumea= "n primul rnd, se are n vedere ca%enii economici antrenai nactivitile de intermediere, militnd pentru meninerea circuitului clasic dedistribuie,sunt preocupain acelai timp,pentru %sirea unor soluii care sduc la o cretere %eneral a capacitii de adaptare a acestuia la o serie desituaii ce apar n diverse localiti, ri, sau zone ale lumii.%u aprut noileforme de aciune, legturi de integrare sau asociere, fluxuri de mrfuri i informaii,etc. b= "n al doilea rnd, este vorba depreluarea sub aspect 2uridic a comeruluicu ridicata, fie de ctre productori, fie de ctre comerciantul cu amnuntul,activitatea n sine rmnnd ns n continuare. "n ambele cazuri, apar fie noisocieti comerciale integrate, fie mari lanuri comerciale de magazine care auintegrate i activiti de comer cu ridicata. %stfel de fenomene sunt ntlnite nmarea ma&oritate a rilor dezvoltate din punct de vedere economic. %mintimdintre acestea experiena firmelor din Canada, '.U.%., ;aponia, %nglia, 9elgia,0rana, >landa, 'uedia, etc.

//. 1eferitor la cea de a doua grup de tendine care se contureaz catendine

n evoluia comerului cu ridicata, n diferite zone ale lumii fenomenele sunt maicomplexe, evideniind o serie de probleme care prezint un interes deosebit pentrurile n curs de tranziie spre economia de pia, fiind vorba de soluii care privescatt perfecionarea circulaiei mrfurilor, ct i o modernizare i fluidizare a procesului de aprovizionare.5. Sub aspectul or%anizrii, ntreprinztorii din cadrul comerului curidicata simt nevoia s se %rupeze n diferite asociaii. %cestea, n scopul

omerul cu ridicataa cunoscut i va

cunoate nontinuare multiplens!ormri, aprndast!el o serie detrsturi binenturate cu privirela viitoarea sa

evoluie.

Cele mai interesan probleme din acesdomeniu sunt lega

de sistemele defuncionare a

activitii i mai alcele referitoare la

elasticizareasistemelor deorganizare.

31

8/12/2019 36556182-COMERT

29/106

obinerii celor mai bune condiii de vnzare din partea furnizorilor interesai nlivrri mai importante, pentru promovarea unor politici de grup care s vizezembuntirea vnzrilor printr o modernizare a structurilor de distribuie, amodalitilor de gestionare a mrfurilor, o mai bun participare la promovarea produselor, etc.%semenea grupri asociate nu privesc dectcomercializarea produselornealimentare destinate aprovizionrii marelui public, altul dect cel al utilizatorilorindustriali i asimilailor acestora.@. %lte soluii interesante sunt legate decrearea unor mari societicomerciale care or%anizeaz fie ma%azine, ce se ocupcu vnzrile de %ros, nlan, fie lanuri de uniti cu sucursale multiple, n cadrul crora comercianii curidicata se unesc cu mici comerciani cu amnuntul independeni.Caracteristic pentru aceste lanuri cu sucursale multiple apare faptul c ncearc simite trsturile caracteristice ale supermagazinelor n lan, meninnd n acelaitimp avanta&ele comercianilor cu amnuntul independeni, precum i pe cele

tradiionale ale comerului cu ridicata.A. $eosebit de interesant apare i experiena din unele ri cu privire laorganizarea unor forme specializate n crearea de magazine depozite cu ridicata,care i desfoar activitatea n sistem de autoservire. +ste vorba de apariia idezvoltarea aa zisului#comer de %ros cu autoservire#, care opereaz pe bazasistemului -cash and carrHing-? mrfurile cumprate de comercianii cu amnuntulse pltesc n numerar? nu se asigur transportul mrfurilor la magazinele cuamnuntul? desfurarea procesului de comercializare a mrfurilor nu necesitcomenzi prealabile, comercianii cu amnuntul independeni intrnd n depozitelecu ridicata dup bunul lor plac, indicnd mrfurile necesare, comandnd i pltind.'istemul este larg practicat n '.U.%., %nglia, 0rana, Iermania.(. > alt soluie privind perfecionarea comerului cu ridicata are n vederecrearea unor firme de comer cu ridicata prin or%anizarea comercianilor cuamnuntul independeni sub forma unor cooperative.D. > alt tendin conturat n ultimele decenii i care s a dovedit deosebit de

util, se refer lacrearea unor firme specializate n or%anizarea unor depozitecu mic ridicat, ce i desfoar activitatea n baza a trei sisteme! cuautoservire, pe baz de mostre i combinat."n cadrul unor asemenea depozite, reprezentanii comerului cu amnuntul, saumicii detailiti i cumpr mrfurile necesare n limita numerarului disponibil i ami&loacelor de care dispun. 'ub aspectul sortimentului, asemenea uniticomercializeaz att mrfuri alimentare

8/12/2019 36556182-COMERT

30/106

nealimentare soluie aprut n cadrul comerului 2aponez care se contureaz i ea catendin, oferind diverse avanta&e n fluidizarea fluxului de mrfuri, refer lacrearea unor mari ntreprinderi comerciale strict specializate, or%anizate ncascad (trepte), preocupndu-se de comercializarea anumitor produse saude produsele anumitor productori."n cadrul acestui sistem de organizare, ntreprinderile comerciale cu ridicata au undublu rol

de reprezentane ale diferiilor productori sau grupuri de productori?de verig intermediar n cadrul circuitelor de distribuie, asigurnd

aprovizionarea comerului cu amnuntul.#otrivit acestui sistem, n cadrul verigii comerului cu ridicata se distingdoutipuri de #ntreprinderi comerciale,a= ntreprinderi comerciale cu ridicata principale, care se aprovizioneazde la productori i vnd numai ctre mari firme din comerul cu amnuntul? b= ntreprinderi comerciale secundare, care se aprovizioneaz de la cele principale

8/12/2019 36556182-COMERT

31/106

A. Ce se nelege prin noiunea de comer de grosG

'ctivitatea ,

'e tie c n rile cu economie de pia dezvoltat, comerul cu ridicata mbracforma pieelor de gros. Ce impact vor avea aceste piee de gros pentru economiaromneascG %nalizai n acest scop unitile de tip *+41> deschise n oraelemari din 1omnia.

$ $*+ ''

Comerul cu ridicata este un stadiu al circulaiei mrfurilor n care au loc

34

8/12/2019 36556182-COMERT

32/106

operaiuni de vnzare K cumprare n cantiti mari. 4rsturile specifice acestuistadiu indic chiar caracteristicile principale ale acestei verigi comerciale. Comerulcu ridicata se impune a fi analizat n raport cu productorii, dar i n raport cu

comerul cu amnuntul. #e lng funcia sa principal, enunate anterior, comerulcu ridicata are o serie de funcii specifice, individualizndu l n ansamblulactivitilor de comer.%ctivitatea de comer fiind foarte dinamic ea este puternic influienat demultiplele schimbri ce au loc pe plan mondial. "n cadrul comerului cu ridicata,aceste tendine pot viza

o consolidare a acestei ramuri a comerului?cutarea de noi soluii pentru o perfecionare a circulaiei mrfurilor

n acest sector comercial.%ceast tem are ca scop definirea noiunii de comer cu ridicata, nelegerea principalelor relaii i funcii pe care acesta le stabilete cu partenerii, precum ievoluia viitoare a acestui sector al comerului.4impul de aprofundare al temei este de @ A ore.

Capitolul V

Comerul cu amnuntul

7.1. -oninutul activitii$ rolul economic (i funciile comerului cu amnuntul.7.2. 0ipolo ia activitii comerciale cu amnuntul % sectorizarea activitii

35

8/12/2019 36556182-COMERT

33/106

comerciale cu amnuntul.7.3. Structura formelor de v*nzare utilizate #n comerul cu amnuntul 7.6.0endine #n evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial.7.6.1. Factori de influen ai evoluiei comerului cu amnuntul pe planmondial.7.6.2. 0ipolo ia tendinelor conturate cu privire la viitoarele evoluii alecomerului cu amnuntul.

&.1. Coninutul activitii' rolul economic (i funciile comerului cuamnuntul -omerul cu amnuntulreprezint o form a circulaiei mrfurilor a creifuncie const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sauutilizatorilor finali, n %eneral n cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate.+conomia modern a generat ns noi exigene fa de comerul cu amnuntul,determinndu l ca alturi e vnzarea propriu zis, s includ n preocuprile sale irealizarea unor servicii care s duc la mbuntirea sistemului de satisfacere anevoilor consumatorilor sau a utilizatorilor finali, i implicit, la creterea graduluide satisfacere a acestora.+ste vorba att e servicii pe care le pot realiza nii comercianii cu amnuntul,cum ar fi cele e consulting, a&usta&ul unor produse, etc., ct i e o serie deservicii ce sunt asigurate mpreun cu alte uniti de specialitate, cum sunt cele privind asigurarea transportului mrfurilor la domiciliul consumatorilor,instalarea i garaniile post cumprare, asistena social, diverse servicii personale

8/12/2019 36556182-COMERT

34/106

prin vnzarea lor, mrfurile prsesc sfera circulaiei mrfurilor, intrnd nsfera consumului.Corespunztor caracteristicilor enunate, n cadrul desfacerilor cu amnuntul secuprind urmtoarelecate orii de operaiuni comerciale5. 3nzrile de mrfuri alimentare, nealimentare, alimentaie public, realizate prin reeaua comercial, cu plata n numerar sau pe credit.@. 3nzrile de tiprituri

8/12/2019 36556182-COMERT

35/106

punnd la dispoziia populaiei absolut toate produsele realizate de productoriiindustriali sau agricoli.#rin intermediul acestei funcii, se asigur cumprtorilor att posibilitile maximede aprovizionare cu mrfurile necesare sau dorite, ct i largi posibiliti de alegerea produselor pe care le consider ca fiind cele mai adecvate satisfacerii nevoilorsale.

&.2. $i%olo)ia activitii comerciale cu amnuntul !sectori areaactivitii comerciale cu amnuntul Universalitatea mrfurilor ce formeaz oferta comerului cu amnuntul, condiiilespecifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri, mi&loacele de realizare arelaiilor de schimb genereaz forme variate de exercitare a comerului cuamnuntul. 0iecare dintre aceste forme prezint prezint o serie de particularitin ceea ce privete reeaua de uniti de desfacere, utila&ul comercial folosit,formele de organizare a muncii, precum i niveluri diferite ale unor indicatoricalitativi ai activitii economice, cum sunt viteza de circulaie a mrfurilor, productivitatea muncii i nivelul cheltuielilor de risc.:innd seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri careformeaz obiectul activitii comerului cu amnuntul, literatura de specialitategrupeaz activitatea lui ntrei domenii distincte! $omerul alimentar limentaie public $omerul nealimentar, din care, comerul nealimentar specializat.

'. -omerul alimentar re ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este curent, a cror

cumprare se realizeaz de ctre consumatorii cu o frecven relativconstant pe tot parcursul anului.*rfurile din aceast categorie se asociaz n consum, iar ma&oritatea dintre elesunt uor alterabile, sau implic existena unor termen de garanie. $rept urmare,comerul cu mrfuri alimentare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte!a= e&istena unei reele de mari uniti %enerale, care s comercializezentregul univers de mrfuri alimentare, asigurnd astfel cumprtorilor posibilitatea procurrii produselor necesare ntr un timp redus i n imediata apropiere a punctelor de consum. b= o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale,cu e&istena unor mici uniti specializate i de completare, care, pe lngmarile magazine generale, predominante ntr o anumit zon, s asigure desfacerea

permanent a produselor proaspete, cum ar fi pinea, laptele, carnea, petele, legumele i fructele, etc.c= desfacerea i a unor mrfuri complementare sau a unor produseprelucrate industrial, pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare nstare natural.%semenea trsturi fac ca sectorul mrfurilor alimentare s se caracterizeze printr o larg varietate de forme de distribuie, fiecare dintre ele prezentnd

n /omnia, 2332,comerul cu mr!urialimentare deine ondere de circa 4#5 ncarul volumului der!uri i de circa 435n cadrul reelei deuniti prin care seealizeaz des!acerear!urilor cu amnuntul.

38

8/12/2019 36556182-COMERT

36/106

caracteristici specifice. %stfel, pot existacomer alimentar eneral (i comeralimentar specializat pe v*nzarea anumitor produse care necesit, prin naturalor, condiii speciale de vnzare, fie n ceea ce privete tehnologiile decomercializare, fie cu privire la personalul folosit i la formele de distribuie

8/12/2019 36556182-COMERT

37/106

superior de organizare n acest domeniu.-. -omerul cu mrfuri nealimentare1eprezint sub aspectul dimensiunilor i structurilor sale sectorul cel mai importantdin cadrul comerului cu amnuntul, deoarece produsele ce fac obiectul activitiirespective urmeaz s satisfac n consum cerine foarte variate. $atorit acestuifapt, comerul cu mrfuri nealimentare are n vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de aprovizionare, formare a sortimentelor i tehnologiicomerciale cu o pregtire complex, ct i o vast i eterogen reea de desfacerecu amnuntul."n cadrul pieei, unitile comerciale cu amnuntul nealimentare se confrunt cusegmente de populaie a cror cerere se caracterizeaz printr o mare mobilitate,mrfurile comercializate de unitile respective fiind greu substituibile, fenomen ceofer cumprtorului posibilitatea de a proceda la multiple i frecvente nlocuiri n procesul de consum.$e asemenea, caracteristic apare i faptul c procesul de nnoire a mrfurilornealimentare, deosebit de complex, variind n limite foarte largi de la o grup laalta, ca de exemplu, o serie de articole de mbrcminte se rennoiesc de la unsezon la altul, pe cnd alte articole, cum sunt cele destinate confortului mobila,echipamentul casnic, etc. se rennoiesc ntr un ritm mai lent.4oate aceste aspecte, constituindu se n acest timp i ca factori de influen a procesului de comercializare a mrfurilor nealimentare, au generat i sistemedistincte de organizare a mrfurilor, pe grupe de mrfuri, n funcie de caracterulcererii populaiei, de proprietile merceologice ale produselor i de varietateasortimentelor ce caracterizeaz fiecare grup de mrfuri. %stfel, marea varietate asortimentelor de mrfuri nealimentare a impus structurarea acestui comer pesubramuri, cum sunt comerul cu textile i nclminte, cu produse metalochimice, cu articole electrotehnice i electronice, cu mobil, etc. 0iecare dintre

aceste subramuri are particularitile sale sub aspectul organizrii reelei,tehnologiilor comerciale, al formelor de aprovizionare, etc.Comerul cu produse nealimentare folosete, alturi de uniti cu marisuprafee de vnzare, cum sunt magazinele universale, i o reea larg deuniti mai mici, prin intermediul crora sunt comercializate diferite grupe demrfuri care implic o prezentare deosebit, consultaii de specialitate,ambian n procesul de cumprare

8/12/2019 36556182-COMERT

38/106

aceea c folosete forme i strategii foarte variate de comercializare.

&rincipalele direcii de specializare a comerului nealimentarsunturmtoarele!a= Specializarea monoprodus constituie forma cea mai rspndit. +alimiteaz preocuprile firmei laasi%urarea sortimentului unui sin%ur produs pecare l declin n mai multe direcii sau puncte de referin asemenea form de specializare este prezent pe ma&oritatea pieelor inregistreaz un puternic proces de extindere. +a se caracterizeaz i prin aceea ca introdus forme de vnzare i tipuri de uniti caracteristice altor sectoare demrfuri, propunnd superete

8/12/2019 36556182-COMERT

39/106

apariia i dezvoltarea pe parcurs a unui proces de stimulare intersectorial,care favorizeaz dezvoltarea de ansamblu.

&.3. *tructura formelor de v+n are utili ate n comerul cuamnuntul

0ormele de vnzare reprezint elemente de profil ale activitii comerciale,orientndu i ntregul proces managerial.$iferite forme de activitate comercial sunt structurate n funcie dedou criterii,/. 4ipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor.//. *etode utilizate n procesul de vnzare.

/. +n funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz v*nzareamrfurilor$ntlnim comerul stabil realizat printr o reea de uniti bine delimitate din punctde vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare? comer mobil realizat prin intermediul unor puncte de vnzare n continumicare? comerul fr ma azine

%. -omerul stabil poate fi realizat n dou sisteme comerul desfurat prinintermediul unitilor clasice de desfacere i comerul prin automate.a= -omerul stabil desf(urat prin intermediul unitilor clasice se prezintca forma cea mai obinuit de comer, reprezentnd faza comerului cu amnuntul.%cest tip de comer se realizeaz prin intermediul unei largi reele de uniticomerciale de diferite profiluri i mrimi.Caracteristica acestui tip de comer este faptul c prin unitile sale asigurcondiiile necesare pentru o larg expunere a sortimentului, pentru o alegerenengrdit a mrfurilor de ctre consumatori, precum i pentru prestarea unorservicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului ce cumprare."n cadrul comerului respectiv se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexei metode de vnzare foarte variate, cum ar fi vnzarea clasic

8/12/2019 36556182-COMERT

40/106

%cest tip de comer prezintavantaje importante att pentru cumprtori, ct i pentru comerciani, i anume pentru cumprtori , principalele avanta&e se materializeaz n comoditateai rapiditatea cu care i pot procura produsele dorite, precum i prin faptul c

deservirea se realizeaz non stop? pentru comerciani , principalul avanta& const n uurina exploatrii

8/12/2019 36556182-COMERT

41/106

cumprtorului mrfurile de care au nevoie, fr a necesita prezena acestora nmagazine sau n alte puncte de vnzare.#iaa vnztorilor fr magazine poate fi segmentat n diverse moduri, folosinddiferite criterii de segmentar, i anume

n funcie de mi&loacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor, pot aprea vnzri prin curier, vnzri prin telefon, vnzri electronice, etc.

n funcie de tipul cumprtorilor consumatori individuali i ntreprinderi?n funcie de tipul ntreprinderii comerciale ntreprinderi a cror activitate

principal o constituie comerul fr magazine i ntreprinderi comerciale n cadrulcrora comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau paralel.

//. Dup modul de v*nzare, n cadrul comerului cu amnuntul ntlnim vnzare clasic? vnzare prin sistem liber service

8/12/2019 36556182-COMERT

42/106

-. )*nzrile tradiionale fr ma azineCuprind n structura lor vnzrile la domiciliul i vnzrile prin coresponden.a=

8/12/2019 36556182-COMERT

43/106

Ni aceast form de vnzare prezint o serie de avanta&e, dar i inconveniente 'vantaje,

creterea fr prea mari eforturi din partea firmelor comerciale a numruluide cumprtori pe baz de catalog?

posibilitatea de adaptare a programelor de marLeting?nivelul mult mai sczut al costurilor logistice i de stoca& fa de reeaua

clasic de magazine. nconveniente,

gradul de returnare a mrfurilor este mai ridicat dect n cazul comerului cuamnuntul tradiional?

suplee redus n sortimentele propuse i n preurile practicate ntre dou publicaii de cataloage.

D. )*nzarea electronicCa o component a comerului fr magazine, se realizeaz, n principal, sub formavnzrilor directe, generate de publicitatea televizat, a vnzrilor prin videotext ia vnzrilor prin televiziunea cablat.*utaiile intervenite n evoluia tehnologiei, aplicarea electronicii ncomercializarea produselor, precum i schimbarea modului de via i al reduceriitimpului afectat gospodriei au favorizat puternic dezvoltarea vnzrilorelectronice, care, n mod cert, vor cunoate n viitor creteri foarte mari.a=

8/12/2019 36556182-COMERT

44/106

foarte complicat i ndeosebi costurile ridicate pentru clienii doritori a utilizaacest sistem, au fcut ca penetrarea metodei respective n practica desfacerilor cuamnuntul s nregistreze un ritm destul de lent, neputndu se vorbi de o adevratafirmare.c)

8/12/2019 36556182-COMERT

45/106

b= Sporirea puterii de cumprare favorizeaz evoluia comerului cuamnuntul n sensul mririi capacitii de desfacere, introducerea unor noi forme devnzare, precum i a noi sisteme de plat ale cumprtorilor

8/12/2019 36556182-COMERT

46/106

acestor magazine? crearea continu de noi tipuri de comer? internaionalizarea unor tipuri de comer? promovarea diferitelor forme de vnzare bazate pe acordurile de franciz? concentrarea conducerii activitii comerciale.

. &romovarea unor noi practici (i te!nolo ii comerciale"ntre practicile i tehnologiile comerciale care specialitii apreciaz c se vor

constitui n tendine ale evoluiei comerului cu amnuntul, pot fi consemnatea=5mbuntirea conceptelor de distribuie e&istente are n vedereidentificarea i adoptarea unor proceduri i metode care s duc la atragerea i permanentizarea a noi contingente de consumatori prin integrarea de noitehnologii, prin redefinirea sistemelor de informare a clientelei, prin renovareamagazinelor, etc.b) $rearea de noi concepte de distribuie

3or fi create noi tipuri de magazine specializate pe expoziii cu vnzare,drugstore, care s practice sistemele de discount, agenii comerciale strine pentru comercializarea mrfurilor alimentare, etc.c) 'nte%rarea funcional a practicilor de mar1etin% n activitateacomerului cu amnuntul#rocesul are n vedere, pe lng orientarea integratoare, de ansamblu acomerului n evoluia mecanismului de pia i fundamentarea ntregii saledezvoltri pe baze tiinifice, i o serie de elemente specifice generate de

concuren, care oblig la cunoaterea i satisfacerea difereniat a fiecrui segmentde cumprtori.

C. > latur important ce contribuie la conturarea noilor tendine n evoluiacomerului pe plan mondial, o constituiemutaiile care vor interveni #n tipolo iav*nzrilor -omerul stabil va nregistra cele mai semnificative transformri, i anumea= si%urarea unor aciuni comerciale de tipul #cumprare-spectacol#,adic firmele comerciale vor ncerca prin asemenea aciuni s i transformemagazinele n centre de atracie a populaiei, deplasarea la cumprturi fiinddeterminat de marea imagine a respectivelor uniti comerciale. b= r%anizarea diferitelor tipuri de vnzri aa-zise #tehnico-informatizate#, adic o serie de cumprturi vor putea fi efectuate de acas,cumprtorul putnd consulta reeaua televiziunii de specialitate, care va asigurainformarea cu privire la marc, pre, calitate, mod de utilizare.

es!urndu-iactivitatea n

ndiiile unui cadrupia deosebit decomplex i n

ntinu sc imbare,comerul cu

mnuntul a !ostnevoit s-iconcentreze

orturile pentru asi, elabora i

apta noi practici ite nolo ii

comerciale.

49

8/12/2019 36556182-COMERT

47/106

c= >romovarea unor metode de vnzare practice i rapide,adic folosireaunor metode de vnzare care s transforme magazinele ntr un fel de sli deexpoziie cu vnzare, combinate cu denumirile practice pentru familiarizareaconsumatorilor

8/12/2019 36556182-COMERT

48/106

c. 5ntreptrunderea tuturor metodelor de vnzare caracteristice comeruluifr ma%azine.Un exemplu n acest sens l poate constitui penetrarea tot mai puternic atelematicii

8/12/2019 36556182-COMERT

49/106

$ $*+ ''

Comerul cu amnuntul este un stadiu al circulaiei mrfurilor, n care au locoperaiuni de revnzare K n partizi mici ctre utilizatorii finali sau consumatori.

%lturi de aceast funcie principal, comerul cu amnuntul mai are i alte funciice dau i caracteristicile principale ale acestui sector comercial. 0oarte important pentru comerul cu amnuntul este sectorizarea acestuia pe cele trei domenii principale

comer alimentar?comer nealimentar?alimentaie public.

!u trebuie uitat c n prezent n cadrul comerului nealimentar au aprut mai muntespecializri

8/12/2019 36556182-COMERT

50/106

54

8/12/2019 36556182-COMERT

51/106

Capitolul VIServiciile comerciale

8.1. 5ocul serviciilor comerciale #n cadrul comerului contemporan8.2. -oninutul serviciilor comerciale, definire$ caracteristici$ comensurareautilitilor (i inte rarea serviciilor #n comple ul de faciliti oferitconsumatorilor 8.3. 0ipolo ia serviciilor comerciale (i implicaiile sale asupra strate iilor dedistribuie8.6. 0endine pe plan mondial #n dezvoltarea serviciilor comerciale

,.1. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contem%oran'erviciile, i mai ales calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun oarecare, audevenit astzi elementele determinante n formarea comportamentului clienilortuturor unitilor comerciale. "ntr un asemenea context, att comercianii, ct i productorii, pentru a valorifica n mod profitabil produsele pe care le ofer i pentru a rspunde ct mai adecvat ateptrilor i noilor exigene aleconsumatorilor, sunt dispui la eforturi suplimentare deosebite, n vedereadezvoltrii unei ample i complexe politici a serviciilor.'e vorbete chiar de aa zisa"strate ie de service%mi " care se aplic att produselor destinate consumului final al populaiei, ct i bunurilor de utilizare productiv destinate consumului intermediar, unde beneficiarii suntntreprinztori din diverse ramuri ale economiei.'ub aspect economic, serviciile comerciale devin, n epoca contemporan,mi&loace de cretere direct a veniturilor i profitabilitii firmelor, atta celordin domeniul comerului, ct i pentru ntreprinderile productoare. 0enomenuldevine mai interesant i mai atrgtor pentru ntreprinztor dac se au n vederei alte dou aspecte, i anumea. 0aptul c veniturile asigurate prin intermediul serviciilor respective sunt,n multe situaii, unica surs generatoare de mar& net.b. /maginea calitii serviciilor acioneaz ntr o manier intensiv asupracomportamentului de cumprare al clienilor poteniali ai produsului fizic,

nivelul vnzrilor gsindu se astfel ntr o strns dependen de calitatea realizriiserviciilor care le susin.4oate acestea au fcut ca n ultimul deceniu rolul serviciilor comerciale s creascsimitor n cadrul activitii de distribuire a produselor, a&ungndu se la concluziac, n viitor, succesul n afaceri al ntreprinztorilor din comer sau din sfera productiv, va depinde din ce n ce mai mult de capacitatea de a oferi clienilor oserie de servicii complementare, ct mai adecvate i utile, care s contribuie i la

:enomenul respeeste semnalat n t rile cu econom

dezvoltat, ca exemplu 1(',

?aponia, 'n lia :rana, &ermanietc., tinz*nd s

impun ca oimportant

caracteristic evoluiei activide comercializa produselor ofe

pieei.

55

8/12/2019 36556182-COMERT

52/106

ntrirea legturilor existente ntre produsele realizate i clientel, fcnd astfelca penetrarea concurenei s devin mai dificil.

,.2. Coninutul serviciilor comerciale' definire' caracteristici'comensurarea unitilor (i inte)rarea serviciilor n com%le-ul deutiliti oferit consumatorilor "n literatura de specialitate exist numeroase definiii ale serviciilorcomerciale. %stfel,sociaia merican de =ar1etin% defineteserviciulcomercial ca o activitate oferit cu ocazia actului de vnzare, careasi%ur avanta2e i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimbfizic sub forma unui bun.'pecialistul francez . ord2aman defineteserviciile comercialeca sumasatisfaciilor sau utilitilor pe care le ofer un ma%azin clientelei sale.Unele din aceste servicii, legate direct de vnzarea produselor sunt numite servicii endo ene, altele depind de organizare al magazinului i sunt numite servicii exo ene.

%ceast definiie arat clar c serviciile comerciale apar ca un sistem de utiliti ic beneficiarul

8/12/2019 36556182-COMERT

53/106

@. > alt caracteristic a serviciilor comerciale are n vedere cutilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia. %ceastcaracteristic apare ca urmare a faptului c asigurarea unui serviciu implicndeplinirea a dou condiiia. +xistena unui contact direct ntre ofertant i consumator, contact ce poate fi asigurat prin intermediul punctelor de vnzare sau prin cataloage despecialitate.b. #articiparea activ a consumatorului pentru utilizarea serviciului,clientul fiind cel care ndeplinete obiectul cererii i precizeazintenionalitatea de realizare, el recepioneaz livrarea produsului i afacilitilor adiionale i tot el este cel care semnaleaz anumite disfuncionalitiaprute n procesul de utilizare a produsului.> asemenea cunoatere devine i mai important dac se are n vedere c, n multecazuri, calitatea serviciilor percepute de consumator depinde de comportamentulunei persoane, sau al unui numr restrns de personal anga&at de unitilecomerciale n acest sens.> alt latur a aceleiai caracteristici, cu implicaii asupra organizrii istructurrii serviciilor comerciale, se refer laoptimizarea raportuluiunitate-pre. #articipnd la realizarea serviciului, utilizatorul poate aciona prompt i oportun n raport cu coninutul i calitatea serviciilor oferite, putnd prelua n sarcina sa o parte dintre acestea, n schimbul diminurii costurilor pecare le suport.A. % trei caracteristic important se refer la faptul cpreul serviciilorcomerciale reprezint un pre al cererii. ceasta presupune c orice clientcare dorete s utilizeze unu serviciu procedeaz la anumite raionamente,care au n vedere raportul ntre avanta&ul pe care l ofer serviciul posibil icostul procurrii sale, hotrnd n consecin, aici intervenind i o mare doz de

subiectivism

8/12/2019 36556182-COMERT

54/106

anumea= natura bunurilor cutate

8/12/2019 36556182-COMERT

55/106

batistele nerecuperabile.- servicii %enerate de noile metode de vnzare condiionarea, prezentarea,etichetarea informativ, etc.%ceast grupare prezint importan n special pentru redistribuirea sarcinilor iasigurarea echilibrului ntre responsabilitile productorilor i ale comercianilor,sub aspectul costurilor i al riscurilor specifice fiecrei categorii de servicii.

$. "up funciile ndeplinite n comple&ul de utilitiavem servicii de confort sau psiholo%ice!alegere, parcare, supraveghereacopiilor, etc. servicii tehnice livrare la domiciliu, expediie, instalaii, garanii, reparaii,etc. servicii financiare! credite, birouri de schimb, cri de plat, etc. servicii e&tracomerciale! agenii de voia&, agenii de decoraiuni, etc.%ceast grupare apare ca deosebit de important pentru formularea strategiilor

comerciale, n vederea desvririi procesului de satisfacere a diferitelor sisteme denevoi ale populaiei. Iruparea respectiv prezint largi liste de operaiuni iutiliti, care completeaz panoplia serviciilor ce pot fi oferite de ctrentreprinztorii prezeni n cadrul pieei.

+. "up sistemul de inte%rare avem servicii endo%ene livrri, reparaii, returi, etc. servicii e&o%ene servicii de confort sau psihologice, servicii financiare,servicii extracomerciale.%ceast ultim grup are n vedere faptul c n sistemul de comercializare a produselor a aprut de a lungul timpului o anumit complementaritate bazat pe un

transfer ce vizeaz n multe cazuri substituirea obiectului material cu serviciul pecare acesta l ofer.%ceasta se bazeaz pe douaspectea= *a&oritatea serviciilor din categoria respectiv sunt considerate ca deosebitde costisitoare pentru comerciant, iar dac se folosesc totui, aceasta se datoreazfie caracteristicilor unor produse care nu pot fi vndute n alte condiii, fie presiunilor concureniale. b= $iferenierea formelor sau metodelor de comercializare nu opereaz dectfoarte puin prin intermediul serviciilor endogene, care n marea lor ma&oritate suntoferite de ntreg ansamblul de ntreprinderi din cadrul ramurii, singurul element dedifereniere fiind doar calitatea serviciilor respective, element perceput mai greu dectre consumatori n momentul cumprrii. Serviciile e o ene, legate de punctul de vnzare,sunt considerate ca a&aprincipal a strate%iilor de distribuie, materializnd comoditile asigurate demagazin i contribuind astfel la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblulactivitilor desfurate de ctre o firm comercial. "n ansamblul acestor servicii,dou cate orii sunt deosebit de importante asortimentul,care are un caracter obligatoriu i reprezint baza minim pe

59

8/12/2019 36556182-COMERT

56/106

care trebuie s o asigure fiecare comerciant. pro&imitatea,care s a dovedit a fi punctul forte n atragerea, aprecierea i

ancorarea consumatorilor.

,.". $endine %e %lan mondial n de voltarea serviciilorcomerciale#e plan mondial, actuala etap de dezvoltare a diverselor varieti secaracterizeaz printr o puternic interferen produs serviciu n sistemul desatisfacere a diferitelor nevoi, serviciile tinznd s domine raportul. 0enomenuleste favorizat, pe de o parte, de dezvoltarea puternic a oilor tehnologiicomerciale, iar pe de alt parte, de creterea continu a exigeneiconsumatorilor, care sub impulsul factorilor generai de mediul n care triesc,devin tot mai pretenioi, suspicioi i mai greu de satisfcut.

%. recerea la o %estiune strate%ic a serviciilor comerciale i modificareaproceselor metodolo%ice de realizare a acestora, prin crearea unor noi sistemede conducere, constituie principala tendin n profil managerial a evoluieiserviciilor pe plan mondial.#ractica comercial din rile dezvoltate a validat un model, care n ultimul decenius a impus ca suport al noilor tendine de organizare a ntregului proces de analiz,orientare i realizare a ansamblului serviciilor comerciale. +ste vorba demodelulstrate%ic al service-mi&uluicare asigur o bun conturare i funcionalizareoricrei combinaii de prestri distincte, stabilite n vederea atingerii unui anumitnivel de cretere, i la costuri rezonabile n raport cu efectele combinaieirespective. !oul concept are n vedere c diferitele prestaii care compun service mixulcomercial pot fi grupate ndou cate orii principale! primare i de suport.

9rupa elementelor primareeste compus din patru elemente!a= #rocesul de integrare bun serviciu, care materializeaz rspunsulntreprinztorilor la nevoile clienilor, sub forma unor structuri de servicii. b= #regtirea produsului pentru utilizare, urmat de adaptarea acestuia lacondiiile specifice de utilizare.c= /nformarea consumatorilor

8/12/2019 36556182-COMERT

57/106

climatul psiho social din ntreprindere, tipul activitii desfurate."n practic, modelul strategic al service mixului se materializeaz ntr un sistem dedecizii aa zise"decizii c!eie", care au n vedere dimensiunile i caracteristicileofertei globale de funcionaliti propus pieei de ctre diferii ageni economici.'e au n vedere conceptualizarea i delimitarea obiectului ofertei respective, programul de realizare a acesteia, i stabilirea posibilitilor de adaptare flexibil antregului sistem de gestiune, la dinamica i traiectoria ciclului de via a ofertei deservicii din fiecare domeniu.

9. +voluia serviciilor comerciale este caracterizat i printr oaccentuattendin de cretere a numrului de asemenea servicii ce pot fi puse ladispoziia consumatorilor, diversificarea continu a domeniilor de realizare aacestora."ntre principalele tendine referitoare laevoluia de ansamblu a serviciilor,amintim extinderea sistemelor de informatizare a procesului de realizare a serviciilorcomerciale? aducerea serviciilor de garanie i ntreinere a bunurilor de folosinndelungat n incinta marilor uniti comerciale, i, pe baza strategiilor servicemixului, procesul realizrii s se interfereze funcional cu procesul de vnzare a produselor respective. transferarea unora dintre serviciile comerciale

8/12/2019 36556182-COMERT

58/106

de service auto splri, verificri, mici reparaii, etc.facilitarea realizrii unor comenzi de cumprturi n cadrul unor mi&loace de

transport n comun care circul pe o distan mai mare rganizarea unor asemenea serviciiare n vedere un sistem bazat pe o scar decomenzi, un aparat de voia2or comercial i e&istena unor mici cataloa%e.$imineaa, n mi&loacele de transport respective, voia&orii comerciali lanseazcataloage pe baza crora cltorii i pot formula cererea? aceiai voia&oricomerciali preiau notele de comand completate de cumprtori, care noteaz, pelng mrfurile solicitate, staia de debarcare la rentoarcere.$up amiaza sau seara, la rentoarcerea pe aceeai rut, n staia de debarcare sunt pregtite coletele cu produsele cerute prin nota de comand. #lata se face prinintermediul crii de credit, iar n unele cazuri

8/12/2019 36556182-COMERT

59/106

'ctivitatea ',

5. $efinii noiunea de serviciu comercial i analizai principalelecaracteristici ale acestuia.

@. /ndicai cteva msuri pe care trebuie s le ia economia romneasc pentru a dezvolta sectorul de servicii. %rgumentai rspunsul.A. Ce nelegei prin noiunea de servicitateG

'ctivitatea "n perspectiva actual de globalizare a economiei mondiale, ce viitor vor aveaserviciile comercialeG 0acei o analiz ampl, referindu v inclusiv la ponderea pe

care o va ocupa populaia n sectorul teriar.

$ $*+ ''

'erviciile comerciale apar ca o sum a satisfaciilor pe care trebuie s le ofere unmagazin fa de clientela sa. "n prezent s a dezvoltat i se utilizeaz tot mai multnoiunea de Bstrategie de service mix=. 4ipologia serviciilor este foarte vast i seface dup mai multe criterii. $e asemenea, caracteristicile serviciilor comerciale au

importan att pentru comer ct i pentru consumatori.#e plan mondial, se manifest o atenie deosebit ce trebuie acordat

dezcvoltrii, extinderii i modernizrii serviciilor comerciale. 4endinele n acestdomeniu sunt contradictorii. %stfel, apare

o tendin de cretere a numrului de servicii? o tendin de reducere al acestora

8/12/2019 36556182-COMERT

60/106

CAPITOLUL VII

Sisteme de organi are a aparatului comercial

.1. Comerul inde%endent

.2. Comerul asociat

.3. Comerul inte)rat

.1. Comerul inde%endent *area diversitate a formelor de proprietate, mrimea capitalului investit, modul deutilizare a ofertei de munc, sistemul de relaii stabilit ntre diverse firme i mai ales

mrimea i structura sortimentului de mrfuri comercializat, fac ca formele deorganizare a aparatului comercial s fie foarte diverse i extrem de complex.'tudierea literaturii strine de specialitate, ct i legislai comercial din diverseri, au permis conturarea ctorva sisteme de organizare. $intre cele maiimportante i mai frecvent ntlnite, sunt comerul independent, comerul asociat icomerul integrat.-omerul independent /ste o form de or%anizare comercial n cadrul creia ntreprinderea decomer (cu ridicata sau cu amnuntul) nu are nici o le%tur cu or%anismecoordonatoare sau centralizatoare ale activitilor de cumprare sau vnzare."n cadrul comerului independent se distingdou cate orii de forme deor anizarei anume ;icul comer independent , exercitat de micii comerciani independeni,care nu sunt asociai, afiliai sau legai prin contract de nici o organizaie sauasociaie de furnizori. ;arele comer independent , fr nici o legtur cu micul comerindependent, care este de fapt cel mai -integrat- comer, prin legturile foartestrnse de angrosist i detailist, prin contractele de cumprare sau de franciz, prin prezena sa n diverse -centrale- sau alte asemenea sisteme. &rincipalele caracteristici ale micului comer independent sunt urmtoarelea. 0irmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderifamiliale, constituite cteodat n societi n nume colectiv, sau sub formasocietilor cu rspundere limitat.

asemenea firme sunt impozitate paual i nu pe baza beneficiului real?capacitatea financiar a firmelor de comer independent este slab,

nedispunnd de capital i nefolosind aproape niciodat personal salariat?comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente cazuri, de o

pregtire managerial, periclitnd astfel aciunile sale de vnzare? preurile practicate sunt ntotdeauna superioare celor oferite de comerul

asociat sau integrat, ca urmare a costurilor de aprovizionare forte ridicate ce revin

65

8/12/2019 36556182-COMERT

61/106

pe produs, n condiiile achiziionrii unor partizii mici de mrfuri.b. Sub aspectul activitilor desfurate exist dou tipuri,sedentare i

mobile, fiecare la rndul lor putnd fispecializatesau%enerale.$omerul sedentar

#oate fi desfurat n magazine care pot fispecializate n vnzarea unei numitecategorii de produse

8/12/2019 36556182-COMERT

62/106

definete politica comercial a gruprii respective i numete un consiliu deadministraie, care trebuie s vegheze la aplicarea politicii respective.'ub aspect funcional , gruprile de cumprare, la originea lor, au fost createexclusiv pentru a asigura aprovizionarea comercianilor cu amnuntul, pe parcursns, scopul lor a devenit mai amplu i mai complex, respectiv i de aprare fa deconcurena tot mai puternic. &rincipalele atribute$ responsabiliti (i principii de funcionare,3. si%urarea cumprrilor %rupate de mrfuri1eprezint de fapt motivaia iniial care a stat la originea primelor grupri aledetailitilor, iar n momentul de fa formeaz baza formulelor de asociere.#otrivit acestei funcii,%ruprile detailitilor ca societi comercialenregistrate fac oficiul de comer cu ridicata. Comisii specializate alctuitedin detailitii cooperatori selecteaz furnizorii i produsele, editeaz chiarcataloage, dnd detalii asupra sortimentelor, produselor, preurilor, condiiilorde cumprare, facilitilor, serviciilor, etc., uurnd n acest fel activitatea deselectare.

0. *ibertatea de a cumpra independent i nen%rdit de anumiterestricii, orice cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni ncadrul pieei.#otrivit acestui principiu, membrii gruprii nu sunt obligai s treac toatecumprrile de mrfuri efectuate n vederea aprovizionrii magazinelor, princanalul de distribuie al asociaiei respective.

6. *ibertatea membrilor asociai de a se retra%e n orice moment0orma de asociere, modul de cooperare i capitalul variabil permit fiecrui asociat

s plece uor din cadrul gruprii n momentul n care nu mai este satisfcut.?. /&clusivitatea rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat

"n virtutea acestui principiu se evit concurena ntre aderenii grupului

respectiv.@. 7emunerarea serviciilor furnizate de ctre asociai'e face pe baza unui comision asupra mrimii comenzilor pe care fiecaremembru al gruprii le face.

A. >osibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans.

> problematic mai controversat i mai mult disputat o constituieavanta&ele i inconvenientele pe care le prezint acest sistem de asociere, dac

se au n vedere interesele tuturor participanilor la procesul distribuiei, respectivcomercianii cu amnuntul sau detailitii comercianii cu ridicata sau angrositii, productorii i consumatorii.

. 'vantajele (i inconvenientele pentru #n(i(i comercianii cuamnuntul din asociaii 'vantaje, %sociaia acioneaz, n cele mai frecvente cazuri ca un organism dea&utorare i consiliere, intervenind n rezolvarea multor probleme cu care seconfrunt detailitii, cum sunta. 2utorarea n procesul de finanare, asociaii putnd cere garantarea de

)e asemenea, es pus la dispozi

membrilorcooperatori i

!ormularisticanecesar

procesului decomand, uurast!el activitate

de comandareaducere irecepie amr!urilor.

rebuie s !ie clarc asemenea

asociaii nu pot!unciona n condiiisatis!ctoare dect

dac membrii siutilizeaz

preponderentcanalele de

distribuie aleasociaiei.

67

8/12/2019 36556182-COMERT

63/106

8/12/2019 36556182-COMERT

64/106

producndu le dereglri grave n activitatea de producie. Un asemenea risc este,ns, caracteristic ntregii activiti comerciale ce se desfoar n cadrul pieei."nlturarea sau eliminarea unui astfel de risc st n posibilitile productorilor de asatisface permanent cerinele gruprilor pe care le aprovizioneaz. &entru consumatori$ aceste rupri prezint numai avantaje, n sensul c ei artrebui s benef