孫子兵法之應用

企業管理

前言

孫子兵法是一本教人如何用兵作戰的古兵書，是中外現存最早的軍事理論

著作。目前國內外研究《孫子兵法》的專書或論文用「汗牛充棟」來形容一點也

不為過。戰略思想的形成發展，無疑是由《孫子》開先河的，《孫子兵法》在古

代純然是用兵作戰的秘笈，到了現代則成了各行各業之間的教戰守則，已經儼然

成為全世界的學問了，因為《孫子兵法》的理論，包含了領導統御之道，謀略計

畫原理，行動變化手段，正可運用於現代各行企業上。正如同於《孫子兵法》始

計篇中所說「夫未戰而廟算勝者得算多也，未戰而廟算不勝者，得算少也，多算

勝，少算不勝，而況于無算乎！」其中的「算」，企業策略管理的目的在於創造

企業贏的環境及作為，如果企業沒有「廟算」，而只知抱頭往前衝，就如同軍隊，

只會打仗不會謀略，可說是有勇無謀。企業要贏，並在產業中立足，其策略能否

符合競爭環境的要求，創造短期競爭優勢，這正是造就一代霸主的關鍵。

建構企業組織文化 孫子怎麼說？ 在《孫子兵法》第一篇〈始計篇〉，孫武開宗明義指出，「一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法」，在進行任何作戰規劃之前，必須審度這五大面向。

「道」，就是領導者要建立遊戲規則與願景，讓所有人認同。

「天」，是要隨時注意晝夜晴雨，也就是外在環境的變化。

「地」，是指要注意作戰區域的地理條件，用在現代管理就是注意目標市場環境變化。

「將」，是指領導者本身必須賞罰有信、足智多謀與勇敢堅毅。

「法」，用現代的話來說，就是組織結構與紀律，是讓號令能夠遂行最重要的基礎。

「建立紀律嚴明的組織制度，對於現代企業相當重要，」北大光華管理學院案例中心主任何志毅指出，「道天地將法」提供現代企業經理人一條最基礎的管理思路。

現代人怎麼用？ 遠雄趙藤雄用兵法訂SOP

20年前，遠雄企業團董事長趙藤雄在經營企業遇到一些瓶頸，從此開始研讀

《孫子兵法》。他能把6000字的《孫子兵法》一字不差背誦出來，並且從中悟出

企業管理之道。

其中，趙藤雄受用最大的是孫武強調的紀律建立。「培養團隊的紀律最重要，」

趙藤雄指出，「這本書其實有點太玄、太原則性，遠雄就把它轉化成白話文的

SOP管理制度。」

遠雄集團的事業版圖橫跨建築、人壽、休閒與倉儲四大領域，超過5000位的員

工全都依循趙藤雄所制定的數千項SOP（標準作業流程）執行任務，絲毫不差。

「要管理海內外十多家公司，沒有制度與標準化流程是不行的，」他強調。

現代人怎麼用？ 遠雄趙藤雄用兵法訂SOP 先建立制度，再談授權

雖說《孫子兵法》指出「將能而君不御者勝」，應用於企業上就是充分授權。但是，趙藤雄卻認為，企業應該要先建立制度與管理平台，其後能夠去談授權。

「遠雄企業團靠著數千項的S O P來量化管理企業，每一個專業經理人都依據S O P來做決定，我只是最後的整合者。而遠雄集團制定的制度，還比《孫子兵法》上面所講的還要細還要多，」趙藤雄把「道天地將法」中的「法」發揮到極致，創造出環環相扣的制度化管理系統。

他強調，《孫子兵法》只有6 0 0 0字，但是遠雄S O P制度訴諸於文字就有2 0 0萬、3 0 0萬字之多，「建立起一個實際可行的管理平台，讓所有員工都知道我的目標在哪裡。」

現代人怎麼用？ 遠雄趙藤雄用兵法訂SOP 他嚴格要求集團內的所有專業經理人都必須建立S O P，然

後不斷地修正升級，成為可執行的計畫，光一個公關部門就撰

寫了近5 0本S O P，以因應各類的狀況。

「就連花蓮海洋公園養海豚都有S O P，」趙藤雄表示，從

海豚的飼料、維他命的使用、健康、體檢、訓練、到水池水質，

共有上百項的S O P。

「遠雄內部沒有半點可以摸魚的空間，經理人所下的決策，

都必須用S O P來檢視，」趙藤雄提高聲調說，藉由S O P，讓

5 0 0 0多位集團員工執行的品質，都能夠達到他所要的高標準。

現代人怎麼用？ 遠雄趙藤雄用兵法訂SOP

透過S O P的量化管理機制，趙藤雄對於每一個事業部所

做的東西都很清楚。

像是考核事業部門的績效，已經不只是單純考核營收、

毛利與獲利，還延伸到品質是否提升、客戶滿意度有沒有提

升。如果品質有提升，這就代表經營者的想法與策略是正確

的。

現代人怎麼用？ 遠雄趙藤雄用兵法訂SOP 將領必須保持第一線敏銳度

曾經當過水泥板模工人的趙藤雄，對於施工的品質相當重視，

即使他身價已經超過4 0 0億元，但數十年來他還是保持著每週勤跑

現場、檢查施工品質的習慣。

透過勤跑現場，趙藤雄一步步將作業流程細緻化，像是每一

塊瓷磚的施工法、溝縫有多大多深，都必須依據瓷磚大小，制定不

同的作業流程。

正由於趙藤雄總是在站在第一線，市場嗅覺敏銳的他，屢屢

引領國內房產的新風潮。3 0年前推出台灣首創的立體廠房，奠定

「廠辦之父」封號。

現代人怎麼用？ 遠雄趙藤雄用兵法訂SOP

十幾年前他獨具慧眼把荒蕪的台北市內湖基隆河畔，

大手筆蓋了4 0多棟廠辦大樓，成為產值上兆的內湖科學園

區。最近，他觀察到數位家庭與遠端健康照護產業的日益成

熟，在林口蓋了擁有光纖到戶、遠端健康照護的未來市。

《孫子兵法》陪伴趙藤雄2 0多年，見證他邁向成功之

路。

強化企業的應變能力 孫子怎麼說？

〈九地篇〉寫道：「故善用兵者，譬如率然。率然者，

常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾

俱至。」

孫武很重視軍隊的協同作戰能力。常山之蛇，打牠的頭

部，尾巴就來救應；打牠的尾巴，蛇頭就來救應；打牠的腰

部，頭尾就會同時互相救援。

對於企業而言，隨著組織規模愈來愈大，如何快速反應

與協同作戰，已經是許多企業主急欲進行的組織改造重點之

一。

現代人怎麼用？ 華碩施崇棠力行「常山蛇」組織改造

2 0 0 2年，華碩電腦已經發展成擁有十多個事業部、品牌與

代工兼具的大型企業，華碩董事長施崇棠觀察到企業規模擴大，

跨部門橫向與縱向的溝通協調的障礙日益嚴重。

本來篤信《孫子兵法》的施崇棠參考「常山之蛇」理論，並

以六個標準差為主體，大力推動常山蛇流程改造工程，要讓華碩

的內部管理環節能夠更緊密。

簡單地說，施崇棠希望能夠讓各事業部改善創造價值的流程，

例如接觸到客戶後，華碩內部會同步成立跨事業部的虛擬小組，

提供客戶最好的服務。

現代人怎麼用？ 華碩施崇棠力行「常山蛇」組織改造 華碩早期固守高階主機板市場，空下中低階主機板市場缺口，

讓精英電腦全力搶攻成功，甚至於有一段時間精英奪下華碩的主

機板龍頭寶座。

有鑒於此，華碩成立專攻中低階主機板市場的華擎科技，藉

由華碩的經濟規模以降低成本，並與華碩一同夾擊對手。

施崇棠還親自準備教材，給主管授課講述常山蛇概念，更嚴

格要求主管要負責向下推廣，還規劃了「電梯談話」訓練課程，

訓練主管訓練在搭電梯的4 5秒到9 0秒時間內，將專案任務清楚

傳達，落實崇本務實的要求。

靈活最重要 孫子怎麼說？

「兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之

神。」孫武認為用兵作戰的方式，不應拘泥模式，而必須要

像水流一樣不斷調整與應變。

在商場上唯一不變的就是「不斷改變」。「兵無常勢，

水無常形」，對於行銷資源有限的台商而言，長期以來都是

以高度的應變能力馳騁全球，從彈性接單延伸到垂直與水平

產業整合，應變出奇以取得勝利。

現代人怎麼用？ 和泰興業蘇一仲代理大金屢出行銷奇招

走進和泰興業董事長蘇一仲的辦公室，最讓人印象深

刻是整面牆的巨大兩層書櫃，從《孫子兵法》、四書、五經、

佛經到歐美管理暢銷書排滿整個書櫃。

3 0多年前，蘇一仲就開始研讀《孫子兵法》。年過

6 0歲的他，最喜歡其中「兵無常勢，水無常形」的道理。

現代人怎麼用？ 和泰興業蘇一仲代理大金屢出行銷奇招

在代理日本大金（D A I K I N）冷氣之後，他屢出奇招，

打響大金的知名度，連續五年奪下國內變頻冷氣市場第一名

的寶座。台灣平均每三台變頻冷氣機，就有一台是大金

（2 0 0 6年市占率3 5％），遙遙領先第二名松下的1 2％。

事實上，1 5年前蘇一仲取得大金代理經銷權時候，台

灣冷氣機普及率已高達八成以上，一年3 0 0億元的市場大餅

早被7 0家品牌業者所瓜分廝殺，「台灣是冷氣機的殺戮戰

場，」他一語道破。

現代人怎麼用？ 和泰興業蘇一仲代理大金屢出行銷奇招

兵無常勢，欲出奇制勝得用妙招行銷

面對競爭對手投下大量的行銷預算，蘇一仲分析，光是台灣

松下一年投注在冷氣的行銷經費就達到1 . 8億元，而日立也有1 . 6

億元之譜；相較之下，和泰興業只有4 0 0 0萬元的預算。

和泰興業不能夠與對手打資源戰，必須發揮行銷上的創意，

才有機會讓消費者認識大金冷氣。

「只要集中火力攻擊對手的一點就好，不必要全面開戰，」

蘇一仲強調，和泰興業的行銷重點聚焦於大金冷氣的純正日本血

統，喚起台灣消費者對於日本製造的好感與信賴。

現代人怎麼用？ 和泰興業蘇一仲代理大金屢出行銷奇招

因為大金空調在台灣沒有知名度，蘇一仲重新幫大金空調在台

灣定位「日本一級棒」的形象，凸顯大金特質。

於是，大金冷氣在台灣的第一支電視廣告，就是強調日本第

一。在廣告中蘇一仲親自扮演親方（師父），與小孩坐在安靜的和

室內下棋，窗外卻是傳來一群人在爭吵的聲音，小孩子用日文問

「外面在爭什麼？」只見老師傅氣定神閒望著牆上的大金冷氣，回

答「他們在爭第二，因為第一已經確定。」

這電視廣告密集播出後，很短的時間內就打響了大金是日本第

一的品牌形象。「讓許多日本空調大廠氣得牙癢癢，因為他們都沒

有想到要主打日本的品牌形象廣告，」蘇一仲笑著說。

現代人怎麼用？ 和泰興業蘇一仲代理大金屢出行銷奇招

「要出奇制勝，就必須用不同的行銷策略，讓人印象

深刻，」蘇一仲指出，為了強化大金冷氣的日本血統形象，

他還花了半年時間研究日本文化，希望找出最適合代表大金

空調的吉祥物，從棒球、劍道到柔道，最後決定以造型可愛

的相撲寶寶做為吉祥物，並且在去年贊助相撲力士到台灣的

比賽。

在行銷策略奏效下，和泰興業1 5年內空調的營業額從

新台幣1 . 5億元，成長到2 0 0 6年4 2 . 5億元，成長幅度高達

2 8倍。

現代人怎麼用？ 和泰興業蘇一仲代理大金屢出行銷奇招 兵眾孰強，強化通路教育訓練

在通路的經營上，蘇一仲則採用「兵眾孰強、士卒孰練」原則。

孫武認為，治軍必須時時刻刻強化教育訓練，讓所有士兵熟悉各種

戰法。

同樣的道理，為維持安裝服務的品質，大金冷氣不走連鎖通路，

只走專業服務的家電經銷通路，就連經銷商的老闆娘都要受訓，

「大金很挑經銷商，要受過數週的空調設計、安裝訓練，才能成為

大金的直販店。」

2 0多年來一再重讀《孫子兵法》，蘇一仲每次讀心得都不同，

而每一個採取的策略，他都能以理論套用，《孫子兵法》堪稱是他

最佳的策略伙伴。