Capitolo 6- slide 1

Capitolo 6

I comportamentid’acquisto neimercati delle

imprese

Capitolo 6- slide 2

I comportamentid’acquisto nei mercati

delle imprese

• I mercati delle imprese

• Il comportamento d’acquisto

dell’impresa

• Il processo d’acquisto dell’impresa

• E-Procurement: Gli acquisti attraverso

Internet

• I mercati istituzionali e della pubblica

amministrazione

Obiettivi di apprendimento

Capitolo 6- slide 3

Per comportamento d’acquisto delle imprese

si intende il comportamento d’acquisto delle

organizzazioni che comprano beni e servizi

per la produzione di altri prodotti e servizi

venduti, affittati o forniti ad altri (es.

dettaglianti e grossisti)

Nel processo d’acquisto delle imprese

gli acquirenti aziendali stabiliscono quali

prodotti e servizi debba acquistare la propria

organizzazione e successivamente cercano,

valutano e scelgono i fornitori e le marche.

I mercati delle imprese

Capitolo 6- slide 4

I mercati delle imprese

La domanda e la struttura del mercato

Capitolo 6- slide 5

I mercati delle imprese

• Maggior numero di

partecipanti

• Professionisti

Natura dell’unità d’acquisto

Capitolo 6- slide 6

I mercati delle imprese

Sviluppo dei fornitori sviluppo

sistematico di reti di partner di

fornitura in grado di garantire

un apporto adeguato e

affidabile dei prodotti e dei

materiali necessari alla

realizzazione dei propri prodotti

o alla loro vendita a terzi.

- decisioni d’acquisto più

complesse

- maggior grado di formalità

- dipendenza reciproca tra

venditore e acquirente

Le tipologie di decisione e il processo

d’acquisto

Capitolo 6- slide 7

I mercati delle imprese

Capitolo 6- slide 8

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

Riacquisto invariato

l’acquirente effettua un nuovo ordine senza

apportare alcuna modifica rispetto al

precedente.

Riacquisto modificato

l’acquirente intende modificare le specifiche

del prodotto, il prezzo, i termini contrattuali o

i fornitori.

Nuovo acquisto

quando acquista un prodotto o servizio

per la prima volta.

I tipi più diffusi di situazioni

d’acquisto

Capitolo 6- slide 9

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

• Vendita di sistemi (o vendita di soluzioni)

è una strategia di marketing fondamentale

per l’acquisizione e il mantenimento della

clientela nel mercato industriale.

• Spesso si aggiudica la vendita l’impresa

che offre:

– la soluzione più completa

– la maggiore aderenza alle esigenze del

cliente

I tipi più diffusi di situazioni

d’acquisto

Capitolo 6- slide 10

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

Centro acquisti

tutti i soggetti che partecipano al

processo d’acquisto dell’impresa

– Utilizzatori

– Influenzatori

– Acquirenti

– Decisori

– Custodi

I partecipanti al processo d’acquisto

Capitolo 6- slide 11

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

Utilizzatori sono i membri dell’impresa che

usufruiranno del prodotto o servizio

Influenzatori spesso contribuiscono a definire le

specifiche del prodotto e forniscono informazioni

per la valutazione delle alternative

Acquirenti possiedono l’autorità formale per la

scelta del fornitore e la definizione dei termini

dell’acquisto

Decisori possiedono l’autorità formale o informale

di scegliere o approvare i fornitori definitivi

Custodi - gatekeepers controllano il flusso di

informazioni

I partecipanti al processo d’acquisto

Capitolo 6- slide 12

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

Principali fattori che influenzano

il comportamento degli acquirenti

industriali

Capitolo 6- slide 13

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto

I fattori ambientali

Capitolo 6- slide 14

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto

I fattori organizzativi

Capitolo 6- slide 15

Il comportamento

d’acquisto dell’impresaI principali fattori che influenzano il processo d’acquisto

I fattori interpersonali

Capitolo 6- slide 16

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

I principali fattori che influenzano il processo d’acquisto

I fattori individuali

Capitolo 6- slide 17

Il comportamento

d’acquisto dell’impresa

Il processo d’acquisto dell’impresa

Capitolo 6- slide 18

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

Il processo d’acquisto ha inizio col

riconoscimento del problema, quando

qualcuno all’interno dell’impresa

percepisce un problema o un bisogno

• A livello interno l’impresa può decidere

di lanciare un nuovo prodotto che

necessita di materie prime e apposite

attrezzature di produzione

• A livello esterno l’acquirente può

entrare in contatto con nuove idee

Il processo d’acquisto dell’impresa

Capitolo 6- slide 19

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

Descrizione generale del bisogno che riassume le

caratteristiche del prodotto da acquistare e le

quantità necessarie.

Specifiche di prodotto

definisce le caratteristiche tecniche ottimali

del prodotto.

L’analisi di valore del prodotto è un approccio

alla riduzione dei costi che prevede un attento

studio dei singoli componenti del prodotto ai

fini di un’eventuale riprogettazione,

standardizzazione o adozione di metodi di

produzione più economici.

Il processo d’acquisto dell’impresa

Capitolo 6- slide 20

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

Ricerca del fornitore finalizzata a

individuare il venditore più indicato

per le esigenze dell’impresa.

Sollecitazione delle offerte l’impresa

acquirente invita una rosa di fornitori

qualificati ad avanzare delle

proposte.

Il processo d’acquisto dell’impresa

Capitolo 6- slide 21

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

Selezione dei fornitori stadio del processo

d’acquisto d’impresa nel quale l’acquirente

vaglia le proposte e sceglie uno o più

fornitori.

Definizione dell’ordine ossia la preparazione

dell’ordine definitivo con il fornitore o i

fornitori selezionati, indicando gli elenchi

delle specifiche tecniche del prodotto,

la quantità desiderata, i tempi di consegna

previsti, le clausole di restituzione

della merce e le garanzie.

Il processo d’acquisto dell’impresa

Capitolo 6- slide 22

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

Valutazione dei risultati

l’acquirente può decidere di

mantenere, modificare o

rompere l’accordo di fornitura.

Il processo d’acquisto dell’impresa

Capitolo 6- slide 23

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

• Acquisti online

• Siti d’acquisto

aziendali

• Link extranet

• Aste al ribasso

• Scambi

commerciali

online

E-Procurement

Capitolo 6- slide 24

Il comportamentod’acquisto dell’impresa

• Vantaggi

– L’accesso a nuovi fornitori

– La riduzione dei costi

– Maggiore rapidità nell’evasione degli ordini e nelle

consegne

– Lo scambio di informazioni di marketing

– La vendita di prodotti e servizi e l’assistenza

– Rapporto continuativo con la clientela

• Svantaggi

– Compromettere rapporti di fornitura consolidati

– L’acquisto online può non essere sempre sicuro

E-Procurement

Capitolo 6- slide 25

I mercati istituzionalie della pubblica amministrazione

Mercati istituzionali

comprendono scuole,

ospedali, cliniche,

prigioni e tutte le

istituzioni che

forniscono beni

e servizi ai cittadini

• Sono caratterizzati da:

– Budget limitati

– Clienti vincolati

Capitolo 6- slide 26

I mercati istituzionalie della pubblica amministrazione

Mercato della pubblica amministrazione ècostituito dagli enti istituzionali e governativi, a livello centrale o locale, che acquistano o affittano beni e servizi per lo svolgimento delleprincipali attività del settore pubblico.tende a favorire i fornitori del propriopaese rispetto a quelli esteri e l’offerta che presenta i costi piùcontenuti

• Gare d’appalto

• Attenzione del pubblico esterno