Curso De PNL

Lição numero 1O que é PNL - Programação Neuro-linguística?

"Programação Neuro-linguística" é uma expressão um tanto obscura que na verdade compreende três idéias simples.

A parte "Neuro" da PNL reconhece a idéia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, paladar, tato e sensação. Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. "Compreendemos" a informação e depois agimos. Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, mas também as reações fisiológicas a idéias e acontecimentos. Uns refletem os outros no nível físico. Corpo e mente formam uma unidade inseparável, um ser humano.

A parte "Lingüística" do título indica que usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros.

A "Programação" refere-se à maneira como organizamos nossas idéias e ações à fim de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como organizamos o que vemos através dos nossos sentidos. Também examina a forma como descrevemos isso através da linguagem e como agimos, intencionalmente ou não, para produzir resultados.

Afinal, o que é PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA?

Esta pergunta é simples e ao mesmo tempo complexa, pois cada um de nós pode possuir uma idéia ou um conceito diferente e a maioria deles pode ser útil em algum contexto.

Agora, ter uma noção clara, precisa e palpável serve para desmistificar a PNL ao mesmo tempo que serve para eliminarmos resistências por parte de pessoas que têm preconceitos negativos sobre ela.

Penso que torná-la mais confiável, mais agradável e mais atraente para as pessoas é algo que todos que sabem do seu potencial querem conseguir (você não quer ?).

Outro ganho importante em saber o que é PNL é o seu próprio aumento de entusiasmo e vontade de aprender algo que está bem definido em sua mente.

Neste caso Richard Bandler pode ajudá-lo. Segundo Bandler PNL é:

"O ESTUDO DA ESTRUTURA DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA DO SER HUMANO E O QUE PODE SER FEITO COM ELA."

Este conceito é baseado na pressuposição de que todo comportamento tem uma estrutura e que esta pode ser descoberta, modelada e mudada (reprogramada).

Bem, esta definição, enquanto precisa e técnica, pode ser um pouco complexa para algumas pessoas, portanto eis outra mais simplificada:

"PNL É O ESTUDO DE COMO REPRESENTAMOS A REALIDADE EM NOSSAS MENTES E DE COMO PODEMOS PERCEBER, DESCOBRIR E ALTERAR ESTA REPRESENTAÇÃO PARA

ATINGIRMOS RESULTADOS DESEJADOS." Getúlio Barnasque

Assim gostaria de enfatizar que uma das consequências da própria definição é que: "A PNL é uma ferramenta educacional, não uma forma de terapia. Nós ensinamos as pessoas coisas sobre como seus cérebros funcionam e elas usam estas informações para mudar." Richard Bandler.

Finalmente o que espero e desejo aos praticantes de PNL é que eles, em conhecendo a definição, cada vez mais saibam como o nosso sistema neurológico (NEURO) representa a realidade, como perceber e usar isto através da linguagem (LINGÜÍSTICA) e da comunicação não verbal e como ajudar as pessoas a organizar esta informação para atingir metas específicas (PROGRAMAÇÃO). Pensem a respeito disto.

CURSO DE PNL

LIÇÃO NUMERO 2

Breve História da Programação Neuro-linguística - PNL

A história da PNL é a história de uma sociedade improvável que criou uma inesperada sinergia que resultou em um mundo de mudanças. No início dos anos 70, o futuro co-fundador da PNL, Richard Bandler, estudava matemática na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. No princípio, ele passava a maior parte do seu tempo estudando computação. Inspirado por um amigo de família que conhecia vários dos terapeutas inovadores da época, ele resolveu cursar psicologia. Após estudar cuidadosamente alguns desses famosos terapeutas, Richard descobriu que, repetindo totalmente os padrões pessoais de comportamento deles, poderia conseguir resultados positivos similares com outras pessoas. Essa descoberta se tornou a base para a abordagem inicial de PNL conhecida como Modelagem da Excelência Humana. Depois, ele encontrou outro co-fundador da PNL, o dr. John Grinder, professor adjunto de lingüística. A carreira de John Grinder era tão singular quanto a de Richard. Sua capacidade para aprender línguas rapidamente, adquirir sotaques e assimilar comportamentos tinha sido aprimorada na Força Especial do Exército Americano na Europa nos anos 60 e depois quando membro dos serviços de inteligência em operação na Europa. O interesse de John pela psicologia alinhava-se com o objetivo básico da lingüística - revelar a gramática oculta de pensamento e ação.

Descobrindo a semelhança de seus interesses, eles decidiram combinar os respectivos conhecimentos de computação e lingüística, junto com a habilidade para copiar comportamentos não-verbais, com o intuito de desenvolver uma "linguagem de mudança".

No começo, nas noites de terça-feira, Richard Bandler conduzia um grupo de terapia Gestalt formado por estudantes e membros da comunidade local. Ele usava como modelo o seu fundador iconoclasta, o psiquiatra alemão Fritz Perls. Para imitar o dr. Perls, Richard chegou a deixar crescer a barba, fumar um cigarro atrás do outro e falar inglês com sotaque alemão. Nas noites de quinta-feira, Grinder conduzia um outro grupo usando os modelos verbais e não-verbais do dr. Perls que vira e ouvira Richard usar na terça. Sistematicamente, eles começaram a omitir o que achavam ser comportamentos irrelevantes (o sotaque alemão, o hábito de fumar) até descobrirem a essência das técnicas de Perl - o que fazia Perls ser diferente de outros terapeutas menos eficazes. Haviam iniciado a disciplina de Modelagem da Excelência Humana.

Encorajados por seus sucessos, eles passaram a estudar um dos grandes fundadores da terapia de família, Virginia Satir, e o filósofo inovador e pensador de sistemas, Gregory Bateson. Richard reuniu suas constatações originais na sua tese de mestrado, publicada mais tarde como o primeiro volume do livro The Structure of Magic (A Estrutura da Magia). Bander e Grinder tinham se tornado uma equipe, e as suas pesquisas continuaram a ser feitas com determinação.

O que os diferenciava de muitas escolas de pensamento psicológico alternativo, cada vez mais numerosas na Califórnia naquela época, era a busca da essência da mudança. Quando Bandler e Grinder começaram a estudar pessoas com dificuldades variadas, observaram que todas as que sofriam de fobias pensavam no objeto de seu medo como se estivessem passando por aquela experiência no momento. Quando estudaram pessoas que já haviam se livrado de fobias, eles viram que todas elas agora pensavam nesta experência de medo como se a tivessem vendo acontecer com outra pessoa- semelhante a observar um parque de diversões à distância. Com esta descoberta simples, mas profunda, Bandler e Grinder decidiram ensinar sistematicamente pessoas fóbicas a experimentarem seus medos como se estivessem observando suas fobias acontecerem com uma outra pessoa à distância. As sensações fóbicas desapareceram instantaneamente. Uma descoberta fundamental da PNL havia sido feita. Como as pessoas pensam a respeito de uma coisa faz uma diferença enorme na maneira como elas irão vivenciá-la.

Ao buscar a essência da mudança nos melhores mestres que puderam encontrar, Bandler e Grinder questionaram o que mudar primeiro, o que era mais importante mudar, e por onde seria mais importante começar. Por sua habilidade e crescente reputação, rapidamente conseguiram ser apresentados a alguns dos maiores exemplos de excelência humana no mundo, incluindo o Doutor Milton H. Erickson, M.D., fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clínica e amplamente reconhecido como o mais notável hipnotizador do mundo.

Doutor Erickson era uma pessoa tão excêntrica quanto Bandler e Grinder. Jovem e robusto fazendeiro de Wisconsin, na década de 1920, ele foi atacado pela poliomielite aos dezoito anos. Incapaz de respirar sozinho, ele passou mais de um ano deitado dentro de um pulmão de aço na cozinha da sua casa. Embora para uma outra pessoa qualquer isso pudesse ter significado uma sentença de prisão, Erickson era fascinado pelo comportamento humano e se distraía observando como a família e os amigos reagiam uns aos outros, consciente e inconscientemente. Ele construía comentários que provocariam respostas imediatas ou retardadas nas pessoas a sua volta, o tempo todo aprimorando a sua capacidade de observção e de linguagem.

Recuperando-se o suficiente para sair do pulmão de aço, ele reaprendeu a andar sozinho, observando sua irmãzinha dar os primeiros passos. Embora continuasse precisando de muletas, participou de uma corrida de canoagem antes de partir para a faculdade, onde acabou se formando em medicina e depois em psicologia. Suas experiências e provações pessoais anteriores o deixaram muito sensível à sutil influência da linguagem e do

comportamento. Ainda estudando medicina, ele começou a se interessar muito por hipnose, indo mais além da simples observação de pêndulos e das monótonas sugestões de sonolência. Ele observou que seus pacientes, ao lembrarem de certos pensamentos ou sensações, entravam naturalmente em um breve estado semelhante a um transe e que esses pensamentos e sensações poderiam ser usados para induzir estados hipnóticos. Mais velho, ele se tornou conhecido como o mestre da hipnose indireta, um homem que podia induzir um transe profundo apenas contando histórias.

Na década de 1970, o dr. Erickson já era muito conhecido entre os profissionais da medicina e era até assunto de vários livros, mas poucos alunos seus conseguiam reproduzir seu trabalho ou repetir seus resultados. Dr. Erickson freqüentemente era chamado de "curandeiro ferido", visto que muitos colegas seus achavam que seus sofrimentos pessoais eram responsáveis por ele ter se tornado um terapeuta habilidoso e famoso mundialmente.

Quando Richard Bandler ligou pedindo uma entrevista, aconteceu de o dr. Erickson atender, pessoalmente, o telefone. Embora Bandler e Grinder fossem recomendads por Gregory Bateson, Erickson respondeu que era um homem muito ocupado. Bandler reagiu dizendo, " Algumas pessoas, dr. Erickson, sabem como achar tempo", enfatizando bem "dr. Erickson" e as duas últimas palavras. A resposta foi, "Venha quando quiser", enfatizando também as duas últimas palavras em especial. Embora, aos olhos do dr. Erickson, a falta de um diploma de psicologia fosse uma desvantagem para Bandler e Grinder, o fato de esses dois jovens talvez serem capazes de descobrir o que tantos outros não haviam percebido o deixou intrigado. Afinal de contas, um deles havia acabado de falar com ele usando uma de suas próprias descobertas de linguagem hipnótica, hoje conhecida como um comando embutido. Ao enfatizar as palavras "dr. Erickson, achar tempo", ele havia criado uma frase separada dentro de uma outra maior que teve o efeito de um comando hipnótico.

Bandler e Grinder chegaram no consultório/casa do dr. Erickson em Phoenix, no Arizona, para aplicar suas técnicas de modelagem, recentemente desenvolvidas, ao trabalho do talentoso hipnotizador. A combinação das legendárias técnicas de hipnotização do dr. Erickson e as técnicas de modelagem de Bandler e Grinder forneceram a base para uma explosão de novas técnicas terapêuticas. O trabalho deles junto com o dr. Erickson confirmou que haviam encontrado uma forma de compreender e reproduzir a excelência humana.

Nesta época, as turmas da faculdade e os grupos noturnos conduzidos por Grinder e Bandler estavam atraindo um número crescente de alunos ansiosos por aprenderem esta nova tecnologia de mudança. Nos anos seguintes,vários deles, inclusive Leslie Cameron-Bandler, Judith DeLozier, Robert Dilts e David Gordon dariam importantes contribuições próprias. Oralmente, esta nova abordagem de comunicação e mudança começou a se espalhar por todo o país. Steve Andreas, na época um conhecido terapeuta da Gestalt, deixou de lado o que estava fazendo para estudá-la. Rapidamente, ele decidiu que a PNL era uma novidade tão importante que, junto com a mulher e sócia, Connirae Andreas, gravou os seminários de Bandler e Grinder e os transcreveu em vários livros. O primeiro, Frogs into Princes (Sapos em Príncipes - Summus), se tornaria o primeiro best-seller

sobre PNL. Em 1979, um extenso artigo sobre PNL foi publicado na revista Psychology Today, intitulado "People Who Read People". A PNL deslanchava.

Hoje, a PNL é a essência de muitas abordagens para a comunicação e para a mudança. Popularizada por Anthony Robbins, John Bradshaw e outros, partículas de PNL se inseriram nos treinamentos de vendas, seminários sobre comunicação, salas de aula e conversas. Quando alguém fala de Modelagem da Excelência Humana, ficar em forma, criar rapport, criar um futuro atraente ou quão "visual" é, está usando conceitos da PNL. Estamos encantados que a PNL esteja finalmente se tornando mais conhecida. O fato é que, um pouco de conhecimento pode ser perigroso, ou pode não significar nada. Saber sobre a Modelagem da Excelência Humana é muito diferente do que ser capaz de fazer isso. Saber um pouquinho de PNL é diferente de ter a chance de fazê-la sua. É por isso que escrevemos este livro.

Os Pressupostos básicos da PNL

• O mapa não é o território.

Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. Reagimos aos nossos mapas em vez de reagir diretamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente sensações e interpretações, podem ser atualizados com mais facilidade do que se pode mudar o mundo.

• As experiências possuem uma estrutura.

Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. Quando mudamos este padrão ou estrutura, nossa experiência muda automaticamente. Podemos neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que nos serão úteis.

• Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também.

Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo nosso. Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis, sem nunca ter se disposto a fazê-las. Faça de conta que tudo é possível. Se existir um limite físico ou ambiental, o mundo da experiência vai lhe mostrar isso.

• Corpo e mente são partes do mesmo sistema.

Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular, respiração e sensações. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos. Quando aprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro.

• As pessoas já possuem todos os recursos de que necessitam.

Imagens mentais, vozes interirores, sensações e sentimentos são os blocos básicos de construção de todos os nossos recursos mentais e físicos. Podemos usá-los para construir qualquer pensamento, sentimento ou habilidade que desejarmos, colocando-os depois nas nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos.

• É impossível NÃO se comunicar.

Estamos sempre nos comunicando, pelo menos não- verbalmente, e as palavras são quase sempre a parte menos importante. Um suspiro, sorriso ou olhar são formas de comunicação. Até nossos pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco, e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos, tons de voz, atitudes e movimentos corporais.

• O significado da sua comunicação é a reação que você obtém.

Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais do mundo. Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer, esta é a nossa chance de observarmos que comunicação é o que se recebe. Observar como a nossa comunicação é recebida nos permite ajustá-la, para que da próxima vez ela possa ser mais clara.

• Todo comportamento tem uma intenção positiva.

Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito positivo originalmente. Gritar para ser reconhecido. Agredir para se defender. Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez de tolerar ou condenar essas ações, podemos separá-las da intenção positiva daquela pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e positivas a fim de satisfazer a mesma intenção.

• As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para elas.

Cada um de nós tem a sua própria e única história. Através dela aprendemos o que querer e como querer, o que valorizar, e como valorizar, o que aprender e como aprender. Esta é a nossa experiência. A partir dela, devemos fazer todas as nossas opções, isto é, até que outras novas e melhores sejam acrescentadas.

• Se o que você está fazendo não está funcionando, faça outra coisa.

Faça qualquer coisa. Se você sempre faz o que sempre fez, você sempre conseguirá o que sempre conseguiu. Se você quer algo novo, faça algo novo, especialmente quando existem tantas alternativas.

O que a PNL pode fazer por você?

A PNL nos ensina a pensar sobre soluções. Constitui-se numa maneira única e atualizada de refletir sobre nosso mundo. Com a PNL, você pode aprender a influenciar a si próprio e a seus relacionamentos com os outros, e a ter o tipo de experiência de vida que você deseja. A PNL funciona na construção de soluções nos negócios, no ensino, na terapia e nas relações pessoais. Se você for alguém que deseja ir além da eficiência em seu trabalho e em sua vida pessoal, se você quiser não apenas ter sucesso, mas também atingir a uma evolução maior, então o treinamento em PNL pode ser para você.

Cada um de nós é um milagre esperando para acontecer. A PNL oferece novos meios de convivência com os outros e com a gente mesmo, a fim de liberar o milagre que somos. Algumas pessoas usam suas habilidades em PNL para alcançar novos sucessos em suas

carreiras. Outros, usam-nas para ajudar os outros a desenvolver seus potenciais. Mais importante ainda, com a PNL você desabrocha interiormente e cria relacionamentos mais ricos em sua vida.

A PNL baseia-se na descoberta de exemplos de excelência e na compreensão da maneira como essas pessoas fazem o que fazem, de modo que nós outros possamos adotar esses modelos de excelência e usá-los em nossas próprias vidas. Com a PNL, você pode mudar seu pensamento, sentimentos, comportamento e, até mesmo, crenças, para criar mudança pessoal profunda, e para ajudar os outros a obterem mais recursos e se tornarem mais eficazes. O sucesso pessoal e profissional de cada um de nós depende da capacidade de nos comunicarmos eficazmente. Pais, terapeutas, consultores, médicos, educadores, gerentes, advogados, profissionais de vendas, treinadores, e outros que dependem da qualidade de sua comunicação, continuam a beneficiar-se do aprendizado da PNL.

Nota Rascunho do Jansen

Os criadores da PNL, Bandler e Grinder, acham que mente consciente é tudo aquilo em que você esta consciente, e mente inconsciente é todo o resto, o que engloba, crenças, valores, sentimentos, identidade, memórias, gravadas no seu cérebro ou na sua alma, como um funcionamento sistêmico e integrado.

O que é a PNL faz é, entender essa dinâmica psíquica e modifica la de uma forma sistêmica para que assim todos nós possamos ser mais felizes.

Vc agora, a consciência, é formada pelo conjunto, de memórias, crenças, valores, crenças, experiências, sentimentos, e possui uma dinâmica única e maravilhosa, e tudo que você tem que saber é.

Jansen J Martins

LIÇÃO 4.

Mapas e Filtros

Usamos nossos sentidos para explorar e mapear o mundo exterior, uma infinidade de possíveis impressões sensoriais das quais somos capazes de perceber apenas uma pequena parte. Essa parte que podemos perceber é filtrada por nossas experiências pessoais e únicas, nossa cultura, nossa linguagem, nossas crenças, nossos valores, interesses e pressuposições. Vivemos em nossa própria

realidade, construída a partir de nossas impressões sensoriais e individuais de vida, e agimos com base no que percebemos do nosso modelo de mundo.

O mundo é tão vasto e rico que temos que simplificá-lo para dar-lhe sentido. A elaboração de um mapa é uma boa analogia para o que fazemos. É assim que percebemos o mundo.

Os mapas são seletivos, incluem algumas informações e excluem outras, mas são valiosos na exploração do território. O tipo de mapa que traçamos depende daquilo que observamos e de para onde queremos ir.

O mapa não é o território que ele descreve.

Prestamos atenção aos aspectos que nos interessam e ignoramos outros. Cada um observa aquilo que lhe interessa. Se alguém procura excelência, encontrará excelência. Se alguém procura problemas, encontrará problemas.

Crenças, percepções e interesses limitados empobrecem o mundo, tornando-o previsível e insípido. Este mesmo mundo pode ser muito rico e estimulante. A diferença não está no mundo, e sim nos filtros por meio dos quais o percebemos.

Todos nós possuímos filtros naturais, úteis e necessários. A linguagem é um filtro. É um mapa dos nossos pensamentos e experiências que está um nível abaixo da realidade. Se tomarmos como exemplo, a palavra "beleza". Para algumas pessoas têm lembranças e experiências, imagens internas, sons e sensações que os fazem entender o que significa a palavra. Outras pessoas terão lembranças e experiências diferentes e perceberão a palavra de outra maneira. Ambos os significados estão corretos, cada um dentro da sua própria realidade. A palavra não é a experiência que ela descreve, mas as pessoas lutam e às vezes até morrem acreditando que o mapa é o território.

Nossas crenças funcionam como filtros, levando-nos a agir de uma certa maneira e a prestar mais atenção a algumas coisas do que a outras.

A PNL também é um filtro, que nos oferece um modo de pensar sobre nós mesmos e sobre o mundo. Para usar a PNL não precisa modificar crenças ou valores, mas simplesmente ser curioso e estar disposto a experimentar. Todas as generalizações sobre as pessoas são mentiras para alguém, porque cada pessoa é única. A PNL não pretende ser objetivamente verdadeira. Trata-se de um modelo e, como tal, pretende ser útil.

Alguns filtros básicos da PNL são chamados de estruturas comportamentais. São maneiras de pensar sobre como agimos.

A primeira dessas estruturas é uma atitude voltada para os resultados, ao invés de para os problemas. Isto significa descobrir o que nós e os outros desejam,

descobrir os recursos de que dispõe e usar esses recursos para atingir os resultados desejados. A atitude voltada para o problema é geralmente chamada de "estrutura de culpa". Isto significa analisar detalhadamente o que está errado e fazer perguntas tais como: Por que tenho este problema? De que forma isto me limita? De quem é a culpa?

A segunda estrutura é mudar o enfoque das perguntas, utilizando Como? em vez de Por quê? As primeiras ajudam a entender a estrutura do problema, enquanto as segundas só provocam justificativas e razões, sem que nada mude.

A terceira estrutura é a oposição entre feedback e fracasso. Não existe fracasso, o que existe são apenas resultados que podem ser usados como feedback, correções úteis e uma grande oportunidade para aprender algo que passou despercebido. O fracasso é apenas uma forma de descrever o resultado indesejado. Pode-se usar os resultados para reorientar esforços. O feedback faz com que não se perca o objetivo de vista.

A quarta estrutura consiste em levar em consideração as possibilidades, em vez de necessidades, mais uma vez trata-se de uma mudança de ponto de vista. Observar o que pode ser feito, quais as opções, em vez de se concentrar nas limitações da situação. Com freqüência, os obstáculos são menos importantes do que parecem ser.

5.2. Os Níveis Neurológicos

Para entender melhor a profundidade da experiência mental humana, a PNL divide-a em cinco níveis neurológicos. Através da compreensão e percepção apurada desses níveis de atuação podemos conseguir uma comunicação adequada e eficiente.

O nível de comportamento é composto pelas palavras e ações, que buscam esclarecer o que foi feito. Este é o nível mais superficial da comunicação. Vemos a pessoa, suas roupas, comportamento; ouvimos as palavras e sons, e sentimos o contato, o cheiro.

O nível de capacidade controla nossos comportamentos, verbais e não verbais, e podemos identificá-lo lingüísticamente quando a comunicação se centra na maneira de fazer a coisa. As verbalizações ou comunicações sobre o "porquê" das coisas identificam uma conversa no nível de crença. Crenças são como botões de "liga-desliga" de nossas capacidades.

Henry Ford dizia: "Se você acreditar que consegue, ou que não consegue, em ambos os casos, você estará absolutamente certo".

Nos treinamentos empresariais, o termo "capacitação gerencial" significa os meios de transformar uma crença positiva em realidade, capacidades e comportamentos

práticos. Mas se o gerente não possuir esta crença positiva, essa capacitação não apresentará os resultados desejados, não importa o esforço ou a técnica apresentada no treinamento. O verdadeiro treinamento neurolingüístico busca envolver "a mente e o coração" dos participantes, lidando consistente e estrategicamente com o sistema de crenças dessas pessoas antes de capacitá-los efetivamente.

O nível de crença situa-se dentro do campo "sagrado" das pessoas. A sabedoria popular nos aconselha a não discutir aleatoriamente política, religião ou futebol, pois estes assuntos envolvem a crença das pessoas. Esta é uma das razões pela qual a neurolingüística, para obter uma melhor qualidade de informação e comunicação, evita perguntas do tipo "Por quê?" (Por que você fez isto? Por que aconteceu desta forma?). Este tipo de questionamento explora a crença da pessoa e as respostas podem ser as mais variadas possíveis. As respostas obtidas, através deste questionamento são de pouco valor e qualidade, além de, em comunicação, colocar as pessoas em posições vulneráveis. Conflitos e discussões costumam ser gerados muitas vezes por não gostarmos das respostas recebidas. É importante saber-se formular a pergunta correta para obter a resposta desejada.

O nível de comportamentos é o nível visível aos olhos, ouvidos e sensores cinestésicos (tato, olfato, paladar). Para detectar o nível de habilidades é necessário um pouco mais de tato. Estes dois níveis mais superficiais são fáceis de analisar e podem ser alterados sem muita resistência por parte das pessoas.

Os níveis das crenças e da identidade são mais profundos e sagrados. Neles, toda comunicação e intervenção deverá ser feita com extremo respeito e sensibilidade. Nesses níveis, dificilmente, são aceitas críticas ou pedidos de mudança, de uma forma tranqüila. Existem muitas resistências.

Muitas vezes, uma pessoa pode apresentar um comportamento inadequado em determinado contexto e receber um retorno que a atinja a um nível de crença, ou pior ainda, de identidade. Erroneamente, é o que mais acontece no dia a dia. Por exemplo, se alguém faz algo errado, em nossa empresa e dizemos: "Você é incompetente", estamos atuando no nível de identidade dessa pessoa. Quando alguém faz algo que julgamos errado, este julgamento se baseia nos atos e palavras detectados no nível de comportamento ou habilidades, podemos, portanto, conversar com a pessoa, nesse nível e não no nível de crenças ou identidade.

Quando criticamos as crenças ou identidade de uma pessoa, por algo detectado no nível comportamental, ela vai se sentir muito pior do que deveria, e o esforço e a intenção de educá-la transformam-se em agressão gratuita. Aí começa a diferença entre a receptividade e a resistência das pessoas. Críticas negativas contra o sistema de crenças são sugestões subliminares que geram crenças limitantes nas pessoas. Se uma criança tira nota baixa em matemática, por exemplo, corre o risco de ouvir algo como: "Você nunca será bom em

matemática". (Sugestão hipnótica para uma crença limitante de que ela nunca será boa em matemática). Alguns esforços dessa natureza podem acabar impedindo essa criança de fazer coisas ligadas direta ou indiretamente à matemática.

É possível e aconselhável acessar o nível de crenças e identidade em relação aos elogios e motivações, usando frases, tais como: "Você é um menino estudioso", "Você é uma menina alegre", "Você é um funcionário eficiente". Compreender uma pessoa é poder detectar e comunicar-se eficaz e profundamente com cada um desses níveis.

O nível mais superficial, portanto, é o dos comportamentos. Nele estão todos os comportamentos verbais e não verbais, conscientes e inconscientes das pessoas. É o nível das ações. Estes comportamentos é que permitem a interação com o meio ambiente, o nível externo, que proporciona a reação, ou seja o feedback. Os comportamentos são coordenados pelas capacidades. Aí estão as habilidades adquiridas ao longo da vida em aprendizados sucessivos, capacitações. É o nível que proporciona a direção para a ação.

Essas capacidades se tornam viáveis ou não graças às crenças, positivas ou negativas. O sistema de crenças oferece permissão para acessar as capacidades. As crenças exercem enorme poder sobre a vida dos seres humanos. A pessoa pode tornar-se a sua escolha, e esta escolha pode limitá-la ou lançá-la para frente.

O conjunto de crenças forma a identidade da pessoa. Neste nível se localiza a missão ou propósito de vida.

Ao definirmos para nós mesmos qual é nossa missão na vida, devemos alinhá-lo a sistema de crenças adequadas e eficazes que nos proporcione permissão para sua realização. E com essa permissão estudamos e treinamos, buscando nossa capacitação e direção.

A direção definida (capacidades) permite que a pessoa possa agir de várias maneiras diferentes (comportamentos), até a materialização de sua missão de vida. E esta congruência é o próprio equilíbrio interior.

Quando todos os níveis, do mais profundo ao mais superficial, estiverem congruentes, integrados, unidos em busca do mesmo objetivo, será quase impossível não realizarmos o que nos propusermos fazer na vida .

O nível ambiente é o contexto externo no qual atuam nossos comportamentos, proporcionando-nos a reação, o retorno, que nos visualiza as próximas correções de rota, se necessário.

Os sintomas e desequilíbrios que muitas vezes acontecem com as pessoas, nada mais são do que sinais de alerta da incongruência da identidade com os demais

níveis que estão abaixo dela. Capacidades limitadas ou incongruentes em relação às crenças; crenças destoantes dos comportamentos, desencadeados sem a menor consciência da missão maior que está por trás de tudo.

Quando estes níveis estiverem congruentemente alinhados, sem conflito entre eles, teremos pessoas equilibradas e produtivas, prontas para contribuir positivamente dentro de um sistema maior.

São os comportamentos que tornam as pessoas participantes interessantes e eficazes no mundo. Muitos comportamentos refletem conflitos entre as subpersonalidades. Estes conflitos não são necessariamente negativos. Eles promovem o amadurecimento, tornam as pessoas únicas e mais sábias. O problema só aflora, ou torna-se mais "problema" quando não conseguimos entendê-lo.

Lição 5-RAPPORTRAPPORT – O Ingrediente Mágico

"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-

sucedida." Anthony Robbins

"Nunca ninguém me escutou como você." Assim falou uma jovem senhora – viciada em drogas, desempregada e ameaçada de ser despejada da sua casa. Será que nós temos um talento mágico que nos permite obter, repetidamente, respostas como essa dos nossos clientes? Não, nós simplesmente construímos um nível de rapport tão profundo que as pessoas sentem-se verdadeiramente ouvidas e experimentam uma sensação de segurança.

Nós descobrimos que isso é um pré-requisito para a comunicação efetiva, quer em aconselhamento, nas nossas vidas pessoais, na vida profissional... em qualquer lugar, e com qualquer um.

Basta seguir as etapas abaixo, e você também poderá otimizar as suas habilidades de comunicação. Com isso, você será capaz de melhorar a qualidade da sua vida e da vida daqueles à sua volta.

PNL

Se você já leu artigos sobre o início da PNL, se recordará que a PNL começou com o estudo de excelentes comunicadores.

Qual é a diferença que faz a diferença em sentir-se confortável e apreciado por alguém, mesmo se ele discordar do que você disse? Como é que você gosta instantaneamente de algumas pessoas que encontra – enquanto que de outras, você não consegue nem escapar suficientemente rápido? Por que você pode falar com algumas pessoas durante horas e isso parecer apenas minutos?

RAPPORT

A resposta para todas essas perguntas é o RAPPORT. Um dos alicerces da PNL e o mais importante processo em qualquer comunicação. Quando as pessoas estão se comunicando em rapport, elas acham fácil serem entendidas e acreditam que seus interesses são altamente considerados pela outra pessoa. Rapport significa receptividade ao que a outra está dizendo; não necessariamente que você concorde com o que está sendo dito. E quando você está em rapport, algo mágico acontece. Você e os outros sentem que são escutados e ouvidos. Num nível inconsciente, existe o confortável sentimento de "Essa pessoa pensa como eu, eu posso relaxar".

O verdadeiro rapport cria uma atmosfera de confiança mútua. Se você está usando o rapport como uma tática para manipular outra pessoa para a sua maneira de pensar, em algum nível ela sabe disso instintivamente e não irá reagir positivamente. Entretanto, se você se tornou um perito na arte do rapport e a sua intenção é ouvir e ser ouvido, para alcançar soluções ganha-ganha ou para criar amizades genuínas, você irá se tornar um comunicador poderoso e confiável.

Muitas vezes, as pessoas estão naturalmente em rapport. Você já percebeu que alguns casais nos restaurantes estão em sintonia um com o outro e que seus corpos se movem juntos como que dançando? Preste atenção nas crianças brincando, observe as interações nas reuniões, note os amigos num pub. Veja e ouça como o efeito de duas pessoas se movendo juntas produz resultados positivos na comunicação delas. Observe também como a qualidade da interação muda para uma falta de comunicação quando a fisiologia delas não combina e elas estão fora de sincronia uma com a outra.

ESPELHAR

Assim sendo, como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade de rapport? Podemos começar aprendendo o processo chamado de "espelhamento" – que é utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. Comportamentos que você pode espelhar incluem:

• Postura corporal • Gestos da mão • Expressões faciais • Deslocamento do peso • Respiração • Movimento dos pés • Movimento dos olhos

Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma maneira sutil. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa enquanto estiver falando com ela – talvez a postura dela. Quando isso se tornar fácil, inclua outro suavemente, como os gestos da mão dela. Gradualmente acrescente outro e outro até você estar espelhando sem pensar sobre isso. Quanto mais você praticar, mais fácil se torna. Como retribuição, a mesma reação positiva e confortável que você criou para a outra pessoa, será sentida por você mesmo.

PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA

Quanto mais você praticar, mais você se tornará consciente dos diferentes ritmos, gestos, padrões da respiração que você e os outros têm. É fascinante entrar no "mapa do mundo" da outra pessoa espelhando o comportamento dela. Dessa maneira você pode aprender muito mais sobre ela.

Tenha certeza de ser sutil no espelhamento quando estabelecer rapport. Se a outra pessoa está fazendo grandes gestos, impetuosos, você pode escolher fazer igual, mas menor, movimentos menos óbvios. O início pode parecer desajeitado. Mas o valor de aprender a conseguir e manter o rapport vale todo o tempo e o esforço que leva para se tornar um especialista nessa área de comunicação.

E você pode ser surpreendido ao descobrir que a sua "intuição" ficará mais intensa quando se tornar consciente dos comportamentos e ações que anteriormente não percebia.

Espelhar é algo que nós fazemos automaticamente quando estamos em torno das pessoas com as quais nos sentimos confortáveis. Aprender a espelhar de propósito para obter rapport nos capacita a melhorar a nossa comunicação com os demais e a ter o apoio de todos que encontramos que nos ajudam a realizar nossos objetivos e metas.

Se você tem a mínima dúvida de que espelhar realmente funciona… experimente. Escolha três pessoas com quem você quer uma melhor comunicação e as espelhe por apenas 10 minutos. Note a diferença que isso faz.

"Você não quer clientes... você quer fãs enlouquecidos!!!" Anthony Robbins

Um de nossos estudantes na City University tentou melhorar de emprego por alguns anos. Depois de aprender algumas habilidades básicas do rapport como espelhar e combinar, e utilizando isso nas entrevistas, ele finalmente obteve sucesso e acabou numa posição brilhante na City. Ao praticar suas habilidade de rapport nas entrevistas, outro estudante se tornou um apresentador de TV.

Anthony Robbins é um mestre nas habilidades de combinar e espelhar do rapport. Essas habilidades se tornaram tão naturais que ele nem mesmo precisa pensar para fazê-las. Elas são automáticas.

Os leitores da "Personal Success" também estão tendo vantagens das sugestões e dos exercícios de PNL, aprendendo novas e poderosas habilidades de comunicação, e como resultado, estão mudando para melhor suas vidas.

E você? Está pronto para tentar algo novo e fazer estas mudanças agora?

ESPELHAR

Na primeira parte desse artigo, nós introduzimos o espelhar. Espelhar é "copiar" fisicamente o comportamento de outra pessoa, como se os movimentos dela estivessem se refletindo de volta para ela. Isso é feito com respeito e sutilmente. Num nível inconsciente, a pessoa com quem você se comunica dessa maneira, se sente reconhecida e aprecia o seu interesse por ela. Você está acompanhando a experiência da pessoa, e apesar dela não perceber o seu espelhamento, ainda assim ele terá um efeito profundo.

Espelhar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações em você e nos outros. Caso contrário, espelhar se torna arremedo e tem conseqüências negativas. Então, quando você aprender as habilidades de rapport adicionais que se seguem, relembre que o poderoso efeito que você cria precisa ser baseado em valores e princípios nobres.

COMBINAR

Uma diferença básica entre espelhar e combinar é o timing. Enquanto que espelhar é simultâneo com os movimentos da outra pessoa, combinar pode às vezes ter um fator de "atraso no tempo." Por exemplo, se alguém está gesticulando enquanto fala e estabelece um argumento, você pode ficar quieto enquanto presta atenção. Quando for a sua vez de falar, você pode fazer os seus comentários e a sua posição usando o mesmo gesto ou similar.

Existem outros tipos de combinar:

EQUIPARAÇÃO CRUZADA é escolher combinar um dos comportamentos a um correspondente, porém de um tipo diferente.

Por exemplo, se a pessoa está piscando muito ligeiro, você pode fazer a equiparação cruzada discretamente dando pancadinhas com o seu dedo na mesma velocidade que ela pisca; ou acompanhar o ritmo de alguém falando com pequenas inclinações da sua cabeça ou da sua respiração.

DIFERENCIAR também é uma habilidade útil para ser dominada a fundo. Você já teve alguém falando sem parar enquanto conversava com você... e você imaginando se ela iria parar de falar?

Você pode quebrar o contato visual, gire o seu corpo em angulo com ela, respirar mais ligeiro ou mais devagar em contraste com a respiração dela... em resumo, faça qualquer coisa para quebrar o rapport por diferenciação. Você ficará surpreso de como a conversa rápida e facilmente chega ao fim.

Você irá se descobrir ouvindo e observando as outras pessoas em mais detalhes quando aprender essas habilidades básicas do rapport. Prestar atenção nos outros dessa maneira é um processo de estabelecer confiança, e quanto mais elegantemente você espelhar, combinar e equiparar cruzado, mais seus clientes irão se transformar em "fãs enlouquecidos".

PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA

Quando falar com membros da sua família ou com colegas de trabalho, encontre um comportamento ou movimento específico para se focar e combine ou equipare cruzado. Você pode selecionar um comportamento por dia para praticar até que você possa formar todo o repertório de habilidades de rapport.

Você pode:

Usar os movimentos da sua mão para acompanhar a respiração da outra pessoa. Mexa seus pés para acompanhar os movimentos da cabeça da outra pessoa.

Incline os seus ombros quando a outra pessoa inclinar a sua cabeça.

Erga o dedo quando a outra pessoa levantar a sobrancelha.

Sinta-se a vontade para criar as suas próprias técnicas de equiparação cruzada! Também lembre-se de praticar o diferenciar, mas tenha certeza de finalizar a interação no estado de rapport.

ESPELHAMENTO E COMBINAÇÃO COMPULSIVOS

Algumas pessoas acham que elas realmente têm que combinar e espelhar.

Uma jovem senhora que combinava e espelhava constantemente estava sentada ao lado de uma colega que estava cansada de ser imitada. A colega deslizou na sua cadeira, e lógico que ela fez o mesmo. Então a colega deslizou ainda mais. Ela fez o mesmo. Finalmente, uma escorregada em demasia e a mulher caiu literalmente no chão! Sua colega, consciente do espelhamento, permaneceu na sua cadeira.

RAPPORT

Perceba a diferença que essas habilidades de rapport fazem na sua vida. Se o contexto é namorar, ser entrevistado, ou vender, você pode fazer a escolha para melhorar a suas habilidades de comunicação usando a PNL.

Sistemas representacionais: predicados

"Você cinestésico – eu visual"

Alguém dizer "Você é cinestésico, eu sou visual," é bem diferente do que dizer "Eu diria que você é sagitariano," mas é uma pena que quem fala isso não entendeu o significado. Você mesmo, como eu, provavelmente já encontrou pessoas assim. Elas fizeram um curso introdutório de PNL ou leram alguns livros e agora, em cada oportunidade, elas classificam as pessoas: Você é visual. Ele é cinestésico. Ela é auditiva!

Em seu entusiasmo de testar ou mostrar suas novas habilidades, elas não percebem dois pontos importantes. Ninguém "é" um visual, um auditivo ou um cinestésico ainda que a maioria de nós tenha preferências e predisposições no uso dos sistemas representacionais. Todos nós usamos todos os nossos sistemas representacionais o tempo todo. E sim, as pessoas muitas vezes tendem a favorecer um sistema mais do que os outros – em situações particulares.

Cine – o quê?

Para aqueles que nunca leram um livro de PNL nem estiveram num seminário, pode ser uma boa oportunidade colocar as coisas num português claro.

Nós temos cinco sentidos e na PNL eles são chamados de sistemas representacionais. O termo se refere a que sentido nós estamos prestando atenção. Será que estamos mais conscientes do que estamos vendo (visual), ou do que estamos ouvindo (auditivo), ou do que estamos sentindo ou percebendo fisicamente (cinestésico), ou cheirando (olfativo) ou sentindo o gosto (gustativo)?

Nós prestamos atenção ao que está acontecendo no nosso interno (pensar/sentir) e no mundo externo. Assim com o meu sentido auditivo eu posso ouvir os sons vindos do mundo exterior e também ouvir o meu diálogo interno. Usando o meu sistema cinestésico, posso prestar atenção na sensação externa do vento no meu rosto e nas sensações de fome ou de fastio. Visualmente eu posso ver o que está acontecendo à minha volta ou prestar atenção nas minhas imagens internas.

E a minha atenção, a qualquer momento, será usualmente uma combinação de todos os meus sentidos – algum tendo uma predominância maior do que os outros, dependendo da circunstância e a que sentido eu dou habitualmente mais atenção.

Reconhecendo os sistemas representacionais

Uma das primeiras habilidades que desenvolvemos quando aprendemos PNL, é reconhecer como a pessoa está usando seus sentidos ou seus sistemas representacionais. Nós fazemos isso ouvindo as pistas, palavras ou frases, chamadas de predicados e olhando para que direção a

pessoa está movendo seus olhos quando ela está pensando – suas pistas visuais de acesso. Nesse artigo vamos tratar dos predicados.

Escutando literalmente na busca dos predicados

Predicados são palavras e frases que sugerem a atividade do ver, ouvir, etc., tal como: "eu vejo o que você quer dizer," "isto não me diz nada" ou "eu não consigo pegar o que você está dizendo." O uso de predicados por parte de uma pessoa fornece informações importantes sobre como ela está pensando no momento e para qual dos seus cinco sentidos ela está dando mais atenção.

Predicados na comunicação efetiva

Na PNL, nós tendemos a ouvir com muita atenção – e literalmente – ao que as pessoas dizem.

Se a pessoa com quem estou me comunicando me diz: "Eu não consigo imaginar isso," eu como penelista, tomo isso ao pé da letra e procedo como se ela precisasse de mais informações ou de informação de melhor qualidade para que ela "consiga" imaginar isso – assim ela será capaz de visualizar.

Se eu estou vendendo algo e a pessoa diz: "Eu não consigo pegar isso," eu posso tomar isso como uma pista de que ela precisa estar fisicamente envolvida pela minha descrição para ficar convencida. Então, vou concentrar o meu esforço para conseguir envolvê-la de maneira que ela coloque a mão no que está sendo vendido, dando-o para ela usar ou oferecendo-o para que ela teste de graça por uma semana.

Se a pessoa reage ao meu grande plano com um "isto não acrescenta nada," eu posso tomar isso como uma pista de que ela está avaliando a mercadoria por meio do seu diálogo interno e, talvez, listando verbalmente os prós e os contras. O comentário dela sugere que ela precisa de mais dados reais (que realmente acrescentem) e menos propaganda emocional.

Falando a linguagem dela

Saber o sistema de pensar favorito da pessoa, o capacita a "falar literalmente a linguagem dela" o que, por outro lado, acentua o rapport e faz o que você está falando mais fácil de ser entendido e mais atraente para ela.

Vamos dizer que você e eu estamos tendo uma reunião de negócios. Você fala um bom inglês mas a sua língua nativa é suaile (língua nativa do povo da costa africana de Zanzibar). Agora, embora você consiga entender o meu inglês, se eu começar a falar um excelente suaile, isso irá mudar significativamente a dinâmica da conversa e o relacionamento. Você vai achar mais fácil entender as sutilezas e as nuances do que eu estou dizendo e você também provavelmente, vai se sentir mais bem disposto em relação a mim.

Do mesmo modo, se você se sente a vontade no seu sentido cinestésico e eu estou mais a vontade com o meu sentido auditivo, ainda assim nós podemos conversar com facilidade. Entretanto, se eu troco o meu sentido para um modo mais cinestésico, a dinâmica da nossa interação irá melhorar.

Evite colocar as pessoas em caixas

Os humanos são preguiçosos por natureza e procuram constantemente maneiras de tornar as coisas mais fáceis para eles mesmos. É por causa disso que temos a tendência de colocar os

outros dentro de "caixas" ou categorias. Isso nos poupa do "problema" de ter de aprender mais sobre a pessoa ou de tratá-la como um indivíduo vivo, inconstante, evoluído.

Desta forma nós colocamos as pessoas dentro de "caixas" de acordo com a raça, religião, sexo, preferências sexuais, sotaque, vestimenta, tipo de carro, aparência física, etc. e, se nós tivermos comparecido a um seminário de PNL, os sistemas representacionais!

Os predicados são muito úteis. Mas não são como os signos do zodíaco. Por isso certifique-se de que você evita a tendência de decidir, baseado numa única conversa, que alguém "é" um visual, um auditivo ou um cinestésico.

O que eles estão fazendo – agora?

Lembre-se, nós usamos todos os nossos sentidos disponíveis o tempo todo que estamos acordados.

É verdade que prestamos mais atenção para alguns sistemas representacionais do que a outros – e em certas situações, a nossa escolha pode se restringir principalmente a um sentido. De qualquer modo é prudente evitar a suposição de que alguém que hoje usa muitos predicados visuais é um "visual" ou que ele será o mesmo na próxima vez que o encontrar.

Eu encontrei vendedores que, depois de um curso de PNL, colocaram um lugar no seu cadastro para o sistema representacional do cliente. Esses vendedores não compreenderam alguns pontos importantes: a maioria das pessoas troca o sistema representacional preferido de tempos em tempos, de situação para situação e, em particular, dependendo se estão estressados ou a vontade.

Ao invés de usarem as caixas, seria muito mais fácil e seguro que esses vendedores simplesmente escutassem o cliente nos primeiros momentos da conversa e se adaptassem ao sistema corrente preferido do cliente.

Esteja preparado para conferir cada vez que você se comunicar com alguém para verificar o que ele está fazendo hoje, aqui e agora, do que esperar que ele se ajuste a um escaninho.

É o que ele está fazendo aqui e agora – não o que ele "é." A propósito, isso não é uma grande tarefa, e apenas leva poucos minutos de rigorosa atenção no início da conversa.

O essencial é estar alerta e flexível. Alerta para o sistema que a pessoa está preferindo agora. E suficiente flexível para ser capaz de combinar facilmente com este sistema e "falar a linguagem dele."

Como se tornar flexível com os seus sentidos

Falar a linguagem da outra pessoa é tanto um presente para ela como uma ferramenta de influência valiosa para você. Os bons comunicadores podem, de fato, reagir facilmente qualquer que seja o sistema preferido da outra pessoa.

Em grande parte, você pode ignorar os sentidos do olfato e do paladar – restando apenas três sentidos para você se tornar mais flexível. E como um deles é provavelmente o seu próprio sentido favorito, isso corta a lista pra dois!

Escolha o seu "sentido do dia" por dois dias consecutivos. No primeiro dia é (principalmente) o dia de ouvir e o segundo é (principalmente) dia de transmitir.

No primeiro dia, mantenha uma lista de todos os predicados que você encontrou na conversa, nos jornais, no rádio ou TV, etc., para aquele sistema representacional.

Continue com essa lista no segundo dia e, adicionalmente, concentre seus esforços para usar principalmente/somente os predicados do sistema representacional que você está estudando.

Dessa maneira, você mergulha por dois dias num sistema representacional particular. Depois de algumas semanas, você vai se dar conta de estar ouvindo e usando os predicados automaticamente – e, o mais importante, usando-os para se adaptar como você se comunica para se ajustar ao estilo de pensar preferido da outra pessoa.

Experienciamos o mundo, colhemos e juntamos informações usando nossos sentidos. Pensar é usar os sentidos internamente. Pensamos vendo imagens, ouvindo, sentindo (tendo sensações) e falando (diálogo interno).

Então quando pensamos, "re-apresentamos" a informação para nós mesmos internamente. A PNL denomina nossos sentidos de Sistemas Representacionais. Usamos nossos Sistemas Representacionais o tempo todo, mas tendemos a usar alguns mais do que outros. Por exemplo, muitas pessoas usam o sistema auditivo digital para conversar consigo mesmas, essa é uma maneira de pensar.

Tendemos a ter preferências em nossos sistemas representacionais:

O sistema cinestésico é feito de sensação de equilíbrio, de toque e de nossas sensações. Com a preferência cinestésica, você pode ter interesse em esportes, ginástica, dança etc.

O sistema visual é usado para nossas imagens internas, visualização, "sonhar acordado" e imaginação. Com uma preferência visual você pode ter interesse em desenhar, decorar interiores, moda, artes visuais, TV, filmes, fotografia etc.

O sistema auditivo é usado para ouvir sons internamente e re-ouvir as vozes de outras pessoas.

Com uma preferência auditiva, você pode ter interesse em línguas, escrever, música, treinamentos etc.

O sistema digital (ou auditivo digital) é a maneira de pensar usando palavras e falar consigo mesmo (diálogo interno). Quando o sistema representacional for o digital, você pensa basicamente conversando com você e tende a ser mais racional e lógico.

PARA SABER MAIS LEIAM:

PODER SEM LIMITES, TONY ROBBINS.PNL A NOVA TECNOLOGIA DO SUCESSO, STEVE E CONIRAE ANDREAS.INTRODUÇÃO A PNL-CONNOR.

Ancoragem

Na PNL, "ancoragem" se refere ao processo de associar reações internas com algum gatilho externo ou interno porque assim, prontamente, podemos acessar essa reação de novo. A ancoragem é um processo que na superfície é similar à técnica do "condicionamento" usada por Pavlov para criar uma ligação entre escutar uma campainha e a salivação nos cachorros. Ao associar o som da campainha com o ato de dar comida para seus cachorros, Pavlov descobriu que, eventualmente, podia só tocar a campainha que os cachorros começavam a salivar, mesmo que não lhes fosse dada nenhuma comida. Na fórmula estímulo-reação dos behavioristas, entretanto, o estímulo é sempre uma sugestão ambiental e a reação sempre uma ação comportamental específica. A associação é considerada reflexiva e não uma questão de escolha.

Na PNL esse tipo de condição associativo foi expandido para incluir ligações entre outros aspectos da experiência além das sugestões puramente ambientais e reações comportamentais. Uma imagem recordada pode se tornar âncora para uma sensação interna particular, por exemplo. Um toque na perna pode se tornar âncora para uma fantasia visual ou mesmo uma crença. Um tom de voz pode se tornar âncora para um estado de exaltação ou confiança. Uma pessoa pode conscientemente escolher estabelecer e re-disparar essas associações para ela mesma. A ancoragem pode ser uma ferramenta muito útil para ajudar a estabelecer e reativar processos mentais associados com a criatividade, o aprendizado, a concentração e outros recursos importantes.

É significante que a metáfora da "âncora" seja usada na terminologia da PNL. A âncora de um navio ou de um barco está amarrada pelos membros da tripulação a algum ponto estável a fim de segurar o navio numa certa área e evitar que ele navegue sozinho. A implicação disso é que a sugestão que serve como "âncora" psicológica não é apenas um estímulo mecânico que "causa" uma resposta como também é um ponto de referência que ajuda a estabilizar um estado particular. Para ampliar completamente a analogia, o navio pode ser considerado como o foco da nossa

consciência no oceano das experiências. As âncoras servem como pontos de referência que nos ajudam a descobrir um local particular nesse mar de experiências, a manter lá a nossa atenção e evitar que ela ‘flutue.’

O processo de estabelecer uma âncora envolve basicamente a associação simultânea de duas experiências. Nos modelos de condicionamento behavioristas, as associações se tornam mais fortemente estabelecidas através da repetição. A repetição também pode ser usada para fortalecer as âncoras. Por exemplo, você pode pedir para alguém re-experimentar ativamente uma ocasião em que estava muito criativo e bater de leve no ombro dele enquanto ele pensa na experiência. Se você repetir isso uma ou duas vezes, o toque no ombro vai começar a se tornar ligado ao estado criativo. Eventualmente um toque no ombro fará a pessoa automaticamente relembrar o estado criativo.

'Ancoragem' e aprendizagem

Uma boa maneira de começar a entender os usos da ancoragem é considerar como isso pode ser aplicado no contexto do ensino e da aprendizagem. O processo da ancoragem, por exemplo, é um meio efetivo de solidificar e transferir experiências de aprendizagem. Na sua forma mais simples, a "ancoragem" envolve o estabelecimento de uma associação entre uma sugestão externa ou estímulo e uma experiência interna ou estado, como o exemplo de Pavlov tocando a campainha para seus cachorros. Uma grande parte do aprendizado se relaciona com o condicionamento, e condicionamento se relaciona com o tipo de estímulo ligado à reação. Uma âncora é um estímulo que se torna associado com uma experiência de aprendizagem. Se você puder ancorar alguma coisa no ambiente da sala de aula, você depois poderá trazer a âncora para o ambiente do trabalho, no mínimo, como uma lembrança associativa do que foi aprendido.

Como exemplo disso, fizeram uma pesquisa com estudantes na sala de aula. Eles fizeram os estudantes aprender um tipo de lição numa certa sala de aula. Depois dividiram a turma na metade e colocaram um dos grupos numa sala diferente. Então testaram os estudantes. Os que estavam na mesma sala onde tinham aprendido a matéria se saíram melhor nos exames do que os estudantes que foram deslocados para a outra sala. Presume-se que isso ocorreu porque existiam pistas ambientais associadas com a matéria que eles aprenderam.

Todos nós provavelmente já estivemos numa situação onde queríamos relembrar algo, mas como estávamos num ambiente diferente, onde todos os estímulos são muito diferentes, é mais fácil não se lembrar. Ao desenvolver a capacidade de usar certos tipos de âncoras, professores e discípulos podem tornar mais fácil a generalização do aprendizado. Existirá certamente uma grande possibilidade de que o aprendizado seja transferido se também pudermos transferir certos estímulos.

Existe outro aspecto da ancoragem relacionado com o fato de que os cachorros de Pavlov tinham que estar num certo estado para que a campainha significasse alguma coisa. Os cachorros tinham que estar com fome, e aí Pavlov podia ancorar o estímulo para a reação. Do mesmo modo, existe uma questão relacionada com o estado em que estão os discípulos, a fim de estabelecer uma âncora com efetividade. Por exemplo, uma transparência é um mapa, mas também é um estímulo. Isto é, ele fornece informação mas também pode ser um gatilho para uma experiência de referência. Um professor efetivo precisa saber quando transmitir ou não uma mensagem. Se as pessoas têm um insight repentino – um "Ahá!" – e você ligar o projetor de transparências, isso será recebido de modo diferente e associado a uma maneira diferente do que se as pessoas estiverem fazendo esforço para entender um conceito.

O timing pode ser muito importante. É importante o professor escolher o momento para a apresentação das matérias em relação ao estado de seus discípulos. Se o professor tem um pacote cognitivo para apresentar, como uma palavra chave ou um mapa visual, ele precisa esperar pelo momento em que o ‘ferro está quente.’ Quando o professor perceber que existe disposição,

um pico ou sinceridade no grupo, é neste momento que ele deve introduzir o conceito ou mostrar as palavras chaves. Porque o ponto de ancoragem não é só aquele em que o professor está dando informações, é também quando ele está fornecendo estímulo que fica conectado às experiências de referência dos discípulos. Essa é a razão porque os estímulos que são simbólicos são âncoras muitas vezes mais efetivas.

Os tipos de perguntas que um professor precisa saber responder são: "Quando eu introduzo essa idéia?" e "Com que intensidade eu quero que as pessoas experimentem isso, ou que reajam a isso?" Por exemplo, se o professor está facilitando uma discussão, pode surgir uma questão, profundamente relacionada a crenças e valores e que é sentida com muita intensidade, especialmente por algumas pessoas. Neste momento, se o apresentador lançar uma informação, ela se torna conectada com este grau de interesse ou envolvimento.

O ponto é que a ancoragem não é simplesmente uma questão mecânica de apresentar mapas cognitivos e dar exemplos. Existe também a questão do estado de compromisso ou interesse dos discípulos. Algumas vezes o professor vai querer deixar a discussão prosseguir, não só porque as pessoas estão fazendo conexões lógicas, mas também porque o nível de energia do grupo está se intensificando e você quer capturar este momento. Outras vezes, se a energia do grupo estiver baixa, o professor pode não querer ancorar este estado a certos tópicos ou experiências de referência.

As pessoas podem querer usar as âncoras para reacessar estados com recursos em si mesmas bem como nas outras pessoas. É possível um professor, por exemplo, usar uma auto-âncora para atingir o estado que ele deseja estar como líder do grupo. Uma auto-âncora pode ser uma imagem interna de algo que, quando se pensa sobre ela, traz automaticamente este estado. Também se pode fazer uma auto-âncora através de exemplos, como falar sobre os filhos de alguém ou alguma experiência que tenha associações muito intensas.

Em resumo, as âncoras empregam o processo de informação para:

- foco no estado de estar consciente. - reacessar o conhecimento cognitivo e os estados internos. - conectar experiências ao mesmo tempo para:

- enriquecer o significado. - consolidar o conhecimento.

- transferir o aprendizado e experiências para outros contextos.

As sugestões que são âncoras podem ajudar a transferir aprendizados para outros contextos. A ‘sugestão’ usada como âncora tanto pode ser verbal, como não verbal ou simbólica (uma pessoa pode até se tornar uma âncora). Objetos comuns e sugestões que vem da casa ou do ambiente de trabalho de uma pessoa podem resultar em âncoras efetivas.

Estabelecendo uma âncora

Uma das habilidades do ensino ou do aprendizado efetivo é o de ser capaz de ‘imprint’ algo ao pegar aqueles momentos em que a informação será associada com estados internos positivos ou poderosos. Pavlov descobriu que tinha duas maneiras de criar associações. Uma era através da repetição, a associação continuada entre um estímulo e uma reação. A outra era conectar um estado interno intenso a um estímulo particular. Pessoas, por exemplo, relembram detalhes de experiências altamente emocionais sem nenhuma repetição. A associação é feita instantaneamente.

Esses são dois aspectos importantes relacionados ao estabelecimento de âncoras. Um é o continuo reforço da âncora. Pavlov descobriu que se ele começasse a tocar a campainha e não

desse a comida, a reação à campainha, eventualmente, iria diminuir ou extinguir-se. Para uma âncora durar por um longo tempo, ela tem que ser reforçada de alguma maneira. Essa é uma questão importante com relação ao auto-aprendizado continuado. O outro aspecto tem a ver com a riqueza e a intensidade da experiência que alguém está tentando ancorar.

Como exemplo, vamos dizer que um casal está se preparando para o nascimento do filho. O marido normalmente faz o papel de coach para a mãe gestante. Um dos desafios para ser coach durante o nascimento é que a experiência é tão intensa que é difícil transferir tudo que você sabe porque a situação real é muito diferente daquela em que você praticou. Você praticou a respiração e outras técnicas num estado confortável em casa, mas a realidade é uma situação completamente diferente o que torna difícil se lembrar de todas as técnicas que você praticou.

Uma estratégia útil é fazer uma âncora. Quando a mãe grávida está num estado que ela quer manter durante todo o processo de nascimento, ela pode fazer uma âncora interna, como um símbolo. Pode-se perguntar para ela: "O que vai simbolizar esse estado?" Vamos dizer que ela imagina uma concha – uma concha de caracol que tem uma grande abertura na parte de baixo. O casal pode até comprar uma dessas conchas. Então durante todas as sessões de prática, a grávida podia focar seus olhos na concha. A concha pode ser levada ao hospital, e ser um gatilho contínuo para ajudar a difundir o estado desejado para o verdadeiro processo do nascimento.

Outro exemplo: vamos dizer que o líder de uma equipe está tentando levar o grupo a um estado positivo para realizar um 'brainstorming', e que ele tem feito um bom trabalho ao criar o estado motivado. A questão é: como o líder pode ancorar este estado para que ele volte a conseguir este mesmo grau de motivação mais rapidamente no futuro? Uma maneira é através de comportamentos particulares, como um contato ocular especial ou expressões faciais, que poderiam ser usadas de novo mais tarde para disparar este estado. Outra maneira é usar alguma coisa externa como recurso para atrair o foco do grupo – como apontar para um 'flip chart' ou recorrer a uma transparência.

Ancoragem – ciclo de elaboração

Muitas vezes uma âncora é melhor estabelecida se associarmos primeiro a sugestão com a experiência, depois passando por um ciclo no qual a experiência é continuamente aperfeiçoada e a âncora repetida. O ciclo de ‘elaboração’ da âncora é uma maneira mais eficiente de reforçar aprendizados e associações.

Depois que a associação inicial foi feita, o comunicador ou o professor pode querer ‘elaborar’ o número de conexões ao estimular e ancorar as associações como: "Como isso se aplica no seu trabalho?" "Como isso se relaciona com a sua família?" "Como isso se relaciona com um amigo ou uma situação atual?" Isso não é simplesmente um reforço repetitivo, é um melhoramento e uma elaboração do espaço da experiência o qual alguém está tentando ancorar a alguma coisa.

Quanto mais uma âncora puder ser elaborada ou eliciada com relação a um conceito particular ou a uma experiência de referência, mais forte esta âncora tende a ficar. Por exemplo, muitas vezes a música afeta a pessoa por causa do que estava acontecendo a ela quando ouviu aquela canção em particular pela primeira vez. Algo importante ou algo significativo em sua vida estava acontecendo e a música coincidiu de tocar no rádio. Essa é a essência da ‘nostalgia.’

Alguém pode fazer uma âncora ao repetir exemplos, histórias ou brincadeiras específicas. Pense sobre um grupo de amigos. Quando você repete a história sobre alguma experiência que teve junto com eles, você recria as mesmas sensações que teve quando todos estiveram juntos antes.

A palavra "ancoragem" em si é já uma âncora. Durante esse nosso debate, por exemplo, nós estivemos conectando uma série de diferentes experiências de referência ao termo ‘âncora’. ‘Ancoragem’ é o termo que nós mantemos na mente para elaborar a riqueza do seu significado.

Âncoras naturais

As âncoras naturais se referem ao fato de que nem todos os estímulos são igualmente efetivos como âncoras. Nós formamos associações com relação a algumas sugestões mais facilmente do que com outras. Claramente, a capacidade de fazer associações com relação a sugestões ambientais a fim de escolher reações apropriadas é vital para a sobrevivência dos animais. Como resultado, varias espécies de animais desenvolveram uma maior sensibilidade a certos tipos de estímulos do que outras. Ratos, por exemplo, a quem deram dois recipientes com água para beber, um com água inofensiva e o outro com água estragada, aprenderam muito rapidamente a distinguir a segura da outra pois a estragada era de uma cor diferente. Eles levariam muito mais tempo para aprender a distinguir entre as duas águas se elas simplesmente tivessem sido colocadas em recipientes de formatos diferentes. A cor é uma âncora associativa mais "natural" para os ratos do que a forma. Do mesmo modo, Pavlov descobriu que seus cachorros podiam ser condicionados a salivar muito mais rápida e facilmente usando o som como estímulo de condicionamento do que se usasse sugestões visuais, como cor e forma, como estímulos.

As âncoras naturais são provavelmente relacionadas a capacidades neurológicas básicas. Palavras, por exemplo, são capazes de formar âncoras poderosas para os humanos, mas não para as outras espécies. Outros mamíferos (contanto que possam ouvir) reagem mais ao tom da voz mais do que à palavras especificas usadas. Presume-se que isso ocorra porque eles carecem do aparato neural capaz de reconhecer as distinções verbais no mesmo grau de detalhes que fazem os humanos. Mesmo em humanos, os órgãos dos sentidos e partes do corpo têm capacidades distintas. O antebraço de uma pessoa, por exemplo, tem menos terminações táteis nervosas do que a palma da mão. Assim, uma pessoa é capaz de fazer distinções mais finas com os dedos e mãos do que com seus braços.

Estar atento as "âncoras naturais" é importante para selecionar os tipos de estímulos a serem usados para ancoragem. Diferentes tipos de meios de comunicação podem ser usados para ajudar a fazer mais facilmente certos tipos de associações. Como pessoas, os indivíduos podem ter certas tendências naturais voltadas para certos tipos de âncoras por causa de suas capacidades representacionais naturais ou aprendidas. Uma pessoa orientada visualmente será mais sensível a sugestões visuais; a pessoa orientada cinestesicamente pode fazer associações mais facilmente com sugestões táteis; indivíduos que são orientados auditivamente serão suscetíveis a sons sutis, e assim por diante. Cheiros, muitas vezes, formam poderosas âncoras para as pessoas. Em parte isso é porque o sentido do cheiro está ligado diretamente a áreas associadas do cérebro.

Âncoras ocultas

Algumas vezes as mais poderosas âncoras para as pessoas são aquelas na qual o estímulo está fora da consciência. Essas são as chamadas âncoras "ocultas." O poder das âncoras ocultas vem do fato que elas ignoram o filtro e a interferência da consciência. Isso pode ser útil se a pessoa (ou grupo) está se esforçando para fazer uma mudança porque a sua mente consciente fica interferindo. Isso também faz das âncoras ocultas uma poderosa forma de influência.

Âncoras ocultas são muitas vezes estabelecidas em função do sistema representacional menos consciente do indivíduo. Uma pessoa altamente visual, por exemplo, pode não perceber as trocas sutis no tom de voz. A voz então, pode se tornar uma rica fonte de pistas inconscientes para esta pessoa.

Âncoras como metamensagens

A ancoragem é considerada, às vezes, um processo puramente mecânico, mas é importante ter em mente que nós não somos robôs. Certamente um toque no ombro ou no braço pode ser um estímulo do qual se forma uma âncora, mas ela não pode, ao mesmo tempo, ser interpretada como uma "metamensagem" sobre o contexto e o relacionamento. Muitas sugestões não são simplesmente gatilhos para reações, mas sim mensagens simbólicas.

Como regra prática, por exemplo, se você está usando âncoras cinestésicas, é melhor estabelecer âncoras para estados negativos próximos da periferia do corpo (por exemplo joelhos, antebraços). Âncoras para estados positivos alcançam maior intensidade se forem estabelecidas mais no centro do corpo da pessoa.

Condições de boa formulação para ancoragem

As "condições de boa formulação" para ancoragem resumem os elementos essenciais necessários para estabelecer uma âncora efetiva. Esses elementos se relacionam, essencialmente, com importantes características do estímulo e da reação que alguém está tentando unir numa dupla, com o relacionamento entre o estímulo e a reação e com o contexto envolvendo o estímulo e a reação.

1. Intensidade e "clareza" da reação

A intensidade tem a ver com quanto um estado particular ou reação foi acessada. Até no tempo de Aristóteles foi observado que quanto mais viva e intensa era uma reação particular, mais facilmente ela era lembrada, e mais rapidamente ela se tornava associada com outro estímulo. Era mais fácil para Pavlov "condicionar" cachorros esfomeados a salivarem, por exemplo, do que cachorros saciados. Se uma pessoa acessou somente uma pequena porção do estado ou experiência que você está ancorando, então a âncora pode ser somente associada com esta porção particular. Conseqüentemente, "intensidade" simplesmente não tem nada a ver com o grau da emoção provocada na pessoa. Uma pessoa pode estar num estado dissociado muito forte, no qual ela não tem nenhuma reação emocional.

"Clareza" da reação tem a ver se a reação ou experiência que você está tentando ancorar foi "contaminada" ou não por outros pensamentos irrelevantes ou conflitantes, sensações ou reações. A pessoa pode experimentar muito intensamente o estado a ser ancorado, mas também pode confundi-lo com outros estados e experiências. Uma outra maneira de exprimir essa condição é que você irá conseguir de volta exatamente aquilo que você ancorou. Como se diz na linguagem dos programadores de computador "Entra lixo, sai lixo." Se tocar em alguém para ancorá-lo com um toque o deixa desconfiado, então esta desconfiança se torna parte do estado que está ancorado. Se você pedir para uma pessoa pensar em algo positivo, mas esta pessoa está recordando uma memória dissociada do evento, e julgando se escolheu ou não o evento certo, então você estará ancorando dissociação e julgamento.

2. Singularidade do estímulo usado como "âncora"

A condição de "singularidade do estímulo" se relaciona ao fato de que estamos sempre fazendo associações entre as sugestões do mundo a nossa volta e os nossos estados internos e reações. Alguns estímulos são tão comuns que eles fazem âncoras ineficazes, basicamente porque já se associaram a muitos outros contextos e reações. Apertar a mão ou tocar no ombro de uma pessoa é um estímulo muito menos singular do que um toque no dedo mínimo. O estímulo singular faz âncoras melhores e de duração mais longa.

É importante notar que a "singularidade" não é o mesmo que "intensidade." Um estímulo mais intenso não é necessariamente uma âncora mais efetiva. Um estímulo mais intenso pode ser singular, porém sutil e até mesmo inconsciente (como os cheiros e sensações sutis que disparam as reações alérgicas), e por ser único, a âncora é mais potente.

3. Timing do par estímulo e reação

A relação no tempo entre o estímulo e a reação é uma das condições essenciais da associação efetiva. De acordo com as ‘leis’ básicas da associação, quando duas experiências ocorrem juntas um número suficiente de vezes, as duas experiências se tornam associadas uma com a outra. Os estudos envolvendo condicionamento clássico mostraram que essa associação ocorre simplesmente ao longo do tempo; isto é, o estímulo (campainha) precisa preceder a reação (salivar quando comer a comida).

Também parece existir um intervalo muito favorável durante o qual vários tipos de associações são feitas mais facilmente. Para reflexos rápidos como um piscar de olho, esse intervalo é de cerca de meio segundo; intervalos mais longos ou mais curtos são menos efetivos. Para reações mais lentas, como a salivação, o intervalo é mais longo, mais ou menos dois segundos. O timing em associações de aprendizado verbal é muito menos crítico do que no condicionamento clássico. Pares verbais são ensinados com igual facilidade se apresentados simultaneamente ou em separado por vários segundos.

Na PNL, o período de ancoragem ideal é determinado em relação ao pico da intensidade da reação ou do estado que alguém está ancorando. Geralmente se ensina que o estímulo deve ser iniciado quando a reação a ser ancorada atingiu cerca de dois terços do seu valor máximo. Se possível, o estímulo de ancoragem devia ser mantido até logo após ter estabilizado o estado ou começado a diminuir. Dessa maneira, a associação é criada entre o estímulo e a crista da reação. Para fazer isso, a reação precisa ser "calibrada," porque assim as características comportamentais da reação são conhecidas antes de se tentar a ancoragem.

4. Contexto envolvendo a experiência da ancoragem

O contexto é uma influência importante na ancoragem e é ignorado muitas vezes. O contexto ou o ambiente envolvendo uma interação contém muitas sugestões que podem afetar o processo da ancoragem. Embora elas não sejam o foco principal da atenção, as sugestões ambientais podem se tornar âncoras. No que é chamado de "associação do contexto," o ambiente pode começar a eliciar a reação que está sendo condicionada a um estímulo especifico. (associação de contexto é a base para "âncoras espaciais.")

É interessante notar, sob esse aspecto, que Pavlov, antes de tudo, descobriu acidentalmente a noção de reflexos condicionados como resultado do condicionamento contextual. Para a sua pesquisa sobre digestão, Pavlov precisava coletar a saliva dos animais no laboratório. Ele estimulava o fluxo da saliva colocando carne moída na boca dos cachorros; logo, ele percebeu que o cachorro começava a salivar ao avistar o pesquisador, na expectativa de receber a carne moída.

Em alguns casos, o estímulo contextual pode combinar com o estímulo principal da ancoragem, tornando o ambiente como parte global da experiência de ancoragem. Por causa disso, muitas âncoras são "dependentes do contexto." Isto é, elas trabalham mais efetivamente no contexto em que foram inicialmente estabelecidas.

A influência do contexto se relaciona com o processo de ‘Aprendizagem II *.’ Além de ser parte do estímulo de ancoragem, o contexto modela os filtros perceptivos e a atenção. A

ancoragem é um processo clássico de ‘Aprendizagem I *,’ porém humanos e animais não são robôs. Se um contexto é interpretado ou não como sendo "seguro," "importante," "desconhecido," "um contexto de aprendizado," "um lugar para explorar," etc., isso irá determinar qual o tipo de estímulo que as pessoas prestam atenção, e como certos tipos de âncoras serão estabelecidas facilmente. A partir dessa perspectiva, é importante que o rapport, entre os indivíduos envolvidos no processo de ancoragem e o ambiente, contribua para o tipo de âncora que se pretende estabelecer.

* Aprendizagem I e II - de acordo com Gregory Bateson, existem dois tipos ou níveis fundamentais do aprendizado que precisam ser considerados em todos os processos de mudança: aprendizado I (tipo condicionamento estímulo-resposta) e aprendizado II

Modelagem

O dicionário Webster define modelo como "uma descrição simplificada de uma entidade ou processo complexo" – como o "modelo de computador" dos sistemas circulatório e respiratório. O termo tem sua raiz no latim modus, que significa "uma maneira de fazer ou de ser; um método, forma, moda, hábito, maneira ou estilo." Mais especificamente, a palavra "modelo" é derivada do latim modulus, que significa essencialmente uma versão "menor" do original. O "modelo" de um objeto, por exemplo, é tipicamente a versão em miniatura ou a representação deste objeto. Um "modelo de trabalho" (como o de uma máquina) é algo que pode fazer, numa escala menor, o trabalho que a própria máquina faz, ou se supõe que faça.

A noção de um "modelo" também passou a significar "uma descrição ou analogia usada para ajudar a visualizar algo (como um átomo) que não pode ser observado diretamente." Também pode ser usado para indicar "um sistema de postulados, dados e conclusões apresentadas como uma descrição formal de uma entidade ou de uma situação comercial."

Deste modo, um trem em miniatura, um mapa da localização das estações de trem mais importantes ou a tabela de horário dos trens, são todos exemplos de diferentes tipos de modelos possíveis de um sistema ferroviário. O propósito deles é emular algum aspecto do sistema ferroviário real e fornecer informações úteis para lidar melhor com as interações em relação a este sistema. O trem em miniatura, por exemplo, pode ser usado para avaliar o desempenho de um trem sob certas condições físicas; o mapa das estações pode ajudar a planejar o itinerário mais eficiente para se chegar a uma determinada cidade; o horário dos trens pode ser usado para determinar o tempo exigido para uma determinada jornada. A partir dessa perspectiva, o valor fundamental de qualquer modelo é a sua utilidade.

Visão geral da modelagem na PNL

Modelagem do comportamento envolve a observação e o mapeamento dos processos bem-sucedidos que formam a base de algum tipo de desempenho excepcional. É um processo de tomar um evento complexo, ou uma série de eventos, e dividi-lo em pequenos segmentos suficientes para que o evento possa ser recapitulado de alguma maneira. O propósito da modelagem comportamental é criar um mapa pragmático ou ‘modelo’ deste comportamento que pode ser usado para reproduzir ou simular algum aspecto deste desempenho por qualquer um que esteja motivado a fazer isso. O objetivo do processo de modelagem do comportamento é identificar os elementos essenciais de pensamento e de ação exigidos para produzir a reação ou resultado desejado. Em oposição ao fornecimento de dados puramente correlatos ou estatísticos, o ‘modelo’ de um comportamento particular precisa fornecer uma descrição do que é necessário para realmente alcançar um resultado similar.

O campo da Programação NeuroLingüística (PNL) tem se desenvolvido além da modelagem dos processos do comportamento e dos pensamentos humanos. Os procedimentos da modelagem na PNL envolvem a descoberta de como o cérebro ("Neuro") está operando, a análise dos padrões de linguagem ("Lingüística") e a comunicação não verbal. Os resultados dessa análise são depois colocados em estratégias de passo a passo ou programas ("Programação") que podem ser usados para transferir essas habilidades para outras pessoas e áreas.

De fato, a PNL começou quando Richard Bandler e John Grinder modelaram os padrões de linguagem e de comportamento dos trabalhos de Fritz Perls (fundador da terapia Gestalt), Virginia Satir (fundadora da terapia de família e da terapia sistêmica) e Milton H. Erickson , M.D. (fundador da Sociedade Americana de Hipnose Clínica). As primeiras ‘técnicas’ da PNL se originaram dos padrões verbais e não verbais que Grinder e Bandler observaram no comportamento desses excepcionais terapeutas. A implicação do título do primeiro livro deles, A Estrutura da Magia (1975), era que o que parecia magia e inexplicável tinha, muitas vezes, uma estrutura mais profunda que, quando iluminada, podia ser entendida, comunicada e colocada em prática por outras pessoas afora os raros ‘magos’ excepcionais que tinham executado inicialmente a magia. A PNL é o processo pelo qual as peças relevantes do comportamento dessas pessoas foram descobertas e depois organizadas num modelo de trabalho.

A PNL desenvolveu técnicas e distinções para identificar e descrever os padrões verbais e não verbais do comportamento das pessoas – isto é, os aspectos essenciais do que a pessoa fala e o que ela faz. Os objetivos básicos da PNL são modelar capacidades especiais e excepcionais e ajudar para que essas capacidades se tornem transferíveis para outras pessoas. O propósito desse tipo de modelagem é colocar o que foi observado e descrito em ação numa maneira que seja produtiva e enriquecedora.

As ferramentas da modelagem da PNL nos permitem identificar padrões específicos e reproduzíveis na linguagem e no comportamento das pessoas que servem de exemplo. Enquanto a maior parte das análises da PNL é feita, na verdade, observando e ouvindo essas pessoas que servem de exemplo em ação, muita informação valiosa também pode ser reunida aos poucos dos registros escritos.

O objetivo da modelagem da PNL não é terminar com uma descrição ‘certa’ ou ‘errada’ do processo de pensamento de uma pessoa em particular, mas sim fazer um mapa instrumental que nos permite aplicar as estratégias que modelamos de alguma maneira útil. Um ‘mapa instrumental’ é um que nos permite agir mais eficazmente – a ‘precisão’ ou ‘veracidade’ do mapa é menos importante do que a sua ‘utilidade’. Deste modo, a aplicação instrumental das estratégias comportamentais ou cognitivas modeladas de um indivíduo particular ou um grupo de indivíduos envolve colocá-las em estruturas que nos permitem usá-las para algum propósito prático. Esse propósito pode ser similar ou diferente daquele para o qual o modelo foi usado inicialmente.

Por exemplo, algumas aplicações de modelagem comuns incluem:

1. Compreender melhor alguma coisa desenvolvendo mais ‘meta-cognição’ sobre os processos que formam a sua base – a fim de sermos capazes de ensinarmos isso, por exemplo, ou de usá-lo como um tipo de "marca de referência."

2. Repetir ou refinar um desempenho (uma situação esportiva ou gerencial) especificando os passos seguidos pelo executor experiente ou ocorridos durante exemplos muito favoráveis da atividade. Essa é a essência do movimento do ‘processo de reengenharia empresarial’ nas empresas.

3. Alcançar um resultado específico (como uma soletração eficaz ou o tratamento de fobias ou alergias). Em vez de modelar um único indivíduo, isso é realizado, muitas vezes, desenvolvendo ‘técnicas’ baseadas na modelagem de diversos exemplos ou casos bem-sucedidos.

4. Extrair e/ou formalizar um processo a fim de aplicá-lo num conteúdo ou contexto diferente. Por exemplo, uma estratégia eficaz para gerenciar uma equipe esportiva também pode ser aplicada para gerenciar um negócio, e vice versa. De certa maneira, o desenvolvimento do ‘método científico’ veio desse tipo de processo onde as estratégias de observação e análises foram desenvolvidas para uma área de estudo (como a física) também foram aplicadas em outras áreas (como a biologia).

5. Tirar dedução de alguma coisa que está vagamente baseada no processo real do método. Um bom exemplo disso é a representação imaginosa de Sherlock Holmes realizada por Sir Arthur Conan Doyle que era baseada nos métodos de fazer diagnósticos do seu professor da escola de medicina Joseph Bell.

Estrutura profunda e estrutura de superfície

A PNL retira muitos dos seus princípios e distinções do campo da gramática transformacional (Chomsky 1957, 1965) como uma maneira de criar modelos do comportamento verbal das pessoas. Um dos princípios essenciais da gramática transformacional é que comportamentos, expressões e reações tangíveis são ‘estruturas de superfície’ que são o resultado de trazer as ‘estruturas mais profundas’ para a realidade.

Essa é outra maneira de se dizer que os modelos que nós fazemos do mundo a nossa volta com nossos cérebros e nossa linguagem não são o mundo em si, mas representações dele. Uma implicação importante dos princípios da gramática transformacional é que existem múltiplos níveis de estruturas, sucessivamente mais profundas na estrutura e organização dentro de qualquer sistema de codificação. Uma importante implicação disso, com relação à modelagem, é que pode ser necessário explorar vários níveis da estrutura profunda atrás de um desempenho particular, a fim de se produzir um modelo efetivo. Além disso, diferentes estruturas de superfície podem ser reflexos das estruturas profundas comuns. Para uma modelagem efetiva, é importante, muitas vezes, examinar múltiplos exemplos de estruturas de superfície para conhecer ou identificar melhor a estrutura mais profunda que a produz.

Uma outra maneira de pensar sobre a relação entre a estrutura profunda e a estrutura de superfície é a distinção entre "processo" e "produto". Produtos são expressões ao nível de superfície dos processos produtivos mais profundos e menos tangíveis que são a sua fonte. Assim, "estruturas profundas" são potenciais ocultos que se tornaram evidentes em estruturas de superfície concretas como resultado de um conjunto de transformações. Esse processo inclui tanto a destruição seletiva como a construção seletiva dos dados.

A esse respeito, um dos desafios fundamentais da modelagem vem do fato de que o movimento entre a estrutura profunda e a estrutura de superfície está sujeita ao processo de generalização, deleção e distorção. Isto é, alguma informação é necessariamente perdida ou distorcida na transformação da estrutura profunda para estrutura de superfície. Na linguagem, por exemplo, esses processos ocorrem durante a translação de estrutura profunda (como as imagens mentais, sons, sensações e outras representações sensoriais que estão armazenadas no nosso sistema nervoso) para estrutura de superfície (as palavras, sinais e símbolos que escolhemos para descrever ou representar a nossa experiência sensorial primária). Nenhuma descrição verbal é capaz de representar completa ou acuradamente a idéia que ela está tentando expressar.

Os aspectos da estrutura profunda que se tornaram evidentes, são aqueles para os quais suficientes ligações perdidas (deleções, generalizações, distorções) foram preenchidas para que o potencial oculto no nível da estrutura profunda seja capaz de completar a série de transformações necessárias para se tornarem evidentes como estrutura de superfície. Uma das metas do processo de modelagem é identificar o conjunto completo de transformações suficientes para que uma expressão apropriada e útil da estrutura profunda possa ser alcançada.

Capacidades de modelagem

O foco da maioria dos processos de modelagem da PNL é ao nível das capacidades. As capacidades conectam as crenças e os valores a comportamentos específicos. Sem o como, saber o que alguém deve fazer, e mesmo porque fazer isso, é basicamente ineficiente. Capacidades e habilidades fornecem os elos e a alavancagem para revelar a nossa identidade, valores e crenças como ações num ambiente particular.

A propósito, o fato de que os procedimentos de modelagem da PNL tendem a se focar nas capacidades não significa que eles considerem somente este nível de informação. Muitas vezes, a gestalt de crenças, valores, sentido do self e os comportamentos específicos são essenciais para produzir a capacidade desejada. A PNL assegura que, ao se focar nas capacidades desenvolvidas, serão produzidas as mais práticas e úteis combinações da "estrutura profunda" e da "estrutura de superfície".

É mais importante ter em mente que as capacidades são uma estrutura mais profunda do que tarefas ou procedimentos específicos. Procedimentos são tipicamente uma seqüência de ações ou passos que conduzem a realização de uma tarefa particular. Habilidades e capacidades, entretanto, são freqüentemente "não lineares" na sua aplicação. Uma capacidade ou habilidade particular (como a capacidade de pensar com criatividade ou de se comunicar efetivamente) pode servir como apoio para diferentes tipos de tarefas, situações e contextos. As capacidades precisam ser capazes de serem "acessadas randomicamente," já que o individuo precisa ser capaz de recorrer imediatamente a diferentes habilidades em diferentes momentos numa tarefa, situação ou contexto particular. Ao invés de uma seqüência linear de passos, as habilidades estão, desta maneira, organizadas em torno do T.O.T.S. – um laço de feedback entre a) metas b) a escolha de significados usados para executar essas metas e c) a evidência usada para avaliar o progresso com relação às metas.

De acordo com a PNL, a fim de modelar efetivamente uma habilidade ou um determinado desempenho, nós precisamos identificar cada um dos elementos chaves do T.O.T.S. relacionados a esta habilidade ou desempenho:

1. As metas do executor. 2. A evidência ou os procedimentos de comprovação usados pelo executor para determinar o

progresso com relação às metas. 3. O conjunto de escolhas usado pelo executor para alcançar a meta e os comportamentos

específicos usados para implementar essas escolhas. 4. A maneira que o executor reage se a meta não é atingida inicialmente.

Níveis de complexidade das habilidades e capacidades

Deve-se lembrar que as capacidades em si são de natureza e níveis de complexidade diferentes. Algumas habilidades e capacidades são, de fato, compostas de outras habilidades e capacidades. A capacidade de "escrever um livro" é composta pela capacidade relacionada com o vocabulário, gramática e soletração da língua em que se está escrevendo, bem como do conhecimento relacionado ao assunto do livro. Elas são freqüentemente referidas como "T.O.T.S. aninhadas," "sub-laços" ou "sub-habilidades" porque elas se relacionam com os menores segmentos fora dos quais foram formadas as habilidades mais sofisticadas ou complexas. A capacidade de "liderança," por exemplo, é composta de muitas sub-habilidades, como as que se referem à comunicação efetiva, ao estabelecimento de rapport, a solução de problemas, ao pensamento sistêmico, etc.

Desta maneira, o processo de modelagem em si pode ser dirigido para diferentes níveis de complexidade com relação as habilidades e capacidades particulares.

1. Habilidades de comportamento simples envolveriam ações específicas, concretas, facilmente observáveis que ocorrem dentro de curtos períodos de tempo (de segundos a minutos). Exemplos de habilidades de comportamentos simples incluiriam: fazer um determinado movimento de dança, entrar num estado especial, fazer pontaria com um rifle, etc.

2. Habilidades cognitivas simples seriam processos mentais específicos, facilmente identificáveis e analisáveis que ocorrem num curto período de tempo (de segundos a minutos). Exemplos de habilidades cognitivas simples seriam: recordar nomes, soletrar, adquirir um vocabulário simples, criar uma imagem mental, etc. Esses tipos de habilidades de pensamento produzem resultados comportamentais facilmente observáveis que podem ser avaliados e que produzem feedback imediato.

3. Habilidades lingüísticas simples envolveriam o reconhecimento e o uso de palavras chaves, frases e perguntas específicas, tais como: fazer perguntas específicas, reconhecer e reagir a palavras chaves, rever ou ‘retornar’ a frases chaves, etc. De novo, o desempenho dessas habilidades é facilmente observável e avaliado.

4. Habilidades de comportamento complexo (ou interativo) envolvem a construção e a coordenação de seqüências ou combinações de ações de comportamento simples. Capacidades como fazer jogos de mão (mágica), aprender uma arte marcial, executar uma jogada bem-sucedida num determinado esporte, fazer uma apresentação, fazer um papel numa peça ou num filme, etc., seriam exemplos das habilidades de comportamento complexo.

5. Habilidades cognitivas complexas são aquelas que exigem uma síntese ou seqüência de outras habilidades de pensamento simples. Criar uma história, diagnosticar um problema, solucionar um problema de álgebra, compor uma canção, planejar um projeto de modelagem, etc., seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades cognitivas complexas.

6. Habilidades lingüísticas complexas envolveriam o uso interativo da linguagem em situações (muitas vezes espontâneas) altamente dinâmicas. Capacidades como persuasão, negociação, ressignificação verbal, o uso do humor, contar histórias, fazer uma indução hipnótica, etc., seriam exemplos de capacidades envolvendo habilidades lingüísticas complexas.

Claramente, cada nível de habilidade necessita incluir e incorporar as capacidades, ou T.O.T.S., empregadas pelos níveis precedentes a ele. Desta maneira, tipicamente é mais desafiador e complicado modelar habilidades complexas do que as simples; e é mais fácil aprender a modelar começando com comportamentos e habilidades cognitivas simples antes de passar para tarefas mais complexas. Contudo, freqüentemente, as habilidades complexas podem ser "segmentadas para baixo" para um grupo ou seqüência de habilidades mais simples.

Metodologia da modelagem

Uma das partes centrais do processo de modelagem é a metodologia usada para coletar informações e identificar aspectos relevantes e padrões relativos ao T.O.T.S. da pessoa sendo modelada. Enquanto a forma padrão para coletar informações, como questionários e entrevistas, pode acessar algumas informações são, muitas vezes, insuficientes na identificação das operações inconscientes ou intuitivas usadas pelo especialista humano. Muitas vezes elas também assumem ou deletam informações importantes com relação ao contexto.

Além dos questionários e entrevistas, freqüentemente é útil e necessário, incorporar métodos mais ativos para coletar informação como encenações, simulações e observações da ‘vida real’ do especialista no contexto. Embora a metodologia de modelagem da PNL emprega entrevista e questionários, a forma primária da modelagem na PNL é feita comprometendo interativamente o indivíduo a ser modelado com múltiplos exemplos da habilidade ou desempenho que está sendo estudado. Isso fornece uma informação de "qualidade mais elevada," e cria a melhor chance de

"capturar" os padrões mais práticos (da mesma maneira que ter um modelo vivo é geralmente muito mais desejável para um artista trabalhar do que uma descrição verbal).

Três perspectivas básicas em modelagem

Modelar muitas vezes exige que nós façamos uma descrição "dupla" ou "tripla" do processo ou do fenômeno que estamos tentando recriar. A PNL descreve três posições perceptivas fundamentais a partir das quais a informação pode ser coletada e interpretada: a primeira posição (associada na própria perspectiva de alguém), a segunda posição (percebendo a situação a partir do ponto de vista da outra pessoa) e a terceira posição (vendo a situação como um observador não envolvido). Todas as três perspectivas são essenciais para uma efetiva modelagem de comportamento.

Existe também uma quarta posição perceptiva, que envolve a percepção da situação a partir da perspectiva de todo o sistema, ou o "campo relacional" envolvido na situação.

Como a PNL pressupõe que "o mapa não é o território," que "cada um faz o seu próprio mapa individual de uma situação," e que não existe um único mapa "correto" de qualquer experiência ou evento, tomar perspectivas múltiplas é uma habilidade essencial para modelar efetivamente um desempenho ou atividade particular. Perceber uma situação ou experiência a partir de múltiplas perspectivas permite a pessoa obter insights e conhecimentos mais amplos com relação ao evento.

Modelar da ‘primeira posição’ envolveria nós mesmos testando algo e explorando a maneira que "nós" fazemos isso. Nós vemos, ouvimos e sentimos a partir da nossa própria perspectiva. Modelar da ‘segunda posição’ envolve se colocar ‘nos sapatos’ da outra pessoa que está sendo modelada, tentando pensar e agir tão possível quanto essa pessoa. Isso pode fornecer importantes intuições sobre aspectos significativos porém inconscientes dos pensamentos e ações da pessoa sendo modelada. Modelar da ‘terceira posição’ envolveria se afastar e observar, como uma testemunha não envolvida, a pessoa a ser modelada interagindo com as outras pessoas (inclusive conosco). Na terceira posição, nós suspendemos os nossos julgamentos pessoais e percebemos apenas o que os nossos sentidos percebem, como cientistas ao examinar objetivamente um determinado fenômeno através de um telescópio ou microscópio. ‘Quarta posição’ envolveria um tipo de síntese intuitiva de todas essas perspectivas, a fim de conseguir um sentido para todo o ‘gestalt.’

Modelagem implícita e explícita

O desempenho hábil pode ser descrito como uma função de duas dimensões fundamentais: consciência (conhecimento) e competência (ação de fazer). É possível saber ou entender alguma atividade, mas ser incapaz de fazer isso (incompetência consciente). Também é possível ser capaz de fazer bem uma atividade particular, mas não saber como se faz isso (competência inconsciente). O domínio de uma habilidade envolve tanto a capacidade de "fazer o que você sabe" como "saber o que você está fazendo."

Um dos maiores desafios em modelar especialistas vem do fato de que muitos comportamentos críticos e elementos psicológicos que lhes permitem distinguir-se são basicamente inconscientes e intuitivos para eles. Como resultado, eles são incapazes de fornecer uma descrição direta dos processos responsáveis por suas próprias capacidades excepcionais. De fato, muitos especialistas evitam, de propósito, pensar sobre o que estão fazendo e como estão fazendo, com medo que isso interfira com as suas intuições. Essa é outra razão porque é importante sermos capazes de modelar a partir de diferentes posições perceptivas.

Uma das metas de modelagem é extrair e identificar as competências inconscientes das pessoas e levá-las para a consciência a fim delas serem mais bem entendidas, otimizadas e transferidas. Por exemplo, a estratégia inconsciente de um indivíduo, ou T.O.T.S., para "saber que perguntas fazer," "surgir com sugestões criativas," ou "adaptar os aspectos não verbais do estilo de liderança de

alguém," podem ser modeladas e depois transferidas como uma habilidade ou competência consciente.

Competências cognitivas e comportamentais podem ser modeladas tanto ‘implícita" como ‘explicitamente.’ Modelagem implícita envolve mover-se primeiro para a ‘segunda posição’ com relação a pessoa que está sendo modelada a fim de construir intuições pessoais sobre a experiência subjetiva deste individuo. Modelagem explícita envolve mover-se para a ‘terceira posição’ para descrever a estrutura explícita da modelagem da experiência da pessoa pois assim ela pode ser transferida para os outros.

Modelagem implícita é primariamente um processo indutivo no qual nós compreendemos e percebemos os padrões no mundo a nossa volta. Modelagem explícita é essencialmente um processo dedutivo no qual descrevemos e colocamos estas percepções em prática. Os dois processos são necessários para a modelagem efetiva. Sem a fase "implícita" não existe nenhuma base intuitiva efetiva da qual construir um modelo "explícito". John Grinder, como co-fundador da PNL, chamou atenção de que: "É impossível fazer a descrição da gramática de uma língua da qual não temos nenhuma intuição." Por outro lado, sem a fase "explícita," a informação que foi modelada não pode desenvolver técnicas ou ferramentas e transferida para os outros. A modelagem implícita em si mesma irá ajudar uma pessoa a desenvolver a competência pessoal e inconsciente com o comportamento desejado (é a maneira como as crianças aprendem tipicamente). Criar uma técnica, procedimento ou conjunto de habilidades que pode ser ensinado ou transferido para os outros além de nós, exige algum grau de modelagem explícita. Uma coisa é, por exemplo, aprender a soletrar bem, ou desenvolver um bom saque no tênis; outra coisa é ensinar uma outra pessoa como fazer o que você aprendeu.

A PNL, de fato, nasceu da união da modelagem implícita com a explícita. Richard Bandler modelou intuitivamente "implicitamente" as habilidades lingüísticas de Fritz Perls e Virginia Satir através de vídeos gravados e da experiência direta. Bandler era capaz de reproduzir muitas dos resultados terapêuticos de Perls e Satir fazendo perguntas e usando a linguagem de maneira similar a que eles faziam. Grinder, que era lingüista, observou Bandler trabalhando um dia, e ficou impressionado pela capacidade de Bandler influenciar os outros com o uso da sua linguagem. Grinder podia perceber que Bandler estava fazendo algo sistemático, mas era incapaz de definir explicitamente o que era. Bandler também era incapaz de descrever explicitamente ou explicar exatamente o que ele estava fazendo e como estava fazendo. Ele só sabia que tinha, de alguma maneira, "modelado" algo de Perls e Satir. Os dois homens estavam intrigados e curiosos para ter um conhecimento mais explícito dessas capacidades que Bandler tinha implicitamente modelado destes excepcionais terapeutas – um conhecimento que iria lhes permitir transferir isso como uma ‘competência consciente’ para outros. Nesse ponto Grinder fez uma proposta para Bandler: "Se você me ensinar a fazer o que você está fazendo, então eu lhe direi o que você está fazendo."

De certo modo, o convite de Grinder marca o início da PNL. As palavras de Grinder encapsularam a essência do processo de modelagem da PNL: "Se você me ensina a fazer o que você está fazendo (se você me ajuda a desenvolver a intuição implícita, ou a ‘competência inconsciente’, que você possui para que eu também possa alcançar resultados similares), "então eu lhe direi o que você está fazendo" (então eu posso fazer uma descrição explícita dos padrões e processos que nós dois estamos usando). Observe que Grinder não diz: "se você me permitir observar objetivamente e analisar estatisticamente o que você está fazendo, então eu lhe direi o que você está fazendo." Grinder disse: "Me ensine a fazer o que você está fazendo." A modelagem se origina das intuições práticas e instrumentais que vieram da "liderança com experiência."

Grinder e Bandler foram capazes de trabalhar juntos para criar o Metamodelo (1975) sintetizando (a) suas intuições compartilhadas sobre as capacidades verbais de Perls e Satir, (b) observações diretas (tanto ao vivo como em fitas gravadas) de Perls e Satir trabalhando, e (c) o conhecimento explícito de Grinder sobre lingüística (em particular, gramática transformacional).

Bandler e Grinder trabalharam em conjunto, mais tarde, para aplicar um processo similar para modelar alguns dos padrões da linguagem hipnótica de Milton H. Erickson; nessa época Grinder também participava na modelagem inicial "implícita" do comportamento de Erickson. Eles, e os outros desenvolvedores da PNL, usaram desde então esse processo de modelagem para criar inúmeras estratégias, técnicas e procedimentos em praticamente cada área da competência humana.

O equilíbrio entre a liberdade e a ligação nas relações íntimas.

"Que sua individualidade fortaleça o seu amor"

Linda Tobey, PhD

Numa noite chuvosa de verão, em uma cidade sobre as montanhas do Colorado, eu estava entre três participantes de curso de Master Practitioner em PNL. O curso tinha a duração de um mês, e realizou-se sob a forma de residência. Chegamos encharcados pela chuva e juntamo-nos ao grupo de residentes que abarrotava a casa onde estávamos alojados, para ver o famoso filme "O Rapto da Noiva", que termina com um voto de casamento: "Que sua individualidade fortaleça o seu amor."

Com um aperto no estômago, respirei profundamente e percebi imediatamente: "É isso!" Este voto matrimonial capturou a essência de meu projeto de aprendizado nesse treinamento.

Que qualidade especial podemos adquirir ou melhorar, e que faria uma grande diferença na realização de nossa vida? Durante o treinamento de Master Practitioner, tivemos exatamente essa oportunidade, não somente de identificar isso, mas também de desenvolver um processo para seu desenvolvimento. Eu decidi focalizar um ponto importante e persistente de minha vida.

Sendo eu uma mulher de quarenta anos, solteira, aprendi muito bem como "ser" e "fazer" independência. Cheia de trabalho entusiasmante, com amigos queridos e uma família encantadora, minha vida é realmente boa. Na verdade, abençoada. Também sei que o relacionamento íntimo faz parte do caminho de minha vida, e até agora não tive muito sucesso em minhas relações com os homens.

Muitos anos de terapia, trabalho corporal e processos de PNL proporcionaram-me discernimento e compreensão de minhas ações e escolhas auto-sabotadoras. Consistentemente, sinto emergir uma recorrente necessidade de equilibrar a força, o poder e a velocidade de meu Ego independente com meu desejo de alcançar uma conexão íntima. Como posso alcançar os resultados que desejo num relacionamento de compromisso?

Intelectualmente, eu sei que posso equilibrar essas duas necessidades diferentes - minha individualidade e um relacionamento estável. Processos úteis de PNL, tais como Ressignificação Espacial e Transformação Essencial aprofundaram minha consciência das intenções positivas dessas duas importantes partes interiores. No entanto, embora estando consciente disso, meu comportamento não mudou. O que significam toda essa ambivalência, conflito interior e perplexidade?

Agora, reconheço que minha incapacidade de estabelecer relacionamentos íntimos com os homens foi afetada por uma falta de modelos e estratégias de sucesso sobre como equilibrar a liberdade e a conexão.

Os modelos que tive em minha vida demonstraram claramente o que não funciona num relacionamento. Algumas vezes, já testemunhei de que maneira se pode ser "engolido" por um companheiro e desistir de si próprio. Outras, ficou claro para mim que os relacionamentos podem ser arruinados por um desejo insaciável de auto-expressão. Quem poderia me ensinar a equilibrar com felicidade e sucesso a liberdade e a conexão nos relacionamentos íntimos?

Durante aquele treinamento intensivo de um mês, eu aprendi com os especialistas - pessoas que permanecem num relacionamento íntimo feliz por mais de 10 anos. Agradeço aos três homens e às três mulheres que com tanta prontidão partilharam comigo suas histórias, seus triunfos e suas fragilidades, pela confiança e pelo ensinamento.

Com base em meus modelos, estou convencida de que agora posso praticar a maneira como alcançar tanto a liberdade como a conexão num relacionamento. A descoberta da confiança é um presente que vai além de qualquer palavra, e será plenamente recompensada por minhas ações. Agora, tenho a honra de partilhar com vocês, aqui, esse conhecimento e um modelo.

Sobre Modelagem.

Em PNL, a modelagem é um processo para aprender como ser excelente. Sem dúvida, a modelagem é a base concreta da PNL. As habilidades de PNL que usamos com tanta eficácia foram originalmente modeladas de especialistas como Virginia Satir, Fritz Perls, e Milton Erickson. Os inovadores modernos da PNL desenvolveram processos para alcançar a excelência através da modelagem daquilo que outros fizeram e que funciona.

Especificamente, a modelagem envolve a identificação de uma área de excelência, depois eliciar as estratégias do especialista sobre como alcançar essa excelência. Depois de juntar os "como fazer", o aprendiz pode então tentar os enfoques para encontrar a melhor maneira. Estratégias claras que se alinham com capacidades, crenças, valores, e identidade podem mais prontamente impulsionar o aprendiz para a ação.

Este Modelo de Relacionamentos

O modelo de equilíbrio entre a liberdade e a conexão nos relacionamentos íntimos têm três partes: as pressuposições subjacentes ao equilíbrio bem sucedido; modelos de níveis lógicos e metáforas sobre como o equilíbrio é experimentado nos relacionamentos em geral; e um processo específico de movimentação em situações que requerem equilíbrio.

Pressuposições

As filosofias, pressuposições, compreensão e crenças subjacentes aos seis modelos foram instrumentais na construção de minha confiança pessoal de que eu, também, posso equilibrar liberdade e conexão nos relacionamentos. Embora pareça óbvio, as pressuposições oferecem um tipo de clareza e solução que pode desaparecer em momentos de paixão e estresse da vida real. Essas afirmações servem de base para construir um relacionamento e retornar aos valores partilhados no caso de conflito de relacionamento.

· O equilíbrio é dinâmico e mutável. Eu apresento esta pressuposição com base em minha própria busca de equilíbrio na vida, e na de meus clientes. Reconheço que o equilíbrio é uma nominalização, uma coisa que, na verdade, é um processo. Equilíbrio não é um monumento estável, uma vez alcançado - sempre realizado. Nós conhecemos o sentimento de possuir equilíbrio, mesmo quando perdemos esse sentimento. O equilíbrio é como estar numa gangorra. Imagine-se sentado naquela peça de madeira, subindo e descendo, com um amigo. Somente por um instante, vocês se encontram no meio, em equilíbrio. Assim, também, é o equilíbrio em nossas vidas. Podemos ter essa

sensação cinestésica - e, sim, é isso! E com a mesma rapidez perder nosso equilíbrio novamente. O significado do equilíbrio entre liberdade e conexão no relacionamento muda com o tempo, da mesma forma que equilíbrio, hoje, é diferente do que era há cinco anos. Ter equilíbrio no momento é diferente talvez de ter equilíbrio sempre. Nossa perspectiva, grande ou pequena, é que determina a maneira como sentimos o equilíbrio. Viver o equilíbrio é uma arte, um processo criativo e interminável.

· Falar é melhor do que calar. Falar sobre o que está na sua mente é preferível a ficar mudo, fechado, ou retirado em silêncio. Enquanto essas estratégias podem parecer uma saída fácil ou oportuna de uma situação de tensão, elas podem também contribuir para formar um hábito de não comunicação na melhor das hipóteses, e uma retirada hostil, na pior delas.

· Uma fantasia espera que seu companheiro seja um leitor da mente. Com relação à pressuposição acima, partilhar aquilo que você quer, mesmo que isso pareça óbvio, é mais eficaz do que pressupor que seu companheiro saiba o que você deseja. Conquanto você possa sonhar com uma relação na qual alguém o conheça tão bem que possa intuir cada um de seus desejos ou necessidades, esse sonho não é a realidade. Todos nós temos nossas mentes e vidas ocupadas, confusas com detalhes sem importância, assim como temos nossas intenções de amor. Acabe com a confusão. Se você quer algo, diga-o.

· Uma expectativa realista é a de que seu companheiro não pode preencher suas necessidades. Outra fantasia com a qual todos nós crescemos é a de que nós somos como uma peça de quebra-cabeça à espera de um encaixe perfeito. Esse encaixe vai preencher todos os buracos na vida, vai atender todas as nossas necessidades. Essa crença é não somente uma fantasia, mas também uma fonte de contínuo desapontamento. Esperar que um companheiro preencha todas as suas necessidades pode ser sufocante, dilapidando a fase de lua de mel de uma nova relação, bem como sabotando uma conexão mais amadurecida. Razoavelmente, nenhuma pessoa pode preencher todas as nossas necessidades.

· Cada um dos parceiros deseja que ambos obtenham os resultados individuais desejados; as necessidades de cada uma devem ser respeitadas. Inerente à ao equilíbrio da liberdade e conexão está o desejo de cada parceiro de obter e realizar resultados individuais. Relações saudáveis envolvem não somente os resultados mútuos, mas também os limites saudáveis mantidos por resultados individuais que proporcionam realização pessoal e satisfação. Querer que a outra pessoa alcance aquilo que ela deseja demonstra generosidade de espírito, que é parte integrante de um equilíbrio saudável.

· Cada um dos parceiros sente prazer pelo prazer do outro. Uma das maiores alegrias no relacionamento é saber que a outra pessoa alcançou um resultado desejado. Uma recompensa inerente ao ato de manter constantemente o equilíbrio é celebrar o prazer um do outro.

· A confiança existe e é um valor partilhado. Esta pressuposição oferece um entendimento duplo. Primeiro, cada parceiro acredita que uma qualidade chamada "confiança" é possível e também que a confiança está presente no relacionamento. Os parceiros acreditam que a confiança é um pivô para o sucesso da própria relação.

· O relacionamento permanece ao longo do tempo se ambos contribuírem para isso e obtiverem ganho desse relacionamento. O sucesso da relação não pode apoiar-se nos esforços de apenas uma pessoa. Ambos os parceiros contribuem para que ela funcione, através da prontidão em dar e receber algo dessa relação. Dependendo de cada um, essa

contribuição e ganho podem ser calculados de maneira diferente. Em um momento particular, um dos parceiros poderá estar ganhando mais do que dando. Voltando atrás para obter uma perspectiva mais ampla ao longo do tempo, reconheça que esse parceiro pode ter contribuído mais em outras ocasiões, obtendo uma espécie de equilíbrio geral. Cada um dos parceiros tende a ter um sentido de quanto capitalizou ao longo do tempo.

· Os parceiros procuram obter acordos claros a respeito dos aspectos relevantes da vida que devem ser partilhados e daqueles que devem ser separados. Esses acordos muitas vezes estão centralizados em três aspectos da vida: dinheiro, amigos e filhos de relacionamentos anteriores. Através da comunicação daquilo que se deseja e deixando bem claro o que pode ser partilhado e o que deve ser separado, os parceiros evitam a ambigüidade, têm menos pressão a respeito de leitura mental e evitam ferir seus próprios sentimentos.

· O respeito não impede a discordância. Um relacionamento de sucesso e equilibrado deixa espaço para a discordância respeitosa, bem como para o acordo respeitoso. O respeito é a condição necessário no relacionamento, enquanto o acordo contínuo não é.

· As qualidades que desejo para mim mesmo de um relacionamento são as mesmas que desejo para meu parceiro; se for bom para mim, será bom para ele. Se você está desejando alguma coisa da relação ofereça essa qualidade também ao seu parceiro. Por exemplo, se você quer ir jantar e ir ao cinema com as meninas, não reclame quando ele tem um jogo de poker com os meninos. Se você quer que ela partilhe de sua paixão, esteja preparado para partilhar a dela. De modo geral, a liberdade e conexão equilibradas envolvem a capacidade de entrar na Terceira Posição e utilizar a perspectiva do Observador, para perceber os padrões. A generosidade de espírito cria conexão e dá espaço para que ambos os parceiros vivam o melhor de seu amor.

Metapadrões e Metáforas sobre o Equilíbrio

Durante o processo de modelagem, foram descritos diversos padrões sobre o equilíbrio da liberdade e da conexão no decurso de um relacionamento. Mais do que reduzi-los a seus elementos comuns, eu partilho os diferentes padrões e metáforas. Essas abordagens podem inspirar você a adotar uma delas, ou inovar à sua própria maneira.

· Maré vazante e maré enchente. Ao longo dos anos, o relacionamento assemelha-se a dois rios que às vezes correm separadamente e depois se juntam novamente, entrelaçando-se. Essa maré vazante e enchente de caminhos paralelos e entrelaçados continua ao longo do mapa do relacionamento. Lembre-se de que o mapa pode ser bem diferente do território.

· Centro e Raios. O equilíbrio de uma relação também pode assemelhar-se a uma antiga roda de vagão ou a um mapa mental. Com o parceiro no centro, os outros elementos da vida, tais como a carreira, as finanças, a saúde, a espiritualidade, os amigos, o lazer, outra família, e o crescimento pessoal formam os raios do relacionamento. O equilíbrio envolve a consideração dos diferentes elementos da vida à luz do relacionamento, criando tanto a conexão como a liberdade para otimizar cada um desses elementos.

· Limiar. Outra metáfora sugerida pelo equilíbrio seria a de que grande parte de um lado da equação do equilíbrio ultrapassa o limite e atinge o outro lado. Por exemplo, excesso de conexão (vamos fazer todas as nossas compras juntos) pode ser bom por algum tempo. Depois de um período, um dos parceiros pode passar do limiar e procurar liberdade imediata ("você pode ir; eu vou ficar aqui e ver o jogo").

De modo semelhante, o excesso de liberdade reclama conexão. Um dos parceiros pode gostar de jardinagem, enquanto o outro não gosta. Depois de um período de tempo sozinho na jardinagem, ele poderá tomá-la pela mão e dizer-lhe: venha ver o que está brotando agora. Períodos de separação pedem a partilha de experiência.

· Senso de eqüidade. Depois de um longo prazo de relacionamento, cada um dos parceiros adquire um senso de justeza em relação ao compromisso. Não que cada um fique calculando: "Agora é minha vez!" Ao invés disso, da posição de Observador, ele/ela sente a hora apropriada de atuar. Diversos modelos apontaram uma qualidade de reflexo. "Na última mudança, ela escolheu a casa. Fazia sentido. Ela ficava mais lá. Agora, os papéis se inverteram e nós combinamos que vamos comprar a casa que eu gosto." Inerente a este equilíbrio está a pressuposição de ter prazer com o prazer do outro.

Um Processo Específico para o Equilíbrio. Este processo foi desenvolvido com base em histórias reportadas pelos seis modelos, mais dois participantes que testaram o modelo baseados em sua própria experiência de relacionamento íntimo duradouro. Eu realmente não observei o comportamento dos modelos com os seus parceiros, portanto o processo foi desenvolvido com base em um processo interativo de contar a história e eliciar a estratégia. Para melhor compreensão, o modelo foi dividido em três seções: abertura, exploração e fechamento. Como qualquer modelo, este processo sugere passos genéricos que podem ser corrigidos conforme apropriado em cada situação. O modelo é centrado em situações nas quais surge algum conflito entre as necessidades de conexão e liberdade dos parceiros. O processo também pode aplicar-se a outros contextos envolvendo diferenças.

· Abertura. Quando ocorre uma situação de conflito potencial, o primeiro passo é saber que você está enfrentando essa situação. Falar é melhor do que não falar, e existe a fantasia que espera que o seu parceiro seja um leitor da mente. O que pode ser tremendamente óbvio para você pode não estar claro para o seu parceiro. Ao invés de presumir que você partilha a compreensão de algo, faça suas observações, externe seus pensamentos e sentimentos. Quando vocês dois reconhecerem a situação, verifique seu estado interior. Você está estressada? Sobrecarregada? Zangada? Triste? Excitada? Frustrada? Procure determinar se vocês dois estão prontos para prosseguir o processo. Talvez ambos possam beneficiar-se de sair da situação por enquanto e voltar ao assunto num momento mais adequado. Combinem uma hora e lugar para tratar da situação. Se vocês estiverem prontos para continuar, concentrem-se. Respirem. Livrem-se o máximo possível da tensão e do estresse do dia e dessa situação. Reconheçam qualquer parte interior que esteja preocupada ou fazendo objeções. Este processo trata de todas as partes.

· Exploração. A fase de exploração do processo abrange sete passos. Você pode completar este processo em um único encontro ou prolongar a exploração no tempo. Siga sua intuição para saber como proceder melhor.

1. Na Primeira Posição, determine um resultado bem formulado. Tomando todo o tempo que for necessário, cada um desenvolve uma afirmação do que deseja nessa situação. Assegure-se de que as condições para uma boa formulação estão presentes: formule o resultado desejado na forma positiva, para que ele fique dentro de seu controle (não dependente das ações de seu parceiro), estabeleça-o de forma apropriada, a fim de que seja viável, esquematize claramente de que maneira você vai saber que o atingiu, com os contextos específicos e uma avaliação do que acontecerá quando você o tiver obtido. Faça a verificação da ecologia com todas as partes que podem objetar o resultado desejado. De que maneira, se houver, o resultado desejado poderá apresentar problemas? Faça a

ponte ao futuro com o resultado desejado. Como será a vida para você e para o seu parceiro com este resultado desejado? 2. Comunique ao seu parceiro o resultado desejado. À medida que você informa o resultado desejado e ouve o de seu parceiro, use suas habilidades de rapport em PNL. Focalize-se em notar e eliciar dados sensoriais específicos, o ritmo, os retrocessos e ouça sem uma agenda. Seja curiosa. 3. Vá para a Segunda Posição. Experimente o resultado desejado por seu parceiro na Outra posição. Faça a ponte ao futuro como seu parceiro. Como será o futuro, como seu parceiro, com o resultado desejado por ele? 4. Volte para a Primeira Posição. Note qualquer mudança ocorrida em suas prioridades pessoais e seu futuro desejado, resultantes de sua entrada na Segunda Posição. Compare com as experiências de sua ponte ao futuro. 5. Entrem ambos na Posição do Observador. Depois, vão para a Terceira Posição e observem a situação à luz de todo o conhecimento acumulado. O que cada um de vocês fica sabendo, agora, ao observar essa situação daí? Dessa posição, criem alternativas e ressignificação sobre a maneira como a situação pode ser resolvida. Escolham uma das alternativas. 6. Voltem para a Primeira Posição. Experimentem a alternativa escolhida e façam a ponte ao futuro. O que vocês notam? 7. Movam-se entre a Posição do Observador e a Primeira Posição para experimentar as diferentes alternativas. Voltem para o Observador para partilhar o que aprenderam à medida que experimenta as diferentes opções para resolver a situação. Continuem esse processo até que ambos esteja prontos para entrar no Fechamento.

· Fechamento. Completar o processo envolve pelo menos três saídas possíveis. Você pode descobrir mais, à medida que aplica este processo. Eu adoraria saber o que vocês aprenderam.

1. Saiam e tentem novamente mais tarde. Se as partes criativas de vocês dois chegarem a um fechamento momentâneo e vocês não tiverem resolvido a situação, vocês podem concordar em fechar agora. Certifique-se de que você está seguindo o seu parceiro, e não fazendo leitura mental. Estabeleçam um momento para tratar do assunto novamente. Convide seu inconsciente para continuar a criar opções para resolver a situação, mesmo antes de vocês se encontrarem novamente. 2. Pese a intensidade daquilo que deseja. Durante um relacionamento de longo prazo, pode-se descobrir que um dos parceiros deseja mais intensamente o seu resultado do que o outro. Se assim for, procure perceber o que seria a vida se cada um de vocês renunciasse ao resultado desejado. Teste. O que acontece, então? Talvez você descubra que o parceiro cujo desejo de alcançar o resultado é menos intenso poderá deixá-lo escapar. Observe a experiência da outra pessoa enquanto ela desiste do resultado. Você até pode não concordar com o resultado desejado. Seja um Observador. Talvez você descubra que poderá sentir prazer com o prazer da outra pessoa. Talvez você possa obter dados para o futuro, à medida que testemunha seu parceiro deixando de lado o resultado desejado. 3. Funciona. Uma ou mais das opções pode ser simplesmente correta. Funciona para você. Funciona para seu parceiro. Funciona para os dois. Façam um acordo sobre suas ações mútuas. Agradeça o seu parceiro, e agradeça tanto o seu próprio inconsciente criativo como o de seu parceiro, por facilitar o processo até chegar a essa conclusão satisfatória.

Cada um desses três pontos de saída requer sua observação constante. Quais são as conseqüências de sua ação ou falta de ação? Que dados percebidos nesta situação podem ser

aplicados à medida que surgem novas situações? O que você aprendeu sobre como equilibrar liberdade e conexão em seu relacionamento? (veja o quadro-resumo abaixo).

No Mundo

Como mencionei acima, estou encantada e cheia de gratidão pela imensa claridade, confiança e solução que experimento agora, quando penso sobre meu próprio ato de equilibrar. Com um senso renovado de prazer, eu imagino meu futuro, vivendo ambos, tanto meus resultados individuais e os resultados mutuamente desejados com um parceiro.

Com um conjunto de pressuposições, metáforas sobre o quadro geral do equilíbrio no relacionamento, e um processo específico para orientar as relações potencialmente tensas, estou pronta para comprometer-me no mundo da intimidade de uma maneira nova. Desejo o mesmo para você. Juntos, podemos modelar novas formas de excelência e continuar a crescer com o poder da PNL. E que sua individualidade fortaleça o seu amor.

Sim, mas... Resolução de Conflito Íntimo

"Sim, mas ..."- Quantas vezes a gente ouve pronunciar essas palavras? Quantas vezes você mesmo as pronuncia? "Sim, mas eu não tenho dinheiro suficiente." "Sim, mas eu não tenho força de vontade." "Sim, mas eu não tenho tempo." "Sim, mas eu gosto de comer." Seja para perder peso, mudar a carreira, terminar um mau relacionamento, parar de fumar ou quebrar maus hábitos; se nós estivermos em conflito sobre fazer a mudança, ela pode parecer virtualmente impossível e nós podemos levar anos sentindo-nos presos e frustrados. Muitas vezes, isso se deve ao fato de que sim, mas implica em necessidades mutuamente exclusivas:

"Eu quero voltar à escola, mas preciso economizar dinheiro."

"Eu quero perder peso, mas eu gosto de comer."

"Eu quero acabar com esse relacionamento, mas eu tenho medo de ficar sozinho."

Existe uma solução para esse dilema? SIM, existe. Peça ao seu companheiro ou sócio, ou amigo, para lhe avisar quando você diz: "Sim, mas." Reveja o que você diz tanto antes como depois da palavra "mas". Repita a mesma afirmação e substitua a palavra "mas" pela palavra "e", e procure notar a diferença.

É possível que mudar uma palavra possa fazer diferença? Sim, é. Como? O uso da palavra "mas" implica em uma coisa ou outra. O uso da palavra "e" implica em que ambas as coisas podem existir ao mesmo tempo. "Eu quero perder peso e eu gosto de comer." "Eu quero terminar esse relacionamento e tenho medo de ficar sozinho." "Eu quero mudar minha carreira e não sei para o que". Embora os fatos permaneçam os mesmos, os sentimentos sobre eles mudam. Agora há espaço para discussão sobre como satisfazer ambas as necessidades; agora, as duas partes de você podem começar a negociar, em busca de um resultado ganha-ganha. Isso pode ser feito, portanto faça a você mesmo essa importante pergunta. Você está pronto para abandonar o seu MAS?

A PSICOLOGIA DO DINHEIRO, PROSPERIDADE E ABUNDÂNCIA

Kris Hallbom e Armand D'Alo

O que impede as pessoas de obterem sucesso financeiro e ter abundância nas suas vidas? A resposta é geralmente focada em torno da crença de que o sucesso financeiro não é uma possibilidade. Muitas pessoas criam várias barreiras que as impede de conseguir a abundância.

Se você tem crenças limitantes sobre dinheiro a nível inconsciente, será difícil alterar as limitações financeiras porque a sua mente inconsciente irá obstruir seus esforços para ter sucesso. Esse é o motivo pelo qual algumas pessoas acabam vivendo de contracheque a contracheque toda a vida – em algum nível elas não acreditam que são capazes de fazer melhor.

Ainda que exista uma intenção positiva por detrás das suas barreiras financeiras, muitas pessoas não identificam quais são estas intenções. Também existem aqueles que sabem qual é a intenção positiva em algum nível, mas mesmo assim ainda não sabem como ultrapassar esses obstáculos.

Muitas pessoas a nível consciente pensam que estão fazendo todo o possível para atingir seus objetivos. Entretanto, ainda existem algumas partes do inconsciente que não acreditam que elas possam obter sucesso. Quanto mais a pessoa evita esta parte inconsciente, mais obstáculos continuarão a aparecer no seu dia a dia. Esta é o modo da mente trabalhar.

Por exemplo, pense numa pessoa que você conhece e que lê todos os livros sobre ‘pense e fique rico’, comparece a seminários financeiros, faz afirmações diariamente e ainda tem problemas de dinheiro. Todas essas coisas que ele está fazendo são válidas, mas, muitas vezes, não chegam até o "âmago" do seu problema que normalmente envolve algum tipo de crença limitante.

As pessoas têm crenças muito diferentes sobre dinheiro. Algumas das mais comuns são:

Você precisa de dinheiro para ganhar dinheiro.

Eu não tenho suficiente dinheiro para fazer planos.

Estou muito velho, não sei o que fazer.

Se eu invisto, com certeza o mercado vai cair.

Finanças são muito complicadas.

Todas essas são crenças de causa–efeito, as quais realmente têm pouco a fazer para alcançar a abundância. Esse tipo de crença limita a pessoa porque ela está procurando por respostas fora dela, quando na realidade a chave para a prosperidade existe dentro dela mesmo.

Abundância não é o que a pessoa tem. É um estado da mente. Muitas pessoas que têm sucesso na vida no aspecto financeiro, freqüentemente têm crenças positivas sobre prosperidade e abundância. Quando a pessoa entende e se desloca do campo da causa e efeito para o da idéia do "O que é possível?" no seu mundo, ela se desloca para um nível totalmente diferente, que afinal das contas é mais gratificante porque ela está expandindo seus contextos mentais sobre o dinheiro.

Muitas pessoas, ao invés de se concentrarem no que é possível, perdem muito tempo pensando sobre o que elas não têm. Um padrão interessante se desenvolve no qual elas se tornam furiosas e

ressentidas sobre a sua situação, o que cria mais limitações e barreiras nas suas vidas. É muito mais fácil prosperar na vida quando você vem de um estado sereno da mente versus um contexto furioso e ressentido. O primeiro passo para ajudar uma pessoa é explorar a natureza do seu problema.

Por exemplo, a pessoa pode ter tido pais que viveram na pobreza e por isso formaram uma mentalidade da "era da Depressão." Por essa razão, ela desenvolve uma crença inconsciente que sempre terá problemas financeiros porque foi isso que seus pais tiveram. Ou ela pode ter tido um pai que lhe disse repetidas vezes que eles nunca mais terão esse problema e, eventualmente, ela começa a acreditar.

É muito comum a criança formar inconscientemente crenças limitantes sobre o dinheiro desde a infância. Esses tipos de crença limitantes são apresentados como "imprints" na PNL. Um imprint é basicamente uma memória que é formada numa idade inicial, e pode servir como origem tanto para a crença limitante como para a crença fortalecedora que nós formamos quando crianças.

Algumas das crenças que nós podemos desenvolver na infância não são sempre saudáveis, e são criadas como um resultado de uma experiência traumática ou confusa que nós esquecemos. A maneira como nós, consciente ou inconscientemente, vemos o mundo em termos de dinheiro é geralmente baseada em tais crenças.

Identificar as nossas crenças limitantes é o primeiro passo. Uma vez tenhamos identificado o que algumas destas crenças/imprints encobrem, você pode usar diferentes técnicas da PNL para mudar completamente estes obstáculos, permitindo assim que você veja e experimente todas as oportunidades financeiras que, normalmente, estão a sua disposição.

Crenças sobre as possibilidades

A principal diferença psicológica entre aqueles que se saem bem financeiramente e aqueles que não conseguem, gira em torno das crenças sobre possibilidades. Por exemplo, muitas pessoas nem enxergam o sucesso financeiro como uma opção. Elas não têm a capacidade de explorar todas as possibilidades que estão a sua disposição para alcançar a abundância.

Muitas vezes elas ficam presas na rotina do dia a dia e não têm vontade para assumir riscos ou tentar algo diferente porque têm medo de acabar pior do que está. O que essas pessoas não se dão conta é que é comum ter que dar um passo para trás para poder avançar.

Muitos milionários que quebraram em algum momento das suas vidas, conseguem depois, num curto período, virar completamente para melhor a sua situação financeira. Além disso, eles fazem isso acreditando que o seu novo negócio vai crescer de tal forma que logo estarão ganhando um belo salário além de um considerável lucro.

Nem todo mundo precisa assumir riscos ou dar um passo para trás para conseguir avançar, porém é importante você conscientemente explorar a idéia do que é possível para você. Para adotar essa idéia, primeiro você deve ter a habilidade para mudar a sua rotina diária fazendo alguma coisa diferente. Isso inclui aprender a enxergar o mundo através dos olhos da prosperidade e da abundância, ao invés da carência e da pobreza.

Tente isso por um momento:

Pense sobre alguma coisa que você quer e sobre todas as possibilidades que você tem para alcançá-la. Pergunte a você "Isso é possível?"

Agora tente algo diferente.

Pense sobre alguma coisa que você não tem, mas que gostaria de ter. Pense sobre por que você não a tem e como você tem vontade de ter isso.

Observe qual delas o faz sentir melhor.

Espero que a primeira afirmação feita tenha feito você se sentir melhor porque ela foi planejada para expandir os contextos inconscientes e conscientes em torno da prosperidade e da abundância. É surpreendente o que pode acontecer a uma pessoa uma vez que tenha mudado a sua atitude e crenças sobre as possibilidades. A pessoa começa a ver resultados quase instantaneamente. As mudanças a princípio podem ser pequenas, mas enquanto ela continuar a adotar a sua nova maneira de pensar, um mundo mágico se torna acessível para ela.

Por exemplo, muitos anos atrás um número de vietnamitas "que moravam em barcos" imigrou para os Estados Unidos. Muitos americanos ficaram preocupados sobre o impacto que isso poderia criar no serviço de saúde e nos outros serviços do governo como resultado da entrada dessas pessoas no país. Foi muito interessante pois muitos dos vietnamitas que iniciaram seus próprios negócios, se deram extremamente bem. Por que isto ocorreu?

Uma resposta óbvia pode ser porque os vietnamitas vieram de um país onde se você diz a coisa errada, você pode ser morto. Então eles vieram para os Estados Unidos onde a pior coisa que poderia acontecer era alguém telefonar e reclamar de uma conta que não tinha sido paga.

Se você vem de um mundo onde a morte é uma realidade de instante a instante para um lugar onde as opções são intermináveis, então não há razão para não tentar tudo. Ao invés de ficarem tristes por terem de abandonar seu país, eles estavam agradecidos por estarem vivos. Ao invés de ficarem de mau humor e com pena deles mesmos, muitos adotaram uma atitude criativa que girava em torno da pergunta "O que é possível?"

Quando eles chegaram aqui, moravam duas ou três famílias vietnamitas num lugar exíguo. Eles saíam e conseguiam trabalho ganhando salário mínimo e reuniam todo o dinheiro que ganhavam. Quando conseguiam juntar dinheiro suficiente, compravam um negócio e toda a família trabalhava junto. Quando o negócio começava a ter sucesso, eles compravam um imóvel. Depois compravam outro, e assim iam.

Para esses vietnamitas, sucesso foi uma afirmação do que é possível, porque tudo era possível para eles. Eles estavam dispostos a sofrer por um tempo para atingir o objetivo de longo prazo de abundância e prosperidade. Era simplesmente uma questão do nível de prioridade e de como eles categorizavam as diferentes possibilidades. As pessoas podem fazer qualquer coisa que elas querem. A pergunta é: o que elas estão dispostas a fazer para conseguir realizar o seu objetivo?

Paciência é uma virtude

É muito comum para a maioria das pessoas na Alemanha poupar dinheiro para pagar a vista uma compra que querem fazer. Na Alemanha, a única dívida que muitos têm é a hipoteca de suas casas e o que devem da compra do carro. Em outros países é comum a pessoa abusar dos cartões de crédito e ficar com grandes dívidas além do tradicional casa e carro.

Muitos alemães ficam felizes ao pouparem para algo especial, porque aguardam com interesse a recompensa que terão ao obterem o que querem. E tão logo a obtenham, começam imediatamente a poupar para o seu próximo item ou para uma viagem de férias.

É interessante como os alemães têm essa habilidade de postergar a gratificação instantânea que um débito no cartão pode trazer. É com expectativa e excitamento que aguardam o dia em que terão o que querem. Eles não se lamentam nem por um minuto de que são obrigados a deixar de lado o dinheiro para alcançar a sua próxima meta. Ao contrário, eles se concentram em como são agradecidos pelo que têm, e aguardam com paciência para conseguir o que querem.

A capacidade para postergar a gratificação é uma habilidade de mestre, um triunfo do cérebro racional sobre o impulsivo, de acordo com Daniel Goleman, Ph.D., que escreveu o livro Inteligência Emocional. O autor conclui que as pessoas, que são capazes de exercitar a paciência ao postergar a gratificação, estão mais propensas a ter sucesso na vida.

Goleman documenta um estudo que foi realizado nos anos 60 no qual um pesquisador convida crianças para uma sala comum, uma a uma, e dá a cada uma um marshmallow. "Você pode ter esse marshmallow agora," diz ele, "mas se você esperar um pouco enquanto eu saio por um momento, quando eu voltar eu trago outro marshmallow." E depois disso ele sai.

Aparentemente, algumas crianças pegam imediatamente o marshmallow e outras esperam alguns minutos antes de caírem em tentação. Mas outras estão determinadas a esperar. Elas fecham os olhos, cantam, abaixam a cabeça, jogam algum jogo ou mesmo adormecem. Fazem qualquer coisa para resistir. Quando o pesquisador retorna, ele dá o segundo marshmallow que elas ganharam.

Uma pesquisa com os pais das crianças e com os professores descobriu que aquelas que, com quatro anos de idade, tiveram a capacidade de resistir esperando pelo segundo marshmallow, geralmente crescem sendo mais ajustadas, mais populares, intrépidas, confiantes e adolescentes mais seguros.

De acordo com Goleman, é conclusiva a evidência de que a paciência parece desempenhar o papel principal no sucesso de muita gente. A capacidade de resistir ao impulso pode ser desenvolvida através da prática.

Quando você se deparar com uma tentação imediata, como gastar dinheiro com algo que você realmente não precisa, lembre-se das suas metas financeiras de longo prazo. Ressignifique a sua atual situação financeira ao perceber que você está poupando realmente para um futuro abundante.

Se as pessoas estiveram dispostas a sofrer um pouco por gastar menos porque poderão investir essas economias mais tarde, então elas estão no caminho certo para atingir a prosperidade.

Abundância é um estado da mente

Muitas vezes as pessoas confundem quem são com quanto dinheiro ganham. Quer alguém ganhe um milhão de dólares por ano ou apenas quinze mil, cada um ainda tem capacidade de atingir um certo grau de abundância na sua vida.

Por exemplo, quando os nazistas ocuparam a Alemanha, existiam pessoas muito ricas na sociedade que tiveram suas vidas dilaceradas e que terminaram nos campos de concentração. Viktor E. Frankle e Anne Frank estavam numa situação de extrema pobreza, mas ainda assim tiveram uma vida abundante.

Viktor E. Frankle, no livro "Man’s in Search for Meaning", diz que uma coisa que a pessoa tem e que nunca pode lhe ser roubada é a sua atitude.

"Nós que vivemos nos campos de concentração podemos nos lembrar dos homens que caminhavam pelos barracões confortando os outros, dando-lhes o seu último pedaço de pão. Eles podiam ser poucos em quantidade, mas ofereciam prova suficiente de que tudo pode ser retirado de um homem, menos uma coisa: a sua última liberdade. Escolher a sua própria atitude em qualquer situação, é escolher o seu próprio caminho."

Frankle, que era psicólogo, adotou uma atitude criativa que o ajudou a sobreviver ao pesadelo de um campo de concentração. Ele foi capaz de manifestar abundância interna exercendo seu direito de assim o fazer. Quando saiu, essa mesma atitude o conduziu para um caminho onde alcançou e viveu uma vida próspera.

Prosperidade, abundância e autovalor

Quando se pensa sobre prosperidade, é útil entender que é um recurso que flui através de nós. Nós somos um canal para a abundância. Logo que entendermos isso, começamos a identificar o fato de que somos nós mesmos que escolhemos como canalizar esse recurso. Viktor Frankle fez essa distinção no campo de concentração. Ele foi despojado de cada uma das suas possessões materiais, inclusive os sapatos. A única coisa que lhe restou, foi sua habilidade em acreditar em si mesmo e a abraçar a idéia que ele ainda era uma pessoa de bem, apesar do fato de terem lhe tirado tudo.

Isso é uma distinção importante a fazer, porque então ter dinheiro não é mais uma questão de autovalor. Dinheiro não determina quem você é; simplesmente é um recurso. Ter um forte juízo interno de si mesmo é que é verdadeiramente importante. Dinheiro é meramente um elemento externo. Assim que as pessoas param de comparar o seu autovalor com o dinheiro, as portas das possibilidades se abrem porque elas estão propensas a tentar outras coisas. Ao se sentirem bem com elas mesmas, elas ficam menos medrosas e estão abertas para tentar algo completamente diferente.

É só uma questão de dizer para si mesmo, "Aqui está o resultado que eu quero e existem diversas maneiras de alcançá-lo. Várias possibilidades. Se alguma não funcionar, então eu vou tentar uma outra."

E se a próxima não funcionar, é simplesmente um feedback que você precisa para tentar alguma outra coisa. Isso não significa que você é um fracassado ou uma pessoa desagradável. Simplesmente significa que existe algo lá fora que eventualmente funcionará e que este algo está fora de você. Você internamente ainda é a mesma pessoa.

Medir o autovalor de alguém somente pela quantidade de dinheiro que essa pessoa tem pode ser devastador. Por exemplo, esteve aqui uma mulher que tinha 17 milhões de dólares colocados em um "trust fund" pelos seus pais. Este fundo rendia pelo menos 800 mil dólares ao ano e duraria toda a sua vida. Essa pessoa encontrou sua identidade e seu autovalor no estilo de vida que levava e pela quantia que possuía. Por exemplo, certa vez ao sair para compras, ela gastou 18 mil dólares na seção de lingeries duma loja de departamentos.

A maior parte das ações que ela tomava quando se tratava de gastar grandes quantias de dinheiro eram resultado da comparação que ela fazia com sua irmã. A irmã estava na mesma situação; também tinha um "trust fund" que rendia muito. Entretanto, sua irmã nunca olhou para o dinheiro como um aspecto da sua identidade. Ela nunca determinou seu autovalor pela quantia que possuía.

Para ela, todo esse dinheiro significava que ela possuía algo para recorrer se lhe acontecesse um problema no futuro. Ela se casou e iniciou diversos negócios com seu marido. Foram extremamente bem sucedidos por seus próprios méritos e, depois de alguns anos, os rendimentos

do "trust fund" dela se tornaram relativamente pequenos se comparados com os lucros gerados pelos negócios que eles tinham desenvolvido.

É interessante, pois a mulher que baseou a sua identidade e autovalor nos seus recursos financeiros, gastava grandes quantias de dinheiro para não ficar atrás da sua irmã. No fim ela quebrou. Esse é um exemplo extremo de alguém que mede o seu autovalor pela quantidade de dinheiro que tem.

A situação desta mulher se tornou mais complicada quando ela começou a se comparar com a irmã, o que também é uma afirmação sobre o seu autovalor. É comum uma pessoa comparar seu status financeiro com o de alguém e, lamentavelmente, essa é a origem de muitas angústias emocionais que as pessoas carregam. As pessoas têm a tendência de se compararem com os amigos, os colegas de trabalho, outros membros da família e muitos outros.

Quando as pessoas se comparam com alguém, o que estão fazendo é realmente um julgamento entre elas e a outra pessoa. Em algum nível, elas estão baseando sua identidade e autovalor em elementos externos.

Quando alguém decide se comparar e se julgar com menos freqüência, vai começar a notar mudanças surpreendentes na sua vida porque ele estará vendo a vida olhando de dentro para fora. Ele estará internamente referenciado, o que irá aumentar seu autovalor e sua identidade porque ele estará determinando quem ele é a partir do seu próprio coração. Ele não dará mais às outras pessoas a oportunidade de determinar quem ele é, porque ele já se conhecerá a um nível mais profundo e espiritual.

Quando uma pessoa se compara com outra, existe uma intenção positiva por trás do seu comportamento, mesmo que o comportamento possa aparentar ter menos recursos. Quando ela começa a entender estas intenções positivas e, muitas vezes, elas giram em torno do autovalor e da identidade, ela começará a curar a ferida inconsciente que está impedindo-a de alcançar a prosperidade e a abundância. De novo, é aí onde as crenças limitantes e os imprints entram em jogo.

A identidade de uma pessoa não é algo que acontece de repente como por encanto. É algo que a pessoa constrói com o tempo. Ela tem uma experiência e interpreta essa experiência no seu cérebro. Toma esta experiência, dá a ela algum nível de critério e a armazena. E em algum nível, ela diz "Eu me baseio nessa experiência". Ela tem outras experiências, empilhando uma em cima da outra. Muitas pessoas tendem a selecionar as negativas e descartar as positivas. Durante um tempo, a pessoa começa, de propósito, a empilhar numa direção e descarta tudo o mais. Nós somos as criaturas do descarte. A intenção positiva que está por trás da escolha pelo negativo é proteger a pessoa de ter novamente outra experiência negativa.

No fim, a pessoa também esquece de escolher o positivo. Ela necessita aprender a absorver todas as suas experiências positivas para manter o balanço. Quando uma pessoa traz para dentro de si todos os elementos positivos de uma experiência e remove as partes negativas, ela começa a perceber que a informação negativa não é sobre ela. Isso torna mais fácil aferrar-se a todos os aspectos positivos de uma situação, e integrá-los enquanto se livra do negativo.

Se livrar dos aspectos negativos de uma situação, enquanto integra os positivos, com o passar do tempo irá mudar de maneira dramática a situação financeira de uma pessoa porque ela começa a desenvolver um sentimento mais profundo do autovalor. Em vez de basear seu autovalor nos elementos externos de um contracheque, ela desenvolve um forte sentimento de autovalor que lhe dá coragem para tentar novas coisas e assim expandir suas oportunidades.

Por exemplo, conheci um zelador que ganhava por volta de $1.800 dólares por mês. Depois de trabalhar algumas de suas crenças com a PNL e também de algum planejamento financeiro, ele decidiu começar seu próprio negócio. Começou economizando dinheiro e comprou todas os materiais de que precisava. Conseguiu um contrato de limpeza perto do seu trabalho e contratou alguém para cumprir o contrato. Depois conseguiu outro e contratou mais um para ajudá-lo. Depois de um tempo, ele decidiu sair do seu emprego e começar sua própria empresa de limpeza. Ele, no fim, percebeu um tremendo aumento na sua remuneração mensal e uma sensação de liberdade que nunca havia experimentado antes.

Ele ainda fazia o trabalho de zelador. O que havia mudado era o seu autovalor. Ao invés de pensar "Oh, eu sou apenas um zelador, não posso fazer mais nada; não sou bastante esperto," ele começou a pensar "O que é possível?" Todo mundo necessita alguém que venha e faça a limpeza. As casas e as escolas precisam. Eles estão me contratando para fazer isso, então por que eu não passo para o outro lado da cerca e começo o meu próprio negócio.

É assim que você explora as possibilidades. Começa com um sonho. Depois é uma questão de transformar este sonho em realidade. Quando uma pessoa começa a aceitar o seu próprio autovalor e se abre para a idéia de que é possível, ele atrai a abundância e a prosperidade para a sua vida. O mundo exterior é um reflexo do nosso mundo interior. Se alguém, no seu íntimo, está se sentindo bem, isso geralmente se reflete na sua aparência, e ele vai atrair experiências positivas para sua vida. É deste modo que a vida funciona.

Administrando o estresse: mais tempo para o AGORA

Ao Cada um de nós tem um passado e um futuro. O passado é tudo que aconteceu até agora e o futuro é tudo aquilo que vai acontecer depois do agora. "Agora" é tudo que acontece no meio dos dois. Na PNL aprendemos muitos métodos para ajudar as pessoas a mudarem as suas representações do passado e do futuro. Nós fazemos isso baseados na hipótese de que a maneira que as pessoas "codificam" o tempo cria os seus estados e dá forma ao significado que elas tem sobre o tempo. Nós temos métodos para curar as memórias dolorosas do passado e mudar as crenças limitantes associadas com tais memórias. Nós temos métodos para ajudar as pessoas a criarem um futuro atraente ensinando como planejar objetivos viáveis e desenvolver estratégias que permitam alcançar estes objetivos. Como Practitioner de PNL, trabalhei muitas vezes com as representações do passado e do futuro dos meus clientes. Porém nunca me ocorreu, até recentemente, também trabalhar com o "agora" deles.

A idéia me ocorreu quando estava lendo "Timeshifting" de Stephan Rechtschaffen, M.D. (1996). O livro conta como as pessoas podem reduzir o estresse ficando inteiramente abertas ao momento presente, algo que as pessoas estressadas raramente fazem. Ao contrário, elas tentam realizar tanto quanto possível no menor tempo possível, concentrando-se mais em conseguir as coisas feitas do que no fazer em si. O sentido delas do presente fica confundido com o sentido do fazer. Num esforço para alcançar a eficiência, as pessoas começam a reduzir os seus momentos presentes. Rechtschaffen escreveu:

Se nós estamos conscientes do agora, se nós o experimentamos, nós estamos no fluxo do tempo. A sobrecarga do passado e a pressão do futuro ... são abandonados. Só existe o presente, só existe o que está à mão. Quando percebemos que existe somente o que está perto, nós também percebemos que o tempo não anda nas nossas costas ou nos arrasta. O tempo simplesmente é. O tempo é esse momento, o agora: a média dos nossos próprios ritmos e dos ritmos do universo - nada mais. (p.5)

A solução do estresse causado pela pressão do tempo e do esforço para constantemente fazer mais, diz Rechtschaffen, é "expandir o momento" e estar "no momento." Para ajudar as pessoas a desenvolverem mais a consciência do momento presente ele recomenda a meditação, a paz da solidão, os passatempos, os relacionamentos significativos e a percepção clara dos valores e das prioridades. Como Practitioner de PNL, eu me pergunto se não há alguma maneira de expandir o significado do presente de alguém trabalhando com as submodalidades da linha do tempo dele. Visto que a linha do tempo é uma representação visual (normalmente linear) do futuro, do passado e do presente, não poderíamos "expandir" o segmento da linha do tempo representando o "presente" e com isso reduzir o estresse?

Eu visualizei a minha própria linha do tempo (como eu tenho o metaprograma através do tempo, eu represento a minha linha do tempo na minha frente e fora do meu corpo), e descobri que o meu presente estava metaforicamente "à mão." O meu "agora" parecia estar a cerca de 20 centímetros de distância, na minha frente. Parecia pequeno - com cerca de 20 centímetros de extensão. "Como eu posso estar no momento," me pergunto, "quando ele é tão pequeno?" Então coloquei as duas mãos em torno do espaço do "agora" na linha do tempo e afastando as mãos, "expandi" o segmento do "agora". A mudança pareceu aliviar a pressão do tempo que eu sentia. Com um "agora" mais extenso, eu me sentia menos arrasada pelas atividades diárias. Engraçado pois até agora eu nunca tinha pensado muito sobre como eu representava o "agora." Eu gostei de ter um "agora" mais amplo na minha linha do tempo. Algumas vezes, para me recompor quando me sinto estressada, respiro profundamente por alguns momentos e mentalmente dou suficientes "agora" para a minha linha do tempo.

Todos vivemos dentro de um contexto onde a medida do tempo é consensual (isto é, nós concordamos que o dia tem 24 horas, a hora tem 60 minutos, etc.). Todos temos a mesma divisão do tempo (cada um tem o mesmo número de horas num dia, semana, mês, etc.). Porém as nossas experiências individuais do tempo são subjetivas e únicas e, até certo ponto, as nossas representações do tempo são maleáveis. Dado o que a PNL nos ensina sobre os nossos mapas do tempo - as nossas linhas do tempo, faz sentido assumir que é variável o quanto de "agora" as pessoas experimentam. Eu comecei a me perguntar como as outras pessoas experimentavam o "agora," e quanto de "agora" é suficiente para fazer uma diferença entre se sentir com recursos e se sentir estressado. Me pergunto: "Quando a representação do "agora" de alguém se torna problemática?"

Comecei então, na minha prática, a explorar os efeitos da mudança das representações do "agora" dos clientes no manejo do estresse como uma intervenção que altera a linha do tempo. Nesse artigo, apresento dois estudos de caso e um modelo para dar mais "agora" para alguém ou para você mesmo.

Estudo de caso 1: S - presa entre um penhasco (o passado) e um local desagradável (o futuro)

S respirava com dificuldade. Os olhos dela se moviam de um lado para outro sem se focarem em algo. O corpo dela estava rígido e trêmulo. Ela estava a beira de outro ataque de pânico. Ela tinha vindo para conseguir ajuda, e pela primeira vez, eu vi a extensão das suas dificuldades. "Eu quero que você me hipnotize porque assim eu vou conseguir relaxar," exigiu ela. "Eu só quero um pouco de paz."

Recentemente S havia sofrido vários eventos traumáticos. Ela era professora aposentada e tinha ficado viúva a pouco tempo. Logo após a morte do marido, um acidente de carro a deixou parcialmente incapacitada. Enquanto se recuperava, desenvolveu uma pneumonia que lhe trouxe problemas nos pulmões, tornando difícil sua respiração. Ela só conseguia respirar com a ajuda de um balão de oxigênio. Estava tão frágil que era necessário ter uma enfermeira a sua disposição 24 horas por dia.

Eu tentei diversas intervenções para acalmá-la. Respiração profunda estava fora de cogitação em função dos problemas no pulmão. Tentei interrupção de compassamento e de padrões, movimento dos olhos e distrações; tudo em vão. "Quando você vai me hipnotizar?" disse com irritação. "Eu vou lhe hipnotizar," lhe respondi com firmeza, "quando você prestar mais atenção em mim do que no que está ocorrendo na sua cabeça." Com isto, ela parou de movimentar os olhos de um lado para outro da sala e me olhou. Seus movimentos se tornaram mais lentos e ela começou a respirar mais uniformemente. "O que você pode fazer por mim?" perguntou com tristeza.

"Eu ainda não sei." Pensando que eu podia ajudá-la a acessar um estado de recursos, perguntei se ela podia se lembrar de uma memória de paz e de relaxamento.

"Não," foi a resposta.

"S, você viveu uma vida longa, produtiva. Não consegue se lembrar de uma experiência agradável?"

"Não," de novo.

Eu gesticulei para o lado esquerdo dela e pedi que "rememorasse os eventos do passado" e me dizer o que ela via. "Eu vivia com um marido alcoólatra. Quando ele morreu eu fiquei doente. Não tenho nenhuma memória agradável." Ela disse isso com firmeza e resignação.

"São nestas memórias que você pensa quando fica em pânico?" perguntei, pensando que ela podia estar tendo flashbacks pós-traumáticos.

"Não. Eu não penso no passado. Não gosto de fazer isso. Eu só me preocupo com o que vai acontecer comigo. E se eu acabar numa cadeira de rodas? E se eu tiver que me mudar para uma clínica de repouso? São estes os meus pensamentos."

"Então você mesma se alarma com os pensamentos sobre o futuro," eu disse. Ela concordou. A nossa primeira sessão terminou e eu a convidei a voltar na próxima semana. Neste intervalo, pensei sobre a descrição que ela tinha feito sobre a linha do tempo. Era uma representação deprimente, onde parecia faltar um "agora."

Na semana seguinte, S retornou menos agitada. Quando ela se sentou na minha frente, eu peguei nas mãos dela. Eu mantive as palmas das mãos juntas e, conforme eu falava, ela concordava com cabeça. Eu comecei compassando a representação da linha do tempo dela. "S, olhe para a sua esquerda e imagine que você está olhando para o seu passado. Qualquer coisa boa que possa ter acontecido lá trás não está disponível para você. Tudo que você consegue se lembrar são as coisas ruins, porque você mesma se emparedou desses pensamentos. Olhe para a sua direita e veja o seu futuro. Lá existem algumas possibilidades assustadoras, as quais podem acontecer ou não. O que resta, você segura nas suas mãos, e isto é o 'agora.' Nenhuma das coisas ruins está acontecendo AGORA. Já que o AGORA é tudo que você tem, você deve dar a você mesma todo o AGORA que precisa para se sentir confortável. Agora olhe para o espaço entre as suas mãos enquanto você se dá bastante AGORA." Então, vagarosamente puxei as duas mãos dela, separando-as. Assim que se abriu um espaço entre elas, a respiração dela ficou normal, apareceu cor no rosto dela, ela baixou os ombros e eu pude sentir os músculos das mãos e dos braços se soltarem. Ela visivelmente relaxou. Eu continuei: "Mantenha-se fitando o espaço do AGORA enquanto você relaxa no momento do AGORA." Quando os músculos do rosto dela relaxaram, eu disse: "Agora juntas podemos fazer um pouco de hipnose." E foi exatamente isso que fizemos nas duas sessões seguintes. Na última sessão, eu fiz uma fita de relaxamento que ela levou para casa. Ela me telefonou alguns dias depois, reclamando: "A fita não é suficientemente longa." Eu mandei uma mais longa para ela.

Estudo de caso 2: K - uma mulher de negócios muita ocupada

K, uma executiva muito ocupada disse: "Meu trabalho está me estressando." O objetivo dela era "Estar plenamente no presente." Quando lhe perguntei o que a impedia de fazer isso, respondeu: "Bem, sempre que eu completo uma tarefa, imediatamente eu a coloco para trás, sem nem mesmo ter tempo para desfrutar da gratificação ou do prazer da conclusão. Quando estou terminando um projeto, já estou planejando o próximo." Enquanto dizia isso, ela moveu rapidamente as suas mãos para a sua esquerda, e em seguida, com firmeza, as levou para a sua direita. Parecia que estava trabalhando numa linha de montagem imaginária onde as tarefas se moviam mecanicamente como se estivessem numa correia transportadora.

Eu eliciei a linha do tempo dela. Ela visualizou o passado como uma linha reta horizontal se estendendo para a sua esquerda, com marcações, como numa régua, mostrando as principais realizações. O futuro dela era uma linha reta horizontal se estendendo para a direita, sem marcações. Então lhe perguntei: "Aonde está o agora?" Ela pensou por um tempo e aí o rosto se contraiu numa carranca e ela ficou toda encurvada na cadeira. A respiração se tornou agitada. Então colocou as duas mãos com as palmas voltadas uma para a outra e distantes cerca de 10 centímetros, e disse: "Isso é o agora."

"Não me admira que você não tenha o sentido do presente," comentei. "O seu agora parece um espaço muito restrito e pequeno. O que acontece quando você o expande e dá a você mesma bastante espaço para enquadrá-lo?" Muito devagar, K começou a afastar as mãos. O aspecto dela mudou. Com cuidado, ela se endireitou na cadeira e os músculos do rosto relaxaram. Ela sorriu e fez uma respiração profunda. As mãos pararam de se movimentar quando estavam a cerca de 50 centímetros uma da outra. "Uau! Eu consigo respirar!" Ela olhava fixamente para o espaço entre as mãos, enquanto mantinha o novo "agora." Ela movimentou as mãos como se o espaço tivesse as dimensões de uma bola de praia. "Eu sinto que poderia dançar com isso agora, como se fosse uma bola de energia". Claramente, ter mais "agora" fazia uma grande diferença para ela. Ela estava aprendendo como era se sentir estar "plenamente no presente."

A estratégia do "agora expandido"

Abaixo está um modelo de como dar mais "agora" para alguém ou para você mesmo. A intervenção pode ser apropriada quando alguém expressar angústia, medo ou ansiedade sobre não ter tempo suficiente ou quando o tempo se movimenta muito ligeiro. Observe os gestos e os padrões das pistas de acesso ocular que indiquem uma ênfase problemática tanto no passado como no futuro ou um sentido reduzido do presente. Use-o especialmente quando o objetivo do cliente é similar a "estar mais no presente."

De acordo com Bodenhamer e Hall em "Time Lining" (1997), as pessoas com metaprograma através do tempo (isto é, a linha de tempo está fora e na frente do corpo) normalmente têm dificuldades para viver no agora, ao passo que pessoas com metaprograma no tempo (isto é, a linha do tempo passa através ou por trás do corpo) tendem a "ficar perdidas no eterno agora." Provavelmente é por isso que o processo de prover um "agora" mais extenso pode ser mais benéfico para as pessoas através do tempo do que para as pessoas no tempo. Tomando a orientação de Bodenhamer e Hall, eu descrevo a seguinte intervenção para as pessoas através do tempo.

1. Obtenha a correspondente concordância do cliente para fazer a mudança e participar do processo de visualização que irá reduzir o estresse ao aumentar o sentido do presente.

2. Elicie a linha do tempo do cliente para o passado e o futuro. Então pergunte "Onde está o AGORA?" Se o cliente não lhe mostrar o tamanho e a localização do "agora" com as mãos, peça para que ele faça isso.

3. Peça ao cliente para segurar o "AGORA" nas mãos e olhar o "AGORA" em relação ao passado e futuro. Se o "agora" tiver somente alguns centímetros de extensão, e se a expressão facial e a postura do cliente parecem transmitir desconforto ou tensão, sugira que ele pode se beneficiar do sentido do "agora" expandido. Diga: "Segure o seu 'agora' nas mãos e afaste-as devagar, expandindo o seu 'agora.' Enquanto isso olhe com atenção para o espaço entre as suas mãos e tome consciência das suas emoções enquanto faz isso." Para alguns clientes, esse processo pode induzir a um transe, e você pode usar essa reação como uma oportunidade para sugestões terapêuticas adicionais como relaxamento, recursos de acesso e a execução dos objetivos desejados. Diga ao cliente para parar de expandir o tamanho do "agora" quando tiver a impressão de que ele está do "tamanho certo."

Nota: Para os clientes a quem ensinei essa estratégia, o tamanho certo do "agora" parecia ter exatamente a largura dos ombros. Se o "agora" do cliente já é do tamanho dos ombros, então esta intervenção pode ser desnecessária. Se o "agora" expandido resulta em desconforto, diga ao cliente para "recolocá-lo da maneira que estava." Pode ser que mais "agora" não seja, neste momento, a melhor intervenção para o cliente. Pare a intervenção e trabalhe com outros métodos de gerenciamento do estresse tais como ressignificação, treinamento de relaxamentos, recursos de âncoras, mudança de crenças, etc.

1. Observe mudanças na expressão facial, na postura e na respiração que indiquem uma mudança interna nas sensações e/ou nas percepções. Pergunte pelas reações internas do cliente. Se a mudança é positiva, pergunte se ele gostaria de ter, disponível no futuro, o sentido do agora expandido. Se a resposta for sim, então instale uma âncora para o "agora" expandido.

2. Peça que o cliente visualize dois ou três contextos futuros onde ele quer ter o sentido do "agora" expandido como um estado de recursos. Guie o cliente através de repetições futuras, com a âncora no local. Complete a intervenção com uma verificação ecológica.

Perguntas

A maioria de nós vive em ambientes altamente estimulados e com sobrecarga de informações, onde o tempo parece se mover sempre muito ligeiro. Parece muito interessante que quanto mais atividades tentamos carregar para o agora, mais o tempo parece diminuir. Nós reduzimos o nosso "agora" num esforço para enfrentar ou para alcançar mais com menos tempo. Isso resulta em estresse e tensão. Ter um sentido mais adequado do "agora" pode ajudar a nos relacionar de uma maneira mais positiva com as pressões do tempo.

A possibilidade de que "mais agora" ou de um presente expandido reduz o estresse faz aparecer muitas perguntas intrigantes que justificam a nossa atenção:

• Um "agora" reduzido é um sintoma comum do estresse e da ansiedade?

• Expandir o "agora" de alguém é somente uma atividade para se "sentir bem" ou isso resulta num estresse menor, embora mantenha a eficiência e a produtividade?

• Será que existem pessoas cujos "agora" são tão largos que disso resultam freqüentes distrações, procrastinações e inércia? Se for assim, diminuir o tamanho destes "agora" exagerados iria ajudar essas pessoas a desenvolverem um sentido mais claro do propósito para alcançar metas importantes?

• É proveitoso ensinar as pessoas a desenvolverem flexibilidade com o seu sentido do presente, para que elas possam expandir e reduzir os seus "agora" de acordo com o contexto? Sendo assim, quais contextos são mais apropriados para um "agora" expandido

ou para um "agora" reduzido? Por exemplo, me parece que um senso expandido do "agora" poderia facilitar a meditação - ou talvez a meditação seja o que expande o "agora." Talvez ambientes de alta produtividade exijam um "agora" reduzido, e as pessoas podiam usar um "agora'" expandido quando mudam para outro ambiente, menos exigente.

Intervenções na linha do tempo são valiosas estratégias da PNL para aconselhamento, coaching e ensino. Os Practitioners de PNL começaram a entender a interação entre o tempo consciente e a personalidade/comportamento e a explorar os possíveis usos da linha do tempo para diagnoses, terapias e crescimento pessoal. Exploração e pesquisas sobre modificações nas linhas do tempo irão favorecer o nosso conhecimento sobre intervenções na linha do tempo.

Pensamentos finais

Apesar de que esse artigo enfatiza o "agora," vale a pena ajudar os nossos clientes, e a nós mesmos, a manterem um relacionamento funcional e equilibrado entre o presente, o passado e o futuro. Bodenhamer e Hall escreveram:

Como nós temos o "tempo" ou a eternidade implantada em nossas "mentes," e o "tempo" pode viajar para outras zonas de "tempos," muitas vezes achamos difícil viver plena e completamente no presente. Viver no presente psicológico de uma maneira saudável e equilibrada não significa evitar ou ignorar as outras zonas de tempo, mas integrar o "passado" e o "futuro" com o presente pois assim podemos, simultaneamente, viver plenamente no presente, enquanto usamos os recursos que podemos descobrir e criar do "passado" e do "futuro." (pag.121)

Operadores Modais

Com a multidão de padrões específicos que existem na atualidade e a compreensão geral dos aspectos desenvolvidos no campo da PNL nos últimos 25 anos, é útil recordar que a raiz e os fundamentos de todo ele reside no metamodelo. Muitas vezes escutei Richard Bandler dizer que aqueles que realmente entendem o metamodelo, são os que usam os métodos da PNL com um alto grau de habilidade e precisão.

Com os anos, muitas vezes vi a utilidade de retornar a uma antiga particularidade e reexaminá-la para ver o que mais pode ser aprendido. No final dos anos 70, as submodalidades foram utilizadas simplesmente como forma de enriquecer a descrição de uma experiência. No começo dos 80, as submodalidades foram re-caracterizadas como parâmetros básicos de nossa experiência interna e, de modo semelhante as pistas de acesso, também como forma de alterar diretamente esta experiência. Este discernimento deu como resultado a abundância de intervenções poderosas com submodalidades, disponíveis na atualidade.

Ao final dos anos 80, Connirae Andreas reexaminou as 3 posições perceptuais e encontrou uma maneira detalhada de organizar o caos de nossa experiência interna e a de outros nos relacionamentos.

Alinhar as posições perceptuais é uma maneira muito gentil, ainda que poderosa, de clarear nossa relaçao com outros e de desenvolver entendimento e compaixão por nós mesmos e pelos demais. Em retrospecto, para alcançar isto, este processo utiliza diferenças muito pequenas e sutis na submodalidade de localização.

Existem 9 distinções fundamentais no Metamodelo (Você pode nomeá-las todas?) e uma delas chamada Operador Modal. Recentemente eu estive reexaminando e alcancei a compreensão de

alguns aspectos úteis. Mais que limitar-me a apresentá-los (e fazê-los tão fáceis que os leitores simplesmente os aceitassem, em lugar de indagar sobre eles ou de melhorá-los), eu pensei que seria mais interessante propor algumas perguntas para levar o leitor a pensar em algumas das direções que tenho explorado.

Com frequência me beneficiei ao fazer perguntas e descobrir que as respostas de outras pessoas eram consideravelmente melhores que as minhas. (Ocasionalmente cheguei a fazer perguntas que parecia que produziriam respostas interessantes, ainda que eu não tivesse respostas úteis até então). Eu espero que isto possa ser, para os leitores, uma oportunidade para seguir este caminho em direção a interessantes descobrimentos.

Eu os convido a seguir a direção das perguntas que estão a seguir. A melhor fonte de respostas estará em suas próprias experiências. Também os convido a enviar-me via correio eletrônico ou correio comum, as respostas que encontrem (em inglês somente). Um artigo de continuação aparecerá em um número futuro da Anchor Point (e do Golfinho).

1. O que são eles (os operadores modais), em qualquer caso? O que fazem, e como funcionam?

2. Quantos tipos ou categorias de OM existem, e que nome você daria a cada tipo? 3. Como estão conectados, ou como se relacionam entre eles? Eu encontrei 2 maneiras

principais, uma inerente e uma opcional. 4. Que tipo de motivação é indicada por cada OM? 5. Como cada tipo de OM pode ser compreendido como indicador de uma forma específica

de incongruência? 6. Que espécie de incongruência é indicada por uma pessoa quando verbalmente ela usa um

tipo de OM e não verbalmente expressa um diferente? 7. De que maneira pode ser útil para mudar a experiência de uma pessoa sugerir que

substitua um operador modal por outro, e por que é útil? 8. Qual OM está funcionando em uma experiência de total e completa congruência? 9. O que mais pode você predizer sobre a experiência de uma pessoa quando usa um OM?

OPERADORES MODAIS II

Steve Andreas

Na edição de Janeiro de 2000, eu afirmava que o metamodelo era o fundamento e a origem da PNL. Todos os métodos e técnicas específicos que foram desenvolvidos nos últimos 25 anos, surgiram a partir de perguntas baseadas nele, e continua sendo, ainda, de entendimento fundamental em todo o campo de PNL. Eu discuti, também, o valor de retornar para antigas distinções e reexaminá-las, a fim de ver o que mais pode ser aprendido com elas, e dei dois exemplos, submodalidades e posições de alinhamento perceptivo.

Finalmente, coloquei um conjunto de perguntas sobre operadores modais, que são uma das distinções do metamodelo, e convidei os leitores a respondê-las. Acho curioso (mas talvez não tão surpreendente) que apesar de tantas pessoas ensinarem a modelagem, e afirmarem ser modeladores, eu recebi apenas duas respostas. E é muito mais fácil responder perguntas do que fazê-las!

Aqui vão, novamente, as perguntas (em itálico) e minhas respostas (não as respostas). Em última análise, a resposta está em sua própria experiência. As palavras a seguir representam minha melhor tentativa de apontar para sua experiência, e oferecem-lhe maneiras de pensar sobre ela,

organizá-la, e expandi-la. Espero que sejam úteis. Tenho certeza de que isso pode ser e será melhorado, e receberei com prazer sugestões sobre acréscimos, reformulações, etc.

Operadores Modais (OM)s

1. Que são, afinal? O que fazem, e como funcionam?

Um OM é um "modo de operação", uma maneira de estar no mundo e relacionar-se com parte dele, ou com todo ele. Um OM é um verbo que modifica outro verbo, portanto é sempre seguido por outro verbo. "Eu preciso trabalhar." "Eu posso ter sucesso".

Tendo-se em mente que um verbo sempre descreve uma atividade ou processo, o OM é um verbo que modifica a maneira como uma atividade é feita. O OM funciona da mesma maneira que os advérbios, e talvez devesse chamar-se advérbio. O advérbio, às vezes, precede o verbo que é modificado, e às vezes o segue, enquanto um OM sempre o precede, e isso faz parte do poder do OM. O OM estabelece uma orientação geral ou uma direção global antes de sabermos qual é a atividade. Às vezes, a pessoa diz, simplesmente, "Eu não posso" ou "Eu quero", já que o conteúdo é especificado pelo contexto. No entanto, uma vez que as próprias palavras não especificam um conteúdo ou contexto, é muito fácil generalizar a sentença para diversos conteúdos/contextos.

O OM modula, de maneira muito significativa, nossa experiência sobre grande parte (ou o total) daquilo que fazemos. Pense em alguma atividade neutra simples, e descreva-a numa frase curta, como "olhar pela janela". Depois, diga as sentenças seguintes, para você mesmo, e tome consciência da forma como você experimenta cada uma delas, notando de que maneira sua experiência muda em cada uma delas, principalmente para onde vai sua atenção, e como você se sente:

"Eu quero olhar pela janela".

"Eu tenho que olhar pela janela".

"Eu posso olhar pela janela".

"Eu escolho olhar pela janela".

O "modo de operação" da primeira consiste em puxar em direção à atividade, com uma sensação de prazer e antecipação. O "modo de operação" da segunda é de empurrar em direção à atividade, geralmente por trás, e quase sempre com uma sensação de não querer fazer isso.

As duas últimas são um pouco diferentes; "posso" simplesmente dirige sua atenção para avenidas alternativas de possibilidade. Além de "olhar pela janela", outras possíveis direções chamam minha atenção. "Escolher" pressupõe essas alternativas, focalizando-se mais na experiência interna de escolha entre as mesmas.

2. Quantas espécies, ou categorias de OM existem, e como você chamaria cada uma delas?

Eu relacionaria as quatro categorias abaixo, agrupadas em dois pares (com exemplos):

Motivação: As duas primeiras têm a ver com motivação.

a. Necessidade: "deveria", "devo", "tenho que", etc. b. Desejo: "desejo", "quero", "preciso", etc.

Opções: As outras duas relacionam-se com opções que podem ser escolhidas, a fim de satisfazer a motivação.

c. Possibilidade: "posso", "estou apto para", "sou capaz de", etc., d. Escolha: "escolho", "seleciono", "decido", etc.

Desejo e/ou necessidade motivam-nos a agir e a mudar, e possibilidade e/ou escolha tornam isso possível. Agrupadas dessa maneira, podemos notar imediatamente que as pessoas, na maioria das vezes, começam com a motivação e depois procuram opções. Começar com opções, e depois testar quais são as desejáveis é muito menos freqüente.

Reserve um momento para experimentar esta diferença básica. Imagine, por um instante, que você sempre começou com motivação e depois examinou cuidadosamente as opções...

Agora imagine que você sempre começou por examinar as opções e depois testou a motivação. Trata-se de mundos muito diferentes...

OMs de necessidade e de (im)possibilidade são os que recebem mais ênfase em muitos treinamentos de PNL, porque freqüentemente eles são a base de limitações significativas. Muitas vezes, as pessoas sentem-se perplexas e presas por "tenho que’s " ou "não posso’s" e essas são as espécies mais óbvias de crenças limitadoras das pessoas.

OMs de desejo e escolha nem sempre são enfatizados, e às vezes são até ignorados, mas eles são igualmente importantes, e são como uma imagem no espelho da necessidade e da impossibilidade. Por exemplo, quando alguém experimenta um "tenho que", geralmente isso é desagradável, e ele quer ter outras escolhas. Colocados de outra forma, "tenho que" e "impossível" são equivalentes a "impossível escolher outras alternativas mais desejadas."

Importância: Considerando-se que escolher entre possibilidades alternativas, alinhadas com nossas necessidades e desejos, é fundamental para nossa sobrevivência e felicidade, qualquer limitação ou redução dessas capacidades irá limitar significativamente nossa capacidade de viver bem. Todas as crenças em nossas capacidades têm um OM, e muitas limitações têm um OM de necessidade ou uma negação de outro OM.

Esse é o tipo de diferença que os OMs não somente descrevem, mas também criam, à medida que falamos internamente conosco mesmos. Essa pode ser a diferença crucial entre alguém que vive uma vida sentindo-se incapaz, vítima impotente dos acontecimentos, e alguém que experimenta um mundo cheio de expectativa e oportunidades de satisfação das necessidades e desejos.

Trabalhar no nível dos OMs, e das crenças sobre as quais eles estão estabelecidos, é algo de abrangência consideravelmente maior do que trabalhar no nível de conteúdos de uma limitação em particular e, devido a isso, todas as mudanças que forem feitas serão muito mais amplamente generalizadas.

Intensidade: Cada uma dessas categorias inclui palavras diferentes, que expressam vários graus de intensidade – embora as pessoas freqüentemente limitem a si mesmas reduzindo esse largo espectro a uma simples distinção digital ou/ou. Além das palavras

usadas em cada categoria, a expressão não verbal também pode indicar o grau de intensidade, e essa mensagem não verbal é, muitas vezes, muito mais confiável do que palavras.

a. Necessidade – tem um âmbito de intensidade relativamente estreito, mas há uma diferença bem definida entre "devo obrigatoriamente", "devo" e "deveria." Considerando que muitas pessoas pensam que "devem" fazer coisas que raramente ou nunca fazem de fato, existem "necessidades" que são menos absolutas.

b. Desejo – tem, talvez, a mais ampla variação de intensidade, indo desde uma leve inclinação até o vício de fumar!

c. Possibilidade - não é uma distinção digital ou/ou, como às vezes se ensina, (possível/impossível) mas pode variar amplamente, desde o muito provável (quase certo) até o muito improvável (improvável, mas ainda possível).

d. Escolha – pode, também, ser reduzida artificialmente a um simples e limitante ou/ou (e existem algumas circunstâncias em que isso é, talvez, uma perfeita descrição da situação). Mas, geralmente, existe uma vasta gama de escolhas, uma multiplicidade de opções, não somente do que fazer, mas de como, onde, quando, com quem e porque fazê-lo.

1. Como estão ligados entre si, ou relacionados? (Eu encontrei duas grandes maneiras, uma inerente e outra opcional.)

Ligação inerente. Escolha e necessidade pressupõem, ambas, possibilidade, mas desejo, não. É ridículo dizer que uma pessoa pode escolher ou deve fazer algo impossível.

Essa ligação inerente pode ser muito útil. Por exemplo, às vezes uma pessoa é torturada pelo pensamento de que deveria fazer ou escolher algo que realmente não é possível para ela – pelo menos no momento – mas ela não se dá conta dessa contradição lógica.

Para trabalhar com essa situação, primeiro pode-se acompanhar o "deveria" ou o "escolher" e até reforça-los. "Então, você realmente acredita que deveria fazer X." Depois, estabelecer em sua experiência que é impossível fazer X (pelo menos agora, no estado atual de desenvolvimento, finanças, etc.).

Após essa preparação, pode-se colocar os dois juntos, perguntando: "Como é que você pensa que deve fazer X, quando você sabe que isso é impossível?" Se a preparação foi feita de maneira completa, esta é uma daquelas situações em que você quase pode ver sair fumaça dos ouvidos do cliente, uma vez que as duas crenças colidem, a contradição torna-se aparente, e o "devo" (e o problema) fenece.

No entanto, o desejo não pressupõe possibilidade; muitas vezes, nós desejamos coisas que não são possíveis. Este fato é fonte de muita miséria humana, pois desejar algo que não é possível é muito frustrante. Mas, também, é fonte do progresso humano, quando estamos motivados a procurar e descobrir maneiras para fazer aquilo que anteriormente não era possível.

Ligação opcional: Alguns tipos de ligação não são inerentes, mas aprendidos.

1. Na primeira, as pessoas simplesmente combinam OMs seqüencialmente. "Eu tenho que escolher", é bem diferente de "Eu quero escolher, ou "Eu posso escolher," (um pouco redundante, uma vez que escolher pressupõe possibilidade, mas não reforça o senso de capacidade da pessoa.). As pessoas freqüentemente dizem: "Eu quero ser capaz de", ou "Eu preciso escolher," ou "Eu deveria", mas existem muitas outras combinações que as pessoas usam raramente, como, "Eu sou capaz de não querer," ou "Eu escolho não ter

que," e algumas dessas transmitem muito poder. Naturalmente, uma coisa é reconhecer essa espécie de possibilidade, e outra é acessar ou criar uma experiência congruente da mesma. Contudo, o reconhecimento da possibilidade é um primeiro passo muito útil para ampliar a escolha.

Com quatro categorias de OMs, e incluindo suas negociações, existem 64 possibilidades dessas duas ligações de dois passos (inclusive a repetitiva "escolher o escolher" e "escolher o não escolher", etc.). É muito útil escrevê-las sistematicamente e experimentá-las em algum conteúdo trivial, descobrir como cada uma modifica sua experiência. Algumas parecerão familiares e "sensatas," mas as outras, que parecem estranhas ou bizarras, são as que mais nos ensinam, porque elas expandem seu mapa do que é possível – mesmo se algumas não forem particularmente úteis. Essa é uma grande maneira de sensibilizar a si próprio para o impacto de como você e seus clientes fazem as ligações dos OMs, e de experimentar o impacto das ligações que você raramente usa, ou nem sequer pensa em usar.

2. Uma segunda (e muito semelhante) espécie de ligação consiste em ligar dois OMs seqüencialmente, numa corrente de causa-efeito "se - então", como, "Se eu quiser, então eu posso". ou "Se eu tiver que, então eu não..." Descobrir como uma pessoa liga tipicamente os OMs de modo causal dá-nos informações muito valiosas sobre a maneira como sua experiência é limitada, e que tipo de situação poderá ser problemática. Essas ligações, como muitas generalizações, muitas vezes não são contextualizadas, e facilmente se tornam crenças globais que são aplicadas em muitos conteúdos e contextos diferentes.

Mais uma vez, a maioria das pessoas usa tipicamente certas ligações, e outras não. Muitas das ligações menos freqüentes podem transmitir muito poder. "Se eu escolher, eu farei", "Se eu tiver que, eu desejo." "Se eu quiser, eu não tenho que". É claro que algumas dessas ligações são muito mais úteis do que outras. No entanto, se alguém usar somente algumas escolhas dentre as 64, essa é uma limitação muito séria daquilo que é possível para elas, enquanto experimentar essas possibilidades não usadas pode transmitir muito poder.

Seria muito fácil criar um simples teste escrito, pedindo às pessoas que completassem uma série de sentenças, como: "Se eu quiser, eu ..." e depois verificar as respostas em busca de combinações limitadoras e padrões significativos.

A si próprio / A outros: Na discussão acima, pressupomos que a pessoa aplica os OMs a si mesma. Se acrescentarmos outra pessoa na relação, podemos obter outras 64 combinações, tais como, "Se você quiser que eu... , eu tenho que...," ou "Se eu exigir, você deverá..." As aplicações para terapia de casais ( esteja ou não o outro membro do casal presente) são óbvias.

Embora as ligações de dois operadores modais sejam muito freqüentes, uma ligação de três não é incomum, e até mais são possíveis. "Se eu tenho que, eu posso escolher querer..." Aqui existe uma variedade maior de possibilidades (512) e a maioria de nós usa apenas algumas delas.

É um alívio compreender que a gente não precisa memorizar todas essas muitas possibilidades. Começando com o reconhecimento de que essas podem ser muito importantes, e com alguma prática sistemática em sensibilizar suas percepções, você pode simplesmente reconhecer uma ligação, e tentá-la em sua própria experiência, para descobrir o seu impacto.

Com mais de uma outra pessoa, como nas famílias, isso se torna ainda mais complicado – e interessante. "Se ele diz que eu tenho que X, mas ela quer Y, eu não posso fazer Z." (aqui existem 512 possibilidades adicionais!).

1. Que tipo de motivação é indicada por cada OM?

Necessidade e desejo são as motivações mais claras. O desejo sempre nos empurra em direção ao objeto dele. A necessidade aparentemente nos puxa em direção a alguma coisa, mas com mais freqüência ela nos afasta daquilo que aconteceria se nós não fizéssemos algo. Naturalmente, muita motivação inclui ambos os aspectos, mas é útil separá-los, a fim de pensar sobre eles. Os OMs que um cliente usa tipicamente podem alertar-nos em relação ao que ele está notando ou experimentando, e o que está deletando de sua experiência motivacional.

Possibilidade e escolha não indicam uma motivação em particular. Podemos escolher atividades possíveis tanto a partir do desejo como da necessidade (ou de ambos). Por outro lado, se não tivéssemos necessidades ou desejos, possibilidade e escolha seriam totalmente irrelevantes, e assim sempre há alguma motivação pressuposta ou implícita quando usamos palavras que se referem a possibilidade e escolha.

2. Como pode cada tipo de OM ser compreendido como indicador de um tipo específico de incongruência?

Todos os OMs expressam aquilo que se pode chamar de um estado de coisas irreal. Todos eles indicam uma situação que não existe (no momento), mas que poderia existir no futuro (ou pode ser imaginada como acontecendo no futuro, mesmo se for impossível na realidade), o que indica incongruência seqüencial.

Se você tem que, isso significa que você ainda não tem. (Se você já fez isso, você não tem que.) Mesmo no tempo passado, "Eu tinha que" expressa a situação no momento em que se tem que, e não a ação subseqüente. Numa ação repetitiva que alguém tenha que fazer, como respirar, por exemplo, o que se tem a fazer é tomar a próxima respiração, não a anterior.

Da mesma maneira, se você deseja algo, você ainda não o tem. (Se você já tivesse isso, você poderia usufruir dele, mas não desejá-lo).

Se alguma coisa é possível, isso significa que ela é potencial, mas não real. "Eu posso fazer isso" é bem diferente de "Eu fiz isso." É claro que, ter feito alguma coisa é uma base poderosa para presumir que eu posso fazê-la no futuro. Essa é a razão porque pode ser muito útil instalar uma mudança no passado, de modo que seja experimentada como já tendo acontecido. Alguns de nós costumávamos caçoar do "movimento do potencial humano", que tudo era potencial, e com muito pouco movimento (e um pouco, também, não era muito humano!).

Na hora de escolher, a atividade escolhida ainda não aconteceu. (mesmo escolher entre coisas, ao invés de atividades, implica em algum tipo de atividade em relação a elas.) Na escolha sempre há uma incongruência adicional, pois somos ao mesmo tempo impulsionados (ou empurrados) na direção de duas ou mais alternativas. Ao escolher uma, aquela que não é escolhida fica perdida, e sejam quais forem as necessidades ou desejos, a alternativa que seria satisfeita tem que ficar insatisfeita, pelo menos temporariamente.

3. Que tipo de incongruência é indicado por uma pessoa quando ela usa um tipo de OM verbalmente e expressa outro tipo não verbalmente.

Isso geralmente indica uma incongruência simultânea entre as palavras conscientes (verbal) e o inconsciente (não verbal), embora uma pessoa também possa expressar o não-verbal seqüencialmente. Se uma pessoa diz, "Eu posso fazer isso", com uma voz lamentosa e ombros caídos, (ou segue sua afirmação com esses não-verbais) é muito possível que ela não acredite realmente nisso, e não vai fazê-lo. Como em todo o trabalho de PNL, o não-verbal é freqüentemente um indicador muito melhor dos aspectos inconscientes do comportamento, e daquilo que realmente está acontecendo. Como costumava dizer John Grinder: "Todas as palavras devem ser tomadas como rumores não substanciais, a menos que confirmadas pelo comportamento não verbal". O OM verbal pode ou não ser um indicador confiável do OM real que está sendo experimentado. Sensibilidade aos indicadores não verbais do OM possibilita-nos informações mais confiáveis sobre a experiência do cliente.

Há um exercício útil de treinamento que usamos durante anos, que pode sensibilizar os participantes do treinamento tanto para os OMs verbais como não verbais. Em grupos de 3, uma pessoa diz uma sentença, usando um tipo de OM (ou sua negação) verbalmente, enquanto simultaneamente expressa uma espécie diferente de OM (ou sua negação) não verbalmente. Um dos outros no trio identifica o OM verbal, e o outro o OM não verbal – e depois cada um dos outros identifica ambos. O mesmo exercício pode ser modificado, pedindo-se à pessoa que diga uma frase com um OM, e depois seqüencialmente expresse outro OM não verbalmente, para sensibilizar os participantes do treinamento para isso.

4. Como pode ser útil mudar a experiência de uma pessoa, sugerindo a substituição de um operador modal por outro, e por que isso é útil?

Um OM, da mesma maneira que uma sugestão de acesso, é tanto o resultado de um processo interno como uma maneira de eliciá-lo. Pedir a uma pessoa que diga: "Eu não quero –" ao invés de "Eu não posso" – era uma das maneiras prediletas de Fritz Perls fazer com que as pessoas assumissem maior responsabilidade pelas escolhas implícitas que faziam, com que sentissem mais poder ao reconhecer sua capacidade de escolha, abrindo o caminho para fazer escolhas de maneira diferente.

Às vezes, mudar um OM provoca uma mudança congruente na atitude, imediatamente.

Com mais freqüência, um cliente experimenta incongruência. Mas, mesmo então, pode ser uma experiência muito útil, que oferece pelo menos um sinal de uma maneira alternativa de viver no mundo. O cliente pode tentar e descobrir como seria, se fosse verdade para ele. As objeções que surgem oferecem informações valiosas sobre que outros aspectos das crenças de uma pessoa precisam de alguma atenção, a fim de realizar uma mudança apropriada e duradoura.

5. Em uma experiência de completa e total congruência, qual é o OM que entra em operação?

Esta é minha pergunta favorita. Pense numa situação em sua vida, em que você experimentou total congruência ao fazer algo. Quando você estiver totalmente congruente, é possível, você quer, você escolhe e, paradoxalmente, você também

tem que fazer (você realmente não poderia fazer algo diferente!). Assim, a resposta é todos eles (ou, até nenhum deles). Ou, de outra forma, com um sabor místico, não se trata de um modo de operação (que sempre indica pelo menos alguma tendência e incongruência), mas está simplesmente operando, pura e simplesmente, "Eu estou fazendo" sem qualquer modulação.

6. O que mais podemos predizer sobre a experiência de uma pessoa, quando ela usa um OM?

Eu lancei esta pergunta aberta, na esperança de aprender algo novo. Mas com apenas duas respostas, não tenho muito a reportar. Quando a educação não é uma via de duas mãos, é possível que se torne uma rua sem saída. Uma de minhas citações favoritas tem sido, recentemente, a seguinte: "Nenhum de nós é tão esperto quanto todos nós". Após a apresentação acima, que mais você pode predizer agora? – Ou, como você melhoraria isso que apresentei? Bom proveito.

Porque evitar o "NÃO" e a linguagem negativa.

Por M. H. Lorentz

Arquivo do Word para download, clique aqui

A linguagem tem por objetivo a comunicação entre os seres humanos, portanto quanto mais precisa for a linguagem, melhor será o resultado de nossa comunicação.

O que é a palavra não? Uma abstração. O "não", por si só, não diz nada, logo o cérebro se fixa no que vem depois do "não".

Nossas mentes para saber em que não pensar, precisam primeiro pensar.

Não pense em um balão azul.

Pense em um balão azul.

Analise as duas frases acima. Em que você pensou quando leu uma e leu outra?

Na mesma coisa, em um balão azul.

Assim sendo, quando queremos obter um resultado, o melhor é nos referirmos ao que queremos, por exemplo:

Em caso de incêndio use a escada.

É muito comum encontrarmos em muitos prédios: "Em caso de incêndio não use o elevador".

Principalmente numa situação de pânico, é muito mais difícil e demorado pensar primeiro no que não fazer para depois pensar no que fazer. A linguagem mais rápida e que obtém melhores resultados é a linguagem afirmativa; dizer o que deve ser feito.

O uso de uma linguagem negativa provoca o comportamento que se quer evitar.

É muito comum encontrarmos nos caixas eletrônicos um adesivo em que está escrito:

Não se esqueça de retirar o cartão.

E, também, é muito comum encontrarmos os cartões esquecidos no caixa eletrônico. Se a linguagem do adesivo for mudada, será mais fácil atingir o objetivo:

Lembre-se de retirar o cartão.

Nos shoppings onde o estacionamento é pago, encontramos cartazes espalhados em todo o shopping, dizendo: Não se esqueça de validar o ticket de estacionamento. E estamos sempre encontrando pessoas voltando do estacionamento que fizeram o que? Esqueceram de validar o cartão.

O adequado é: Lembre de validar o ticket de estacionamento.

Você já teve, provavelmente, a experiência de pensar em "Não posso esquecer de ......." e obter o resultado de esquecer exatamente aquilo que na realidade você queria lembrar.

Qual o resultado que a campanha "Não use drogas" vem obtendo?

O consumo de drogas vem aumentando ano após ano. Além da palavra não, quanto mais a palavra droga é utilizada, mais é repetida, mais ela é reforçada e lembrada, levando muitos adolescentes a ficar cada vez mais curiosos a respeito, pois é por ser tão falada eles decidem experimentá-la.

Há pouco tempo foi veiculada na televisão uma campanha "se beber, não dirija.

Você não acha que seria mais adequado dizer:

Se beber álcool, chame um táxi ou peça uma carona.

O foco de uma campanha deve estar no objetivo a ser alcançado e colocado em linguagem afirmativa.

Em vez de uma campanha pela não violência, é muito mais eficaz uma Campanha pela Paz, como a que motivou a população na semana passada. A não violência, na realidade nos trás à mente imagens e situações de violência, que queremos evitar; e afasta as pessoas em vez de motivá-las. E, ainda, faz com que pensemos em violência em vez de paz.

Nunca, evite, e outras negativas implícitas, tem o mesmo efeito que um não, explícito.

Nunca tranque o cruzamento, evite trancar o cruzamento ou não tranque o cruzamento fazem-nos pensar na mesma coisa: trancar o cruzamento.

Deixe o cruzamento livre, é a linguagem afirmativa, objetiva e eficaz.

Você diria a alguém:

"Pinte esta parede de não azul". (qualquer cor, menos azul?)

Ou, "Não pinte esta parede de azul". (não é para pintar, ou não de azul? ou de que cor?)

Exemplos com crianças:

Não mexa nisto, melhor, vá brincar com aquilo.

Cuidado para não cair olhe o degrau, preste atenção na escada.

Em algumas situações é muito adequado usar o não:

Você não precisa comer toda a comida que está no prato. (Se você quer que a criança coma toda a comida).

Você não precisa ir estudar agora. (Se você quer que vá estudar agora).

São situações em que desejamos que a pessoa faça o que estamos dizendo que não.

Todos nós conhecemos pais, gerentes e outras pessoas que, querendo ajudar, nos dizem e aos outros o que não fazer. O que fazem, de forma inconsciente, é chamar nossa atenção exatamente para o que não queriam que fizéssemos. "Não se preocupe.", "Não entre em pânico", "Não fique aborrecido", "Não acho que você seja chato". Usar a linguagem negativa consigo mesmo é algo que a maioria das pessoas faz. "Não vou pensar mais nisso" e continuamos pensando, "Evite comer doces se quer emagrecer", só para citar alguns exemplos. Existe a tendência a pensar no que não queremos fazer e, em seguida, muitas vezes, começar a fazê-lo.

Em vez de dizer o que não queremos, podemos dizer o que queremos. Tente isto. Pense em uma frase negativa que você vem dizendo a si mesmo e experimente transformá-la em afirmativa, agora.

Em vez de dizer "Não quero comer doces" ou "Não quero engordar", tente dizer, "Quero comer comidas saudáveis" ou "Quero emagrecer". Isso não só é mais agradável como, na verdade, reorienta a sua mente e prepara você para um número maior de realizações desejadas, focalizando as coisas positivas que quer que aconteça.

Se você aplicar isto na sua vida, em breve vai começar a obter os resultados que deseja.

Alguns exemplos para o dia a dia:

(coloque em local visível até se habituar com o uso)

Em vez de: USE:Não pense em ........ Pense em ........

Em caso de incêndio não use o elevador Em caso de incêndio use a escada.

Não esqueça o seu cartão Lembre de retirar o cartão

Não se esqueça de validar o ticket de estacionamento

Lembre de validar o ticket de estacionamento

Se beber álcool, não dirija. Se beber álcool chame um táxi.

Nunca tranque o cruzamento. Deixe o cruzamento livre.

Evite trancar o cruzamento. Deixe o cruzamento livre.

Não se preocupe. Fique tranqüilo.

Não entre em pânico. Fique calmo.

Não se aborreça. Esqueça, deixe passar.

Não fique aborrecido. Pense em algo agradável.

Não quero comer doces. Quero comer comidas saudáveis.

Não quero comer comidas gordurosas. Quero comer frutas e verduras.

Não quero engordar. Quero emagrecer.

Quero perder peso. Quero atingir o meu peso ideal.

Não pinte esta parede de azul. Pinte esta pare de verde.

Não quero perder tempo. Quero aproveitar bem o tempo.

Não quero perder tempo com isso. Quero usar o menor tempo possível .....

Não quero me atrasar. Quero chegar no horário.

Meu filho, não mexa nisso. Meu filho, vá brincar com ...

Meu filho, não mexa nisso. Meu filho, pode mexer e brincar com ....

Não suba na cadeira. Por favor, sente na cadeira.

Não suba na cadeira. Subir na cadeira é perigoso ........

Cuidado para não derramar o copo. Preste atenção no copo, tome cuidado.

É proibida a entrada de menores de ... Só é permitida a entrada de maiores de ..

Não pise na grama Use os passeios para caminhar

Não fume Mantenha o ar limpo

Proibido fumar Use o fumódromo para fumar

Não coloque o papel no vaso Coloque o papel no cesto ao lado

Não ultrapasse quando a faixa amarela .... Só ultrapasse quando a faixa amarela ...

EXERCÍCIO

TRANSFORMANDO FRASES NEGATIVAS EM AFIRMATIVAS

Preservando a intenção da frase, redija cada uma das frases abaixo em forma positiva. (Todas as frases são de contextos reais).

1. Não use o elevador em caso de incêndio. 1. Não ponha as mãos no vidro. 2. Nunca tranque o cruzamento. 3. Evite pisar na grama. 4. Favor não jogar papel no vaso. 5. Não entre sem limpar os pés. 6. Você nem deverá sentir-se culpada. 7. Nunca atravesse com o sinal vermelho. 8. Não deixe ao alcance das crianças. 9. Proibida a entrada de menores de 18 anos. 10.Não tomar este medicamento antes das refeições. 11.Cuidado para não cair. 12.Se não for dormir agora, vai estar com sono amanhã. 13.Se você não estudar, não vai passar.

Certeza e Incerteza

O diálogo abaixo aconteceu entre Richard Bandler e um participante de um workshop, que tinha muita certeza sobre determinado assunto.

B.: Você tem certeza? P.: Sim. B.: Você tem certeza de que tem certeza? P.: Sim. B.: Você tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO? P.: Sim. B.: OK, então vamos conversar.

Antes de continuar a leitura, recomendo que você pense em algo sobre o qual tem certeza absoluta, e peça a alguém que lhe faça esse conjunto de perguntas sobre sua certeza, para que você tenha uma experiência pessoal concreta sobre o impacto delas. Por fim, feche seus olhos e imagine que alguém mais lhe faz essas perguntas, e procure perceber cuidadosamente sua resposta a cada uma delas, a fim de experimentar o efeito das mesmas.

Para aqueles de vocês que ensinam modelagem, ou fazem modelagem, esta é uma excelente oportunidade para modelar. Embora o diálogo de Bandler seja breve e conciso, é bastante interessante explorar sua estrutura.

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Agora que você já experimentou, eu gostaria de caracterizar este padrão da maneira como o entendo, o que exige uma pequena jornada pelos níveis lógicos.

Nível 1. Existe uma situação X. X é uma "realidade" mais ou menos baseada no sensorial, o que Paul Watzlawick chama de "realidade de primeira ordem", que consiste em alguma

coisa sobre a qual geralmente todos podem concordar, como uma "entrevista profissional", ou um "comentário crítico." Este nível geralmente é chamado de "ambiente", e é algo sobre o qual não podemos exercer muito controle. Alguns eventos desagradáveis nos acontecem de vez em quando, e nem sempre temos a chance de evitá-los ou ignorá-los.

Nível 2. A pessoa pensa, então, na situação X, de uma maneira particular e a caracteriza/avalia, por exemplo, "Este X é assustador". Essa é uma meta-resposta, e o estado é um meta-estado sobre X. Isso é o que Paul Watzlawick chama de "realidade de segunda ordem." Aqui, é onde as pessoas podem diferir muito, principalmente se elas pertencem a culturas diferentes, e é neste nível que muitos conflitos e problemas (e muitas soluções) existem.

A pessoa poderia simplesmente concluir que X é "chato", ou "excitante", ou "desafiador", ou uma oportunidade de "aprender mais sobre sua natureza Budista", etc. A resposta da pessoa dependerá de sua compreensão do evento, e a mudança dessa compreensão através da ressignifcação do conteúdo pode fazer uma enorme diferença na experiência da pessoa.

Nível 3. A pessoa tem um grau de certeza sobre a meta-resposta. "Eu sei que isso é assustador". Essa é uma meta-resposta sobre uma meta-resposta (uma meta-meta-resposta, com o correspondente meta-meta-estado). Poderíamos chamar isso de "realidade de terceira ordem", que está ainda mais distante da experiência sensorial do que a realidade de segunda-ordem, e é ainda mais problemática e perigosa. Muitos problemas (e soluções) ocorrem, também, neste nível.

Muitas pessoas que procuram terapia parecem sofrer de incerteza: "Não sei o que fazer." "Não tenho certeza se essa é a coisa certa a fazer". "A vida não tem sentido". Mas, também, podemos considerar isso como resultado de outras certezas. "Eu sei que isso não vai funcionar," "Eu sei que ela me odeia," "Eu sei que não vou ter sucesso," etc. Considerando-se que essas certezas tornam difícil para a pessoa considerar outras idéias no nível 2, muitas vezes é bastante útil reduzir a certeza.

Duas pessoas, uma que tenha fobia de aviões, e outra que não a tenha, podem estar criando exatamente as mesmas imagens de morte por incêndio ou destruição. A diferença é que as imagens do não-fóbico incluem alguma representação de pequena probabilidade ou remota possibilidade de acidente. Isso, tanto pode ser uma certeza de que o acidente não vai acontecer, como uma grande incerteza sobre seu acontecimento. No entanto, uma pessoa fóbica está, em sua experiência, certa de que o acidente vai acontecer, não importa o que ela possa dizer "intelectualmente".

O que torna difícil trabalhar com um paranóico não é o fato de ele pensar que os outros estão conspirando contra ele, mas sim o fato de ele ter certeza de que isso está acontecendo, e não querer questionar o assunto e considerar outras possibilidades.

Um outro aspecto decorrente da certeza da pessoa é o fato de que os outros podem sofrer com isso, tanto ou mais do que ela própria. Pensemos sobre todas as mortes, perseguições, miséria e destruição que aconteceram sobre a terra, como resultado da certeza de profetas e

instituições religiosas, revolucionários e políticos – todos convencidos de que estavam certos.

Cada um de nós tem uma maneira de avaliar a experiência e obter uma medida de quanto estamos certos sobre ela. Freqüentemente, isso é chamado de "estratégia de convencimento" da pessoa. A exploração dos vários modos como as pessoas convencem a si mesmas de algo também é relevante para o tópico da certeza, mas este artigo vai discutir apenas o resultado da operação da "estratégia de convencimento."

Qualquer avaliação que alguém faça no nível 2 tem algum grau de certeza/incerteza no nível 3, numa escala que oscila desde a certeza zero até a certeza absoluta. Basicamente, existem três possibilidades:

A. Certeza Zero.

Se uma pessoa possui certeza zero, ela não tem nenhuma conclusão firme sobre o significado de X, de modo que está completamente aberta para considerar novas possibilidades, quando essas lhe forem sugeridas, e será fácil trabalhar com ela na exploração de outras formas de pensamento a respeito da situação X. Esse é um "cliente fácil", porque sua compreensão da situação é muito fluída e ele não tem certeza, ou a tem muito pequena, o que evita o travamento da compreensão, que torna difícil a mudança.

B. Certeza Parcial.

Se alguém tem uma certeza média, ainda existe alguma abertura para considerar outras idéias possíveis (no nível 2) ou uma situação X (no nível 1). Se estiver muito certo, será mais difícil para ele considerar outras idéias mas, pelo menos, ainda será possível. Esses clientes são um pouco mais difíceis de trabalhar do que aqueles com certeza zero ou com uma certeza muito pequena.

C. Certeza Absoluta.

Se uma pessoa está absolutamente certa de sua idéia, ela se fecha até para considerar outras idéias, porque sua certeza a respeito do assunto tranca a capacidade de considerar alternativas. Esses são os clientes realmente difíceis, e essa é a situação onde o padrão de Bandler é particularmente útil - mover alguém da certeza absoluta (que tem apenas uma representação) para a certeza parcial (com mais de uma representação), na qual é possível um diálogo. (Eu acho muito significativo, a esse respeito, que no final do diálogo o Bandler tenha dito: "OK, então vamos conversar.") Em outras palavras, esse padrão não é útil para resolver um problema, mas é útil para tornar possível a solução do problema no nível 2, diminuindo a certeza no nível 3.

Compreendendo o padrão.

Para compreender de que maneira o padrão funciona, é preciso entrar no âmbito do paradoxo, o que é muito difícil para a maioria de nós. (Também foi difícil pensar sobre isso para Bertrand Russell e Gottlob Frege, dois brilhantes profissionais da lógica. Portanto não há nenhuma vergonha nisso, mas os fracos podem pensar em voltar para uma recreação mais simples.)

"Você tem certeza?" é a pergunta a ser feita para a pessoa que se encontra em estado de certeza. Essa é uma pergunta que exige resposta sim ou não, mas também permite respostas com algum tipo de qualificação.

Se a pessoa disser, "Não, não muito", ela estará incerta (A) e aberta para outras idéias.

Se ela responder "Bem, eu tenho quase certeza," ela se encontra mais ou menos no meio de uma certeza parcial (B), e estará pelo menos um pouco aberta para considerar outras idéias.

Se ela simplesmente responder "SIM", precisamos de maiores informações. (Como sempre, as mensagens não verbais do tom de voz, postura, hesitações, etc. serão muito mais úteis do que as palavras para a avaliação do grau atual de certeza que a pessoa está experimentando.)

"Você tem certeza de que tem certeza?" aplica a certeza à própria certeza, perguntando, em essência, se a pessoa está absolutamente certa. Para responder esta pergunta, é necessário que a pessoa vá para um quarto nível. Novamente, esta é uma pergunta que pede um sim ou um não, mas permite uma resposta qualificada.

Se a pessoa disser: "Bem, eu tenho quase certeza", ou se ela qualificar sua resposta de alguma maneira, ela está mais ou menos no meio (B) e pode ser orientada. Se a pessoa responder com um "Sim", sem qualificá-lo, ela estará dizendo que está absolutamente certa (C). (Novamente, as atitudes não verbais nos dirão mais do que as palavras a respeito dessa certeza absoluta).

Essa condição de certeza absoluta (ou quase absoluta) é necessária para o funcionamento do passo seguinte. No entanto, se a condição de certeza absoluta não for atingida, o passo seguinte não será necessário porque, em uma condição de certeza parcial (B) pode-se continuar a explorar produtivamente idéias alternativas.

Um dos aspectos importantes dessa questão é que ela pede à pessoa para fazer o retorno da certeza sobre a certeza. Isso requer que a pessoa vá para um quarto nível lógico, algo que também é necessário para o próximo passo. A resposta "Sim" é uma confirmação de que a pessoa está pronta e capaz de fazer o retorno, ou de "aplicá-lo a si própria". Esse retorno é condição prévia para a próxima pergunta, que também pede à pessoa para aplicar a certeza a si própria, mas de maneira diferente.

Outra forma de descrever isso é que as duas primeiras perguntas podem ser usadas tanto para colher informações sobre o grau de certeza do cliente como para, ao mesmo tempo, montar as peças do quebra-cabeças que será montado no terceiro passo.

"Você tem certeza suficiente para ESTAR INCERTO?" aplica a certeza à sua negação, e é uma forma de paradoxo lógico, equivalente à afirmação: "Esta sentença é falsa (não verdadeira)," ou "Eu sou um mentiroso (alguém que não diz a verdade)." (A palavra "paradoxo" também pode ser usada num sentido mais amplo, significando "contraditório" ou "inesperado," mas o significado é restrito, aqui, ao paradoxo lógico).

Os três ingredientes essenciais de um paradoxo lógico são:

1. Uma sentença absoluta, 2. Retorno, 3. Negação.

No paradoxo, uma sentença absoluta é aplicada como retorno à sua própria negação, formando uma ponte entre dois níveis lógicos. Se a sentença for verdadeira, então ela é falsa, e se for falsa, então é verdadeira. Essa oscilação perpétua entre a verdade e a falsidade desafia todas as nossas idéias sobre certeza e realidade, e esta é, pelo menos, uma das razões pela qual nós achamos tão difícil pensar sobre o paradoxo.

Existem mais dois elementos muito importantes na palavra "suficiente". "Suficiente" pressupõe a existência de algum ponto dentro de um moto contínuo, enquanto a pessoa estiver usando uma distinção absoluta ou/ou (certo/incerto), sem um elemento intermediário. Não importa como a pessoa responde. Quando ela aceita essa pressuposição, está concordando com um padrão em que a certeza está num contínuo análogo mais do que um ou/ou absoluto, digital; e, consequentemente, outras idéias alternativas podem ser consideradas. A menos que ela desafie essa pressuposição, qualquer resposta a essa pergunta faz com que ela experimente uma incerteza parcial.

Ainda existe outro elemento importante na palavra "suficiente". Ela pressupõe o alcance de uma meta, neste caso uma meta de certeza. Se a pessoa responder "Não", ela está dizendo que sua certeza está abaixo de sua meta. Se ela responder "Sim", ela está dizendo que sua certeza alcançou a meta, e é "suficiente" para estar incerta.

"Você tem certeza suficiente para estar incerto?" é a forma interrogativa da afirmação: "Se você tem certeza suficiente, está incerto" e isso se torna um pressuposto quando colocado sob a forma de pergunta. Essa pressuposição afirma que a grande certeza inclui a capacidade de não ter certeza, tomando duas experiências que foram experimentadas como opostos polares, e embutindo uma na outra.

Eu já mencionei que é muito difícil para a maioria de nós processar paradoxos lógicos. Quando nós ouvimos esse paradoxo, colocado sob a forma de pergunta, (dentro das pressuposições do "suficiente"), a maioria das pessoas simplesmente desiste e responde sim ou não.

Se uma pessoa responde "Sim", ela está concordando com o estado de "incerteza" (o "incerto"); e se a resposta é "Não", ela também está concordando com um estado de incerteza, "não suficientemente certo." Qualquer que seja a resposta dada, ela estará

concordando com um certo grau de incerteza, e, consequentemente, disposta a considerar idéias alternativas.

Este padrão tem a mesma forma do desafio paradoxal que, supostamente, o diabo fez a Deus em relação à onipotência divina. O diabo desafiou Deus a criar uma montanha tão grande que nem Ele pudesse movê-la. Se Deus não pudesse criar tal montanha que nem Ele pudesse mover, Ele não seria onipotente em sua capacidade de remover montanhas. De qualquer maneira, a onipotência absoluta de Deus ficaria destruída.

Em resumo, esse padrão é muito útil em situações em que a pessoa tem muita certeza sobre sua maneira de entender alguma coisa, o que lhe causa dificuldades, além do fato de que sua certeza resulta na falta de disposição até para considerar idéias alternativas. O uso desse padrão pode predispor a pessoa para a consideração de outros modelos de mundo.

Aprender como escolher níveis de experiência dessa forma é uma habilidade muito útil, que pode ajudar-nos a compreender a estrutura dos problemas, e a decidir que nível de compreensão pode provocar a melhora.

Isso torna mais fácil encontrar nosso caminho através dos tortuosos corredores da mente de outra pessoa, a fim de ajudá-la a encontrar uma saída – e também evita que percamos tempo resolvendo problemas que ela não tem!

A confusão a respeito dos níveis de pensamento, o retorno que transcende os níveis e, particularmente, o retorno que inclui a negação, estão presentes em muitos problemas humanos. Esse campo é pouco explorado, e muitas vezes cria armadilhas de paradoxos para nós. Conhecer os três elementos essenciais do paradoxo (sentença absoluta, retorno e negação) pode ajudar-nos a identificar essas armadilhas, e a evitá-las.

Não podemos evitar os níveis lógicos, ou o retorno, e não queremos fazê-lo – isso impediria que pudéssemos pensar sobre o pensamento, ter sentimentos sobre sentimentos, pensar sobre sentimentos, e muitos outros aspectos valiosos e únicos de nossa condição humana. Mas, podemos aprender a usar afirmações positivas sempre que possível, ao invés de negativas, e aprender a ter muito cuidado quando precisamos usar a negação. A ênfase da PNL sobre os resultados positivos é um exemplo do valor disso, e os benefícios que podem resultar desse tipo de pensamento.

Precisamos ser duplamente cuidadosos quando o retorno também está presente, o que acontece muito mais freqüentemente do que pensamos. Apenas para dar um exemplo, quando alguém diz: "Eu sou uma pessoa má", ele está dizendo que tudo o que faz é mau, e um de seus comportamentos é a frase que ele acaba de dizer, portanto "maldade" aplica-se à frase sobre a maldade.

Finalmente, precisamos aprender a ter muito cuidado em relação às afirmações absolutas, dando-nos conta de que todo o conhecimento é relativo, contextual, e baseado em nossa limitadíssima experiência e compreensão. Paradoxalmente, essa é uma coisa sobre a qual podemos ter muita certeza!

Eu sempre me surpreendo com o fato de que, com o quilo e meio de material existente entre nossas orelhas, possamos imaginar e pensar sobre um universo infinito, mas seria útil ter um pouco de humildade, também. Comecemos com alguma humildade sobre nosso conhecimento e nossa certeza.

CONJUNÇÕES BÁSICAS: MAS & SE

Este é um outro artigo de uma série que estamos escrevendo como resultado do estudo da

Além de SE e QUANDO um outro par importante de conjunções que estudamos da mesma maneira , temos MAS & E.

É bem conhecido, pelo menos para os PNListas que MAS diminui ou mesmo apaga qualquer coisa que o precede:

• "Muito obrigado, MAS..."

• "Eu gosto de você, MAS..."

Muitos clientes de psicoterapia usam MAS de uma forma ligeiramente diferente. Eles se movem de positivo a negativo usando MAS como uma porta de mudança (de um estado para outro). Pense sobre a frase abaixo de um cliente:

"Eu me senti melhor na semana passada, mas na 4ª feira eu estava muito deprimido, e estou muito desapontado com isso."

O paciente começa com as coisas positivas e através do MAS vai para outro lado, para as coisas negativas:

Positivo... > MAS...>Negativo

O terapeuta pode decidir "girar" a sentença e dizer:

"Então, na 4ª feira você estava deprimido e sentiu-se desapontado, mas na semana passada você estava se sentindo melhor".

Além de usar tempos de verbos (ver Andreas, C., l992) o terapeuta está usando agora a forma estrutural de linguagem (e realidade) do cliente e, ao mesmo tempo, revertendo a direção, do negativo para o positivo:

Negativo...>MAS...>Positivo

O que é realmente importante aqui é que o que está depois do MAS, e a fisiologia e as sensações a ele ligados permanecem, porque eles estão "ligados" pelo MAS. Assim é possível de uma certa forma, ao usar MAS controlar seu estado e como você se sente sobre coisas diferentes.

"Em alguns treinamentos para pessoal de vendas, o MAS é pensado como uma forma de negar as objeções do cliente. Nós não pensamos nisto como uma boa escolha por causa do sentimento negativo que MAS leva consigo. Em PNL algumas pessoas dizem: apague seus MAS completamente. Nós preferiríamos a pressuposição que todo comportamento é útil em algum contexto. Estudemos MAS com nossa grade SIPP:

Diga para você mesmo a sentença seguinte e preste atenção à imagem que ela evoca (é difícil encontrar uma sentença adequada para todos os leitores, por isso faça de conta que você pode se relacionar com a sentença):

"Padrões de linguagem são importantes, mas trabalhar com submodalidades pode ter o mesmo efeito."

Estamos lidando com duas coisas diferentes, ainda que de categorias iguais, e colocando-as em ambos os lados de MAS. O que acontece com as imagens? O que acontece com a fisiologia?

A experiência de muitas pessoas é que (especialmente comparada com E) MAS põe as duas coisas em imagens diferentes. As vezes algo vem realmente entre eles, que é o oposto de como E funciona (como veremos adiante neste artigo).

Outra coisa interessante é que a imagem representando as coisas nos diferentes lados de MAS diferem de uma forma interessante: a imagem sobre a parte que vem antes de MAS é realmente menor, mais distante, mais opaca. Estas e outras submodalidades similares fazem parecer menos importante. Por outro lado, a imagem sobre a parte que vem depois de MAS é usualmente maior, mais próxima e mais brilhante. Estas e outras submodalidades similares fazem-na parecer mais importante.

Neste exemplo, MAS dá um valor relativo às partes divididas por MAS: a parte antes de MAS é menos importante, menos interessante, tem menor valor em relação à parte depois de MAS, que por sua vez é mais importante e mais interessante.

Agora você pode querer mudar a frase com a qual iniciamos esta seção e tentar invertê-la:

"Trabalhar com submodalidades é importante, mas padrões de linguagem podem fazer a mesma coisa."

Se nós analisamos o processo produzido por MAS, podemos adicionar um dado a mais. Depois de ouvir uma frase como "X MAS Y" há dois passos. No 1º. passo o cérebro faz a parte "X". No 2º. o cérebro faz "MAS Y" e muda a parte "X". Para algumas pessoas, o uso de MAS é uma âncora verbal para realizar o "padrão swish natural." Isto é, 1º. você tem uma representação mas então uma outra é imposta. Observe com a sentença a seguir as reações de suas próprias representações internas.

"Eu gosto de você... mas há algumas coisas das quais eu não gosto."

"Você é um bom comunicador....mas às vezes eu fico perdido".

"Você está entendendo este artigo muito bem agora, mas você pode precisar lê-lo de novo para apreciar totalmente o quanto você pode se beneficiar com ele."

Por mais interessante que possa ser, aqui nós apenas tocamos algumas funções básicas de MAS. Nós suspeitamos que há muitas distinções mais sutis do uso do MAS, por exemplo muitas variações de tipos de frases onde podem ser usadas, onde podem comunicar graduações diferentes de significado do que delineamos neste artigo.

CONJUNÇÃO E

A conjunção E faz algo que é exatamente o oposto do que MAS significa. Tente a sentença a seguir e preste atenção à imagem que ela evoca:

"(Eu posso usar) submodalidades e padrões de linguagem."

Numa sentença como esta, E iguala as coisas que estão em ambos os lados do E de forma que as submodalidades de ambas as imagens são muito semelhantes, muito mais do que quando MAS é usado. Usualmente também se sente mais igual.

Outra coisa importante é que E move-os lado-a-lado de forma que eles mais ou menos começam a se misturar um com o outro e, ao mesmo tempo tendem a reter sua individualidade como na Fig. 3

Por causa destas características de E, ele é a mais simples forma de integrar 2 coisas diferentes. Por exemplo o terapeuta pode dizer:

"Você se sentiu melhor na semana passada e você estava deprimido na 4ª feira à noitinha."

Ou

"Você estava deprimido 4ª feira à noitinha e você se sentiu melhor na semana passada."

Se o cliente aceita estas frases, ambas começam um processo integrativo porque ambas as coisas foram movidas lado-a-lado com o uso de E.

Você pode testar-se mais com as frases seguintes e observar o que acontece:

"Pense sobre passado e futuro."

Com esta frase é fácil fazê-lo porque o cérebro pode mover estas duas imagens lado-a-lado muito rapidamente. Experimente a próxima frase e observe o que acontece:

"Pense sobre estar ao mesmo tempo ansioso e muito calmo, ao mesmo tempo ansioso e muito calmo."

Para o cérebro de muitas pessoas esta é uma proeza maior: algumas vezes o cérebro encontra uma solução para o E, algumas vezes tenta e desiste. De qualquer forma é mais para fácil seguir o processo do cérebro se debatendo para mover as imagens junto em sua mente e tornar-se mais consciente do processo.

Usando Ambos E & MAS

Raimo Lahteenmarki, um médico finlandês e Master Practitioner em PNL, sugere uma forma do uso de ambos MAS & E, em um trabalho geral de practitioner onde o doutor pode dizer:

Sim, a garganta está inflamada, mas não há placas e sua temperatura é normal e as glândulas estão normais." Da mesma forma o terapeuta poderia dizer:

"Você não suporta ficar sozinho durante o fim de semana, mas você já pode ficar mais tempo sozinha e você pode falar sobre isto agora e podemos começar a fazer algo sobre isso."

De acordo com Lahteenmaki, esta forma de estrutura de MAS & E é muito eficaz e resulta em pacientes sentindo-se muito melhor. A estrutura é a seguinte: negativo, MAS Positivo, E Positivo, E Positivo, o mesmo que na figura 4.

Linguagem e o Cérebro

Novamente, através de experiências como estas, chegamos a uma conclusão original: a maneira do cérebro entender o que é dito, é transformar o que foi dito em experiência sensorial ou em fisiologia ou em ambos. Observamos que quando 2 pessoas estão em sintonia seus cérebros tentam automaticamente fazer o que a outra pessoa diz. Se não é possível, talvez ela desista, neste caso o practitioner pode calibrar e tentar outros caminhos. Primeiro o cérebro faz qualquer coisa que seja possível, e se algo não for possível, somente então desistirá.

NOTA: Também se o cérebro tentar alguma coisa que não é ecológica por qualquer razão, isto causará mudanças, as quais podem ser calibradas assim como uma perda de rapport. Nestes interessantes exemplos , o practitioner precisa ser suficientemente sensível para "reaver" o rapport e explorar as partes resistentes e talvez outras formas de intervenção.

Estas características conferem à linguagem um enorme poder em como ela afeta a experiência sensorial e gostaríamos de apresentar a máxima seguinte como um resultado para comunicadores:

O comunicador estrutura a linguagem de tal forma que os ouvintes para que possam entendê-la tenham que fazer as mudanças (representações internas) que desejam fazer.

CONJUNÇÕES BÁSICAS: SE e QUANDO

Muitos terapeutas e comunicadores eficazes usaram intuitivamente as conjunções "se" e "quando" da maneira certa para um bom resultado. As imagens e processos cerebrais

produzidos, quando se usa cada um deles, são completamente diferentes. Experimente o seguinte:

Pense em algum resultado que você ainda não obteve. Então diga sobre o dito resultado (X):

* "Se eu alcançar .../ obterei X".

Preste atenção como é sua imagem mental, qual é o processo, se existe algum, ao nível da experiência sensorial, e como você se sente sobre X agora?

Então diga sobre o mesmo resultado:

* "Quando eu alcançar / obterei X".

O que acontece agora com a imagem mental? Qual é o processo iniciado em sua mente por esta sentença? E como você se sente sobre X agora?

Você pode comparar o que você observou com as experiências de outras pessoas com as quais nós trabalhamos. Para a maioria das pessoas, imagens associadas com " se X " são de alguma forma pouco claras, indecisas, titubeantes, como um desejo, o qual não têm certeza de alcançar. Comparadas com " quando X " a imagem " se X " é seguidamente mais distante, menos colorida, podendo até existir em preto e branco. As sensações do "se X" usualmente não são muito motivadoras e nem muito fortes.

Quando é mudada para quando, para muitas pessoas a imagem surge mais próxima, torna-se maior, pode se tornar mais colorida, podendo até transformar-se em um filme colorido etc. e seguidamente se move para o futuro na linha do tempo. Quaisquer que sejam as mudanças que a submodalidade apresentar para um indivíduo com "quando X", elas são sentidas de forma mais verdadeira, muito mais realizável e surpreendentemente muitas pessoas dizem: "Eu agora tenho certeza que vou obter, sem problemas." Ou: "Eu sinto quase como se já tivesse. Agora é mais como um fato do que como um sonho".

Se você prestou bastante atenção ao processo iniciado por "quando", você possivelmente observou outras coisas que muitas pessoas experimentaram: Quando começa um processo onde o cérebro faz um plano ou constrói os passos de como alcançar X. Este processo automático de planejar gera uma sensação de "certeza de obter" em relação ao "quando X ".

Esta diferença entre quando e se pode ser semelhante à diferença entre acreditando e desejando para os clientes.

Quando eles acreditam que vão ficar bem, eles tomam mais atitudes que lhes darão melhores chances de alcançar aquele resultado. Se eles apenas têm esperança de ficar bem eles não fazem muito porque estão inseguros de qualquer benefício. Imagine suas diferentes reações agora se um médico lhe dissesse:

* Quando você ficar melhor...

e

* Se você ficar melhor

ou

* Eu acredito que você ficará melhor...

e

* Eu desejo que você fique melhor...

Cada vez que você pronunciou uma ou outra, a pessoa que estiver ouvindo e tentando entender o que você diz entra no processo descrito acima. Após entender isto, fica-se muito interessado em como usá-los (estas conjunções) para obter o efeito máximo.

Na análise acima de se e quando, tentamos, tanto quanto possível, isolar o efeito das conjunções e das outras palavras e estruturas da sentença que pudessem exercer sua própria influência na experiência sensorial, fisiologia e processos cerebrais. Outros fatores, como ecologia, têm influência também.

Em terapia, por exemplo, pode haver uma frase onde é apropriado usar se, porque pode ser mais fácil para o cliente pensar sobre as possibilidades de comprometer-se: em algumas outras frases pode ser necessário falar quando, porque cada quando coloca o cérebro do cliente num processo de construir os passos em direção a um resultado. Se e quando vêm de dois mundos completamente diferentes, criam associações diferentes, os pensamentos e sensações são diferentes. É uma grande mudança mover um X do mundo do se para o mundo do quando e vice versa.

Como muitas outras distinções em PNL, há pessoas que preferem se e há outras que preferem quando. Você pode querer acompanhar o tipo de conetivo que a outra pessoa está usando, antes de liderá-la para um novo mundo.

Nossa idéia é que estes conetivos básicos são uma das maneiras pelas quais a linguagem estrutura nossa experiência e nosso mapa do mundo em um nível abstrato e muito profundo. Por exemplo, os tempos de verbo são tão automáticos que na realidade não há como evitá-los: quando você diz quando para uma pessoa que está lhe ouvindo, o cérebro dela faz o processo do quando antes que ela possa pensar sobre isto. Este é o primeiro sinal. Se o quando é irrealístico ou não ecológico, a pessoa recebe algum outro tipo de sinal e no segundo sinal reconsidera e pula fora da palavra quando. Isto acontece algumas vezes, mas você pode reconstruir o rapport que perdeu.

O uso sutil de SE e QUANDO

Se e quando são apenas a ponta do iceberg de como transmitir diferentes graduações de significado sobre o que será possível ou não. Se você adicionar operadores modais e formas e tempos verbais, você poderá fazer diferenças muito mais sutis. Você pode estudar as sentenças seguintes para descobrir o que elas fazem no seu processo cerebral, na sua experiência sensorial e na sua fisiologia associada:

* "Se você pudesse fazer isso..."

* "Se você puder fazer isso..."

* "Se você pode fazer isso..."

* "Quando você puder fazer isto..."

* "Se algum dia for possível, como seria?"

* "Agora suponhamos que um dia seja possível. Quando for, como será?"

* "E agora sabendo como é quando for possível, como será após tê-lo feito?"

* "E agora, tendo já feito isso, observe as coisas que você faz para que isso aconteça, quando você quiser."

* "Agora, eu não sugeriria que você fizesse estas coisas agora. Faça-as somente quando você estiver pronto para realizá-las."

SEMPRE PERGUNTE "POR QUE...?" O resgate do "por que...?"

Quando a maioria de nós deparou-se pela primeira vez com a PNL e também nos treinamentos atuais de PNL, fomos apresentados ao mantra do Practitioner – "Não pergunte por que...?"

Isso é bom e apropriado. Por que? Porque a maioria de nós omite o "por que..?" mais do que o como. E o como por ser uma pergunta muito mais interessante é, de fato, a pergunta do processo. Perguntar como nos leva para o campo da modelagem. "Como você faz isso? Como isso funciona?" Perguntar como nos provoca um processo instrutivo e de informações que nos permite reconhecer como uma pessoa desempenha uma dada tarefa, habilidade ou estado. Como nos convida para o contexto do pensamento em termos de estrutura.

Compare:

1)"Por que você está desse jeito?"

2)"Como você assusta a si mesmo? Como você se deprime? Como você se enfurece? Como você se coloca nesta disposição de temperamento? Como soletra tão impecavelmente? Como se controla tão efetivamente? Como permanece tão alegre mesmo quando coisas traumáticas acontecem para você?"

Perguntas do tipo "por que...?" nos convidam a explicar, teorizar, fornecer razões e justificar. E isso é perfeitamente certo e adequado. A ciência moderna foi construída sobre essa base. Esse é o tipo de pensamento que nós aprendemos na escola e na Universidade. Nós perguntamos "por que...?" a fim de explorar e ampliar o conhecimento num campo. É neste momento que nós teorizamos e construímos as estruturas teóricas que depois nos permitem prever as possibilidades, hipóteses, testes, imaginar as razões e as "leis" por trás de um fenômeno, etc.

Então o que tem de ruim em perguntar "por que...?" Porque as perguntas "por que...?" estão embutidas no mais alto contexto de referência, isto é, se nós entendemos o porquê supõe-se de que o problema esteja resolvido. Isto é insanidade. Ainda assim, isso tem sido a suposição não escrita de muitos psicólogos do século vinte. Freud tornou isso explícito. A "verdade" da psicanálise, como Sigmund Freud afirmou, está sucintamente expressa na declaração "Onde existe Id, deve existir o Ego." Para Freud, tornando consciente o processo inconsciente possibilita uma pessoa a "trabalhar favoravelmente" o conhecimento, o sofrimento ou a realidade e ficar bem.

Outros psicólogos e psicoterapeutas seguiram o mesmo caminho. Eles tomaram a idéia básica, que algumas vezes realmente funciona – a idéia de que "o entendimento é curativo por si," e a tornaram absoluta. Isso fez com que o entendimento do "por que...?" de uma experiência seja absolutamente essencial para a cura. "Para resolver isso você tem que entender. Agora, por que você está deste jeito? Foi alguma coisa que sua mãe fez para você quando era criança?"

No entanto, nem todos nós acreditamos.

Mero conhecimento não é habitualmente suficiente. Conhecendo "por que...?" nós comemos demais, deixamos de nos exercitar regularmente, não economizamos 10% do salário para formar uma poupança, não gostamos de uma certa pessoa, rejeitamos certas crenças, procrastinamos, ficamos estressados, berramos com nosso colega, etc., não necessariamente equivale a proceder inteligentemente com este conhecimento. Conhecer o porquê não é uma panacéia. E perguntando "por que...?" muito no início e muito cedo pode nos levar para a direção errada, pensando erroneamente que o problema estará resolvido quando obtivermos a "resposta".

Nível Practitioner – Não Pergunte "Por que...?"

Foi por essa razão que Bandler e Grinder protegeram os primeiros practitioners de PNL com o mantra Não Pergunte "Por que..."? Eles fizeram isso para interromper o antigo programa. Eles utilizaram isso para quebrar o contexto automático da mente que "por que...?" leva a "respostas" e que "respostas" resolvem os problemas. Eles fizeram isso para evitar formar intelectuais inteligentes que podiam falar sobre o jogo mas não jogá-lo.

Em vez disso, eles se concentraram em todos as outras perguntas relacionadas: como, quando, onde, o que, qual, com quem, de que modo, etc. Ouvindo esse tipo de pergunta de Fritz Pearls e Virginia Satir, eles criaram um metamodelo sobre o uso efetivo da linguagem no contexto da terapia. Eles chamaram isso de Metamodelo e estabeleceram em torno de 12 perguntas que desafiam a estrutura ou a forma do significado. Nós não temos a pergunta "por que...?" no Metamodelo. Nós temos outras perguntas que relacionam uma experiência e o contexto da pessoa sobre a experiência.

Terry McClendon fez parte dos primeiros grupos de prática pré-PNL e conta essa história engraçada no livro "The Wild Days of NLP" (1989).

Foi num dos primeiros grupos da Mission Street (em Santa Cruz, Califórnia) que nós começamos a adquirir as nossas ferramentas para coleta de informações que mais tarde se tornariam os padrões do metamodelo. As bases das ferramentas para coleta de informações começaram com as perguntas como, quem e o que a partir da estrutura de Gestalt, apagando aquela pergunta não

mencionada, "por que...?" Nós costumávamos gritar e, algumas vezes, dávamos socos na cabeça ao dizerem "por que...?" (p.40)

Isso faz sentido se você quer orientar uma pessoa que está operando sob a presunção de que "saber a resposta" resolve um problema. Assim mesmo hoje, nos treinamentos de Practitioner em PNL, enquanto nós deixamos de gritar com as pessoas ou socá-las na cabeça, nós continuamos a convidar as pessoas a aprenderem o mantra Não pergunte "por que...?".

Existe uma razão para fazer isso. E entender porque nós fazemos isso é importante. Nós fazemos isso para desenvolver o contexto da modelagem da mente e o contexto da mente que vê, reconhece e trabalha com a estrutura mais do que com o conteúdo. "Por que...?" tende a nos seduzir para o conteúdo. Como nos libera do conteúdo e, junto com outras perguntas relacionadas, nos possibilita nos movermos para uma metaposição na qual podemos então pensar em termos de estrutura e processo. Como isso funciona?

Essa foi a razão original para a ausência do "por que...?" no início da PNL. Ela permitiu que as pessoas reconhecessem que a mágica da transformação da PNL ocorria devido a mudança na estrutura e não no contexto. No livro "NLP: Going Meta" (1997) eu expus essa razão como motivo para a exclusão do "por que...?" no Metamodelo:

"Como Bandler e Grinder acharam a psicologia muito oprimida sob o peso do "por que...?", e múltiplas teorias explicando porque as pessoas eram do jeito que eram, eles não queriam fazer nada com o que chamavam de ‘psico teologia.’ Como resultado, isso conduziu a proibição geral contra fazer a pergunta "por que...?" Muitos, senão a maioria dos Practitioners de PNL foram bem treinados a "não perguntar por que...?" e até tem, de algum modo, isso condicionado como uma coisa ‘ruim.’"

Como o "Por Que...?" Induz aos Estados sem Recursos

Existe uma outra importante razão para a proibição do "por que...?" Verifique-a com você mesmo. O que acontece quando você faz a pergunta "por que...?" em relação a um estado de problema?

Por que você está desse jeito?

Por que você falhou neste teste?

Por que você caiu nesta depressão?

Normalmente perguntar "por que...?" nos convida a explicar os nossos problemas e os estados problemáticos. Isso nos evoca, a trazer à tona, as razões que as apoiam e as justificam. Quando nós reunimos as razões, as explicações, as justificativas, etc., esse contexto de nível mais elevado dá validade aos nossos estados problemáticos. A pergunta "por que...?" leva a nossa mente de volta para a história ao tempo em que o problema surgiu. Isso nos coloca de volta no estado. Isso reforça as generalizações que nós fizemos lá.

Algumas vezes, a consciência traz alívio, até mesmo a transformação. Mas não é sempre assim. Talvez, nem mesmo eventualmente. Normalmente, a investigação do "por que...?" produz mais foco no problema e isto, de um modo crescente, fortalece o nosso problema ou o estado negativo. Neurolingüisticamente isso faz sentido. Apesar de tudo, quando perguntamos "por que...?", nós convidamos a pessoa a explicar-se e a justificar uma experiência. Isso impulsiona a pessoa para dentro de si mesma onde ela se dedica a uma pesquisa transderivacional para a história e para o modelo do mundo que a fizeram assim. Isso convida a pessoa a fazer referência à experiência inicial como se isto explicasse porque nós construímos nosso entendimento como o fizemos. Ao fazer isso, a pessoa fica ainda mais solidamente situada dentro do próprio contexto de referência

que origina o problema. Para fortalecer e fortificar as crenças de uma pessoa, somente pergunte a ela porque ela acredita nisto.

Quando uma pessoa descobre o porquê e assim cria ou descobre o contexto da razão, este contexto imediatamente funciona num meta-relacionamento para um problema ou uma limitação. Isso significa que o contexto da razão terá no meta-estado o contexto do problema para a neurologia e a psicologia da pessoa e isso ligado no problema. Isso então se tornará mais fortalecido no que nós chamamos de "o inconsciente." Para evitar esse problema, nós temos que reconhecer o poder da razão ou do meta-contexto do "por que...?". Este reconhecimento, em seguida, irá nos fortalecer para conhecer como caminhar para fora deste contexto. Somente então, nos tornando mais fortalecidos, não vamos nos tornar vitimas da limitação.

Além disso, e as mentes parecem ter esse hábito peculiar, elas, facilmente, tanto podem inventar como podem descobrir respostas.

Introduza uma pergunta na consciência, e a sua mente irá trabalhar para elaborar uma resposta para esta pergunta. Ela fará isso mesmo para perguntas tóxicas, perguntas irrespondíveis, perguntas falaciosas, etc. A menos que você ensine a sua mente a questionar certas perguntas (habilidades meta-questionáveis), sua mente irá naturalmente operar com a suposição "se existe uma pergunta, existe uma reposta. Portanto, existe uma resposta para essa pergunta." Quais são as perguntas que são especialmente perigosas e tóxicas, que nós nunca devemos, nem mesmo considerar, respondê-las?

Por que eu sou tão estúpido?

Por que as coisas não correm sem dificuldades para mim?

Por que eu casei com esse simplório?

Por que eu sempre me saboto?

Faça essas perguntas para uma mente não treinada em contextos de questionamentos e metacontextos e ela irá imediatamente trabalhar para encontrar ou criar respostas. Entretanto, ao fazer isso, ela aceita, por ignorância, todas as suposições das perguntas enquanto ela se concentra em simplesmente esclarecer as coisas! A propósito, isso demonstra a importância de coordenar a nossa meta-mente com a meta-consciência da escolha.

"Eu não tenho, nem devo, aceitar qualquer pergunta pelo que parece. Eu posso questionar as perguntas antes mesmo de começar a respondê-las! Eu posso decidir quais questões irão eliciar informações úteis."

"Por que...?" pode eliciar muita coisa que é irrelevante. Eu gosto do que Joseph Yeager escreveu,

"A PNL, muitas vezes, dá a volta na consciência para trabalhar no nível inconsciente. Assim, se você se sentir compelido a perguntar ‘por que...?’, você obterá muitas razões irrelevantes. Vá em frente se você deve...mas... você irá descobrir perguntas tipo ’Como você sabe quando fazer o que,’ que permitirão a você ir muito mais longe e muito mais ligeiro."(p.9)

Tornando-se um Mestre em perguntas "Por que...?"

Evitar "por que...?" continua até o treinamento Master Practitioner. É quando nós reintroduzimos o "por que...?" e convidamos as pessoas a perguntarem um "por que...?" mais cuidadoso e inteligente. O Master Practitioner envolve o aprendizado do modelo dos metaprogramas. É aí que

nós separamos aqueles que processam a informação "como" e aqueles que necessitam saber "por que..?" (metaprograma de Direção Filosófica). É aí que nós nos deslocamos dos modelos de modelagem para os meta contextos que permitem a pessoa perguntar "por que...?" e a explorar níveis mais elevados de razões, causas, fatores de influência e domínios de conhecimento.

Dennis Chong não concorda com isto. Tendo incorporado o mantra do "por que...?" no seu livro, Don’t Ask Why?! (1991), ele assumiu que Bandler e Grinder evitaram o "por que...?" porque existia algo "ruim" sobre a causação. Ele pensa que porque uma declaração causa-efeito pode ser "mal formada", que ela tem que ser mal-formada e que isto é absolutamente péssimo. É interessante pois não existe nenhuma menção contra "por que...?" na Estrutura da Magia. Ele diz que Bandler e Grinder "censuraram" a causa-efeito. De fato, eles não o fizeram. Eles nunca disseram isto. Eles somente a usaram como uma distinção lingüística e questionaram "como" que uma coisa causa uma outra. Eles a usaram para declarações de perguntas psicológicas como "Ela me faz ficar brabo." Eles não tinham nenhum problema com declarações do tipo "A chuva me deixa molhado."

No nível Master Practitioner nós reconhecemos que não é meramente a pergunta "por que...?" em si mesma que é boa ou ruim, útil ou inútil, limitante ou fortalecedora, mas que é o contexto que influencia muito. Nós aprendemos que se perguntarmos "por que...?" dentro de qualquer contexto de crença limitante, o verdadeiro processo de questionamento do "por que...?" irá reforçar e fortalecer a crença limitante ou o conhecimento. Nós também aprendemos que se perguntarmos "por que...?" dentro de qualquer crença fortalecedora, conhecimento, decisão, valor, etc., então o processo da resposta irá reforçar e fortalecer este contexto.

Isso muda tudo. E isso nos conduz, no nível Master Practitioner, para o conhecimento de que, enquanto nós nunca perguntamos "por que...?" num contexto limitante, nós sempre perguntamos "por que...?" no caso de um contexto fortalecedor. Nós queremos que a pessoa se justifique, dê razões, crie estruturas de causa-efeito para equivalências complexas, pressuposições, etc., para contextos fortalecedores da mente. É evidente!

Portanto, só depois que tivermos abandonado o velho e inútil hábito de perguntar "por que...?", e termos aprendido e praticado integralmente a fazer as outras perguntas relacionadas, é que estaremos prontos a aprender a perguntar "por que...?" de uma maneira nova e mais informada. Isso, mais adiante, nos permitirá reconhecer que existem muitos tipos de perguntas "por que...?" Assim, como Master Practitioner, nós descobrimos que existem vários tipos diferentes de "por que...?" e aprendemos a distinguir esses diferentes tipos. Cada pergunta "por que...?" não necessariamente elicia o mesmo tipo de resposta. Existem diferentes tipos de "por que...?", muitos deles muito úteis, saudáveis e adequados. Alguns "por que...?" são, de fato, cruciais para uma imagem completa quando modelando algum expertise.

1) O "Por que...?" da Causação/Fonte.

Por que você age (sente, pensa) desta maneira?

Por que você se sente desse jeito com este disparador?

Por que você está desta maneira?

2) O "Por que...?" da Explicação.

Por que você se julga tão severamente?

Por que esse padrão se repete nesse contexto?

Por que essa experiência teria essas qualidades ou efeitos?

3) O "Por que...?" da Teleologia ou Objetivo. (efeitos finais, objetivos desejados)

Por que você faz isto? (i.e., O que você pretende obter ao fazer isto? Qual é o propósito?)

Por que você quer isto?

Por que você está tão atento a isto?

Quando você atingir esse objetivo, por que isto é importante para você?

4) O "Por que...?" do Valor e Importância. (Valores, contextos de referência, crenças)

Por que você faz isto? (i.e., Qual é o valor que isso tem para você?)

Por que você acha isso importante e significante?

O reconhecimento destes diferentes tipos de "por que...?" nos permite trabalhar efetivamente com essas categorias semânticas de causa e origem, explicação, objetivos, valores e intenção. Enquanto algumas perguntas "por que...?" podem nos convidar a responsabilizar e encontrar estruturas causa-efeito não existentes como Dr. Chong salientou, elas não são absolutas. Nem todas perguntas "por que...?" eliciam desta maneira.

O resgate do "Por que...?" na Neuro-Semântica

Eu estava na África do Sul conduzindo nosso primeiro treinamento de Trainers em Neuro- Semântica, quando o trainer em PNL e NS Jim Kyriacou disse que ele agora tinha uma nova definição de Neuro-Semântica. Ele disse que "Neuro-Semântica é o resgate do "por que...?"

De onde ele tirou esta idéia?

Foi do fato que nós usamos vários padrões para descobrir "por que...?" a pessoa pensa, sente, razões e contexto das coisas como ela faz. Nós perguntamos "por que...?" intencionalmente, do mesmo modo como nós exploremos os contextos dos meta-níveis das razões, conhecimentos, crenças e níveis das crenças. Nós fazemos isso para entender mais detalhadamente a matriz da mente de uma pessoa. Isso nos dá uma habilidade para reunir uma informação de maior qualidade e um acompanhamento muito mais completo.

Nós fazemos isso na modelagem. Afinal de contas, muitas vezes ela não é suficiente para entender o que uma pessoa faz para gerenciar, delegar, escrever, criar, formar uma riqueza, vender, etc. Nós também precisamos saber porque os especialistas fazem isto. Qual é o conhecimento deles sobre isto? Quais as crenças de nível mais elevado e contextos da mente que governam suas experiências? Por que eles visualizam algo como importante?

Assim nós sempre perguntamos "por que...?" quando nós modelamos um especialista que tem uma habilidade que queremos modelar. A falta de conhecimento dos porquês dele nos deixa no escuro assim como os níveis mais elevados da sua mente. Na minha opinião isso explica, parcialmente, por que a PNL não tem sido tão criativa neste campo nos últimos anos como se poderia esperar. Isso explica por que na Neuro-Semântica nós temos recuperado muito da inspiração original, da criatividade produtiva e da inovação de novos modelos. Nós temos

perguntado "por que...?" sobre níveis e contextos mais elevados. Nós temos perguntado "por que...?" sobre processos para fazer o modelo mais explícito.

Foi Nietzsche quem disse "Aquele que tem um ‘por que...?’ para viver pode suportar quase qualquer como." Viktor Frankl baseado nesta idéia, criou sua Logoterapia. Isso realça a importância de desenvolver um "por que...?" suficientemente grande na vida. Com um "por que...?" suficientemente grande, nós podemos fazer qualquer coisa que mandamos a nossa mente fazer. Este é o poder de um meta-contexto elevado. Isto funciona porque o "por que...?" da razão e da importância (que nós nomeamos como "valores") serve como uma estrutura de meta nível que fortalece o nosso sistema de propulsão. Fortalece as nossas motivações e energia. Um sistema de propulsão efetivo terá sempre, pelo menos, um "por que...?" muito grande e, habitualmente, mais do que um.

Sumário

O mantra Não Pergunte Por que...?, por muitas razões, funciona muito bem para o nível de Practitioner da PNL. Nos habilita a parar de assumir que "entendimento" cognitivo é a solução para tudo. Interrompe o estilo usual de perguntar inadequadamente "por que...?", o que convida a pessoa a racionar e justificar um contexto tóxico ou limitante. E cria espaço para que possamos fazer mais perguntas interessantes – as outras perguntas relacionadas ao o que, como, quando, onde, com quem, etc. e neste nível, não pergunte "por que...?"

Então, depois de você tomar conta dos seus questionamentos, você pode aprender a "Sempre Perguntar Por que...?" quando você quer desentocar os mais elevados contextos da neuro-semântica. Então, você pode identificar os contextos mais elevados da mente e a matriz da consciência. Fazer isso nos possibilita a não somente modelar processo de baixos níveis, mas também processos de nível mais elevados que envolvem as razões e explicações semânticas que dirigem o contexto da mente de um especialista.

Marketing Pessoal e PNL: Uma Aplicação Prática

Lucia De Bidart*

O Marketing, a Informática e a Biotecnologia são áreas do conhecimento e do comportamento humano que moldaram e revolucionaram o Século Vinte. E, estamos longe de dar como esgotados os efeitos de suas ações.

O Marketing, como campo autônomo de conhecimento e de ação, surgiu e cresceu nesse último século, criando uma forma própria, política, social e econômica, de atuação, que organizou e moldou nossa vida quotidiana. Não somos sabonetes, mas estamos no Mercado. Nossa maneira de ser e de agir, nossas aspirações e realizações pessoais profissionais estão condicionadas por suas leis, podendo tanto nos impulsionar na direção do alcance de nossas metas, quanto dificultar seu desenvolvimento, levando-nos a frequentes revisões e reformulações e, às vezes, a desanimadoras desistências.

Uma boa definição de Metas, à luz dos conceitos e técnicas da PNL, pode significar para uma pessoa física, um indivíduo, o mesmo que os complexos Planejamentos Estratégicos representam para empresas e instituições. Uma Meta bem especificada, capaz de ser representada visual, auditiva e cinestesicamente, com prazos, que seja ecológica, com os recursos necessários devidamente elencados, já disponíveis ou prontos a se converterem em sub metas, (ou metas intermediárias), é ferramenta indispensável ao Marketing Pessoal bem sucedido.

Numa abordagem profissional, Marketing Pessoal é muito mais do que construir uma imagem ou perfil público. A imagem é como o público nos percebe e é determinante que sejamos percebidos adequadamente. Para isso, os conceitos e técnicas de Comunicação oferecidas pela PNL em muito contribuirão. Rapport é fundamental, é a chave do sucesso da publicidade, fenômeno cultural dominante no mundo de hoje.

Mas Imagem é uma decorrência, uma consequência de uma construção pessoal sólida e elegante, cuja base é a identificação das aptidões naturais, das capacitações a serem adquiridas e da pesquisa e reconhecimento das condições do mercado. E para essas três ações, a PNL nos oferece uma pletora de recursos e ferramentas, permitindo afirmar seu valor, além de terapeutico, como instrumento pedagógico e mercadológico de crescimento pessoal e profissional.

Teste

O questionário abaixo apresenta ferramentas de PNL de aplicação eficaz no Marketing Pessoal. Teste como anda seu Marketing Pessoal, respondendo a essa perguntas:

1. Você tem Metas? 2. Sabe fazer Planejamento Estratégico? 3. Tem Metas: a) Para este ano? b) Para os próximo cinco anos? c) Para os próximos dez

anos? 4. Com que frequência faz Visualização Ativa de suas Metas? 5. Sua Metas estão alinhadas neurologicamente? (Níveis Neurológicos Bates & Dilts) 6. Há congruência Metas/Missão? 7. Como anda sua relação Imagem/Identidade? 8. Pesquisa e busca conhecer seu público alvo? 9. Qual é seu Diferencial mercadológico? 10. Atua sobre algum nicho mercadológico especial?

As Pressuposições da PNL

re-modeladas por Ibrahim Abdul-Malik, Ed. D. (Doutor em Educação)

Desde o início de nossos estudos de PNL somos apresentados a uma série de pressuposições que servem de base a muitos dos procedimentos e estratégias da PNL. Falando apenas por mim, achei que algumas delas são difíceis de entender. Não porque eu fosse incapaz de entender seu significado, mas simplesmente porque eram expressas em uma linguagem que me deixava com dúvidas.

Por exemplo, meu professor me informava que não existe fracasso, mas apenas feedback, e que o significado da minha comunicação é a resposta que eu obtenho. Como pode ser isso? Em ambos os exemplos minhas experiências contradiziam a afirmação. Tanto quanto eu sabia, "fracasso" era "real" e na verdade, o significado da minha comunicação era aquele que eu pretendia.

A despeito de todas explicações que deviam me auxiliar a me sentir congruente sobre os dois conceitos, eu estava aprendendo as palavras, mas mesmo assim tendo problemas com seu significado mais profundo.. Quando cheguei ao Master Practitioner, eu passei a valorizar ambas as pressuposições, e até me admirei como elas eram úteis na mellhoria de minhas relações.

Eu me perguntei: como especificamente eu cheguei a esta atitude tão diferente? A resposta se baseia em parte no fato de eu começar a entender a verdadeira natureza de uma pressuposição. Embora eu saiba perfeitamente, do ponto de vista intelectual, agora eu estou convencido de que alguma parte de mim igualou "pressuposição" com "verdade". E nada pode ser mais longe da verdade. PNL pre-supõe certas condições (isto é, assume sua existência) porque é útil fazer isso. Útil para que? Criar relações harmoniosas, entender o ponto de vista que outras pessoas têem sobre o mundo, ressignificar uma experiência ou evento desagradável de forma que se sintam melhor sobre aquilo... Você pode construir sua própria lista.

Na medida que eu refletia sobre minhas próprias experiências com as pressuposições, eu decidi remodelar algumas das mais comuns em uma linguagem que eu creio teria feito de minha primeira apresentação um encontro mais agradável. Que lhes parece?

1. O mapa não é o Território que ele descreve

Cada um de nós conhece o mundo fora de nossos corpos apenas através dos nossos 5 sentidos (algumas pessoas insistem que temos mais de 5). De qualquer forma, no mínimo, nós vemos, ouvimos, sentimos, cheiramos e provamos o gosto. Estes sentidos são nossos filtros. E tudo o que conhecemos deste mundo externo, o qual a PNL chama de território, nós aprendemos de mapas internos que fazemos deste território. O mapa que eu faço do mundo externo é diferente daquele que você faz do mesmo mundo. Realidade para cada um de nós é o mapa que fazemos. Por conseguinte, minha realidade é diferente da sua realidade. De fato cada um de nós conhece um mundo que é único para nós.

Quando nós falamos de nossas realidades externas, embora possamos estar descrevendo as mesmas exterioridades (território), o que eu estou experimentando deve ser necessariamente diferente em alguns aspectos daquilo que você está experimentando. Mas a despeito das diferenças, meu mapa é tão válido para mim, quanto o seu é para você. Por esta razão o mapa de todo mundo é "certo", e nenhum mapa é "errado".

Mas nem todos os mapas são igualmente úteis para auxiliar o usuário a negociar o território. Esta larga variação entre os mapas que criamos deve necessariamente significar que alguns de nós trabalhamos com mapas mais detalhados (ricos, se você preferir).

2. Em qualquer situação que enfrentemos, ter escolhas é muito mais útil do que estar restrito a responder de uma única maneira.

A verdade simples é que quando estamos limitados a uma só forma de resposta, nós realmente não temos escolha. Alguns argumentarão que mesmo com 2 opções à nossa frente, ainda não temos escolha. Porque nesta situação estaremos limitados a ou isto ou aquilo - é ou não é, sim ou não. Lembra-me um pouco a pergunta sem saída: "Você ainda bate na sua mulher?"

A pessoa com o maior número de opções é a pessoa com maior flexibilidade de pensamento e comportamento. Não é o que a cibernética chama de " requisito de variedade"? Em qualquer ocasiaão esta é a pessoa que exercerá maior influência em qualquer interação.

3. Resultados os quais consideramos tipicamente "fracas-sos" são apenas "feedbacks".

Uma outra forma de expressar este conceito é: tendemos a considerar como fracassos resultados que não queremos. Mas podemos usar estes resultados para nos guiar em como fazer as coisas diferentemente, de forma a obtermos os resultados que queremos. O que chamamos "fracassos" são oportunidades para aprender.

4. O significado de qualquer comunicação que temos com outra pessoa é a resposta que ela elicita naquela pessoa, independente do que temos a intenção de comunicar.

Algumas pessoas podem argumentar que o critério realmente importante sob o ponto de vista do significado da comunicação é a intenção do comunicador. E de certa maneira este argumento é válido. Mesmo assim, se o propósito da comunicação em primeiro lugar é passar/transmitir pensamentos de uma pessoa para a outra, então a suposição da PNL é uma evidência muito mais relevante do grau de sucesso desta comunicação.

5. Em qualquer situação as pessoas selecionam (entre as escolhas disponíveis a elas) aquela(s) que lhes proporcionarão melhores condições de sobreviverem, obterem prazer, criarem um ambiente seguro, evitarem dor e/ou perigo.

Esta pressuposição pode ser di-fícil de aceitar, à luz de que alguns comportamentos de certas pessoas nos parecem loucos, bizarros, até mesmo maus. Portanto sugerir que tais comportamentos são as melhores escolhas disponíveis para a pessoa naquela ocasião e naquele contexto, é contrário às normas para muitos de nós.

E assim mesmo, não estamos mais dispostos a aceitar o fato de que se a esta pessoa fosse dada uma escolha mais apropriada, uma que fosse consistente com seu modelo de mundo, ele/ela escolheria mais apropriadamente?

6. Todas as pessoas já possuem TODOS os recursos que elas precisam para agir eficazmente.

Aqui fazemos uma clara distinção entre "recurso" e "habilidade". Eu posso ter os recursos para tocar piano (isto é, capacidade musical, maravilhosa coordenação mão-olho, mãos que podem alcançar uma oitava e meia), mas me falta a habilidade que me torna capaz de tocar uma Polonaise de Chopin. Com os recursos a pessoa pode desenvolver a habilidade.

Alguns de vocês podem ter alguma reserva sobre a aplicabilidade deste pressuposição a pessoas com desenvolvimento físico ou mental retardado. A PNL as inclui entre "todas as pessoas"? A resposta sem qualquer dúvida é "sim". A designação "desenvolvimento mental/físico retardado" diz mais a nosso respeito - a nossa inabilidade para ver recursos nessas pessoas do que diz sobre as suas incapacidades.

7. Cada comportamento tem uma intenção positiva, favorável em algum contexto.

Embora o comportamento de uma pessoa possa ter resultados negativos ou destrutivos em um contexto particular, sua intenção subliminar é/era proteger esta pessoa em outro contexto. Portanto, quando interagimos com aquela pessoa, a PNL assume que focaremos a intenção positiva, em vez de responder apenas aos aspectos problemáticos do comportamento.

8. Em qualquer situação na qual nos encontremos, sempre teremos uma outra escolha, mesmo se (no momento) não a vemos, ouvimos ou sentimos.

Saber é estar apto a permanecer esperançoso de que a solução é possível, mesmo sob condições as mais deseperadoras.

9. Somos mais do que corpo e mente. Somos corpomenteespírito - um sistema no qual os três elementos interagem mutuamente uns com os outros.

Não é possível fazer uma mudança em um sem afetar os outros dois. E pouco importa qual é o primeiro a ser afetado. Pense em corpomenteespírito como um sistema dinâmico em equilíbrio. Quando este equilíbrio é perturbado, o sistema imediatamente procura readquirir seu equilíbrio dinâmico natural. Algumas vezes nossos pensamentos e comportamentos interferem seriamente com o processo e nós acabamos "fora de equilíbrio".

10. Se alguma pessoa pode fazer alguma coisa, então é possível modelar isto e ensinar aos outros.

Modelar performances bem sucedidas leva à excelência. Excelência portanto pode ser duplicada.

Dez Dicas para a Sobrevivência

por Shelle Rose Charvet

"A boa notícia é que sua condição é de pré-câncer. A má notícia é que isso não tem tratamento, e eu recomendo muito que você faça uma mastectomia."

"Desculpe, o que você disse ser uma boa notícia?" O doutor continuou abrindo e fechando a boca; eu sei que ele emitiu sons, mas as palavras desapareceram num turbilhão.

Nos últimos anos, eu tenho andado para cima e para baixo, em salas lotadas dos consultórios médicos, esmagada pelas máquinas de mamografia, com agulhas removendo amostras de tecido enquanto presa numa bancada, tive grande parte de meu corpo retirada cirurgicamente, e o meu peito totalmente removido.

Por sorte, minha mãe freqüentemente me acompanhava nas visitas médicas. Por sorte, minha amiga que trabalha no centro de informações sobre o câncer apareceu com uma pilha de informações. Por sorte, meu irmão me acompanhou nos procedimentos, para segurar minha mão e obter as respostas quando meu cérebro sofria um nocaute.

Mas, mesmo em meu estado de letargia após a primeira operação, eu pude compreender que deve haver uma maneira melhor de passar por isso. Assim, pensei em 10 dicas para sobreviver ao sistema de saúde:

1. Sempre presuma que você caiu no buraco, até que tenha prova em contrário. A falta de notícias não é bom sinal. Isso pode significar que alguém esqueceu de fazer algo. O cuidado médico pode ser complicado e precisa de muita coordenação, quando há um grande número de pessoas para serem atendidas.

2. Jamais culpe os outros. Reconheça que todos os que trabalham no sistema estão muito ocupados e provavelmente estressados. Enquanto você está preocupado apenas consigo mesmo, eles estão atendendo dezenas de pessoas, possivelmente centenas.

3. Crie relações positivas com todos aqueles que podem ajudar você. Apresente-se a todas as enfermeiras, recepcionista, técnicos e médicos que você vai precisar ver novamente. Pergunte a todos qual é o seu nome. Lembre-os, ou anote-os. Na próxima vez que você os ver, estabeleça rapport, usando seu primeiro nome e envolvendo-os numa conversa pessoal, antes de voltar ao trabalho. Isso leva apenas alguns segundos. Isso vai ajudar você a se tornar alguém mais do que um simples número na fila, e lhe dará uma visão do que cada pessoa faz. Facilitará, também, quando você precisar solicitar alguma coisa.

4. Peça desculpas, antes de fazer um pedido. "Desculpe incomodar quando você está tão ocupado, mas como não tivemos contato antes, achei que seria melhor perguntar se você poderá me atender." Os Canadenses naturalmente pedem desculpas por tudo, mesmo quando não são responsáveis. É hora de aprendermos o poder de pedir desculpas. Se você pede desculpas, você pode pedir quase tudo – e ainda assim ser recebido com simpatia.

5. Leve alguém com você, e dê-lhe uma tarefa. Para qualquer reunião importante ou procedimento, leve um amigo ou membro da família com você. A tarefa dele é permanecer calmo, criar rapport e fazer boas perguntas. Dessa maneira, se você perder, alguém reterá a informação.

6. Use todos os seus contatos. Certamente, alguém que você conhece também conhece alguém que pode encontrar o que você precisa. Às vezes, essa poderá ser a única maneira de obter informação, uma segunda opinião, ou de poder falar com alguém mais rapidamente. Se você estiver hesitante em usar seus contatos, peça desculpas por incomodá-los.

7. Esteja preparado para longas esperas. Marque seus compromissos para cedo da manhã, antes que o médico comece a atrasar suas consultas. Assim, você será atendido pelo médico antes que ele esteja cansado. Logo após o almoço também é uma boa hora. Lembre-se de levar algo que você gosta de fazer, para o caso de uma espera mais prolongada.

8. Interprete tudo o que o seu médico disser como informação, não como profecia. Tome seu tempo para pensar a respeito. Lembre-se de que os profissionais da medicina são treinados para pensar e discutir os piores prognósticos possíveis. Pergunte-lhes o que cada um dos tratamentos pode proporcionar, e repita essa mensagem constantemente para você mesmo, a fim de criar uma mentalidade orientada para um objetivo. Escreva suas perguntas antes da consulta e anote as respostas, ou peça ao seu companheiro para escrevê-las.

9. Faça o que for preciso para permanecer alerta e positivo. É perfeitamente normal sentir-se deprimido e de moral baixo quando se recebe uma má notícia. Eu entrei em choque, melancolia, negação, pânico, fúria e depressão. A gente pode se permitir sentir isso tudo, sabendo que essa é a maneira como está se sentindo no momento, e que vai sair dessa. Lembre-se continuamente de que você tem boa saúde, que é capaz de melhorar rapidamente. Note o que melhorou todos os dias e comente o assunto consigo mesmo e com os outros. Enquanto outros podem pensar que isso é uma fatalidade, você pode até mesmo falar com o seu corpo: alegre-se pelo seus sistema imunológico, e agradeça-o por ajudar você.

10. Junte-se a pessoas alegres, de alto astral, que ajudam a crescer. Eu achei terrível ter que animar outras pessoas, quando contei-lhes que tinha um câncer. Também tive que agüentar as teorias de cada um deles, sobre o que eu deveria fazer. Existe muita solidariedade que você deve aproveitar, antes de começar a sentir pena de si próprio. Encontre-se somente com aquelas pessoas que lhe fazem bem – que o façam rir, que saiam com você, que tragam coisas boas para comer. Se alguém lhe perguntar como pode ajudar, diga-lhes que façam comidas capazes de levantar o moral, que o levem para um belo filme, que tragam um bom video. Se pessoas depressivas quiserem visitá-lo, peça-lhes desculpas e diga-lhes que você não está disposto.

No começo do ano passado, eu fiz várias cirurgias reconstrutivas, algumas das quais muito difíceis. Há alguns meses atrás, meu filho de 11 anos recebeu um diagnóstico de câncer. Até agora, tudo bem – essas 10 dicas têm ajudado muito, embora eu precise admitir que tem sido muito mais duro conviver com os sentimentos relativos à doença do meu filho do que com a minha. Embora eu seja capaz de ser positiva sobre a melhora dele quando falo a ele, seu irmão e os atendentes, tem sido um grande desafio manter-me positiva quando estou sozinha.

Eu tenho recebido apoio extra: Freqüento um terapeuta para livrar-me das frustrações e receber orientação. Eu dou de ombros e perdôo a mim mesma quando esqueço para onde estou indo. Eu pratico jogos de computador. E descobri uma boa desculpa para ter muitas compensações.

Coaching no nível de identidade

A raça humana está claramente num período muito desafiador. Problemas como terrorismo e o aquecimento global mostram que estamos nos tornando, cada vez mais, desconectados de nós mesmos, dos outros e do mundo a nossa volta. Nós entramos num tal estado de desconexão coletivo que isso ocasionou uma crise que está acordando as pessoas. As pessoas estão ficando cada vez mais maduras para a mudança e a transformação. Um número cada vez maior de pessoas está se perguntando o que realmente importa na vida e reavaliando a direção da sua vida. Esse despertar conduziu para uma necessidade crescente para o coaching no nível de identidade.

Todos os processos de coaching foram organizados em torno do movimento do estado atual para o estado desejado. No caso do coaching no nível de identidade, o estado desejado é estar profundamente conectado com nós mesmos e viver centrados, presentes e plenamente. Essas qualidades indispensáveis que nós descobrimos são a "diferença que faz a diferença" quando modelamos pessoas bem-sucedidas e criativas. Como disse a famosa dançarina Martha Graham:

Existe uma força vital, uma força viva, uma aceleração [da energia] que transforma você em ação, e como só existe um como você, essa expressão é única. Se você a bloquear, ela não existirá através de outro meio e será perdida. O mundo não a terá. Não é você que irá determinar quão benéfica ela é; nem como ela se compara com outras expressões. O que você deve fazer é conservar o canal aberto.

Segundo essa perspectiva, a evolução, a transformação e a satisfação na vida vem através da "manutenção do canal aberto."

O nosso objetivo mais profundo no nível de identidade é responder, continuamente, a pergunta "Quem sou eu?" Nós respondemos essa pergunta, em qualquer momento, pelo modo como reagimos na vida. Quando estamos centrados, presentes no nosso corpo e conectados com nós mesmos e com o mundo a nossa volta, nós ficamos naturalmente em contato com o significado e o propósito da nossa vida.

O principal dilema em nossas vidas, que trabalha contra a nossa auto-evolução e satisfação natural, é que nós nos desconectamos de nós mesmos a fim de nos proteger. Por causa disso, nós perdemos contacto com as nossas necessidades verdadeiras e nos refugiamos em atividades e comportamentos que nos mantém desconectados. Nós nos tornamos reativos ou retraídos e começamos a "fechar o nosso canal." Nós nos afastamos daquilo que temos medo em vez de ficar em contato com aquilo que queremos fazer e ser na vida. Isso conduz a várias dinâmicas que nos induzem a "fechar o nosso canal" e a viver com menos do que a nossa plenitude. Essas dinâmicas, que muitas vezes são inconscientes, incluem:

1. Agarrar-se a um "self idealizado" (o que achamos que devemos ser para sermos amados e ganhar aprovação).

2. Identificação com pensamentos, crenças e histórias que limitam a expressão da nossa verdadeira identidade.

3. Falta de conhecimento de como se relacionar com sentimentos difíceis (frustração, medo, raiva, incerteza, etc.) que aparecem como reação natural na vida.

O propósito fundamental do coaching no nível de identidade é ajudar as pessoas a reconhecerem quando o seu "canal está aberto," quando está "fechado" e o que elas podem fazer para abri-lo de novo. Isso implica em aprender a reconhecer as maneiras como nos desconectamos de nós mesmos e descobrir o que nos permite a volta para "casa." Um resultado importante do coaching no nível de identidade é capacitar a pessoa a expandir e aprofundar a sua compreensão de quem ela é e a reagir às oportunidades e aos desafios apresentados pela vida num local com crescente

presença, pleno de recursos e autêntico – mesmo durante as horas de crises e de desafios. A partir da perspectiva do coaching de identidade, é importante para nós enxergarmos as nossas vidas como a ‘jornada do herói’ e perceber o chamado para a ação presente nos eventos e nos desafios que encaramos. De fato, muitas vezes, é através das crises na nossa vida que nós adquirimos uma maior plenitude e que somos capazes de descobrir as nossas expressões únicas na vida.

Num nível mais profundo, os seres humanos compartilham os mesmos medos fundamentais como o medo do sofrimento ou da dor, o medo do abandono ou da asfixia, o medo da não existência, etc. A maneira como estes medos são representados podem variar de uma cultura para outra e alterar a sua importância dependendo das circunstâncias da vida. Porém a nossa reação ao medo, geralmente, é nos desconectar da nossa vulnerabilidade e viver das estratégias de sobrevivência que nos separam da nossa rica vida interior e do fértil solo da nossa existência.

O processo do coaching no nível de identidade ajuda as pessoas a identificar esses medos básicos na forma do que pode ser chamado de "demônios" ou de "assombrações" – sentimentos e partes de nós mesmos das quais ficamos desconectados e que não queremos enfrentar. O processo, neste caso, auxilia as pessoas a descobrirem os recursos necessários para mudarem a sua relação com esses medos, a reabrirem o "canal" e a viverem com conexão, fé e confiança mais profundas.

Desafios de identidade aparecem, freqüentemente, durante os momentos de transição. Já foi mencionado que as coisas estão sempre mudando mas não necessariamente progredindo. Embora não possamos nem prevenir nem controlar a transição e a transformação na nossa vida, podemos aprender a acompanhar esses movimentos naturais e a participar deles mais conscientemente, em vez de sermos carregados inconscientemente pelo rio das mudanças. Um dos objetivos do coaching no nível de identidade é ajudar as pessoas a incorporar habilidades e princípios práticos com os quais possa administrar as transições da vida com um bem-estar maior, mais disposição e desenvoltura.

Quando estamos centrados em quem somos na verdade, nós vivemos intimamente conectados a nós mesmos e aos outros. Reencontrar e sustentar essa conexão é o elemento essencial para a cura do nosso mundo. É dessa maneira que o coaching no nível de identidade contribui para transformar a nossa realidade coletiva.

Exercício de harmonização

Inicialmente, aprendi a usar este exercício de harmonização a fim de criar um rapport melhor entre eu e as pessoas que me ouviam, para que elas me compreendessem melhor, e para que eu percebesse o significado daquilo que estava por detrás de suas perguntas.

Freqüentemente, eu notava que as pessoas que chegavam após o exercício de harmonização mostravam, pelas suas perguntas, que haviam ouvido as palavras mas não conseguiram apreciar o sentido que eu havia dado a elas. Em termos de PNL, isso significa que eu não estabelecera um rapport tão bom com essas pessoas como com as outras.

A única diferença, a meu ver, era a de que essas pessoas não haviam participado da harmonização.

É muito fácil realizá-lo com um indivíduo.

Faça a pessoa relaxar da maneira usual. Depois, peça-lhe para imaginar uma bola brilhante de luz, pairando por sobre sua cabeça, representando simbolicamente a fonte criativa da vida.

Depois, continue: "Peça a essa bola de luz que envie um facho sobre sua cabeça, que ele desça por sua coluna vertebral, pelas pernas, até seus pés, que atravesse o assoalho e desça até o centro da terra."

"Agora, na sua próxima respiração, absorva energia do centro da terra: que essa energia suba através de seus pés até o centro do seu peito, e deixe essa energia ficar aí girando, como uma pequena bola."

"Peça novamente um facho dessa luz por sobre sua cabeça, e deixe essa energia conectar-se com a pequena bola em seu peito, e que essas duas energias se fundam."

"Agora você está, simbolicamente, recebendo uma energia que cria nova vida, e outra energia que vem da terra e que faz a vida florescer."

"Deixe essa energia crescer e encher todas as suas células, veja-a expandir-se, saindo de seu corpo e enchendo cada átomo e cada molécula nesta sala, onde você está sentado."

"Agora, acompanhe essa energia ao penetrar cada átomo nesta sala, perceba e experimente como tudo provém da mesma fonte de vida, agradeça por essa igualdade, e agradeça pelas diferenças."

"Agora receba tudo de volta, e deixe a energia crescer até transformar-se numa brilhante pérola de luz no meio do seu peito, sinta a paz, ouça o silêncio dentro de você, e diga a si próprio: ‘Eu sou a paz’."

"Quando estiver pronto, volte para esta sala com sua consciência, em seu próprio ritmo e a seu próprio tempo."

Enquanto você estiver orientando a pessoa no exercício, você mesmo poderá realizá-lo.

Porque, na verdade, esta é uma técnica de ancoragem com o seu Ser total, você não somente fica alinhado em uma posição com seu VAK mas acrescenta uma nova dimensão, qual seja a do alinhamento consciente com o seu Eu superior.

Dessa maneira, você fica conectado em todos os níveis a todos os seus recursos.

Somente agora dou-me conta de que conectamos a pessoa que vem para uma consulta aos seus próprios recursos ao mesmo tempo que otimizamos nossas próprias habilidades terapêuticas e de rapport.

Não é preciso dizer que as palavras que a gente usa devem ser ajustadas, de modo que sejam congruentes com nosso próprio modelo de mundo e com o da pessoa que está nos consultando.

Afora as situações de terapia, podemos também utilizar esta técnica para nós mesmos, a fim de entrarmos num estado de muitos recursos e trazer mais qualidade para qualquer situação.

Podemos usar este método em situações de problema, conferências, negócios, discussões; mas por que não usá-lo também para melhorar e trazer mais qualidade a interações íntimas, agradáveis e amigáveis?

Após praticarmos por algumas vezes, seremos capazes de realizá-lo durante uma respiração completa, em dez segundos.

Para aqueles que podem colocá-lo em seu modelo de mundo, este método é muito poderoso para estabelecer a conexão com um senso geral de autoconfiança.

Mudando para melhor

Al Konigsfeld

Numa série de estudos sobre auto-transformadores1 (pessoas que, com sucesso, mudam algum aspecto da sua vida sem assistência profissional), Prochaska, Norcross e DiClemente perceberam que esses auto-transformadores passaram por seis etapas de mudança separadas. Cada uma dessas etapas tinha, não somente certas características, mas também certas distinções que tiveram que ser levadas de uma etapa para a seguinte. Apesar de que aqueles que foram estudados, podem ter deixado de lado uma ou duas etapas ao longo do caminho, todos passaram pelas etapas na mesma seqüência. Também existem certos sinais indicadores que mostram quando o sujeito está pronto para se mover de uma etapa para a próxima. Do ponto de vista da PNL, me parece que os dados estavam descrevendo uma estratégia, com uma série de TOTE’s. E uma vez que os estudos foram sobre auto-transformadores bem-sucedidos, isso deve ser uma estratégia bem-sucedida. Por essa razão eu pensei, porque não usar com os meus clientes essa estratégia bem-sucedida e acontecida naturalmente. Considere as etapas seguintes como as etapas dessa estratégia e, as dicas para partir para a próxima etapa como um teste necessário no TOTE antes abandonar esta etapa. Use a breve descrição de cada etapa como guia para reconhecer onde o seu cliente se encontra nessa estratégia.

Etapa um: pré-contemplação

A maioria de nós não vê os clientes nesta etapa, por que eles não vêm voluntariamente. Essa é uma etapa onde, no que diz respeito ao cliente, ele não tem nenhum problema. Outros podem estar lhe importunando para mudar, mas a reação deles é "Sai de cima de mim!" As dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) reconhecer os mecanismos de defesas como negação e racionalização, e 2) reconhecer o apoio social que lhe ajuda a manter o comportamento problemático. Para um alcoólatra, essas defesas podem ser: 1) se desviam das novas histórias que tratam do custo do alcoolismo e 2) os seus amigos no seu bar favorito. A ressignificação mais importante a se fazer é como esses mecanismos de defesa estão tentando ajudá-lo a descobrir informações e os grupos sociais que irão apoiar a mudança. Os pré-contempladores estão num processo de resistência à mudança. Para fazer isso, eles negam que tem problema, minimizam a sua gravidade, responsabilizam os outros, evitam qualquer informação que possa dizer que o seu comportamento é problemático, e se associam a outros que se comportam da mesma maneira. Tipicamente eles não discutem o seu comportamento, não estão informados sobre as conseqüências, e ficam incomodados imaginando as possíveis conseqüências.

Etapa dois: contemplação

Essa é a etapa incongruente. Parte dos clientes querem fazer a mudança, mas outros sentem que isso é muito desagradável ou assustador. As duas dicas para se mover dessa etapa para a próxima são: 1) associação com a informação negativa descoberta na etapa um e 2) separação do comportamento da identidade. Para o nosso alcoólatra hipotético, isso deveria ser: 1) imaginar prematuramente o seu próprio funeral, inclusive indo para a segunda posição com a sua viúva e os filhos sem pai, e 2) decidir que ele não é do tipo de homem que iria perder o controle da sua vida para uma garrafa. Os contempladores são incongruentes sobre a mudança. Eles sofrem de paralisia na análise, esperando por todos os fatos, o plano perfeito e a hora perfeita. Eles desejam que as coisas sejam diferentes magicamente, e podem mesmo, tomar medidas prematuras e usar o fracasso como uma desculpa para não mudar.

Etapa três: preparação

É nesta etapa onde o cliente está pronto para mudar, mas ainda não sabe disso. Pode ser a hora de cair nas boas graças de alguém ou de modelar alguém. As duas dicas para deixar esta etapa para a próxima são: 1) desenvolver um plano de ação efetivo, e 2) surgir com muito mais razões para mudar do que para continuar o mesmo. O nosso amigo hipotético pode visitar algum grupo de AA ou falar com um amigo íntimo que tenha deixado de beber e descobrir o que ele fez. Os preparadores estão convencidos de que a mudança é uma boa idéia, mas estão inseguros de como mudar de rumo. Embora eles possam tentar algumas providências pela metade, como cortar o número de maços que estão fumando ou mudar para uma cerveja mais leve ou petiscos de baixa caloria, eles também começam a procurar por informação. Eles abandonam a dieta da moda, a falsa cerveja, os filtros para o cigarro e começam a apelar para a academia de ginástica, pedem que seus médicos indiquem um nutricionista e descobrem onde estão se realizando as reuniões das doze etapas (dos programas dos AA) na sua vizinhança.

Etapa quatro: ação

Na etapa três, o cliente descobriu o que fazer. Na etapa quatro, ele faz. Agora é a hora que o cliente executar o plano. Ele precisa estar aberto ao feedback, pronto para fazer ajustes no plano, e disposto a voltar para trabalhar no plano. O cliente precisa evitar todas as tentações de se comportar como antes, e deve descobrir comportamentos substitutos para aquilo que ele quer. O nosso amigo poderia estar indo para uma academia, depois para uma reunião do AA e, antes de deitar, fazer uma meditação, tudo para escapar do seu antigo bar favorito.

Etapa cinco: manutenção

Essa é a etapa onde os novos comportamentos estabelecidos na etapa quatro se tornam hábitos. Os clientes descobrem novas maneiras de cuidar do ganho secundário da sua velha maneira de vida. A dica para deixar essa etapa para a próxima é o cliente mudar o foco do que ele era para o que ele está se tornando. Para o nosso amigo, isso pode ser construir novos contatos sociais na academia e na AA para repor aqueles que ele tinha no bar, apreciar as novas atividades com essas novas pessoas e apreciar a pessoa que ele está se tornando. Os mantenedores que executaram o plano e estão começando a ver alguns resultados, ficam comprometidos a cuidar dele até o final.

Etapa seis: terminação

Nessa etapa, foram extintas as velhas tentações. Uma nova auto-imagem está formada. Um novo estilo de vida se tornou habitual. Essa pessoa se sentiria estranha e inconfortável com os comportamentos "normais" das etapas um até três. Aqueles em terminação fizeram a mudança. Eles não têm mais problemas em qualquer contexto.

Uma vez que você saiba onde o cliente está nessa estratégia e o que ele ainda necessita passar, o seu trabalho pode ser mais efetivo através da criação de uma ponte ao futuro para enfrentar as etapas ainda por virem e de cada uma das dificuldades a serem encaradas. Você também pode estruturar o seu acompanhamento ao cliente de modo a pressupô-lo a passar com sucesso cada uma das etapas, e usar os desafios de cada transição como parte da sua boa formulação.

Por exemplo, um cliente na etapa pré-contemplação não se sente como se tivesse um problema. Ele provavelmente veio até você por causa das demandas de alguém, ou veio com alguém que está sendo atendido por você. Você ao conduzi-lo, coloca todas as referências do seu grupo de apoio e dos seus mecanismos de defesa no passado usando os verbos no tempo passado. Use a "presdigitação lingüística" para conduzir os sentimentos do cliente enquanto minimiza as perspectivas dele de que o problema está todo no seu colega. Use as mudanças dos sinais de referência para questionar a normalidade (sem quebrar o rapport, lógico) dos seus prazeres "normais". Enquanto você obtém informações, use perguntas como "Como você faz isto?" para

colocá-lo no processo e perguntas como "Verdade?, onde é que você leu isto?" para orientar a mente dele na direção da curiosidade. Pressuponha na sua linguagem que o comportamento dele tem uma intenção positiva. E, naturalmente, pressuponha de que ele irá voltar. Se você o conduz bem, ele irá sentir atendido. Se você fizer um bom trabalho colocando as defesas dele no passado, ele irá sentir o seu modelo do mundo relaxado e irá se sentir menos defensivo sobre a mudança. Se você fizer um trabalho de pressupor recursos, ele irá sentir-se esperançoso. E, se você fizer um bom trabalho ao colocá-lo no processo, ele irá sentir-se poderoso. E se você não fizer, é provável que ele irá usar a sua conversa com ele como um exemplo de como ele estava sendo razoável e como a outra pessoa não tinha razão, e nunca mais irá voltar.

Para o cliente na etapa de contemplação, use a mudança dele da pré-contemplação para a contemplação como uma vitória já alcançada. Isso irá dar a ele a experiência de como a mudança pode ser fácil (visto que ambas estão no passado e provavelmente o cliente não consideraria como mudança até que e a menos que você chame a atenção para isso) e a confiança sobre a capacidade dele para continuar. Faça com que ele, em casa, reúna informações sobre os efeitos do seu hábito. Associe-o nas conseqüências negativas das ações dele. Separe o comportamento do cliente do seu nível de identidade. ("Você não é o tipo de pessoa que iria se comportar desta maneira intencionalmente.") Ajude-o a conseguir a congruência dele querer mudar.

Para um cliente em preparação, ajude-o a descobrir o que ele não sabe ainda sobre como fazer essa mudança. Liberte-se das suas leituras e listas de referência. Faça-o fazer um balanço colocando de um lado as razões para mudar e do outro as razões para se manter o mesmo. Ajude-o a acrescentar muitas razões para a "mudança" e a descobrir uma outra maneira de conseguir os ganhos secundários ou para ressignificar aquelas do lado de "se manter o mesmo."

Para um cliente na etapa de ação, ajude-o a separar o que é trabalho do que não o é. Mantenha-o alerta para o feedback. Ajude-o a permanecer flexível e motivado.

Para o cliente em manutenção, mantenha-o motivado, e use a inversão de submodalidades fazer o novo estilo de vida parecer "normal" e o velho parecer "estranho."

Finalmente, para todos os seus clientes, faça a ponte ao futuro com eles passando através de cada uma dessas etapas rápida e facilmente.

Divirta-se trabalhando com essa estratégia e em mudar seus clientes, rápida e naturalmente, de emperrados para a terminação

Orientação (Coaching) Transacional e Transformacional

por Surinder Deol

Beatrice é chefe de marketing em numa companhia de alta tecnologia, estabelecida na Virgínia do Norte. Sua empresa passou por um período de crescimento explosivo, seguido por 12 meses tensos e estressantes, durante os quais perdeu aproximadamente um quarto de seus clientes. Ela se encontra com Mark, seu orientador, todas as sextas-feiras à tarde, durante duas a três horas. Quando começou, a intenção era de estabelecer uma relação de orientação para o desenvolvimento mas, em vista da situação atual da empresa, esse encontro é como uma sessão de solução de problemas. Beatrice valoriza essas conversas porque ela tem a oportunidade de analisar todos os aspectos "vivos" de sua vida de trabalho com alguém de fora – alguém que tem a capacidade de ver as coisas objetivamente e sem paixão. Este é um bom exemplo daquilo que chamamos de "orientação transacional".

Stuart é o gerente geral de uma companhia de produtos para a saúde, estabelecida em Chicago. A empresa dele também teve um crescimento rápido nos últimos anos e, de fato, 2000 foi o melhor

ano em termos de indicadores críticos como a participação no mercado, crescimento das vendas, lucros, etc. A companhia está planejando uma nova fusão, envolvendo comunidades de aposentados (que, por brincadeira, chamam de "mini-Disneylândia para idosos"), para o que Stuart já foi identificado como o principal executivo. Em semanas alternadas, Stuart dirige até o centro de Chicago para encontrar-se com Charlotte, uma orientadora executiva que mantém um pequeno escritório próximo à Avenida Michigan. Eles conversam por algumas horas e suas conversações parecem ir em todas as direções. Por exemplo, no ano passado, eles tiveram três sessões consecutivas para falar sobre a filosofia francesa no século vinte e seu impacto sobre o pensamento ocidental. Este é um exemplo de "orientação transformacional".

Aparentemente, tanto Beatrice como Stuart estão obtendo o que desejam de seus orientadores. Eles são dois clientes satisfeitos. Mas os seus orientadores compreendem as diferenças entre orientação transacional e transformacional? Tanto Mark como Charlotte têm bastante clareza sobre o que estão fazendo. Mark ficaria muito desconfortável se tentasse fazer orientação transformacional, embora ele não hesite em denominar a si mesmo um "orientador transformacional." Charlotte consideraria o que o Mark faz uma perda de tempo para ela.

Ken Wilber (1980, 1983, 1999) tem escrito muito sobre "translação" e "transformação" no contexto das mudanças da consciência humana. A figura 1 esclarece algumas dessas distinções. Wilber freqüentemente exemplifica a consciência humana como um prédio de muitos andares. A translação é como mover-se dentro de um mesmo andar, ou reorganizar a mobília no mesmo andar. A transformação é como mover-se para outro andar com ou sem a mobília (do 5º para o 7º ou 10º andar), e comprar alguma mobília nova, também. À medida que subimos, num edifício, podemos ver mais, podemos ver coisas que não são visíveis de um andar inferior.

Para tomar um outro exemplo, a religião é muito boa para realizar a função transacional, porque nos dá uma lista do que fazer e do que não fazer – em que deus devemos crer, como orar, o que dizer quando rezamos, o que comer ou beber, etc. A religião, por si própria, não é muito boa em mover as pessoas de um nível de consciência para outro. Esta é a função da espiritualidade ou da prática espiritual, no sentido que Roger Wash (1999) chama de "experiência direta do divino" – que, por sua própria natureza, é uma experiência transformacional.

Embora a transformação, como um processo, pareça mais desejável em alguns modos, essas duas funções são importantes e indispensáveis no desenvolvimento da consciência humana. Nosso processo de socialização, que é guiado por nossos pais e professores, nada mais é do que uma tentativa transacional prolongada. Nossa luta diária para trazer à tona coisas que estão escondidas em nosso subconsciente, ou até inconsciente, é transacional em sua essência. A translação é tão importante que, para alcançar a transformação, nós temos que frustrá-la. Todos nós conhecemos pessoas que nunca mudaram de serviço, que nunca saíram da cidade onde nasceram, e que têm ido ao mesmo lugar para fazer suas refeições todos os dias ou todas as semanas de suas vidas! Como afirma Wilber, com propriedade: "O processo de translação, por sua própria natureza, tende a rejeitar todas as percepções e experiências que não estão conformes com o princípio básico limitante da própria translação."

O que é orientar?

O ato de orientar pode ser definido de diversas maneiras e não faltam definições nos livros escritos sobre o assunto. Ao invés de trazer mais uma definição sobre o orientação, nós gostaríamos de focalizar os elementos que, juntos, criam o resultado daquilo a que chamamos "orientar". Esses quatro elementos são:

1. É um processo. É um processo no qual duas pessoas se reúnem com o sentido de ter uma experiência comum, ou, falando metaforicamente, é um processo no qual duas pessoas concordam em andar na mesma estrada suja de um campo, com buracos e desvios divergentes.

2. É o ato de fazer algo conjuntamente. Esse "algo" pode ser simplesmente uma conversa, a transferência de uma habilidade do orientador para o orientado, um desafio lançado pelo orientador, um gesto de apoio, uma prática, uma explicação, ou uma mini-instrução.

3. Seu objetivo é o desenvolvimento. O orientador e o orientado se reúnem porque este tem uma necessidade de desenvolvimento que pode ser atendida através dessa relação.

4. O resultado buscado é compreendido claramente pelas duas partes. Tem algo a ver com as palavras: ação eficaz, eficiência, aumento de capacidade, desenvolvimento de habilidade, ou simplesmente um esforço para obter uma "segunda opinião". Orientação não é terapia. Também não é aconselhamento, embora este exerça uma papel para o alcance de certos resultados.

Embora a maioria dos autores sobre orientação reclamem o manto da transformação, a maior parte das orientações, tanto na teoria como na prática, permanece puramente transacional. Mesmo o modelo GROW (Landsberg, 1997), muito popular entre os orientadores, é basicamente uma construção transacional (fig. 2).

O que você gostaria de alcançar? (Declaração do Objetivo)

O que está acontecendo na sua vida, neste momento? (Realidade atual)

O que podemos fazer para mudar a situação? (Opções)

De que apoio você precisa? (Conclusão)

A obra de Robert Hargrove, Masterful Coaching (1985) é um livro popular muito lido sobre orientação. Ele começa muito bem, fazendo uma distinção clara entre aquilo que ele chama de "aprendizado transacional" e "aprendizado transformacional", uma vez que ambos são abordagens completamente diferentes da orientação. Mas Hargrove perde logo o foco e quase tudo começa a cair sob o guarda-chuva da orientação transformacional. Essa ambigüidade na distinção essencial não ajuda muito o leitor, porque esses dois modos de aprendizado são úteis e até necessários em certas circunstâncias; mas, na essência, conforme Hargrove, eles estão sob o mesmo guarda-chuva. Precisamos, portanto, voltar a Wilber e usar suas distinções no contexto da orientação.

Orientação Transacional

Nesta espécie de orientação, tanto o orientador como o orientado focalizam sua atenção no presente. O que está acontecendo agora? O que precisa ser feito esta tarde, amanhã de manhã? Eles tentam trabalhar basicamente ao redor dos compromissos atuais. O que precisa ser realizado? Eles lutam com elementos de desenvolvimento, mas com uma tarja de "urgente". Que tipo de habilidades o orientado necessita para ter sucesso em seu trabalho, hoje? De que maneira ele pode aprender, fazendo coisas que precisam ser feitas? O que parece ser a solução lógica de um determinado dilema? Como pode o orientado beneficiar-se das relações existentes, que são parte do seu universo? Que regras precisam ser seguidas? Como pode o orientador proteger o interesses mais imediatos de seu cliente?

Orientação Transformacional

A orientação transformacional trata de um conjunto diferente de assuntos. Não é tanto sobre o presente; é sobre o futuro, mas o futuro no tempo presente: como ele aparece agora? Quais são algumas das possibilidades, dada a situação atual? Quais são os novos compromissos do orientado? Que tipo de habilidades ele necessita para atender os novos desafios? Ele é capaz de abordar assuntos importantes com a mente de um principiante – sem pressuposições, lembranças,

e julgamentos? Ele pode ressignificar os problemas? Ele pode escanear o futuro – ver o invisível, sobre os perigos espreitando nas sombras? Ele pode ir além da lógica tipicamente Newtoniana para obter discernimentos que desafiam as regras da lógica? Ele pode desenvolver novas relações profissionais poderosas? Ele pode iniciar um novo assunto – conversação centralizada? Ele pode assumir uma posição meditativa? Ele pode pensar com liberdade? E assim segue a lista.

As pessoas que estão recebendo orientação transacional geralmente estão em luta com aquilo que Chris Argyris e Don Schön (1974) chamaram de comportamentos modelo I:

• Eu sou independente e sigo minha própria agenda. • Eu procuro o controle unilateral de mim mesmo e dos outros. • Eu maximizo o ganho, advogando minha posição, mas sem atrapalhar os outros. • Eu sou vulnerável, quando suprimo meus sentimentos e escondo os erros. • Eu tenho que administrar as impressões para ser reconhecido e evitar parecer

incompetente.

Por outro lado, as pessoas que estão no modo transformacional têm mais probabilidade de encontrar um conjunto diferente de comportamentos que Argyris e Schön chamam de modelo II:

• Eu sou relacionado e construo uma visão compartilhada. • Eu estou plenamente comprometido com a missão da organização e inspiro esse

compromisso para os outros. • Eu equilibro a argumentação, buscando os pontos de vista de outros. • Eu sempre aprendo com meus erros e vejo como contribuo para meus próprios problemas. • Ser bom permite-me parecer bom.

Orientação em PNL

O orientação está se tornando uma parte importante da prática da PNL, particularmente para os practitioners que estão trabalhando com as organizações empresariais. De modo diferente de outros practitioners de administração geral, os profissionais da PNL têm uma compreensão muito melhor de alguns dos processos humanos básicos que são muito importantes na orientação: padrões para a construção de auto-imagens fortalecedoras, administração de estados emocionais, padrões de pensamento, resultados bem formulados, acompanhamento, construção de rapport, calibragem, eliciação de estado, ancoragem, ressignificação, mudança de crenças, padrão "como se", e muitos outros atos de mágica com os quais aqueles que desconhecem a PNL nem sequer sonham. Apesar da força aparente de seu conjunto de ferramentas, eles precisam abordar a tarefa de orientar com muita humildade. Sem dúvida, essa é uma tarefa sagrada. Eles precisam participar do sentimento que Ben Ezra expressou no século segundo depois de Cristo: "Eu aprendi a sabedoria com todos os meus professoes e o ensino com todos os meus alunos."

SENDO BEM SUCEDIDO NO MAR DO STRESS A CARPA, O TUBARÃO E O GOLFINHO

AUTORES: ROBERT SMITH & ROGER DAY

Em nosso trabalho com grandes organizações por toda o Reino Unido encontramos três maneiras com as quais as pessoas enfrentam o stress. Chamamos as pessoas que usam estas estratégias, de carpa, tubarão e golfinho. Cada uma tem uma forma própria de enfrentar o stress e cada uma se adapta de forma diferente à mudança.

Identificamos os golfinhos como aqueles que usam o stress da maneira mais positiva possível. Por esta razão estudamos o segredo do sucesso deles e aplicamos o princípio do golfinho aos outros membros das organizações com as quais trabalhamos.

É formidável como o princípio do golfinho realmente funciona! Ao compreender as diferenças entre a carpa, o tubarão e o golfinho, organizações aumentaram sua produtividade e reduziram o absenteísmo de seus funcionários, relacionado com o stress. O resultado tem sido organizações mais felizes, mais saudáveis e lucros maiores no fim do ano.

Vamos ver, então, os três caminhos para enfrentar o stress:

CARPA (stress avoiders)

Carpas são frequentemente conhecidas como criaturas que evitam o stress. São elas que chafurdam no lodo no fundo do lago, soterradas pelo stress da vida. Apenas ocasionalmente sobem à superfície para saborear uma guloseima! Então, tendo provado as delícias de pairar nas alturas acima do stress, mergulham de volta para o fundo,para mais uma vez rastejar na sua baixa auto-estima.

Carpas criticam os aspectos negativos do stress no seu trabalho e na sua vida pessoal. De certa forma elas não conseguem perceber que o stress pode ter também aspectos positivos .Elas sabem que precisam mudar para enfrentar o crescente stress no seu ambiente de trabalho, mas elas não querem ou não tem habilidade para tal.

Enfrentando grandes mudanças como o Processo de Reengenharia elas enterram sua face na lama familiar, repetindo as mesmas estratégias usadas até então e que nunca deram resultado. O fracasso resultante apenas aumenta sua frustração e pessimismo. "Eu sabia que não ia funcionar", elas murmuram, "Eu simplesmente não consigo funcionar sob pressão".

Carpas são os piores inimigos de si mesmo. Com baixa auto-estima e falta de otimismo sobre o futuro, geralmente são motivados mais por fatores externos e recompensas financeiras do que pela satisfação no trabalho ou pela necessidade de auto-realização. Elas tendem a ser governadas pelo coração em vez da razão.

Elas percebem muitos eventos como estressantes e saltam fora, ou melhor rastejam vagarosamente porque estão estressados.

São aqueles empregados dependentes que relutam em tomar qualquer medida direta com relação aos fatores de stress que eles encontram no trabalho. Ao invés de enfrentar o stress com ações estratégicas orientadas, eles fazem tudo que podem para evitá-lo ou encarar seu resultado. Como um peixe mordendo a própria cauda, os carpas (stress avoiders) andam em círculos com menos recursos e menos potencial para agir do que outras pessoas

Os carpas vêem tudo negro. Eles são conhecidos por fracassar à beira do sucesso. Eles admitem serem infelizes com a vida em geral e com o trabalho em particular. Embora estejam sempre prontos para lamentar a pressão sob a qual estão, têm dificuldade em perceber a raiz desta mesma pressão.

Nas águas turvas em que vivem, eles não se dão conta o quanto eles usam distorção - fuga, afastamento, regressão - para enfrentar seus problemas.

Estas pessoas acham impossível ser verdadeiramente objetivo, seguidamente avaliando mal suas forças e fraquezas. Stress avoiders tendem a ser solitários sem adequadas estruturas de amparo

em casa ou no trabalho. Como resultado disso sofrem sozinhos de problemas físicos e comportamentais. Seus problemas de saúde podem começar com simples achaques, mas se forem deixados sem a devida atenção podem levar a riscos de saúde a longo prazo através do aumento do cigarro, da bebida e da comida ou falta de sono, de exercício e de uma dieta adequada.

TUBARÕES (stress seekers)

Os tubarões são quase sempre conhecidos por serem pessoas que vão a procura do stress. Não contentes com os limites do lago, eles são os conquistadores do poderoso imenso oceano, devorando tudo que lhes vier a frente.

Como os carpas, os tubarões encaram altos níveis de stress, mas eles parecem ser mais capazes de gerenciá-lo. Cada ameaça que eles enfrentam se torna uma nova presa para matar e consumir. Eles recebem mudanças como a um velho amigo, até fazendo de tudo para criá-las quando elas não estão por perto e não são necessárias.

A curto prazo, os tubarões são o mais das vezes populares com seus superiores, os quais percebem seu alto nível de motivação, mas são menos populares com aqueles aos quais eles tentam moldar de acordo com seus próprios moldes. Eles tendem a perceber o trabalhos como principal foco de suas vidas e são os viciados no trabalho (WORKAHOLICS) em qualquer organização, impulsionados por padrões internos de trabalho.

Os tubarões têm um alto nível de auto-estima mantido e reforçado pela ação. Conquanto que estejam ocupados eles podem enfrentar o stress. Se um problema os confronta, eles tomam atitudes mesmo que isto signifique cravar os dentes em um amigo, o qual é visto por eles como inimigo em potencial.

Os tubarões percebem a mudança como uma parte essencial da vida a ser conquistada em vez de evitada. Eles estão continuamente examinando suas estratégias de enfrentamento, tentando encontrar novas estratégias em resposta aos fatores de stress que eles encaram. Eles são abertos ao feedback e aprendem com seus erros, transformando o fracasso em aprendizado para o futuro. Mas que os ceus protejam àquele que apontar os seus erros!

Com relação à personalidade os tubarões são extrovertidos, agressivos e super-otimistas. Eles tendem também a ser impulsivos e demonstram um comportamento de quem tem garra. Eles sabem para onde vão e acreditam poder controlar seu próprio destino. E eles se forçam até os limites para alcançarem este destino.

Os tubarões atingem seus objetivos impiedosamente. Não somente eles recebem bem o stress, como o causam também. Eles tendem a surpreender aos que estão à sua volta, tanto em casa como no trabalho. Suas relações familiares são quase sempre menos estáveis do que as de outros funcionários. Mas isto parece não incomodá-los. O trabalho é a coisa mais importante de suas vidas, então porque deixar as relações pessoais se interporem no caminho?

Os tubarões dão a impressão de enfrentarem bem o stress, mas seu enfoque agressivo deixa os outros feridos e magoados ao longo do caminho.

A curto prazo os stress seekers são realizadores, mesmo que nisto eles sejam mordidos. E todos nós sabemos o que acontece quando outros tubarões sentem o cheiro de sangue...

GOLFINHOS (stress adapters)

Golfinhos são aqueles que se adaptam ao stress. Eles têm suas próprias estratégias para lidar com todo o stress que a vida traz.

Golfinhos deslizam através das ondas da vida, contentes de emergir acima da turbulência e das correntes submarinas do oceano da vida. Outros olham com emoção para o panorama de suas realizações enquanto saltam graciosamente no ar, aparentemente sem se importar com o mundo. Logo o espectador mergulha para juntar-se aos golfinhos no seu nado entusiasmado.

É muito comum àqueles que se adaptam aos stress terem que enfrentar mais do que seu quinhão de eventos estressantes. Apesar disso eles não chafurdam na lama. Eles sabem como lidar com o stress e tirar vantagem disso. Eles vêm os fatores de stress sob uma luz positiva,’ como obstáculos para superar e aprender em vez de barreiras para seu progresso constante.

Eles percebem claramente o perigo á frente e têm estratégias e recursos pessoais para deter o perigo, aprender pela experiência e recolocar tudo nos trilhos.

Golfinhos alcançam alto nível de satisfação no trabalho e possuem um senso de humor muito vivo. Não têm a característica de workaholics como os tubarões.

Eles gostam de estar em posições de liderança e no centro de atenção, e ainda assim não permitem que seus empregos regulem suas vidas.

Golfinhos não domesticados nunca perdem seu senso de alegria.

Eles adoram brincar. Mesmo na tarefa de apanharem sua próxima refeição, eles se divertem, perseguindo o barco de pesca ou saltando entre o cardume. E apesar de sua atitude relaxada eles apanham tanto peixe quanto o tubarão.

Aqueles que se adaptam ao stress curtem trabalhar duro e sempre continuam alegres. No fim do dia eles ainda têm energia bastante para brincar. Eles avaliam seu sucesso em termos de auto-realização e alcançam seus objetivos próprios, em vez dos padrões externos.

Golfinhos são bons em equilibrar seu trabalho com sua vida pessoal. Como resultado, têm muito mais chance de ter uma família bem ajustada. Eles enfatizam a importância das atividades familiares e na maioria das vezes têm casamentos estáveis e bem sucedidos.

Golfinhos têm um alto nível de auto-estima. Eles estão satisfeitos consigo mesmo e com a vida em geral. Não são nem fáceis de conquistar como os carpas, nem agressivos como os tubarões.

São assertivos, tomando calmamente atitudes diretas em relação aos problemas que encontram. Têm uma história pessoal de ver seus esforços levá-los a resultados de sucesso.

Os golfinhos são considerados os mais inteligentes entre as criaturas aquáticas. Eles utilizam sua habilidade inata de orientação para calcular onde estão. Eles usam sua super inteligência para decidir onde eles querem estar. Então aprendem as habilidades necessárias para chegar ao seu objetivo, usando seu sonar ultra-sensitivo para fazer com que cheguem lá.

Golfinhos podem ser vistos viajando seguidamente com outros semelhantes a eles (like mind). Longe de serem solitários eles curtem a companhia de outros e se beneficiam do círculo de experiência destes outros. Tubarões equiparam ir sozinho com ser "macho". Golfinhos, ao contrário, seguirão outros navios no mar da vida, movendo-se de uma experiência excitante, para outra, motivando todos para entrarem em contato com eles.

MUDANDO O CURSO

As pessoas têm escolha na maneira como respondem ao stress. Não é o caso de "uma vez carpa, sempre um lamuriento", ou "ma vez tubarão eternamente um matador". As pessoas têm habilidade para mudar.

Descobrimos os segredos dos golfinhos. Compreendemos suas estratégias. Utilizamos o melhor nas técnicas de ensino e nas tecnologias para treinar as pessoas para voltar ao rumo.

Nossa própria experiência em ministrar workshops para gerenciar com o stress em grandes organizações por todo o país mostra que as pessoas podem aprender as habilidades para se tornarem golfinhos.

Com uma compreensão básica dos fatores de stress e de como estes fatores afetam o bem estar de uma pessoa, os funcionários podem descobrir maneiras de enfrentar uma mudança de ambiente. Conhecendo as causas do stress fora de seu controle, eles podem tomar medidas para minimizar sua reação ao stress. Com a percepção do efeito do stress no corpo, nas emoções, e no estilo de vidas das pessoas, elas podem tomar medidas práticas para reduzir o nível de stress.

Uma vez que as pessoas aprendam sobre o stress e de como ele as afeta elas podem por em ação um plano pessoal para reduzi-lo e melhor enfrentá-lo em casa e no trabalho.

Então qualquer tempestade que possa atingir a superfície, ou correntes que devastem abaixo, o golfinho poderá tomar um rumo calmo, contente, seguro, sendo um exemplo para aqueles que estão sob sua direção e um crédito para toda a organização.

Então como transformar tubarões e carpas em golfinhos e alcançar todos os benefícios em termos de produtividade (mais eficiência, menos tempo de licenças médicas) e harmonia (melhor grupo de trabalho, menos atrito)?

O primeiro passo é dar às pessoas habilidade básicas para reconhecer o stress, e diferenciar o "bom" stress - stress como um estimulante - do "mau" stress - stress que causa incapacidade. Isto se alcança demonstrando toda a gama de fatores de stress que ocorrem conosco na vida diária, e o efeito individual e cumulativo destes fatores.

Uma vez que as causas e fatores do stress são compreendidos, é tempo de observar os estilos de vida. São examinados os resultados a longo prazo de estudos de estilos de vida feitos pelos Drs. Friedman e Rosenman, e é mostrado às pessoas como o seu comportamento e tipo A ou B de estilo de vida contribui para seus níveis de stress e saúde. Alterando seus comportamentos para combinar simples elementos com seus tipos opostos (A ou B), inicia-se um progresso em relação ao gerenciamento pessoal do stress.

O próximo passo é ensinar a gama de técnicas de gerenciamento do stress. Reconhecemos que nenhuma técnica pode servir para todos, e uma técnica que funciona muito bem para um tipo, pode ser um anátema para outro. As técnicas incluem:

a Aconselhamento de Stress - um procedimentos sistemático onde o sujeito pratica uma técnica que gere baixo nível de stress, e então desenvolva uma técnica de auto-gerenciamento para diminuir seu nível pessoal de stress.

b. Método de Relaxamento de Harvard - baseado em conceitos de meditação ocidental, mas refinado (extremamente preciso, exato, sutil, purificado, livre de impurezas) para uma forma prática

para ser usado no local de trabalho, esta técnica pode melhorar significativamente a produtividade e qualidade de vida.

c. Bio-Feedback - utilizando a mais avançada tecnologia eletrônica e software de computadores as ondas cerebrais dos indivíduos são monitoradas e a eles mostradas. São-lhe exibidas as diferenças entre os vários tipos de ondas/ , e ensinados como gerar ondas Alfa, as quais têm sido associadas com o estado de atenção relaxada e redução de ansiedade.

d. Integração das metades esquerda e direita do cérebro. A pesquisa dos cientistas Sperry e Orstein, ganhadores do Prêmio Nobel, demonstrou as diferentes funções dois lados do cérebro mundo dos negócios enfatiza a importância das funções do lado esquerdo(linguagem, lógica, etc.) mas Sperry demonstrou que, desenvolvendo as funções do lado direito (etc.) resulta em melhorias positivas em todas as áreas de atividade mental.

e. Programação Neurolingüística - PNL ,desenvolvida pelos Drs. Bandler e Grinder, proporciona ação rápida e técnicas efetivas para mudança do comportamento, alcançando relaxamento instantâneo e sentimentos de bem estar. Aqui técnicas básicas de autocontrole e controle de estado são ensinadas, permitindo em muitos casos a completa dissolução de stress de longo termo. Atualmente reconhecida como a vanguarda do desenvolvimento no campo da psicologia comportamental, a PNL tem mudado radicalmente a vida de pessoas em muitas instâncias.(veja exemplos).

Tendo afirmado tudo isso, de fato não podemos mudar carpas e tubarões em golfinhos. O que podemos fazer contudo, é dar-lhes as ferramentas (e treina-los para usá-las)para que eles se mudem a si mesmos.

E certamente, a longo prazo, esta é a melhor solução. Porque sob certas condições quase intoleráveis , Golfinhos podem transformar-se em tubarões ou carpas! Devido a estas mesmas habilidades , eles serão capazes de voltar ao controle da situação e com sucesso retornar à sua condição de golfinhos.

Aqui estão alguns exemplos de técnicas que você pode utilizar consigo mesmo em casa ou no escritório:

1. Exercício de Dissociação

I- Pense num evento recente e estressante, do qual você não se saiu tão bem quanto gostaria.

II- Imagine-se sentado em uma sala de cinema vendo o filme do evento. (Se isto for muito estressante, imagine-se como o operador do projetor ,olhando a si mesmo na audiência assistindo o filme).

III- Rode até o fim o filme do evento em questão. Altere a película para branco e preto e rebobine o filme rapidamente. Veja-o por 5 vezes.

IV- Como se fosse o diretor do filme , mude a ação (o desfecho?) até que você tenha lidado com o evento de uma forma positiva e satisfatória.

V- Quando você tiver conseguido fazer o filme exatamente como você deseja, entre no "você " e se coloque dentro do filme e verifique (veja ?.)como você se sente. ( Se não estiver completamente livre do stress, volte à etapa II).

VI- Imagine um tempo (uma situação?) no futuro quando o mesmo tipo de evento ocorra. Como você o gerenciaria agora?

2. Edição do Alfabeto

I- Em uma folha de papel (no mínimo A4) desenhe uma grade com 16 retângulos (veja a ilustração).

(Veja Chart neurolinguístico)

II- Começando no 1° triângulo superior esquerdo, escreva as letras do alfabeto dentro de cada espaço.

III- Agora no canto inferior direito de cada retângulo escreva as letras D, E ou A em ordem aleatória.

IV- Posicione-se no centro da sala, com espaço para se mover a volta e grude a folha de papel na parede à sua frente.

V- Escolha uma situação estressante ou um problema que você esteja enfrentando atualmente. Forme uma imagem mental que represente esta situação ou problema, fazendo com que esta imagem seja a mais clara e brilhante possível.

VI- Preferentemente com um amigo que possa checar você, recite alto e bom som as letras do alfabeto, e ao mesmo tempo erga seus braços - esquerdo, direito ou ambos - dependendo da letra que você escreveu no canto inferior direito ( D, E ou A).

VII- Se você cometer um erro ao enunciar as letras ou ao erguer os braços, você deve reiniciar a seqüência . Quando completar as 16 letras, refaça o processo, agora de trás para diante. Em seguida na diagonal. E depois erga o braço e a perna oposta, ao mesmo tempo. Cada vez que cometer um erro volte ao começo daquela seqüência de 16. Faça o exercício por 10 minutos.

VIII- Agora tente voltar à imagem da situação ou problema com a qual você começou o exercício. Você deve sentir que, ou não pode recuperá-la, ou que ela mudou de algo muito significativo para algo que você se sente muito a vontade. Caso contrário, faça o exercício por mais 10 minutos.

3. Ancorando

I- Escolha uma ocasião em que você sentiu-se muito relaxado e sem nenhum stress.

II- Se você não conseguir relaxar agora, lembre-se de uma ocasião quando esteve relaxado - deitado na areia num feriado, por exemplo - e faça uma imagem mental desta memória. Como se você estivesse ligando a TV, intensifique as cores, o brilho, o som e o tamanho da imagem.. Da mesma forma intensifique quaisquer sentimentos associados com a imagem - calor,(warmth=aquecer,morno,tépido) conforto, relaxamento, bem estar etc.

III- Quando a imagem e as sensações estivem no máximo de sua intensidade, pressione a ponta de um dedo em uma parte da sua outra mão parte essa que possa ser pressionada de novo com exatidão(precisão/esmero?) - o pulso ou a articulação de um dedo, por exemplo.

IV- Repita o procedimento com outra experiência relaxante, tendo certeza que está pressionando exatamente o mesmo lugar na sua mão. Você pode adicionar tantas experiências relaxantes quantas você possa lembrar!

V- A próxima vez que você tiver que enfrentar uma situação estressante, discretamente pressione o "ponto de ancoragem" na sua mão. Você descobrirá que as sensações de relaxamento voltarão, substituindo a sensação do stress.

VI- O efeito permanece durante até um mês , por isso durante este período você deve reforçar a âncora com eventos adicionais. É mais efetivo se você "capturar" o relaxamento ao "vivo" em vez de relembrá-lo, assim fique à espreita de ocasiões nas quais você se sinta particularmente relaxada e ancore estes momentos para uso futuro!

Colecionando Estados

Há anos atrás, eu li Frogs Into Princes (Sapos em Príncipes, Summus Editorial) e aprendi muito sobre o conceito de estados e âncoras. Desde então, tenho-me dedicado a escrever sobre estados e a ensinar sobre o domínio dos mesmos. Quando refletimos sobre o que realmente significa ter o domínio do próprio estado, percebemos que essa é uma das habilidades mais valiosas que um ser humano pode adquirir. Muitos problemas, na vida, têm suas raízes em estados sem recursos: estresse, raiva, depressão, ansiedade, medo, preocupação, bloqueio ou pressão, e por aí vai. Muitos outros problemas surgem em função de maneiras ilegais, não saudáveis ou contraproducentes que são empregadas para tentar sair de estados sem recursos ou chegar a estados agradáveis e prazerosos. Vícios de todos os tipos podem ser observados: comer em excesso, beber em excesso, usar drogas, jogar, prejudicar os outros, etc.

Durante os últimos dezessete anos e meio, eu colecionei aproximadamente 130 a 150 estados favoritos. Mas, recentemente, eu tenho colecionado estados por hobby. O número de estados em minha lista, no computador, cresceu aos saltos e em pencas. Cada estado assemelha-se a um objeto precioso, numa coleção rara. Isso criou um grande impacto em minha vida e na vida daqueles a quem tenho influenciado para que mantenham suas próprias listas.

Minha lista original consistia somente de estados de recursos. Muitos eram termos genéricos, como: estado de alegria, estado de autocontrole, estado de serenidade, estado de coragem, estado de confiança, estado de poder, estado criativo, estado assertivo, estado centrado. Agindo como se você estivesse em qualquer desses estados, lembrando-se de momentos passados, quando você esteve nesses estados, imaginando como seria estar nesses estados no futuro, firmando âncoras ou modelando aqueles que são ou foram a personificação desses estados, você pode acessá-los. Algumas pessoas acharam isso relativamente fácil de fazer. Mas muitos outros não perseveraram sozinhos. Quando tinham um orientador, ele os motivava a dar passos efetivos. Mas, depois, abandonaram a experiência.

Eu gostaria de compartilhar com os leitores o processo que uso, atualmente, para auxiliar as pessoas a atingirem uma consciência mais plena do próprio estado e a acessarem estados que melhorarão suas vidas. No livro que vou lançar em breve, apresento uma seção sobre como colecionar uma biblioteca pessoal e um arquivo de estados.

Eu acho eficaz auxiliar as pessoas para que iniciem duas listas de seus estados pessoais. Uma lista com os estados de recursos que elas experimentam, e outra com os estados de falta de recursos. Ambas as listas são mantidas em ordem alfabética. Toda vez que você se encontrar num estado especial de recursos, dê-lhe um nome. Deixe que esse rótulo lembre a você a ocorrência ou incidente específico que o provocou. Podem ser estados com o nome de canções inspiradoras e

tocantes. Os estados podem ser nomeados conforme seus modelos de estados específicos: grandes comunicadores, a pessoa mais serena que você já encontrou, aqueles com coragem indômita e nervos de aço. Também podem ser nomes de lagos cheios de paz, jogos excitantes, vitórias brilhantes, vezes em que a multidão tornou-se selvagem, momentos de iluminação espiritual e ocasiões de clareza mental. Se você notar que está tendo coragem perante um indivíduo em particular, dê o nome desse indivíduo ao estado. Se você teve professores, mentores ou guias em cuja presença sentiu-se satisfeito consigo mesmo, pensando e agindo no seu máximo, nomeie seus estados por essas pessoas.

Continue sempre acrescentando novos estados à sua lista de estados de recursos. Isso o torna mais consciente dos momentos de apreciação e gratidão, momentos de força, momentos de transcender os limites, momentos de vitórias de todos os tipos.

Você vai se lembrar de momentos do passado em que se sentiu em estado de recurso. Rotule esses momentos. Volte até sua infância lembrando-se das coisas mais positivas que vivenciou. Algumas pessoas têm predileção por lembranças ruins. Isso é bom para aqueles que desejam construir sua lista de estados sem recursos. É melhor ainda para aqueles que desejam, agora, acrescentar estados de recursos no presente, àquelas lembranças antigas. Fazendo isso, no futuro, quando você se lembrar dessas coisas, elas estarão elevadas à categoria de ativos e recursos, ao invés de passivos.

Eu descobri que é muito benéfico manter também uma lista de estados sem recursos. Isso pode ajudar a fazer a ressignificação desses estados para outros que transmitam poder ao seu proprietário. Provavelmente, as pessoas usam mais a palavra "humor" do que "estado". Esperamos que as estatísticas mudem, e que eventualmente mais pessoas venham a falar sobre seus "estados" ao invés da consciência limitante de "maus humores." Você poderá ouvir as pessoas falarem em "humor", talvez assim: "Eu estou de mau humor hoje." Ou, "Não adianta, não estou no meu dia." Aqueles que falam dessa maneira, freqüentemente sentem-se sem coragem para tomar uma atitude proativa e mudar seu "humor". Porém, quando alguém usa a palavra "estado" nos momentos em que se sente sem recursos, isso pode facilmente servir como uma âncora para procurar a lista de estados de recursos. No começo, pode-se fazer isso com uma lista escrita. Em pouco tempo, o cérebro fará isso automaticamente.

Há algum tempo atrás, eu levei alguns de meus netos ao zoológico. Os maiores gostaram de ver todos os animais. Mas, para o seu avô, toda a viagem foi um estado de "Levar meus netos ao zoológico". Eu acrescentei os estados de "pingüins nadando", e "ver os macacos se balançarem livremente de uma árvore para outra", imaginando como um pingüim ou macaco cria o próprio estado. Mas, minha neta de três anos ficou o tempo todo repetindo o mantra: "Eu quero ver as zebras". Esta estratégia levou-a a focalizar somente aquilo que ela queria ver no futuro, perdendo a oportunidade de gozar do momento presente. Acrescentei, então, o estado "Eu quero ver as zebras", em minha lista de estados sem recursos.

Eu partilhei a metáfora com alguns adultos capazes de compreender a mensagem subjacente. Para muitos, a quem o conceito de "estados" é novo, o que os capacita a internalizar o valor dos estados é quando eles conseguem estabelecer seus estados personalizados. Isso os coloca em um estado de "agora eu realmente entendi!" Alguns de meus estados prediletos são:

• Ao acordar, eu acesso o estado de "Estou grato por receber mais um dia de vida". • Quando derrubo alguma coisa no chão, meu cérebro acessa o estado de "Que bom que a

lei da gravidade ainda funciona." • Ao respirar, eu entro no estado de "Eu aprecio cada uma de minhas respirações". • Ao ouvir o ruído de uma furadeira, eu entro no estado de "A furadeira está fazendo meus

conceitos entrarem cada vez mais profundamente em meu subconsciente".

Alguns dos estados que fazem grande diferença na vida das pessoas são: "Aprender algo com todas as pessoas que encontrar." "Melhorar o meu cérebro com todos os estados e recursos, em todos os contextos." "Centrado, focalizado, e fluindo". "Cheio de energia vital e plenamente vivo". "Este momento é o primeiro momento do resto de minha vida". "Transcendendo insultos e negativismo". "Rapport instantâneo!" "Eu me sinto bem, eu me sinto maravilhoso!" "Ganhando um bilhão de dólares na loteria." (Na verdade, você não precisa realmente ganhar a loteria para acessar este estado, assim como as preocupações acessam o estado de ansiedade sem que tais preocupações jamais se tornem realidade.)

Habitualmente, leia e releia sua lista de estados de recursos. À medida que você lê os títulos desses estados, você vai experimentar aspectos de tais estados. Tendo-os diante de sua consciência, é mais provável que seu cérebro acesse espontaneamente esses estados para você.

Vou terminar este artigo desejando ao nosso planeta estados de paz, cura, alegria, amabilidade e compaixão. Aqueles que partilham dessa visão estarão associados, tornando esse desejo uma eventual realidade.

Fortalecendo as habilidades de vendas com a PNL

A Visão para Vender

Quando chegamos ao tema de PNL e vendas, realmente não sentimos falta de trabalhos que utilizam os modelos de comunicação e de persuasão da PNL. Numerosos livros já se incumbiram da tarefa de traduzir os processos da PNL para vendas.

Do trabalho de Laborde, "Influencing with Integrity" até "Beyond Selling" de Bagley & Reese (1987), temos muitos livros que tratam diretamente do tema de como influenciar pessoas. Do trabalho de Lisnek (1990) sobre negociação, "Winning the Mind Game", ao trabalho de Bandler e La Valle (1996), "Persuasion Engineering ()", temos mais trabalhos que tratam de outras facetas do processo de vendas. Nós também temos outros livros que enfocam diretamente as vendas, O’Connor e Prior (1995) "Successful Selling with NPL (Sucesso em Vendas com PNL)", Sharon Drew Morgan (1997) "Selling with Integrity" (apesar de que ela esqueceu de dar crédito à PNL como havia feito em seu livro anterior), e "Selling to Humans" por Plotkin (1995).

Aparentemente, muitas pessoas captaram a visão de usar o modelo de comunicação da PNL, bem como outros processos, para influenciar, persuadir, acompanhar o modelo de mundo da outra pessoa, utilizar a linguagem que se ajusta em seus Metaprogramas, falar hipnoticamente para conseguir que o inconsciente da outra pessoa queira comprar, etc.

E porque não? Se nós, como criaturas neurolingüísticas, experimentamos o que fazemos baseados no Modelo do Mundo que levamos em nossas cabeças, e a PNL tem vários processos para detectar, acompanhar e utilizar esse Modelo do Mundo, então por que as pessoas que trabalham com vendas não poderiam usar estratégias de vendas mais efetivas? Além do mais, vender somente significa que oferecemos um produto altamente valorizado ou necessário em troca de algo de valor equivalente (como dinheiro). E, dada à natureza da civilização como uma comunidade interdependente que desenvolve e cresce baseando-se num intercambio justo de bens – vender assim se converte numa expressão a que Korzbyski chama de "tempo-enlaçado". Quando vendemos, podemos nos concentrar em criar e expandir "sempre-novas" formas de expressão, ao invés de perder tempo reinventando a roda tentando operar de uma maneira totalmente independente. Em lugar disso, nós podemos nos especializar, trocar idéias, desenvolver sobre as invenções dos outros, trocar bens, compartilhar informações, etc.

Pressuposições da Venda

Com esta visão da venda, como forma civilizada de oferecer, regatear, negociar e trocar bens (uma ressignificação da Linha-Mental), nós temos um marco de referencia novo e positivo para essa atividade. E, para uma atividade que tem sido desfigurada pelos camelôs de circo, pelo estereótipo do "vendedor de carros usados" e pelo espalhafatoso vendedor de móveis do comercial de TV, gritando sobre a sua liquidação de armários que você vai ter que comprar porque reduziu 40, 50 e 80%, promessas excessivas, pessoas chatas,etc., muitas pessoas que trabalham com vendas precisam de uma perspectiva positiva para o que eles fazem. Modelos chegaram e se foram nas ultimas décadas. Alguns dos livros mais antigos, na verdade, apresentam a venda em termos de como manipular as pessoas ao fornecer informações sobre como jogar com as emoções da pessoa para conseguir uma venda "emocional" imediata. Mas as coisas mudaram em nossa cultura. Compradores ficaram mais sofisticados e descobriram que não gostam de muitas das facetas da venda: a pressão, os truques, as artimanhas, a intimidação.

Assim um modelo mais amável e mais cortês se desenvolveu, uma apresentação do tipo Dale Carnegie, que suaviza as coisas com um enfoque mais inclinado a um perfil inferior. Foram introduzidas técnicas aos vendedores sobre como escutar e como fazer perguntas. Eles foram ensinados a indagar primeiro sobre o que o cliente quer. E ainda assim, a pressuposição por trás das perguntas permanecia igual ao antigo Modelo de Vendas sob Pressão – o cliente necessita aquilo que você tem. O modelo de vendas assumia exatamente isso. Assim as habilidades de vendas simplesmente proporcionavam um caminho para o vendedor conseguir que este trabalho fosse feito.

Esses dois Modelos de Vendas sob Pressão funcionaram e continuam a funcionar para muita gente. Mas de novo, à medida que a consciência humana continua a se desenvolver para se tornar cada vez mais sofisticada, ou saturada ou sobrecarregada com o mercantilismo, o telemarketing, etc., surgiu um novo Modelo de Vendas.

Apareceu o Modelo de Facilitação ao Comprador ou o Modelo de Treinamento (Coaching) de Vendas. Plotkin (1995) e Morgan (1997) apresentaram este paradigma em termos de PNL. Kevin Davis (1996) em seu livro "Getting Into Your Customer's Head" fez isso no campo geral das vendas. Esse estilo de venda começa a partir de um conjunto inteiramente diferente de pressuposições e crenças.

Davis (1996, pág. 15) descreveu esse enfoque de venda focado no cliente. O quadro seguinte resume as principais diferenças entre o enfoque tradicional e o novo.

Enfoque tradicional Venda focada no cliente

Apresenta solução única Identifica as necessidades do cliente

Explica as características e benefícios Proporciona informação sobre a singularidade do produto

Proposta de vendas agressiva Dá tempo apara o cliente aprender

Ultrapassa as objeções Ajuda o cliente superar seus medos

Fecha a venda e se retira Fornece valores e resultados futuros

Manipulação Influência

Os dois livros de PNL que apresentam esse Modelo de Facilitação ao Comprador em relação a vendas são os de Ploktin e o de Morgan. No livro, "Selling With Integrity", Morgan começa enunciando os princípios ou as pressuposições da facilitação de venda (cap.3). Se você não os conhecesse, você poderia pensar que ela os inventou, e sem duvida eles, simplesmente,

representam os conhecimentos básicos da PNL sobre comunicações e relações da PNL, estruturados segundo o formato do Modelo SCORE. E, em geral, seus seis princípios, que definem o processo de facilitação de compras, incluem: "um processo de questionamento e de escuta que facilita o comprador descobrir a melhor maneira de satisfazer suas necessidades (pág.23).

Certamente esses princípios irão soar muito familiar aos ouvidos da PNL.

Princípios de Compra/Venda

1. "Você não tem nada para vender se não tem alguém que compre". Isso, elegantemente, nos lembra a não começar com o nosso mapa para vender, sem primeiro verificar o território. Em outras palavras, ative a sua acuidade sensitiva, abra seus olhos, ouvidos, pele, etc., e olhe em volta. Está vendo algum comprador? Não alucine um comprador em cada pessoa a sua frente. Não assuma isso. Muitas pessoas dão a impressão de que mostram sinais de compra, mas estão apenas passando o tempo. Não saíram para comprar. Aqui nós precisamos verificar e não impor o nosso mapa à outra pessoa. Temos primeiro que qualificar as pessoas para ver se eles têm uma necessidade ou um desejo por aquilo que nós temos a oferecer. Fazer outra coisa prepara o vendedor para a frustração ou desilusão, e deixa no comprador a sensação de ter sido manipulado ou pressionado. Não é bom.

2. "O relacionamento vem primeiro, depois a tarefa." Ah, isso soa como PNL básica. Depois de tudo, quando interagimos na comunicação e nos relacionamos com alguém, para qualquer propósito ou tarefa (seja educação, terapia, direito, medicina, criação dos filhos, etc.), nós primeiro conferimos para ver qual é a nossa posição a respeito dessa pessoa e qual dela em relação a nós. Em outras palavras, nós sempre acompanhamos, acompanhamos, acompanhamos e então conduzimos. Começamos por igualar o modelo de mundo dessa pessoa e com as ferramentas da PNL, podemos fazer isso física, emocional e conceitualmente.

De fato, a postura da PNL é que o individuo, como pessoa, importa mais do que qualquer tarefa ou produto que nós gostaríamos de conduzir essa pessoa a comprar. Nós tomamos essa postura, na verdade, por que depois de tudo, as pessoas tendem a não gostarem de serem tratadas como números ou objetos. Você gosta? E isso também continua sendo verdadeiro para quase todos os campos: ensino, psicoterapia, medicina, etc.

3. "O comprador tem as respostas, o vendedor tem as perguntas." Isso se correlaciona com o refrão, repetido muitas vezes por Bandler: "As pessoas não estão mal, elas funcionam perfeitamente bem. Naturalmente, o que elas fazem pode não ser muito divertido, mas elas o fazem muitas vezes, metodicamente e com confiança!"

O Enfoque de Facilitação ao Comprador, para vender, diz para evitar se aproximar das pessoas com a postura de um "experto superior" que sabe o que ela necessita! Em lugar disso, nós reconhecemos e respeitamos os recursos internos da pessoa, suas habilidades, competências, singularidade, etc. E isso, em conseqüência, nos leva a fazer muitas perguntas (perguntas de Metamodelo, perguntas de Metaprograma, perguntas do Modelo SCORE) com a finalidade de descobrir o Estado Atual e o Estado Desejado da pessoa. De acordo com isso, também identificamos que a pessoa somente tem um "problema" se ele ou ela experimenta uma lacuna entre o Estado Atual e o Estado Desejado.

4. "Servir é a meta; descobrir é o resultado; uma venda pode ser a solução." Essa introdução da idéia de serviço pode parecer estranha no princípio. Sem dúvida, tal idéia realmente fala do estado e do meta-estado de recursos do vendedor. Quando em vendas, nós adotamos uma atitude de serviços em relação ao que temos para vender, seja um produto ou serviço, e então adotamos mais a posição de um explorador do que a de um

"experto que sabe tudo" que vai dizer para as pessoas o que elas necessitam. Ainda mais recentemente, Jeffrey Gitomer (1998), autor da "The Sales Bible", escreveu um trabalho completo sobre a extrema importância de um serviço ao cliente inesquecível, de primeira classe, com o impactante título "A Satisfação do Cliente é Inestimável; A Lealdade do Cliente não tem Preço (Customer Satisfaction is Worthless; Customer Loyalty is Priceless).

Isso corresponde à idéia ou do contexto de abundância na PNL. Quando viemos do contexto em que vivemos, num mundo de abundancia e oportunidade, não de escassez, então nós não temos que fazer uma venda, não precisamos colocar pressão numa dada pessoa. Ao contrário, nos sentimos mais livres para explorar, para facilitar e para descobrir. Para fazer isso, usamos um grande numero de perguntas do tipo Metamodelo. Isso nos capacita a nos dedicar a auxiliar uma pessoa no descobrimento de seu modelo de mundo, com a finalidade de especificar as metas, objetivos, intenções, etc., e nós fazemos isso como um serviço em consideração a singularidade da pessoa. Se o descobrimento conduz a que nós ou a pessoa considere nosso produto ou serviço, então enriquece a ambas as partes, na forma do ganha-ganha.

5. "As pessoas compram (tipicamente) quando não podem satisfazer suas próprias necessidades." Eu mudei isso de "somente" para "tipicamente" por que, enquanto muitos de nós compraremos quando não podemos satisfazer nossas próprias necessidades, muitos de nós também compramos coisas que não preenchiam nossas necessidades, quando somente queríamos gastar o nosso dinheiro. Outras razões e propósitos nos levaram a isso. E isso se torna verdade com uma desforra com aqueles que se converteram em compradores compulsivos.

Ainda tipicamente, nós somente compramos quando não podemos cuidar de alguma necessidade. Isso explica alguns dos sentimentos negativos que nós como vendedores podemos encontrar quando vendemos. Muitas vezes, as pessoas aparecem para examinar produtos ou serviços, tomam decisões sobre o que comprar, etc., somente quando eles tenham sentido a motivação "afastar-se de" que eles necessitam para comprar, porque eles não podem satisfazer a necessidade por si mesmos. Os pneus estão carecas e temos que trocá-los. A transmissão trancou. Os empregados estão mal humorados por causa do estresse que enfrentam e necessitam treinamento em habilidades de controle de estresse.

Aparecem momentos em que nós temos que nos relacionar com outros a fim de obter mais informações, novas habilidades, produtos, etc. As pessoas (e empresas) tipicamente somente vão procurar recursos externos depois que tenham esgotado seus recursos internos.

6. "As pessoas compram usando seus próprios padrões de compra, não os padrões do vendedor." Isso destaca as diferenças entre alguns dos velhos modelos de venda e os novos. Sob o velho enfoque de Põe Pressão, os vendedores assumiam que as pessoas compravam, ou deveriam comprar, do modo como eles vendiam. Fazer isso garantia frustração para as pessoas.

O enfoque da PNL reconhece que todos se movem no mundo com seus mapas mentais do mundo e, por conseguinte, usam suas próprias estratégias para comprar. As pessoas têm estratégias para sentirem-se motivadas, para procurarem informações, para tomar decisões, para agir conforme suas decisões, para relacionar-se com um vendedor, etc.

Assim, nós começamos com os padrões de compra das pessoas ao invés de utilizar nossa maneira preferida de vender. Já que as pessoas operam no mundo usando seus próprios modelos do mundo - seus próprios valores, crenças, contextos de referencia, interesses, conhecimentos, etc., eles inevitável e inexoravelmente irão usar suas próprias estratégias, Metaprogramas (filtros

perceptivos), histórias de aprendizagem e Meta-estados. Quando nós tentamos impor nossa estratégia de venda em um comprador em perspectiva, com respeito a como pensar, sentir, responder, etc., isso somente torna o processo mais difícil. Somente incrementa a possibilidade de mais "resistência". E isso somente coloca os processos da pessoa escondidos para nós.

Além desses princípios de venda, Plotkin (1995) adicionou alguns outros. Entre eles:

"Clientes são seres humanos que não deveriam ser categorizados.

Valorize e respeite as crenças, os valores, as experiências, os sonhos, as esperanças e os limites de cada pessoa.

Dialogar inclui perguntas e respostas, dar e receber, e, basicamente, sinergia.

Reuniões incluem tanto sentimentos como fatos." (pág.15)

Habilidades de Vendas

Com as habilidades de vendas, chegamos a alguns dos valores chaves da PNL para a excelência em vendas. Se pudermos contar com compradores que utilizam sua estratégia de compras própria e única, então quanto mais conhecermos sobre essas estruturas, mais isso ajudará em melhorar as nossas habilidades. Assim primeiro, nós queremos aprender sobre como detectar, reconhecer e então utilizar as estratégias do comprador para sentir-se motivado, reunir informações, tomar decisões, assumir um compromisso, relacionar-se, etc. Quanto mais rápido o fizermos, mais rápido estaremos ocupados aperfeiçoando nossas habilidades para nos encontrarmos com ele ou ela no seu modelo de mundo.

O assunto não termina aí. As habilidades para uma venda efetiva também incluem as minhas próprias habilidades necessárias para a minha própria estratégia de venda. Isso incluirá habilidades para gerenciar estados mais poderosos, facilitar as estratégias da outra pessoa, habilidades de comunicação, habilidades para fazer perguntas, habilidades para fazer rapport, etc.

Consideremos as habilidades para administrar o nosso estado (de animo). Com a finalidade de obter o estado adequado para vender, uma pessoa necessita ter uma maneira de contextualizar (frame) e de ressignificar (reframe) a simples atividade. O vendedor necessita dar um significado positivo, de tal modo que isso lhe permita operar de uma maneira que seja congruente com seus valores, crenças e identidade. Pensar em vendas como manipulação, como um jogo não ético com as emoções das pessoas, alongando a verdade somente para fazer uma venda, pressionando alguém para que dê seu dinheiro para algo que não precisa, etc., obviamente não colocará ninguém num estado de muitos recursos. Necessitamos fazer algo melhor do que isso. Necessitamos ressignificar os significados que nós damos à venda.

Dominar as vendas também implica em habilidades em Meta-estados e em nossa capacidade em manejar esses Meta-estados. Apesar de tudo, no Paradigma de vendas de Facilitação ao Cliente, o vendedor necessitará adotar uma posição de meta-nível com relação ao comprador, desde o inicio. Como vendedores, primeiro queremos encontrar porque a pessoa quer comprar, quais os valores, as necessidades e os resultados que seriam supridos pelo produto, como a pessoa quer reunir informação, tomar decisão, etc.

Quando fazemos isso, convidamos e guiamos o cliente a mover-se até o conteúdo. Fazemos perguntas que parecem inofensivas sobre o conteúdo do que a pessoa quer, necessita, especifica, usa e deseja. E levando o cliente para o conteúdo, nos permite move-lo para o processo ou estrutura. Isso capacita o vendedor a notar a forma do processo do cliente. Isso nos permite notar seus mais elevados contextos sobre valores, crenças, critérios, identidade, etc. Assim, no inicio o

vendedor trabalha com a estrutura e, isso, nós fazemos através de perguntas para facilitar que o comprador fique consciente de suas necessidades, desejos, situação atual, resultado desejado, etc. Nesta etapa do processo, vendemos ao dar reconhecimento a pessoa, tratando de entendê-la e fazendo boas meta-perguntas: Aonde você está agora? Como chegou aqui? O que lhe falta? Aonde quer ir?

Aqui também o modelo SCORE de Robert Dilts se torna muito poderoso para o processo de compra- venda. Morgan utiliza as perguntas do modelo SCORE em seu livro, apesar de não dar créditos a Dilts e nem sequer o chama de modelo SCORE. Essas perguntas de meta-nível facilitam ao comprador mover-se do Estado Consciente Atual para o Estado Consciente Desejado.

"O que você planeja com seus recursos atuais? Que aspectos sistêmicos necessita satisfazer? Que critérios você usará para escolher uma solução externa? Como saberá quando aplicar as mudanças? Em que ponto buscará recursos externos? O que você consideraria como solução? Que aspectos terá que administrar quando introduzir uma solução externa? Como você saberia que nós satisfizemos o seu critério ao fornecer-lhe a solução externa?" (pág.88)

O acrônimo SCORE significa:

Sintomas do estado atual Causas que criaram ou contribuíram para o problema Objetivo (resultado) desejado Recursos necessários para chegar ao resultado desejado Efeitos ou seqüelas ao aplicar os recursos no estado atual

Essa maneira estratégica de mover-se do processo do estado atual para o estado desejado tem sido chamado de funil da decisão de compra, desde os anos oitenta. Ao usá-lo, ele mantém o vendedor num nível onde ele pode fazer meta-pensamento sobre todo o processo. E ao fazer isso, permitirá manter-nos orientados e focados.

Quando começamos num meta-nível do conteúdo do comprador, nos focamos para facilitar seu processo de descobrimento. Aqui a ênfase é no relacionamento, no rapport e no descobrimento. É aqui que nos fazemos de amigos do comprador no processo de descobrimento e de tomada de decisão. Uma vez que o cliente descobre que realmente tem uma necessidade ("Não existe venda sem comprador"), esgota todos os seus recursos internos ("A pessoa somente compra quando pode satisfazer sua própria necessidade"), entra no "Nosso Espaço" (Morgan) ou se sente em rapport conosco ("Põe o relacionamento antes da tarefa", "A pessoa comprará de pessoas em que ele confia e gosta"), e se sente apoiado no processo de compras ("As pessoas compram usando seu estilo de compra a medida que eles descobrem suas respostas"), é quando nós podemos baixar do nosso meta-nível. Neste ponto, podemos começar a vender nosso produto ou serviço. Como vendedores, nós podemos nos mover da meta-posição para o nível primário do conteúdo. "Aqui está o que eu consegui para satisfazer a sua necessidade!" Chegou a hora de conduzir, de apresentar o conteúdo de seu produto ou serviço.

Assim, começamos criando um relacionamento de colaboração pelo acompanhamento, perguntas e compreensão. Isso estabelece uma interação do tipo ganha-ganha. Como vendedor, começo a tomar conta da estrutura e da direção da conversa. Ao fazer isso, permitimos que o cliente mantenha o controle do conteúdo. Usando as perguntas de investigação e de exploração, que ajuda o comprador a tomar consciência do que necessita ou quer, a conversa se torna bem formulada no sentido de que ela realmente ajuda o comprador a entender e a tomar decisões embasadas.

Fortalecendo sua Excelência em Vendas

Dado que a PNL modela a estrutura da excelência, e explica a natureza desta mágica, isso somente tem sentido se os modelos, as habilidades e especialmente a atitude ou espírito da PNL podem enriquecer de maneira poderosa a experiência humana de vender. Visto que vendas, inerentemente, inclui a busca de informações, comunicação de valores e benefícios, motivação, tomada de decisão, indução de estados, administração de estados, amplificação de estados, utilização de estados, etc., nós, de fato, temos múltiplas avenidas para manejar a excelência em vendas. Assim, vender a partir do modelo da PNL, fortalecerá essa tarefa de muitas maneiras: utilizando as pressuposições da PNL sobre o funcionamento humano, comunicação e relacionamento, aplicando os princípios da PNL sobre a estrutura da magia das palavras e dos símbolos, e trabalhando nos meta-níveis com relação aos processos do comprador.

A Atitude de Vendas da PNL que fará você ficar saudável e rico*

*E inteligente se você adotar essa atitude assim que terminar de ler esse artigo

Isso não promove a descrição de que a "PNL é uma atitude, suportada por uma metodologia, e que deixa um rastro de técnicas?" Isso sugere, não é, que talvez nós precisamos modelar a atitude de Perls, Satir e Erickson bem como as suas estratégias? Talvez somente era mais do que os seus padrões de lingüística, seus truques e seus processos. Talvez a atitude que eles trouxeram relaciona-se com as suas terapias e o modo como eles se relacionavam com elas tiveram uma parte significativa no processo.

Isso assegura a venda? A atitude influencia? E sobre o serviço ao consumidor? Aqui a atitude influencia? Pode apostar que sim.

Se isso funciona, então qual a atitude (ou atitudes) em vendas que faz a diferença entre riqueza e sucesso e a falta de ambos? Qual a atitude que nós precisamos para estabelecer como nosso meta-contexto (metaestado) que irá assegurar a nossa habilidade de ganhar a mente e o coração das pessoas, ganhar vendas, negociações, influência, persuadir e criar clientes fiéis?

Antes de sugerir algumas destas atitudes, deixe-me dizer sobre um livro atual no campo de vendas.

A "Atitude de Vendas" da PNL

Então, qual é a atitude mais poderosa que conduz a excelência em venda?

Para responder a essa pergunta, temos que levar o nosso cérebro para a estrutura e o processo da venda em si. E ao fazer isso, nos leva ao processo de assistir ao comprador potencial a entender como um produto ou um serviço em particular pode satisfazer uma necessidade. Se existir uma necessidade, nós podemos então facilitar uma decisão. Por essa razão, a venda, como a comunicação, envolve entrar para dentro do mundo do comprador para entender as coisas dentro do seu ponto de vista. Então ao fazer isso, nos fortalecemos para facilitar suas estratégias para a compreensão, a motivação e a tomada de decisão.

Com isso em mente, quais as atitudes mais eficazes que nos permitem trabalhar com um comprador?

Querer servir o comprador Procurar habilitar ao comprador a compreensão e a tomada de uma boa decisão Querer fazer uma venda, mas não precisar Querer criar um acordo de ganha/ganha com o comprador Uma atitude amigável e atrativa de abundância

Um novo livro escrito pelo autor de "The Sales Bible", Jeffrey Gitomer realça esses tipos de atitudes para pessoas que vendem. "Customer Satisfaction is Worthless, Customer Loyalty is Priceless" (1998) favorece a absoluta importância de ‘fazer algo a mais’ para dar ao cliente uma experiência memorável e de aumento de fidelidade. Ao atender assim as necessidades e as carências dos clientes, Gitomer sugere que ela constrói um tipo de fidelidade que irá fazer os clientes oporem resistência antes que eles se mudem para outro local.

Necessidades de Vendas e Serviços precisam ser mais do que uma experiência satisfatória

Neste livro simples e agradável, Gitomer realça entre diversas atitudes, as excelentes que podem tornar uma pessoa de vendas rica e saudável. Primeiro ele apresenta a estrutura da experiência subjetiva de ser um cliente. Depois disso, ele descreve a estrutura da experiência subjetiva de como transformar aquela pessoa em um cliente fiel.

E como isso funciona?

Tudo começa com a atitude do vendedor (ou daquele que fornece o serviço ao cliente). Ele precisa começar com uma atitude alegre, positiva, amigável e útil que realmente entenda como satisfazer, e depois a ultrapassar, as necessidades, as carências e as expectativas do comprador ou cliente. Ao fazer isso, precisa-se entender o quê o cliente/comprador quer e o que não quer. Sem questionar, o comprador não quer desculpas, razões, problemas ou um discurso sobre as "Políticas da empresa." De modo oposto, o comprador não quer soluções ou decisões. Ao invés de escutar as palavras "não posso" ou "não", o cliente quer ouvir uma orientação da solução: "sim", "a solução é" e "deixe-me ver como eu posso lhe ajudar." Isso se adapta para você quando você está no papel de comprador?

A única palavra que os clientes querem ouvir é "sim!", "vamos resolver isso!" e "a solução é." Eles não querem desculpas sobre porque você não pode ou apresentações sobre as políticas da empresa. Clientes querem seus problemas e suas necessidades resolvidas, eles não querem ouvir sobre os seus problemas.

Essa orientação básica e a atitude definem o que nós fazemos em vendas. A saber, nós ajudamos as pessoas a encontrar soluções para dificuldades e problemas. Nós satisfazemos suas necessidades e desejos. Nós servimos o cliente para satisfazer as exigências das coisas que fazem as coisas trabalharem mais eficientemente. E ao fazermos isso, o cliente paga o nosso salário. Se nós trabalhamos numa empresa, pode parecer que nós trabalhamos para esta empresa. De novo, não. Nós trabalhamos para o cliente. Se não há cliente, não tem empresa. O cliente é o nosso cheque de pagamento. Gitomer, repetidamente, nos lembra dessa orientação essencial. Quando nós perdemos um cliente, nossos filhos comem menos!

Assim, com a atitude que essa orientação originou, nós nos tornamos altamente focados para, primeiro, procurar satisfazer o cliente, e então, em seguida, dar ao comprador uma experiência positiva, memorável e com calorosa disposição. Meramente satisfazer um cliente não irá criar fidelidade, diz Gitomer. Exige muito mais do que isso. Um cliente satisfeito não tem sentimento próprio de atração ou fidelidade, e assim pode comprar em qualquer lugar. Mas quando você cria um cliente fiel, ele irá opor resistência antes dele mudar. E quando você tem uma grande base de clientes fiéis, você tem um negócio sólido e em crescimento. Você tem o poder das pessoas que

irão fazer mais para o seu relações públicas ou para o seu marketing do que se você gastar 10% do seu lucro em propaganda ou marketing.

Indo além da satisfação da fidelidade

E como nós fazemos isso? Qual é a estratégia para criar a fidelidade nas pessoas?

Obviamente isso envolve atitude. Na venda, como na educação, no treinamento, na terapia, no marketing, na consultoria, na criação dos filhos, na amizade, no lazer e em muitas coisas que envolvem outras pessoas, a atitude determina. Comece com uma atitude medíocre, e você não irá longe. E isso segura bastante, mesmo que você tenha referências, diploma, inteligência, experiência, conhecimento, etc., se entrar no processo com um "pensamento miserável" (stinkin' thinkin), você irá arruinar admiravelmente todo e qualquer esforço para o sucesso.

Muito tempo atrás, Richard Bandler em Magia em Ação (1984) disse:

"A PNL é uma atitude e uma metodologia. Tendo uma atitude e uma metodologia, você pode criar uma técnica fácil como estalar os dedos." (pag 140)

Eu assimilei isto dele desde o início e procurei realçar isso em "The Spirit of NLP" (1996). Nos ultimos anos, eu tenho concluído cada um dos treinamentos de Master Practitioner estabelecendo um Sistema de Propulsão (Propulsion System) nos practitioners com o puro espírito ou a atitude da PNL.

Porque? Por que, como diz Richard, se você não usar poderosamente esse poderoso modelo e tecnologia, você não conseguirá o mesmo tipo de resultado. A PNL portanto, envolve não somente uma metodologia e um rastro de técnicas, mas antes de tudo, uma atitude incrivelmente corajosa, exorbitante e apaixonada de curiosidade, apreciação, desejo, etc. Como mencionado antes, a atitude que nos possibilita conduzir a modelagem da excelência que iniciou esse domínio, é a exata atitude que emergiu em John e Richard dos seus encontros com as fitas e os escritos de Perls e a pessoa e os escritos de Satir (Anchor Point, setembro 1997).

A Atitude de Saúde e Riqueza

A atitude que está acima e que influencia todas essas outras atitudes que compõe a excelência em venda é a atitude da abundância. Isso significa, adotando o ponto de vista de que nós vivemos em um mundo de fartura, de que existe fartura para todos, que nós podemos optar pela cooperação e pela competição amistosa antes do que pela competição negativa, e que ela se estenda a nós mesmos, e nos outros normalmente elicia o mesmo, cria confiança e permite que as pessoas sintam-se seguras conosco. Tal pensamento e sentimento de abundância também facilita o mesmo em nós mesmos. Ela nos dá um sentido de segurança sobre a venda, e a falta de desesperança. Nós não precisamos empurrar, pressionar, manipular, forçar, etc. Em vez disso, nós podemos, por outro lado, acreditar de boa fé de que o melhor deles irá aparecer quando eles se sentirem aprovados, cuidados, entendidos e seguros.

Considere como essa atitude de abundância consagra e suporta seu próprio sucesso em termos de saúde e riqueza, não considerando se "ele é verdade ou não." Apesar de tudo, desde o início a PNL tem afirmado que a mera "autenticidade" do mapa não faz realmente toda essa diferença. O efeito do mapa na atual experiência é o que realmente faz a diferença.

Você já teve uma experiência onde você entrou na idéia e nas emoções correspondentes da abundância? Pense sobre a vez quando você se sentiu completo e satisfeito, quando lhe parecia que "tudo estava indo no seu caminho." Evoque esta experiência inteira e completamente pois assim agora mesmo você entra nesta memória.

Ou se você quer ficar mais influenciado, simplesmente imagine completamente o que seria ter suas necessidades satisfeitas pois assim você sentiria a abundância do mundo ou do universo. Imagine como isso seria. Veja ou ouça alguém a qual você poderia imaginar que pense-ou-sinta desta maneira, e então entre para dentro da experiência desta pessoa.

Depois que você tiver feito isso, imagine-se, a partir deste estado, movendo-se para o mundo. A partir de um estado de plenitude, abundância e perfeição, você se sentiria com mais ou menos recursos? Você se sente que está mais ou menos "na melhor?" Você se sente querendo tirar vantagem das pessoas e operar dentro da perspectiva de ganha/perde? Ou você se encontra capaz de se oferecer, dar, ouvir, cuidar e operar numa perspectiva de ganha/ganha?

Como essa atitude de abundância afeta sua saúde e seu bem-estar? Se você operou deste lugar, você se sentiria mais ou menos tensão ou stress? Seu sistema nervoso ativaria mais ou menos as suas reações brigar/brigar?

Quando você entra nesse lugar de abundância, você pensa mais ou menos expansivamente? Você pensa mais ou menos criativamente? A sua mente e as emoções que você experimenta são mais ou menos alegres, experimentais, atentas, excitadas? Ela traz à tona a criança alegre em você ou o pai crítico?

Que tipo de vibrações você emite para o mundo quando você acessa esse estado de abundância? Que tipo e qualidade de energia você experimenta?

Eu descobri, ao fazer esse tipo de perguntas para as pessoas, que todos experimentam o pensamento e o sentimento, a crença e o valor, representando e ampliando as idéias de abundância como ativadoras da saúde e da riqueza. Em todos eu descobri que ela permite as pessoas relaxarem, livrarem-se de hábitos defensivos e a entrarem em estados mais criativos e energéticos. Como um mapa do mundo, a abundância nos faz bem. Ela nos facilita ter acesso a outros recursos para criar uma atitude e orientação muito melhores.

Richard Bandler (Using Your Brain For a Change, 1985) fala sobre essa atitude:

"A essência de sermos produtivos é criar um mundo no qual todos ganham por que existem maneiras de se criar mais, ao invés de termos de brigar para dividir uma porção limitada." (pag.158)

Mais recentemente, Kathy Corsetty e Judith Pearson a descreveram no seu livro "Healthy Habits" (1999).

"Desenvolva uma mentalidade de abundância. Uma mentalidadde de abundância é uma crença otimista de que as nossas necessidades e desejos irão ser satisfeitos normalmente com gratificação e alegria. A mentalidade de abundância é a atitude de que existe bastante amor, riqueza e felicidade no mundo pois assim todos tem direito a uma parte igual, e de que os seus problemas não são piores do que os problemas de qualquer um outro." (pag117)

"A mágica para a realização dos seus objetivos é desenvolver uma estratégia que lhe permita ver além das necessidades diárias de sobrevivência." (pag.128)

Tornando-se uma Pessoa de Vendas "Abundante"

Se nós experimentamos as idéias exatas, os pensamentos e as subsequentes emoções da abundânica como tão cheias de recursos para a saúde, poder pessoasl, riqueza, etc., então como nós podemos facilitar as representações internas e fisiológicas da abundância? Num artigo anterior

(Anchor Point, novembro 1998, ‘Modelando a Abundância’), eu apresentei um padrão básico de abundância. Este padrão começa com as representações da abundância e depois vai para níveis mais elevados de contextos (crenças, valores e decisões) que suportam o pensamento em termos de abundância.

Eu também inclui neste padrão um Meta-estado de auto-estima pois assim quando nós nos movemos para a atitude exata de abundância, nós o fazemos fora do nosso próprio sentido pessoal de abundância, i.e., mérito, valor, amor, importância, etc. Aversão a si mesmo, deficiência e inadequação tornam quase impossivel operar, real e vigorosamente, a abundância.

Este padrão tambem inclui três preocupações que endereçam a vários contextos mais elevados que poderiam sabotar a atitude de abundância. Por exemplo, se não temos permissão no intímo para pensar em termos de abundância, então esta falta de permissão, ou alguma objeção contra ela, pode enfraquecer esta atitude. Assim também ao termos representações muito fortes de escassez. Isto pode pegar no caminho. Também, se não tivermos feito uma decisão consciente para a escolha da abundãncia, então podemos simplesmente nos desviar para o velho programa de escassez.

Jeffery Gitomer descreve essa abundância na linguagem blíbica ao “dar uma segunda chance" da mesma maneira como nós fornecemos o nosso serviço e a qualidade que introduzimos no nosso produto. Ele sugere que quando você põe a sua atitude para dar um grande serviço, você cria, por meio disso, todos os tipos de abundância. Você cria a abundância da boa vontade, da fidelidade do cliente, de pessoas contentes em fazer negócios com você, de experiências memoráveis que serão contadas de outra forma como marketing gratuito e publicidade para você, de negócios encaminhados, etc.

Deste modo, quando fazemos alguma coisa fora do habitual, nós criamos uma memória para a pessoa que procuramos servir e, por meio disto, estabelecemos um padrão. Assim, faça algo a mais. A amizade e voluntariado para ajudar outros, governam o nosso sucesso de todos os dias.

"Quando a competição aperta, os únicos negócios que irão sobreviver são aqueles que oferecem o melhor valor, um serviço amistoso memorável e que satisfaz as necessidades dos seus clientes." (pg.185)

"Ser melhor do que o resto é fazer o que fôr necessário para ressaltar tudo o que você faz." (pg.240)

"Dê o melhor serviço que eles jamais tiveram. Ter um grande serviço está no âmago do processo de fidelidade. Serviço começa com sim, fornece soluções e termina com UAUH!" (pg.253)

Conclusão

Se você permitir que a atitude da abundância dirija e guie cada passo que você tomar, comunicando o valor e a riqueza de qualquer produto e serviço que você venda, você terá adotado uma atitude que o fará rico. Isso também o tornará saudável e sensato. Com o passar do tempo, você irá descobrir que esta atitude lhe capacita a enriquecer a experiência da venda para si mesmo e para seus clientes. A partir do contexto desta abundância, você irá mudar de ter que fazer uma venda para ter que descobrir se existe uma adequação entre o seu produto e serviço e as necessidades do comprador. Com essa atitude, você se tornará um descobridor e facilitador dos processos do comprador. Você se tornará um operador para administrar os compradores para que eles saibam processar seus próprios cérebros para revelar sua solução, identificar valores e benefícios e tomar decisões otimizadas.

PNL & NEGÓCIOS

"RAPPORT INSTANTÂNEO"em Reuniões ou Comitês usando PNL.

Você foi convidado para uma reunião com 8 pessoas que devem tomar decisões. Você está competindo com 3 outras firmas, e tem 45 minutos para fazer sua apresentação e vender sua idéia. Você quer conseguir "Rapport Instantâneo", mas como usar suas habilidades de PNL com 8 pessoas que você nunca encontrou antes?

Aqui estão 3 "pontos-chave" para criar o Rapport Instantâneo em reuniões.

1- Quando você entrar na reunião entregue seu material em mãos (você mesmo). Entregue pessoalmente seu material para cada membro do comitê, apresentando seu nome e o de sua companhia em tom de voz moderado e certifique-se que seu cartão está anexado na parte de cima do seu material.

O que fez com isso? Ao apertar suas mãos você está "forçando-os" a conhecê-lo cinestesicamente. Ao anexar seu cartão à parte superior de seu material, o cliente "vê"(visualiza) você ao vivo e a cores (em carne e osso) e então "visualmente"se lembra de seu nome em preto e branco através de seu cartão. Você está usando os olhos deles de duas maneiras.

Com esta introdução você estabeleceu uma ligação com todas as pessoas orientadas auditivamente (l0%), visualmente (50%) e cinestesicamente (40%).

Você imprimiu uma identidade nos três níveis da mente inconsciente onde 80% de todas as escolhas de comportamento são feitos.

2- Preencha as expectativas profissionais que eles têm a seu respeito. Lidere a sala e a reunião ao posicionar-se no lado oposto da mesa onde está a pessoa que comanda a tomada de decisão. O grupo espera comprar daquele que for o melhor e mais competente.

Para criar esta imagem, use seu conhecimento de PNL conquistando-os usando primeiramente a parte visual de seus cérebros (o l/3 superior), a porção auditiva (o l/3 do meio) e a porção emocional ou sinestésica (o l/3 inferior).

Para fazer isto, primeiro tome uma postura visual (posição de sentido, ombros para trás, cabeça para cima), em posição visual (como apresentador do TV, e além disso fique pelo menos a 2,50m de distância da pessoa que toma a decisão) usando tonalidade visual (mais rápido, + alto, ritmo + entusiasmado) e por fim faça o grupo olhar para você quando você apresenta sua companhia e seu plano (material) através do uso de flipchart, slide, ou demonstração.

Certifique-se que você não está fazendo com que eles olhem para baixo, para o material, e então para cima, para você, para cima e para baixo,etc. Os primeiros l0 minutos de sua apresentação devem ser "para cima sempre" de forma que você esteja acessando o terço superior das suas mentes. Esta é a 3a. parte visual e corresponde a 55% de sua mensagem.

A seguir afaste-se da postura, posição e tonalidade, de visuais. Mude para postura, posição e tonalidade auditivas para acessar o terço médio do cérebro. Embora apenas l0% das pessoas na sala sejam auditivas, 38% da sua mensagem total vem através do som de sua voz.

Para fazer isso afaste-se da cabeceira da mesa e comece a caminhar a volta da mesa e fale em tom "conversacional". Faça perguntas e espere pelas respostas dos membros do comitê. Qualquer que seja a resposta deles repita as suas palavras (7% da mensagem total) na linguagem deles para "abraçar" emocionalmente o ponto de vista deles (bom ou mau).

Então você pode externar seu ponto de vista.

Repetir é a melhor maneira de marcar as decisões deles, através do uso de suas próprias palavras.

As pessoas compram pelas suas próprias razões não pelas suas! Ao usar de volta as palavras delas você está reconhecendo isso, e de alguma forma eles estão continuamente se conectando com você. Quando você repete as palavras delas use sempre um tom de voz baixo, neutro (como um apresentador de notícias na TV). Nunca use um tom agressivo ou defensivo. Quando apresentar seu ponto de vista sobre algum aspecto ou benefício acrescente alguma energia e entusiasmo ao seu tom de voz.

Lembre-se o tom de sua voz pode neutralizar hostilidade, resistência e objeções quando é baixo, e pode motivá-los para ação quando você adiciona melodia. Quase sempre você precisará neutralizar primeiro, e então motivar para uma nova ação. O tom é a conexão emocional para seus corações (o sexto sentido, fator decisório para comprar de você ou de algum outro).

3- Para completar a apresentação, sente-se. Lembre-se, se a pessoa que tomar a decisão é visual sente exatamente à sua frente, se a pessoa é auditiva, sente-se em ângulo em relação a ela. E, se a pessoa é sinestésica, fique do mesmo lado da mesa e sente-se ao seu lado. Quando você estiver falando, espelhe sua postura e esteja certo de manter-se em constante contato com sua proposta.

Você está agora ligando-se com o último terço do cérebro, a porção emocional ou cinestésica.

Se as pessoas com poder decisório são visuais aponte algo na proposta e peça-lhes que sublinhem, chequem ou marquem os pontos-chave que você deseja que eles se lembrem (use um ritmo vocal + rápido). Você está fazendo com que eles vejam algo e sentindo isso enquanto tomam notas (olhando para baixo).

Se são auditivos (não precisam ver, mas precisam ouvir) não aponte coisa alguma. Prossiga mantendo contato com sua proposta e simplesmente diga-lhes o que você quer que eles se lembrem.

Seja específico e use um "ritmo" ponderado de voz.

Se cinestésico, corra sua mão sobre cada página lentamente, acaricie, toque, segure a proposta com carinho, e olhe para baixo (para a proposta) use um ritmo de voz vagaroso. Você pode escolher fazer um pouco de cada um dos três procedimentos quando em dúvida sobre quem é o responsável pela decisão.

Agora que você usou suas habilidades de PNL, levante-se, aperte as mãos deles (despeça-se) e saiba que você usou as mais poderosas janelas de comunicação da mente inconsciente. Sua informação está profundamente enraizada nos computadores mentais deles.

PARA CLIENTES VISUAIS

MOSTRAR & FALAR

PARA CLIENTES AUDITIVOS

FAZER PERGUNTAS E

FALAR FALAR FALAR

PARA CLIENTES CINESTÉSICOS

FICAR EM CONTATO COM AS EMOÇÕES DELES

DEIXANDO-OS "SENTIR AS COISAS"

AUTO-ESTIMA E O PODER DAS PRESSUPOSIÇÕES DA PNL

O Dr. Nathaniel Branden, autor de How to Raise Your Self-Esteem, designa a auto-estima como "a única força mais poderosa de nossa existência." A PNL oferece maneiras poderosas de melhorar a auto-estima e manter uma auto-imagem saudável.

O que é a auto-estima? A Força-Tarefa da Califórnia para Promoção da Auto-Estima e Responsabilidade Pessoal e Social definiu a auto-estima como "a apreciação de minha própria auto-importância e tendo o caráter de ser responsável por mim mesmo e de agir com responsabilidade em

relação aos outros."

A auto-estima tem três elementos: a apreciação, a capacidade de assumir algo e a responsabilidade. Em meu livro, 31 Days to High Self-Esteem: How to Change YourLife So You Have Joy, Bliss, and Abundance, eu mostro como usar técnicas poderosas da PNL para alcançar

cada um desses elementos. As pressuposições da PNL oferecem o fundamento para a criação de uma elevada auto-estima.

Auto-apreciação

O primeiro elemento é a auto-apreciação, a apreciação de nossa importância e de nossa dignidade. Aqui, aplicam-se duas pressuposições da PNL;

1. Nós já temos todos os recursos de que precisamos. 2. Não existe fracasso, existem apenas resultados.

Freqüentemente, nós focalizamos somente nossas falhas ao invés de reconhecer nossos sucessos. Um sintoma comum é a Síndrome do Impostor, em que nós nos sentimos inadequados ou incompetentes e receamos que alguém descubra nossa incompetência. Conforme as pressuposições da PNL, não há fracasso e nós já possuímos recursos internos que precisamos para alcançar o sucesso. Com essas pressuposições, tudo se resume em descobrir a maneira certa de alcançar o que queremos atingir.

Dois recursos internos importantes são a nossa capacidade de aprender e a nossa capacidade de adaptação. Com capacidade de aprender e flexibilidade nós temos capacidade para manter a auto-estima elevada. A adaptabilidade ajuda-nos a lidar com as mudanças que não podemos controlar.

A PNL é poderosa porque focaliza no positivo. Ela focaliza o que queremos em vez do que não queremos.

Responsabilidade pessoal.

O segundo elemento da auto-estima é a responsabilidade pessoal ou capacidade de assumir algo. As pessoas que possuem auto-estima elevada assumem a responsabilidade por suas vidas e pelas situações que enfrentam. As pessoas com auto-estima baixa tornam-se vítimas das circunstâncias. A capacidade de assumir é um elemento crítico no fortalecimento pessoal.

O princípio da PNL que se aplica aqui é o de que, se aquilo que estamos fazendo não está funcionando, devemos fazer algo diferente. Quando alguma coisa não funciona em nossa sociedade, nós geralmente tentamos corrigir a situação fazendo mais da mesma coisa, fazendo-o mais depressa ou com maior aplicação. Quando na verdade, o que precisamos é fazer algo diferente.

A PNL começa com a pressuposição de que a mudança é possível e pode ocorrer rapidamente. Se não gostamos da situação em que estamos, temos a responsabilidade de fazer algo para mudar essa situação. A maneira mais fácil para mudar nossa situação é mudar a nós mesmos. A PNL nos proporciona a maneira de fazer isso.

Agir com responsabilidade em relação aos outros.

O terceiro elemento da auto-estima é agir com responsabilidade em relação aos outros. Este é um elemento muito importante porque é ele que distingue a auto-estima do egocentrismo. As pessoas que possuem auto-estima elevada tratam as outras com respeito e dignidade. As pessoas com baixa auto-estima freqüentemente tratam mal as outras. Quando nós temos uma auto-estima elevada, não necessitamos colocar os outros para baixo a fim de nos sentirmos importantes.

Um princípio básico é compreender as intenções positivas da outra pessoa. A pressuposição é que existe uma intenção positiva atrás de nosso comportamento. Isso não significa que o resultado desse comportamento seja positivo. Significa que nós temos a intenção de fazer com que nossas ações consigam algo que consideramos como um benefício positivo.

Embora possamos não gostar daquilo que a outra pessoa faz, nós podemos apreciar sua intenção positiva. Esta simples pressuposição tem o poder de transformar os relacionamentos. A suposição de intenções positivas permite-nos separar a pessoa de seu comportamento - podemos aprovar a pessoa embora desaprovemos seu comportamento.

Modelando o sucesso

A PNL também pressupõe que nós podemos aprender modelando as pessoas bem sucedidas. Fazendo o que fazem as pessoas bem sucedidas, nós também alcançaremos o sucesso. Primeiro, nós modelamos o comportamento que queremos ter. Depois, nós dividimos um comportamento complexo em pequenas partes, a fim de aprendermos como aplicar esse comportamento. Isso nos permite dividir a auto-estima em componentes e comportamentos específicos que podem ser aprendidos e executados. O fato de dividir em pequenas partes dá-nos a opção de melhorar nossa auto-estima por meio de um programa passo-a-passo.

O poder dessa divisão em pequenas partes para mudar nosso comportamento e nossas vidas é imenso. Por exemplo, Cathy (não é o seu nome real) é uma jovem de 18 anos do curso colegial com uma dificuldade de aprendizado. Ela está em classes de educação especial. Devido a esse fato, Cathy passou a maior parte de sua vida com uma auto-estima muito baixa. Depois que recebeu um exemplar do 31 Days to High Self-Esteem, ela começou a praticar e aplicar as técnicas e princípios. Após uma semana de aplicação das técnicas para melhorar sua auto-imagem, um valentão da sala de aula disse a Cathy que ele não sairia com alguém como ela, porque ela era feia. Esse tipo de declaração geralmente arrasava Cathy, porque ela tomava isso pessoalmente, o que reforçava sua baixa auto-imagem. Ao invés de sentir-se mal em relação a si mesma, Cathy disse ao rapaz que ela também não sairia com ele. Essa resposta causou admiração tanto no professor da Cathy que ouvira a conversa e à sua mãe, quando o professor relatou-lhe o incidente. Recentemente, Cathy escreveu-me a seguinte carta:

" Antes de mais nada, desejo agradecer minha madrasta por ter comprado esse livro e por me fazer lê-lo. Eu não tinha certeza de que ficaria feliz se fizesse o que me mandaram, mas agora estou muito contente por ter recebido esse livro com a recomendação de lê-lo, porque ele me fez mudar todo meu ponto de vista. Eu sou alguém e realmente gosto de quem eu sou. Eu também descobri que outras pessoas também gostam de mim. Eu não sou alguém sem valor, estúpida ou feia. Sr. Bragg, obrigada por ser tão instrumental nas mudanças que eu fiz por causa do seu livro. Agora, tenho alguns amigos e tenho um domínio muito melhor sobre quem eu sou.

Eu não tenho somente amigos de minha idade, mas minha madrasta e eu somos boas amigas agora e eu sempre atribuirei essa amizade às coisas que eu aprendi lendo seu livro.

Obrigada, do fundo do meu coração.

... Cathy, 18 anos."

Cathy formou um grupo de estudos com diversos amigos para praticar as técnicas de construção de uma auto-estima elevada. Esse grupo de apoio reforçará sua experiência e permitirá a ela ajudar outros a melhorar sua auto-estima. Cathy melhorou sua auto-imagem dividindo em partes comportamentos complexos em ações simples que ela podia fazer, uma de cada vez. O poder da PNL está em suas pressuposições. As pressuposições nos fortalecem para melhorar nossa auto-

estima apreciando a nós mesmos, assumindo a responsabilidade sobre nossas vidas e agindo com responsabilidade em relação aos outros.

APERFEIÇOANDO O FEEDBACK

por Birthe Jonasen

Este exercício foi criado para ajudar as pessoas a alcançar um estado no qual podem ouvir mais atentamente o feedback, mesmo quando é mais crítico do que é proposto neste exercício. Foi desenvolvido através da experiência de muitos, inclusive minhas, que tínhamos medo de feedback em treinamentos de PNL.

Para muitos é difícil até mesmo ouvir elogios sobre as coisas maravilhosas que fazem em exercícios, por causa do seu crítico interior, que iniciou sua própria competição. Estando ambos, o treinador e o assis-tente, em treinamentos diferentes, a necessidade de encontrar uma solução para melhorar o como rece-ber feeedback torna-se para mim um ponto óbvio.

O procedimento foi experimentado na Dinamarca várias vezes em grupos de estudo e o feedback recebido, foi o que criou uma relação segura entre os membros do grupo, de tal modo que algumas pessoas podem praticar os exercícios posteriormente com a sensação de estarem bem e seguros. Depois do exercício, o feedback é ouvido sem maiores comentários ou a necessidade de defender seu desempenho, mas com o sentimento de estarem sendo assistidos para melhorar suas habilidades e comportamentos.

Espero que a utilização deste exercício seja útil para melhorar a sensação de segurança nos treinamentos e aumentar o aprendizado num todo.

O EXERCÍCIO

Este exercício pode ajudá-lo a melhorar sua habilidade em receber e dar feedback. Você necessita um grupo de no mínimo 3 pessoas, se possível mais de 3. Uma pessoa ouve, enquanto os outros falam, um de cada vez.

1. A pessoa que vai escutar e a que vai falar primeiro devem ser escolhidas. 2. O ouvinte escuta em silêncio a pessoa que está falando. O ouvinte não deve fazer

comentários ou dizer nada, a não ser "sim", "OK", "mmhmm" e "obrigado" àquilo que foi dito.

A pessoa que fala comenta sobre 3 aspectos:

(a) sobre o que ele/ela gosta no ouvinte. "Eu vejo/sinto... e eu gosto" (comentários a nível de identidade)

(b) coisas que o ouvinte pode melhorar (sentenças positivas) "Se você fez/disse... como eu vi/ouvi você fazer...eu sentiria..., e eu gostaria que você

fizesse isto mais vezes." (comentar o comportamento - nunca a identidade - baseado no sensorial, específico e orientado para o futuro) e,

(c) termina com uma pergunta, algo que a pessoa que está falando tenha pensado sobre o ouvinte, ou talvez queira que o ouvinte pense a respeito (baseado no sensorial, específico e orientado para o futuro). Faça uma pergunta com a qual encorajará novos pensamentos/idéias; algo que você gostaria de saber ou pensou sobre o ouvinte ou alguma coisa que ele/ela possa pensar a respeito (orientado para o futuro, em direção a, e coloque em positivo).

3. O ouvinte apenas diz "obrigado", e escuta a próxima pessoa, que começa no passo 2 (a).

4. Quando todos tiverem completado o estágio 2, um novo ouvinte é escolhido e o processo repetido a partir do passo 2, sem discutir o conteúdo ou formular perguntas.

5. Quando todos do grupo tiverem feito o papel de ouvinte, exercício termina sem comentários, perguntas ou discussões.

Esta atitude é tomada para que todos vivenciem a experiência de receber o feedback sem fazer nada, a não ser escutar e guardar para futuras considerações. O objetivo é o participante receber o feedback sem sentir a necessidade de explicar ou defender-se ou omitir depoimentos favoráveis.

Eis aqui alguns exemplos de possíveis comentários nas 3 categorias. Isto é apenas para sugerir o que pode ser dito, pois há várias maneiras para apreciar ou apoiar outras pessoas.

O exercício todo é baseado na intenção positiva de ajudar a pessoa a crescer com a sensação de segurança, aceitação e respeito.

A. Algo grande; a nível de identidade, algo que você realmente gosta sobre a outra pessoa, a maneira como é, como se expressa ou em que acredita.

" Eu vejo (ou sinto) o carinho com que você trata as outras pessoas e eu gosto disto." "Eu sinto a profunda confiança que você tem na vida e eu gosto muito disso."

"Eu vejo como você sabe encorajar a si mesmo, e isto é maravilhoso. Eu gosto muito disto."

"Eu experimentei sua compreensão e aceitação das outras pessoas várias vezes, e isto é uma coisa que gostei muito."

"Eu sinto um poder interior e gosto da maneira que você o usa."

"Eu gosto de você como você é. Você é maravilhosa."

B. Observação detalhada baseada no sensorial, de comportamentos, que você gostaria que a pessoa tivesse mais, seu próprio beneficio deste comportamento em particular, pode estar incluído no comentário. A idéia aqui é focar em algo positivo. Algo que você aprecie que a pessoa faz algumas vezes, e que você gostaria de ver/ouvir mais no futuro.

"Cada vez que você fala ou comenta alguma coisa do que está acontecendo, eu compreendo mais e mais claro, eu desejo que no futuro você faça isso cada vez mais."

"A maneira que ouço você ressignificar o argumento entre X e Y me faz sentir mais segura em sua presença, e eu gostaria de experimentar mais isto no futuro."

"Eu vi você apoiar X durante o exercício explicando as etapas de uma maneira clara e gentil, o que me fez sentir bem e aceito, e eu gostaria de ver mais isto no futuro."

"Para mim seu feedback sobre a presentação foi muito específico, direto e fácil de entender, e eu gostaria que você fornecesse mais disso."

As perguntas são formuladas para levar as pessoas a pensarem em outra direção que a usual, para despertar a parte criativa, pois novos caminhos podem ser abertos e talvez acendam luzes em áreas escuras de recursos não usados ainda, padrões de pensamentos e crenças sobre possibilidades.

As perguntas não têm necessariamente algo a ver com A ou B, mas podem ser sobre qualquer coisa que você pensou em relação à outra pessoa.

Algumas vezes é natural "C" dar continuidade a "B" na pergunta: "O que aconteceria se você fizesse mais...", o que faz o ouvinte pensar sobre novas maneiras de fazer as coisas. E outras vezes a pergunta pode ser dirigida à identidade:

"Você lembra de cuidar-se, amar-se e presentear-se?"

"Você pensou no que aconteceria se você compar-tilhasse suas emoções e me/nos dissesse o que você quer?"

"Você pensou como seria não fazer nada durante meia hora em cada dia, exceto ser você?"

Meu objetivo é criar um ambiente seguro para mim e para os outros, onde todos podem realmente aprender o que querem, tanto através de pequenos milagres ou de muitos erros, recebendo feedback e melhorando para alcançar a maestria.

Construindo a Auto-estima

Don A. Blackerby, Ph.D.

Introdução.

A seguir, transcrevo alguns exemplos de afirmações que tenho ouvido em meu consultório e em minhas observações da vida.

Um pai me disse, na frente de seu filho, que desejava que eu tratasse: "Ele não está fazendo seus trabalhos escolares, e suas notas estão baixas! Ele é simplesmente preguiçoso e tem uma má atitude! Ele não se endireita, não vai conseguir coisa alguma!".

De um treinador, para um jogador de futebol, de 5 anos de idade: "David, seu pateta!! Eu lhe disse para bater com seu pé esquerdo. Você está usando o pé direito! Você não pode fazer nada certo?"

De um pai, para uma criança: "Nós recebemos uma outra notificação da escola hoje, informando que você não está fazendo suas tarefas! Por que você não é como sua irmã? Ela sempre faz tudo certo! Ela é uma filha perfeita!"

Pai, para a filha da 5a. série, após receber o boletim dela, com 5 A e 1 B: "Você tirou outro B!! Você não vai conseguir um bom emprego se não apertar o cinto! Estou muito decepcionado com você. Você provavelmente vai acabar na assistência social, ou eu terei que sustentá-la por toda a sua vida."

Pai para um filho, após ouvi-lo contar a outro estudante como se saíra bem em um teste: "Eu ouvi você se gabando para o Tim sobre a nota que tirou no teste de Matemática. Não quero que fique cantando louvores a si próprio e dizendo a todo mundo o quanto você é bom. Você tem obrigação de sair-se bem em matemática. Eu sou professor de matemática e ensinei-lhe tudo! Isso não significa que você é bom!"

Não acredito que essas pessoas conheçam os efeitos devastadores que esses comentários causam sobre a auto-estima de uma criança (ou de um adulto). Tenho certeza de que os pais, os treinadores, ou os professores têm intenção positiva quando fazem isso. Provavelmente estão tentando ajudar a criança a ser melhor, mas o efeito dessas atitudes não é o que eles desejam. No decorrer dos anos em que tenho trabalhado com estudantes e famílias, notei diversas maneiras como a auto-estima pode ser destruída. Por exemplo:

Maneiras de Destruir a Auto-estima.

A. Enfatizar, ou até mesmo deturpar, os atributos ou comportamentos negativos. Chamar a criança de desajeitada quando derrama algo, ou fazer comentários negativos sobre sua

aparência ou notas escolares. Considere com cuidado e pode ter certeza de que elas se sentem muito mal a respeito disso.

B. Não prestar nenhuma atenção aos comportamentos e atributos positivos. Se ela trouxer para casa um boletim com dois A´s e dois C´s, censurá-la sobre os C´s e não dizer nada sobre os A´s.

C. Transformar os erros em fracassos pessoais de sua parte. Os erros podem ser corrigidos facilmente; os fracassos atingem diretamente a identidade e a auto-estima. Se ela tirar uma nota baixa ou não se sair bem num recital, o comentário "Se você não melhorar, você nunca conseguirá nada" pode ferir profundamente, por um longo tempo. Assim, uma nota baixa significa que a criança é preguiçosa, ou não fazer a cama significa que ela é irresponsável.

D. Apontar as qualidades positivas de outra pessoa e mostrar que a criança não as tem. "Por que você não pode ser um estudante grau "A" como sua irmã?"

E. Não permitir que faça qualquer coisa ou assuma a responsabilidade e/ou o crédito por seu progresso positivo ou por suas conquistas. Acusá-la de vaidade quando tenta fazê-lo, ou censurá-la por falar sobre elas.

Como Construir a Auto-estima:

Ao trabalhar com estudantes que usam meus processos para "Redescobrir a Alegria de Aprender", muitas vezes é necessário consertar a auto-imagem e a auto-estima severamente prejudicadas. Considerando que muitos dos estudantes modernos jamais foram ensinados COMO aprender e COMO fazer as inúmeras tarefas acadêmicas exigidas pela escola, sabemos que, às vezes, eles não fazem as tarefas muito bem, e suas notas sofrem. E o mesmo acontece com sua auto-imagem e auto-estima. Eles tendem a tomar isso muito pessoalmente e presumem que há algo de errado consigo mesmos, porque não conseguem cumprir suas tarefas. Assim, mesmo depois de ensiná-los como aprender, ainda é necessário encontrar maneiras de reconstruir sua auto-estima. Este artigo trata das maneiras que desenvolvi para fazer exatamente isso. As técnicas e processos não precisam ser exclusivos para aos estudantes; aplicam-se aos indivíduos de todas as idades e todos os níveis, em todos os ambientes.

Antes de mais nada, algumas definições – meu dicionário define auto-estima como – "a crença em si próprio; auto-respeito." Ele define auto-imagem como "a concepção do indivíduo sobre si mesmo e sua própria identidade, capacidades, dignidade, etc." O dicionário também define auto-conceito como auto-imagem. Portanto, a distinção é muito delicada. Eu normalmente uso auto-estima como a soma, em nível de

identidade/crença, de todas as auto-imagens que o indivíduo tem sobre vários aspectos de si próprio.

Em minha opinião, nossa auto-estima e auto-imagem provêm da resposta a duas perguntas: "Que tipo de pessoa eu sou?" e, "Que evidência tenho disso? " A evidência é o que sentimos no mundo ao nosso redor. É o que vemos, ouvimos, sentimos, cheiramos e degustamos sobre nós mesmos. Então, atribuímos significado à evidência sob a forma de atributos, qualidades, ou características. A soma disso tudo forma nossa auto-imagem. O significado que atribuímos a essa soma é a nossa auto-estima. Indivíduos diferentes referem diferentes atributos à mesma evidência. Portanto, tem tudo a ver com a percepção. A coisa boa sobre a percepção, especialmente para aqueles de nós que praticamos a Programação Neurolingüística ou PNL, é que isso pode ser mudado e formado.

A maneira mais simples de afetar positivamente a auto-estima é notar quando um indivíduo faz alguma coisa muito bem. Então, procuramos um atributo do qual o comportamento seja um exemplo. Quando aparece um, dizemos ao indivíduo: "Esse comportamento prova-me que você é um indivíduo do tipo (dizer o atributo)." Assim, por exemplo, suponhamos que seu filho estudou realmente muito para um teste e o realizou com 100% de sucesso. O atributo poderia ser escolhido dentre muitos – aplicado, brilhante, esperto, bom estudante, etc. Vamos usar aplicado. A frase poderia ser: "Esse 100% no teste mostra-me que você é um jovem aplicado. Mantenha esse bom trabalho!"

A estrutura do processo e da linguagem é a seguinte: 1) você está deliberadamente conectando o atributo de sua escolha a uma evidência que o indivíduo não pode contestar, e 2) você está ligando sua própria credibilidade à coerência. Se você continuar a elaborar sobre a coerência e falar sobre a importância do atributo, isso ajudará a construir a auto-estima ainda mais. Tenha cuidado, contudo, para não exagerar e ser muito efusivo, pois isso poderia gerar a descrença do indivíduo. Obviamente, se você não tiver qualquer credibilidade perante o indivíduo, isso não funcionará.

Uma das maneiras criativas que os pais podem usar é pensar no tipo de filho ou filha que eles querem ter. Pense nos atributos que você quer que eles incorporem. Então, note quando eles fazem algo ao qual esses atributos podem ser ligados e faça a declaração. Os comportamentos podem ser mais ou menos importantes. Também, podem ser comportamentos nos quais eles NÃO se envolvam. Por exemplo: "Eu notei, Cris, que você não usa drogas, embora elas estejam disponíveis para você. Isso mostra-me que você está crescendo com muita responsabilidade pelo seu próprio comportamento e saúde, e que você

não está simplesmente acompanhando a turma. Eu tenho muito orgulho da maneira como você toma essas decisões responsáveis."

Não espere comportamentos melhores antes de usar esse processo. Ele tem poder devido à sua precisão. De fato, às vezes, os comportamentos menos importantes têm mais efeito porque o indivíduo não os havia considerado. Quando você faz a conexão, está alertando para algo sobre o qual ele não havia pensado; e isso sempre tem um efeito-surpresa que enriquece a reação emocional. Isso vale especialmente para os indivíduos que não são estrelas – os estudantes nota 10 ou os que fazem tudo certo. Em relação aos alunos que possuem incapacidade de aprender ou outras deficiências, isso pode ter um efeito poderoso, porque eles raramente recebem um feedback positivo. Por exemplo, uma vez ouvi o seguinte relato de uma professora: "Certa vez, eu tive um aluno com a Síndrome de Down, e decidi usar esse processo com ele. Após pensar sobre ele por algum tempo, ficou claro para mim que ele sempre entrava em minha sala de aula com um largo sorriso, vinha até mim e me dava um grande abraço. Na vez seguinte que ele fez isso, eu lhe disse: "Você sabe, Doug, eu notei que você sempre entra em aula com um belo sorriso e me dá um abraço. Isso me diz que você é uma pessoa muito feliz e amorosa, e eu realmente aprecio isso em você. Você é muito especial para mim." A professora contou que Doug inflou o peito e nunca deixou de sorrir para o resto da classe. E, todas as vezes que ela a viu depois, ele sorria e lhe dava um abraço, sabendo que ele era especial para ela.

Se você tem problema em notar quando eles fazem algo que lhe permita fazer uma afirmação desse tipo, crie algo para eles fazerem; e quando eles o fizerem com sucesso, faça a afirmação. Por exemplo, em minha primeira entrevista com um estudante eu uso essa técnica. Durante minha avaliação, peço-lhes que escrevam palavras de trás para frente (da direita para a esquerda). Geralmente, nunca tentaram fazer isso antes, e é algo novo para eles. Quando conseguem, eu faço o seguinte comentário: "Isso me diz que não há nada errado com o seu cérebro. Eu posso transformar você em um estudante-estrela, ensinando-lhe a fazer coisas com a sua mente. Posso ajudá-lo a ser o tipo de estudante que você sempre desejou ser."

Outra coisa interessante sobre esse processo é o seu efeito duradouro. Você não precisa se preocupar em fazer o processo repetidamente. Ele tende a ir direto ao coração e à alma da pessoa e aí permanecer por um longo tempo. A razão disso é que você está criando uma "experiência referencial pessoalmente atrativa" para eles. As propriedades de uma experiência referencial pessoalmente atrativa são:

Propriedades de uma Experiência Referencial Pessoalmente Atrativa

A. Está relacionada com o conceito de si próprio. B. É dada no sistema representacional apropriado. C. É dada por uma referência externa com credibilidade. D. É intensa. E. É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira

como eles pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes, chamado de mudança de paradigma.

Está relacionada com o conceito de si próprio.

Obviamente, esse é o ponto. Você está deliberadamente fazendo essa ligação quando diz, "Esses 100% do teste me informam que você é um jovem aplicado". Analisando isso através dos níveis lógicos, você está comunicando pelo menos ao nível de Identidade e pode, na elaboração, elevá-lo para o nível Espiritual/Sistema Superior. Isso transformaria o processo em algo ainda mais atrativo. Um exemplo de elaboração seria:

"Sua mãe, seus avós e até mesmo os professores de sua escola já me haviam comentado que você é muito aplicado. Parece que eles apreciam isso a seu respeito, e dizem que esse é um traço que irá ajudá-lo no futuro."

É dada no sistema representacional apropriado.

Quando você está liga o atributo a uma experiência sensorial completa que eles acabaram de ter, eles a representam em todos os sistemas representacionais. Eles não podem negar que isso não ocorreu, pois você está lhes dando um feedback instantâneo e específico.

É dada por uma referência externa com credibilidade.

Você é a referência externa e tem credibilidade. Se no momento você achar que não tem credibilidade, espere até tê-la, e o momento certo. É uma oportunidade muito poderosa para perdê-la. Um exemplo seria quando a pessoa está agitada e zangada com alguma coisa. Espere até que ela se acalme.

É intensa.

A intensidade ou resposta emocional é o que torna o processo atrativo o suficiente para durar. Você pode construir a intensidade de qualquer uma ou das quatro diferentes maneiras:

1. Freqüência – se eles não fizerem outros 100% num teste, por exemplo, a experiência original perde sua intensidade.

2. Repetição – quanto mais repetem alguma coisa, tanto melhor ela penetrará na memória a longo prazo.

3. Duração – quanto mais longo for o momento ou a elaboração, tanto maior a intensidade. Se for um comentário passageiro, não terá muita chance de durar. Essa é a razão porque a elaboração é tão importante.

4. Força – quanto mais robusta a resposta emocional, tanto mais intensa será. É assim que funciona a fobia, que é um exemplo de uma experiência aprendida em uma única vez.

É uma surpresa ou algo completamente diferente da maneira como eles pensavam sobre o assunto anteriormente – às vezes, chamada de mudança de paradigma.

Esta é a maneira mais fácil de construir a intensidade. Quanto mais surpreendente for, tanto mais chocará e tanto mais será atrativa. Você vai ouvir a clássica resposta: "Uau! – eu nunca pensei nisso DESSA maneira".

Conforme dissemos anteriormente, a maneira mais fácil de construir a auto-estima é aproveitar quando o indivíduo faz algo de bom e positivo. Mas, o que fazer se alguém se comporta de maneira negativa ou se já tem um atributo negativo ligado a um comportamento? Existe uma maneira de desligar o negativo e ligar um atributo positivo? A resposta para as duas perguntas é: sim.

O diagrama acima fornece uma forma mais visual para demonstrar o que estamos fazendo. Quando o comportamento é bom, nós

simplesmente ligamos o atributo positivo ao bom comportamento, usando a afirmação. Se, no entanto, o comportamento não for bom,

encontramos a intenção positiva por detrás do comportamento e ligamos o atributo positivo à intenção positiva. Assim, por exemplo,

quando meu filho ainda estava no segundo grau, nós fizemos um acordo de que ele voltaria no horário estabelecido, nas noites em que saía com

seus amigos. Ou, se não pudesse ser pontual, ele nos chamaria e

informaria a razão, indicando o novo horário (assim, não nos preocuparíamos com ele). Ele foi muito confiável e responsável no

cumprimento dessa promessa. Uma sexta-feira à noite, contudo, ele se atrasou muito e não nos telefonou. Sua mãe estava acordada, andando

pela casa (eu estava dormindo). Ele chegou depois das duas ou três horas do Sábado de manhã. Na manhã seguinte, quando ele se

levantou, eu perguntei a respeito e se nós deveríamos refazer o acordo. Sua resposta foi: "Não, pai, vou contar-lhe porque não pude ligar. Um de

meus amigos tinha um revólver e estava falando em suicidar-se, mas quis falar comigo. Eu sabia que você não gostaria que eu o

abandonasse, portanto fiquei com ele até conseguir levá-lo para casa." Minha resposta foi: "Obrigado, agora entendo e aplaudo sua escolha.

Suas intenções de permanecer com nosso acordo e de ajudar seu amigo me dizem que você é de fato o jovem altamente responsável, que eu

sempre achei que fosse. E agora sei que você pode ser um amigo bom e confiável, também. Seus companheiros são felizes por terem um amigo

como você".

Antes de continuar com a estratégia acima, é importante que você averigúe se o mau comportamento foi um erro da parte da pessoa,

baseada naquilo que ela pensava estar acontecendo, ou uma ocorrência extraordinária ou inesperada. Se for este o caso, encontre a intenção

positiva por detrás do que ela pensava que estava acontecendo, e faça a afirmação ligando o atributo positivo à intenção positiva. Se foi um

erro, diga algo como "Todos nós cometemos erros e podemos aprender deles, portanto não vamos continuar repetindo os mesmos. Como você poderá comportar-se de maneira diferente no futuro?" Depois, encontre

a intenção positiva existente por detrás do novo comportamento e a disposição da pessoa para aprender a partir de seus erros e, em seus

comentários de acompanhamento, ligue os atributos positivos.

Se o mau comportamento continuar e for repetitivo (como, por exemplo, não fazer as tarefas ou bater na irmã menor, etc.), diga algo como:

"Esse comportamento não representa o tipo de pessoa que eu acho que você é. Eu acho que você é o tipo de pessoa que (diga diversos atributos positivos). Estou errado?" Quando você obtiver a resposta, diga, "Bem, agora que nós concordamos sobre o tipo de pessoa que

você é, que comportamentos esse tipo de pessoa teria, na mesma situação? " Quando ela apresentar alguns comportamentos melhores,

você pode ligar os novos comportamentos a atributos ainda mais positivos. Se você fizer a ponte ao futuro com os novos comportamentos e fizer com que experimente como seria comportar-se assim no futuro,

vai ajudar muito a mudar os velhos comportamentos. Essa situação realmente exige ALTA credibilidade de sua parte. A pessoa começa a se

preocupar com aquilo que você pensa e sente a respeito dela.

Muitas vezes, eu recebo estudantes com atributos negativos já ligados a certos comportamentos. Por exemplo, às vezes os pais rotulam seus

filhos de preguiçosos ou que têm atitudes ruins ou tolas, porque estão indo mal na escola. A maneira de desligar os atributos negativos e ligar

atributos positivos é a seguinte: pense num exemplo contrário ao atributo negativo que você pode gerar, e depois ligue esse exemplo a um atributo positivo. Por exemplo, vamos supor que o pai acabou de

dizer que seu filho não foi muito brilhante, foi até tolo. Quando faço uma criança escrever uma palavra de trás para frente, e ela o faz com sucesso, eu digo: "Isso prova-me que não há nada errado com sua

mente, e você certamente não é boba. Escrever essa palavra de trás para a frente mostra-me que eu posso ensinar você como aprender,

para que você seja tão esperto e bem sucedido na escola quanto você quiser. No passado você não foi capaz de ter sucesso porque nossas

escolas falharam em ensinar-lhe COMO aprender. Você fez o melhor que pode, mas algumas das estratégias de aprendizado que você tentou não

foram eficientes nem eficazes. Agora eu vou ensinar você COMO aprender."

Resumo

"Que tipo de pessoa sou eu?" Devido ao fato de que nós, seres humanos, temos essa pergunta predominante no fundo de nossas

mentes o tempo todo, somos vulneráveis a qualquer comentário ao nosso redor. Se tivermos uma auto-estima forte, podemos filtrar esses

comentários, avaliá-los, e descartá-los como inválidos. No entanto, quando uma pessoa é jovem e ainda maleável, ela pode fazer isso

facilmente. Se nós, os pais, professores e outros adultos ao redor deles, intencionalmente queremos moldar a auto-estima para o bem do jovem, usando essas técnicas, podemos ir muito longe na missão de tornar este

mundo um lugar melhor. Positivamente, estaremos afetando as vidas dos jovens ao nosso redor. Que objetivo magnífico e que visão para nós

O Processo de Cura de Metáforas Incorporadas: Torne-se a pessoa que você pretende ser.

As metáforas constituem uma das mais poderosas técnicas disponíveis de mudança. As metáforas incorporadas estabelecem uma ligação direta com as emoções e os padrões profundos de comportamento. Na obra Metaphors We Live by, Lakoff and Johnson (1980) mencionam que nosso sistema conceptual é metafórico, e em Women Fire, and Dangerous Things, Lakoff (1987) afirma que o pensamento é corporificado e se desenvolve através da percepção, do movimento, e da experiência física. Diversos pesquisadores atuais identificaram a importância do corpo para criar a consciência. Antonio Damasio (1999) identificou sistemas de resposta em nível corporal como aspectos complexos das emoções e, até mesmo, da consciência. Além das estruturas neurais, os estados emocionais são definidos por mudanças no perfil químico do corpo, mudanças nas vísceras, e mudanças no

grau de contração dos músculos do corpo. Damasio acredita que as emoções são uma parte importante de nossa normalidade homeostática e do mecanismo de sobrevivência. Candace Pert (1991), outro pesquisador, acredita que nosso corpo é a mente inconsciente e pode ser melhor abordado através do lado direito do cérebro, de terapias expressivas como o trabalho com os sonhos e de terapia pela arte. A razão pela qual necessitamos abordar os estados emocionais no corpo é porque as emoções negativas são armazenadas no corpo físico a longo prazo e devem ser liberadas para que a cura possa ocorrer. Essas emoções negativas armazenadas podem criar numerosos problemas emocionais e podem até favorecer a doença.

As emoções negativas acumuladas no decorrer da vida são armazenadas não somente como lembranças, mas também no corpo físico. Essas emoções armazenadas podem tornar-se uma parte integrante de nossa personalidade e identidade. Uma vez que essas emoções não representam a natureza verdadeira do indivíduo, elas podem freqüentemente bloquear seu sucesso em diversas áreas da vida. A focalização direta das emoções incorporadas pode criar mudanças nos diferentes contextos. É, também, uma maneira de ignorar obstáculos conscientes e provocar a criatividade da mente inconsciente. Trabalhar nesse nível garante que as mudanças são ecológicas e estão em linha com os valores mais profundos do indivíduo. De fato, esse tipo de trabalho de mudança freqüentemente tem um componente espiritual.

Este artigo descreve uma abordagem mais estruturada para trabalhar com metáforas incorporadas. A abordagem é baseada no método de Robert Dilts (1990) de combinar estados de problema com estados de recursos para criar um estado desejado. Ao trabalhar com metáforas, o processo pode ser reescrito, como segue: metáfora do problema + metáfora de recurso = metáfora do resultado desejado.

A idéia básica nesse processo é de que os indivíduos tenham todos os recursos dos quais necessitam e que esses recursos tenham sido obscurecidos por emoções negativas. Uma vez liberadas as emoções negativas do corpo, o indivíduo será capaz de acessar esses estados de maiores recursos. Além dos estados que nós normalmente consideramos como emoções, como a raiva ou a culpa, estados de confusão ou de "eu não sei" podem ser tratados com sucesso através desse processo de metáforas incorporadas. Em certo sentido, esse é um processo que ajuda as pessoas a se tornarem quem elas pretendiam ser.

O processo pode ser esquematizado da seguinte maneira: 1) identificar o estado a ser tratado, 2) desenvolver a metáfora incorporada associada, 3) identificar um tempo anterior à metáfora do problema, 4) desenvolver ou criar uma metáfora de recursos, 5) convidar a metáfora de recursos para interagir com a metáfora do problema, 6) verificar os resultados. Além do conhecimento de PNL, este artigo pressupõe uma compreensão básica da precisão de linguagem. Em Metaphors in Mind, Lawley e Tompkins (2000) oferecem uma descrição completa da precisão de linguagem.

1. Identificar o Estado de Problema Emocional.

O estado inicial de problema pode ser uma simples emoção ou um padrão de comportamento problemático. Esses padrões de comportamento podem ser aspectos de

identidade ou personalidade. (Artigos futuros descreverão como identificar e mudar os estados de identidade e personalidade.) O ponto mais importante consiste em usar a própria linguagem do cliente quando estiver identificando o estado a ser tratado.

2. Desenvolver a Metáfora do Problema.

O passo seguinte é eliciar as modalidades cinestésicas associadas com o estado de problema. As primeiras perguntas serão usadas para descobrir a localização no (ou ao redor do) corpo físico e determinar o tamanho e a forma do estado. As perguntas úteis aqui são: "E essa raiva está perto de quê?" e "E essa raiva tem uma forma ou tamanho?" Uma vez descritas as modalidades cinestésicas, pergunte ao cliente, "... como o quê?" Por exemplo, se as modalidades cinestésicas forem ovais, ásperas e marrom, pergunte: "E oval, áspera e marrom como o quê?" A resposta poderá ser: "uma rocha". Rocha, então, torna-se a metáfora e tem uma localização física relacionada com o corpo.

3. Identificar um Tempo anterior à Metáfora do Problema.

O próximo passo é identificar um tempo anterior àquele em que o indivíduo experimentou o estado de problema. É bom escolher um tempo quando o indivíduo se sentia com recursos. Perguntar o tempo imediatamente anterior ao estado de problema pode não ser útil, pois poderá ser outro estado de problema. Se o estado de problema for um trauma severo, você corre o risco de associar a pessoa a uma lembrança traumática. Uma boa pergunta, aqui, seria: "E você pode se lembrar de um tempo antes que você tivesse a Rocha e se sentia segura (ou confortável, etc.)? Depois pergunte: "E qual seria sua idade?" A idade, por exemplo, cinco anos, será o nome do ego mais jovem que tinha recursos.

4. Desenvolver uma Metáfora de Recursos.

Existem várias maneiras de desenvolver uma metáfora de recursos. Alguns métodos simples serão cobertos aqui. Um é usar o ego mais jovem, como o Cinco, como a metáfora de recursos. Outro é desenvolver a metáfora do estado que o ego mais jovem estava sentindo. Antes da Rocha, o Cinco pode ter sentido o Brilho do Sol ou um Urso Fofinho em seu peito. Se o cliente experimentou um evento particularmente traumático, ele poderá precisar de auxílio. Muitas vezes, esse auxílio é espiritual por natureza. Uma boa pergunta poderia ser: "E o Cinco gostaria de ter um auxiliar?" Exemplos de auxiliares são: O Ursão, Anjos, ou Buda. Os auxiliares representam algum aspecto do indivíduo ou seu sistema de crenças. Note-se que os auxiliares podem não combinar com as crenças espirituais dos adultos.

5. Convidar as Metáforas para Interagir.

Uma vez desenvolvidas a metáfora do problema e a metáfora de recursos, convide-as para interagir. É importante não forçar a interação. As perguntas, aqui, poderiam ser: "E os Anjos estariam interessados em visitar o Cinco?" e " E o que o Ursão gostaria de fazer com a Rocha?" Durante esta parte do processo, geralmente tudo o de que se necessita é manter o processo funcionando, fazendo- se a pergunta: "E depois, o que acontece?" Continue o processo até que haja uma solução. A solução acontece quando a metáfora do problema for

transformada ou mudada, ou quando o estado de recursos mais jovem ou o auxiliar alcançarem um ponto de parada lógico. A metáfora do problema pode se transformar em algo diferente, por exemplo a Rocha transformar-se na Luz Amarela ou a Rocha voltar para o muro. Um ponto de parada geralmente é uma atividade apropriada para a idade do ego jovem (Cinco), como fazer um lanche ou tirar um cochilo.

A fase de interação nem sempre é simples ou direta. Talvez outros estados tenham que ser tratados, ou sejam necessárias metáforas de recursos adicionais. Isso depende da natureza e severidade do estado de problema. Um problema comum é a descoberta de um estado de "eu não sei", que pode necessitar ser curado antes que o estado original seja abordado.

6. Verificar os Resultados.

Uma parte importante da verificação de resultados consiste em determinar se houve mudança na metáfora do estado de problema. O eu adulto não necessita compreender o que significa essa mudança. Outra parte da verificação de resultados consiste em verificar se todas as partes do indivíduo usadas no processo permaneceram no local e na forma apropriados. Os egos mais jovens podem querer ou necessitar crescer e os auxiliares podem precisar retornar à sua fonte. Isso geralmente é realizado com algumas simples perguntas: "E alguma das partes que tratamos hoje precisa de algo mais?" "E o Cinco quer crescer?" e "E você sente que este processo está completo para você?"

O processo de Cura de Metáforas Incorporadas é útil para diferentes estados de problemas. Isso inclui emoções problemáticas, estados sem recursos, crenças, e até mesmo o aumento dos estados de recursos. Uma vez tendo o indivíduo se familiarizado com este processo, ele pode reconhecer, no momento adequado, quando está experimentando uma emoção que é resultado de antigas emoções negativas armazenadas. Diversas pessoas que sentiram uma conexão especial com sua metáfora de recursos foram capazes de empregá-la quando foi necessária em outras situações.

Uma das maneiras mais eficazes de usar esse processo é ajudar as pessoas a curar os padrões negativos de comportamento. Dessa forma, o indivíduo se torna mais congruente e mais capaz de responder aos desafios da vida. Uma vez liberada a energia negativa armazenada, todos podem experimentar uma criatividade maior e uma capacidade melhor para usar suas emoções como recursos valiosos

EU E MINHA SOMBRA

A transformação essencial é uma ferramenta poderosa para acordarmos para o espírito que vive dentro de cada um de nós. Esse

processo pode complementar a jornada de qualquer pessoa que esteja buscando mais contato com sua natureza espiritual.

Da mesma forma que a imagem de Davi, libertada pela visão de Michelangelo e suas mãos maravilhosas, nossa verdadeira essência como seres espirituais vem à luz à medida que esculturamos as camadas de "material sombrio" que nos impedem de experimentar plenamente o Davi que vive em nosso interior. No entanto, diferentemente de Michelangelo, nós não podemos simplesmente esculpir nossas sombras (aspectos de nós mesmos que procuramos esconder ou negar, porque os consideramos inaceitáveis). Nós precisamos transformá-los.

Connirae Andreas, que desenvolveu o processo da Transformação Essencial, afirma, em sua fita audiovisual: "A Espiritualidade na PNL":

" [Algumas] partes de nós podem conectar-se profundamente, e de imediato, ao sentido de nossa natureza espiritual... e depois, temos outras partes de nós que surgem na vida diária e parecem totalmente diferentes... Nós meditamos, rezamos, fazemos o que quer que seja para desenvolver nossa natureza espiritual. E também temos essas outras partes que se zangam, sentem ciúme, que se enfurecem contra as coisas, que às vezes ficam intimidadas, que não parecem muito espirituais...

[Através da Transformação Essencial] nós olhamos para nossas partes não espirituais, em busca do Espírito que perdemos em algum lugar."

Essas palavras me fizeram pensar, quando as ouvi pela primeira vez há alguns anos atrás. Eu estava procurando uma maneira de lidar com aquelas partes inaceitáveis de mim mesma, que pareciam polarizar com meu desejo de desenvolvimento espiritual. Essa polarização atormentou-me durante muito tempo. Era importante para mim apresentar-me como uma pessoa amável, mas nem sempre eu me sentia amável e gentil.

Lembro-me bem de uma noite, quando eu estava no curso colegial, em que me senti cheia de raiva, com aversão por mim mesma e vergonha, tudo sem uma razão aparente. O aparecimento ocasional desta sombra terrível me perturbava muito, e naquela noite, especialmente, eu estava banhada em lágrimas, sentindo-me vazia, sozinha e sem recursos interiores para acalmar-me. A solução que encontrei, então, foi ligar para uma amiga e timidamente confessar-lhe que pessoa horrível era eu. Não me lembro de sua resposta específica, mas sei que me senti libertada pela experiência de admitir a ela a existência dessa sombra, e de ter recebido o abraço da sua amorosa aceitação de mim, com minha sombra e tudo. Apenas isso foi suficiente para libertar-me naquele momento, até que descobri outros recursos para uma solução mais completa.

Muitos autores e líderes no campo da espiritualidade, hoje em dia, estão tratando da necessidade de incluir em nosso trabalho espiritual alguma prática para abraçar e integrar (mais do que tentar transcender e passar por cima de) nossas sombras. Paradoxalmente, a escuridão é a fonte de nossa grande luz. Eu, por exemplo, aprecio a maneira direta,

confiável, oferecida pela prática da Transformação Essencial para ajudar-nos a transformar nossas "sombras."

Brenda era uma participante de um seminário de Transformação Essencial. Ela estava lutando contra uma dependência de maconha. Como psicoterapeuta, ela trabalhava com crianças e adolescentes; sendo assim, tentava desesperadamente esconder sua dependência. Embora ela não fosse trabalhar sob a influência da droga, enquanto estava no trabalho sentia-se obsessivamente ansiosa para ir para casa e fumar. Com grande coragem, ela identificou a transformação dessa dependência como seu primeiro objetivo durante o seminário. O que ela descobriu foi que a finalidade positiva subjacente de seu vício era a busca de um profundo sentimento de paz. Ela buscara esse sentimento desde criança, mas jamais o experimentara plenamente. À medida que ela foi sendo guiada através de cada passo do processo de Transformação Essencial, ela foi capaz de integrar esse sentimento de paz em sua vida – passada, presente e futura - de tal forma que nunca mais sentiu a compulsão por fumar maconha.

Dois meses depois, ela reportou a liberdade que havia encontrado. "Eu não preciso mais disso... ["Paz Interior"] está integrada em todo o meu corpo e membros, não apenas em minha cabeça e em meu coração. Eu nem sequer penso mais nisso..."

Em seu maravilhoso poema "Canção de um Homem que Venceu,". D.H.Lawrece exclama,

Quem está batendo?

Quem está batendo à nossa porta à noite?

É alguém que quer fazer-nos mal.

Não, não, são os três anjos estranhos.

Deixemo-los entrar, deixemo-los entrar.

A prática da Transformação Essencial impulsiona-nos insistentemente na direção de nossa verdadeira natureza, que Pitágoras descreveu como nossa "divina humanidade".

Não importa que pensamentos sombrios, sentimentos e comportamentos tenhamos, a finalidade positiva que bate à porta da consciência (sob a forma de limitação) tem tudo a ver com acordar para nossa natureza espiritual. Quando abrimos carinhosamente a porta e buscamos um diálogo profundo com esses anjos estranhos, nós redescobrimos aspectos de nós mesmos que estavam escondidos na escuridão. Tipicamente descrita por palavras como "Paz", "Amor", "União com Deus", "Ser", e "Integridade", a finalidade positiva essencial é uma fonte que gera mudança e cura, que dá apoio à nossa busca de entrar em contato com nossa natureza espiritual.

Em minha própria experiência na prática da Transformação Essencial ao longo do tempo, eu tenho experimentado surpresas maravilhosas ao descobrir que algumas partes sombrias

são transformadas mesmo sem minha participação consciente. Outras pessoas têm reportado descobertas semelhantes. Como em qualquer prática, em algum ponto a Transformação Essencial parece ter vida própria. Nossas mentes inconscientes tornam-se tão familiarizadas com o processo, que podemos perceber nossa entrada em estados profundos de paz e alegria, resolvendo nossas limitações com facilidade e naturalidade.

Através da prática da Transformação Essencial, nós começamos a apreciar de todo coração, ao invés de julgar e rejeitar, as partes de nós mesmos que ainda permanecem na sombra. Quando nós seguimos nossos desejos profundos através das sombras, isso nos guia com segurança ao nosso verdadeiro eu – ao Espírito que está dentro de nós.

Treinando a eficiência através do uso da PNL

A posição ímpar da PNL no campo da excelência humana consiste no fato de que ela lida com a estrutura e o processo da experiência que tornam possível a excelência. O uso das técnicas e modelos da PNL aplica-se à descrição desta experiência subjacente, e à tradução dos conceitos e modelos conceptuais em processos de experiência chamados estratégias ( ou, metaforicamente, "software neurológico").

O autor considera que a tarefa do treinador é transmitir um pacote experimental de distinções e comparações que conduzam a um efeito identificado e, depois, como resultado da ponte ao futuro, capacitar a pessoa a aplicar esses mapas de experiência interna à "vida real".

Sintetizando, o treinamento baseado na PNL é onde o practitioner de PNL traduz a linguagem do modelo de treinamento ou conceito para o processo interno da experiência, representado ou simbolizado pela linguagem do modelo de treinamento.

PNL em síntese

PNL é a abreviação de Programação Neurolingüística, que se refere ao campo de estudo em que, nossa atenção é focalizada, em primeiro lugar, nas restrições neurológicas de nossa percepção. Em segundo lugar, na maneira como a experiência influencia a linguagem que usamos, e como a linguagem contribui para a forma como criamos experiências ao ouvir ou prestar atenção às palavras. A palavra Programação refere-se a uma metáfora segundo a qual a maneira como fazemos as coisas conscientemente apresenta um previsibilidade que nos lembra um "software neurológico". Sob este ponto de vista, competência ou capacidade é o nome que se dá a uma seqüência interna de eventos que pode ser semelhante a um software neurológico.

Efeitos do Treinamento

Um dos deveres fundamentais dos treinadores é fornecer mapas cognitivos (i.e. distinções e comparações que conduzem a pessoa a provocar o efeito) às pessoas. Quando esses mapas são transmitidos sem quaisquer experiências de referência, o treinador está apenas oferecendo informação. Em outras palavras, possuir um mapa cognitivo sem conectá-lo a

experiências referenciais é simplesmente possuir informação. O "uso" da informação acontece à medida que esse mapa é conectado a atividades específicas e generalizadas a outras experiências referenciais. A avaliação do sucesso do aprendizado é feita em referência à riqueza e robustez das conexões entre mapas e experiências referenciais.

A tarefa do treinador é fornecer algum tipo de "pacote" cognitivo das distinções e comparações e, depois, como resultado da ponte ao futuro, capacitar a pessoa a aplicar esses mapas na "vida real".

Os treinadores tradicionalmente andam no fio da navalha da credibilidade: ensinam aquilo que necessariamente não demonstram com sucesso; e as respostas/soluções sobre sucesso nos negócios que eles ensinam, mudam com as correntes em permanente mudança daquilo que os gurus do treinamento consideram como sendo a resposta (coqueluche do mês). Lembra-se de quando todo mundo sabia que o poder gerencial era a resposta? Depois, um plano de contingência e o estabelecimento de objetivos era tudo o que se precisava. Mais tarde, Tom Peters e suas várias "paixões" , como por exemplo a excelência, tornou-se a única necessidade. A seguir, veio a era do "empoderamento" e do aprendizado acelerado, a liderança situacional, as organizações de aprendizado e liderança, etc. Se alguém tivesse tido a coragem de perguntar aos que seguiram essas teorias qual foi a que fez a maior diferença para a linha financeira de base e qual delas contribuiu mais para o sentimento de orgulho, sucesso e sentido dos trabalhadores, que resposta receberia? A peça que falta na percepção dos treinadores é o equilíbrio final entre a resposta "certa" e a linha financeira de base.

Considerando-se que o mais necessário hoje é uma força de trabalho mais competente, motivada, dedicada e inovadora, a resposta realmente sofisticada (e de sucesso questionável) seria o treinamento de liderança para todos? Estamos numa época em que os especialistas em política, religião e negócios estão reclamando da falta de liderança! Se a quantidade de rands e dólares gastos em treinamentos de liderança resultarem em alguma coisa, por que bradarmos por liderança? Por que não pegar um Sul-africano ou um Americano de inteligência "aceitável" e colocá-lo em nosso programa favorito de liderança a fim de garantir seus resultados? Imagino que seja porque algo está faltando ou está errado em nossa maneira de pensar sobre as pessoas, quando tratamos de treinamento. Uma das "ciladas" é que, depois de identificadas as competências, precisamos apenas lidar com o "pacote" de treinamento.

Uma estranha realidade com a qual nós, como treinadores, temos que lutar é a de que o cérebro não funciona com listas de competências. Antes, trabalha como uma neuro-rede, na qual algumas de suas "áreas" combinam muito rapidamente para "produzir" um ramalhete especial (salada de frutas de competências) que conduzem a um determinado comportamento.

A maneira como esta combinação se realiza é determinada pela definição dada pela pessoa à situação, o efeito que deseja obter, e os valores ou critérios que determinam os parâmetros do resultado. Qualquer "condição interna para o sucesso" representaria um "ramalhete" ou uma "salada de frutas" de competências com características especiais, considerando-se o contexto e o resultado que se quer alcançar. Imagine as competências como um software

neurológico sensível ao contexto, aos critérios e ao resultado. A implicação para o treinamento é, então, que nossa responsabilidade é construir mapas de experiência que reflitam o processo de um "software neurológico" ou a "salada de frutas" de competências. A competência provém de "empilharmos" e/ou encadearmos experiências de referência, por meio do pensar, fazer e agir.

Ressignificação do Treinamento.

Uma vez que o comportamento resulta do processo de pensamento, o treinamento pode ser definido como o ensino de estratégias de pensamento (ou a instalação do software neurológico apropriado) que funciona como condição prévia necessária ou inevitável para a realização do comportamento. Uma maneira recomendada para se fazer isso é através da transformação de experiências de referência (Experiência de referência é uma experiência existente sobre algo semelhante ao efeito do treinamento, que será usada como uma base de dados, à qual seria acrescido, ou formado, o software neurológico apropriado para o resultado). O treinamento é a maneira de oferecer mapas de contexto específico para que a mente saiba o como, em uma determinada circunstância.

É necessário existir o mapa mental do "que fazer"para que o comportamento possa segui-lo.

Sabe-se que o comportamento jamais "acontece simplesmente". Ele pode não ser previamente planejado, pode não ser pensado em termos de implicações, pode ser tão rápido a ponto de não ser consciente, etc., mas, para saber onde colocar suas mãos, ou para sua mente escolher o que dizer (dentre as infinitas possibilidades disponíveis na linguagem para cada momento), ela deve saber para onde está indo; de outra forma, o comportamento não pode acontecer. Alguém poderia, legitimamente, generalizar, e dizer: todos os comportamentos produzem um efeito, senão não podem e não vão acontecer. "Sem mapa, nada podemos fazer."

O treinamento é a maneira de fornecer mapas com contexto específico para que a mente saiba o como, em uma circunstância particular. O quê é o comportamento adequado num contexto específico. No processo de preocupar-se com a dimensão comportamental das competências, o treinamento esqueceu (ou ignorou) a origem dos comportamentos, nomeadamente os processos internos de pensamento que os produzem. Daí resulta que qualquer competência (nome abreviado do processo que é a fonte de um comportamento específico) é vista como estática e não como específica para o contexto. Um exemplo serve para ilustrar a experiência de senso comum dessa afirmação: pense numa ocasião em que necessitou de autoconfiança para manter-se firme e representar um ponto de vista impopular. Note o tipo de autoconfiança apropriado para a circunstância, e compare-o com outro exemplo de autoconfiança, por exemplo em uma relação interpessoal íntima, e você perceberá imediatamente que existe uma diferença tanto de experiência como de processo nos dois tipos de autoconfiança. O mesmo se aplica à tomada de decisão; à medida em que mudam os requisitos do contexto, por exemplo, a quantidade de informações disponíveis, as restrições de tempo, a natureza abstrata ou estratégica da decisão em oposição às necessidades práticas, imediatas, etc., o processo para tomada de

boas decisões se torna diferente. Nós temos que concluir que o contexto, o efeito, e os critérios determinam a forma da salada de frutas do processo ou da competência.

Este processo, chamado competência, pode ser descrito como uma seqüência interna de eventos. O treinamento deve instalar e exercitar mentalmente essas seqüências internas de eventos de forma a se tornar sensível ao contexto. Fazer isso a partir do nível do comportamento não assegura a flexibilidade do processo. O comportamento não necessariamente forma um processo mas, antes, utiliza um processo existente. Fazer "ensaios" assegura que a pessoa possa realizar a competência; isso não significa que, quando a coisa acontecer na vida real, a pessoa vai escolher o processo que ela "ensaiou".

Para que aconteça a mudança comportamental, é necessário que ela aconteça antes, na "experiência".

A menos que a informação seja transformada em "experiência", ela vai permanecer como informação apenas. Por exemplo, quando as pessoas sabem o que fazer, mas não respondem nem agem porque não sabem como fazer, ou "pensam" nisso tarde demais. Para que a informação seja traduzida em experiência ou mapa mental ou competência que produz o comportamento, a informação precisa ser:

o Compatível com a linguagem do cérebro, isto é, seja traduzida em imagens, sons e sentimentos internos (chamados estrutura da experiência, e que é a única maneira como o "cérebro pensa");

o Compatível com a definição de si mesma, de cada pessoa: "Eu sou esse tipo de pessoa";

o Compatível com o sistema de valores da pessoa: "é certo e apropriado fazer isso da maneira como foi pensado";

o Traduzida com confiança em "neuro-software" que possa ser acessado quando necessário;

o Um mapa mental que veja, ouça, sinta o "que fazer", i.e., seja claro e de contexto específico, do qual o comportamento da pessoa possa fluir.

O mapa (ou competência) deve estar acessível na hora certa.

O desafio do treinamento está em "instalar" o novo software neurológico de tal maneira que ele fique disponível e possa ser acessado pela pessoa na oportunidade certa. Isso significa que:

o A pessoa precisa reconhecer o papel a ser desempenhado pelos pensamentos novos e comportamento a tempo, antes que apareçam as reações antigas, ou nenhuma reação;

o A pessoa precisa fazer o ensaio mental apropriado para que o software seja acionado com a velocidade e o conhecimento necessários: fazer com que a mente se comprometa em tempo e com a escolha correta da rede neurológica;

Usando as experiências existentes e transformando-as.

O treinamento em PNL utiliza o reservatório existente de experiências da pessoa, i.e., seu neuro-software existente, e acrescenta a ele ou o transforma, de modo que ele possa conduzir aos efeitos desejados em contextos identificados.

O uso das experiências de referência das pessoas (neuro-software existente) como base para treinamento, permite que o treinador lide apenas com os componentes essenciais da estrutura da experiência. Esses componentes essenciais da experiência já existente são as peças-chave e os elementos genéricos do processo necessário para alcançar o resultado desejado, e já existem!

O que são experiências de referência?

São experiências que se assemelham aos processos necessários para alcançar o efeito do treinamento. A Programação Neurolingüística prefere trabalhar com os "programas" existentes, bem sucedidos, das pessoas, como ponto inicial, e ajudar o indivíduo a acrescentar ou ajustar essas competências existentes ao contexto e aos resultados desejados. Um exemplo relativo ao ensino da tomada de decisão esclarece isso. O ponto inicial seria identificar claramente o resultado desejado e os critérios contextuais desse resultado. O resultado do treinamento poderia ser ensinar às pessoas como tomar decisões sobre soluções alternativas para um problema sobre o qual elas não possuem informações completas, e com clara restrição de tempo para essa deliberação. A experiência de referência que convidaríamos os participantes a identificar como "informação" seria, então, semelhante ao efeito: pensar numa ocasião em que eles tomaram uma decisão bem sucedida para solucionar um problema, sobre o qual não possuíam todas as informações e tiveram que fazê-lo rapidamente. Digamos, ainda, que o treinador tivesse interesse nos pensamentos, sentimentos e comportamentos que provocaram esse sucesso. Então, os treinados seriam solicitados a analisar seus próprios exemplos e identificar os pensamentos, sentimentos e comportamentos de seu sucesso, e esse "mapa" seria comparado com o mapa exigido no contexto do trabalho. O treinamento, agora, começa a desenvolver o mapa existente para chegar ao mapa necessário.

Uma consideração importante para um treinador é se a experiência de referência que ele deseja ativar é 1) uma experiência lembrada – a pessoa lembra de algo de seu passado, 2) uma experiência em andamento – que está produzindo algo no momento; o desenvolvimento de uma experiência no tempo real, ou 3) algum tipo de cenário construído ou imaginado; experiências "como se" que são "imaginadas" pelo aprendiz.

A decisão sobre que tipo de experiência a usar em primeiro lugar depende das pressuposições ou do conhecimento que o treinador possui sobre que tipos de experiências os delegados trazem para a sala de treinamento. Uma experiência lembrada é muito útil para eliciar e/ou construir com base em experiências bem sucedidas precedentes. Uma experiência em andamento deve ser usada quando o treinador recém facilitou a criação de uma consciência experimental, ou uma experiência lembrada está na plataforma para o passo seguinte (como quando uma experiência vai ser ligada a outra competência – mapa,

ou tem que ser contextualizada, ou transferida, ou ligada a eventos futuros (chamada "ponte ao futuro"). As experiências "como se" são usadas principalmente quando a pessoa não tem acesso a experiências de referência como a que está sendo necessária, ou precisa "reorganizar" ou recodificar uma experiência novamente.

O treinamento com base na Programação Neurolingüística não considera a informação sobre o processo ou comportamento necessário como um componente essencial para produzir novos comportamentos. Ao invés disso, o seu objeto é a experiência transformadora. Isso significa que essa abordagem de treinamento presta atenção ao processo de traduzir o conhecimento da experiência em uma experiência com mais escolhas, ou devidamente complexa para atender os requisitos do resultado. Em outras palavras, esta abordagem:

o Facilita o aprendizado adulto através da criação de mapas mentais experimentais apropriados, dos quais fluirá um comportamento relacionado com o resultado;

o Por lidar com experiências de referência, garante que o conteúdo do treinamento seja "amigável com a cultura" e respeite a pessoa adulta, uma vez que trabalha com aquilo que esta traz, em oposição à idéia de que ela é burra, ignorante ou sem cultura? Não se trata de quanto a pessoa sabe. Trata-se da partilha de experiências, por exemplo: tomada de decisão bem sucedida em diferentes áreas da vida da pessoa, ou uso de valores genéricos, por exemplo, ser tratada como uma pessoa digna, etc. (isso não se aplica a habilidades específicas para realização de tarefas como, por exemplo, operar um equipamento).

O uso das experiências de referência como a principal "base de dados" permite uma redução no tempo de treinamento de pelo menos 25% (o autor alcançou 50% em certos programas de tomada de decisão), uma vez que, no mínimo, diminui a teoria e leitura na sala de aula. O tempo de treinamento interativo é investido diretamente no desenvolvimento da competência e na transformação experimental. Além disso, devido ao fato de que o treinador e o treinando estão trabalhando diretamente em nível de processo ou "mapa mental", a transferência de treinamento é extremamente efetiva, pois o neuro-software está disponível quando for preciso e é reconhecido como tal pelo treinando. Freqüentemente, no final do treinamento de experiência, os treinados nos dizem que "eles sabiam disso o tempo todo, mas o treinamento os ajudou a se tornarem mais cônscios sobre como obter sucesso deliberadamente em seu trabalho." Esse tipo de retorno reflete um senso de familiaridade que não é novidade, pois as competências novas foram vinculadas às já existentes e usadas. Se esta não for uma maneira de "dar poder" às pessoas, eu não sei o que é "empoderamento"!

Estabelecendo Contratos de Aprendizado com o Aprendiz,ou as Condições para um Resultado de Aprendizado bem feito.

Para que os resultados do aprendizado ou do treinamento sejam eficazes, eles devem ser:

a. Enunciados em termos positivos: O que a pessoa deseja aprender ou em que deseja ser competente, ao invés do que ela quer evitar. Um exemplo familiar seria, na educação das crianças, quando desejamos que elas tenham cuidado para não derrubar a xícara que estão carregado. Alguns pais diriam: "Não derrube a xícara" e, antes que eles terminem sua frase, a xícara está no chão, em pedaços. A alternativa seria encorajar a criança a segurar bem a xícara, porque o "negativo" é uma construção lingüística, e não uma construção que exista na experiência. Para que a mente "não faça alguma coisa", ela precisa completar pelo menos duas operações, quais sejam pensar naquilo que ela não deve fazer, e depois "deletá-la" ou desqualificá-la como uma não-opção.

b. Iniciados e controlados pelo cliente: Quando um cliente define o problema como estando além de sua capacidade, ele fica sem ação. Primeiro, é preciso mudar a definição sem saída para uma que pressuponha que ele pode resolvê-la. Essa é uma intervenção muito poderosa em si mesma, mesmo que não se apresente uma solução específica. "Consertar minha esposa" não é uma boa maneira de expressar o desejo de um resultado. Você pode pegar essa formulação e transformá-la para uma iniciação, pelo cliente, da seguinte maneira: "então você gostaria de ser capaz de obter reações diferentes de sua esposa? Certo?" Se o cliente concordar, você terá uma base para uma boa formulação do efeito desejado.

c. Descrição específica baseada nos sentidos: Não precisa ser verbal/digital. Uma demonstração comportamental correta é até melhor do que uma descrição: "Mostre-me como você seria se fosse mais confiante. O que você e/ou os outros verão, ouvirão e sentirão quando você alcançar o seu resultado?" Isso se refere à evidência de que a pessoa reconhece que o processo do resultado existe para ela. Para que seja compatível com o funcionamento do cérebro, precisamosusar termos que indiquem o que você verá, ouvirá e sentirá, quando você for capaz de ...?

d. Tamanho apropriado da fatia: Se o resultado for grande, global, peça-lhe para indicar uma parte específica do mesmo, que ele queira. "Você quer ser feliz em sua vida. Qual a área importante de sua vida em que você quer ser feliz primeiro?"

e. Meta resultado: "O que isso vai proporcionar a você?" Às vezes o resultado desejado pela pessoa faz sentido quando considerado separadamente, mas isso não vai levá-la onde ela quer ir. Exemplo: o cliente deseja tornar-se um bem sucedido líder de seminários, porque ele acha que isso realmente vai impressionar sua namorada. Ou, o cliente quer fazer dinheiro, porque ele acha que isso vai fazer as pessoas gostarem dele. Em ambos os casos, poderá haver maneiras muito mais eficazes de obter o resultado que realmente interessa à pessoa, mas você não vai entender isso antes de conhecer seu meta resultado. Além disso, ajuda a pessoa a ter uma expectativa futura de eficácia, e uma prontidão para utilizar a competência no futuro, quando necessária, uma vez que, agora, ela tem relevância pessoal.

Existem quatro condições principais para um contrato de resultado, na área de treinamento. São elas:

Concordar com o resultado final, concordar com a evidência do resultado final,

concordar sobre o onde, quando e como especificamente osresultados aparecerão, e verificar a ecologia.

Especificamente:

i. Concordância com os resultados: É a resposta à pergunta: "o que você quer de ...?" A pessoa vai lhe dar um conjunto de palavras como: as pessoas devem ser motivadas, as pessoas devem ser criativas, as pessoas devem ser inovadoras, as pessoas devem ser leais, etc.

ii. Evidência: Responde à pergunta: "como você saberá que as pessoas têm …?" Aqui, espera-se eliciar exemplos comportamentais, ou evidências comportamentais que indiquem que as pessoas possuem as capacidades apropriadas. O ponto principal é ter um exemplo; mesmo que alguém tivesse um exemplo da vida real, será muito mais fácil fazer um acordo nessa realidade de consenso.

iii. Contexto: O contexto indica quando, onde e com quem a competência ou capacidade é desejada. Consiste em dar exemplos ou circunstâncias bem precisos sob os quais a pessoa deseja realizar os resultados do treinamento. Isso permite que a pessoa construa o tipo desejado de simulação, tanto no projeto como no evento do treinamento.

iv. Verificação da Ecologia: Neste momento, é responsabilidade do treinador mostrar ao treinando os efeitos de treinamento na maneira como ele conduz a operação e de acordo com seu estilo de gerenciamento. Por exemplo, se a necessidade da pessoa é obter inovação e usar seus critérios, isso implica num estilo de gerenciamento especial, como dar às pessoas permissão para errar, tolerar erros e esperar aprender dos erros, e permitir que as pessoas façam perguntas e discutam essas idéias. A pergunta óbvia seguinte é para testar se vale a pena ter esse comportamento em termos de "preço a pagar por isso". Para o pessoal de treinamento que opera em consultorias internas, ou em consultoria de desenvolvimento de uma organização, dizer que um gerente de linha obtém aquilo que merece não é tão estranho. Freqüentemente, o nível de desenvolvimento e compromisso do pessoal reflete diretamente a maneira como são gerenciados.

O treinador está se preparando para errar se tentar mudar o comportamento das pessoas, se o ambiente e, particularmente, o estilo de gerenciamento, não conduzir a essa mudança em particular. As considerações ecológicas são uma indicação clara para o treinador de quais os resultados e com que nível de certeza ele pode oferecê-los.

Sumário:

Considerando-se que o comportamento é resultado de um processo de pensamento, o treinamento pode ser definido como o ensino de estratégias de pensamento, que funcionam como condição prévia para que o comportamento ocorra.

Em relação ao trabalho de treinamento, ele deve ser compatível com a identidade e valores do treinando (a menos que aquilo que o treinamento objetiva fazer seja instalar uma identidade e conjunto de valores relevante para o resultado do treinamento).

Os resultados finais do treinamento devem ser acordados com o treinando, através de uma boa formulação de resultado, a fim de garantir a utilização de sua própria experiência, compromisso, e a transferência de treinamento.

Um Salto de cabeça para baixo

Em 1998-1999, freqüentei um curso na Anchor Point, sobre Dinâmica de Grupo e Apresentação, ministrado por Michael Grinder. Este artigo não é sobre o trabalho do Michael no curso, mas uma história sobre a mudança que esse curso provocou na minha vida. Eu poderia escrever um artigo sobre o instrutor maravilhoso que é Michael e, acredite-me, eu o tenho em conta de um dos melhores instrutores que já tive. Eu poderia escrever um artigo para cantar louvores ao curso e para contar como tenho usado seus ensinamentos desde que o fiz. Poderia. Mas este artigo não é sobre isso.

Este artigo é simplesmente sobre o que me aconteceu. Pode parecer pequeno na escala dos traumas da vida, mas foi o meu trauma.

Quando eu tinha apenas 13 anos de idade e a escola pública ainda oferecia aulas de natação, eu fui carregada pela multidão, pela classe, pela pressão da turma, e subi no trampolim mais alto. Eu já fizera o curso para iniciantes e o intermediário. Já estava no avançado, achando que nadava muito bem, portanto lá estava eu, oscilando ao vento, quando me lembrei, nessa hora tão inoportuna, que eu tinha pavor das alturas. Pavor!

Mais ou menos assim foi que cheguei para o curso do Michael. Eu tinha cursado o Practitioner, o Master, e Hipnose. Sentia-me bem à vontade com o sistema da Anchor Point, sabendo da profundidade e largura desse trampolim. Eu já havia até desenvolvido um processo pouco conhecido de PNL, que chamei de estratégia de banheiro de PNL, para quando me encontrasse desconfortável dentro de águas profundas. Sempre que um exercício na aula parecia muito intenso para mim, eu ia para o banheiro, até que o mesmo acabasse.

Assim, lá estava eu sentada, na primeira semana, completamente esquecida de que tinha pavor de falar em público. Petrificada. Arrepiada. Apresentar-me diante de grupos era tão difícil para mim que uma vez, ao atrasar-me para uma reunião na cidade, fiquei de fora, no saguão, por uma hora e meia, ouvindo, ao invés de entrar atrasada.

Eu havia esquecido.

Que hora inoportuna! Eu estava novamente sobre o alto trampolim.

Comecei a desembaraçar-me naquela semana, uma mudança interna lenta e total. O que estava fazendo naquele curso? Eu era uma artista, uma mãe, uma esposa. Estava louca? Não pude dizer a ninguém a razão pela qual eu estava naquela classe. Não tinha idéia do que ia fazer com o curso, após completá-lo. Eu não falava para grupos, não dirigia seminários, nem dava treinamento. Não pertencia a uma corporação. Conduzia meu pequeno negócio, pintando telhas. O que eu estava fazendo lá? Olhava para os outros

estudantes, ouvia dizer quem eram eles, o que estavam fazendo, o que iam fazer, e percebia que a água estava boa para eles!

Quanto a mim, eu estava sobrecarregada e fora de minha profundidade. Estava patinando dentro d’água, com a cabeça mal fora dela, e rodeada de pessoas dentro da piscina com barcos infláveis. Eu não conseguia ver os lados da piscina para sair, e não tinha brinquedo inflável! Estava irremediavelmente sem ajuda e escorregando para o desespero. Todos os dias eu prometia a mim mesma que aquele seria o último, se eu tivesse a sorte de superá-lo. Eu estava enterrada nesse modo rasteiro de sobrevivência. Queria acabar com isso.

Todos nós sabemos que o Espírito tem uma maneira de conduzir cada um de nós no limite de nosso trampolim pessoal porque precisamos disso, levando-nos ao limite desses medos, para que possamos confrontá-los e tornar-nos fortes em relação a eles, fazendo-nos lembrar de que temos escolha.

Assim, lá estava eu, remando pela vida, sabendo que estava recebendo uma oportunidade de trabalhar esse medo, e sabendo, também, que estava piorando a cada dia. Eu chorava enquanto dirigia até o curso, e chorava novamente ao voltar para casa, todos os dias. Verdade. Sentia-me com 6 anos de idade. Sabia que estava reagindo a âncoras antigas. Eu sabia que precisava fazer um reimprint.

Eu queria desistir.

Uma noite, no jantar, meu filho de 13 anos falou: "Mãe, geralmente você gosta dessas aulas. Mas parece que você não está gostando desta vez. Por que você simplesmente não desiste?" Ele disse aquilo de repente, enquanto mastigava e engolia. Nem sequer olhou para mim. Disse-o de maneira casual, sem pensar muito. "Simplesmente desista", mas foi um daqueles momentos em que o tempo parece parar.

Engraçado, mas verdadeiro, por um instante eu fiz um ZOOM para o futuro e andei alternadamente por diversas linhas de tempo. Nós fornecemos um modelo de vida para nossos filhos em tantos níveis, e naquela hora eu compreendi que em algum momento do futuro meus filhos poderiam encontrar forças por terem me observado e à maneira como administrei minha própria situação pessoal difícil, ou poderiam usar isso como uma validação, para a vida toda, de desistir das coisas quando se tornassem difíceis.

E em outro ZOOM, eu retornei ao passado e lembrei-me de ter observado meu pai, já no fim de sua vida, quando ele detestava seu trabalho mas esforçava-se cada manhã para comparecer a ele. Ele abanava a cabeça, mas levantava-se e ia. Eu, então adolescente, tinha dito ao meu pai, uma manhã, durante o café: "Não entendo porque você não desiste disso, já que não gosta." Ah!

"A gente... não... desiste" disse ao meu filho, entre dentes. Ele continuou sem olhar para mim. Mastigava, mastigava ...

"Bem, por quê? Você não gosta." disse meu filho. E continuava mastigando.

Uau! As coisas acontecem realmente assim? De repente, eu era meu pai!

Nossos filhos são nossos grandes professores. Gosta? Desiste? Suas palavras ditas em voz alta mudaram meu ponto de vista. Eu sabia que eles estavam me olhando, e sabia, também, que já estava no palco. Minha audiência era pequena mas presente, e eles estavam observando o drama da mãe, arquivando-o para futura referência, assim como eu observei o meu pai.

Mas havia uma diferença. Meu pai não ganhou. Ele morreu. Jamais fez da situação uma aliada. Nunca triunfou. Jamais levou a lição a uma conclusão. O que aprendi dele? Aprendi a não desistir das coisas.

Eu rangi meus dentes. Sabia que devia deixá-los ver que a coisa estava difícil para mim, deixá-los ver-me lutar por ela, e depois alcançar o sucesso e sair, do outro lado, triunfante. Que outra chance eu tinha? Quem eu desejava que eles fossem, no mundo?

Ao ver-nos cair, eles aprendem uma lição. Ao ver-nos levantar e prosseguir, eles aprendem ainda mais. O modelo que oferecemos todos os dias é que os torna aquilo que são, e eu detestei saber que exatamente então, quando eu queria desistir, não podia me permitir fazê-lo. Eu tinha aprendido com meu pai, mas precisava fazer mais do que sobreviver.

A mudança acontece num momento, e aquele foi o momento. Meus objetivos e resultados do curso mudaram 180 graus. Embora a realização do curso sem interrompê-lo fosse o máximo, a sobrevivência era meu único pensamento; mas agora eu sabia que precisava não somente tratar desse medo, mas aprender a livrar-me dele.

Eu tivera tanta sorte por ter sido capaz de rodear-me de um maravilhoso pequeno grupo de estudo, e estava muito grata por tê-los ali, para mim. Juntos, trabalhamos sobre o material, abraçamos as lições e descobrimos nossas forças e fraquezas comuns. Eu fiquei chocada ao descobrir que, por mais polidos que me parecessem, eles também lutavam com dúvidas sobre si próprios. Se eles podiam cair, era normal para mim cair também. Se eles lideravam, eu segui, e aprendíamos juntos. Nós brincávamos, errávamos e ríamos. Quando começamos a fazer o script de enredos e vídeos de nós mesmos, eu vi que tudo poderia ser muito divertido.

Minha visão interior também havia mudado. Onde a água costumava ser cinza, agora era azul, e onde todos tinham sua própria bóia menos eu, agora estávamos juntos nos mesmos barcos infláveis. Eu ainda não estava no trampolim alto, mas estava numa barcaça muito mais equilibrada do que jamais estive.

Comecei a aplicar as lições semanais do curso à minha vida, e já que não falava em público diante de grandes grupos, como faziam meus colegas de turma, eu apliquei as lições em minhas relações de família e com os empregados. Pratiquei como solicitante por telefone, com os empregados e com atendentes de pedágio. Mudava minha voz com os familiares e ensinei-lhes a reconhecer sinais não-verbais e, melhor ainda, eu mesma os usei. Compreendi o valor de um sussurro, de uma pausa, e quando NÃO fazer contato visual.

Lentamente, minhas aulas de arte para jovens de segundo grau ficaram mais interessantes. Comecei a entrar na sala de aula com mais prazer, e tendo meu exterior em sintonia com meu estado interior.

Michael nos passou um grande volume de material, sempre útil e necessário para o todo, e levou-nos a adquirir muitas habilidades. Não diria que sou mestra nessas habilidades porque a maestria só nos vem através do uso, e não sou uma apresentadora. Mas compreendo.

Desenvolvi um bom conjunto de habilidades de calibragem, e posso ver e perceber as coisas tão bem que meus filhos pensam que tenho mais de dois olhos. Muito útil!

Eu jamais imaginara necessitar da habilidade de falar em público, mas o Espírito sabe onde estamos indo, antes que o façamos. Eu tive a oportunidade de realizar duas cerimônias de casamento este ano, diante de mais de 200 pessoas de cada vez.

Eu gostaria de dizer-lhes que quando chegou meu grande momento e eu entrei em cena no primeiro casamento, senti-me a própria epítome da calma, com um sorriso sereno em meus lábios.

Ah! ali estava eu, naquele alto trampolim novamente!

Havia um sorriso em minha face, mas minha boca estava tão seca que pensei ter meus lábios colados. Eu rezava e pedia a Deus. "Por favor, Senhor, não me deixe tropeçar, não me deixe fazer um papel de boba!" Por que eu havia dito sim a esse compromisso? Eu poderia arruinar o dia mais importante das vidas desses noivos, diante de 200 pessoas. Não havia pressão.

Mas usei essas habilidades de modo que treinei e treinei, e quanto chegou o momento, eu fiz o que havia treinado. Fiz as pausas nos momentos planejados, mostrando-me inteligente e controlada, embora essas pausas fossem uma agonia. Mantive meu tom de voz forte e convincente, respirando lentamente e mantendo-me em equilíbrio.

Eu consegui. Imagine minha surpresa ao descobrir que estava salva dentro da água. Finalmente, não havia morrido. Recebi cumprimentos e, maravilha das maravilhas, as pessoas me disseram o quanto eu estive bem. Eu fiquei surpresa!

Para mim, no entanto, a magia chegou com o segundo casamento, e o noivo, nervoso, aproximou-se de mim na hora de iniciar, e perguntou: "Você está nervosa?" e depois, sem qualquer pausa, continuou : "Não, você nunca fica nervosa, não é?" e sorriu! Uau! O segundo casamento foi um verdadeiro prazer e eu pude realmente gozar da felicidade de partilhar aquele dia especial com eles. Jamais pensara em ser capaz de realizar essas cerimônias, mas fui! Eu!

A oportunidade de modelar o medo, a falha, e por fim o sucesso diante de meus filhos foi um presente que não tem preço, e vencer meus próprios medos foi um prêmio por ter feito o

curso com um mestre que realmente se interessa pelo crescimento de seus alunos. Talvez eu jamais consiga apresentar algo numa sala cheia de gente, posso não fazer nada mais do que lecionar para estudantes de segundo grau ou do curso elementar, ou de interagir com minha família e meus amigos, mas é muito bom saber que quando for chamada à frente eu tenho as ferramentas para poder fazer uma escolha.

Sinto-me mais forte por ter enfrentado essa dificuldade interior e por tê-la vencido. Agora sei que não existe estratégia de banheiro na PNL, pois não podemos esconder-nos de nossas lições ou de nossos medos. Eles nos encontram! Como mãe, mudei minha linguagem para com meus filhos. Eu costumava dizer: "Não desistam", ensinando-lhes tenacidade a todo custo.

Agora, eu digo: "Qual é seu caminho para o triunfo?" Trata-se de um mundo diferente.

Vigie sua linguagem! Linguagem clara e modelagem simbólica

Em seu primeiro livro, The Structure of Magic, 1, (A Estrutura da Magia, 1) Richard Bandler e John Grinder aprofundaram o estudo sobre a fonte da "magia" descrita por Freud. Ele explicaram que, quando as pessoas usam a linguagem, elas estão criando um modelo ou representação de sua experiência. Essa experiência, por sua vez, baseia-se em sua percepção do mundo. Completando o ciclo, essas percepções são formadas e limitadas pelo modelo.

Se uma pessoa disser: "A vida é simplesmente uma corrida de ratos com um obstáculo atrás do outro", essa pessoa está dando ao ouvinte uma visão de sua própria paisagem mental. Jamais ocorreria a ela perceber os eventos da vida como "um suave passeio de barco" ou "um pedaço de torta", porque esses não são consistentes com a corrida cheia de obstáculos que forma o seu modelo de vida. Ela espera obstáculos, portanto suas percepções estão ligadas em perceber ainda mais obstáculos. É a velha síndrome de: "se tudo o que você possui é um martelo, todas as coisas lhe parecerão um prego".

Você pode ter uma imagem vívida, e quem sabe até humorística da corrida de ratos pulando um obstáculo após o outro. Mas como todos os especialistas em PNL sabem, o seu mapa não é o território daquela pessoa. Embora, de seu ponto de vista, procurar manter a corrida ou remover os obstáculos possa parecer uma maneira lógica de mudar a experiência dela, não há garantia de que isso vai funcionar para ela.

O uso terapêutico da linguagem pela PNL, nos modelos Meta e Milton, funciona admiravelmente nos domínios sensoriais e cognitivos da experiência. Existe um terceiro domínio – metáforas – e, agora, um

terceiro modelo lingüístico que pode ser usado para explorar as paisagens metafóricas que as pessoas descrevem à medida que partilham sua experiência mental. No início dos anos 80, o terapeuta David Grove, nascido na Nova Zelândia, estudou as transcrições de renomados terapeutas, como Virginia Satir e Carl Rogers. Grove compreendeu que esses terapeutas afastavam continuamente seus clientes de suas estruturas referenciais – e de metáforas nas quais os sintomas deles se codificavam. Através de uma reformulação sutil das palavras que o cliente dizia, os terapeutas introduziam seus próprios mapas de mundo.

Por exemplo, em resposta à frase do cliente: "Eu estou preso, sem saída", um terapeuta pode dizer: "O que aconteceria se você encontrasse uma saída?" Essa pergunta pressupõe que "encontrar uma saída" é o que o cliente precisa. A pressuposição vem do mapa do terapeuta, e não do cliente. Grove pressupõe que se "estar preso" faz parte da metáfora do cliente, deve haver informações valiosas sobre isso. Ele desenvolveu algumas perguntas muito simples que honram e preservam a experiência do cliente. As primeiras cinco perguntas básicas destinam-se a ajudar os clientes a acrescentar detalhes e dimensões às suas percepções.

1. E há alguma coisa mais a respeito de [palavras do cliente]? 2. E que tipo de [palavras do cliente] é esse [palavras do

cliente]? 3. E isso [palavras do cliente] é como o quê? 4. E onde está [palavras do cliente]? 5. E [palavras do cliente] está perto de quê?

Note que as perguntas empregam algumas metáforas comuns ao "mapa" de todos – qualquer coisa diferente (conteúdo livre mas pressupõe que haja algo mais a ser descoberto); espécie de (categoria); semelhante a (comparação); e onde/perto de que (localização). Devido ao fato de que as perguntas contêm pressuposições mínimas, elas são chamadas de "Linguagem Bem Formulada" ou "Perguntas Bem Formuladas".

James Lawley e Penny Tompkins, psicoterapeutas de Londres, estudaram as técnicas de Grove durante alguns anos. Em seu livro, recentemente publicado, Metaphors In Mind: Transformation through Symbolic Modelling 2, eles oferecem uma explicação detalhada da sintaxe das perguntas e de como são usadas. A seguir, uma versão simplificada.

No caso do cliente "preso", eis o que acontece quando se usam Perguntas Bem Formuladas com três pessoas diferentes que "estão presas, sem saída".

Terapeuta: E que tipo de "prisão sem saída" é esse "preso sem saída"?

Cliente 1: Meu corpo inteiro sente-se como que afundando no chão.

Cliente 2: Não posso ver nenhuma saída à frente. Tudo está nublado.

Cliente 3: Todas as portas que me foram abertas estão fechadas.

Note que os significados que os três clientes atribuem para "preso" são muito diferentes. Eles continuam metafóricos, mas podem não corresponder ao significado de "preso" para o terapeuta. Quantos pensariam em fazer perguntas sobre "nuvens" ou "portas", quando um cliente diz que está "preso"?

As Perguntas Bem Formuladas têm tripla função:

Primeiro, elas reconhecem a experiência do cliente exatamente como ele a descreve, sem "contaminação" do mapa do terapeuta.

Segundo, elas dirigem o cliente para algum aspecto de sua percepção ou experiência.

Terceiro, elas colocam o cliente em busca do autoconhecimento.

É difícil discutir Perguntas Bem Formuladas sem considerar o que elas realizam. Elas são uma ferramenta que os terapeutas usam para ajudar os clientes a explorar os símbolos e metáforas que formam suas paisagens mentais. Metáforas são muito mais do que maneiras "interessantes" de descrever percepções. Elas são o "material" que forma as paisagens mentais. São muito diferentes das percepções ou descrições cognitivas. Por exemplo, um cliente pode dizer: "eu vejo vermelho". O terapeuta pode presumir que essa afirmação significa a mesma coisa como "estou zangado". De fato, a "cor vermelha" pode ser um componente crítica da experiência da pessoa. A menos que o cliente aborde o "vermelho", a mudança pode ser difícil ou, no mínimo, temporária.

Usando o método de Perguntas Bem Formuladas, Lawley e Tompkins desenvolveram um modelo terapêutico que facilita aos clientes a auto-

modelagem ou a exploração de sua própria paisagem metafórica. Eles chamam isso de Modelagem Simbólica. O modelo pressupõe que os clientes tenham acesso aos recursos necessários para mudar. O papel do terapeuta é assistir os clientes no desenvolvimento da familiaridade com seus símbolos mentais – juntando informações sobre seus mundos simbólicos. Quando tiver emergido bastante informação – quando padrões maiores ou relacionamentos forem percebidos – a mudança muitas vezes ocorre espontaneamente.

Você pode questionar-se sobre como as Perguntas Bem Formuladas ajudam o terapeuta a compreender a experiência do cliente o tanto necessário para ajudá-lo a realizar a mudança. Elas não ajudam! Como Tompkins e Lawley apontam, essa é uma nova maneira de pensar sobre a terapia. Ela está centralizada na informação, mais do que no cliente ou no terapeuta. O terapeuta, ainda assim, precisa manter o rapport com o cliente – deve usar acuidade sensorial e acompanhamento minucioso para tornar as perguntas mais eficazes. Mas o terapeuta não precisa compreender o significado ou a razão da metáfora do cliente. O terapeuta simplesmente trabalha com aquilo que é. O cliente é que deve tornar-se consciente de como seus símbolos interagem para formar seu mundo – tanto dentro como fora.

No livro Metaphors in Mind, Lawley e Tompkins explicam as Perguntas Bem Formuladas e a Modelagem Simbólica, muito melhor do que eu poderia fazê-lo. Portanto, eu gostaria simplesmente de partilhar minha experiência sobre o processo. Foi-me dito por outros praticantes da PNL que eu reajo à polaridade. Claro, eu discordo! No entanto, aceitando que pode haver um pouco de verdade na percepção deles, aqui vai o que uma Pergunta Bem Formulada pode fazer para uma pessoa que reage à polaridade.

Eu acredito firmemente na pressuposição da PNL de que a comunicação é de responsabilidade de quem a faz. Quando eu faço uma afirmação e alguém "repete" sua própria versão daquilo que eu disse, sinto-me compelida a negociar até que sua versão corresponda àquilo que eu disse "realmente". Eu penso nisso como um acordo por aproximação sucessiva! Consideremos, então, o que acontece quando alguém repete exatamente aquilo que eu disse. Porque nada foi mudado, eu não tenho obrigação de achar outra maneira para dizê-lo. Quando a repetição do outro junta-se a uma pergunta, eu imediatamente procuro a resposta, ao invés de "explicar-me". Exemplo:

Eu: Algo está me prendendo.

Terapeuta: O que a impede de ir para frente?

Eu: Bem, não é que eu não queira ir para frente... (seguida de uma longa explicação sobre o que eu quis dizer em primeiro lugar.)

A pergunta do terapeuta afasta-me de uma consideração sobre "algo" que "está me prendendo" e muda minha atenção para 1.) esclarecer minha afirmação; e 2.) ir para frente.

E se o terapeuta dissesse: "Algo está prendendo você. E quando algo está prendendo você, existe alguma coisa mais sobre esse algo que a está prendendo?"

Essa pergunta não contém nada que eu precise esclarecer. Eu estou sendo dirigida para "algo que está me prendendo" e continuo a explorar isso, numa tentativa de responder à pergunta – e, assim, aprender mais sobre isso por mim mesma.

Durante um seminário sobre Modelagem Simbólica, é impressionante a rica variedade de paisagens metafóricas que emergem através de Perguntas Bem Formuladas. Mundos quadridimensionais desabrocham para a existência – três dimensões espaciais movendo-se no tempo. Uma pessoa tem duplicatas de tudo – paredes, flores, pássaros e cores. A paisagem de outra parece limitada a um pequeno canto da sala. À medida que o treinamento continua, os símbolos exigem que se lhes fale diretamente, ao invés de através do "cliente". Cursores piscando nos computadores vistos pelo canto dos olhos tornam-se o coração pulsante de uma mãe. Os símbolos tomam forma e, com eles, a percepção e o comportamento do participante no "mundo real". No final do primeiro dia, todos estão cuidando onde pisam na sala – preocupados em não pisar sobre a "realidade" de alguém!

Quando se faz uma pergunta a um participante, é difícil que os outros não a respondam intimamente, a partir de seus próprios modelos. Ao ouvir a resposta, muitas vezes eles ficam surpresos, dizendo: "Eu jamais pensaria nisso!" A variedade infinita de símbolos metafóricos e relações que formam a experiência de uma pessoa são lógicos somente dentro do quadro da paisagem metafórica dessa pessoa.

Lawley e Tompkins reportam que, após uma sessão de terapia, os clientes os cumprimentam por terem entendido "como é que eu sou". Na verdade, eles não fazem isso. O que eles fazem é manter acompanhamento meticuloso da linguagem do cliente, às vezes voltando atrás e juntando alguns símbolos numa simples pergunta. E quando "algo está me prendendo" e "uma capa longa" e "uma rocha enorme" e "uma águia sentada no meu ombro", o que acontece depois? Essa pergunta aparentemente sem lógica faz perfeito sentido no mundo metafórico do cliente.

"O que acontece depois"? é uma das quatro Perguntas Bem Formuladas básicas, juntamente com "O que acontece imediatamente antes de ...?" "De onde ... veio?" e "Então, o que acontece?" Essas nove perguntas são usadas mais ou menos 80% das vezes. 25 perguntas adicionais podem ser usadas de maneira esparsa, uma vez que a paisagem simbólica tenha sido desenvolvida. Lawley e Tompkins contam sobre um estudante principiante que facilitou uma grande mudança em seu companheiro, fazendo-lhe a mesma pergunta repetidamente. Quando perguntaram a ele como é que ele sabia manter aquela pergunta, o estudante admitiu que era a única pergunta que ele conseguia lembrar! Muitas vezes, menos é o máximo!

Perguntas Bem Formuladas e Modelagem Simbólica funcionam? Durante meu treinamento de três dias, eu vi muitas mudanças de percepção acontecerem entre os participantes. Minha própria experiência foi sutil, à medida que eu vi uma rocha mudar-se numa âncora. O que isso significa? O que sei é que depois do seminário eu completei um livro que vinha escrevendo e deixando de lado há anos. A rocha "me segurava". A âncora me centrou.

Metaphors in Mind contém diversas transcrições completas dos trabalhos que Lawley e Tompkins fizeram com seus clientes. As transcrições são anotadas de forma que, além de mostrar o fluxo da Linguagem Bem Formulada, o leitor compreende o que está acontecendo. Além do Metamodelo e do Modelo Milton o Modelo de Metáfora e Perguntas Bem Formuladas seriam um acréscimo importante ao treinamento em PNL. David Grove, James Lawley e Penny Tompkins proporcionaram aos terapeutas uma ferramenta tremendamente eficiente para ajudar os clientes a criar uma mudança abrangente e ecológica.

Num Mundo Ideal

Num mundo ideal não haveria terrorismo, e as crianças aprenderiam as habilidades da PNL para a vida antes da puberdade. A organização social seria baseada nas pressuposições da PNL, e a medicina integraria a PNL em todos os tratamentos. Como seria esse mundo? Os dois livros que estou analisando procuram responder essa pergunta. A Ilha (Editora Globo) é uma novela "utópica" mais ortodoxa dentro da tradição da República de Platão. A Quintessência Sagrada (Ed. Record) é ficção científica pesada. O que os dois compartilham é o grande sonho de - para usar as palavras de Robert Dilts - "um mundo em que valha pena vivermos". De fato, tanto Aldous Huxley como Starhawk têm uma visão profundamente espiritual da sociedade ideal.

A finalidade de ler tais livros não é fugir da "realidade" de nossa vida real para a "Terra do Nunca" espiritual. Contudo, também é verdade, como Oscar Wilde disse uma vez, que um esquema "prático" seria o que já existe ou aquele que pudesse ser realizado dentro das condições existentes. Como são exatamente as condições existentes, que estamos tentando mudar, qualquer

desses esquemas seria completamente sem sentido. Esses dois livros pedem-nos que tenhamos a coragem de criar o futuro que desejamos. Eles nos avisam de que poderemos cair na armadilha do pesadelo atual enquanto nossos sonhos não forem suficientemente corajosos para sacudir os fundamentos do mundo.

A Quintessência Sagrada

(The Fifty Sacred Thing, Starhawk, Bantam, New York, 1993 – traduzido pela Editora Record)

"Hoje", disse Madrone, "nós vamos trabalhar com Ancoragem... Ancoragem é uma maneira usada para entrar e sair rapidamente de determinados níveis de transe", continuou ela, "ligando cada nível à sua própria imagem e frase, e a um toque físico em alguma parte do corpo. Portanto, considere-se um parceiro agora..."

Uma citação transcrita de algum de nossos cursos de PNL? Não, na verdade é um excerto de uma novela de ficção/fantasia científica chamada A Quintessência Sagrada. A novela foi escrita por Starhawk, uma escritora feminista respeitada, ativista ecológica e pacífica, e autora de dois livros sobre Wicca. Starhawk é MA em Psicologia e possui conhecimento convincente de fenômenos da PNL como o rapport, ancoragem e integração de partes. Ela foi consultora de três filmes, e viaja muito pela América e Europa, fazendo palestras e dirigindo seminários. Sua primeira novela, de 490 páginas, cria uma sociedade fictícia baseada na compreensão da PNL.

É um desafio para um escritor de não ficção passar para a ficção, e alguns não são bem sucedidos ("O Retorno de Merlin", de Depaak Chopra, por exemplo, é uma grande metáfora, mas uma novela mal escrita. Como leitor de ficção científica, achei-o tortuoso). Starhawk faz mais do que ter sucesso. Ela é aterrorizante! Para aqueles que conhecem a ficção científica, este livro é um reminescente de Raising the Stones de Sheri Tepper, A Door Into Ocean, de Joan Slonczewski e The City Not Long After, de Pat Murphy. Para aqueles de vocês que ainda não conhecem a ficção científica, sugiro ler esses três depois do livro de Starhawk. A Quintessência Sagrada tem suspense, imprevisibilidade, compaixão e pavor.

A história acontece num futuro não muito distante, nos Estados Unidos. Na Califórnia floresce uma sociedade sem pobreza, sem fome nem intolerância, onde as quatro coisas sagradas que mantêm a vida (terra, ar, fogo e água) são honradas, cuidadas, e disponíveis gratuitamente. Essa sociedade não é perfeita, e tem suas facções, mas já resolveu as diferenças usando um processo de consenso comunitário. As maiores diferenças estão em como responder para o resto dos Estados Unidos, onde um pesadelo está em pleno andamento. A sociedade dirigida por "Administradores" é um estado com o regime de segregação, onde o acesso até mesmo ao alimento e à água potável é estritamente controlado. Nessa sociedade, as mulheres e as crianças são propriedade, e as crianças são alteradas geneticamente e criadas como prostitutas submissas e soldados emocionalmente entorpecidos. O ambiente é uma confusão tóxica, e o governo totalitário continua a desenvolver e liberar virus destinados a exterminar aqueles que não estão sob seu controle. (isso tudo parece muito normal? Bem, em que "meta" pode ser enquadrado?)

As figuras centrais da história são capturadas nos eventos, à medida que os Administradores finalmente conseguem enviar um exército para o norte, a fim de liberar nossa comunidade utópica. Madrone, Bird, e os outros encaram seus próprios dilemas enquanto planejam como treinar uma sociedade pacífica para responder a um exército que não sente e a generais que acreditam que a espiritualidade, a ecologia e a igualdade humana são o mal. O que você faria, se planejasse subverter uma guerra usando o rapport, a ancoragem e outras "mágicas" como essas? Não há soluções simples. Starhawk é inflexível em seu script; não espera que todos vivam felizes para sempre. Contudo, a sensação geral que ficou para mim neste livro foi de pavor e admiração pelo que os humanos podem fazer quando sabem o que significa ser humano. Eu creio que precisamos de uma nova mitologia para inspirar-nos, e, para mim, a obra Quintessência Sagrada é definitivamente parte dessa mitologia.

A Ilha

(Island, Aldous Huxley, Harper & Row, New York, 1989 - traduzido pela Editora Globo).

A maioria de nós que estudou a famosa distopia de Aldous Huxley, Admirável Mundo Novo, conhece seus medos, mas sabe muito pouco sobre suas esperanças. A Ilha, publicada em 1962, apenas dois anos antes da morte de Huxley, é mais do que uma utopia; é sua afirmação da vida e o tecido dos muitos fios na tapeçaria de sua própria vida. A Ilha conta a história da mítica ilha de Pala, no Sudeste Asiático, com uma sociedade baseada na interpretação de Huxley do Budismo Mahayana.

Huxley advogou em favor do sexo tântrico, da não-violência, do uso "sacramental" de drogas alucinógenas, e do viver a vida "aqui e agora", muitos anos antes de o resto da Califórnia entrar nisso tudo. Ele também foi um amigo íntimo de outros agentes extraordinários da mudança, como o Professor Indiano Jiddu Krishnamurti, o mestre Taoista Chungliang Al Huang, e o Hipnotizador Milton H. Erickson. O projeto social da Ilha será reconhecido pelos praticantes de qualquer dessas disciplinas, ou alunos desses professores. O trabalho de Huxley com Erickson é discutido na obra de Bandler e Grinder, Patterns of the Techniques of Milton H. Erickson, M.D. Volume I (Meta, Cupertino, California, 1975, pp.59-126).

Lendo a Ilha com a compreensão da PNL, sou tentado a classificar o livro primeiro como uma profecia. Embora não se aprofunde no terreno e se desvie às vezes para a pregação, a obra é uma tocante fábula psicológica estudada com excelente PNL. Como se pode esperar, existem alguns bons exemplos de induções Ericksonianas, e são explicadas a teoria da sugestão indireta e a hipnoterapia. Huxley também levou a Professora Palinesa Susila a introduzir um novo campo, que ela chama de Controle do Destino. Baseia-se em "Apertar nossos próprios botões e visualizar o que gostaríamos que acontecesse". Esses "botões" aos quais se refere são o que nós, da PNL, chamamos de âncoras. Susila demonstra ao seu visitante Will Farnaby que ajustando seu tom de voz e usando certas palavras, ela pode induzir Will a entrar novamente no estado mental em que ele ouviu tais palavras pela primeira vez. O uso de tais botões, diz ela, é ensinado nas escolas elementares Palinesas.

De maneira semelhante, explica ela, diversas técnicas de cura de lembranças traumáticas são ensinadas nessas escolas. Tais lembranças podem, por exemplo, ser visualizadas e as imagens alteradas de maneira que pareçam triviais ou mesmo absurdas, e possam, então, ser abandonadas. Susila também ensina Will a curar sua perna ferida, imaginando que o ferimento é muito pequeno, e seu corpo é muito maior.

Geralmente, é difícil acreditar que esse livro foi escrito 13 anos antes do surgimento da PNL, especialmente quando sabemos que na escola, os jovens estudantes palineses são avaliados em suas preferências visuais, auditivas ou cinestésicas de aprendizado (de modo que possam tanto ser ensinados conforme seu estilo de preferência e auxiliados a desenvolver plenamente todo o seu sistema sensorial). Os Practitioners de PNL também poderão gostar da percepção de metaprogramas de Huxley, e o seu uso da ressignificação.

Assepsia Psicológica

Em 1851, o médico húngaro doutor Ignaz Semmelweis fez uma descoberta extraordinária. Os médicos estavam matando seus pacientes. Nessa época, o próprio Semmelweis era cirurgião e obstetra no hospital geral de Allgemeines Krankenhaus, em Viena. De cada dez operações cirúrgicas no hospital, nove resultavam na morte do paciente, do que agora nós reconhecemos como infecção. Desmoralizado, o Dr. Semmelweis com 33 anos de idade escreveu: "Tudo que eles estão tentando fazer aqui me parece inútil. As mortes, com regularidade, se sucedem uma depois

da outra. Eles realizam as operações, porém sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrário de outro em idênticas circunstâncias." (citado em Bendiner, 1990, p.222).

A taxa de mortandade também era muito alta entre as mulheres que tinham seus filhos no hospital. Quase a metade morria de infecção alguns dias depois do parto. Semmelweis porém, percebeu que a taxa de mortes na seção do hospital dirigido pelas parteiras era apenas um quarto se comparado à seção dos cirurgiões. Quando ele chamou a atenção disso, seu chefe, Professor Johan Klein, ficou furioso com a insinuação de que a morte dos pacientes era causada por algo que a sua equipe fazia. Sua reação foi despedir Semmelweis. Contudo, o jovem doutor continuou seus estudos, identificando qual era a fonte do problema. Os cirurgiões tinham o hábito de se moverem direto de uma dissecação de cadáveres infectados no necrotério para o trabalho no hospital. Eles passavam um pano nas mãos para remover a sujeira mas isso não era o suficiente. Os cirurgiões estavam trazendo a infecção dos pacientes que tinham morrido e estavam contaminando os pacientes saudáveis.

Assim que os cirurgiões seguiram a sugestão de Semmelweis e começaram a lavar as suas mãos depois das dissecações numa solução de óxido de cálcio clorado, as mortes pararam. Semmelweis denominou de assepsia estas medidas preventivas (anti-infecção). Contudo Klein começou a destruir a carreira de Semmelweis, tendo banido o seu trabalho da maioria dos hospitais médicos. Semmelweis retaliou em 1861 ao publicar "A Etiologia, Conceito e Profilaxia da Febre Puerperal," e escrevendo cartas furiosas para todo o campo médico. Como resultado, em 1865, ele foi confinado num hospital psiquiátrico com diagnose de "paranóia." Um mês depois morreu, e de acordo com a autópsia, como resultado de espancamentos sofridos.

Isso não pode acontecer agora, ou pode?

A assepsia, como tal, é agora um processo bem entendido. Os médicos não acham mais que é um insulto lavar as suas mãos entre os pacientes. Mas, como veremos, ainda hoje, a denúncia de Semmelweis poderia ser feita aos cirurgiões. "Eles realizam as operações, porém sem procurar descobrir porque um paciente sucumbe ao contrário de outro em idênticas circunstâncias."

Por que uma pessoa fica bem depois de uma operação, enquanto outra sofre toda sorte de complicações? Por que a mesma operação produz um restabelecimento dramático numa pessoa e não na outra? Nesse artigo, iremos propor que a próxima resposta importante para essa questão nos conduza para a criação da Assepsia Psicológica. Nossos cirurgiões estão agora mais cuidadosos sobre o asseio das suas mãos, mas não sobre o asseio das suas palavras. Eles não passam as bactérias dos pacientes anteriores para seus próximos clientes, mas eles passam o que Donald Lofland e outros da comunidade da PNL chamaram de "vírus do pensamento" (Elimina los Virus Mentales con PNL Tought Viruses - Donald Lofland Ed. URANO).

Dr. Bernie Siegel é um cirurgião que identificou esse problema. Ele advertiu que a assepsia psicológica é necessária mesmo quando o paciente está anestesiado. "Quando um cirurgião faz um gracejo como ‘Se ele deixar essa sala, primeiro serão os pés,’ não é de se admirar que o paciente acorde gritando na sala de recuperação." Para ampliar a metáfora do trabalho de Semmelweis, tal cirurgião vinha com suas "mãos" psicológicas ainda sujas dos outros pacientes que morreram, e então, contaminava a próxima pessoa. A expectativa de morte implantada por essa declaração é tão poderosa como uma virulenta infecção. Siegel recomenda "Pode-se ser honesto sobre o diagnóstico e ainda assim implantar pensamentos positivos sobre o tratamento futuro." (Siegel, 1988, p.49)

O que a mente pode realmente fazer?

A evidência sugere que a mente é pelo menos tão poderosa como o próprio cirurgião ao prognosticar os resultados cirúrgicos. Num artigo anterior (Bolstad e Hamblett, 2000), nós

estudamos os resultados em termos de câncer. Vamos agora usar exemplos de doenças das coronárias e de cirurgia na coluna. Em 1958, um estudo foi feito para avaliar a efetividade de um novo tratamento cirúrgico para doenças do coração (Cobb et alia, 1959; Diamond et alia, 1958; também mencionado por McDermott e O’Connor (em português PNL & Saúde - Ian McDermott e Joseph O'Connor - Summus - NLP and Health), 1996, pp. 75-76). A cirurgia demonstrou ser complemente inútil, mas para os pacientes estudados os efeitos foram ótimos. Disseram aos pacientes que a cirurgia provavelmente os ajudaria, e de fato, dez dos dezessete pacientes relataram uma grande melhoria. Nesses pacientes, o consumo de medicação para o coração caiu para cerca de 1/3 nas semanas seguintes. Em nove deles, tinha sido feito apenas uma incisão na pele e suturado de novo. Destes nove, cinco reportaram que se sentiam muito melhor e reduziram sua medicação para 1/3. Quando os médicos expressaram descrença, uma outra equipe de cirurgiões replicou o estudo, com resultados ainda melhores.

Esses estudos demonstraram os resultados das intervenções psicológicas no salvamento de vidas e quando elas colocam em risco a vida. Em outro estudo de doenças do coração, foi testada a efetividade de drogas para baixar o colesterol. Para metade dos pacientes foi dado placebo (o estudo foi controlado e assim fatores como hábitos de fumo e de comida eram os mesmos no grupo do placebo e no dos em tratamento). Nos dois grupos, evidente, muitos pacientes não tomaram as suas pílulas. No grupo do placebo, tinham muitos que "não se sujeitaram." Esses que não se sujeitaram tiveram uma mortalidade 57% maior nos próximos 5 anos quando comparados com os que se sujeitaram e que tomaram seus placebos (Coronary Drug Project Research Group, 1980). Eles não se defenderam tomando as drogas, mas eles engoliram as crenças dos seus médicos, com poucas conseqüências fatais.

Em 1972, Dr. E. Spangfort revisou 2.504 tratamentos cirúrgicos para problemas da coluna lombar. Numa grande percentagem dos casos, nenhum distúrbio tratável cirurgicamente foi descoberto, sendo que, como na cirurgia para as doenças do coração, a pessoa era simplesmente aberta e costurada de novo, sem nenhum tratamento real. Como resultado desse não-tratamento, 37% relataram alívio completo nas dores do nervo ciático, e 43% relataram alívio completo das dores nas costas. Nos casos onde alguma anormalidade era realmente tratada, a taxa de sucesso foi de 64%. Isto é, os tratamentos com placebo tinham um sucesso de 2/3 em relação as cirurgias reais.

Esses são estudos extraordinários, indicando claramente que muito do sucesso da medicina moderna está sendo alcançada pelos mesmos métodos que os xamãs e curandeiros ao redor do mundo sempre usaram. Toda cirurgia é, numa grande proporção, uma "cirurgia psíquica": ela cria expectativas poderosas de cura, que são a fonte real de muitos dos resultados positivos.

Economizando sangue, acelerando a recuperação

Mas o efeito da cura pela cirurgia é dependente de como ela é apresentada pelo cirurgião e pelos outros practitioners de saúde. O psicólogo Henry Bennett reuniu centenas de estudos mostrando que pacientes preparados psicologicamente antes da cirurgia irão alterar notadamente os resultados cirúrgicos e pós-cirúrgicos. Mudanças simples no que o médico diz, irá reduzir a necessidade de medicação para a dor, reduzir a perda de sangue e também resultar em menos complicações médicas.

No Departamento de Anestesia da Universidade da Califórnia, o próprio Bennett conduziu um estudo nos pacientes admitidos para cirurgias na coluna (Bennett, Bensen e Kuiken, 1986). Cada paciente recebeu uma palestra pré-operação de 15 minutos dada por um practitioner de saúde do departamento. Existiam três subgrupos. O grupo A recebeu informação básica sobre os procedimentos que ia passar. O grupo B recebeu um breve treinamento em como relaxar seus músculos antes e depois da cirurgia. Finalmente, ao grupo C foi dada uma intervenção ao estilo da PNL. O profissional de saúde chamou a atenção que cada um já tinha ficado ruborizado como resultado de palavras ditas por alguém, e por isso nós sabemos que a mente pode fazer o sangue circular por todo o corpo. Explicaram então que isso ajudaria, se o sangue da pessoa se afastasse

da espinha durante a cirurgia (para prevenir a perda de sangue), e que voltasse depois (para promover a cura). Ele então abaixou a sua voz e disse "Por isto, o sangue irá se afastar da espinha dorsal durante a operação. Então, depois da operação, ele irá retornar para esta área para trazer os nutrientes para curar o seu corpo rápida e completamente."

O resultado dessa simples conversa foi impressionante. Os pacientes do grupo A e B perderam, uma média de 900 cc de sangue, que é o nível normal de perda de sangue durante uma operação. Os pacientes do grupo C perderam uma média de 500 cc de sangue durante a operação – quase a metade.

Em 1993, Bennett conduziu um outro estudo com pacientes que iam se submeter à cirurgia gastrointestinal. A principal complicação neste tipo de cirurgia é devida a lenta recuperação do movimento do sistema digestivo depois da operação. Os pacientes foram divididos em dois grupos. No grupo B foi dito aos pacientes "O seu estômago irá mexer e roncar, os seus intestinos irão encher e gorgolejar, e você ficará com fome logo depois da cirurgia." Esse grupo recuperou os movimentos gastrointestinais numa média de 2,6 dias ao invés dos 4,1 normais, e também deixou o hospital dois dias antes (com uma economia nos custos médicos de US$1200 por pessoa).

Pesquisas no alívio de dores como resultado da sugestão pré-operatória é abundante. De fato, o estudo pioneiro foi feito no ano de 1964 pelo anestesista Larry Egbert, em Massachusetts (Egbert et alia, 1964). Depois de darem instruções pré-cirúrgicas de como prevenir as dores pelo relaxamento dos músculos, os pacientes precisaram de menos remédios para a dor e retornaram mais cedo para casa.

Bennett também discutiu os efeitos das conversas dos cirurgiões durante a própria cirurgia (Bennett e Disbrow, 1993). Num famoso estudo de 1960 feito por Wolfe e Millet, 50% dos pacientes cirúrgicos seguiram sugestões durante a cirurgia de tal modo que, mais tarde, não precisaram de nenhuma medicação para o alívio da dor. Bennett demonstrou que tal reação não requeria memória consciente da cirurgia (Bennett et alia, 1984, 1985). Numa mensagem de três minutos tocada durante a cirurgia, ele instruía os pacientes que eles deveriam tocar a sua orelha durante a entrevista pós-operatória (a qual seria realizada uma semana mais tarde). Os entrevistadores, uma semana depois, não sabiam quais eram os pacientes que tinham recebido a mensagem de tocar a orelha. Contudo 82% daqueles a quem isto foi dito, tocaram a orelha, e a média de tempo gasto no "toque da orelha" foi 15 vezes mais longo nesse grupo do que no grupo de controle. Esses pacientes não "lembravam" da instrução de tocar na orelha. Mas eles a seguiram. Do mesmo modo, Bennett adverte, os pacientes não lembravam das sugestões negativas dos seus cirurgiões durante a cirurgia, mas eles a seguiam.

A nossa experiência

Nós temos duas perspectivas disso: como practitioners de saúde e como clientes da saúde. Nós dois treinamos enfermeiras e outros profissionais de saúde na comunicação efetiva, e o nosso livro "Transforming Communication" tem sido usado nas escolas médicas e de enfermaria na Nova Zelândia. Uns anos atrás, quando Margot foi a um hospital para uma cirurgia, nós tivemos a oportunidade de olhar do outro lado. Antes da operação, os procedimentos cirúrgicos foram explicados para ela em termos mínimos, e nenhuma sugestão foi feita de que a atitude dela poderia afetar o resultado. Depois da cirurgia, o cirurgião veio para examiná-la, e fez um simples comentário olhando para a área operada: "Ah, sim; tem uma discrepância, não é?" Margot ficou intrigada com o significado disso, e começou a fazer suas próprias representações internas de como teria sido bem sucedida a cirurgia, baseada naquele simples comentário, muito destituído de animação ou de confiança. No seu próximo check-up, algumas semanas depois, o médico realmente a advertiu que a sua saúde poderia ficar pior como resultado da cirurgia que ela tinha feito!

O outro comentário que Margot escutava, repetidamente, da equipe pós operatória era "Como vai a sua dor? (ao invés de "Você está confortável?"). Isso era particularmente estranho porque Margot não tinha dor. Tendo usado tapes de um relaxamento hipnótico, antes e durante a cirurgia, bem como sugestões do Richard, ela descobriu que a "âncora" que ela havia estabelecido tinha funcionado melhor do que a morfina intravenosa que lhe era oferecida. Ela estava bem confortável. As enfermeiras lhe disseram que não tomar medicação para a dor era muito perigoso, e isso ia se refletir no prazo da sua cura. De fato, ela deixou o hospital um dia antes do esperado. O que mais nos chocou em tudo isso, foi a energia que, no hospital, nós gastamos para proteger as nossas próprias expectativas positivas. E nós estávamos bem informados e conscientes do valor das representações internas positivas da cura. Nós sabíamos que as nossas atitudes poderiam afetar o processo de cura. Os hospitais permanecem, para muitas pessoas, como fontes bastante perigosas de "contaminação" do vírus do pensamento. Nós recomendamos, com ênfase, que as pessoas que tomam a decisão de fazer uma cirurgia, reúnam todos os recursos que consigam para criar uma assepsia segura dentro do sistema hospitalar (pessoas que dêem apoio, livros, tapes de áudio, cartazes, etc.)

O outro lado do efeito Semmelweis

Estarão os médicos e os hospitais evitando comprar os vídeos que Henry Bennett fez para transmitir a sua bem-sucedida assepsia psicológica? Não, não estão. De fato, algumas das grandes organizações hospitalares compraram os tapes depois de estudarem a pesquisa, mas os deixaram na prateleira devido a resistência da equipe médica. Como Bennett diz: "Olhando o paciente apenas como um conjunto de órgãos, aumenta a ansiedade dos profissionais que cuidam da saúde." (Dreher, 1998, p. 221)

Entretanto, existem profissionais da saúde que estão conscientes da necessidade da assepsia psicológica. O cirurgião Bernie Siegel, acima citado, é um deles. Henry Bennett é outro. Dr. Milton Erickson foi outro. O médico Bob Britchford é um dos profissionais que estão aplicando as habilidades de Erickson para assegurar a assepsia psicológica (Britchford, 1988, p. 113-114). Ele escreve sobre o uso das sugestões positivas ericksonianas em suas consultas de dez minutos: "Durante toda a minha consulta inicial, fico formulando perguntas de maneira a conduzir o paciente a afastar-se das associações negativas e em direção das associações terapêuticas... Temos que dizer alguma coisa e deve-se dizer as coisas de maneira a influenciar a própria visão do paciente sobre ele, desde que seja uma visão verdadeira e congruente com as descobertas verdadeiras do exame."

A hipnoterapeuta ericksoniana e assistente social Juliet Auer examinou o uso desses princípios numa unidade renal de um hospital britânico. Ela dá um exemplo do tipo de trabalho que precisa fazer, enfrentando os "turnos da enfermaria" (quando os médicos verificam cada paciente). Num exemplo, o médico diz: "Eu não gosto do aspecto do AF nesse ECG. Nenhum MI ou enzimas, mas hipertensão maligna permanente. Pirexia também, uhmm (olhar sugestivo). Você procurou pela vegetação? Você acha que estamos perdendo o SBE? Talvez seja necessário. Humm (balançando a cabeça)." Auer diz: "Quando ele vai para a próxima cama, eu tento eliminar o pior do estrago psicológico." Ela explica que nesse caso, "maligno" não tem nada a ver com câncer, vegetação apenas significa germes, e eles estão apenas planejando verificar porque a pessoa ainda tem febre. Ela então, ressignifica a situação porque assim a pessoa fica encarregada do seu tratamento e percebe que eles estão usando isso para atingir seus próprios objetivos.

Isso faz alguma diferença? K.Thomas é um clínico geral britânico que escreveu inúmeros artigos sobre o uso que ele faz do efeito placebo na sua clínica (Thomas, 1987, 1994, também citado por McDermott e O’Connor, 1996). Num estudo, ele escolheu 200 pacientes sem nenhum diagnóstico específico, porém doentes. Disse para a metade que eles tinham uma doença definida, e lhes foi assegurado que ficariam melhor. Para a outra metade, disse que não estava seguro do que estava errado, e pediu para voltarem se a situação não melhorasse. Duas semanas mais tarde, 64% do

primeiro grupo melhorou, enquanto que somente 39% do segundo grupo estava melhor. Thomas praticamente duplicou o seu sucesso, simplesmente falando positivmente para o primeiro grupo.

Conclusões favoráveis

Em 1867, Lord Joseph Lister introduziu os cirurgiões britânicos à lavagem das mãos, e o uso de fenol como um agente antimicróbios para os curativos de cortes cirúrgicos. Apesar da relutância, seus princípios foram gradualmente adotados na Grã Bretanha, e a mortalidade por amputações caiu de 45 para 15 por cento. A técnica de Lister foi aprovada nos Estados Unidos no primeiro encontro oficial da Associação Americana de Cirurgiões, em 1883, vinte anos depois das publicações iniciais de Semmelweis. Nós esperamos um tempo equivalente desde os primeiros experimentos na assepsia psicológica. Agora é hora para os profissionais da saúde adotarem a assepsia psicológica como uma prática esperada. Os resultados serão tão dramáticos como os resultados de Semmelweis e o trabalho de Lister.

O conceito que nós propomos é simples. Assim que nós, como practitioners de saúde, entendermos que as expectativas formam os resultados dos nossos clientes com muito mais poder do que as intervenções médicas reais, nós iremos mudar o que falamos. Vamos falar automaticamente sobre as chances de sucesso ao invés das chances de insucesso. Automaticamente iremos apontar quanto é possível a cura, ao invés de mencionar somente os riscos da doença e dos tratamentos. Automaticamente iremos chamar a atenção dos nossos clientes para os mais dramáticos resultados possíveis dos tratamentos a que eles estão aptos a fazer.

E enquanto fizermos isso, a nossa satisfação também irá crescer. Iremos experimentar as nossas próprias palavras como agentes poderosos de cura que direcionamos para o cliente. Ficaremos continuamente fascinados pelas palavras específicas que têm o efeito terapêutico mais poderoso. Isto, no final, é a razão pela qual nós entramos nesse campo - para ajudar os outros, porque nós queremos expressar o nosso amor pela humanidade através desse trabalho. Ao manter a nossa linguagem "limpa," nós asseguramos que cada novo cliente vai receber, no seu estado puro e original, a nossa crença na capacidade da cura dele. E existem muitos benefícios a mais que nós também recebemos. Porque cada vez que nós falamos para um cliente sobre a sua enorme capacidade de cura, o nosso próprio corpo também estará ouvindo.

Usando a PNL para superar o medo do palco e melhorar as habilidades de falar em público

Terry Bragg

De acordo com o Book of Lists (http://www.bookoflists.com/), o medo de falar em público é o maior medo entre os adultos. Ele é maior do que o medo de morrer. Apesar de que o medo de falar em público é um problema sério para os novos oradores, ele também pode afetar os oradores experientes. Contudo, superar esse medo pode ser fácil usando os avançados procedimentos da comunicação e das técnicas da Programação Neurolingüística.

Grupos como o Toastmasters International (http://www.toastmakers.org/ grupo que ensina como falar em público) ajudam oradores iniciantes, ensinando-lhes como dividir os componentes do falar eficazmente em público em partes controláveis. A preparação mental para proferir uma apresentação é um elemento importante na dinâmica de falar em público. Esse artigo fornece técnicas simples para a preparação mental antes da fala e para superar o medo de falar na frente

de um grupo. Essas técnicas ajudam o orador amedrontado a aprender novos comportamentos para substituir o medo do palco.

Fisiologia

A PNL usa padrões de linguagem, a fisiologia e o pensamento para modelar o comportamento excelente. O objetivo é criar modelos para reproduzir o comportamento excelente. De acordo com a PNL, os seus estados mentais afetam a sua fisiologia e a sua fisiologia afeta o seu estado mental. O caminho mais fácil para mudar o seu estado mental é mudar a sua fisiologia. O verdadeiro orador adota uma fisiologia que apoia a atitude mental positiva. Uma fisiologia eficaz para o orador público é ficar ereto de pé, cabeça para cima, ombros retos e o peso distribuído igualmente nos pés. O orador público eficaz permanece focado externamente e se adapta às necessidades da audiência. Para apoiar esse foco externo, o orador, freqüentemente, se inclina em direção à audiência enquanto mantém contato visual com a audiência.

As pessoas com medo de palco, usualmente, têm uma fisiologia associada com pensamentos negativos. Muitas vezes elas olham fixamente para baixo, os ombros ficam caídos e elas assumem uma posição desequilibrada. Por causa do seu medo, elas se focam internamente nas suas próprias inseguranças.

A respiração é também muito importante para os oradores públicos porque a respiração é a chave para superar o stress. Estando sob stress, nós contraímos a respiração. Na filosofia oriental, um ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do umbigo é considerado como o ponto central do corpo e é importante para a manutenção do equilíbrio mental e emocional. Na qualidade de orador, você deve respirar profundamente e imaginar a sua respiração chegando nesse ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do seu umbigo.

A PNL usa a ancoragem para fixar o novo padrão de comportamento. Uma âncora de barco segura um barco no lugar e evita que ele se afaste. De um modo similar, a PNL usa as âncoras para manter o novo comportamento no lugar ao criar uma associação entre o comportamento e um estímulo externo. Âncoras espaciais, associação dos estados mental e físico com espaços físicos, são muito efetivas. Nós iremos usar uma âncora espacial para aprender a fisiologia de falar em público. Para fazer isso, nós vamos criar um Círculo Fisiológico.

Imagine um círculo na sua frente. Você vai usar esse circulo para ancorar a sua fisiologia de falar em público. Entre nesse círculo e fique de pé, ereto e com o seu peso balanceado nos dois pés. Imagine que existe um barbante que prende um balão cheio de gás hélio atado no topo da sua cabeça.

Sinta o balão puxando levemente para cima o topo da sua cabeça. Depois, perceba a sua respiração. Imagine a respiração através do ponto a cerca de cinco centímetros abaixo do seu umbigo. Faça respirações profundas e sinta um relaxamento fluindo pelo seu corpo.

Dorothy Sarnoff, uma renomada consultora de oratória, ensina que os oradores devem enviar quatro "vibrações" positivas para a sua audiência. As quatro vibrações, ajudam o orador a expressar para a audiência a alegria, o prazer, a tranqüilidade, a empatia e a sua autoridade. Essas vibrações são externadas pelas seguintes afirmações:

1. Eu estou contente de estar aqui. 2. Eu estou contente de vocês estarem aqui. 3. Eu me interesso por vocês. 4. Eu sei o que eu sei.

Esses quatro elementos criam uma sensação de alegria, de simpatia, de ser atencioso, de confiança e de convicção. Ao adotar esses estados mentais, você aumenta as suas chances de se divertir quando estiver falando em público.

A abordagem de Sarnoff para falar é similar a atitude mental positiva que é conveniente quando nos socializamos nas festas e coquetéis. Realmente o orador entra num "Estado de Coquetel" quando estiver fazendo uma apresentação. Por exemplo, uma pessoa pode ir a uma festa onde se senta num canto e não fala com ninguém. Se alguém se aproxima dela, ela resmunga as respostas com uma carranca. Essa pessoa pode ficar bem aborrecida na festa, e ir para casa pensando que as pessoas na festa eram pouco amáveis.

Por outro lado, essa pessoa pode ir para a mesma festa com uma proposta diferente. Agora, ela toma a iniciativa de se aproximar dos outros e iniciar uma conversa. A pessoa provavelmente irá se divertir e descobrir muitas pessoas interessantes na festa. A diferença está na atitude mental da pessoa, não na festa.

Falar em público é igual a um coquetel. Se você considera que falar em público é uma atividade desagradável, ela será uma experiência horrível. Se você considera falar em público como uma oportunidade de se relacionar de uma maneira significativa com outras pessoas, ela será uma experiência divertida. A diferença está na sua abordagem.

Existem quatro elementos para o Estado de Coquetel. Esses elementos são convenientes para a superação do falar em público. O ritual pré-apresentação em público usa o Estado do Coquetel e é útil na preparação mental para falar. Ele usa âncoras espaciais para ajudar o orador a entrar no Estado do Coquetel antes do ato de falar.

Imagine um diamante com quatro cantos (vide figura abaixo). Entre no canto superior esquerdo e lembre-se de uma vez que você estava com um grupo e que estava realmente contente de estar com eles. Não precisa ser numa ocasião em que você estava falando para o grupo. Reviva plenamente essa experiência enquanto você diz para si mesmo "eu estou contente de estar aqui". Caminhe para o próximo canto à sua direita. Enquanto estiver nesse espaço, lembre-se de uma vez em que esteve com um grupo de pessoas e você estava contente deles estarem com você. Pode ser um evento familiar ou uma ocasião social. Enquanto você revive essa experiência, diga para você mesmo "eu estou contente que vocês estão aqui".

Depois, caminhe para o canto inferior direito do diamante. Enquanto estiver de pé nesse canto, reviva uma experiência em que você se interessou profundamente pelas outras pessoas que estavam com você.

Enquanto você revive essa experiência, diga para você mesmo "eu me interesso por vocês". Caminhe para fora desse espaço e vá para o ultimo canto na sua esquerda. Aqui, reviva uma vez em que você sabia que sabia sobre o seu assunto. Você não tinha nenhuma dúvida de que você sabia a sua matéria. Enquanto estiver nesse espaço, diga para você mesmo "eu sei que eu sei". Caminhe para fora pela diagonal.

Preparação para falar

Antes de falar, entre no seu Circulo Fisiológico e adote a fisiologia apropriada. Depois, de modo particular, caminhe em cada um dos cantos do Diamante do Estado Mental e repita a frase associada com aquele canto. Perceba você mesmo entrando no estado mental associado com cada canto.

Leve essa atitude mental com você quando chegar a sua hora de falar. Você estará menos propenso de ficar com medo quando você está contente de estar lá e quando você preza a audiência que lá está.

A sua condição de falar em público melhora se você se interessa pela sua audiência, e se você tem a confiança de que sabe aquele assunto.

Finalmente, pegue todos esses recursos do Circulo da Fisiologia e do Diamante do Estado Mental e entre num Circulo do Contexto. No Círculo do Contexto, você se imagina falando na frente da sua audiência. Se você necessitar de um impulso extra, repita as frases do Diamante do Estado Mental até se sentir contente de estar falando para esse grupo com confiança, com simpatia e de se interessar por eles.

Demonstração da técnica

Eu ensinei essa técnica para John, um Toastmaster iniciante que repetidamente evitava dar a sua primeira palestra. John tinha uma idéia para um novo negócio e estava se preparando para fazer uma apresentação para o conselho de diretores de uma grande empresa. Sua apresentação era a oportunidade para vender a sua idéia e um grande passo no sentido de criar o seu negócio. Seu medo de falar em público estava limitando a efetividade da sua apresentação.

Quando ele praticou a sua apresentação a meu pedido, ele andava curvado, as mãos balançando, os dedos contorcidos e arrastava nervosamente os pés. Ele falava com indecisão e num só tom de voz.

Primeiro, eu o ajudei a adotar uma melhor fisiologia para falar em público. Ele imaginou um circulo na frente dele. Quando ele caminhou para dentro do círculo, ele permaneceu ereto, com seu peso balanceado nos dois pés. Eu lhe pedi para manter a cabeça alta e para se imaginar respirando através do abdome. Com essa postura, ele fez a apresentação de novo. Sua voz se intensificou e a qualidade do seu tom melhorou. Ele falou com mais autoridade. Obviamente ainda estava nervoso, e tendia a ficar olhando para baixo na direção dos seus pés.

Depois, John caminhou pelos quatros cantos do Diamante do Estado Mental. No topo do diamante, ele se lembrou de um evento social com amigos próximos onde ele estava contente por estar presente. Na próxima posição, ele reviveu uma vez em que estava contente pois estava junto com a sua família. No canto de baixo, John viu um membro da família muito próximo e por quem ele se interessava profundamente. Na ultima posição, ele pensou sobre o material que havia desenvolvido e sabia que era um expert pois sabia mais sobre aquilo do que qualquer outro.

Levando esses estados ancorados, John caminhou para dentro do circulo representando o contexto da sua apresentação para o conselho de diretores. Falando desse circulo, John estava surpreendente. Ele falou sinceramente e com confiança. Seus gestos foram tranqüilos. Ele permaneceu ereto e olhava com confiança para a sua audiência imaginária. Como etapa final, eu pedi que ele se imaginasse fazendo a apresentação para o conselho de diretores diversas vezes para ter certeza de que ele estava confortável com esse processo.

John contou que a sua apresentação para o conselho de diretores foi tranqüila. Ele os impressionou com as suas idéias e com a sua exibição profissional. Para seu assombro, ele gostou de fazer a apresentação.

Conclusão

Embora o medo do palco seja um problema comum para os oradores, você pode facilmente substitui-lo com uma atitude mais desembaraçada para falar em publico. Ao usar o Estado de Coquetel, você pode superar o medo do palco e falar com alegria, simpatia, confiança, convicção e se interessar pelos que estão lhe assistindo.

Resolvendo conflitos com a PNL

Robert Dilts

O conflito é definido como "um estado de desarmonia entre pessoas, idéias ou interesses incompatíveis ou opostos." Psicologicamente, o conflito é um luta mental, algumas vezes inconsciente, que resulta quando representações diferentes do mundo são mantidas em oposição ou exclusividade. Os conflitos podem ocorrer tanto entre as nossas próprias partes internas (conflitos internos) como externamente com os outros (conflitos interpessoais).

Internamente, os conflitos ocorrem entre partes diferentes da experiência humana e em muitos níveis. Os conflitos, por exemplo, também podem ocorrer com relação aos comportamentos. Uma pessoa pode, por um lado querer assistir a um programa de televisão, mas por outro lado pode querer sair para fazer ginástica. Os conflitos também podem ocorrer entre várias capacidades, como entre a criatividade e o protecionismo.

Uma pessoa pode ter crenças ou valores conflitantes. O indivíduo pode acreditar que, por um lado é apropriado aprender matemática, mas não acredita que ele possa aprender. Isso irá conduzi-lo para uma luta com relação ao aprendizado de matemática. Os conflitos no nível da identidade ocorrem muitas vezes com respeito ao papel que se deve exercer. Uma pessoa pode experimentar conflitos entre seus deveres como progenitor por um lado e como profissional pelo outro.

De modo interpessoal, os mapas da realidade de diferentes indivíduos são algumas vezes tão diversos que surgem "turbulências" quando eles tentam se comunicar ou interagir juntos. Suposições básicas, crenças, valores e pressuposições sobre o mundo se agrupam para criar modelos diferentes da realidade. Quando esses modelos ou mapas não contém mecanismos para reagir criativamente às "turbulências" com os outros mapas, a energia é liberada na forma de discórdias, disputas, lutas ou outras formas de conflito. Negociação, mediação e arbitragem são formas de administrar conflitos interpessoais.

'Partes' conflitantes

Algumas vezes, a pessoa experimenta estar "incongruente," estar num "conflito interno," com "duas cabeças" ou "estranha" com ela mesma. Essas questões não se relacionam à pressões externas, mas sim as estruturas muito profundas dentro da própria pessoa - a conflitos entre diferentes 'partes’ do nosso próprio sistema mental. Em outras palavras, essas questões se relacionam a conflitos entre o si mesmo e o si próprio. Freud acreditava que tais lutas internas eram, basicamente, a causa de muitos problemas psicológicos. Como ele sustentava:

"Um lado da personalidade representa certos desejos, enquanto a outra parte luta contra eles e age defensivamente para não ser prejudicada. Não existe neurose sem conflito desse tipo."

De acordo com Freud:

O conflito é produzido pela frustração... a fim de se tornar patogênico, o conflito externo deve ser suplementado por frustração interna... a frustração externa remove uma possibilidade de satisfação, a frustração interna tenta excluir outra possibilidade, e é essa segunda possibilidade que se torna a razão do debate do conflito.

Numa situação típica, se nós somos impedidos de atingir uma meta devido a um obstáculo externo, nós mantemos o nosso foco no resultado, inibimos qualquer "idéia contrária" e continuamos tentando outras possibilidades ou estratégias a fim de obter a meta.

Porém, se existir um conflito interno, altera a "razão do debate" interno, e uma batalha começa entre as duas partes do eu da própria pessoa. Como Freud chama a atenção, a frustração externa é suplementada pela frustração interna. É como se a pessoa estivesse "presa entre uma rocha e um lugar duro." E quando a luta é entre as duas partes do eu da pessoa, o eu nunca pode "vencer." Freud afirmou:

O conflito não é resolvido ajudando um lado a conquistar a vitória sobre o outro ... em qualquer evento, um lado sempre vai ficar insatisfeito.

Tentar resolver esse tipo de conflito anulando um dos lados, como alguém previsivelmente faria com "idéias contrárias," cria um ‘duplo laço’ no qual você é "culpado se fizer e culpado se não fizer." É como se a luta fosse entre essas duas intenções conflitantes e não entre a intenção e a incerteza de que se aquilo será concluído. Isso torna a situação diferente da que está dirigida pela ressignificação, em que a questão fundamental é não entender a intenção da parte que não está sendo ouvida. Neste caso, o foco está num comportamento problemático particular. A resolução inclui descobrir a intenção por detrás do comportamento e produzir escolhas alternativas a fim de atingir a intenção. No caso de conflito, entretanto, é a confrontação das intenções contrárias que está em questão. Como as partes não se entendem, nenhuma alternativa que satisfaça diretamente as duas intenções poderá ser apresentada.

Além disso, como o conflito interno não está baseado em eventos externos ou resultados, ele não pode ser resolvido pelo feedback de alguma fonte externa. De fato, em tal situação, qualquer coisa pode se tornar um estímulo (ou desculpa) para uma briga. Mesmo as mais simples decisões conduzem para uma luta - a luta que nunca será resolvida porque não é realmente sobre o teor da decisão mas sobre a estrutura mais profunda abaixo dela.

O constante estresse resultante do conflito e da frustração pode conduzir a outros sintomas, inclusive sintomas físicos. Esses sintomas também se tornam a "razão do debate" para as partes conflitantes. Como os sistemas procuram alcançar o equilíbrio ou a homeostase, certos sintomas podem na verdade propiciar um poderoso sinal de "conciliação" entre as partes conflitantes. Como Freud afirmava:

As duas forças que entraram em oposição se encontram de novo no sintoma e se harmonizam por meio da conciliação contida na formação do sintoma. É por isto que o sintoma é capaz de tanta resistência; ele é sustentado pelos dois lados... É uma batalha entre duas forças em que uma teve sucesso entrando no nível da pré-consciência e da parte consciente da mente, enquanto a outra ficou confinada no nível inconsciente. É por isto que o conflito nunca pode ter um resultado final por um meio ou por outro... Pode-se obter uma decisão efetiva somente quando as duas forças se enfrentarem no mesmo terreno. E, na minha opinião, essa é a única tarefa do tratamento.

Integração dos conflitos

A integração do conflito se refere ao procedimento da PNL pelo qual as repostas contraditórias ou incompatíveis, as "partes" ou processos cognitivos são classificadas e resolvidas. A integração dos conflitos é uma das intervenções mais importantes da PNL e é essencial para a resolução de muitos problemas mentais, físicos e interpessoais.

De acordo com Grinder e Bandler (A Estrutura da Magia Volume II, 1976), as etapas básicas da integração de conflitos incluem:

1. Identificar as incongruências do cliente percebendo as contradições nas mensagens verbais e não verbais.

2. Classificar as incongruências do cliente em polaridades por meio da classificação espacial, fantasia (símbolos), sistemas representacionais, interpretação de um papel ou das categorias de Satir (Acusador, Apaziguador, Congruente e Evasivo).

3. Integrar as incongruências do cliente - primeiro fazendo contato entre as polaridades, e depois alcançando uma metaposição da onde se reconciliam as polaridades de uma maneira nova.

O processo de integração dos conflitos que foi incluído no A Estrutura da Magia Volume II é a identificação e reconhecimento das intenções positivas das duas partes envolvidas.

Uma grande parte do processo de integração dos conflitos da PNL inclui as experiências de classificação em seus níveis apropriados a fim de evitar confusões e aborrecimentos desnecessários. A típica abordagem para a resolução de conflitos na PNL é primeiro segmentar para o nível acima do conflito para descobrir o consenso com relação as intenções positivas de "nível mais elevado." O segundo passo inclui a segmentação para o nível abaixo do qual está ocorrendo o conflito. Nesse "nível mais baixo" é possível descobrir recursos "complementares" relacionados com as partes do sistema que aparentemente estão em conflito.

Resolvendo um problema num nível diferente do pensamento que está criando o problema

A PNL fornece muitas habilidades e ferramentas destinadas a tratar e resolver conflitos tanto internos como interpessoais. Isso inclui as técnicas de ressignificação, integração dos conflitos, alteração de posições perceptivas e muitas habilidades de comunicação fundamentais como o metamodelo, calibração e métodos de comunicação não verbais.

O processo de integração dos conflitos foi inicialmente desenvolvido para tratar conflitos internos dentro de um indivíduo, e também se tornou o fundamento para os modelos de negociação da PNL. Abaixo temos uma visão geral da abordagem básica da PNL para o tratamento de conflitos.

1. Identifique claramente as questões essenciais envolvidas no conflito. Essas questões serão representadas tanto como opostas ou polaridades. Determine em que nível lógico o conflito está mais focado. Por exemplo: investir ou gastar dinheiro versus economizar o dinheiro = um conflito no nível de comportamento.

2. Estabeleça uma ‘metaposição’ imparcial e claramente distinta dos dois grupos em conflito. 3. Descubra uma intenção ou propósito positivo por trás das questões de cada grupo. A

intenção positiva estará necessariamente num nível mais elevado do que as questões que criaram o conflito. ("Você não pode resolver um problema no mesmo nível do pensamento que está criando o problema.") Tipicamente as intenções positivas não serão opostas ou polaridades. Elas são muitas vezes complementares, e sistematicamente benéficas embora opostas individualmente. Por exemplo: gastar dinheiro = "desenvolvimento"; economizar dinheiro = "segurança"

4. Certifique-se de que cada grupo reconhece e admite a intenção positiva do outro. Isso não significa que qualquer um dos dois grupos têm que aceitar o método que o outro está adotando para satisfazer a intenção positiva, nem isso significa que qualquer um dos grupos têm de transigir a sua posição.

5. A partir da ‘metaposição,’ continue ‘segmentando para cima’ até ser identificada uma intenção comum num nível mais elevado em que os dois grupos compartilhem. Por exemplo: otimização de recursos.

6. Explore outras alternativas para alcançar a intenção compartilhada pelos dois que estão produzindo o conflito. Isso pode incluir a mistura das duas escolhas existentes, mas deve incluir pelo menos uma alternativa que é completamente distinta das duas em conflito. (por exemplo: Investir algum dinheiro e economizar algum dinheiro, emprestar dinheiro, criar

uma alternativa para produção de renda, achar um parceiro investidor, reduzir alguns gastos para esse dinheiro ser investido em outras áreas, etc.)

7. Identifique que escolha ou combinação de escolhas serão as mais efetivas e ecologicamente satisfaça, de maneira sistemática, a intenção comum e as intenções positivas individuais com o máximo impacto positivo.

Uma história sobre o medo de voar, do tipo James Bond.

Paul Liekens

Em abril de 1999, recebi um telefonema de um pesquisador de um programa nacional de TV a respeito de maneiras alternativas para curar as pessoas. A questão era se eu podia ajudar alguém a livrar-se de seu medo de voar. Eu nunca fizera isso antes, mas como sabia que era possível fazê-lo, concordei.

Minha expectativa era de que alguém viesse à minha casa, que eu trabalharia calmamente com essa pessoa, que uma câmara de vídeo seguiria o processo, e que eu teria todo o tempo necessário para fazer isso.

A realidade, no entanto, era muito diferente de minha expectativa. O homem com medo de voar era um popular apresentador de TV. Seu medo havia começado quando, há cinco anos atrás, ele estivera voando sobre o deserto de Nevada, nos Estados Unidos, e o avião foi tomado por uma turbulência de ventos. Ele pensou que morreria ali.

A História

A fim de tornar o evento o mais visual e comercial possível, eles propuseram voar num aviãozinho de sobrevoar a cidade (com propulsores) desde Antuérpia, Bélgica, até Londres, Inglaterra, levando o homem, enquanto ele ainda estava com seu medo de voar.

Haveria um membro da equipe de resgate da Cruz Vermelha sentado ao lado dele, medindo continuamente o ritmo das batidas de seu coração. Uma câmera filmaria sua face, expressando o medo, um especialista em som registraria (imagino) as batidas de seus dentes.

Em Londres, eu teria uma hora e meia para fazer uma intervenção a fim de ajudá-lo a livrar-se do medo. O teste seria feito imediatamente após isso. Já que não havia mais nenhum vôo de volta para a Bélgica, nós voaríamos para a Alemanha, onde seríamos apanhados por carros que nos levariam para a Bélgica.

A Realidade

Eu encontrei o rapaz no aeroporto, e ele estava realmente com medo. Quando o avião ainda estava em terra, as batidas de seu coração chegaram a 130/minuto. Ao decolarmos, subiu para 159/minuto e durante todo o tempo de vôo oscilou entre 130 e 159.

Quando aterrissamos no Aeroporto da Cidade de Londres, ele literalmente gritou: "Eu ainda estou vivo, eu ainda estou vivo." Infelizmente para mim, tivemos um atraso e, quando finalmente encontramos um lugar tranqüilo, que era um pouquinho maior do que um toalete, tínhamos apenas 45 minutos para fazer o que fosse possível.

Fiz a técnica de harmonização, para acalmá-lo e prepará-lo para a intervenção. (veja meu artigo na Anchor Point de Março de 1977, pp. 7-13).

Depois, comecei com âncoras de colapso, usando exemplos de polaridade. No modelo de mundo dele, o oposto ao seu medo era: sentar-se no terraço de sua casa, olhando para o jardim, sentindo-se calmo e no controle da situação.

Como o tempo estava correndo, usei uma técnica que nunca havia usado antes, a EMDR (reprogramação da dessensibilização do movimento dos olhos). Eu havia tomado conhecimento da eficiência desta técnica, que alguém me havia explicado uma vez, mas devo admitir que a estudei durante o vôo para Londres.

Quando começamos a fazer a ponte ao futuro (i.e., verificar se o seu sentimento negativo retornaria ou não em uma situação futura) o produtor bateu na porta para pedir-nos que interrompêssemos e corrêssemos para o portão de embarque para a Alemanha.

No avião, um pouquinho antes de decolar, terminamos a ponte ao futuro.

O Resultado

Eu sabia que tudo era muito anti-ecológico, e sabia também que normalmente nenhuma pessoa pode ser colocada na situação de seu problema imediatamente após a intervenção; mas não havia alternativa. Fiquei imaginando de que maneira ele reagiria.

O homem da Cruz Vermelha mediu as batidas de seu coração novamente, e elas estavam em 129/minuto no ponto mais crucial da decolagem. Eu calibrei o rapaz, e notei que ele estava muito mais calmo do que antes e, para meu alívio, as batidas de seu coração baixaram facilmente para 80/minuto. Ao ver isso, as batidas do meu coração subiram a 100, de alegria.

O homem da Cruz Vermelha não conseguia acreditar no que estava vendo em seu medidor, e sentou-se abanando a cabeça, cheio de admiração.

Numa entrevista, enquanto ainda voando, ele repetiu que, antes de iniciarmos a experiência, ele não acreditava que poderia ser curado e que, na verdade, ele nem sequer queria participar da experiência mas que, finalmente, havia concordado.

Ele sorriu, fez piadas, e disse que se sentia como que sentado em seu terraço, e que dificilmente poderia confiar em seus sentimentos.

Quatro dias mais tarde, sentamo-nos no estúdio para comentar a experiência, e ela foi ao ar.

A estação de TV recebeu milhares de cartas, e eu preparei algumas páginas com exercícios fáceis de PNL. Como sou um treinador em PNL mas não tenho a prática de terapeuta, fiz uma lista de mestres e terapeutas de PNL na Bélgica, a quem as pessoas poderiam procurar para curar suas fobias. Fiz, também, uma relação de livros.

Transforme seu Cérebro em uma Máquina de Prazer

por Al Konigsfeld

Lembro de ter lido alguns anos atrás um artigo sobre psicologia no qual os psicólogos prescreviam para os seus pacientes com depressão que eles deveriam passar vinte minutos por dia olhando para cima e sorrindo. Eu achei o artigo fascinante. Naturalmente, desde o meu treinamento em PNL, eu entendi a estrutura que estava por trás desta mudança. Pela mudança da sua fisiologia e de seus acessos oculares, o modo habitual de como os clientes pensam e sentem são interrompidos, e eles se sentiam e se comportavam de modo diferente. Mas, hoje, eu venho pensando mais sobre a parte "habitual". Como alguém se sente "habitualmente" de um modo particular ? Se estes pacientes podem se sentir habitualmente deprimidos, por que não é possível se sentirem habitualmente maravilhosos ? Eu comecei a pensar sobre como eu podia usar as habilidades que tenho para construir este hábito. A resposta óbvia é a mesma. Posicione seu corpo como se você se sentisse maravilhoso, acesse memórias maravilhosas e você se sentirá maravilhoso na maior parte do tempo. Mas como fazer disto um hábito? Neste artigo, eu gostaria de oferecer algumas estratégias para usar os caminhos naturais em que os pensamentos são acessados para que se sentir bem seja um hábito.

ASSOCIAÇÃO LÓGICA

Para entender o pensamento habitual, nós necessitamos conhecer um pouco sobre como os pensamentos estão conectados na nossa mente. Um método é o da associação lógica. Você vê o seu carro na rua e lembra de que você precisa colocar gasolina. Você visualiza o posto de gasolina, lembra da rua em que ele está, e pensa na lavanderia que existe nesta rua, o que o faz recordar que o seu terno cinza precisa ser lavado. Pensando no terno, isto o leva de volta ao último seminário que você deu com esta roupa, o que traz a sua memória a linda morena sentada na segunda fila. E por aí vai. A viagem desde o carro até a morena e mais além, foi enrolada, mas faz sentido quando você pensa sobre ela seqüencialmente. Cada pensamento está ligado ao outro por um elemento comum que eles partilham; algo como pegar um acesso para ir de uma estrada para outra. Se você notar que está usando a mesma estrada mental de novo e de novo, faça uso deste fato. Ancore um estado de sentimento positivo para qualquer associação utilizada freqüentemente, e você terá um caminho automático para ter sentimentos mais prazeirosos (como aquele que você teve pensando sobre a morena) aparecendo habitualmente na sua consciência. Se olhando para o meu carro sempre me lembro da última conta da oficina, a qual me lembra que o meu pagamento está atrasado, o qual me recorda dos meus problemas financeiros; o que eu gostaria era relembrar algumas das ótimas viagens que eu fiz naquele carro quando eu olho para ele. Reforçando a conexão entre o olhar o carro e relembrar das minhas viagens irá me ajudar a me sentir melhor mais seguido.

PESQUISA TRANSDERIVACIONAL

Outro caminho no qual os pensamentos estão conectados é pelo tônus da sensação (FEELING TONE). Ao invés de alguns elementos comuns do mesmo pensamento, estas memórias partilham do mesmo sentido de sensação(FELT SENSE). Tad James refere-se ao tônus da sensação (FEELING TONE) como o fio que mantém as pérolas juntas num colar. As pérolas não tem associação lógica ou indispensável, mas o fio une objetos que não possuem relação entre si para formar uma jóia completa. Meu amigo Jim Munoa, vai mais adiante, ao afirmar que nós fomos culturalmente ensinados a manter ligados os maus pensamentos ("Vai para o teu quarto e pensa sobre o que você fez de errado." "Eu quero que você fique de pé no canto até que você possa me dizer o que você fez para levar este castigo." "Eu não acabei de falar que não era para mexer nisto? Quantas vezes eu vou ter que repetir isto?"), enquanto que nós não fomos ensinados a manter juntos os bons pensamentos ("Não seja vaidoso." "Não é educado gabar-se." "O que você fez por mim ultimamente?"). Parece que nós devemos aprender com os nossos erros e ignorar (ou ao menos reduzir) nossas vitórias. Um método que Jim ensina para contrariar este hábito cultural é usar a Pesquisa Transderivacional ou Guiada, ensinada em muitos cursos de practitioner. Peça ao seu parceiro para selecionar um bom sentimento. Pergunte a ele quando foi a última vez que ele se sentiu desta forma. Quando você enxergar que ele atingiu a plenitude do sentimento, ancore-o cinestesicamente. Então peça ao inconsciente dele que use este sentimento ancorado como um guia, e relembre uma outra vez em que ele se sentiu deste modo. Então outra vez. E depois mais uma outra vez. Quando ele conseguir outra recordação, peça ao inconsciente dele que "mantenha juntas todas estas recordações". Como elas já estão ligadas pelo tônus da sensação (FEELING TONE), ao se recordar de qualquer memória desta cadeia irá trazer junto todas as outras recordações, criando uma cadeia de boas associações. Você consegue diversos sentimentos prazeirosos pelo preço de um !

ALINHAMENTO DOS NÍVEIS LÓGICOS

Outro modo pelo qual os pensamentos se tornam freqüentes é através de sua profundidade ou intensidade. A maneira pela qual eu entendo isto, é que quanto mais profunda ou intensa é uma memória, mais a nossa neurologia é envolvida (mais níveis lógicos no qual o evento está guardado). Por essa razão, quando nos encontramos numa situação que dispara algumas das capacidades encontradas em uma recordação intensa, pode automaticamente reacessar a crença e identidade da estrutura associada com essas capacidades. De certo modo, por notar o que está acontecendo em cada nível lógico, a consciência por si se torna o fio que une todas aquelas pérolas em um novo e diferente colar. Qualquer terapeuta que vê regularmente seus clientes, logo descobre que a maioria deles tem a sua história favorita. Usualmente é a intensidade dos sentimentos experimentados naquela época (a quantidade de neurologia envolvida) que mantém esta história particular próximo à superfície da sua consciência. A PNL tem muitas técnicas para curar esses ferimentos antigos, e isto reduz o número dos habituais sentimentos ruins, mas isto raramente aumenta a quantidade do tempo que os clientes gastam pensando nas coisas prazeirosas. Entretanto, se a profundidade do sentimento nos faz pensar em um determinado trauma muito seguido, por que não podemos aumentar a intensidade ou a profundidade de sentimentos prazeirosos que também aumentariam a chance de momentaneamente nos lembrarmos e reacessarmos estes

sentimentos? E, mesmo que não, não poderia ao menos garantir que esta recordação seria mais prazeirosa quando acontecer de pensarmos nela? Um dos meus métodos favoritos para aprofundar um sentimento é usar um alinhamento do nível lógico modificado. Digamos que o cliente tenha pego um sentimento em particular que ele queira intensificar. Peça a ele para recordar uma das vezes em que ele se sentiu daquela maneira. Peça a ele para descrever aonde ele estava e o que ele estava fazendo quando ele se sentiu daquele modo, e ancore esta informação no espaço em volta dele. Peça a ele para dar um passo para trás, e notar que outras habilidades ele estava apto a usar naquela hora. Ancore isto no espaço em que ele está, e peça para que ele novamente dê um passo para trás. Pergunte a ele quem ele era que permitiu que ele acessasse estes sentimentos. Ancore no espaço no qual ele está de pé e peça para que ele dê, pela uma última vez, um passo para trás. Pergunte a ele sobre a conexão na alma que permitiu a ele ser quem ele era naquela situação. Quando ele tiver a percepção desta conexão, total e completamente, mande ele dar um passo à frente e assumir a percepção da conexão espiritual de volta no espaço onde "quem ele era naquela situação" está ancorada e pergunte a ele como, tendo assumido aquela conexão espiritual, isto enriquece e engrandece quem ele é. De novo um passo à frente, assumindo aquela conexão espiritual e aquele sentimento próprio que o enriqueceu dentro do espaço onde "o que ele acreditava que deu a ele estas capacidades" está ancorado e pergunte a ele como tendo aquela conexão espiritual e aquele sentido próprio enriquecido, reforça as crenças que engrandece aquele estado e permite a mudança e a evolução de outras crenças para mais adiante enriquecer aquele estado. Então com mais um passo a frente e assumindo aquela conexão espiritual, aquele sentimento próprio enriquecido, e aquelas fortalecidas e poderosas crenças para o espaço onde "o que ele era capaz naquela hora" está ancorado, e pergunte a ele como a sua capacidade expandiu e evolui por ter todos estes recursos presentes. Faça ele assumir àquela conexão espiritual, aquele sentimento próprio enriquecido, aquelas crenças poderosas fortalecidas e aquelas novas capacidades, e dê um passo a frente para o espaço no qual "aonde ele estava e o que ele estava fazendo naquela hora" está ancorado, e peça a ele como tendo todos estes novos recursos que engrandecem e enriquecem a memória do que ele fez. O resultado será a memória daquela hora quando ele se sentiu bem a qual envolve mais da sua neurologia, e portanto isto virá para a consciência mais seguido, ou pelo menos ele sentirá uma maior intensidade quando isto acontecer.

MODELO DE META-ESTADOS

Existe alguns modelos teóricos disponíveis para juntar boas sensações não relacionadas, de tal modo que um está em contato com o outro (adicionando uma jóia ou talismã ao nosso colar). Um deles, chamado de Modelo de Meta-Estados, foi criado por L. Michael Hall. Michael, seguindo uma orientação de Bateson, notou que nós somos criaturas capazes de muitos níveis de abstração. Nós podemos, por exemplo, nos sentirmos bem (ou mal) nos sentindo bem. O Alinhamento nos Níveis Lógicos de Dilts ou a Transformação Essencial de Connirac Andreas são dois processos de PNL que usam algum estado de alto nível (a conexão espiritual no Alinhamento dos Níveis Lógicos e o estado essencial na transformação essencial) para transformar ou enriquecer os estados de nível mais baixo. Um modo simples de usar este modelo para aumentar o prazer na nossa vida é começar a cultivar sentimentos prazeirosos sobre se sentir bem. A próxima vez que você se sentir bem, acesse um sentimento de gratidão sobre se sentir bem. Acesse então um sentimento de

gratitude sobre o sentimento de agradecimento. Com a repetição, agradecendo e se sentindo grato irá se tornar associado com sentir-se bem, e você vai triplicar o seu prazer.

VOCABULÁRIO TRANSFORMACIONAL

Tony Robbins notou que nós tendemos a usar somente um número limitado de palavras do vocabulário para descrever as nossas vidas. Ele realizou experiências usando palavras que não faziam parte do seu típico vocabulário para substituir palavras que faziam, e descobriu que os seus sentimentos sobre eventos que ele estava descrevendo mudavam. Ele sugere usar palavras que signifiquem níveis excepcionais de sentimentos para bons acontecimentos na nossa vida e palavras que signifiquem níveis de sentimentos mais baixos para os acontecimentos ruins de nossas vidas. Por exemplo, se alguém o deixa brabo, note que você pode usar a palavra "desgostoso" ao invés de "brabo", e como isto afeta o seu estado. Ou, melhor ainda, quando alguém pergunta como você está, diga "maravilhoso" ou "excepcional" no lugar de "bem", e note como aumentam os seus bons sentimentos. Verifique as palavras que você usa habitualmente para descrever seus prazeres e mude-as para reforçá-las. Compre um dicionário de analógos e encontre muitas outras maneiras que existem para você se sentir exultante.

GRADUAÇÃO ANALÓGICA

Num artigo anterior publicado na Anchor Point ("In, Out, and In-Between", March 1997) eu mencionei o modo como Stephen Nicholas usa o processo de graduação analógica como um método de conectar dois estados ancorados sem colapsar as âncoras. Isto pode ser um processo maravilhoso para associar bons sentimentos não relacionados juntos numa rede de boas associações. Gradue analógicamente a escala entre alegria e contentamento. Adicione êxtase e faça um triângulo. Adicione felicidade e faça um quadrado (lembre da graduação em escala ao longo da diagonal), e assim por diante. As possibilidades são infinitas.

ENSINANDO SEU CÉREBRO A ESCOLHER O PRAZER

Em treinamento de practitioners, nos ensinaram uma única âncora. Comportamentalistas nos dizem que usando um gatilho que é muito comum irá nos levar à extinção da resposta (tradução - irá parar de funcionar). Mas eu achei um uso para este fenômeno. Construa um Círculo de Excelência usando algum bom sentimento (eu chamarei isso de prazer X). Compasse isto no futuro com um evento bem comum (por exemplo ligar a luz do seu quarto). Você sentirá o prazer X algumas vezes, mas em seguida a âncora irá diminuir, tendendo a zero. Construa um Círculo de Excelência diferente (desta vez para o prazer Y), e de novo, compasse para o mesmo evento (a tomada da luz). Faça isso seqüencialmente com um número de sentimentos prazeirosos. Depois de um certo tempo, aquela tomada de luz terá uma história emocional. Certas vezes você liga a luz e não vai sentir nada, algumas vezes sentirá prazer X, algumas vezes Y, e algumas vezes prazer Z. Algumas vezes os sentimentos serão intensos, outras vezes não. Logo o seu cérebro começa a antecipar o bom sentimento (comportamentalistas chamam isto de reforço randômico). Faça isto com um diferente número de estados de prazer e um diferente número de gatilhos, e seu cérebro irá começar a se surpreender, "Será esta a ação que me traz prazer ?" (Nota: comportamentalistas nos alertam que qualquer ação reforçada randomicamente, tenderá a

ser repetida mais seguido, portanto não use comida ou ligar a TV como gatilho a não ser que você queira comer mais ou ver mais TV).

CONSTRUA UM HÁBITO ALEGRE

Como faziam aqueles médicos de antigamente, deixe-me escrever-lhe uma prescrição. Tire um tempo, construa algumas conexões prazeirosas e lógicas, mantenha juntos os estados prazeirosos à partir de uma pesquisa guiada, aprofunde alguns bons sentimentos com o alinhamento dos níveis lógicos intensifique seu prazer transformando seu vocabulário, adicione algum meta-modelo prazeiroso, amarre todos juntos com a graduação analógica, e dê a fornada toda para o cérebro que procura por prazer. Naturalmente, você pode se deparar com algum trabalho corretivo que precisa ser realizado. Alguma parte de você ainda pode não sentir que você merece todo este prazer, ou você pode ter crenças limitantes sobre prazer. Mude estes limites e encarregue esta parte de dar-lhe todo o prazer que você pode suportar. E, depois, sinta-se orgulhoso de você mesmo, sinta-se grato aos seus professores, sinta-se agradecido por estar vivo, e deixe a cura ser apenas o primeiro passo para o prazer.

Alquimia

Transformando emoções básicas em ouro.

Dave Allaway

Guilt (culpa) : "substantivo; fato de haver cometido uma ofensa clara ou implícita."

Gilt (dourado): "adjetivo; coberto de ouro". (Oxford Compacat Dictionary, 1966)

Preâmbulo

Escrevo este artigo sabendo que, para muitos daqueles que o lerem é como ensinar o Padre a rezar a missa. Minha intenção ao escrever este pequeno artigo é simplesmente demonstrar a utilização dos referenciais e das experiências internas de um cliente, para conduzi-lo a uma nova compreensão que gera novas oportunidades de resposta naquilo que era, antes da intervenção, uma resposta desconfortável, repetitiva, desatualizada. Transformar uma emoção negativa em uma experiência de alegria.

As técnicas que usei para produzir esta "alquimia" são usadas freqüentemente; desejo mostrar como, ao ligar conceitos familiares da PNL, eles podem servir, de maneira criativa, para finalidades terapêuticas. Eu estou ciente, pela minha própria experiência de aprender e ensinar a PNL para outros, como é possível alcançar um platô onde as técnicas sejam colocadas à parte, de uma maneira competente e consciente. Eu desejo que, através da compreensão do processo delineado neste artigo, outros sejam encorajados a lidar com, e misturar essas habilidades, para formar modelos poderosos, únicos na situação em questão.

Ao oferecer esta demonstração, vou enfatizar como essa "alquimia" serve ao modelo RESOLVE (Bolstad, 1993), e ao modelo TOTE (Miller, Galanter & Pribram, 1960; Dilts et al., 1980), identificando a finalidade positiva através do processo de Transformação Essencial (Andreas &Andreas, 1994), e padrões de linguagem hipnótica que servem para utilizar as realidades interiores do paciente, aceitar e utilizar o comportamento manifesto do paciente, despertar a consciência através do uso de trocadilhos, iniciar sintomas de transe, enfraquecer estruturas habituais e sistemas de crenças, e retificar mudança terapêutica (Erickson & Rossi, 1996).

Você poderá notar, também, outras coisas dentro das palavras que eu uso e desafiar algumas de minhas pressuposições, o que significa que você já sabe mais do que sabia que sabe, não é mesmo?

Fundamentos.

Esta sessão durou aproximadamente 40 minutos. A sessão começou numa conversa noturna com um amigo, que chamaremos de John, e que estava falando sobre seu relacionamento com sua mãe. Suas reações em relação à mãe estavam marcadas por uma grande culpa, a ponto de, ao falar sobre a situação ele chorava e era incapaz de pensar em como lidar com essa situação, que ele sabia que precisava mudar a fim de estabelecer a um novo nível de relacionamento com a mãe, pois ela era parte importante de sua vida. John é Doutor em Literatura, com um amplo conhecimento da linguagem, de metáforas, distinções entre a estrutura profunda e superficial, e tem um relacionamento crescente com aquilo que ele chama de ego "brilhante", que está na base do seu ser.

Alquimia

O modelo RESOLVE é um belo lembrete dos elementos essenciais de qualquer intervenção da PNL. "R", neste caso, refere o practitioner a entrar, primeiro, num estado de Recursos. Na situação de John, eu tive clareza de que ele estava pedindo auxílio e senti-me capaz e seguro para assumir o papel de auxiliar. "E" é para Estabelecer rapport; John e eu temos sido amigos por algum tempo e, nesta ocasião, estivemos falando confortavelmente por algumas horas e o rapport estava claramente presente. "S" refere-se a especificação do resultado. Em resposta à pergunta casual, "O que você deseja de sua relação com sua mãe"? John inicialmente respondeu: "Livrar-me do sentimento de culpa." Para obter um resultado bem formulado, eu simplesmente perguntei: "Se você não se sentisse culpado ao lidar com sua mãe, o que você sentiria?" Ele respondeu:

"Capaz de falar com minha mãe de uma maneira assertiva, cheia de recursos." Neste ponto, eu desejei começar o TOTE, testando seu estado atual enquanto pensava em sua relação com sua mãe. Pedi a ele: "Diga-me como você esteve em sua conversa mais recente com sua mãe." John respondeu com detalhes o diálogo que o levou às lágrimas e a cansar da descrição a ponto de "perder-se " em sua resposta culpada.

A letra "O" do Resolve significa abrir o modelo de mundo do cliente. No TOTE, é a fase de Operação. Eu usei a procura de Finalidade Positiva muito parecida com aquela do processo de Transformação Essencial ®, começando com: "O que essa experiência de culpa faz para

você" ? O que essa culpa lhe proporciona, que é ainda mais importante?" John considerou por alguns instantes e depois respondeu: "Sentir poder sobre coisas fora de mim mesmo," e eu então continuei com as palavras-padrão do processo, "E se você tiver esse poder sobre as coisas fora de você plena e totalmente, o que você quer que é ainda mais importante?" Novamente, John ponderou um pouco antes de responder. Eu continuei por três vezes mais, cada vez notando que o foco de atenção de John estava se tornando mais e mais interior, seus olhos fixos em mim, mas sem ver, até que um elo apareceu em seus objetivos. A próxima pergunta que fiz foi em termos de: "E se você tem segurança, tranqüilidade, e prazer plena e completamente, o que isso tudo lhe proporciona, que é ainda mais importante?" O que levou John ao próximo nível de abstração. A esta altura, John estava claramente em um estado diferente. Ele estava em transe, com seus olhos fixos nos meus, com uma reação nitidamente mais apagada, sem engolir, e com uma expressão neutra em seu rosto relaxado. Suas respostas verbais eram simples palavras que se seguiam logo que eu fazia minhas perguntas (Erickson & Rossi, 1996, p. 11).

Dentro dessa fase de Operação, eu me dei conta de testar, calibrando a expressão externa visual de John com minha imagem interna visual de John durante a fase de teste. Então, cada novo nível de abstração ajustava-se à estrutura Teste/Operação dos TOTEs aninhados (Dilts, et al., 1980, pp. 30-31).

O "L" do RESOLVE é de Liderança. Eu estava liderando John facilmente para novas associações experimentais de seu estado inicial de respostas culpadas para X através do processo de abstração necessário, a fim de responder as perguntas sobre Finalidade Positiva.

Dois níveis mais de finalidade positiva, de repente, em linha com o processo de Transformação Essencial, provocou uma mudança maravilhosa na resposta de John. Antes de verbalizar "Alegria", sua face ruborizou-se, lágrimas quentes rolaram de seus olhos à medida que ele sorria, da mesma maneira que o faz quando está experimentando aquele estado que ele chama de "Brilho".

Ligação e Fechamento

Depois de deixar John experimentar sua alegria por aproximadamente um minuto, eu lhe disse: "E isso é bom, não é? Esse dourado. Belo e brilhante. Belo dourado ou prateado, não sei. Todo esse brilho." Suas lágrimas continuaram a rolar calmamente, e ele respondeu com um "Sim", confirmando com um sinal afirmativo. Com essas palavras, verifiquei sua experiência de alegria, utilizei sua metáfora familiar de "brilho", enquanto usei, também, seu vasto repertório de palavras, em particular o trocadilho com a palavra "gilt" (dourado) a fim de encorajar o desenvolvimento consciente de uma forte representação interna de seu estado de alegria, enquanto ligava, por meio do trocadilho, seu problema de culpa ao novo estado de alegria, exemplificado por sua metáfora brilhante de "dourado", e acredito que o estado presente se ancore ao novo, totalmente abrangente, e a experiência de alegria verdadeira: alegria brilhante, coberta de dourado.

O "V" do RESOLVE, é para a Verificação da mudança. O "T" do TOTE, é para o Teste. Após esperar que John se reorientasse no aqui-e-agora (levou mais ou menos três minutos;

não precisei sugerir nada), eu perguntei a ele: "e quando você for falar novamente com sua mãe, ao invés de responder como você costumava antes de sua mudança, o que você gostaria, agora que tem todo esse brilho maravilhoso com você?" Aqui, usei deliberadamente os predicados de tempo para situar a culpa no passado e o brilho no presente atual, enquanto enfatizava a realidade sugestiva de "... agora que você mudou..." e a ligação metafórica com o "brilho" de sua experiência. John foi capaz de verbalizar uma situação imaginada que aconteceria na tarde daquele dia, quando ele sabia que falaria com sua mãe ao telefone. Ao fazê-lo, ele demonstrou, com congruência, as palavras que seria capaz de dizer à sua mãe, sentindo-se cheio de recursos e sendo assertivo, respeitoso, na certeza de que sua alegria brilhante, coberta de ouro, está com ele. É importante notar a preservação da ecologia na congruência do passo futuro. Se eu não conhecesse John tão bem como conheço, eu teria verificado qualquer desequilíbrio ecológico potencial levantado por essa mudança.

Minha calibragem do Teste final foi uma combinação do V externo/V interno lembrados, e do A externo/A interno lembrados, contrastando com o Teste original daquele estado e o Teste final do estado atual comparado com o estado desejado, especificado no resultado de John.

O "E" de RESOLVE é, como no TOTE, saída. Não achei necessário dizer muito mais do que aquilo para afirmar a natureza congruente da resposta de John e sugerir a agradável surpresa que pode advir dessa nova resposta, e sugerir também que eu ia fazer um chá. A "agradável surpresa" parece ser um truísmo favorito de Erickson, servindo como sugestão pós-hipnótica que ratifica a experiência de transe num nível consciente, bem como no inconsciente. A congruência da resposta de John combinou com o seu Resultado desejado de uma maneira congruente que indicava que não era mais necessária qualquer Operação.

Acompanhamento - Duas semanas depois.

John queria criar um estado de recursos no qual ele pudesse responder a uma importante figura em sua vida, sua mãe, de uma "maneira respeitosa e assertiva". Depois de termos trabalhado, John falou diversas vezes com sua mãe ao telefone; e, embora os problemas reais ainda existissem entre eles, John foi capaz, para sua surpresa, de falar sobre seus sentimentos, suas necessidades, enquanto mantinha rapport com sua mãe. John estava satisfeito e aliviado porque suas conversas tinham sido tão boas, e começou a trabalhar em outras áreas difíceis dentro de seu sistema familiar.

Resumo da "Alquimia".

R - Entre num estado de recursos.

E - Estabeleça rapport.

S - Especifique o resultado desejado: substituir o estado presente (culpa) pelo estado desejado.

T – Testar a calibragem do estado atual (culpa).

O - O - Abrir o modelo de mundo, e operar. Neste caso, foram traçados os objetivos positivos em níveis cada vez mais altos de abstração através do processo de Transformação Essencial.

L - Liderar o cliente para gerar novas escolhas. Uma continuação da fase de Operação.

V - T - Verificar a mudança, testar a calibragem do estado futuro, ligar via metáfora o Teste inicial e o estado atual. Verificar a Ecologia.

E - E – Saída. Sugestão pós-hipnótica de surpresa.