7 Introduccion a La Negociacion Encarnación 2013

INTRODUCCINA LA NEGOCIACIN Jose Jorge SaavedraFLACSOPrograma de Gerencia Social y Polticas Pblicas

Profesor: Pablo Bravo Daz

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE:Reconocer la importancia de los procesos de negociacin como herramienta gerencial y en particular en la formulacin e implementacin de programas y proyectos sociales.

Ser capaz de aplicar los elementos bsicos de una negociacin.

EL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES ES AMPLIO

POR QU APRENDER A NEGOCIAR?Negociar es una actividad humana comn que todos realizamos de forma cotidiana.

Dado que todos negociamos mltiples cosas en diferentes situaciones, tener conocimiento y desarrollar destrezas para negociar efectivamente es esencial para lograr objetivos personales y organizacionales.

Jose Jorge SaavedraLas Negociaciones son influidas por:

QU ES LA NEGOCIACIN?Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones entre dos o ms partes, que tienen objetivos contradictorios o conflictivos sobre un asunto comn y que tienen intereses en llegar a un acuerdo.Proceso por el cual las partes buscan definir o redefinir los trminos de su interdependenciaA travs de las negociaciones las partes buscan maximizar las ventajas de los intereses compatibles y minimizar las desventajas resultantes de los intereses incompatibles.

Es la interaccin para influir el comportamiento de otras personas, en situaciones en las que uno no puede o no quiere utilizar su poder para forzar el cambio en el comportamiento de otros

CRITERIOS PARA LA NEGOCIACIN EFECTIVAVelar por satisfacer sus propios intereses y necesidadesDescubrir soluciones que benefician a todas las partesEstablecer y mantener buenas relaciones con las partesExiste tensin entre los tres elementos y es difcil ser efectivo en las tres reas.

InaccinEvitaAcomodacinAceptacinColaboracin, integracinCompetenciaLuchaNEGOCIACIN DISTRIBUTIVAMODELO DE PREOCUPACIONES DUALESNEGOCIACIN INTEGRATIVA

Blake y Morton

DOS TIPOS DE NEGOCIACIONNEGOCIACION INTEGRATIVA:NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: Una competencia entre quienes van a recibir parte de un recurso limitado. El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la torta. Intereses mutuamente excluyentes.

(reclamar valor)

Una negociacin que busca definir intereses y objetivos que no son mutuamente excluyentes. Todas las partes pueden ganar.

( crear valor)

PROCESOS QUE DISTINGUEN LA NEGOCIACIN INTEGRATIVA DE LA DISTRIBUTIVA

Negociacin IntegrativaNegociacin DistributivaFlujo de informacinCrea un flujo libre y abierto; comparte informacin abiertamente.Oculta informacin, o la usa en forma selectiva y estratgica.Entendimiento del otroTrata de entender lo que la otra parte realmente quiere y necesita.No hace esfuerzo por entender la otra parte, o usa la informacin para ganar ventaja estratgica.Atencin a temas comunes y divergentesEnfatiza metas comunes, objetivos, intereses.Enfatiza diferencias en metas, objetivos, intereses.Focalizacin en solucionesBusca soluciones que cubran las necesidades de ambas (todas las) partes.Busca soluciones que cubran las necesidades propias o incluso que impida que la otra parte cumpla con sus necesidades.

LOS PRINCIPIOS Y ESTRATEGIAS PARA CREAR Y RECLAMAR VALOR

Mejor acuerdo para BPeor acuerdopara BPeor acuerdo para AMejor acuerdo para APunto de reserva de BPunto de reserva de AZOPAVision bidimensional de ZOPA (Zona de posible Acuerdo)MAAN

MAAN

MAANMejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que se tiene por fuera de la mesa de negociacin en caso de no llegar a ningn acuerdo con su contraparte.Para que la negociacin sea exitosa, esta debe aportar un acuerdo mejor que su alternativa.

La mejor alternativa debe ser real y no un deseo o aspiracin


MAAN

INDES - En cualquier negociacion, a cada parte se le presenta la alternativa de aceptar un acuerdo o tomar la mejor de sus opciones de no acuerdo.

Adems de proteger la eleccin que usted ha heco, su problema de negociacin es comprender y configurar la decisin percibida de la otra parte, de modo de hecrele elegir por su propio inters ( el del otro) lo que a usted le conviene.

ZONA POSIBLE DE ACUERDO: ZOPAPrecio mnimo, vendedorPrecio mximo, comprador


MAAN

INDES - En cualquier negociacion, a cada parte se le presenta la alternativa de aceptar un acuerdo o tomar la mejor de sus opciones de no acuerdo.

Adems de proteger la eleccin que usted ha heco, su problema de negociacin es comprender y configurar la decisin percibida de la otra parte, de modo de hecrele elegir por su propio inters ( el del otro) lo que a usted le conviene.

Mejor acuerdo para BPeor acuerdopara BPeor acuerdo para AMejor acuerdo para APunto de reserva de BPunto de reserva de AFrontera lineal de Pareto para reclamar valor ZOPANegociacin Distributiva MAAN

MAAN

INDES - Error 1Desatender el problema del otroINDES - Error 2 Dejar que el precio aplaste tros intereses

Mejor acuerdo para BPeor acuerdopara BPeor acuerdo para AMejor acuerdo para APunto de reserva de BPunto de reserva de AFrontera convexa de Pareto para crear valor ZOPANegociacin IntegrativaMAANMAAN

INDES - Por reconocer que el dinero no lo es todo, los negociadores de xito enfocan cuatro importantes factores aparte del precio:1.- La relacin2.- El contrato Social3.- El proceso4.- Los intereses de todos los jugadores

Mejor acuerdo para BPeor acuerdopara BPeor acuerdo para AMejor acuerdo para APunto de reserva de BPunto de reserva de AFrontera cncava de Pareto para destruir valor ZOPA

PUNTO DE ACUERDOEl punto en el cual ambas partes creen que han obtenido el mejor acuerdo posible.

Esto usualmente significa creer que el acuerdo est muy cerca del punto de reserva del otro.

PREPARACIN

PREPARESE, PREPARESE Y PRERARESEANTES DE CADA REUNIN PREPRESE, Y DESPUS DE ELLA EVALE SU PROGRESO, ADAPTE SU ESTRATEGIA Y PREPRESE DE NUEVO

MAYORA DE LAS NEGOCIACIONES ESTN GANADAS O PERDIDAS DE ANTEMANO SEGN LA PREPARACIN

SI NO PUEDE DARSE EL LUJO DE PREPARARSE, MENOS PUEDE DARSE EL LUJO DE NO PREPARARSE

LOS SIETE ELEMENTOSPREPARACIN

SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

LA PREPARACIN DEBE SER PARTE DE LA RESPUESTA?Intereses

Los objetivos, necesidades, deseos y/o temores que fundamentan las posiciones y opiniones de cada actor ( o de cada parte)

Por qu quiero lo que quiero? Estoy seguro?He priorizado los temas que son importantes para m?He dejado de considerar lo que yo querra si estuviera en sus zapatos?

LA PREPARACIN DEBE SER PARTE DE LA RESPUESTA?OpcionesPosibles acuerdo, posible caminos para satisfacer los diversos interesesLa situacin se ve como si uno tuviese que ganar y el otro que perder?Es un negocio o una situacin familiar donde ambos tenemos cosas que ganar?Es posible que nuestros intereses sean compatibles?Nunca nos hemos envuelto en un brainstorming conjunto de posibilidades?Hemos llegado a un punto muerto?

SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIN AlternativasLo que las partes pueden hacer o lograr sin el acuerdo de las dems partes. Siento que tengo que lograr un acuerdo? Asumo que ellos tienen que?No estoy seguro de lo que voy a hacer si las negociaciones terminan sin acuerdo?Siento que ellos son ms poderosos? Que yo soy ms poderoso?S lo que ellos van a hacer si no llegan a un acuerdo?

SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACINLegitimidad

Criterios para determinar que acuerdo es justo, sabio, conveniente o sensato.

Me preocupa que puedan estafarme? Estoy siendo tratado injustamente?Ayudara darles argumentos convincentes sobre por qu mi propuesta es justa para ellos?Voy a tener que explicarle a otros por qu acord lo que acord? Van a tener que hacerlo ellos?Existen crticos que iran tras de ambos?

SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACINComunicacinLa capacidad de las partes para compartir informacin en forma precisa y clara.S lo que quiero escuchar?Estoy listo para escuchar activa y empticamente a lo que ellos digan?Los mensajes que quiero mandar son claros?He pensado en cmo hablar de forma que haga que ellos quieran escuchar?

SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACINRelacinLa capacidad de las partes para tratarse bien. Separable de los trminos sustantivos de la negociacin. Nuestra relacin de trabajo sera difcil?Estara yo a la defensiva o estara en contra de esa persona?Puede esta negociacin daar nuestra relacin?Sera difcil para m hablar de dinero con ellos?Es alguien con quien voy a tener que trabajar en el futuro?

SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACINCompromisoAfirmaciones claras y pactadas con respecto a lo que las partes harn y no harn.Tengo claro el tipo de compromiso que puedo realmente esperar al final de la negociacin?Estoy llegando al momento de tomar una decisin?Hay algo ms que hacer despus de que ambos digamos s?Tengo claro quin tiene la autoridad para crear compromiso?

El dialogo se concentra dentro del crculo.SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

ALGUNAS REGLAS SIMPLESDESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS.

: MAANMejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que se tiene por fuera de la mesa de negociacin en caso de no llegar a ningn acuerdo con su contraparte.Para que la negociacin sea exitosa, esta debe aportar un acuerdo mejor que su alternativa.

La mejor alternativa debe ser real y no un deseo o aspiracin

ALGUNAS REGLAS SIMPLESDESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS.

2. TRATE CON LA RELACIN Y CON LA SUSTANCIA, CADA UNA SEGN SUS PROPIOS MRITOS.-Ser suave con la gente, firme con el problema-Diferenciar el valor de los dems como personas de lo correcto (o no) de sus puntos de vista3. CLARIFIQUE SUS INTERESES, NO SUS POSICIONES.

4. GENERE MEJORES OPCIONES--Invente opciones que den ganancias mutuas

5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD-Use estndares externos- Pase la prueba de reciprocidad-Asegrese de que est dispuesto a ser persuadido

6. USE BIEN LA COMUNICACIN EN AMBOS SENTIDOS-Escuche y muestre que ha entendido

7. COMPROMTASE CON CUIDADO, DESPUS DE APRENDER TODO LO QUE IMPLICA EL COMPROMISO.ALGUNAS REGLAS SIMPLES

POR QU APRENDER A NEGOCIAR?Negociar es una actividad humana comn que todos realizamos de forma cotidiana.

Dado que todos negociamos mltiples cosas en diferentes situaciones, tener conocimiento y desarrollar destrezas para negociar efectivamente es esencial para lograr objetivos personales y organizacionales.

CONCEPTOS FUNDAMENTALESFLACSOPrograma de Gerencia Social y Polticas Pblicas

PUNTO DE ACUERDOEl punto en el cual ambas partes creen que han obtenido el mejor acuerdo posible.

Esto usualmente significa creer que el acuerdo est muy cerca del punto de reserva del otro.

EL BAILE DE LA NEGOCIACIN: INFLUIR EN LA PERCEPCIN DEL OTRO SOBRE TU MAANOferta inicial

Concesiones

Oferta final o compromiso

OFERTA INICIAL: QUIN EMPIEZA?Anclaje: Las negociaciones tienden a ajustarse con referencia a la cifra inicial. Incertidumbre sobre la informacin: Mientras menos certidumbre tenga uno sobre el MAAN del otro, mayor el riesgo de ser extremista o de ceder demasiado.Conclusin: Mientras ms seguro est sobre el MAAN de la otra parte, mayor la oportunidad de hacer la oferta inicial y poner un ancla ventajosa.

OFERTA INICIAL: CUNTO OFRECER?Cun extrema debe ser?Mientras mayor sea su aspiracin y mas extrema la oferta inicial, mejor ser el resultado para ustedSI se llega a un acuerdo Mientras ms extrema sea la oferta inicial mayor la probabilidad de crear un impasse y desencadenar un conflicto.El acuerdo final usualmente tiende a ubicarse en el punto medio entre las propuestas iniciales.

CONCESIONESCunto conceder y cundo?

La otra parte estar ms dispuesta a llegar a un acuerdo en la medida que sienta que se han hecho concesiones.

Concesiones graduales: Las concesiones sucesivas son ms efectivas si stas son graduales y cada vez menores.

OFERTAS FINALES Debera uno hacer una oferta final ms extrema que su MAAN?Las ofertas finales le permiten reclamar mayor parte del ZOPA:

SI la otra parte no desafa su propuesta.

Las ofertas finales tambin generan posibles impasses.

Cun irreversible, visible y creble debe ser su oferta final? Mientras ms convincente sea, mayor el chance de ser aceptada. Si la otra parte no acepta, mientras ms convincente haya sido la oferta final, mayor ser la dificultad de retroceder.Ofertas finales

SOLUCIONES QUE CREAN VALORSoluciones Puente: Redefiniciones de la situacin, que son mutuamente ms beneficiosas sin que las partes deban tener que ceder algo a cambio.

Soluciones de Compensacin: Compromisos estratgicos en los cuales cada una de las partes cede algo de menor valor para ganar algo de mayor valor.

Dura Blanda Por principiosLos participantes son adversariosLos participantes son amigosLos participantes estn tratando de solucionar un problemaEl objetivo es la victoriaEl objetivo es lograr un acuerdoEl objetivo es maximizar los beneficios mejorando la relacin a largo plazoSe exigen concesiones como condicin para la negociacinSe hacen concesiones para cultivar la negociacinSe separa a las personas del problema y slo se hacen concesiones cuando los mritos de ste lo aconsejanSe plantean amenazasSe efectan ofertasSe exploran interesesSe aplica presinSe cede ante la presinSe razona y se cede ante los principios no ante las presionesSe mantiene la posicin Se cambia fcilmente de posicinSe insiste en los intereses no en las posicionesSe engaa respecto a la posicinSe da a conocer la posicin finalSe evita tener una posicin definitivaSe trata de ganar en un enfrentamientoSe trata de evitar un enfrentamientoSe trata de buscar una solucin basada en criterios independientes del regateo entre las partesSe exigen ventajas unilaterales como condicin del acuerdoSe aceptan prdidas unilaterales para lograr un acuerdoSe inventan mltiples opciones para el mutuo beneficio.Se insiste en las posiciones primitivasSe insiste en lograr un acuerdoSe insiste en la aplicacin de criterios objetivos.

***It is important to understand that this is essentially a psychologically defined point.For most negotiators that means a perception that the final agreement was very close to the other negotiators reservation price.Now in the example weve been considering...****It is important to understand that this is essentially a psychologically defined point.For most negotiators that means a perception that the final agreement was very close to the other negotiators reservation price.Now in the example weve been considering...*

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7 Introduccion a La Negociacion Encarnación 2013