7DID Arvanitis Al

ΠΑΝΤΕΙΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΚΟΙΝΩΝΙΚΩΝ ΚΑΙ ΠΟΛΙΤΙΚΩΝ ΕΠΙΣΤΗΜΩΝ

ΤΜΗΜΑ ΨΥΧΟΛΟΓΙΑΣ

∆Ι∆ΑΚΤΟΡΙΚΗ ∆ΙΑΤΡΙΒΗ

Προς µία «γνωστική θεωρία κοινωνικής συναλλαγής»: Τα κίνητρα

στη συναλλαγή και στη διαπραγµάτευση

Αλέξιος Αρβανίτης

Επιβλέπουσα: Αλεξάνδρα Χαντζή

Μέλη επιτροπής: Μαρία Σακαλάκη, Ανδρέας Νικολόπουλος

Σηµείωση: Ο πίνακας του εξωφύλλου είναι προσαρµογή του πίνακα µε τίτλο ‘reciprocity’ (αµοιβαιότητα), αγνώστου

καλλιτέχνη, που κέρδισε µία θέση στην παρούσα διατριβή µέσα από µία τυχαία αναζήτηση στο διαδίκτυο

ΑΘΗΝΑ, ΝΟΕΜΒΡΙΟΣ 2008

Στους γονείς µου,

για τη στήριξή τους όλα αυτά τα χρόνια

Ευχαριστίες

Ευχαριστώ τους: Στάµο Παπαστάµου, Γεράσιµο Προδροµίτη, Ξένια Χρυσοχόου για

τα εποικοδοµητικά σχόλιά τους στα συνέδρια του Σµοκόβου και των ∆ελφών. Επίσης

θέλω να ευχαριστήσω τη Μαρία Σακαλάκη και τον Ανδρέα Νικολόπουλο για τη

βοήθειά τους. Ευχαριστώ κυρίως την Άννα Μαντόγλου και τον Παναγιώτη Κορδούτη

που αφιέρωσαν χρόνο και ενέργεια για να µε βοηθήσουν στη συγγραφή αυτής της

διατριβής.

Πάνω από όλα θέλω να ευχαριστήσω την επιβλέπουσα του διδακτορικού µου

Αλεξάνδρα Χαντζή. Η συµβολή της ήταν πραγµατικά ανεκτίµητη. Με κατεύθυνε µε

την ευρύτητα των γνώσεών της στην ανάγνωση όλων των σηµαντικών θεωριών της

κοινωνικής ψυχολογίας και όχι µόνο. Παράλληλα, τα εύστοχα σχόλιά της και το

βάθος της ανάλυσής της ήταν καταλυτικά στοιχεία στη σωστή ανάγνωση της

θεωρίας. ∆ίπλα της έµαθα να διατυπώνω υποθέσεις και τις ελέγχω σωστά. Τα πιο

µικρά και τεχνικά πράγµατα, όπως είναι η στατιστική επεξεργασία δεδοµένων, µέχρι

τα πιο σηµαντικά και πολύπλοκα, όπως είναι ο ερευνητικός σχεδιασµός στην

κοινωνική ψυχολογία, πραγµατοποιήθηκαν κάτω από την επίβλεψη και τη συνεχή

στήριξή της. Με έµαθε πραγµατικά να αρθρώνω επιστηµονικό λόγο. Κυρίως πρέπει

να πω ότι ήταν πάντα εκεί όταν τη χρειάστηκα σε επιστηµονικό αλλά και σε

προσωπικό επίπεδο. ∆εν νοµίζω ότι θα µπορούσα να ζητήσω πολλά παραπάνω από

την επιβλέπουσα του διδακτορικού µου. Στάθηκε άψογα ως επιστήµονας αλλά και ως

άνθρωπος. Η διατριβή που έχετε στα χέρια σας έχει σαφέστατα τη σφραγίδα της.

Αντί προλόγου

Η παρούσα διατριβή, αν και εκπονήθηκε από ένα απόφοιτο σχολής οικονοµικών

επιστηµών είχε ένα βασικό στόχο: να προσεγγίσει την ανθρώπινη συµπεριφορά χωρίς

να αποδεχτεί τις αυστηρές παραδοχές της επιστήµης των οικονοµικών. Στόχος ήταν

να προσεγγιστεί συνολικά η κοινωνική αλληλεπίδραση δίχως να έχουν

προαποφασιστεί οι βασικές ψυχολογικές παράµετροι που αφορούν στο άτοµο. Μια

πιο σφαιρική προσέγγιση της ανθρώπινης συµπεριφοράς απαιτούσε βέβαια ένα

αντίστοιχα γενικό θεωρητικό πλαίσιο. Το πλαίσιο που επιλέχθηκε ήταν αυτό της

θεωρίας κοινωνικής συναλλαγής. Σε πολύ απλούς όρους, η διατριβή αντιµετωπίζει τις

ανθρώπινες σχέσεις σαν «δούναι» και «λαβείν» και εξετάζει τα κίνητρα των ατόµων.

Ένα µεγάλο µέρος της διατριβής είναι αφιερωµένο στη διαπραγµάτευση, η οποία

αποτέλεσε το αρχικό πεδίο µελέτης του διδακτορικού πέρα από το καθιερωµένο

µοντέλο που προτείνει η οικονοµική θεωρία.

Περίληψη

Αντικείµενο της διατριβής είναι η µελέτη των κινήτρων στη συναλλαγή και στη

διαπραγµάτευση. Στο χώρο της θεωρίας της κοινωνικής συναλλαγής αλλά και της

διαπραγµάτευσης το θεωρητικό πλαίσιο ουσιαστικά αποδέχεται αξιωµατικά ότι

βασικό κίνητρο της ανθρώπινης συµπεριφοράς είναι η ωφέλεια, η ανταµοιβή που

µπορεί να αποκοµίσει το άτοµο. Στόχος του διδακτορικού ήταν να επιχειρήσει µία

βήµα-προς-βήµα καταγραφή των γνωστικών διαδικασιών που αφορούν τις

συναλλαγές και τις διαπραγµατεύσεις και να προτείνει µία συστηµατική κατάταξη

των κινήτρων η οποία να υπερβαίνει το επίπεδο των ωφελειών. Η έρευνα 1 καταλήγει

ότι πλήθος διαπροσωπικών σχέσεων µε ανάλογους ή δυσανάλογους όρους για τα

εµπλεκόµενα µέρη µπορούν να αντιµετωπιστούν ως συναλλαγές. Η έρευνα 2

υποστηρίζει ότι οι ωφέλειες µόνο δεν επαρκούν για την εκτίµηση των καταστάσεων

αλλά οι κανόνες παίζουν κυρίαρχο ρόλο. Η έρευνα 3 διαχωρίζει διαφορετικά επίπεδα

κανόνων µε βάση την καθιερωµένη θεωρία του αυτοκαθορισµού (Self- Determination

Theory). H έρευνα 4 υποστηρίζει ότι ένας ευκρινής κανόνας ενεργοποιεί και ένα

αντίστοιχο επίπεδο κινήτρων. Η έρευνα 5 καταλήγει ότι η διαπραγµάτευση µπορεί να

αντιµετωπιστεί ως συναλλαγή και θέτει το προβληµατισµό της πραγµατικής

ταυτότητας των κινήτρων σε αυτό το πλαίσιο. Η έρευνα 6 υποστηρίζει µία δοµή

κινήτρων αναφορικά µε τη διαπραγµάτευση, αντίστοιχη µε αυτή που υποστηρίχθηκε

στο γενικότερο πλαίσιο της συναλλαγής. Σε ό,τι αφορά τα κίνητρα στη συναλλαγή ή

στη διαπραγµάτευση µπορεί να υποστηριχθεί πως κίνητρα µπορούν να αποτελέσουν

οι κανόνες που επιβάλλονται από ωφέλειες, οι κοινωνικοί κανόνες, οι όροι των

σχέσεων ή οι ηθικοί κανόνες. Ιδιαίτερο ρόλο στην παρούσα διατριβή παίζει η

προτεινόµενη αντιµετώπιση της αµοιβαιότητας ως γνωστικής δοµής που επιτρέπει

την υιοθέτηση κανόνων ως κίνητρα στις διαπροσωπικές σχέσεις.

ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ

ΚΕΦΑΛΑΙΑ Σελίδα

1. Εισαγωγή 1

2. Προς µια γνωστική θεωρία κοινωνικής συναλλαγής: Ο ρόλος της αµοιβαιότητας 7

2.1 Εισαγωγή 9

2.2 Βασικές έννοιες στο χώρο της κοινωνικής συναλλαγής 10

2.3 Τα κίνητρα στη θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής 14

2.4 Η µελέτη της αµοιβαιότητας 18

2.5 Το «δούναι»: Μία γενική προσέγγιση 20

2.6 Το «δούναι» και το «λαβείν»: Η διαδικασία κοινωνικής απόδοσης 24

2.7 Το «δούναι» και το «λαβείν»: Οι προθέσεις 28

2.8 Ο εναρκτήριος µηχανισµός 30

2.9 Πότε γίνεται η αµοιβαιότητα ηθική νόρµα; 34

2.10 Ο επαναπροσδιορισµός της αµοιβαιότητας 36

2.11 Ο κανόνας 39

2.12 Σε αναζήτηση του κανόνα: Η αµοιβαιότητα ως γνωστική περιφρούρηση της συναλλαγής 42

2.13 Οι κανόνες ως νόρµες 43

2.14 Οι κανόνες ως αξίες 46

2.15 Κοινωνικές αξίες: Αρχές ως νόρµες; 49

2.16 Τα επίπεδα της αµοιβαιότητας και τα κίνητρα 50

2.17 Οι κανόνες γίνονται για να παραβιάζονται! Η σηµασία του δικαιώµατος για αντίθετη

ενέργεια 52

2.18 Έλλειψη ισορροπιών και γνωστική συνεκτικότητα: Η αλληλεπίδραση ωφελειών και

αξιών

54

2.19 Συµπέρασµα 56

3. Η θεωρία της ισοτιµίας ως εργαλείο κοινωνικής απόδοσης του «δούναι» και «λαβείν» 57


3.2 Η ορθολογικότητα και η γνωστική προσέγγιση 59

3.3 Η θεωρία της ισοτιµίας ως εργαλείο απόδοσης ή Πότε οι άνθρωποι πιστεύουν πραγµατικά

ότι «παίρνουν» ο ένας από τον άλλο;

62

3.4. Η ανάδυση του «πρέπει»: Ένα εναλλακτικό ή/και συµπληρωµατικό κίνητρο. 65

3.5 Κανόνες και συναλλαγή. Ποια είναι ακριβώς η σχέση τους; 67

3.6 Έρευνα 1: Η κοινωνική απόδοση του «λαβείν» 68

3.6.1 Μέθοδος 69

3.6.2 Αποτελέσµατα 70

3.6.3 Συζήτηση 79

3.7 Έρευνα 2: Ο ρόλος των κανόνων 80




3.8 Γενική Συζήτηση 88

3.9 Προβληµατισµοί για το επόµενο στάδιο 90

4. Η θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής από τη σκοπιά της θεωρίας αυτοκαθορισµού 92


4.2 Η θεωρία αυτοκαθορισµού 93

4.3 Η διάκριση εσωτερικών-εξωτερικών δοµών: Οι κανόνες ως «λύση» 95

4.4 Τα 4 είδη εξωτερικών κινήτρων και ο ρόλος των κανόνων 99

4.5 Η αλληλεπίδραση και η αµοιβαιότητα 103

4.6 Η τυπολογία των εξωτερικών κινήτρων και η αµοιβαιότητα 107

4.7 Εισαγωγή των ερευνών 109

4.8 Έρευνα 3: Η τυπολογία κινήτρων της κοινωνικής συναλλαγής 109




4.9 Έρευνα 4: Τα κίνητρα και το κοινωνικό πλαίσιο 116




4.10 Γενική Συζήτηση 121

4.10.1 Κάποια ακόµα εµπειρικά στοιχεία και νύξεις για µελλοντικές εφαρµογές 123

5. Η διαπραγµάτευση ως συναλλαγή-εντός-συναλλαγής 126


5.2 Η διαπραγµάτευση από τη σκοπιά της θεωρίας αποφάσεων 127

5.3. Η λήψη αποφάσεων και οι νευροεπιστήµες 130

5.4 Η κοινωνική συναλλαγή και τα δύο βασικά είδη της 133

5.4.1 Συναλλαγή ανταπόδοσης 134

5.4.2 Συναλλαγή διαπραγµάτευσης 135

5.4.3 ∆ιαπραγµάτευση 136

5.5 Οι πόροι σαν δικαιώµατα 136

5.6 Άλλα δικαιώµατα στη διαπραγµάτευση 138

5.7 ∆ιαπραγµάτευση και συναλλαγή: Μία ψυχολογική προσέγγιση 144

5.8 Επιπτώσεις για τη θεωρία των διαπραγµατεύσεων 146

5.9 Συµπέρασµα 149

6. Η αξία της αξίωσης και η προσδοκία ανταπόδοσης 151


6.2 Έρευνα 5 (α’µέρος): Η «µεταβίβαση» στη διαπραγµάτευση 153


6.2.2 Μετρήσεις 159



6.3 Έρευνα 5 (β’µέρος): Η «ανταπόδοση» στη διαπραγµάτευση 176


6.3.2 Μετρήσεις 182



6.4 Γενική συζήτηση 197

7: Τα κίνητρα στη διαπραγµάτευση 199


7.2 Έρευνα 6: Τα κίνητρα και το κοινωνικό πλαίσιο 201




8. Συµπεράσµατα 207

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ 214

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ 227

Παράρτηµα κεφαλαίου 3 228

Εισαγωγή στη θεωρία των παιγνίων 229

Ερωτηµατολόγιο έρευνας 1 236




Ανάλυση παραγόντων έρευνας 3 268




Αποτελέσµατα έρευνας 5 287

Στατιστική επεξεργασία έρευνας 5 296



Κεφάλαιο 1ο: Εισαγωγή

1

Κεφάλαιο 1: Εισαγωγή

Είναι αξιοσηµείωτο ότι σε επίπεδο διαπροσωπικών σχέσεων, οι άνθρωποι συχνά

εκφράζονται σε όρους δούναι και λαβείν. Φράσεις όπως, για παράδειγµα, «έδωσα

πολλά σε αυτόν τον άνθρωπο» ή «δεν πήρα τίποτα από αυτή τη σχέση» είναι

γνώριµες σε όλους. Από τη στιγµή που µπορούν να παρατηρηθούν τέτοιες σκέψεις

και εκφράσεις δηµιουργείται εύλογα το ερώτηµα εάν ένας τέτοιος γενικός τρόπος

αντίληψης των πραγµάτων µπορεί να επηρεάσει την ανθρώπινη συµπεριφορά. Σε

πολύ πρώιµο στάδιο και στα πλαίσια της παρούσας διατριβής αναζητήθηκε

θεωρητικό υπόβαθρο που να εξετάζει ψυχολογικές διεργασίες που διέπουν ένα τέτοιο

τρόπο σκέψης. Ως πλέον κατάλληλη θεωρία κρίθηκε η θεωρία κοινωνικής

συναλλαγής, µια θεωρία που έχει αναπτυχθεί κυρίως στο πλαίσιο της ανθρωπολογίας

και της κοινωνιολογίας. Βασικό µειονέκτηµα αυτής της θεωρίας, όπως έχει µέχρι

τώρα διατυπωθεί, είναι ότι δεν εντάσσει στην ανάλυσή της σκέψεις και φράσεις όπως

αυτές που εκφράστηκαν στα παραπάνω παραδείγµατα. Με άλλα λόγια, δεν εξετάζει

ουσιαστικά τον τρόπο που πραγµατικά σκέπτονται τα άτοµα και κατά πόσο όντως

σκέπτονται σε όρους δούναι και λαβείν.

Η παρούσα διατριβή στοχεύει στο να παρουσιάσει µία εναλλακτική

προσέγγιση στο χώρο της κοινωνικής συναλλαγής. Την εναλλακτική αυτή

προσέγγιση έχουµε ονοµάσει γνωστική θεωρία κοινωνικής συναλλαγής. Αυτή η

θεωρητική πρόταση µπορεί δυνητικά να ερµηνεύσει αρκετά φαινόµενα που µελετά η

κοινωνική ψυχολογία, αν και στο πλαίσιο της παρούσας διατριβής η εξέτασή της

περιορίζεται στο δι-ατοµικό επίπεδο. Πρόκειται ουσιαστικά για µία επέκταση της

θεωρίας κοινωνικής συναλλαγής, µιας θεωρίας που κατέχει σηµαντική θέση κυρίως

στο χώρο της µικροκοινωνιολογίας. Ως θεωρία κοινωνιολογικής προέλευσης, η


2

θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής δεν εξετάζει ιδιαίτερα τις ψυχολογικές διεργασίες

του ατόµου. Ακριβώς αυτό το κενό επιχειρείται να καλυφθεί µε τη συνδροµή της

παρούσας διδακτορικής διατριβής, καθώς αναγνωρίζεται η σηµασία µίας θεωρίας που

αντιµετωπίζει την κοινωνική δραστηριότητα και συναναστροφή ως «δούναι και

λαβείν» µεταξύ των ατόµων. ∆ιαισθητικά, φαίνεται λογικό να αντιµετωπίζονται οι

ενέργειες των ατόµων στην κοινωνία και ο τρόπος που αλληλοεπηρεάζονται (το

κατεξοχήν αντικείµενο µελέτης της κοινωνικής ψυχολογίας) ως ένα «πάρε-δώσε» που

έχει συνέπειες για τα άτοµα.

Η κύρια έµφαση αυτής της διατριβής εντοπίζεται στη µελέτη των κινήτρων. Η

θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής εστιάζει κυρίως στις συνέπειες της κοινωνικής

δραστηριότητας µε αποτέλεσµα ο µηχανισµός κινήτρων του ατόµου να

αντιµετωπίζεται σαν να έχει µία κύρια κατεύθυνση: να µεγιστοποιήσει τις θετικές

συνέπειες και να ελαχιστοποιήσει τις αρνητικές συνέπειες για το άτοµο. Έτσι, για

παράδειγµα, σε µία φιλική σχέση, το κάθε άτοµο υποτίθεται ότι επιχειρεί να πάρει

όσο το δυνατόν περισσότερα από το άλλο άτοµο και να δώσει όσο το δυνατόν

λιγότερα. Αυτό είναι κατανοητό στο πλαίσιο µίας ορθολογικής θεωρίας που έχει ως

αξίωµα την προσπάθεια µεγιστοποίησης των ωφελειών ή µίας εξελικτικής θεωρίας

που προτάσσει ότι η εξέλιξη οδηγεί το άτοµο στην κατεύθυνση βιώσιµων

συµπεριφορών. Η επέκταση που προσφέρει η προτεινόµενη γνωστική θεωρία

κοινωνικής συναλλαγής είναι ότι παρόλο που αναγνωρίζεται ότι η κοινωνική

συναναστροφή έχει συνέπειες για τα άτοµα, οι συνέπειες δεν αποτελούν το µοναδικό

γνώµονα για την ανθρώπινη συµπεριφορά: υποστηρίζεται ότι το κοινωνικό πλαίσιο

στο οποίο λαµβάνει χώρα η συναλλαγή χαράσσει κατευθυντήριες γραµµές. Η

παρούσα διατριβή δεν δέχεται αξιωµατικά τους βασικούς µηχανισµούς της

ανθρώπινης συµπεριφοράς όπως συχνά κάνει η θεωρία κοινωνικής συναλλαγής.


3

Αντιθέτως, επιχειρεί να αποτυπώσει βήµα-προς-βήµα τον τρόπο που το άτοµο

αντιλαµβάνεται την κατάσταση και τον τρόπο που τελικά αποφασίζει.

Η παρούσα προσέγγιση εστιάζει κυρίως στις συµπεριφορές που µπορούν να

αποτελέσουν αντικείµενο µίας ενσυνείδητης συναλλαγής. Στον τύπο των συναλλαγών

που θα αποτελέσουν αντικείµενο εξέτασης, το άτοµο λειτουργεί «εµπρόθετα»,

δηλαδή συνειδητοποιεί τις συνέπειες της συµπεριφοράς του και κυρίως προβαίνει σε

αυτή τη συµπεριφορά για κάποιο λόγο. Αυτός ο «λόγος» είναι το κίνητρο. Σε

αντίθεση µε την παραδοσιακή θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής όπου το κίνητρο

είναι ουσιαστικά η πιθανή ωφέλεια, στην προτεινόµενη γνωστική θεωρία κοινωνικής

συναλλαγής κίνητρο είναι οτιδήποτε αποτελεί κριτήριο για τις αποφάσεις και τη

συµπεριφορά του ατόµου. Ιδιαίτερη έµφαση λοιπόν θα δοθεί στις γνωστικές

διαδικασίες που διέπουν όλες τις καταστάσεις που µπορούν να γίνουν αντιληπτές ως

συναλλαγές.

Πιο συγκεκριµένα, θα επιχειρηθεί να απαντηθούν τα ακόλουθα ερωτήµατα:

1) Ποια είναι η γνωστική διαδικασία της αντίληψης µίας διαπροσωπικής

κατάστασης ως συναλλαγής;

2) Μπορεί να διαχωριστεί η γνωστική διαδικασία της αντίληψης µίας

διαπροσωπικής κατάστασης ως συναλλαγής από τη γνωστική διαδικασία της

αξιολόγησης της κατάστασης;

3) Ποια είναι τα είδη των γνωστικών διαδικασιών αξιολόγησης που µπορούµε να

εντοπίσουµε;

4) Πότε ένα άτοµο ακολουθεί γνωστικά το ένα είδος αξιολόγησης και πότε το

άλλο;

5) Μπορεί να γίνει αντιληπτή η διαπραγµάτευση ως συναλλαγή;

6) Ποιες είναι οι γνωστικές διαδικασίες αξιολόγησης στη διαπραγµάτευση;


4

Παρακάτω παρουσιάζεται συνοπτικά και ανά κεφάλαιο το αντικείµενο µελέτης

της παρούσας διατριβής: συγκεκριµένα παρουσιάζεται το θεωρητικό πλαίσιο που

οδήγησε σε διατύπωση υποθέσεων οι οποίες εξετάστηκαν µέσω έξι ερευνών.

Στο κεφάλαιο 2, γίνεται µια επισκόπηση της παραδοσιακής θεωρίας

κοινωνικής συναλλαγής, των βασικών αρχών της και του τρόπου προσέγγισης της

ανθρώπινης συµπεριφοράς. Ιδιαίτερη µνεία γίνεται στη νόρµα της αµοιβαιότητας, την

πιο σηµαντική νόρµα στο χώρο της κοινωνικής συναλλαγής και ίσως τη

σηµαντικότερη έννοια που θα χρησιµοποιηθεί στο πλαίσιο αυτής της διατριβής. Στη

συνέχεια παρουσιάζονται οι βασικότερες έννοιες της προτεινόµενης γνωστικής

θεωρίας της κοινωνικής συναλλαγής. Παρουσιάζονται διευρυµένες θεωρήσεις των

«δούναι» και «λαβείν» που στηρίζονται κυρίως σε κλασικές κοινωνιοψυχολογικές

θεωρίες. Η έννοια της αµοιβαιότητας επαναπροσδιορίζεται: από απλός κοινωνικός

κανόνας ανάγεται σε µία γνωστική δοµή που παίζει ιδιαίτερο ρόλο στις γνωστικές

λειτουργίες της συναλλακτικής συµπεριφοράς. Ως γνωστική δοµή «επιβάλλει» στα

άτοµα να αποδέχονται τους κανόνες του κοινωνικού πλαισίου στο οποίο λειτουργούν

αρκεί να υπάρχουν συνέπειες για τα ίδια ή για άλλους. Αυτό αποτελεί κοµβικό

σηµείο της διατριβής. Η γνωστική δοµή της αµοιβαιότητας εντάσσει τους κανόνες

στις γνωστικές διαδικασίες. Στη συνέχεια το κεφάλαιο αναφέρεται στα είδη των

κανόνων και το διαφορετικό ρόλο που παίζει η αµοιβαιότητα σε κάθε επίπεδο.

Στο κεφάλαιο 3, εξετάζονται δύο βασικά θέµατα: ο τρόπος που τα άτοµα

αντιλαµβάνονται την κοινωνική αλληλεπίδραση ως συναλλαγή και ο τρόπος που την

αξιολογούν. Με την υιοθέτηση µίας βήµα-προς-βήµα προσέγγισης, εξετάζεται η

κοινωνική απόδοση των «δούναι και λαβείν» και η αξιολόγηση της κατάστασης. Ο

βασικός προβληµατισµός του κεφαλαίου εστιάζει στις συνθήκες κάτω από τις οποίες

τα άτοµα αντιλαµβάνονται ότι συµµετέχουν σε µία συναλλαγή και εξετάζονται


5

υποθέσεις που προκύπτουν από τη θεωρία ισοτιµίας. Παράλληλα όµως γίνεται µία

προσπάθεια διαχωρισµού της γνωστικής διαδικασίας αξιολόγησης της κατάστασης

από τις υποθέσεις της θεωρίας ισοτιµίας. Έτσι, οι όροι της ισοτιµίας εξετάζονται ως

εργαλεία κοινωνικής απόδοσης και όχι αξιολόγησης της κατάστασης, η οποία

αντιµετωπίζεται ως µία χωριστή γνωστική διαδικασία.

Στο κεφάλαιο 4, εξετάζεται πιο αναλυτικά η γνωστική διαδικασία

αξιολόγησης µίας συναλλαγής και δίνεται ιδιαίτερη έµφαση στους κανόνες ως

κίνητρα µε βάση την τυπολογία κινήτρων της θεωρίας αυτοκαθορισµού. Σύµφωνα µε

τη θεωρία υπάρχουν έξι ιεραρχικά επίπεδα κινήτρων στα τέσσερα από τα οποία θα

γίνει ο ισχυρισµός ότι οι κανόνες παίζουν κυρίαρχο ρόλο. Θα τονιστεί και πάλι ο

ρόλος της αµοιβαιότητας ως γνωστικής δοµής. Κυρίως θα δειχθεί ότι το κοινωνικό

πλαίσιο και οι κανόνες που γίνονται ευκρινείς µπορούν να αποτελέσουν κίνητρα σε

µία κατάσταση κοινωνικής συναλλαγής. Ανάλογα µε την κατάσταση λοιπόν το άτοµο

καλείται να υιοθετήσει ένα από τα τέσσερα βασικά είδη κανόνων: επιβληθέντες

κανόνες, κοινωνικούς κανόνες, όρους σχέσης, ηθικούς κανόνες.

Στο κεφάλαιο 5, αντικείµενο εξέτασης είναι η διαπραγµάτευση. Η

διαπραγµάτευση είναι το κύριο µέσο παραγωγής κανόνων σε αυστηρά δι-ατοµικό

επίπεδο. Και πάλι, όπως και στη θεωρία κοινωνικής συναλλαγής, κύριο κίνητρο για

τους διαπραγµατευόµενους λογίζεται η τελική ωφέλεια, οι συνέπειες για τους

διαπραγµατευοµένους σύµφωνα µε την κυρίαρχη προσέγγιση της θεωρίας

αποφάσεων. Στην προσπάθεια να παρουσιαστεί και πάλι µία βήµα-προς-βήµα

γνωστική προσέγγιση της διαδικασίας, προτείνεται ένας νέος ορισµός για τη

διαπραγµάτευση ως συναλλαγής-εντός-συναλλαγής. Ο νέος αυτός ορισµός αφαιρεί

την έµφαση από το µέλλον (τις τελικές συνέπειες της διαπραγµάτευσης) και θέτει την


6

έµφαση στο παρόν (σε αυτή καθαυτή τη διαδικασία) και τον τρόπο που τα άτοµα

αντιλαµβάνονται την κατάσταση τη στιγµή της διαπραγµάτευσης.

Στο κεφάλαιο 6, στηρίζονται ερευνητικά οι προτάσεις του κεφαλαίου 5.

Εξετάζεται εάν κατά τη διάρκεια της διαπραγµάτευσης µεταβιβάζονται πόροι και το

εάν µεταβιβάζονται µε κάποια προσδοκία ανταπόδοσης. Το κύριο συµπέρασµα είναι

ότι οι αξιώσεις της διαπραγµάτευσης µπορούν να αντιµετωπιστούν ως πόροι που

είναι αντικείµενο συναλλαγής. Παράλληλα τίθεται ο προβληµατισµός της τελικής

ταυτότητας των κινήτρων για την παραχώρηση αυτών των πόρων, καθώς φαίνεται ότι

µε τη στενή οπτική της θεωρίας της κοινωνικής συναλλαγής δεν µπορεί να µελετηθεί

αξιόπιστα ο µηχανισµός των κινήτρων στη διαπραγµάτευση.

Στο κεφάλαιο 7, εφαρµόζεται η γνωστική θεωρία κοινωνικής συναλλαγής

στον τοµέα της διαπραγµάτευσης. Πέρα από τις ωφέλειες εξετάζεται ο ρόλος των

κανόνων ως λόγων για την παραχώρηση αξιώσεων. Τελικά παρουσιάζεται µία δοµή

κινήτρων παρόµοια µε αυτή που προτείνεται στο πλαίσιο της γενικότερης γνωστικής

θεωρίας κοινωνικής συναλλαγής. Κίνητρα λοιπόν δεν αποτελούν µόνο οι

επιβληθέντες κανόνες ενός διαπραγµατευτικού µηχανισµού αµοιβής-τιµωρίας αλλά

και κοινωνικοί κανόνες, όροι σχέσης, ηθικοί κανόνες.

Στο κεφάλαιο 8, συνοψίζονται τα βασικά συµπεράσµατα των προηγούµενων

κεφαλαίων. Τονίζεται ότι σκοπός της διατριβής ήταν να µελετήσει τις γνωστικές

διαδικασίες που διέπουν µία συναλλαγή. Παρουσιάζονται συνοπτικά τα ευρήµατα

των έξι ερευνών που αναφέρονται στις γνωστικές διαδικασίες, και πιο συγκεκριµένα

στις γνωστικές διαδικασίες αντίληψης µίας κατάστασης ως συναλλαγής και

αξιολόγησης της κατάστασης. Στα πλαίσια της προτεινόµενης γνωστικής θεωρίας

κοινωνικής συναλλαγής, τονίζεται ο ρόλος της αµοιβαιότητας ως γνωστικής δοµής

που υπεισέρχεται στη γνωστική διαδικασία αξιολόγησης της κατάστασης. Εκτενής


7

αναφορά γίνεται στη θεωρία του αυτοκαθορισµού και πώς αυτή αναδιατυπώνεται µε

τη συνδροµή της γνωστικής δοµής της αµοιβαιότητας και την ουσιαστική αναγωγή

των κανόνων σε κίνητρα. Τέλος, συζητούνται µελλοντικές κατευθύνσεις καθώς και

αδυναµίες του παρόντος εγχειρήµατος.

Κεφάλαιο 2: Η γνωστική θεωρία κοινωνικής συναλλαγής: Ο ρόλος της αµοιβαιότητας

8

Κεφάλαιο 2: Προς µια γνωστική θεωρία κοινωνικής συναλλαγής: Ο

ρόλος της αµοιβαιότητας

2.1 Εισαγωγή

2.2 Βασικές έννοιες στο χώρο της κοινωνικής συναλλαγής

2.3 Τα κίνητρα στη θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής

2.4 Η µελέτη της αµοιβαιότητας

2.5 Το «δούναι»: Μία γενική προσέγγιση

2.6 Το «δούναι» και το «λαβείν»: Η διαδικασία κοινωνικής απόδοσης

2.7 Το «δούναι» και το «λαβείν»: Οι προθέσεις

2.8 Ο εναρκτήριος µηχανισµός

2.9 Πότε γίνεται η αµοιβαιότητα ηθική νόρµα;

2.10 Μία γνωστική προσέγγιση της κοινωνικής συναλλαγής

2.11 Ο κανόνας

2.12 Σε αναζήτηση του κανόνα: Η αµοιβαιότητα ως γνωστική περιφρούρηση της

συναλλαγής

2.13 Οι κανόνες ως νόρµες

2.14 Οι κανόνες ως αξίες

2.15 Κοινωνικές αξίες: Αρχές ως νόρµες;

2.16 Τα επίπεδα της αµοιβαιότητας και τα κίνητρα

2.17 Οι κανόνες γίνονται για να παραβιάζονται! Η σηµασία του δικαιώµατος για

αντίθετη ενέργεια

2.18 Έλλειψη ισορροπιών και γνωστική συνεκτικότητα: Η αλληλεπίδραση ωφελειών

και αξιών

2.19 Συµπέρασµα


9


Η θεωρία κοινωνικής συναλλαγής είναι µία θεωρία που προσπαθεί να εξηγήσει την

ανθρώπινη συµπεριφορά µε όρους «δούναι» και «λαβείν». Οι ρίζες της θεωρίας

µπορούν να εντοπιστούν στο έργο ανθρωπολόγων (π.χ., Mauss, 1954; Malinowski,

1922; Levi-Strauss, 1969; Sahlins, 1972), αν και ουσιαστικά έθεσαν τα θεµέλια της

κοινωνιολόγοι (π.χ., Blau, 1964; Emerson, 1976; Homans, 1958; 1974). Σηµαντικοί

ψυχολόγοι έχουν επίσης συνεισφέρει στη θεµελίωση της θεωρίας (Kelley & Thibaut,

1959). Οι επιστήµονες που έχουν ασχοληθεί µε αυτό το χώρο έχουν κύρια την

πεποίθηση πως οι άνθρωποι έχουν κάποιες εσωτερικές διαδικασίες που αντανακλούν

µία ροή πόρων που έχει συγκεκριµένη δοµή και σχέδιο. Με άλλα λόγια, οι άνθρωποι

λειτουργούν µε τέτοιο τρόπο ώστε ο τρόπος που αλληλοεπηρεάζονται να παρουσιάζει

µία αντικειµενική λογική. Παρόλα αυτά οι προσπάθειες για την πραγµατική µελέτη

των εσωτερικών αυτών διαδικασιών είναι ελάχιστες. Ουσιαστικά, η βασική παραδοχή

είναι ότι το «µαύρο κουτί» (ο ανθρώπινος εγκέφαλος) λειτουργεί µε τέτοιο τρόπο που

το όποιο παρατηρούµενο σχέδιο-υπόδειγµα στη ροή των πόρων επιβεβαιώνεται,

δηλαδή τα άτοµα νοµοτελειακά οδηγούνται στο να αλληλεπιδρούν µε τον τρόπο της

αντικειµενικής λογικής που εντοπίζουν οι επιστήµονες. Κάτω από αυτή την οπτική,

τα αντικείµενα του «δούναι και λαβείν», οι πόροι, αναπόφευκτα έχουν κάποια

ισορροπία και λογική στη ροή τους. Η ευθύνη των επιστηµόνων είναι απλά να

αποκρυπτογραφήσουν τον όποιο αλγόριθµο περιγράφει τον τρόπο που ρέουν οι

πόροι. Η λύση κυρίως αναζητείται σε ιδεατούς µηχανισµούς ωφελειών παρά στον

τρόπο που οι άνθρωποι πραγµατικά προσεγγίζουν την όποια συναλλαγή. Η ανάλυση

είναι περισσότερο κοινωνιολογική παρά ψυχολογική και συνήθως εστιάζει στη δοµή


10

της κοινωνίας και τις λειτουργίες που υπηρετούν οι συναλλαγές, παρά τις ατοµικές

ψυχολογικές διεργασίες.

Στην πορεία αυτού του κεφαλαίου τεκµηριώνεται ο ισχυρισµός ότι οι

υποθέσεις που αφορούν τα ατοµικά κίνητρα στη θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής

δε λαµβάνουν ουσιαστικά υπ’όψιν τις γνωστικές διεργασίες. Κατόπιν γίνεται

αναφορά στην αµοιβαιότητα όπως προσεγγίζεται έως τώρα και προτείνεται ότι

µπορεί να συνδέσει το «δούναι» µε το «λαβείν». Αφού αποσαφηνιστεί η έννοια των

όρων «δούναι» και «λαβείν», θα δοθεί ιδιαίτερη έµφαση στους µηχανισµούς

απόδοσης και στις προθέσεις. Κύρια έµφαση όµως θα δοθεί στους κανόνες και το

ρόλο που η αµοιβαιότητα παίζει στην εφαρµογή τους. Η κύρια θέση που αναδύεται

συνοψίζεται στο ότι δεν είναι µόνο οι ωφέλειες αλλά και οι κανόνες όπως

εµφανίζονται στο ατοµικό επίπεδο, σε συγκεκριµένες σχέσεις ή στην κοινωνία γενικά

που αποτελούν κίνητρα στη διαδικασία της κοινωνικής συναλλαγής.

2.2 Βασικές έννοιες στο χώρο της κοινωνικής συναλλαγής

O Homans (1958), στο κλασσικό άρθρο του, υποστήριξε ότι η κοινωνική

συµπεριφορά είναι συναλλαγή αγαθών, υλικών και άυλων. Ο Weber (1941) όρισε την

συναλλαγή ως ένα συµβιβασµό συµφερόντων µεταξύ των πλευρών κατά την οποία

αγαθά και άλλα πλεονεκτήµατα περνάνε από τη µία πλευρά στην άλλη ως αµοιβαία

ανταµοιβή. Ο Blau (1964, σελ. 91) όρισε την κοινωνική συναλλαγή ως τις

«οικειοθελείς πράξεις που υποκινούνται από την ανταπόδοση που µπορούν και τελικά

όντως φέρουν από τους άλλους». Οι βασικές έννοιες της κοινωνικής συναλλαγής είναι

οι παρακάτω (Molm, 2003) :

- Παίκτες (Actors). Έτσι ονοµάζονται τα άτοµα που συµµετέχουν στη συναλλαγή.


11

- Πόροι (Resources). ∆εν περιλαµβάνονται µόνο υλικά αγαθά αλλά και άυλα, όπως

είναι η επιδοκιµασία ή η κοινωνική θέση.

- ∆οµές (Structures). Οι σχέσεις µεταξύ των αλληλοεξαρτώµενων παικτών.

- ∆ιαδικασίες (Processes). Οι διαδικασίες της συναλλαγής.

O Coleman (1990) αναφέρεται στους τρόπους που τα άτοµα είναι

συνδεδεµένα µε τους πόρους. Οι τρόποι κατά αυτόν είναι δύο: ο έλεγχος (control)

και τα συµφέροντα (interests). Η θεωρία του Coleman βασίζεται στην οικονοµική

υπόθεση της ορθολογικότητας που θέλει τους παίκτες να προσπαθούν να ικανοποιούν

τα συµφέροντά τους στο µέγιστο. Εάν το άτοµο δεν έχει τον έλεγχο σε ένα πόρο που

επιθυµεί, µπορεί µέσα από την ανταλλαγή του ελέγχου σε πόρους να ικανοποιεί τα

συµφέροντά του.

O Befu (1977) αναφέρεται σε τρόπους κατηγοριοποίησης των πόρων. Μία

πρώτη διάκριση είναι ανάµεσα σε θετικούς και αρνητικούς, αυτούς που είναι

αντικείµενο επιδίωξης και αυτούς που είναι αντικείµενο αποφυγής. Μία ακόµα

διάκριση είναι σε εσωτερικούς και εξωτερικούς, δηλαδή αυτούς που είναι

αυτοσκοπός και αυτούς που είναι µέσο για κάποιο άλλο αποτέλεσµα. Τέλος,

αναφέρεται πιο συγκεκριµένα σε έξι κατηγορίες (Foa & Foa, 1974): αγάπη, κύρος,

πληροφόρηση, χρήµα, αγαθά και υπηρεσίες που µπορούν να αποτελέσουν

αντικείµενο συναλλαγής.

Οι σχέσεις µεταξύ των παικτών και η αλληλεξάρτησή τους έχει επίσης

µελετηθεί εκτενώς στο χώρο της κοινωνικής συναλλαγής. Η πιο γνωστή θεωρία στο

χώρο είναι αυτή της αλληλεξάρτησης (interdependence theory) των Thibaut και

Kelley (1959). Πρόκειται για µια ακόµα θεωρία που υποθέτει ότι η ύπαρξη ή η

συνέχιση µιας σχέσης εξαρτάται από την ποσότητα των ωφελειών που τα άτοµα

αποκοµίζουν ή περιµένουν να αποκοµίσουν. Τα άτοµα σε µία σχέση συγκρίνουν τις


12

ωφέλειες που αποκοµίζουν µε το επίπεδο σύγκρισης CL (Comparison Level) και το

επίπεδο σύγκρισης εναλλακτικών CLalt (Comparison Level for Alternatives). Το

επίπεδο CL καθορίζει εάν το άτοµο είναι ευχαριστηµένο ή όχι από τη σχέση µε βάση

ένα µέτρο που διαµορφώνεται από τις συνολικές εµπειρίες και τις αντιλήψεις του

ατόµου. To επίπεδο Clalt καθορίζεται από τις τωρινές υπάρχουσες εναλλακτικές

λύσεις.

O Homans καθόρισε αντίστοιχα κάποιες αρχές που διέπουν τη συµπεριφορά

του ατόµου στα πλαίσια της κοινωνικής συναλλαγής (1974):

1) Η πρόταση επιτυχίας (The success proposition). Για όλες τις ενέργειες στις οποίες

µπορεί να προβεί κάποιος, όσο πιο πολύ επιβραβεύεται µία ενέργεια, τόσο πιο πιθανό

είναι να προβεί το άτοµο σε αυτή την ενέργεια.

2) Η πρόταση ερεθίσµατος (The stimulus proposition). Εάν στο παρελθόν η εµφάνιση

ενός ερεθίσµατος ή συνόλου από ερεθίσµατα ήταν η περίπτωση που η ενέργεια ενός

ατόµου επιβραβεύτηκε, τότε όσο πιο παρόµοιο είναι το παρόν ερέθισµα µε τα

παλιότερα τόσο πιο πιθανό είναι το άτοµο να προβεί στην ίδια ή παρόµοια ενέργεια

τώρα.

3) Η πρόταση αξίας (The value proposition). Όσο πιο πολλή αξία έχει για το άτοµο το

αποτέλεσµα της ενέργειάς του τόσο πιο πιθανό είναι να προβεί σε αυτή την ενέργεια.

4) Η πρόταση αποστέρησης-κορεσµού (The deprivation-satiation proposition). Όσο

πιο συχνά στο πρόσφατο παρελθόν το άτοµο έχει λάβει µία επιβράβευση, τόσο

λιγότερη αξία έχει τώρα αυτή η επιβράβευση.

5α) Η πρόταση µαταίωσης-επιθετικότητας (The frustration-aggression proposition).

Όταν η ενέργεια ενός ατόµου δεν έχει ως αποτέλεσµα την επιβράβευση που ανέµενε,

θα νιώσει µαταίωση. Είναι τότε πιο πιθανό να προβεί σε επιθετική συµπεριφορά και

τα αποτελέσµατα αυτής της συµπεριφοράς να έχουν µεγαλύτερη αξία.


13

5β) Η πρόταση επιθετικότητας-επιδοκιµασίας (The aggression-approval proposition).

Όταν η ενέργεια ενός ατόµου λαµβάνει µία επιβράβευση µεγαλύτερη από όση

ανέµενε ή δεν λαµβάνει την τιµωρία που ανέµενε θα είναι ευχαριστηµένο. Θα είναι

πιο πιθανό να προβεί σε συµπεριφορά επιδοκιµασίας τα αποτελέσµατα της οποίας θα

έχουν µεγαλύτερη αξία.

6) Η πρόταση ορθολογικότητας (The rationality proposition). Όταν επιλέγει µεταξύ

εναλλακτικών ενεργειών, το άτοµο θα επιλέξει αυτό για το οποίο το γινόµενο της

αντιλαµβανόµενης αξίας της ενέργειας επί την πιθανότητα να επιτευχθεί το

αποτέλεσµα θα δώσει το µεγαλύτερο αποτέλεσµα.

Με τις παραπάνω προτάσεις ο Homans προσπάθησε να εξηγήσει τους

τρόπους που ο άνθρωπος συµπεριφέρεται σε µία κοινωνία µε κύριο κριτήριο του τα

οφέλη που θα αποκοµίσει από τις συναλλαγές.

Ο Emerson (1976) σηµειώνει ότι µεγάλο µέρος των όρων που χρησιµοποιεί ο

Homans προέρχονται και έχουν θέση και στην οικονοµική θεωρία (για παράδειγµα η

πρόταση αποστέρησης-κορεσµού έχει περιγραφεί στα οικονοµικά µε τον όρο της

οριακής χρησιµότητας-marginal utility). O Blau (1964) υποστηρίζει ότι η οικονοµική

από την κοινωνική συναλλαγή διαφέρουν σε µεγάλο βαθµό. Ως σηµαντικότερη

διαφορά προτείνει τη µη συγκεκριµενοποίηση των υποχρεώσεων που απορρέουν από

την κοινωνική συναλλαγή. Μία οικονοµική συναλλαγή είναι για παράδειγµα η αγορά

ενός σπιτιού µε όρους που καθορίζονται επακριβώς από το συµβόλαιο. Η κοινωνική

συναλλαγή σε αντιδιαστολή περιλαµβάνει την αρχή ότι όταν ένα άτοµο δίνει κάτι σε

ένα άλλο άτοµο παρόλο που υπάρχει µία γενική προσδοκία για µελλοντική

ανταπόδοση, η φύση της δεν έχει προσδιοριστεί επακριβώς. Η βασική διαδικασία που

εφαρµόζεται είναι ότι το άτοµο που παρέχει κάποια υπηρεσία ανταµοιβής προς ένα

άλλο άτοµο το υποχρεώνει και το κάνει να ανταποδώσει για να εκπληρώσει την


14

υποχρέωσή του (Blau, 1964). Παρόµοιες διαδικασίες περιέγραψε ο Mauss (1954)

σχετικά µε τις υποχρεώσεις που αφορούν στο πώς δίνονται, γίνονται αποδεκτά και

ανταποδίδονται τα δώρα.

Ο Mauss (1954), στην ανθρωπολογική µελέτη που έκανε, υποστήριξε ότι οι

φυλές που ήταν το αντικείµενο µελέτης είχαν ένα ανώτερο τρόπο για να

ανταλλάσσουν αγαθά χωρίς το µοναδικό κριτήριο της χρησιµότητας. Ο τρόπος που

γίνονταν οι συναλλαγές ήταν πολύ λιγότερο «πεζός» (όπως τον χαρακτήρισε) από

όσο η σηµερινή αγορά και πώληση για παράδειγµα. Ο Levi-Strauss (1969) σε µία

αντίστοιχη µεταγενέστερη µελέτη αναφέρει ότι τα ανταποδιδόµενα δώρα ήταν ένα

µέσο ανταλλαγής αγαθών και τα δώρα αυτά δεν προσφέρονταν µε την προοπτική

κέρδους ή κάποιου πλεονεκτήµατος οικονοµικής φύσης. Οι µελέτες αυτές κατέδειξαν

συναλλαγές όπου όντως υπάρχουν διαφόρων τύπων διαδικασίες ανάλογα µε τον

τρόπο που συµπεριφέρονται οι αντισυµβαλλόµενοι.

2.3 Τα κίνητρα στη θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής

Ως κύριο κίνητρο στη θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής θεωρείται η ωφέλεια. Η

βασική παραδοχή, µία παραδοχή αναγκαία στα οικονοµικά και συνηθισµένη στην

κοινωνιολογία και την ψυχολογία, είναι ότι το άτοµο προσπαθεί να πετύχει το

καλύτερο που µπορεί για τον εαυτό του. Αυτό µπορεί να συµβαίνει µέσα από µία

διαδικασία ορθολογικής συνειδητής στάθµισης των εναλλακτικών πιθανών ενεργειών

ή µέσα από µία διαδικασία µάθησης που βοηθάει τα άτοµα να αποφασίζουν χωρίς

ιδιαίτερη σκέψη (Emerson, 1976; Molm, 2003). Στην εξελικτική οικονοµική

επιστήµη ή στην εξελικτική βιολογία, η «καλύτερη» στρατηγική επικρατεί χωρίς να

είναι απαραίτητο τα άτοµα να ξέρουν συνειδητά γιατί την εφάρµοσαν.


15

Το υπόδειγµα της µάθησης. Υπάρχει επιστηµονική στήριξη για ένα µηχανισµό

µάθησης που παράγει κίνητρα στη συναλλαγή και στη συµπεριφορά γενικότερα. Ο

Dawkins (1976) υποστήριξε ότι τα κίνητρα των ανθρώπων πηγάζουν βασικά από την

ανάγκη για τη διαιώνιση των γονιδίων τους, ένα «δόγµα» που ακολουθούν

επιστήµονες στο χώρο της κοινωνιοβιολογίας και γενικότερα στο χώρο της

εξελικτικής επιστήµης. Οι έννοιες των ενστίκτων και των ορµών (π.χ., Freud, 1934;

Hull, 1951) επίσης παραπέµπουν σε τέτοιου είδους «υποσυνείδητα» κίνητρα τα οποία

εξηγούν τη συµπεριφορά, αλλά δεν υπόκεινται στο συνειδητό έλεγχο του ατόµου. Οι

µελέτες σχετικά µε την εξαρτηµένη και συντελεστική µάθηση (π.χ., Thorndike, 1911;

Pavlov, 1927; Skinner, 1953) δείχνουν πως οι αντιδράσεις σε ερεθίσµατα µπορούν να

είναι αποτέλεσµα ενός µηχανισµού µάθησης που δεν είναι κάτω από συνειδητό

έλεγχο. Οι προτάσεις µάλιστα του Homans (1974) έχουν εξαχθεί άµεσα από τη

θεωρία του Skinner. Η «µάθηση» µπορεί να λάβει χώρα κατά τη διάρκεια της ζωής

του ατόµου ή στις προηγούµενες γενεές (και να µεταφερθούν µέσα από το γενετικό

κώδικα) αλλά το βασικό αποτέλεσµα είναι ότι τα άτοµα οδηγούνται προς µία

κατάσταση αναζήτησης ωφελειών.

Η υπόθεση της ορθολογικότητας. Η υπόθεση της ορθολογικότητας προτείνει ότι τα

άτοµα ενεργούν µε τρόπο που υπηρετεί τα προσωπικά τους συµφέροντα και

µεγιστοποιεί τις ωφέλειες τους. Με µία πρώτη µατιά, φαίνεται ότι η υπόθεση αυτή

προτείνει ότι τα άτοµα εξετάζουν όλες τις εναλλακτικές τους και επιλέγουν την

καλύτερη. Μία πιο προσεκτική µελέτη όµως της συγκεκριµένης υπόθεσης σχετικά µε

το πώς εφαρµόζεται τελικά, δείχνει ότι δεν είναι απαραίτητο να λάβει χώρα µία

τέτοια γνωστική διεργασία. Αρκεί να υπάρχει συνέπεια στις επιλογές ενός ατόµου

ώστε να µπορεί να διαγνωστεί ένα σχέδιο προτιµήσεων που επιβεβαιώνει ότι το

άτοµο αυτό συµπεριφέρεται «σαν να» µεγιστοποιεί τις ωφέλειές του. Εάν όµως τα


16

άτοµα επιλέγουν αυτό που προτιµούν και προτιµούν αυτό που επιλέγουν, όπως

συνήθως υπαγορεύει η υπόθεση της ορθολογικότητας, δεν µπορεί να δοθεί

πραγµατική εξήγηση της ανθρώπινης συµπεριφοράς (Meeker, 1971). Αυτή η οιονεί

(«σαν να») προσέγγιση αντιµετωπίζει τον εγκέφαλο σαν ένα µαύρο κουτί και πάλι.

Αυτό το µαύρο κουτί µπορεί κάποια στιγµή να ανοίξει στο µέλλον µέσα από τις

νευροεπιστήµες (Camerer, Loewenstein, & Prelec, 2005). Ήδη όµως πολλές έρευνες

έχουν καταδείξει το γεγονός ότι οι άνθρωποι δε συµπεριφέρονται µε τη συνέπεια που

επιτάσσει η υπόθεση της ορθολογικότητας (για µία επισκόπηση της ορθολογικότητας

δείτε Shafir & LeBoeuf, 2002). Ο Simon (1955) ήταν στην πρωτοπορία της

προσπάθειας για εναλλακτικούς προσδιορισµούς της ορθολογικότητας. Ο κλάδος της

συµπεριφορικής θεωρίας των αποφάσεων µελετά πως τα άτοµα αποκλίνουν

συστηµατικά από την υπόθεση της ορθολογικότητας αλλά δεν έχει καταφέρει να

δηµιουργήσει ένα χάρτη των γνωστικών διεργασιών που προηγούνται των

αποφάσεων. Έχει καταγράψει τους τρόπους που τα άτοµα συστηµατικά ενεργούν σε

αντίθεση µε τις επιταγές της υπόθεσης της ορθολογικότητας αλλά ποτέ δεν

αποπειράθηκε να χαρτογραφήσει την πλήρη γνωστική διαδικασία στο σύνολό της. Το

κύριο κίνητρο µε βάση το υπόδειγµα της ορθολογικότητας είναι και πάλι η ωφέλεια.

Η προσέγγιση της συµπεριφοράς όµως ως συνάρτηση των ωφελειών µπορεί να έχει

στη βάση της τόσο το υπόδειγµα της µάθησης όσο και της ορθολογικότητας. Με

άλλα λόγια συνήθως δεν εξετάζονται οι γνωστικές διεργασίες.

Η γνωστική διαδικασία. Στο χώρο της κοινωνικής συναλλαγής, οι γνωστικές

διεργασίες δεν έχουν µελετηθεί ουσιαστικά. Οι Thibaut και Kelley είναι οι µόνοι

θεµελιωτές της θεωρίας της κοινωνικής συναλλαγής που χρησιµοποίησαν γνωστικά

εργαλεία όπως τα CL, αν και ποτέ δεν απέφυγαν το πλαίσιο των ωφελειών. Η

κοινωνική συναλλαγή είναι εδραιωµένη σε ένα λειτουργιστικό πλαίσιο µε πολύ


17

ισχυρή αποδοχή της υπόθεσης της ορθολογικότητας και τείνει να αγνοεί τις

γνωστικές διεργασίες.

Η θεωρία των στόχων (goal theory) έχει αποδώσει ένα πιο ενεργητικό ρόλο

στο άτοµο, το οποίο θέτει στόχους και προσπαθεί για την επίτευξή τους. Πολλές

θεωρίες κινήτρων όπως οι θεωρίες της αναµενόµενης αξίας (expectancy-value

theories: π.χ., Atkinson, 1964; Feather, 1982), της λελογισµένης πράξης (theory of

reasoned action: Ajzen & Fishbein, 1980), της αυτό-επάρκειας (self-efficacy:

Bandura, 1997), και άλλες (για µία επισκόπηση δείτε Austin & Vancouver, 1996)

κάνουν την υπόθεση ότι τα άτοµα θέτουν στόχους και προσπαθούν να τους πετύχουν.

Εάν αντιµετωπίσουµε τους ανθρώπους σαν άτοµα που θέτουν στόχους και όχι σαν

προγραµµατισµένα όντα, η βασική πρόκληση είναι να εντοπίσουµε τις γνωστικές

διεργασίες που διέπουν τη στοχοθεσία και την προσπάθεια επίτευξης των στόχων. Η

βασική θέση αυτής της διδακτορικής διατριβής είναι ότι οι άνθρωποι έχουν λόγους

που προβαίνουν σε µία συµπεριφορά, λόγους που είναι µέρος µίας ευρύτερης

γνωστικής διαδικασίας.

Στη θεωρία κοινωνικής συναλλαγής είναι αποδεκτό ότι το «λαβείν» αποτελεί

κίνητρο για το «δούναι». Η πολυπλοκότητα της κοινωνίας βέβαια καθιστά δύσκολο

τον εντοπισµό του τι θα πάρεις εάν δώσεις και τι πρέπει να πάρεις για να δώσεις.

Ίσως υπάρχει µία υποβόσκουσα λογική που έχει αναπτυχθεί µε την πάροδο των ετών

αλλά το άτοµο είναι δύσκολο να τη δει και να τη διαγνώσει. Εάν όµως το άτοµο

συνειδητά «δίνει και παίρνει», πρέπει να υπάρχει κάποιο στοιχείο στη γνωστική

διαδικασία που συνδέει το «δούναι» µε το «λαβείν», για να µπορούµε να µιλάµε για

κοινωνική συναλλαγή. Εάν αποδεχθούµε ότι όντως υπάρχει κάποιο ακολουθούµενο

σχέδιο-υπόδειγµα στις συναλλαγές της κοινωνίας και οι γνωστικές διαδικασίες των

ατόµων οδηγούν σε αυτό το σχέδιο-υπόδειγµα, το ερώτηµα είναι τι συνδέει το


18

«δούναι» µε το «λαβείν» στο µυαλό των ανθρώπων. Το σηµείο σύνδεσης θα

υποστηριχθεί ότι είναι η αµοιβαιότητα.

2.4 Η µελέτη της αµοιβαιότητας

Ένα καλό εναρκτήριο σηµείο για την ανάλυση των γνωστικών διεργασιών στο χώρο

της κοινωνικής συναλλαγής είναι η αµοιβαιότητα. Η αµοιβαιότητα είναι ο πιο

γνωστός κανόνας που διέπει αυτό το χώρο (Cropanzano & Mitchell, 2005). Ο

Gouldner (1960) επισήµανε τις διαφορές της λειτουργιστικής προσέγγισης της

αµοιβαιότητας από άλλου είδους προσεγγίσεις. Αν και η αµοιβαιότητα θα µπορούσε

να αντιµετωπιστεί ως η λογική αρχή που επιτρέπει τη ροή πόρων, ο Gouldner

ισχυρίστηκε ότι θα µπορούσε να αντιµετωπιστεί ως ηθική νόρµα η οποία, όταν

εσωτερικεύεται, αποτελεί τη δεύτερη γραµµή άµυνας των κοινωνιών. Ως ηθική

νόρµα, προτάσσει ότι οι άνθρωποι πρέπει να βοηθούν τους ανθρώπους που τους

βοηθούν και να µη βλάπτουν αυτούς που τους βοηθούν. Αν και η οπτική του

Gouldner ήταν επίσης κοινωνιολογική, άνοιξε το δρόµο για µια ψυχολογική

προσέγγιση που θα µπορούσε να προσφέρει µία εξήγηση για τον τρόπο που η νόρµα

επηρεάζει τη συµπεριφορά των παικτών σε µία κοινωνική συναλλαγή. Η

αµοιβαιότητα έχει για παράδειγµα µελετηθεί σε σχέση µε την κοινωνική στήριξη

(π.χ., Uehara, 1995), την πειθώ (π.χ., Cialdini, Green, & Rusch, 1992), τις σχέσεις

εργασίας (π.χ., Dabos & Rousseu, 2004), τις προσωπικές σχέσεις (π.χ., Buunk &

Prins, 1998), την εκδίκηση (π.χ., Eisenberger, Lynch, Aselage, & Rohdieck, 2004),

τις χάρες (π.χ, Whatley, Webster, Smith, & Rhodes, 1998). Οι Perugini, Galucci,

Presaghi & Ercolani (2003) έχουν µάλιστα αντιµετωπίσει την αµοιβαιότητα ως

στοιχείο της προσωπικότητας. Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις, η αµοιβαιότητα


19

αντιµετωπίζεται ως µία τάση των ανθρώπων να αντιδρούν µε ένα µηχανισµό

ανταπόδοσης. Όταν εφαρµόζεται ο µηχανισµός, ανταποδίδουν. Όταν δεν εφαρµόζεται

ο µηχανισµός, δεν ανταποδίδουν. Οι άνθρωποι βέβαια µπορούν να ανταποδώσουν

ενώ µπορεί και να µην ανταποδώσουν. Ειδικά µάλιστα εάν αντιµετωπιστεί ως

προσωπικό χαρακτηριστικό ο µηχανισµός αυτός εφαρµόζεται µόνο από τα άτοµα που

έχουν αυτό το χαρακτηριστικό. Στην πορεία αυτού του κεφαλαίου αλλά και καθ’όλη

την έκταση αυτής της διατριβής θα διατυπωθεί ο ισχυρισµός ότι η αµοιβαιότητα, ως

γνωστικός µηχανισµός, εφαρµόζεται σε όλες τις συναλλαγές ανεξάρτητα από το εάν

τα άτοµα όντως ανταποδίδουν ή όχι.

«Η νόρµα, κατ’ αυτό τον τρόπο, είναι ένα είδος εύπλαστου «στόκου» που

µπορεί να χυθεί στις κινούµενες ρωγµές των κοινωνικών δοµών και να

παίξει το ρόλο ενός ηθικού τσιµέντου πάσας χρήσης» (Gouldner, 1960,

σελ.175)

Το πλέον βασικό επιχείρηµα στην παρούσα θέση είναι ότι το «δούναι» δηµιουργεί

δικαιώµατα και υποχρεώσεις που είναι αντιληπτές από τους ανθρώπους. Το εάν θα

τηρηθούν ή όχι οι υποχρεώσεις και το εάν οι άνθρωποι θα ανταποδώσουν µπορεί να

αντιµετωπιστεί ως προσωπικό χαρακτηριστικό. Παρ’όλα αυτά, στη γνωστική

διαδικασία που διέπει τη συναλλαγή, η αµοιβαιότητα θα είναι µία γνωστική δοµή που

επιτρέπει τη χρήση κανόνων στη λήψη αποφάσεων. Η σχέση της αµοιβαιότητας και

των κανόνων θα αναλυθεί περαιτέρω σε αυτό το κεφάλαιο αλλά και στην πορεία

αυτής της διατριβής.

Εάν πρόκειται να αντιµετωπίσουµε την κοινωνική συµπεριφορά ως

συναλλαγή (Homans, 1958), πρέπει να υπάρχει «δούναι» και «λαβείν» και να είναι


20

συνδεδεµένα µεταξύ τους. Εάν δεν υπάρχει σύνδεση, δεν µπορεί να οριστεί και η

συναλλαγή. Ίσως να µπορούµε πάντα να βρούµε ένα υπόδειγµα που να

προσαρµόζεται στην αντικειµενική ροή των πόρων, στο παρατηρούµενο σχέδιο που

φαίνεται να έχει µία λογική, η οποία όµως δεν είναι απαραίτητα αντιληπτή από τα

άτοµα. Ο στόχος αυτής της διατριβής είναι να προσεγγίσει τις πραγµατικές γνωστικές

διαδικασίες που προκαλούν αυτή την αντικειµενική ροή των πόρων.

2.5 Το «δούναι»: Μία γενική προσέγγιση

Μία από τις κύριες έννοιες στην κοινωνική συναλλαγή είναι η έννοια των πόρων,

στην οποία ήδη έχουµε αναφερθεί (κεφάλαιο 2.2). Η σηµαντικότερη διάκριση

σύµφωνα µε τον Befu (1977) είναι µεταξύ θετικών και αρνητικών πόρων. Ο Emerson

(1981) όρισε τους πόρους ως συµπεριφορικές δυνατότητες ή ιδιοκτησίες που είναι

επιθυµητές από άλλους παίκτες. Οι πόροι είναι πολύ απλά αυτοί που µπορούν να

επηρεάσουν τις ζωές των άλλων ανθρώπων θετικά (θετικοί πόροι) ή αρνητικά

(αρνητικοί πόροι). Κάτω από αυτό το γενικό πρίσµα µπορεί να γίνει αντιληπτό πώς

µια θεωρία κοινωνικής συναλλαγής µπορεί να είναι χρήσιµη στην κοινωνική

ψυχολογία. Ουσιαστικά µελετάει την κοινωνική αλληλεπίδραση µε βάση τις

επιπτώσεις της για τα εµπλεκόµενα άτοµα.

Οι πόροι αποτελούν µέσα επιρροής στις ζωές των άλλων ανθρώπων. Εάν η

καλή αίσθηση του χιούµορ είναι η δυνατότητα να κάνεις τον άλλο να γελάσει, τότε

αυτό που εισπράττει ο άλλος, αυτό που «παίρνει», είναι ότι γελάει. Σε µια διαδικασία

κοινωνικής συναλλαγής, αυτό που «παίρνουν» οι παίκτες είναι η επίπτωση που έχει

στη ζωή τους η εξάσκηση µίας συµπεριφορικής δυνατότητας ή η µεταβίβαση µιας

ιδιοκτησίας ενός άλλου παίκτη. Σε µία γενική θεωρία κοινωνικής συναλλαγής, µία


21

θεωρία που δεν περιλαµβάνει µόνο την οικονοµική συναλλαγή, δεν είναι εύκολο να

προσδιοριστεί τι είναι αυτό που «δίνουν» οι παίκτες. Για παράδειγµα, ενώ σε µία

κοινωνική συναλλαγή η προσφορά γέλιου µπορεί να θεωρηθεί πολύτιµη, είναι

γεγονός ότι το γέλιο δεν µπορεί να παγιδευτεί σε µία σακούλα και να µεταβιβαστεί

από τον ένα παίκτη στον άλλο. Συχνά ο ένας παίκτης «χάνει» ακριβώς αυτό που

«κερδίζει» ο άλλος (π.χ. µε τη µεταβίβαση δικαιωµάτων ιδιοκτησίας). Άλλες φορές

βέβαια µπορεί να «κερδίζουν» και οι δύο από µία συναλλαγή. Οι αλληλεξαρτήσεις

µεταξύ των παικτών είναι συνήθως πολύπλοκες. Οι Thibaut & Kelley (1959)

δηµιούργησαν τη θεωρία της αλληλεξάρτησης ως µία θεωρία που περιλαµβάνει τη

θεωρία κοινωνικής συναλλαγής αλλά είναι πιο γενική. Είναι προφανώς

αναµφισβήτητο ότι η κοινωνική συµπεριφορά επηρεάζει τις ζωές των ανθρώπων.

Κατ’αυτή την έννοια, οι άνθρωποι «παίρνουν». Στα πλαίσια µίας θεωρίας κοινωνικής

συναλλαγής, πρέπει το «λαβείν» να συνδυάζεται όµως µε το «δούναι». Τι είναι αυτό

που «δίνουν» οι παίκτες; Ο Coleman (1990) ισχυρίστηκε ότι όλοι οι πόροι είναι

δικαιώµατα.

Οι συµπεριφορικές δυνατότητες ως δικαιώµατα. Τα γενικά δικαιώµατα (Hart,

1955) είναι στενά συνδεδεµένα µε το «δικαίωµα» του κάθε ανθρώπου να είναι

ελεύθερος. Παραδείγµατα της µορφής που παίρνουν είναι: “Έχω το δικαίωµα να µη

σου πω”, “Μπορώ να κάνω ό,τι θέλω σε αυτό το θέµα”. Σε πολύ απλούς όρους,

µπορούµε να πούµε ότι γενικά δικαιώµατα είναι τα δικαιώµατα να πράξεις αντίθετα

από ό,τι µπορεί κάποιος να υπονοήσει ή να επιβάλλει. Τα γενικά δικαιώµατα

συνοδεύονται από την υποχρέωση να είναι σεβαστά από τους άλλους ανθρώπους.

Αυτό που επιτάσσουν είναι την µη παρέµβαση των άλλων ατόµων. Επιστρέφοντας

στην κοινωνική συναλλαγή, η ύπαρξη του πόρου συνοδεύεται από δυνατότητα

επιρροής των άλλων ανθρώπων. Στη περίπτωση όµως της µη χρησιµοποίησης του


22

πόρου, οι άλλοι παίκτες δεν θα επηρεαστούν. Αυτή καθαυτή η µη χρησιµοποίηση του

πόρου είναι επίσης ένα δικαίωµα. Όταν ένας παίκτης χρησιµοποιεί ένα πόρο ενώ

είναι ελεύθερος να µη το κάνει, επιλέγει να µην εξασκήσει το γενικό δικαίωµά του να

πράξει αντίθετα. Στην θεώρηση που προτείνεται, η χρησιµοποίηση ενός πόρου

σηµαίνει ότι τα άτοµα «δίνουν» το γενικό δικαίωµά τους να πράξουν αντίθετα.

Σχεδόν κάθε συµπεριφορά µπορεί να συσχετιστεί µε κάποιου είδους κόστος όπως η

προσπάθεια που καταβάλλεται, το χρήµα, ο χρόνος. Εάν αυτή η συµπεριφορά

λαµβάνει χώρα στα πλαίσια µίας κοινωνικής συναλλαγής, αυτό που «δίνει» το άτοµο

είναι το δικαίωµά του να πράξει αντίθετα και να αποφύγει την προσπάθεια και την

απώλεια χρόνου ή χρήµατος. Επίσης µπορεί να «θυσιάσει» το λεγόµενο

«εναλλακτικό κόστος», τα κέρδη δηλαδή που µπορεί να είχε εάν όντως έπραττε

αντίθετα. Η χρησιµοποίηση ενός πόρου συνοδεύεται από κόστος (δείτε Emerson,

1976), αλλά αυτό που «δίνει» ο παίκτης είναι το δικαίωµα και όχι το κόστος. Με

άλλα λόγια και πάλι στο παράδειγµα στο οποίο αναφέρθηκε: δεν δίνεις προσπάθεια,

χρόνο ή χρήµα αλλά δίνεις το δικαίωµά σου να πράξεις αντίθετα και να γλιτώσεις

προσπάθεια, χρόνο ή χρήµα. Ο πόρος είναι το δικαίωµα να πράξεις αντίθετα.

Οι ιδιοκτησίες ως δικαιώµατα. Τα ειδικά δικαιώµατα (Hart, 1955) πηγάζουν

από προηγούµενες συναλλαγές. Οι κοινωνικές συναλλαγές, δηλαδή, δηµιουργούν

δικαιώµατα. Καθορίζουν τις προσδοκίες των παικτών µε βάση το τί έχει συµβεί στο

παρελθόν. Τα ειδικά δικαιώµατα δεν έχουν την «αµυντική» φύση που έχουν τα γενικά

δικαιώµατα. Τα ειδικά δικαιώµατα προσδιορίζουν τί πρέπει ή δεν πρέπει να κάνουν οι

άλλοι παίκτες συγκεκριµένα, αντί να επιτάσσουν µία γενική υποχρέωση µη

παρέµβασης στην ελευθερία του κατέχοντος το δικαίωµα. Πηγάζουν για παράδειγµα

από µία υπόσχεση ή µία συναίνεση. Η πιο σηµαντική πηγή δικαιωµάτων για την

κοινωνική συναλλαγή και σύµφωνα µε την τυπολογία του Hart (1955) είναι η


23

«αµοιβαιότητα των περιορισµών» όπου οι άνθρωποι από κοινού αποφασίζουν να

περιορίσουν την ελευθερία τους. Ειδικά δικαιώµατα για παράδειγµα είναι τα

δικαιώµατα κυριότητας. Οι άνθρωποι συµφωνούν να σέβονται τα υπάρχοντα του

άλλου. Από τη στιγµή που οι ίδιοι σέβονται τους νόµους έχουν την απαίτηση να

σέβονται τους νόµους και οι άλλοι παίκτες. Η έµφαση είναι στον περιορισµό της

ελευθερίας των άλλων παρά στην προστασία της ελευθερίας των ιδίων. Εάν τα άτοµα

εφαρµόζουν κάποιο κανόνα και περιορίζουν την ελευθερία τους, αναµένουν ότι και οι

άλλοι άνθρωποι θα ακολουθήσουν τους κανόνες µε βάση τους οποίους οι ίδιοι

περιόρισαν την ελευθερία τους.

Τα γενικά δικαιώµατα έχουν στη βάση τους ουσιαστικά την πρόταση ότι τα

άτοµα έχουν απεριόριστη ελευθερία. Η παρουσία και µόνο των άλλων ανθρώπων

δηµιούργησε την έννοια του δικαιώµατος ακριβώς εξαιτίας της δυνατότητας του

αλληλοεπηρεασµού. Το δικαίωµα αντιπροσωπεύει τον τρόπο που οι άνθρωποι έχουν

θεσµοθετήσει τους πόρους και τη βάση πάνω στην οποία συναλλάσσονται. Ο

περιορισµός στην ελευθερία είναι µάλιστα αποδεκτός εάν έχει προκύψει από µία

διαδικασία κοινωνικής συναλλαγής. Η δηµιουργία ειδικών δικαιωµάτων µπορεί να

είναι µονοµερής (µε µία υπόσχεση) ή διµερής (µε αµοιβαίο περιορισµό των

ελευθεριών των εµπλεκόµενων παικτών). Στη γενικευµένη θεωρία συναλλαγής που

προτείνεται, η κοινωνική συναλλαγή αναφέρεται στη διαδικασία κατά την οποία τα

άτοµα περιορίζουν την ελευθερία τους (δεν εξασκούν το δικαίωµά τους να πράξουν

αντίθετα, δηλαδή πολύ απλά, κάνουν επιλογές) και οι οποίες έχουν επιπτώσεις στη

ζωή των άλλων ανθρώπων. Αυτή είναι η πλευρά του «δούναι» στην κοινωνική

συναλλαγή.


24

2.6 Το «δούναι» και το «λαβείν»: Η διαδικασία κοινωνικής απόδοσης

Σχεδόν κάθε πράξη απαιτεί τη χρησιµοποίηση πόρων, µε την έννοια ότι κάθε

συµπεριφορά προϋποθέτει την ύπαρξη συµπεριφορικής δυνατότητας. Αν και οι

πόροι ορίζονται µόνο µε βάση τη χρησιµότητα που έχουν για τους άλλους παίκτες,

µπορεί οι άλλοι παίκτες να µην εµπλέκονται άµεσα στην χρησιµοποίηση ενός πόρου.

Όταν ένα άτοµο προβαίνει σε µία συµπεριφορά συχνά δεν έχει τη δυνατότητα να

ενεργήσει µε κάποιο εναλλακτικό, κοινωνικά σηµαντικό τρόπο (κανείς για

παράδειγµα δεν µπορεί να είναι σε δύο µέρη ταυτόχρονα). Αυτό σηµαίνει ότι σχεδόν

όλες οι πράξεις ανεξαιρέτως έχουν µία κοινωνική σηµασία, ακόµα και αυτές όπου ο

παραλήπτης των πόρων ήταν και ο κύριος τους (ακόµα και στην περίπτωση που το

«δούναι» και το «λαβείν» αφορούν το ίδιο άτοµο). Μπορεί δηλαδή οι πόροι να

χρησιµοποιούνται για τους σκοπούς του κύριου τους, αλλά να υπάρχει κοινωνική

σηµασία σε αυτή την πράξη, ακόµα και εάν δεν υπάρχει άµεση εµπλοκή άλλων

παικτών. Έχει κοινωνική σηµασία για παράδειγµα το γεγονός ότι ένας άνθρωπος

χρησιµοποιεί τον πλούτο του για τους δικούς του ιδιοτελείς σκοπούς και δεν τον

χρησιµοποιεί για να ωφελήσει τους γύρω του. Κάθε «µοναχική» δραστηριότητα (π.χ.

η παρακολούθηση τηλεόρασης αντί η παρέα µε φίλους) µπορεί να αποκτήσει έµµεση

κοινωνική σηµασία από τη στιγµή που περιλαµβάνει τη χρησιµοποίηση πόρων που

εξ’ορισµού είναι χρήσιµοι σε άλλους. Όταν βέβαια υπάρχει εµφανής αλληλεπίδραση

το «δούναι» θα επηρεάσει και άλλα άτοµα άµεσα.

Οι άνθρωποι «δίνουν» όταν κάνουν µία συνειδητή επιλογή. Οι άνθρωποι

«παίρνουν» όταν επηρεάζονται από τις επιλογές των άλλων. Αιτιακή σχέση µεταξύ

«δούναι» και «λαβείν» µπορεί να υπάρξει σε κάθε είδους συµπεριφορά. Η µελέτη της

προσλαµβανόµενης αιτιακής σχέσης είναι αντικείµενο της θεωρίας κοινωνικής


25

απόδοσης. Ο Heider (1958), ένας από τους πρωτεργάτες αυτής της θεωρίας, τάχθηκε

υπέρ µίας ψυχολογίας «κοινής λογικής» που αποδέχεται ως βασική αρχή το γεγονός

ότι ο άνθρωπος καταλαβαίνει την πραγµατικότητα, µπορεί να την προβλέπει και

προσπαθεί να την ελέγξει. Ο Kelley (1967) ανέπτυξε το µοντέλο συµµεταβολής (ή

µοντέλο της ανάλυσης διακύµανσης) µε βάση το οποίο πρότεινε ότι τα άτοµα

αποδίδουν ένα αποτέλεσµα στον παράγοντα µε τον οποίο συµµεταβάλεται. Παρόλα

αυτά οι σχέσεις αιτίας-αποτελέσµατος µπορούν να γίνουν αντιληπτές µε λιγότερο

«επιστηµονικές» διαδικασίες στις οποίες παίζουν ρόλο προϋπάρχουσες αντιλήψεις ή

ευκρινή (τη στιγµή της διαδικασίας αντίληψης) ερεθίσµατα (για µία επισκόπηση δείτε

Kelley & Michela, 1980). Είτε η διαδικασία απόδοσης είναι αποτέλεσµα «λογικών»

συλλογισµών είτε όχι, είναι η διαδικασία που καθορίζει σχέσεις αιτίας-αιτιατού στην

αντίληψη του ατόµου. Στην κοινωνική συναλλαγή πρέπει να υπάρχει «δούναι» για να

υπάρχει «λαβείν». Με τον ένα ή τον άλλο τρόπο το «λαβείν» αποδίδεται στο

«δούναι» όταν στην έλλειψη του «δούναι» δεν υπάρχει «λαβείν» ενώ στην ύπαρξη

του «δούναι» υπάρχει «λαβείν».

Από τη στιγµή που οι άνθρωποι προβαίνουν σε µια πράξη και η πράξη έχει

επιπτώσεις, µπορούν να αντιληφθούν την πράξη ως «δούναι» και τις συνέπειές της ως

«λαβείν». Αυτό βέβαια συµβαίνει όταν οι συνέπειες αποδίδονται στη συµπεριφορά

των ανθρώπων και όχι σε τρίτους εξωγενείς παράγοντες, όταν οι προσλαµβανόµενοι

παράγοντες που επηρεάζουν τα πράγµατα είναι εσωτερικοί και όχι εξωτερικοί, όταν

δηλαδή το σηµείο ελέγχου (locus of control) είναι εσωτερικό και όχι εξωτερικό

(Rotter, 1966). Για τους ερασιτέχνες ποδοσφαιριστές, για παράδειγµα, η προπόνηση

µπορεί να λογιστεί ως «δούναι» σε όρους προσπάθειας και χρόνου ενώ η νίκη (αλλά

και η ήττα) στο παιχνίδι ως «λαβείν». Η προσλαµβανόµενη αιτιακή σχέση µεταξύ

«δούναι» και «λαβείν» επιτρέπει στα άτοµα να ελέγχουν το «λαβείν» µε το να


26

ρυθµίζουν το «δούναι», αρκεί να πιστεύουν ότι το σηµείο ελέγχου είναι εσωτερικό,

αρκεί δηλαδή να πιστεύουν ότι το αποτέλεσµα του παιχνιδιού οφείλεται στη δική

τους προσπάθεια και αξιοποίηση του χρόνου και όχι σε άλλους παράγοντες όπως

είναι η τύχη. Εφ’όσον τα άτοµα αντιλαµβάνονται ότι το «δούναι» και το «λαβείν»

συνδέονται αιτιακά, µπορούν να θέσουν και στόχους σε κάθε δραστηριότητα που

ενδέχεται να προβούν. Πολλές θεωρίες που ασχολούνται µε τα κίνητρα στο χώρο της

ψυχολογίας αποδέχονται ότι τα άτοµα θα προσπαθήσουν να µεγιστοποιήσουν το

«λαβείν» και να ελαχιστοποιήσουν το «δούναι». Αυτό είναι ένα σηµείο στο οποίο θα

αναλυθεί εκτενώς σε όλη τη διάρκεια της διατριβής. Προς το παρόν θα δοθεί έµφαση

στην κοινωνική απόδοση στα πλαίσια της αλληλεπίδρασης.

Σε µία αλληλεπίδραση, το «λαβείν» µπορεί να αποδίδεται στο «δούναι» όλων

των παικτών που µπορεί να λαµβάνουν µέρος. Από τη στιγµή που τα άτοµα κάνουν

επιλογές για τον τρόπο που δρουν, διαµορφώνουν και µερικώς το «λαβείν». Το

«λαβείν» όµως δε διαµορφώνεται απαραίτητα αποκλειστικά από ένα άτοµο και άρα

µπορεί να αποδίδεται αιτιακά στις πράξεις άλλων εµπλεκόµενων µερών. Οι συνέπειες

µπορεί να είναι αιτιακά συσχετισµένες µε τις πράξεις µόνο ενός ατόµου, µε τις

πράξεις άλλων, µε τη συµβολή εξωτερικών παραγόντων ή µε όλα µαζί ταυτόχρονα.

Είναι ακριβώς αυτή η διαδικασία κοινωνικής απόδοσης που επιτρέπει στα άτοµα να

αποδίδουν το «λαβείν» στο «δούναι» άλλων παικτών.

Σε τι όµως συνίσταται η γνωστική διαδικασία της κοινωνικής απόδοσης του

«δούναι» και του «λαβείν»; Ο Adams (1963) εισήγαγε τη θεωρία της ισοτιµίας,

σύµφωνα µε την οποία τα άτοµα εκτιµούν τα αποτελέσµατα των δικών τους πράξεων

σε αντιπαραβολή µε συγκρίσιµες ενέργειες άλλων ανθρώπων. Τα κύρια στοιχεία που

τίθενται υπό κρίση είναι οι εισροές και οι εκροές. Οι εισροές βέβαια είναι οι πόροι

ενώ οι εκροές είναι τα αποτελέσµατα, οι ωφέλειες. Πολύ απλά οι εισροές είναι το


27

«δούναι» και οι εκροές το «λαβείν». Στα πλαίσια της θεωρίας της ισοτιµίας δεν είναι

απαραίτητο ότι υπάρχει αλληλεπίδραση (αν και συχνά υπάρχει), αλλά µπορούµε να

χρησιµοποιήσουµε αυτή τη θεωρία για να αναλύσουµε τη διαδικασία απόδοσης στην

κοινωνική συναλλαγή.

Στη µελέτη της κοινωνικής συναλλαγής, οι παίκτες χρησιµοποιούν τους

πόρους τους και επηρεάζουν ο ένας τον άλλο. Εάν τα αποτελέσµατα είναι ανάλογα µε

τους πόρους που χρησιµοποιεί ο καθένας ίσως είναι δύσκολο να καταλάβεις ποιος

«δίνει» σε ποιον, εάν δηλαδή όντως υπάρχει συναλλαγή. Εάν όµως υπάρχει

ανισότητα στους λόγους εισροών προς τις εκροές, µπορεί να είναι πιο σαφές ότι ο

ένας παίκτης χρησιµοποιεί τους πόρους του προς το συµφέρον του άλλου. Υπό τους

όρους της κοινωνικής απόδοσης (βλ. Kelley & Michela, 1980), η ευκρίνεια µπορεί να

αποτελέσει βάση για απόδοση αιτίων και άρα, οποιαδήποτε ευκρινής ανισότητα στις

εισροές ή στις εκροές και µόνο µπορεί να αποτελέσει βάση για την προσλαµβανόµενη

συναλλαγή. Μελέτες στο χώρο της θεωρίας της ισοτιµίας (e.g., Berg & McQuinn,

1986; Walster, Walster, & Traupmann, 1978) έµµεσα µελετούν την απόδοση του

«δούναι και λαβείν» όταν ερωτούν τους συµµετέχοντες ποιος έχει ωφεληθεί

περισσότερο από µία σχέση. Η απόδοση της συναλλαγής όµως δεν είναι απαραίτητο

ότι καθορίζει τα κίνητρα όπως θα προέβλεπε η θεωρία της ισοτιµίας. Μπορεί, για

παράδειγµα να µην είναι καλύτερο να υπάρχει ισοτιµία, αλλά να δίνεις περισσότερο

από όσο παίρνεις (Vaananen, Buunk, Kivimaki, Pentti, & Vahtera, 2005). Το ζήτηµα

της θεωρίας της ισοτιµίας και ο πιθανός ρόλος που µπορεί να παίξει στη µελέτη της

κοινωνικής απόδοσης της συναλλαγής θα αναλυθεί περαιτέρω στο επόµενο κεφάλαιο

(κεφάλαιο 3).


28

2.7 Το «δούναι» και το «λαβείν»: Οι προθέσεις

Ο Heider (1958, σελ.100) ισχυρίστηκε ότι «εάν η πρόθεση δεν δένει τη σχέση αιτίας-

αιτιατού δεν έχουµε µία περίπτωση πραγµατικής προσωπικής αιτιότητας». Η

χρησιµοποίηση ενός πόρου πάντα υποδηλώνει ότι υπάρχει η περίπτωση της µη

χρησιµοποίησης ή και της εναλλακτικής χρησιµοποίησης. Το «δούναι» είναι µία

εµπρόθετη συνειδητή πράξη επειδή ακριβώς εµπεριέχει την έννοια της επιλογής. Εάν

η πράξη δεν είναι εµπρόθετη, τότε ίσως οι πόροι να µην µπορούσαν να είχαν

αξιοποιηθεί διαφορετικά, µία περίπτωση όµως κατά την οποία οι πράξεις πιθανότατα

θα αποδίδονταν σε εξωτερικούς παράγοντες και όχι στα άτοµα (άρα δεν θα

αναφερόµαστε πια σε συναλλαγή). Το «δούναι» πρέπει να έχει ένα στόχο, µία

κατεύθυνση. Σύµφωνα µε τη θεωρία της προσχεδιασµένης πράξης (theory of planned

behavior: Ajzen, 1991), υπάρχουν τρεις βασικές συνιστώσες στην πρόθεση: στάση

προς τη συµπεριφορά (attitude towards the behavior), υποκειµενική αντίληψη των

κοινωνικών κανόνων (subjective norms), και αντιλαµβανόµενος συµπεριφορικός

έλεγχος (perceived behavioral control). Θα µπορούσε να ειπωθεί ότι η πρόθεση είναι

µία αυτό-ρυθµιζόµενη (self-regulatory) γνωστική διαδικασία που βασίζεται στο τι

θέλουν να κάνουν τα άτοµα, πόσο πιστεύουν ότι µπορούν να το πετύχουν και πώς

αντιλαµβάνονται το τί πιστεύουν οι άλλοι. Χωρίς τις προθέσεις δεν θα µπορούσαν τα

άτοµα να «δίνουν» το ένα στο άλλο αλλά οι εξωτερικοί παράγοντες θα καθόριζαν τις

επιπτώσεις στη ζωή των ατόµων.

Στη θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής, η έµφαση είναι στον τρόπο που οι

άνθρωποι χρησιµοποιούν τους πόρους τους για να επηρεάσουν ο ένας τη ζωή του

άλλου (στον τρόπο δηλαδή που συναλλάσσονται) και όχι µόνο τη δική τους. Αν και

προτάθηκε ότι το «δούναι» ενός ατόµου µπορεί να συσχετιστεί µε το «λαβείν» του


29

ίδιου ατόµου και µόνο, σίγουρα το κύριο ενδιαφέρον είναι στο πώς τα άτοµα

«δίνουν» το ένα στο άλλο. Το «δούναι» προς τον άλλο είναι εµπρόθετη

χρησιµοποίηση πόρων για το καλό ή το κακό ενός άλλου παίκτη. Ίσως η πιο ισχυρή

παραδοχή της θεωρίας της κοινωνικής συναλλαγής είναι ότι τα άτοµα προβαίνουν σε

µία συναλλαγή για να «κερδίσουν». Σύµφωνα µε τις αρχές του ωφελιµισµού, δεν

υπάρχει λόγος να «δώσει» το άτοµο εάν δεν είναι κερδισµένο στο τέλος της

διαδικασίας. Σε αυτό το πλαίσιο διάφορες ερµηνείες έχουν προταθεί για το γεγονός

ότι παρατηρείται «δούναι» χωρίς εµφανή προσδοκία «λαβείν». Ο Alexander (1987)

δηµιούργησε τον όρο έµµεση αµοιβαιότητα (indirect reciprocity), για να περιγράψει

την προσδοκία του ατόµου για «λαβείν» από κάποιο τρίτο πρόσωπο που δεν είναι

άµεσος δέκτης του «δούναι». Αυτή η λογική εφαρµόστηκε από εξελικτικούς

βιολόγους για την εξήγηση του φαινόµενου του αλτρουισµού. Η ανάλυσή τους

βασίζεται κυρίως στο πώς µία στρατηγική συνεργασίας ή αλτρουισµού µπορεί να

είναι εξελικτικά σταθερή, κυρίως µέσα από τα οφέλη της δηµιουργίας καλής φήµης

(π.χ., Boyd & Richerson, 1989; Nowak & Sigmund, 1998; Mohtashemi & Mui,

2003). Η έννοια της έµµεσης αµοιβαιότητας είναι πολύ κοντά στην έννοια της

γενικευµένης αµοιβαιότητας, όπως αυτή εµφανίζεται στο χώρο της γενικευµένης

συναλλαγής (Sahlins, 1972; Levi-Strauss, 1969; Ekeh, 1974). Η µελέτη της

γενικευµένης συναλλαγής (e.g., Takahashi, 2000; Bearman, 1997; Yamagishi &

Cook, 1993) στο χώρο της κοινωνιολογίας έχει προσπαθήσει να ανακαλύψει τις

δυναµικές πιο πολύπλοκων συναλλαγών όπου φαινοµενικά δεν υπάρχουν διµερείς

συναλλαγές αλλά µία σειρά από µονοµερείς παραχωρήσεις πόρων. Πως είναι δυνατόν

τα άτοµα να «κερδίζουν» από κάτι που φαίνεται να είναι µονοµερής παραχώρηση

πόρου; Αυτό είναι ένα ερώτηµα που «βασανίζει» όποιον έχει δεχθεί την υπόθεση του

«εγωιστικού γονιδίου».


30

2.8 Ο εναρκτήριος µηχανισµός

Ο Gouldner (1960) ισχυρίστηκε ότι η νόρµα της αµοιβαιότητας θα µπορούσε να είναι

ο εναρκτήριος µηχανισµός της κοινωνικής αλληλεπίδρασης. Μέσα από αυτή τη

νόρµα οι άνθρωποι µπορούν να περιµένουν ότι θα «πάρουν» εάν «δώσουν». Εάν

βέβαια µία θεωρία κοινωνικής συναλλαγής θέλει να προβάλλει µία έγκυρη εξήγηση

για την ανθρώπινη συµπεριφορά (ειδικά µε έµφαση σε έναν εναρκτήριο µηχανισµό)

πρέπει να µπορεί να επεκτείνει αυτή την εξήγηση µέχρι τις αρχικές κοινωνικές

δραστηριότητες που προηγήθηκαν ακόµα και της έννοιας της κοινωνίας. Εάν η

συναλλαγή είναι µία βασική κοινωνική αλληλεπίδραση, µία διαδικασία που πολλές

φορές ορίζει την κοινωνία και τον πολιτισµό, θα µπορούσε να προϋπάρχει η νόρµα

της αµοιβαιότητας; ∆εν στέκει λογικά να προηγείται η νόρµα της αµοιβαιότητας της

συναλλαγής. Ίσως πιο λογικό είναι να υποθέσουµε ότι η συναλλαγή προηγείται της

αµοιβαιότητας. Πως θα µπορούσε να λάβει χώρα η συναλλαγή χωρίς τη νόρµα της

αµοιβαιότητας;

Στο παρόν σκεπτικό το εναρκτήριο σηµείο είναι ότι οι άνθρωποι έχουν την

ικανότητα να αποδίδουν τα αποτελέσµατα στις αιτίες τους. Μπορούν έτσι να

καταλάβουν ότι κάποια επιθυµητά αποτελέσµατα µπορούν να προέλθουν από τις

δικές τους πράξεις, από τις πράξεις των άλλων ή από άλλες εξωγενείς αιτίες. Αυτή η

ικανότητα βοηθά στην πρόβλεψη του µέλλοντος αλλά και στην απόπειρα ελέγχου

του. Η γνωστική διαδικασία που αφορά το µέλλον και τον έλεγχό του είναι η

διαδικασία που καθορίζει και την πρόθεση. Η πρόθεση αλλά και η τελική επιλογή και

πράξη είναι αποτέλεσµα µίας αυτό-ρυθµιζόµενης γνωστικής διαδικασίας. Προς τα

πού όµως µπορεί να οδηγηθεί αυτή η διαδικασία; Σύµφωνα µε το υπόδειγµα του

ωφελιµισµού, µία τέτοια διαδικασία θα οδηγήσει τα άτοµα να πάρουν την απόφαση


31

να βελτιώσουν το µέλλον τους προς το καλύτερο δυνατό. Ίσως αυτό εξηγεί γιατί οι

άνθρωποι προσπάθησαν να δαµάσουν τα στοιχεία της φύσης (π.χ. φωτιά) ή άλλα ζώα

(π.χ. άλογα) για τη δική τους χρήση. Η µεταβίβαση του σηµείου ελέγχου από τα έξω

προς τα µέσα βοηθά τους ανθρώπους να ελέγξουν συνειδητά τις συνέπειες και

πιθανότατα να βελτιώσουν τη ζωή τους.

Τι θα σήµαινε µία τέτοια αντιµετώπιση και απόπειρα µεταβίβασης του

σηµείου ελέγχου προς το εσωτερικό σε ό,τι αφορά τη συµπεριφορά προς τους άλλους

ανθρώπους; Οι άλλοι άνθρωποι µπορούν κάλλιστα να είναι πηγή θετικών και

αρνητικών ωφελειών. Θα ήταν λοιπόν συµφέρον για το άτοµο να επιτύχει τη µείωση

της χρήσης των πόρων των άλλων εάν είναι αρνητικοί πόροι ή να την αυξήσει εάν

είναι θετικοί πόροι (από τη στιγµή που οι πόροι είναι εξ’ορισµού τα µέσα για την

επιρροή προς το άτοµο). Κάποιοι πόροι όπως η κυριότητα σε κινητά πράγµατα

µπορεί να αποκτηθεί βέβαια µέσα από κλοπή. Η κλοπή δεν είναι όµως κοινωνική

αλληλεπίδραση. Η αλληλεπίδραση αναφέρεται στην από κοινού παραγόµενη δράση

που έχει επιπτώσεις στη ζωή όλων των εµπλεκοµένων πλευρών. Ειδικά µάλιστα οι

πόροι που αναφέρονται σε συµπεριφορικές δυνατότητες δεν µπορούν παρά να

χρησιµοποιηθούν συνειδητά και εµπρόθετα και άρα δεν µπορούν να κλαπούν όπως οι

ιδιοκτησίες.

Εάν λοιπόν το άτοµο θέλει να «πάρει» από τους άλλους πρέπει να επηρεάσει

τις προθέσεις τους σχετικά µε τη χρησιµοποίηση των πόρων. Οι πόροι που είναι στα

δικά του χέρια µπορεί να δώσουν ακριβώς ένα τέτοιο «όπλο», καθώς µπορούν να

επηρεάσουν την αντίληψη των άλλων παικτών σχετικά µε µία συγκεκριµένη

συµπεριφορά. Ένα ζήτηµα που τίθεται αφορά τον τρόπο που θα µπορούσε το άτοµο

να επιτύχει αυτού του είδους την επιρροή. Σύµφωνα µε το υπόδειγµα του

ωφελιµισµού οι άνθρωποι δρουν µε τρόπο που προάγει τα δικά τους συµφέροντα.


32

Εάν λοιπόν το άτοµο χρησιµοποιήσει τους πόρους του ώστε να πείσει τους άλλους ότι

η χρησιµοποίηση των πόρων τους προς το συµφέρον του θα είναι και προς το δικό

τους συµφέρον, θα έχει καταφέρει να επηρεάσει τις προθέσεις τους. Κατ’ αυτό τον

τρόπο όλες οι πλευρές θα µπορούσαν να χρησιµοποιήσουν τους πόρους τους µε

αµοιβαία οφέλη.

Ένας θετικός πόρος δίνει τη δυνατότητα θετικής επιρροής στη ζωή των

άλλων. Ο αρνητικός πόρος δίνει τη δυνατότητα αρνητικής επιρροής. Οι δυνατότητες

βέβαια δε σηµαίνουν τίποτα εάν δεν τεθούν σε εφαρµογή. Εάν δεν προσπαθήσουν τα

άτοµα να έχουν επιρροή στις ζωές των άλλων οι πόροι δεν έχουν νόηµα. Οι προθέσεις

είναι αυτές που δίνουν ισχύ στους πόρους. Η επικοινωνία της πρόθεσης της

χρησιµοποίησης ενός αρνητικού πόρου είναι µία απειλή ενώ η επικοινωνία της

πρόθεσης ενός θετικού πόρου είναι µία υπόσχεση. Αυτό βέβαια που είναι τελικά το

αντικείµενο της συναλλαγής είναι το δικαίωµα του ατόµων να πράξουν το αντίθετο.

Αυτό που θα «δοθεί» είναι το δικαίωµα των ατόµων να πράξουν µε τρόπο που θα

επιβεβαίωνε τις απειλές ή θα διέψευδε τις υποσχέσεις. Μία τέτοια επικοινωνία είναι

ουσιαστικά διαπραγµάτευση και ο ρόλος της είναι να δηµιουργεί αµοιβαία

εξαρτώµενες ωφέλειες για τα εµπλεκόµενα µέρη. Η συναλλαγή διαπραγµάτευσης

είναι η µόνη συναλλαγή που µπορεί να εξηγηθεί κάτω από αυτούς τους όρους.

Κάτω από αυτή την οπτική και µέσα από την κοινωνική συναλλαγή λοιπόν, τα

άτοµα προσπαθούν να ελέγξουν τις συνέπειες που εξαρτώνται από τις πράξεις των

άλλων. Προσπαθούν να χειριστούν τις προθέσεις των άλλων µέσα από τη

χρησιµοποίηση των δικών τους πόρων. Το σηµείο της αιτιότητας (locus of causality:

Heider, 1958; De Charms, 1968) µετατοπίζεται εσωτερικά για τους ίδιους και

εξωτερικά για τους άλλους, δηλαδή υπάρχει «µεταβίβαση αιτιότητας». Κατά τη

γνωστική διαδικασία κοινωνικής απόδοσης, οι άνθρωποι µπορούν να αντιληφθούν ότι


33

κάποιες πτυχές της κοινωνικής αλληλεπίδρασης µπορούν να είναι περισσότερο κάτω

από τον έλεγχο ενός παίκτη. Όσο περισσότεροι πόροι τίθενται στη διάθεση ενός

παίκτη τόσο περισσότερο είναι το «δούναι» προς αυτόν. Η πρόθεση παίζει πάντα

ρόλο γιατί υποδηλώνει τη δυνατότητα εναλλακτικής χρησιµοποίησης των πόρων.

Όσο περισσότερο η χρησιµοποίηση των πόρων του ενός παίκτη εξαρτάται από τη

χρησιµοποίηση των πόρων ενός άλλου παίκτη, τόσο περισσότερο µπορούµε να δούµε

την κατάσταση αυτή ως συναλλαγή. Οι άνθρωποι «δίνουν» για να επηρεάσουν τις

προθέσεις των ατόµων που ενδεχόµενα µπορούν να επηρεάσουν τη δική τους ζωή

θετικά. Ακόµα και οι θυσίες προς το Θεό µπορούν να αντιµετωπιστούν ως µία τέτοια

προσπάθεια επηρεασµού προθέσεων.

Η συναλλαγή, όπως έχει περιγραφεί παραπάνω είναι συνεχώς υπό αίρεση. Η

αποµάκρυνση ενός πόρου µπορεί να απειλήσει τη συναλλαγή. Το µόνο που διατηρεί

τη συναλλαγή είναι οι προθέσεις των πλευρών οι οποίες είναι άρρηκτα συνδεδεµένες

µε τις «αµοιβές». Είναι αµοιβαία κατανοητό ότι η ωφέλεια που προσφέρεται από τη

µία πλευρά προς την άλλη επηρεάζει την πρόθεση για τη χρησιµοποίηση των πόρων

καθώς σε αντίθετη περίπτωση, η ωφέλεια θα αποσυρόταν. Αυτό ίσως είναι και κατά

µία έννοια η αµοιβαιότητα: «δώσε σε αυτούς που σου δίνουν». Σε αυτή την

περίπτωση δεν είναι νόρµα όµως. Είναι ένας κανόνας που έχει επιβληθεί από µία

ωφέλεια ή την απειλή απόσυρσής της. Εάν η ωφέλεια είναι το κύριο κίνητρο σε µία

συναλλαγή τότε η φράση «Κι εγώ τι έχω να κερδίσω;» είναι η ουσία των κινήτρων

στην κοινωνική συναλλαγή. Όλα αυτά όµως ίσως ισχύουν σε ένα πρώιµο αρχικό

στάδιο της κοινωνικής συναλλαγής, στον εναρκτήριο µηχανισµό της.


34

2.9 Πότε γίνεται η αµοιβαιότητα ηθική νόρµα;

Με τον τρόπο που αναπτύχθηκε παραπάνω, η συναλλαγή «υποκινείται» από τις

ωφέλειες που µπορεί να φέρει. Η συναλλαγή διαπραγµάτευσης, όπου οι πιθανές

ωφέλειες είναι σαφώς προσδιορισµένες, έχει αποτελέσει αντικείµενο µελέτης πολύ

περισσότερο από όσο η συναλλαγή ανταπόδοσης (Molm, 2003), όπου το «δούναι»

είναι µονοµερές και η ανταπόδοση αβέβαια. Η έµµεση αµοιβαιότητα έχει µελετηθεί

στην κοινωνιοβιολογία και την εξελικτική βιολογία (π.χ., Alexander, 1987; Boyd &

Richerson, 1989; Nowak & Sigmund, 1998; Mohtashemi & Mui 2003), καθώς και

στην κοινωνιολογία (π.χ., Takahashi, 2000; Bearman, 1997; Yamagishi & Cook,

1993) σε αναζήτηση του πώς η µονοµερής παραχώρηση πόρων ανταποδίδεται τελικά.

Έχει µάλιστα υποδειχθεί ότι πολλές φορές αποτιµάται θετικά από άλλους παίκτες

αυτή καθαυτή η πράξη του «δούναι» και όχι απαραίτητα η αξία του (Molm, 2003).

Παρ’όλα αυτά πάντα αναζητείται η ανταπόδοση κάπου στο βάθος ώστε να έχει νόηµα

η θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής. Ακόµα και ο αλτρουισµός, σύµφωνα µε αυτή

την προσέγγιση, είναι τελικά «κερδοφόρος» (Trivers, 1971).

Από τη στιγµή που οι συναλλαγές διαπραγµάτευσης, όπως περιγράφηκαν

παραπάνω, λαµβάνουν χώρα, η αµοιβαιότητα γίνεται νόρµα στην περιγραφική

(descriptive) αλλά όχι στην προστακτική (injunctive) της µορφή. Τονίζει δηλαδή πώς

είναι τα πράγµατα και όχι πως θα έπρεπε να είναι (για την αποσαφήνιση της διαφοράς

µεταξύ περιγραφικής και προστακτικής νόρµας δείτε Cialdini, Kallgren, & Reno,

1991). Η αµοιβαιότητα αντιµετωπίζεται ως κάτι που γίνεται και όχι ως κάτι που

πρέπει να γίνεται. Η αµοιβαιότητα γίνεται όντως ηθική νόρµα όταν οι άνθρωποι

αντιλαµβάνονται ότι η προσφορά ενός πόρου θα έπρεπε να επηρεάζει τις προθέσεις

των ωφεληθέντων. Το στοιχείο του «πρέπει» είναι βέβαια εγγενές και στη βασική


35

µορφή συναλλαγής που περιγράφηκε παραπάνω, καθώς η µη τήρηση του

προτεινόµενου σχεδίου κατανοµής των πόρων στην οποία µπορεί να καταλήξει µία

διαπραγµάτευση µπορεί να «τιµωρηθεί» µε την απόσυρση των όποιων πόρων µπορεί

να είχαν τεθεί στο τραπέζι. Όµως, η αµοιβαιότητα ως ηθική νόρµα κάνει το

παραπάνω βήµα και τονίζει ότι τα άτοµα πρέπει να ανταποδίδουν, όχι γιατί µπορεί να

χάσουν πιθανές ωφέλειες αλλά γιατί έτσι γίνεται και έτσι πρέπει να γίνεται.

Ίσως δε θα υπήρχε ποτέ ανάγκη για την ανάπτυξη µίας τέτοιας νόρµας εάν οι

συναλλαγές γίνονταν πάντα χέρι-µε-χέρι, µε την προοπτική της απόσυρσης των

πόρων σε περίπτωση υπαναχώρησης. Από τη στιγµή που δηµιουργήθηκαν οι

κοινωνίες όµως, ο κάθε παίκτης µπορεί να προσφέρει τους πόρους του σε µία

συναλλαγή σε διαφορετικά χρονικά σηµεία. Η αδυναµία συναλλαγής πρόσωπο-µε-

πρόσωπο και χέρι-µε-χέρι καθιστά πιθανή και λογική τη µη ανταπόδοση. Παρόλα

αυτά, η µελέτη των κοινωνικών διληµµάτων δείχνει ότι τα άτοµα τείνουν να

ανταποδίδουν όταν είναι δέκτες και θετικής και αρνητικής συµπεριφοράς (δείτε

Axelrod, 1984). Φαίνεται ότι τα άτοµα ανταποδίδουν ακόµα κι αν δεν υπάρχει σαφής

ύπαρξη και ένδειξη µελλοντικής ανταπόδοσης. Ακόµα κι αν υπήρχε βέβαια,

υπάρχουν ενδείξεις ότι οι αµοιβές δεν αποτελούν κίνητρα (για µία µετά-ανάλυση

Deci, Koestner, & Ryan, 1999). Η επιχειρηµατολογία λοιπόν ότι τα άτοµα, στα

πλαίσια µίας συναλλαγής ανταπόδοσης ή γενικευµένης συναλλαγής, «δίνουν» προς

τους άλλους παίκτες µε κίνητρο κάποια αµοιβή, η οποία µάλιστα είναι και δύσκολο

να προβλεφθεί, µπορεί να τεθεί υπό αµφισβήτηση σε µία γνωστική προσέγγιση. Εάν

δεν µπορεί να προβλεφθεί ή να υποτεθεί, δεν µπορεί η αµοιβή να είναι κίνητρο σε µία

συνειδητή γνωστική διαδικασία.

Η βοήθεια προς ένα οδηγό του οποίου το αυτοκίνητο έπαθε κάποια βλάβη

µπορεί να αποτελέσει παράδειγµα όπου υπάρχει αναµονή ανταπόδοσης από άτοµο


36

διαφορετικό από εκείνο που ωφελήθηκε άµεσα (Yamagishi & Cook, 1993). Η κλήση

προς την αστυνοµία όταν υπάρχει ληστεία στο σπίτι του γείτονα (Ekeh, 1974) µπορεί

να αποτελέσει και πάλι παράδειγµα µίας πράξης υποκινούµενης από µία αβέβαια

ανταπόδοση που προέρχεται από το γείτονα στο µέλλον. ∆εδοµένου του πλήθους των

συµπεριφορών που δεν επενδύουν σε µία βέβαια ανταπόδοση, µπορεί να τεθεί το

ερώτηµα αν είναι οι εγωιστικές ωφελιµιστικές σκέψεις (έστω και υποσυνείδητες) που

κάνουν το άτοµο να «δώσει» σε αυτές τις περιπτώσεις ή είναι το γεγονός ότι τα

άτοµα νιώθουν απλά την υποχρέωση να βοηθήσουν. Μπορούµε να εντοπίσουµε µία

συνειδητή λογική σε αυτά τα παραδείγµατα που να εξηγεί τις κοινωνικές συναλλαγές;

2.10 Ο επαναπροσδιορισµός της αµοιβαιότητας

Ο Hobbes, στο κλασικό του έργο, Leviathan (1651/1996), ισχυρίστηκε ότι τα άτοµα

βασικά ενδιαφέρονται για την ικανοποίηση των δικών τους επιθυµιών και αναγκών.

Με αυτό το στόχο στο µυαλό τους, θα συνειδητοποιούσαν ότι πρέπει να αποδεχτούν

κάποια µορφής εξουσία στη ζωή τους για να βελτιστοποιήσουν τις συνθήκες

διαβίωσης. Όλες οι αξίες και τα δικαιώµατα είναι αποτέλεσµα αυτής της διαπίστωσης

και της µετέπειτα δηµιουργίας ενός κοινωνικού συµβολαίου. Οι άνθρωποι πρέπει να

συµµορφωθούν µε αυτό το κοινωνικό συµβόλαιο ή να επανέλθουν σε ένα κράτος

«πολέµου». Ο Locke (1689/2002), από την άλλη, ισχυρίστηκε ότι η ηθική προϋπήρχε

του κοινωνικού συµβολαίου. Η αδυναµία όµως της ύπαρξης κάποιας πρωταρχικής

προστασίας στη ζωή και την ιδιοκτησία οδήγησε τα ελεύθερα άτοµα να περιορίσουν

την ελευθερία τους δεσµευόµενα σε ένα κοινωνικό συµβόλαιο. Ο Rousseau (1987)

ισχυρίστηκε ότι το κοινωνικό συµβόλαιο δηµιουργήθηκε στην ουσία για να

προστατέψει τις ιδιοκτησίες εκείνων που τις είχαν στην κατοχή τους ενάντια σε


37

αυτούς που µπορεί να τις έπαιρναν µε τη βία. Αν και η θεωρία του κοινωνικού

συµβολαίου αναφέρεται στην κοινωνία στο σύνολό της, η ίδια λογική µπορεί να

εφαρµοστεί στην αλληλεπίδραση δύο ατόµων. Όποια και να είναι η ακριβής πηγή του

όποιου «συµβολαίου» σίγουρα επιτάσσει τα εµπλεκόµενα µέρη να αποδεχθούν τη

συµφωνία.

Στην απουσία οποιωνδήποτε κανόνων, οι άνθρωποι είναι πιθανό να

προχωρούσαν σε µία διµερή συναλλαγή στην οποία το «δούναι» και το «λαβείν» θα

λάµβαναν χώρα ταυτόχρονα. Για τη λειτουργία όµως της κοινωνίας πρέπει να

υπάρχουν κανόνες που θα εξασφαλίζουν την εύρυθµη λειτουργία και την αποφυγή

µίας πρωτόγονης κατάστασης. Ίσως ένας κανόνας και µόνο θα µπορούσε να είναι το

πρώτο άρθρο ενός τέτοιου κοινωνικού συµβολαίου. Αυτός είναι ο κανόνας της

αµοιβαιότητας. Η έννοια των ειδικών δικαιωµάτων του Hart (1955) πολύ καθαρά

εξηγεί τη διαδικασία της δηµιουργίας των δικαιωµάτων που αναπτύσσονται αµοιβαία

µε βάση την παραχώρηση πόρων και ίσως δίνει µία εικόνα της αµοιβαιότητας:

«Όταν ένας αριθµός ατόµων προβαίνει σε µία κοινή δραστηριότητα µε

βάση κανόνες περιορίζοντας την ελευθερία τους, τα άτοµα που

υποτάσσονται σε αυτούς τους περιορισµούς όταν πρέπει, έχουν το δικαίωµα

για αντίστοιχη υποταγή από αυτούς που έχουν ωφεληθεί από αυτή τους την

πράξη» (Hart, 1955, σελ.185)

Ο αυτόβουλος περιορισµός της ελευθερίας είναι ουσιαστικά η εγκατάλειψη της

εναλλακτικής επιλογής. Όταν οι άνθρωποι εγκαταλείπουν την αντίθετη επιλογή

«δίνουν», ενώ όταν «δίνουν» και οι άλλοι ωφελούνται, αναµένουν ανταπόδοση. Με

άλλα λόγια, όταν οι άνθρωποι λαµβάνουν µέρος σε µία συναλλαγή και εγκαταλείπουν


38

τις ενδεχόµενες εναλλακτικές επιλογές τους, έχουν το δικαίωµα να ζητήσουν τον

αντίστοιχο περιορισµό της ελευθερίας οποιουδήποτε έχει ενδεχοµένως ωφεληθεί.

Αυτού του τύπου η συναλλαγή και το είδος αυτό του «πρέπει» ξεφεύγει από τα στενά

όρια του «πρέπει» που προβάλλει η απειλή της ενδεχόµενης απόσυρσης των πόρων

άλλων παικτών. Με βάση τον παραπάνω ορισµό της αµοιβαιότητας η χρήση των

πόρων βασίζεται σε κάποιο κανόνα ή σύνολο κανόνων. Οι άνθρωποι συµφωνούν να

οδηγούν στη δεξιά πλευρά του δρόµου εάν κάθε άλλος οδηγός κάνει το ίδιο.

Συµφωνούν να είναι πιστοί στη σχέση τους εάν και ο/η σύντροφός τους κάνει το ίδιο.

Αγοράζουν ένα προϊόν εάν η τιµή που θέτει ο ιδιοκτήτης δικαιολογείται. Στα πλαίσια

της κοινωνίας αναµένεται το «δούναι» να συνοδεύεται από το αντίστοιχο «δούναι»

των άλλων. Η θεωρία της ισοτιµίας, όπως διατυπώθηκε στο κεφάλαιο 2.6 και θα

αναλυθεί περαιτέρω στο κεφάλαιο 3, µπορεί να προσεγγίσει πώς αντιλαµβάνονται τα

εµπλεκόµενα µέρη το ποιος έχει «δώσει» παραπάνω. Είναι ένα εργαλείο κοινωνικής

απόδοσης, καθώς βοηθάει τα άτοµα να συνειδητοποιήσουν ποιος έχει ωφεληθεί στη

διαδικασία της συναλλαγής. Από εκεί και πέρα είναι θέµα αντίληψης των κανόνων

που εφαρµόζονται στη συγκεκριµένη συναλλαγή και αντίληψης για το τί σηµαίνει

αντίστοιχη παραχώρηση πόρων, ώστε να εφαρµοστεί η αµοιβαιότητα.

Ακόµα και η συναλλαγή διαπραγµάτευσης µπορεί να αντιµετωπιστεί

διαφορετικά κάτω από αυτό το πρίσµα. Αντί τα άτοµα να απειλούν το ένα το άλλο µε

τη πιθανή απόσυρση των πόρων από το τραπέζι της διαπραγµάτευσης, µπορούν να

εργαστούν για τη συµφωνία στους όρους που θα τους ικανοποιούν και θα πληρούν το

κριτήριο της αµοιβαιότητας. Άλλωστε η διαπραγµάτευση είναι µία διαδικασία κατά

την οποία καθορίζονται οι όροι της συναλλαγής. Όταν οι όροι συµφωνηθούν, η

συναλλαγή λαµβάνει χώρα µε βάση τους συµπεφωνηµένους κανόνες. Οι όροι της

διαπραγµάτευσης γίνονται όροι της σχέσης. Μετά µάλιστα από τη διενέργεια


39

διαπραγµατεύσεων και συναλλαγών οι όροι των οποιωνδήποτε πιθανών αντίστοιχων

συναλλαγών έχουν ήδη τεθεί. Η αναγνώριση των κανόνων και η διάθεση για

περιορισµό της ελευθερίας είναι αυτό που χρειάζεται για να πραγµατοποιηθεί µία

συναλλαγή. Κατ’ αυτό τον τρόπο µπορεί να λάβει χώρα και η συναλλαγή

ανταπόδοσης δίχως καµία διαπραγµάτευση.

Σύµφωνα µε την προτεινόµενη γνωστική προσέγγιση της κοινωνικής

συναλλαγής, τα άτοµα επεξεργάζονται ενεργά τις πληροφορίες που τους είναι

διαθέσιµες. Αποδίδουν τα πιθανά αποτελέσµατα των πράξεων σε πιθανές αιτίες και

λαµβάνουν αποφάσεις. Εάν ήταν µόνο οι ωφέλειες µέρος αυτής της γνωστικής

διαδικασίας θα ήταν δύσκολο να προσεγγιστεί η κοινωνική συµπεριφορά ως

συναλλαγή καθώς είναι δύσκολο το «δούναι» να συσχετιστεί µε το «λαβείν». Εάν

είναι η κοινωνική συναλλαγή να προβάλλει µία έγκυρη ερµηνεία της κοινωνικής

συµπεριφοράς, πρέπει να µελετήσει τις γνωστικές διεργασίες, δηλαδή πώς τα άτοµα

πραγµατικά λαµβάνουν αυτές τις αποφάσεις. Στην προσέγγιση που προτείνεται παίζει

σηµαντικό ρόλο η αµοιβαιότητα ως µία γνωστική δοµή που επιτρέπει την υιοθέτηση

κανόνων ως κινήτρων και καθοδηγεί τη χρησιµοποίηση πόρων στα πλαίσια των

συναλλαγών, των σχέσεων και της κοινωνίας γενικότερα.

2.11 Ο κανόνας

«Ας αντιµετωπίσουµε τους κανόνες της κοινωνικής ζωής...ως γενικευµένες

διεργασίες που εφαρµόζονται στην αναπαράσταση/αναπαραγωγή της κοινωνικής

ζωής» (Giddens, 1984, σελ.21). O Giddens έδωσε µία διάσταση στους κανόνες που

εστίαζε στο πώς γίνονται αντιληπτοί οι κανόνες και πώς επηρεάζονται από το άτοµο

ενώ παράλληλα απέφυγε τη µονοδιάσταστη θεώρηση των κανόνων που έδινε έµφαση


40

στις κοινωνικές δοµές (η κοινωνιολογική θεώρηση του Giddens, γνωστή ως

δυϊκότητα της δοµής- duality of structure, ήταν µια απόπειρα συγκερασµού της

φαινοµενολογίας, της διαντίδρασης και της εθνοµεθοδολογίας µε το έργο των Marx,

Weber και Durkheim). Αυτή η θεώρηση είναι µία από τις πιο σηµαντικές

προσπάθειες επαναπροσδιορισµού της έννοιας της δοµής στη σύγχρονη

κοινωνιολογία (Sewell, 1992). Στο πλαίσιο της διατριβής θα δοθεί έµφαση καθαρά

στο άτοµο και στον τρόπο που γενικευµένες διεργασίες µπορούν να επηρεάσουν τη

συναλλακτική συµπεριφορά. Οι κανόνες θα αντιµετωπιστούν πολύ απλά ως

προτάσεις που καθοδηγούν τη συµπεριφορά, δηλαδή θα αντιµετωπιστούν ως

γνωστικές δοµές που µπορούν να λαµβάνουν µέρος στις γνωστικές διαδικασίες που

είναι υπό εξέταση. Ως κανόνες µπορούµε να αντιµετωπίσουµε τους όρους µίας

σχέσης, τις νόρµες της κοινωνίας ή τους ηθικούς κανόνες που ο καθένας αποδέχεται

για τον εαυτό του. Όλα τα παραπάνω είναι κανόνες σε διαφορετικά ιεραρχικά

επίπεδα. Οι κανόνες µπορούν να αποτελέσουν κίνητρα από τη στιγµή που τα άτοµα

τους αποδέχονται και δέχονται ότι ρυθµίζουν το πλαίσιο στο οποίο λειτουργούν. Στην

περίπτωση της αποδοχής ενός κανόνα, ένα είδος συµπεριφοράς είναι αποδεκτό (το

είδος που είναι συµβατό µε τον κανόνα), ενώ άλλα είδη καθίστανται µη αποδεκτά. Η

αποδοχή του κανόνα είναι µία επιλογή που συµβαδίζει µε την εγκατάλειψη του

δικαιώµατος για την αντίθετη ή µία εναλλακτική πράξη, είναι δηλαδή µία επιλογή

που συµβαδίζει µε την παραχώρηση ενός πόρου. Από τη στιγµή που αυτή η επιλογή

αφορά και άλλους παίκτες, η παραχώρηση του πόρου επηρεάζει τη ζωή των άλλων

και δηµιουργεί προσδοκίες για αµοιβαία συµµόρφωση µε το ρυθµιστικό πλαίσιο,

προσδοκία για αντιστοιχία στα «δούναι» όλων των παικτών. Στα πλαίσια αυτής της

συναλλαγής ο κανόνας µπορεί να είναι σαφής, π.χ. «Θα πάµε στον κινηµατογράφο

σήµερα εάν όµως πάµε στην κοπή της πίτας αύριο» ή µπορεί και να είναι πιο ασαφής


41

και εδραιωµένος σε κοινωνικές πρακτικές: «Οι φίλοι πρέπει να βοηθούν ο ένας τον

άλλο σε ώρα ανάγκης». Ο Malinowski (1932) µάλιστα υποστήριξε ακριβώς την ιδέα

ότι οι άνθρωποι προσφέρουν ο ένας προς τον άλλο αυτή ακριβώς την υποταγή προς

τον κανόνα.

Υπάρχει µία σχέση διπλής κατεύθυνσης µεταξύ του κανόνα και της

συµπεριφοράς: ο κανόνας µπορεί να καθοδηγήσει τη συµπεριφορά αλλά και η

συµπεριφορά µπορεί να διαµορφώσει τον κανόνα. Ως τώρα έχει υποστηριχθεί ότι ότι

το άτοµο µπορεί να αποδεχτεί συνειδητά τον κανόνα και κατά αυτό τον τρόπο να

«δώσει». Από την άλλη βέβαια η παραχώρηση ενός πόρου µπορεί να γίνει χωρίς τη

συνειδητοποίηση του κανόνα αλλά καθαρά για την επιδίωξη ωφελειών. Ανεξάρτητα

από τα κίνητρα του παίκτη, το γεγονός ότι στη διαδικασία αυτής της παραχώρησης

µπορεί να ωφελήθηκε ένας άλλος παίκτης θα δηµιουργήσει την υποχρέωση για

αντίστοιχη παραχώρηση από τον παίκτη που ωφελήθηκε (µε βάση την αµοιβαιότητα).

Από τη στιγµή που υπάρχει ένα πλαίσιο σχέσης, αυτό εµπλουτίζεται, διαµορφώνεται

και εξελίσσεται µέσα από τις πράξεις των παικτών. Χωρίς την αµοιβαιότητα αυτό θα

ήταν αδύνατο. Η οποιαδήποτε κοινωνική πράξη θα ήταν γεγονός του παρελθόντος

που δε θα µπορούσε καθόλου να συσχετιστεί µε το µέλλον. Οι πράξεις στις οποίες

προβαίνει ένας παίκτης εγκαταλείποντας τις εναλλακτικές του καθορίζουν έµµεσα

και τις προτάσεις-οδηγούς συµπεριφοράς (δηλαδή τους κανόνες) στις οποίες

καλούνται µέσα από την αµοιβαιότητα να ανταποκριθούν τα εµπλεκόµενα µέρη µε

αντίστοιχες παραχωρήσεις πόρων.

Ένα παράδειγµα που αναφέρεται στο πώς ο κανόνας διαµορφώνει τη

συµπεριφορά είναι η βοήθεια προς ένα φίλο µε το σκεπτικό «Για αυτό υπάρχουν οι

φίλοι άλλωστε». Από την άλλη, ένα παράδειγµα για το πώς η συµπεριφορά

διαµορφώνει τον κανόνα είναι η βοήθεια προς ένα φίλο µε το σκεπτικό «Το έκανα


42

αλλά µου το χρωστάς». Ίσως για αυτό ακριβώς το λόγο µπορεί κάποιος να αρνηθεί τη

βοήθεια κάποιου άλλου (ώστε να αποφύγει τη δηµιουργία τέτοιων κανόνων στη

σχέση). Αντίστοιχα για αυτό το λόγο µπορεί να σπεύσει κάποιος να βοηθήσει κάποιο

άτοµο του οποίου τη φιλία επιθυµεί. Το «δούναι» τείνει να διαµορφώνει ακριβώς

εκείνους τους κανόνες µε τους οποίους φαίνεται ότι συµβαδίζει. Οι κανόνες είναι οι

όροι των σχέσεων και του πλαισίου στο οποίο ζει και δραστηριοποείται το άτοµο.

2.12 Σε αναζήτηση του κανόνα: Η αµοιβαιότητα ως γνωστική «περιφρούρηση»

της συναλλαγής

Η αµοιβαιότητα προτείνει ότι κάποιος κανόνας πρέπει να τηρείται. Η µη τήρηση του

κανόνα είναι το δικαίωµα που τα άτοµα εγκαταλείπουν σε ανταπόδοση αντίστοιχων

παραχωρήσεων εµπλεκόµενων πλευρών. Οι κοινωνικές δραστηριότητες είναι βέβαια

πολύπλοκες και είναι σχετικά δύσκολος ο εντοπισµός των σχετικών κανόνων. Αντί να

εντοπιστεί ένας συγκεκριµένος σχετικός κανόνας µπορεί να τεθεί το εξής ερώτηµα:

«Ποιος κανόνας θα είχε νόηµα στη συγκεκριµένη περίπτωση εάν όλοι τον

υπάκουαν;» Ένα τέτοιο ερώτηµα υποκρύπτει τη λογική ότι ένας κανόνας θα έπρεπε

να είχε την αποδοχή όλων των εµπλεκόµενων µερών, λογική που είναι ακριβώς

άµεση εφαρµογή της αµοιβαιότητας. Οι άνθρωποι για παράδειγµα εφαρµόζουν την

αµοιβαιότητα όταν αναρωτιούνται αν θα έπρεπε να απατήσουν ή όχι τον/τη σύζυγό

τους και χρησιµοποιούν ως επιχείρηµα για τη µη µοιχεία το γεγονός ότι ο/η σύζυγός

τους δεν τους/τις έχει απατήσει ποτέ. Έχουν αυτή την υποχρέωση επειδή ο/η

σύντροφός τους έχει περιορίσει την ελευθερία του/της και έχει δικαίωµα να ζητήσει

αντίστοιχη παραχώρηση. Τα παρακάτω παραδείγµατα είναι πιθανά συλλογιστικά

επιχειρήµατα που έµµεσα κάνουν χρήση της αµοιβαιότητας για να εξακριβώσουν την


43

ύπαρξη µίας υποχρέωσης µε βάση το ποιος κανόνας θα είχε λογική και εφαρµογή στη

συγκεκριµένη περίπτωση:

«Και αν όλοι έπρατταν έτσι;»

«∆εν µπορώ να της το κάνω αυτό! Αυτή δεν θα το έκανε ποτέ!»

«Και τι έγινε; Όλοι αυτό θα έκαναν»

«Κοίτα γύρω σου….βλέπεις να το κάνει κανένας;»

Αυτού του είδους οι συλλογισµοί µπορεί να εξηγούσαν µία στρατηγική

συνεργασίας στα κοινωνικά διλήµµατα (τύπου διλήµµατος του φυλακισµένου). Οι

άνθρωποι µπορεί να συνεργάζονται εάν η συνεργασία είναι συµβατή µε ένα έγκυρο

κανόνα. «Επίλεξε τον κανόνα που θα ήθελες να εφαρµόζουν όλοι». Μία τέτοια

συλλογιστική είναι κοντά στην κατηγορική προσταγή του Καντ που έχει προσφέρει

µία λογικοφανή διέξοδο από τα αδιέξοδα που προκαλεί πολλές φορές η «εργαλειακή

ορθολογικότητα» (instrumental rationality) της οικονοµικής θεωρίας (Sugden, 1991).

Από τη στιγµή που οι άνθρωποι συµπεριφέρονται µε βάση το πώς οι άλλοι θα έπρεπε

να συµπεριφέρονται, µε τρόπο που υποδηλώνει ότι αυτή η υποτιθέµενη συµπεριφορά

κατά κάποιο τρόπο ασκεί κάποιο δικαίωµα πάνω τους, εφαρµόζουν τη γνωστική δοµή

της αµοιβαιότητας.

2.13 Οι κανόνες ως νόρµες

Οι νόρµες συχνά συσχετίζονται µε κυρώσεις σε περίπτωση µη συµµόρφωσης

(Homans, 1974; Thibaut & Kelley, 1959). Οι νόρµες είναι δηλαδή κανόνες που

επιβάλλουν και το στοιχείο της τιµωρίας. Η αµοιβαιότητα θα µπορούσε να είναι

αρκετός λόγος για τη συµµόρφωση µε τον κανόνα εάν οι άνθρωποι δεν είχαν όµως τη

δυνατότητα να πράξουν το αντίθετο. Από τη στιγµή που υπάρχει περίπτωση τα άτοµα


44

να µην εφαρµόσουν τον κανόνα, η κοινωνία δηµιούργησε µηχανισµούς που θα

µπορούσαν να προσφέρουν επιπλέον κίνητρα. Τέτοιοι µηχανισµοί είναι για

παράδειγµα οι τιµωρίες απέναντι στα άτοµα που δε σέβονται το δικαίωµα της

ιδιοκτησίας. Η θέσπιση του δικαιώµατος της ιδιοκτησίας ήταν ούτως ή άλλως ένας

από τους βασικούς λόγους για τη σύναψη του κοινωνικού συµβολαίου. Τα µέλη της

κοινωνίας συµφώνησαν ότι θα σέβονται τις ιδιοκτησίες των άλλων και θα

εγκαταλείψουν το δικαίωµά τους να δράσουν αντίθετα. Οι φιλόσοφοι του κοινωνικού

συµβολαίου ισχυρίστηκαν ότι οι τιµωρίες θα ήταν απαραίτητες για την εξασφάλιση

της τήρησης αυτών των όρων. Αυτό φαντάζει ακόµα πιο απαραίτητο αν αναλογιστεί

κανείς ότι υπάρχουν πάντα άτοµα που δεν µπορούν να ωφεληθούν από αυτές τις

ρυθµίσεις γιατί απλούστατα δεν έχουν ιδιοκτησίες. Οι κυρώσεις κρίνονται

απαραίτητες για να αποτρέψουν τα άτοµα να προβούν σε δράσεις αντίθετες προς ένα

κανόνα καθιστώντας τις πράξεις αυτές πιο καταστρεπτικές - βλαβερές. Στην έλλειψη

της αµοιβαιότητας, οι ωφέλειες είναι και πάλι που αποτελούν κίνητρα. Η

αµοιβαιότητα η ίδια δεν πρέπει να ταυτίζεται µε έννοιες όπως η εκδίκηση ή η

επανόρθωση. Αυτές είναι έννοιες που έρχονται να προστατέψουν την αµοιβαιότητα

µε τη χρησιµοποίηση τιµωριών και αµοιβών.

Οι Eisenberger, Lynch, Aselage, & Rohdieck (2004) καταλήγουν ότι οι

άνθρωποι που ενστερνίζονται τη νόρµα της «αρνητικής αµοιβαιότητας» είναι οι

άνθρωποι που είναι σκεπτικοί µε τους άλλους και περιµένουν κακόβουλη

µεταχείριση. Τέτοια κακόβουλη µεταχείριση αναµένεται από άτοµα που σκέφτονται

µόνο µε όρους ωφελειών και όχι µε όρους κανόνων. Η κλοπή για παράδειγµα µπορεί

να αποδώσει ωφέλειες αν και είναι εµφανής παραβίαση του κανόνα «ου κλέψεις» και

της αµοιβαιότητας που τον στηρίζει. Ενάντια στη λογική ενός κλέφτη που δεν

ενστερνίζεται τους κανόνες της ιδιοκτησίας µπορεί µόνο να αντιπαρατεθεί µία


45

τιµωρία ίση ή αντίστοιχη µε την ωφέλεια που µπορεί να αποκοµίσει. Ο Gouldner

(1960) καθόρισε τις δύο βασικές επιταγές της αµοιβαιότητας: (α) βοήθησε αυτούς

που σε βοηθούν, (b) µη βλάψεις αυτούς που σε βοηθούν. ∆εν επέκτεινε όµως τον

ορισµό της αµοιβαιότητας προς την κατεύθυνση της νοµιµοποίησης της βλάβης

απέναντι σε αυτούς που προκαλούν βλάβη. Η αµοιβαιότητα θέτει τις βάσεις για τη

δηµιουργία κανόνων που είναι απαραίτητοι για τη συνεργασία µεταξύ των ανθρώπων

και όχι για την αλληλοκαταστροφή τους. Άλλωστε η δυνατότητα της τιµωρίας

υπάρχει και χωρίς την αµοιβαιότητα. ∆εν είναι η αµοιβαιότητα που την εισήγαγε. Οι

κυρώσεις όµως είναι µία ασφαλιστική δικλείδα που χρησιµοποιείται όταν τα άτοµα

δεν ανταποκρίνονται στις υποχρεώσεις που επιτάσσει η αµοιβαιότητα. Είναι ίσως η

µόνη «γλώσσα» που µπορούν να καταλάβουν τα άτοµα όταν αρνούνται να

υποταχθούν σε κανόνες. Αυτή η κύρωση λαµβάνει διαφορετικό χαρακτήρα από µία

αρνητική ωφέλεια ή την απλή χρησιµοποίηση ενός αρνητικού πόρου γιατί

εφαρµόζεται µόνο όταν δεν τηρείται η αµοιβαιότητα. Η στενή σύνδεση της κύρωσης

και της γνωστικής δοµής της αµοιβαιότητας έχει κάνει την ίδια την αµοιβαιότητα

νόρµα και την επανορθωτική δικαιοσύνη µέρος του οξύµωρου όρου της «νόρµας της

αρνητικής αµοιβαιότητας».

Οι κυρώσεις µπορεί να είναι σαφείς και συγκεκριµένες όπως η φυλάκιση ή τα

πρόστιµα. Η κοινωνία έχει δηµιουργήσει όµως άλλες έννοιες (όπως π.χ. την

αχαριστία) για να αντιµετωπίσει τη µη συµµόρφωση µε νόρµες. Συναισθήµατα όπως

οι ενοχές, η ντροπή, η αµηχανία ή άλλα «ηθικά» συναισθήµατα (για µία επισκόπηση

δείτε Eisenberg, 2000) µπορούν να επιτελέσουν το ρόλο των κοινωνικών κυρώσεων.

Ένα καλό παράδειγµα είναι η σειρά αναµονής όπου ο κανόνας «Σερβίρεται ο πρώτος

την ουρά» είναι ο κανόνας που αποδέχονται οι άνθρωποι. Η πρόκληση ντροπής και η

κοινωνική πίεση χρησιµοποιείται ενάντια στα άτοµα που δεν τηρούν τη σειρά (Mann,


46

1969). Ακόµα και τα άτοµα που είναι µπροστά στη σειρά και δεν έχουν τίποτα να

χάσουν από κάποιον που θέλει να κερδίσει κάποιες θέσεις πίσω τους, διαµαρτύρονται

(Milgram, Liberty, Toledo, & Wackenhut, 1986). Ο κοινωνικός κανόνας, η νόρµα,

έχει µία δύναµη να κάνει τα άτοµα να συµµορφώνονται χωρίς να είναι σαφής ο

µηχανισµός τιµωρίας. Για να υφίσταται βέβαια ο κανόνας πρέπει να είναι σχετικά

συχνή η τήρηση των κανόνων από άλλους, ώστε να υπάρχει κατ’ αυτό τον τρόπο

παραχώρηση πόρων (εγκατάλειψη του δικαιώµατος της αντίθετης συµπεριφοράς) και

απαίτηση για µία αντίστοιχη παραχώρηση. Αυτό εξηγεί γιατί, για παράδειγµα, τα

άτοµα τείνουν να σκορπίζουν λιγότερα απορρίµµατα σε ένα καθαρό µέρος από ότι σε

ένα περιβάλλον που έχει ήδη ρυπανθεί (π.χ., Finnie, 1973; Krauss, Freedman, &

Whitcup, 1978). Όταν οι άνθρωποι αντιληφθούν ότι και άλλοι συµµορφώνονται,

έχουν την τάση να συµµορφωθούν και οι ίδιοι. Με αυτό τον τρόπο η συµµόρφωση µε

τις νόρµες είναι µέρος µίας ευρύτερης κοινωνικής συναλλαγής και εφαρµογή ενός

γενικότερου γνωστικού µηχανισµού αµοιβαιότητας.

2.14 Οι κανόνες ως αξίες

Ο Hobbes (1651/1996) ισχυρίστηκε ότι όλες οι αρχές και οι αξίες είναι αποτέλεσµα

της εγκαθίδρυσης της πολιτείας που µπορεί να δηµιουργεί κανόνες και να τους

επιβάλλει. «Η δικαιοσύνη είναι η συνεχής πρόθεση να δίνεται στον καθένα αυτό που

του ανήκει» (Hobbes, 1996, σελ.96), και αυτό µπορεί να το επιβάλλει η κοινωνία. Το

καλό, το κακό, το νόµιµο, το παράνοµο, το δίκαιο, το άδικο αποφασίζονται από την

κοινωνία. ∆εν υπάρχει πραγµατική ηθική σε ένα «κράτος πολέµου». Η δηµιουργία

κανόνων που εισάγει η κοινωνία φέρνει και τη διαχωριστική γραµµή µεταξύ σωστού

και λάθους.


47

Η αµοιβαιότητα µάλιστα προτάσσει ότι τα άτοµα πρέπει να αποδέχονται τις

διαχωριστικές αυτές γραµµές, τους όρους µίας σχέσης ή µίας κατάστασης. Οι όροι

είναι οι κανόνες. Με βάση την αµοιβαιότητα, πρέπει να υπάρχει αντιστοιχία στην

αποδοχή των κανόνων και οι άνθρωποι πρέπει να ανταποδίδουν µία χάρη µε µία

χάρη, να πληρώνουν για τις αγορές τους, να ανταποδίδουν την προσφορά των φίλων

µε ευγνωµοσύνη. Οι κανόνες αυτών των αλληλεπιδράσεων καθορίζουν και µία σειρά

από «σωστές» και «λανθασµένες» επιλογές µε βάση τη συµµόρφωση ή µη των

παικτών. Στα παραπάνω παραδείγµατα η παραχώρηση των πόρων βασίζεται στην

αντίστοιχη παραχώρηση των πόρων των εµπλεκόµενων µερών. Εάν οι άνθρωποι δε

δεχτούν κάποια χάρη, εάν ο καταστηµατάρχης δεν τους δώσει προϊόντα, εάν οι φίλοι

τους δεν τους προσφέρουν κάτι, δεν χρειάζεται να ανταποδώσουν. Παρόλα αυτά

υπάρχει το ενδεχόµενο οι κανόνες να τηρούνται ανεξάρτητα από τη συµπεριφορά

άλλων παικτών. Σε αυτή την περίπτωση δεν είναι απλοί κανόνες, αλλά µπορούν να

θεωρηθούν αρχές. Από τη σκοπιά µίας γνωστικής-αναπτυξιακής προσέγγισης οι

κανόνες µπορούν να γίνουν αρχές. Στο προσυµβατικό επίπεδο, το καλό και το κακό

επιβάλλονται από τις ωφέλειες µόνο, στο συµβατικό επίπεδο υπάρχει ενεργή

υποστήριξη του κανόνα και στο µετασυµβατικό επίπεδο υπάρχει σαφής προσπάθεια

προς την κατεύθυνση των αυτόνοµων κανόνων (Kohlberg, 1981). Στο πρώτο επίπεδο

υπάρχει συµµόρφωση µε τον κανόνα, στο δεύτερο τήρηση του κανόνα και στο τρίτο

διαµόρφωση του κανόνα (Tapp & Kohlberg, 1971). Ακόµα και στην περίπτωση που

οι κανόνες βασικά προέρχονται από το περιβάλλον µπορούµε να εντοπίσουµε τρία

βασικά στάδια: α) συµµόρφωση, όπου οι κοινωνικές επιπτώσεις ή οι αµοιβές

καθορίζουν την υιοθέτηση του κανόνα, β) ταύτιση, όπου ο κανόνας συσχετίζεται µε

µία σχέση ή µία οµάδα, και, γ) εσωτερίκευση, όπου η συµπεριφορά την οποία


48

υποδεικνύει ο κανόνας είναι σύµφωνη µε το σύστηµα αξιών του ατόµου (Kelman,

1958).

Μία αρχή τηρείται ανεξάρτητα από το ποιος άλλος συµµορφώνεται µε τον

κανόνα και το ποιος ωφελείται. Η αρχή είναι µία αξία όπως οι Schwartz & Bilsky

(1987, σελ. 551) την έχουν ορίσει: «αξίες είναι (α) έννοιες ή πεποιθήσεις, (β) για

επιθυµητές τελικές καταστάσεις ή συµπεριφορές, (γ) που υπερβαίνουν συγκεκριµένες

καταστάσεις, (δ) καθοδηγούν την επιλογή ή την αξιολόγηση συµπεριφορών ή

γεγονότων, και (ε) ιεραρχούνται µε βάση τη σχετική σηµασία τους». Σε αυτή την

περίπτωση δεν είναι κάποιες συγκεκριµένες ωφέλειες ή οι συγκεκριµένοι όροι µίας

σχέσης που αποτελούν κίνητρα για το άτοµο, αλλά οι κανόνες που είναι µέρος ενός

συνεπούς και συµπαγούς συνόλου των κανόνων που ονοµάζουµε ηθικές αρχές του

ατόµου. Αυτό το σύστηµα µπορεί να εξελιχθεί µέσα από µία διαδικασία αφοµοίωσης

(assimilation) και προσαρµογής (accommodation) (Piaget, 1952), και γενικά µέσα

από µια διαδικασία αναγνώρισης κανόνων, εκλέπτυνσής τους και εναρµόνισης µε

τους υπάρχοντες κανόνες. Αυτή τη διαδικασία οι Deci and Ryan (1985) έχουν

ονοµάσει «διαδικασία οργανισµικής ενσωµάτωσης» (organismic integration process).

Η αµοιβαιότητα εφαρµόζεται ακόµα πιο γενικά στην περίπτωση των αξιών.

Υπερβαίνει τα όρια µίας συγκεκριµένης κατάστασης ή µίας συγκεκριµένης σχέσης.

Οι ωφέλειες δεν παίζουν άµεσα ρόλο. Τα κίνητρα λαµβάνουν τη µορφή µίας

Καντιανής ηθικής που καθοδηγείται κυρίως από τη λογική, χωρίς να χρειάζεται να

αποκλειστεί ο ρόλος των «ηθικών» συναισθηµάτων (Galvin, 1991). Η αξία δεν είναι

ένας κανόνας που µόνο τα µέρη που εµπλέκονται σε µία συγκεκριµένη

αλληλεπίδραση πρέπει να εφαρµόσουν, αλλά ένας παγκόσµιος νόµος που δεσµεύει

όλους τους ανθρώπους παίρνοντας τη µορφή της κατηγορικής προσταγής: «∆ράσε µε

τέτοιο τρόπο ώστε η αρχή των προθέσεων σου να µπορούσε να σταθεί ως


49

εγκαθιδρύουσα αρχή ενός παγκοσµίου νόµου» (Kant, 1956, σελ.31). Όταν ο κανόνας

είναι µέρος του ευρύτερου συστήµατος ηθικών αξιών, αποτελεί πια εσωτερικευµένο

κανόνα. Σε αυτή την περίπτωση απαιτεί τη γενικότερη δυνατή εφαρµογή της

γνωστικής δοµής της αµοιβαιότητας, που συνδέει τη συµπεριφορά που εναρµονίζεται

µε τον κανόνα µε µία υποθετική παραχώρηση πόρων στην οποία θα ήταν σύµφωνη

όλη η κοινωνία.

2.15 Κοινωνικές αξίες: Αρχές ως νόρµες;

Στο 2.14 αναλύεται η έννοια της αξίας ως ένας εσωτερικός κανόνας. Αν και

υπονοείται παραπάνω ότι η αρχή αναπτύσσεται µόνο µέσα από την διαδικασία

οργανισµικής ενσωµάτωσης, αυτό δεν είναι απαραίτητο. Οι ∆έκα Εντολές δόθηκαν

στους ανθρώπους σαν αρχές που θα έπρεπε να εφαρµόζουν στη ζωή τους. Η χρήση

και εφαρµογή τους όµως µπορεί να λάβει χώρα χωρίς ιδιαίτερη γνωστική

υποστήριξη. Μόνο όταν τα άτοµα πραγµατικά περάσουν από τη διαδικασία της

ενσωµάτωσης των αρχών στο σύστηµα των ηθικών τους αξιών µε τρόπο που να

αποτελούν ένα συνεπές σύνολο, µπορούµε να ισχυριστούµε ότι η αρχή έχει και

γνωστική υποστήριξη. Ο όρος «κοινωνικές αξίες» µπορεί να χρησιµοποιηθεί για την

αναφορά σε αξίες που είναι αποδεκτές από την κοινωνία σαν έγκυρες ηθικές αρχές

αλλά δεν έχουν απαραίτητα ενσωµατωθεί από τα µέλη της κοινωνίας. Οι κοινωνικές

αξίες διαφέρουν από τους άλλους κανόνες που επιβάλλονται από την κοινωνία. ∆εν

είναι νόρµες.

Οι Maio and Olson (1998) ισχυρίστηκαν ότι οι αξίες µπορούν να

αντιµετωπιστούν σαν αυταπόδεικτες αλήθειες, δηλαδή µπορεί να υιοθετούνται από τα

άτοµα αλλά χωρίς γνωστική υποστήριξη. Για πολλούς ανθρώπους είναι ηθικά


50

απόλυτα που γίνονται αποδεκτά µέσα από την κοινωνικοποίηση. Τέτοιες κοινωνικές

και πολιτισµικές προσταγές δρουν σαν νόρµες χωρίς όµως να τονίζεται η κύρωση

αλλά ένα είδος κοινωνικής επιβράβευσης. Οι νόρµες µπορούν να τηρούνται για την

αποφυγή κυρώσεων αλλά οι κοινωνικές αξίες τηρούνται για το κέρδος του επαίνου,

στην περίπτωση που δεν έχουν ενσωµατωθεί. Όταν οι άνθρωποι τηρούν αυτούς τους

κανόνες, το κάνουν για λόγους αυτοεκτίµησης ή αυτό-παρουσίασης. Αυτό µπορεί να

εξηγεί γιατί οι άνθρωποι που καταγράφουν την εικόνα τους (high self-monitors)

αντιµετωπίζουν τις αξίες που υπερβαίνουν τον εαυτό (self-transcendence values) πιο

πολύ σαν αυταπόδεικτες αλήθειες (Maio & Olson, 1998). Γενικά οι άνθρωποι µπορεί

να αποδέχονται τις κοινωνικές αξίες ως αρχές επειδή και άλλοι τις αποδέχονται και

όχι επειδή τις έχουν ενσωµατώσει.

2.16 Τα επίπεδα της αµοιβαιότητας και τα κίνητρα

Η αµοιβαιότητα εισάγει το στοιχείο του «πρέπει» στην κοινωνική αλληλεπίδραση και

µετατρέπει τους όρους της σε κανόνες. Αυτό το «πρέπει» διαφέρει ποιοτικά ανάλογα

µε τον τρόπο που εφαρµόζεται η γνωστική δοµή της αµοιβαιότητας. Με βάση την

οργανισµική θεωρία ενσωµάτωσης (Deci & Ryan, 1985) µπορούµε να διακρίνουµε

τέσσερα είδη κινήτρων στη συναλλαγή (περισσότερη ανάλυση στο κεφάλαιο 4):

Εξωτερική Ρύθµιση (External Regulation): Ο κανόνας επιβάλλεται έµµεσα µέσα από

πιθανές αµοιβές ή τιµωρίες που υποδεικνύουν το «πρέπει» µίας συµπεριφοράς. Οι

άνθρωποι ανταποδίδουν την παραχώρηση των άλλων για να αποφύγουν τις αρνητικές

συνέπειες της αντίθετης συµπεριφοράς.

Ενδοσκοπούµενη Ρύθµιση (Introjected Regulation): Ο κανόνας είναι κοινωνικά

αποδεκτός. Το άτοµο το συνειδητοποιεί µέσα από την ύπαρξη κυρώσεων στην


51

περίπτωση µη συµµόρφωσης και την ύπαρξη αµοιβών στην περίπτωση της

συµµόρφωσης. Η αναγνώριση της εγκυρότητας και η κοινωνική σηµασία της νόρµας

µπορεί να κάνει το άτοµο να τηρήσει τον κανόνα για λόγους αυτό-παρουσίασης ή για

να βελτιώσει την αυτοεκτίµησή του. «Ηθικά» συναισθήµατα όπως οι ενοχές και η

ντροπή µπορούν να συσχετιστούν µε αυτό το είδος κινήτρου. Τα άτοµα «πρέπει» να

παραχωρούν πόρους επειδή η κοινωνία δέχεται γενικά αυτό τον κανόνα.

Ρύθµιση µέσα από Ταύτιση (Regulation through Identification): Ο κανόνας είναι

αποδεκτός στα πλαίσια µίας συγκεκριµένης συναλλαγής ή σχέσης. Όλα τα

εµπλεκόµενα µέρη αποδέχονται τους όρους της κατάστασης στην οποία συνειδητά

περιήλθαν και συνδιαµόρφωσαν. Οι άνθρωποι ανταποδίδουν την παραχώρηση πόρων

των άλλων επειδή αυτή ακριβώς είναι η φύση της αλληλεπίδρασης και έτσι «πρέπει»

να συµπεριφέρονται.

Ενσωµατωµένη Ρύθµιση (Integrated Regulation): Ο κανόνας είναι µέρος ενός

ευρύτερου συστήµατος αξιών. Η συλλογιστική που εφαρµόζει την κατηγορική

προσταγή και υπερβαίνει τη φύση της συγκεκριµένης συναλλαγής ή σχέσης προάγει

ένα κανόνα σε αξία. Οι άνθρωποι παραχωρούν πόρους επειδή αυτός είναι ο τρόπος

που πιστεύουν οι ίδιοι ότι «πρέπει» να συµπεριφέρονται.

∆εν είναι απαραίτητο ότι µόνο ένα είδος κινήτρου θα αναδυθεί σε µία

συναλλαγή. Η εφαρµογή ενός κανόνα που προτείνει ο προϊστάµενος µπορεί να

λαµβάνει χώρα για λόγους εξασφάλισης του µισθού, γιατί θα ήταν ασεβής η

ανυπακοή, γιατί αυτός είναι ο λόγος που πληρώνεται κάποιος ή γιατί είναι καθαρά

µέρος της εργασίας, ενός αναπόσπαστου µέρους της ζωής του ατόµου. Μπορεί

κάποια κίνητρα να είναι περισσότερο ή λιγότερο εµφανή αν και όλα προϋποθέτουν

την εφαρµογή της αµοιβαιότητας σε διαφορετικά επίπεδα.


52

2.17 Οι κανόνες γίνονται για να παραβιάζονται! Η σηµασία του δικαιώµατος για

αντίθετη ενέργεια

Η παραχώρηση πόρων αφορά την εγκατάλειψη του δικαιώµατος για εναλλακτική

δράση. Από τη στιγµή που αυτό αφορά τη συµµόρφωση µε ένα ρητό ή άρρητο

κανόνα της κοινωνικής αλληλεπίδρασης, υπάρχει πάντα και η περίπτωση της µη

συµµόρφωσης. Σε αυτή την περίπτωση τα άτοµα δρουν αντίθετα από ότι αναµένεται

µε βάση την παραχώρηση πόρων των εµπλεκόµενων µερών της κοινωνικής

συναλλαγής.

Ανταποδίδοντας λιγότερα από όσα παίρνεις. Η περίπτωση της κλοπής είναι µία

εµφανής περίπτωση όπου τα άτοµα ξέρουν ότι «παίρνουν» από τον άλλο και δεν

ανταποδίδουν. Σύµφωνα µε την αµοιβαιότητα, τα δικαιώµατα της ιδιοκτησίας πρέπει

να είναι σεβαστά. Τουλάχιστον στο επίπεδο της ενδοσκοπικής ρύθµισης, τα άτοµα

συνειδητοποιούν ότι κλέβουν. Καταλαβαίνουν ότι δεν τηρούν ένα κοινωνικό κανόνα

αλλιώς δεν θα συνειδητοποιούσαν ότι έκλεβαν. Αποφασίζουν όµως να µην τηρήσουν

αυτό τον κανόνα. Αυτό µπορεί να συµβαίνει εξαιτίας της επικράτησης ενός άλλου

είδους ρύθµισης, ειδικά µάλιστα εάν υπάρχει η περίπτωση να µην αποκαλυφθεί η

ταυτότητα του κλέφτη και να µην επιβληθούν οι κοινωνικές κυρώσεις που

συνδυάζονται µε το επίπεδο της ενδοσκοπικής ρύθµισης. Το κίνητρο µπορεί να είναι

στο επίπεδο της εξωτερικής ρύθµισης όταν απλά επιδιώκονται οι ωφέλειες από τα

αγαθά που κλάπηκαν, στο επίπεδο της ρύθµισης µέσα από ταύτιση εάν η κλοπή

στρέφεται ενάντια σε κλέφτες (δεν υπάρχει καµία υποχρέωση προς άτοµα που δεν

τηρούν τον κανόνα του σεβασµού της ιδιοκτησίας) ή στο επίπεδο της ενσωµατωµένης

ρύθµισης εάν ο κλέφτης είναι αναρχικός και δεν πιστεύει σε δικαιώµατα ιδιοκτησίας.


53

Ανταποδίδοντας περισσότερα από όσα παίρνεις. Η περίπτωση της φιλανθρωπίας είναι

µία επίσης εµφανής περίπτωση όπου τα άτοµα «δίνουν» περισσότερα από όσα

«παίρνουν». Με την εφαρµογή της αµοιβαιότητας στο επίπεδο της ρύθµισης µέσα

από ταύτιση, οι άνθρωποι κανονικά «δίνουν» και περιµένουν να «πάρουν» από τα

άτοµα που ωφελήθηκαν στη συγκεκριµένη συναλλαγή ή σχέση. Όταν τα άτοµα

λοιπόν προβαίνουν σε µία φιλανθρωπία εφαρµόζουν νοητικά αυτό το κανόνα για να

συνειδητοποιήσουν ότι προβαίνουν σε φιλανθρωπία. Αν και στο επίπεδο της

εξωτερικής ρύθµισης, τα κίνητρα θα ήταν ενάντια σε µία φιλανθρωπική πράξη, οι

αρχές στο επίπεδο της ενδοσκοπικής ρύθµισης ή της ενσωµατωµένης ρύθµισης

µπορούν να αποτελέσουν κίνητρο ώστε το άτοµο να «δώσει» χωρίς να περιµένει

συγκεκριµένη ανταπόδοση. Η αρχή της φιλανθρωπίας µπορεί να είναι γενικώς

κοινωνικά αποδεκτή και να κινεί τα άτοµα για να βελτιώσουν την αυτό-εικόνα τους

(ενδοσκοπική ρύθµιση) ή µπορεί να είναι ένας ενσωµατωµένος ηθικός κανόνας που

λειτουργεί ως αυτοσκοπός (ενσωµατωµένη ρύθµιση). Ακόµα και στο επίπεδο της

ρύθµισης µέσα από ταύτιση, µπορεί να υποστηριχθεί από το άτοµο που προβαίνει σε

µία φιλανθρωπική πράξη ότι: «Πρέπει πάντα να δίνεις πράγµατα πίσω προς την

κοινωνία».

Συχνά υπάρχουν αλληλοσυγκρουόµενα είδη κινήτρων. Ακόµα και όταν δεν

υπάρχει σύγκρουση, τα άτοµα µπορεί να επιλέξουν να µην ακολουθήσουν ένα

κανόνα. Όλα τα είδη κινήτρων στα οποία αναφερθήκαµε άλλωστε περιλαµβάνουν

στη βάση τους ένα κανόνα. Οι κανόνες βοηθούν µε το να προστατεύουν τα

δικαιώµατα των ανθρώπων (οι οποίοι βλέπουν την ελευθερία τους να επεκτείνεται)

αλλά περιορίζουν τα δικαιώµατα των υπολοίπων µέσα από την υποχρέωση να

σεβαστούν αυτούς τους όρους του κοινωνικού συµβολαίου. Η θεωρία της

ψυχολογικής αναδραστικότητας (Psychological Reactance Theory: Brehm, 1966)


54

υποδηλώνει ότι τα άτοµα θα µπορούσαν να δουν τον οποιοδήποτε κανόνα ως µία

απόπειρα περιορισµού της ελευθερίας τους και να αποπειραθούν να επανακτήσουν

και να εδραιώσουν την ελευθερία τους. Η µη εφαρµογή ενός κανόνα µπορεί να

αυξήσει την αίσθηση της ελευθερίας. Ακόµα κι αν δεν υπάρχει εµφανής σύγκρουση

ενός κινήτρου µε κάποιο άλλο κίνητρο, πάντα µπορεί να υπάρχει ένα αντικίνητρο που

συνδέεται µε την ανάπτυξη της ελευθερίας. Άλλωστε και η ελευθερία είναι µία αξία

(Rokeach, 1973). Μπορεί να υποστηριχθεί ότι σε κάθε είδος συµπεριφοράς υπάρχει

κίνητρο και αντικίνητρο αρκεί να υπάρχει συνειδητή επιλογή. Αυτό το αντικίνητρο

µπορεί να µελετηθεί στα πλαίσια της θεωρίας της ψυχολογικής αναδραστικότητας.

2.18 Έλλειψη ισορροπιών και γνωστική συνεκτικότητα: Η αλληλεπίδραση

ωφελειών και αξιών

Η εφαρµογή της αµοιβαιότητας χρειάζεται συµµετρία. Αυτή η συµµετρία εµφανίζεται

σε έννοιες όπως η δικαιοσύνη, αλλά δεν εντοπίζεται πάντα στο «δούναι» και το

«λαβείν». Ισορροπία παρατηρείται όταν τα άτοµα συνειδητά εφαρµόζουν την

αµοιβαιότητα και εφαρµόζουν κανόνες. Από τη στιγµή όµως που θα παρατηρηθεί µία

ασυµµετρία, ή «ανισορροπία», ή ασυµβατότητα, οι θεωρίες της γνωστικής

συνεκτικότητας προτάσσουν ότι τα άτοµα θα προσπαθήσουν να επαναφέρουν τη

συµµετρία, την ισορροπία, τη συµβατότητα (Heider, 1946; Newcomb, 1953; Osgood

& Tannenbaum, 1955; Festinger, 1957). Κάθε ασυµµετρία σε µία συγκεκριµένη

συναλλαγή µπορεί για παράδειγµα να εξισορροπηθεί µε µία συγκεκριµένη ωφέλεια

(εξωτερική ρύθµιση), µία κοινωνική αξία (ενδοσκοπική ρύθµιση) ή µια ηθική αξία

(ενσωµατωµένη ρύθµιση). Υπάρχει όµως σχέση διπλής κατεύθυνσης: η ύπαρξη µίας


55

αξίας µπορεί να προκαλεί ασυµµετρία στις ωφέλειες της συναλλαγής όπως συµβαίνει

για παράδειγµα στην περίπτωση της φιλανθρωπίας.

Στα πλαίσια µίας γνωστικής-αναπτυξιακής προσέγγισης, µπορούµε να

ισχυριστούµε ότι οι αξίες είναι κανόνες που ενσωµατώθηκαν κατά τη διάρκεια της

διαδικασίας της κοινωνικής συναλλαγής. Επίσης, η ίδια η διαδικασία µπορεί να

προκαλεί νέα είδη πόρων. Για παράδειγµα, στην περίπτωση που δόθηκαν πόροι δίχως

τη δυνατότητα ανταπόδοσης, µία νέα έννοια και ένα νέο είδος πόρου

δηµιουργήθηκε: η ευγνωµοσύνη. Η ευγνωµοσύνη µπορεί να επαναφέρει τη

συναλλαγή σε ισορροπία. Γενικά σε περιπτώσεις που η συναλλαγή φαινοµενικά δεν

µπορεί να έρθει σε ισορροπία οι αξίες µπορούν να προσφέρουν αυτό το αντίβαρο.

Κατ’ αυτό τον τρόπο µπορεί η εµφανής ανταπόδοση και το επίπεδο ωφελειών να

µειωθεί αλλά να εξυψωθεί η αξία. Τα παιδιά, µπορεί κάποιος να ισχυριστεί, δεν

µπορούν ποτέ να ανταποδώσουν αυτά που τους πρόσφεραν οι γονείς τους. Μπορεί

βέβαια να ανταποδώσουν µε το να κάνουν το ίδιο για τα δικά τους παιδιά. Επίσης, η

βοήθεια προς τα άτοµα µε ειδικές ανάγκες δεν µπορεί να ανταποδοθεί. Παρόλα αυτά

τέτοιες πράξεις έχουν αξία αν και δεν είναι αντικείµενο άµεσης ανταπόδοσης. Ίσως

µάλιστα έχουν αξία ακριβώς επειδή δεν είναι αντικείµενο άµεσης ανταπόδοσης. Όλες

οι κοινωνικές και ηθικές αξίες έχουν ουσιαστικά την αµοιβαιότητα στη βάση τους: οι

άνθρωποι πρέπει να αλληλοβοηθούνται.

Μία αλτρουιστική πράξη δεν χρειάζεται να αποδοθεί σε προσωπικό

χαρακτηριστικό. Ο Rokeach (1973) υποστήριξε ότι είναι καλύτερο να βλέπει κάποιος

αυτά τα χαρακτηριστικά ως αξίες παρά σαν παγιωµένα στοιχεία προσωπικότητας

καθώς η έννοια της αξίας λαµβάνει υπ’ όψιν τη µεταβλητή τους φύση και τη

δυνατότητα αλλαγής. Ο αλτρουισµός είναι µία αξία, ένας κανόνας που µπορεί να

σταθεί ως ένα γνωστικό στοιχείο που φέρνει ισορροπία σε µία ασύµµετρη κοινωνική


56

συναλλαγή. Η προτεινόµενη γνωστική θεωρία κοινωνικής συναλλαγής µπορεί να

προσφέρει εξηγήσεις για τις µη αναµενόµενες ασυµµετρίες στη βάση της έννοιας των

αξιών. Με τη χρησιµοποίηση της αµοιβαιότητας ως γνωστικής δοµής, µπορεί να

εξηγήσει την αλληλεπίδραση µεταξύ ωφελειών και αξιών.


Στην τωρινή µορφή της θεωρίας της κοινωνικής συναλλαγής, το βασικό κίνητρο είναι

η ωφέλεια. Ο µόνος «κανόνας» που τα άτοµα θα αποδέχονταν είναι η µεγιστοποίηση

των ωφελειών. Σε αυτό το κεφάλαιο έγινε ο ισχυρισµός ότι η διαδικασία της

κοινωνικής συναλλαγής και οι όροι της γίνονται κανόνες στην κοινωνική

αλληλεπίδραση. Η αµοιβαιότητα είναι η γνωστική δοµή που «επιβάλλει» την

αίσθηση του «πρέπει» για σεβασµό των κανόνων. Η αµοιβαιότητα επιτρέπει δηλαδή

τη δηµιουργία και την ύπαρξη κανόνων. Κατά τη συνειδητοποίηση των όρων µίας

σχέσης ή µίας συναλλαγής, τα άτοµα αντιλαµβάνονται τους κανόνες και την

υποχρέωση συµµόρφωσης, ακόµα και εάν έχουν σκοπό να τους παραβιάσουν. Η

αµοιβαιότητα και όχι οι ωφέλειες είναι που συνδέει νοητικά το «δούναι» µε το

«λαβείν». Η θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής µπορεί να είναι πολύ χρήσιµη στην

κοινωνική ψυχολογία και την ανάλυση της κοινωνικής αλληλεπίδρασης υπό το

πρίσµα των πόρων. Μία γνωστική προσέγγιση όµως πρέπει να συµπεριλάβει και

άλλες έννοιες πέρα από την έννοια των ωφελειών για να µπορέσει να εξηγήσει τα

κίνητρα. Ο ρόλος της αµοιβαιότητας και η σηµασία της έχει υποδειχθεί στο παρελθόν

αλλά όχι στην κατεύθυνση µίας γνωστικής προσέγγισης.

Κεφάλαιο 3: Η θεωρία της ισοτιµίας ως εργαλείο κοινωνικής απόδοσης του «δούναι» και «λαβείν»

57

Κεφάλαιο 3: Η θεωρία της ισοτιµίας ως εργαλείο κοινωνικής

απόδοσης του «δούναι» και «λαβείν»


3.2 Η ορθολογικότητα και η γνωστική προσέγγιση

3.3 Η θεωρία της ισοτιµίας ως εργαλείο απόδοσης ή Πότε οι άνθρωποι πιστεύουν

πραγµατικά ότι «παίρνουν» ο ένας από τον άλλο;

3.4. Η ανάδυση του «πρέπει»: Ένα εναλλακτικό ή/και συµπληρωµατικό κίνητρο.

3.5 Κανόνες και συναλλαγή. Ποια είναι ακριβώς η σχέση τους;

3.6 Έρευνα 1: Η κοινωνική απόδοση του «λαβείν»

3.6.1 Μέθοδος

3.6.2 Αποτελέσµατα

3.6.3 Συζήτηση

3.7 Έρευνα 2: Ο ρόλος των κανόνων




3.8 Γενική Συζήτηση

3.9 Προβληµατισµοί για το επόµενο στάδιο


58


Η θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής επιχειρεί να εξηγήσει την ανθρώπινη

συµπεριφορά ως συναλλαγή. To παρόν κεφάλαιο εξετάζει πώς τα άτοµα πραγµατικά

αντιλαµβάνονται την κοινωνική συναλλαγή υιοθετώντας µια βήµα-προς-βήµα

καταγραφή της γνωστικής διαδικασίας. Εξετάζει το κατά πόσο τα άτοµα

αντιλαµβάνονται µία κατάσταση αλληλεπίδρασης σαν κοινωνική συναλλαγή και πώς

κρίνουν αυτή την κατάσταση. ∆ύο έρευνες σχεδιάστηκαν για να εξετάσουν

υποθέσεις που βασίστηκαν στη θεωρία της ισοτιµίας σχετικά µε τις αντιλήψεις για το

«δούναι» και «λαβείν» και τις αντιλήψεις περί δικαιοσύνης. Η έρευνα 1 υποδεικνύει

ότι οι όροι της θεωρίας της ισοτιµίας προβλέπουν τις αντιλήψεις των συµµετεχόντων

για την απόδοση των «δούναι» και «λαβείν». Η έρευνα 2 υποστηρίζει ότι η εκτίµηση

των καταστάσεων συναλλαγών δεν προβλέπεται από τη θεωρία ισοτιµίας αλλά από

τους κανόνες που είναι σχετικοί µε την κατάσταση. Με βάση αυτά τα ευρήµατα, θα

υποστηριχθεί ότι δύο χωριστές γνωστικές διαδικασίες εµπλέκονται στην κοινωνική

συναλλαγή: η µία αφορά την απόδοση των «δούναι» και «λαβείν» στην οποία η

θεωρία της ισοτιµίας µπορεί να είναι πολύ χρήσιµη σε ό,τι αφορά την πρόβλεψη και

άλλη µία που αφορά την εκτίµηση της κατάστασης µε βάση τους σχετικούς κανόνες

της συναλλαγής.


59

3.2 Η ορθολογικότητα και η γνωστική προσέγγιση

«Νοµιµοποιούµαστε» άραγε να προσπαθούµε να εξηγήσουµε την ανθρώπινη

συµπεριφορά έχοντας ήδη αποφασίσει τις αρχές που τη διέπουν; Είναι γεγονός ότι οι

γνωστικές διεργασίες είναι δύσκολο να µελετηθούν εξαιτίας µεθοδολογικών

περιορισµών. Συχνά µάλιστα ο ανθρώπινος εγκέφαλος αντιµετωπίζεται σαν ένα

«µαύρο κουτί». Ο µπιχεβιορισµός προσπάθησε να ξεπεράσει αυτό το θέµα

αρνούµενος να διεισδύσει στο «µαύρο κουτί». Από τη δεκαετία του ’60 όµως, η

γνωστική επανάσταση έσπρωξε τους επιστήµονες προς την κατεύθυνση της µελέτης

του πώς οι άνθρωποι πραγµατικά σκέπτονται, δηλαδή πώς λειτουργεί το «µαύρο

κουτί». Από τη στιγµή που δεν υπάρχει άµεσος τρόπος παρατήρησης των σκέψεων,

υποθέσεις για τον τρόπο σκέψης είναι απαραίτητες. Ο µπιχεβιορισµός µπορεί να

αρνείται να κάνει υποθέσεις αλλά στο χώρο της γνωστικής ψυχολογίας οι

επιστήµονες κάνουν υποθέσεις που µπορούν να ελεγχθούν µε τη µελέτη των φανερών

εκδηλώσεων των γνωστικών διεργασιών. Όσο πιο γενική είναι µία τέτοια υπόθεση

τόσο πιο δύσκολο είναι να ελεγχθεί, γεγονός που είναι ιδιαίτερα εµφανές στην

προσέγγιση της ορθολογικότητας. Αυτή η προσέγγιση κάνει πολύ γενικές και ισχυρές

υποθέσεις για την ανθρώπινη συµπεριφορά που συνήθως βασίζονται την

αυταπόδεικτη αλήθεια πως οι άνθρωποι προσπαθούν να κάνουν το καλύτερο για τον

εαυτό τους. Μία τέτοια προσέγγιση είναι διαισθητικά πιο κατάλληλη για τα

οικονοµικά και αυτός είναι ο λόγος που η ορθολογικότητα είναι η βάση των

οικονοµικών. Έχει συχνά υποδειχθεί όµως ότι τα άτοµα αποκλίνουν από το

υπόδειγµα της ορθολογικής συµπεριφοράς, δηλαδή οι υποθέσεις της δεν έχουν

επαρκή στήριξη. Παρόλα αυτά, όχι µόνο συνεχίστηκε η έρευνα στα πλαίσια της ίδιας

προσέγγισης αλλά επεκτάθηκε κιόλας. Το γεγονός αυτό µπορεί να εξηγηθεί εάν η


60

ορθολογικότητα αντιµετωπίζεται πιο πολύ σαν αρχή παρά σαν υπόθεση. Η υπόθεση

µπορεί να ελεγχθεί και να στηριχθεί ή µπορεί και να µη λάβει επαρκή στήριξη. Η

αρχή όµως ισχύει ούτως ή άλλως. Αν και η γνωστική προσέγγιση δεν µπορεί να

λειτουργήσει χωρίς υποθέσεις, η µετατροπή της υπόθεσης σε αρχή δηµιουργεί τη

ψευδαίσθηση της σιγουριάς κατά την απόπειρα εξήγησης της συµπεριφοράς, ακόµα

και αν έχουν εντοπιστεί αρκετές εξαιρέσεις (π.χ. ευρετικές µέθοδοι και µεροληψίες).

Είναι όµως εξαιρέσεις ή ενδείξεις κατά της ισχύος της αρχής; Σύµφωνα µε τα

παραπάνω φαίνεται λογικό να υποστηριχθεί ότι η διαµόρφωση λιγότερο γενικών

υποθέσεων, αντί για την υιοθέτηση αρχών, µπορεί να αποβεί πιο χρήσιµη στην

προσπάθεια εξήγησης της ανθρώπινης συµπεριφοράς.

Η θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής αντιπροσωπεύει ένα υπόδειγµα που

προσπαθεί να εξηγήσει την ανθρώπινη συµπεριφορά ως συναλλαγή. Επιστήµονες από

το χώρο της κοινωνιολογίας (π.χ., Blau, 1964; Homans, 1958, 1974; Emerson, 1976),

το χώρο της ανθρωπολογίας (π.χ., Levi-Strauss, 1969; Mauss, 1954; Sahlins, 1972),

το χώρο της ψυχολογίας (π.χ., Kelley & Thibaut, 1959) έχουν συνεισφέρει στη

σχετική βιβλιογραφία από τις δικές τους ξεχωριστές οπτικές. Παρόλο που οι

επιστήµες αυτές έχουν διαφορετικές οπτικές, η πλειοψηφία των επιστηµόνων

προσεγγίζει την ανθρώπινη συµπεριφορά κυρίως από µία εξελικτική ή ορθολογική

σκοπιά (Emerson, 1976; Molm, 2003). Η εξελικτική σκοπιά υποθέτει ότι τα άτοµα

λειτουργούν µε τρόπο που να διαιωνίζονται τα γονίδια τους, ανεξάρτητα από το τι

πιστεύουν, γεγονός που σηµαίνει ότι οι γνωστικές διαδικασίες δεν είναι αντικείµενο

διερεύνησης. Στην ορθολογική σκοπιά, από την άλλη, υπάρχει µελέτη γνωστικών

διεργασιών που κυρίως περιορίζεται στη µελέτη των ευρετικών µεθόδων (c.f.

Tversky & Kahneman, 1974). Οι ευρετικές µέθοδοι όµως δεν εξηγούν τις γνωστικές

διεργασίες (δηλαδή δεν προσφέρουν µία βήµα-προς-βήµα εξήγηση της γνωστικής


61

διαδικασίας) αλλά εντοπίζουν φαινόµενα (π.χ., αδυναµία συνυπολογισµού της

παραµέτρου του µεγέθους του δείγµατος στον υπολογισµό µίας πιθανότητας ή

πλασµατική συνάφεια µεταξύ γεγονότων που έχουν στην πραγµατικότητα αδύναµη

συσχέτιση) τα οποία δεν µπορούν να εξηγηθούν µε βάση την ορθολογικότητα. Σε

αυτή την περίπτωση δεν παρέχεται µία εξήγηση του τρόπου που η αιτία προκαλεί το

αποτέλεσµα, αλλά επισηµαίνεται το γεγονός ότι η αιτία δεν προκαλεί το αποτέλεσµα

που θα αναµενόταν από ένα ορθολογικό παίκτη. Σπάνια σε αυτό το είδος της

προσέγγισης έχουµε πραγµατική εξήγηση της «αποκλίνουσας» γνωστικής διεργασίας.

Αν και γνωστικά εργαλεία υπάρχουν στα πλαίσια της θεωρίας της κοινωνικής

συναλλαγής (όπως το CL που οι Thibaut & Kelley εισήγαγαν το 1959), το γεγονός

παραµένει ότι ακόµα και εάν κάποιος ισχυριστεί ότι η µελέτη κάποιων ευρετικών

µεθόδων προσφέρει µία εξήγηση για τις γνωστικές διεργασίες, η όλη προσπάθεια

αποβλέπει στο να προσφέρει «εµβαλωµατικές» λύσεις στο ανεπαρκές υπόδειγµα του

ορθολογικού ατόµου.

Με την υιοθέτηση της γενικώς αποδεκτής, από την εποχή του Lewin, άποψης:

«η κοινωνική συµπεριφορά είναι πιο εποικοδοµητικά κατανοητή ως συνάρτηση των

αντιλήψεων των ατόµων για τον κόσµο, παρά σαν συνάρτηση των αντικειµενικών

περιγραφών του περιβάλλοντος-ερεθίσµατος» (Fiske & Taylor, 1991, σελ. 9), ο κύριος

στόχος αυτού του κεφαλαίου είναι η µελέτη του τρόπου που τα άτοµα

αντιλαµβάνονται τη διαδικασία της κοινωνικής συναλλαγής µέσα από µία βήµα-

προς-βήµα εκτίµηση αυτής της γνωστικής διαδικασίας. Με άλλα λόγια, έµφαση θα

δοθεί στο πώς τα άτοµα σκέπτονται κατά τη διαδικασία της κοινωνικής συναλλαγής.

Συγκεκριµένα θέµατα όπως το εάν τα άτοµα αντιλαµβάνονται καταστάσεις

αλληλεπίδρασης ως συναλλαγή, πότε συµβαίνει αυτό και πώς ανταποκρίνονται δεν

έχει µελετηθεί κάτω από µία τέτοια γνωστική οπτική. Αν και αυτή η άποψη ίσως


62

φανεί κάπως γενική πρέπει να σηµειωθεί ότι οι όποιες γνωστικές προσεγγίσεις της

συναλλαγής εστιάζουν στο πώς το άτοµο πρέπει να αντιλαµβάνεται την κατάσταση

(και εάν αποκλίνει από τη συµπεριφορά που προτείνει η ορθολογικότητα) αντί στο

πώς το άτοµο πραγµατικά την προσεγγίζει.

Η παρούσα έρευνα θα εξετάσει δύο βασικά σηµεία:

1) Πότε οι άνθρωποι νοµίζουν ότι παίρνουν ο ένας από τον άλλο;

(αντιλαµβάνονται οι άνθρωποι την ανθρώπινη συµπεριφορά ως συναλλαγή ή

είναι µία έννοια που χρησιµοποιείται µόνο από τους επιστήµονες για την

περιγραφή συγκεκριµένων καταστάσεων κοινωνικής αλληλεπίδρασης;)

2) Πως προσεγγίζουν τα άτοµα την κατάσταση όταν συνειδητοποιούν ότι είναι

µία κατάσταση «δούναι» και «λαβείν»; (θα προσπαθήσουν να

µεγιστοποιήσουν τα αποτελέσµατα όπως η ορθολογικότητα επιτάσσει ή

υπάρχουν και άλλα είδη κινήτρων;)

3.3 Η θεωρία της ισοτιµίας ως εργαλείο απόδοσης ή Πότε οι άνθρωποι πιστεύουν

ότι «παίρνουν» ο ένας από τον άλλο;

Η θεωρία της ισοτιµίας (Adams, 1965; Walster, Berscheid & Walster, 1973) είναι µία

θεωρία που προτάσσει ότι τα άτοµα προσεγγίζουν τις σχέσεις µε την πεποίθηση ότι

πρέπει να υπάρχει ισοτιµία. Στην παρακάτω παράγραφο θα δοθεί µία σύντοµη

περιγραφή των βασικών εννοιών της θεωρίας ισοτιµίας και θα υποστηριχθεί ότι οι

όροι της θεωρίας δεν έχουν ένα κρυφό νόηµα «υποχρεωτικής» ισότητας αλλά µία

«κρυφή» ιδιότητα που είναι πολύ χρήσιµη σε µία διαδικασία απόδοσης.


63

Με βάση τη θεωρία της ισοτιµίας, εισροές και αποτελέσµατα πρέπει να είναι

ίσα σε µία σχέση µεταξύ Α και Β. Ο συνηθέστερος τρόπος που αυτό παρουσιάζεται

είναι ο ακόλουθος:

Εισροές A =

Εισροές B

Αποτελέσµατα A Αποτελέσµατα B

Σε µία διευρυµένη άποψη της κοινωνικής συµπεριφοράς ως συναλλαγής µπορούµε να

ισχυριστούµε ότι η εισροή είναι η χρησιµοποίηση ενός πόρου. Οι πόροι, όπως

αναφέρθηκε στο κεφάλαιο 2, είναι συµπεριφορικές δυνατότητες (ή ιδιοκτησίες) που

είναι πολύτιµες σε άλλους παίκτες (Emerson, 1981). Κάθε συνειδητή επιλογή µπορεί

να ιδωθεί ως χρησιµοποίηση πόρων, αρκεί τα αποτελέσµατά της να έχουν αξία για

τους ανθρώπους. Έχει υποστηριχθεί (Cook & Parcel, 1977) ότι είναι συχνά δύσκολο

να διακριθούν οι εισροές από τα αποτελέσµατα εµπειρικά, γεγονός που είναι ένα από

τα βασικά προβλήµατα της θεωρίας. Μία πρόταση είναι να αντιµετωπιστεί η επιλογή

της µίας εναλλακτικής έναντι της άλλης ως τη βάση για τον καθορισµό των εισροών.

Όταν κάποιος δηλαδή δουλεύει σκληρά, η σκληρή δουλειά δεν είναι η εισροή. Η

επιλογή της σκληρής έναντι της χαλαρής δουλειάς είναι η εισροή. Ο πόρος που

αναλώνεται σε αυτή την περίπτωση είναι η συµπεριφορική δυνατότητα να

ξεκουραστεί το άτοµο και να χαρεί κάτι άλλο. Η επιλογή της πιο σκληρής δουλειάς

είναι η εισροή σε µια κοινωνική αλληλεπίδραση που είναι ενδεχοµένως χρήσιµη σε

άλλα εµπλεκόµενα άτοµα. Η δουλειά πιθανότατα είναι το αποτέλεσµα, η ωφέλεια για

τα άτοµα αυτά.

Σε µία αλληλεπίδραση µεταξύ δύο ατόµων, οι επιλογές των Α και Β (οι

εισροές) µπορούν να επηρεάσουν τα αποτελέσµατα και των δύο. Εάν δεν υπάρχει


64

µάλιστα κάποιος άλλος παράγοντας (άλλα άτοµα, η τύχη κτλ.) που επηρεάζει τα

αποτελέσµατα των παικτών, κάθε δυσαναλογία στις εισροές ή στα αποτελέσµατα του

ενός παίκτη µπορεί να υποδηλώνει ότι ο ένας παίκτης έχει επηρεάσει τα

αποτελέσµατα του άλλου. Εάν περιορίσουµε την ανάλυση στη χρησιµοποίηση

θετικών πόρων, µία δυσαναλογία ευνοϊκή προς τον Α (Εισροές A / Αποτελέσµατα A<

Εισροές Β/ Αποτελέσµατα Β) σηµαίνει ότι ο B έχει χρησιµοποιήσει τους πόρους του

προς όφελoς του A.

ΣΧΗΜΑ 1: Η απόδοση της ροής των πόρων σε µία αλληλεπίδραση

Η προτεινόµενη προσέγγιση στην κοινωνική συναλλαγή βασίζεται σε µία θεµελιώδη

παραδοχή: Οι άνθρωποι µπορούν να αποδίδουν τα αποτελέσµατα στις ενέργειες τους

αλλά και στις ενέργειες των άλλων. Όταν αντιλαµβάνονται ότι δεν είναι µόνο οι δικές

τους ενέργειες (οι εισροές τους, οι επιλογές τους) που επηρεάζει τα αποτελέσµατά

τους, αποδίδουν µερικώς τα αποτελέσµατα στις εισροές άλλων ατόµων. Σε αυτή την

περίπτωση, αντιλαµβάνονται ότι «παίρνουν». Η θεωρία ισοτιµίας µπορεί να είναι

Αποτελέ-

σµατα Α

Εισροές Α Εισροές Β

Αποτελέ-

σµατα Β

λαβείν λαβείν

λαβείν λαβείν

δούναι δούναι

δούναι προς Β

B δούναι προς Α A


65

πολύ χρήσιµη στην κατανόηση του πότε οι άνθρωποι αντιλαµβάνονται ότι παίρνουν ο

ένας από τον άλλο. Οι όροι της θεωρίας της ισοτιµίας άρρητα αναφέρονται σε µία

διαδικασία κοινωνικής απόδοσης, αν και δεν έχουν µελετηθεί κάτω από αυτό το

πρίσµα. Η αναλογία ή δυσαναλογία (δηλαδή ίσα ή άνισα κλάσµατα) συνεισφέρει

στον τρόπο που µελετούµε το πώς τα άτοµα αλληλοεπηρεάζονται από τη στιγµή που

λαµβάνουµε υπ’όψιν τη διαδικασία απόδοσης που αφορά τους πόρους και τα

αποτελέσµατα. Θα έπρεπε όµως να υπάρχει αναλογία (δηλαδή είναι η αναλογία

επιτακτική) όπως η θεωρία της ισοτιµίας υποθέτει; Το «πρέπει» δεν είναι εγγενής

ιδιότητα των λόγων.

3.4 Η ανάδυση του «πρέπει»: Ένα εναλλακτικό ή/και συµπληρωµατικό κίνητρο

Ας ξεκινήσουµε µε ένα πιο γενικό ερώτηµα: Πώς και γιατί είναι δυνατό να

εµφανιστεί το «πρέπει»; Στο χώρο της κοινωνικής συναλλαγής ο επικρατέστερος

κοινωνικός κανόνας (ένας κανόνας που φαίνεται ότι εγκαθιδρύει ένα είδος «πρέπει»)

είναι ο κανόνας της αµοιβαιότητας (Cropanzano & Mitchell, 2005). Η αµοιβαιότητα

έχει δύο βασικές επιταγές: “(1) οι άνθρωποι πρέπει να βοηθούν αυτούς που τους έχουν

βοηθήσει, και (2) οι άνθρωποι δεν πρέπει να βλάπτουν αυτούς που τους έχουν

βοηθήσει” (Gouldner, 1960, σελ. 171). Παρακάτω, παρατίθεται η γενικότερη

απεικόνιση της αµοιβαιότητας που προτάθηκε στο κεφάλαιο 2 και µία εκτίµηση του

πώς το «πρέπει» θα µπορούσε να αναπτυχθεί εάν τα άτοµα αποδεχτούν τον ακόλουθο

κανόνα αµοιβαιότητας στις συναλλαγές τους.

« Όταν ένας αριθµός ατόµων προβαίνει σε µία κοινή δραστηριότητα µε



66




Αν και ο Hart αναφερόταν συγκεκριµένα στο πώς τα δικαιώµατα θα

αναπτύσσονταν σε αµοιβαία εξαρτώµενες καταστάσεις, ανάλογο σκεπτικό µπορεί να

εφαρµοστεί σε κάθε είδους κατάσταση αλληλεπίδρασης. Από τη στιγµή που τα άτοµα

µπορούν να επηρεάσουν το ένα το άλλο, η αµοιβαιότητα επιβάλλει την αµοιβαία

αποδοχή των κανόνων που αφορούν τη συγκεκριµένη συναλλαγή. Ο Γιώργος, για

παράδειγµα, θα µπορούσε να περιορίσει την ελευθερία του και να παραχωρήσει το

ρολόι του εάν του δώσει ο Γιάννης 100 €, ποσό το οποίο µπορεί να θεωρηθεί

αντίστοιχη παραχώρηση. Η υποχρέωση πηγάζει από τον κανόνα «100 € για το

ρολόι», που προτάθηκε από το Γιώργο. Οι κανόνες της αλληλεπίδρασης δεν είναι

πάντα εύκολο να εντοπιστούν. Το ρολόι µπορεί να «αξίζει» 200 € στην ανοιχτή

αγορά (κανόνες αγοράς) ή µπορεί να είναι ανεκτίµητο (η µητέρα του Γιάννη µπορεί

να του ζήτησε να µη το πουλήσει ποτέ). Οι κανόνες δεν είναι πάντα το αποτέλεσµα

διαπραγµάτευσης για τους όρους της σχέσης αλλά µπορούν να προέρχονται και από

άλλες πηγές. Οι γενικοί κοινωνικοί κανόνες, οι όροι των σχέσεων, οι ηθικές αξίες

µπορούν να εφαρµοστούν ως κανόνες. Η αµοιβαιότητα επιτάσσει την τήρηση των

κανόνων σε καταστάσεις αλληλεπίδρασης που µπορούν να επηρεάσουν τα

εµπλεκόµενα µέρη. Με βάση το προηγούµενο παράδειγµα, ο κανόνας µπορεί να

επιβληθεί από το Γιώργο ή από την απούσα µητέρα του Γιάννη προς την οποία έχει

κάνει την υπόσχεση ο Γιάννης. Η αµοιβαιότητα βέβαια δεν είναι µία γνωστική δοµή

που επιτρέπει την υιοθέτηση κανόνων γενικά, αλλά εκείνων των κανόνων που

επιτάσσουν αντίστοιχους περιορισµούς της ελευθερίας των εµπλεκόµενων πλευρών.


67

Όταν οι γονείς, για παράδειγµα, προσφέρουν πόρους προς τα παιδιά τους, η

αντιστοιχία των περιορισµών δεν κρίνεται απαραίτητα σε σχέση µε τους

περιορισµούς των παιδιών (που συχνά µπορούν να περιοριστούν στην ευγνωµοσύνη

και την αγάπη) αλλά συχνά σε σχέση µε τους περιορισµούς της ελευθερίας όλων των

γονιών στην κοινωνία που πιστεύουν ότι είναι απαραίτητο να φροντίζουν τα παιδιά

τους.

Η αµοιβαιότητα ως γνωστική δοµή απαιτεί το σεβασµό κανόνων. Οι κανόνες

όµως µπορεί να είναι κανόνες ισοτιµίας, ισότητας ή ανισότητας. Η αναγνώριση µίας

κατάστασης ως κατάστασης αλληλεπίδρασης δεν πρέπει να εξοµοιώνεται µε την

εφαρµογή κανόνων, αν και οι δύο διαδικασίες είναι άρρηκτα συνδεδεµένες. Εάν η

θεωρία της ισοτιµίας, όπως έχει ήδη αναφερθεί, µπορεί να αντιµετωπιστεί ως

εργαλείο κοινωνικής απόδοσης, µία χωριστή διαδικασία κοινωνικής κρίσης που

βασίζεται κυρίως σε κανόνες, µπορεί να είναι υπεύθυνη για τον τρόπο που τα άτοµα

κρίνουν την κατάσταση.

3.5 Κανόνες και συναλλαγή. Ποια είναι ακριβώς η σχέση τους;

Οι κοινωνικοί κανόνες, οι όροι των σχέσεων και οι αξίες δε δηµιουργούνται σε ένα

κοινωνικό κενό, αλλά αντανακλούν όρους συναλλαγής. Μπορούν να δηµιουργηθούν

µέσα από µακροχρόνιες και συχνές συναλλαγές (όπως οι κανόνες µίας θρησκευτικής

τελετουργίας) ή ακόµα και στη διάρκεια µίας και µοναδικής συναλλαγής (όπως ο

κανόνας-συµφωνία µεταξύ δύο φίλων να επαναλάβουν µία επιτυχή και ικανοποιητική

κοινή δραστηριότητα). Με αυτό τον τρόπο το «δούναι» και «λαβείν» δηµιουργεί

κανόνες. Επίσης, οι κανόνες µπορούν να επηρεάσουν την αντίληψη για το «δούναι».

Τι γίνεται εάν για παράδειγµα το «λαβείν» είναι λιγότερο ή περισσότερο από όσο


68

επιτάσσει ο κοινωνικός κανόνας; Ένα φιλοδώρηµα 15% στα 100 € είναι θεωρητικά

το ίδιο οπουδήποτε στον κόσµο εάν υποθέσουµε ότι η αγοραστική δύναµη των 15 €

είναι όµοια. Παρόλα αυτά σε κάποιες χώρες µπορεί να φανεί ένα γενναιόδωρο

φιλοδώρηµα, ενώ σε άλλες απόλυτα φυσιολογικό σε σύγκριση µε το τι συνηθίζεται.

Αν και στην πορεία της διδακτορικής διατριβής θα γίνει απόπειρα διάκρισης της

συναλλαγής από τους κανόνες, είναι γεγονός ότι τα δύο είναι εξαιρετικά δύσκολο να

διαχωριστούν.

Παρόλο που είναι γενικώς αποδεκτό ότι οι άνθρωποι αλληλοεπηρεάζονται, θα

επιχειρηθεί να προσεγγιστεί αυτό το θέµα από µία διαφορετική σκοπιά. Θα εξεταστεί

ο τρόπος µε τον οποίο οι άνθρωποι αντιλαµβάνονται αυτή την επιρροή και εάν την

αντιλαµβάνονται ως «δούναι» και «λαβείν». Επίσης, θα επιχειρηθεί να καταδειχτεί

ότι κάθε παρατηρούµενο σχέδιο στις συναλλαγές δεν είναι εγγενές στους ίδιους τους

πόρους, αλλά στους αντιλαµβανόµενους όρους των σχέσεων (δηλαδή στις

«συµφωνίες» πάνω στη ροή των πόρων). Ο απώτερος στόχος είναι η διάκριση µεταξύ

δύο διαφορετικών γνωστικών διαδικασιών: εκείνης της κοινωνικής απόδοσης των

«δούναι» και «λαβείν» και εκείνης της αξιολόγησης της συναλλαγής ως δίκαιης ή

άδικης.

3.6 Έρευνα 1: Η κοινωνική απόδοση του «λαβείν»

Ο βασικός στόχος της έρευνας 1 είναι να εξετάσει εάν τα άτοµα αντιλαµβάνονται τον

τρόπο που αλληλεπιδρούν ως «δούναι» και «λαβείν». Πιο συγκεκριµένα, θα

εξεταστεί εάν η θεωρία της ισοτιµίας µπορεί να προβλέψει τις αντιλήψεις περί

«λαβείν» σε καταστάσεις αλληλεπίδρασης. Στη συνέχεια θα εξεταστούν οι

αντιλήψεις περί δικαιοσύνης ως αντιπροσωπευτικές του τρόπου µε τον οποίο οι


69

άνθρωποι κρίνουν, από τη στιγµή που η θεωρία της ισοτιµίας έχει εξέχουσα θέση στη

βιβλιογραφία περί δικαιοσύνης.

Οι γενικές υποθέσεις σχετικά µε τις αντιλήψεις που αφορούν µία

αλληλεπίδραση µεταξύ δύο ατόµων έχουν ως εξής:

- Σε περιπτώσεις αναλογίας, είτε και οι δύο αντιλαµβάνονται ότι λαµβάνουν είτε

κανένας (Υπόθεση 1α), ενώ η κατάσταση θεωρείται δίκαιη (Υπόθεση 1β).

- Σε περιπτώσεις δυσαναλογίας, το ένα άτοµο αντιλαµβάνεται ότι λαµβάνει και το

άλλο ότι δε λαµβάνει (Υπόθεση 2α), ενώ η κατάσταση θεωρείται άδικη (Υπόθεση

2β).


Συµµετέχοντες και σχεδιασµός. Πενήντα τέσσερις προπτυχιακοί φοιτητές του

τµήµατος Ψυχολογίας του Παντείου πανεπιστηµίου συµµετείχαν οικειοθελώς σε αυτή

την έρευνα. Ο σχεδιασµός ήταν 3 (ισορροπία αποτελεσµάτων: ισορροπία,

ανισορροπία ευνοϊκή προς τον Α, ανισορροπία ευνοϊκή προς το B) x 3 (ισορροπία

εισροών: ισορροπία, ανισορροπία ευνοϊκή προς τον Α, ανισορροπία ευνοϊκή προς το

B) εντός υποκειµένων. Η δοµή του σχεδιασµού (που παρουσιάζεται στον πίνακα 1)

ήταν τέτοια όπου υπήρχαν τρεις περιπτώσεις αναλογίας και έξι περιπτώσεις

δυσαναλογίας.

ΠΙΝΑΚΑΣ 1: Σχεδιασµός έρευνας 1

Α π ο τ ε λ έ σ µ α τ α A = B Α π ο τ ε λ έ σ µ α τ α A > B Α π ο τ ε λ έ σ µ α τ α A B

Εισροές

AB

Εισροές

AB

Εισροές

A<B

Ισόρροπη

Αναλογία

(ΙΑ)

Ήπια

∆υσαναλογία

(Η∆ε)

εξαιτίας

ανισότητας

εισροών

Ήπια


(Η∆ε)

εξαιτίας


εισροών

Ήπια


(Η∆α)

εξαιτίας


αποτελε-

σµάτων

Μη

Ισόρροπη

Αναλογία

(ΜΙΑα)

ως προς

A

Ισχυρή


(Ι∆)

Ήπια


(Η∆α)

εξαιτίας


αποτελε-

σµάτων

Ισχυρή


(Ι∆)

Μη

Ισόρροπη

Αναλογία

(ΜΙΑβ)

ως προς

Β


70

∆ιαδικασία και υλικό. Οι συµµετέχοντες έλαβαν ένα ερωτηµατολόγιο (Βλ.

Παράρτηµα) που περιείχε εννέα υποθετικά σενάρια. Το βασικό σενάριο αναφερόταν

σε δύο εταίρους, τον Α και το Β, καθώς και τη συνεισφορά τους στην εταιρεία και το

µερίδιο στα κέρδη για τον καθένα. Οι εννέα παραλλαγές της ίδιας ιστορίας

αντικατοπτρίζουν τις εννέα συνθήκες αναλογίας και δυσαναλογίας (δείτε πίνακα 1).

Το κάθε σενάριο ακολουθούσαν µετρήσεις για την αντίληψη περί «λαβείν» («λαβείν»

του Α από Β, «λαβείν» του Β από Α) και περί δικαιοσύνης1. Οι συµµετέχοντες

χρησιµοποίησαν µία επταβάθµια κλίµακα για να δηλώσουν τη συµφωνία ή τη

διαφωνία τους (7 για απόλυτη συµφωνία, 1 για απόλυτη διαφωνία) µε τα στοιχεία του

ερωτηµατολογίου.


Η ανάλυση για τις µετρήσεις σχετικά µε το «λαβείν» έγινε µε βάση µία 3 (ισορροπία

αποτελεσµάτων: ισορροπία, ανισορροπία ευνοϊκή προς τον Α, ανισορροπία ευνοϊκή

προς το B) x 3 (ισορροπία εισροών: ισορροπία, ανισορροπία ευνοϊκή προς τον Α,

ανισορροπία ευνοϊκή προς το B) x 2 («λαβείν» AvsB: «λαβείν» του Α από Β,

«λαβείν» του Α από Β) εντός υποκειµένων ANOVA. Η ανάλυση για τις µετρήσεις

σχετικά µε την αντιλαµβανόµενη δικαιοσύνη έγινε µε βάση µία 3 (ισορροπία

αποτελεσµάτων: ισορροπία, ανισορροπία ευνοϊκή προς τον Α, ανισορροπία ευνοϊκή

προς το B) x 3 (ισορροπία εισροών: ισορροπία, ανισορροπία ευνοϊκή προς τον Α,

1 Στο ερωτηµατολόγιο συµπεριλαµβάνονταν και δύο διερευνητικές ερωτήσεις για το «δούναι», καθώς

και δύο διερευνητικές ερωτήσεις αναφορικά µε το αν ο Α είναι δίκαιος απέναντι στο Β και

αντιστρόφως. Οι ερωτήσεις αυτές δε χρησιµοποιήθηκαν τελικά στην ανάλυση γιατί θεωρήθηκε ότι δεν

συνεισέφεραν ουσιαστικά στον έλεγχο των υπό διερεύνηση υποθέσεων.


71

ανισορροπία ευνοϊκή προς το B) εντός υποκειµένων ANOVA. Οι µέσοι για τις

εξαρτηµένες µετρήσεις απεικονίζονται στον πίνακα 2.

«Λαβείν». Η ανάλυση για τις αντιλήψεις περί «λαβείν» έδειξε µία σηµαντική κύρια

επίδραση της ισορροπίας αποτελεσµάτων (F(2,106)=32.14, p<.001) και µία

σηµαντική κύρια επίδραση της ισορροπίας εισροών (F(2,106)=18.36, p<.001), ενώ

δεν βρέθηκε σηµαντική κύρια επίδραση του «λαβείν» AvsB. Όµως, οι δύο κύριες

επιδράσεις διαφοροποιούνται από µία σηµαντική (F(4,212)=5.06, p<.001) διπλή

αλληλεπίδραση. Η διάσπαση αυτής της αλληλεπίδρασης µε την ξεχωριστή ανάλυση

της επίδρασης της ισορροπίας εισροών σε κάθε επίπεδο της ισορροπίας

αποτελεσµάτων αποκάλυψε τα παρακάτω:

α) Στη συνθήκη της ισορροπίας των αποτελεσµάτων, οι αντιλήψεις για το συνολικό

«λαβείν» ήταν υψηλότερες στην Ισόρροπη Αναλογία (M=4.98) από ότι στις συνθήκες

της Ήπιας ∆υσαναλογίας (M=4.33, p<.007; M=4.19, p<.001), ενώ αυτές οι συνθήκες

δε διέφεραν σηµαντικά µεταξύ τους

β) Στη συνθήκη της ευνοϊκής προς τον Α ανισορροπίας των αποτελεσµάτων, οι

αντιλήψεις για το συνολικό «λαβείν» ήταν σηµαντικά χαµηλότερες στη Μη Ισόρροπη

Αναλογία (M=3.54) από ό,τι ήταν στις συνθήκες της ∆υσαναλογίας (M=4.33, p<.001,

ΠΙΝΑΚΑΣ 2: Μέσοι και τυπικές αποκλίσεις για τις µετρήσεις του «λαβείν» και της αντιλαµβανόµενης δικαιοσύνης

Α π ο τ ε λ έ σ µ α τ α A = B Α π ο τ ε λ έ σ µ α τ α A > B Α π ο τ ε λ έ σ µ α τ α A B

Εισροές

AB

Εισροές

AB

Εισροές

A<B

(ΙΑ) (Η∆ε) (Η∆ε) (Η∆α) (ΜΙΑα) (Ι∆) (Ηδα) (Ι∆) (ΜΙΑβ)

A B A B A B A B A B A B A B A B A B

«Λαβείν» M 4.98 4.98 2.81 5.85 5.83 2.55 5.81 2.85 3.55 3.53 6.12 2.07 2.79 5.77 2.25 5.96 3.72 3.35

SD 1.87 1.87 1.61 1.23 1.00 1.38 1.30 1.70 1.95 1.93 1.16 1.28 1.81 1.62 1.44 1.28 1.98 1.70

∆ικαιοσύνη

M

6.51

2.20

2.05

1.83

5.55

1.53

1.85

1.66

5.44

SD .66 1.23 1.13 1.12 1.90 .77 1.03 1.22 1.95

ΣΗΜΕΙΩΣΗ: ΙΑ=Ισόρροπη αναλογία; Η∆ε= Ήπια ∆υσαναλογία εξαιτίας ανισότητας εισροών; Η∆α= Ήπια ∆υσαναλογία εξαιτίας ανισότητας

αποτελεσµάτων; ΜΙΑα= Μη Ισόρροπη Αναλογία ως προς Α; Ι∆= Ισχυρή ∆υσαναλογία; ΜΙΑβ= Μη Ισόρροπη Αναλογία ως προς Α ; A =

«λαβείν» του Α από Β; B = «λαβείν» του Β από Α


72

για την Ήπια ∆υσαναλογία ∆, M=4.10, p<.008, για την Ισχυρή ∆υσαναλογία), ενώ οι

συνθήκες της δυσαναλογίας δε διέφεραν σηµαντικά µεταξύ τους.

γ) Στη συνθήκη της ευνοϊκής προς το Β ανισορροπίας των αποτελεσµάτων, οι

αντιλήψεις για το συνολικό «λαβείν» για την Μη Ισόρροπη Αναλογία (M=3.53) ήταν

σηµαντικά χαµηλότερες και από τις δύο συνθήκες δυσαναλογίας (M=4.28, p<.001,

για την Ήπια ∆υσαναλογία, M=4.11, p<.001, για την Ισχυρή ∆υσαναλογία), ενώ οι

συνθήκες της δυσαναλογίας δε διέφεραν µεταξύ τους σηµαντικά.

Παρόµοιο µοτίβο µπορούµε να διαπιστώσουµε εάν διασπάσουµε τη διπλή

αλληλεπίδραση µε την ανάλυση της επίδρασης της ισορροπίας αποτελεσµάτων σε

κάθε επίπεδο της ισορροπίας εισροών, όπως άλλωστε θα αναµενόταν σε ένα

συµµετρικό σχέδιο έρευνας. Συνοπτικά µπορούµε να πούµε ότι οι αντιλήψεις για το

συνολικό «λαβείν» ήταν υψηλότερες στη συνθήκη της Ισόρροπης Αναλογίας,

χαµηλότερες στις δύο συνθήκες της Μη Ισόρροπης Αναλογίας ενώ ήταν µέτριες στις

έξι συνθήκες της δυσαναλογίας.

H απουσία σηµαντικής κύριας επίδρασης του «λαβείν» AvsB επίσης

διαφοροποιείται από την ύπαρξη δύο σηµαντικών διπλών αλληλεπιδράσεων: της

ισορροπίας αποτελεσµάτων x «λαβείν» AvsB (F(2,106)=112.68, p<.001) και της

ισορροπίας εισροών x «λαβείν» AvsB (F(2,106)=107.46, p<.001). Η ανάλυση

καθεµιάς από τις δύο διπλές αλληλεπιδράσεις έδειξε ότι στη συνθήκη ισορροπίας

αποτελεσµάτων, το «λαβείν» του Α από το Β (M=4.54) δεν ήταν σηµαντικά

διαφορετικό από το «λαβείν» του Β από τον Α (M=4.46). Στις συνθήκες

ανισορροπίας αποτελεσµάτων το «λαβείν» του Α από το Β (M=5.16) ήταν σηµαντικά

υψηλότερο (p<.001) από το «λαβείν» του Β από τον Α (M=2.82) όταν η ανισορροπία

ήταν ευνοϊκή προς τον Α, ενώ το «λαβείν» του Α από το Β (M=2.92) σηµαντικά

χαµηλότερο (p<.001) από το «λαβείν» του Β από τον Α (M=5.03) όταν η


73

ανισορροπία ήταν ευνοϊκή προς το Β. Το ίδιο µοτίβο αποτελεσµάτων εµφανίζεται

στις συνθήκες ισορροπίας και ανισορροπίας εισροών. Συνοπτικά, οι συνθήκες

ισορροπίας (είτε εισροών είτε αποτελεσµάτων) φαίνεται να δηµιουργούν την

αντίληψη ίσου «λαβείν» ενώ οι συνθήκες ανισορροπίας (είτε εισροών είτε

αποτελεσµάτων) φαίνεται να δηµιουργούν την αντίληψη άνισου «λαβείν» που

ακολουθεί την κατεύθυνση του ευνοούµενου από την ανισορροπία.

Όλες όµως οι προαναφερθείσες διπλές αλληλεπιδράσεις διαφοροποιούνται

περαιτέρω από µία σηµαντική τριπλή αλληλεπίδραση: ισορροπία εισροών Χ

ισορροπία αποτελεσµάτων x «λαβείν» AvsB (F(4,212)=15.98, p<.001). Οι

προηγούµενες αναλύσεις φανερώνουν τη σηµασία των διακρίσεων ισόρροπης/ µη

ισόρροπης αναλογίας/δυσαναλογίας ευνοϊκής προς τον Α ή το Β για την καλύτερη

κατανόηση των αντιλήψεων περί «λαβείν». Έτσι αποφασίστηκε να αναλυθεί αυτή η

τριπλή αλληλεπίδραση µε τη διενέργεια δύο χωριστών αναλύσεων που ήταν

σχεδιασµένες για την εξέταση των υποθέσεων σχετικά µε την αναλογία και τη

δυσαναλογία.

Αναλογία: ∆ιενεργήθηκε µία 3 (ισορροπία αναλογίας: ισόρροπη, µη ισόρροπη

ως προς A, µη ισόρροπη ως προς B) x 2 («λαβείν» AvsB: «λαβείν» του Α από το Β,

«λαβείν» του Β από τον Α) εντός υποκειµένων ANOVA. Οι µέσοι της εξαρτηµένης

µεταβλητής απεικονίζονται στον πίνακα 3.

ΠΙΝΑΚΑΣ 3: Μέσοι και τυπικές αποκλίσεις στις συνθήκες αναλογίας

«λαβείν» του Α «λαβείν» του Β

ΙΑ ΜΙΑα ΜΙΑβ ΙΑ ΜΙΑα ΜΙΑβ

M 4.98 3.55 3.72 4.98 3.53 3.35

SD 1.13 1.12 1.34 1.27 1.10 1.36

ΣΗΜΕΙΩΣΗ: ΙΑ=Ισόρροπη αναλογία; ΜΙΑα= Μη Ισόρροπη Αναλογία ως προς Α; ΜΙΑβ= Μη Ισόρροπη

Αναλογία ως προς Α


74

Βρέθηκε µία κύρια επίδραση της ισορροπίας αναλογίας (F(2,106)=35.30, p<.001). Οι

post hoc συγκρίσεις έδειξαν ότι οι αντιλήψεις για το «λαβείν» ήταν σηµαντικά

υψηλότερες για την Ισόρροπη Αναλογία (M=4.98) από ό,τι για τις συνθήκες Μη

Ισόρροπης Αναλογίας (M=3.54, p<.001, M=3.53, p<.001)2. Η διαφορά µεταξύ των

τελευταίων δύο συνθηκών δεν ήταν σηµαντική. Με άλλα λόγια, οι συµµετέχοντες

αντιλαµβάνονται ότι οι Α και Β «λαµβάνουν» ο ένας από τον άλλο στην Ισόρροπη

Αναλογία, κάτι που δε συµβαίνει στις συνθήκες Μη Ισόρροπης Αναλογίας. Αυτό το

εύρηµα υποστηρίζει την υπόθεση 1α που ισχυρίζεται ότι σε περιπτώσεις αναλογίας

είτε και τα δύο µέρη αντιλαµβάνονται ότι λαµβάνουν (που ισχύει στην Ισόρροπη

Αναλογία) είτε κανένας (που ισχύει στη Μη Ισόρροπη Αναλογία).

∆υσαναλογία: Με βάση το εύρηµα ότι οι συνθήκες ανισορροπίας εισροών ή

αποτελεσµάτων δηµιουργούν αντιλήψεις άνισου «λαβείν» που αντικατοπτρίζει την

κατεύθυνση της ανισορροπίας, θεωρήθηκε χρήσιµο να υπολογιστούν δείκτες

διαφοράς («λαβείν» του Β από τον Α πλην «λαβείν» του Α από το Β, για τις

περιπτώσεις που η δυσαναλογία είναι ευνοϊκή προς το Β και αντίστροφα για τις

περιπτώσεις που η δυσαναλογία είναι ευνοϊκή προς τον Α) ως πιο ακριβείς

απεικονίσεις του ποιός και σε ποιό βαθµό τελικά λαµβάνει. ∆ιενεργήθηκε µία 3

(Επίπεδο δυσαναλογίας: Ισχυρή ∆υσαναλογία, Ήπια ∆υσαναλογία εξαιτίας

ανισότητας εισροών, Ήπια ∆υσαναλογία εξαιτίας ανισότητας αποτελεσµάτων) x 2

(∆υσαναλογία ευνοϊκή προς: A, B) εντός υποκειµένων ANOVA, σε αυτούς τους

δείκτες διαφοράς. Οι µέσοι της εξαρτηµένης µέτρησης απεικονίζονται στον πίνακα 4.

2 Τα one sample t-test αποκάλυψαν ότι: ο µέσος για την ΙΑ (4.98) ήταν σηµαντικά υψηλότερος από το

µέσο της κλίµακας (4), γεγονός που υποδηλώνει αντιλήψεις «λαβείν» ενώ και οι δύο µέσοι για τη ΜΙΑ

(3.54; 3.53) ήταν σηµαντικά χαµηλότεροι από το µέσο της κλίµακας (4), γεγονός που υποδηλώνει

αντιλήψεις µη «λαβείν»


75

Βρέθηκε µία κύρια επίδραση του επιπέδου δυσαναλογίας (F(2,106)=7.08, p<.001). Οι

post hoc συγκρίσεις έδειξαν ότι οι αντιλήψεις για το «λαβείν» ήταν σηµαντικά

υψηλότερες στην Ισχυρή ∆υσαναλογία (M=3.88) από ό,τι στις συνθήκες της Ήπιας

∆υσαναλογίας εξαιτίας ανισότητας εισροών (M=3.15, p<.001) και της Ήπιας

∆υσαναλογίας εξαιτίας ανισότητας αποτελεσµάτων (M=2.97, p<.001)3. Η διαφορά

µεταξύ των τελευταίων δύο συνθηκών δεν ήταν σηµαντική. Αυτό το εύρηµα

υποστηρίζει την υπόθεση 2α η οποία διατυπώνει ότι σε περιπτώσεις δυσαναλογίας το

ένα άτοµο λαµβάνει και το άλλο δε λαµβάνει. Επιπρόσθετα, αυτή η αντίληψη είναι

ισχυρότερη στις περιπτώσεις της Ισχυρής ∆υσαναλογίας από ό,τι στις περιπτώσεις

της Ήπιας ∆υσαναλογίας.

∆ικαιοσύνη. H ανάλυση των αντιλήψεων περί δικαιοσύνης αποκάλυψε µία σηµαντική

κύρια επίδραση της ισορροπίας αποτελεσµάτων (F(2,106)=18.59, p<.001) και µία

σηµαντική κύρια επίδραση της ισορροπίας εισροών (F(2,106)=6.39, p<.002).

Παρόλα αυτά, οι κύριες αυτές επιδράσεις διαφοροποιούνται από µία σηµαντική

διπλή αλληλεπίδραση (F(4,212)=188.91, p<.001). Η διάσπαση αυτής της

αλληλεπίδρασης µε τη χωριστή ανάλυση των επιδράσεων της ισορροπίας εισροών σε

κάθε επίπεδο της ισορροπίας αποτελεσµάτων έδειξε:

3 Από τη στιγµή που έχουµε να κάνουµε δείκτες διαφοράς που βασίζονται σε επταβάθµιες κλίµακες

(ελάχιστο=0, µέγιστο=6), όσο υψηλότερος είναι ο δείκτης τόσο ισχυρότερη είναι η αντίληψη ότι το

άτοµο λαµβάνει και το άλλο δε λαµβάνει

ΠΙΝΑΚΑΣ 4: Μέσοι και τυπικές αποκλίσεις των δεικτών διαφοράς στις συνθήκες δυσαναλογίας

∆υσαναλογία ευνοϊκή προς Α ∆υσαναλογία ευνοϊκή προς B

Ι∆ Ηδε Η∆α Ι∆ Η∆ε Η∆α

M 4.05 3.27 2.96 3.70 3.03 2.98

SD 2.26 2.14 2.30 2.43 2.45 2.61

ΣΗΜΕΙΩΣΗ: Ι∆= Ισχυρή ∆υσαναλογία; Η∆ε= Ήπια ∆υσαναλογία εξαιτίας ανισότητας εισροών; Η∆α= Ήπια

∆υσαναλογία εξαιτίας ανισότητας αποτελεσµάτων


76

α) Στη συνθήκη της ισορροπίας των αποτελεσµάτων, οι αντιλήψεις για τη δικαιοσύνη

ήταν υψηλότερες στην Ισόρροπη Αναλογία (M=6.51) από ό,τι και στις δύο συνθήκες

της Ήπιας ∆υσαναλογίας (M=2.20, p<.001; M=2.05, p<.001), ενώ και οι δύο

τελευταίες συνθήκες δεν παρουσίασαν στατιστικά σηµαντική διαφορά.

β) Στη συνθήκη της ευνοϊκής προς τον Α ανισορροπίας των αποτελεσµάτων, οι

αντιλήψεις για τη δικαιοσύνη στη Μη Ισόρροπη Αναλογία (M=5.55) ήταν σηµαντικά

υψηλότερες από ό,τι και στις δύο συνθήκες της δυσαναλογίας (M=1.83, p<.001, για

την Ήπια ∆υσαναλογία, M=1.53, p<.001, για την Ισχυρή ∆υσαναλογία), ενώ

διέφεραν σηµαντικά οι αντιλήψεις στην Ήπια ∆υσαναλογία από την Ισχυρή

∆υσαναλογία (p<.05)

γ) Στη συνθήκη της ευνοϊκής προς το Β ανισορροπίας των αποτελεσµάτων, οι

αντιλήψεις για τη δικαιοσύνη στη Μη Ισόρροπη Αναλογία (M=5.44) ήταν σηµαντικά

υψηλότερες από ό,τι και στις δύο συνθήκες της δυσαναλογίας (M=1.85, p<.001, για

την Ήπια ∆υσαναλογία, M=1.66, p<.001, για την Ισχυρή ∆υσαναλογία), ενώ και οι

δύο τελευταίες συνθήκες δεν παρουσίασαν στατιστικά σηµαντική διαφορά.

Παρόµοιο µοτίβο µπορούµε να διαπιστώσουµε εάν διασπάσουµε τη διπλή

αλληλεπίδραση µε την ανάλυση της επίδρασης της ισορροπίας αποτελεσµάτων σε

κάθε επίπεδο της ισορροπίας εισροών, όπως άλλωστε θα αναµενόταν σε ένα

συµµετρικό σχέδιο έρευνας. Συνοπτικά, φαίνεται ότι οι αντιλήψεις είναι υψηλότερες

στη συνθήκη της Ισόρροπης Αναλογίας, µέτριες στις συνθήκες της Μη Ισόρροπης

Αναλογίας και χαµηλότερες στις έξι συνθήκες της δυσαναλογίας.

Όπως και στη περίπτωση του «λαβείν», πραγµατοποιήθηκαν δύο ξεχωριστές

αναλύσεις που ήταν σχεδιασµένες για να ελέγξουν τις υποθέσεις σχετικά µε τις

επιδράσεις της αναλογίας και της δυσαναλογίας.


77

Αναλογία: ∆ιενεργήθηκε µία εντός υποκειµένων ANOVA µε τρία επίπεδα

(ισορροπία αναλογίας: ισορροπία, ανισορροπία ως προς Α, ανισορροπία ως προς Β).

Οι µέσοι της εξαρτηµένης µέτρησης απεικονίζονται στον πίνακα 5.

Η επίδραση της ισορροπίας αναλογίας στις αντιλήψεις για τη δικαιοσύνη ήταν

σηµαντική (F(2,106)=13.40, p<.001). Οι αντιλήψεις για τη δικαιοσύνη ήταν

σηµαντικά υψηλότερες στη συνθήκη της Ισόρροπης Αναλογίας (p<.001), από ό,τι

στις συνθήκες Μη Ισόρροπης Αναλογίας οι οποίες και δε διέφεραν σηµαντικά µεταξύ

τους4. Αυτά τα ευρήµατα στηρίζουν την υπόθεση 1β που ισχυρίζεται ότι σε

περιπτώσεις αναλογίας η κατάσταση θα γίνεται αντιληπτή ως δίκαιη. Φαίνεται

µάλιστα ότι στην Ισόρροπη Αναλογία η κατάσταση γίνεται αντιληπτή ως πιο δίκαιη

από ό,τι στις καταστάσεις Μη Ισόρροπης Αναλογίας, όπως ίσως θα ήταν και

αναµενόµενο.

∆υσαναλογία: Πραγµατοποιήθηκε µία 3 (Επίπεδο δυσαναλογίας: Ισχυρή

∆υσαναλογία, Ήπια ∆υσαναλογία εξαιτίας ανισότητας εισροών, Ήπια ∆υσαναλογία

εξαιτίας ανισότητας αποτελεσµάτων) x 2 (∆υσαναλογία ευνοϊκή προς: A, B) εντός

υποκειµένων ANOVA, µε εξαρτηµένη µεταβλητή τις αντιλήψεις για τη δικαιοσύνη.

Οι µέσοι της εξαρτηµένης µεταβλητής εµφανίζονται στον πίνακα 6.

4 Τα one sample t-test έδειξαν ότι και οι τρεις µέσοι ήταν σηµαντικά υψηλότεροι από το µέσο της

κλίµακας (4) γεγονός που υποδηλώνει ότι οι συµµέχοντες αντιλήφθηκαν την κατάσταση ως δίκαια.

ΠΙΝΑΚΑΣ 5: Μέσοι και τιπικές αποκλίσεις των αντιλήψεων για τη δικαιοσύνη στις συνθήκες αναλογίας

ΙΑ ΜΙΑα ΜΙΑβ

M 6.51 5.55 5.44

SD .66 1.90 1.95

ΣΗΜΕΙΩΣΗ: ΙΑ=Ισόρροπη αναλογία; ΜΙΑα= Μη Ισόρροπη Αναλογία ως προς Α; ΜΙΑβ= Μη Ισόρροπη

Αναλογία ως προς Α


78

Βρέθηκε µόνο µία σηµαντική κύρια επίδραση του επιπέδου δυσαναλογίας

(F(2,106)=10.00, p<.001). Οι post hoc συγκρίσεις έδειξαν ότι οι αντιλήψεις για τη

δικαιοσύνη ήταν σηµαντικά υψηλότερες για την Ήπια ∆υσαναλογία εξαιτίας

ανισότητας εισροών (M=2.13) από τις αντιλήψεις στην Ήπια ∆υσαναλογία εξαιτίας

ανισότητας αποτελεσµάτων (M=1.84, p<.05) ή στην Ισχυρή ∆υσαναλογία (M=1.60,

p<.001)5. ∆εν υπήρχε διαφορά µεταξύ των τελευταίων δύο συνθηκών. Η θεωρητική

εξήγηση για αυτό το εύρηµα είναι ότι σε περιπτώσεις δυσαναλογίας, η ισότητα των

αποτελεσµάτων κάνει την κατάσταση λιγότερη άδικη από µία κατάσταση στην οποία

υπάρχει ισότητα στις εισροές. Σε όλες τις περιπτώσεις όµως η κατάσταση θα γίνεται

αντιληπτή ως άδικη, γεγονός που επιβεβαιώνει την υπόθεση 2β.

5 Τα one sample t-test έδειξαν ότι και οι τρεις µέσοι ήταν σηµαντικά χαµηλότεροι από το µέσο της

κλίµακας (4) γεγονός που υποδηλώνει ότι οι συµµετέχοντες αντιλήφθηκαν την κατάσταση ως άδικη.

ΠΙΝΑΚΑΣ 6: Μέσοι και τυπικές αποκλίσεις των αντιλήψεων για τη δικαιοσύνη στις συνθήκες δυσαναλογίας

∆υσαναλογία ευνοϊκή προς A ∆υσαναλογία ευνοϊκή προς B

Ι∆ Ηδε Η∆α Ι∆ Η∆ε Η∆α

M 1.53 2.05 1.83 1.66 2.20 1.85

SD .77 1.13 1.12 1.22 1.23 1.03

ΣΗΜΕΙΩΣΗ: Ι∆= Ισχυρή ∆υσαναλογία; Η∆ε= Ήπια ∆υσαναλογία εξαιτίας ανισότητας εισροών; Η∆α= Ήπια

∆υσαναλογία εξαιτίας ανισότητας αποτελεσµάτων


79


Στην έρευνα 1 εξετάστηκε η επίδραση των εισροών και των αποτελεσµάτων στις

αντιλήψεις του «λαβείν» και της δικαιοσύνης σύµφωνα µε τις υποθέσεις που

διαµορφώθηκαν µε βάση τη θεωρία ισοτιµίας.

Αναλογία. Σε συνθήκες ισόρροπης αναλογίας (δηλαδή στις περιπτώσεις που οι

εισροές και τα αποτελέσµατα είναι ίσα) οι αντιλήψεις του «λαβείν» και της

δικαιοσύνης φτάνουν στο υψηλότερο σηµείο τους. Στις συνθήκες µη ισόρροπης

αναλογίας (όπου υπάρχουν ανισότητες και στις εισροές και στα αποτελέσµατα,

ανισότητες όµως που αλληλοεξουδετερώνονται), φαίνεται ότι υπάρχει η αντίληψη ότι

ο καθένας λειτουργεί για τον εαυτό του. Κανείς δε λαµβάνει από τον άλλο. Αυτή

όµως η έλλειψη επιρροής του ενός έναντι στον άλλο γίνεται αντιληπτή ως δίκαια.

∆υσαναλογία. Η ερµηνεία των αποτελεσµάτων σχετικά µε τη δυσαναλογία δεν είναι

τόσο σαφής και προφανής. Υπάρχει σαφέστατα µία αντίληψη περί «λαβείν» η οποία

γίνεται και πιο έντονη όσο η δυσαναλογία γίνεται και πιο ισχυρή. Αυτό είναι

σύµφωνο και µε τις προβλέψεις που µπορούν να γίνουν µε βάση τη θεωρία ισοτιµίας.

Οι αντιλήψεις περί δικαιοσύνης δεν ακολουθούν όµως το ίδιο µοτίβο. Γίνεται

σίγουρα αντιληπτό ως άδικο ο ένας να λαµβάνει περισσότερο από τον άλλο. Πόσο

άδικο είναι όµως; Αυτό φαίνεται ότι είναι ένα διαφορετικό θέµα που δεν προβλέπεται

απαραίτητα από τη θεωρία ισοτιµίας. Σύµφωνα µε τα αποτελέσµατα της

συγκεκριµένης έρευνας η επικρατέστερη εξήγηση είναι ότι η ισότητα (δηλαδή η

ισορροπία στα αποτελέσµατα) και όχι η ισοτιµία ήταν πιο ευκρινής στις αποκρίσεις

των συµµετεχόντων σχετικά µε το µέγεθος της αδικίας στις συνθήκες της

δυσαναλογίας. Είναι η ισότητα πιο σηµαντική λοιπόν; Η έρευνα 1 έδειξε ότι η θεωρία

της ισοτιµίας προβλέπει το ποιος λαµβάνει περισσότερο σε µία σχέση. Φαίνεται


80

γενικά λοιπόν ότι η θεωρία της ισοτιµίας προβλέπει το «λαβείν» σε µία σχέση.

Μπορεί έτσι να χρησιµεύσει ως εργαλείο κοινωνικής απόδοσης. Η κρίση και η

αξιολόγηση της συναλλαγής όµως µπορεί να αντιµετωπιστεί ως µία χωριστή

γνωστική διαδικασία που µπορεί να είναι το αποτέλεσµα της εφαρµογής ενός

οποιουδήποτε κανόνα (π.χ. ενός κανόνα ισοτιµίας ή ενός κανόνα ισότητας). Η

εξέταση αυτού του θέµατος είναι ένας από τους κύριους στόχους της έρευνας 2.

3.7 Έρευνα 2: Ο ρόλος των κανόνων

Ο στόχος της έρευνας 2 είναι διττός: να δώσει πρόσθετη στήριξη στα αποτελέσµατα

της έρευνας 1 σχετικά µε τη δυσαναλογία (θέτοντας τη δυσαναλογία σε περιβάλλον

τριών ειδών παιγνίων) και να εξετάσει εάν η θεωρία ισοτιµίας µπορεί να λειτουργήσει

περισσότερο ως εργαλείο κοινωνικής απόδοσης παρά ως θεωρία δικαιοσύνης. Στόχος

είναι να καταδειχθεί ότι εκτός από τη γνωστική διαδικασία της απόδοσης του

«λαβείν», υπάρχει µία άλλη γνωστική διαδικασία που είναι υπεύθυνη για την εκφορά

κρίσεων πάνω στο δίκαιο ή το άδικο µίας κατάστασης. Προτείνεται ότι ακόµα και αν

και το ευνοηµένο άτοµο θεωρείται ότι όντως λαµβάνει σε περιπτώσεις δυσαναλογίας,

αυτό δεν είναι απαραίτητο ότι θα θεωρείται και άδικο. Ήδη έγινε παραπάνω ο

ισχυρισµός ότι η εκτίµηση της κατάστασης µπορεί να εµπεριέχει την εφαρµογή ενός

κανόνα. Κατά αυτή την έννοια µία δυσανάλογη κατάσταση µπορεί να θεωρηθεί

δίκαιη εάν υπάρχει ένας κανόνας, ένας λόγος που έχει να κάνει µε τη σχέση των

εµπλεκόµενων πλευρών, που να οδηγεί προς αυτή την κατεύθυνση. Πιο

συγκεκριµένα, σε περιπτώσεις δυσαναλογίας υποθέτουµε ότι το ευνοηµένο άτοµο

θεωρείται ότι έλαβε (υπόθεση 1) ενώ οι αντιλήψεις περί άδικου επηρεάζονται από την


81

ύπαρξη/έλλειψη ενός κανόνα σχετικού µε τη σχέση µεταξύ των δύο πλευρών

(υπόθεση 2).

3.7.1. Μέθοδος

Συµµετέχοντες και σχεδιασµός. Εξήντα προπτυχιακοί φοιτητές του τµήµατος

Ψυχολογίας του Παντείου πανεπιστηµίου έλαβαν µέρος σε αυτή την έρευνα. Ο

σχεδιασµός ήταν 3 (παίγνια: κότα, δίληµµα φυλακισµένου, αµοιβαία διαβεβαίωση) x

2 (λόγος για τη δυσαναλογία: υπάρχων, µη υπάρχων) εντός υποκειµένων.

∆ιαδικασία και υλικό. Οι συµµετέχοντες έλαβαν ένα ερωτηµατολόγιο (Βλ.

Παράρτηµα) που περιείχε τρεις εκδοχές ενός σεναρίου αρκετά παρόµοιου µε το

σενάριο της έρευνας 1. Το σενάριο αναφερόταν στους Α και Β, συνεργάτες σε µία

επιχείρηση. Οι τρεις παραλλαγές της ιστορίας αφορούσαν διαφορές σχετικά µε την

ύπαρξη ή µη κάποιου µπόνους, την ποσότητα της εργασίας και το επίπεδο του µισθού

µε τρόπο που αντικατόπτριζαν τη δοµή των ωφελειών των τριών ειδών παιγνίων.

Επίσης τονιζόταν η δοµή των προτιµήσεων των παικτών. Τα τρία είδη των παιγνίων

είναι πολύ κοινά στη θεωρία των παιγνίων (στο παράρτηµα υπάρχει µία µικρή

εισαγωγή για τη θεωρία των παιγνίων και κάποια χαρακτηριστικά παραδείγµατα

ειδών παιγνίων): το παίγνιο της κότας (βλ. 1η περίπτωση στο ερωτηµατολόγιο του

παραρτήµατος), το δίληµµα του φυλακισµένου (βλ. 2η περίπτωση στο

ερωτηµατολόγιο του παραρτήµατος) και το παίγνιο αµοιβαίας διαβεβαίωσης (βλ. 3η

περίπτωση στο ερωτηµατολόγιο του παραρτήµατος). Και στο δίληµµα του

φυλακισµένου και στο παίγνιο της κότας, ο Α και ο Β έχουν συµφέρον να αποκλίνουν

από µία κατάσταση στην οποία και οι δύο δουλεύουν πολύ (δηλαδή την περίπτωση

που «συνεργάζονται»). Μόνο στο παίγνιο αµοιβαίας διαβεβαίωσης, η περίπτωση που


82

και οι δύο εργάζονται πολύ δεν είναι µία κατάσταση από την οποία θα είχαν

συµφέρον να αποκλίνουν. Πρέπει να σηµειωθεί επίσης ότι στο παίγνιο της κότας, η

δυσανάλογη κατάσταση είναι αυτή από την οποία οι Α και Β δεν θα ήθελαν να

αποκλίνουν. Παρ’όλες τις όποιες δυνατές προτιµήσεις, και µετά την ανάγνωση της

κάθε παραλλαγής της ιστορίας από τους συµµετέχοντες, το δοθέν αποτέλεσµα του

σεναρίου ήταν ένα δυσανάλογο αποτέλεσµα (ευνοϊκό προς το Β) σε όλες τις

περιπτώσεις. Η κάθε παραλλαγή του σεναρίου συνοδευόταν από µετρήσεις σχετικά

µε το «λαβείν» και τη δικαιοσύνη6. Οι συµµετέχοντες χρησιµοποίησαν µία

επταβάθµια κλίµακα για να δείξουν τη συµφωνία τους ή τη διαφωνία τους µε τα

στοιχεία του ερωτηµατολογίου. Εντός του κάθε σεναρίου, τέλος, υπήρχαν δύο

συνθήκες: µία κατά την οποία υπήρχε λόγος για τη δυσαναλογία που αφορούσε την

προσωπική τους σχέση (υπάρχων λόγος) και µία κατά την οποία δεν υπήρχε τέτοιος

λόγος (µη υπάρχων λόγος).


Οι δύο εξαρτηµένες µετρήσεις («λαβείν» του Β, αδικία) αναλύθηκαν µε µία 3

(παίγνια: κότα, δίληµµα φυλακισµένου, αµοιβαία διαβεβαίωση) x 2 (λόγος για τη

δυσαναλογία: υπάρχων, µη υπάρχων) εντός υποκειµένων ANOVA. Οι µέσοι των

εξαρτηµένων µεταβλητών απεικονίζονται στον πίνακα 7.

6 Στο ερωτηµατολόγιο συµπεριλαµβάνονταν και δύο διερευνητικές ερωτήσεις αναφορικά µε το αν ο Β

οφείλει στον Α, καθώς και αν ο Β είναι άδικος απέναντι στον Α. Οι ερωτήσεις αυτές δε

χρησιµοποιήθηκαν τελικά στην ανάλυση γιατί θεωρήθηκε ότι δεν συνεισέφεραν ουσιαστικά στον

έλεγχο των υπό διερεύνηση υποθέσεων.


83

«Λαβείν». Η ανάλυση των µετρήσεων για τις αντιλήψεις περί «λαβείν» έδειξε µία

σηµαντική κύρια επίδραση των παιγνίων (F(2,118)=5.98, p<.01). Οι post hoc

συγκρίσεις έδειξαν ότι οι αντιλήψεις για το «λαβείν» του Β στο παίγνιο της αµοιβαίας

διαβεβαίωσης (M=4.75) ήταν σηµαντικά χαµηλότερες από ό,τι και στις δύο άλλες

συνθήκες παιγνίων (M=5.14, p<.001, για το δίληµµα του φυλακισµένου, M=5.02,

p=.052, για το παίγνιο της κότας), ενώ οι δύο αυτές συνθήκες δεν διέφεραν

σηµαντικά µεταξύ τους. Υπήρχε επίσης µία σηµαντική κύρια επίδραση του λόγου για

τη δυσαναλογία (F(1,59)=8.11, p<.01) που έδειχνε ότι οι αντιλήψεις για το «λαβείν»

του Β ήταν υψηλότερες στη συνθήκη µη υπάρχοντος λόγου (M=5.15) από ό,τι στη

συνθήκη υπάρχοντος λόγου (M=4.79). Αυτές οι κύριες επιδράσεις όµως

διαφοροποιούνται από τη διπλή αλληλεπίδραση παιγνίων x λόγου για τη δυσαναλογία

(F(2,118)=4.93, p<.01). Η διάσπαση αυτής της αλληλεπίδρασης µε την ξεχωριστή

ανάλυση της επίδρασης των παιγνίων σε κάθε επίπεδο του λόγου για τη δυσαναλογία

αποκάλυψε τα παρακάτω: στη συνθήκη του µη υπάρχοντος λόγου, οι αντιλήψεις για

το «λαβείν» του Β στο παίγνιο αµοιβαίας διαβεβαίωσης (M=4.78) ήταν σηµαντικά

χαµηλότερες και από τις δύο άλλες συνθήκες (M=5.38, p<.001 για το δίληµµα του

φυλακισµένου, M=5.30, p<.01 για το παίγνιο της κότας), ενώ οι δύο αυτές συνθήκες

δε διέφεραν σηµαντικά µεταξύ τους. ∆ε βρέθηκε αντίστοιχη επίδραση των παιγνίων

στη συνθήκη του υπάρχοντος λόγου. Εάν η διπλή αλληλεπίδραση διασπασθεί µε

ξεχωριστή ανάλυση του λόγου για τη δυσαναλογία σε κάθε επίπεδο των παιγνίων, οι

ΠΙΝΑΚΑΣ 7: Μέσοι και τυπικές αποκλίσεις του «λαβείν» του B και της αδικίας

Μη υπάρχων λόγος Υπάρχων λόγος

Κότα ∆Φ ∆ιαβεβαίωση Κότα ∆Φ ∆ιαβεβαίωση

«Λαβείν» Β M 5.30 5.38 4.78 4.75 4.90 4.73

SD 1.13 1.12 1.34 1.27 1.10 1.36

Αδικία M 5.23 5.25 4.66 3.41 3.25 3.38

SD 1.37 1.43 1.42 1.48 1.43 1.51


84

αντιλήψεις για το «λαβείν» του Β είναι σηµαντικά χαµηλότερες στη συνθήκη

υπάρχοντος λόγου στα παίγνια της κότας και του διλήµµατος του φυλακισµένου

(p<.001), ενώ δεν υπάρχει σηµαντική διαφορά στο παίγνιο της αµοιβαίας

διαβεβαίωσης. Συνοπτικά, φαίνεται ότι οι αντιλήψεις για το «λαβείν» του Β δεν

διαφέρουν σηµαντικά στις συνθήκες των παιγνίων όταν υπάρχει λόγος για τη

δυσαναλογία, ενώ είναι είναι υψηλότερες µόνο στο δίληµµα του φυλακισµένου και

στο παίγνιο της κότας όταν δεν προσφέρεται λόγος για τη δυσαναλογία. Πρέπει να

σηµειωθεί, όµως, ότι οι συµµετέχοντες σε όλες τις συνθήκες αντιλήφθηκαν ότι ο Β

έλαβε7. Αυτά τα ευρήµατα υποστηρίζουν την υπόθεση 1 και στηρίζουν περαιτέρω τα

ευρήµατα της έρευνας 1 σε ό,τι αφορά τις αντιλήψεις περί «λαβείν» σε περιπτώσεις

δυσαναλογίας.

Αδικία. Η ανάλυση των µετρήσεων για τις αντιλήψεις περί αδικίας έδειξε µία

σηµαντική κύρια επίδραση των παιγνίων (F(2,118)=3.24, p<.05). Οι post hoc

συγκρίσεις έδειξαν ότι οι αντιλήψεις για την αδικία στο παίγνιο αµοιβαίας

διαβεβαίωσης (M=4.02) ήταν σηµαντικά χαµηλότερες από αυτές στο παίγνιο της

κότας (M=4.32, p<.02) και οριακά χαµηλότερες από αυτές στο δίληµµα του

φυλακισµένου (M=4.25, p<.055), ενώ οι τελευταίες δύο συνθήκες δεν διέφεραν

µεταξύ τους σηµαντικά. Υπήρχε επίσης µία σηµαντική κύρια επίδραση του λόγου για

τη δυσαναλογία (F(1,59)=72.99, p<.001) που έδειχνε ότι οι αντιλήψεις περί αδικίας

στις συνθήκες µη υπάρχοντος λόγου (M=5.05) ήταν σηµαντικά υψηλότερες από

αυτές στις συνθήκες υπάρχοντος λόγου (M=3.35). Οι κύριες αυτές επιδράσεις όµως

διαφοροποιούνται από µία σηµαντική διπλή αλληλεπίδραση παιγνίων x λόγου για τη

δυσαναλογία (F(2,118)=6.69, p<.01). Η διάσπαση αυτής της αλληλεπίδρασης µε την

7 Τα one sample t-test έδειξαν ότι όλοι οι µέσοι ήταν σηµαντικά ψηλότεροι από το µέσο της κλίµακας

(4), γεγονός που υποηλώνει αντιλήψεις «λαβείν».


85

ξεχωριστή ανάλυση της επίδρασης των παιγνίων σε κάθε επίπεδο του λόγου για τη

δυσαναλογία αποκάλυψε τα παρακάτω: στη συνθήκη µη υπάρχοντος λόγου, οι

αντιλήψεις περί αδικίας για το παίγνιο αµοιβαίας διαβεβαίωσης (M=4.66) ήταν

σηµαντικά χαµηλότερες και από τις δύο συνθήκες του διλήµµατος του φυλακισµένου

(M=5.25, p<.01) και του παιγνίου της κότας (M=5.23, p<.01), ενώ οι τελευταίες δύο

συνθήκες δεν διέφεραν σηµαντικά µεταξύ τους. ∆ε βρέθηκε αντίστοιχη επίδραση των

παιγνίων στη συνθήκη του υπάρχοντος λόγου. Συνοπτικά, φαίνεται ότι οι αντιλήψεις

περί αδίκου διαφέρουν σηµαντικά ανάλογα µε την ύπαρξη λόγου για τη δυσαναλογία.

Από τη στιγµή που υπάρχει λόγος για τη δυσαναλογία, η κατάσταση δε γίνεται

αντιληπτή ως άδικη (παρ’όλο που ο Β λαµβάνει, όπως φάνηκε στην ανάλυση των

αποτελεσµάτων για το «λαβείν»), γεγονός που δε διαφέρει από παίγνιο σε παίγνιο.

Στη συνθήκη µη υπάρχοντος λόγου όµως, οι αντιλήψεις περί αδίκου είναι

χαµηλότερες στο παίγνιο αµοιβαίας διαβεβαίωσης (γεγονός που είναι αντίστοιχο µε

την αντίληψη του λιγότερου «λαβείν» για το Β). Το πιο σηµαντικό συµπέρασµα είναι

ότι η δυσαναλογία δεν γίνεται αντιληπτή ως άδικη όταν υπάρχει λόγος για τη

δυσαναλογία που έχει να κάνει µε τη σχέση των εµπλεκόµενων πλευρών. Τα παρόντα

αποτελέσµατα υποστηρίζουν την υπόθεση 2.


Στην έρευνα 2 εξετάστηκαν οι αντιλήψεις των συµµετεχόντων για το «λαβείν» και

την αδικία σχετικά µε ένα δυσανάλογο αποτέλεσµα σε µία κατάσταση

αλληλεπίδρασης κάτω από συνθήκες τριών ειδών παιγνίων και δύο συνθηκών

υπάρχοντος και µη υπάρχοντος λόγου για αυτή τη δυσαναλογία. Στην περίπτωση του

υπάρχοντος λόγου, δηλαδή στην περίπτωση που υπάρχει ένας κανόνας εντός της


86

σχέσης που δικαιολογεί τη δυσαναλογία, η δυσαναλογία δεν γίνεται αντιληπτή ως

άδικη και στα τρία είδη παιγνίων. Το γεγονός αυτό έρχεται σε αντίθεση µε τις

προβλέψεις της θεωρίας ισοτιµίας. Παρόλα αυτά, οι αντιλήψεις του «λαβείν»

µπορούν να προβλεφθούν µε βάση τη θεωρία της ισοτιµίας και στα τρία είδη

παιγνίων. Στην περίπτωση του µη υπάρχοντος λόγου, η δυσαναλογία γίνεται

αντιληπτή σαφώς ως άδικη. Γίνεται µάλιστα αντιληπτή ως περισσότερο άδικη στο

παίγνιο της κότας και του διλήµµατος του φυλακισµένου, ένα µοτίβο που και οι

αντιλήψεις περί «λαβείν» ακολούθησαν (δηλαδή οι αντιλήψεις για το «λαβείν» ήταν

υψηλότερες στο παίγνιο της κότας και στο δίληµµα του φυλακισµένου από ό,τι στο

παίγνιο της αµοιβαίας διαβεβαίωσης).

Αν και ο στόχος της παρούσας έρευνας ήταν η διάκριση µεταξύ των κανόνων

(ως παραγόντων επηρεασµού των αντιλήψεων περί δικαιοσύνης) και της δοµής

εισροών-αποτελεσµάτων (ως παράγοντα επηρεασµού των αντιλήψεων περί

«λαβείν»), έχει ήδη ειπωθεί (κεφάλαιο 3.5) ότι υπάρχει σχέση µεταξύ «λαβείν» και

κανόνων. Για την καλύτερη κατανόηση της αιτίας που µπορούν οι αντιλήψεις για το

«λαβείν» να διαφέρουν σηµαντικά από παίγνιο σε παίγνιο, σκεφτείτε το παράδειγµα

µίας υπόσχεσης. Όταν κάνουµε µία υπόσχεση «δίνουµε» προς τον αποδέκτη της

υπόσχεσης (του δίνουµε το δικαίωµα να ζητήσει τα υποσχεθέντα). Όταν αθετούµε µία

υπόσχεση «παίρνουµε» από τον αποδέκτη (του αφαιρούµε το δικαίωµα να ζητήσει τα

υποσχεθέντα). Στην περίπτωση του παίγνιου αµοιβαίας διαβεβαίωσης ο Β δεν αθετεί

µία υπόσχεση γιατί είναι σαφές πως η απόκλιση από τη στρατηγική συνεργασίας ήταν

απόρροια προβλήµατος επικοινωνίας. Το παίγνιο της αµοιβαίας διαβεβαίωσης ήδη

υποδηλώνει ότι και οι δύο πλευρές θέλουν να συνεργαστούν ούτως ή άλλως. Στις

περιπτώσεις των άλλων παιγνίων όµως η απόκλιση του Β παρουσιάζεται ως µία

συνειδητή παραβίαση µίας άρρητης συµφωνίας. Σε αυτές τις περιπτώσεις, ο Β


87

λαµβάνει ακόµα περισσότερο από το παίγνιο αµοιβαίας διαβεβαίωσης γιατί

παραβιάζει µία συµφωνία, µία «υπόσχεση». Φαίνεται ότι σε περίπτωση

δυσαναλογίας, η αντίληψη του «λαβείν» οξύνεται όταν φαίνεται ότι παραβιάζεται µία

άρρητη συµφωνία αναλογίας. Αυτή η επίδραση κάνει τις αντιλήψεις περί «λαβείν»

του Β στα παίγνια της κότας και του διλήµµατος του φυλακισµένου πιο ισχυρές.

Όταν υπάρχει συµφωνία για τη δυσαναλογία (συνθήκη του υπάρχοντος λόγου), δεν

υπάρχει τέτοια παραβίαση και οι αντιλήψεις περί «λαβείν» δε διαφέρουν σηµαντικά

από παίγνιο σε παίγνιο. Παρά τις µικρές διαφορές στις αντιλήψεις για το «λαβείν»

όµως η δυσαναλογία πραγµατικά δηµιουργεί αντιλήψεις «λαβείν» για τον ευνοηθέντα

Β σε όλες τις συνθήκες.

Το πιο σηµαντικό συµπέρασµα είναι ότι οι όροι της θεωρίας ισοτιµίας

αντικατοπτρίζουν επαρκώς τις αντιλήψεις περί «λαβείν» σε καταστάσεις

αλληλεπίδρασης. Οι αντιλήψεις περί δικαιοσύνης µπορούν να βασιστούν στους

ακόλουθους κανόνες: «Όποιος λαµβάνει είναι άδικος» ή «Όσο περισσότερο παίρνεις

τόσο πιο άδικος είσαι». Αυτό ακριβώς το µοτίβο εµφανίστηκε στην περίπτωση του µη

υπάρχοντος λόγου. Από την άλλη, οι αντιλήψεις περί δικαιοσύνης θα µπορούσαν να

βασιστούν και σε άλλους κανόνες όπως «Οι ηλικιωµένοι πρέπει να παίρνουν

περισσότερο». Σε αυτή την περίπτωση η θεωρία της ισοτιµίας δεν µπορεί να

προβλέψει τις αντιλήψεις για τη δικαιοσύνη. Αυτό ακριβώς φαίνεται να συµβαίνει

στη συνθήκη υπάρχοντος λόγου. Και είναι ένα εύρηµα το οποίο ισχύει και για τα τρία

είδη παιγνίων, γεγονός το οποίο σηµαίνει ότι, ανεξάρτητα από τη δοµή ωφελειών

οποιουδήποτε παιγνίου, οι άνθρωποι θα αποδίδουν τα αποτελέσµατά τους και στις

ενέργειες των άλλων εµπλεκόµενων πλευρών (εκτός από τις δικές τους ενέργειες).

Όταν όµως το αναγνωρίσουν αυτό, χρησιµοποιούν τους σχετικούς κανόνες για την

εκτίµηση της κατάστασης ως δίκαιης ή άδικης. Τα παρόντα ευρήµατα στηρίζουν την


88

πρόταση ότι υπάρχουν δύο γνωστικές διεργασίες στη συναλλαγή: µία που αφορά την

κοινωνική απόδοση του «λαβείν» και µία που αφορά την εκτίµηση της κατάστασης.


Η κοινωνική συµπεριφορά µπορεί να οριστεί ως η συµπεριφορά που

επηρεάζεται από την πραγµατική ή υπονοούµενη παρουσία άλλων ανθρώπων

(Allport, 1935). Η κοινωνική συναλλαγή µελετά τον τρόπο που οι άνθρωποι

αλληλοεπηρεάζονται µε τη χρησιµοποίηση πόρων, δηλαδή των συµπεριφορικών τους

δυνατοτήτων, και κατά αυτόν τρόπο η θεωρία µπορεί να εξηγήσει πλήθος κοινωνικο-

ψυχολογικών φαινοµένων. Σε αυτό το κεφάλαιο έχει υποστηριχθεί ότι οι καταστάσεις

αλληλεπίδρασης µπορούν να αντιµετωπιστούν ως καταστάσεις συναλλαγής. Ειδικά οι

καταστάσεις δυσαναλογίας ή ισόρροπης αναλογίας δηµιουργούν ισχυρές αντιλήψεις

«λαβείν». Μόνο όταν φαίνεται ότι είναι «ο καθένας για τον εαυτό του», όπως

συµβαίνει στην κατάσταση µη ισόρροπης αναλογίας, δεν θα αντιληφθούν οι

άνθρωποι την κατάσταση ως συναλλαγή. Οι εισροές και τα αποτελέσµατα από µόνα

τους, οι ωφέλειες ή τα κέρδη από µόνα τους, δεν µπορούν να καθορίσουν το πώς τα

άτοµα θα κρίνουν την κατάσταση. Στη βάση των ευρηµάτων των δύο ερευνών,

µπορεί να γίνει ο ισχυρισµός ότι οι άνθρωποι εκφέρουν κρίσεις µέσα από κανόνες,

νόρµες, αξίες, όρους που έχουν συµφωνήσει στη διαδικασία των κοινωνικών

συναλλαγών. Σε αυτό το κεφάλαιο δεν έχει γίνει απόπειρα µελέτης του τρόπου που οι

άνθρωποι πραγµατικά δρουν, αλλά περισσότερο του τρόπου που αποδίδουν τα

αποτελέσµατα µίας αλληλεπίδρασης και του τρόπου αξιολόγησής τους. Εάν

επεκτείνουµε τη θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής στο πλαίσιο µίας γνωστικής

προσέγγισης που ξεπερνάει το επίπεδο των ευρετικών µεθόδων και των µεροληψιών,


89

θα είµαστε σε καλύτερη θέση να µελετήσουµε το πώς οι άνθρωποι αξιολογούν µία

κατάσταση και τελικά το πώς δρουν, αρκεί να δεχτούµε ότι υπάρχει µία συνειδητή

ελεύθερη επιλογή που οδηγεί τις ενέργειές τους.

Τι συνέπειες θα µπορούσε να έχει µία διευρυµένη προσέγγιση κοινωνικής

συναλλαγής; Σε ένα κόσµο «εγωιστών» παικτών, κανείς δεν θα αντιµετώπιζε µία

κατάσταση αλληλεπίδρασης ως κοινωνική συναλλαγή. Το «δούναι» και το «λαβείν»

θα αναφερόταν µόνο στη µεταβίβαση ιδιοκτησίας υλικών πόρων και το κέρδος του

ενός θα ήταν απώλεια του άλλου. Υποχρεώσεις θα υπήρχαν µόνο στην περίπτωση

άσκησης δύναµης ανταµοιβής ή εξαναγκασµού (French & Raven, 1959). Ο καθένας

θα έκανε το «χρέος» του απέναντι στον εαυτό του εάν αποδεχτούµε την προσέγγιση

του «εγωιστή» ορθολογικού παίκτη ως τη βασική προσέγγιση (κατά κάποιο τρόπο,

µια λειτουργική ηδονιστική προσέγγιση) στην ανθρώπινη συµπεριφορά στα πλαίσια

της θεωρίας της κοινωνικής συναλλαγής. Οι άνθρωποι θα έκαναν αυτό που θέλουν

και ποτέ αυτό που «πρέπει». Στο χώρο της συµπεριφοριστικής θεωρίας αποφάσεων

µάλιστα το «πρέπει» αναφέρεται σε συγκρουόµενες σκέψεις µεταξύ αυτού που

θέλουν τα άτοµα να κάνουν τώρα και αυτού που θέλουν να κάνουν στο µέλλον

(Bazerman., Tenbrunsel & Wade-Benzoni, 1998). Με βάση αυτή την άποψη, το

«πρέπει» είναι περισσότερο µία µελλοντική επιθυµία που έρχεται σε σύγκρουση µε

µία τωρινή, παρά µία υποχρέωση που πηγάζει από την κοινωνική αλληλεπίδραση. Το

«πρέπει», βέβαια, µπορεί να πηγάζει και από τη δύναµη ανταµοιβής ή εξαναγκασµού.

Εάν όµως αποδεχτούµε ότι υπάρχει ένα χρέος (που ξεκινάει από την αµοιβαιότητα)

προς τους άλλους παίκτες για την τήρηση των κανόνων της αλληλεπίδρασης, οι ίδιες

ενέργειες µπορούν να αντιµετωπιστούν διαφορετικά και διαφορετικά κίνητρα

µπορούν να διαγνωστούν. Το παραπάνω σκεπτικό µπορεί να εξηγήσει ίσως και την

περίπτωση της συνεργασίας στο δίληµµα του φυλακισµένου, που συχνά


90

αντιµετωπίζεται ως ένα λογικό σφάλµα, ένα συστηµατικό λάθος που παίρνει τη

µορφή µίας «ευρετικής µεθόδου κοινωνικής συναλλαγής» (Kiyonari, Tanida &

Yamagishi, 2000). Είναι όντως ένα λάθος ή µήπως είναι η έκφραση της επιθυµίας

των ανθρώπων να αποδέχονται αµοιβαία κανόνες όταν δουν την πιθανότητα ότι

µπορούν να αλληλοεπηρεαστούν; Μπορεί να αντιµετωπιστεί ενδεχοµένως ως µη

ορθολογική ενέργεια, ως απόκλιση από τις αρχές της µεγιστοποίησης των ωφελειών

αλλά µπορεί να αντιµετωπιστεί ως παράλογη ενέργεια; Όποιο τίτλο κι αν

αποδώσουµε στη «µη ορθολογική» συµπεριφορά, παραµένει γεγονός ότι τα άτοµα

συχνά διαψεύδουν το υπόδειγµα του ορθολογικού παίκτη. Όταν συναντούµε µία

τέτοια συγκεκριµένη διάψευση µπορούµε να την αντιµετωπίσουµε ως ένα

συστηµατικό λάθος που δεν χρειάζεται γνωστική εξήγηση (το µόνο που χρειάζεται

είναι να διαπιστωθεί και να ονοµαστεί) ή µπορούµε να προσπαθήσουµε να

καταλάβουµε πώς και γιατί δηµιουργείται. Για να συµβεί αυτό, πρέπει να θέσουµε

στο περιθώριο την υπόθεση της ορθολογικότητας και να εξετάσουµε πώς τα άτοµα

πραγµατικά σκέπτονται σε καταστάσεις αλληλεπίδρασης. Αυτό είναι εφικτό µέσα

από µία βήµα-προς-βήµα ανάλυση της γνωστικής διαδικασίας. Σκοπός αυτού του

κεφαλαίου ήταν να προσφέρει µία τέτοια προσέγγιση για το πώς οι κοινωνικές

αποδόσεις του «λαβείν» µπορούν να διαµορφώνονται από τους όρους της ισοτιµίας

και το γιατί οι εκτιµήσεις περί δικαιοσύνης µπορούν να βασίζονται στους κανόνες

που διέπουν τη συναλλαγή.

3.9 Προβληµατισµοί για το επόµενο στάδιο

Ένα καλό εναρκτήριο σηµείο είναι το πώς οι άνθρωποι πραγµατικά καταλαβαίνουν

ότι δίνουν. Σε αυτό το κεφάλαιο υποστηρίχθηκε ότι η θεωρία ισοτιµίας µπορεί να


91

δώσει µία έγκυρη βάση για τη µελέτη αυτής της κοινωνικής απόδοσης των «δούναι»

και «λαβείν». Επίσης υποστηρίχθηκε ότι η εκτίµηση και η αξιολόγηση της

κατάστασης µπορεί να αφορά την εφαρµογή κανόνων που αναπτύχθηκαν σε αυτή τη

διαδικασία και όχι την εφαρµογή µίας απλής αρχής µεγιστοποίησης ωφελειών. Το

επόµενο εύλογο ερώτηµα είναι: Πώς επηρεάζουν οι κανόνες τη συµπεριφορά;

Κανόνες στη µορφή των κοινωνικών κανόνων έχουν ήδη µελετηθεί στο χώρο της

κοινωνικής επιρροής (δείτε Cialdini & Trost, 1998). Ο ρόλος της αµοιβαιότητας ως

µίας γνωστικής δοµής που επιτρέπει την ύπαρξη κανόνων δεν έχει µελετηθεί κατ’

αυτό τον τρόπο. Αντιθέτως η αµοιβαιότητα αντιµετωπίζεται ως µία ακόµα κοινωνική

νόρµα. Οι κανόνες βέβαια δεν είναι µόνο νόρµες αλλά µπορεί να είναι και όροι των

σχέσεων ή αξίες που τα άτοµα ενστερνίζονται. Υπάρχει άραγε µία ενιαία γνωστική

διαδικασία που ενοποιεί όλα τα είδη των κανόνων στη συναλλακτική συµπεριφορά;

Εάν τα άτοµα έχουν λόγους που προβαίνουν σε µία συµπεριφορά, οι λόγοι µπορούν

να πάρουν τη µορφή ενός οποιουδήποτε κανόνα. Εάν όντως βλέπουν τη συµπεριφορά

ως συναλλαγή, µπορούµε να εξετάσουµε τους κανόνες ως κίνητρα; Ίσως έτσι

µπορούµε να εξετάσουµε τη συµπεριφορά ως συναλλαγή µε τον τρόπο που οι

άνθρωποι πραγµατικά την αντιλαµβάνονται και όχι µε τον τρόπο που έχουµε ήδη

προαποφασίσει ότι πράττουν.

Κεφάλαιο 4: Η θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής από τη σκοπιά της θεωρίας αυτοκαθορισµού

92

Κεφάλαιο 4: Η θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής από τη σκοπιά

της θεωρίας αυτοκαθορισµού


4.2 Η θεωρία αυτοκαθορισµού

4.3 Η διάκριση εσωτερικών-εξωτερικών δοµών: Οι κανόνες ως «λύση»

4.4 Τα 4 είδη εξωτερικών κινήτρων και ο ρόλος των κανόνων

4.5 Η αλληλεπίδραση και η αµοιβαιότητα

4.6 Η τυπολογία των εξωτερικών κινήτρων και η αµοιβαιότητα

4.7 Εισαγωγή των ερευνών

4.8 Έρευνα 1: Η τυπολογία κινήτρων της κοινωνικής συναλλαγής




4.9 Έρευνα 2: Τα κίνητρα και το κοινωνικό πλαίσιο





4.10.1 Κάποια ακόµα εµπειρικά στοιχεία και νύξεις για µελλοντικές εφαρµογές


93


Σε αυτό το κεφάλαιο επιχειρείται η προσέγγιση της γνωστικής διαδικασίας

αξιολόγησης µίας διαπροσωπικής κατάστασης που αντιµετωπίζεται ως συναλλαγή µε

ιδιαίτερη έµφαση στους κανόνες και το ρόλο που µπορούν να διαδραµατίσουν. Οι

κανόνες, ως προτάσεις συµπεριφοράς, µπορούν να αντιµετωπιστούν ως κίνητρα. Μία

σηµαντική θεωρία κινήτρων, η θεωρία του αυτοκαθορισµού (Self-Determination

Theory) µελετά την αλληλεπίδραση του ατόµου µε το περιβάλλον του στη βάση

εγγενών ψυχολογικών αναγκών. Στο κεφάλαιο αυτό, θα τονιστεί η σηµασία της

θεωρίας οργανισµικής ενσωµάτωσης, δηλαδή της ένταξης εξωτερικών δοµών στον

εαυτό, ως µιας χρήσιµης ερµηνείας µίας αυτό-ρυθµιζόµενης διαδικασίας

αλληλεπίδρασης ατόµου και περιβάλλοντος. Θα υποστηριχθεί όµως η θέση ότι η

διαδικασία αυτή δεν υποκινείται από ψυχολογικές ανάγκες, αλλά από τη βασική

γνωστική δοµή της αµοιβαιότητας. Η έρευνα 3 αναδεικνύει την ύπαρξη της

αµοιβαιότητας σε όλα τα επίπεδα των εξωτερικών κινήτρων. Η έρευνα 4 δείχνει ότι

το είδος της κοινωνικής κατάστασης, και όχι τα ατοµικά χαρακτηριστικά ή οι εγγενείς

ανάγκες, µπορεί να έχει επίδραση στα είδη των κινήτρων. Ο ρόλος της τυπολογίας

κινήτρων της θεωρίας αυτοκαθορισµού συζητείται τελικά στο πλαίσιο της

προτεινόµενης γνωστικής θεωρίας συναλλαγής που εστιάζει στους κανόνες και όχι

µόνο σε δοµές ωφελειών.

4.2 Η θεωρία αυτοκαθορισµού

Η θεωρία του αυτοκαθορισµού (Deci & Ryan, 1985) έχει προσφέρει µία χρήσιµη

τυπολογία κινήτρων. Κίνητρο δεν θεωρούνται µόνο οι ωφέλειες ή η αποφυγή των


94

τιµωριών. Σε σύγκριση µε άλλες γνωστικές θεωρήσεις, η θεωρία αυτοκαθορισµού

δεν εστιάζει στη γνωστική επεξεργασία περιβαλλοντικών ερεθισµάτων, αλλά στον

οργανισµό τον ίδιο και κυρίως σε εγγενείς ανάγκες που υποκινούν τις ενέργειες του

ατόµου. Οι Deci & Ryan (1985) ισχυρίστηκαν ότι οι άνθρωποι είναι από τη φύση

τους ενεργά όντα και ότι η συµπεριφορά τους ρυθµίζεται εν µέρει από εσωτερικές

δοµές που αναπτύσσονται σε µία διαδικασία αλληλεπίδρασης, και εν µέρει από

εξωτερικές δοµές. Μάλιστα η διαδικασία κατά την οποία δηµιουργούνται οι

εσωτερικές δοµές κατά την αλληλεπίδραση µε το περιβάλλον ονοµάζεται διαδικασία

οργανισµικής ενσωµάτωσης (Deci & Ryan, 1985). Η θεωρία αυτοκαθορισµού εστιάζει

στον τρόπο που δηµιουργούνται οι εσωτερικές δοµές και κυρίως στο πότε

εµποδίζονται από το να ρυθµίσουν τη συµπεριφορά. Οι Ryan και Deci (2000a; 2000b;

2000c) υποθέτουν ότι το άτοµο έχει τρεις βασικές ψυχολογικές ανάγκες: για

ικανότητα (competence), αυτονοµία (autonomy) και ανάπτυξη σχέσεων (relatedness).

Αυτές οι ανάγκες δηµιουργούν την τάση για τη χρησιµοποίηση εσωτερικών και όχι

εξωτερικών δοµών, δηλαδή την τάση να είναι το άτοµο αυτοκαθοριζόµενο. Υπό µία

έννοια, η θεωρία αυτοκαθορισµού είναι στην άλλη πλευρά του νοµίσµατος σε σχέση

µε το φαινόµενο που η θεωρία αναδραστικότητας (Brehm, 1966) προσπαθεί να

περιγράψει. Η θεωρία αυτοκαθορισµού προτάσσει ότι τα άτοµα επιθυµούν να είναι

αυτόνοµα, ενώ η θεωρία αναδραστικότητας υποστηρίζει ότι τα άτοµα δεν επιθυµούν

να µην είναι αυτόνοµα.

Σε αυτό το κεφάλαιο θα αναπτυχθεί η άποψη ότι οι άνθρωποι µπορούν να

θεωρηθούν ως γνωστικές «µηχανές» που ενσωµατώνουν δοµές. Θα εξεταστεί η

έννοια της δοµής και κυρίως η έννοια της εσωτερικής και της εξωτερικής δοµής. Θα

υποστηριχθεί ότι όλες οι δοµές είναι ουσιαστικά εσωτερικές, ενώ οι κανόνες µπορούν

να υπάρχουν και στο εσωτερικό και στο εξωτερικό περιβάλλον. Η κύρια έµφαση


95

αυτού του κεφαλαίου είναι στη διαδικασία της ενσωµάτωσης κανόνων και στην

πρόταση ότι δεν είναι οι ψυχολογικές ανάγκες που υποκινούν την όλη διαδικασία,

αλλά η βασική γνωστική δοµή της αµοιβαιότητας.

4.3 Η διάκριση εσωτερικών-εξωτερικών δοµών: Οι κανόνες ως «λύση»

Ένα πολύ σηµαντικό ερώτηµα είναι τί είναι η εξωτερική και τί είναι η εσωτερική

δοµή. Η διάκριση µεταξύ εσωτερικής και εξωτερικής δοµής είναι η βάση της

τυπολογίας κινήτρων της θεωρίας αυτοκαθορισµού για τη διάκριση µεταξύ

αυτοκαθοριζόµενων και ετεροκαθοριζόµενων συµπεριφορών. Η τυπολογία αυτή έχει

εφαρµοστεί σε πολλά πεδία της ψυχολογίας. Παραδείγµατα είναι: η ευτυχία

ζευγαριών (π.χ., Blais, Sabourin, Boucher, & Vallerand, 1990), η προκατάληψη (π.χ.,

Legault, Green-Demers, Grant, & Chung, 2007), η σωµατική άσκηση (π.χ., Edmunds,

Ntoumanis, & Duda, 2006), η ακαδηµαϊκή συµπεριφορά (π.χ., Vansteenkiste, Lens, &

Deci, 2006), η κατανάλωση τροφής (π.χ. Pellitier, Dion, Slovenic-D'Angelo, & Reid,

2004), τα πολιτικά κίνητρα (π.χ., Losier,& Koestner, 1999). Η τυπολογία αναφέρεται

στο βαθµό που µία συµπεριφορά ρυθµίζεται από εξωτερικές ή εσωτερικές δυνάµεις.

Τι είναι όµως η ρύθµιση; Η ρύθµιση, ως έννοια, αναφέρεται και στις δοµές που

επηρεάζουν (ρυθµίζουν) τη συµπεριφορά και στο γεγονός ότι η συµπεριφορά

επηρεάζεται (ρυθµίζεται) από δοµές. Το επόµενο ερώτηµα είναι βέβαια: τι είναι οι

δοµές; Εάν αποδεχτούµε ότι η δοµή είναι γνωστική δοµή, υπάρχουν πολλοί ορισµοί

σχετικά µε το τί είναι η γνωστική δοµή (π.χ., Zajonc, 1960; Scott, 1962). Με τους

απλούστερους όρους, µπορεί κανείς να ισχυριστεί ότι η γνωστική δοµή είναι ένα

«γνωστικό γρανάζι» στη γνωστική µηχανή που ονοµάζουµε εγκέφαλο. Στην


96

πραγµατικότητα δεν υπάρχει εντός του εγκεφάλου, πόσο µάλλον εκτός. Αν και δεν

έχει φυσική υπόσταση, είναι µία χρήσιµη εννοιολογική κατασκευή στην προσπάθεια

κατανόησης των γνωστικών διαδικασιών. Το γεγονός όµως ότι αναφέρεται σε

γνωστικές διαδικασίες την κάνει, εξ’ ορισµού, κάτι εσωτερικό. Κάτω από αυτή την

οπτική, οι δοµές δεν µπορεί να είναι είτε εσωτερικές είτε εξωτερικές - µπορεί να είναι

µόνο εσωτερικές. Τίθεται εποµένως το εξής ερώτηµα: σε µία καθαρά εσωτερική

διαδικασία (δηλαδή στις σκέψεις και τα συναισθήµατα) ποιό στοιχείο µπορεί να είναι

είτε εξωτερικό είτε εσωτερικό, από τη στιγµή που δεν µπορεί να είναι η γνωστική

δοµή;

Οι Deci και Ryan υιοθέτησαν τον όρο σηµείο αιτιότητας (locus of causality)

που αρχικά χρησιµοποιήθηκε από τον De Charms (1968), για να διακρίνουν µεταξύ

της αυτοκαθοριζόµενης και της ετεροκαθοριζόµενης συµπεριφοράς. Ο De Charms

(1968) µάλιστα χρησιµοποίησε τη µεταφορά «Πηγή–Πιόνι» (Origin-Pawn) για να

χαρακτηρίσει άτοµα που είναι αυτοκαθοριζόµενα (εσωτερικό σηµείο αιτιότητας-

internal locus of causality) και άτοµα που είναι ετεροκαθοριζόµενα (εξωτερικό

σηµείο αιτιότητας- external locus of causality). Ισχυρίστηκε ότι τα άτοµα

επιδεικνύουν διαφορετικά είδη συµπεριφοράς εάν νιώθουν «πηγές» από ό,τι εάν

νιώθουν «πιόνια». To «γνωστικό γρανάζι» µπορεί να προέρχεται από το εξωτερικό ή

το εσωτερικό περιβάλλον. Όλα τα «γνωστικά γρανάζια» όµως προέρχονται από το

εξωτερικό περιβάλλον εάν αποδεχτούµε την διαδικασία οργανισµικής ενσωµάτωσης.

Και όλα τα «γνωστικά γρανάζια», την ώρα της λειτουργίας τους, ανήκουν στο

εσωτερικό περιβάλλον. Μία αυτό-ρυθµιζόµενη γνωστική διαδικασία υποδηλώνει ότι

η προέλευση της συµπεριφοράς είναι εντός του εαυτού. Μία συνειδητή απόφαση

είναι εξ’ορισµού κάτι εσωτερικό. Αν και οι σκέψεις ανήκουν στο σκεπτόµενο άτοµο,

είναι επίσης γεγονός ότι το άτοµο επηρεάζεται από το εξωτερικό περιβάλλον. Αυτό


97

το γεγονός προσπαθεί να περιγράψει και ο όρος του σηµείου αιτιότητας. Χρειάζεται

ακόµα όµως περαιτέρω αποσαφήνιση.

Όταν ένα άτοµο δέχεται το πιστόλι στον κρόταφο από ένα τρίτο, δεν

εξαναγκάζεται απαραίτητα σκεφτεί το φόβο του θανάτου, την έλλειψη των δικών του

ανθρώπων, τον πιθανού πόνο, την αδυναµία εκπλήρωσης πιθανών ανειληµµένων

υποχρεώσεων, στην περίπτωση που ο τρίτος πατήσει τη σκανδάλη. Όλες αυτές οι

σκέψεις είναι απόρροια του προϋπάρχοντος εσωτερικού γνωστικού συστήµατος. Το

µόνο που πραγµατικά επιβάλλεται στην προκειµένη είναι ο ακόλουθος κανόνας που

αφορά στη µελλοντική συµπεριφορά: «Εάν δεν δώσω τα χρήµατα, θα πεθάνω». Η

απόφαση να δώσει ή όχι τα χρήµατα είναι το αποτέλεσµα µίας αυτό-ρυθµιζόµενης

διαδικασίας. Η διαδικασία αυτή µπορεί να απεικονιστεί µε τους όρους των

εσωτερικών γνωστικών δοµών που έχουν εξελιχθεί µέσα από τη διαδικασία

οργανισµικής ενσωµάτωσης. Η αυτό-ρυθµιζόµενη διαδικασία καθορίζει και την

επιλογή. Αυτό σηµαίνει ότι ανεξάρτητα από τα όποια ερεθίσµατα, µία εσωτερική

διαδικασία θα καθορίζει τις επιλογές. Αν και οι δοµές αναπτύσσονται σε µία

διαδικασία αλληλεπίδρασης, γεγονός που σηµαίνει ότι µέρος τους ανήκει στο

εξωτερικό περιβάλλον, οι σκέψεις και τα συναισθήµατα είναι εσωτερικά. Τι είναι

εξωτερικό σε αυτή την περίπτωση; Ο κανόνας που προτείνει ότι η άρνηση

προσφοράς χρηµάτων µπορεί να σηµάνει θάνατο. Αυτό είναι κάτι εξωτερικό γιατί

επιβλήθηκε από τρίτο. Από την άλλη πλευρά, σε ένα άλλο παράδειγµα, µπορεί ένα

άτοµο να δει ένα ζητιάνο στο δρόµο. Οι πιθανές συµπεριφορές του µπορούν να

κυµανθούν από το να δώσει χρήµατα µέχρι να προσπεράσει αδιάφορα. Το άτοµο

όµως µπορεί να σκεφτεί: «Είναι σωστό να του δώσω χρήµατα». Αυτός ο κανόνας δεν

επιβλήθηκε από κανένα καθώς η δωρεά χρηµάτων σε αυτή την περίπτωση θα

συνοδεύεται από υψηλή αίσθηση αυτονοµίας. Ποια είναι η θεµελιώδης διαφορά


98

µεταξύ του «δούναι» προς το ζητιάνο και του «δούναι» προς το ληστή; Ο κανόνας

στη µία περίπτωση προϋπάρχει ενώ στην άλλη περίπτωση επιβάλλεται.

Οι κανόνες υπάρχουν τόσο στο εσωτερικό όσο και στο εξωτερικό περιβάλλον

(ενώ οι γνωστικές δοµές ανήκουν µόνο στο εσωτερικό περιβάλλον). Από τη στιγµή

που το άτοµο αποφασίζει να τους χρησιµοποιήσει στη λήψη της απόφασής του,

αποτελούν ρυθµίσεις, δηλαδή γνωστικές δοµές που επηρεάζουν τη συµπεριφορά.

Όσο περισσότερο έχουν χρησιµοποιηθεί, τόσο περισσότερο αποτελούν µέρος του

εσωτερικού συστήµατος γνωστικών δοµών. Ο κανόνας, µε πολύ απλά λόγια, είναι µία

γενική πρόταση για την ανθρώπινη συµπεριφορά. Από τη στιγµή που χρησιµοποιείται

ένας εξωτερικός κανόνας ως κριτήριο για µία απόφαση, µπορούµε να ισχυριστούµε

ότι η συµπεριφορά είναι ετεροκαθοριζόµενη. Εάν χρησιµοποιείται εσωτερικός

κανόνας, η συµπεριφορά είναι αυτοκαθοριζόµενη.

Η προηγούµενη ανάλυση συνοψίζεται σε δύο βασικά επιχειρήµατα:

1) Η συµπεριφορά είναι πάντα αυτορυθµιζόµενη εάν εµπεριέχει επιλογή. Η

προσέγγιση της αυτό-ρύθµισης προτείνει ότι τα άτοµα έχουν έλεγχο των πράξεών

τους και δεν είναι απλές µηχανές που µετατρέπουν τα ερεθίσµατα σε πράξεις. Η

αυτό-ρύθµιση τονίζει το ρόλο της ελεύθερης βούλησης. Και πάλι µπορούµε να

κάνουµε τη διάκριση µεταξύ αυτοκαθοριζόµενης και ετεροκαθοριζόµεης

συµπεριφοράς παρόλο που και οι δύο είναι ουσιαστικά αυτορυθµιζόµενες.

2) Έχοντας αποδεχτεί ότι όλες οι συµπεριφορές είναι αυτορυθµιζόµενες, αρκεί να

εµπεριέχουν επιλογή, µπορούµε να διακρίνουµε διάφορα είδη συµπεριφοράς ανάλογα

µε τα «κριτήρια» που χρησιµοποιούνται για την επιλογή. Τα «κριτήρια» είναι

ουσιαστικά οι κανόνες. Κανόνες υπάρχουν στο εσωτερικό και στο εξωτερικό

περιβάλλον. Μπορούν να εντοπιστούν για παράδειγµα και στις αρχές του ατόµου


99

αλλά και στο γράµµα ενός νόµου άγνωστου στο άτοµο. Οι κανόνες γίνονται

ρυθµίσεις από τη στιγµή που επηρεάζουν τη συµπεριφορά.

Συµπερασµατικά, µπορούµε να πούµε ότι ο κανόνας είναι µία γενική πρόταση

που µπορεί να κατευθύνει τη συµπεριφορά του ατόµου. Ο κανόνας µπορεί να

«ασκήσει δύναµη» στο άτοµο εάν το ίδιο το άτοµο το επιτρέψει. Κανόνες υπάρχουν

και στο εξωτερικό και στο εσωτερικό περιβάλλον. Υπάρχει διαφορά µεταξύ της

χρησιµοποίησης ενός κανόνα του εσωτερικού από τη χρησιµοποίηση ενός κανόνα

του εξωτερικού περιβάλλοντος και αυτό η θεωρία αυτοκαθορισµού προσπαθεί να

µελετήσει. Οι διάφοροι τρόποι που οι κανόνες επηρεάζουν τη συµπεριφορά οδήγησαν

τους Deci και Ryan (1985) να δηµιουργήσουν µία τυπολογία για τα διάφορα είδη

ρυθµίσεων. Κάποια είδη συµπεριφοράς είναι αυτοκαθοριζόµενα και κάποια

ετεροκαθοριζόµενα. Αντί να εστιάζουµε στη δοµή (που ανήκει πάντα στο εσωτερικό

περιβάλλον), στο κεφάλαιο αυτό προτείνεται να εστιάζουµε στον κανόνα και από πού

πηγάζει: από το εσωτερικό ή το εξωτερικό περιβάλλον.

4.4 Τα 4 είδη εξωτερικών κινήτρων και ο ρόλος των κανόνων

Το παρόν κεφάλαιο εστιάζει κυρίως στα εξωτερικά κίνητρα και στο πώς οι

κοινωνικές επιδράσεις (και όχι οι εγγενείς ανάγκες) µπορεί να αποτελέσουν κίνητρο

συµπεριφοράς. Με βάση την τυπολογία των Ryan και Deci, διατυπώνεται µία

θεωρητική πρόταση του τρόπου που οι κανόνες µπορούν να αποτελέσουν κίνητρα.

Εξωτερική Ρύθµιση: Ο κανόνας επιβάλλεται στο άτοµο. Εάν το άτοµο συµµορφωθεί

µε τον κανόνα και ενεργήσει ανάλογα (δηλαδή κάνει την επιλογή που ο κανόνας

υποδεικνύει), µπορεί να επιτευχθεί µία ανταµοιβή ή να αποφευχθεί µία τιµωρία. Ο

λόγος της συµπεριφοράς και η επιλογή (µεταξύ της συγκεκριµένης πράξης και µίας


100

εναλλακτικής πράξης) συνδέεται άµεσα µε την ωφέλεια και µόνο έµµεσα µε τον

επιβληθέντα κανόνα. Με άλλα λόγια, ο λόγος για τη συµπεριφορά δεν είναι αυτός

καθαυτός ο κανόνας αλλά η ωφέλεια. Εάν ένας πατέρας, για παράδειγµα, ζητήσει από

την κόρη του να διατηρεί το δωµάτιό της καθαρό µε αντάλλαγµα 100€, ο κανόνας

του «καθαρού δωµατίου» έχει επιβληθεί από την ανταµοιβή. Εάν η κόρη του είχε η

ίδια υιοθετήσει τον κανόνα του «καθαρού δωµατίου» (π.χ. η ίδια ένιωθε άσχηµα στην

περίπτωση που το δωµάτιο της δεν ήταν τακτοποιηµένο, ή απλά το τακτοποιηµένο

δωµάτιο τη βοηθούσε στο διάβασµά της), η συµπεριφορά θα κατατασσόταν σε άλλο

είδος ρύθµισης. Εάν όµως τα 100€ είναι ο µόνος λόγος για το καθαρό δωµάτιο, η

συµπεριφορά είναι εξωτερικά ρυθµιζόµενη αφού ο κανόνας του «καθαρού δωµατίου»

δεν είναι ουσιαστικά ο λόγος της συµπεριφοράς.

Ενδοσκοπούµενη Ρύθµιση: Η ενδοσκοπούµενη ρύθµιση αναφέρεται στην εφαρµογή

µίας ρύθµισης χωρίς την πλήρη αποδοχή της. Στην προκειµένη περίπτωση, η ρύθµιση

είναι ένας κανόνας που γίνεται αποδεκτός για λόγους που δεν είναι άµεσα

συνδεδεµένοι µε τον ίδιο τον κανόνα. Και πάλι (όπως και στην εξωτερική ρύθµιση) ο

λόγος είναι ένα είδος ωφέλειας. Οι Ryan και Deci εστιάζουν στην συνακόλουθη

αυτοεκτίµηση. Η ενδοσκοπούµενη συµπεριφορά εµφανίζεται µε σκοπό την αποφυγή

της «ποινής» για την απόκλιση από τον κανόνα της περίστασης. Αυτή η «ποινή» έχει

τη µορφή αρνητικών ωφελειών και συνδέεται κυρίως µε την αυτοπαρουσίαση του

ατόµου. Σε σύγκριση µε την εξωτερική ρύθµιση, υπάρχει και πάλι ένα είδος

ανταµοιβής ή τιµωρίας αλλά συνδέεται µε την αυτοεκτίµηση. Για ποιο λόγο θα

διαχωρίζαµε αυτό το είδος κινήτρου όµως από την εξωτερική ρύθµιση; Η βασική

διαφορά είναι ότι το άτοµο αντιλαµβάνεται τον κανόνα ως έγκυρο στα πλαίσια της

κοινωνίας και παρ’ όλο που δεν τον έχει υιοθετήσει το ίδιο, θα ένιωθε ενοχή στην

περίπτωση που δεν θα τον εφάρµοζε ή περηφάνεια στην περίπτωση που θα τον


101

εφάρµοζε. Ο κανόνας είναι µερικώς αποδεκτός και πιθανότατα το άτοµο δεν θα τον

τηρούσε εάν δεν υπήρχε δηµόσια παρατήρηση των πράξεών του. Για παράδειγµα, εάν

ένα αγόρι καθαρίζει το δωµάτιο του όταν ζει µε την οικογένειά του αλλά δεν το κάνει

όταν µένει µόνο, µπορούµε να ισχυριστούµε ότι η συµπεριφορά του ρυθµίζεται

ενδοσκοπούµενα.

Ρύθµιση µέσω Ταύτισης: Η ρύθµιση µέσω ταύτισης αναφέρεται στη συνειδητή

αποδοχή ενός κανόνα. Το άτοµο αποδέχεται και εγκρίνει προσωπικά τον κανόνα.

Ελλείψει κάποιας συγκεκριµένης ωφέλειας είναι δύσκολο να εντοπιστεί ο λόγος που

το άτοµο µπορεί να αποδεχτεί ένα κανόνα. Οι κανόνες όµως καθορίζουν το κοινωνικό

πλαίσιο και η αποδοχή τους είναι απαραίτητη για τη συµµετοχή στις κοινωνικές

δραστηριότητες. Στην περίπτωση που το άτοµο οικειοθελώς συµµετέχει σε µία σχέση

ή µία συναλλαγή και αναγνωρίζει την αξία τους, µπορεί να ταυτιστεί µε τους κανόνες

που τις διέπουν. Στη συµπεριφορά που ρυθµίζεται µέσω ταύτισης, ο λόγος της

συµπεριφοράς είναι ο ίδιος ο κανόνας. Ο κανόνας γίνεται µέρος του εαυτού και του

τρόπου που το άτοµο αλληλεπιδρά µε το περιβάλλον. Για παράδειγµα, ένας άντρας

καθαρίζει το δωµάτιό του γιατί το δωµάτιο του πρέπει να είναι καθαρό, κανόνας που

έχει µάθει να αποδέχεται στη συναναστροφή του µε µέλη της οικογενείας του.

Ενσωµατωµένη Ρύθµιση: Η ενσωµάτωση αναφέρεται στην πλήρη αφοµοίωση της

ρύθµισης. Οι Ryan και Deci ισχυρίζονται ότι σε αυτή την περίπτωση η ρύθµιση έχει

αφοµοιωθεί πλήρως και είναι µέρος πια του συστήµατος αξιών. Είναι δηλαδή µία

αξία, αν και συνήθως δε χαρακτηρίζεται έτσι. Ο λόγος για τη συµπεριφορά είναι ο

ίδιος ο κανόνας. Σε σύγκριση µε τη ρύθµιση µέσω ταύτισης, ο κανόνας εξυψώνεται

στο επίπεδο της αξίας και εντάσσεται στο γενικό σύστηµα αξιών. Σε αυτή την

περίπτωση, µία γυναίκα καθαρίζει το σπίτι της γιατί είναι πιο όµορφο, πιο υγιεινό και

γενικότερα γιατί είναι το σωστό.


102

Σε αυτό το σηµείο επισηµαίνεται ότι η θεωρία αυτοκαθορισµού προτείνει έξι

επίπεδα κινήτρων. Εκτός από τα τέσσερα είδη των εξωτερικών κινήτρων, οι Deci και

Ryan έχουν συµπεριλάβει την εσωτερική ρύθµιση (intrinsic motivation) και την

έλλειψη κινήτρου (amotivation) στο συνεχές της θεωρίας. Η εσωτερική ρύθµιση είναι

στον πυρήνα της θεωρίας αυτοκαθορισµού. Αναφέρεται στο είδος του κινήτρου µε

βάση το οποίο τα άτοµα συµπεριφέρονται µε τρόπο που υπηρετεί τις ψυχολογικές

τους ανάγκες. Αυτές οι συµπεριφορές δεν είναι ποτέ µέσο για την επίτευξη κάποιου

στόχου αλλά αυτοσκοποί. Στη θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής όµως, το κίνητρο

είναι πάντα κάτι εξωτερικό, συνήθως υπό τη µορφή µίας ωφέλειας. Ακόµα και εάν η

κοινωνική συναλλαγή αντιµετωπιστεί πιο ευρέως (µε τον τρόπο που προτείνεται στο

πλαίσιο αυτής της διδακτορικής διατριβής) η συµπεριφορά του ατόµου θα πρέπει να

συνδέεται µε τη συµπεριφορά άλλων. Οι λόγοι της συµπεριφοράς θα πρέπει να

ενυπάρχουν και στις ενέργειες άλλων. Το κίνητρο σε µία κοινωνική συναλλαγή δεν

µπορεί να είναι η συµπεριφορά η ίδια (όπως ισχύει στην εσωτερική ρύθµιση) αλλά η

σχέση της συµπεριφοράς µε τις ενέργειες άλλων. Εξ’ ορισµού λοιπόν, δεν µπορεί µία

συµπεριφορά που µελετάται υπό το πρίσµα της θεωρίας της κοινωνικής συναλλαγής

να είναι εσωτερικά ρυθµιζόµενη. Από την άλλη, η έλλειψη κινήτρου αντιπροσωπεύει

µία ψυχολογική κατάσταση που δεν έχει καµία σχέση µε τη συµπεριφορά και τους

κανόνες της. Η έλλειψη κινήτρου αναφέρεται στην έλλειψη πραγµατικών λόγων για

να προβεί το άτοµο σε µία συναλλαγή. Εάν αποδεχτούµε ότι η συµπεριφορά είναι

αυτορυθµιζόµενη και συνειδητή, η κοινωνική συναλλαγή µπορεί να λάβει χώρα µόνο

στα πλαίσια των τεσσάρων ειδών της εξωτερικής ρύθµισης.


103

4.5 Η αλληλεπίδραση και η αµοιβαιότητα

Στο πλαίσιο της θεωρίας αυτοκαθορισµού, η διαδικασία αλληλεπίδρασης του ατόµου

µε το περιβάλλον του έχει αναλυθεί κάτω από το πρίσµα των τριών βασικών

ψυχολογικών αναγκών. Οι Ryan και Deci (2000b) ισχυρίστηκαν ότι υπάρχουν

εγγενείς ψυχολογικές ανάγκες που τροφοδοτούν τη διαδικασία ενσωµάτωσης

ρυθµίσεων. Η υιοθέτηση όµως της διαδικασίας οργανισµικής ενσωµάτωσης δεν είναι

απαραίτητο ότι πρέπει να συνοδεύεται και από την υιοθέτηση της οπτικής των

ψυχολογικών αναγκών. Η διαδικασία οργανισµικής ενσωµάτωσης είναι µία

γνωστική-αναπτυξιακή προσέγγιση, ανάλογη των θεωριών των Piaget (1952) και

Kohlberg (1981). Υποθέτει ότι τα άτοµα είναι εκ φύσεως ενεργά και ότι

αλληλεπιδρούν µε το περιβάλλον. Στη διαδικασία αυτή δηµιουργούνται οι γνωστικές

δοµές. Η βασική διαφορά της θεωρίας αυτοκαθορισµού είναι ότι οι Ryan και Deci

ισχυρίζονται ότι όλη η διαδικασία κατευθύνεται από τις εγγενείς ψυχολογικές

ανάγκες και κατ’ αυτό τον τρόπο δίνουν έµφαση κυρίως στο άτοµο παρά στο

περιβάλλον του. Η παρούσα προσέγγιση, αν και εστιάζει στο άτοµο, διαφοροποιείται

από την οπτική των Ryan και Deci.

Το βασικό θέµα προς εξέταση είναι πώς και γιατί τα άτοµα ενσωµατώνουν

κανόνες στον «εαυτό» τους. Πριν εξεταστεί όµως αυτό το θέµα, είναι χρήσιµο να

δοθεί ένας ορισµός για την έννοια του εαυτού.

Ο εαυτός είναι κάτι που εξελίσσεται. ∆εν υπάρχει αρχικά κατά τη

γέννηση αλλά αναδύεται κατά τη διαδικασία της κοινωνικής εµπειρίας

και δραστηριότητας, δηλαδή αναπτύσσεται µέσα στο άτοµο ως

αποτέλεσµα των σχέσεων του µε αυτή τη διαδικασία στο σύνολό της και


104

των σχέσεων µε τα άλλα άτοµα εντός της διαδικασίας. (Mead, 1934,

σελ. 135)

Με βάση την παραπάνω άποψη, ο εαυτός είναι κοινωνικά κατασκευασµένος και

αναπτύσσεται κατά την ίδια διαδικασία αλληλεπίδρασης που αναπτύσσονται οι

κανόνες. ∆εν είναι κάτι σταθερό και πάγιο που σταδιακά ενσωµατώνει κανόνες. ∆εν

είναι µία «κενή οντότητα» (µία χωρίς εσωτερικές γνωστικές δοµές) που αλληλεπιδρά

µε το περιβάλλον και ενσωµατώνει εξωτερικές δοµές. Αντίθετα, αναπτύσσεται κατά

την ίδια διαδικασία και µάλιστα η ύπαρξή του προϋποθέτει την ενσωµάτωση κάποιων

κανόνων. Εσωτερικές δοµές υπάρχουν ήδη όταν υπάρχει η έννοια του εαυτού. Για

παράδειγµα, τα όρια που διακρίνουν τους άλλους από τον εαυτό και η

συνειδητοποίηση της σχέσης τους είναι απαραίτητα στοιχεία ώστε ένα παιδί να

αναπτύξει αυτό-αντίληψη. Με άλλα λόγια, το παιδί καταλαβαίνει ότι υπάρχουν και

άλλα άτοµα γύρω του και το αντιµετωπίζουν ως χωριστή οντότητα στην οποία

αναφέρονται µε το όνοµά της, πριν αναπτύξει συνείδηση του εαυτού.

Στην διαδικασία αλληλεπίδρασης, το άτοµο συνειδητοποιεί τη θέση του στην

κοινωνία. Συνειδητοποιεί εάν είναι πλούσιο, όµορφο, δυνατό, κοντό κτλ. Κυρίως

όµως συνειδητοποιεί πώς οι ενέργειές του επηρεάζουν αυτή την εικόνα. Όπως ο

εαυτός εξελίσσεται µέσα από τη γνωστική εφαρµογή κανόνων, η συµπεριφορά

αποκτά νόηµα µέσα από την εφαρµογή των ίδιων ή παρόµοιων κανόνων. Σε µία

διαδικασία αυτό-ρύθµισης, το άτοµο αποφασίζει το νόηµα των πράξεών του µέσα

από τη συνειδητή εφαρµογή κανόνων. Αποφασίζει πώς θα τοποθετηθεί στην

κοινωνία. Αυτό δε σηµαίνει όµως ότι είναι απόλυτα αυτόνοµο από τη στιγµή που οι

κανόνες που εφαρµόζει εξαρτώνται και από τους άλλους.


105

Για να έχουν οι ενέργειες νόηµα, πρέπει και οι άλλοι να το αντιλαµβάνονται

κατ’ αυτό τον τρόπο. ∆εν µπορεί κάποιος, για παράδειγµα, να πει ένα αστείο

ανέκδοτο εάν κανείς δεν το αντιλαµβάνεται έτσι. Το άτοµο συνειδητοποιεί ότι εάν

πράξει τα αναµενόµενα µε βάση τους σχετικούς κανόνες θα έχει «τοποθετηθεί»

κοινωνικά όπως θα επιθυµούσε. Πρέπει όµως οι άλλοι άνθρωποι να έχουν αντίστοιχη

κατανόηση του εφαρµοζόµενου κανόνα ώστε να αποκτά η ενέργεια το επιθυµητό

νόηµα. Γενικά λοιπόν υπάρχει αµοιβαία εξάρτηση. Οι άνθρωποι προβαίνουν σε µία

ενέργεια µε βάση κάποιο κανόνα και η ενέργεια θα αποκτήσει το αναµενόµενο νόηµα

εάν και άλλοι αποδέχονται τον ίδιο κανόνα.

Κάθε ενέργεια λοιπόν, από τη στιγµή που είναι συνειδητή, συνεπάγεται την

εφαρµογή κανόνων που αποδέχονται και άλλοι. Όλες όµως οι πιθανές πράξεις (και

αυτό περιλαµβάνει το να κάνει κάποιος και το να µην κάνει το ίδιο πράγµα)

συνεπάγονται την εφαρµογή κανόνων. Ποιους κανόνες δέχονται τα άτοµα και γιατί;






Παραπάνω παρατίθεται για άλλη µία φορά ο ορισµός της αµοιβαιότητας όπως έχει

υιοθετηθεί στα πλαίσια αυτής της διδακτορικής διατριβής. Θα µπορούσε ίσως να

διατυπωθεί ακόµα πια απλά: «αποδέξου αυτό που αποδέχονται οι άλλοι ως κανόνα

για τις ενέργειές τους στην κοινωνία, αρκεί να µπορείτε να ωφελήσετε ο ένας τον

άλλο». Αυτή η γενική οπτική της αµοιβαιότητας δεν είναι µάλιστα και τόσο µακριά


106

από τον κλασικό ορισµό του Gouldner: «(1) οι άνθρωποι πρέπει να βοηθούν αυτούς

που τους έχουν βοηθήσει, και (2) οι άνθρωποι δεν πρέπει να βλάπτουν αυτούς που τους

έχουν βοηθήσει» (Gouldner, 1960, σελ. 171). Ο ορισµός αυτός όµως είναι σαφώς

περιοριστικός. Εστιάζει στην αµοιβαία βοήθεια και όχι στην αµοιβαία αποδοχή

κανόνων σε καταστάσεις αλληλεπίδρασης. Οι περισσότερες, αν όχι όλες οι

κοινωνικές καταστάσεις, είναι καταστάσεις αλληλεπίδρασης που µπορούν να

αποβούν θετικές ή αρνητικές για τα εµπλεκόµενα µέρη. Η αµοιβαία αποδοχή

κανόνων θα µπορούσε να κατευθύνει τις ενέργειές τους ώστε οι αλληλεπιδράσεις να

αποβούν θετικές. Όταν οι άνθρωποι κάνουν επιλογές χρησιµοποιούν «κριτήρια»,

κανόνες που γίνονται αµοιβαία αποδεκτοί στις κοινωνικές αλληλεπιδράσεις στις

οποίες λαµβάνουν µέρος.

Προτείνεται ότι δεν είναι οι ψυχολογικές ανάγκες που οδηγούν την όλη

διαδικασία της ενσωµάτωσης κανόνων αλλά η φύση της αλληλεπίδρασης που µπορεί

να αποβεί θετική για τα εµπλεκόµενα µέρη. Η αµοιβαιότητα µπορεί να θεωρηθεί ως

µία βασική γνωστική δοµή που επιτρέπει την ενσωµάτωση των κανόνων. Οι

άνθρωποι µαθαίνουν να ενσωµατώνουν κανόνες στη διαδικασία των κοινωνικών

αλληλεπιδράσεων στις οποίες συµµετέχουν. Προτείνεται ότι η αµοιβαιότητα µπορεί

από µόνη της να λειτουργήσει ως επαρκής εξήγηση για το γεγονός ότι τα άτοµα

ενσωµατώνουν κανόνες. Οι ανάγκες για την επίδειξη ικανότητας ή για αυτονοµία στις

οποίες εστιάζουν οι Deci και Ryan θα µπορούσαν ενδεχοµένως να αντιπροσωπεύουν

κανόνες που τα άτοµα έχουν µάθει να δέχονται στις σύγχρονες κοινωνίες, κοινωνίες

που είναι (σε διαφορετικό βαθµό η καθεµιά) ατοµικιστικές.


107

4.6 Η τυπολογία των εξωτερικών κινήτρων και η αµοιβαιότητα

Η αµοιβαιότητα παίζει διαφορετικό ρόλο σε κάθε επίπεδο της τυπολογίας των

εξωτερικών κινήτρων.

Εξωτερική ρύθµιση: Αυτό το είδος κινήτρου πηγάζει από µία ανταµοιβή ή µία

τιµωρία. Η αµοιβαιότητα δεν είναι αυτή που κάνει το άτοµο να αποδεχτεί τον κανόνα,

µια και ο κανόνας γίνεται δεκτός έµµεσα. Αυτό το είδος κινήτρου δεν είναι

απαραίτητα εγγενές σε µία κοινωνική δραστηριότητα. Είναι το ίδιο είδος κινήτρου

που κάνει το άτοµο να προσπαθήσει να ξεφύγει από µία αρκούδα ή να ψάξει για

φαγητό. Κάτω από αυτή την οπτική, το άτοµο οδηγείται προς την επίτευξη µίας

αµοιβής ή την αποφυγή µίας τιµωρίας. Με άλλα λόγια, αντιπροσωπεύει µία

µπιχεβιοριστική αντιµετώπιση της ανθρώπινης συµπεριφοράς.

Ενδοσκοπούµενη ρύθµιση: Αυτό το είδος ρύθµισης πηγάζει από την ανταπόδοση των

επιλογών της πλειοψηφίας. Οι περισσότεροι άνθρωποι δρουν µε βάση κανόνες και

κατ’ αυτό τον τρόπο περιορίζουν την ελευθερία τους µε βάση τι είναι αποδεκτό. Με

βάση την αµοιβαιότητα, οι υπόλοιποι θα πρέπει να εφαρµόσουν τους ίδιους κανόνες.

∆ιαφορετικά, θα αντιµετωπίσουν κοινωνική αποδοκιµασία. Το κίνητρο της αποφυγής

της κοινωνικής αποδοκιµασίας λόγω παραβίασης ενός κοινωνικού κανόνα

αντιπροσωπεύει µία εφαρµογή της γνωστικής δοµής της αµοιβαιότητας. Αν και η

ενδοσκοπούµενη ρύθµιση είναι κοντά στην εξωτερική ρύθµιση αντιπροσωπεύει ένα

είδος κινήτρου όπου ο κανόνας είναι µερικώς αποδεκτός και το άτοµο θέλει να δείξει

ότι είναι ο τύπος του ανθρώπου που αποδέχεται αυτόν τον κανόνα.

Ρύθµιση µέσω ταύτισης: Αυτό το είδος της ρύθµισης πηγάζει από την άµεση

ανταπόδοση. Συγκεκριµένοι άνθρωποι ή άνθρωποι σε συγκεκριµένες περιστάσεις

µπορούν να δρουν µε βάση κάποιους κανόνες. Εάν τα εµπλεκόµενα άτοµα


108

ταυτίζονται µε µία σχέση ή µια δραστηριότητα, θα προβούν σε αντίστοιχο περιορισµό

της ελευθερίας τους. Αυτή είναι και η αµοιβαιότητα όπως συνήθως περιγράφεται στη

βιβλιογραφία και συνήθως την αντιλαµβάνονται οι άνθρωποι. Η ρύθµιση µέσω

ταύτισης αντιπροσωπεύει την άµεση εφαρµογή ενός κανόνα. Το άτοµο ταυτίζεται µε

τον κανόνα σαν να πήγαζε µέσα από τον ίδιο του τον εαυτό.

Ενσωµατωµένη ρύθµιση: Αυτό το είδος ρύθµισης είναι αποτέλεσµα της ανύψωσης

του κανόνα σε αξία που είναι σύµφωνη µε το σύστηµα πεποιθήσεων του ατόµου.

Είναι µία αρχή που δεν µπορεί να συνδεθεί εύκολα µε την πλειοψηφία

(ενδοσκοπούµενη ρύθµιση) ή µε ένα συγκεκριµένο άτοµο (ρύθµιση µέσω ταύτισης),

ώστε να συνειδητοποιήσουµε που έγκειται ακριβώς η ανταπόδοση. Στην περίπτωση

της ενσωµατωµένης ρύθµισης η σύνδεση της ενέργειας είναι µε τον ιδεατό εαυτό, ένα

άτοµο που είναι αντικείµενο θαυµασµού, ένα πρότυπο.

Η αµοιβαιότητα είναι ένας καθρέφτης που λέει στο άτοµο τι «πρέπει» να

κάνει. Πολύ απλά θα µπορούσε να ειπωθεί ότι το άτοµο κάθεται στη µία πλευρά του

και καλείται να αντιγράψει το είδωλο του καθρέφτη. Αυτό το είδωλο µπορεί να είναι

η πλειοψηφία της κοινωνίας (ενδοσκοπούµενη ρύθµιση), ένας φίλος ή ένας γονιός

(ρύθµιση µέσω ταύτισης) ή ένα πρότυπο (ενσωµατωµένη ρύθµιση). Σε όλες τις

περιπτώσεις το άτοµο καλείται να κάνει την επιλογή που θα έκανε η άλλη πλευρά του

καθρέφτη. Αυτός είναι ο ρόλος της αµοιβαιότητας σε µία γνωστική διαδικασία αυτό-

ρύθµισης, όπως αντιµετωπίζεται στο πλαίσιο αυτής της διατριβής.


109

4.7 Εισαγωγή των ερευνών

Οι έρευνες 3 και 4 έχουν στόχο την εµπειρική στήριξη των γενικών θεωρητικών

προτάσεων που διατυπώθηκαν σε αυτό το κεφάλαιο. Θα δοθεί έµφαση στα ακόλουθα

δύο κύρια ερωτήµατα:

α) Μπορεί να εφαρµοστεί η τυπολογία κινήτρων της θεωρίας αυτοκαθορισµού

στην κοινωνική συναλλαγή; Μπορεί να συνδεθεί η αµοιβαιότητα µε τα επίπεδα

της τυπολογίας;

β) Μπορεί να αποσυνδεθεί η φύση της τυπολογίας από τις εγγενείς ψυχολογικές

ανάγκες και να συνδεθεί µε τους κανόνες που αναπτύσσονται στα πλαίσια της

κοινωνικής συναλλαγής;

4.8 Έρευνα 3: Η τυπολογία κινήτρων της κοινωνικής συναλλαγής

Σκοπός της έρευνας 3 είναι να εφαρµόσει την τυπολογία κινήτρων της θεωρίας

αυτοκαθορισµού στο χώρο της κοινωνικής συναλλαγής. Ο πιο σηµαντικός στόχος

είναι να συνδέσει τα διάφορα επίπεδα της τυπολογίας µε τα διάφορα επίπεδα της

αµοιβαιότητας. Η κύρια έµφαση είναι στα εξωτερικά κίνητρα, δηλαδή σε

καταστάσεις στις οποίες τα άτοµα προβαίνουν σε µία συµπεριφορά για κάποιο λόγο

(που δεν έχει µόνο σχέση µε αυτή καθαυτή τη συµπεριφορά). Παρόλα αυτά θα

µετρηθούν όλες τις διαστάσεις του συνεχούς που προτείνει η θεωρία

αυτοκαθορισµού.


110


Συµµετέχοντες και διαδικασία. Ογδόντα προπτυχιακοί φοιτητές του τµήµατος

ψυχολογίας του Παντείου πανεπιστηµίου συµµετείχαν οικειοθελώς σε αυτή την

έρευνα. Ερωτηµατολόγια µοιράστηκαν στην αίθουσα διδασκαλίας σε ώρα µαθήµατος

και συµπληρώθηκαν επί τόπου.

Μετρήσεις. Οι συµµετέχοντες κλήθηκαν να υποδείξουν το βαθµό στον οποίο

οι 32 προτάσεις του ερωτηµατολογίου (δείτε παράρτηµα) εξέφραζαν λόγους για τους

οποίους θα µπορούσαν να «δώσουν» στα πλαίσια µίας σχέσης που δεν είναι ούτε

πολύ προσωπική ούτε πολύ απρόσωπη. Οι προτάσεις του ερωτηµατολογίου

διατυπώθηκαν µετά από προσεκτική µελέτη της σχετικής βιβλιογραφίας

(στηρίχθηκαν στα ερωτηµατολόγια αυτορύθµισης που ξεκίνησαν από τους Ryan &

Connell, 1989) και την απαραίτητη προσαρµογή στη βάση των θεωρητικών

προτάσεων του παρόντος κεφαλαίου. Πιο συγκεκριµένα, στην περίπτωση της

εσωτερικής ρύθµισης χρησιµοποιήθηκαν προτάσεις που απέβλεπαν στο να

περιγράψουν λόγους που έχουν να κάνουν µε την εγγενή ευχαρίστηση η οποία

συνδέεται µε µία δραστηριότητα και όχι µε κάποιο άλλο εξωτερικό λόγο (είχαν

λοιπόν τη µορφή «µ’αρέσει», «µε ικανοποιεί», «έχω µία έµφυτη τάση» - «να δίνω,

ανεξάρτητα»: από «τελικό αποτέλεσµα», «άλλες προϋποθέσεις» ή «το πλαίσιο της

σχέσης»). Στην περίπτωση της ενσωµατωµένης ρύθµισης, οι προτάσεις απέβλεπαν

στο να σκιαγραφήσουν λόγους που ανήκουν σε ένα σύστηµα ιεραρχικής κατάταξης

και ενσωµάτωσης (όπως δηλαδή γενικά διατυπώθηκε, είναι συµβατές µε το

«γενικότερο τρόπο σκέψης» ή το «σύστηµα αξιών»). Σε ό,τι αφορά τις προτάσεις για

την αµοιβαιότητα στο επίπεδο της ενσωµατωµένης ρύθµισης, το «είδωλο στον

καθρέφτη» είναι ο ιδεατός εαυτός (ή όπως διατυπώθηκε, το «ποιος θέλω να είµαι»),


111

γεγονός που µπορεί να συνδυαστεί µε µία υποχρέωση (που π.χ. περιγράφει η φράση:

«επιβάλλει η προσωπική ηθική»). Στην περίπτωση της ρύθµισης µέσω ταύτισης, οι

προτάσεις αποβλέπουν στο να περιγράψουν λόγους µε τους οποίους ταυτίζεται το

άτοµο, γεγονός που ισχυριστήκαµε ότι λαµβάνει χώρα κατά την αποδοχή του

κοινωνικού πλαισίου στο οποίο λειτουργεί το άτοµο (το άτοµο λοιπόν µπορεί να

«ταυτίζεται» µε µία συµπεριφορά, η οποία µπορεί να είναι «αποτέλεσµα της

αλληλεπίδρασης και των όρων της σχέσης»). Σε ό,τι αφορά τις προτάσεις για την

αµοιβαιότητα στο επίπεδο της ρύθµισης µέσω ταύτισης, το «είδωλο στον καθρέφτη»

είναι κάποιος µε τον οποίο σχετίζεται το άτοµο (κάποιος που «µπορεί να έχει κάνει το

ίδιο» για το άτοµο), γεγονός που µπορεί να δηµιουργήσει υποχρέωση (και άρα µπορεί

η συγκεκριµένη συµπεριφορά να είναι κάτι που «χρωστάει» το άτοµο). Στην

περίπτωση της ενδοσκοπούµενης ρύθµισης, οι προτάσεις αποβλέπουν στο να

αποδώσουν τους λόγους που σχετίζονται µε την αυτοεκτίµηση του ατόµου (παίρνουν

την µορφή π.χ. «θα δείξω ένα καλό πρόσωπο», «θα νιώσω άσχηµα µπροστά σε

άλλους εάν δεν το κάνω»). Σε ό,τι αφορά τις προτάσεις για την αµοιβαιότητα στο

επίπεδο της ενδοσκοπούµενης ρύθµισης, το «είδωλο στον καθρέφτη» είναι το

κοινωνικά αρεστό (αυτό που «όλοι πιστεύουν ότι είναι σωστό»), γεγονός που µπορεί

να εκληφθεί ως «κοινωνική υποχρέωση». Στην περίπτωση της εξωτερικής ρύθµισης,

οι προτάσεις αποβλέπουν στο να κάνουν ευκρινή µία ωφέλεια (π.χ. «µπορώ να πάρω»

ή «θα είναι επωφελές για µένα»). Σε ό,τι αφορά τις προτάσεις για την αµοιβαιότητα

στο επίπεδο της εξωτερικής ρύθµισης, η αµοιβαιότητα περιορίζεται στη βάση µίας

αµοιβαίας ανταλλαγής ωφελειών (δηλαδή π.χ. «έτσι θα έχω ανταπόδοση» ή «έτσι θα

κάνω τον άλλο/την άλλη να µου δώσει»). Τέλος, στην περίπτωση της έλλειψης

κινήτρων οι προτάσεις περιγράφουν τη δυσκολία του συµµετέχοντα να σκεφτεί


112

κάποιο λόγο για να προβεί σε µία αντίστοιχη συµπεριφορά (που τονίζεται κυρίως µε

τη χρήση του «δεν ξέρω»).

Από τις τριάντα-δύο συνολικά προτάσεις που χρησιµοποιήθηκαν, οι οκτώ

απέβλεπαν στη µέτρηση της αµοιβαιότητας σε κάθε επίπεδο των διαστάσεων του

συνεχούς της θεωρίας αυτοκαθορισµού. Οι συµµετέχοντες χρησιµοποίησαν 7-βάθµια

κλίµακα τύπου Likert (1= ∆ιαφωνώ απόλυτα; 4= Ούτε συµφωνώ ούτε διαφωνώ; 7=

Συµφωνώ απόλυτα) αφού έλαβαν σύντοµες οδηγίες πως «δίνω σηµαίνει ότι ωφέλησα

τον άλλο, ενώ πήρα σηµαίνει ότι ωφελήθηκα από τον άλλο».


Για τον έλεγχο της δοµής των κινήτρων στην κοινωνική συναλλαγή, διενεργήθηκε

µία διερευνητική ανάλυση παραγόντων (principal components ανάλυση και varimax

rotation). Μία λύση έξι παραγόντων (που αντιπροσώπευε τις έξι διαστάσεις του

συνεχούς της θεωρίας αυτοκαθορισµού) επιβλήθηκε αρχικά στα δεδοµένα. Τα

στοιχεία µε χαµηλή φόρτιση (<.300) ή φόρτιση σε πάνω από ένα παράγοντα

αφαιρέθηκαν από την ανάλυση. Η τελική λύση απαρτίζεται από 22 στοιχεία του

ερωτηµατολογίου. Η ανάλυση αποκάλυψε την ύπαρξη έξι παραγόντων (∆είτε πίνακα

1) που εξηγούν το 68.9 % της διακύµανσης8. Ο πρώτος παράγοντας (που εξηγεί το

7.59% της διακύµανσης) αναφέρεται στους λόγους του «δούναι» που έχουν να

κάνουν µε εγγενή ευχαρίστηση, λόγους που κατατάσσονται στο επίπεδο της

εσωτερικής ρύθµισης. Ο δεύτερος παράγοντας (που εξηγεί το 12.27% της

διακύµανσης) αναφέρεται στους λόγους που έχουν να κάνουν µε ένα γενικότερο

τρόπο σκέψης, το σύστηµα αξιών και την υποχρέωση απέναντι στον ιδεατό εαυτό,

8 Οι παράγοντες παρουσιάζονται στον πίνακα 1 µε τη λογική του συνεχούς της θεωρίας

αυτοκαθορισµού και όχι µε τη σειρά των ποσοστών εξήγησης της διακύµανσης.


113

λόγους που κατατάσσονται στο επίπεδο της ενσωµατωµένης ρύθµισης. Ο τρίτος

παράγοντας (που εξηγεί το 5.39% της διακύµανσης) αναφέρεται στους λόγους που

έχουν να κάνουν µε τους όρους της σχέσης και τις υποχρεώσεις που αναπτύσσονται

στο πλαίσιό της, λόγους που κατατάσσονται στο επίπεδο της ρύθµισης µέσω

ταύτισης9. Ο τέταρτος παράγοντας (που εξηγεί το 22.81% της διακύµανσης)

αναφέρεται στους λόγους που έχουν να κάνουν µε την αυτοεκτίµηση και τις

κοινωνικές υποχρεώσεις, λόγους που κατατάσσονται στο επίπεδο της

ενδοσκοπούµενης ρύθµισης. Ο πέµπτος παράγοντας (που εξηγεί το 14.37% της

διακύµανσης) αναφέρεται στους λόγους που έχουν να κάνουν µε ωφέλειες και την

αµοιβαία ανταλλαγή ωφελειών, λόγους που κατατάσσονται στο επίπεδο της

εξωτερικής ρύθµισης. Τέλος, ο έκτος παράγοντας (που εξηγεί το 6.47% της

διακύµανσης) αναφέρεται στη µη ύπαρξη λόγων, δηλαδή στην έλλειψη κινήτρων. Σε

γενικές γραµµές η τελική λύση αποκάλυψε το αναµενόµενο µοτίβο του συνεχούς της

θεωρίας αυτοκαθορισµού µε παράλληλη ενσωµάτωση της διάστασης της

αµοιβαιότητας.

9 Εδώ σηµειώνεται ότι τα αρνητικά πρόσηµα στις προτάσεις για τους όρους της σχέσης και την

ταύτιση µε τη συµπεριφορά στο πλαίσιό της, υποδηλώνουν το εξής: όσο περισσότερο αποτελούν λόγο

στο πλαίσιο της σχέσης οι όροι της (γεγονός που υποδηλώνεται από τις προτάσεις «είναι αποτέλεσµα

της αλληλεπίδρασης και των όρων της σχέσης» και «σε αυτή τη σχέση ταυτίζοµαι µε αυτή τη

συµπεριφορά»), τόσο λιγότερο αποτελούν λόγο για το «δούναι» οι υποχρεώσεις που απορρέουν από τη

σχέση (γεγονός που υποδηλώνεται από τις προτάσεις «έχει κάνει το ίδιο για µένα» και «το χρωστάω»)

και αντίστροφα.


114

ΠΙΝΑΚΑΣ 1 ∆ιερευνητική ανάλυση παραγόντων των κινήτρων του «δούναι»

Στοιχεία

Εσωτ Ενσ Ταυ Ενδ Εξωτ Ελλ

Γιατί µε ικανοποιεί να δίνω, κάτω από οποιεσδήποτε προϋποθέσεις ,823

Γιατί έχω µία έµφυτη τάση να δίνω, ανεξάρτητα από το τελικό

αποτέλεσµα ,813

Γιατί µου αρέσει να δίνω, ανεξάρτητα από το πλαίσιο της σχέσης ,571

Γιατί έχω χρέος απέναντι στον εαυτό µου, στο ποιος θέλω να είµαι (Α) ,769

Γιατί είναι σύµφωνο µε τις αξίες µου ,767

Γιατί ταιριάζει µε το γενικότερο τρόπο σκέψης µου ,674

Γιατί έτσι επιβάλλει η προσωπική ηθική µου (Α) ,663

Γιατί είναι αποτέλεσµα της αλληλεπίδρασής µας και των όρων της σχέσης -,669

Γιατί το χρωστάω στον άλλο/άλλη (Α) ,618

Γιατί σε αυτή τη σχέση, «ταυτίζοµαι» µε αυτή τη συµπεριφορά -,517

Γιατί ήδη έχει κάνει το ίδιο ο άλλος/η άλλη για µένα (Α) ,511

Γιατί θα νιώσω άσχηµα µπροστά σε άλλους αν δεν το κάνω ,846

Γιατί θα δείξω ένα καλό πρόσωπο αν το κάνω ,786

Γιατί είναι κοινωνική υποχρέωση (Α) ,740

Γιατί θα ήµουν η δακτυλοδεικτούµενη εξαίρεση σε κάτι που όλοι

πιστεύουν ότι είναι σωστό (Α) ,739

Γιατί θα έχω ανταπόδοση από τον άλλο/την άλλη (Α) ,851

Γιατί έτσι θα κάνω και τον άλλο/την άλλη να µου δώσει (Α) ,843

Γιατί σε µία σχέση µπορώ να πάρω κιόλας, εάν δώσω ,790

Γιατί τελικά θα είναι επωφελές για µένα ,706

∆εν ξέρω- αυτά τα πράγµατα είναι τυχαία ,882

∆εν ξέρω- δεν υπάρχει ιδιαίτερος λόγος ,833

∆εν ξέρω- ποτέ δε µε ένοιαζε ,694

Τιµές Eigenvalue 1.67 2.70 1.19 5.02 3.16 1.42

% Εξηγούµενης ∆ιακύµανσης 7.59 12.27 5.39 22.81 14.37 6.47

ΣΗΜΕΙΩΣΕΙΣ:1. Εσωτ=Εσωτερική Ρύθµιση, Ενσ=Ενσωµατωµένη Ρύθµιση, Ταυ=Ρύθµιση µέσω ταύτισης,

Ενδ=Ενδοσκοπούµενη Ρύθµιση, Εξωτ=Εξωτερική Ρύθµιση, Ελλ=Έλλειψη κινήτρων

2. Το (Α) συµβολίζει την αµοιβαιότητα και υποδεικνύει τα στοιχεία που µετρούν τη διάσταση της

Αµοιβαιότητας


Η τυπολογία των κινήτρων της θεωρίας αυτοκαθορισµού έχει µελετηθεί και ελεγχθεί

σε διάφορους τοµείς. ∆εν ήταν στόχος της έρευνας να υποστηρίξει περαιτέρω τη

γενικότερη εγκυρότητα αυτής της τυπολογίας. Παρόλα αυτά η δοµή των παραγόντων

που προέκυψε από τις αποκρίσεις σε µία πολύ γενική ερώτηση (δηλαδή γιατί µπορεί


115

κάποιος να «δώσει» στο πλαίσιο µίας σχέσης) θέτει το θέµα της ύπαρξης µίας

γενικότερης τυπολογίας κινήτρων που ίσως εκτείνεται σε όλες τις περιπτώσεις

συναλλαγής. Η δηµιουργία ενός έγκυρου ψυχοµετρικού εργαλείου για τη µελέτη των

κινήτρων δεν ήταν βέβαια το αντικείµενο αυτής της έρευνας. Στόχος ήταν να

υποστηριχθεί ότι όλες οι διαπροσωπικές σχέσεις που εµπεριέχουν συναλλαγή

µπορούν να αντιµετωπιστούν µε αυτό τον τρόπο. Ο κυριότερος όµως στόχος ήταν να

εξεταστεί το κατά πόσο οι διαστάσεις του συνεχούς της θεωρίας θα µπορούσαν να

συσχετιστούν µε τα αντίστοιχα προτεινόµενα επίπεδα αµοιβαιότητας. Πιο

συγκεκριµένα, δείχτηκε ότι:

α) Η εξωτερική ρύθµιση µπορεί να έχει σχέση µε µία υποχρέωση απέναντι στο άτοµο

που έχει τη δύναµη να δώσει µία αµοιβή.

β) Η ενδοσκοπούµενη ρύθµιση µπορεί να έχει σχέση µε την κοινωνική υποχρέωση

και την επιθυµία συµµόρφωσης µε το κοινωνικά αρεστό.

γ) Η ρύθµιση µέσω ταύτισης µπορεί να έχει σχέση µε ένα συγκεκριµένο άτοµο και τις

υποχρεώσεις απέναντί του.

δ) Τέλος, η ενσωµατωµένη ρύθµιση µπορεί να έχει σχέση µε την «εικόνα» που

δηµιουργούν οι ηθικές αρχές και τις αντίστοιχες υποχρεώσεις που µπορούν να

προκαλέσουν.

Με άλλα λόγια δείχτηκε ότι η τυπολογία των κινήτρων, που έχει εφαρµοστεί

σε πλήθος επιστηµονικών τοµέων, µπορεί να εφαρµοστεί και στον τοµέα της

κοινωνικής συναλλαγής µε ταυτόχρονη ενσωµάτωση της διάστασης της

αµοιβαιότητας.


116


Ο στόχος της έρευνας 4 είναι να εξετάσει πώς λειτουργούν τα διάφορα είδη κινήτρων

ανάλογα µε το κοινωνικό πλαίσιο. Στο πλαίσιο της θεωρητικής θέσης που

αναπτύχθηκε στο παρόν κεφάλαιο έχει δοθεί ήδη µεγάλη έµφαση στους κανόνες ως

ρυθµιστικούς παράγοντες της συµπεριφοράς και όχι στην ανάπτυξη εσωτερικών

δοµών µε τη συµβολή των ψυχολογικών αναγκών. Τυχόν ευρήµατα που θα έδειχναν

ότι διαφορετικά κίνητρα λειτουργούν ανάλογα µε το είδος του πλαισίου, θα

υποδήλωναν ότι το κοινωνικό πλαίσιο και οι κανόνες του (και όχι π.χ. οι εγγενείς

ψυχολογικές ανάγκες) θέτουν τη βάση για τα κίνητρα. Οι ψυχολογικές ανάγκες

αποτελούν µία εξήγηση της συµπεριφοράς που είναι βαθιά εδραιωµένη στο άτοµο και

µπορούν στην έκφρασή τους να συσχετιστούν µε παγιωµένες συµπεριφορές που είναι

ανεξάρτητες από το κοινωνικό πλαίσιο. Αυτός είναι ο λόγος που οι περισσότερες

έρευνες στο τοµέα της θεωρίας αυτοκαθορισµού µπορούν να διακρίνουν τα άτοµα σε

αυτοκαθοριζόµενα και ετεροκαθοριζόµενα. Ευρήµατα όµως που θα έδειχναν ότι τα

κίνητρα µεταβάλλονται ανάλογα µε το πλαίσιο και τους σχετικούς κανόνες, θα

έδειχναν ότι δεν είναι καθοριστικό εάν τα άτοµα είναι αυτοκαθοριζόµενα ή

ετεροκαθοριζόµενα (όπως θα υποδήλωνε η εξήγηση των προσωπικών

χαρακτηριστικών) αλλά εάν τα άτοµα βρίσκονται σε καταστάσεις που κάνουν για

παράδειγµα ευκρινή την ενσωµατωµένη ρύθµιση και όχι την εξωτερική ρύθµιση. Πιο

συγκεκριµένα, η έρευνα 4 εξετάζει αν µία κατάσταση κόστους-οφέλους θα κάνει

ευκρινή την εξωτερική ρύθµιση, αν µία κοινωνική υποχρέωση θα κάνει ευκρινή την

ενδοσκοπούµενη ρύθµιση, αν µία σχέση θα κάνει ευκρινή τη ρύθµιση µέσω ταύτισης

και αν ένα ηθικό ζήτηµα θα κάνει ευκρινή την ενσωµατωµένη ρύθµιση.


117


Συµµετέχοντες και διαδικασία. Εβδοµήντα-έξι προπτυχιακοί φοιτητές του

τµήµατος ψυχολογίας του Παντείου πανεπιστηµίου συµµετείχαν οικειοθελώς σε αυτή

την έρευνα. Ερωτηµατολόγια (δείτε παράρτηµα) µοιράστηκαν στην αίθουσα

διδασκαλίας σε ώρα µαθήµατος και συµπληρώθηκαν επί τόπου. Ο σχεδιασµός ήταν 4

(Κοινωνικό πλαίσιο: Επιχειρηµατικό, Κοινωνικό, Φιλία, Φιλανθρωπία) x 6 (Κίνητρα:

Εσωτερική Ρύθµιση, Ενσωµατωµένη Ρύθµιση, Ρύθµιση µέσω ταύτισης,

Ενδοσκοπούµενη Ρύθµιση, Εξωτερική Ρύθµιση, Έλλειψη κινήτρων) εντός

υποκειµένων.

Μετρήσεις. Ο χειρισµός της µεταβλητής του κοινωνικού πλαισίου έγινε µέσα

από τη χρησιµοποίηση τεσσάρων σεναρίων. Στο επιχειρηµατικό σενάριο (κατάσταση

κόστους-οφέλους), οι συµµετέχοντες κλήθηκαν να απαντήσουν για ποιο λόγο θα

βοηθούσαν ένα επιχειρηµατία µε την ανάληψη ενός επιχειρησιακού τµήµατος. Στο

κοινωνικό σενάριο (κατάσταση κοινωνικής υποχρέωσης) οι συµµετέχοντες κλήθηκαν

να απαντήσουν για ποιο λόγο θα δέχονταν την πρόσκληση σε πάρτι ενός συναδέλφου

που δεν γνώριζαν ιδιαίτερα. Στο σενάριο φιλίας (κατάσταση µε ευκρινή τη σχέση) οι

συµµετέχοντες κλήθηκαν να απαντήσουν για ποιο λόγο θα έδιναν σε φίλο τους

εργασία παρόλο που ίσως αδικούσαν κάποιο καλύτερο υποψήφιο. Τέλος, στο

σενάριο φιλανθρωπίας (κατάσταση ηθικού ζητήµατος) οι συµµετέχοντες κλήθηκαν να

απαντήσουν για ποιο λόγο θα βοηθούσαν ένα πυροπαθή. Τα κίνητρα µετρήθηκαν µε

το βαθµό στον οποίο οι συµµετέχοντες θα δέχονταν ως λόγο για τη συµπεριφορά τους

κάθε ένα από έξι λόγους που αντιστοιχούσαν σε κάθε ένα από τα επίπεδα της

τυπολογίας της θεωρίας αυτοκαθορισµού. Οι λόγοι ήταν έξι µικρές παράγραφοι που

προήλθαν από την ενοποίηση των στοιχείων του ερωτηµατολογίου της έρευνας 3 που


118

είχαν «φορτώσει» στον ίδιο παράγοντα. Οι συµµετέχοντες χρησιµοποίησαν 7-βάθµια

κλίµακα τύπου Likert (1= ∆ιαφωνώ απόλυτα; 4= Ούτε συµφωνώ ούτε διαφωνώ; 7=

Συµφωνώ απόλυτα) αφού έλαβαν σύντοµες οδηγίες πως «δίνω σηµαίνει ότι ωφέλησα

τον άλλο, ενώ πήρα σηµαίνει ότι ωφελήθηκα από τον άλλο».


Η ανάλυση για τις µετρήσεις σχετικά µε τα κίνητρα έγινε µε βάση µία 4 (Κοινωνικό

πλαίσιο: Επιχειρηµατικό, Κοινωνικό, Φιλία, Φιλανθρωπία) x 6 (Κίνητρα: Εσωτερική

Ρύθµιση, Ενσωµατωµένη Ρύθµιση, Ρύθµιση µέσω ταύτισης, Ενδοσκοπούµενη

Ρύθµιση, Εξωτερική Ρύθµιση, Έλλειψη κινήτρων) εντός υποκειµένων ANOVA

(Πίνακας 2).

ΠΙΝΑΚΑΣ 2 Μέσοι και τυπικές αποκλίσεις των κινήτρων του «δούναι»

Επιχειρηµατικό

Σενάριο

Κοινωνικό

Σενάριο

Σενάριο

Φιλίας

Σενάριο

Φιλανθρωπίας

M SD M SD M SD M SD

Εξωτερική

Ρύθµιση

5.16

1.35

3.71

1.57

3.38

1.63

2.39

1.55

Ενδοσκοπούµενη

Ρύθµιση

3.24

1.39

3.88

1.53

2.95

1.56

2.54

1.54

Ρύθµιση µέσω

ταύτισης

4.18

1.37

4.25

1.33

4.71

1.48

4.01

1.64

Ενσωµατωµένη

Ρύθµιση

4.88

1.33

5.21

1.38

4.00

1.74

5.92

1.17

Εσωτερική

Ρύθµιση

4.37

1.63

4.95

1.51

4.26

1.56

5.37

1.56

Έλλειψη

κινήτρων

3.09

1.63

3.07

1.49

2.74

1.56

2.74

1.54


119

Η ανάλυση διακύµανσης έδειξε σηµαντικές κύριες επιδράσεις του κοινωνικού

πλαισίου (F(3,225)=11.480, p<.001) και των κινήτρων (F(5,375)=55,210, p<.001). Οι

δύο κύριες επιδράσεις διαφοροποιούνται περαιτέρω από µία σηµαντική

αλληλεπίδραση (F(15,1125)=25.912, p<.001). Η διάσπαση αυτής της

αλληλεπίδρασης αποκάλυψε τα παρακάτω:

α) Εξωτερική ρύθµιση. Οι λόγοι που αφορούν σε εξωτερική ρύθµιση γίνονται

δεκτοί σε µεγαλύτερο βαθµό στο επιχειρηµατικό σενάριο (M=5.16) από ό,τι στο

κοινωνικό (M=3.71, p<.001), στο σενάριο φιλίας (M=3.38, p<.001) ή το σενάριο

φιλανθρωπίας (M=2.39, p<.001). Εποµένως, το επιχειρηµατικό σενάριο

(κατάσταση κόστους-οφέλους) καθιστά ευκρινή την εξωτερική ρύθµιση.

β) Ενδοσκοπούµενη ρύθµιση. Οι λόγοι που αφορούν σε ενδοσκοπούµενη ρύθµιση

γίνονται δεκτοί σε µεγαλύτερο βαθµό στο κοινωνικό σενάριο (M=3.88) από ό,τι

στο επιχειρηµατικό (M=3.24, p=.003), στο σενάριο φιλίας (M=2.95, p<.001) ή

στο σενάριο φιλανθρωπίας (M=2.94, p<.001). Εποµένως, το κοινωνικό σενάριο

(κατάσταση κοινωνικής υποχρέωσης) καθιστά ευκρινή την ενδοσκοπούµενη

ρύθµιση.

γ) Ρύθµιση µέσω ταύτισης. Οι λόγοι που αφορούν σε ρύθµιση µέσω ταύτισης

γίνονται δεκτοί σε µεγαλύτερο βαθµό στο σενάριο φιλίας (M=4.71) από ό,τι στο

επιχειρηµατικό σενάριο (M=4.18, p=.006), το κοινωνικό σενάριο (M=4.25,

p=.018) ή το σενάριο φιλανθρωπίας (M=4.01, p=.002). Εποµένως, το σενάριο

φιλίας (κατάσταση µε ευκρινή τη σχέση) καθιστά ευκρινή τη ρύθµιση µέσω

ταύτισης.

δ) Ενσωµατωµένη ρύθµιση. Οι λόγοι που αφορούν σε ενσωµατωµένη ρύθµιση

γίνονται δεκτοί σε µεγαλύτερο βαθµό στο σενάριο φιλανθρωπίας (M=5.92) από

ό,τι στο επιχειρηµατικό σενάριο (M=4.88, p<.001), το κοινωνικό σενάριο


120

(M=5.21, p<.001) ή το σενάριο φιλίας (M=4.00, p<.001). Εποµένως το σενάριο

φιλανθρωπίας (κατάσταση ηθικού ζητήµατος) καθιστά ευκρινή την

ενσωµατωµένη ρύθµιση.

ε) Εσωτερική Ρύθµιση. Οι λόγοι που αφορούν σε εσωτερική ρύθµιση γίνονται

δεκτοί σε µεγαλύτερο βαθµό στο σενάριο φιλανθρωπίας (M=5.37) από ό,τι στο

επιχειρηµατικό σενάριο (M=4.37, p<.001), το κοινωνικό σενάριο (M=4.95,

p=.006) ή το σενάριο φιλίας (M=4.26, p<.001).

στ) Έλλειψη κινήτρων. Η έλλειψη κινήτρων δε διέφερε σηµαντικά από σενάριο σε

σενάριο.


Στο πλαίσιο της έρευνας για τις διαστάσεις των κινήτρων, ο κύριος στόχος της

έρευνας 4 ήταν να αφαιρέσει την έµφαση από το άτοµο και τις ανάγκες του και να

µελετήσει την επίδραση του περιβάλλοντος και ειδικότερα των κανόνων. Εάν ήταν οι

εγγενείς ανάγκες ή τα προσωπικά χαρακτηριστικά που έπαιζαν σηµαντικό ρόλο, θα

περίµενε κανείς περισσότερο παγιωµένα κίνητρα (κίνητρα που θα οδηγούσαν σε

συγκεκριµένες τάσεις συµπεριφοράς ανεξάρτητα από την κατάσταση και το σχετικό

κανόνα), κάτι που δεν επιβεβαιώθηκε σε αυτή την έρευνα. Από τα αποτελέσµατα

στηρίζεται ότι η ευκρίνεια ενός κανόνα που έχει σχέση µε ένα συγκεκριµένο επίπεδο

της τυπολογίας κινήτρων µπορεί να ενεργοποιήσει αντίστοιχο κίνητρο. Ένας κανόνας

αµοιβής-τιµωρίας προάγει µία διαδικασία εξωτερικής ρύθµισης. Ένας κοινωνικός

κανόνας προάγει µία διαδικασία ενδοσκοπούµενης ρύθµισης. Οι όροι των σχέσεων

προάγουν µία διαδικασία ρύθµισης µέσω ταύτισης. Τέλος, οι ηθικοί κανόνες

προάγουν µία διαδικασία ενσωµατωµένης ρύθµισης. Η εσωτερική ρύθµιση, όπως


121

αναµενόταν, λειτουργεί αντίστοιχα µε την ενσωµατωµένη ρύθµιση. Αυτά τα

ευρήµατα στηρίζουν την υπόθεση ότι η φύση της αλληλεπίδρασης (και οι κανόνες

που τη διέπουν) µπορούν να παίξουν σηµαντικό ρόλο στην αυτό-ρυθµιζόµενη

διαδικασία πραγµατοποίησης µίας επιλογής.


Σύµφωνα µε κάθε θεωρία κοινωνικής συναλλαγής, οι άνθρωποι «δίνουν» και

«παίρνουν». Σύµφωνα µε τη γνωστική προσέγγιση που προτείνεται στο πλαίσιο της

διδακτορικής διατριβής, οι άνθρωποι υιοθετούν κανόνες που έχουν δηµιουργηθεί

κατά τη διαδικασία της κοινωνικής αλληλεπίδρασης. Η γνωστική δοµή της

αµοιβαιότητας υπαγορεύει την τήρηση των κανόνων. Αυτή η δοµή παίρνει

διαφορετικές µορφές ανάλογα µε το είδος του κανόνα στον οποίο αναφέρεται. Η

βασική της µορφή όµως µπορεί να αναπαρασταθεί ως ένας γνωστικός καθρέφτης που

καλεί το άτοµο να αντιγράψει το είδωλο που παρουσιάζει. Μία τέτοια γενική θεωρία

συναλλαγής θα µπορούσε να βρει εφαρµογή σε όλες σχεδόν τις αλληλεπιδράσεις που

οι άνθρωποι αντιλαµβάνονται ως συναλλαγή. Η πραγµατική πρόκληση είναι η

πλήρης κατανόηση του τρόπου που οι κανόνες µπορούν να αποτελέσουν κίνητρα.

Η θεωρία αυτοκαθορισµού ισχυρίζεται ότι υπάρχουν θεµελιώδεις

ψυχολογικές ανάγκες που παρέχουν τις κατευθυντήριες γραµµές στους µηχανισµούς

κινήτρων. Ένα αυτοκαθοριζόµενο άτοµο ρυθµίζει τη συµπεριφορά του µέσω

ταύτισης ή ενσωµάτωση, ενώ ένα ετεροκαθοριζόµενο άτοµο εξωτερικά ή µέσα από

ενδοσκόπηση. Αυτή η προσέγγιση ουσιαστικά εστιάζει στο άτοµο και στις ανάγκες

του. Η προσέγγιση όµως που διατυπώνεται σε αυτό το κεφάλαιο είναι διαφορετική.

Οι κανόνες της αλληλεπίδρασης µπορούν επίσης να παρουσιάζουν µία αντίστοιχη


122

τυπολογία και σύνδεση µε το συνεχές της θεωρίας αυτοκαθορισµού. Υπάρχουν κατ’

αυτό τον τρόπο κανόνες εξαναγκασµού ή επιβράβευσης, κοινωνικοί κανόνες, όροι

των σχέσεων και ηθικοί κανόνες που αντιστοιχούν στα επίπεδα της εξωτερικής

ρύθµισης, της ενδοσκοπούµενης ρύθµισης, της ρύθµισης µέσω ταύτισης και της

ενσωµατωµένης ρύθµισης. Στο πλαίσιο της υιοθετούµενης προσέγγισης της αυτό-

ρύθµισης, η επιλογή έγκειται στο άτοµο αλλά κάθε είδος κανόνα µπορεί να παίξει

ρόλο. Ενώ η θεωρία αυτοκαθορισµού ισχυρίζεται ότι οι άνθρωποι έχουν µία δοµή

αναγκών που τους προτρέπει να λειτουργήσουν σε αυτοκαθοριζόµενα επίπεδα, στο

κεφάλαιο αυτό υποστηρίζεται ότι οι άνθρωποι απλά εφαρµόζουν τους κανόνες που

αντιλαµβάνονται ως σχετικούς µε την κατάσταση που αντιµετωπίζουν.

∆εν είναι εύκολο να ελεγχθεί εάν τα άτοµα έχουν όντως την τάση να είναι

αυτοκαθοριζόµενα. Η άρρητη σύνδεση που κάνει η θεωρία αυτοκαθορισµού µεταξύ

αυτοκαθορισµού και ευτυχίας (η εσωτερική ρύθµιση είναι στο άκρο του συνεχούς της

θεωρίας και αντιπροσωπεύει τα κίνητρα προς τις ενέργειες-αυτοσκοπούς) δεν εδρεύει

απαραίτητα στο άτοµο. Μία πιθανή εξήγηση είναι ότι η µικρότερη εξάρτηση από

εξωγενείς παράγοντες βελτιώνει τις πιθανότητες επιτυχίας των προσωπικών στόχων

που διαµορφώνονται και υλοποιούνται εσωτερικά. Τα άτοµα κατ’ αυτό τον τρόπο

µπορεί να είναι πιο ευτυχισµένα εάν είναι αυτοκαθοριζόµενα. Αυτό όµως δεν είναι

αποτέλεσµα εγγενών αναγκών αλλά της αντικειµενικής πραγµατικότητας που δεν

εξασφαλίζει ικανοποίηση στην περίπτωση υιοθέτησης κανόνων που άλλοι έχουν

διαµορφώσει.


123

4.10.1 Κάποια ακόµα εµπειρικά στοιχεία και νύξεις για µελλοντικές εφαρµογές

Είναι βεβαίως δύσκολο να δοθούν εµπειρικά στοιχεία για την ύπαρξη και τη

χρησιµότητα της τυπολογίας κινήτρων της θεωρίας αυτοκαθορισµού στην εφαρµογή

κανόνων. Παρακάτω θα εκτεθούν παραδείγµατα του τρόπου που η ύπαρξη ενός

γνωστικού καθρέφτη που λειτουργεί µε τον τρόπο που περιγράφτηκε στα τέσσερα

διακριτά είδη των εξωτερικών κινήτρων µπορεί να διαγνωστεί σε αποτελέσµατα της

υπάρχουσας βιβλιογραφίας στην κοινωνική ψυχολογία.

Το πιο προφανές σηµείο εκκίνησης είναι η µελέτη της συµπεριφοράς που

υποδεικνύεται από κανόνες. Οι Tapp & Kohlberg (1971) διέκριναν τρία επίπεδα:

συµµόρφωσης µε τον κανόνα, τήρησης του κανόνα και διαµόρφωσης του κανόνα Στο

χώρο της κοινωνικής επιρροής, ο Kelman (1958) κατέγραψε τρεις αντίστοιχες

διαδικασίες συµµόρφωσης, ταύτισης και εσωτερίκευσης. Οι διαδικασίες αυτές

µπορούν να συσχετιστούν µε την τυπολογία των Ryan & Deci, αν και δεν έχει γίνει

ποτέ αντίστοιχη εφαρµογή. Είναι για παράδειγµα πιθανό η πλειοψηφική και

µειονοτική επιρροή να βασίζονται σε αντίστοιχες γνωστικές διαδικασίες µε αυτές της

ενδοσκοπούµενης και της ενσωµατωµένης ρύθµισης. Η διαδικασία επικύρωσης, που

σύµφωνα µε τη θεωρία µεταστροφής (Moscovici, 1980), ενεργοποιείται κατά την

άσκηση µειονοτικής επιρροής, µπορεί να συσχετιστεί µε στις γνωστικές διαδικασίες

της ενσωµάτωσης, ενώ η διαδικασία κοινωνικής σύγκρισης που ενεργοποιείται κατά

την άσκηση πλειοψηφικής επιρροής µπορεί να συσχετιστεί µε την ενδοσκοπούµενη

ρύθµιση. Ακόµα και στη µελέτη φαινοµένων πειθούς όπως το Door-In-The-Face (το

φαινόµενο κατά το οποίο το άτοµο ενδίδει σε ένα χαµηλό αίτηµα αφού πρώτα

απορρίψει ένα υψηλό), αντιτιθέµενες απόψεις όπως η εξήγηση ενοχής (σύµφωνα µε

την οποία τα άτοµα ενδίδουν για να µειώσουν την ενοχή από την απόρριψη του


124

πρώτου αιτήµατος: O'Keefe & Figge, 1997; 1999) και η εξήγηση των αµοιβαίων

υποχωρήσεων (σύµφωνα µε την οποία τα άτοµα ανταποδίδουν τη µείωση του

αιτήµατος µε την αποδοχή του σαφώς χαµηλότερου αιτήµατος: Cialdini et al., 1975)

µπορούν ίσως να συµφιλιωθούν αν ιδωθούν από την οπτική των ρυθµίσεων µέσα από

ενδοσκόπηση και ταύτιση, δηλαδή µηχανισµών κινήτρων οι οποίοι είναι διακριτοί

αλλά µέρη µίας ευρύτερης τυπολογίας κινήτρων που εξετάζει τις διαφορές τους και

προσδιορίζει τη σχέση τους (δείτε πίνακα 3).

ΠΙΝΑΚΑΣ 3 Μία σύνοψη της διαδικασίας οργανισµικής ενσωµάτωσης από τη

σκοπιά της αµοιβαιότητας

Είδη εξωτερικών

κινήτρων

Σχετικές

διεργασίες

Είδη

κανόνων

Αµοιβαιότητα

προς…

Ένα

παράδειγµα

σύνθεσης

(Κοινωνική

επιρροή)

Ένα

παράδειγµα

σύνθεσης

(Door-In-

The-Face)

Εξωτερική

Ρύθµιση

Ευκρίνεια

αµοιβών-

τιµωριών

Κανόνες

αµοιβής-

τιµωρίας

Τον

επιβάλλοντα

την τιµωρία

ή την αµοιβή

Υπακοή

λόγω

τιµωρίας ή

αµοιβής

Το DITF δεν

θα λάµβανε

χώρα


Ρύθµιση

Εµπλοκή

εαυτού

Κοινωνικοί

κανόνες

Την

πλειοψηφία

Πλειοψηφική

επιρροή

Η εξήγηση

ενοχής

(O’Keefe &

Figge, 1997)

Ρύθµιση µέσα

από ταύτιση

Συνειδητή

εκτίµηση

αξίας

ενεργειών

Όροι

σχέσεων

Άτοµο µε το

οποίο

υπάρχει

προσωπική

σχέση

Επιρροή από

άτοµα µε τα

οποία

υπάρχει

προσωπική

σχέση (π.χ.

µέλη ενδο-

οµάδας)

Η εξήγηση

των

αµοιβαίων

υποχωρήσεων

(Cialdini,

1975)


Ρύθµιση

Ιεραρχική

σύνθεση

στόχων

Ηθικοί

κανόνες

Τον ιδανικό

εαυτό

Μειονοτική

επιρροή

Το DITF δεν

θα λάµβανε

χώρα

Τα παραπάνω παραδείγµατα είναι µόνο νύξεις του τρόπου που το άτοµο

µπορεί να αντιµετωπίζει γνωστικά τους κανόνες. Ο κανόνας σε όλες αυτές τις

περιπτώσεις είναι το «είδωλο στον καθρέφτη». Είναι η εικόνα µίας συµπεριφοράς.


125

Εάν είναι µία εικόνα που µπορεί να είναι επωφελής (εξωτερική ρύθµιση), που η

κοινωνία εγκρίνει (ενδοσκοπούµενη ρύθµιση), που φίλοι, συνάδελφοι ή συγγενείς θα

εκτιµούσαν (ρύθµιση µέσω ταύτισης) ή ο ιδανικός εαυτός θα εκτιµούσε

(ενσωµατωµένη ρύθµιση), η γνωστική δοµή της αµοιβαιότητας προτείνει την

υιοθέτηση και υλοποίηση του ειδώλου.

Κεφάλαιο 5: Η διαπραγµάτευση ως συναλλαγή-εντός-συναλλαγής

126



5.2 Η διαπραγµάτευση από τη σκοπιά της θεωρίας αποφάσεων

5.3. Η λήψη αποφάσεων και οι νευροεπιστήµες

5.4 Η κοινωνική συναλλαγή και τα δύο βασικά είδη της

5.4.1 Συναλλαγή ανταπόδοσης

5.4.2 Συναλλαγή διαπραγµάτευσης

5.4.3 ∆ιαπραγµάτευση

5.5 Οι πόροι σαν δικαιώµατα

5.6 Άλλα δικαιώµατα στη διαπραγµάτευση

5.7 ∆ιαπραγµάτευση και συναλλαγή: Μία ψυχολογική προσέγγιση

5.8 Επιπτώσεις για τη θεωρία των διαπραγµατεύσεων



127


Η κανονιστική έρευνα στον τοµέα των διαπραγµατεύσεων εστιάζει κυρίως στα

αποτελέσµατα και δεν δίνει έµφαση σε πτυχές που δεν έχουν άµεση σχέση µε αυτά.

Η περιγραφική έρευνα µπορεί να «φωτίζει» κάποιες πτυχές της αλλά η θεωρία είναι

κατακερµατισµένη και δεν έχει συµπαγή θεµέλια. Ένας από τους σηµαντικούς

στόχους αυτής της διδακτορικής διατριβής είναι η διατύπωση ενός νέου ορισµού και

µίας νέας θεώρησης της διαπραγµάτευσης µε τρόπο που να µπορεί να προσεγγιστεί

κατά το δυνατόν συνολικά. Η διαπραγµάτευση είναι άλλωστε ο τρόπος µε τον οποίο

τα άτοµα συναποφασίζουν το πλαίσιο στο οποίο θέλουν να λειτουργήσουν. Είναι

αναµφίβολα ένα µέσο παραγωγής κανόνων και αναπόσπαστο µέρος της συναλλαγής.

Στα πλαίσια αυτού του κεφαλαίου θα τεκµηριωθεί ο ισχυρισµός ότι η

διαπραγµάτευση είναι µία ξεχωριστή συναλλαγή, µία συναλλαγή-εντός-συναλλαγής.

5.2 Η διαπραγµάτευση από τη σκοπιά της θεωρίας αποφάσεων

Η µελέτη των διαπραγµατεύσεων κυριαρχείται από τη προσέγγιση της θεωρίας

αποφάσεων (Bazerman, Curhan, Moore, & Valley, 2000; Bazerman and Chugh,

2006). Η διαπραγµάτευση αντιµετωπίζεται ως αµοιβαία λήψη αποφάσεων (Raiffa,

Richardson, & Metcalfe, 2002). Είναι όµως η διαπραγµάτευση µία αµοιβαία λήψη

αποφάσεων που οδηγεί στον καταµερισµό των πόρων, δηλαδή τη συναλλαγή; Ενώ ο

ορισµός φαίνεται να προσεγγίζει αρκετά πειστικά την πραγµατικότητα, υπάρχουν

προβλήµατα στην µελέτη της διαπραγµάτευσης που οφείλονται στην εστίαση στο

τελικό αποτέλεσµα. Όπως και µε τη θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής η εστίαση

στο τελικό αποτέλεσµα αποµακρύνει το µελετητή από τη γνωστική διαδικασία που


128

οδηγεί σε αυτό το αποτέλεσµα. Στο κεφάλαιο 3, έγινε απόπειρα να δοθεί µία βήµα-

προς-βήµα καταγραφή της κοινωνικής απόδοσης και της αξιολόγησης στη

συναλλαγή. Αντίστοιχα στο παρόν κεφάλαιο θα γίνει µία απόπειρα να οριστεί η

διαπραγµάτευση µε τέτοιο τρόπο που να µπορούν να προσεγγιστούν καλύτερα οι

γνωστικές διαδικασίες.

Εάν η διαπραγµάτευση αντιµετωπιστεί ως λήψη αποφάσεων, είναι η

διαδικασία που προηγείται της απόφασης, η διαδικασία που οδηγεί στο αποτέλεσµα.

Η ίδια η ύπαρξή της είναι άρρηκτα συνδεδεµένη µε το αποτέλεσµα. Τα οικονοµικά

και η θεωρία αποφάσεων ουσιαστικά αγνοούν όµως τη διαδικασία. Είναι

χαρακτηριστικό ότι η λύση του Nash (1950) στο διαπραγµατευτικό «πρόβληµα» δεν

λαµβάνει υπόψη ούτε καν στοιχειωδώς τη διαδικασία της διαπραγµάτευσης.

Λαµβάνει υπόψη µόνο τη συναλλαγή και η λύση που προτείνει βασίζεται µόνο στις

ωφέλειες του τελικού αποτελέσµατος.

Η προσέγγιση των οικονοµικών και της θεωρίας αποφάσεων µπορεί να

συνοψιστεί στο ακόλουθο σκεπτικό: «Τι αποφασίζουµε; Αποφασίζουµε να κάνουµε

αυτό που προτιµάµε. Γιατί το προτιµάµε; Γιατί µας δίνει περισσότερο. Περισσότερο

από τι; Ωφέλεια, που µπορεί να θεωρηθεί µέτρο του οτιδήποτε λογίζεται ως

σηµαντικό στη ζωή». Το παραπάνω σκεπτικό συνοψίζει κάπως απλοϊκά τη γενική

προσέγγιση των οικονοµικών στην ανθρώπινη συµπεριφορά. Η προσθήκη της

αβεβαιότητας στο παραπάνω σκεπτικό αντικαθιστά τον όρο ωφέλεια µε τον όρο της

αναµενόµενης ωφέλειας. Σε αυτή την περίπτωση οι αποφάσεις λαµβάνονται µε βάση

τα αναµενόµενα αποτελέσµατα.

Οι κοινωνικές επιστήµες πάντα αναζητούν την προέλευση και τις αιτίες της

ανθρώπινης συµπεριφοράς. Μία σειρά από έννοιες έχουν χρησιµοποιηθεί για την

εξήγηση αυτού που προηγείται της συµπεριφοράς: στάσεις, αξίες, κίνητρα, ορµές,


129

ένστικτα. Στο χώρο της διαπραγµάτευσης, των οικονοµικών και της θεωρίας

αποφάσεων η κυρίαρχη έννοια είναι αυτή των προτιµήσεων (και των συµφερόντων).

Η έννοια αυτή χρησιµοποιείται για την εξήγηση µίας συµπεριφοράς αλλά συχνά

αποδίδεται στα άτοµα µετά την πραγµατοποίησή της συµπεριφοράς. Η θεωρία της

γνωστικής ασυµφωνίας (Festinger, 1957) υποδηλώνει ότι τα ίδια τα άτοµα πολλές

φορές θα αντιληφθούν ως λόγους για τη συµπεριφορά τους αυτούς που είναι

σύµφωνοι µε τις πράξεις τους (µπορεί να αντιλαµβάνονται δηλαδή τις προτιµήσεις

τους µε τρόπο που να είναι συµβατός µε τις τελικές πράξεις τους). Με αυτό τον τρόπο

η προτίµηση εντοπίζεται και αποτιµάται µετά την ενέργεια ή την πράξη και άρα, µε

κανόνες αυστηρής λογικής, δεν θα µπορούσε να προηγείται.

Μπορεί βέβαια διαισθητικά να ισχυριστεί κανείς ότι το άτοµο µπορεί να

απευθυνθεί νοερά στο µέλλον και να αναρωτηθεί ποιο µελλοντικό αποτέλεσµα

προτιµά. Αυτή η διαµόρφωση προτιµήσεων µπορεί να παίξει ρόλο σε µελλοντικές

πράξεις. Με αυτή την έννοια, η προτίµηση µπορεί να προηγείται της συµπεριφοράς.

Η επισταµένη µελέτη του µέλλοντος και η προσεκτική επιλογή της επωφελέστερης

συµπεριφοράς ανήκει στον πυρήνα της επιστήµης των οικονοµικών.

Κάνει όµως το άτοµο πάντα αυτό που προτιµά; Κάποιες φορές µπορεί να

αντιδρά µετά από σκέψη. Κάποιες φορές µπορεί να κάνει άκριτα αυτό που του λένε

(Milgram, 1963). Λαµβάνονται άραγε υπόψη όλοι οι παράγοντες και διαµορφώνονται

προτιµήσεις πριν από µία πράξη; Τα νευροοικονοµικά (neuroeconomics), δηλαδή η

εφαρµογή των νευροεπιστηµών στο χώρο των οικονοµικών, δείχνει ότι δεν υπάρχει

τελικά µόνο ένα µέρος του εγκεφάλου που είναι υπεύθυνο για όλες τις πράξεις.

Υπάρχει µάλιστα αλληλεπίδραση µεταξύ διαφόρων κέντρων του εγκεφάλου το

αποτέλεσµα της οποίας είναι η συµπεριφορά. Εάν υπήρχε ένα κέντρο το οποίο θα

ήταν υπεύθυνο για την τάση προς µία συµπεριφορά ίσως να µπορούσαµε να


130

ισχυριστούµε ότι η θεωρία των οικονοµικών εξηγεί επαρκώς την ανθρώπινη

συµπεριφορά. Από τη στιγµή που δεν έχει προς το παρόν εντοπιστεί ένα τέτοιο

κέντρο, η επιστήµη των οικονοµικών λειτουργεί «σαν να» υπήρχε ένα τέτοιο κέντρο

παραγωγής προτιµήσεων. Το άτοµο µπορεί, για παράδειγµα, να περνάει το δρόµο για

να αγοράσει ένα πακέτο τσιγάρα και άρα προτιµά (Von Neumann & Morgestern,

1944) να δεχτεί το ρίσκο του να το χτυπήσει αµάξι (ακόµα και µε τη µικρή πιθανότηα

της µίας στο εκατοµµύριο) από το να µη καπνίσει τσιγάρο. Αυτό το ρίσκο µπορεί

ποτέ να µην πέρασε από το µυαλό του ατόµου. Μπορεί όµως να ισχυριστεί κανείς ότι

το άτοµο «επέλεξε» να δεχτεί το ρίσκο γιατί συµπεριφέρθηκε «σαν να» το είχε κάνει.

Αυτό το επιχείρηµα µάλιστα είναι πιο ισχυρό εάν υπάρχει συνέπεια στη

συµπεριφορά. Γι’ αυτό και η συνέπεια είναι στενά συνδεδεµένη µε την

ορθολογικότητα. Η προσέγγιση του «σαν να» δεν θα είναι πια απαραίτητη όταν

µπορούν να µετρηθούν άµεσα οι δραστηριότητες του εγκεφάλου και του νευρικού

συστήµατος (Camerer et al., 2005).

5.3. Η λήψη αποφάσεων και οι νευροεπιστήµες

Ο Schelling (1984, σελ.342) έχει ισχυριστεί ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος φέρνει σε

αµηχανία «συγκεκριµένους επιστηµονικούς κλάδους και καταφανώς τα οικονοµικά, τη

θεωρία αποφάσεων και άλλους που έχουν βρει το µοντέλο του ορθολογικού

καταναλωτή πολύ αποδοτικό». Ο παραπάνω καταναλωτής, σύµφωνα µε το Schelling

(1984), είναι ο εγκέφαλος που «καταναλώνει» εµπειρίες, αναµνήσεις, πεποιθήσεις

κτλ. Πώς «αποφασίζει» ο εγκέφαλος τι θα καταναλώσει; Πώς αποφασίζει το άτοµο;

Είναι ο εγκέφαλος που κατευθύνει το άτοµο ή το άτοµο κατευθύνει τον εγκέφαλο;

Αυτά είναι ερωτήµατα που δεν µπορούν να απαντηθούν ακόµα µε σιγουριά. Το µόνο


131

δεδοµένο είναι ότι ο εγκέφαλος και το νευρικό σύστηµα παίζουν σηµαντικό ρόλο στη

λήψη των αποφάσεων και ότι ο χώρος των νευροεπιστηµών έχει πολλά να προσφέρει

στη µελέτη της συµπεριφοράς.

Με τη µελέτη του ανθρώπινου εγκεφάλου είναι πια κατανοητό ότι οι ενέργειες

είναι αποτέλεσµα αλληλεπίδρασης των διαφορετικών περιοχών του εγκεφάλου. Στη

µελέτη της διαπραγµάτευσης θα ήταν εξαιρετικά χρήσιµη η κατανόηση της

ενεργοποίησης πλευρών του εγκεφάλου ανά πάσα στιγµή και οι συµπεριφορικές

επιπτώσεις της. Με αυτό το σκεπτικό δεν είναι δυνατό µόνο το πιθανό αποτέλεσµα

της διαπραγµάτευσης να καθοδηγεί τη συµπεριφορά. Άλλωστε, η διαδικασία της

διαπραγµάτευσης οδηγεί στο αποτέλεσµα και όχι το αποτέλεσµα στη

διαπραγµάτευση.

∆ιάφορες πλευρές του εγκεφάλου έχουν «ενοχοποιηθεί» για διάφορες

δραστηριότητες. Η αµυγδαλή (amygdala), για παράδειγµα, έχει συνδεθεί µε το

συναίσθηµα και τη νόηση (Phelps, 2006), ο ιππόκαµπος (hippocampus) και η

παρεγκεφαλίδα (cerebellum) µε τη µνήµη (Thompson, 2005), ενώ άλλα µέρη του

εγκεφάλου (π.χ. orbitofrontal cortex) έχουν εντοπιστεί που συνδέουν τα

συναισθήµατα µε τη λήψη αποφάσεων (Beer, Knight, & D'Esposito, 2006). Η

συµπεριφορά µπορεί να αντιµετωπιστεί ως συνέπεια αυτής της σειράς

ενεργοποιήσεων διαφόρων πλευρών του εγκεφάλου, µια διαδικασία σαφώς πιο

πολύπλοκη από τον εντοπισµό απλών προτιµήσεων. Όχι µόνο στη διαπραγµάτευση

αλλά και σε κάθε ανθρώπινη δραστηριότητα τα κέντρα του εγκεφάλου

ενεργοποιούνται ανάλογα µε τον τρόπο που το άτοµο αντιλαµβάνεται την κατάσταση.

∆εν είναι απαραίτητο ότι το άτοµο θα σκεφτεί το µέλλον, θα υπολογίσει την

αναµενόµενη ωφέλεια και θα επιλέξει την καλύτερη εναλλακτική.


132

Βεβαίως η διαπραγµάτευση είναι µία διαδικασία προσανατολισµένη στο

µέλλον και τα άτοµα θα στρέφονται προς αυτό. Επίσης, είναι δεδοµένο ότι θα πάρουν

και αποφάσεις. Ακόµα και η αντίληψη µπορεί να αντιµετωπιστεί ως απόφαση όταν

ληφθεί υπόψη ότι επιλέγεται µία ερµηνεία των ερεθισµάτων έναντι µίας άλλης,

εναλλακτικής ερµηνείας (Berthoz, 2006). Εάν µάλιστα η αντίληψη θεωρηθεί

απόφαση, πρέπει να ψάξει κάποιος πολύ για να βρει µία ανθρώπινη δραστηριότητα

που δεν συµπεριλαµβάνει αποφάσεις. Αυτό που ίσως λοιπόν διαφοροποιεί τη

διαπραγµάτευση από µία απλή λήψη αποφάσεων είναι το γεγονός ότι αναφέρεται σε

αµοιβαία λήψη αποφάσεων. Είναι όµως δυνατόν δύο άτοµα να σκέφτονται µαζί; Αν

και σίγουρα αλληλοεπηρεάζονται, το κάθε άτοµο σκέφτεται και παίρνει αποφάσεις

για τον εαυτό του. Ευτυχώς µε τη βοήθεια των νευροεπιστηµών είναι πιο εύκολο πια

να κατανοηθεί η διαδικασία της λήψης απόφασης. Παρόλα αυτά η διαδικασία της

διαπραγµάτευσης δεν µπορεί να αντιµετωπίζεται µόνο σαν λήψη αποφάσεων. Πρέπει

να προσεγγιστεί (και ίσως να οριστεί) λίγο διαφορετικά.

Η διαπραγµάτευση είναι το µέσο για την επίτευξη κάποιου στόχου που είναι

η τελική συναλλαγή. Θα µπορούσε να είναι και αυτοσκοπός; Το χρήµα συχνά

θεωρείται µέσο αλλά η µελέτη του εγκεφάλου έχει δείξει ότι µπορεί να είναι και

αυτοσκοπός. Όλες οι αµοιβές ενεργοποιούν ένα κοινό σύνολο νευρώνων (Montague,

King-Casas, & Cohen, 2006). Μέσα, όπως το χρήµα, µπορούν να ενεργοποιήσουν

τους ίδιους νευρώνες όπως οι τελικοί σκοποί (για παράδειγµα το κέρδος 100€ σε µία

κλήρωση µπορεί να ενεργοποιήσει τους ίδιους νευρώνες µε το κέρδος ενός

αντικειµένου αξίας 100€). Αντίστοιχα, η διαπραγµάτευση (που είναι το µέσο για τη

συναλλαγή) µπορεί κάλλιστα να παράγει διακριτά αποτελέσµατα από αυτά της

συναλλαγής. Αυτό το σκεπτικό κάνει σαφή τη χρησιµότητα της διάκρισης της

διαπραγµάτευσης από τα αποτελέσµατα που προκαλεί.


133

Το αποτέλεσµα της διαπραγµάτευσης είναι η συναλλαγή. Κάθε φορά που

γίνεται αναφορά σε προτιµήσεις και συµφέροντα σε µία διαπραγµάτευση και στη

µελέτη της, το αντικείµενο είναι η τελική συναλλαγή. Στην πορεία του κεφαλαίου θα

εξεταστεί η συναλλαγή και η σχέση της µε τη διαπραγµάτευση. Τελικός στόχος είναι

η διατύπωση ενός νέου ορισµού της διαπραγµάτευσης.

5.4 Η κοινωνική συναλλαγή και τα δύο βασικά είδη της

O Blau (1964, σελ.91) έδωσε τον ακόλουθο ορισµό για την κοινωνική συναλλαγή:

«Κοινωνική συναλλαγή,….., αναφέρεται στις οικειοθελείς ενέργειες των ατόµων που

έχουν ως κίνητρα τις ανταποδόσεις που αναµένεται να φέρουν και τελικά όντως φέρουν

από άλλους». Όπως έχει ήδη αναφερθεί, τα δύο βασικά είδη της κοινωνικής

συναλλαγής είναι η συναλλαγή διαπραγµάτευσης και η συναλλαγή ανταπόδοσης.

Σύµφωνα µε τη Molm (2003), στο χώρο της κοινωνικής συναλλαγής η συναλλαγή

διαπραγµάτευσης είναι το κύριο αντικείµενο µελέτης. Σε αυτή την περίπτωση οι

παίκτες συµφωνούν σχετικά µε τους όρους της συναλλαγής. Η διαπραγµάτευση είναι

λοιπόν η διαδικασία της επίτευξης κοινής συµφωνίας για τους όρους της συναλλαγής.

Παρακάτω δίνεται µία απεικόνιση των δύο ειδών της συναλλαγής και του ρόλου της

διαπραγµάτευσης.


134

5.4.1 Συναλλαγή ανταπόδοσης

Η διάκριση µεταξύ εισροής και αποτελέσµατος γίνεται για να φανεί καθαρά η

διαφορά της αξίας της απώλειας του πόρου για τον ένα παίκτη και του κέρδους του

άλλου παίκτη. Ειδικά στη συναλλαγή διαπραγµάτευσης δεν θα υπήρχε κανένας λόγος

για τη διεκπεραίωση της συναλλαγής µεταξύ ορθολογικών παικτών εάν ο πόρος που

έδινε ένας παίκτης ήταν µεγαλύτερης αξίας από αυτό που θα έπαιρνε. Στην

περίπτωση της συναλλαγής ανταπόδοσης ο Α δίνει οικειοθελώς αναµένοντας ότι ο Β

θα ανταποδώσει κάποια στιγµή. Η ποσότητα και η ποιότητα της ανταπόδοσης όµως

δεν έχουν καθοριστεί. Ο B θα νιώσει υποχρεωµένος να ανταποδώσει και όταν το

πράξει, θα ολοκληρωθεί η συναλλαγή. Εάν, για παράδειγµα, ο Α κεράσει το Β δείπνο,

µπορεί να υποχρεώσει το Β να ανταποδώσει. Η ανταπόδοση µπορεί για παράδειγµα

να είναι ένα δώρο µε το οποίο ολοκληρώνεται και η συναλλαγή.

B A

Συναλλαγή

Ανταπόδοσης

Αποτέλεσµα

Εισροή

βασισµένη

στην

προσδοκία

ανταπόδοσης

από Α


Εισροή

βασισµένη

στην

προσδοκία

ανταπόδοσης

από Β


135

5.4.2 Συναλλαγή διαπραγµάτευσης

Στη συναλλαγή διαπραγµάτευσης ο A δίνει στο B µε βάση το τί θα πάρει από το Β.

Εάν και ο Β συµφωνήσει να δώσει στον Α µε βάση αυτό που προσφέρει ο Α, η

συναλλαγή θα λάβει χώρα. Για παράδειγµα εάν η τιµή του βουτύρου που προσφέρει ο

καταστηµατάρχης είναι ικανοποιητική, οι πελάτες ενδέχεται να συµφωνήσουν να

καταβάλλουν το αντίτιµο. Κατ’ αυτό τον τρόπο υλοποιείται η συναλλαγή.

Ίσως µπορεί να γίνει ο ακόλουθος ισχυρισµός για τα δύο είδη συναλλαγής:

- Η συναλλαγή ανταπόδοσης αφορά βασικά το «δούναι»…και κάποια στιγµή το

«λαβείν».

- Η συναλλαγή διαπραγµάτευσης αφορά βασικά το «λαβείν»…και το «δούναι»

ως αντικαταβολή.

B A

Συναλλαγή

διαπραγµάτευσης


Εισροή

βασισµένη

στην

εισροή του

Β


Εισροή

βασισµένη

στην

εισροή του

Β


136

5.4.3 ∆ιαπραγµάτευση

Ένας γύρος της παραπάνω διαδικασίας µπορεί να οδηγήσει στη συναλλαγή, εάν δεν

υπάρχει διαφωνία µεταξύ των εµπλεκόµενων πλευρών σχετικά µε τις εισροές και τις

ανταποδόσεις. Εάν υπάρχει διαφωνία, η συναλλαγή δεν µπορεί να υλοποιηθεί. Για να

λάβει χώρα η συναλλαγή, οι προσφορές πρέπει να είναι συµβατές. Για να

υπερκεραστεί η διαφωνία µπορεί για παράδειγµα ο Α να αυξήσει την προσφορά

εισροής για την ίδια εισροή εκ µέρους του Β ή να προσφέρει την ίδια εισροή αλλά να

µειώσει τη ζητούµενη από το Β εισροή. Μπορεί βέβαια να απαιτήσει να κάνει κάτι

αντίστοιχο ο Β. Αυτό ακριβώς είναι µία εικόνα της διαπραγµάτευσης.

5.5 Οι πόροι σαν δικαιώµατα

Στη θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής, ένας γενικός ορισµός του όρου «πόρος»

είναι οτιδήποτε είναι κάτω από τον έλεγχο ενός παίκτη και έχει αξία για άλλους

(Emerson, 1981). Ο Coleman (1990) διέκρινε µεταξύ των πόρων και των

B A

Προσφορά

εισροής

βασισµένη

στην

εισροή του

Β

Προσφορά

συναλλαγής

Προσφορά

Αποτελέσµατος

Προσφορά

εισροής

βασισµένη

στην

εισροή του

Β

Προσφορά

Αποτελέσµατος


137

δικαιωµάτων ελέγχου επί των πόρων ώστε να δείξει ότι τα άτοµα δε δίνουν αξία σε

αυτό καθαυτό τον πόρο αλλά στον έλεγχο επί αυτού. Με άλλα λόγια, ο πόρος

ουσιαστικά είναι το δικαίωµα. Εάν κάποιος επιθυµεί ένα αυτοκίνητο, το δικαίωµα της

κυριότητας επί του αυτοκινήτου είναι ο πόρος και όχι το αυτοκίνητο το ίδιο.

Αντίστοιχα, κατά την πρόσληψη ενός ατόµου ο εργοδότης αντιµετωπίζει ως πόρο όχι

το ίδιο το άτοµο αλλά το δικαίωµα του ατόµου να εργαστεί όπου και όπως θέλει, ένα

δικαίωµα που είναι πρόθυµο να θέσει στην υπηρεσία του εργοδότη του µε το

κατάλληλο αντίτιµο.

Ο Coleman (1990) έκανε µία επιπλέον διάκριση µεταξύ αξιώσεων (claim-

rights) και δικαιωµάτων για πράξη (rights to act) βασισµένος σε µία κλασική

διάκριση µεταξύ αξιώσεων (claim-rights) και δικαιωµάτων ελευθερίας (liberty rights)

του Hohfeld (1923). Σε πολύ γενικές γραµµές, το δικαίωµα για πράξη αναφέρεται στο

δικαίωµα του ατόµου να ελέγξει τις δικές του πράξεις ενώ οι αξιώσεις, στο δικαίωµά

του να ελέγξει τις πράξεις των άλλων. Πάνω ακριβώς σε αυτές τις διακρίσεις

προτάθηκε και η διάκριση του Hart (1955) µεταξύ γενικών και ειδικών δικαιωµάτων

ως ακόµα µία διάκριση για την αντιµετώπιση των πόρων (βλ. κεφάλαιο 2.5) Εάν οι

πόροι είναι δικαιώµατα και τα δικαιώµατα εµπίπτουν σε αυτές τις δύο βασικές

κατηγορίες, τότε οι πόροι µπορούν να είναι γενικά ή ειδικά δικαιώµατα.

Αντικείµενα των συναλλαγών µπορούν να είναι λοιπόν δικαιώµατα. Όταν ένα

άτοµο πωλεί το αυτοκίνητό του, µεταβιβάζει το δικαίωµα ιδιοκτησίας του

αυτοκινήτου ώστε να αποκτήσει δικαίωµα ιδιοκτησίας στα χρήµατα του αγοραστή.

Όταν ένας επιχειρηµατίας προσλαµβάνει ένα υπάλληλο µεταβιβάζει το δικαίωµα

ιδιοκτησίας στο χρήµα που προορίζεται για το µισθό του υπαλλήλου ώστε να έχει το

δικαίωµα να καρπωθεί την εργασία του. Όταν ένα άτοµο «σβήνει» το χρέος ενός

φίλου, εγκαταλείπει το δικαίωµα του να ζητήσει την εξόφληση του, ως αντάλλαγµα


138

για την παραχώρηση του δικαιώµατος της χρησιµοποίησης της θερινής κατοικίας του

φίλου του για ένα µήνα. Όλα τα παραπάνω είναι παραδείγµατα συναλλαγών όπου οι

πόροι είναι µε σαφήνεια δικαιώµατα.

5.6 Άλλα δικαιώµατα στη διαπραγµάτευση

Όπως αναφέρθηκε και στο κεφάλαιο 2.5, τα γενικά δικαιώµατα παίρνουν το

χαρακτήρα «Έχω το δικαίωµα να µιλάω ελεύθερα» και επιτάσσουν τη µη εµπλοκή

άλλων µε την ελευθερία του ατόµου. Αυτά τα δικαιώµατα απορρέουν από την άποψη

ότι όλοι οι άνθρωποι έχουν το δικαίωµα να είναι ελεύθεροι. Τα ειδικά δικαιώµατα

όµως προκύπτουν µέσα από συναλλαγές. Ο Hart (1955, σελ.185) ισχυρίστηκε ότι

«όλα τα ειδικά δικαιώµατα….αναδύονται µέσα από προηγούµενες οικειοθελείς

πράξεις». Κάτω από αυτό το πρίσµα θα επιχειρηθεί να δοθεί µία εικόνα του τρόπου

µε τον οποίο αναδύονται τα δικαιώµατα στη διαδικασία της διαπραγµάτευσης.

Σε µία συναλλαγή διαπραγµάτευσης, τα εµπλεκόµενα µέρη έχουν εκφράσει το

ενδιαφέρον τους άµεσα ή έµµεσα για µία πιθανή συναλλαγή. Το πρώτο σύνολο

δικαιωµάτων αναδύεται µόνο και µόνο από το γεγονός της προθυµίας για µία πιθανή

συναλλαγή και παραχώρηση πόρων. Η πιο προφανής πηγή ειδικών δικαιωµάτων

προκύπτει άλλωστε από τις υποσχέσεις (Hart, 1955). Η υπόσχεση ουσιαστικά είναι η

οικειοθελής παραχώρηση ειδικών δικαιωµάτων προς το δέκτη της υπόσχεσης. Αν και

δεν γίνονται επίσηµες υποσχέσεις στη διάρκεια µίας διαπραγµάτευσης, όλοι οι

παίκτες εκφράζουν την πρόθεσή τους να µεταβιβάσουν πόρους (ακόµα και µε µικρή

πιθανότητα). Αυτό µάλιστα είναι πιο κοντά στη δεύτερη (κατά Hart, 1955) πηγή

ειδικών δικαιωµάτων, την εξουσιοδότηση. Οι παίκτες ουσιαστικά εξουσιοδοτούν

έµµεσα τους άλλους παίκτες να ασκήσουν κάποια δικαιώµατα στους πόρους τους µε


139

τη συζήτηση µίας πιθανής συναλλαγής. Οι άλλοι παίκτες αποκτούν κατ’ αυτό τον

τρόπο αξιώσεις (claim-rights).

Η υπόσχεση ή η εξουσιοδότηση είναι βέβαια µονοµερής ενώ η συναλλαγή δεν

είναι. Η διαπραγµάτευση κάνει το εξής παραπάνω βήµα: θέτει ως προϋπόθεση για

την παραχώρηση των πόρων του ενός παίκτη την παραχώρηση πόρων άλλων

παικτών. Η προϋπόθεση αυτή προκύπτει από αυτό που ονοµάζει ο Hart

«αµοιβαιότητα των περιορισµών» (αυτός ακριβώς είναι και ο ορισµός της

αµοιβαιότητας που έχει χρησιµοποιηθεί στην παρούσα διδακτορική διατριβή):






Η παραχώρηση ενός πόρου είναι η παραχώρηση ενός δικαιώµατος. Σύµφωνα µε την

αµοιβαιότητα, η παραχώρηση δικαιώµατος συνοδεύεται και από το δικαίωµα του

ατόµου να ζητήσει µια αντίστοιχη παραχώρηση δικαιώµατος από τους ωφεληθέντες.

Κατ’ αυτό τον τρόπο, δηµιουργείται ένα δεύτερο σύνολο δικαιωµάτων. Και αυτά τα

δικαιώµατα είναι υπό τη µορφή αξιώσεων (claim-rights).

∆ύο σύνολα ειδικών δικαιωµάτων δηµιουργούνται λοιπόν κατά τη

διαπραγµάτευση. Το πρώτο σύνολο δηµιουργείται από τις υποσχέσεις ή

εξουσιοδοτήσεις και αντιστοιχεί στο δέκτη της εκάστοτε υπόσχεσης ή

εξουσιοδότησης. Το δεύτερο σύνολο δηµιουργείται από την αµοιβαιότητα των

περιορισµών και αντιστοιχεί στον παρέχοντα την υπόσχεση ή εξουσιοδότηση.


140

Στη συναλλαγή διαπραγµάτευσης, η διαδικασία αφορά την προσπάθεια ελέγχου

των παικτών επί των πόρων των άλλων. ∆ικαιώµατα επί των πόρων των άλλων

µπορούν να αποκτηθούν µόνο µέσα από την προσφορά ιδίων πόρων και του

µηχανισµού της αµοιβαιότητας. Βέβαια, κατά τη διάρκεια της διαπραγµάτευσης δεν

µεταβιβάζεται έλεγχος των πόρων που είναι υπό συζήτηση. Αυτή καθαυτή η

διαδικασία της διαπραγµάτευσης όµως δηµιουργεί πρόσθετα δικαιώµατα. Ενώ η

πραγµατοποίηση της συναλλαγής αφορά τη µεταβίβαση πόρων, η διαπραγµάτευση

αφορά υποσχέσεις, εξουσιοδοτήσεις και τελικά, αξιώσεις. Τα προηγούµενα όµως

δηµιουργούν νέα δικαιώµατα και άρα νέους πόρους που είναι διαθέσιµοι προς

συναλλαγή.

Η διαπραγµάτευση είναι η διαδικασία η οποία προσπαθεί να συµβιβάσει τις

αποκλίσεις µεταξύ των δικαιωµάτων που παρέχονται µέσω των

υποσχέσεων/εξουσιοδοτήσεων και των αξιώσεων που δηµιουργούνται µέσα από το

µηχανισµό των αµοιβαίων περιορισµών. Ενώ η διαπραγµάτευση αντιµετωπίζεται

συνήθως ως σύγκρουση συµφερόντων (σύγκρουση µεταξύ των προτιµήσεων των

παικτών), κάτω από αυτό το πρίσµα µπορεί να αντιµετωπιστεί ως σύγκρουση

αξιώσεων, δηλαδή σύγκρουση των κοινωνικά κατασκευασµένων δικαιωµάτων. Όταν

επέλθει συµφωνία σχετικά µε τα δικαιώµατα και τις αξιώσεις, µπορεί να λάβει χώρα

και η συναλλαγή. Η ρίζα όµως της σύγκρουσης δεν είναι τόσο οι αντίρροπες

προτιµήσεις όσο οι διαφορετικές αντιλήψεις σχετικά µε τη δικαιωµατική κατανοµή

των πόρων.

Ας πάρουµε ένα απλό παράδειγµα. Ο Άκης πηγαίνει σε ένα κατάστηµα για να

αγοράσει µία µπάλα. Η µπάλα κοστίζει 100€. Από τη στιγµή που εκφράζεται η

επιθυµία αγοράς από τον Άκη και η προθυµία πώλησης του καταστηµατάρχη είναι

δεδοµένη, δηµιουργείται το πρώτο δικαίωµα. Είναι το δικαίωµα που βασίζεται στην


141

εξουσιοδότηση του καταστηµατάρχη. Εποµένως ο Άκης έχει αξίωση προς τη µπάλα

που προσφέρει ο καταστηµατάρχης. Παράλληλα, δηµιουργείται ένα δεύτερο

δικαίωµα που έχει τη βάση του στην αµοιβαιότητα των περιορισµών. Ο

καταστηµατάρχης αξιώνει να πάρει 100€ για αυτή του την παραχώρηση. Έστω όµως

ότι ο Άκης δεν είναι πρόθυµος να προσφέρει 100€. Θεωρεί µάλιστα ότι µε βάση την

αµοιβαιότητα των περιορισµών 80€ είναι µία καλή προσφορά. Με τα 80€ αποκτά

αξίωση στη µπάλα. Αυτή η αξίωση όµως δεν προκύπτει πια από την εξουσιοδότηση

του καταστηµατάρχη αλλά από την προσφορά των 80€. Τέλος, ταυτόχρονα, ο

καταστηµατάρχης αποκτά αξίωση στα 80€ που µόλις προσέφερε ο Άκης (από την

εξουσιοδότηση του Άκη). Άρα συνοπτικά έχουµε:

Αξιώσεις Άκη:

Ήδη αποδεκτές:

Να γίνει κύριος της µπάλας (µε βάση την εξουσιοδότηση του καταστηµατάρχη)

∆ιεκδικούµενες:

Να γίνει κύριος της µπάλας (µε βάση την προσφορά των 80€)

Αξιώσεις καταστηµατάρχη:

Ήδη αποδεκτές:

80€ (µε βάση την εξουσιοδότηση του Άκη)

∆ιεκδικούµενες:

100€ (µε βάση την προσφορά της µπάλας)


142

Άκης Καταστηµατάρχης

Εξουσιοδότηση (από τον

άλλο)/ΑΠΟ∆ΕΚΤΗ

ΑΠΟ∆ΕΚΤΗ ΑΞΙΩΣΗ

ΣΤΗ ΜΠΑΛΑ

ΑΠΟ∆ΕΚΤΗ ΑΞΙΩΣΗ

ΣΤΑ 80€

Αµοιβαιότητα

περιορισµών (βασισµένη

στην παραπάνω

εξουσιοδότηση) /

∆ΙΕΚ∆ΙΚΟΥΜΕΝΗ


ΑΞΙΩΣΗ ΣΤΗ ΜΠΑΛΑ


ΑΞΙΩΣΗ ΣΤΑ 100€

ΣΥΓΚΡΟΥΣΗ

ΑΞΙΩΣΕΩΝ

- ΑΞΙΩΣΗ ΣΤΑ 20€

Οι αξιώσεις του Άκη, αποδεκτές και διεκδικούµενες, συµπίπτουν. Ο

καταστηµατάρχης όµως δεν είναι έτοιµος να συµφωνήσει κάτω από αυτούς τους

όρους.

Εάν αυτή η συναλλαγή λάβει χώρα, η τιµή της µπάλας θα συµφωνηθεί

πιθανότατα κάπου στο ενδιάµεσο µεταξύ 80€ and 100€. Αυτή η περιοχή των 20€

είναι διεκδικούµενη και από τις δύο πλευρές στην προοπτική µίας τελικής

συµφωνίας. Βεβαίως, ανά πάσα στιγµή η κάθε πλευρά µπορεί να υπαναχωρήσει και

οι αξιώσεις θα «σβήσουν». Εάν τελικά προσπαθήσουν οι δύο πλευρές να βρουν µία

λύση, θα πρέπει να µοιράσουν τα 20€. ∆εν είναι όµως ακριβώς τα 20€ που θα

µοιράσουν αλλά ούτε το δικαίωµα ιδιοκτησίας στα 20€. Την ώρα της

διαπραγµάτευσης µοιράζουν τις αξιώσεις πάνω στα 20€. Εάν ο Άκης συµφωνήσει να

δώσει 85€ για τη µπάλα, παραχωρεί 5€ ακόµα. ∆εν έχει δώσει το δικαίωµα


143

ιδιοκτησίας πάνω στα 5€ αλλά µόνο την αξίωση πάνω σε αυτά. Άλλωστε η

συναλλαγή µπορεί να µη λάβει χώρα. Το ίδιο ισχύει και για τον καταστηµατάρχη.

Εάν συµφωνήσει να κατέβει στα 90€, συµφωνεί να διεκδικήσει λιγότερα για τον

περιορισµό της ελευθερίας του (της απώλειας του δικαιώµατος ιδιοκτησίας της

µπάλας). Εάν τελικά συµφωνηθεί µία τιµή στα 90€, η καθεµία από τις δύο πλευρές θα

έχει παραχωρήσει αξιώσεις πάνω σε 10€ από τις αρχικές τους διεκδικήσεις. Τώρα

µπορεί να λάβει χώρα και η τελική συναλλαγή και να µεταφερθούν τα αντίστοιχα

δικαιώµατα ιδιοκτησίας.

Σε αυτό το κεφάλαιο, γίνεται µία απόπειρα διαχωρισµού της διαπραγµάτευσης

από τη συναλλαγή, ώστε να µπορεί να προσεγγιστεί πιο εποικοδοµητικά η διαδικασία

(δηλ. η διαπραγµάτευση) που οδηγεί στο αποτέλεσµα (δηλ. στη συναλλαγή). Η

εστίαση στο αποτέλεσµα αντιµετωπίζει τα άτοµα σαν αγοραστές-πωλητές µόνο και

όχι σαν διαπραγµατευοµένους. Η ίδια η διαδικασία της διαπραγµάτευσης έχει όµως

στοιχεία που τη διαχωρίζουν από τη συναλλαγή. Όπως στη συναλλαγή τα άτοµα

επιζητούν πόρους που στην ουσία είναι δικαιώµατα, στη διαπραγµάτευση

επιζητούν δικαιώµατα που στην ουσία είναι πόροι. Οι νέοι αυτοί πόροι που

αποκτούν υπόσταση µόνο στη διαπραγµάτευση λαµβάνουν τη µορφή αξιώσεων. Η

διαπραγµάτευση είναι ένα ειδικό είδος συναλλαγής αξιώσεων. Με την κατάλληλη

εστίαση στον τρόπο που δηµιουργούνται και ανταλλάσσονται οι αξιώσεις ίσως είναι

εφικτή η καλύτερη εξήγηση της ανθρώπινης συµπεριφοράς µε βάση όχι µόνο την

τελική συναλλαγή αλλά τα ειδικά χαρακτηριστικά της διαπραγµάτευσης που οδηγεί

σε αυτή.


144

5.7 ∆ιαπραγµάτευση και συναλλαγή: Μία ψυχολογική προσέγγιση

Η ανάλυση του παρόντος κεφαλαίου στηρίζεται κυρίως σε κοινωνιολογικές και

φιλοσοφικές προσεγγίσεις. Ακόµα και οι κοινωνιολόγοι βέβαια στηρίζονται συχνά

στην ψυχολογία για να προσεγγίσουν ένα κοινωνικό φαινόµενο. Είναι

χαρακτηριστικό ότι ο Homans (1974), ένας από τους θεµελιωτές της θεωρίας της

κοινωνικής συναλλαγής, «δανείστηκε» τις βασικές αρχές της θεωρίας του από το

Skinner. Στο πλαίσιο αυτής της διδακτορικής διατριβής γίνεται προσπάθεια να

αξιοποιηθούν οι κοινωνιολογικές θεωρίες ώστε να µελετηθεί η ψυχολογική διάσταση

της συναλλαγής και της διαπραγµάτευσης.

Οι αξιώσεις ίσως δεν µπορούν να γίνουν εύκολα αντιληπτές από το άτοµο. Ο

απλούστερος ίσως τρόπος για να γίνει αντιληπτή η έννοια των αξιώσεων είναι κατά

την περίπτωση παραχώρησής τους. Τότε το άτοµο ίσως νιώθει ότι έκανε µία

υποχώρηση. Κάθε υποχώρηση µπορεί να αντιµετωπιστεί ως απώλεια ενός πόρου (όχι

του πόρου που θα είναι αντικείµενο της συναλλαγής αλλά της αξίωσης επί αυτού) εάν

όντως η αξίωση είναι πόρος. Ο έλεγχος των παραπάνω ισχυρισµών αποτελεί το

αντικείµενο της έρευνας που παρουσιάζεται στο επόµενο κεφάλαιο (κεφάλαιο 6).

Πως διακρίνεται όµως ο πόρος της συναλλαγής από τον πόρο της

διαπραγµάτευσης; Υπάρχει σίγουρα ευθεία αντιστοιχία. Η παραχώρηση µίας αξίωσης

συνοδεύεται ουσιαστικά από την «υπόσχεση» της παραχώρησης ενός πόρου κατά τη

διενέργεια της συναλλαγής. Είναι όµως τόσο διαφορετική η «υπόσχεση» από την

πραγµατοποίησή της; Τα οικονοµικά θα θεωρούσαν µία τέτοια διάκριση ανούσια

καθώς εστιάζουν πάντα στο αποτέλεσµα και τις τελικές ωφέλειες. Μπορεί να γίνει η

υπόθεση όµως ότι η υπόσχεση ενεργοποιεί διαφορετικά τον εγκέφαλο από ό,τι η

πραγµατοποίησή της. Ίσως είναι άλλοι «νόµοι» λοιπόν που καθορίζουν αυτό το είδος

συµπεριφοράς. Η διαφορά µεταξύ υπόσχεσης και δούναι µπορεί µάλιστα να δώσει


145

µία µεταφορική εικόνα της διαφοράς µεταξύ διαπραγµάτευσης και συναλλαγής. Όταν

µελετηθούν καλύτερα οι µηχανισµοί των υποσχέσεων, των εξουσιοδοτήσεων, και

των αξιώσεων θα έχει προσεγγιστεί και πιο αποτελεσµατικά η διαπραγµάτευση.

Επιστρέφοντας στον ορισµό της κοινωνικής συναλλαγής «Κοινωνική

συναλλαγή,….., αναφέρεται στις οικειοθελείς ενέργειες των ατόµων που έχουν ως

κίνητρα τις ανταποδόσεις που αναµένεται να φέρουν και τελικά όντως φέρουν από

άλλους» (Blau, 1964, σελ.91), µπορούµε να υποθέσουµε ότι εάν η διαπραγµάτευση

αντιµετωπιστεί ως συναλλαγή, πρέπει η παραχώρηση αξιώσεων να συνοδεύεται από

την προσδοκία ανταπόδοσης. Ήδη βέβαια στα οικονοµικά υπάρχουν και

εναλλακτικές εξηγήσεις του µηχανισµού της διαπραγµάτευσης. Ο Harsanyi (1977)

παρουσίασε ένα µοντέλο σύµφωνα µε το οποίο το µόνο που λάµβαναν υπόψη τους οι

διαπραγµατευόµενοι ήταν η πιθανότητα µη υποχώρησης της άλλης πλευράς.

Σύµφωνα µε αυτό το µοντέλο, η κάθε πλευρά υποχωρεί όταν συνειδητοποιεί ότι η

άλλη πλευρά δεν θα υποχωρήσει, µέχρι τελικά να καταλήξουν σε συµφωνία. Η

υποχώρηση δεν αποβλέπει τόσο στην αντίστοιχη υποχώρηση της άλλης πλευράς αλλά

περισσότερο στην υλοποίηση της τελικής συναλλαγής. Στα επόµενα κεφάλαια θα

γίνει µια προσπάθεια ανάλυσης των κινήτρων πίσω από την παραχώρηση αξιώσεων.

Συµπερασµατικά και, σε πολύ απλούς όρους, τα άτοµα δίνουν και παίρνουν

«υποσχέσεις» κατά τη διάρκεια της διαπραγµάτευσης. Οι «υποσχέσεις» δηµιουργούν

αξιώσεις για αντίστοιχες παραχωρήσεις µέσα από το µηχανισµό της αµοιβαιότητας.

Εάν η διαπραγµάτευση µελετηθεί εκτός του χώρου της θεωρίας αποφάσεων, στον

πυρήνα της ψυχολογικής µελέτης της θα είναι οι αξιώσεις, η διαµόρφωσή τους, η

σύγκρουσή τους και η συναλλαγή τους. Κατά αυτό τον τρόπο η ανάλυση θα εστιάσει

στο άτοµο και όχι στο µοτίβο της ανταλλαγής των πόρων που είναι το βασικό

αντικείµενο της κοινωνιολογικής µελέτης της κοινωνικής συναλλαγής.


146

5.8 Επιπτώσεις για τη θεωρία των διαπραγµατεύσεων

H ανάλυση που προηγήθηκε αφορά τη διανεµητική διαπραγµάτευση (distributive

bargaining) ώστε τα επιχειρήµατα και τα παραδείγµατα να είναι πιο σύντοµα και

ευκολότερα στην κατανόηση. Η διαπραγµάτευση γενικά διακρίνεται σε δύο βασικά

είδη: τη διανεµητική (distributive), δηλαδή τη διαπραγµάτευση κατά την οποία τα

µέρη µοιράζουν τους πόρους τους και την ενοποιητική (integrative), δηλαδή τη

διαπραγµάτευση κατά την οποία τα µέρη προσπαθούν παράλληλα να επεκτείνουν

τους πόρους τους. Η διανεµητική διαπραγµάτευση αφορά αυστηρά την «κοπή» και τη

«κατανοµή» της «πίτας». Την πίτα εποφθαλµιούν όλα τα εµπλεκόµενα µέρη. Όλες οι

πλευρές θέλουν ένα µέρος της. Η πλευρά όµως που θα παρουσιάζει την πιο ισχυρή

αξίωση θα καταλήξει και µε το µεγαλύτερο µέρος της πίτας. Σύµφωνα µε την

παρούσα προσέγγιση, η πίτα της διαπραγµάτευσης δεν είναι το σύνολο των ωφελειών

της τελικής συναλλαγής. Αυτή είναι η πίτα της συναλλαγής. Στο παράδειγµα που

δόθηκε παραπάνω, η µπάλα και τα 90€ (εάν αυτή ήταν η τελική τιµή) αποτελούν την

αξία της συναλλαγής. Η αξία της διαπραγµάτευσης αντιπροσωπεύεται όµως από τα

20€ τα οποία διεκδίκησαν και οι δύο πλευρές. Υπάρχει περίπτωση να µην υπάρχει

κοινό έδαφος στα συµφέροντα των διαπραγµατευοµένων, να µην υπάρχει µία θετική

ζώνη συµφωνίας, µία ζώνη δηλαδή πιθανών συµφωνιών που τα εµπλεκόµενα µέρη θα

αποκόµιζαν οφέλη και όχι ζηµίες από µία αµοιβαία αποδεκτή συµφωνία (Raiffa,

1982). Ακόµα και τότε όµως, τα άτοµα µπορούν να διαπραγµατευτούν.

Όταν δεν υπάρχει θετική ζώνη συµφωνίας, τα συµφέροντα των

διαπραγµατευοµένων δεν φαίνεται να επιτρέπουν µία επικερδή συµφωνία. Η πίτα της

διαφαινόµενης συναλλαγής όµως δεν είναι απαραίτητα σταθερή και αµετάβλητη. Ο

ρόλος της ενοποιητικής διαπραγµάτευσης (integrative bargaining) είναι να


147

δηµιουργήσει θετική ζώνη συµφωνίας ή να την επεκτείνει. Με αυτό τον τρόπο τα

εµπλεκόµενα µέρη µπορούν να βρουν κοινό έδαφος και να αρθεί ένα διαφαινόµενο

αδιέξοδο. Ακόµα κι αν υπάρχει κοινό έδαφος, δεν είναι απαραίτητο ότι λαµβάνει

χώρα µόνο διανεµητική διαπραγµάτευση.

Η διαπραγµάτευση είναι σπάνια µόνο διανεµητική ακόµα κι αν τα άτοµα

συχνά πιστεύουν ότι τα συµφέροντά τους είναι καθαρά αντικρουόµενα, γεγονός που

συχνά οδηγεί σε ένα στείρο «πόλεµο» αντίρροπων θέσεων (φαινόµενο που έχει

ονοµαστεί ως «υπόθεση της σταθερής πίτας»- the fixed pie assumption- δείτε

Bazerman & Neale, 1983). Στην ενοποιητική διαπραγµάτευση, τα εµπλεκόµενα µέρη

προσπαθούν να πετύχουν µία συµφωνία µε την αύξηση της αξίας της διαφαινόµενης

συναλλαγής. Σύµφωνα όµως µε την παρούσα προσέγγιση, η αύξηση της πίτας της

συναλλαγής δεν σηµαίνει απαραίτητα ότι αυξάνεται και η πίτα της διαπραγµάτευσης.

Κατά τη διάρκεια αυτής της διαδικασίας η πίτα της διαπραγµάτευσης µπορεί να

αυξηθεί, να µειωθεί ή να µείνει αµετάβλητη. Στόχος βέβαια είναι να µειωθεί η πίτα

καθώς το µέγεθός της αντιπροσωπεύει και το µέγεθος των αντικρουόµενων

αξιώσεων. Για να αυξηθεί η πίτα της συναλλαγής, πρέπει µία πλευρά να προσφέρει

περισσότερα. Σύµφωνα όµως µε την αµοιβαιότητα των περιορισµών, αυτή η πλευρά

µπορεί να παρουσιάσει και πιο ισχυρές διεκδικήσεις µε τρόπο που η πίτα της

διαπραγµάτευσης θα µειωθεί. Εάν για παράδειγµα ο Γιώργος και ο Γιάννης θέλουν να

πάνε διακοπές µαζί αλλά κανείς δεν θέλει να χρησιµοποιήσει το αυτοκίνητό του, µία

πιθανή λύση είναι ο Γιώργος να προσφερθεί να πληρώσει για τη βενζίνη. Αυξάνεται η

πίτα της συναλλαγής καθώς δεν είναι µόνο το αυτοκίνητο αλλά η και πληρωµή της

βενζίνης που τίθενται στο «τραπέζι». Με την προσφορά της πληρωµής της βενζίνης,

ο Γιώργος έχει όµως την αξίωση για µία αντίστοιχη παραχώρηση από το Γιάννη. Αν

και ο Γιάννης ακόµα προτιµά ο Γιώργος να χρησιµοποιήσει το δικό του αµάξι, οι


148

αξιώσεις του αποδυναµώνονται (καθώς γίνονται αποδεκτές αξιώσεις µίας ευρύτερης

συναλλαγής) και ελαττώνεται το επίπεδο της σύγκρουσης των αξιώσεων. Αυτός είναι

ουσιαστικά ο µηχανισµός µέσω του οποίου η ενοποιητική διαπραγµάτευση µειώνει το

µέγεθος της πίτας της διαπραγµάτευσης αυξάνοντας το µέγεθος της πίτας της


Η προσφορά πόρων στη διαπραγµάτευση δηµιουργεί προσδοκίες για

αντίστοιχη παραχώρηση. Ποιο είναι όµως το µέγεθος της αντίστοιχης παραχώρησης;

Το µέγεθος έχει να κάνει για παράδειγµα µε την καλύτερη εναλλακτική των

συµµετεχόντων (Best Alternative To a Negotiated Agreement-BATNA-Fisher, Ury,

& Patton, 1991) ή τους στόχους τους (δείτε Heath, Larrick, & Wu, 1999 για µία

εξέταση του ρόλου των στόχων). Όσο καλύτερες εναλλακτικές έχει κάποιος ή όσο

υψηλότερους στόχους βάζει τόσο πιο αδιάλλακτος µπορεί να εµφανιστεί. Η όλη

διαδικασία γίνεται πιο πολύπλοκη εξαιτίας της έλλειψης επαρκούς πληροφόρησης

(δείτε Rubin, Kim, & Peretz 1990 για µία επισκόπηση). Η έλλειψη πληροφόρησης

µάλιστα σχετικά µε τις επιδιώξεις, τους στόχους, τις εναλλακτικές της άλλης πλευράς

µπορεί να προκαλέσει κλιµάκωση της σύγκρουσης και να οδηγήσει τη

διαπραγµάτευση σε αρνητική έκβαση. Η εµπιστοσύνη µπορεί να λειτουργήσει ως

αντιστάθµισµα σε αυτή την έλλειψη πληροφόρησης. Ο Kollock (1994), για

παράδειγµα, εξέτασε το ρόλο της αβεβαιότητας στην εµπιστοσύνη και τη

διαµόρφωση δοµών συναλλαγής, καταδεικνύοντας κύρια τη σηµασία της καλής

φήµης των συναλλασσοµένων. Εκτενής είναι και η µελέτη του ρόλου της ισχύος στις

διαπραγµατεύσεις. Οι Fisher, Ury & Patton (1991, σελ.102) υποστήριξαν το

επιχείρηµα ότι «όσο καλύτερη είναι η BATNA, τόσο µεγαλύτερη είναι η ισχύς», από

τη στιγµή που είναι πιο εύκολο τα άτοµα που έχουν ισχυρές εναλλακτικές να

αρνηθούν την όποια συµφωνία. Όποια και να είναι η πηγή της ισχύος, σύµφωνα µε


149

την παρούσα προσέγγιση, ένα είναι το αποτέλεσµα: κάνει την αξίωση πιο ισχυρή, την

εγκυροποιεί στην αντίληψη των εµπλεκόµενων πλευρών. Γενικά µπορεί να ειπωθεί

ότι η ισχύς, η εµπιστοσύνη, οι στόχοι, η BATNA και άλλα γνώριµα εργαλεία

ανάλυσης των διαπραγµατεύσεων καταλήγουν στο πώς οι αξιώσεις δηµιουργούνται

και επικυρώνονται. Ενώ ο τρόπος σύνδεσης όλων αυτών των εννοιών δεν είναι σαφής

µέχρι σήµερα, η παρούσα προσέγγιση µπορεί να εξετάσει την αλληλεπίδραση και την

αλληλεξάρτηση όλων αυτών των πολύπλοκων εννοιών κάτω από το ενιαίο πρίσµα

της επίδρασής τους στο επίπεδο των αξιώσεων.


Ουσιαστικά σε αυτό το κεφάλαιο προτάθηκε ένας ορισµός της διαπραγµάτευσης που

µπορεί να δώσει µία νέα οπτική στην ανάλυσή της. Κύρια έµφαση δίνεται στο

διαχωρισµό διαπραγµάτευσης-συναλλαγής. Η βήµα-προς-βήµα προσέγγιση των

κοινωνικών φαινοµένων επιβάλλει την κατάτµηση τους σε όσο το δυνατόν

µικρότερης κλίµακας στάδια ώστε να είναι εφικτή η µελέτη των γνωστικών

διαδικασιών στα επιµέρους αυτά στάδια. Αν και οι αξιώσεις φαίνονται δυσδιάκριτες

και δύσκολες στην κατανόηση τους πρέπει να σηµειωθεί ότι τα δικαιώµατα

γενικότερα παρουσιάζουν µία τέτοια δυσκολία αν και είναι αναµφισβήτητα µέρος της

κοινωνικής ζωής. Στο παρόν κεφάλαιο έγινε ο ισχυρισµός ότι οι αξιώσεις της

διαπραγµάτευσης µπορούν να αντιµετωπιστούν ως πόροι. Οι πόροι αυτοί µπορούν να

τεθούν υπό αµφισβήτηση από τα εµπλεκόµενα µέρη. Η παραχώρηση της αξίωσης

είναι η αναγνώριση ότι η άλλη πλευρά έχει µία έγκυρη αξίωση και µπορεί να

αντιµετωπιστεί ως µία οιονεί µεταβίβαση δικαιώµατος. Οι παραχωρήσεις αυτές έχουν

τελικά ως στόχο την τελική συναλλαγή. Η διαπραγµάτευση είναι κατ’ αυτό τον τρόπο


150

µία συναλλαγή που οδηγεί σε µία άλλη συναλλαγή, είναι µία συναλλαγή-εντός-


Κεφάλαιο 6: Η αξία της αξίωσης και η προσδοκία ανταπόδοσης

151



6.2 Έρευνα 5 (α’µέρος): Η «µεταβίβαση» στη διαπραγµάτευση


6.2.2 Μετρήσεις



6.3 Έρευνα 5 (β’µέρος): Η «ανταπόδοση» στη διαπραγµάτευση





6.4 Γενική συζήτηση


152


Στο προηγούµενο κεφάλαιο υποστηρίχθηκε πως η διαπραγµάτευση µπορεί να ιδωθεί

ως µία συναλλαγή αξιώσεων. Επιστρέφουµε στον ορισµό του Blau: «Κοινωνική

συναλλαγή είναι οι οικειοθελείς πράξεις που υποκινούνται από την ανταπόδοση που

µπορούν και τελικά όντως φέρουν από τους άλλους» (Blau, 1986, σελ. 91). Στη

θεωρία της κοινωνικής συναλλαγής µία κεντρική έννοια είναι η έννοια των πόρων. Η

οικειοθελής ενέργεια που είναι µέρος της κοινωνικής συναλλαγής έχει µία

χρησιµότητα για τους άλλους, είναι ένας πόρος. Όταν η µία πλευρά µεταβιβάζει τον

πόρο µε σκοπό να λάβει µία ανταπόδοση και τελικά όντως τη λαµβάνει, η όλη

διαδικασία ονοµάζεται συναλλαγή. Σκοπός του παρόντος κεφαλαίου είναι η

παρουσίαση µίας µελέτης που σχεδιάστηκε για να εξετάσει εάν η διαπραγµάτευση

µπορεί όντως να αντιµετωπιστεί ως µία συναλλαγή. Το πρώτο µέρος (6.2) θα

αφιερωθεί στη διερεύνηση του εάν µεταβιβάζονται πόροι (η «µεταβίβαση» στη

διαπραγµάτευση) και το δεύτερο µέρος (6.3) θα αφιερωθεί στη διερεύνηση του εάν

µεταβιβάζονται µε την προοπτική ανταπόδοσης (η «ανταπόδοση» στη

διαπραγµάτευση). Σηµειώνεται ότι όλη η προσέγγιση του παρόντος κεφαλαίου

στηρίζεται στον στενό ορισµό και την πιο ειδική αντιµετώπιση της συναλλαγής. Στα

πλαίσια του κεφαλαίου 7 θα δοθεί µία πιο γενική προσέγγιση σε ό,τι αφορά κυρίως τα

κίνητρα της διαπραγµάτευσης ως συναλλαγής.


153

6.2 Έρευνα 5 (α’ µέρος): Η «µεταβίβαση» στη διαπραγµάτευση

Στο 5ο κεφάλαιο, υποστηρίχθηκε πως η αξίωση είναι πόρος ο οποίος µπορεί να

µεταβιβαστεί µέσα από τη διαπραγµάτευση. Πόρος είναι οτιδήποτε ανήκει σε ένα

άτοµο και χαίρει εκτίµησης άλλων ατόµων (Emerson, 1981). Ως πόρος λοιπόν, η

αξίωση πρέπει να εκτιµάται θετικά. Η βασική µας θέση είναι ακριβώς η εξής: η

αξίωση είναι πόρος και ως τέτοιος, εκτιµάται θετικά. Για τη διερεύνηση αυτής της

βασικής θέσης, θα εξετάσουµε τι συµβαίνει όταν µεταβιβάζεται µία αξίωση (όταν

παραχωρείται από τη µία πλευρά και όταν αποκτάται από µία άλλη πλευρά). Μία

υπόθεση εργασίας που θα κάνουµε είναι ότι εάν η αξίωση εκτιµάται θετικά (είναι

δηλαδή πόρος) στα πλαίσια της διαπραγµάτευσης, τα άτοµα θα θέλουν να είναι υπό

τον έλεγχο τους.

Από τη βασική µας θέση (Η αξίωση είναι πόρος) και από την υπόθεση

εργασίας (τα άτοµα θέλουν να έχουν τους πόρους υπό τον έλεγχό τους) προκύπτει ότι

η απώλεια της αξίωσης θα οδηγεί σε δυσαρέσκεια, ενώ η απόκτησή της θα οδηγεί

στην ικανοποίηση. Από τη βασική µας θέση (Η αξίωση είναι πόρος) µπορούµε

δηλαδή να προτείνουµε τις δύο υποθέσεις:

Υπόθεση 1: Η παραχώρηση αξίωσης οδηγεί σε µείωση της ικανοποίησης

Υπόθεση 2: Η απόκτηση αξίωσης οδηγεί σε αύξηση της ικανοποίησης

Εάν υπάρχουν µεταβολές στην ικανοποίηση (ή στη δυσαρέσκεια) των πλευρών από

το «δούναι» και «λαβείν» των αξιώσεων και αυτές οι µεταβολές συνδέονται άµεσα µε

την αξίωση, µπορούµε να στηρίξουµε την θέση πως η αξίωση είναι πόρος. Ένα

βασικό πρόβληµα στη διερεύνηση των υποθέσεων είναι η δυσκολία αποσύνδεσης της


154

συναλλαγής από τη διαπραγµάτευση. Η ικανοποίηση εξαρτάται σε µεγάλο βαθµό από

το αποτέλεσµα της διαπραγµάτευσης, τη συναλλαγή. Κατασκευάσαµε λοιπόν µία

σειρά από σενάρια, όπου το αποτέλεσµα παραµένει σταθερό και αλλάζει µόνο το

µέγεθος των παραχωρήσεων (και των αντίστοιχων αποκτήσεων) των αξιώσεων.

Αποσυνδέσαµε κατά αυτό τον τρόπο τη συναλλαγή από την ικανοποίηση.


∆είγµα

Οι συµµετέχοντες ήταν 27 φοιτητές/φοιτήτριες στο τµήµα Ψυχολογίας του Παντείου

Πανεπιστηµίου.

Υλικό

Η διερεύνηση των υποθέσεων έγινε µέσα από τη µέθοδο των σεναρίων. Για τη

διερεύνηση της υπόθεσης 1, δόθηκαν δύο περιπτώσεις (περιπτώσεις 1 και 2) µε δύο

εναλλακτικά σενάρια (σενάρια 1 και 2) για την καθεµιά. ∆όθηκαν οι εξής δύο

περιπτώσεις (είναι τονισµένα κάποια σηµεία για την καλύτερη κατανόηση. Η πλήρης

και αρχική µορφή του ερωτηµατολογίου είναι διαθέσιµη στο παράρτηµα):


155

1η Περίπτωση-Σενάριο 1ο

Αποφασίζεις να πουλήσεις τον παλιό

υπολογιστή σου και να αγοράσεις ένα

καινούργιο. Τον είχες αγοράσει πριν 2

χρόνια 1000 ευρώ. ∆ε γνωρίζεις

ακριβώς τη σηµερινή του αξία αλλά

αποφασίζεις στην τύχη να ζητήσεις

340 ευρώ. Ο πελάτης που εµφανίζεται

κάνει προσφορά για 200 ευρώ. Τελικά

συµφωνείτε στα 300 ευρώ.












Οι συνάδελφοι από το χώρο εργασίας

διοργανώνουν ένα επταήµερο ταξίδι

στο οποίο δεν επιθυµείς να πας.

Χρησιµοποιείς ως δικαιολογία ότι δεν

έχεις χρόνο και δηλώνεις τυχαία ότι θα

πας 2 µέρες. Οι συνάδελφοι επιµένουν.

Συµφωνείτε να πας 4 µέρες.









Η πρώτη περίπτωση (1η περίπτωση) αναφέρεται σε µία οικονοµική κατάσταση ενώ η

δεύτερη περίπτωση (2η περίπτωση) αναφέρεται σε µία κοινωνική κατάσταση. Σκοπός

για τη χρησιµοποίηση δύο περιπτώσεων για τη διερεύνηση της υπόθεσης 1, ήταν να

ελέγξουµε εάν οι συµµετέχοντες θα παρουσίαζαν σηµαντικές διαφορές στις

απαντήσεις τους σε µία οικονοµική και σε µία κοινωνική διαπραγµάτευση, αλλά και

να αναπαράγουµε την παραχώρηση αξιώσεων σε δύο διαφορετικά πλαίσια. Ο τρόπος

που χειριστήκαµε τη µεταβλητή της παραχώρησης αξιώσεων ήταν µε την προβολή

διαφορετικής αρχικής αξίωσης (για την διαπραγµατευόµενη πλευρά της οποίας τον

ρόλο «υποδυόταν» ο συµµετέχων) από το 1ο σενάριο στο 2

ο σενάριο. Εξαιτίας της


156

διαφορετικής αρχικής αξίωσης, ήταν και διαφορετική η παραχώρηση αξίωσης από το

1ο σενάριο στο 2

ο σενάριο.

Οι δύο περιπτώσεις πραγµατεύονται, όπως προαναφέραµε, µία οικονοµική (1η

περίπτωση) και µία κοινωνική (2η περίπτωση) εκδοχή της παραχώρησης αξίωσης.

Στην οικονοµική περίπτωση η πώληση του υπολογιστή γίνεται στην τιµή των 300

Ευρώ και στα δύο σενάρια (αποτέλεσµα σταθερό). Επίσης, οι συµµετέχοντες είχαν

την οδηγία πως τα δύο σενάρια εκτυλίσσονται σε «παράλληλο σύµπαν», εποµένως ο

ίδιος υπολογιστής είναι το αντικείµενο της διαπραγµάτευσης και στα δύο σενάρια. Ο

λόγος που η αρχική τιµή είναι τυχαία είναι για να αποκλειστεί το ενδεχόµενο πως στο

2ο σενάριο ο υπολογιστής µπορεί να θεωρηθεί ότι αξίζει περισσότερο (Η αξία της

τελικής συναλλαγής πρέπει να µείνει σταθερή ώστε η ικανοποίηση που θα δηλώσει ο

συµµετέχων να µπορεί να αποδοθεί στις αξιώσεις και όχι στη συναλλαγή). Στο

πρώτο σενάριο η υποχώρηση αντιστοιχεί σε 40 Ευρώ και στο δεύτερο σε 80. Η

υπόθεση 1 επιβεβαιώνεται όταν ο συµµετέχων δηλώσει πιο ικανοποιηµένος στην

περίπτωση που η παραχώρηση αξίωσης είναι µικρότερη (σενάριο 1ο στην 1

η

περίπτωση).

Στην κοινωνική εκδοχή, το σκεπτικό της κατασκευής των σεναρίων είναι

πανοµοιότυπο. Η τελική συµφωνία είναι 4 ηµέρες και στα δύο σενάρια (αποτέλεσµα

σταθερό). Η αρχική αξίωση είναι τυχαία και η παραχώρηση είναι 2 ηµέρες στο 1ο

σενάριο και 1 ηµέρα στο 2ο σενάριο. Η υπόθεση 1 επιβεβαιώνεται όταν ο συµµετέχων

δηλώσει πιο ικανοποιηµένος στην περίπτωση που η παραχώρηση αξίωσης είναι

µικρότερη (σενάριο 2ο στην 2

η περίπτωση).

Για τη διερεύνηση της υπόθεσης 2, δόθηκαν επίσης δύο περιπτώσεις

(περιπτώσεις 3 και 4) µε δύο εναλλακτικά σενάρια (σενάρια 1 και 2) για την καθεµιά.

∆όθηκαν οι εξής δύο περιπτώσεις (είναι τονισµένα κάποια σηµεία για την καλύτερη


157

κατανόηση. Η πλήρης και αρχική µορφή του ερωτηµατολογίου είναι διαθέσιµη στο

παράρτηµα):

3η περίπτωση -1ο σενάριο

Πηγαίνεις σε ένα κατάστηµα για να

αγοράσεις ένα επίσηµο ένδυµα. Έχεις

να διαθέσεις 300 ευρώ. Βρίσκεις κάτι

κατάλληλο για την περίσταση, αλλά η

τιµή είναι 400 ευρώ. Υπάρχει έκπτωση

20%. Σε συνεννόηση µε τον

καταστηµατάρχη τελικά συµφωνείτε

στην αγορά µε 25% έκπτωση (τελική

τιµή 300 ευρώ).











4η Περίπτωση-1ο Σενάριο

∆ιαφωνείς µε µία συνάδελφο σου για

την ώρα που θα φύγετε από µία

επαγγελµατική συνάντηση στην οποία

θα παρουσιάσετε την εργασία σας.

Εκείνη δεν θέλει να πάει καθόλου

αλλά για σένα είναι σηµαντικό για την

µελλοντική σου επαγγελµατική

εξέλιξη. Η συγκέντρωση είναι µέχρι

τις 4. Σου ζητά να φύγετε στις 12.

Τελικά συµφωνείτε να φύγετε στις 2.




επαγγελµατική συγκέντρωση στην

οποία θα παρουσιάσετε την εργασία

σας. Εκείνη δεν θέλει να πάει καθόλου




τις 4. Σου ζητά να φύγετε στη 1.


Η πρώτη περίπτωση (3η περίπτωση) αναφέρεται σε µία οικονοµική

κατάσταση ενώ η δεύτερη περίπτωση (4η περίπτωση) αναφέρεται σε µία κοινωνική

κατάσταση. Σκοπός για τη χρησιµοποίηση δύο περιπτώσεων για τη διερεύνηση της

υπόθεσης 2, ήταν να ελέγξουµε εάν οι συµµετέχοντες θα παρουσίαζαν σηµαντικές

διαφορές στις απαντήσεις τους σε µία οικονοµική και σε µία κοινωνική


158

διαπραγµάτευση, αλλά και να αναπαράγουµε την απόκτηση αξιώσεων σε δύο

διαφορετικά πλαίσια. Ο τρόπος που χειριστήκαµε τη µεταβλητή της απόκτησης

αξιώσεων ήταν µε την προβολή διαφορετικής αρχικής αξίωσης (για την πλευρά µε

την οποία διαπραγµατευόταν ο ρόλος που «υποδυόταν» ο συµµετέχων) από το 1ο

σενάριο στο 2ο σενάριο. Εξαιτίας της διαφορετικής αρχικής αξίωσης, ήταν και

διαφορετική η απόκτηση αξίωσης από το 1ο σενάριο στο 2

ο σενάριο.

Οι δύο περιπτώσεις πραγµατεύονται, όπως προαναφέραµε, µία οικονοµική (3η

περίπτωση) και µία κοινωνική (4η περίπτωση) εκδοχή της απόκτησης αξίωσης. Στην

οικονοµική περίπτωση η απόκτηση αξίωσης αντιστοιχεί σε 5% στο ένα σενάριο και

σε 15% στο άλλο σενάριο αν και η τελική τιµή είναι πάντα η ίδια (αποτέλεσµα

σταθερό- 300 Ευρώ). Επίσης το αρχικό ποσό της έκπτωσης αποδίδεται έµµεσα σε

τυχαία επιλογή του καταστηµατάρχη ώστε να αποκλειστεί το ενδεχόµενο πως στο 2ο

σενάριο το ένδυµα αξίζει περισσότερο (η συναλλαγή δηλαδή και στα δύο σενάρια

είναι για το ίδιο ένδυµα και για το ίδιο ποσό. Η όποια διαφορά στην ικανοποίηση

πρέπει να αποδοθεί στις αξιώσεις). Η υπόθεση 2 επιβεβαιώνεται όταν ο συµµετέχων

δηλώσει πιο ικανοποιηµένος στην περίπτωση που η απόκτηση αξίωσης είναι

µεγαλύτερη (σενάριο 2ο στην 3

η περίπτωση).

Αντίστοιχα και πάλι στην κοινωνική περίπτωση, η τελική συµφωνία είναι η

ίδια (αποτέλεσµα σταθερό - 2 η ώρα) αλλά το ποσό της αρχικής αξίωσης

µεταβάλλεται από σενάριο σε σενάριο και αποδίδεται σε τυχαίο παράγοντα. Στο 1ο

σενάριο η αρχική αξίωση είναι 12 η ώρα και στο 2ο σενάριο 1 η ώρα. Και πάλι, η

υπόθεση 2 επιβεβαιώνεται όταν ο συµµετέχων δηλώσει πιο ικανοποιηµένος στην

περίπτωση που η απόκτηση αξίωσης είναι µεγαλύτερη (σενάριο 1ο στην 4

η

περίπτωση).



159

Οι συµµετέχοντες κλήθηκαν να απαντήσουν σε ποιο από τα δύο σενάρια ένιωσαν

µεγαλύτερη ικανοποίηση (ή λιγότερη δυσαρέσκεια) χρησιµοποιώντας την παρακάτω

κλίµακα που παρουσιάστηκε κάτω από τα σενάρια. Επίσης τους ζητήθηκε να δώσουν

γραπτώς µία σύντοµη αιτιολόγηση. (Το ερωτηµατολόγιο στη συνολική του µορφή

βρίσκεται στο παράρτηµα).

1ο

Σενάριο 3 2 1 0 1 2 3

2ο

Σενάριο

Για τους σκοπούς της ανάλυσης, οι απαντήσεις των συµµετεχόντων στην κλίµακα

ικανοποίησης επανακωδικοποιήθηκαν ως κατηγορική µεταβλητή σε µια τριβάθµια

κλίµακα (1: Ικανοποίηση από το σενάριο που επιβεβαιώνει την υπόθεση, 0:

Αδιαφορία ανάµεσα στα δύο σενάρια, -1: Ικανοποίηση από το σενάριο που δεν

επιβεβαιώνει την υπόθεση)

Οι βασικές εξαρτηµένες µετρήσεις που θα εξετάσουµε είναι:

• Ικανοποίηση (ή δυσαρέσκεια) (κατηγορικά δεδοµένα)

• Λεκτική αιτιολόγηση της απάντησης (λεκτικά δεδοµένα)



160

Ανάλυση περιεχοµένου των γραπτών αιτιολογήσεων

Επειδή οι υποθέσεις 1 και 2 είναι «κατοπτρικές», δηλαδή αποτελούν δύο όψεις του

ίδιου νοµίσµατος της µεταβίβασης (παραχώρησης-απόκτησης) αξιώσεων, η ανάλυση

περιεχοµένου έγινε συνολικά και για τις 4 περιπτώσεις που χρησιµοποιήθηκαν για

την εξέταση των υποθέσεων 1 και 2. Από την αρχική ανάλυση περιεχοµένου των

αιτιολογήσεων σχετικά µε την ικανοποίηση προέκυψαν 38 κατηγορίες απαντήσεων

(Βλ. Πίνακες 1-4 παραρτήµατος). Η ποικιλοµορφία των απαντήσεων µας οδήγησε να

κάνουµε µία επανακατηγοριοποίηση των απαντήσεων για τη δυνατότητα εξαγωγής

συνολικών συµπερασµάτων σχετικά µε τις δύο αυτές υποθέσεις. Αρχικός στόχος ήταν

να µετρήσουµε την ικανοποίηση σε σχέση µε το µέγεθος της παραχώρησης ή της

απόκτησης αξίωσης. Χειριστήκαµε τη µεταβλητή του µεγέθους της παραχώρησης ή

της απόκτησης προβάλλοντας διαφορετική αρχική αξίωση. Από την επισκόπηση των

38 αρχικών κατηγοριών αναδύθηκαν αφ’ ενός τρεις τρόποι που οι συµµετέχοντες

εξέλαβαν τις διαφορετικές αρχικές αξιώσεις και αφ’ ετέρου τρεις τρόποι που τις

αντιµετώπισαν. Πιο συγκεκριµένα:

Α) Στάδια. Υπήρξαν τρεις κατηγορίες απαντήσεων σε σχέση µε τον τρόπο που οι

συµµετέχοντες εξέλαβαν τις αξιώσεις:

1) Άρνηση για διαπραγµάτευση. Οι συµµετέχοντες αρνήθηκαν να δεχτούν την

πιθανότητα να διαπραγµατευτούν και βάσισαν την αιτιολόγησή τους σε αυτή ακριβώς

την άρνηση (π.χ. για την 1η περίπτωση υπήρξε η αιτιολόγηση: «∆εν θα

διαπραγµατευόµουν χωρίς να ξέρω την τιµή της αγοράς» - ο συµµετέχων δεν εξετάζει

δηλαδή ποια ήταν η σηµασία των αρχικών αξιώσεων και των όποιων παραχωρήσεων)


161

2) ∆ιαµόρφωση αξιώσεων. Οι συµµετέχοντες αιτιολόγησαν την απάντησή τους

σχετικά µε την ικανοποίηση µόνο µε βάση την αρχική αξίωση. ∆ήλωσαν πιο

ικανοποιηµένοι/ικανοποιηµένες δηλαδή µόνο επειδή εξέφρασαν τη συγκεκριµένη

απαίτηση ή αξίωση (π.χ. για τη 2η περίπτωση υπήρξε η αιτιολόγηση: «Είµαι πιο

ικανοποιηµένη επειδή έχω µικρότερη απαίτηση και δείχνω ένα καλύτερο πρόσωπο» -

εδώ η συµµετέχουσα δεν εξετάζει ότι στη διαδικασία της διαπραγµάτευσης έκανε

µικρότερη υποχώρηση και άρα κατά αυτό τον τρόπο έδειξε «χειρότερο πρόσωπο»)

3) Συναλλαγή αξιώσεων. Οι συµµετέχοντες αιτιολόγησαν την απάντησή τους σχετικά

µε την ικανοποίηση µε βάση και το τελικό αποτέλεσµα. Έφτασαν δηλαδή στο τελικό

στάδιο της συναλλαγής αξιώσεων (της παραχώρησης και της απόκτησης αξιώσεων)

για να δώσουν απάντηση για την ικανοποίηση (π.χ. για την 3η περίπτωση υπήρξε η

αιτιολόγηση: «Γιατί πήρα µεγαλύτερη έκπτωση» - από τη στιγµή που το ύψος της

τελικής έκπτωσης συνολικά είναι το ίδιο, η έκπτωση στην οποία αναφέρεται ο

συµµετέχων είναι η περαιτέρω παραχώρηση αξίωσης).

Το σχήµα 1 απεικονίζει τον τρόπο που οι συµµετέχοντες εξέλαβαν τις

διαφορετικές αρχικές αξιώσεις ανάλογα µε τον τρόπο που αιτιολόγησαν την

απόκρισή τους για την ικανοποίηση. Οι τρεις αυτοί τρόποι παραπέµπουν σε µία

γενικότερη γνωστική διεργασία αναφορικά µε την αντιµετώπιση της

διαπραγµάτευσης που απεικονίζεται µε τα βασικά στάδια που εντοπίσαµε στις

αιτιολογήσεις (άρνηση για διαπραγµάτευση, διαµόρφωση αξιώσεων, συναλλαγή

αξιώσεων).


162

ΣΧΗΜΑ 1

Συναλλαγή…………………………………………..…∆ιαπραγµάτευση

Εποµένως, από την ανάλυση των αιτιολογήσεων προέκυψαν τρεις νέες κατηγορίες µε

βάση τα τρία στάδια στις απαντήσεις των συµµετεχόντων:

• Άρνηση για διαπραγµάτευση (Στάδιο 1)

• ∆ιαµόρφωση αξιώσεων (Στάδιο 2)

• Συναλλαγή αξιώσεων (Στάδιο 3)

Τα στάδια εµφανίζονται στους πίνακες 1-4 του παραρτήµατος δίπλα στην στήλη µε

την περίληψη της αιτιολόγησης.

Β) Τύποι αιτιολόγησης. Από τις 38 κατηγορίες απαντήσεων φάνηκε ότι τρεις ήταν και

οι τρόποι που οι αξιώσεις αντιµετωπίστηκαν. Η βασική υπόθεση εργασίας που

κάναµε ήταν η εξής: εάν η αξίωση εκτιµάται θετικά (είναι δηλαδή πόρος) στα πλαίσια

της διαπραγµάτευσης, τα άτοµα θα θέλουν να είναι υπό τον έλεγχο τους. Στην

πλειοψηφία των απαντήσεων εντοπίσαµε όντως αυτό το σκεπτικό (π.χ. «πήρα

περισσότερη έκπτωση», «έκανα µικρότερη υποχώρηση»). Συναντήσαµε όµως και το

αντίθετο σκεπτικό στις αιτιολογήσεις των συµµετεχόντων. Μπορείς δηλαδή και να

µην επιζητείς να αποκτήσεις έλεγχο επί των αξιώσεων για διάφορους λόγους που

συνοψίζονται στα παρακάτω:

∆ιαφωνία σε πιθανή

συναλλαγή

Άρνηση διαπραγµάτευσης

Προθυµία για διαπραγµάτευση

∆ιαµόρφωση αξιώσεων

Συναλλαγή αξιώσεων


163

1) Οι λιγότεροι πόροι συνεπάγονται λιγότερη προσπάθεια απόκτησης, είναι δηλαδή

πιο ξεκούραστη η απόκτησή τους.10

2) Οι λιγότεροι πόροι είναι αποτέλεσµα µίας δίκαιας µοιρασιάς ή ενός δίκαιου

αιτήµατος.

3) Οι λιγότεροι πόροι έχουν ως συνέπεια την προβολή καλύτερης εικόνας προς τους

άλλους.

4) Οι λιγότεροι πόροι είναι συνέπεια της αποφυγής της δυσάρεστης κατάστασης της


5) Οι λιγότεροι πόροι σηµαίνουν και περισσότερους πόρους για τα υπόλοιπα

εµπλεκόµενα µέρη για τους οποίους υπάρχει ενδιαφέρον.

Στους πίνακες 1-4 του παραρτήµατος, η στήλη δίπλα στη στήλη του σταδίου, δείχνει

τις τιµές που παίρνει η µεταβλητή Τύποι Αιτιολόγησης:

Ικαν 1. Αντιπροσωπεύει την αιτιολόγηση: Επιδιώκω έλεγχο της αξίωσης (π.χ. για την

1η περίπτωση υπήρξε η αιτιολόγηση «Προτιµώ να χάσω 40 παρά 80» - τα 40 και τα

80 αναφέρονται σε αξιώσεις και όχι σε πραγµατικά ποσά που χάθηκαν ή κερδίθηκαν)

Ικαν 0. Αντιπροσωπεύει την αιτιολόγηση: ∆εν µε ενδιαφέρει η αξίωση (π.χ. για την

3η περίπτωση υπήρξε η αιτιολόγηση «Το ίδιο πληρώνω ούτως ή άλλως» - οι αξιώσεις

δηλαδή δεν παίζουν ρόλο)

Ικαν -1. Αντιπροσωπεύει την αιτιολόγηση: ∆εν επιδιώκω έλεγχο της αξίωσης (π.χ. για

την 4η περίπτωση υπήρξε η αιτιολόγηση «Καλύτερα να κερδίσω µία ώρα παραπάνω

10

Η προσπάθεια για την απόκτηση πόρων (που υπάρχει στην αιτιολόγηση των

συµµετεχόντων ως ένα στοιχείο που θέλουν να µην καταναλώσουν) δεν είναι πόρος

µε την έννοια που το χρησιµοποιούµε στην κοινωνική συναλλαγή γιατί δεν

παρουσιάζει χρησιµότητα προς τις άλλες πλευρές. Οι πόροι στους οποίους

αναφερόµαστε είναι οι αξιώσεις και βέβαια τα αντικείµενα της διαπραγµάτευσης (τα

προϊόντα, τα χρήµατα κ.ο.κ.) τα οποία κρατήσαµε κοινά και ίσα και στα δύο σενάρια.


164

αντί για δύο» - προτιµά ο συµµετέχων να παραχωρήσει την αξίωση παρά να γίνει

αποδέκτης).

Συνοψίζοντας, τα στάδια της διαπραγµάτευσης καθώς και οι τύποι

αιτιολόγησης είναι κατηγορικές µεταβλητές που κατασκευάσαµε µετά την ανάλυση

περιεχοµένου για την καλύτερη εξαγωγή συµπερασµάτων.

Τελικά αποτελέσµατα

Περιπτώσεις 1-2 (έλεγχος υπόθεσης 1)

ΠΙΝΑΚΑΣ 1

Ο πίνακας 1 παρουσιάζει συνολικά τη συχνότητα των µετρήσεων για την

ικανοποίηση ανάλογα µε το είδος της περίπτωσης (η 1η περίπτωση αφορά τα

οικονοµικά σενάρια και η 2η περίπτωση τα κοινωνικά σενάρια). Η υπόθεση 1 γενικά

στηρίζεται από τα αποτελέσµατα, καθώς 42 από τις 54 αποκρίσεις επιβεβαιώνουν την

υπόθεση (χ2=16.66, df = 1, p<.001). Επίσης, δεν υπάρχει ουσιαστική διαφοροποίηση

ανάλογα µε το είδος των σεναρίων. Και στις δύο περιπτώσεις υπάρχει σαφής στήριξη

της υπόθεσης 1 (χ2=10.70, df = 1, p < .01 για τα οικονοµικά σενάρια και χ

2= 6.25, df

= 1, p < .02 για τα κοινωνικά σενάρια) (θυµίζουµε ότι η υπόθεση 1 επιβεβαιώνεται

Είδος Περίπτωσης

Μέτρηση για την

ικανοποίηση

Οικονοµικό Κοινωνικό Σύνολο

Μη επιβεβαίωση της υπόθεσης 1

-1 1 2 3

0 4 5 9

Επιβεβαίωση της υπόθεσης 1

1 22 20 42

Σύνολο 27 27 54


165

εάν σηµαντικά µεγαλύτερο ποσοστό υποκειµένων ανήκει στην κατηγορία 1 σχετικά

µε την ικανοποίηση).

ΠΙΝΑΚΑΣ 2

Στον πίνακα 2 απεικονίζεται η συχνότητα των µετρήσεων για την ικανοποίηση µε

βάση το στάδιο της διαπραγµάτευσης στο οποίο έφτασαν οι συµµετέχοντες σύµφωνα

µε την αιτιολόγησή τους. Απεικονίζεται καθαρά η σαφής τάση των συµµετεχόντων

να φτάσουν µέχρι το τελικό στάδιο της συναλλαγής αξιώσεων (χ2=64.52, df = 2, p <

.001). Μόνο στο στάδιο της συναλλαγής αξιώσεων εξετάζεται καθαρά η υπόθεση 1

καθώς οι συµµετέχοντες χρησιµοποίησαν την παραχώρηση αξίωσης στην

αιτιολόγησή τους (στα άλλα στάδια δεν φάνηκε η ικανοποίηση να ήταν συνάρτηση

της παραχώρησης αξίωσης παρά µόνο της διαµόρφωσης αξίωσης ή της άρνησης για

διαπραγµάτευση). Σε αυτό το στάδιο οι 40 από τις 45 αποκρίσεις επιβεβαιώνουν την

αρχική υπόθεση 1, είναι δηλαδή οι αποκρίσεις στις οποίες οι συµµετέχοντες

απάντησαν ότι η µεγαλύτερη παραχώρηση της αξίωσης οδήγησε σε µείωση της

ικανοποίησης (χ2=27.22, df = 1, p < .001). Είναι επίσης σηµαντικό το γεγονός ότι στις

περιπτώσεις που οι συµµετέχοντες έφτασαν στο τελικό στάδιο της διαπραγµάτευσης,

µόλις στις 4 από τις 45 αποκρίσεις, δήλωσαν οι συµµετέχοντες ότι είναι αδιάφοροι

µεταξύ των σεναρίων.

Στάδιο Αξιώσεων



Άρνηση ∆ιαµόρφωση Συναλλαγή Σύνολο


-1 0 2 1 3

0 5 0 4 9


1 0 2 40 42

Σύνολο 5 4 45 54


166

ΠΙΝΑΚΑΣ 3

Ο πίνακας 3 δείχνει την σαφή τάση για την επιδίωξη απόκτησης ελέγχου στις

αξιώσεις από τους συµµετέχοντες (χ2= 49, df = 2, p < .001). Μόλις τρεις ήταν οι

αποκρίσεις στις οποίες τα άτοµα έδειξαν να µην ενδιαφέρονται για την απόκτηση

περισσότερων πόρων.

Για την καλύτερη απεικόνιση των δεδοµένων χρησιµοποιήθηκε η

παραγοντική ανάλυση αντιστοιχιών, που δεν βασίζεται σε µοντέλο κανονικής

κατανοµής και δεν υπάρχουν τεχνικές προϋποθέσεις εφαρµογής της µεθόδου

(Μπεχράκης, 1999) πέρα από την ύπαρξη των πινάκων συχνότητας που ήδη

παρουσιάσαµε. Με τη χρήση του προγράµµατος SPAD, µπορούµε να απεικονίσουµε

σε δύο άξονες τις µεταβλητές µας µε τρόπο που να οµαδοποιούνται οι µεταβλητές

που έχουν παρόµοιο προφίλ και να διαφοροποιούνται οι µεταβλητές που έχουν

διαφορετικό.

Τύποι αιτιολόγησης



Ικαν -1 (µη επιδίωξη ελέγχου αξίωσης)

Ικαν 0 (Αδιαφορία

για αξιώσεις)

Ικαν 1 (επιδίωξη ελέγχου αξίωσης)

Σύνολο


-1 1 0 2 3

0 0 9 0 9


1 2 0 40 42

Σύνολο 3 9 42 54


167

ΣΧΗΜΑ 2

Είναι σαφές από το σχήµα 2.2 ότι η άρνηση για διαπραγµάτευση παρουσιάζει

παρόµοιο προφίλ µε την αδιαφορία για τις αξιώσεις (Ικαν 0) και την αριθµητική

έκφραση 0 στις απαντήσεις των συµµετεχόντων, που δηλώνει αδιαφορία ανάµεσα

στα σενάρια σχετικά µε την ικανοποίηση. Ο 1ος

παράγοντας αντιπαραθέτει τις

παραπάνω µεταβλητές σε όλες τις υπόλοιπες µεταβλητές. Ο 2ος

παράγοντας

αντιπαραθέτει την συναλλαγή (στάδιο των αξιώσεων), το 1 (αριθµητική έκφραση της

ικανοποίησης που επιβεβαιώνει την υπόθεση 1) και την Ικαν 1 (επιδίωξη ελέγχου στις

αξιώσεις) [οι τρεις αυτές µεταβλητές παρουσιάζουν παρόµοιο προφίλ] στη

διαµόρφωση (στάδιο των αξιώσεων), το -1 (αριθµητική έκφραση της ικανοποίησης

που δεν επιβεβαιώνει την υπόθεση 1) και την Ικαν -1 (µη επιδίωξη ελέγχου στις

αξιώσεις) [οι τρεις αυτές µεταβλητές επίσης παρουσιάζουν παρόµοιο προφίλ].


168

Συµπερασµατικά, από την οµαδοποίηση που στηρίζεται στην οµοιότητα που

παρουσιάζουν τα προφίλ των µεταβλητών, µπορούµε να πούµε ότι στην ερώτηση

σχετικά µε την ικανοποίηση, οι συµµετέχοντες που φτάνουν στο τελικό στάδιο της

συναλλαγής αξιώσεων τείνουν να ικανοποιούνται εκεί που παραχωρούν λιγότερες

αξιώσεις και να επιδιώκουν έλεγχο των πόρων, οι συµµετέχοντες που φτάνουν στο

στάδιο της διαµόρφωσης τείνουν να ικανοποιούνται εκεί που παραχωρούν

περισσότερες αξιώσεις και να µην επιδιώκουν έλεγχο των πόρων, ενώ οι

συµµετέχοντες που αρνούνται να διαπραγµατευτούν δηλώνουν αδιαφορία για το

αποτέλεσµα (και άρα δεν ενδιαφέρονται για τις αξιώσεις και δεν δείχνουν

µεγαλύτερη ικανοποίηση στο ένα ή το άλλο σενάριο). Σηµειώνουµε, τέλος, πως οι

απαντήσεις στην οικονοµική περίπτωση, σε σχέση µε την κοινωνική, δεν

παρουσιάζουν ιδιαίτερη διαφοροποίηση, γεγονός που σηµαίνει ότι τα παραπάνω

ισχύουν ανεξαρτήτως πλαισίου διαπραγµάτευσης.


ΠΙΝΑΚΑΣ 4


Μέτρηση για την ικανοποίηση



-1 7 7 14

0 4 6 10


1 16 14 30


Ο πίνακας 4 παρουσιάζει συνολικά τη συχνότητα των µετρήσεων για την

ικανοποίηση ανάλογα µε το είδος της περίπτωσης (η 3η περίπτωση αφορά τα

οικονοµικά σενάρια και η 4η περίπτωση τα κοινωνικά σενάρια). Γενικά η υπόθεση

δείχνει να µην επιβεβαιώνεται µε µία αρχική «ανάγνωση» των αποτελεσµάτων


169

(χ2=0.66, df = 1, n.s.) Επίσης, δεν υπάρχει ουσιαστική διαφοροποίηση ανάλογα µε το

είδος των σεναρίων. Και στις δύο περιπτώσεις δεν µπορεί να στηριχθεί η υπόθεση 2

(χ2= 0.92, df = 1, n.s. για τα οικονοµικά σενάρια και χ

2= 0.037, df = 1, n.s. για τα

κοινωνικά σενάρια) (θυµίζουµε ότι η υπόθεση 2 επιβεβαιώνεται εάν σηµαντικά

µεγαλύτερο ποσοστό συµµετεχόντων ανήκει στην κατηγορία 1 σχετικά µε την

ικανοποίηση).

ΠΙΝΑΚΑΣ 5

Στον πίνακα 5 απεικονίζεται η συχνότητα των µετρήσεων για την ικανοποίηση µε

βάση το στάδιο της διαπραγµάτευσης στο οποίο έφτασαν οι συµµετέχοντες σύµφωνα

µε την αιτιολόγησή τους. Απεικονίζεται καθαρά η σαφής τάση των συµµετεχόντων

να φτάσουν µέχρι το τελικό στάδιο της συναλλαγής αξιώσεων (χ2=69.47, df = 2, p <

.001). Μόνο στο στάδιο της συναλλαγής αξιώσεων εξετάζεται καθαρά η υπόθεση 2

καθώς οι συµµετέχοντες χρησιµοποίησαν την απόκτηση αξίωσης στην αιτιολόγησή

τους (στα άλλα στάδια δεν φάνηκε η ικανοποίηση να ήταν συνάρτηση της απόκτησης

αξίωσης παρά µόνο της διαµόρφωσης αξίωσης ή της άρνησης για διαπραγµάτευση).

Σε αυτό το στάδιο οι 30 από τις 46 αποκρίσεις επιβεβαιώνουν την υπόθεση 2, είναι

δηλαδή οι αποκρίσεις στις οποίες οι συµµετέχοντες δήλωσαν ότι η µεγαλύτερη

απόκτηση της αξίωσης οδήγησε σε αύξηση της ικανοποίησης (χ2= 4.26, df = 1, p <






-1 0 3 11 14

0 5 0 5 10


1 0 0 30 30

Σύνολο 5 3 46 54


170

.05). Είναι επίσης σηµαντικό το γεγονός ότι µόλις 5 στις 46 αποκρίσεις (για τους

συµµετέχοντες που έφτασαν στο τελικό στάδιο) ήταν αυτές στις οποίες υπήρξε ο

ισχυρισµός για αδιαφορία µεταξύ των σεναρίων. Σε σχέση πάντως µε τις περιπτώσεις

1-2, που χρησιµοποιήθηκαν για την εξέταση της υπόθεσης 1, είναι σαφής η διαφορά

στον αριθµό των αποκρίσεων που αντιστοιχούν σε επιβεβαίωση της υπόθεσης 2

(40/45 έναντι 30/46 αποκρίσεις στο στάδιο της συναλλαγής αξιώσεων επιβεβαιώνουν

τις υποθέσεις 1 και 2 αντίστοιχα - εξάλλου, υπάρχει διαφορά στο επίπεδο

στατιστικής σηµαντικότητας). Ένα ερώτηµα που προκύπτει είναι: εάν όντως η

απόκτηση αξίωσης δείχνει να αυξάνει την ικανοποίηση, γιατί 11 αποκρίσεις

ισχυρίζονται το αντίθετο; Η εξήγηση µάλλον προκύπτει σαφώς από τον πίνακα 2.6.

ΠΙΝΑΚΑΣ 6

Τύποι αιτιολόγησης



Ικαν -1 (µη επιδίωξη ελέγχου αξίωσης)

Ικαν 0 (Αδιαφορία

για αξιώσεις)

Ικαν 1 (επιδίωξη ελέγχου αξίωσης)

Σύνολο


-1 11 0 3 14

0 0 10 0 10


1 0 0 30 30

Σύνολο 11 10 33 54

Στον πίνακα 6 φαίνεται η τάση των συµµετεχόντων να επιζητούν έλεγχο στις

αξιώσεις (χ2= 20.05, df = 2, p < .001) Η αντιπαράθεση των πινάκων 2.3 και 2.6,

όµως, δείχνει ότι η απόκτηση µεγαλύτερης αξίωσης (πιν. 2.6), σε σχέση µε την

παραχώρηση µικρότερης αξίωσης (πιν. 2.3), είναι λιγότερο επιθυµητή (έντεκα έναντι

τριών αποκρίσεων). Η ποιοτική ανάλυση των αιτιολογήσεων έδειξε ότι η απόκτηση

αξίωσης δηµιουργεί πολλές φορές δυσαρέσκεια γιατί απαιτεί περισσότερη

προσπάθεια ή δηµιουργεί πιο εύκολα συναίσθηµα ενοχής. Ενώ στις περιπτώσεις 1-2

(πιν. 2.3) µόλις 3 αποκρίσεις έδειξαν ότι οι συµµετέχοντες δεν επιδίωκαν έλεγχο των


171

αξιώσεων, στις περιπτώσεις 3-4 (πιν. 2.6), 11 αποκρίσεις παρουσίασαν αυτόν τον

τρόπο αιτιολόγησης. Με άλλα λόγια, φαίνεται ότι η µεγαλύτερη παραχώρηση µίας

αξίωσης είναι πιο πιθανό να µειώσει την ικανοποίηση από όσο η µικρότερη

απόκτηση µίας αξίωσης, γεγονός που φάνηκε στην εξέταση των υποθέσεων 1 και 2.

Με τη χρήση του προγράµµατος SPAD, µπορούµε να απεικονίσουµε σε δύο

άξονες τις µεταβλητές µας µε τρόπο που να οµαδοποιούνται οι µεταβλητές που έχουν

παρόµοιο προφίλ και να διαφοροποιούνται οι µεταβλητές που έχουν διαφορετικό.

ΣΧΗΜΑ 3

Είναι σαφές από το σχήµα 3 ότι η άρνηση για διαπραγµάτευση παρουσιάζει παρόµοιο

προφίλ µε την αδιαφορία τις αξιώσεις (Ικαν 0) και την αριθµητική έκφραση 0 στις

απαντήσεις των συµµετεχόντων, που δηλώνει αδιαφορία ανάµεσα στα σενάρια

σχετικά µε την ικανοποίηση. Ο 1ος

παράγοντας αντιπαραθέτει τις παραπάνω

µεταβλητές σε όλες τις υπόλοιπες µεταβλητές. Ο 2ος

παράγοντας αντιπαραθέτει την


172

συναλλαγή (στάδιο των αξιώσεων), το 1 (αριθµητική έκφραση της ικανοποίησης που

επιβεβαιώνει την υπόθεση 1) και την Ικαν 1 (επιδίωξη ελέγχου στις αξιώσεις) [οι

τρεις αυτές µεταβλητές παρουσιάζουν παρόµοιο προφίλ] στη διαµόρφωση (στάδιο

των αξιώσεων), το -1 (αριθµητική έκφραση της ικανοποίησης που δεν επιβεβαιώνει

την υπόθεση 2) και την Ικαν -1 (µη επιδίωξη ελέγχου στις αξιώσεις) [οι τρεις αυτές

µεταβλητές επίσης παρουσιάζουν παρόµοιο προφίλ].



σχετικά µε την ικανοποίηση, οι συµµετέχοντες που φτάνουν στο τελικό στάδιο της

συναλλαγής αξιώσεων τείνουν να ικανοποιούνται εκεί που αποκτούν περισσότερες

αξιώσεις και να επιδιώκουν έλεγχο των πόρων, οι συµµετέχοντες που φτάνουν στο

στάδιο της διαµόρφωσης τείνουν να ικανοποιούνται εκεί που αποκτούν λιγότερες

αξιώσεις και να µην επιδιώκουν έλεγχο των πόρων, ενώ οι συµµετέχοντες που

αρνούνται να διαπραγµατευτούν δηλώνουν αδιαφορία για το αποτέλεσµα (και άρα

δεν ενδιαφέρονται για τις αξιώσεις και δεν δείχνουν µεγαλύτερη ικανοποίηση στο ένα

ή στο άλλο σενάριο). Σηµειώνουµε, τέλος, πως οι απαντήσεις στην οικονοµική

περίπτωση, σε σχέση µε την κοινωνική, δεν παρουσιάζουν ιδιαίτερη διαφοροποίηση,

γεγονός που σηµαίνει ότι τα παραπάνω ισχύουν ανεξαρτήτως πλαισίου



173


Η ανάλυση των διαπραγµατεύσεων λειτουργεί έως σήµερα µε γνώµονα το

αποτέλεσµα. Οι διαπραγµατευόµενες πλευρές εµπλέκονται σε µια διαδικασία λήψης

κοινής απόφασης µε κύριο στόχο τη µεγιστοποίηση των ωφελειών που θα

αποκοµίσουν. Η ωφέλεια είναι ουσιαστικά µία οικονοµική έννοια που

αντιπροσωπεύει την ικανοποίηση. Η ικανοποίηση λοιπόν είναι συνάρτηση του

αποτελέσµατος της διαπραγµάτευσης, σύµφωνα µε την παραδοσιακή ανάλυση των

οικονοµικών στις διαπραγµατεύσεις. Στις περιπτώσεις 1-4 τις παρούσας µελέτης, το

αποτέλεσµα της διαπραγµάτευσης ήταν σταθερό και στα δύο σενάρια της κάθε

περίπτωσης. Το προσδοκόµενο αποτέλεσµα της µέτρησης για την ικανοποίηση µε

όρους οικονοµικής ανάλυσης θα ήταν το 0, που θα φανέρωνε έλλειψη προτίµησης

προς το ένα ή το άλλο σενάριο.

Η έλλειψη προτίµησης (η αριθµητική έκφραση 0 της µέτρησης για την

ικανοποίηση) δεν παρουσιάστηκε συχνά. Κυρίως µάλιστα ήταν συνυφασµένη µε την

άρνηση για διαπραγµάτευση, όπου ουσιαστικά οι συµµετέχοντες αδιαφόρησαν για τις

αξιώσεις στην απόκρισή τους. Οι περιπτώσεις που τα άτοµα έφτασαν στο τελικό

στάδιο της συναλλαγής αξιώσεων και δήλωσαν αδιαφορία ήταν 4 στις περιπτώσεις 1-

2 και 5 στις περιπτώσεις 3-4. Μία επισκόπηση των απαντήσεων και αιτιολογήσεων

τους δείχνει πως για τα συγκεκριµένα άτοµα, η µικρότερη παραχώρηση αξίωσης ή η

µεγαλύτερη απόκτηση αξίωσης αντίστοιχα δεν ήταν κάτι χρήσιµο. Ουσιαστικά

µπορούµε να πούµε για αυτά τα άτοµα ότι η αξίωση µπορεί να µην είναι πόρος.

Παρόλα αυτά υπάρχουν πολλοί πόροι στην κοινωνία µας που δεν κρίνονται ως πόροι

από την απόλυτη πλειοψηφία της κοινωνίας. Η κυριότητα πάνω σε ένα αµάξι µπορεί

να είναι πόρος για τους περισσότερους ανθρώπους, αλλά µπορεί και να µην είναι για


174

κάποιον που εκ πεποιθήσεως δεν οδηγεί. Το ραδιόφωνο µπορεί να είναι πόρος για ένα

άτοµο αλλά όχι για ένα άτοµο µε προβλήµατα ακοής. Από τη στιγµή που οι

περισσότερες απαντήσεις είχαν απόκλιση από το µηδέν (που θα ήταν το αναµενόµενο

µε όρους οικονοµικής ανάλυσης), πιστεύουµε ότι µπορεί να στηριχθεί η γενική θέση

µας πως η αξίωση είναι πόρος.

Οι δύο υποθέσεις (Υποθέσεις 1 και 2) που κάναµε ήταν ουσιαστικά απόρροια

της γενικής µας θέσης. Υποθέσαµε πως το άτοµο θα επιδιώκει να έχει έλεγχο επί των

πόρων (υπόθεση εργασίας) και άρα θα είναι ικανοποιηµένο όταν παίρνει περισσότερα

στο επίπεδο των αξιώσεων (όταν δηλαδή παραχωρεί λιγότερες αξιώσεις ή αποκτά

περισσότερες αξιώσεις κατά αντιστοιχία µε τις υποθέσεις 1 και 2). Αν και υπήρξε

όντως αυτή η γενική τάση, υπήρξαν κάποιοι συµµετέχοντες που προτίµησαν και ήταν

πιο ικανοποιηµένοι µε το να πάρουν λιγότερο στο επίπεδο των αξιώσεων (όταν

παραχωρούσαν περισσότερες αξιώσεις ή όταν αποκτούσαν λιγότερες αξιώσεις κατά

αντιστοιχία µε τις υποθέσεις 1 και 2). Αυτό όµως ήταν γιατί είτε θεωρούσαν

κοπιαστική και δυσάρεστη την απόκτηση των αξιώσεων είτε γιατί θεωρούσαν ότι

έπρεπε να δοθούν οι πόροι στα υπόλοιπα εµπλεκόµενα µέρη. Σε αυτές τις

περιπτώσεις δε στηρίχθηκε η υπόθεση εργασίας που κάναµε. Οι συµµετέχοντες

ουσιαστικά δεν επεδίωκαν έλεγχο επί των πόρων και άρα ήταν πιο ικανοποιηµένοι

στις περιπτώσεις που αποκόµισαν λιγότερους πόρους. Αν και σε αυτές τις λίγες

περιπτώσεις δεν επιβεβαιώθηκαν οι υποθέσεις 1 και 2, είναι σαφές πως οι

συµµετέχοντες αντιµετωπίζουν την αξίωση ως κάτι χρήσιµο και σηµαντικό. Απλά

προτιµούν να µην το αποκτήσουν οι ίδιοι (ειδικά στις περιπτώσεις 3-4 που

αναφερόµαστε σε µεγαλύτερη απόκτηση αξιώσεων και όχι στις περιπτώσεις 1-2 που

αναφερόµαστε σε µικρότερη παραχώρηση αξιώσεων). Παρόλα αυτά και πάλι

στηρίζεται η γενική θέση πως η αξίωση είναι πόρος.


175

Αν και οι υποθέσεις 1 και 2 ήταν «κατοπτρικές», τα αποτελέσµατα δεν

παρουσίασαν την αναµενόµενη συµµετρία. Η αξίωση φαίνεται να εκτιµάται θετικά

από τα άτοµα (είναι δηλαδή πόρος), αλλά οι συµµετέχοντες έδειξαν πιο πρόθυµοι να

απωλέσουν µία ενδεχόµενη απόκτηση πόρου παρά να δεχτούν την πιθανότητα να

παραχωρήσουν τον πόρο. Το γεγονός αυτό είναι συµβατό µε την θεωρία των

Kahneman και Tversky (1979) που έδειξαν ότι τα άτοµα έχουν συνάρτηση ωφέλειας

που είναι πιο απότοµη για τις απώλειες από όσο για τα κέρδη. Αυτό σηµαίνει ότι για

τον ίδιο πόρο, τα άτοµα θα δείξουν ότι ενδιαφέρονται περισσότερο εάν είναι να τον

απωλέσουν από όσο είναι να τον αποκτήσουν. Εάν η απόκτηση αξίωσης είναι κέρδος

και η παραχώρηση αξίωσης απώλεια, είναι λογικό τα άτοµα να ικανοποιούνται

περισσότερο όταν αποφεύγουν µία παραχώρηση αξίωσης από όσο όταν επιτυγχάνουν

µία αντίστοιχη απόκτηση αξίωσης. Το γεγονός αυτό φάνηκε στην έλλειψη

συµµετρίας στις αποκρίσεις των συµµετεχόντων για την εξέταση των «κατοπτρικών»

υποθέσεων 1 και 2 και συνηγορεί ακόµα περισσότερο υπέρ της γενικότερης θέσης

µας πως η αξίωση είναι πόρος.

Ένα τελευταίο σχόλιο είναι πως στην παρούσα έρευνα χειριστήκαµε

ουσιαστικά την αρχική αξίωση. Η αρχική αξίωση είναι µια προσδοκία που έχει

στοιχεία δικαιωµατικής απαίτησης. Θα µπορούσε κάποιος να ισχυριστεί πως

ουσιαστικά χειριστήκαµε µόνο την προσδοκία για το αποτέλεσµα (χωρίς τη

δικαιωµατική διάσταση). ∆ηµιουργήσαµε δηλαδή ένα διαφορετικό σηµείο αναφοράς

(Kahneman και Tversky, 1979) µε βάση το οποίο κρίθηκε το ίδιο αποτέλεσµα

διαφορετικά. Τα ίδια 300 Ευρώ στην περίπτωση 1 για παράδειγµα, είχαν

διαφορετική αξία κάτω από το σενάριο µε τη µικρότερη προσδοκία. ∆εν µπορούµε

βέβαια να αντικρούσουµε αυτό το επιχείρηµα. Παρόλα αυτά, οι αιτιολογήσεις των

συµµετεχόντων δεν εστίασαν καθόλου στο ποσό των 300 Ευρώ αλλά στα 40 και τα


176

80 Ευρώ που «χάθηκαν». Κάτι δεν χάνεται παρά µόνο εάν υπάρχει µία αίσθηση ότι

ανήκει σε κάποιον. Αυτή την αίσθηση που φεύγει από το επίπεδο της απλής

προσδοκίας την αποδίδουµε σε παλιότερες κοινωνικές πρακτικές και στα ειδικά

δικαιώµατα (Hart, 1955) που αναλύσαµε στο κεφάλαιο 2. Ισχυριζόµαστε πως δεν

χειριστήκαµε µόνο προσδοκίες, αλλά προσδοκίες µε δικαιωµατική απαίτηση, δηλαδή

αξιώσεις. Η διαφορετική ικανοποίηση είναι περισσότερο αποτέλεσµα της απόκτησης

ή παραχώρησης αξιώσεων παρά της µεταβολής απλών προσδοκιών.

6.3 Έρευνα 5 (β’µέρος): Η «ανταπόδοση» στη διαπραγµάτευση

Στο κεφάλαιο 6.2, στηρίξαµε τη γενική θέση πως η αξίωση είναι πόρος ο οποίος

µπορεί να µεταβιβαστεί µέσα από τη διαπραγµάτευση. Η απλή µεταβίβαση ενός

πόρου δεν είναι όµως συναλλαγή. Θυµίζουµε και πάλι τον ορισµό του Blau:

«Κοινωνική συναλλαγή είναι οι οικειοθελείς πράξεις που υποκινούνται από την

ανταπόδοση που µπορούν και τελικά όντως φέρουν από τους άλλους» (Blau, 1986, σελ.

91). Για να είναι συναλλαγή αξιώσεων η διαπραγµάτευση, πρέπει η µεταβίβαση να

γίνεται µε την προσδοκία ανταπόδοσης. Ουσιαστικά η γενική θέση που θα

εξετάσουµε στο παρόν κεφάλαιο είναι ότι η ανταπόδοση και η προσδοκία

ανταπόδοσης έχει καταλυτικό ρόλο στη µεταβίβαση των αξιώσεων ως πόρων. Η

βασική υπόθεση εργασίας που θα κάνουµε είναι ότι η απόκτηση αξίωσης

«υποχρεώνει» την πλευρά που απέκτησε την αξίωση να ανταποδώσει. Η ύπαρξη

υποχρέωσης δηµιουργεί την προθυµία για ανταπόδοση από την πλευρά που αποκτά

µία αξίωση και την προσδοκία ανταπόδοσης από την πλευρά που την παραχωρεί. Αν

δούµε την συναλλαγή αξιώσεων από τις δύο πλευρές ενός «τραπεζιού

διαπραγµάτευσης», οι υποθέσεις που προτείνουµε είναι οι εξής:


177

Υπόθεση 3: Η παραχώρηση αξίωσης οδηγεί σε προσδοκία ανταπόδοσης

Υπόθεση 4: Η απόκτηση αξίωσης οδηγεί σε προθυµία ανταπόδοσης


∆είγµα

Οι συµµετέχοντες ήταν 27 φοιτητές/φοιτήτριες στο τµήµα Ψυχολογίας του Παντείου

Πανεπιστηµίου (το ίδιο δείγµα που χρησιµοποιήθηκε και στην έρευνα που

αναφέρεται στην παράγραφο 6.2).

Υλικό

Η διερεύνηση των υποθέσεων έγινε µέσα από τη µέθοδο των σεναρίων. Για τη

διερεύνηση της υπόθεσης 3 δόθηκαν δύο περιπτώσεις (περιπτώσεις 5 και 6) µε δύο

εναλλακτικά σενάρια για την καθεµιά (σενάρια 1 και 2). ∆όθηκαν οι εξής δύο

περιπτώσεις (είναι τονισµένα κάποια σηµεία για την καλύτερη κατανόηση. Η πλήρης

και αρχική µορφή του ερωτηµατολογίου είναι διαθέσιµη στο παράρτηµα):


∆ιαθέτεις προς πώληση ένα

συλλεκτικό βάζο αξίας 300 ευρώ. Η

τιµή που θέτεις είναι 280 ευρώ. Ένας

ενδιαφερόµενος που γνωρίζει την αξία

του κάνει προσφορά για 260 ευρώ. (Η

διαπραγµάτευση συνεχίζεται)






του κάνει προσφορά για 260 ευρώ.

Υποχωρείς στα 280 ευρώ. (Η



178

6η Περίπτωση-1ο σενάριο

Έχεις αποφασίσει να συναντηθείς µε

συνάδελφο που µένει µακριά για µία

σηµαντική εργασία. Και οι δύο θέλετε

να συναντηθείτε κοντά στο σπίτι σας.

Ο συνάδελφος προτείνει να βρεθείτε

στο σπίτι του. Εσύ προτείνεις να

βρεθείτε στη µέση της απόστασης.








βρεθείτε σπίτι σου. Κατόπιν όµως

προτείνεις να βρεθείτε στη µέση της

απόστασης.

Η πρώτη περίπτωση (5η περίπτωση) αναφέρεται σε µία οικονοµική κατάσταση ενώ η

δεύτερη περίπτωση (6η περίπτωση) αναφέρεται σε µία κοινωνική κατάσταση. Σκοπός

για τη χρησιµοποίηση δύο περιπτώσεων για τη διερεύνηση της υπόθεσης 3, ήταν να

ελέγξουµε εάν οι συµµετέχοντες θα παρουσίαζαν σηµαντικές διαφορές στις

απαντήσεις τους σε µία οικονοµική και σε µία κοινωνική διαπραγµάτευση, αλλά και

να αναπαράγουµε την παραχώρηση αξιώσεων σε δύο διαφορετικά πλαίσια. Ο τρόπος

που χειριστήκαµε τη µεταβλητή της παραχώρησης αξιώσεων ήταν µε την προβολή

διαφορετικής αρχικής αξίωσης (για την διαπραγµατευόµενη πλευρά της οποίας τον

ρόλο «υποδυόταν» ο συµµετέχων) από το σενάριο 1 στο σενάριο 2. Εξαιτίας της

διαφορετικής αρχικής αξίωσης, ήταν και διαφορετική η παραχώρηση αξίωσης από το

σενάριο 1 στο σενάριο 2. Τελικός στόχος ήταν να µετρήσουµε την εκτίµηση της

προσδοκίας ανταπόδοσης από την άλλη διαπραγµατευόµενη πλευρά, σε σχέση µε την

ύπαρξη ή µη προϋπάρχουσας και αντίστοιχης παραχώρησης αξίωσης από την πλευρά

που «υποδυόταν» ο συµµετέχων.

Οι δύο παραπάνω περιπτώσεις, όπως προαναφέραµε, πραγµατεύονται µία

οικονοµική (5η περίπτωση) και µία κοινωνική (6

η περίπτωση) εκδοχή της


179

παραχώρησης αξίωσης. Σκοπός είναι να εξεταστεί εάν ο συµµετέχων θα θεωρήσει

πιο πιθανή την παραχώρηση αξίωσης από την άλλη πλευρά στην περίπτωση που έχει

προηγηθεί δική του παραχώρηση αξίωσης στη διαπραγµάτευση (να εξεταστεί δηλαδή

εάν θα υπάρχει προσδοκία ανταπόδοσης). Στην οικονοµική περίπτωση (5η

περίπτωση) υπάρχει παραχώρηση αξίωσης από την πλευρά του συµµετέχοντα στο 2ο

σενάριο. Στο σηµείο όµως που τελικά αφήνουν την ιστορία τα δύο σενάρια υπάρχει

απόκλιση 20 Ευρώ µεταξύ των διαπραγµατευοµένων πλευρών και στα δύο σενάρια.

Αντίστοιχα και πάλι στην κοινωνική περίπτωση (6η περίπτωση), η ιστορία τελειώνει

στο ίδιο σηµείο και στα δύο σενάρια. Η πλευρά που «υποδύεται» ο συµµετέχων

ζητάει να πραγµατοποιηθεί η συνάντηση στη µέση της απόστασης και η άλλη πλευρά

στο δικό του σπίτι. Προηγείται όµως παραχώρηση αξίωσης της πλευράς που

«υποδύεται» ο συµµετέχων στο 2ο σενάριο. Η υπόθεση 3 επιβεβαιώνεται όταν ο

συµµετέχων επιλέξει το σενάριο 2 (και για τις δύο περιπτώσεις) ως πιο πιθανό για

την παραχώρηση αξίωσης από την άλλη πλευρά (και άρα έχει προσδοκία

ανταπόδοσης) καθώς σε αυτό το σενάριο προϋπάρχει δική του παραχώρηση αξίωσης.

Για τη διερεύνηση της υπόθεσης 4 δόθηκαν επίσης δύο περιπτώσεις

(περιπτώσεις 7 και 8) µε δύο εναλλακτικά σενάρια (σενάρια 1 και 2) για την καθεµιά.

∆όθηκαν οι εξής δύο περιπτώσεις (είναι τονισµένα κάποια σηµεία για την καλύτερη

κατανόηση. Η πλήρης και αρχική µορφή του ερωτηµατολογίου είναι διαθέσιµη στο

παράρτηµα):


180


Έχεις ένα εισιτήριο αξίας 300 ευρώ για

την τελετή έναρξης των Ολυµπιακών

αγώνων που περισσεύει. Έξω από το

στάδιο ψάχνεις για αγοραστή µε

κίνδυνο να µη βρεις κανένα. Βρίσκεις

ένα ενδιαφερόµενο που προσφέρει 200

ευρώ, χωρίς να γνωρίζει την

πραγµατική του τιµή. Του

υποδεικνύεις ότι η τιµή είναι 300. Ο

υποψήφιος αγοραστής ανεβαίνει στα

250.











υποψήφιος αγοραστής µένει

ανυποχώρητος.


Μία γνωστή σου ζητάει να

συναντηθείτε τώρα. Εσύ δεν επιθυµείς

να τη συναντήσεις σήµερα και της

εξηγείς ότι αυτό είναι αδύνατο

χρησιµοποιώντας ως δικαιολογία ότι

έχεις δουλειά. Σου ζητάει να βρεθείτε

µέσα σε δύο ώρες. Της ξαναλές πως

δεν είναι εφικτό και η συζήτηση

τελειώνει.







έχεις δουλειά Επιµένει όµως να

συναντηθείτε τώρα. Της ξαναλές πως


τελειώνει.


181

Η πρώτη περίπτωση (7η περίπτωση) αναφέρεται σε µία οικονοµική

κατάσταση ενώ η δεύτερη περίπτωση (8η περίπτωση) αναφέρεται σε µία κοινωνική

κατάσταση. Σκοπός για τη χρησιµοποίηση δύο περιπτώσεων για τη διερεύνηση της

υπόθεσης 4, ήταν να ελέγξουµε εάν οι συµµετέχοντες θα παρουσίαζαν σηµαντικές

διαφορές στις απαντήσεις τους σε µία οικονοµική και σε µία κοινωνική

διαπραγµάτευση, αλλά και να αναπαράγουµε την απόκτηση αξιώσεων σε δύο

διαφορετικά πλαίσια. Ο τρόπος που χειριστήκαµε τη µεταβλητή της απόκτησης

αξιώσεων ήταν µε την προβολή διαφορετικής αρχικής αξίωσης (για την πλευρά µε

την οποία διαπραγµατευόταν ο ρόλος που «υποδυόταν» ο συµµετέχων) από το

σενάριο 1 στο σενάριο 2. Εξαιτίας της διαφορετικής αρχικής αξίωσης, ήταν και

διαφορετική η απόκτηση αξίωσης από το σενάριο 1 στο σενάριο 2. Τελικός στόχος

ήταν να µετρήσουµε την προθυµία παραχώρησης αξίωσης από το συµµετέχοντα, σε

σχέση µε την ύπαρξη ή µη προϋπάρχουσας και αντίστοιχης απόκτησης αξίωσης από

την πλευρά που «υποδυόταν» ο συµµετέχων.

Οι δύο παραπάνω περιπτώσεις, όπως προαναφέραµε, πραγµατεύονται µία

οικονοµική (7η περίπτωση) και µία κοινωνική (8

η περίπτωση) εκδοχή της απόκτησης

αξίωσης. Σκοπός είναι να εξεταστεί εάν ο συµµετέχων θα νιώσει πιο πρόθυµος να

παραχωρήσει αξίωση στην περίπτωση που έχει προηγηθεί δική του απόκτηση

αξίωσης στη διάρκεια της διαπραγµάτευσης. Στην οικονοµική περίπτωση (7η

περίπτωση) υπάρχει παραχώρηση αξίωσης από την άλλη πλευρά στο 1ο σενάριο. Στο

σηµείο όµως που τελικά αφήνουν την ιστορία τα δύο σενάρια υπάρχει απόκλιση 50

Ευρώ µεταξύ των διαπραγµατευοµένων πλευρών και στα δύο σενάρια. Αντίστοιχα

και πάλι στην κοινωνική περίπτωση (8η περίπτωση), η ιστορία τελειώνει στο ίδιο

σηµείο και στα δύο σενάρια. Η διαπραγµάτευση έχει λήξει. Στο 1ο σενάριο όµως, η

πλευρά που υποδύεται ο συµµετέχων έχει αποκτήσει µία αξίωση από την άλλη


182

πλευρά πριν από τη λήξη της διαπραγµάτευσης. Η υπόθεση 4 επιβεβαιώνεται όταν ο

συµµετέχων επιλέξει το σενάριο 1 (και για τις δύο περιπτώσεις) ως το σενάριο στο

οποίο θα νιώσει µεγαλύτερη προθυµία για παραχώρηση αξίωσης καθώς σε αυτό το

σενάριο προϋπάρχει δική του απόκτηση αξίωσης.


Οι συµµετέχοντες κλήθηκαν να απαντήσουν σε ποιο από τα δύο σενάρια ανέµεναν

πως η άλλη πλευρά θα παραχωρούσε αξίωση (για τις περιπτώσεις 5-6) ή σε ποιο

σενάριο θα ήταν πιο πρόθυµοι να παραχωρήσουν αξίωση (για τις περιπτώσεις 7-8)

χρησιµοποιώντας την παρακάτω κλίµακα που παρουσιάστηκε κάτω από τα σενάρια.

Επίσης, τους ζητήθηκε να δώσουν µία σύντοµη αιτιολόγηση γραπτώς. (Το

ερωτηµατολόγιο στη συνολική του µορφή βρίσκεται στο παράρτηµα).

1ο

Σενάριο 3 2 1 0 1 2 3

2ο

Σενάριο

Για τους σκοπούς της ανάλυσης, οι απαντήσεις των συµµετεχόντων στην παραπάνω

επταβάθµια κλίµακα επανακωδικοποιήθηκαν ως κατηγορική µεταβλητή σε µια

τριβάθµια κλίµακα (1: Προσδοκία ανταπόδοσης/ Προθυµία ανταπόδοσης στο

σενάριο που επιβεβαιώνει την υπόθεση, 0: Αδιαφορία ανάµεσα στα δύο σενάρια, -1:

Προσδοκία ανταπόδοσης/ Προθυµία ανταπόδοσης στο σενάριο που δεν επιβεβαιώνει

την υπόθεση)

Οι βασικές εξαρτηµένες µετρήσεις που θα εξετάσουµε είναι:


183

• Εκτίµηση προσδοκίας ανταπόδοσης από την άλλη πλευρά (περιπτώσεις 5-6)

/ Προθυµία ανταπόδοσης συµµετέχοντα (περιπτώσεις 7-8) – κατηγορικά

δεδοµένα

• Λεκτική αιτιολόγηση της απάντησης- λεκτικά δεδοµένα


Ανάλυση περιεχοµένου των γραπτών αιτιολογήσεων

Επειδή οι υποθέσεις 3 και 4 είναι «κατοπτρικές», δηλαδή είναι οι δύο όψεις του ίδιου

νοµίσµατος της ανταπόδοσης στη συναλλαγή των αξιώσεων, η ανάλυση

περιεχοµένου έγινε συνολικά και για τις 4 περιπτώσεις που χρησιµοποιήθηκαν για

την εξέταση των υποθέσεων 3 και 4. Από την αρχική ανάλυση περιεχοµένου των

αιτιολογήσεων σχετικά µε την ικανοποίηση προέκυψαν 36 κατηγορίες απαντήσεων

(βλ. πίνακες 5-8). Η ποικιλοµορφία των απαντήσεων µας οδήγησε να κάνουµε µία

επανακατηγοριοποίηση των απαντήσεων για τη δυνατότητα εξαγωγής συνολικών

συµπερασµάτων σχετικά µε τις δύο αυτές υποθέσεις. Αρχικός στόχος ήταν να

µετρήσουµε την προσδοκία ή την προθυµία παραχώρησης αξίωσης σε σχέση µε την

ύπαρξη ή µη προϋπάρχουσας και αντίστοιχης παραχώρησης αξίωσης. Χειριστήκαµε

τη µεταβλητή της ύπαρξης ή µη της παραχώρησης προβάλλοντας διαφορετική αρχική

αξίωση. Από την επισκόπηση των 36 κατηγοριών αναδύθηκαν αφενός τρεις τρόποι

που οι συµµετέχοντες εξέλαβαν τις διαφορετικές αρχικές αξιώσεις και αφετέρου τρεις

τρόποι που τις αντιµετώπισαν.

Α) Στάδια. Υπήρξαν τρεις κατηγορίες απαντήσεων σε σχέση µε τον τρόπο που οι

συµµετέχοντες εξέλαβαν τις αξιώσεις:


184

1) Άρνηση για διαπραγµάτευση. Οι συµµετέχοντες αρνήθηκαν να δεχτούν το

ενδεχόµενο της διαπραγµάτευσης και βάσισαν την αιτιολόγησή τους σχετικά µε την

προσδοκία ή την προθυµία παραχώρησης αξίωσης σε αυτή ακριβώς την άρνηση (π.χ.

για την 5η περίπτωση υπήρξε η αιτιολόγηση «Εάν θέλει να το αγοράσει, θα το

αγοράσει» - ο συµµετέχων εννοεί ότι η διαπραγµάτευση δεν παίζει κανένα ρόλο)

2) ∆ιαµόρφωση αξιώσεων. Οι συµµετέχοντες αιτιολόγησαν την απάντησή τους

σχετικά µε την προσδοκία ή την προθυµία παραχώρησης αξίωσης µόνο µε βάση την

αρχική αξίωση. Συσχέτισαν, δηλαδή, την προσδοκία να παραχωρήσει αξίωση η άλλη

πλευρά ή την προθυµία τους να παραχωρήσουν αξίωση, µε την αρχική αξίωση (π.χ.

για την 6η περίπτωση υπήρξε η αιτιολόγηση «Πρότεινα το σωστό» - ο συµµετέχων

θεώρησε ότι η άλλη πλευρά πρέπει να προβεί στην παραχώρηση ή µη της αξίωσης

ανάλογα µε την αρχική πρόταση-αξίωση).

3) Συναλλαγή αξιώσεων. Οι συµµετέχοντες αιτιολόγησαν την απάντησή τους σχετικά

µε την προσδοκία ή την προθυµία τους για παραχώρηση αξίωσης µε βάση και το

τελικό αποτέλεσµα, δηλαδή την παραχώρηση ή την απόκτηση της αξίωσης. Έφτασαν

δηλαδή στο τελικό στάδιο της συναλλαγής αξιώσεων (της παραχώρησης και της

απόκτησης αξιώσεων) για να δώσουν απάντηση (π.χ. για την 7η περίπτωση υπήρξε η

αιτιολόγηση «Γιατί υποχώρησε» - ο συµµετέχων συνδέει την προθυµία παραχώρησης

αξίωσης µε την παραχώρηση αξίωσης που δέχτηκε).

Το σχήµα 1 απεικονίζει τον τρόπο που οι συµµετέχοντες εξέλαβαν τις

διαφορετικές αρχικές αξιώσεις ανάλογα µε τον τρόπο που αιτιολόγησαν την

απόκρισή τους σχετικά µε την προσδοκία ή την προθυµία ανταπόδοσης. Οι τρεις

αυτοί τρόποι παραπέµπουν σε µία γενικότερη γνωστική διεργασία αναφορικά µε την

αντιµετώπιση της διαπραγµάτευσης που απεικονίζεται µε τα βασικά στάδια που


185

εντοπίσαµε στις αιτιολογήσεις (άρνηση για διαπραγµάτευση, διαµόρφωση αξιώσεων,

συναλλαγή αξιώσεων).

ΣΧΗΜΑ 1

Συναλλαγή…………………………………………..…∆ιαπραγµάτευση

Εποµένως, από την ανάλυση των αιτιολογήσεων προέκυψαν τρεις κατηγορίες µε

βάση τα τρία στάδια στις απαντήσεις των συµµετεχόντων:

• Άρνηση για διαπραγµάτευση (Στάδιο 1)

• ∆ιαµόρφωση αξιώσεων (Στάδιο 2)

• Συναλλαγή αξιώσεων (Στάδιο 3)

Τα στάδια εµφανίζονται στους πίνακες 5-8 του παραρτήµατος δίπλα στην στήλη µε

την περίληψη της αιτιολόγησης.

Β) Τύποι αιτιολόγησης. Από τις 36 κατηγορίες απαντήσεων φάνηκε ότι τρεις ήταν και

οι τρόποι που οι παραχωρήσεις-αποδοχές αξιώσεων συνδέθηκαν µε την προσδοκία

και την προθυµία παραχώρησης αξίωσης. Υποθέσαµε (αρχική υπόθεση εργασίας) ότι

η παραχώρηση αξίωσης (και αντίστοιχα στο στάδιο της διαµόρφωσης αξιώσεων η

προβολή χαµηλής αρχικής αξίωσης) θα τείνει να υποχρεώσει την άλλη πλευρά να

παραχωρήσει αξίωση. Εάν ένα άτοµο παραχωρήσει αξίωση θεωρεί ότι υποχρεώνει

την άλλη πλευρά να κάνει το ίδιο, ενώ εάν είναι ο δέκτης µίας αξίωσης νιώθει

υποχρεωµένο να παραχωρήσει αξίωση. Κατά αυτό τον τρόπο, η παραχώρηση

∆ιαφωνία σε πιθανή

συναλλαγή

Άρνηση διαπραγµάτευσης

Προθυµία για διαπραγµάτευση

∆ιαµόρφωση αξιώσεων

Συναλλαγή αξιώσεων


186

αξίωσης είναι ανταπόδοση της παραχώρησης αξίωσης που προηγήθηκε. Οπωσδήποτε

συναντήσαµε αυτό το σκεπτικό στις αιτιολογήσεις των συµµετεχόντων. Συναντήσαµε

όµως και το αντίθετο σκεπτικό. Μπορεί να είναι πιο πιθανό το άτοµο να

«υποχρεώσει» την άλλη πλευρά να παραχωρήσει αξίωση (και να γίνει δέκτης µίας

αξίωσης) σε περίπτωση που δεν έχει παραχωρήσει αξίωση (για τις περιπτώσεις 5-6).

Αντίστοιχα µπορεί να νιώθει περισσότερο υποχρεωµένο να παραχωρήσει αξίωση σε

περίπτωση που η άλλη πλευρά δεν έχει παραχωρήσει αξίωση (περιπτώσεις 7-8).

Στους πίνακες 5-8 του παραρτήµατος, η στήλη δίπλα στη στήλη του σταδίου, δείχνει

τις τιµές που παίρνει η µεταβλητή Τύποι Αιτιολόγησης:

Πιθαν 1. Αντιπροσωπεύει την αιτιολόγηση: Η παραχώρηση αξίωσης/διαµόρφωση

χαµηλής αρχικής αξίωσης δηµιουργεί υποχρέωση στην άλλη πλευρά για παραχώρηση

αξίωσης (Περιπτώσεις 5-6), αλλά και υποχρέωση στη δική µας πλευρά στην

περίπτωση που είµαστε οι δέκτες των αξιώσεων (Περιπτώσεις 7-8). (π.χ. για την 5η

περίπτωση υπήρξε η αιτιολόγηση «Υποχωρείς και είσαι διαλλακτικός» - ο

συµµετέχων υποστηρίζει ότι η παραχώρηση αξίωσης δηµιουργεί υποχρέωση για

ανταπόδοση).

Πιθαν 0. Αντιπροσωπεύει την αιτιολόγηση: ∆εν υπάρχει συσχέτιση αξίωσης/

διαµόρφωσης αρχικής αξίωσης και υποχρέωσης (Περιπτώσεις 5-8). (π.χ. για την 8η

περίπτωση υπήρξε η αιτιολόγηση «∆εν θέλω ούτως ή άλλως» - ο συµµετέχων θα

κάνει αυτό που θέλει ανεξάρτητα από το πάρε-δώσε αξιώσεων).

Πιθαν -1. Αντιπροσωπεύει την αιτιολόγηση: Η µη παραχώρηση αξίωσης/διαµόρφωση

χαµηλής αρχικής αξίωσης δηµιουργεί υποχρέωση στην άλλη πλευρά για παραχώρηση

αξίωσης (Περιπτώσεις 5-6), αλλά και υποχρέωση στη δική µας πλευρά στην

περίπτωση που είµαστε οι (µη) δέκτες των αξιώσεων (Περιπτώσεις 7-8). (π.χ. για την

6η περίπτωση υπήρξε η αιτιολόγηση «Αφού πρότεινε εκείνος το σπίτι του, θα κάνω κι


187

εγώ το ίδιο» - ο συµµετέχων εννοεί ότι µε το να µην παραχωρήσει αξίωση, θα κάνει

την άλλη πλευρά να παραχωρήσει αξίωση).

Συνοψίζοντας, τα στάδια της διαπραγµάτευσης καθώς και οι τύποι

αιτιολόγησης είναι κατηγορικές µεταβλητές που κατασκευάσαµε µετά την ανάλυση

περιεχοµένου για την καλύτερη εξαγωγή συµπερασµάτων.

Τελικά αποτελέσµατα


ΠΙΝΑΚΑΣ 7

Ο πίνακας 7 παρουσιάζει συνολικά τη συχνότητα των µετρήσεων για την προσδοκία

ανάλογα µε το είδος της περίπτωσης (Η 5η περίπτωση αφορά το οικονοµικά σενάρια

και η 6η περίπτωση τα κοινωνικά σενάρια). Η αρχική «ανάγνωση»των

αποτελεσµάτων δείχνει ότι επιβεβαιώνεται η υπόθεση (χ2=6, df = 1, p < .02) Υπάρχει

µία τάση προς την σαφή στήριξη της υπόθεσης 3 από τους συµµετέχοντες στην

κοινωνική περίπτωση σε σχέση µε την οικονοµική περίπτωση (χ2= 6.25, df = 1, p <

.02 για τα κοινωνικά σενάρια και χ2= 0.92, df = 1, n.s. για τα οικονοµικά σενάρια). Οι

συµµετέχοντες γενικά έδειξαν στην κοινωνική περίπτωση να πιστεύουν ότι η άλλη


Μέτρηση για την προσδοκία



-1 9 6 15

0 2 1 3


1 16 20 36



188

πλευρά είναι πιο πιθανό να παραχωρήσει αξίωση στην περίπτωση που προϋπήρξε

δική τους παραχώρηση αξίωσης.

ΠΙΝΑΚΑΣ 8

Στάδιο αξιώσεων


προσδοκία



-1 0 10 5 15

0 2 0 1 3


1 0 21 15 36

Σύνολο 2 31 21 54

Στον πίνακα 8 απεικονίζεται η συχνότητα των µετρήσεων για την προσδοκία µε βάση

το στάδιο της διαπραγµάτευσης στο οποίο έφτασαν οι συµµετέχοντες για την

αιτιολόγησή τους. Μεταξύ των δύο σταδίων της διαµόρφωσης αξιώσεων και της

συναλλαγής αξιώσεων, δεν υπάρχει σαφής επιλογή του ενός ή του άλλου στις

αιτιολογήσεις των συµµετεχόντων (χ2=1.92, df = 1, n.s.). Στις περισσότερες

αποκρίσεις (31), οι συµµετέχοντες είχαν την προσδοκία παραχώρησης αξίωσης από

την άλλη πλευρά σε σχέση µε το ύψος της αρχικής αξίωσης που έθεσαν (έκριναν

δηλαδή την προσδοκία µε βάση το στάδιο της διαµόρφωσης αξιώσεων). Βεβαίως

ήταν ισχυρός ο αριθµός των αποκρίσεων (21), στις οποίες οι συµµετέχοντες έκριναν

µε βάση την παραχώρηση αξίωσης που έγινε από τη δική τους πλευρά (έκριναν

δηλαδή την προσδοκία µε βάση το στάδιο της διαµόρφωσης αξιώσεων).

Αν και φαίνεται να επιβεβαιώνεται η υπόθεση 3 (χ2= 5.76, df = 1, p < .02 στο

στάδιο της διαµόρφωσης αξιώσεων και χ2= 3.85, df = 1, p <.05 στο στάδιο της

συναλλαγής αξιώσεων), η ποιοτική ανάλυση των γραπτών αιτιολογήσεων έδειξε ότι

υπήρξε ένας σηµαντικός αριθµός αποκρίσεων που επιβεβαίωναν την υπόθεση 3 (η

παραχώρηση αξίωσης οδηγεί σε προσδοκία ανταπόδοσης), ενώ εστίαζαν στην

υψηλότερη αρχική αξίωση και όχι στην παραχώρηση αξίωσης. H προσδοκία


189

παραχώρησης αξίωσης δεν ήταν απόρροια της πεποίθησης για ανταπόδοση για την

παραχώρηση αξίωσης (δεν υπάρχει αναφορά σε παραχώρηση αξίωσης στις

αποκρίσεις µίας σηµαντικής µερίδας των συµµετεχόντων - είναι οι αποκρίσεις των

συµµετεχόντων που ήταν στο στάδιο 2), αλλά απόρροια της υψηλής αρχικής αξίωσης

που κατά τους συµµετέχοντες φανέρωνε αποφασιστικότητα και ανυποχωρητικότητα.

Με άλλα λόγια, η προσδοκία δεν ήταν απόρροια της «υποχώρησης» αλλά της υψηλής

αρχικής αξίωσης. Ουσιαστικά ήταν η αδιαλλαξία και όχι η προσδοκία ανταπόδοσης

που δηµιούργησε την προσδοκία παραχώρησης. Αντίστοιχα, υπήρξαν συµµετέχοντες

που στις αποκρίσεις τους έδειξαν να µην επιβεβαιώνουν την υπόθεση, όταν ήταν στο

στάδιο της διαµόρφωσης αξιώσεων (στάδιο 2), αλλά έδειξαν να έχουν προσδοκία

ανταπόδοσης από τη χαµηλή αρχική αξίωση που εξέφρασαν. Η ποιοτική ανάλυση µε

βάση τους τύπους αιτιολόγησης δείχνει καθαρά ότι υπάρχουν δύο ευδιάκριτες τάσεις,

οι οποίες απεικονίζονται στο πίνακα 9.

ΠΙΝΑΚΑΣ 9

Τύποι Αιτιολόγησης


προσδοκία

Πιθαν -1(Η µη

παραχώρηση

αξίωσης

δηµιουργεί

υποχρέωση)

Πιθαν 0 (∆εν

υπάρχει συσχέτιση

αξίωσης και

υποχρέωσης)

Πιθαν 1 (Η


αξίωσης


υποχρέωση)

Σύνολο

Μη επιβεβαίωση της υπόθεσης

3

-1 5 0 10 15

0 0 3 0 3

Επιβεβαίωση της υπόθεσης

3

1 21 0 15 36

Σύνολο 26 3 25 54

Στον πίνακα 9 εξετάζουµε τη συχνότητα των µετρήσεων για την προσδοκία σε σχέση

µε το είδος της αιτιολόγησης. Είναι σαφές πως οι συµµετέχοντες είναι χωρισµένοι σε


190

δύο βασικές οµάδες: η µία οµάδα πιστεύει ότι η παραχώρηση αξίωσης δηµιουργεί

υποχρέωση για την παραχώρηση αξίωσης από την άλλη πλευρά (Πιθαν 1) ενώ η

άλλη οµάδα πιστεύει πως η αδιαλλαξία και η άρνηση παραχώρησης αξίωσης

δηµιουργεί υποχρέωση για την παραχώρηση αξίωσης από την άλλη πλευρά (Πιθαν -

1). ∆εν υπάρχει στατιστικά σηµαντική διαφορά µεταξύ αυτών των δύο τάσεων

(χ2=0.01, df = 1, n.s.). Η ποιοτική ανάλυση των απαντήσεων δείχνει γενικά πως δεν

µπορεί να στηριχθεί η υπόθεση πως η παραχώρηση αξίωσης οδηγεί σε προσδοκία

ανταπόδοσης καθώς φαίνεται ότι δεν οδηγεί απαραίτητα στη δηµιουργία κάποιας

υποχρέωσης. Υπάρχει µάλιστα αντίθετη τάση για τη δηµιουργία τέτοιας υποχρέωσης

σε περίπτωση µη παραχώρησης αξίωσης.




ΣΧΗΜΑ 4


191


προφίλ µε την απάντηση για την έλλειψη συσχέτισης αξίωσης και υποχρέωσης

(Πιθαν 0) και την αριθµητική έκφραση 0 στις απαντήσεις των συµµετεχόντων, που

δηλώνει αδιαφορία ανάµεσα στα σενάρια σχετικά µε την προσδοκία ανταπόδοσης. Ο

1ος

παράγοντας αντιπαραθέτει τις παραπάνω µεταβλητές σε όλες τις υπόλοιπες

µεταβλητές. Ο 2ος

παράγοντας γενικά έχει πολύ µικρή συµµετοχή στην απεικόνιση

των δεδοµένων (µόλις 4.39%). Τα προφίλ των µεταβλητών είναι τόσο παρόµοια που

ο παράγοντας αυτός εξηγεί µία πολύ µικρή απόκλιση στα προφίλ. Κατά τον

παράγοντα 1 (που εξηγεί και το 95.61%) στο σχήµα δεν υπάρχει ιδιαίτερη απόκλιση

στα προφίλ των µεταβλητών που συνδέονται µε την αριθµητική έκφραση 1 (που

επιβεβαιώνει την υπόθεση 3: Η παραχώρηση αξίωσης οδηγεί σε προσδοκία

ανταπόδοσης) και των µεταβλητών που συνδέονται µε την αριθµητική έκφραση -1

(που δεν επιβεβαιώνει την υπόθεση 3: Η παραχώρηση αξίωσης δεν οδηγεί σε

προσδοκία ανταπόδοσης των συµµετεχόντων). Γενικά φαίνεται ότι η υπόθεση 3 δεν

µπορεί να στηριχθεί: Η παραχώρηση αξίωσης δεν φαίνεται απαραίτητα να δηµιουργεί

προσδοκία ανταπόδοσης (µπορεί κάλλιστα η µη παραχώρηση αξίωσης να δηµιουργεί

προσδοκία ανταπόδοσης).


ΠΙΝΑΚΑΣ 10



προθυµία


Μη επιβεβαίωση

της υπόθεσης 4

-1 6 2 8

0 0 5 5


1 21 20 41



192

Ο πίνακας 10 παρουσιάζει συνολικά τη συχνότητα των µετρήσεων για την προθυµία

ανάλογα µε το είδος της περίπτωσης (Η 7η περίπτωση αφορά τα οικονοµικά σενάρια

και η 8η περίπτωση τα κοινωνικά σενάρια). Συνολικά, 41 από τις 54 αποκρίσεις

επιβεβαιώνουν την υπόθεση 4 (χ2=14.51, df = 1, p < .001).∆εν υπάρχει ουσιαστική

διαφοροποίηση ανάλογα µε το είδος των σεναρίων. Και στις δύο περιπτώσεις υπάρχει

σαφής στήριξη της υπόθεσης 4 (χ2=8.33, df = 1, p < .01 για τα οικονοµικά σενάρια

και χ2= 6.25, df = 1, p < .02 για τα κοινωνικά σενάρια) (θυµίζουµε ότι η υπόθεση 4

επιβεβαιώνεται εάν σηµαντικά µεγαλύτερο ποσοστό υποκειµένων ανήκει στην

κατηγορία 1 σχετικά µε την προθυµία ανταπόδοσης).

ΠΙΝΑΚΑΣ 11



προθυµία




-1 0 5 3 8

0 5 0 0 5

Επιβεβαίωση της

υπόθεσης 4

1 0 1 40 41

Σύνολο 5 6 43 54

Στον πίνακα 11 απεικονίζεται η συχνότητα των µετρήσεων για την προθυµία µε βάση

το στάδιο της διαπραγµάτευσης στο οποίο έφτασαν για την αιτιολόγησή τους οι

συµµετέχοντες. Στις περισσότερες αποκρίσεις (43), οι συµµετέχοντες βάσισαν την

προθυµία τους στην αξίωση που έλαβαν από την άλλη πλευρά (χ2=55.35, df = 2, p <

.001). Αυτό δείχνει ότι οι συµµετέχοντες δίνουν έµφαση στη µεταβίβαση αξίωσης,

όταν είναι αποδέκτες. Στο στάδιο της συναλλαγής αξιώσεων, οι αποκρίσεις δείχνουν

να επιβεβαιώνουν την υπόθεση (χ2=31.83, df = 1, p < .001). Σε σύγκριση όµως µε τις


193

περιπτώσεις 5-6 (πιν.2.9) όπου η παραχώρηση αξίωσης δεν δηµιουργούσε

απαραίτητα προσδοκία για παραχώρηση της άλλης πλευράς (και άρα δεν µπορέσαµε

να επιβεβαιώσουµε την υπόθεση 3), υπάρχει σαφής τάση για προθυµοποίηση

παραχώρησης αξίωσης στο στάδιο που έχει ληφθεί αξίωση. Η τάση αυτή

απεικονίζεται καθαρά και στον πίνακα 12.

ΠΙΝΑΚΑΣ 12

Τύποι Αιτιολόγησης


προθυµία

Πιθαν -1 (η µη


αξίωσης


υποχρέωση)

Πιθαν 0 (δεν

υπάρχει

συσχέτιση

αξίωσης και

υποχρέωσης)

Πιθαν 1 (η


αξίωσης


υποχρέωση)

Σύνολο



-1 4 0 4 8

0 0 5 0 5

Επιβεβαίωση της

υπόθεσης 4

1 0 0 41 41

Σύνολο 4 5 45 54

Στον πίνακα 12 εξετάζουµε τη συχνότητα των µετρήσεων για την προθυµία σε σχέση

µε το είδος της αιτιολόγησης. Οι 45 από τις 54 αποκρίσεις εντάσσονται µε βάση την

αιτιολόγηση των συµµετεχόντων στην κατηγορία όπου η παραχώρηση της αξίωσης

δηµιουργεί υποχρέωση. Είναι σαφές πως οι συµµετέχοντες δείχνουν να νιώθουν

µεγαλύτερη υποχρέωση όταν έχουν λάβει µία αξίωση παρά για το αντίθετο (χ2=64.52,

df = 2, p < .001).





194

ΣΧΗΜΑ 5


προφίλ µε την απάντηση για την έλλειψη συσχέτισης αξίωσης και υποχρέωσης

(Πιθαν 0) και την αριθµητική έκφραση 0 στις απαντήσεις των συµµετεχόντων, που

δηλώνει αδιαφορία ανάµεσα στα σενάρια σχετικά µε την προθυµία ανταπόδοσης. Ο

1ος

παράγοντας αντιπαραθέτει τις παραπάνω µεταβλητές σε όλες τις υπόλοιπες

µεταβλητές. Ο 2ος

παράγοντας αντιπαραθέτει την συναλλαγή (στάδιο των

αξιώσεων), το 1 (αριθµητική έκφραση της µέτρησης για την προθυµία που

επιβεβαιώνει την υπόθεση 4) και την Πιθαν 1 (η παραχώρηση αξίωσης δηµιουργεί

υποχρέωση) [οι τρεις αυτές µεταβλητές παρουσιάζουν παρόµοιο προφίλ] στη

διαµόρφωση (στάδιο των αξιώσεων), το -1 (αριθµητική έκφραση της µέτρησης για

την προθυµία που δεν επιβεβαιώνει την υπόθεση 4) και την Πιθαν -1 (η µη

παραχώρηση αξίωσης δηµιουργεί υποχρέωση) [οι τρεις αυτές µεταβλητές επίσης

παρουσιάζουν παρόµοιο προφίλ].


195



σχετικά µε την προθυµία παραχώρησης αξίωσης, οι συµµετέχοντες που φτάνουν στο

τελικό στάδιο της συναλλαγής αξιώσεων τείνουν να νιώθουν υποχρέωση από την

αξίωση που έλαβαν και είναι πρόθυµοι να ανταποδώσουν, οι συµµετέχοντες που

φτάνουν στο στάδιο της διαµόρφωσης τείνουν να νιώθουν υποχρέωση να

παραχωρήσουν αξίωση όταν δεν λαµβάνουν την αξίωση και να είναι πιο πρόθυµοι να

παραχωρήσουν αξιώσεις µε βάση τις αξιώσεις που δεν τους µεταβιβάστηκαν (στο

σενάριο δηλαδή που δεν τους µεταβιβάζεται αξίωση), ενώ οι συµµετέχοντες που

αρνούνται να διαπραγµατευτούν δηλώνουν έλλειψη προθυµίας και στα δύο σενάρια.

Σηµειώνουµε, τέλος, πως οι απαντήσεις στην οικονοµική περίπτωση, σε σχέση µε την

κοινωνική, δεν παρουσιάζουν ιδιαίτερη διαφοροποίηση, γεγονός που σηµαίνει ότι τα

παραπάνω ισχύουν ανεξαρτήτως πλαισίου διαπραγµάτευσης.


Στο κεφάλαιο 6.3 εξετάσαµε το ρόλο της ανταπόδοσης στη µεταβίβαση πόρων.

Σκοπός ήταν να συνδέσουµε τη µεταβίβαση των πόρων που αναλύθηκε στο κεφάλαιο

6.2 µε την ανταπόδοση, ώστε να στηρίξουµε το γενικότερο ορισµό που δώσαµε στο

προηγούµενο κεφάλαιο (κεφάλαιο 5) της διαπραγµάτευσης ως συναλλαγής

Από τα αποτελέσµατα δεν στηρίχθηκε η υπόθεση 3. Αν και µία οµάδα των

συµµετεχόντων προσδοκούσε παραχώρηση αξίωσης (ως ανταπόδοση) από την άλλη

πλευρά στο σενάριο που παραχωρούσε αξίωση, µία µεγάλη οµάδα των

συµµετεχόντων υποστήριξε το αντίθετο: στο σενάριο που δεν παραχωρούσαν αξίωση

οι συµµετέχοντες, περίµεναν την παραχώρηση αξίωσης από την άλλη πλευρά. Η


196

υπόθεση 4 φάνηκε από την άλλη να στηρίζεται από τα αποτελέσµατα. Οι

συµµετέχοντες ήταν πιο πρόθυµοι να παραχωρήσουν µία αξίωση όταν ήταν οι δέκτες

µίας αξίωσης. Οι ίδιοι ήταν πρόθυµοι να «επιβραβεύσουν» µια παραχώρηση αξίωσης

ανταποδίδοντας µε παραχώρηση αξίωσης, αλλά δεν φάνηκαν να περιµένουν

αντίστοιχη συµπεριφορά από την άλλη πλευρά στις περιπτώσεις 5-6 (δεν περίµεναν,

δηλαδή, όταν παραχωρούσαν αξίωση να «επιβραβευτούν» µε την ανταπόδοση µίας

παραχώρησης αξίωσης). Ενώ έδειξαν να νιώθουν υποχρεωµένοι ως δέκτες αξιώσεων

(στις περιπτώσεις 7-8) δεν έδειξαν να περιµένουν ότι οι άλλες πλευρές θα ένιωθαν

υποχρέωση στην αντίστοιχη και παρόµοια θέση (περιπτώσεις 5-6). Οι συµµετέχοντες

αποδείχτηκαν «καχύποπτοι» απέναντι στις διαπραγµατευόµενες πλευρές που

αντιµετώπισαν αν και οι ίδιοι ήταν πρόθυµοι να ανταποδώσουν παραχωρήσεις

αξιώσεων.

Αν βέβαια δεν περιµένει το άτοµο παραχώρηση αξίωσης από την άλλη

πλευρά, για ποιο λόγο να παραχωρήσει αξίωση; Μπορεί να εξαναγκαστεί; Εάν όντως

µπορεί να εξαναγκαστεί, δεν εξετάζουµε πια την περίπτωση µιας διαπραγµάτευσης

αλλά την περίπτωση ενός εκβιασµού. Εξακολουθούµε όµως στη διαπραγµάτευση να

αναφερόµαστε σε οικειοθελείς ενέργειες. Εάν δείξουµε ότι υποκινούνται από την

προσδοκία ανταπόδοσης, τότε αναφερόµαστε σε µία συναλλαγή. Μήπως η

ανταπόδοση όµως είναι έξω από το επίπεδο της διαπραγµάτευσης και των

παραχωρήσεων αξιώσεων; Μήπως είναι στο επίπεδο της τελικής συναλλαγής;

Το σηµείο στο οποίο φαίνεται να υπάρχει η λύση είναι το επίπεδο που

εστιάζεται η ανταπόδοση. Εάν µπορούσαµε να στηρίξουµε πως η παραχώρηση

αξίωσης υποκινείται από µία παραχώρηση αξίωσης (γεγονός που πρότειναν οι

υποθέσεις) η διαπραγµάτευση θα µπορούσε να σταθεί ως µία αυθύπαρκτη

συναλλαγή. Η πραγµατικότητα είναι όµως ότι οι συµµετέχοντες µπορεί να


197

παραχωρούσαν αξιώσεις και όταν η άλλη πλευρά αρνούνταν να παραχωρήσει

αξίωση. Η σκοπιµότητα πίσω από αυτή την παραχώρηση αξίωσης είναι η τελική

υλοποίηση της συναλλαγής. Η ανταπόδοση που αναµενόταν δεν ήταν δηλαδή µία

παραχώρηση αξίωσης από την άλλη πλευρά, αλλά η υλοποίηση της συναλλαγής. Αν

και η ανταπόδοση σε αυτή την περίπτωση είναι έξω από το επίπεδο της

διαπραγµάτευσης (δεν είναι δηλαδή αξίωση), αρκεί για να στηρίξει την πρόταση ότι η

διαπραγµάτευση είναι συναλλαγή.

Μία οµάδα των συµµετεχόντων απάντησε ότι είναι δυνατόν να

παραχωρήσουν µία αξίωση αφού γίνουν δέκτες µίας άλλης. Μία οµάδα όµως

απάντησε ότι η αδιαλλαξία της άλλης πλευράς µπορεί να αποτελέσει ισχυρό κίνητρο.

Ανταπόδοση λοιπόν σε µία παραχώρηση αξίωσης µπορεί να είναι µία παραχώρηση

αξίωσης από την άλλη πλευρά. αλλά µπορεί κάλλιστα να είναι και η τελική

υλοποίηση της συναλλαγής που είναι υπό συζήτηση. Από τη στιγµή που η

ανταπόδοση εδρεύει εκτός του χώρου που ονοµάζουµε διαπραγµάτευση (της

διαµόρφωσης και της συναλλαγής αξιώσεων) η διαπραγµάτευση δεν µπορεί να

σταθεί µόνη της ως συναλλαγή: είναι µια συναλλαγή-εντός-συναλλαγής.

6.4 Γενική συζήτηση

Η έρευνα που παρουσιάσαµε ήταν µια ποιοτική έρευνα. Σκοπός της έρευνας δεν ήταν

να παρουσιάσει στατιστικά σηµαντικά αποτελέσµατα που θα µπορούσαν να

γενικευθούν στον πληθυσµό, αλλά να παρουσιάσει γενικές τάσεις που θα µπορούσαν

να στηρίξουν τον ορισµό της διαπραγµάτευσης ως συναλλαγής αξιώσεων.


198

∆ύο είναι τα βασικά συµπεράσµατα:

1) Στηρίξαµε τη θέση ότι η αξίωση µπορεί να σταθεί ως πόρος καθώς η

πλειοψηφία των συµµετεχόντων την αντιµετώπισε ως κάτι χρήσιµο.

Σηµειώνουµε και πάλι ότι δεν χρειάζεται ένας πόρος να αντιµετωπίζεται ως

κάτι χρήσιµο και σηµαντικό από όλη την κοινωνία. Ακόµα και το χρήµα που

γενικότερα είναι αποδεκτό στην κοινωνία µας ως πόρος µπορεί να µην

αποτελεί πόρο για µία πληθώρα πιστών µοναχών που έχουν απαρνηθεί τα

εγκόσµια.

2) Η ανταπόδοση δεν µπορεί να περιοριστεί στο επίπεδο των αξιώσεων. Αν και

πολλές φορές το άτοµο µπορεί να νιώθει υποχρέωση να ανταποδώσει την

αξίωση που δέχτηκε δεν δείχνει απαραίτητα να αναµένει ανάλογη

συµπεριφορά από άλλα άτοµα. Με άλλα λόγια, η ανταπόδοση της απόκτησης

αξίωσης µε παραχώρηση αξίωσης δεν είναι γενικώς αποδεκτή στη

διαπραγµάτευση. Αυτό που µπορεί να εισπράξει ως ανταπόδοση το άτοµο στη

συναλλαγή των αξιώσεων δεν περιορίζεται στο επίπεδο των αξιώσεων αλλά

το υπερβαίνει.

Το επόµενο στάδιο της διδακτορικής αυτής έρευνας αφορά το είδος και την

ποιότητα αυτής της ανταπόδοσης. Η ανταπόδοση που θα εξεταστεί θα εδρεύει στο

επίπεδο των αξιώσεων της διαπραγµάτευσης αλλά θα αφορά και άλλα επίπεδα. Πιο

συγκεκριµένα, στο κεφάλαιο 7 θα εξεταστεί κατά πόσο η προτεινόµενη γνωστική

θεωρία κοινωνικής συναλλαγής µπορεί να προσφέρει µία πληρέστερη τυπολογία

κινήτρων για τη διαπραγµάτευση που θα υπερβαίνει το στενό επίπεδο των αξιώσεων

ως πόρων που προσφέρουν ωφέλειες τις οποίες τα άτοµα προσπαθούν να

µεγιστοποιήσουν.

Κεφάλαιο 7: Τα κίνητρα στη διαπραγµάτευση

199








200


Στο κεφάλαιο 5 υποστηρίχθηκε ότι η διαπραγµάτευση είναι µία συναλλαγή-εντός-

συναλλαγής, µία συναλλαγή αξιώσεων που µπορεί να µελετηθεί χωριστά ως µία

διαδικασία άµεσα συνδεδεµένη µε την τελική συναλλαγή. Στο κεφάλαιο 6 µάλιστα

υποστηρίχθηκε ότι η αξίωση µπορεί όντως να αντιµετωπιστεί ως πόρος, ως κάτι

χρήσιµο για τα εµπλεκόµενα µέρη. Υποστηρίχθηκε επίσης ότι το κίνητρο για την

παραχώρηση του πόρου δεν µπορεί να εντοπιστεί µόνο στο επίπεδο των αξιώσεων

αλλά πρέπει να συνδεθεί µε την τελική συναλλαγή. Κεντρικό θέµα που διατρέχει την

παρούσα διατριβή είναι η διατύπωση µιας γνωστικής θεωρίας κοινωνικής

συναλλαγής µε βάση την οποία κίνητρα αποτελούν όχι µόνο οι ωφέλειες αλλά και οι

κανόνες που διέπουν την κοινωνική κατάσταση. Εάν τα κίνητρα για τη

διαπραγµάτευση λοιπόν µπορούν να εντοπιστούν στο επίπεδο της συναλλαγής, θα

µπορούσαµε να εντοπίσουµε κίνητρα για την παραχώρηση αξιώσεων στο πλαίσιο της

διαπραγµάτευσης αντίστοιχα µε αυτά που έχουν εντοπιστεί στο πλαίσιο της

προτεινόµενης θεωρίας κοινωνικής συναλλαγής. Η συνεισφορά αυτού του κεφαλαίου

είναι να µελετήσει τη γνωστική διαδικασία αξιολόγησης της διαπραγµάτευσης και να

προσφέρει στήριξη στη θέση πως στο πλαίσιο της διαπραγµάτευσης οι αξιώσεις είναι

αντικείµενο «δούναι και λαβείν» µε βάση τους κανόνες του κοινωνικού πλαισίου και

όχι µόνο µε βάση τις ωφέλειες. Κατ’ αυτό τον τρόπο θα επιχειρηθεί µία διεύρυνση

στην κυρίαρχη προσέγγιση στο χώρο της θεωρίας των διαπραγµατεύσεων, την

προσέγγιση της θεωρίας των αποφάσεων (Bazerman et al., 2000; Bazerman and

Chugh, 2006) η οποία δίνει έµφαση µόνο στις ωφέλειες, τα συµφέροντα και τις

προτιµήσεις.


201


Ο στόχος της έρευνας 6 είναι να εξετάσει πώς λειτουργούν τα διάφορα είδη κινήτρων

στη διαπραγµάτευση ανάλογα µε το κοινωνικό πλαίσιο. Θα χρησιµοποιηθεί η ίδια

τυπολογία κινήτρων που χρησιµοποιήθηκε στις γενικές καταστάσεις συναλλαγής (βλ.

κεφάλαιο 4) και θα εξεταστεί κατά πόσον διαφορετικά πλαίσια κάνουν ευκρινή

διαφορετικά είδη κινήτρων, δηλαδή διαφορετικούς λόγους για την παραχώρηση

αξιώσεων. Πιο συγκεκριµένα, η έρευνα 6 εξετάζει αν µία κατάσταση κόστους-

οφέλους θα κάνει ευκρινή την εξωτερική ρύθµιση, αν µία κοινωνική υποχρέωση θα

κάνει ευκρινή την ενδοσκοπούµενη ρύθµιση, αν µία σχέση θα κάνει ευκρινή τη

ρύθµιση µέσω ταύτισης και αν ένα ηθικό ζήτηµα θα κάνει ευκρινή την ενσωµατωµένη

ρύθµιση.


Συµµετέχοντες και διαδικασία. Πενήντα-δύο προπτυχιακοί φοιτητές του

τµήµατος ψυχολογίας του Παντείου πανεπιστηµίου συµµετείχαν οικειοθελώς σε αυτή

την έρευνα. Ερωτηµατολόγια (δείτε παράρτηµα) µοιράστηκαν στην αίθουσα

διδασκαλίας σε ώρα µαθήµατος και συµπληρώθηκαν επί τόπου. Ο σχεδιασµός ήταν 4

(Κοινωνικό πλαίσιο: Επιχειρηµατικό, Κοινωνικό, Φιλία, Φιλανθρωπία) x 6 (Κίνητρα:

Εσωτερική Ρύθµιση, Ενσωµατωµένη Ρύθµιση, Ρύθµιση µέσω ταύτισης,

Ενδοσκοπούµενη Ρύθµιση, Εξωτερική Ρύθµιση, Έλλειψη κινήτρων) εντός

υποκειµένων.

Μετρήσεις. Ο χειρισµός της µεταβλητής του κοινωνικού πλαισίου έγινε µέσα

από τη χρησιµοποίηση τεσσάρων σεναρίων. Στο επιχειρηµατικό σενάριο


202

διαπραγµάτευσης (κατάσταση κόστους-οφέλους), οι συµµετέχοντες κλήθηκαν να

απαντήσουν για ποιο λόγο θα ήταν διαλλακτικοί στη διαπραγµάτευσή τους µε τον

υπεύθυνο προσλήψεων µίας εταιρείας στην οποία αναζητούν εργασία. Στο κοινωνικό

σενάριο διαπραγµάτευσης (κατάσταση κοινωνικής υποχρέωσης) οι συµµετέχοντες

κλήθηκαν να απαντήσουν για ποιο λόγο θα ήταν διαλλακτικοί στη διαπραγµάτευσή

τους για την αποδοχή µίας πρόσκλησης σε πάρτι ενός συναδέλφου που δε γνωρίζουν

ιδιαίτερα. Στο σενάριο φιλίας (κατάσταση µε ευκρινή τη σχέση) οι συµµετέχοντες

κλήθηκαν να απαντήσουν για ποιο λόγο θα ήταν διαλλακτικοί στη διαπραγµάτευσή

τους για το ύψος του µισθού που θα έδιναν σε φίλο τους παρόλο που ίσως δεν άξιζε

τα χρήµατα που θα έπαιρνε. Τέλος, στο σενάριο φιλανθρωπίας (κατάσταση ηθικού

ζητήµατος) οι συµµετέχοντες κλήθηκαν να απαντήσουν για ποιο λόγο θα ήταν

διαλλακτικοί στη διαπραγµάτευσή τους µε ένα εκπρόσωπο των πυρόπληκτων. Τα

κίνητρα µετρήθηκαν µε το βαθµό στον οποίο οι συµµετέχοντες θα δέχονταν ως λόγο

για τη συµπεριφορά τους κάθε ένα από έξι λόγους που αντιστοιχούσαν σε κάθε ένα

από τα επίπεδα της τυπολογίας της θεωρίας αυτοκαθορισµού. Οι λόγοι ήταν έξι

µικρές παράγραφοι που προήλθαν από την ενοποίηση των στοιχείων του

ερωτηµατολογίου της έρευνας 3 που είχαν «φορτώσει» στον ίδιο παράγοντα. Οι

συµµετέχοντες χρησιµοποίησαν 7-βάθµια κλίµακα τύπου Likert (1= ∆ιαφωνώ

απόλυτα; 4= Ούτε συµφωνώ ούτε διαφωνώ; 7= Συµφωνώ απόλυτα) αφού έλαβαν

σύντοµες οδηγίες πως «δίνω σηµαίνει ότι ωφέλησα τον άλλο, ενώ πήρα σηµαίνει ότι

ωφελήθηκα από τον άλλο».


203


Η ανάλυση για τις µετρήσεις σχετικά µε τα κίνητρα έγινε µε βάση µία 4 (Κοινωνικό

πλαίσιο: Επιχειρηµατικό, Κοινωνικό, Φιλία, Φιλανθρωπία) x 6 (Κίνητρα: Εσωτερική

Ρύθµιση, Ενσωµατωµένη Ρύθµιση, Ρύθµιση µέσω ταύτισης, Ενδοσκοπούµενη

Ρύθµιση, Εξωτερική Ρύθµιση, Έλλειψη κινήτρων) εντός υποκειµένων ANOVA

(Πίνακας 1).

ΠΙΝΑΚΑΣ 1 Μέσοι και τυπικές αποκλίσεις των κινήτρων της διαλλακτικότητας στη διαπραγµάτευση

Επιχειρηµατικό

Σενάριο

Κοινωνικό

Σενάριο

Σενάριο

Φιλίας

Σενάριο

Φιλανθρωπίας

M SD M SD M SD M SD

Εξωτερική

Ρύθµιση

4.88

1.18

4.31

1.55

3.39

1.55

2.77

1.63


Ρύθµιση

3.52

1.32

4.46

1.31

2.98

1.36

3.15

1.55

Ρύθµιση µέσω

ταύτισης

4.02

1.45

4.12

1.45

4.87

1.14

4.04

1.63


Ρύθµιση

5.10

1.28

4.67

1.26

4.78

1.17

5.71

1.16

Εσωτερική

Ρύθµιση

4.35

1.62

4.33

1.73

4.23

1.58

5.06

1.54

Έλλειψη

κινήτρων

2.79

1.42

2.75

1.52

2.44

1.21

2.21

1.11

Η ανάλυση διακύµανσης έδειξε σηµαντικές κύριες επιδράσεις του κοινωνικού

πλαισίου (F(3,147)=5.458, p=.001) και των κινήτρων (F(5,245)=39.986, p<.001). Οι

δύο κύριες επιδράσεις διαφοροποιούνται περαιτέρω από µία σηµαντική

αλληλεπίδραση (F(15,735)=15.734, p<.001). Η διάσπαση αυτής της αλληλεπίδρασης

αποκάλυψε τα παρακάτω:


204

α) Εξωτερική ρύθµιση. Οι λόγοι - για τους οποίους οι συµµετέχοντες θα ήταν

διαλλακτικοί - που αφορούν σε εξωτερική ρύθµιση γίνονται δεκτοί σε µεγαλύτερο

βαθµό στο επιχειρηµατικό σενάριο (M=4.88) από ότι στο κοινωνικό (M=4.31,

p=.015), στο σενάριο φιλίας (M=3.39, p<.001) ή το σενάριο φιλανθρωπίας

(M=2.77, p<.001). Εποµένως, το επιχειρηµατικό σενάριο (κατάσταση κόστους-

οφέλους) καθιστά ευκρινή την εξωτερική ρύθµιση στο πλαίσιο της


β) Ενδοσκοπούµενη ρύθµιση. Οι λόγοι - για τους οποίους οι συµµετέχοντες θα

ήταν διαλλακτικοί - που αφορούν σε ενδοσκοπούµενη ρύθµιση γίνονται δεκτοί σε

µεγαλύτερο βαθµό στο κοινωνικό σενάριο (M=4.46) από ό,τι στο επιχειρηµατικό

(M=3.52, p<.001), στο σενάριο φιλίας (M=2.98, p<.001) ή στο σενάριο

φιλανθρωπίας (M=3.15, p<.001). Εποµένως, το κοινωνικό σενάριο (κατάσταση

κοινωνικής υποχρέωσης) καθιστά ευκρινή την ενδοσκοπούµενη ρύθµιση στο

πλαίσιο της διαπραγµάτευσης.

γ) Ρύθµιση µέσω ταύτισης. Οι λόγοι - για τους οποίους οι συµµετέχοντες θα ήταν

διαλλακτικοί - που αφορούν σε ρύθµιση µέσω ταύτισης γίνονται δεκτοί σε

µεγαλύτερο βαθµό στο σενάριο φιλίας (M=4.87) από ό,τι στο επιχειρηµατικό

σενάριο (M=4.02, p<.001), το κοινωνικό σενάριο (M=4.12, p=.004) ή το σενάριο

φιλανθρωπίας (M=4.04, p=.002). Εποµένως, το σενάριο φιλίας (κατάσταση µε

ευκρινή τη σχέση) καθιστά ευκρινή τη ρύθµιση µέσω ταύτισης στο πλαίσιο της


δ) Ενσωµατωµένη ρύθµιση. Οι λόγοι - για τους οποίους οι συµµετέχοντες θα ήταν

διαλλακτικοί - που αφορούν σε ενσωµατωµένη ρύθµιση γίνονται δεκτοί σε

µεγαλύτερο βαθµό στο σενάριο φιλανθρωπίας (M=5.71) από ό,τι στο



205

p<.001) ή το σενάριο φιλίας (M=4.78, p<.001). Εποµένως το σενάριο

φιλανθρωπίας (κατάσταση ηθικού ζητήµατος) καθιστά ευκρινή την

ενσωµατωµένη ρύθµιση στο πλαίσιο της διαπραγµάτευσης.

ε) Εσωτερική Ρύθµιση. Οι λόγοι - για τους οποίους οι συµµετέχοντες θα ήταν

διαλλακτικοί - που αφορούν σε εσωτερική ρύθµιση γίνονται δεκτοί σε

µεγαλύτερο βαθµό στο σενάριο φιλανθρωπίας (M=5.06) από ό,τι στο


p<.001) ή το σενάριο φιλίας (M=4.23, p<.001).

στ) Έλλειψη κινήτρων. Οι λόγοι - για τους οποίους οι συµµετέχοντες θα ήταν

διαλλακτικοί - που αφορούν σε έλλειψη κινήτρων γίνονται δεκτοί σε µεγαλύτερο

βαθµό στο επιχειρηµατικό σενάριο (Μ=2.79) και στο κοινωνικό σενάριο

(Μ=2.75) από ό,τι στο σενάριο στο σενάριο φιλανθρωπίας (Μ=2.21, p<.001).


Έχει αναλυθεί ήδη εκτενώς στο κεφάλαιο 5 πως η διαπραγµάτευση ερευνάται κυρίως

στα πλαίσια της θεωρίας αποφάσεων. Με την παρούσα έρευνα επιχειρήθηκε να

δειχτεί πως δεν είναι µόνο οι ωφέλειες που υποκινούν το άτοµο κατά τη διαδικασία

της διαπραγµάτευσης όπως ίσως θα αναµενόταν στα πλαίσια της κυρίαρχης αυτής

προσέγγισης. Η ωφέλεια µάλιστα θα µπορούσε να αποτελεί κυρίως κίνητρο σε µία

κατάσταση που κάνει ευκρινή την εξωτερική ρύθµιση όπως συµβαίνει στην

περίπτωση του επιχειρηµατικού σεναρίου. Σε µία διαδικασία αυτό-ρυθµιζόµενων

επιλογών και κάτω από το πρίσµα µίας βήµα-προς-βήµα ανάλυσης της διαδικασίας

των γνωστικών λειτουργιών που λαµβάνουν χώρα κατά τη διάρκεια της

διαπραγµάτευσης, οι κοινωνικοί κανόνες µπορούν να προάγουν µία διαδικασία


206

ενδοσκοπούµενης ρύθµισης, οι όροι των σχέσεων να προάγουν µία διαδικασία

ρύθµισης µέσω ταύτισης και οι ηθικοί κανόνες να προάγουν µία διαδικασία

ενσωµατωµένης ρύθµισης. Η παραχώρηση αξιώσεων µπορεί να αποτελέσει

αυτοσκοπό (δηλαδή να είναι εσωτερικά ρυθµιζόµενη) στο πλαίσιο καταστάσεων που

προάγουν ηθικούς κανόνες, από τη στιγµή που βρέθηκε ότι είναι υψηλότερη η

εσωτερική ρύθµιση στο σενάριο φιλανθρωπίας. Τέλος, πρέπει να επισηµανθεί ότι σε

καταστάσεις που προάγουν ηθικούς κανόνες φαίνεται µεγαλύτερη προθυµία για

διαλλακτικότητα σε µία διαπραγµάτευση (οι συµµετέχοντες διαφώνησαν

περισσότερο µε το την πρόταση που έλεγε ότι δεν θα γνώριζαν το λόγο που θα

µπορούσαν να είναι διαλλακτικοί - µε την πρόταση δηλαδή που αφορούσε την

έλλειψη κινήτρων), γεγονός που συµβαδίζει µε την εγγενή ευχαρίστηση που δήλωσαν

ότι θα αντλούσαν (δηλ. την αυξηµένη συµφωνία µε λόγους που αφορούσαν σε

εσωτερική ρύθµιση).

Κεφάλαιο 8: Συµπεράσµατα

207


Η παρούσα διατριβή αποτελεί µια πρώτη προσπάθεια εξέτασης των γνωστικών

διαδικασιών που υπεισέρχονται στην µελέτη της ανθρώπινης συµπεριφοράς ως

κοινωνικής συναλλαγής. Οι ψυχολογικές διεργασίες δεν είχαν ουσιαστικά µελετηθεί

στο πλαίσιο της θεωρίας της κοινωνικής συναλλαγής, µίας θεωρίας που είχε άλλωστε

κοινωνιολογική προέλευση και δεν εστίαζε στο άτοµο. Την επέκταση αυτή της

θεωρίας κοινωνικής συναλλαγής ονοµάσαµε γνωστική θεωρία κοινωνικής

συναλλαγής. Με τη διενέργεια έξι ερευνών η διατριβή προσπάθησε να µελετήσει τη

γνωστική διαδικασία της αντίληψης µίας κατάστασης ως συναλλαγής, την ύπαρξη ή

µη µίας χωριστής γνωστικής διαδικασίας αξιολόγησης, τα είδη των γνωστικών

διαδικασιών αξιολόγησης και τον τρόπο ενεργοποίησης του καθενός, καθώς και το αν

η διαπραγµάτευση µπορεί να αντιµετωπιστεί ως συναλλαγή µε αντίστοιχα είδη

γνωστικών διαδικασιών αξιολόγησης.

Τα ευρήµατα των έξι ερευνών που διεξήχθησαν κατά την εκπόνηση της

παρούσας διατριβής και αφορούν τις γνωστικές διεργασίες που διέπουν τη

συναλλακτική συµπεριφορά εκτίθενται συνοπτικά και ανά κεφάλαιο παρακάτω.

Στο κεφάλαιο 3, τεκµηριώθηκε ερευνητικά ότι υπάρχει µία γνωστική

διαδικασία κοινωνικής απόδοσης µε βάση την οποία τα άτοµα αντιλαµβάνονται ποιος

λαµβάνει και ποιος δίνει (έρευνα 1). Η γνωστική αυτή διαδικασία µπορεί να

µελετηθεί µε τη βοήθεια της θεωρίας ισοτιµίας. Σε «δυσανάλογες» καταστάσεις, ο

ευνοηµένος φαίνεται ότι λαµβάνει και ο αδικηµένος ότι δίνει. Σε «ανάλογες»

καταστάσεις, φαίνεται ότι λαµβάνουν όλοι, εκτός εάν αναφερόµαστε σε καταστάσεις

µη ισόρροπης αναλογίας που δεν αντιµετωπίζονται ως καταστάσεις συναλλαγής.

Παρόλο που η θεωρία ισοτιµίας αποτελεί θεωρία δικαιοσύνης και άρα αξιολόγησης


208

του δικαίου και του σωστού, φάνηκε ότι η ισοτιµία από µόνη της δεν προβλέπει την

αξιολόγηση της κατάστασης (έρευνα 2). Στο πλαίσιο του κεφαλαίου 3 µάλιστα

προτείνεται ότι υπάρχουν δύο χωριστές γνωστικές λειτουργίες κοινωνικής απόδοσης

των «δούναι και λαβείν» και αξιολόγησης της κατάστασης µε βάση τους σχετικούς µε

την περίσταση κανόνες.

Το κεφάλαιο 4 εστιάζει στα κίνητρα, τα οποία αναζητεί στους κανόνες των

συναλλαγών. Με επιτυχία αναπαράγεται µία δοµή κινήτρων για τη συναλλαγή που

έχει τη βάση της στην τυπολογία της θεωρίας αυτοκαθορισµού, αλλά αναφέρεται πιο

ξεκάθαρα σε κανόνες και ενσωµατώνει τη διάσταση της αµοιβαιότητας (έρευνα 3).

Παράλληλα στηρίζεται η υπόθεση ότι τα διαφορετικά είδη κανόνων ενεργοποιούν

αντίστοιχα είδη γνωστικών διαδικασιών αξιολόγησης καθώς παρατηρήθηκαν

σηµαντικές διαφορές στη δοµή των κινήτρων κατά τη διαφοροποίηση του

κοινωνικού πλαισίου και των αντίστοιχων κοινωνικών κανόνων (έρευνα 4).

Στο κεφάλαιο 6, εξετάζεται η γενικότερη υπόθεση ότι η διαπραγµάτευση είναι

κι αυτή ένα ειδικό είδος συναλλαγής. Αυτή µάλιστα η πρόταση κάνει την ίδια τη

διαµόρφωση των κανόνων µία συναλλαγή και αναδεικνύει την αµοιβαιότητα και τις

γνωστικές λειτουργίες της συναλλαγής ως ακόµα σηµαντικότερα µεθοδολογικά

εργαλεία ανάλυσης των διαπροσωπικών σχέσεων. Πιο συγκεκριµένα, εξετάστηκε

κατά πόσο µεταβιβάζονται πόροι κατά τη διάρκεια της διαπραγµάτευσης, πόροι

ξεχωριστοί από αυτούς που τελικά αποτελούν αντικείµενο συναλλαγής, και κατά

πόσο µεταβιβάζονται µε την προοπτική ανταπόδοσης (έρευνα 5). Πραγµατικά

στηρίχθηκε η υπόθεση ότι οι αξιώσεις µπορούν να αντιµετωπιστούν ως πόροι.

Παράλληλα όµως δεν στηρίχθηκε η υπόθεση ότι οι αξιώσεις µεταβιβάζονται µόνο µε

την προοπτική ανταπόδοσης, γεγονός που παρέπεµψε στη διενέργεια της έρευνας 6

που είχε σκοπό την µελέτη των κινήτρων στη διαπραγµάτευση.


209

Στο κεφάλαιο 7, τέλος, εφαρµόστηκε η γνωστική θεωρία κοινωνικής

συναλλαγής και η τυπολογία κινήτρων στο χώρο της διαπραγµάτευσης. Η τυπολογία

κινήτρων που εφαρµόστηκε στις γενικότερες συναλλαγές φάνηκε να λειτουργεί

αντίστοιχα και στην ειδικότερη συναλλαγή της διαπραγµάτευσης (έρευνα 6).

Η διατριβή βασικά εστιάζει στα κίνητρα χρησιµοποιώντας µία από τις πιο

καταξιωµένες θεωρίες στο χώρο: τη θεωρία του αυτοκαθορισµού των Ryan και Deci.

Εντοπίζει έξι διακριτά επίπεδα κινήτρων όπως θα αναµενόταν µε βάση τη θεωρία και

µε βάση το βαθµό αυτονοµίας του ατόµου στην παρατηρούµενη συµπεριφορά, ενώ

παράλληλα εντοπίζει το ρόλο που µπορούν να διαδραµατίσουν οι κανόνες στο κάθε

επίπεδο: έλλειψη κινήτρων (µη συνειδητή εφαρµογή κανόνα), εξωτερική ρύθµιση

(εφαρµογή κανόνα µέσα από µηχανισµό αµοιβής-τιµωρίας), ενδοσκοπούµενη ρύθµιση

(εφαρµογή κανόνα χωρίς την πλήρη αποδοχή του), ρύθµιση µέσω ταύτισης (πλήρη

αποδοχή του κανόνα), ενσωµατωµένη ρύθµιση (πλήρη αποδοχή του κανόνα και

εναρµόνιση του µε άλλους κανόνες), εσωτερική ρύθµιση (συµπεριφορά που είναι

εγγενώς ευχάριστη ανεξάρτητα από κανόνες). Βασική όµως συνεισφορά της

παρούσας διατριβής στην ήδη υπάρχουσα σχετική έρευνα είναι το γεγονός ότι

προσφέρει ένα ενοποιητικό γνωστικό µηχανισµό των επιπέδων των εξωτερικών

κινήτρων. Ο µηχανισµός αυτός είναι η αµοιβαιότητα. Η αµοιβαιότητα αποτελεί

ούτως ή άλλως θεµελιώδη έννοια στο χώρο της κοινωνικής συναλλαγής αλλά στο

πλαίσιο της διατριβής αυτής επαναπροσδιορίστηκε ως µία γνωστική δοµή µε βάση

την οποία οι πράξεις του ατόµου αποκτούν νόηµα. Σε ένα αυτόβουλο άτοµο τα

κίνητρα αναζητούνται στο νόηµα των πράξεών του και τους λόγους µε βάση τους

οποίους αποφασίζει να δράσει. Η αµοιβαιότητα µπορεί να αντιµετωπιστεί ως ένας

γνωστικός καθρέφτης που δείχνει στο άτοµο το νόηµα των πράξεων και το παρακινεί


210

να δράσει µε βάση το επιθυµητό νόηµα και ανάλογα και µε το επίπεδο κινήτρων στο

οποίο λειτουργεί.

Στο επίπεδο της εξωτερικής ρύθµισης, το νόηµα εντοπίζεται σε µία ωφέλεια

και παράγεται στην αλληλεπίδραση του ατόµου µε τους ανθρώπους που έχουν τη

δύναµη να δώσουν αυτή την ωφέλεια. Στο επίπεδο της ενδοσκοπούµενης ρύθµισης,

το νόηµα εντοπίζεται στη διατήρηση της αυτοεκτίµησης και παράγεται στην

αλληλεπίδραση του ατόµου µε την πλειοψηφία της κοινωνίας. Στο επίπεδο της

ρύθµισης µέσω ταύτισης, το νόηµα εντοπίζεται στην αυτονόητη σηµασία της πράξης

που παράγεται στην αλληλεπίδραση µε άλλους ανθρώπους µε τους οποίους το άτοµο

συνδέεται µε διαπροσωπική σχέση. Στο επίπεδο της ενσωµατωµένης ρύθµισης, το

νόηµα εντοπίζεται στις αρχές και αξίες του ατόµου που παράγεται στην

«αλληλεπίδραση» µε τον ιδεατό εαυτό ή ένα πρότυπο. Το νόηµα αυτό είναι µία

«συνταγή», ένας κανόνας συµπεριφοράς που το άτοµο καλείται να ακολουθήσει στη

βάση αυτών των αλληλεπιδράσεων. Έτσι παράγονται οι αντίστοιχες υποχρεώσεις που

η γνωστική δοµή της αµοιβαιότητας «επιβάλλει». Το άτοµο ενσυνείδητα εφαρµόζει

αυτούς τους κανόνες που τελικά αποτελούν κίνητρα για τη συµπεριφορά.

Οπωσδήποτε ο ρόλος του κανόνα είναι αντικείµενο ενδελεχούς µελέτης σε

ό,τι αφορά την ανθρώπινη συµπεριφορά. Στην παρούσα διατριβή όµως

τεκµηριώνεται η αµοιβαιότητα ως βασικός ενοποιητικός µηχανισµός διαφόρων

επιπέδων κανόνων. Η θεωρία αυτοκαθορισµού παίρνει επίσης µια διαφορετική µορφή

µε την ενσωµάτωση της αµοιβαιότητας στα διάφορα επίπεδά της και την ιδιαίτερη

έµφαση στους κανόνες του κοινωνικού πλαισίου. Επίσης, η ένταξη της

αµοιβαιότητας στο πλαίσιο µίας ευρύτερης θεωρίας κοινωνικής συναλλαγής, δηλαδή

της προτεινόµενης γνωστικής θεωρίας κοινωνικής συναλλαγής, αποτελεί καινοτοµία

του παρόντος εγχειρήµατος. Συνολικά στο πλαίσιο της διατριβής παρουσιάζεται µία


211

προσέγγιση της κοινωνικής συµπεριφοράς ως «δούναι και λαβείν» που δίνει έµφαση

στη δηµιουργία και εφαρµογή κανόνων που τελικά αποτελούν κίνητρα για την

ανθρώπινη συµπεριφορά.

Συµπερασµατικά, µπορούµε να ισχυριστούµε ότι στη διαδικασία της

συναλλαγής αλλά και στη διαπραγµάτευση, τα άτοµα εφαρµόζουν τη γνωστική δοµή

της αµοιβαιότητας και βάσει αυτής προσδιορίζουν τους λόγους της συµπεριφοράς

τους απέναντι στους άλλους ανθρώπους. Η βασική συνεισφορά της προσέγγισης που

προτείνεται σ’ αυτή τη διατριβή είναι ότι έχει εντάξει τους κανόνες, τα κίνητρα, τις

ωφέλειες και την κοινωνική αλληλεπίδραση σε ένα ενιαίο πλαίσιο που πιθανόν

υπόσχεται τη δυνατότητα συγκερασµού αντίρροπων θεωρήσεων, όπως για

παράδειγµα µίας σύγκλισης των εξηγήσεων της µειονοτικής και της πλειοψηφικής

επιρροής ή των αντίρροπων θεωρήσεων στη µελέτη του φαινοµένου Door-In-The-

Face. Παρόλα αυτά, η στήριξη των υποθέσεων που διατυπώνονται στο πλαίσιο αυτής

της διατριβής αναφορικά µε άλλες θεωρίες της κοινωνικής ψυχολογίας είναι ακόµα

σε πολύ πρώιµο στάδιο και πολλές από τις ειδικότερες υποθέσεις που παρουσιάζονται

στο πλαίσιο αυτής της διατριβής χρήζουν περαιτέρω διερεύνησης και µπορεί να

αποτελέσουν αντικείµενο µελλοντικών ερευνών.

Ένα από τα δυνητικά βασικότερα πλεονεκτήµατα της διατριβής θα µπορούσε

παράλληλα να θεωρηθεί και βασικό της µειονέκτηµα. ∆όθηκε πολύ µεγάλη έµφαση

στην ανάπτυξη και τη διατύπωση ενός γενικού πλαισίου ανάλυσης των

διαπροσωπικών σχέσεων. Όσο πιο γενικό είναι ένα τέτοιο πλαίσιο τόσο πιο δύσκολη

είναι η επιστηµονική τεκµηρίωσή του. Αν και σε θεωρητικό επίπεδο οι δυσκολίες

ενός τέτοιου εγχειρήµατος µπορούν να υπερκεραστούν µε άρτια θεωρητικά

επιχειρήµατα, σε ερευνητικό επίπεδο, η πλήρης εµπειρική στήριξη µίας θεωρίας θα


212

µπορούσε να θεωρηθεί αδύνατη. Παραδείγµατα ελλείψεων και αδυναµιών της

παρούσας διατριβής είναι τα παρακάτω:

- Πέρα από τη χρήση επαγγελµατικών σεναρίων στο κεφάλαιο 3 (έρευνες 1 και 2) θα

µπορούσαν να χρησιµοποιηθούν σενάρια φιλίας, σχέσεων ιεραρχίας, οικογενειακών

σχέσεων ώστε να θεωρηθεί πληρέστερη η µελέτη.

- Αν και η γνωστική δοµή της αµοιβαιότητας είναι κοµβικό σηµείο της διατριβής που

στηρίζεται θεωρητικά, σε ερευνητικό επίπεδο η ύπαρξή της στηρίζεται έµµεσα στις

έρευνες 4 και 6, ενώ άµεση υποστήριξη της προτεινόµενης εφαρµογής της

αµοιβαιότητας παρέχεται µόνο στην έρευνα 3.

- Οι έρευνες 4 και 6 διενεργήθηκαν µε σχεδιασµό εντός υποκειµένων ώστε να

υπάρχει άµεση δυνατότητα σύγκρισης των υποκειµένων σε µία εκ παραδοχής

συνειδητή διαδικασία. Η πραγµατοποίηση των πειραµάτων µε σχεδιασµό και µεταξύ

υποκειµένων θα προσέδιδε µεγαλύτερη εσωτερική εγκυρότητα στις έρευνες.

- Η έρευνα 5 έχει πολλά ποιοτικά στοιχεία στην ανάλυσή της ώστε να επιτευχθεί µία

πιο συνολική προσέγγιση στον προτεινόµενο εναλλακτικό ορισµό της

διαπραγµάτευσης. Από την άλλη, η µεγάλη χρήση ποιοτικών στοιχείων προσδίδει

πιθανώς ένα σηµαντικό βαθµό υποκειµενισµού στην ερµηνεία των αποτελεσµάτων.

Συµπερασµατικά, ο βασικότερος προβληµατισµός αναφορικά µε την παρούσα

διατριβή έγκειται στο ότι οι σχετικά γενικές θεωρητικές προτάσεις που διατυπώθηκαν

και οι αντιστοίχως γενικές υποθέσεις που προέκυψαν, ελέγχθηκαν επιτυχώς µεν από

τις έξι έρευνες που διεξήχθησαν στο πλαίσιο της παρούσας διατριβής, αλλά χρήζουν

περαιτέρω διερεύνησης για την πληρέστερη υποστήριξή τους. Στόχος της διατριβής

ήταν η διατύπωση µίας εναλλακτικής προσέγγισης στο χώρο της κοινωνικής

συναλλαγής. Στο βαθµό που η εναλλακτική αυτή προσέγγιση καλύπτει ένα

σηµαντικό θεωρητικό «κενό» στο συγκεκριµένο επιστηµονικό χώρο και έχει επαρκώς


213

στηριχτεί µέσω των ερευνών που σχεδιάστηκαν και διεξήχθησαν, η διατριβή θα έχει

επιτύχει το στόχο της, κάτι επί του οποίου ο αναγνώστης καλείται να αποφανθεί.

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ

214

214


Adams, J. (1963). Toward an understanding of inequity. Journal of Abnormal and

Social Psychology, 67, 422-436.

Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational and Human

Decision Making Processes, 50, 179-211.

Ajzen, I., & Fishbein, M. (1980). Understanding attitudes and predicting social

behavior. Englewood Cliffs: Prentice Hall.

Alexander, R. (1987). The biology of moral systems. New York: Aldine de Guyter.

Allport, G.W. (1935). Attitudes. In C.M. Murchison (Ed.) Handbook of Social

psychology (pp. 789-844) Worcester, MA: Clark University Press.

Atkinson, J.W. (1964). An introduction to motivation. Princeton: Van Nostrand.

Austin, J.T., & Vancouver, J.B. (1996). Goal constructs in psychology: Structure,

process and content. Psychological Bulletin, 120, 338-375.

Axelrod, R. (1984). The evolution of cooperation. New York: Basic Books.

Bandura, A. (1997). Self-efficacy: The exercise of control. New York: Freeman.

Bearman, P. (1997). Generalized exchange. American Journal of Sociology, 102,

1383-1415.

Beer, J. S., Knight R. T. & D'Esposito, M. (2006). Controlling the integration of

emotion and cognition. Psychological Science, 17, 448-453.

Befu, H. (1977). Social exchange. Annual Review of Anthropology, 6, 255-281.

Berg, J.H., & McQuinn, R.D. (1986). Attraction and exchange in continuing and

noncontinuing dating relationships. Journal of Personality and Social

Psychology, 50, 942-952.


215

215

Berthoz, A. (2006). Emotion and Reason: The Cognitive reuroscience of Decision

Making. Oxford: Oxford University Press.

Bazerman, M.H & Chugh D. (2006). Bounded Awareness: Focusing Failures in L. H.

Thompson (ed.), regotiation in regotiation Theory and Research (pp. 7-26).

New York: Psychology Press.

Bazerman, M.H., Curhan, J.R., Moore, D.A. & Valley, K.L. (2000). Negotiation.

Annual Review of Psychology, 51, 279-314.

Bazerman, M. H. & Neale M.A. (1983). Heuristics in negotiation: Limitations to

effective dispute resolution. In M.H. Bazerman & R.J. Lewicki (eds.),

regotiating in Organizations (pp. 51-67). Beverly Hills CA:Sage.

Bazerman, M.H., Tenbrunsel A.E., & Wade-Benzoni, K. (1998). Negotiating with

yourself and losing: Making decisions with competing internal preferences.

Academy of Management Review, 23, 225-241.

Blais, M. R., Sabourin S., Boucher, C., & Vallerand, R. (1990). Toward a

motivational model of couple happiness. Journal of Personality and Social

Psychology, 59, 1021-1031.

Blau, P. (1964). Exchange and power in social life. New York: Wiley.

Blau, P. 1986. Exchange and Power in Social Life. New Brunswick: Transaction

Publishers

Boyd, R., & Richerson, P.J. (1989). The evolution of indirect reciprocity. Social

retworks, 11, 213-236.

Brehm, J. W. (1966). A Theory of Psychological Reactance. New York: Academic

Press.

Buunk, B.P., & Prins K.S. (1998) Loneliness, exchange orientation and reciprocity in

friendships. Personal Relationships, 5, 1-14.


216

216

Camerer, C., Loewenstein, G. & Prelec, D. (2005). How neuroscience can inform

economics. Journal of economic literature, 43, 9-64.

Cialdini R.B., Green B.L., & Rusch A.J. (1992) When tactical pronouncements of

change become real change: The case of reciprocal persuasion. Journal of

Personality and Social Psychology, 63, 30-40.

Cialdini, R.B., Kallgren, C.A., & Reno, R.R. (1991). A focus theory of normative

conduct. Advances in Experimental Social Psychology, 24, 201-234.

Cialdini, R.B., & Trost, M.R. (1998). Social influence. Social norms, conformity and

compliance. In D.T. Gilbert, S.T. Fiske & G. Lindzey (Eds.) The handbook of

social psychology (pp.151-192). Boston: McGraw-Hill.

Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L.

(1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-

in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31, 206-

215.

Coleman, J. (1990). Foundations of social theory. Cambridge: Harvard University

Press.

Cook, K.S.,& Parcel T.L. (1977). Equity theory: Directions of future research.

Sociological Inquiry, 47, 75-88.

Cropanzano, R., & Mitchell M.S. (2005) Social exchange theory: An interdisciplinary

review. Journal of Management, 31, 874-900.

Dabos, G.E. & Rousseu, D.M. (2004) Mutuality and reciprocity in the psychological

contracts of employees and employers. Journal of Applied Psychology, 89, 52-

72.

Dawkins, R. (1976). The selfish gene. London: Oxford University Press.


217

217

Deci, E., & Ryan, R. (1985) Intrinsic motivation and self determination in human

behavior. New York: Plenum Press.

De Charms, R. (1968). Personal causation. London: Academic Press.

Deci, E. L., Koestner, R., & Ryan, R.M. (1999) A meta-analytic review of

experiments the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation.

Psychological Bulletin, 125, 627-668.

Deci, E. L., & Ryan, R.M. (1985). Intrinsic motivation and self-determination in

human behavior. New York: Plenum.

Edmunds, J., Ntoumanis, N, & Duda, J. L. (2006). A Test of self-determination

theory in the exercise domain. Journal of Applied Social Psychology, 36,

2240-2265.

Eisenberg, N. (2000). Emotion, regulation and moral development. Annual Review of

psychology, 51, 651-667.

Eisenberger, R.,Lynch, P., Aselage J., & Rohdieck, S. (2004). Who takes the most

revenge? Individual differences in negative reciprocity norm endorsement.

Personality and Social Psychology Bulletin, 30, 787-799.

Ekeh, P.P. (1974). Social exchange theory: The two traditions. Cambridge:Harvard

University Press.

Emerson, R. (1976). Social exchange theory. Annual Review of Sociology, 2, 335-363.

Emerson, R. (1981). Social exchange theory. In M. Rosenberg & R. H. Turner (Eds.)

Social Psychology: Sociological Perspectives (pp.30-65). New York: Basic

Books.

Feather, N.T. (1982). Expectations and actions: Expectancy-value models in

psychology. Hillsdale: Lawrence Erlbaum.


218

218

Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance. Stanford: Stanford University

Press.

Finnie, W.C. (1973). Field experiments in litter control. Environment and Behavior, 5,

123-144.

Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (1991). Getting to Yes: regotiating Agreement

Without Giving In. New York: Penguin Books.

Fiske, S.T., & Taylor, S.E. (1991). Social Cognition. New York: McGraw-Hill.

Foa, U. & Foa, F. (1974). Societal structures of the mind. Springfield: Thomas.

French J.R.P., & Raven B. (1959). The bases of social power. In D. Cartwright (Ed.)

Studies in Social Power (pp. 15-167). Ann Arbor: University of Michigan

Press.

Freud, S. (1934). A general introduction to psychoanalysis. New York: Norton.

Galvin, R. (1991). Does Kant’s psychology of morality need basic revision? Mind,

100, 221-236.

Giddens, A. (1984). The constitution of society. Outline of the theory of structuration.

Berkeley and Los Angeles: University of California Press.

Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement. American

Sociological Review, 25, 161-178.

Harsanyi, J. C. (1977). Rational Behavior and Bargaining Equilibrium in Games and

Social Situations. London: Cambridge University Press.

Hart, H.L.A. (1955). Are there any natural rights? The Philosophical Review, 64, 175-

191.

Heath, C., Larrick, R. & Wu, G. (1999). Goals as Reference Points. Cognitive



219

219

Heider, F. (1946). Attitudes and cognitive organization. Journal of Psychology, 21,

107-112.

Heider, F. (1958). The psychology of interpersonal relations. New York: Wiley.

Hobbes, T. (1996). Leviathan. Oxford: Oxford University Press. Homans, G. (1958).

Social theory as exchange. American Journal of Sociology, 62, 597-606.

Hohfeld, W. (1923). Fundamental legal conceptions as applied in judicial reasoning.

New Haven: Yale University Press.

Homans, G. (1958). Social theory as exchange. American Journal of Sociology, 62,

597-606.

Homans G. (1974). Elementary forms of social behavior. New York: Harcourt Brace

Jovanovich.

Hull, C.L. (1951). Essentials of behavior. New Haven: Yale University Press.

Kahneman, D. & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An analysis of decision under

risk. Econometrica, 47, 263-291.

Kant, E. (1956). Critique of practical reason. Indianapolis: Bobbs-Merill.

Kelley, H.H. (1967). Attribution theory in social psychology in D. Levine (Ed.)

rebraska symposium on motivation (pp. 192-238), Lincoln, NE: University of

Nebraska Press.

Kelley, H.H., & Michela J. L. (1980). Attribution theory and research. Annual

Review of Psychology, 31, 457- 501.

Kelman, H.C. (1958). Compliance, identification and internalization: Three processes

of attitude change. Journal of Conflict Resolution, 2, 51-60.

Kiyonari, T., Tanida, S., & Yamagishi, T. (2000). Social exchange and reciprocity:

Confusion or heuristic? Evolution and Human Behavior, 21, 411-427.


220

220

Kohlberg, L. (1981). Essays on moral development. Vol. 1. The philosophy of moral

development: Moral Stages and the idea of justice. San Francisco: Harper and

Row.

Kollock, P. (1994). The emergence of exchange Structures: An experimental Study of

Uncertainty, Commitment and Trust. American Journal of Sociology, 100,

313-345.

Krauss, R.M., Freedman, J.L., & Whitcup, M. (1978). Field and laboratory studies of

littering. Journal of Experimental Social Psychology, 14, 109-122.

Legault, L., Green-Demers, I., Grant, P., & Chung, J. (2007). On the self-regulation of

implicit and explicit prejudice: A self-determination theory perspective.

Personality and Social Psychology Bulletin, 33, 732-749.

Levi-Strauss, C. (1969). The elementary structures of kinship. Boston: Beacon Press.

Locke, J. (2002). The second treatise of government and a letter concerning

toleration. New York: Dover.

Losier, G. F., & Koestner, R. (1999). Intrinsic versus identified regulation in distinct

political campaigns: The consequences of following politics for pleasure

versus personal meaningfulness. Personality and Social Psychology Bulletin,

25, 287-298.

Maio, G.R., & Olson, J.M. (1998). Values as truisms: Evidence and implications.

Journal of Personality and Social Psychology, 74, 294-311.

Malinowski, B. (1922). Argonauts of the western Pacific: An account of a native

enterprise and an adventure in the archipelagoes of the Melansian rew

Guinea. London, Routledge.

Malinowski, B. (1932) Crime and Custom in Savage Society. London: Paul, Trench,

Trubner.


221

221

Mann, L. (1969). Queue culture: The waiting line as a social system. The American

Journal of Sociology, 75, 340-354.

Mauss, M. (1954). The gift: Forms and functions of exchange in archaic societies.

London: Cohen&West Ltd.

Μead, G. H. (1934). Mind, Self and Society. Chicago: The University of Chicago

Press.

Meeker, B.F. (1971). Decisions and exchange. American Sociological Review, 36,

485-495.

Milgram, S. (1963). Behavioral Study of Obedience. Journal of Abnormal and Social


Milgram, S., Liberty, H.J., Toledo, R.,& Wackenhut, J. (1986). Response into

intrusion into waiting lines. Journal of Personality and Social Psychology, 51,

683-689.

Mohtashemi, M., & Mui, L. (2003) Evolution of indirect reciprocity by social

information: the role of trust and reputation in the evolution of altruism.

Journal of Theoretical Biology, 223, 523-531.

Molm, L. (2003). Theoretical comparisons of forms of exchange. Sociological Theory

21, 1-17.

Montague, P.R., King-Casas, B. & Cohen, J.D. (2006). Imaging Valuation Models in

Human Choice. Annual Review of reuroscience, 29, 417-448.

Moscovici, S. (1980). Toward a theory of conversion behaviour. In L. Berkowitz (ed.)

Advances in Experimental Social Psychology. Vol. 13 (pp. 202-239). New

York: Academic Press.

Nash, J. F. (1950). The Bargaining Problem. Econometrica, 18, 155-162.

Nash, J. F. (1951). Non-cooperative games. Annals of Mathematics, 54, 286-295.


222

222

Newcomb, T.M. (1953). An approach to the study of communicative acts.

Psychological Review, 60, 393-404.

Nowak M.A.,& Sigmund, K. (1998). The dynamics of indirect reciprocity. Journal of

Theoretical Biology, 194, 561-574.

O'Keefe, D. J., & Figge', M. (1997). A guilt-based explanation of the door-in-the-face

influence strategy. Human Communication Research, 24, 64-81.

O'Keefe, D.J. & Figge', M. (1999). Guilt and expected guilt in the door-in-the-face

technique. Communication Monographs, 66, 312-324.

Osgood, C.E., & Tannenbaum, P.H. (1955). The principle of congruity in the

prediction of attitude change. Psychological Review, 62, 42-55.

Pavlov, I.P. (1927). Conditioned reflexes. London: Oxford University Press.

Pellitier, L.G., Dion, S. C., Slovenic-D'Angelo, M., & Reid, R. (2004). Why do you

regulate what you eat? Relationship between forms of regulation, eating

behaviors, sustained dietary behavior change, and psychological

adjustment. Motivation and Emotion, 28, 245-277.

Perugini M., Galucci M., Presaghi F., & Ercolani A.P. (2003).The personal norm of

reciprocity. European Journal of Personality, 17, 251-283.

Phelps, E. P. (2006). Emotion and Cognition: Insights from the study of the Human

Amygdala. Annual Review of Psychology, 57, 2-29.

Piaget, J. (1952). The origins of intelligence in children. New York: International

Universities Press.

Raiffa, H. (1982). The art and science of negotiation. Cambridge, Massachusetts:

Harvard University Press.


223

223

Raiffa, H., Richardson, J. & Metcalfe, D. (2002). regotiation Analysis: The science

and art of collaborative Decision Making. Cambridge: Harvard University

Press.

Rokeach, M. (1973). The nature of human values. New York: Free Press

Rotter, J.B. (1966) Generalized expectancies for internal versus external control of

reinforcement. Psychological Monographs, 80(1, whole ro. 609).

Rousseau, Jean-Jacques. (1987). The Basic Political Writings. Hackett Publishing

Company.

Rubin, J., Kim, S. & Peretz, N. (1990). Expectancy effects and negotiation. Journal of

Social Issues, 46, 125-139.

Rutte C., & Taborsky M. (2007). Generalized reciprocity in rats. PLoS Biol, 5, 1421-

1425.

Ryan, R., & Connell, J. P. (1989). Perceived locus of causality and internalization:

Examining reasons for acting in two domains. Journal of Personality and

Social Psychology, 57, 749-761.

Ryan, R., & Deci, E. (2000a). Self-Determination Theory and the facilitation of

intrinsic motivation, social development, and well-being. American

Psychologist, 55, 68-78.

Ryan, R., & Deci, E. (2000b). Intrinsic and Extrinsic Motivations: Classic Definitions

and New Directions. Contemporary Educational Psychology, 25, 54-67.

Ryan, R., & Deci, E. (2000c). The “What” and “Why” of goal pursuits: Human Needs

and the Self-Determination of behavior. Psychological Inquiry, 11, 227-268.

Sahlins, M.(1972). Stone age economics. Chicago: Aldine.

Schelling, T. C. (1960) The strategy of conflict. Cambridge, Massachusetts: Harvard

University Press.


224

224

Schelling, T. C. (1984). Choice and Consequence: Perspectives of an errant

economist. Cambridge: Harvard University Press.Sahlins, M.(1972). Stone age

economics. Chicago: Aldine.

Schwartz, S.H., & Bilsky, W. (1987). Toward a universal psychological structure of

human values. Journal of Personality and Social Psychology, 53, 550-562.

Scott, W.A. (1962). Cognitive structure and social structure: Some concepts and

relationships. In N.F. Washburne (ed.) Decisions, values, and groups. Vol.2

(pp. 86-118). New York: Pergamon Press.

Sewell, W.H. (1992). A theory of structure: Duality, Agency and Transformation.

American Journal of Sociology, 98, 1-29.

Shafir, E. & LeBoeuf, R.A. (2002) Rationality. Annual Review of Psychology, 53,

491-517.

Simon, H.A. (1955). A behavioural model of rational choice. Quarterly Journal of

Economics, 69, 99-118.

Skinner, B.F. (1953). Science and human behaviour. New York: McMillan.

Sugden, R. (1991). Rational choice: A survey of contributions from economics to

philosophy. The Economic Journal, 101, 751-785.

Takahashi N. (2000). The emergence of generalized exchange. American Journal of

Sociology, 105, 1105-1134.

Tapp, J.L., & Kohlberg, L. (1971). Developing senses of law and legal justice.

Journal of Social Issues, 27, 65-91.

Thibaut, J.,& Kelley, H. (1959). The Social Psychology of Groups. New York:Wiley

Thompson, R.F. (2005). In search of memory traces. Annual Review of Psychology

56, 1-23.

Thorndike, E.L. (1911). Animal intelligence. New York: McMillan.


225

225

Trivers, R.L. (1971). The evolution of reciprocal altruism. Quarterly Review of

Biology, 46, 35-57.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and

biases. Science, 185, 1124-1131.

Uehara, E.S. (1995). Reciprocity reconsidered: Gouldner’s ‘moral norm of

reciprocity’ and social support. Journal of Social and Personal Relationships,

12, 483-502.

Vaananen, A., Buunk, B.P., Kivimaki, M., Pentti, J., & Vahtera, J. (2005). When it is

better to give than to receive: long-term health effects of perceived reciprocity

in support exchange. Journal of Personality and Social Psychology, 89, 176-

193.

Vansteenkiste M., Lens, W., & Deci, E. (2006). Intrinsic versus extrinsic goal

contents in self-determination theory: Another look at the quality of academic

motivation. Educational Psychologist, 41, 19-31.

Von Neumann, J. & Morgenstern, O. (1944). Theory of Games and Economic

Behavior. Princeton:Princeton University Press.

Walster, E., Berscheid, E., & Walster G.W. (1973). New directions in equity research.


Walster, E., Walster, G.W., & Traupmann, J. (1978). Equity and premarital sex.


Weber, Μ. (1941). The theory of social and economic organization. New York: The

Free Press

Whatley M.A., Webster J.M., Smith R.H., & Rhodes A. (1999). The effect on a favor

on public and private compliance: How internalized is the norm of

reciprocity? Basic and Applied Social Psychology, 21, 251-259.


226

226

Yamagishi, T, & Cook K.S. (1993). Generalized exchange and social dilemmas.

Social Psychology Quarterly, 56, 235-248.

Zajonc, R.B. (1960). The process of cognitive tuning in communication. Journal of

Abnormal and Social Psychology, 61, 159-167.

Μπεχράκης, Θ. (1999). Πολυδιάστατη ανάλυση δεδοµένων. Αθήνα: Εκδόσεις Λιβάνη

227

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ 3

228

3ο ΚΕΦΑΛΑΙΟ

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ 3 ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΗ ΘΕΩΡΙΑ ΤΩΝ ΠΑΙΓΝΙΩΝ

229

ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΗ

ΘΕΩΡΙΑ ΤΩΝ

ΠΑΙΓΝΙΩΝ


230

Αντικείµενο µελέτης της θεωρίας των παιγνίων είναι οι αλληλοεξαρτώµενες

αποφάσεις. Πολύ απλά, αντικείµενο µελέτης της θεωρίας είναι οι αποφάσεις των

οποίων το αποτέλεσµα εξαρτάται και από τις αποφάσεις άλλων ανθρώπων. Ένα

σηµαντικό ειδοποιό στοιχείο αυτής της θεωρίας είναι ότι είναι µία θεωρία

ορθολογικής συµπεριφοράς. Υποθέτει ότι τα άτοµα είναι ορθολογικά. Η

ορθολογικότητα συνήθως εκφράζεται µε πολύ ισχυρές υποθέσεις για την ανθρώπινη

συµπεριφορά (δείτε Von Neumann & Morgenstern, 1944). Παράδειγµα µίας τέτοιας

υπόθεσης είναι η υπόθεση της µεταβατικότητας των προτιµήσεων: εάν π.χ. ένα άτοµο

προτιµά το α έναντι του β και το β έναντι του γ, τότε προτιµά και το α έναντι του γ.

∆εδοµένων αυτών των υποθέσεων η θεωρία των παιγνίων προβλέπει την ανθρώπινη

συµπεριφορά και προτείνει στρατηγικές. Συχνά οι υποθέσεις της όµως διαψεύδονται

στην πραγµατικότητα. Κατά αυτή την έννοια είναι µία κανονιστική (normative-

prescriptive) και όχι περιγραφική (positive-descriptive) προσέγγιση της ανθρώπινης

συµπεριφοράς.

Σύµφωνα µε το Schelling (1960), οι αλληλεξαρτώµενες καταστάσεις µπορούν

να διακριθούν σε καταστάσεις καθαρής σύγκρουσης (pure conflict), σε καταστάσεις

καθαρού συντονισµού (pure coordination) και σε καταστάσεις µικτών κινήτρων

(mixed-motive). Οπωσδήποτε στις περισσότερες καταστάσεις ενυπάρχει ταυτόχρονα

το στοιχείο της συνεργασίας µε το στοιχείο του ανταγωνισµού, της εξάρτησης και της

σύγκρουσης. Παρακάτω παρουσιάζονται τρία τέτοια παίγνια (αυτά που

χρησιµοποιήθηκαν και στη 2η έρευνα του κεφαλαίου 3).


231

Το δίληµµα του φυλακισµένου

Το δίληµµα του φυλακισµένου είναι το πιο πολυσυζητηµένο παίγνιο. Ο βασικός

λόγος είναι ότι είναι µία περίπτωση όπου η ορθολογική επιδίωξη του ατοµικού

οφέλους οδηγεί σε µη αποδοτικό αποτέλεσµα. Η συνήθης µορφή του έχει περίπου ως

εξής: «∆ύο εγκληµατίες, ο Α και ο Β συλλαµβάνονται για κάποιο έγκληµα. Η

αστυνοµία τους τοποθετεί σε δύο διαφορετικά κελιά και διαπραγµατεύεται χωριστά

µε τον καθένα την περίπτωση απελευθέρωσής τους. Εάν ο ένας κρατούµενος

οµολογήσει, η αστυνοµία του υπόσχεται αµνηστία αλλά ο άλλος κρατούµενος θα

καταδικασθεί σε πέντε χρόνια φυλάκιση. Εάν οµολογήσουν και οι δύο, θα

φυλακισθούν για 3 χρόνια. Εάν δεν οµολογήσει κανένας, δεν µπορούν να

κατηγορηθούν για το συγκεκριµένο έγκληµα αλλά η αστυνοµία θα καταφέρει να

εξασφαλίσει ότι θα φυλακισθούν για ένα τουλάχιστον χρόνο για κάποιο άλλο

παράπτωµα (όπως για παράδειγµα η παράνοµη κατοχή όπλου). Τι θα κάνουν οι Α και

Β;». Στον παρακάτω πίνακα παρουσιάζονται οι στρατηγικές και τα πιθανά

αποτελέσµατα (τα χρόνια φυλάκισης) για τον Α και το Β.

Παίκτης Β Παίκτης

Α Μη

οµολογία Οµολογία

Μη οµολογία

1,1 5,0

Οµολογία 0,5 3,3

Το συλλογιστικό του παίκτη Α στη συγκεκριµένη περίπτωση έχει ως εξής:

«Έστω ότι ο Β οµολογεί. Τι µε συµφέρει να κάνω; Αν δεν οµολογήσ(ει)ω θα πάω

φυλακή για πέντε χρόνια. Αν οµολογήσω θα πάω για τρία χρόνια. Η οµολογία είναι η

καλύτερη απάντηση (best response) στην περίπτωση που ο συγκρατούµενος θα

οµολογήσει. Αν ο Β δεν οµολογήσει; Πάλι καλύτερα είναι να οµολογήσω. Αντί να


232

πάω ένα χρόνο φυλακή απαλλάσσοµαι πλήρως. Η οµολογία είναι πάλι η καλύτερη

απάντηση (best response) στην περίπτωση που ο Β δεν θα οµολογήσει.»

.


Α Μη

οµολογία Οµολογία

Μη οµολογία

1,1 5,0

Οµολογία 0,5 3,3

Η ισορροπία Nash (βλ. Nash, 1951) - ίσως µία από τις πιο σηµαντικές έννοιες

στη θεωρία των παιγνίων: η ισορροπία Nash είναι η «λύση» του - είναι το σηµείο στο

οποίο δύο best-response στρατηγικές «συναντιούνται». Είναι το σηµείο στο οποίο η

στρατηγική εν προκειµένω του ενός παίκτη αποτελεί τη βέλτιστη απάντηση προς τη

στρατηγική του άλλου. ∆ηλαδή η µία αποτελεί την καλύτερη απάντηση για την άλλη.

Βλέπετε στο παραπάνω σχήµα υπογραµµισµένα τα χρόνια φυλάκισης (που µπορούµε

να θεωρήσουµε απλοϊκά ότι είναι µονάδες αρνητικής ωφέλειας που θέλουν οι παίκτες

να ελαχιστοποιήσουν) που αποτελούν την καλύτερη απάντηση (best response) των

παικτών σε µία δεδοµένη απόφαση του συγκρατούµενου τους. Στο σηµείο που και οι

δύο οµολογούν (και για τους δύο) καλύτερη απάντηση είναι να οµολογήσουν. Σε ένα

παιχνίδι µπορούν να υπάρξουν πάνω από µία ισορροπίες Nash. Στην προκειµένη

περίπτωση υπάρχει µόνο µία. Η πρόβλεψη της θεωρίας των παιγνίων είναι ότι το

παίγνιο θα ισορροπήσει στο σηµείο όπου και οι δύο παίκτες οµολογούν.

Η «λύση» του διλήµµατος του φυλακισµένου είναι µη αποδοτική. Αντί να

επιλέξουν οι παίκτες τη λύση (1,1) χωρίς να οµολογήσουν προτιµούν να

οµολογήσουν και να καταλήξουν στη λύση (3,3). Και όµως αυτή είναι η λύση στην

οποία θα καταλήξουν ορθολογικά σκεπτόµενοι παίκτες! Αυτή η απάντηση έρχεται

κόντρα στο δόγµα της θεωρίας του Adam Smith που υποστήριξε ότι το «αόρατο

χέρι» θα οδηγήσει σε αποδοτικά αποτελέσµατα τους ορθολογικά σκεπτόµενους και


233

ελεύθερα ενεργούντες παίκτες. Γενικότερα το δίληµµα του φυλακισµένου έχει πολλές

εφαρµογές στην καθηµερινή µας ζωή και έχει απασχολήσει σε µεγάλο βαθµό τις

κοινωνικές επιστήµες.

To παίγνιο της αµοιβαίας διαβεβαίωσης ή Το κυνήγι του ελαφιού

Το κυνήγι του ελαφιού είναι ένα παίγνιο συντονισµού. Η ιστορία έχει ως εξής:

«Μία οµάδα κυνηγών πηγαίνει στο δάσος για να κυνηγήσει ένα ελάφι. Η προσπάθεια

όµως χρειάζεται συντονισµό και τη συνδροµή όλων. Στο δάσος υπάρχουν και λαγοί.

Όλοι προτιµούν να πετύχουν το ελάφι αλλά από την άλλη προτιµούν το λαγό από το

τίποτα. Τι θα κάνουν οι κυνηγοί;»

Παίκτης Β Ελάφι Λαγός

Παίκτης Α Ελάφι 3,3 0,2 Λαγός 2,0 1,1

Εάν οι ωφέλειες είναι όπως φαίνονται στον παραπάνω πίνακα οι ισορροπίες

Nash είναι τρεις. Οι δύο σύµφωνα µε αυτά που έχουµε πει είναι προφανείς: η πρώτη

είναι το σηµείο στο οποίο όλοι κυνηγούν το ελάφι και η δεύτερη το σηµείο στο οποίο

όλοι κυνηγούν λαγούς. Υπάρχει και µία τρίτη λύση που δεν είναι τόσο προφανής και

στην οποία δεν θα αναφερθούµε ιδιαίτερα: ο κάθε παίκτης επιλέγει να κυνηγήσει το

ελάφι µε πιθανότητα ½ και να κυνηγήσει λαγούς µε πιθανότητα επίσης ½.

Η αµοιβαία συνεργασία είναι ισορροπία Nash. Οι παίκτες δεν µπορούν να

πετύχουν µεγαλύτερη ωφέλεια. Κι όµως δεν είναι απαραίτητο ότι θα επιτευχθεί

σύµφωνα µε τη θεωρία των παιγνίων. Ο πειρασµός για άρνηση συνεργασίας

προκύπτει όταν ένας παίκτης πιστέψει ότι οι υπόλοιποι παίκτες δε θα συνεργαστούν.


234

Το δίληµµα αυτό έχει νόηµα σε περιπτώσεις όπου οι παίκτες αµφιβάλλουν για την

προθυµία συνεργασίας των υπολοίπων.

Κότα (chicken)

Το είδος του παιγνίου και η ονοµασία του είναι εµπνευσµένα από το παιχνίδι

Αµερικανών εφήβων (το παίγνιο ονοµάζεται επίσης hawk-dove δηλαδή γεράκι-

περιστέρι). Σύµφωνα µε αυτό, «∆ύο νέοι θέτουν τα αυτοκίνητά τους σε τροχιά

σύγκρουσης. Ο νικητής είναι αυτός που θα µείνει σε αυτή την πορεία µε την

προϋπόθεση ότι ο αντίπαλος θα στρίψει. Εάν ο αντίπαλος δε στρίψει, βγαίνουν

βέβαια και οι δύο παίκτες χαµένοι, ίσως και µε τίµηµα της ζωής τους. Τι θα κάνουν οι

Α και Β;»


Α Αλλαγή

πορείας Ευθεία

Αλλαγή πορείας

2,2 1,3

Ευθεία 3,1 0,0

Εάν οι ωφέλειες είναι όπως φαίνονται στον παραπάνω πίνακα οι ισορροπίες

Nash είναι τρεις. Οι δύο σύµφωνα µε αυτά που έχουµε πει είναι προφανείς: η πρώτη

είναι το σηµείο στο οποίο ο ένας παίκτης πηγαίνει ευθεία, επιλέγει δηλαδή την

επιθετική στρατηγική (γεράκι), και ο άλλος παίκτης στρίβει (περιστέρι) ενώ η

δεύτερη είναι το αντίστροφο. Υπάρχει και µία τρίτη λύση: ο κάθε παίκτης επιλέγει να

πάει ευθεία µε πιθανότητα ½ και να στρίψει µε πιθανότητα επίσης ½.


235


Nash, J. F. (1951). Non-cooperative games. Annals of Mathematics, 54, 286-295.

Schelling, T. C. (1960) The strategy of conflict. Cambridge, Massachusetts: Harvard

University Press.

Von Neumann, J. & Morgenstern, O. (1944). Theory of Games and Economic

Behavior. Princeton:Princeton University Press.

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ 3 ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ

ΕΡΕΥΝΑΣ 1

236

ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ

ΕΡΕΥΝΑΣ 1


ΕΡΕΥΝΑΣ 1

237


Το παρακάτω ερωτηµατολόγιο, που καλείστε να συµπληρώσετε, θα συµβάλει στην

υλοποίηση διδακτορικής έρευνας.

Οι απαντήσεις θα είναι ανώνυµες και εµπιστευτικές. Θα χρησιµοποιηθούν µόνο για

τους σκοπούς της έρευνας.

Η συµβολή σας θα είναι καθοριστική για τη συνέχεια της έρευνας.

Με εκτίµηση,

Αλέξης Αρβανίτης


ΕΡΕΥΝΑΣ 1

238

Ο∆ΗΓΙΕΣ

Σκοπός της παρούσας έρευνας είναι να εξετάσει το «πάρε-δώσε» των ανθρώπινων

σχέσεων. Η έννοια «δίνω», που θα χρησιµοποιηθεί και στις ερωτήσεις, αφορά τον

τρόπο που επηρεάζουµε ο ένας τον άλλο στη ζωή µας, όπως π.χ. χρησιµοποιείται στη

φράση «Του έδωσα πολλά σε αυτή τη σχέση». Με τον τρόπο που χρησιµοποιείται

σε αυτό το ερωτηµατολόγιο και σε πολύ απλούς όρους, δίνω σηµαίνει ότι

ωφέλησα τον άλλο, ενώ πήρα σηµαίνει ότι ωφελήθηκα από τον άλλο.

Θα σας δοθεί µία σειρά από υποθετικές καταστάσεις. Φανταστείτε ότι βρίσκεστε

στην κάθε κατάσταση που σας περιγράφεται. Τα στοιχεία που σας δίνονται δεν

επαρκούν βέβαια για να περιγράψουν στο σύνολό της µία πραγµατική κατάσταση,

αλλά προσπαθείστε να µπείτε σ’ αυτή τη λογική.

Για την πιο γρήγορη και εύληπτη ανάγνωση των καταστάσεων η διατύπωση

περιλαµβάνει µία σύντοµη ανάλυση και, κατά περίπτωση, κάποιους από τους

ακόλουθους πίνακες:

Συµβολή στην εταιρεία

A B

O Β συµβάλλει περισσότερο στην

εταιρεία από τον Α.


A B

O Α συµβάλλει περισσότερο στην

εταιρεία από το Β.


A B

Ο Α συµβάλλει το ίδιο στην εταιρεία µε

το Β.

Καταµερισµός κερδών

A B

Ο Β έχει υψηλότερο µερίδιο στα κέρδη

από τον Α .


A B

Ο Α έχει υψηλότερο µερίδιο στα κέρδη

από τον Β.


A B

Ο Α έχει το ίδιο µερίδιο στα κέρδη µε το

Β.


ΕΡΕΥΝΑΣ 1

239

Για τις απαντήσεις θα χρησιµοποιήσετε την παρακάτω κλίµακα:

1 2 3 4 5 6 7 ∆ιαφωνώ απόλυτα Συµφωνώ απόλυτα

Όπου:

1- ∆ιαφωνώ απόλυτα

2- ∆ιαφωνώ

3- Μάλλον διαφωνώ

4- Ούτε διαφωνώ ούτε συµφωνώ

5- Μάλλον συµφωνώ

6- Συµφωνώ

7- Συµφωνώ απόλυτα

Πριν απαντήσετε, δώστε έµφαση στην ανάγνωση των σεναρίων της κάθε

περίπτωσης. Κυκλώστε τον αριθµό που αντιπροσωπεύει καλύτερα την απάντησή

σας.

Ευχαριστώ πολύ!


ΕΡΕΥΝΑΣ 1

240

Ο Α και ο Β είναι οι µόνοι συνέταιροι σε µία επιχείρηση. Η πορεία της επιχείρησης εξαρτάται από τους ίδιους. Έστω ότι τα πράγµατα τελικά έχουν ως εξής:


A B


A B

Νοµίζω γενικά ότι ο Α «έδωσε» στο Β.


Νοµίζω γενικά ότι ο Β «έδωσε» στον Α.


Νοµίζω γενικά ότι ο Β «πήρε» από τον Α.


Νοµίζω γενικά ότι ο Α «πήρε» από τον Β.


Πιστεύω ότι ο Α είναι δίκαιος απέναντι στο B.


Πιστεύω ότι ο Β είναι δίκαιος απέναντι στον Α.


Πιστεύω ότι η κατάσταση γενικά είναι δίκαια.



ΕΡΕΥΝΑΣ 1

241



A B


A B
















ΕΡΕΥΝΑΣ 1

242



A B


A B
















ΕΡΕΥΝΑΣ 1

243



A B


A B
















ΕΡΕΥΝΑΣ 1

244



A B


A B
















ΕΡΕΥΝΑΣ 1

245



A B


A B
















ΕΡΕΥΝΑΣ 1

246



A B


A B
















ΕΡΕΥΝΑΣ 1

247



A B


A B
















ΕΡΕΥΝΑΣ 1

248



A B


A B
















ΕΡΕΥΝΑΣ 2

249


ΕΡΕΥΝΑΣ 2


ΕΡΕΥΝΑΣ 2

250










ΕΡΕΥΝΑΣ 2

251

Ο∆ΗΓΙΕΣ

Σκοπός της παρούσας έρευνας είναι να εξετάσει το «πάρε-δώσε» των ανθρώπινων

σχέσεων. Η έννοια του «παίρνω», που θα χρησιµοποιηθεί και στις ερωτήσεις, αφορά

τον τρόπο που επηρεάζουµε ο ένας τον άλλο στη ζωή µας, όπως π.χ. χρησιµοποιείται

στη φράση «Πήρα πολλά από αυτή τη σχέση». Με τον τρόπο που χρησιµοποιείται

σε αυτό το ερωτηµατολόγιο και σε πολύ απλούς όρους «πήρα» σηµαίνει ότι

ωφελήθηκα από τον άλλο.

Θα σας δοθεί µία σειρά από υποθετικές καταστάσεις. Φανταστείτε ότι βρίσκεστε

στην κάθε κατάσταση που σας περιγράφεται. Τα στοιχεία που σας δίνονται δεν

επαρκούν βέβαια για να περιγράψουν στο σύνολό της µία πραγµατική κατάσταση,

αλλά προσπαθείστε να µπείτε σ’ αυτή τη λογική.



Όπου:


9- ∆ιαφωνώ




13- Συµφωνώ



περίπτωσης. Κυκλώστε τον αριθµό που αντιπροσωπεύει καλύτερα την απάντησή

σας.

Ευχαριστώ πολύ!


ΕΡΕΥΝΑΣ 2

252

1η ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ

O A και ο Β έχουν αναλάβει ένα project από κοινού. Για να πετύχει το project και να

πάρουν και το bonus, πρέπει να δουλέψουν και οι δύο πολύ. Εάν δουλέψει µόνο ο

ένας πολύ, τότε δεν θα πάρουν το bonus αλλά θα µοιραστούν στη µέση την αµοιβή.

Εάν δουλέψουν και οι δύο λίγο θα αποτύχει το project και δεν θα πάρουν ούτε bonus

ούτε καν αµοιβή.

Στον παρακάτω πίνακα βλέπετε µία σύντοµη περιγραφή των 4 πιθανών εκδοχών και

σε παρένθεση τη σειρά προτίµησης για το αποτέλεσµα για τον Α και το Β αντίστοιχα

[δηλαδή το (Α1,Β3) υποδηλώνει ότι αυτή είναι η 1η επιλογή για τον Α και η 3

η για το

Β].

Β

Α

Πολλή δουλειά Λίγη δουλειά

Πολλή

δουλειά

Πετυχαίνει το project, παίρνουν και το

bonus αλλά µε πολλή κούραση. (Α2,Β2)

∆εν παίρνουν το bonus. Ο Α προτιµούσε να

είχε δουλέψει και ο Β ώστε να είχαν πάρει

το bonus, αλλά για το Β είναι η καλύτερη

επιλογή καθώς δεν κουράστηκε ιδιαίτερα.

(Α3,Β1)

Λίγη δουλειά ∆εν παίρνουν το bonus. Ο Β προτιµούσε να

είχε δουλέψει και ο Α ώστε να είχαν πάρει

το bonus, αλλά για τον Α είναι η καλύτερη

επιλογή καθώς δεν κουράστηκε ιδιαίτερα.

(Α1,Β3)

Το project αποτυγχάνει. ∆εν παίρνουν

καθόλου χρήµατα. Η λιγότερο επιθυµητή

περίπτωση τόσο για τον Α όσο και για το Β.

(Α4,Β4)

1ο ΣΕΝΑΡΙΟ. Τα πράγµατα τελικά έχουν ως εξής: Ο Β δουλεύει λίγο και ο Α πολύ

(η πάνω δεξιά εκδοχή).



Νοµίζω γενικά ότι ο Β οφείλει στον Α.


Πιστεύω ότι ο Β είναι άδικος απέναντι στον Α.


Πιστεύω ότι η κατάσταση γενικά είναι άδικη.



ΕΡΕΥΝΑΣ 2

253

2ο ΣΕΝΑΡΙΟ. Τα πράγµατα τελικά έχουν ως εξής: Ο Β δουλεύει λίγο και ο Α πολύ (η

πάνω δεξιά εκδοχή). Κατέληξαν εκεί όµως επειδή έτσι είχαν συµφωνήσει για λόγους

που αφορούν την προσωπική τους σχέση.










ΕΡΕΥΝΑΣ 2

254


O A και ο Β έχουν αναλάβει ένα project από κοινού. Σε περίπτωση που πετύχει το

project, οι Α και Β θα έχουν υψηλές απολαβές. Το project µπορεί να πετύχει ακόµα

και εάν ο ένας δουλεύει λιγότερο από τον άλλο. Σε περίπτωση που δουλέψουν και οι

δύο λίγο το project θα πετύχει µερικώς και οι απολαβές θα είναι χαµηλότερες.




η για το

Β].

Β

Α


Πολλή δουλειά Το project πετυχαίνει µε υψηλές

απολαβές και για τους δύο. (Α2,Β2)

Το project πετυχαίνει µε υψηλές απολαβές

και για τους δύο. Για το Β είναι η καλύτερη

εκδοχή γιατί κοπίασε λίγο. Για τον Α είναι

η λιγότερο επιθυµητή εκδοχή γιατί κοπίασε

πολύ. (Α4,Β1)

Λίγη δουλειά Το project πετυχαίνει µε υψηλές

απολαβές και για τους δύο. Για τον Α

είναι η καλύτερη εκδοχή γιατί κοπίασε

λίγο. Για το Β είναι η λιγότερο

επιθυµητή εκδοχή γιατί κοπίασε πολύ

(Α1,Β4)

Το project πετυχαίνει µερικώς και οι

απολαβές είναι ελαφρώς χαµηλότερες και

για τους δύο. (Α3,Β3)


πάνω δεξιά εκδοχή).










ΕΡΕΥΝΑΣ 2

255













ΕΡΕΥΝΑΣ 2

256


O A και ο Β έχουν αναλάβει ένα project από κοινού. Η προτιµότερη εκδοχή και για

τους δύο είναι να δουλέψουν πολύ και να κερδίσουν υψηλές απολαβές. Το project

µπορεί να υλοποιηθεί ακόµα και αν ο ένας δουλεύει λιγότερο από τον άλλο, αλλά οι

αποδοχές θα είναι χαµηλότερες. Τέλος, µπορεί να υλοποιηθεί και αν οι δύο

δουλεύουν λίγο, αλλά οι τελικές απολαβές θα είναι πολύ χαµηλότερες.




η για το

Β].

Β

Α


Πολλή

δουλειά

Το project πετυχαίνει µε υψηλές απολαβές και

για τους δύο. (Α1,Β1)

Το project πετυχαίνει µε χαµηλότερες απολαβές

και για τους δύο. Ο Β δε χάνει πολλά αφού

δούλεψε λιγότερο. Παρ’όλα αυτά θα προτιµούσε

να είχαν δουλέψει και οι δύο πολύ (εάν ήταν

σίγουρος ότι ο Α θα δούλευε πολύ). Για τον Α

αυτή η λιγότερο επιθυµητή εκδοχή. (Α4,Β2)

Λίγη

δουλειά

Το project πετυχαίνει µε χαµηλότερες απολαβές

και για τους δύο. Ο Α δε χάνει πολλά αφού

δούλεψε λιγότερο. Παρ’όλα αυτά θα προτιµούσε

να είχαν δουλέψει και οι δύο πολύ (εάν ήταν

σίγουρος ότι ο Β θα δούλευε πολύ). Για το Β

αυτή η λιγότερο επιθυµητή εκδοχή. (Α2,Β4)

Το project πετυχαίνει µε πολύ χαµηλότερες

απολαβές και για τους δύο. (Α3,Β3)


πάνω δεξιά εκδοχή).










ΕΡΕΥΝΑΣ 2

257













258



ΕΡΕΥΝΑΣ 3

259


ΕΡΕΥΝΑΣ 3


ΕΡΕΥΝΑΣ 3

260










ΕΡΕΥΝΑΣ 3

261

Ο∆ΗΓΙΕΣ

Η έρευνα, στην οποία καλείστε να συµµετάσχετε, εξετάζει πιθανά κίνητρα σε

κοινωνικές καταστάσεις. Πολλές κοινωνικές καταστάσεις µπορούν να γίνουν

αντιληπτές ως ένα «πάρε-δώσε». Η έννοια «δίνω», που θα χρησιµοποιηθεί και στις

ερωτήσεις, αφορά τον τρόπο που επηρεάζουµε ο ένας τον άλλο στη ζωή µας, όπως

π.χ. χρησιµοποιείται στη φράση «Του έδωσα πολλά σε αυτή τη σχέση». Με τον

τρόπο που χρησιµοποιείται σε αυτό το ερωτηµατολόγιο και σε πολύ απλούς

όρους, δίνω σηµαίνει ότι ωφέλησα τον άλλο, ενώ πήρα σηµαίνει ότι ωφελήθηκα

από τον άλλο.



Όπου:


16- ∆ιαφωνώ




20- Συµφωνώ


Σας ευχαριστώ πολύ!

Αλέξης


ΕΡΕΥΝΑΣ 3

262

Φαντάσου µία απλή σχέση σου, ούτε πολύ προσωπική ούτε πολύ

απρόσωπη. Γιατί µπορεί να «δώσεις» στα πλαίσια µίας τέτοιας

σχέσης µε κάποιον άλλο/άλλη;

• Γιατί έχω µία έµφυτη τάση να δίνω, ανεξάρτητα από το τελικό αποτέλεσµα


• Γιατί όλο και κάτι θα κερδίσω


• Γιατί συµβαδίζει µε τις αρχές που ασπάζοµαι


• Γιατί έτσι αναµένεται σε αυτές τις περιπτώσεις


• Γιατί θα ντρέποµαι αν δεν το κάνω


• Γιατί ήδη έχει κάνει το ίδιο ο άλλος/η άλλη για µένα



ΕΡΕΥΝΑΣ 3

263




• Γιατί έτσι έχουµε συµφωνήσει από κοινού να φερόµαστε ο ένας στον άλλο


• Γιατί περνάω καλά όταν δίνω, ό,τι και να γίνει


• ∆εν ξέρω- δεν υπάρχει ιδιαίτερος λόγος


• Γιατί σε µία σχέση µπορώ να πάρω κιόλας, εάν δώσω


• Γιατί έτσι µάθαµε να λειτουργούµε µεταξύ µας


• ∆εν ξέρω- αυτά τα πράγµατα είναι τυχαία



ΕΡΕΥΝΑΣ 3

264




• Γιατί έτσι επιβάλλει η προσωπική ηθική µου


• Γιατί τελικά θα είναι επωφελές για µένα


• Γιατί ταιριάζει µε το γενικότερο τρόπο σκέψης µου


• Γιατί µε ικανοποιεί να δίνω, κάτω από οποιεσδήποτε προϋποθέσεις


• Γιατί θα νιώσω άσχηµα µπροστά σε άλλους αν δεν το κάνω


• Γιατί έτσι θα κάνω και τον άλλο/την άλλη να µου δώσει



ΕΡΕΥΝΑΣ 3

265




• Γιατί είναι αποτέλεσµα της αλληλεπίδρασής µας και των όρων της σχέσης


• ∆εν ξέρω- ποτέ δε µε ένοιαζε


• Γιατί µε εκφράζει ως άνθρωπο γενικά


• Γιατί είναι κοινωνική υποχρέωση


• Γιατί δε νοµίζω να βγω τελικά χαµένος/χαµένη


• Γιατί θα ήµουν η δακτυλοδεικτούµενη εξαίρεση σε κάτι που όλοι πιστεύουν ότι

είναι σωστό



ΕΡΕΥΝΑΣ 3

266




• Γιατί το χρωστάω στον άλλο/άλλη


• Γιατί σε αυτή τη σχέση, «ταυτίζοµαι» µε αυτή τη συµπεριφορά


• ∆εν ξέρω- η άποψη µου είναι ότι «ό,τι είναι να βγει θα βγει»


• Γιατί θα έχω ανταπόδοση από τον άλλο/την άλλη


• Γιατί θα δείξω ένα καλό πρόσωπο αν το κάνω


• Γιατί µου αρέσει να δίνω, ανεξάρτητα από το πλαίσιο της σχέσης



ΕΡΕΥΝΑΣ 3

267




• Γιατί είναι σύµφωνο µε τις αξίες µου


• Γιατί έχω χρέος απέναντι στον εαυτό µου, στο ποιος θέλω να είµαι


ΠΑ

ΡΑ

ΡΤ

ΗΜ

Α Κ

ΕΦ

ΑΛ

ΑΙΟ

Υ 4

Α

ΝΑ

ΛΥ

ΣΗ

ΠΑ

ΡΑ

ΓΟ

ΝΤ

ΩΝ

ΕΡ

ΕΥ

ΝΑ

Σ 3

268

∆ιε

ρευ

νητικ

ή α

νάλυ

ση

πα

ρα

γόντ

ων

των

κιν

ήτρ

ων

του

«δ

ού

ναι»

κα

ι µ

έσοι

όρ

οι

µετ

ρή

σεω

ν

Προτά

σει

ς

Εσ

ωτ

Μ.Ο

. Ε

νσΜ

.Ο.

Τα

υΜ

.Ο.

Ενδ

Μ.Ο

.Εξω

τΜ

.Ο.

Ελλ

Μ.Ο

.

Για

τί µ

ε ικ

ανο

ποιε

ί να

δίν

ω, κά

τω α

πό ο

ποιε

σδή

ποτε

προϋποθέσ

εις

(IN

TR

IN_4)

,82

3

4,8

3

Για

τί έ

χω µ

ία έ

µφ

υτη

τά

ση

να

δίν

ω, α

νεξά

ρτη

τα α

πό τ

ο τ

ελικ

ό α

ποτέ

λεσ

µα

(IN

TR

IN_2)

,81

3

5,0

4

Για

τί µ

ου α

ρέσ

ει ν

α δ

ίνω

, α

νεξά

ρτη

τα α

πό τ

ο π

λα

ίσιο

τη

ς σ

χέσ

ης

(IN

TR

IN_1)

,57

1

5,0

8

Για

τί έ

χω χ

ρέο

ς α

πέν

αντ

ι σ

τον

εαυτό

µου, σ

το π

οιο

ς θέλ

ω ν

α ε

ίµα

ι (Α

)

(IN

TG

R_31)

,76

95

,32

Για

τί ε

ίνα

ι σ

ύµ

φω

νο µ

ε τι

ς α

ξίες

µου (

INT

GR

_1)

,7

67

5,1

2

Για

τί τ

αιρ

ιάζε

ι µ

ε το

γεν

ικότε

ρο τ

ρόπο σ

κέψ

ης

µο

υ (

INT

GR

_3)

,6

74

5,4

7

Για

τί έ

τσι

επιβ

άλλει

η π

ροσ

ωπικ

ή η

θικ

ή µ

ου (

Α)

(IN

TG

R_32)

,6

63

4,8

1

Για

τί ε

ίνα

ι α

ποτέ

λεσ

µα

τη

ς α

λλη

λεπ

ίδρα

σή

ς µ

ας

κα

ι τω

ν όρω

ν τη

ς σ

χέσ

ης

(ID

_3)

-,6

69

4,1

9

Για

τί τ

ο χ

ρω

στά

ω σ

τον

άλλο/ά

λλη

(Α

) (I

D_29)

,6

18

3,5

9

Για

τί σ

ε α

υτή

τη

σχέ

ση

, «τα

υτί

ζοµ

αι»

µε

αυτή

τη

συµ

περ

ιφορά

(ID

_4

)

-,5

17

4,4

2

Για

τί ή

δη

έχε

ι κά

νει

το ί

διο

ο ά

λλος/

η ά

λλη

για

µέν

α (

Α)

(ID

_30

)

,51

14

,41

Για

τί θ

α ν

ιώσ

ω ά

σχη

µα

µπροσ

τά σ

ε ά

λλους

αν

δεν

το κ

άνω

(IN

TR

O_1)

,8

46

2,8

1

Για

τί θ

α δ

είξω

ένα

κα

λό π

ρόσ

ωπο α

ν το

κά

νω (

INT

RO

_2)

,7

86

3,2

8

ΣΗ

ΜΕ

ΙΩΣ

ΕΙΣ

:1.

Εσ

ωτ=

Εσ

ωτε

ρικ

ή Ρ

ύθµ

ιση

, Ε

νσ

=Ε

νσ

ωµ

ατω

µέν

η Ρ

ύθµ

ιση

, Τ

αυ=

Ρύθµ

ιση

µέσ

ω τ

αύ

τισ

ης,

Ε

νδ=

Ενδο

σκ

οπ

ούµ

ενη

Ρύθµ

ιση

, Ε

ξωτ=

Εξω

τερικ

ή Ρ

ύθµ

ιση

, Ε

λλ=

Έλλει

ψη

κιν

ήτρ

ων,

Μ.Ο

.=Μ

έσο

ς Ό

ρο

ς µ

ετρή

σεω

ν

3.

Το (

Α)

συµ

βο

λίζ

ει τ

ην α

µο

ιβα

ιότη

τα κ

αι

υπ

οδει

κνύει

τα

στο

ιχεί

α π

ου µ

ετρο

ύν τ

η δ

ιάσ

τασ

η τ

ης

Α

µο

ιβα

ιότη

τας

3

. Σ

ε π

αρεν

θέσ

εις

είνα

ι ο

ι ο

νο

µα

σίε

ς τω

ν µ

ετα

βλη

τών σ

το S

PS

S

ΠΑ

ΡΑ

ΡΤ

ΗΜ

Α Κ

ΕΦ

ΑΛ

ΑΙΟ

Υ 4

Α

ΝΑ

ΛΥ

ΣΗ

ΠΑ

ΡΑ

ΓΟ

ΝΤ

ΩΝ

ΕΡ

ΕΥ

ΝΑ

Σ 3

269

Προτά

σει

ς

Εσ

ωτΜ

.Ο.

Ενσ

Μ.Ο

. Τ

αυΜ

.Ο.

Ενδ

Μ.Ο

. Ε

ξωτΜ

.Ο.

ΕλλΜ

.Ο.

Για

τί ε

ίνα

ι κοιν

ωνι

κή

υπ

οχρ

έωσ

η (

Α)

(IN

TR

O_2

7)

,7

40

2,8

5

Για

τί θ

α ή

µουν

η δ

ακ

τυλοδει

κτο

ύµ

ενη

εξα

ίρεσ

η σ

ε κά

τι π

ου ό

λοι

πισ

τεύουν

ότι

είν

αι

σω

στό

(Α

) (I

NT

RO

_28)

,73

92

,24

Για

τί θ

α έ

χω α

ντα

πό

δοσ

η α

πό τ

ον

άλλο/τ

ην

άλλη

(Α

) (E

XT

ER

_25)

,8

51

3

,76

Για

τί έ

τσι

θα

κά

νω κ

αι

τον

άλλο/τ

ην

άλλη

να

µου

δώ

σει

(Α

) (E

XT

ER

_26)

,8

43

3

,45

Για

τί σ

ε µ

ία σ

χέσ

η µ

πορ

ώ ν

α π

άρω

κιό

λα

ς, ε

άν

δώ

σω

(E

XT

ER

_1)

,7

90

4,6

4

Για

τί τ

ελικ

ά θ

α ε

ίνα

ι επ

ωφ

ελές

για

µέν

α (

EX

TE

R_4)

,7

06

3,6

4

∆εν

ξέρ

ω-

αυτά

τα

πρά

γµα

τα ε

ίνα

ι τυ

χαία

(A

MO

T_4)

,8

82

3,1

5

∆εν

ξέρ

ω-

δεν

υπά

ρχε

ι ιδ

ιαίτ

ερος

λόγο

ς (A

MO

T_

1)

,8

33

3,5

3

∆εν

ξέρ

ω-

ποτέ

δε

µε

ένο

ιαζε

(A

MO

T_2

)

,69

42

,96

Τιµ

ές E

igen

val

ue

1.6

7

2.7

01

.19

5.0

23

.16

1.4

2

% Ε

ξηγο

ύµ

ενη

ς ∆

ιακύµ

ανσ

ης

7.5

9 1

2.2

75

.39

22

.81

14

.37

6.4

7

ΣΗ

ΜΕ

ΙΩΣ

ΕΙΣ

:1.

Εσ

ωτ=

Εσ

ωτε

ρικ

ή Ρ

ύθµ

ιση

, Ε

νσ

=Ε

νσ

ωµ

ατω

µέν

η Ρ

ύθµ

ιση

, Τ

αυ=

Ρύθµ

ιση

µέσ

ω τ

αύ

τισ

ης,

Ε

νδ=

Ενδο

σκ

οπ

ούµ

ενη

Ρύθµ

ιση

, Ε

ξωτ=

Εξω

τερικ

ή Ρ

ύθµ

ιση

, Ε

λλ=

Έλλει

ψη

κιν

ήτρ

ων,

Μ.Ο

.=Μ

έσο

ς Ό

ρο

ς µ

ετρή

σεω

ν

4.

Το (

Α)

συµ

βο

λίζ

ει τ

ην α

µο

ιβα

ιότη

τα κ

αι

υπ

οδει

κνύει

τα

στο

ιχεί

α π

ου µ

ετρο

ύν τ

η δ

ιάσ

τασ

η τ

ης

Α

µο

ιβα

ιότη

τας

3

. Σ

ε π

αρεν

θέσ

εις

είνα

ι ο

ι ο

νο

µα

σίε

ς τω

ν µ

ετα

βλη

τών σ

το S

PS

S

ΠΑ

ΡΑ

ΡΤ

ΗΜ

Α Κ

ΕΦ

ΑΛ

ΑΙΟ

Υ 4

Α

ΝΑ

ΛΥ

ΣΗ

ΠΑ

ΡΑ

ΓΟ

ΝΤ

ΩΝ

ΕΡ

ΕΥ

ΝΑ

Σ 3

270

Π

ίνα

κα

ς σ

υσ

χετί

σεω

ν λ

όγω

ν γ

ια «

δο

ύνα

ι»

ID

_30

AM

OT

_1

AM

OT

_4

INT

GR

_32

EX

TE

R _4

INT

RIN _4

INT

RO _1

AM

OT

_2

INT

RO

_27

INT

RO

_28

ID_29

ID _4

EX

TE

R_25

INT

GR _1

INT

GR

_31

INT

GR _3

INT

RIN _2

ID _3

INT

RO _2

INT

RIN _1

EX

TE

_1

EX

TE

R_26

ID_30

1,0

00

,137

,049

,100

,163

-,240

,256

-,023

,322

,268

,532

-,056

,387

-,021

-,053

-,028

-,134

-,035

,296

-,218

,335

,3

43

AM

OT

_1

,137

1,0

00

,642

,202

,103

-,249

,071

,343

,043

,081

,175

-,155

,045

,019

-,149

-,150

-,096

-,041

,104

-,040

-,039

-,

007

AM

OT

_4

,049

,642

1,0

00

-,026

-,015

-,151

,203

,546

,019

-,006

-,059

,077

,027

-,076

-,155

-,218

-,150

,195

,121

,104

-,083

-,

002

INT

GR

_32

,100

,202

-,026

1,0

00

,399

,186

,288

-,054

,398

,379

,368

,163

,232

,588

,381

,410

,315

-,060

,246

-,073

,209

,1

61

EX

TE

R_4

,163

,103

-,015

,399

1,0

00

,078

,112

-,091

,366

,403

,291

-,035

,582

,189

,126

,174

,124

,055

,235

-,186

,384

,4

56

INT

RIN

_4

-,240

-,249

-,151

,186

,078

1,0

00

,123

,082

,011

,123

-,062

,037

,011

,163

,236

,330

,574

-,173

-,091

,345

,029

-,

109

INT

RO

_1

,256

,071

,203

,288

,112

,123

1,0

00

,259

,512

,624

,203

,205

,243

,296

,082

,134

,196

,290

,666

,218

-,067

,1

68

AM

OT

_2

-,023

,343

,546

-,054

-,091

,082

,259

1,0

00

,069

,077

-,173

,002

-,059

-,135

-,026

-,174

-,006

,172

,173

,238

-,292

-,

211

INT

RO

_27

,322

,043

,019

,398

,366

,011

,512

,069

1,0

00

,639

,323

,152

,420

,216

,032

,259

,251

,261

,510

,050

,189

,3

59

INT

RO

_28

,268

,081

-,006

,379

,403

,123

,624

,077

,639

1,0

00

,408

,151

,498

,233

,205

,161

,212

,214

,526

-,010

,197

,3

65

ID_29

,532

,175

-,059

,368

,291

-,062

,203

-,173

,323

,408

1,0

00

,026

,406

,216

,213

,184

,102

-,175

,179

-,256

,341

,3

55

ID_4

-,056

-,155

,077

,163

-,035

,037

,205

,002

,152

,151

,026

1,0

00

-,006

,151

,322

,321

,059

,274

,169

,127

-,037

,0

64

EX

TE

R_25

,3

87

,045

,027

,232

,582

,011

,243

-,059

,420

,498

,406

-,006

1,0

00

,102

,087

,069

,076

,068

,384

-,252

,617

,8

05

INT

GR

_1

-,021

,019

-,076

,588

,189

,163

,296

-,135

,216

,233

,216

,151

,102

1,0

00

,463

,483

,203

-,005

,291

,246

,209

,0

77

INT

GR

_31

-,053

-,149

-,155

,381

,126

,236

,082

-,026

,032

,205

,213

,322

,087

,463

1,0

00

,431

,084

-,204

,064

,266

,095

,0

18

INT

GR

_3

-,028

-,150

-,218

,410

,174

,330

,134

-,174

,259

,161

,184

,321

,069

,483

,431

1,0

00

,406

-,084

,093

,441

,078

,0

38

INT

RIN

_2

-,134

-,096

-,150

,315

,124

,574

,196

-,006

,251

,212

,102

,059

,076

,203

,084

,406

1,0

00

-,191

-,005

,394

,079

-,

033

ID_3

-,035

-,041

,195

-,060

,055

-,173

,290

,172

,261

,214

-,175

,274

,068

-,005

-,204

-,084

-,191

1,0

00

,361

-,052

-,096

,1

25

INT

RO

_2

,296

,104

,121

,246

,235

-,091

,666

,173

,510

,526

,179

,169

,384

,291

,064

,093

-,005

,361

1,0

00

,072

,065

,2

44

INT

RIN

_1

-,218

-,040

,104

-,073

-,186

,345

,218

,238

,050

-,010

-,256

,127

-,252

,246

,266

,441

,394

-,052

,072

1,0

00

-,226

-,

306

EX

TE

R_1

,335

-,039

-,083

,209

,384

,029

-,067

-,292

,189

,197

,341

-,037

,617

,209

,095

,078

,079

-,096

,065

-,226

1,0

00

,6

35

EX

TE

R_26

,3

43

-,007

-,002

,161

,456

-,109

,168

-,211

,359

,365

,355

,064

,805

,077

,018

,038

-,033

,125

,244

-,306

,635

1,0

00

ΠΑ

ΡΑ

ΡΤ

ΗΜ

Α Κ

ΕΦ

ΑΛ

ΑΙΟ

Υ 4

Α

ΝΑ

ΛΥ

ΣΗ

ΠΑ

ΡΑ

ΓΟ

ΝΤ

ΩΝ

ΕΡ

ΕΥ

ΝΑ

Σ 3

271

Ε

πίπ

εδ

ο σ

ηµ

αντι

κό

τητα

ς σ

υσ

χετί

σεω

ν λ

όγω

ν γ

ια «

δο

ύνα

ι»

ID

_30

AM

OT

_1

AM

OT

_4

INT

GR

_32

EX

TE

R _4

INT

RIN _4

INT

RO _1

AM

OT

_2

INT

RO

_27

INT

RO

_28

ID_29

ID _4

EX

TE

R_25

INT

GR _1

INT

GR

_31

INT

GR _3

INT

RIN _2

ID _3

INT

RO _2

INT

RIN _1

EX

TE

_1

EX

TE

R_26

ID_30

,116

,335

,192

,076

,017

,012

,419

,002

,009

,000

,314

,000

,429

,323

,405

,122

,381

,004

,028

,001

,0

01

AM

OT

_1

,116

,000

,038

,185

,014

,270

,001

,353

,241

,063

,088

,347

,434

,097

,095

,201

,360

,182

,363

,367

,4

76

AM

OT

_4

,335

,000

,410

,448

,094

,037

,000

,433

,481

,305

,253

,407

,255

,088

,028

,095

,044

,145

,182

,236

,4

94

INT

GR

_32

,192

,038

,410

,000

,051

,005

,319

,000

,000

,000

,077

,021

,000

,000

,000

,002

,302

,015

,262

,033

,0

79

EX

TE

R_4

,076

,185

,448

,000

,248

,164

,213

,000

,000

,005

,381

,000

,049

,136

,064

,139

,316

,019

,052

,000

,0

00

INT

RIN

_4

,017

,014

,094

,051

,248

,143

,239

,461

,141

,294

,375

,461

,077

,019

,002

,000

,065

,215

,001

,399

,1

71

INT

RO

_1

,012

,270

,037

,005

,164

,143

,011

,000

,000

,038

,036

,016

,004

,237

,122

,043

,005

,000

,028

,280

,0

71

AM

OT

_2

,419

,001

,000

,319

,213

,239

,011

,274

,251

,065

,494

,303

,119

,409

,064

,480

,066

,065

,018

,005

,0

32

INT

RO

_27

,002

,353

,433

,000

,000

,461

,000

,274

,000

,002

,093

,000

,029

,390

,011

,013

,010

,000

,333

,049

,0

01

INT

RO

_28

,009

,241

,481

,000

,000

,141

,000

,251

,000

,000

,093

,000

,020

,036

,079

,031

,030

,000

,466

,042

,0

01

ID_29

,000

,063

,305

,000

,005

,294

,038

,065

,002

,000

,409

,000

,029

,031

,053

,187

,062

,058

,012

,001

,0

01

ID_4

,314

,088

,253

,077

,381

,375

,036

,494

,093

,093

,409

,478

,094

,002

,002

,303

,008

,069

,133

,373

,2

88

EX

TE

R_25

,0

00

,347

,407

,021

,000

,461

,016

,303

,000

,000

,000

,478

,188

,224

,275

,254

,276

,000

,013

,000

,0

00

INT

GR

_1

,429

,434

,255

,000

,049

,077

,004

,119

,029

,020

,029

,094

,188

,000

,000

,038

,483

,005

,015

,033

,2

52

INT

GR

_31

,323

,097

,088

,000

,136

,019

,237

,409

,390

,036

,031

,002

,224

,000

,000

,231

,037

,288

,009

,204

,4

39

INT

GR

_3

,405

,095

,028

,000

,064

,002

,122

,064

,011

,079

,053

,002

,275

,000

,000

,000

,233

,209

,000

,248

,3

72

INT

RIN

_2

,122

,201

,095

,002

,139

,000

,043

,480

,013

,031

,187

,303

,254

,038

,231

,000

,047

,481

,000

,247

,3

87

ID_3

,381

,360

,044

,302

,316

,065

,005

,066

,010

,030

,062

,008

,276

,483

,037

,233

,047

,001

,325

,202

,1

38

INT

RO

_2

,004

,182

,145

,015

,019

,215

,000

,065

,000

,000

,058

,069

,000

,005

,288

,209

,481

,001

,264

,285

,0

16

INT

RIN

_1

,028

,363

,182

,262

,052

,001

,028

,018

,333

,466

,012

,133

,013

,015

,009

,000

,000

,325

,264

,024

,0

03

EX

TE

R_1

,001

,367

,236

,033

,000

,399

,280

,005

,049

,042

,001

,373

,000

,033

,204

,248

,247

,202

,285

,024

,0

00

EX

TE

R_26

,0

01

,476

,494

,079

,000

,171

,071

,032

,001

,001

,001

,288

,000

,252

,439

,372

,387

,138

,016

,003

,000


ΕΡΕΥΝΑΣ 4

272


ΕΡΕΥΝΑΣ 4


ΕΡΕΥΝΑΣ 4

273










ΕΡΕΥΝΑΣ 4

274

Ο∆ΗΓΙΕΣ

Η έρευνα, στην οποία καλείστε να συµµετάσχετε, εξετάζει πιθανά κίνητρα σε

κοινωνικές καταστάσεις. Πολλές κοινωνικές καταστάσεις µπορούν να γίνουν

αντιληπτές ως ένα «πάρε-δώσε». Η έννοια «δίνω», που θα χρησιµοποιηθεί και στις

ερωτήσεις, αφορά τον τρόπο που επηρεάζουµε ο ένας τον άλλο στη ζωή µας, όπως

π.χ. χρησιµοποιείται στη φράση «Του έδωσα πολλά σε αυτή τη σχέση». Με τον

τρόπο που χρησιµοποιείται σε αυτό το ερωτηµατολόγιο και σε πολύ απλούς

όρους, δίνω σηµαίνει ότι ωφέλησα τον άλλο, ενώ πήρα σηµαίνει ότι ωφελήθηκα

από τον άλλο.



Όπου:


23- ∆ιαφωνώ




27- Συµφωνώ



Αλέξης


ΕΡΕΥΝΑΣ 4

275

Φαντάσου ότι ένας επιχειρηµατίας, που σκέφτεται να ξεκινήσει µία εταιρεία

συµβούλων, σου προτείνει να αναλάβεις και να «στήσεις» το τµήµα έρευνας

αγοράς επειδή ρώτησε και έµαθε για τις ικανότητές σου. Για ποιο λόγο µπορεί να

αναλάβεις το τµήµα για τον επιχειρηµατία, εάν παρουσιαζόταν µία τέτοια

ευκαιρία;

• Γιατί µπορεί να είναι επωφελές για µένα. Εάν δώσω, µπορώ να πάρω κιόλας.

Μπορώ να κάνω τον άλλο να µου δώσει, να µου ανταποδώσει.


• Για να αποφύγω να νιώσω άσχηµα µπροστά σε άλλους ή για να δείξω ένα καλό

πρόσωπο. Μπορεί να είναι κοινωνική υποχρέωση και να ήµουν η

δακτυλοδεικτούµενη εξαίρεση σε κάτι που όλοι πιστεύουν ότι είναι σωστό.


• Γιατί έτσι είναι οι όροι της σχέσης, όπως διαµορφώθηκαν µέσα από την

αλληλεπίδρασή µας. Στα πλαίσια της σχέσης δηλαδή, µπορεί να «ταυτίζοµαι»

µε αυτή τη συµπεριφορά. Μπορεί να έχει κάνει ήδη το ίδιο ο άλλος/η άλλη για

µένα και να το χρωστάω.


• Γιατί είναι σύµφωνο µε τις αξίες µου και ταιριάζει µε το γενικότερο τρόπο

σκέψης µου. Μπορεί να έχω χρέος απέναντι στον εαυτό µου, στο ποιος θέλω να

είµαι και να το επιβάλλει η προσωπική ηθική µου.


• Γιατί µου αρέσει να δίνω, ανεξάρτητα από το πλαίσιο της σχέσης, ανεξάρτητα

από το τελικό αποτέλεσµα και κάτω από οποιεσδήποτε προϋποθέσεις.


• ∆εν ξέρω-δεν υπάρχει ιδιαίτερος λόγος, ποτέ δεν µε ένοιαζε και στο κάτω κάτω

αυτά τα πράγµατα είναι τυχαία.



ΕΡΕΥΝΑΣ 4

276

Φαντάσου ότι προσλαµβάνεσαι σε µία εταιρεία και την πρώτη µέρα, ένας

συνάδελφος από τη δουλειά κάνει ένα πάρτυ για να γιορτάσει την προαγωγή του.

Για ποιο λόγο µπορεί να πας στο πάρτυ και να του πας ένα ποτό δώρο, παρ’όλο

που δεν τον ξέρεις καθόλου;
























ΕΡΕΥΝΑΣ 4

277

Φαντάσου ότι έχεις κάποιο χρηµατικό περίσσευµα. Για ποιο λόγο µπορεί να

δώσεις χρήµατα σε κάποιο (άγνωστο σε σένα) πυρόπληκτο;
























ΕΡΕΥΝΑΣ 4

278

Φαντάσου ότι είσαι υπεύθυνος/υπεύθυνη στο τµήµα προσλήψεων µίας

επιχείρησης. Για ποιο λόγο µπορεί να προσφέρεις εργασία σε ένα φίλο, παρ’όλο

που µπορεί να αδικήσεις κάποιον καλύτερο υποψήφιο;
























279



ΕΡΕΥΝΑΣ 5

280


ΕΡΕΥΝΑΣ 5


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

281


Το παρακάτω ερωτηµατολόγιο σας διατίθεται στα πλαίσια διδακτορικής έρευνας.

Στόχος της έρευνας είναι η µελέτη καθηµερινών καταστάσεων που εµπεριέχουν

στοιχεία διαπραγµάτευσης. Θα σας δοθούν 8 περιπτώσεις µε δύο εναλλακτικά

σενάρια. Θα σας ζητηθεί να εκφράσετε σκέψεις και συναισθήµατα.



Οι απαντήσεις θα είναι ιδιαίτερα χρήσιµες εάν είναι αυθόρµητες και αναλυτικές.





ΕΡΕΥΝΑΣ 5

282

Ο∆ΗΓΙΕΣ

Φανταστείτε ότι βρίσκεστε στην κατάσταση που περιγράφει η κάθε περίπτωση. Τα

δύο σενάρια δεν είναι διαφορετικές περιπτώσεις αλλά η ίδια περίπτωση µε

διαφορετική εξέλιξη. Σκεφτείτε ότι ζείτε την ίδια περίπτωση σε «παράλληλο

σύµπαν».


περίπτωσης.

Θα σας ζητηθεί σε κάθε περίπτωση να απαντήσετε σε µία ερώτηση σχετικά µε τα δύο

σενάρια. Η κλίµακα έχει ως εξής:

1ο

Σενάριο 3 2 1 0 1 2 3

2ο

Σενάριο

Κυκλώστε τον αριθµό που αντιπροσωπεύει καλύτερα την απάντησή σας.

Πηγαίνοντας από τα αριστερά προς τα δεξιά, το 3 δείχνει ισχυρή προτίµηση για το 1ο

σενάριο. Το 2 δείχνει µέση προτίµηση και το 1 µικρή προτίµηση. Το ίδιο ισχύει

πηγαίνοντας δεξιά προς αριστερά για το 2ο σενάριο. Το 0 υποδηλώνει έλλειψη

προτίµησης για το 1ο ή το 2

ο σενάριο.

Με άλλα λόγια, από αριστερά προς τα δεξιά δίνεται ολοένα και λιγότερο βάρος στο

1ο σενάριο και ολοένα και µεγαλύτερο στο 2

ο.

Κατόπιν σας ζητείται να δώσετε µία σύντοµη εξήγηση της προτίµησης (ή µη) που

εκφράσατε. Προσπαθήστε να δώσετε µια λιτή αλλά περιεκτική εξήγηση.


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

283





















Σε ποιο από τα παραπάνω σενάρια θα νιώθατε µεγαλύτερη ικανοποίηση

(λιγότερη δυσαρέσκεια);

1ο

Σενάριο 3 2 1 0 1 2 3

2ο

Σενάριο

Επεξήγηση:



















1ο

Σενάριο 3 2 1 0 1 2 3

2ο

Σενάριο

Επεξήγηση:


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

284























1ο

Σενάριο 3 2 1 0 1 2 3

2ο

Σενάριο

Επεξήγηση:




επαγγελµατική συνάντηση στην οποία

θα παρουσιάσετε την εργασία σας.

Εκείνη δεν θέλει να πάει καθόλου




τις 4. Σου ζητά να φύγετε στις 12.





επαγγελµατική συγκέντρωση στην

οποία θα παρουσιάσετε την εργασία

σας. Εκείνη δεν θέλει να πάει καθόλου




τις 4. Σου ζητά να φύγετε στη 1.




1ο

Σενάριο 3 2 1 0 1 2 3

2ο

Σενάριο

Επεξήγηση:


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

285






του κάνει προσφορά για 260 ευρώ. (Η







του κάνει προσφορά για 260 ευρώ.

Υποχωρείς στα 280 ευρώ. (Η


Σε ποιο από τα παραπάνω σενάρια αναµένεις (και σε ποιο βαθµό) ότι ο

αγοραστής µπορεί να ανεβάσει την προσφορά του;

1ο

Σενάριο 3 2 1 0 1 2 3

2ο

Σενάριο

Επεξήγηση:








βρεθείτε στη µέση της απόστασης.








βρεθείτε σπίτι σου. Κατόπιν όµως

προτείνεις να βρεθείτε στη µέση της

απόστασης.

Σε ποιο από τα παραπάνω σενάρια πιστεύεις (και σε ποιο βαθµό) ότι ο

συνάδελφος µπορεί να συµφωνήσει να βρεθείτε στη µέση της απόστασης;

1ο

Σενάριο 3 2 1 0 1 2 3

2ο

Σενάριο

Επεξήγηση:


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

286











υποψήφιος αγοραστής ανεβαίνει στα

250.











υποψήφιος αγοραστής µένει

ανυποχώρητος.

Σε ποιο από τα παραπάνω σενάρια θα ένιωθες µεγαλύτερη προθυµία να δώσεις

το εισιτήριο;

1ο

Σενάριο 3 2 1 0 1 2 3

2ο

Σενάριο

Επεξήγηση:







έχεις δουλειά. Σου ζητάει να βρεθείτε

µέσα σε δύο ώρες. Της ξαναλές πως


τελειώνει.







έχεις δουλειά Επιµένει όµως να

συναντηθείτε τώρα. Της ξαναλές πως


τελειώνει.

Σε ποιο από τα παραπάνω σενάρια θα ένιωθες µεγαλύτερη προθυµία να

συναντηθείτε;

1ο

Σενάριο 3 2 1 0 1 2 3

2ο

Σενάριο

Επεξήγηση:

ΠΑΡΑΡΤΗΜΑ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ 6 ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

ΕΡΕΥΝΑΣ 5

287

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

288

ΠΙΝΑΚΑΣ 1 - 1η Περίπτωση

Νο.

Συµµετέ-

χοντα

Ικανο-

ποίηση

Περίληψη Αιτιολόγησης Στάδιο Τύποι

Αιτιολόγη

σης

1 1 Πιο δίκαια (χαµηλή) η τιµή που ζήτησα 2 -1

2 -1 Πιο δίκαια η λύση στη µέση 3 -1

3 1 Άλλο 80 και άλλο 40 3 1

4 1 Άλλο 80 και άλλο 40 3 1

5 1 Το αποτέλεσµα είναι πιο κοντά στην αρχική εκτίµηση-επιθυµία 3 1


7 0 Έπρεπε να ξέρω την τιµή της αγοράς 1 0


9 0 Το ποσό δεν είναι ικανοποιητικό 3 0


11 0 ∆εν φαίνεται µεγάλη διαφορά 340-380 3 0


13 1 Άλλο 80 και άλλο 40/ ∆ε µ’αρέσει να κάνω παζάρι 3 1

14 1 Το αποτέλεσµα είναι πιο κοντά στην αρχική εκτίµηση-επιθυµία /

∆εν θα ήθελα να αδικηθεί ο πελάτης

3 1

15 1 Άλλο 80 και άλλο 40 3 1


17 0 «Το αποτέλεσµα µετράει» 3 0


19 1 Το αποτέλεσµα είναι πιο κοντά στην αρχική εκτίµηση-επιθυµία /

Είµαι καλύτερος στα παζάρια

3 1

20 1 Άλλο 80 και άλλο 40 3 1





25 1 Άλλο 80 και άλλο 40 3 1


27 1 Άλλο 80 και άλλο 40 3 1 Ικανοποίηση: 1: Προτίµηση σεναρίου που επιβεβαιώνει την υπόθεση, 0: Αδιαφορία ανάµεσα στα σενάρια, -1: Προτίµηση στο σενάριο που δεν επιβεβαιώνει την υπόθεση

Στάδιο: 1: Άρνηση για διαπραγµάτευση, 2: ∆ιαµόρφωση αξιώσεων, 3: Ανταλλαγή αξιώσεων Τύποι αιτιολόγησης: 1: Επιδιώκω έλεγχο της αξίωσης, 0: ∆εν µε ενδιαφέρει η αξίωση, -1: ∆εν επιδιώκω έλεγχο της αξίωσης

ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΑΠΟΚΡΙΣΕΩΝ 1. Πιο δίκαια (χαµηλή) η τιµή που ζήτησα

2. Άλλο 80 και άλλο 40 3. Πιο δίκαια η λύση στη µέση

4. ∆εν φαίνεται µεγάλη διαφορά 340-380

5. Το ποσό δεν είναι ικανοποιητικό

6.∆εν θα ήθελα να αδικηθεί ο πελάτης

7. Έπρεπε να ξέρω την τιµή της αγοράς

8. Το αποτέλεσµα είναι πιο κοντά στην αρχική εκτίµηση-επιθυµία

9. ∆ε µ’αρέσει να κάνω παζάρι

10. «Το αποτέλεσµα µετράει»

11. Είµαι καλύτερος στα παζάρια


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

289


Νο.

Συµµετέ-

χοντα

Ικανο-

ποίηση


Αιτιολόγησης

1 0 ∆εν θέλω να πάω ούτως ή άλλως 1 0

2 -1 Μικρότερη αρχική υποχώρηση αφού δεν θέλω να πάω 2 1

3 1 Το 3 πιο κοντά στο 4 3 1










13 0 Το αποτέλεσµα είναι ίδιο (4 µέρες) 3 0

14 1 Το 3 πιο κοντά στο 4/ ∆ε δυσαρεστώ τους συναδέλφους 3 1




18 -1 Μικρότερη αρχική υποχώρηση αφού δεν θέλω να πάω 2 1


20 1 Υψηλότερη αρχική υποχώρηση- Θα εκτιµηθεί 2 -1







27 1 Το 3 πιο κοντά στο 4 3 1 Ικανοποίηση: 1: Προτίµηση σεναρίου που επιβεβαιώνει την υπόθεση, 0: Αδιαφορία ανάµεσα στα σενάρια, -1: Προτίµηση στο σενάριο που δεν επιβεβαιώνει την υπόθεση

Στάδιο: 1: Άρνηση για διαπραγµάτευση, 2: ∆ιαµόρφωση αξιώσεων, 3: Ανταλλαγή αξιώσεων

Τύποι αιτιολόγησης: 1: Επιδιώκω έλεγχο της αξίωσης, 0: ∆εν µε ενδιαφέρει η αξίωση, -1: ∆εν επιδιώκω έλεγχο της αξίωσης

ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΑΠΟΚΡΙΣΕΩΝ

1. ∆εν θέλω να πάω ούτως ή άλλως 2. Μικρότερη αρχική υποχώρηση αφού δεν θέλω να πάω

3. Το 3 πιο κοντά στο 4

4. Το αποτέλεσµα είναι ίδιο (4 µέρες)

5. ∆ε δυσαρεστώ τους συναδέλφους 6. Υψηλότερη αρχική υποχώρηση- Θα εκτιµηθεί


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

290


Νο.

Συµµετέ-

χοντα

Ικανο-

ποίηση


Αιτιολόγη-

σης

1 -1 Αποφεύγω τη δύσκολη θέση της διαπραγµάτευσης 3 -1

2 -1 Μικρότερη έκπτωση -Λιγότερη προσπάθεια 3 -1

3 0 Το ίδιο θα πληρώσω 3 0

4 1 Μεγαλύτερη έκπτωση 3 1

5 1 Μεγαλύτερη έκπτωση- Επιβράβευση µεγαλύτερης προσπάθειας 3 1



8 -1 Μικρότερη έκπτωση - Ντρέποµαι να ζητήσω µεγάλη έκπτωση 2 -1

9 -1 Μικρότερη έκπτωση -Λιγότερη προσπάθεια 3 -1

10 1 Μεγαλύτερη έκπτωση/ Επίτευξη σκοπού 3 1


12 1 Μεγαλύτερη έκπτωση/ Έχω ισχύ 3 1

13 -1 ∆εν µου αρέσει το παζάρι 3 -1

14 0 ∆εν µου αρέσει το παζάρι 1 0



17 -1 Μικρότερη έκπτωση- αξίζει περισσότερο το ένδυµα 3 1

18 -1 Μικρότερη έκπτωση-∆εν τον έκανα να νιώσει κορόιδο 3 -1


20 1 Μεγαλύτερη έκπτωση / Καλύτερο παζάρι 3 1







27 1 Νιώθω ξεχωριστή λόγω της συνεννόησης µε καταστηµατάρχη 3 1 Ικανοποίηση: 1: Προτίµηση σεναρίου που επιβεβαιώνει την υπόθεση, 0: Αδιαφορία ανάµεσα στα σενάρια, -1: Προτίµηση στο σενάριο που δεν επιβεβαιώνει την υπόθεση

Στάδιο: 1: Άρνηση για διαπραγµάτευση, 2: ∆ιαµόρφωση αξιώσεων, 3: Ανταλλαγή αξιώσεων

Τύποι αιτιολόγησης: 1: Επιδιώκω έλεγχο της αξίωσης, 0: ∆εν µε ενδιαφέρει η αξίωση, -1: ∆εν επιδιώκω έλεγχο της αξίωσης

ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΑΠΟΚΡΙΣΕΩΝ 1. Το ίδιο θα πληρώσω

2. Μεγαλύτερη έκπτωση 3. Νιώθω ξεχωριστή λόγω της συνεννόησης µε καταστηµατάρχη 4. Καλύτερο παζάρι 5. ∆εν µου αρέσει το παζάρι 6. Έχω ισχύ 7. Επίτευξη σκοπού

8. Μικρότερη έκπτωση- αξίζει περισσότερο το ένδυµα

9. Μικρότερη έκπτωση -Λιγότερη προσπάθεια

10. Μικρότερη έκπτωση - Ντρέποµαι να ζητήσω µεγάλη έκπτωση

11. Μεγαλύτερη έκπτωση- Επιβράβευση µεγαλύτερης προσπάθειας

12. Αποφεύγω τη δύσκολη θέση της διαπραγµάτευσης


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

291


Νο.

Συµµετέ-

χοντα

Ικανο-

ποίηση



1 0 ∆εν έπρεπε να φύγω 1 0


3 -1 Η συνάδελφος πρότεινε κάτι κοντά στην τελική συµφωνία 2 1

4 1 ∆ύο ώρες παραπάνω αντί για µία 3 1

5 1 ∆ύο ώρες παραπάνω αντί για µία/ Νιώθω τύψεις 3 1



8 -1 Την έκανα να προτείνει µία ώρα πιο µετά 2 1

9 -1 Μία ώρα παραπάνω αντί για δύο -Καταβάλλω µικρότερη

προσπάθεια

3 -1

10 0 Ίδιο το αποτέλεσµα 3 0

11 -1 Μία ώρα παραπάνω αντί για δύο - Μικρότερη ενόχληση για

τη συνάδελφο

3 -1

12 1 ∆ύο ώρες παραπάνω αντί για µία / Επίδειξη ισχύος 3 1

13 -1 Μία ώρα παραπάνω αντί για δύο -Καταβάλλω µικρότερη

προσπάθεια

3 -1





18 -1 Μία ώρα παραπάνω αντί για δύο- Μικρότερη ενόχληση για


3 -1





23 0 Ίδιο το αποτέλεσµα 3 0

24 -1 Μία ώρα παραπάνω αντί για δύο -Μικρότερη ενόχληση για


3 -1



27 1 ∆ύο ώρες παραπάνω αντί για µία 3 1 Ικανοποίηση: 1: Προτίµηση σεναρίου που επιβεβαιώνει την υπόθεση, 0: Αδιαφορία ανάµεσα στα σενάρια, -1: Προτίµηση στο σενάριο που δεν επιβεβαιώνει την υπόθεση

Στάδιο: 1: Άρνηση για διαπραγµάτευση, 2: ∆ιαµόρφωση αξιώσεων, 3: Ανταλλαγή αξιώσεων Τύποι αιτιολόγησης: 1: Επιδιώκω έλεγχο της αξίωσης, 0: ∆εν µε ενδιαφέρει η αξίωση, -1: ∆εν επιδιώκω έλεγχο της αξίωσης

ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΑΠΟΚΡΙΣΕΩΝ 1. ∆εν έπρεπε να φύγω

2. Η συνάδελφος πρότεινε κάτι κοντά στην τελική συµφωνία

3. ∆ύο ώρες παραπάνω αντί για µία

4. Νιώθω τύψεις

5. Την έκανα να προτείνει µία ώρα πιο µετά

6. Μία ώρα παραπάνω αντί για δύο -Καταβάλλω µικρότερη προσπάθεια

7. Ίδιο το αποτέλεσµα

8. Μία ώρα παραπάνω αντί για δύο - Μικρότερη ενόχληση για τη συνάδελφο

9. Επίδειξη ισχύος


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

292


Νο.

Συµµετέ-

χοντα

Προσδοκία Περίληψη Αιτιολόγησης Στάδιο Τύποι


1 -1 Γιατί δεν κάνεις υποχώρηση-Είσαι αδιάλλακτος 3 -1

2 -1 Πιο δίκαιη αρχική τιµή 2 1

3 -1 Χαµηλή αρχική τιµή που δεν αποθαρρύνει τον αγοραστή 2 1

4 1 Υψηλή αρχική τιµή 2 -1


6 1 Κάνεις υποχώρηση-Είσαι διαλλακτικός 3 1


8 0 Εάν θέλει να το αγοράσει θα το αγοράσει 1 0



11 -1 Χαµηλότερη αρχική τιµή 2 1

12 1 Υψηλότερη αρχική τιµή- Έλλειψη διαλλακτικότητας 2 -1


14 1 Γιατί κάνεις υποχώρηση-Περιµένεις ανταπόδοση 3 1

15 -1 Χαµηλότερη αρχική τιµή 2 1






21 1 Γιατί κάνεις υποχώρηση-Περιµένεις ανταπόδοση 3 1





26 0 Ίδια τιµή 3 0

27 1 Υψηλότερη αρχική τιµή- Έλλειψη διαλλακτικότητας 2 -1 Προσδοκία: 1: Προτίµηση σεναρίου που επιβεβαιώνει την υπόθεση, 0: Αδιαφορία ανάµεσα στα σενάρια, -1: Προτίµηση στο σενάριο που δεν επιβεβαιώνει την υπόθεση

Στάδιο: 1: Άρνηση για διαπραγµάτευση, 2: ∆ιαµόρφωση αξιώσεων, 3: Ανταλλαγή αξιώσεων Τύποι αιτιολόγησης: 1:Η παραχώρηση αξίωσης/διαµόρφωση χαµηλής αρχικής αξίωσης δηµιουργεί υποχρέωση στην άλλη πλευρά για υποχώρηση, 0: ∆εν υπάρχει

συσχέτιση αξίωσης/ διαµόρφωσης αρχικής αξίωσης και υποχρέωσης, -1: Η µη παραχώρηση αξίωσης/διαµόρφωση χαµηλής αρχικής αξίωσης δηµιουργεί υποχρέωση

στην άλλη πλευρά για υποχώρηση ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΑΠΟΚΡΙΣΕΩΝ

1. Γιατί δεν κάνεις υποχώρηση-Είσαι αδιάλλακτος

2. Πιο δίκαιη αρχική τιµή

3. Χαµηλή αρχική τιµή που δεν αποθαρρύνει τον αγοραστή

4. Υψηλή αρχική τιµή

5. Κάνεις υποχώρηση-Είσαι διαλλακτικός

6. Εάν θέλει να το αγοράσει θα το αγοράσει

7. Χαµηλότερη αρχική τιµή

8. Υψηλότερη αρχική τιµή- Έλλειψη διαλλακτικότητας

9. Γιατί κάνεις υποχώρηση-Περιµένεις ανταπόδοση

10. Ίδια τιµή


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

293


Νο.

Συµµετέ-

χοντα

Προσδοκία Περίληψη Αιτιολόγησης Στάδιο

Τύποι


1 -1 Πρότεινα το πιο σωστό 2 1

2 1 Αφού πρότεινε εκείνος το σπίτι του, θα κάνω κι εγώ το ίδιο 2 -1


4 1 Η υποχώρησή µου θα τον κάνει να υποχωρήσει 3 1

5 1 Έδειξα κι εγώ τι ήθελα- Μεγαλύτερη αρχική αξίωση 2 -1


7 1 Βρίσκουµε λύση στη µέση των όρων που θέσαµε 3 1




11 0 Το ίδιο είναι 1 0








19 1 ∆ίνω περισσότερες εναλλακτικές 2 -1








27 1 Έδειξα κι εγώ τι ήθελα- Μεγαλύτερη αρχική αξίωση 2 -1 Προσδοκία: 1: Προτίµηση σεναρίου που επιβεβαιώνει την υπόθεση, 0: Αδιαφορία ανάµεσα στα σενάρια, -1: Προτίµηση στο σενάριο που δεν επιβεβαιώνει την υπόθεση

Στάδιο: 1: Άρνηση για διαπραγµάτευση, 2: ∆ιαµόρφωση αξιώσεων, 3: Ανταλλαγή αξιώσεων Τύποι αιτιολόγησης: 1:Η παραχώρηση αξίωσης/διαµόρφωση χαµηλής αρχικής αξίωσης δηµιουργεί υποχρέωση στην άλλη πλευρά για υποχώρηση, 0: ∆εν υπάρχει

συσχέτιση αξίωσης/ διαµόρφωσης αρχικής αξίωσης και υποχρέωσης, -1: Η µη παραχώρηση αξίωσης/διαµόρφωση χαµηλής αρχικής αξίωσης δηµιουργεί υποχρέωση

στην άλλη πλευρά για υποχώρηση


1. Πρότεινα το πιο σωστό

2. Αφού πρότεινε εκείνος το σπίτι του, θα κάνω κι εγώ το ίδιο

3. Η υποχώρησή µου θα τον κάνει να υποχωρήσει

4. Βρίσκουµε λύση στη µέση των όρων που θέσαµε

5. Έδειξα κι εγώ τι ήθελα- Μεγαλύτερη αρχική αξίωση

6. Το ίδιο είναι

7. ∆ίνω περισσότερες εναλλακτικές


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

294


Προθυµία: 1: Προτίµηση σεναρίου που επιβεβαιώνει την υπόθεση, 0: Αδιαφορία ανάµεσα στα σενάρια, -1: Προτίµηση στο σενάριο που δεν επιβεβαιώνει την υπόθεση

Στάδιο: 1: Άρνηση για διαπραγµάτευση, 2: ∆ιαµόρφωση αξιώσεων, 3: Ανταλλαγή αξιώσεων Τύποι αιτιολόγησης: 1: Η απόκτηση αξίωσης/διαµόρφωση χαµηλής αρχικής αξίωσης µου δηµιουργεί υποχρέωση για υποχώρηση, 0: ∆εν υπάρχει συσχέτιση αξίωσης/

διαµόρφωσης αρχικής αξίωσης και υποχρέωσης, -1: Η µη απόκτηση αξίωσης/διαµόρφωση χαµηλής αρχικής αξίωσης µου δηµιουργεί υποχρέωση για υποχώρηση ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΑΠΟΚΡΙΣΕΩΝ

1. Γλιτώνω το παζάρι

2. Γιατί υποχωρεί

3. Γιατί µπορεί να µη βρω άλλον

4. Γιατί νιώθω ότι τον έπεισα

5. Γιατί ανέβηκε και ίσως θα µπορούσε να ανέβει κι άλλο

6. Καλή τιµή εξ’αρχής

7. Επειδή υποχωρεί- ∆εν προσπάθησε να εκµεταλλευτεί την κατάσταση

8. Ίσως να µπορούσα να είχα βρει κάποιον άλλο από τη στιγµή που ο άλλος

υποχώρησε

9. Επειδή υποχωρεί-∆εν θέλει να ζηµιωθώ

10. Θα κατάφερνα να το πουλήσω παρόλο που ήταν ανυποχώρητος

Νο.

Συµµετέ-

χοντα

Προθυ-

µία



1 -1 Γλιτώνω το παζάρι 3 -1

2 1 Γιατί υποχωρεί/ Γιατί µπορεί να µη βρω άλλον 3 1

3 1 Γιατί υποχωρεί 3 1


5 1 Γιατί νιώθω ότι τον έπεισα 3 1

6 1 Γιατί ανέβηκε και ίσως θα µπορούσε να ανέβει κι άλλο 3 1

7 -1 Καλή τιµή εξ’αρχής 2 1


9 1 Επειδή υποχωρεί- ∆εν προσπάθησε να εκµεταλλευτεί την κατάσταση 3 1



12 -1 Ίσως να µπορούσα να είχα βρει κάποιον άλλο από τη στιγµή που ο

άλλος υποχώρησε

3 -1

13 1 Επειδή υποχωρεί-∆εν θέλει να ζηµιωθώ 3 1




17 1 Γιατί νιώθω ότι τον έπεισα 3 1


19 1 Επειδή υποχωρεί-δεν θέλει να ζηµιωθώ 3 1

20 1 Επειδή υποχωρεί 3 1

21 -1 Θα κατάφερνα να το πουλήσω παρόλο που ήταν ανυποχώρητος 3 -1








ΕΡΕΥΝΑΣ 5

295


Νο.

Συµµετέ-

χοντα

Προθυµία Περίληψη Αιτιολόγησης Στάδιο Τύποι


1 -1 Μάλλον στο 2ο έχει µεγαλύτερη ανάγκη 2 1

2 1 ∆εν θα ένιωθα άνετα να ξαναπώ όχι 2 1

3 0 ∆εν θέλω ούτως ή άλλως 1 0



6 1 ∆είχνει µεγαλύτερη κατανόηση- Με σκέφτεται 3 1

7 1 ∆είχνει διάθεση συµβιβασµού 3 1


9 1 Έχω περισσότερα περιθώρια 3 1



12 1 ∆είχνει µεγαλύτερη κατανόηση- Με σκέφτεται/ Έχω

περισσότερα περιθώρια

3 1





17 0 Και στα δύο νιώθω πίεση 1 0



20 1 Έχει µεγαλύτερη ανάγκη 3 1


22 -1 Πιο εύκολα θα µπορούσα να πω όχι 2 -1





27 1 ∆είχνει µεγαλύτερη κατανόηση- Με σκέφτεται 3 1 Προθυµία: 1: Προτίµηση σεναρίου που επιβεβαιώνει την υπόθεση, 0: Αδιαφορία ανάµεσα στα σενάρια, -1: Προτίµηση στο σενάριο που δεν επιβεβαιώνει την υπόθεση

Στάδιο: 1: Άρνηση για διαπραγµάτευση, 2: ∆ιαµόρφωση αξιώσεων, 3: Ανταλλαγή αξιώσεων Τύποι αιτιολόγησης: 1: Η απόκτηση αξίωσης/διαµόρφωση χαµηλής αρχικής αξίωσης µου δηµιουργεί υποχρέωση για υποχώρηση, 0: ∆εν υπάρχει συσχέτιση αξίωσης/

διαµόρφωσης αρχικής αξίωσης και υποχρέωσης, -1: Η µη απόκτηση αξίωσης/διαµόρφωση χαµηλής αρχικής αξίωσης µου δηµιουργεί υποχρέωση για υποχώρηση


1. Μάλλον στο 2

ο έχει µεγαλύτερη ανάγκη

2. ∆εν θα ένιωθα άνετα να ξαναπώ όχι

3. ∆εν θέλω ούτως ή άλλως

4. ∆είχνει µεγαλύτερη κατανόηση- Με σκέφτεται

5. ∆είχνει διάθεση συµβιβασµού

6. Και στα δύο νιώθω πίεση

7. Έχει µεγαλύτερη ανάγκη

8. Πιο εύκολα θα µπορούσα να πω όχι

9. Έχω περισσότερα περιθώρια


ΕΡΕΥΝΑΣ 5

296

ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΗ

ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΑ ΣΤΟ

SPAD

ΠΑ

ΡΑ

ΡΤ

ΗΜ

Α Κ

ΕΦ

ΑΛ

ΑΙΟ

Υ 6

Σ

ΤΑ

ΤΙΣ

ΤΙΚ

Η Ε

ΠΕ

ΞΕ

ΡΓ

ΑΣ

ΙΑ

Ε

ΡΕ

ΥΝ

ΑΣ

5

Π

ΕΡ

ΙΠΤ

ΩΣ

ΕΙΣ

1-2

297

ΠΑ

ΡΑ

ΡΤ

ΗΜ

Α Κ

ΕΦ

ΑΛ

ΑΙΟ

Υ 6

Σ

ΤΑ

ΤΙΣ

ΤΙΚ

Η Ε

ΠΕ

ΞΕ

ΡΓ

ΑΣ

ΙΑ

Ε

ΡΕ

ΥΝ

ΑΣ

5

Π

ΕΡ

ΙΠΤ

ΩΣ

ΕΙΣ

1-2

298

ANALYSE DES CORRESPONDANCES BINAIRES

VALEURS PROPRES

APERCU DE LA PRECISION DES CALCULS : TRACE AVANT DIAGONALISATION .. 0.6326

SOMME DES VALEURS PROPRES .... 0.6326

HISTOGRAMME DES 2 PREMIERES VALEURS PROPRES

+--------+------------+----------+----------+----------------------------------------------------------------------------------+

| NUMERO | VALEUR | POURCENT.| POURCENT.| |

| | PROPRE | | CUMULE | |

+--------+------------+----------+----------+----------------------------------------------------------------------------------+

| 1 | 0.5058 | 79.95 | 79.95 | ******************************************************************************** |

| 2 | 0.1268 | 20.05 | 100.00 | ********************* |

+--------+------------+----------+----------+----------------------------------------------------------------------------------+

EDITION SOMMAIRE DES VALEURS PROPRES SUIVANTES

3 = 0.0000 4 = 0.0000 5 = 0.0000 6 = 0.0000 7 = 0.0000

TEST DU KHI-2 POUR LE CHOIX DES AXES

(AU SEUIL USUEL ALLER JUSQU'A LA PREMIERE VALEUR-TEST > 2.0)

+--------+------------+----------+----------+---------+-+

| NOMBRE | STAT | DEGRE DE | PROBA | VALEUR | |

| D'AXES | KHI2 | LIBERTE | X>KHI2 | TEST | |

+--------+------------+----------+----------+---------+-+

| 1 | 20.55 | 6 | 0.0022 | -2.85 |*|

| 2 | 0.00 | 0 | 1.0000 | 99.99 |*|

+--------+------------+----------+----------+---------+-+

COORDONNEES, CONTRIBUTIONS DES FREQUENCES SUR LES AXES 1 A 2

FREQUENCES ACTIVES

+------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

| FREQUENCES | COORDONNEES | CONTRIBUTIONS | COSINUS CARRES |

|------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------|

| IDEN - LIBELLE COURT P.REL DISTO | 1 2 0 0 0 | 1 2 0 0 0 | 1 2 0 0 0 |

+------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

| C2 - Οικονοµικό 16.67 0.01 | 0.05 0.09 0.00 0.00 0.00 | 0.1 1.0 0.0 0.0 0.0 | 0.23 0.77 0.00 0.00 0.00 |

| C3 - Κοινωνικό 16.67 0.01 | -0.05 -0.09 0.00 0.00 0.00 | 0.1 1.0 0.0 0.0 0.0 | 0.23 0.77 0.00 0.00 0.00 |

| C4 - Άρνηση 3.09 5.00 | -2.24 -0.06 0.00 0.00 0.00 | 30.5 0.1 0.0 0.0 0.0 | 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 |

| C5 - ∆ιαµόρφωση 2.47 3.82 | 0.50 -1.89 0.00 0.00 0.00 | 1.2 69.6 0.0 0.0 0.0 | 0.06 0.94 0.00 0.00 0.00 |

| C6 - Συναλλαγή 27.78 0.07 | 0.20 0.17 0.00 0.00 0.00 | 2.3 6.7 0.0 0.0 0.0 | 0.58 0.42 0.00 0.00 0.00 |

| C7 - Ικαν -1 1.85 1.57 | 0.48 -1.16 0.00 0.00 0.00 | 0.8 19.6 0.0 0.0 0.0 | 0.14 0.86 0.00 0.00 0.00 |

| C8 - Ικαν 0 5.56 5.00 | -2.24 -0.06 0.00 0.00 0.00 | 54.9 0.1 0.0 0.0 0.0 | 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 |

| C9 - Ικαν 1 25.93 0.21 | 0.44 0.10 0.00 0.00 0.00 | 10.1 1.9 0.0 0.0 0.0 | 0.96 0.04 0.00 0.00 0.00 |

+------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

COORDONNEES, CONTRIBUTIONS ET COSINUS CARRES DES INDIVIDUS

AXES 1 A 2

+---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

| INDIVIDUS | COORDONNEES | CONTRIBUTIONS | COSINUS CARRES |

|---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------|

| IDENTIFICATEUR P.REL DISTO | 1 2 0 0 0 | 1 2 0 0 0 | 1 2 0 0 0 |

+---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

| -1 5.56 2.27 | 0.39 -1.46 0.00 0.00 0.00 | 1.7 92.7 0.0 0.0 0.0 | 0.07 0.93 0.00 0.00 0.00 |

| 0 16.67 2.53 | -1.59 -0.02 0.00 0.00 0.00 | 83.3 0.1 0.0 0.0 0.0 | 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 |

| 1 77.78 0.11 | 0.31 0.11 0.00 0.00 0.00 | 15.0 7.2 0.0 0.0 0.0 | 0.89 0.11 0.00 0.00 0.00 |

+---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

ΠΑ

ΡΑ

ΡΤ

ΗΜ

Α Κ

ΕΦ

ΑΛ

ΑΙΟ

Υ 6

Σ

ΤΑ

ΤΙΣ

ΤΙΚ

Η Ε

ΠΕ

ΞΕ

ΡΓ

ΑΣ

ΙΑ

Ε

ΡΕ

ΥΝ

ΑΣ

5

Π

ΕΡ

ΙΠΤ

ΩΣ

ΕΙΣ

3-4

299

ΠΑ

ΡΑ

ΡΤ

ΗΜ

Α Κ

ΕΦ

ΑΛ

ΑΙΟ

Υ 6

Σ

ΤΑ

ΤΙΣ

ΤΙΚ

Η Ε

ΠΕ

ΞΕ

ΡΓ

ΑΣ

ΙΑ

Ε

ΡΕ

ΥΝ

ΑΣ

5

Π

ΕΡ

ΙΠΤ

ΩΣ

ΕΙΣ

3-4

300


VALEURS PROPRES




+--------+------------+----------+----------+----------------------------------------------------------------------------------+



+--------+------------+----------+----------+----------------------------------------------------------------------------------+

| 1 | 0.4877 | 62.71 | 62.71 | ******************************************************************************** |

| 2 | 0.2899 | 37.29 | 100.00 | ************************************************ |

+--------+------------+----------+----------+----------------------------------------------------------------------------------+


3 = 0.0000 4 = 0.0000 5 = 0.0000 6 = 0.0000 7 = 0.0000



+--------+------------+----------+----------+---------+-+



+--------+------------+----------+----------+---------+-+

| 1 | 46.97 | 6 | 0.0000 | -5.50 |*|

| 2 | 0.00 | 0 | 1.0000 | 4.42 |*|

+--------+------------+----------+----------+---------+-+


FREQUENCES ACTIVES

+------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+


|------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------|


+------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

| C2 - Οικονοµικό 16.67 0.01 | 0.09 0.03 0.00 0.00 0.00 | 0.3 0.1 0.0 0.0 0.0 | 0.90 0.10 0.00 0.00 0.00 |

| C3 - Κοινωνικό 16.67 0.01 | -0.09 -0.03 0.00 0.00 0.00 | 0.3 0.1 0.0 0.0 0.0 | 0.90 0.10 0.00 0.00 0.00 |

| C4 - Άρνηση 3.09 4.40 | -2.10 -0.08 0.00 0.00 0.00 | 27.8 0.1 0.0 0.0 0.0 | 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 |

| C5 - ∆ιαµόρφωση 1.85 2.86 | 0.54 -1.60 0.00 0.00 0.00 | 1.1 16.4 0.0 0.0 0.0 | 0.10 0.90 0.00 0.00 0.00 |

| C6 - Συναλλαγή 28.40 0.05 | 0.19 0.11 0.00 0.00 0.00 | 2.2 1.3 0.0 0.0 0.0 | 0.74 0.26 0.00 0.00 0.00 |

| C7 - Ικαν -1 6.79 2.86 | 0.54 -1.60 0.00 0.00 0.00 | 4.0 60.1 0.0 0.0 0.0 | 0.10 0.90 0.00 0.00 0.00 |

| C8 - Ικαν 0 6.17 4.40 | -2.10 -0.08 0.00 0.00 0.00 | 55.6 0.1 0.0 0.0 0.0 | 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 |

| C9 - Ικαν 1 20.37 0.52 | 0.46 0.56 0.00 0.00 0.00 | 8.7 21.9 0.0 0.0 0.0 | 0.40 0.60 0.00 0.00 0.00 |

+------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+


AXES 1 A 2

+---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+


|---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------|


+---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

| -1 25.93 0.89 | 0.38 -0.86 0.00 0.00 0.00 | 7.5 66.6 0.0 0.0 0.0 | 0.16 0.84 0.00 0.00 0.00 |

| 0 18.52 2.14 | -1.46 -0.04 0.00 0.00 0.00 | 81.4 0.1 0.0 0.0 0.0 | 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 |

| 1 55.56 0.27 | 0.31 0.42 0.00 0.00 0.00 | 11.1 33.3 0.0 0.0 0.0 | 0.36 0.64 0.00 0.00 0.00 |

+---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

ΠΑ

ΡΑ

ΡΤ

ΗΜ

Α Κ

ΕΦ

ΑΛ

ΑΙΟ

Υ 6

Σ

ΤΑ

ΤΙΣ

ΤΙΚ

Η Ε

ΠΕ

ΞΕ

ΡΓ

ΑΣ

ΙΑ

Ε

ΡΕ

ΥΝ

ΑΣ

5

Π

ΕΡ

ΙΠΤ

ΩΣ

ΕΙΣ

5-6

301

ΠΑ

ΡΑ

ΡΤ

ΗΜ

Α Κ

ΕΦ

ΑΛ

ΑΙΟ

Υ 6

Σ

ΤΑ

ΤΙΣ

ΤΙΚ

Η Ε

ΠΕ

ΞΕ

ΡΓ

ΑΣ

ΙΑ

Ε

ΡΕ

ΥΝ

ΑΣ

5

Π

ΕΡ

ΙΠΤ

ΩΣ

ΕΙΣ

5-6

302


VALEURS PROPRES




+--------+------------+----------+----------+----------------------------------------------------------------------------------+



+--------+------------+----------+----------+----------------------------------------------------------------------------------+

| 1 | 0.5568 | 95.61 | 95.61 | ******************************************************************************** |

| 2 | 0.0256 | 4.39 | 100.00 | **** |

+--------+------------+----------+----------+----------------------------------------------------------------------------------+


3 = 0.0000 4 = 0.0000 5 = 0.0000 6 = 0.0000 7 = 0.0000



+--------+------------+----------+----------+---------+-+



+--------+------------+----------+----------+---------+-+

| 1 | 4.15 | 6 | 0.6570 | 0.40 |*|

+--------+------------+----------+----------+---------+-+


FREQUENCES ACTIVES

+------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+


|------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------|


+------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

| C2 - Οικονοµικό 16.67 0.03 | -0.08 0.14 0.00 0.00 0.00 | 0.2 12.3 0.0 0.0 0.0 | 0.26 0.74 0.00 0.00 0.00 |

| C3 - Κοινωνικό 16.67 0.03 | 0.08 -0.14 0.00 0.00 0.00 | 0.2 12.3 0.0 0.0 0.0 | 0.26 0.74 0.00 0.00 0.00 |

| C4 - Άρνηση 1.23 17.00 | -4.12 -0.01 0.00 0.00 0.00 | 37.7 0.0 0.0 0.0 0.0 | 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 |

| C5 - ∆ιαµόρφωση 19.14 0.06 | 0.24 0.06 0.00 0.00 0.00 | 2.0 3.1 0.0 0.0 0.0 | 0.93 0.07 0.00 0.00 0.00 |

| C6 - Συναλλαγή 12.96 0.01 | 0.03 -0.09 0.00 0.00 0.00 | 0.0 4.6 0.0 0.0 0.0 | 0.12 0.88 0.00 0.00 0.00 |

| C7 - Πιθαν -1 16.05 0.11 | 0.24 -0.23 0.00 0.00 0.00 | 1.7 33.0 0.0 0.0 0.0 | 0.53 0.47 0.00 0.00 0.00 |

| C8 - Πιθαν 0 1.85 17.00 | -4.12 -0.01 0.00 0.00 0.00 | 56.5 0.0 0.0 0.0 0.0 | 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 |

| C9 - Πιθαν 1 15.43 0.12 | 0.24 0.24 0.00 0.00 0.00 | 1.6 34.6 0.0 0.0 0.0 | 0.50 0.50 0.00 0.00 0.00 |

+------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+


AXES 1 A 2

+---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+


|---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------|


+---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

| -1 27.78 0.10 | 0.18 0.26 0.00 0.00 0.00 | 1.6 70.6 0.0 0.0 0.0 | 0.33 0.67 0.00 0.00 0.00 |

| 0 5.56 9.47 | -3.08 0.00 0.00 0.00 0.00 | 94.4 0.0 0.0 0.0 0.0 | 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 |

| 1 66.67 0.04 | 0.18 -0.11 0.00 0.00 0.00 | 4.0 29.4 0.0 0.0 0.0 | 0.75 0.25 0.00 0.00 0.00 |

+---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

ΠΑ

ΡΑ

ΡΤ

ΗΜ

Α Κ

ΕΦ

ΑΛ

ΑΙΟ

Υ 6

Σ

ΤΑ

ΤΙΣ

ΤΙΚ

Η Ε

ΠΕ

ΞΕ

ΡΓ

ΑΣ

ΙΑ

Ε

ΡΕ

ΥΝ

ΑΣ

5

Π

ΕΡ

ΙΠΤ

ΩΣ

ΕΙΣ

7-8

303

ΠΑ

ΡΑ

ΡΤ

ΗΜ

Α Κ

ΕΦ

ΑΛ

ΑΙΟ

Υ 6

Σ

ΤΑ

ΤΙΣ

ΤΙΚ

Η Ε

ΠΕ

ΞΕ

ΡΓ

ΑΣ

ΙΑ

Ε

ΡΕ

ΥΝ

ΑΣ

5

Π

ΕΡ

ΙΠΤ

ΩΣ

ΕΙΣ

7-8

304


VALEURS PROPRES




+--------+------------+----------+----------+----------------------------------------------------------------------------------+



+--------+------------+----------+----------+----------------------------------------------------------------------------------+

| 1 | 0.7015 | 69.13 | 69.13 | ******************************************************************************** |

| 2 | 0.3132 | 30.87 | 100.00 | ************************************ |

+--------+------------+----------+----------+----------------------------------------------------------------------------------+


3 = 0.0000 4 = 0.0000 5 = 0.0000 6 = 0.0000 7 = 0.0000



+--------+------------+----------+----------+---------+-+



+--------+------------+----------+----------+---------+-+

| 1 | 50.75 | 6 | 0.0000 | -5.80 |*|

| 2 | 0.00 | 0 | 1.0000 | 4.27 |*|

+--------+------------+----------+----------+---------+-+


FREQUENCES ACTIVES

+------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+


|------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------|


+------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

| C2 - Οικονοµικό 16.67 0.13 | 0.33 -0.15 0.00 0.00 0.00 | 2.5 1.2 0.0 0.0 0.0 | 0.82 0.18 0.00 0.00 0.00 |

| C3 - Κοινωνικό 16.67 0.13 | -0.33 0.15 0.00 0.00 0.00 | 2.5 1.2 0.0 0.0 0.0 | 0.82 0.18 0.00 0.00 0.00 |

| C4 - Άρνηση 3.09 9.80 | -3.13 -0.14 0.00 0.00 0.00 | 43.0 0.2 0.0 0.0 0.0 | 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 |

| C5 - ∆ιαµόρφωση 3.70 3.72 | 0.41 -1.89 0.00 0.00 0.00 | 0.9 42.1 0.0 0.0 0.0 | 0.04 0.96 0.00 0.00 0.00 |

| C6 - Συναλλαγή 26.54 0.17 | 0.31 0.28 0.00 0.00 0.00 | 3.6 6.6 0.0 0.0 0.0 | 0.55 0.45 0.00 0.00 0.00 |

| C7 - Πιθαν -1 2.47 5.75 | 0.43 -2.36 0.00 0.00 0.00 | 0.6 43.9 0.0 0.0 0.0 | 0.03 0.97 0.00 0.00 0.00 |

| C8 - Πιθαν 0 3.09 9.80 | -3.13 -0.14 0.00 0.00 0.00 | 43.0 0.2 0.0 0.0 0.0 | 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 |

| C9 - Πιθαν 1 27.78 0.15 | 0.31 0.23 0.00 0.00 0.00 | 3.8 4.5 0.0 0.0 0.0 | 0.65 0.35 0.00 0.00 0.00 |

+------------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+


AXES 1 A 2

+---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+


|---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------|


+---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+

| -1 14.81 1.87 | 0.36 -1.32 0.00 0.00 0.00 | 2.7 82.5 0.0 0.0 0.0 | 0.07 0.93 0.00 0.00 0.00 |

| 0 9.26 6.87 | -2.62 -0.08 0.00 0.00 0.00 | 90.5 0.2 0.0 0.0 0.0 | 1.00 0.00 0.00 0.00 0.00 |

| 1 75.93 0.13 | 0.25 0.27 0.00 0.00 0.00 | 6.7 17.3 0.0 0.0 0.0 | 0.47 0.53 0.00 0.00 0.00 |

+---------------------------------------+-------------------------------+--------------------------+--------------------------+


ΕΡΕΥΝΑΣ 6

305



ΕΡΕΥΝΑΣ 6

306


ΕΡΕΥΝΑΣ 6


ΕΡΕΥΝΑΣ 6

307










ΕΡΕΥΝΑΣ 6

308

Ο∆ΗΓΙΕΣ

Η έρευνα, στην οποία καλείστε να συµµετάσχετε, εξετάζει πιθανά κίνητρα στις

διαπραγµατεύσεις.

Η έννοια «δίνω», που θα χρησιµοποιηθεί και στις ερωτήσεις, αφορά τον τρόπο που

επηρεάζουµε ο ένας τον άλλο στη ζωή µας, όπως π.χ. χρησιµοποιείται στη φράση

«Του έδωσα πολλά σε αυτή τη σχέση». Με τον τρόπο που χρησιµοποιείται σε αυτό

το ερωτηµατολόγιο και σε πολύ απλούς όρους, δίνω σηµαίνει ότι ωφέλησα τον

άλλο, ενώ πήρα σηµαίνει ότι ωφελήθηκα από τον άλλο.



Όπου:


30- ∆ιαφωνώ




34- Συµφωνώ



Αλέξης


ΕΡΕΥΝΑΣ 6

309

Φαντάσου ότι σε καλούν σε συνέντευξη για µία θέση υπευθύνου ενός τµήµατος

έρευνας αγοράς. Για ποιο λόγο θα ήσουν διαλλακτικός/διαλλακτική στη

διαπραγµάτευσή σου µε τον (άγνωστο σε σένα) υπεύθυνο προσλήψεων σχετικά

µε τους όρους της εργασίας;
























ΕΡΕΥΝΑΣ 6

310

Φαντάσου ότι προσλαµβάνεσαι σε µία εταιρεία και την πρώτη µέρα, ένας

συνάδελφος από τη δουλειά κάνει ένα πάρτυ για να γιορτάσει την προαγωγή του.

Εσύ δεν θες να πας αφού δεν τον γνωρίζεις καν, αλλά εκείνος επιµένει και έτσι

ξεκινάει µία µικρή διαπραγµάτευση. Για ποιο λόγο θα ήσουν διαλλακτικός/

διαλλακτική στη διαπραγµάτευσή σου απέναντί του;
























ΕΡΕΥΝΑΣ 6

311

Φαντάσου ότι έχεις κάποιο χρηµατικό περίσσευµα. Έστω ότι συναντάς ένα

εκπρόσωπο των πυρόπληκτων για να διαπραγµατευτείτε το ύψος του ποσού που

θα δωρίσεις. Για ποιο λόγο θα ήσουν διαλλακτικός/διαλλακτική στη

διαπραγµάτευσή σου µε τον εκπρόσωπο των πυρόπληκτων;
























ΕΡΕΥΝΑΣ 6

312

Φαντάσου ότι είσαι υπεύθυνος/υπεύθυνη στο τµήµα προσλήψεων µίας

επιχείρησης. Έστω ότι έρχεται ένας φίλος σου και σου ζητάει δουλειά. Για ποιο

λόγο θα ήσουν διαλλακτικός/διαλλακτική στη διαπραγµάτευσή σου σχετικά µε

το ύψος του µισθού του, ακόµα κι αν δεν άξιζε ίσως τα χρήµατα που µπορεί να

του έδινες;

Documents

7DID Arvanitis Al