7_istrazivanje b2b i predvidjanje prodaje

PONAŠANJE

POTROŠAČA

Ponašanje potrošača na trţištu poslovne potrošnje

7. Istraţivanje poslovnog trţišta i predviđanje prodaje

ISTRAŢIVANJE POSLOVNOG

TRŢIŠTA I PREDVIĐANJE

PRODAJE

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Sadržaj

Informacijski sustav

za istraživanje

poslovnog tržišta

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

Proces istraživanja

poslovnog tržišta

Informacijski sustav za istraživanje poslovnog tržišta

Područja istraživanja poslovnog tržišta

Proces istraživanja poslovnog tržišta

Predviđanje prodaje na poslovnom tržištu

Predviđanje prodaje

na poslovnom

tržištu

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Informacijski sustav za istraživanje poslovnog

tržišta

Informacijskim sustavom poslovni subjekti

kontinuirano prikupljaju, sortiraju, spremaju i

distribuiraju relevantne informacije za stručnjake

marketinški informacijski sustav.

3

Izvori podataka na poslovnom tržištu

Vanjski

podaci

Unutarnji

podaci

Podaci iz

istraživanja tržišta


za istraživanje

poslovnog tržišta

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Područja istraživanja poslovnog tržišta

4

Utvrđivanje

teritorijalnih

prodajnih kvota

Utvrđivanje tržišnog

udjela

Područja

istraživanja

poslovnog tržištaPredviđanje

prodaje

Prihvaćenost novih

proizvoda

Analiza

prodaje

Analiza

trendova

Analiza

konkurencije

Utvrđivanje

neregistriranih

karakteristika tržišta

Utvrđivanje tržišnog

potencijalaInformacijski sustav

za istraživanje

poslovnog tržišta

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Greške u provođenju istraživanja

5

Pogrešno utvrđena

potreba za istraživanjem

Istraživanje

se provodi u

krivo vrijeme

Pogrešno se

interpretiraju

rezultati istraživanja

Greške u

provođenju

istraživanja


za istraživanje

poslovnog tržišta

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Proces istraživanja poslovnog tržišta

6

Prepoznavanje i utvrđivanje problemana poslovnom tržištu

Analiza situacije i definiranje hipoteza istraživanja na poslovnom tržištu

Izrada plana istraživanja poslovnog tržišta

Prikupljanje i obrada podataka sposlovnog tržišta

Prezentacija rezultataistraživanja poslovnog tržišta


za istraživanje

poslovnog tržišta

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

B: Industrial Marketing Research Applications 3:13

bis_video/B5-10.avi

bis_video/B5-10.avi

bis_video/B5-10.avi

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Prepoznavanje i utvrĎivanje problema na

poslovnome tržištu

Krivo definiran problem istraživanje se

usmjerava u krivome smjeru

Istraživanje istraživanja jasna komunikacija

između subjekta koji će izvršiti i koji je naručio

istraživanje

7

Faze procesa istraživanja poslovnog tržišta


za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Analiza situacije i definiranje hipoteza

istraživanja na poslovnome tržištu

Preliminarno ili izviđajno istraživanje analiza

dostupnih informacija

Koriste se: intervjui, analiza sekundarnih

podataka, studije slučaja, pilot studije

Hipoteza = predvidivo objašnjenje za određene

događaje

Rezultati ostvareni analizom situacije i definiranje

hipoteze određuju nastavak ili odustajanje od

istraživanja

8



za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Definiranje plana istraživanja poslovnog tržišta

Tko (specijalizirana agencija ili vlastiti resursi)

Kada (doba godine, najbolji ili najlošiji rezultati…)

Kako (terminski plan aktivnosti po fazama)

Gdje (područje, djelatnici)

Koliko će koštati (načelo racionalnosti)

Uzorak i metode istraživanja

Izbor uzroka: uz što manje troškova ostvariti

maksimalno moguću pouzdanost podataka

Kriteriji: temeljeni na vjerojatnosti ili ne

Koriste se: povijesna, metoda ispitivanja, metoda

promatranja, eksperimentalna metoda

9



za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Prikupljanje i obrada podataka

Primarni i sekundarni podaci

Prikupljeni podaci sortirati, organizirati,

analizirati i pretvoriti u korisne informacije za

poslovne odluke

Prezentiranje rezultata istraživanja

Podaci moraju biti obrađeni prezentirani da

donositelji poslovnih odluka mogu iste razumjeti i

jednostavno koristiti

Prezentacija bi trebala pokrenuti donošenje

poslovnih odluka

10



za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



PredviĎanje prodaje na poslovnom tržištu

11

Derivirana

potražnja

Učinak

akceleracije

Utjecaj

konkurencije

Predviđanje prodaje na

poslovnome tržištu

Ocjena moguće prodaje poslovnog subjekta u

kratkoročnom/dugoročnom razdoblju

Očekivana prodaja poslovnoga subjekta skupini kupaca u

određenom razdoblju s određenim marketinškim programom


za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Pristup predviđanju prodaje

12

Predviđanje u nacionalnom

gospodarstvu

Predviđanje u

djelatnostima

Predviđanje u poslovnome

subjektu

Odozgo

dolje

Odozdo

gore

Opsežnost, visoki

troškovi, složenost…Bliski kontakti s kupcimaKarakteristike


za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Karakteristike predviđanja prodaje

Nužno kod:

razvoja novih proizvoda i

osvajanja novih tržišta.

Značajno i za:

financijsko planiranje poslovanja,

planiranje kadrova,

kontrolu.

Naime, predviđanjem prodaje utvrđuju se vrijednosti

koje poslovni subjekti planiraju ostvariti i kao takve

predstavljaju referentnu točku za usporedbu

ostvarenih veličina s onima koje su predviđene.

13


za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Metode predviđanja prodaje na poslovnome tržištu

14

Kvantitativne metode:

testiranje tržišta,

statističke metode.

Kvalitativne metode:

mišljenje stručnjaka,

Delphi tehnika,

mišljenje prodajnog osoblja,

ispitivanje namjera kupaca.

Metode predviđanja prodaje na poslovnom tržištuInformacijski sustav

za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Kvalitativne metode predviđanja prodaje

Karakteristika:

Osiguravaju subjektivne procjene prodaje od

stručnjaka, prodajnog osoblja i poslovnih kupaca tj.

temelje se na njihovim mišljenjima.

PredviĎanje prodaje na osnovi mišljenja stručnjaka

+ jednostavna, jeftina, korisna za kratkoročno

razdoblje, zajedničko prisustvo poslovnih ljudi iz

različitih područja u poduzeću

- pojedini stručnjaci iz nekih područja nemaju

dovoljno spoznaja o kretanjima na tržištu

15


za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Delphi metoda

Stručnjaci iz poduzeća i vanjski stručnjaci

Dugoročna predviđanja prodaje

U više krugova dok se ne dosegne konsenzus

Mišljenje prodajnog osoblja

Sposobnost prodajne sile da uočava pojave na

tržištu koje utječu na prodaju

Prodajno osoblje destimulirano realno ili

optimistički gledati na povećanje prodaje

Poznavanje uskog područja na kome se djeluje te

nema cjelovite slike situacije na tržištu

16



za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Ispitivanje namjera kupaca

Korisno kad je mali broj kupaca

Namjere za kupnju ali ne i stvarna kupnja

17



za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Kvantitativne metode predviđanja prodaje

Karakteristika:

Temelje se na podacima iz prošlosti koji se statistički

obrađuju.

Testiranje tržišta

Upotreba kod uvođenja novog proizvoda

Ugrožavanje tajnosti podataka o proizvodu /tržištu

Statističke metode

Ekstrapolacija trenda

Korelacija trenda

Regresijska analiza

Analiza vremenskih serija

18


za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Ekstrapolacija trenda

Analiza odnosa prodaje i vremena u kojem je

ostvarena

Pretpostavka: prodaja ostvarena u određenom

vremenu u prošlosti nastaviti će se kretati

jednakom putanjom i u budućnosti

Korelacija trenda

Utvrđuju se veličine koje utječu na buduće

promjene u prodaji

Ne dolazi se do spoznaja o uzrocima takvog

stanja, već samo do toga da veza među pojavama

postoji te utvrđuje se jačina te veze

19



za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Regresijska analiza

Regresijom se predviđa prodaja na temelju spoznaja

o drugim varijablama koje utječu na prodaju

Analiza vremenskih serija

Temelji se na informacijama o prošloj prodaji i

pretpostavci da će se takva kretanja nastaviti i u

budućnosti. Traži se obrazac kretanja prodaje u

prošlosti i ako se pronađe projicira se u budućnost.

Uključuje:

analizu trenda,

analizu ciklusa,

analizu utjecaja sezone i

analizu slučajnih događaja.

20



za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Zaključak

Objašnjen je marketinški informacijski sustav, izvori

podataka i stvaranje baze podataka.

Opisan je proces istraživanja tržišta na tržištu poslovne

potrošnje.

Uspoređene su metode istraživanja i istaknute njihove

prednosti i nedostaci za istraživanje poslovnog tržišta.

Spoznati su razlozi korištenja uzoraka i identificirane

primjerene vrste uzoraka za poslovno tržište.

Spoznati je način obrade podataka i prezentacije

rezultata istraživanja.

Raspravljene su kvalitativne i kvantitativne metode

predviđanja prodaje.

21


za istraživanje

poslovnog tržišta


poslovnog tržišta


na poslovnom

tržištu

Područja

istraživanja

poslovnog tržišta

Documents

7_istrazivanje b2b i predvidjanje prodaje