9_analiza ponasanja posl kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA

Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje

9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca

ANALIZA PONAŠANJA

POSLOVNIH KUPACA

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Sadržaj

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.

u analizi ponašanja

poslovnih kupaca

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionalnost u analizi ponašanja poslovnih

kupaca

Interaktivnost u analizi ponašanja poslovnih kupacaInteraktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Vrste kupnje

Proizvod

Novi

Stari Kupnje koje

se ponavljaju

Modificirane

kupnje

Nove kupnje

Stari Novi

Dobavljači

3

Kupovne situacije

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

B:Types of Organisational Buyer

Behaviour 2:51

bis_video/B4-9.avi

bis_video/B4-9.avi

bis_video/B4-9.avi

bis_video/B4-9.avi

bis_video/B4-9.avi

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Kupnje koje se ponavljaju

Karakteristike:

Rutinirana osnova

Standardizirani proizvodi

Iskustvo i poznatost proizvoda i dobavljača

Najčešće se kupuje: oprema manje vrijednosti, rezervni

dijelovi, potrepštine za obavljanje redovne djelatnosti

Razvijanje poslovnih odnosa elementi partnerstva

Pristupi:

usputan pristup (ne zahtjeva pretraživanje informacija,

proizvod je manjeg značaja) i

rutinirani pristup (značajan za poslovnog kupca, zahtjeva

odreĎenu količinu analize informacija)

4

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Modificirane kupnje

Rezultat spoznaja o cijenama, kvaliteti i isporuci

Zahtijevaju više vremena i napora usmjerenih na

obradu detalja

Do promjena dolazi zbog:

Nezadovoljstva dosadašnjom suradnjom

Nezadovoljstva kvalitetom

Novih zahtjeva poslovnih kupaca

Pristupi:

jednostavni (kupnja poznatog proizvoda, potreba za

informacijama je manja, dugoročno potreban proizvod, nema

alternativa) i

složeni (male nepoznanice u vezi proizvoda, široke mogućnosti

izbora dobavljača, analiza većeg broja informacija)

Izgradnja dugoročnih poslovnih odnosa

5

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Nova kupnja

Karakteristike:

izložena je rizicima i nepoznanicama,

napori za prikupljanje relevantnih informacija o proizvodu i

dobavljačima (cijena, kvaliteta, uvjeti isporuke)

Opcije:

Klasična nova kupnja:

nov proizvod koji se nije kupovao,

nov dobavljač s kojim se nije suraĎivalo,

nisu razvijeni poslovni odnosi

Strateška nova kupnja:

proizvod od strateške važnosti i/ili velike vrijednosti,

veliki napori u prikupljanju i obradi informacija,

velika odgovornost

6

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Karakteristike kupovne situacije

7

Karakteristike Ponovljena

kupnja

Modificirana

kupnja

Nova

kupnja

Potrebno vrijeme Malo Prosječno

mnogo Mnogo

Uključene osobe u kupnji Malo Srednje Veliko

Potrebne informacije Minimalne Umjereno Maksimalno

PonuĎene alternative Nema Nekoliko Mnogo

Novost Nema Prosječno Visoko

Kompleksnost donošenja

odluka Niska Srednja

Srednja-

velika

Učestalost Često Povremeno Neredovito

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Proces kupnje poslovnih kupaca

8

1. Prepoznavanje potreba

2. Traženje informacija Informacije o karakteristikama proizvodaInformacije o potencijalnim dobavljačimaInformacije o ponudama dobavljača

3. Ocjena alternativa za proizvod i dobavljače

4. Izbor proizvoda i dobavljača

5. Postkupovna ocjenaKupnje koje se ponavljaju

Modificirane kupnje

Nove kupnje

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

B:Organisational Buying Process 3:03

bis_video/B4-10.avi

bis_video/B4-10.avi

bis_video/B4-10.avi

bis_video/B4-10.avi

bis_video/B4-10.avi

PONAŠANJE

POTROŠAČA



1. Prepoznavanje potreba

Zadatak je svih djelatnika da na vrijeme reagiraju

Ključna faza u daljnjem procesu

Potrebe za kupnjom sirovina i repromaterijala:

Rezultat očekivanja veće proizvodnje

Povećanja potrošnje

Smanjenje zaliha potrebnih za redovito poslovanje

Nove tržišne mogućnosti i poticaji iz okruženja

Potrebe za kupnjom opreme:

Zastarjelost

Nabava tehnološki nove opreme

Ostale potrebe voĎene su:

Kvarovima i potrebom za rezervnim dijelovima

Dnevne potrepštine

9

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



2. Traženje informacija

Financijski i vremenski zahtjevna faza

Traže se i sintetiziraju informacije o:

Karakteristikama proizvoda

Potencijalnim dobavljačima

Ponudama

Najekstenzivnije traženje informacija kod visokog

rizika smanjuje se rizik

Izvori za informacije: stručni časopisi, oglasi,

sajmovi, stručni skupovi…

10

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



3. Ocjena alternativa za proizvod i dobavljače

Faze ocjene alternativa:

Odabir dobavljača meĎu pristiglim ponudama

Unutar odabranog skupa dobavljača odabir proizvoda i

konkretnog dobavljača

Kriteriji za ocjenu:

kvaliteta

postprodajne sluge

cijena

ostali kriteriji

11

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



4. Izbor proizvoda i dobavljača

Uvažavanje :

kvalitete (TQM i ISO)

postprodajnih usluga i

cijene

Kod izbora dobavljača kupci koji su uveli sustav

upravljanja zaliha preferiraju one s Just in time (JIT)

susatvom

Ovom fazom dolazi do finalizacije procesa nabave i

kupnje odreĎenog proizvoda

12

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



5. Postkupovna ocjena

Odgovori na pitanje

zadovoljavaju li proizvodi postavljene kriterije iz

specifikacije i pri tome se mjeri:

zadovoljstvo poslovnih kupaca s isporučenim proizvodom te

odstupanja od postavljenih ciljeva

da li je potrebna korekcija odnosa

Rezultati ove faze koriste se za korekciju ponašanja

i djelovanja te se stoga registriraju na stalnoj osnovi,

a koriste kada se pojavi potreba za ponovnom

kupnjom

13

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Multidimenzionalnost u analizi ponašanja

poslovnog kupca

Prvi pristupi vezani za cijene, troškove poslovanja,ograničenost izbora proizvoda i upravljanjematerijalom.

Slijede modeli koji uključuju dodatne dimenzije kaošto su interes angažiranih u kupovnom procesu,mogućnost izbjegavanja rizika, odnosi s drugimosobama unutar kupovnog centra, ostvarivanjezadovoljstva kupca i prodavača te druge.

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Multidimenzionalnost u analizi ponašanja

poslovnog kupca

Shetov model okvir za razmatranje ponašanja

poslovnih kupaca

15

Psihološko područje

donositelja odluke

Varijable vezane uz

proizvod i poslovnog

kupca

Struktura i metode

rješavanja problema

Činitelji situacije

Ponašanje poslovnog

kupca

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Shetov model

Psihološko područje donositelja odluka

Razumijevanje donositelja odluka o mogućnosti proizvoda

da zadovolji uobičajene i odreĎene kriterije proizvoda

(kvaliteta, cijena, vrijeme isporuke…)

Navedeno ovisi o obrazovanosti donositelja odluke,

životnom stilu, prošlim iskustvima, poznavanju proizvoda i

dobavljača…

Varijable vezane uz proizvod i poslovnog kupca

Proizvod – rizik nabave, rokovi za nabavu…

Poslovni kupac – veličina, poslovna orijentacija, razina

centralizacije…

16

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Shetov model

Struktura i metode rješavanja problema

Mogućnosti:

odlučivanje u skupini (mogući konflikti u skupini) ili

pojedinačno odlučivanje

Konflikti (vezani uz odlučivanje u skupini):

proizlaze iz različitih kriterija u vrednovanju karakteristika i

očekivanjima od proizvoda i dobavljača ili

izbor različitih pristupa odlučivanju ili

definiranju različitih ciljeva

Činitelji okruženja

nemaju stalan i/ili istovjetan utjecaj na ponašanje

17

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Webster-Wind model

Naglašava ulogu pojedinaca i njegove osobne

karakteristike

Proces kupnje rezultat je:

pojedinačnog utjecaja članova kupovnog centra i

njihovog meĎusobnog djelovanja

Utjecaji na dolaze od (lijevak):

općeg okruženja

organizacije

utjecaja kupovnog centra

utjecaja pojedinaca

18

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Webster-Wind model

19

Varijable okruženja

(država, sindikat, udruženja…)

Organizacijske varijable

(ciljevi, tehnologija, struktura…)

Utjecaji iz kupovnog centra

(kupovne aktivnosti, uloge…)

Individualne varijable

(osobnost, percepcija, iskustvo

i druge osobne karakteristike …)

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

Ponašanje

poslovnog

kupca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Interaktivnost u analizi ponašanja poslovnih

kupaca

U fokusu razmatranja je razvijanje odnosa izmeĎu

poslovnih kupaca i prodavača

Razlog:

sve jači utjecaji iz okruženja i konkurencije

interaktivnost i dugoročni odnosi s partnerima omogućuju

poslovnu učinkovitost

Karakteristike:

Dugoročni odnosi bazirani na povjerenju

Složeni odnosi i interakcija razvijanje odnosa važnije nego

neposredna kupnja i prodaja

20

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Poslovni kupci su aktivni učesnici u transakciji

zajedno s prodavačima

Proces kupnje promatrati kao interakciju:

poslovnog kupca i dobavljača kroz prizmu predmeta

razmjene

subjekata koji razvijaju tu interakciju u modelu prikazano

kao organizacija i individualno

okruženja vezano za dinamiku i strukturu tržišta

atmosfere vezana za relacijske odnose koji se temelje na

povjerenju, privrženosti i meĎuovisnosti.

21


kupaca

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA


9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca 22


kupaca

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

PONAŠANJE

POTROŠAČA



Identificirane su ključne situacije u kupnji.

Raspravljen je proces kupnje poslovnih kupaca.

Spoznata je multidimenzionalnost u analizi

ponašanja poslovnog kupca.

Objašnjena je interaktivnost u analizi ponašanja

poslovnih kupaca.

23

Zaključak

Vrste kupnje

Proces kupnje

Multidimenzionaln.


poslovnih kupaca

Interaktivnost u

analizi ponašanja

poslovnih kupaca

Documents

9_analiza ponasanja posl kupaca