A NEGOCIAÇÃO

A NEGOCIAÇÃO

Professor Richard Moreira

Características• O bom negociador precisa utilizar uma

metodologia que lhe permita, durante o processo de negociação, revelar suas forças e ao mesmo tempo ocultar suas fraquezas; conhecer a outra parte e suas necessidades; apresentar os argumentos conforme características do outro negociador; desenvolver comportamentos que gerem confiança, evitando os que possam causar desconfiança; saber ouvir e comunicar; criar um clima de cooperação e ser flexível.

2

Estratégias

• As estratégias estão relacionadas basicamente, a três elementos valiosos em negociação: o TEMPO, a INFORMAÇÃO e o jogo do PODER. Dentro desse triângulo existe uma quantidade ilimitada de "táticas", cuja aplicação conveniente deve estar condicionada a situações bem específicas.

3

Algumas táticas traiçoeiras comuns

• Dados falsos;

• Autoridade ambígua;

• Criação de situações tensas;

• Ataques pessoais;

• Mocinho/bandido. Um morde e o outro assopra;

• Ameaças;

• Escalada de exigências;

• O sócio implacável, mas ausente;

• É pegar ou largar;4

FRASES ÚTEIS DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO

• Por favor, corrija-me se eu estiver errado.

• Reconheço o que você tem feito por mim. Mas o problema é...

• Minha preocupação é em usar critérios justos.

• Gostaria de resolver isso não com base no interesse pessoal ou poder, mas sim, nos princípios.

• Qual é o princípio por trás da sua ação?

• Deixe-me ver se entendo o que o Sr. está dizendo.

•

Deixe-me mostrar-lhe onde tenho dificuldade de acompanhar

seu raciocínio.

5

A NEGOCIAÇÃO

A) As fases do processo

A Negociação - etapas

1. Preparação2. Abertura3. Exploração4. Apresentação5. Clarificação6. Ação final7. Controle e avaliação

7

1. A preparação

• Histórico das relações

• Objetivos ideais e reais

• As necessidades da outra parte

• Planejamento da concessões

• Conflitos potenciais

8

2. Abertura

• Redução da tensão• Defina o objetivo da negociação• Logística da negociação

9

3. Exploração

• Conhecer as necessidades, motivação e expectativas da outra parte

• Buscar identidade de interesses

10

4. Apresentação

• Descrição dos produtos, serviços e idéias

• Todos os aspectos positivos da sua proposta

• Benefícios para ambas as partes

11

5. Clarificação

• Responder com clareza e domínio de conteúdo todas as perguntas da outra parte

• Evitar frases de efeito, do tipo: você não entendeu nada do que eu disse...

• Levante dúvidas potenciais

12

6. Ação Final

• Assinatura de contratos

• Acordos

• Vendas de produtos e ou serviços

• Mediação de conflitos

13

7. Controle e Avaliação

• A realização entre o previsto e o alcançado

14

A NEGOCIAÇÃO

B) Estratégias e táticas

A Negociação – Estratégias e táticas

1. Estratégias 2. Superação de impasses3. Concessões4. Principais erros dos negociadores brasileiros5. Erros universais

16

1. As estratégias

• Informação

• Tempo

• Poder

17

2. Superação de impasses

• Proponha uma pausa

• Mude um membro do grupo

• Mude as condições da negociação

• Chame um mediador

• Não responda as agressões

18

3. Concessões

• Deixe espaço para negociação

• Procure fazer que a primeira concessão venha da outra parte

• Não conceda nada sem que a outra parte tenha lutado por isso

• Peça algo em troca para toda a concessão que fizer

19

4. Os principais “erros” dos negociadores brasileiros

• Reduz o risco e a inovação e se prende a detalhes;

• Concentração nas fraquezas do outro;

• Aumenta-se o peso nas relações interpessoais;

• Pouca visão integrada do processo de negociação

20

5. Os “erros” universais

• Excesso de improvisação

• Promete o que não vai cumprir

• Desrespeito à lógica do outro

• Margem reduzida de negociação

• Ansiedade

• Comportamento defensivo

• Pouca flexibilidade

21

Características de um bom Negociador

• OTIMISMO:Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao bom

termo numa negociação, apesar das dificuldades.

• EFICIÊNCIA:Busca acertar nos mínimos detalhes. É minucioso em tudo o que

faz.

22


OBSERVAÇÃO:

Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que acontece a sua volta numa negociação.

PLANEJAMENTO:

Prepara-se bem antes da negociação. Define objetivos, limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado.

23


COOPERAÇÃO:

Direciona seus esforços em prol de uma negociação boa para ambos os lados..

PERSISTÊNCIA:

Não desiste facilmente e sempre volta com novos argumentos.

24


DINAMISMO:

Tem energia e está sempre em atividade produiva numa negociação.

ORGANIZAÇÃO:

Guarda e processa informações importantes numa negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em ordem.

25


CRIATIVIDADE:

Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura soluções inovadoras nas negociações.

PACIÊNCIA:

Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se afoba e mantém a calma durante as negociações.

26


COMUNICAÇÃO:

Tem a capacidade de transmitir com clareza a mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender.

PERSUASÃO:

É capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence.

27


CORAGEM:

Não se intimida e controla o medo da rejeição. Não tem ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente.

EMPATIA:

É hábil em detectar reações ou razões de outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o que o ouro sente.

28


FLEXIBILIDADE:

Adapta-se rapidamente as mudanças. Está sempre aberto para novas situações, procurando adaptar-se.

ASSERTIVIDADE:

É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a ação. Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações.

29

Documents

A NEGOCIAÇÃO