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A Ornellas - UMC
Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos aplicada a GP
Aula 3- Parte 1
A Ornellas – UMC
Nov/09
A. Ornellas - UMC
Aula 3 : Agenda0) Onde estamos no Módulo ?
1) O que vimos na Aula 2 !
2) Rápida revisão geral e da Aula 2
3) Avaliação da Aula 2
4) Correção do Teste da Aula 2
5) Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação
Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos !
6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley
7) Negociação de preço aberto ( formação de preço )
8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo
9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste
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Aula 2 : o que vimos ?0) Final da aula passada + revisão rápida + avaliação + Solução e feed back Teste
1) Requisição de compra / Critérios de aceite e recebimento
2) Aceite da requisição por Compras – Aprovação de Requisições ( 2 assinaturas )
3) Análise do mercado – Pesquisa ( 2 casos reais !!! )
4) Seleção de fornecedores
5) Preparação e Solicitação da proposta ou cotação ( R F Q )
6) Recebimento das propostas
7) Análise das propostas ( Análise competitiva – ponderada )
8) Negociações: melhores propostas !
9) Elaboração do contrato
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Tópicos da Aula 2:
• Análise crítica da requisição
• Alçadas – Delegação de Aprovações
• O que fazer para gerenciar o tempo ? Envolvimento de Compras “antes” !!!
• Aprovação em 2 assinaturas ( para ganhar tempo e reduzir a burocracia )
• Aprovações técnicas ( RH / TI / Segurança / Jurídico )
• O GP pode ajudar no Fluxo de Caixa !!!
• Análise Competitiva: análise ponderada...o preço e muitos outros fatores importantes
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Tópicos da Aula 2:• Solicitação de Propostas: completa, prazos, critérios ( transparente )...
• Recebimento de propostas: receber e abrir ( TODAS ) ao mesmo tempo TER EVIDÊNCIAS !
• Negociar com os 3 ou 4 melhores ! ( resumir usando Análise Competitiva )
• Preparar....Preparar....Preparar....Preparar.....Preparar !!!!
• Como está o seu Método, o seu Processo de Negociação !
• O que está funcionando para vc ? Analise seu desempenho !
Onde estamos no Módulo de
Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos?
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Gestão Integrada da Cadeia de Suprimentos ( aplicada à G P )
– Conceitos
– Planejamento
– Solicitação de Propostas
– Seleção de fornecedores
– Recebimento de propostas / Negociações / Contratos
– Gestão de contratos
– Encerramento de contratos / Registros de documentos
– Recepção / Estoques
Roteiro macro sem detalhes
Adquirindo materiais, serviços e recursos
Uma revisão rápida !
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Cadeia de Suprimento ( revendo aula 1 )
• O QUE É UMA CADEIA DE SUPRIMENTO ?
• Uma cadeia de suprimento engloba todos os estágios envolvidos, direta ou indiretamente, no atendimento de um pedido de um cliente.
A cadeia de suprimento não inclui apenas fabricantes de fornecedores de peças e de matéria prima, mas também transportadoras, depósitos, varejistas e os próprios clientes. Dentro de cada organização, como por exemplo, de uma fábrica, a cadeia de suprimentos inclui todas as funções envolvidas no pedido do cliente, como desenvolvimento de novos produtos, marketing, operações, distribuição, finanças e o serviço de atendimento ao cliente, entre outras. (Chopra & Meindl – 2004 )
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Cadeia de suprimento
• Outra definição ( do texto da aula 1 )
• A gestão da cadeia de suprimento diz respeito principalmente à integração eficiente entre fornecedores, fábricas, depósitos e lojas, de modo que a mercadoria seja produzida e distribuída, chegando às mãos do Cliente final ( conforme pedido )
11/04/23 11:17 AMA Ornellas - UMC
Entrada de várias formas Web / Call Center…
Transporta-dora
Centro deDistrib.
Clienteque
Emitiu o Pedido
Web, Call Center, Loja…
Pedidodo Cliente
Fábricae
Fornece-dores
Cadeia de Suprimento/ Objetivo
Objetivo: maximizar o valor gerado, maximizar o lucro. Preço vendido – ( total do custo da cadeia )
11/04/23 11:17 AMA Ornellas - UMC
Entrada de várias formas Web / Call Center…
Transporta-dora
Centro deDistrib.
Clienteque
Emitiu o Pedido
Web, Call Center, Loja…
Pedidodo Cliente
Fábricae
Fornece-dores
Cadeia de Suprimento / Entrega
• Produto correto• Quantidade solicitada• No endereço certo• Com o preço acordado• Na data e hora combinados• Documentos certos
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Onde estamos ?• Gestão da Cadeia de Suprimentos voltada a Gestão de Projetos,
1) Planejamento .....=> Plano de aquisição / Requisições...........Aula 1
• 2) Solicitação da Proposta............................................................Aula 2
3) Análise de Mercado & Seleção de fornecedores.....................Aula 2
• 4) Recebimento das propostas e a Negociação (o acordo)...Aula 2/3
Negociação: Básico e Avançado ! Aula 3• 5) Contratos/Tipos.......................................................................Aula 4
• 6) Gestão/Adm de contratos........................................................Aula 4
• 7) Encerramento de contratos......................................................Aula 4
Cadeia Integrada de suprimentos
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Tudo começa com...O Plano de gerenciamento aquisições
Tabela 3-22. Planejar compras e aquisições: Entradas e saídas
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Rápida revisão das aulas anteriores
• Planejar compras e aquisições – determinação do que comprar ou adquirir e de quando e como fazer isso.
• Requisição de compra / Critérios de aceite e recebimento
Fazer ou comprar ( “Make or buy” ) Esta análise inclui os custos reais e custos de gerenciamento das compras,análise de riscos, capacidade interna, tecnologia e patentes envolvidas.
Análise crítica que o Comprador deve fazer ao receber a Requisição para seu aceite ou não.
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Recebendo a requisição....• Aceite da requisição por Compras / Aprovações da
Requisição
O processo de 2 assinaturas que reduz o tempo de aprovação e que está inserido no sistema e acordado com o Controlador.
• Análise do mercado
Muito importante, pois estamos buscando no mercado omelhor fornecedor, o melhor perfil de forma a contarmos com desempenhos superiores em termos de serviços e tecnologia.
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Recebendo a requisição....• Aceite da requisição por Compras / Aprovações da Requisição
O processo de 2 assinaturas que reduz o tempo de aprovação e que está inserido no sistema e acordado com o Controlador.
• Análise do mercado
Muito importante, pois estamos buscando o que no mercado devemos ter o melhor fornecedor, o melhor perfil de forma a contarmos com desempenhos superiores em termos de serviços e tecnologia.
• Seleção de fornecedores
Nesta parte, voltamos a critérios que vão nos levar a selecionar o melhor parceiro. Estes critérios devem ser de comum acordo com as várias áreas que participam: Engenharia, Qualidade, Compras e alinhado com a “Declaração de escopos” do projeto que estamos liderando.
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Discussão em grupo
• 5 minutos em grupo de 2
• Pensando no que já vimos...liste as suas certezas em tópicos. Assuntos apresentados que você sente que assimilou. Pelo menos 2 ! Faça um discurso sobre os temas que você está seguro. Um ouve o outro.
• Comente suas dúvidas e discuta com o parceiro. O seu parceiro pode tentar resolver a sua dúvida.
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Pesquisa e seleção de fornecedores:
– Minimizando riscos ( com os melhores fornecedores )
– Tendo fornecedores mais eficientes ( Cumprir prazos e potencial de redução de custos )
– Fornecedores com processos robustos ( Qualidade, Comprometimento, Flexibilidade ! )
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Painel
•Dúvidas ?
Jornal
• Suas certezas...
• Solução de algumas dúvidas...
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Conhecendo o mercado eselecionado o fornecedor... Passamos p/• Solicitação da proposta
– Uniformidade, transparência na solicitação da proposta
– Só trabalhar com fornecedores já qualificados
– Exercício: Grupos de 3 minutos
vc faria uma concorrência incluindo fornecedores não qualificados ? Ou 1 não qualificado? Por que?
Jornal
• Porque trabalhar somente com fornecedores Qualificados ?
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Selecionado o fornecedor...Conhecendo o mercado
•
• Análise das propostas ( Análise competitiva – ponderada )
– O conceito de “análise competitiva” (não somente o preço !)Forma de comparar 2 ou mais fornecedores...comparando preços e outra série de termos e condições relevantes: competência técnica, capacidade, flexibilidade...etc Com pesos diferentes, previamente acordados entre todos que participam na Empresa.
– Os critérios de seleção
– Os aspectos técnicos e comerciais de uma proposta
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O que fazer com as melhores propostas ?
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O que fazer com as melhores...
Vamos NEGOCIAR
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Aula 3 : Agenda0) Onde estamos no Módulo ?
1) O que vimos na Aula 2 !
2) Rápida revisão geral e da Aula 2
3) Avaliação da Aula 2 / Correção do Teste da Aula 2
4) Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação
Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos !
6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley
7) Negociação de preço aberto ( formação de preço )
8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo
9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste
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Avaliação: AULA 2 ( 14/Nov )
• Os exercícios
• Didática / Metodologia
• Pesq. de Mercado / Casos
• Os exercícios de Negociação
• Enviar o PPoint antes
• Ter exemplos reais de:
Requisições
Termos e Condições
Contratos
+++ A MELHORAR
Teste aula 2 - Nome:____________________
1. Em uma requisição aprovada o que vc poderia evitar fazendo uma análise crítica ?
2. Cite 4 critérios para seleção de fornecedores ?Cite 1 condição que se o fornecedor não atender está reprovado numa seleção.
3. Como, negociando com fornecedores, vc pode estar alinhado e contribuir com o Fluxo de Caixa do Projeto ?
4. Por que fazer análise competitiva ( ou ponderada ) ?
Aula 3 – Tópicos Principais• Ao final de 1 concorrência, com qtos vc negocia ?• Faria concorrência c/ fornecedores não qualificados ?• Os Métodos: 3 Os x 7 Fases Conhecimento / Baseada
em princípios / Negociando para o sucesso• Negociação Avançada: situações e pessoas difíceis• Competências, estilos e tipos...• Custo aberto & formação de preço• Negociando através de culturas ( barreiras ? )• Termos e condições...e os detalhes p/ o fechamento• O contrato: temos todos os detalhes ? Quem assina ?
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Exercício: grupos de 2 / 02 Min
• Porque ter mais de 2 fornecedores finais para negociar ? Ou devemos ter 1 só ?
• Vantagens e desvantagens.
Jornal
• Devemos negociar com mais de 1 fornecedor....porque ?
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Negociando.....
• Negociações das melhores propostas
– 3 fases e 7 passos:
– O GRANDE SEGREDO DO SUCESSO =>
preparar...preparar... e preparar !!!
Método do William Ury ( Harvard )
• 3 fases ( Ps )
• 7 passos !
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7 etapas de uma boa negociação...
3 fases e 7 princípios
• Pessoas
• Problema
• Proposta
3 Ps
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7 etapas de uma boa negociação...
3 fases e 7 princípios
• Pessoas 1. Conheça os interlocutores
2. Passe mentalmente para o lado deles
• Em grupo: discutir estes dois pontos...
Porque são relevantes ?
Jornal: Pessoas em Negociação
Porque ? Vc tem 1 exemplo ?
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7 etapas de uma boa negociação...
3 fases e 7 princípios
• Pessoas 1. Conheça os interlocutores 2. Passe mentalmente para o lado deles
• Problema 3. Focalize os interesse em jogo
• Proposta
Em grupo:
Porque devo colocar foco no problema e no que é relevante para esta negociação?
Jornal: Foco no problema ?
Ou nos interesses em jogo ?
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7 etapas de uma boa negociação...
3 fases e 7 princípios• Pessoas 1. Conheça os interlocutores
2. Passe mentalmente para o lado deles
• Problema 3. Focalize os interesse em jogo
4. Crie opções • Proposta 5. Use critérios objetivos
6. Conheça a sua MAPAN
Melhor Alternativa Para Acordo Negociado
7.
=> Aqui está um segredo !
Em grupo: Na Proposta...analise estes 3 pontos deste Método São importantes ? Porque ? Vc tem exemplos ?
Jornal: Estamos na Proposta....
Crie opções ??? Porque ?Tenha critérios objetivos ?
MAPAN: onde isto me leva ?
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Em grupo: Construa uma ponte dourada ?
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Jornal: Ponte dourada...
Qual o objetivo? Vc tem 1 exemplo
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7 etapas de uma boa negociação...
3 fases e 7 princípios
• Pessoas 1. Conheça os interlocutores 2. Passe mentalmente para o lado deles
• Problema 3. Focalize os interesse em jogo
4. Crie opções • Proposta 5. Use critérios objetivos
6. Conheça a sua MAPAN
Melhor Alternativa Para Acordo Negociado
7. Construa uma ponte dourada ( um caminho honroso para ele optar e fazer um recuo estratégico )
=> Aqui está um segredo !
=>Outro segredo!
Jornal: os 3 passos e as 7 fases
Suas conclusões !
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7 etapas de uma boa negociação...
O segredo do sucesso
• Preparar
• Preparar
• Preparar
Sozinho
• Desenhe 2 vezes o Método o W. Ury dos 7 passos e 3 fases.
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Negociação– Caso: O dono do imóvel
• 3 grupos com 2 Compradores x 2 Vendedores
• 2 observadores ( 1 para cada grupo )
• Os observadores analisam e identificam:
As estratégias e avaliam assertividade.
Tempo: p/ estudar o caso 10 minutos. Preparação e montar estratégias + 5
Tempo para chegar num acordo: 15 minutos
Escrever os detalhes do acordo final
Jornal:
aprendizado com o caso “O dono do imóvel” !
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Competências de um Negociador !Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley
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Competências de um Negociador !Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley
• Criatividade
• Sensibilidade
• IntuiçãoA Ornellas - UMC
Em grupo:
Como estas competências ajudariam ?
Competências de um Negociador !Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley
• Criatividade – para novos argumentos criar opções !!!
• Sensibilidade – para captar e entender o outro lado, suas características
• Intuição – antecipar reações, adaptar argumentos e mudar estratégia
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Jornal• Escreva o que vc achou de importante
nestas 3 competências de um negociador!
• O que elas podem acrescentar ao seu processo de negociação ?
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Críticas, dúvidas e sugestões...”o artigo”A Arte de Negociar – Revista Vida Executiva # 23
Páginas 3, 4, 5, e 6 do Texto
• 6 minutos em grupos de 3
• Dúvidas ?
• Algo importante ?
Competências de um Negociador !Ref. Artigo enviado no texto Aula 3 – Jose Augusto Wanderley
• Também importante:
• Saber ouvir
• Perguntar
• Ler sinais !!!
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Jornal• Vc acrescentaria algumas destas 3 no seu
processo de Negociação ?
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Como vc usaria estes pontos numa negociação ?
• INFORMAÇÃO
• TEMPO
• PODER
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Em grupo
4 minutos
Como vc usaria estes pontos numa negociação ?
• INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis
• TEMPO
• PODER
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Como vc usaria estes pontos numa negociação ?
• INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis
• TEMPO – Atenção ao tempo ! Quem depende dele ? Não perder 1 milhão x 1 centavo!
• PODER
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Como vc usaria estes pontos numa negociação ?
• INFORMAÇÃO – entender, decifrar as informações disponíveis
• TEMPO – Atenção ao tempo ! Quem depende dele ? Não perder 1 milhão x 1 centavo!
• PODER – capacidade de persuasão
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Segundo o Artigo: Fases do Processo de Negociação
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Segundo o Artigo: Fases do Processo de Negociação (7 passos)
• Passo 1: Preparar....Preparar..( várias óticas )
• Passo 2: Identificar as informações + importantes
• Passo 3: Exploração. Validação e checkagem dados
• Passo 4: A Negociação. Levar a proposta.
• Passo 5: Avaliar o impacto da proposta. Feed back.
• Passo 6: Fechamento da proposta. Evitar erros de comunicação
• Passo 7: Monitoramento. Fechar somente não adianta. Precisa ser entregue o que foi negociado.
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Depois do acordo => o contrato
• A gestão do contrato (receber o que foi acordado)
Tão importante quanto as negociações ou mesmo o contrato, o desempenho é o mundo real. Aqui devemos colher, se foi bem planejado e acordado, os resultados que semeamos em todas as etapas anteriores. É o que já vimos: um projeto dentro do projeto.
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Depois do acordo => o contrato
• A gestão do contrato (receber o que foi acordado)
Tão importante quanto as negociações ou mesmo o contrato, o desempenho é o mundo real. Aqui devemos colher, se foi bem planejado e acordado, os resultados que semeamos em todas as etapas anteriores. É o que já vimos: um projeto dentro do projeto.
• Encerramento do contrato É o momento de negociações e soluções de todas
as pendências e registro da forma com que foram solucionadas/acordadas. Assim como qualquer mudança do escopo inicial.
Notícias em destaque !
• Grande Empresa Banca crédito a fornecedores ( Valor SA – 18/Maio )
• Lula faz esforço p/ China aumentar investimento
• Bancos brasileiros estão entre os mais rentáveis das Américas !
• No 1º Trimestre de 2009: Vendas aumentaram 10%e Margens em geral caíram 5% ! ( Folha de SP )
Notícias em destaque !
• BNDES vê muito além do Balanço e ativos ! (Avaliação Empresas !!! ) – Revista Exame nº 43
– fará uma avaliação Qualitativa, considerando 80 quesitos ( eram 35 ). Entre eles: Capacidade de Inovação / Competências dos Executivos que estão no comando !
– redução em até 50 % do tempo ( hoje 180 dias )
– fim da padronização ( específica por setor )
Notícias em destaque !
• Presidente mundial da Cisco: John Chambers
“Sem exceção, todos os meus maiores erros
aconteceram porque eu agi muito lentamente
• ACER: nacionalizando Notebooks...
Notícias em destaque !
• Nova Fábrica da Colgate ! Consumo apostando
60.000 m2 na Imigrantes !
• Asus / Taiwan – Produzindo Netbooks no Brasil
• Brasileiro apostando no Empreendedorismo2008 => Franquias: R$ 55 Bi ( 19.5% )PIB ( 5.1% ) Indústria ( 7.7% ) Varejo ( 9.1 % )
Vencer no Caos–Philip Kotler : 6 mandamentos
1. Faça planejamento de curta duração
2. Saia do escritório ( vá p/ a rua / Fábricas / Clientes )
3. Invista em Marketing
4. Conheça seus Clientes
5. Mantenha os talentos
6. Corte as marcas mais fracas
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Aula 3 : Agenda0) Onde estamos no Módulo ?
1) O que vimos na Aula 2 !
2) Rápida revisão geral e da Aula 2
3) Avaliação da Aula 2
4) Correção do Teste da Aula 2
5) Aula 3: Ferramentas, Técnicas e Métodos de Negociação
Básico e Avançado ! Exercícios e muitos casos !
6) Estilos de Negociadores – O Caso do Vendedor de Seguros e Tom Bradley
7) Negociação de preço aberto ( formação de preço )
8) Negociações: melhores propostas / Estratégias/Técnicas / Fechamento, acordo
9) Resumo-aula / Pontos importantes / Próxima aula / Avaliação da Aula 3 e Teste