A PALAVRA. MARKETING Definições Conjunto de atividades ( ações ) humanas desempenhadas para facilitar e realizar trocas. Philip Kotler Philip Kotler

A PALAVRAA PALAVRA

MARKETINGMARKETINGDefiniçõesDefinições

““Conjunto de atividades (Conjunto de atividades (açõesações) ) humanas desempenhadas para humanas desempenhadas para

facilitar e realizar trocas”.facilitar e realizar trocas”.

Philip KotlerPhilip Kotler

MARKETINGMARKETINGDefiniçõesDefinições

Theodore LevittTheodore Levitt

““Marketing é conquistar Marketing é conquistar e manter Clientes”e manter Clientes”

MARKETINGMARKETINGConceitosConceitos

““Visão integrada da empresa que Visão integrada da empresa que procura atingir seus objetivos procura atingir seus objetivos

através da satisfação das através da satisfação das necessidades do consumidor e que necessidades do consumidor e que

procura seu bem estar a longo procura seu bem estar a longo prazo”.prazo”.

Philip KotlerPhilip Kotler

MARKETINGMARKETINGConceitosConceitos

““Um sistema de atividades Um sistema de atividades comerciais, destinado a planejar, comerciais, destinado a planejar, dar preço, promover e distribuir dar preço, promover e distribuir

mercadorias e serviços que mercadorias e serviços que atendam as necessidades do atendam as necessidades do

público”.público”.

Willian J. StantonWillian J. Stanton

NECESSIDADESNECESSIDADES

São definidas como um estado São definidas como um estado mental ou físico de privaçõesmental ou físico de privações

DESEJOSDESEJOS

São a corporificação das São a corporificação das necessidades humanas necessidades humanas

moldadas segundo a moldadas segundo a cultura e a personalidade cultura e a personalidade de cada indivíduo. Assim de cada indivíduo. Assim

como as necessidades, os como as necessidades, os desejos crescem com o desejos crescem com o

desenvolvimento da desenvolvimento da sociedadesociedade

DEMANDASDEMANDAS

São desejos que têm o apoio do São desejos que têm o apoio do poder de compra.poder de compra.

TROCATROCAÉ o processo pelo qual É o processo pelo qual duas partes dão algo de duas partes dão algo de valor uma à outra para valor uma à outra para

satisfazer necessidades satisfazer necessidades e/ou desejos. Como tal, e/ou desejos. Como tal, a troca é tanto o objetivo a troca é tanto o objetivo quanto o denominador quanto o denominador

comum de toda a comum de toda a atividade de marketing.atividade de marketing.

PREMISSAS SUBJACENTES AO PREMISSAS SUBJACENTES AO CONCEITO DE MARKETINGCONCEITO DE MARKETING

A empresa concebe suas missões em termos de A empresa concebe suas missões em termos de satisfazer a um conjunto de desejos definidos de satisfazer a um conjunto de desejos definidos de clientes específicosclientes específicos

A empresa reconhece que a satisfação de A empresa reconhece que a satisfação de desejos requer um ativo programa de pesquisas desejos requer um ativo programa de pesquisas de marketing para conhecer esses desejosde marketing para conhecer esses desejos

A empresa reconhece que todas as atividades de A empresa reconhece que todas as atividades de influenciar clientes devem ser colocadas sob um influenciar clientes devem ser colocadas sob um controle integrado de marketingcontrole integrado de marketing

A empresa acredita que ao fazer um bom trabalho A empresa acredita que ao fazer um bom trabalho em satisfazer clientes, ela os conquista.em satisfazer clientes, ela os conquista.

MARKETING x VENDAMARKETING x VENDA Ponto dePartida

Fábrica

Foco

Produtos

Meios

Venda ePromoção

Fins

Lucro atravésdo volume devendas

Mercado Alvo

Necessidadesdo consumidor

MarketingCoordenado

Lucro atravésda satisfaçãodo consumidor

O conceito de venda

O conceito de marketing

““até que o consumidor até que o consumidor tenha experimentado tenha experimentado a utilidade final, não a utilidade final, não existe realmente um existe realmente um

produto, existem produto, existem apenas matérias-apenas matérias-

primas”primas”

Peter DruckerPeter Drucker

OS SACRAMENTOS DO OS SACRAMENTOS DO MARKETINGMARKETING

Nem sempre os resultados nem os Nem sempre os resultados nem os recursos existem dentro da empresa. recursos existem dentro da empresa. Ambos estão localizados fora.Ambos estão localizados fora.

Os resultados são obtidos pelo Os resultados são obtidos pelo aproveitamento das oportunidades e aproveitamento das oportunidades e não pela solução de problemas.não pela solução de problemas.

Para produzirem resultados, os recursos Para produzirem resultados, os recursos precisam ser destinados às precisam ser destinados às oportunidades e não aos problemas.oportunidades e não aos problemas.


Resultados econômicos são Resultados econômicos são conquistados somente pela conquistados somente pela liderança e não apenas pela liderança e não apenas pela competência.competência.

Qualquer posição de liderança é Qualquer posição de liderança é transitória e provavelmente de curta transitória e provavelmente de curta duração.duração.

O que existe está se tornando velho.O que existe está se tornando velho.


O que existe tem probabilidade de O que existe tem probabilidade de ser distribuído de forma errada.ser distribuído de forma errada.

A concentração representa a chave A concentração representa a chave para resultados econômicos reais.para resultados econômicos reais.

SISTEMA DE MARKETING E SISTEMA DE MARKETING E O MEIO AMBIENTEO MEIO AMBIENTE

EMPRESAEMPRESA(vendedores)(vendedores)

MERCADOMERCADO(compradores)(compradores)

comunicação

bens e serviços

informações

dinheiro

EE

clie

ntes

forneced.

acionistassindic.

SOCIAL

PO

LÍT

ICO

TECNOLÓGICO

EC

ON

ÔM

ICO

DemografiaDemografiaValores CulturaisValores CulturaisÉtica do TrabalhoÉtica do Trabalho

Leis:Leis:federaisfederaisestaduaisestaduaismunicipaismunicipais

A ModernidadeA Modernidade

EconomiaEconomiaCompetiçãoCompetição

O COMPOSTO O COMPOSTO MERCADOLÓGICOMERCADOLÓGICO

Marketing Empresa Micro-amb. Macro-amb.

ProdutoPreçoPontoPromoçãopropagandavendasmerchand.

Administ.FinançasProdução

ConsumidorConcorrent.Fornecedor

EconomiaLegislaçãoCulturaTecnologiaEcologia

variáveis controláveis variáveis incontroláveis

AS DIMENSÕES DO AS DIMENSÕES DO MARKETINGMARKETING

FILOSÓFICA FUNCIONALFILOSÓFICA FUNCIONALmkt. é a filosofia que faz mkt. é a atividade que visamkt. é a filosofia que faz mkt. é a atividade que visa

a empresa ser lucrativa facilitar a realização a empresa ser lucrativa facilitar a realização

através da satisfação de trocas entre empresas através da satisfação de trocas entre empresas

do cliente e seus mercadosdo cliente e seus mercados

ADMINISTRATIVAADMINISTRATIVAÉ a análise, planejamento, implantação eÉ a análise, planejamento, implantação e

controle de programas destinados acontrole de programas destinados a

realizar trocas desejadas com mercados alvos,realizar trocas desejadas com mercados alvos,

visando atingir as metas da organizaçãovisando atingir as metas da organização

MERCADOMERCADODefiniçõesDefinições

““Lugar onde os vendedores e Lugar onde os vendedores e compradores se encontram com compradores se encontram com o propósito de satisfazer suas o propósito de satisfazer suas respectivas necessidades de respectivas necessidades de

troca”.troca”.

MERCADOMERCADODefiniçõesDefinições

““Gente com necessidades a serem Gente com necessidades a serem satisfeitas, com dinheiro para satisfeitas, com dinheiro para

gastar e a vontade de gastá-lo”gastar e a vontade de gastá-lo”

ANÁLISE QUALITATIVA DE ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADOMERCADO


I - O que se troca?I - O que se troca?

Bens de ConsumoBens de Consumo

Bens DuráveisBens Duráveis

Bens não Duráveis/Consumo de Bens não Duráveis/Consumo de MassaMassa

ServiçosServiços



Hábito de Compra do ConsumidorHábito de Compra do Consumidor

Bens de Compra ComparadaBens de Compra Comparada

Bens de ConveniênciaBens de Conveniência

EspecialidadesEspecialidades

Bens não ImaginadosBens não Imaginados



Bens IndustriaisBens Industriais

Materiais e ComponentesMateriais e Componentes

Bens de CapitalBens de Capital

InstalaçõesInstalações

Equipamentos e AcessóriosEquipamentos e Acessórios

Suprimentos e ServiçosSuprimentos e Serviços



ServiçosServiços

CaracterísticasCaracterísticas Os serviços são mais intangíveis do que Os serviços são mais intangíveis do que

tangíveistangíveis Os serviços são simultaneamente Os serviços são simultaneamente

produzidos e consumidosproduzidos e consumidos Os serviços são menos padronizados e Os serviços são menos padronizados e

uniformesuniformes


II - Por que se troca?II - Por que se troca?

(Modelos de Motivação de troca)(Modelos de Motivação de troca) MARSHAL MARSHAL (econômico) - Um (econômico) - Um

consumidor não gastará toda a sua consumidor não gastará toda a sua renda num só produto em virtude do renda num só produto em virtude do princípio da utilidade marginal princípio da utilidade marginal decrescente.decrescente.


II - Por que se troca?II - Por que se troca? MASLOWMASLOW (hierarquia das necessidades)(hierarquia das necessidades)

Necessidades fisiológicasNecessidades fisiológicas

Necessidades de SegurançaNecessidades de Segurança

Necessidades SociaisNecessidades Sociais

Necessidades de EstimaNecessidades de Estima

Auto-realizaçãoAuto-realização


III - Quem faz a troca?III - Quem faz a troca?

O mercado consumidor é composto O mercado consumidor é composto por famílias que fazem a maioria das por famílias que fazem a maioria das

compras. Uma das tarefas mais compras. Uma das tarefas mais importantes para os especialistas em importantes para os especialistas em marketing é a de identificar a unidade marketing é a de identificar a unidade

envolvida na tomada de decisão de envolvida na tomada de decisão de aquisição de seus produtos.aquisição de seus produtos.


III - Quem faz a troca? (papéis)III - Quem faz a troca? (papéis) IniciadorIniciador

InfluenciadorInfluenciador

DecisorDecisor

CompradorComprador

UsuárioUsuário


Surgimentoda Necessidade

Procura daInformação

Análise daInformação

Decisão deCompra

TROCATROCA

Como se Processa a Troca?Como se Processa a Troca?


Surgimentoda Necessidade

Procura daInformação

Análise daInformação

Decisão deCompra

TROCATROCA

AÇÕESAÇÕESPÓS-VENDASPÓS-VENDAS

ANÁLISE QUANTITATIVA ANÁLISE QUANTITATIVA DE MERCADODE MERCADO


Mercado PotencialMercado Potencial

Potencial de MercadoPotencial de Mercado

Potencial de VendasPotencial de Vendas


Mercado PotencialMercado Potencial

Número de pessoas que pode vir aNúmero de pessoas que pode vir a comprar meu produtocomprar meu produto. .



PARA UM PRODUTO/SERVIÇO, É OPARA UM PRODUTO/SERVIÇO, É OVOLUME TOTAL QUE PODE SERVOLUME TOTAL QUE PODE SER

COMPRADO POR UM GRUPOCOMPRADO POR UM GRUPODEFINIDO DE CONSUMIDORES EMDEFINIDO DE CONSUMIDORES EM

UMA ÁREA GEOGRÁFICA DEFINIDAUMA ÁREA GEOGRÁFICA DEFINIDAEM DETERMINADO PERÍODO DEEM DETERMINADO PERÍODO DE

TEMPO.TEMPO. P.K.

ANÁLISE QUANTITATIVA DE ANÁLISE QUANTITATIVA DE MERCADOMERCADO

GENTEGENTE

GENTE DISPOSIÇÃOGENTE DISPOSIÇÃO

C/ RENDA P/ GASTARC/ RENDA P/ GASTAR

POTENCIALPOTENCIAL DE MERCADODE MERCADO



(emprego dos dados)(emprego dos dados)

Determinação dos territórios de vendasDeterminação dos territórios de vendas Determinação dos canais de comércioDeterminação dos canais de comércio Determinação de quotas de vendasDeterminação de quotas de vendas Alocação dos esforços de propagandaAlocação dos esforços de propaganda Localização de escritórios e fábricasLocalização de escritórios e fábricas Determinação da entrada no mercadoDeterminação da entrada no mercado


Potencial de VendasPotencial de Vendas

Pedaço de mercado que Pedaço de mercado que minha empresa pode minha empresa pode atingiratingir

SEGMENTAÇÃO DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADOMERCADO


Padrões Básicos de Preferências de MercadoPadrões Básicos de Preferências de Mercado

Atr

ibu

to Y

Atr

ibu

to Y

Atributo XAtributo X

Atr

ibu

to Y

Atr

ibu

to Y


Atr

ibu

to Y

Atr

ibu

to Y


a) Preferênciasa) Preferências HomogêneasHomogêneas

b) Preferênciasb) Preferências DifusasDifusas

c) Preferênciasc) Preferências ConglomeradasConglomeradas


A segmentação de mercado é a subdivisão A segmentação de mercado é a subdivisão de um mercado em subconjuntos de um mercado em subconjuntos

distintos de clientes, em que qualquer distintos de clientes, em que qualquer subconjunto pode, concebivelmente, ser subconjunto pode, concebivelmente, ser

selecionado como um objetivo de selecionado como um objetivo de mercado, para ser alcançado com um mercado, para ser alcançado com um

composto de marketing distinto.composto de marketing distinto.

PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO


O termo Pesquisa de Mercado O termo Pesquisa de Mercado quer dizer o estudo de uma quer dizer o estudo de uma

situação do mercado por meio situação do mercado por meio do qual ultrapassamos a do qual ultrapassamos a

informação simples que chega à informação simples que chega à empresa rotineiramente.empresa rotineiramente.

PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Matéria Prima)(Matéria Prima)

Fontes Primárias Fontes Primárias

–específicasespecíficas

– fora da empresafora da empresa

–mais adequadasmais adequadas

–mais carasmais caras

– informações necessáriasinformações necessárias


Fontes Primárias - ArmadilhasFontes Primárias - Armadilhas Perigo de supor que as pessoas interrogadas Perigo de supor que as pessoas interrogadas

estão interessadas no seu projetoestão interessadas no seu projeto Perigo de supor que as pessoas que trabalharão Perigo de supor que as pessoas que trabalharão

na pesquisa estão realmente interessadas nele.na pesquisa estão realmente interessadas nele. Formulação de questões facilmente intelegíveis, Formulação de questões facilmente intelegíveis,

fornecem respostas precisas.fornecem respostas precisas.


Fontes SecundáriasFontes Secundárias

–pesquisa de gabinetepesquisa de gabinete

–mais baratamais barata

– informação pode não estar na informação pode não estar na forma mais útil para as forma mais útil para as finalidades da empresafinalidades da empresa


Levantamentos e amostrasLevantamentos e amostras

Teoria amostralTeoria amostral

Técnicas comportamentais em Técnicas comportamentais em pesquisa de mercadopesquisa de mercado

PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Estrutura)(Estrutura)

Definição preliminar do problemaDefinição preliminar do problema Identificação das fontes da informação Identificação das fontes da informação

necessária, dos métodos a serem necessária, dos métodos a serem usados e do tempo em jogousados e do tempo em jogo

Redefinição do problema para que as Redefinição do problema para que as tarefas identificadas no item anterior tarefas identificadas no item anterior sejam consideradas dentro do quadro sejam consideradas dentro do quadro de restrições de tempo e dinheiro.de restrições de tempo e dinheiro.

Pesquisa de gabinetePesquisa de gabinete

PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Estrutura)(Estrutura)

Pesquisa de campo.Pesquisa de campo.– decisões sobre decisões sobre sese e e comocomo fazer as amostras fazer as amostras– métodos a serem usadosmétodos a serem usados– elaboração do questionário(s)elaboração do questionário(s)– levantamento-piloto de provalevantamento-piloto de prova– entrevistas reaisentrevistas reais– registros de respostasregistros de respostas– cálculos estatísticoscálculos estatísticos– relatóriorelatório

PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Briefing)(Briefing)

Sumário do problema de marketingSumário do problema de marketing Objetivo da pesquisa de mercadoObjetivo da pesquisa de mercado Questões específicas a examinarQuestões específicas a examinar Quem deve constar da amostraQuem deve constar da amostra Solicitação de análiseSolicitação de análise Padrão de açãoPadrão de ação Restrição de prazoRestrição de prazo

PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO(Recomendações Finais)(Recomendações Finais)

Pesquisa de mercado é apenas e tão Pesquisa de mercado é apenas e tão somente, um instrumento auxiliar no somente, um instrumento auxiliar no longo processo de tomada de decisão.longo processo de tomada de decisão.

A pedra angular do processo de A pedra angular do processo de tomada de decisões consiste em nos tomada de decisões consiste em nos mantermos atentos e conscientes em mantermos atentos e conscientes em relação à nossa realidade de mercado.relação à nossa realidade de mercado.


Definir claramente a realidade de Definir claramente a realidade de mercado em que vivemos para ajustar mercado em que vivemos para ajustar nossos planos a ela.nossos planos a ela.

Usar a pesquisa de mercado para Usar a pesquisa de mercado para estabelecer os pontos obscuros da sua estabelecer os pontos obscuros da sua realidade.realidade.

Definir com precisão e rigor as Definir com precisão e rigor as informações necessárias dentro dos informações necessárias dentro dos objetivos de mercado.objetivos de mercado.


Fazer as perguntas certas no Fazer as perguntas certas no momento certo.momento certo.

Estabelecer com maior objetividade Estabelecer com maior objetividade possível, os rumos que possível, os rumos que imprimiremos aos nossos planos de imprimiremos aos nossos planos de mercado em função das respostas mercado em função das respostas que a pesquisa de mercado que a pesquisa de mercado fornecerá.fornecerá.


PESQUISA DE MERCADO É UM PESQUISA DE MERCADO É UM VALIOSO AUXÍLIO PARA O VALIOSO AUXÍLIO PARA O

JULGAMENTO.JULGAMENTO.MAS NÃO UM SUBSTITUTO DELEMAS NÃO UM SUBSTITUTO DELE

PRODUTOPRODUTO

Um Produto é qualquer coisa que pode Um Produto é qualquer coisa que pode ser fornecida a um mercado para ser fornecida a um mercado para

aquisição ou consumo; inclui objetos aquisição ou consumo; inclui objetos físicos, serviços personalidades, físicos, serviços personalidades, lugares, organizações e idéias.lugares, organizações e idéias.

KotlerKotler

PRODUTOPRODUTO

Qualquer coisa tangível ou intangível Qualquer coisa tangível ou intangível oferecida para uso ou consumo e oferecida para uso ou consumo e

que é capaz de satisfazer os desejos.que é capaz de satisfazer os desejos.

SandhusenSandhusen

PRODUTOPRODUTO

Conceitos de ProdutosConceitos de Produtos

Produto TangívelProduto Tangível

Produto GenéricoProduto Genérico

Produto AmpliadoProduto Ampliado

PRODUTOPRODUTOComposto do ProdutoComposto do Produto

CorCor TamanhoTamanho Estilo e ModaEstilo e Moda EmbalagemEmbalagem RotulagemRotulagem MarcaMarca Garantias e ServiçosGarantias e Serviços

PRODUTOPRODUTO

Ciclo de Vida do ProdutoCiclo de Vida do Produto

INT

RO

DU

ÇÃ

OIN

TR

OD

UÇ

ÃO

CR

ES

CIM

EN

TO

CR

ES

CIM

EN

TO

MATURIDADEMATURIDADE

DE

CL

ÍNIO

DE

CL

ÍNIO

vv

tt

PORTFOLIO DE PRODUTOSPORTFOLIO DE PRODUTOS

EstrelasEstrelasOportunidadesOportunidades

VacasVacasLeiteirasLeiteiras

AbacaxiAbacaxi Tax

a T

axa

Cre

scim

ent

Cre

scim

ent

oo

Participação de MercadoParticipação de Mercado

PREÇOPREÇO

Valor de troca de um produto do Valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do ponto de vista tanto do

comprador quanto da parte comprador quanto da parte vendedoravendedora

PREÇOPREÇO

Visão de MarketingVisão de Marketing

Preço = Custos + Concorrente + MercadoPreço = Custos + Concorrente + Mercado

Preço = Valor atribuído pelo consumidorPreço = Valor atribuído pelo consumidor

Lucro Desejado = Retorno esperado pelos Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresaacionistas + reinvestimentos na empresa

PREÇOPREÇO

Para ser observado:Para ser observado:Redução de custos deve ser foco Redução de custos deve ser foco

permanente de atenção da empresapermanente de atenção da empresaPara a maioria dos produtos/serviços, o Para a maioria dos produtos/serviços, o

valor atribuído pelo consumidor diminui valor atribuído pelo consumidor diminui ao longo do tempoao longo do tempo

Reinvestimento na empresa é necessário Reinvestimento na empresa é necessário para manter seu nível de competitividadepara manter seu nível de competitividade

ESTABELECENDO OS OBJETIVOS ESTABELECENDO OS OBJETIVOS DE PREÇOSDE PREÇOS

Normalmente, as políticas e as Normalmente, as políticas e as estratégias de preços são estratégias de preços são

estabelecidas, ou modificadas, estabelecidas, ou modificadas, para ajudar a atingir um ou mais para ajudar a atingir um ou mais

dos seguintes objetivos:dos seguintes objetivos:


Taxas de Retorno: especifica Taxas de Retorno: especifica uma porcentagem de retorno em uma porcentagem de retorno em dinheiro tanto nas vendas dinheiro tanto nas vendas quanto nos investimentosquanto nos investimentos


Liderança de Mercado - Liderança de Mercado - geralmente antecedem os lucros geralmente antecedem os lucros iniciais para lucros maiores, a iniciais para lucros maiores, a longo prazo, ao precificar os longo prazo, ao precificar os produtos abaixo do preço de produtos abaixo do preço de mercado para atingir uma forte mercado para atingir uma forte posição de liderança de mercado.posição de liderança de mercado.


Liderança da Qualidade do Liderança da Qualidade do Produto - geralmente requer um Produto - geralmente requer um preço introdutório alto para criar e preço introdutório alto para criar e conotar a qualidade do produto conotar a qualidade do produto para os membros do mercado-para os membros do mercado-alvo. As percepções dos clientes alvo. As percepções dos clientes são a principal consideração para são a principal consideração para atingir esse objetivo.atingir esse objetivo.

DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃO É a tarefa de tornar um bem É a tarefa de tornar um bem

disponível no local e no momento disponível no local e no momento em que será necessário ao seu em que será necessário ao seu usuáriousuário

É fundamental na determinação da É fundamental na determinação da própria estratégia de negócios e na própria estratégia de negócios e na diferenciação dos produtos/serviços diferenciação dos produtos/serviços como arma mercadológica.como arma mercadológica.

SISTEMA CONVENCIONAL SISTEMA CONVENCIONAL DE DISTRIBUIÇÃODE DISTRIBUIÇÃO

Um canal convencional de Distribuição consiste Um canal convencional de Distribuição consiste em um ou mais fabricantes, atacadistas e em um ou mais fabricantes, atacadistas e

varejistas independentes. Cada um se cosntitui varejistas independentes. Cada um se cosntitui em um negócio separado, procurando em um negócio separado, procurando

maximizar seus próprios lucros, mesmo a custa maximizar seus próprios lucros, mesmo a custa do sistema como um todo. Nenhum membro do do sistema como um todo. Nenhum membro do canal tem muito controle sobre os demais e não canal tem muito controle sobre os demais e não

existem meios formais de definir papéis e existem meios formais de definir papéis e resolver conflitos.resolver conflitos.

SISTEMA CONVENCIONAL SISTEMA CONVENCIONAL DE DISTRIBUIÇÃODE DISTRIBUIÇÃO

ConsumidorConsumidor

ProdutorProdutor ConsumidorConsumidorVarejistaVarejista

VarejistaVarejistaAtacadistaAtacadista ConsumidorConsumidorProdutorProdutor

ProdutorProdutor

SISTEMA VERTICAL DE SISTEMA VERTICAL DE MARKETINGMARKETING

O sucesso de todo o sistema de marketing O sucesso de todo o sistema de marketing depende de quão bem os membros interagem depende de quão bem os membros interagem

para realizar o trabalho. Muitas empresas para realizar o trabalho. Muitas empresas utilizam o sistema vertical de marketing para utilizam o sistema vertical de marketing para

realçar a cooperação. Nesses arranjos, o realçar a cooperação. Nesses arranjos, o produtor, o atacadista e o varejista se produtor, o atacadista e o varejista se

comportam como um sistema unificado, desse comportam como um sistema unificado, desse modo mantendo mínimo o nível de conflito.modo mantendo mínimo o nível de conflito.

SISTEMA VERTICAL DE SISTEMA VERTICAL DE MARKETINGMARKETING

CONSUMIDORCONSUMIDOR

PRODUTORPRODUTOR

ATACADISTAATACADISTA

VAREJISTAVAREJISTA

...............

...............

...............

...............

...............

...............

...............

...............

...............

...............

.................................................................

............ .......................

.................................................................

NÃO PERCA ESTANÃO PERCA ESTAOPORTUNIDADE.OPORTUNIDADE.

LIGUE LIGUE DJÁ!DJÁ!

PROMOÇÃOPROMOÇÃO

A comunicação da informação A comunicação da informação feita pelo vendedor para feita pelo vendedor para

influenciar as atitudes e o influenciar as atitudes e o comportamento dos comportamento dos

compradores potenciaiscompradores potenciais

PROMOÇÃOPROMOÇÃOComposto de MKT Composto de PromoçãoComposto de MKT Composto de Promoção

ProdutoProduto

PreçoPreço

PraçaPraça

PromoçãoPromoção

VendasVendas

PropagandaPropaganda

MerchandisingMerchandising

Promoção de VendasPromoção de Vendas

PROMOÇÃOPROMOÇÃOPropagandaPropaganda

É o conjunto dos meios de É o conjunto dos meios de comunicação destinados a informar o comunicação destinados a informar o público e a convencê-lo a comprar um público e a convencê-lo a comprar um

produto/serviço.produto/serviço.

Tem como objetivo criar um elo entre o Tem como objetivo criar um elo entre o produtor e o consumidor que, sem produtor e o consumidor que, sem

ele, se ignorariam mutuamente.ele, se ignorariam mutuamente.

MERCHANDISINGMERCHANDISINGDefiniçãoDefinição

Conjunto de operações táticas efetuadas no Conjunto de operações táticas efetuadas no ponto de venda para se colocar no mercado:ponto de venda para se colocar no mercado:

produto/serviço certoproduto/serviço certo no lugar certono lugar certo na quantidade certana quantidade certa com o preço certocom o preço certo no tempo certono tempo certo com impacto visual adequadocom impacto visual adequado na exposição corretana exposição correta

PROMOÇÃO DE VENDASPROMOÇÃO DE VENDAS(Definição)(Definição)

TO PROMOTETO PROMOTE = FAVORECER = FAVORECER

É um conjunto de técnicas É um conjunto de técnicas mercadológicas acionadas sobre os mercadológicas acionadas sobre os intermediários e consumidores para intermediários e consumidores para

erguer a demanda através da erguer a demanda através da aceleração do fluxo de consumo.aceleração do fluxo de consumo.

PROMOÇÃO DE VENDASPROMOÇÃO DE VENDAS(Funções)(Funções)

Acentuar o desejo de compraAcentuar o desejo de compra Melhorar o nível de rotação dos Melhorar o nível de rotação dos

produtosprodutos Criar motivação para a força de Criar motivação para a força de

vendasvendas Enfatizar determinado produto em Enfatizar determinado produto em

confronto com os concorrentesconfronto com os concorrentes

EMPRESAEMPRESA

RELAÇÕES PÚBLICASRELAÇÕES PÚBLICAS(Definição)(Definição)

Processo de informação de Processo de informação de conhecimento e de educação, com conhecimento e de educação, com um fim social, utilizando-se de uma um fim social, utilizando-se de uma

sistematização de técnicas para sistematização de técnicas para conseguir a boa vontade e a conseguir a boa vontade e a

cooperação das pessoas com as cooperação das pessoas com as quais uma entidade trata ou quais uma entidade trata ou

depende.depende.

VENDA PESSOALVENDA PESSOAL(Definição)(Definição)

Apresentação oral em uma Apresentação oral em uma conversação com um ou mais conversação com um ou mais

compradores em potencial, com o compradores em potencial, com o propósito de fazer vendas.propósito de fazer vendas.

MARKETING DE MARKETING DE RELACIONAMENTORELACIONAMENTO

A ênfase é a retenção dos clientes A ênfase é a retenção dos clientes atuais, aumentando o nível de atuais, aumentando o nível de negócios com os mesmos e a negócios com os mesmos e a

conquista de novos clientes em um conquista de novos clientes em um ritmo que permita sempre a ritmo que permita sempre a

sustentação do relacionamento, sustentação do relacionamento, parceria a longo prazoparceria a longo prazo

DIRETRIZESDIRETRIZES

identificar os identificar os clientes-alvoclientes-alvo

determinar determinar necessidadesnecessidades

definir conjunto de definir conjunto de produtos/serviçosprodutos/serviços

administração do administração do mix de marketingmix de marketing

reconhecer a reconhecer a individualidade do individualidade do clientecliente

conhecer em detalhes a conhecer em detalhes a base de clientesbase de clientes

procurar satisfação procurar satisfação após cada compraapós cada compra

criar condições para a criar condições para a repetição e compra de repetição e compra de novos produtosnovos produtos

MKT DE MASSAMKT DE MASSA MKT DE RELAC.MKT DE RELAC.


CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS Maior foco em retenção dos clientes Maior foco em retenção dos clientes

do que em conquistado que em conquista Atua no sentido de levar produtos Atua no sentido de levar produtos

para os clientes e não clientes para para os clientes e não clientes para produtoproduto

Foco na diferenciação de clientes e Foco na diferenciação de clientes e não na diferenciação de produtosnão na diferenciação de produtos


CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS A informação de cada cliente é mais A informação de cada cliente é mais

importante do que uma informação média importante do que uma informação média de muitos clientesde muitos clientes

Foco no gerenciamento de clientes e não de Foco no gerenciamento de clientes e não de produtosprodutos

Pode ser comparado a um marketing Pode ser comparado a um marketing just-in-just-in-timetime pois cada contato ativo ou reativo com pois cada contato ativo ou reativo com o cliente, tem-se oportunidade de negócioso cliente, tem-se oportunidade de negócios

PLANO DE MARKETINGPLANO DE MARKETING

O plano de marketing é um conjunto de O plano de marketing é um conjunto de ações táticas de marketing que devem ações táticas de marketing que devem

estar atreladas aos objetivos da estar atreladas aos objetivos da empresa.empresa.

Mais do que um documento estático, ele Mais do que um documento estático, ele deve constituir-se num roteiro deve constituir-se num roteiro

dinâmico de procedimentos coerentes dinâmico de procedimentos coerentes com os objetivos estratégicos.com os objetivos estratégicos.

ESTRUTURAESTRUTURADiscussão das estratégias básicasDiscussão das estratégias básicas

Reconhecimento dos objetivos de mkt.Reconhecimento dos objetivos de mkt.

Análise situacionalAnálise situacional

Avaliação de oportunidades e ameaçasAvaliação de oportunidades e ameaças

Avaliação da estrutura de mkt.Avaliação da estrutura de mkt.

Redação detalhada das açõesRedação detalhada das ações

Comunicação e implantaçãoComunicação e implantação

Definição dos sistemas de controleDefinição dos sistemas de controle

AtualizaçãoAtualização

PROF. Wanderlei Moraes email:[email protected]

Documents

A PALAVRA. MARKETING Definições Conjunto de atividades ( ações ) humanas desempenhadas para facilitar e realizar trocas. Philip Kotler Philip Kotler