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A VENDA PROFISSIONAL. Maurício Papa. PARABÉNS. ABERTOS A NOVAS PROPOSTAS OUVIR “ALGUÉM DE FORA” CONHECER COISAS NOVAS BUSCANDO MELHORIAS. “VOCÊ PODE FICAR PARADO NUMA CORRENTEZA, MAS NÃO NO MUNDO DOS HOMENS”. QUEM NÃO CORRE ATRÁS NUNCA CHEGA NA FRENTE. O VENDEDOR. - PowerPoint PPT Presentation
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A VENDA PROFISSIONAL
Maurício Papa
ABERTOS A NOVAS PROPOSTAS
OUVIR “ALGUÉM DE FORA” CONHECER COISAS NOVAS BUSCANDO MELHORIAS
PARABÉNS
“VOCÊ PODE FICAR PARADO NUMA CORRENTEZA, MAS NÃO NO
MUNDO DOS HOMENS”
QUEM NÃO CORRE ATRÁS
NUNCA CHEGA NA FRENTE
O VENDEDOR
QUEM VENDE?
ANTES, PORÉM, UMA PERGUNTA:
TODOS NÓS!
RESPOSTA:
antes de sermos profissionais,
somos vendedores natos!
(NÓS NASCEMOS VENDEDORES)
PORTANTO...
VENDER É A ÚNICA ATIVIDADE QUE ENTRA EM
TODAS AS PROFISSÕES
E MAIS...
VENDEDOR
CONSULTOR
VENDEDOR MODERNO
•CONSULTOR (solucionador de problemas)
•RECONHECE AS MUDANÇAS DE NECESSIDADES DO ALUNO
•PARTE INTEGRANTE DO PRODUTO
•AGENTE DIFERENCIADOR
VENDEDOR PROFISSIONAL
MERCADO
PRODUTO/SERVIÇO
HABILIDADES PROFISSIONAIS
O VENDEDOR MODERNO
TRÊS FATORES
MERCADO / PRODUTO / SERVIÇO
AMPLO CONHECIMENTO:
DA ESCOLA
DOS CURSOS/SERVIÇOS
DO MERCADO: QUEM SÃO SEUS “PROSPECTS”?
DOS CONCORRENTES
VENDEDOR PROFISSIONAL
MERCADO / PRODUTO
CONHECE / SE ATUALIZA
NÃO PERDE OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS
PREPARA ENTREVISTAS
COMPROMETIDO COM O
SEU NEGÓCIO
VENDEDOR PROFISSIONAL
CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS PONTOS FORTES PONTOS FRACOS O “ALGO MAIS”
SAIBA TUDO O QUE SUA ESCOLA PODE E NÃO PODE FAZER PELOS SEUS
ALUNOS
VOCÊ SABERÁ O QUE DEVE ENFATIZAR
E O QUE DEVE EVITAR
CONHEÇA A SUA ESCOLA
O VENDEDOR TEM QUE SER
ESPECIALISTA NAQUILO QUE
VENDE
VENDEDOR MODERNO
CONCEITOS
“VENDER É SATISFAZER
NECESSIDADES”
VENDA - NOVO CONCEITO
DESEJO
VONTADE
O QUE SE QUER
O QUE SE PRECISA
(especificamente)
Todas as pessoas têm necessidades
NECESSIDADE
META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIR
PESSOAS FÍSICAS
EMPRESAS
NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE
META MAIS AMPLA QUE SE QUER ATINGIRPESSOAS FÍSICAS
FELICIDADE
EMPRESASPRODUTIVIDADELUCRATIVIDADEIMAGEM
NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE
ANTES DA FELICIDADE...CONFORTOSTATUSRECONHECIMENTOSEGURANÇABELEZAAMOR
NECESSIDADE POR TRÁS DA NECESSIDADE
É UM ASPECTO RELEVANTE DO SEU:
PRODUTO
SERVIÇO
EMPRESA caneta
CARACTERÍSTICA
É O VALOR DE UMA CARACTERÍSTICA PARA O CLIENTE
caneta
CARACTERÍSTICA
E daí?
BENEFÍCIOS copo - eu
BENEFÍCIO
É SATISFAZER NECESSIDADESNECESSIDADES DO CLIENTE
COM BENEFÍCIOSBENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO,
SERVIÇO OU EMPRESA
Máq. Lavar roupa
batom
VENDER
NECESSIDADES
CARACTERÍSTICAS
(e daí ?)
BENEFÍCIOS
dvd
CONCEITOS
QUANDO UM ALUNO
PROCURA
UMA ESCOLA DE MÚSICA,
O QUE ELE PODE
ESTAR QUERENDO?
NECESSIDADES DO CLIENTE
EscolaCursoProdutoServiçoCaracterística 1 (e daí?)Benefícios associados
Característica 2 (e daí?)Benefícios associados
CARACTERÍSTICAS e BENEFÍCIOS
Conjunto de Características e benefícios
EscolaCursoProdutoServiço
PERFIL DO PRODUTO(LIÇÃO DE CASA)
O VENDEDOR TEM QUE MOSTRAR AO CLIENTE COMO O SEU PRODUTO/SERVIÇO VAI AJUDÁ-LO A ATINGIR OS SEUS OBJETIVOS.
Ou seja, como as características/ benefícios vão atender as suas necessidades
VENDEDOR - CONSULTOR
NECESSIDADES
CARACTERÍSTICAS
(e daí ?)
BENEFÍCIOS
dvd
CONCEITOS
SONDAGEM
SUSTENTAÇÃO
FECHAMENTO
A VENDA PELA SATISFAÇÃO DE NECESSIDADES
NECESSIDADES
É USADA PARA DESCOBRIR
AS NECESSIDADES
DO CLIENTE
SONDAGEM
ABERTAS: estimulam o cliente a falar livremente“O que aconteceu?”
“Como posso ajudá-lo”
FECHADAS: limitam a resposta do cliente“Você vai ao cinema hoje?”
“Você prefere preto ou azul?”
“Quantas máquinas o senhor possui?”
TIPOS DE SONDAGEM
QUANDO O CLIENTE REVELAR UMA
NECESSIDADE APRESENTE AS
CARACTERÍSTICAS E OS BENEFÍCIOS
DO SEU PRODUTO, SERVIÇO OU
ESCOLA QUE ATENDAM A
NECESSIDADE
SUSTENTAÇÃO
PARA SABER COMO VOCÊ ESTÁ INDO
A cada CARACTERÍSTICA/BENEFÍCIO que você apresentar, verifique a aceitação do cliente, através de uma sondagem fechada:
“É isso que a senhora está procurando?”“Isso não é bom?”“Como isso lhe parece?”
RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE
FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA
VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE
FECHAMENTO
RESUMIR OS BENEFÍCIOS ACEITOS PELO CLIENTE
“Nós vimos que este curso vai lhe proporcionar...”
“Vamos ver o principal do que conversamos até agora...”
“Nós concordamos que...”
FECHAR A VENDA, USANDO LINGUAGEM POSITIVA
VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE
“Então vamos fazer a sua matrícula, certo?”
FECHAMENTO
SONDAGEM ABERTA PARA SABER O POR QUE
“Há algo mais que devemos conversar?”
“Alguma coisa o preocupa?”
“Você pode me dizer o porquê da sua hesitação?”
“O que é necessário para que a senhora tome uma decisão?”
SE O FECHAMENTO FALHAR
CETICISMO
•APRESENTAR UMA
PROVA RELEVANTE
•VERIFICAR A
ACEITAÇÃO DO CLIENTE
OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM
RECONHECER A DESVANTAGEM
COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS
VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE
OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM
RECONHECER A DESVANTAGEM“Admito que há cursos mais baratos.”
COMPENSAR COM CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS JÁ ACEITOS“Por outro lado, nós vimos que...”
VERIFICAR A ACEITAÇÃO DO CLIENTE“Não compensa pagar um pouquinho mais e ter todas`estas vantagens?”
ENTUSIASMO
TENHAM TODOS UMA BOA TARDE
MUITO OBRIGADO