บทสรปผบรหาร

สาธารณรฐอนเดย จดเปนตลาดเกดใหมทมการขยายตวทางเศรษฐกจในแนวบวกมาโดยตลอด ดวยอตรารอยละ 5.4 ในป 2555 และมคาผลตภณฑมวลรวมภายในประเทศอยท 4.73 ลานลานเหรยญสหรฐ นบวามขนาดเศรษฐกจใหญเปนอนดบท 4 ของโลก และอนดบท 2 ในเอเชย รองจากจน ซงชาวอนเดยราว 1 ใน 3 ของประชากรทงหมดของประเทศ หรอประมาณ 400 ลานคน จดเปนกลมชนชนกลางทมรายไดมากขนเปนล าดบ จงมก าลงซอสงขน นยมบรโภคสนคาหรหรารวมถงอญมณและเครองประดบเพมขนตลาดอญมณและเครองประดบอนเดยจงเฟองฟตามการขยายตวของผบรโภคทมอ านาจซอเพมมากขนเหลานทงน ปจจบนตลาดอญมณและเครองประดบในประเทศอนเดยมมลคาสงถง 27,000 ลานเหรยญ-สหรฐ และคาดการณวาจะมอตราการขยายตวเฉลยรอยละ 15 ตอป สมลคาราว 48,000 ลานเหรยญสหรฐ ในป 2558

ภาพรวมอตสาหกรรมอญมณและเครองประดบอนเดย อนเดยเปนประเทศทอดมสมบรณดวยทรพยากรแรจ านวนมหาศาล ทงทองค า เพชร และพลอยส ซงเออตอการผลกดนใหอนเดยกลายเปนประเทศผผลตและสงออกสนคาอญมณและเครองประดบทส าคญทสดแหงหนงของโลก โดยอตสาหกรรมการผลตอญมณและเครองประดบของอนเดยในปจจบนไดพฒนารดหนาจากในอดตทมลกษณะเปนอตสาหกรรมในครวเรอนขนาดเลก มาสอตสาหกรรมขนาดใหญทมการน าเครองจกรและเทคโนโลยขนสงเขามาใชในกระบวนการผลต โดยสามารถแบงออกไดเปน 3 อตสาหกรรมหลก ไดแก อตสาหกรรมการเจยระไนเพชร อตสาหกรรมการเจยระไนพลอยส และอตสาหกรรมการผลตเครองประดบ ในแตละปอตสาหกรรมทง 3 ประเภทนสามารถสรางรายไดจ านวนมหาศาลใหแกประเทศอนเดย อกทงกอใหเกดการจางงานจ านวนกวา 2 ลานอตรา นอกจากจะเปนผผลตอญมณและเครองประดบทส าคญแลว อนเดยยงเปนตลาดอญมณและเครองประดบทมศกยภาพ ดวยประชากรจ านวนกวา 1 พนลานคน ซงราวรอยละ 65 เปนกลมคนทอยในวยท างานและเปนก าลงส าคญตอการขบเคลอนระบบเศรษฐกจของประเทศ อนเดยจงนบเปนตลาดทมศกยภาพในการบรโภคสนคาอญมณและเครองประดบ โดยเฉพาะเครองประดบทองซงนบเปนวฒนธรรมความเชอทยดถอของชาวอนเดยทกชนชนมาตงแตในอดต ซงการบรโภคเครองประดบทองของชาวอนเดยนอกจากเพอความสวยงามแลวยงถอเปนเครองมอในการออมและการลงทนอกดวย

หากพจารณาดานการคาอญมณและเครองประดบของอนเดยพบวา อนเดยมมลคาการคาระหวางประเทศสงกวาแสนสองหมนลานเหรยญสหรฐในป 2555 กาวขนเปนหนงในสามตลาดการคาอญมณและเครองประดบทส าคญทสดของโลกรองจากฮองกง และสหรฐอเมรกา ตามล าดบดวยสดสวนราวรอยละ 12 ของมลคาการคารวมทวโลก โดยแบงเปนมลคาการน าเขา 81,799.84 ลานเหรยญสหรฐ และมลคาการสงออก 43,534 ลานเหรยญสหรฐ

พฤตกรรมการคาสนคาอญมณและเครองประดบของผน าเขาและ/หรอพอคาคนกลาง ดวยความหลากหลายของขนาดธรกจอญมณและเครองประดบในอนเดยท าใหลกษณะ

พฤตกรรมการคาของผน าเขา/พอคาคนกลางมความหลากหลายตามไปดวย อยางไรกตาม หากพจารณาในภาพรวมสามารถจ าแนกออกไดเปนสองกลมคอผน าเขารายใหญและผน าเขารายยอย โดยผน าเขารายใหญมกเปนกลมธรกจขนาดใหญซงด าเนนกจการหลากหลายครอบคลมหลายอตสาหกรรม

นอกเหนอจากธรกจอตสาหกรรมอญมณและเครองประดบ มความสามารถในการท าธรกจ (Entrepreneurship) อยในระดบสง เชน Tanishqของกลมธรกจ Tata Group และ Gitanjali Group ผน าเขาในกลมนจงมกด าเนนการจดหาสนคาจากตางประเทศดวยตนเองทงในรปแบบของความรวมมอทางธรกจกบเครองประดบแบรนดดงในระดบสากลและการจดหาผานเครอขายหรอส านกงานของตนเองในตางประเทศ

ขณะทกลมผน าเขารายยอยจะเปนกจการทองถนทมขนาดกลางและขนาดเลก ด าเนนธรกจในลกษณะรานคาเดยว (Single Shop) หรออาจมสาขาไมมากนก แมมการจดหาสนคาจากผประกอบการรายอนแตมกเปนการจดหาจากกจการอญมณและเครองประดบภายในประเทศซงอยตางรฐโดยเฉพาะจากเมองทเปนแหลงผลตส าคญของประเทศ อยางไรกตาม ผน าเขาในกลมนบางสวนมการน าเขาสนคาอญมณและเครองประดบจากผประกอบการในตางประเทศดวยเชนกนโดยมชองทางหลกในการตดตอซอขายคองานแสดงสนคาอญมณและเครองประดบนานาชาตทจดขนในอนเดยอยางงาน India International Jewellery Show (IIJS) งาน Jaipur Jewellery Show (JJS) เปนตน ขณะเดยวกนกจกรรมสงเสรมการขายประเภท Buyer-Seller Meet ทด าเนนการโดย AllIndiaGemsandJewelleryTradeFederation กเปนอกชองทางหนงในการเลอกซอจากผคารายใหมๆ

อยางไรกตาม ผน าเขา/พอคาคนกลางจ านวนไมนอยจะมพฤตกรรมการคาทตางออกไปดวยการกระจายการสงซอออกเปนค าสงซอยอยๆ ทมมลคาการคาลดลงแตมจ านวนถขนเพอลดภาระตนทนในการบรหารสนคาคงคลงและลดความเสยงจากความผนผวนของราคาสนคา

สวนเงอนไขการช าระเงนและขนตอนการสงสนคานน มเงอนไขและการด าเนนการตางๆ เฉกเชนสากลทวไปดวยการเปด Letter of Credit หรอ L/C ซงเปนการช าระคาสนคาผานระบบธนาคาร ขณะทการช าระคาสนคาบางสวนกอนและช าระสวนทเหลอเมอไดรบสนคาครบแลวอาจเปนอกรปแบบหนงทไดรบการรองขอจากผน าเขา/พอคาคนกลางชาวอนเดย ซงถอวามความเสยงทจะไมไดรบช าระเงนสวนทเหลอ ดงนน ผประกอบการไทยควรพจารณาความเสยงใหรอบดานรวมถงตนทนด าเนนการและความยงยากทอาจเกดขน โดยรปแบบการช าระเงนทเหมาะสมคอ การช าระเตมจ านวนกอนการสงมอบสนคาและตองด าเนนการผานธนาคารทนาเชอถอเทานนซงควรเปนธนาคารพาณชยหรอ Commercial Bank ทงนหากเปนคคาทอยภายในประเทศอนเดยดวยกนมกนยมใชวธช าระเงนเมอไดรบสนคาหรอ Cash on Delivery

พฤตกรรมการบรโภคสนคาอญมณและเครองประดบของอนเดย แตเดมผบรโภคทซอสนคาเครองประดบทองค าในอนเดยมกจะเปนผทอยในวยผใหญ ฐานะด

ชอบสนคาทออกแบบสไตลอนเดย คอ เปนเครองประดบชนใหญอลงการ หลายชน ครบชดแตไมมแบรนด เพอใชสวมใสเขารวมงานส าคญตางๆ แตวตถประสงคจรงกคอ เกบสะสมเพอเปนการลงทนโดยเนนเครองประดบทท าจากทองค าเปนหลก แตปจจบนพฤตกรรมการซอสนคาเครองประดบของคนอนเดยรนใหมเปลยนไปมาก คนอนเดยรนใหมซงเปนวยรนจนถงวยหนมสาวทอยในวยท างาน ปจจบนเลกซอเครองประดบเทยมราคาถกๆ แตหนมานยมซอเครองประดบแบรนดเนม ทท าจากทองค า เงน และเพชร ทมขนาดเลก เบา รปแบบทนสมย และราคายอมเยา โดยมวตถประสงคเพอตกแตงรายกายเพอความสวยงามมากกวาเพอการลงทน

ส าหรบการเลอกซอเครองประดบของชาวอนเดยโดยทวไปจะใหความส าคญกบชนดเครองประดบเปนอนดบแรก กลาวอกนยหนงคอการพจารณาประเภทวตถดบทใชในการผลต

เครองประดบ โดยชาวอนเดยสวนใหญยงคงชนชอบเครองประดบทองค าเปนหลก ขณะเดยวกนกใหความส าคญกบรปแบบเครองประดบเปนปจจยส าคญรองลงมา โดยปจจบนรสนยมในการบรโภคเครองประดบทองค าของชาวอนเดยไดปรบเปลยนจากเครองประดบทอง 22 กะรต ขนาดใหญ รปแบบดงเดม มาเปนเครองประดบทองทมขนาดเลกลง น าหนกเบา รปแบบทนสมยแฝงดไซนสไตลตะวนตก และมคาความบรสทธของทองค าทหลากหลายมากขนอยระหวาง 10-24 กะรต โดยเฉพาะเครองประดบทอง 18 และ 14 กะรต นนไดรบความนยมมากยงขน อนเปนผลจากราคาทองค าในตลาดโลกทปรบตวอยในระดบสง ขณะทอญมณทนยมน ามาตกแตงบนตวเรอนสวนมากยงคงเปนเพชร สวนพลอยสจ าพวกทบทมและมรกตกเปนทชนชอบในหมผบรโภคเชนกน

ทงน ปจจบนรปแบบการคาปลกในอนเดยเรมเปลยนแปลงเขาสระบบคาปลกสมยใหมมากขนดวยการเปดตวของหางสรรพสนคาขนาดใหญทรวมหลากหลายสนคาในเมองขนาดใหญๆ หลายแหง หากแตเมอเทยบเปนสดสวนของภาพรวมการคาปลกทงประเทศกลาวไดวามสดสวนนอยมาก ชองทางการคาในรปแบบหางสรรพสนคามกไดรบความนยมในกลมผบรโภคทมรายไดสง ซงกระจกตวสงในบางพนทเทานน รวมไปถงกลมชาวตางชาตทพ านกอาศยอยในอนเดย ขณะทประชากรสวนใหญของประเทศยงคงนยมรปแบบรานคาปลกแบบดงเดมซงเกอบทงหมดเปนกจการครอบครวเนนด าเนนธรกจดวยการดแลใหความส าคญในการรกษาสมพนธภาพกบลกคา

การวเคราะหการแขงขนของกจการอญมณและเครองประดบในตลาดอนเดย ปจจบนการแขงขนในตลาดอญมณและเครองประดบอนเดยมความเขมขนเพมขนอยาง

ตอเนองดวยการใชเครองมอทางการตลาดและการสงเสรมการขายอยางจรงจงของกจการทองถนรายใหญซงมสดสวนไมเกนรอยละ 10 ของกจการรวมทงประเทศ หากแตกจการเหลานมศกยภาพและความสามารถในการแขงขนภายในตลาดอนเดยสง อนเปนผลจากความไดเปรยบของการเขามาสรางตลาดใหม รเรมโอกาสทางการคาและการท าตลาดในรปแบบคาปลกสมยใหม จงสามารถครอบครองตลาดคาปลกทเปน Organized Retailsไดทงหมด สวนหนงยงเปนผลมาจากความเชยวชาญในการบรหารจดการธรกจระดบสากลและความพรอมของเงนทนเนองดวยกจการเหลานประกอบธรกจในหลากหลายอตสาหกรรมทมใชแตเพยงอตสาหกรรมอญมณและเครองประดบเทานนจงไมตองเผชญปญหาการขาดสภาพคลองเมอธรกจอญมณและเครองประดบมยอดขายตกต าและยงมการรวมทน/รวมมอทางการคาในตลาดตางประเทศของกลมธรกจอน จงคนเคยตอแนวทางการคาปลกทเปนระบบและการใชกลยทธการแขงขนในดานตางๆ

การแขงขนของเครองประดบแบรนดเนมทองถน

เครองประดบแบรนดเนมทองถนโดยเฉพาะของกจการ Tanishqและ Gitanjaliมการใช กลยทธทางการตลาดผานเครองมอและชองทางตางๆ ทหลากหลายตงแตการขจดจดออนของภาคอตสาหกรรมทเปนปญหาเรอรงมานานอยางความเชอมนในความบรสทธของทองค าในเครองประดบ กลาวคอการทเครองประดบโดยเฉพาะเครองประดบทองในอนเดยมเปอรเซนตทองค าต ากวาทระบไว แตละกจการจงไมรบแลกเปลยน/ซอคนเครองประดบทมใชของกจการตนเองและจะรบเปลยน/ซอคนเฉพาะเครองประดบของกจการตนเองเทานน ดวยเหตนผบรโภคอนเดยจงมกซอเครองประดบจากรานคาเดม เกดการซอซ าและตอเนองตามรปแบบพฤตกรรมการบรโภค จนกระทงกจการทองถนรายใหญเรมน าระบบการคาปลกสมยใหมเขามาใช มการจ าหนายผานรานสาขาท

ครอบคลมในหลายพนท รวมทงรบซอแลกเปลยนเครองประดบจากกจการอนทไมใชเครอขายของตนดวย โดยน าระบบการสลกเครองหมายรบรองคณภาพหรอ Trust Mark มาใชและน าเครองมออนทนสมยในการตรวจวดเปอรเซนตทองแบบอเลกทรอนกสมาใชส าหรบการประเมนมลคาเครองประดบทผบรโภคน ามาแลกเปลยนไดอยางรวดเรวและแมนย า สงผลใหเกดการเปลยนแปลงพฤตกรรมผบรโภคจากเดมทมความภกดตอกจการหนงๆ สงน าไปสการเปดรบเครองประดบแบรนดเนมในรปแบบการคาปลกสมยใหมและลดระดบความภกดตอกจการเครองประดบแตละรายลง ขณะเดยวกนไดกลายเปนแรงผลกดนใหกจการทองถนรายอนๆ ตองหนมาใหความส าคญตอมาตรฐานคณภาพสนคามากขน

กลยทธการแขงขนทมงเนนประเดนคณภาพสนคาในตลาดอนเดยปจจบนยงคงจ ากดอยทกลมเครองประดบทองค าเปนหลก และเรมพบเหนกระแสนในกลมสนคาทเปนเพชรหรอมเพชรเปนสวนประกอบโดยผบรโภคเรมใหความส าคญตอการเลอกซอเครองประดบเพชรทมใบรบรองคณภาพเพชรก ากบดวย สวนสนคาในกลมอนอยางเครองประดบเงนและเครองประดบพลอยสคาดการณวาอาจตองใชเวลาอกพอสมควรในการสรางการตระหนกในคณภาพสนคาเนองดวยผลตภณฑในกลมนมสดสวนในตลาดอนเดยปจจบนไมสงนก จงยงไมมกจการใดใหความส าคญตอสนคาสองกลมดงกลาวมากนก อยางไรกตาม หากผประกอบการไทยตองการรกตลาดอนเดยอยางจรงจง การเปนผบกเบกการท าตลาดในสวนนโดยมงเนนประเดนมาตรฐานคณภาพพลอยสและเครองประดบแทครอบคลมทกประเภทนาจะสรางโอกาสในการครอบครองตลาดไดในสดสวนสงหากแตตองด าเนนการอยางเปนระบบและตอเนอง

การสรางแบรนดเครองประดบเปนอกหนงกลยทธหลกทกจการเครองประดบอนเดยด าเนนการอยในปจจบนโดยเฉพาะการสรางแบรนดส าหรบสนคาแตละกลมส าหรบผบรโภคเปาหมายทแตกตางกน (Sub-Brands) ตวอยางเชน Gitanjali ทมแบรนดยอยมากถง 25 แบรนดและยงน าสนคาแบรนดตางประเทศอยาง Stefan Hafner, Porrati, Rosato, Calgaro และอนๆรวมถงแบรนดซงเดมเปนของ De Beers อยาง Nakshatra, Asmiและ Sanginiมาน าเสนอภายในรานคาเครอขายของตนดวย

การสงเสรมการขายในชวงเทศกาลส าคญทงเทศกาลทางศาสนาและการแตงงานซงมกกระจกตวอยในบางชวงของปจนถอเปนอกหนงฤดกาลซอเครองประดบทส าคญ เปนกลยทธในการผลกดนยอดขายทใชกนอยางแพรหลายทงกจการเครองประดบรปแบบดงเดม (Traditional Jewelers) และกจการคาปลกรปแบบทนสมย โดยการน าเสนอชดเครองประดบในคอลเลกชนเฉพาะ การใหสวนลด และสทธประโยชนจงใจอนๆ ซงรวมถงการผอนช าระดวย

กลยทธหลกอกประการหนงคอ การโฆษณาประชาสมพนธ ซงถอเปนหวใจส าคญในการสรางการรบรในกลมผบรโภครวมไปถงการสรางแบรนดใหเปนทจดจ า โดยชองทางทไดรบความนยมสงคอ การเผยแพรผานสอสงพมพและโทรทศน เนองจากสามารถสรางการรบรในวงกวางครอบคลมหลายพนท ขณะทชองทางออนไลนอยาง Facebook เรมไดรบความสนใจมากขนเพอเขาถงผบรโภคแบบรายวน แตการใชชองทางออนไลนในลกษณะการสงซอและช าระคาสนคานนปจจบนยงไมไดรบความนยมมากนกแมจะมอตราการเตบโตสงกตามโดยสวนใหญมกเปนเครองประดบทมระดบราคาไมสงนก

การแขงขนของเครองประดบแบรนดเนมจากตางชาต

จากขอมลทตยภมและการส ารวจตลาดในเมองมมไบและชยประในป 2555 พบวา ตลาดอนเดยมเครองประดบแบรนดเนมจากตางชาตจ าหนายผานรานคาเครอขายของกจการทองถนอยาง Gitanjaliและเคานเตอรภายในหางสรรพสนคาขนาดใหญ โดยรปแบบเครองประดบทพบเหนเปน

เครองประดบทองค าขาว 14 กะรตและ 18 กะรต เครองประดบแพลทนม รวมถงเครองประดบเงนดไซนทนสมย และมการประดบตกแตงดวยเพชรและพลอยส (สวนมากเปนเพชร) นอกจากนยงมเครองประดบทอง 24 กะรตภายใตแบรนด Prima Gold จากประเทศไทยดวย เครองประดบแบรนดเนมตางชาตอนๆ ไดแก Rosato, Calgaro, Faccoเปนตน ทงนเปนทสงเกตวา เครองประดบแบรนดเนมตางชาตมกเปนชนงานขนาดเลกและมกถกจดวางอยใกลกบกลมเครองประดบทมขนาดใกลเคยงกนของเครองประดบแบรนดเนมทองถนซงสนคาในกลมนมกลมเปาหมายหลกเปนผบรโภคทมก าลงซอไมสงนก ดงนนหากผบรโภคเปรยบเทยบปจจยดานราคาเปนหลกจงมแนวโนมวาผบรโภคจะตดสนใจซอเครองประดบแบรนดเนมทองถนแทน

การวเคราะหจดออน จดแขง โอกาส และอปสรรค คณะผวจยประเมนจดแขง จดออน โอกาส และอปสรรค ( SWOT Analysis) เพอวเคราะหสภาพแวดลอมภายนอกอนเกดจากโอกาสและอปสรรค และสภาพแวดลอมภายในอนเกดจากจดแขงและจดออนเพอวเคราะหกลยทธทเหมาะสมส าหรบผลตภณฑอญมณและเครองประดบของไทยในตลาดอนเดย จากนนจะใช TOWS Alternative Matrix เพอประเมนกลยทธไดจากความสามารถในการใชประโยชนสงสดจากจดแขง ความสามารถในการก าจดจดออน ความสามารถในการใชประโยชนจากโอกาส และความสามารถในการจดการกบอปสรรค ซงจะไดกลยทธทางเลอกเพอพจารณาแบงเปน 4 กลยทธ ไดแก (1) กลยทธ SO Maxi-Maxi Strategy ซงเปนกลยทธทใชจดแขงของผประกอบการและผลตภณฑอญมณและเครองประดบไทยเพอใชประโยชนสงสดจากโอกาสทม (2) กลยทธ ST Maxi-Mini Strategy ซงเปนกลยทธทใชจดแขงของผประกอบการและผลตภณฑอญมณและเครองประดบไทยเพอขจดอปสรรคใหลดลง (3) กลยทธ WO Mini-Maxi Strategy ซงเปนกลยทธทขจดจดออนของผประกอบการและผลตภณฑอญมณและเครองประดบไทยโดยใชประโยชนจากโอกาสทม และ (4) กลยทธ WT Mini-Mini Strategy ซงเปนกลยทธทขจดจดออนของผประกอบการและผลตภณฑอญมณและเครองประดบไทยและหลกเลยงการเผชญกบอปสรรคทเกดขน จากการวเคราะห SWOT Analysis พบวา ผลตภณฑอญมณและเครองประดบของไทยมจดแขง จดออน โอกาส และอปสรรคทส าคญ ดงน จดแขง (Strengths)

1. อญมณและเครองประดบไทยมจดแขง โดยเฉพาะเครองประดบตกแตงอญมณ (Gemstone Jewellery) เครองประดบเงน และอญมณเจยระไนทมลทางการเตบโตสงในอนเดย โดยเฉพาะกลมลกคาวยท างานทเรมมความนยมเปลยนรปแบบสนคาจากเครองประดบสไตลอนเดยดงเดมเปนเครองประดบรนใหม ทมลวดลายน าสมย ใชโลหะมคาอนนอกเหนอจากทองค า อาท เงน แพลทนม หรอวสดแปลกใหมมาผสมผสานงานดไซนเครองประดบ ซงเปนสไตลทคนไทยมทกษะการออกแบบ

2. ประเทศไทยมธรกจอญมณและเครองประดบตนน าและกลางน าทแขงแกรง โดยเฉพาะการเผา เจยระไน และการพฒนาปรบปรงคณภาพอญมณซงเปนทยอมรบในตลาดโลก รวมถงทกษะการออกแบบและศกยภาพในการพฒนารปแบบสนคาใหสอดคลองตามความนยมของผบรโภคชาวอนเดย

3. อนเดยกบคนไทยมการท าการคาอญมณและเครองประดบกนมานาน โดยผานเครอขายคนไทยเชอชาตอนเดยและพอคาอญมณและเครองประดบอนเดยในไทย ซงหากไดรบการสงเสรมศกยภาพการตลาดผประกอบการกลมดงกลาวจะท าใหไทยสามารถยกระดบมลคาและเครอขายการสงออกไปตลาดอนเดยมากขน

4. สนคาไทยในภาพรวมมภาพลกษณทดในตลาดอนเดย โดยชาวอนเดยมความเชอถอและชอบสนคาน าเขาจากไทย เนองจากเปนสนคาทมคณภาพและราคาไมสงจนเกนไประบบมาตรฐานการรบรองคณภาพสนคาซงรวมถงมาตรฐานเครองประดบแททงเครองประดบทองค าและเครองประดบเงนเปนทยอมรบและเชอมนในกลมผบรโภคชาวอนเดย ดงเหนไดจากความนยมในกลมนกทองเทยวและนกธรกจชาวอนเดยทเดนทางมาในไทยมกเลอกซอเครองประดบแทโดยเฉพาะเครองประดบทองค าเปนของฝากส าหรบครอบครวและคนใกลชดนอกจากน รฐบาลรวมกบผประกอบการอญมณและเครองประดบไทยและภาคเอกชนไทยมมาตรการสรางความเชอมนแกนกทองเทยวอนเดยและประเทศอนๆ ทเดนทางเขามาเทยวในไทยเพอปองกนกลมมจฉาชพรวมกบรานคาอญมณและเครองประดบบางแหงทไมไดมาตรฐานหลอกนกทองเทยว โดยรบประกนการคนสนคาได 100% หากน ามาเปลยนภายใน 24 ชวโมง และจะลดวงเงนลงหากน ามาเปลยนภายในระยะเวลาหลงจากนน แตไมเกน 45 วน

จดออน (Weakness)

1) ผประกอบการอญมณและเครองประดบไทยยงขาดการท าตลาดในอนเดยทมากพอ โดย นกธรกจสวนใหญใหความส าคญในการท าตลาดสงออกกบตลาดการคาเดม เชน สหรฐอเมรกา ฮองกง ยโรป ญปน และจน แตยงขาดการท าตลาดกบคคาและผบรโภคในอนเดย โดยเฉพาะในเมองส าคญของอนเดยทเปนแหลงการคาซงมประชากรรายไดสง อาท มมไบนวเดลบงกาลอรเจนไนไฮเดอราบดปเนกลกตตาอาหเมดาบดจณฑครหและชยประ

2) ผประกอบการอญมณและเครองประดบของไทยขาดการสรางแบรนด (Branding) โดยปจจบนมผสงออกไทยจ านวนไมมากทเปนผออกแบบ ผผลต ผสงออก ซงท าตลาดภายใต แบรนดของตน และมการสอสารการตลาดเพอใหลกคาจดจ าและตระหนกถงความแตกตางของตราสนคาของตนกบสนคาอน

3) ผประกอบการอญมณและเครองประดบ โดยเฉพาะ SME ยงไมตนตวกบการใชประโยชนความตกลงการคาเสร ไดแก Thailand – India Free Trade Agreement และ ASEAN – India Free Trade Agreement ท าใหไมไดรบประโยชนจากการลด/ยกเลกภาษน าเขา

4) ตนทนการผลตอญมณและเครองประดบของไทยสงกวาอญมณและเครองประดบทผลตจากอนเดยทขายในตลาดอนเดยเนองจากไทยมตนทนคาแรงงานและตนทนดานการบรหารการผลตทสงกวา

5) ผประกอบการไทยไมเขาใจวฒนธรรมการท าการคาและพฤตกรรมผบรโภคอนเดยทดพอ อาท คานยมการชอบเจรจาตอรองราคาสนคาแบบรายชนและตอรองราคาในภาพรวม การใชระยะเวลาในการตดสนใจซอสนคานาน ฤดกาลทอนเดยนยมซอ (เมษายน – มถนายน) ซงเปนชวงทคนอนเดยนยมแตงงาน ดวยขอจ ากดของความรความเขาใจทมตอตลาดอนเดย ท าใหผประกอบการไทยไมสนใจท าตลาดอนเดยอยางจรงจง

โอกาส ( Opportunities)

1) อนเดยเปนตลาดผบรโภคและสงออกอญมณและเครองประดบทส าคญเปนอนดบตนๆ ของโลก โดยเฉพาะเครองประดบทองค าเปนทนยมของชาวอนเดย ทงชาวอนเดยทอยในประเทศและทอาศยอยในตางประเทศ ปจจบนตลาดเครองประดบในอนเดยมขนาดใหญมากดวยมลคาตลาดสงถงเกอบ 1.3 ลานลานรป(ราว 27,000 ลานเหรยญสหรฐ) โดยมการน าเขาอญมณและเครองประดบมลคาถง 81,799.84 ลานเหรยญสหรฐ ซงไทยเปนแหลงน าเขาในอนดบท 17 ของอนเดย และมสดสวนเพมขนตอเนอง

2) คนอนเดยรนใหมทเปนวยท างานอาย 26-35 ป มจ านวนอยประมาณ 195 ลานคน เรมมการเปลยนแปลงพฤตกรรมการบรโภคจากการซอเครองประดบเพอการลงทนเปนการซอเครองประดบเพอความสวยงาม สวมใสไดทกโอกาส ท าใหเกดการเปดรบเครองประดบรปแบบใหมๆ โดยเฉพาะเครองประดบรปแบบรวมสมย ซงผประกอบการไทยมศกยภาพและความพรอมในการน าเสนอสนคารปแบบดงกลาว รวมไปถงโอกาสในการน าเสนอเครองประดบเงนรปแบบทนสมย

3) ไทยไดรบประโยชนจากการลด/ยกเลกภาษน าเขาอญมณและเครองประดบจากความตกลงการคาเสร ไดแก Thailand-India FreeTradeAgreement และ ASEAN-India Free TradeAgreement โดยกลมสนคาทอนเดยยกเลกการเกบภาษน าเขาแลวตงแตป 2556 เปนตนไป ไดแก ไขมก รตนชาตและกงรตนชาต และอนเดยมก าหนดยกเลกการเกบภาษน าเขาใหสนคาอญมณและเครองประดบของไทยหลายรายการตงแตป 2557 เปนตนไป ไดแก เพชร อญมณสงเคราะห ผงรตนชาตและกงรตนชาต โลหะเงน โลหะสามญ ทองค า แพลทนม เครองประดบแท เครองทอง เครองเงน ของทท าดวยไขมก และเครองประดบเทยม เปนการเพมโอกาสทางการคาใหแกสนคาในดานการลดภาระตนทนภาษเมอเทยบกบการทอนเดยน าเขาจากประเทศคแขงขนอน เชน สหรฐอเมรกา สหรฐอาหรบเอมเรตสฮองกง เบลเยยม และละตนอเมรกา

4) ไทยเปนแหลงทองเทยวทไดรบความนยมสงส าหรบชาวอนเดย มชาวอนเดยเดนทางมาทองเทยวในไทยมากกวา 1 ลานคนตอป นอกจากน ประเทศไทยยงกลายเปนสถานทยอดนยมในการจดงานแตงงานและงานเฉลมฉลองส าหรบคบาวสาวชาวอนเดยทมฐานะดซงเดนทางเขามายงประเทศไทยเปนหมคณะขนาดใหญทงครอบครว ญาตพนอง เพอนสนท รวมถงผทไดรบเชญเขารวมงาน หากผประกอบการไทยโดยเฉพาะในธรกจเครองประดบแทคณภาพสงสามารถท าความรวมมอกบบรษทจดการงานแตงงานของอนเดยจะชวยสรางยอดขายขยายโอกาสทางการคาทงในกลมเครองประดบส าหรบการใสในงานเฉลมฉลองทงในชวงกลางวนและกลางคน รวมถงการจดเตรยมเปนของทระลกใหแกผเขารวมงาน โดย

การมอบของทระลกเปนสนคาแบรนดเนมและสนคาทสงท าขนเปนการเฉพาะไดรบความนยมมากโดยเฉพาะชาวอนเดยทอาศยในเมองใหญ เชน มมไบและ นวเดล

อปสรรค (Threats)

1) อนเดยเรมใหความส าคญกบเครองประดบทมตราสนคา ( Branded Jewellery) มากขน โดยเฉพาะเครองประดบแบรนดชนน าของชาตตะวนตก เชน Bulgari, Cartier, Gucci, Harry Winston, Tiffany และมการเตบโตของสนคาแบรนดอนเดยทมสไตลการออกแบบทน าสมย เชน Gili, Nakshatra, Nirvana, Kiah, Orra, Adora, Tanishqเปนตนโดยเฉพาะชาวอนเดยทเปนคนรนใหมซงมทศนะเปดรบความเจรญและเทคโนโลยจากโลกตะวนตก ขณะเดยวกน ผประกอบการไทยจ านวนไมมากทใหความส าคญกบการสรางแบรนดอยางจรงจง

2) คนอนเดยมพฤตกรรมการซอสนคาทเปนเอกลกษณเฉพาะ อาท คานยมการซอทองค าและเครองประดบทองเพอเปนสนทรพยลงทน คานยมการตอรองราคาสนคาแบบรายชนและตอรองราคาในภาพรวม การพจารณาซอสนคาโดยค านงถงความคดเหนของคนรอบขางในครอบครวและเพอนใกลชดและความคมคา ( Value for Money) ความออนไหวตอราคา คานยมการส ารวจราคาจากพอคาหลายรายกอนตดสนใจ คานยมการน าเครองประดบเกามาแลกเครองประดบใหม คานยมการซอสนคาเครองประดบเพอน าไปใชเปนของขวญในเทศกาลและพธการทส าคญ โดยเทศกาลทมการซอและใชเครองประดบจ านวนมากโดยซอเปนชด ไดแก การเขาพธแตงงาน สวนการซอในเทศกาลอนจะใชการซอแบบเปนรายชน สงผลใหยอดขายในภาพรวมมความผนผวนสงระหวางป ท าใหการจดการสตอกสนคาตองเผชญความผนผวน

3) อนเดยยงคงมมาตรการกดกนการน าเขาทองค าและเครองประดบดวยมาตรการทมใชภาษ อาท การระงบการน าเขาชวคราว และการขอหนงสอรบรองถนก าเนดสนคา ( C/O) ของทองค าแทงและเครองประดบทองค า เนองจากความหวงกงวลของรฐบาลอนเดยดทมตอการเพมขนของการขาดดลช าระเงนของอนเดย

4) อนเดยมโครงสรางภาษทซบซอน มการเกบภาษภายในประเทศและมกฎระเบยบภายในแตละรฐแตกตางกน ซงอาจแตกตางไปจากรฐบาลกลางได อกทงการเรยกรบสนบนจากหนวยงานรฐยงคงมอยมาก ผประกอบการไทยจงควรศกษากฎระเบยบตางๆ อยางละเอยดถถวนและพฒนาความรวมมอกบนกธรกจในอนเดยเนองจากเปนผมความรดานสภาพตลาดและกฎระเบยบในพนทด

กลยทธ TOWS Alternative Matrix สามารถแสดงไดดงน โอกาส (O)

1. อนเดยเปนตลาดขนาดใหญและมอตราการเตบโตด

2. คนอนเดยรนใหมทเปนวยท างานเรมเปดรบเครองประดบทออกแบบสมยใหม

3. FTA ไทยชวยเพมโอกาสการสงออกไทยไปอนเดย

4. คนอนเดยเขามาทองเทยวและเขามาจดพธแตงงานและฉลองแตงงานในประเทศไทย

อปสรรค (T)

1. อนเดยใหความสนใจกบเครองประดบทมตราสนคามากขน

2. ชาวอนเดยมพฤตกรรมการตดสนใจซอทเปนเอกลกษณเฉพาะ ซงผประกอบการไทยยงขาดความเขาใจ

3. อนเดยมการใชอปสรรคทมใชภาษในการน าเขา

4. อนเดยมกฎระเบยบและขอปฏบตในการท าธรกจในแตละรฐทแตกตางกน

จดแขง (S)

1. สนคาเครองประดบอญมณ เครองประดบเงนและอญมณเจยระไนมโอกาสเตบโตสง

2. ไทยมอตสาหกรรมตนน าและกลางน าทมศกยภาพมาก

3. คนอนเดยกบคนไทยมการท าการคามานานผานคนไทยเชอสายอนเดยและพอคาอนเดยในไทย

4. สนคาไทยมภาพลกษณทดในตลาดอนเดย

SO (Maxi – Maxi Strategy)

“ใชเครองประดบอญมณ เครองประดบเงน และอญมณเจยระไนในการรกตลาดคนรนใหมทเปนวยท างานในอนเดย และคนอนเดยทเดนทางมาทองเทยวและเขารวมพธแตงงานในไทย”

“รกษาภาพลกษณสนคาไทย รานคาของไทยและสงเสรมการสรางแบรนดไทยและผประกอบการไทย”

“สงเสรมการใชประโยชนเพมขนจากเครอขายผประกอบการไทยเชอสายอนเดยในการรกตลาดอนเดย”

ST (Maxi-Mini Strategy)

“สงเสรมการใชประโยชนเพมขนจากเครอขายผประกอบการไทยเชอสายอนเดยในการรกตลาดอนเดย”

จดออน (W)

1. ผประกอบการขาดการท าตลาดในอนเดยทมากพอ

2. ผประกอบการไทยขาดการสรางแบรนด

3. ผประกอบการ SME ขาดการใชประโยชน FTA

4. ตนทนการผลตของไทยสงกวาตนทนการผลตของอนเดย

WO (Mini – Maxi Strategy)

“ภาครฐและเอกชนไทยเพมการรกตลาดอนเดยมากขน ดวยการจดกจกรรมสงเสรมการตลาด การสรางแบรนดสนคาไทยและผประกอบการไทย สงเสรมการใชประโยชน FTA และสรางความรความเขาใจวฒนธรรมทางธรกจกบอนเดย”

WT (Mini-Mini Strategy)

“สงเสรมการใชประโยชนจาก FTA และใชกรอบความรวมมอทางภาครฐไทยกบอนเดยในการเจรจาเพอผอนคลายกฎระเบยบทมใชภาษเพอลดภาระผประกอบการไทยตลอดจนสงเสรมความรดานกฎระเบยบการคาและการท าธรกจใน

5. ผประกอบการไทยไมเขาใจวฒนธรรมการท าการคาและพฤตกรรมการบรโภคของชาวอนเดย

อนเดย”

“รกษาภาพลกษณสนคาไทย รานคาของไทยและสงเสรมการสรางแบรนดไทยและผประกอบการไทย”

หลงจากทสกดประเดนส าคญทเกดจากการวเคราะหภาพรวมของ SWOT Analysis และการ

ใช TOWS Alternative Matrix พบวา ม 5 ประเดนส าคญทควรใหความส าคญอยางมากในการจดท ากลยทธการรกตลาดอนเดยประกอบดวย

1) การก าหนดใหสนคาเครองประดบอญมณ เครองประดบเงน และอญมณเจยระไนเปนสนคากลมหลกในการรกตลาดคนรนใหมทเปนวยท างานในอนเดย และคนอนเดยทเดนทางมาทองเทยวและเขารวมพธแตงงานในไทย

2) การรกษาภาพลกษณสนคาไทย รานคาอญมณและเครองประดบไทย และสงเสรมการสรางและพฒนาแบรนดไทยเพอสรางความเชอมนในระดบอตสาหกรรม ( Industrial Level Confidence) และสงเสรมการสรางและพฒนาแบรนดของผประกอบการไทยเพอสรางความเชอมนและการสรางคณคาในระดบธรกจ (Firm Level Confidence)

3) การใหความส าคญกบการสงเสรมการใชประโยชนเพมขนจากเครอขายผประกอบการไทย เชอสายอนเดยในการรกตลาดอนเดยเนองจากเปนกลมผประกอบการทมความไดเปรยบดานความรความเขาใจวฒนธรรมการคาและการท าตลาดในอนเดย

4) การขอใหภาครฐและเอกชนไทยเพมการรกตลาดอนเดยมากขนดวยการจดกจกรรมสงเสรมการตลาด และการฝกอบรมพฒนาผประกอบการไทย ผผลต นกการตลาด และนกออกแบบไทยใหเขาใจวฒนธรรมการบรโภค วฒนธรรมการท าธรกจ การใชประโยชนจากความตกลงการคาเสร และกฎระเบยบการคาและการท าธรกจอญมณและเครองประดบในอนเดยทงในภาพรวมของประเทศและตลาดแตละรฐ

5) การใชประโยชนจากความตกลงการคาเสรและกรอบความรวมมอภาครฐระหวางไทยกบอนเดยในการเจรจาเพอผอนคลายกฎระเบยบทมใชภาษเพอลดภาระผประกอบการ

กลยทธการตลาดและแผนงานการเขาสตลาดอนเดย

หลงจากการวเคราะหจดแขง จดออน โอกาส และอปสรรค ตลอดจนศกยภาพของตลาดอนเดยแลว กลยทธการตลาดและแผนงานการพฒนาการเขาสตลาดอญมณและเครองประดบ รวมถงแนวทางการเขาสตลาดอนเดยควรมดงน

กลยทธการตลาด

กลยทธหลก : กลยทธการตลาดโดยสรางความแตกตาง ( Differentiated Marketing) โดยแบงกลมลกคาเปนหลายสวนตลาด (Multi Segment Strategies) ประกอบดวย

1) ลกคาหลก เปนกลมลกคาทเปนผซอสนคาอญมณและเครองประดบของไทยไปเพอจ าหนายตอ ( Industrial Market) ไดแก ผน าเขา/ผคาอญมณเจยระไนของไทย (ทบทม) เพอไปประกอบเปนตวเรอน ผน าเขาเครองประดบเงนและเครองประดบทองค าทเนนการออกแบบทแตกตาง

จากลายพนเมองของอนเดย รานคาปลกและหางสรรพสนคาระดบกลางถงระดบบนในหวเมองส าคญและหวเมองการคาเชน มมไบนวเดลบงกาลอรเจนไนไฮเดอราบดปเนกลกตตาอาหเมดาบด จณฑครหและชยประ

2) ผบรโภค (ลกคาคนสดทาย) ลกคาทเปนผบรโภคในตลาดอนเดย ( Consumer Market) ทมฐานะปานกลางขนไป วยท างานอาย 20-40 ป เนนความทนสมยของรปแบบของเครองประดบ ราคาเครองประดบไมสงมาก นยมซอเครองประดบไปใชงานทวไป เชน สวมใสเวลาไปท างานในส านกงาน (ไมเนนการน าไปใชในงานประเพณทส าคญ) เครองประดบมน าหนกเบา ใสไดทกโอกาส และมพฤตกรรมเลอกซอตามหางสรรพสนคาและรานคาสมยใหมทอยในระดบกลางถงระดบบน

นอกจากน ยงรวมถงชาวอนเดยทเดนทางเขามาทองเทยวหรอเขารวมพธเฉลมฉลองงานแตงงานในไทยซงในแตละปจะมนกทองเทยวอนเดยเดนทางเขามาทองเทยวในไทยมากกวาปละ 1 ลานคน

สวนประสมการตลาดเพอน าไปใชเปนแนวทางกลยทธในการรกตลาดอนเดยประกอบดวย 4 P ไดแก

1) กลยทธผลตภณฑ

เครองประดบของไทยทมศกยภาพและสอดรบกบจดแขงของไทยเพอสงออกไปตลาดอนเดย ไดแก เครองประดบเงน ( Silver Jewellery) เครองประดบทองค า (เปนเครองประดบน าหนกเบา รปแบบทนสมย) พลอยสเจยระไน โดยเนนจดขายทเปนเครองประดบท Made in Thailand และมมาตรฐานรบรองคณภาพ ขายในราคาทสงกวาผลตภณฑทผลตจากอนเดยและราคาต ากวาผลตภณฑทน าเขาจากสหรฐอเมรกาและยโรป เนนสวมใสไดทกโอกาส มคณภาพตามมาตรฐาน และมผลตภณฑทหลากหลาย ( Product Line) เชน สรอยคอ แหวน จ ตางห ก าไลขอมอ (แบบหลายชน) และเครองประดบบนศรษะ

นอกจากน ผผลตและผสงออกของไทยตองมการสรางแบรนดของธรกจเอง ( Private Brand) และรวมกบหนสวนธรกจในอนเดยจดท าการพฒนาแบรนดรวมกน เนองจากหนสวนธรกจในอนเดยจะทราบทศนคต ความเชอ การสรางความเชอมนแกลกคา รปแบบการน าเสนอและภาษาทเหมาะสมทใชในการตงชอและสอสารแกลกคาในตลาดอนเดยในแตละพนทซงมความหลากหลายทางความคดและสถานะทางสงคม

หนวยงานภาครฐทควรเปนเจาภาพในการพฒนาการด าเนนการตามกลยทธผลตภณฑ ไดแก กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ สถาบนวจยและพฒนาอญมณและเครองประดบแหงชาต (องคการมหาชน) รวมกบสมาคมผผลตและผคาอญมณและเครองประดบทเกยวของ ด าเนนการพฒนาตราสนคาอญมณและเครองประดบของไทยและประชาสมพนธเชงรกในไทยและตลาดอนเดยเพอสรางความเชอมนในระดบอตสาหกรรม ( Industrial Confidence) และพฒนานกออกแบบใหรจกแนวโนมอญมณและเครองประดบในตลาดอนเดยและวฒนธรรมการออกแบบและการบรโภคของอนเดย

นอกจากน หนวยงานภาครฐและเอกชนควรจดกจกรรมสนบสนนผประกอบการอญมณและเครองประดบของไทยในการสรางแบรนดของตนเอง ( Private Brand) ใหมความเขมแขงและสรางความนาเชอถอและเปนทรบรของลกคา ดวยการจดกจกรรมฝกอบรมพฒนาการสรางแบรนดของสนคาทผลตของกจการใหสอดคลองกบกลยทธธรกจ การก าหนดกลมลกคาเปาหมายของสนคาแตละแบรนดและท าความรจกคนเคยกบพฤตกรรมการซอของลกคาเปาหมาย การก าหนดต าแหนงของแบ

รนด (Brand Positioning) เพอใหเกดความโดดเดนของสนคา การสอสารแบรนดใหเปนทรจกแกลกคาและผบรโภครบรดวยเครองมอทเหมาะสม (เชน การออกแบบตราโลโก ขอความ ชอสนคา เวบไซต และโบรชวรอเลกทรอนกส) และเครองมอในการตดตามลกคาเพอใหรบทราบขอมลและความสนใจของลกคา

2) กลยทธราคา

การก าหนดราคาผลตภณฑของไทยในตลาดอนเดยจะเนนเรองราคาทเหมาะสมกบคณภาพ ( Value Pricing)โดยการก าหนดราคาผลตภณฑของไทยจะตองก าหนดราคาใหสงกวาผลตภณฑทผลตจากอนเดยและราคาต ากวาผลตภณฑทน าเขาจากสหรฐอเมรกาและยโรป โดยมการส ารวจราคาผลตภณฑเครองประดบแบรนดเนมของชาตตะวนตกทไดรบความนยมในตลาดอนเดย เชน Bulgari, Cartier, Gucci, Harry Winston, Tiffany และเครองประดบแบรนดเนมของอนเดยทจบกลมตลาดลกคาระดบกลางถงบนทเนนเครองประดบทมการออกแบบสมยใหมและใชสวมใสไดหลากหลายโอกาส เชน Gili, Nakshatra, Nirvana, Kiah, Orra, AdoraและTanishqเปนตน เพอใชในการอางองการก าหนดราคาทเหมาะสมของผลตภณฑเครองประดบไทย

นอกจากน การก าหนดราคาควรจะอาศยความรวมมอจากตวแทนจ าหนายหรอพนธมตรธรกจในอนเดยใหมการก าหนดกลยทธราคาทเหมาะสมเพอขายใหแกผบรโภค เนองจากหากเปนการจ าหนายสนคาในสถานททไมใชทวางจ าหนายในหางสรรพสนคาขนาดใหญนน จะตองเตรยมเรองการเจรจาตอรองกบผบรโภคอนเดยทชอบตอรองราคาอยเสมอ โดยทวไปคนอนเดยจะเรมตนดวยการตอรองราคาลดลงรอยละ 50-70 จากราคาปาย และกลาววาราคายงสงเกนไป แลวจะเดนหนจากหนารานไปหากลดราคาใหไมเกนรอยละ 30 จากราคาปาย รวมทงนยมตอรองเครองประดบเปนรายชนและรายชด ซงสนคาของไทยควรเรมตนดวยการเสนอขายเปนชดและก าหนดราคาแบบ Price Bundling (การซอเปนชด เชน ชดก าไล ซงพรอมจะขายแยกชน) เพอใชในการตอรองกบลกคา ตลอดจนวางระบบการซอและการช าระเงน รวมไปถงระบบการซอคนในรปแบบการแลกเปลยนน าเครองประดบชนเกามาเปลยนเปนชนใหมททนสมย รองรบความตองการ พฤตกรรมการบรโภค และก าลงซอของลกคาชาวอนเดย

หนวยงานภาครฐทควรเปนเจาภาพในการพฒนาการด าเนนการตามกลยทธราคา ไดแก กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ สถาบนวจยและพฒนาอญมณและเครองประดบแหงชาต (องคการมหาชน) รวมกบสมาคมผผลตและผคาอญมณและเครองประดบทเกยวของ ด าเนนการฝกอบรมทกษะการเจรจาตอรอง จดท าฐานขอมลราคาอญมณและเครองประดบในตลาดอนเดย และการจดกจกรรมจบคธรกจกบคคาหรอตวแทนจ าหนายสนคาในอนเดยในหวเมองการคาและเมองธรกจทส าคญ

3) กลยทธการจดจ าหนาย

ผสงออกไทยควรเนนการใชกลยทธการจดจ าหนายโดยใชการสงออกผานตวแทนจ าหนาย/คคาในอนเดยทอยตามเมองทมความส าคญของอนเดย เนนหางสรรพสนคา และรานคาปลกพรเมยม (ExclusiveDistribution)เนองจากคนอนเดยมกจะนยมเลอกซอสนคาอญมณและเครองประดบจากรานประจ าทตนเองมความเชอใจ โดยผบรโภคสวนใหญจะมรานอญมณและเครองประดบทเลอกซอเปนประจ าคนละ 3-4 ราน มกจะน าคนในครอบครวหรอเพอนไปเลอกซอสนคาอญมณและ

เครองประดบเพอใหมสวนรวมในการตดสนใจดวย ขณะเดยวกนผผลตอญมณเจยระไนควรเนนการจบตลาดผผลตเครองประดบในพนทส าคญทน าอญมณไปประกอบเปนตวเรอนอยางไรกตาม หากเปนการสงออกจากประเทศไทย ยงไมควรใชการซอขายผานระบบออนไลนกบคคาและผบรโภคในอนเดยเนองจากมความเสยงสงในการลอกเลยนแบบ และความเสยงในการช าระเงน แตหากเปนการคาแบบออนไลนควรใหตวแทนจ าหนาย/คคาในอนเดยเปนผรบผดชอบในการท าตลาดและการรบช าระเงน อนง ผประกอบการไทยควรใหความส าคญในการคดเลอกตวแทนจ าหนาย/คคาทมความนาเชอถอโดยควรพจารณาจากชอเสยงและความมนคงของกจการรวมถงผบรหารหรอเจาของกจการ และควรท าขอตกลงตางๆ เปนลายลกษณอกษรโดยระบรายละเอยดใหชดเจนครอบคลม พรอมบทลงโทษ/คาปรบหากผดเงอนไขขอตกลง

นอกจากน ควรใหความส าคญกบการสงเสรมการใชประโยชนจากเครอขายผประกอบการไทยเชอสายอนเดยในการรกตลาดอนเดยเพมขนเนองจากเปนกลมผประกอบการทมความไดเปรยบดานความรความเขาใจวฒนธรรมการคาและการท าตลาดในอนเดย โดยสงเสรมผประกอบการไทยควบคกบผประกอบการไทยเชอสายอนเดยในการจดกจกรรมจบคธรกจทงในระดบธรกจกบธรกจ (Business to Business) และระดบสมาคมการคากบสมาคมการคา ( Association to Association) ซงมอยจ านวนมากทงระดบประเทศและระดบรฐ เชน All India Gems and Jewellery Trade Federation (AIGJF), Gems and Jewellery Trade Council of India (GJTCI), Gems and Jewellery Export Promotion Council (GJEPC), Delhi Jewellers Association, SuratJewellers Association, Jewellers Association of Jaipur (JAS), Jewellers Association of Bangalore, Delhi Jewellers Association (DJA) และ Women’s Jewellery Association’s India เปนตน

หนวยงานภาครฐทควรเปนเจาภาพในการพฒนาการด าเนนการตามกลยทธการจดจ าหนาย ไดแก กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ สถานทตและสถานกงสลไทยในอนเดย รวมกบสมาคมผผลตและผคาอญมณและเครองประดบทเกยวของ ด าเนนการจดกจกรรมจบคธรกจ ตลอดจนประสานหางสรรพสนคา/รานคาปลกทมศกยภาพและอยในท าเลทตงทเหมาะสมเพอประสานผสงออกไทยใหเขาไปตดตอเพอเชอมโยงธรกจ

4) กลยทธสงเสรมการจ าหนาย

ผสงออกไทยควรเนนการสรางความสมพนธกบลกคา ( Customer Relationship Management) กบคคาทเปนผน าเขา ตวแทนจ าหนาย ตลอดจนภาครฐรวมกบภาคเอกชนไทยจดท าโครงการสงเสรมการจ าหนายและยกระดบภาพลกษณสนคาเครองประดบไทยในงานแสดงสนคาทส าคญ โดยงานแสดงสนคาอญมณและเครองประดบส าคญของอนเดย อาท (1) India International Jewellery Show (IIJS) จดโดย GJEPC India และกระทรวงพาณชยอนเดย (2) Gem and Jewellery India International Exhibition (GJIIE) จดโดย Madras Jewellers, Diamond Merchant’s Association และ UBI India (3) Delhi Jewellery and Gem Fair (4) Jaipur Jewellery Show (JJS) และ (5) India Gems and Jewellery Fair (จดโดย GJPEC และ ITPO) ตลอดจนรวมกบหางสรรพสนคาและรานคาปลกพรเมยมทส าคญจดกจกรรมสงเสรมการจ าหนายสนคาอญมณและเครองประดบไทย เชน หาง UB City (เมองบงกาลอร ) หาง DLF Emporio(กรง

นวเดล) หาง Virtuous Retail (เมองสรต)หาง HighStreetPhoenixMall(เมองมมไบ) และ หาง Giantti (เมองมมไบ กรงนวเดล และเมองบงกาลอร)

ขณะเดยวกนรฐบาลไทยโดยกรมการคาตางประเทศ กรมเจรจาการคาระหวางประเทศ และสมาคมการคาทเกยวของกบอญมณและเครองประดบควรเรงใชประโยชนจากความตกลงเขตการคาเสรไทย-อนเดย และความตกลงเขตการคาเสรอาเซยน-อนเดย เนองจากมผประกอบการรายยอยทเปนวสาหกจขนาดกลางและยอม (SME) ในสวนกลางและตางประเทศจ านวนมากทยงไมรบทราบถงโอกาสทางการคาจากการใชสทธประโยชนเหลาน นอกจากน กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศควรสงเสรมการจดกจกรรมจบคธรกจ (Business Matching) ในจงหวดทส าคญของอนเดย ตลอดจนสนบสนนการใหนกธรกจไทยไปจดทะเบยนเครองหมายการคาสนคาอญมณและเครองประดบในอนเดย จดหลกสตรพฒนาทกษะการเจรจาตดตอธรกจกบชาวอนเดย เนองจากผบรโภคและคคาอนเดยมวฒนธรรมการท าการคาทแตกตางจากไทย ตลอดจนผบรโภคบางสวนในอนเดยซงมทงชาวฮนด ชาวซกส และชาวมสลมยงมพฤตกรรมการซอเครองประดบในชวงเทศกาลตางๆ เชน เทศกาลดวาล (ซงเปนเทศกาลแหงไฟแสงสวางและตอนรบปใหมของชาวฮนด) และงาน RakshaBandhamเปนตน

หนวยงานภาครฐทควรเปนเจาภาพในการพฒนาการด าเนนการตามกลยทธการสงเสรมการจ าหนาย ไดแก กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ สถานทตและสถานกงสลไทยในอนเดย รวมกบสมาคมผผลตและผคาอญมณและเครองประดบทเกยวของ ด าเนนการประสานหางสรรพสนคา/รานคาปลก เพอจดกจกรรมจบคธรกจในพนทตางๆ ของตลาดอนเดย

แผนงานดานการตลาด

แผนงานดานการตลาดทควรด าเนนการในระยะสน (1-2 ป) และแผนงานดานการตลาดทควรด าเนนการระยะยาว (3-5 ป) เพอสนบสนนการเขาสตลาดของสนคาไทยและการพฒนาความสมพนธทางการคาและการลงทนดานอญมณและเครองประดบระหวางไทยกบอนเดยประกอบดวย

กลยทธ/แผนงาน ระยะสน ระยะยาว

เจาภาพ

กลยทธผลตภณฑ 1. การสรางความมนใจในมาตรฐานสนคาอญมณและ

เครองประดบไทยใหเปนสากล โดยเฉพาะมาตรฐานพลอยส มาตรฐานโลหะ และมาตรฐานเพชรเจยระไน

/ / สถาบนวจยและพฒนา อญมณและเครองประดบ

แหงชาต (องคการมหาชน)

2. การสงเสรมพฒนาเทคโนโลยการผลตดวยวสดและ โลหะมคาสมยใหมเพอจบกลมตลาดหนมสาววยท างาน และผท างานในเมองใหญทมความทนสมยในอนเดย

/ ส านกงานพฒนาวทยาศาสตรและ

เทคโนโลยแหงชาต

3. การสงเสรมใหนกออกแบบและครสอนการออกแบบอญมณและเครองประดบของไทยเขารวมการฝกอบรมดานการออกแบบในประเทศอนเดยเพอ

/ ส านกงานนวตกรรมแหงชาต ศนย

สรางสรรคงานออกแบบ

กลยทธ/แผนงาน ระยะสน ระยะยาว

เจาภาพ

สรางความรความเขาใจทศนคต ความเชอ การสอสาร และ Theme การออกแบบทเปนทนยมของตลาดอนเดย

ภาคเอกชน / มหาวทยาลย

4. การสงเสรมการรกษาคณภาพและการประชาสมพนธคณภาพสนคาอญมณและเครองประดบ Made in Thailand ของไทยในลกษณะ National Brand วาเปนเครองประดบทมคณภาพของผลตภณฑไทย มคณคาและโดดเดนดานการออกแบบ และสะทอนวฒนธรรมการออกแบบรวมสมยทสะทอนความออนชอยของความเปนไทย โดยใชการท างานรวมกนระหวางภาครฐและเอกชนไทย กบสมาคมการคาในอนเดย

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ /

สมาคมผคาอญมณและเครองประดบทเกยวของ

5. การสนบสนนผผลตอญมณและเครองประดบในไทยพฒนาการสรางตราสนคา (private brand) รวมกบคคาในอนเดย เพอชวยใหสามารถท าตลาดในอนเดยไดตรงความตองการ

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ/สมาคมผผลตและผคาอญมณและเครองประดบท

เกยวของ

กลยทธราคา 1. การสงเสรมการวจยและการจดท าฐานขอมล

ราคาอญมณและเครองประดบในตลาดอนเดย / กรมสงเสรมการคา

ระหวางประเทศ 2. การสงเสรมการฝกอบรมและพฒนาผประกอบการ

ไทยเรองการท าธรกจกบคนอนเดย ทนยมการตอรองราคา เพอใหผประกอบการไทยรบทราบเทคนคการตงราคาผลตภณฑ แตละประเภทในตลาดอนเดย

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ/สถาบนวจยและ

พฒนาอญมณและเครองประดบแหงชาต

(องคการมหาชน) กลยทธจดจ าหนาย 1. การสงเสรมการพฒนาพนธมตรการคาและการน าเขา

กบพอคา/ตวแทนจ าหนายอญมณและเครองประดบอนเดย เพอใหพอคาอนเดยอ านวยความสะดวกในการหาวตถดบใหไทยและใหพอคาอนเดยชวยท าตลาดสนคาไทย

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ/สมาคม

ผคาอญมณและเครองประดบทเกยวของ

2. การสงเสรมใหจนทบร / กรงเทพฯ เปนตลาดกลางซอขายวตถดบและศนยประสานธรกจอญมณและเครองประดบไทยกบอนเดยในประเทศ

/ สมาคมผคาอญมณและเครองประดบทเกยวของ

กลยทธ/แผนงาน ระยะสน ระยะยาว

เจาภาพ

3. การสงเสรมการใชประโยชนจากผประกอบการไทยเชอสายอนเดยและพอคาอญมณและเครองประดบอนเดยในไทยในการรกตลาดอนเดย เนองจากมความไดเปรยบดานความรและความเขาใจวฒนธรรมการคาและการท าตลาดในอนเดย

/ สมาคมผคาอญมณและเครองประดบท

เกยวของ/กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ

4. การสงเสรมใหผประกอบการไทยไปรวมทนหรอเปนพนธมตรธรกจกบผน าเขา ตวแทนจ าหนาย รานคาสง/รานคาปลกอญมณและเครองประดบทมชอเสยง

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ/สมาคม

ผคา อญมณและเครองประดบ

ทเกยวของ 5. การสงเสรมการท าการคาผานสออเลกทรอนกส และ

การมระบบการช าระเงนและการจดสงทมความนาเชอถอเพอรองรบการซอขายกบผบรโภคอนเดยทมความนยมในการซอขายผานสออเลกทรอนกสมากขน

/ สมาคมผคาอญมณและเครองประดบท

เกยวของ/กรมพฒนาธรกจการคา

6. การสงเสรมการวจยและการจดท าฐานขอมลผน าเขา/ รานคาสงคาปลกอญมณและเครองประดบในตลาดอนเดยทมความนาเชอถอ เพอประโยชนในจบคธรกจกบผประกอบการไทย

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ

7. การจดกจกรรมฝกอบรมพฒนาผประกอบการไทยในการรกตลาดอนเดย โดยสรางความรความเขาใจวธการท าธรกจกบอนเดย วฒนธรรมการคา กฎระเบยบการคาการลงทนในภาพรวมและแตละรฐ และการใชประโยชน FTA และการพฒนาพนธมตรทางธรกจกบคคา

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ

8. การจดท าระบบรบรองมาตรฐานรานคาอญมณและเครองประดบเพอสรางความเชอมนแกนกทองเทยวชาวอนเดยและชาวตางประเทศทมาซอสนคาในไทย

/ สถาบนวจยและพฒนา อญมณและเครองประดบ

แหงชาต (องคการมหาชน)

กลยทธการสงเสรมการจ าหนาย 1. การสงเสรมการเขารวมงานแสดงสนคาอญมณและ

เครองประดบในอนเดยในทงเมองหลก เชน มมไบนวเดล เชนไน บงกาลอร และเมองรอง เพอเปดตลาดใหม เชน ชยประกลกตตาไฮเดอราบดและเสนอจดแขงของไทย กจกรรมทสรางความนาสนใจ และกลมบธกลางของไทยทมความโดดเดนในงานแสดง

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ

กลยทธ/แผนงาน ระยะสน ระยะยาว

เจาภาพ

สนคาในอนเดย 2. การสงเสรมการจดงานแสดงสนคาอญมณและ

เครองประดบในไทย ควบคกบการจดกจกรรมจบคธรกจอนเดย และการสมมนาเรองตลาดอนเดย ตลอดจนอ านวยความสะดวกในการน าเขาสนคาเพอรวมจดงานแสดงสนคาในไทย

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ/สมาคม

ผคาอญมณและเครองประดบทเกยวของ

3. การจดตงศนยขอมลการท าธรกจและขอมลการตลาดอญมณและเครองประดบในตลาดอนเดย ตลอดจนศนยใหค าปรกษาขอมลการท าธรกจในตลาดอนเดย

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ

4. การสงเสรมการจดกจกรรม Road Show เชงรกโดยน าผผลตและสงออกอญมณและเครองประดบไทยไปพบปะกบผ น าเขา/รานคาอญมณและเครองประดบในอนเดยในหวเมองหลกและเมองรอง

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ/สมาคม

ผคาอญมณและเครองประดบทเกยวของ

5. การสงเสรมการจดกจกรรมสงเสรมการขายกบหางสรรพสนคาชนน าในอนเดย เพอสรางภาพลกษณทดตอสนคาไทย สรางความตนตว และเพมโอกาสการขายสนคาไทยในตลาดอนเดย

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ/สมาคม

ผคาอญมณและเครองประดบทเกยวของ

6. การสงเสรมการจดกจกรรมสงเสรมการจ าหนายและประชาสมพนธเพอเชญชวนใหนกทองเทยวอนเดยและผทเขารวมงานเฉลมฉลองพธสมรสของอนเดยทมาทองเทยวในไทยซอของทระลกและของขวญทเปนอญมณและเครองประดบในไทย

/ การทองเทยวแหงประเทศไทย/สมาคม

ผคาอญมณและเครองประดบทเกยวของ

กลยทธการขบเคลอนบรณาการตลาดไทย-อนเดย 1. การจดตงคณะท างานการสงเสรมและการพฒนาการ

คา อญมณและเครองประดบไทย-อนเดย

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ/สมาคม

ผคาอญมณและเครองประดบท

เกยวของ/สถาบนวจยและพฒนาอญมณและเครองประดบแหงชาต

(องคการมหาชน) 2. การขอใหภาครฐเจรจากบรฐบาลอนเดยในการผอน

คลายกฎระเบยบทมใชภาษและอปสรรคทางเทคนค/ กรมเจรจาการคาระหวาง

ประเทศ/กรมการคา

กลยทธ/แผนงาน ระยะสน ระยะยาว

เจาภาพ

ทางการคาเพอลดภาระแกผประกอบการ

ตางประเทศ

3. การสงเสรมผประกอบการไทยใชประโยชนจาก FTA ระหวางไทยกบอนเดยภายใตเวทตางๆ เพอลดตนทนการสงออก เนองจากนบตงแตป 2557 เปนตนไป มสนคาอญมณและเครองประดบหลายรายการทอนเดยจะยกเวนภาษใหไทย รวมทงไทยไดรบประโยชนจากการสะสมถนก าเนดสนคาในภมภาคเพมขน

/ กรมสงเสรมการคาระหวางประเทศ/

กรมการคาตางประเทศ/ กรมเจรจาการคาระหวาง

ประเทศ

กลยทธดานการออกแบบเครองประดบส าหรบตลาดอนเดย

การก าหนดทางเลอกในการออกแบบ (Alternative of Design)นนผวจยไดก าหนดผานการสรปจากผงความคด( Mind Mapping) และแนวทางในการออกแบบ (Concept of Design) Mutations + Mysterious Constructions + Tradi Twist + Graphic Futurism= Technocraftรวมทงแนวคด ปจจยใหม + ปจจยเดม =รปแบบเครองประดบแทรวมสมยในตลาดอนเดยจากการวจยของโครงการ จากนนท าการวเคราะหเพอน าเสนอทางเลอกในการออกแบบ 4 แนวทาง โดยทงสแนวทางตองมเงอนไขของการออกแบบ เชน กลมเปาหมาย สอถงค าส าคญในการออกแบบ รวมทงกระแสแฟชนป 2557 เพอใหไดผลงานออกแบบทแตกตางและใหเหมาะสมกบวถชวตของกลมเปาหมายซงทางเลอกในการออกแบบ(Alternative of Design)4 แนวทาง สรปไดดงน

แนวทางท 1 ทางเลอกในการออกแบบท 1(Alternatives of Design No. 1)รปทรง

เรขาคณต เปนวธการออกแบบโดยวธการปรบเปลยนรปทรงอนทรยหรอรปทรงธรรมชาต รวมทงแนวคด

เกยวกบธรรมชาต เพอใหเกดรปทรงเรขาคณตทเนนในเรองเสนสายและพนฐานการจดองคประกอบศลปโดยรปทรงและการจดองคประกอบศลปเหลานนจะเปนตวกระตนและสรางพนทวางใหผพบเหนเกดความสนใจในผลงานออกแบบทเหมาะสมกบกลมเปาหมาย

ภาพสามมตทางเลอกในการออกแบบท 1 รปทรงเรขาคณต แบบท 1

ภาพสามมตทางเลอกในการออกแบบท 1

รปทรงเรขาคณต แบบท 2 แนวทางท 2ทางเลอกในการออกแบบท 2(Alternatives of Design No. 2)รปแบบท

ผสมผสานกนระหวางประเพณนยมกบความสมยใหม/มมมองใหม (Tradi Twist) การออกแบบแนวทางนเปนการน าเสนอมมมองใหมของสงทเปนดงเดมทางวฒนธรรมทงนามธรรมและรปธรรม เชน การผสมผสานกนระหวางประเพณนยมกบความสมยใหม เพอใหเกดรปทรงใหม ความหมายใหม

ภาพสามมตทางเลอกในการออกแบบท 2

รปแบบทผสมผสานกนระหวางประเพณนยมกบความสมยใหม/มมมองใหม (Tradi Twist)แบบท 1

ภาพสามมตทางเลอกในการออกแบบท 2

รปแบบทผสมผสานกนระหวางประเพณนยมกบความเปนสมยใหม/มมมองใหม (Tradi Twist)แบบท 2

แนวทางท 3ทางเลอกในการออกแบบท 3(Alternatives of Design No. 3) การน าเสนอภาพลกษณของเทคโนโลยสมยใหม (Technocraft)

เปนการน าเสนอภาพลกษณของเทคโนโลยสมยใหมในมมมองใหม ทเกดจากการผสมผสานความเปนงานหตถกรรมกบเทคโนโลย หรอความเปนอนาคต

ภาพสามมตทางเลอกในการออกแบบท 3 การน าเสนอภาพลกษณของเทคโนโลยสมยใหม (Technocraft)

แนวทางท 4ทางเลอกในการออกแบบท 4(Alternatives of Design No. 4) การน าเสนอ

โครงสรางทลกลบ(Mysterious Constructions) ความลกลบเปนสงเราทกระตนความสนใจของผพบเหน แนวทางการออกแบบนน าเสนอการออกแบบทใหความส าคญตอโครงสรางใหมทไมคนเคย เชน การบนทกภาพการเคลอนไหว โครงสรางตางๆ ทสามารถรบรไดดวยอปกรณพเศษ เปนตน

ภาพสามมตทางเลอกในการออกแบบท 4

การน าเสนอโครงสรางทลกลบ (Mysterious Constructions)

ผลวจยสรางสรรคทไดเสนอขางตนแสดงใหเหนอยางชดเจนวารปแบบเครองประดบทไดจากการวจยเปนการเสนอแนะแนวทางการออกแบบและรปแบบโดยมปจจยส าคญในการออกแบบคอ 1. ปจจยทมอทธพลตอกลมลกคาอนเดยไดแก พฤตกรรมและวถชวตของกลมเปาหมาย ทงทางเศรษฐกจ สงคม วฒนธรรม2. กลยทธหลกการตลาด คอ การสรางความแตกตางและ 3.กระแสแฟชน ป 2557

แนวทางการออกแบบเสนอแนะหลก คอ “ลกผสม (Hybrid)” เปนแนวทางส าหรบอนาคต 1-2 ป ส าหรบกลมผบรโภคทเปนคนรนใหม มฐานะปานกลางขนไป อาย 20-40 ป เปนผทท างานในส านกงาน/บรษท ในเขตเมองใหญเปนหลก เชน เมองมมไบ เนนความทนสมยของรปแบบของเครองประดบส าหรบใชงานทวไป เชน สวมใสเวลาไปท างานในส านกงาน (ไมเนนการน าไปใชในงานประเพณทส าคญ) กลาวคอ เปนเครองประดบแทรวมสมย ( Contemporary Fine Jewellery) ทไดรบอทธพลจากกระแสแฟชนรวมสมย เนองจากพฤตกรรมการสวมใสเครองประดบของกลมเปาหมายเปนการสวมใสเพอแสดงใหเหนถงรสนยมรวมสมยททนตอกระแสการเปลยนแปลง

อยางไรกตาม จากภายใตแนวคด “ลกผสม (Hybrid)” ผลงานออกแบบเสนอแนะทได สามารถวเคราะหและสรปไดเปน 2 ประเภทดงน

1. แนวทางเครองประดบแทรวมสมยส าหรบการสวมใสรวมกบใชงานทวไป (สวมใสเวลาไปท างานในส านกงาน) ไดแก แนวการออกแบบท 1 (รปทรงเรขาคณต แบบท 1)การออกแบบท 1 (รปทรงเรขาคณต แบบท 2) การออกแบบท 2 (รปแบบทผสมผสานกนระหวางประเพณนยมกบความเปนสมยใหม/มมมองใหม ( Tradi Twist) แบบท 1) การออกแบบท 3 (การน าเสนอภาพลกษณของเทคโนโลยสมยใหม ( Technocraft)) และการออกแบบท 4 (การน าเสนอโครงสรางทลกลบ (Mysterious Constructions))

2. แนวทางเครองประดบแทรวมสมยส าหรบการสวมใสรวมกบใชงานทวไป (สวมใสเวลาไปท างานในส านกงาน) หากแตรปแบบทไดนมรากทางวฒนธรรมของอนเดยชดเจนขน โดยการน าเสนอทศนธาตของอนเดยผานการออกแบบ ไดแก การออกแบบท 2 (รปแบบทผสมผสานกนระหวางประเพณนยมกบความเปนสมยใหม/มมมองใหม (Tradi Twist) แบบท 2)

งานบรหารงานวจย ฝายบรการขอมลวชาการ สถาบนวจยและพฒนาอญมณและเครองประดบแหงชาต (องคการมหาชน)

ตลาคม 2556