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瑞幸咖啡三季度营收大幅增长

本报讯（记者 李晓平）13日，瑞幸咖啡发布财报显示，第三季度总净营收为人民币15.42亿元（约合2.157亿美元），同比增长 540.2%；其中来自产品的总净收入14.93亿元，同比增长 557.6%；净亏损为人民币5.319亿元（约合7440万美元），相比二季度净亏损的6.8亿元有所缩小。

数据显示，第三季度，瑞幸咖啡累计交易客户数从2018年第三季度末的600万增至3070万，同比增长413%。截至今年9月30日，瑞幸咖啡门店总数同比增长210%，达到3680家。

在咖啡业务增长的同时，茶饮业务也获得快速增长。7月，瑞幸咖啡战略性推出小鹿茶（Luckin tea）新品；9月，瑞幸咖啡宣布小鹿茶作为独立品牌运营并推出新零售合伙人模式，发力休闲茶饮市场。此外，瑞幸咖啡还推出了系列咖啡杯等周边文化衍生品，增强用户品牌认同，继续扩充产品品类。

“‘双11’最后半小时让利！满6666减1000！最后半小时！优惠力度最大的券！赶紧抢！”11日晚上11时30分，在嘉禾路汇腾大厦的燕之屋直播间，主播陈曦面向手机镜头，向直播间的观众喊话。

陈曦的面前，3盏大功率照明灯、3盏补光灯将她和她手中直播销售的产品均匀照亮，她不断与粉丝互动，时时关注直播间热度排行榜、观看人数，以此决定何时强调

优惠，发动粉丝冲榜。陈曦的身旁，还有一名运营助手郑博

智。这名小伙子负责操控后台发放优惠券、加荧幕贴片广告、回复直播间观众关于产品提出的各类疑问。高峰时段，他一个人要和200名观众互动，需要用极快的速度打字回答观众的各类问题。

透过网线另一头，全国各地网友观看陈曦的直播，被直播打动的网友将陈曦介

绍的产品加入购物车、下单、结账。“双11”狂欢结束后，这些产品通过快递寄到网友家中，这就是淘宝直播带货的全部流程。

“双11”当天，陈曦直播7个小时，郑博智则坚守了16个小时，他们的付出换来了骄人的战绩——“双11”直播结束时，在淘宝直播全网热度排行榜“巅峰食品TOP50”榜单中，他们的直播间以189万热度值位列全网食品直播间第4。

直播镜头 最后半小时冲刺 跻身全网食品第四

主播带货，销量火爆！今年“双11”，网络直播间已成为电商购物的新战场。13日，本报B05版《交易1.4亿件吸金119亿元》报道了今年天猫“双11”主播带货的成效——开场仅1小时03分，直播引导的成交额就超过去年“双 11”全天，逾50%的淘宝商家都通过直播获得销量新增长。

一夜之间带动销量剧增的主播，其实离我们并不远，在吕厝、黄厝等地，都有厦门本土的淘宝直播间拿下显赫的战绩。近日，记者走进厦门直播间，探秘“双11”直播的幕后故事。

“不用算了，听我一句，2+4+8号链接，这样买最划算！最划算！”镜头前，张莉莎先帮观众算了一笔账，随后提高音量，反复强调“最划算”。这是直播带货的典型语言，精准定位直播间观众群体：想买得便宜，但优惠券太多、活动复杂，懒得算。“那我们就帮他们算。”陈曦准备了一台计算器，飞速地边念边算，最后把计算器压到镜

头前：“你看，比原来便宜了那么多！就这么买！”

大多数带货主播都

经过销售培训，懂得用销售话术在直播间里“带节奏”。陈曦为今年“双11”准备了“话术公式”小抄，里面写着她研究的热门主播语言。原本“买1个月送半个月”的活动，在她的直播中说成“买4个月送2个月，一吃半年，正好吃到明年‘6·18’（也是网购促销日）！”这让观众意识到，错过今年“双11”，只能等明年“6·18”了。

“双11”当天，系统漏洞导致优惠价格无法及时显示，陈曦急忙安抚观众：“我们是20多年的品牌，过后一定会退差价。更

何况我人还在这里呢，我会跑到哪里去？”半开玩笑的话，当即打消了消费者的顾虑。

这种信任不是一朝一夕建立起来的。销售淡季时，店铺主播就坐在直播间里和粉丝玩互动游戏、聊家常，长期下来，才能沉淀下一批“挚爱粉”。无论是张莉莎还是陈曦，在店铺直播过程中，感受到更多的情绪是激动而非焦虑——这种热情洋溢的状态、带领粉丝一同冲榜的氛围，最终造就了这场“购物狂欢”。

带货解密 训练说话的技巧 长期与粉丝保持互动

事实上，早在多个月前，各家品牌就开始和主播探讨“双11”活动方案。今年6月之前，旗下拥有一批主播的知天下文化传媒公司新媒体总监张莉莎，就陆续收到商家寄来的“双11”活动样品、方案，“现在商家越来越重视店铺直播这一销售新趋势。”她说。

陈曦背后的直播团队提前一个月开始策划“双11”直播，熟悉产品及活动规则，争取优惠力度。为了保持观众对直播间的“黏

度”，他们安排定时发放优惠券，每个整点开展抽奖；张莉莎则策划在晚上10时的观看高峰期，植入“拆盲盒”环节，把观众留住。

到了“双11”当天，直播间旁，品牌商务团队一起加班。主播紧盯直播间活跃度，品牌商务团队则关注订单量。有时双方需要临时协商——“双11”最后半小时，陈曦发现直播间观众活跃，向商务团队申请力度更大的优惠券，冲最后一波销量。

商务团队立刻协商，给出“满6666减1000”的新优惠方案。而在张莉莎的直播间，品牌商务团队为了推动直播间活跃度上涨，临时增加了抽奖环节。

对双方来说，这都是高度体力消耗。直播前，陈曦在直播间旁边一张简陋的桌子前匆匆吃完晚饭。直播7小时后，陈曦腰杆僵直，在镜头前缓缓站了起来；郑智博则蹲在一旁，捧着电脑继续回复粉丝。

幕后运营 多个月前开始策划 直播中仍调整方案

陈曦陈曦（（右右））在直播在直播间内直播间内直播，，运营助手郑运营助手郑博智在一旁协助博智在一旁协助。。（（本报记者本报记者 林铭鸿林铭鸿 摄摄））

一个主播背后站着一个团队

●主播是直播间的主

角，他们多半经过销售培训，擅长“带节奏”。直播时固然不能松懈，销售淡季时也要和观众保持互动。

●运营助手负责操控后台

发放优惠券、加荧幕贴片广告、回复直播间观众提出的有关产品的各类疑问。

主播陈曦的运营助手郑博智，高峰时段一个人要和200名观众互动，手速极快。

●直播团队提前一个月开

始策划“双11”直播，熟悉产品及活动规则，争取优惠力度，还要策划定时发放优惠券、整点抽奖等留住观众的环节。

20192019年年1111月月1515日日 星期五星期五 责编责编：：李隽斌李隽斌 美编美编：：王冰心王冰心有奖报料:968820 投稿邮箱：daily@xmrb.com

本组文/本报记者 黄语晴

ABB启用两大新技术制造中心

本报讯（记者 林露虹）全球技术领导企业 ABB 在全球最大的生产制造基地——ABB厦门工业中心再添新动能。近日，ABB中国电气事业部“创新日”活动在厦门举办，会上宣布，位于ABB厦门工业中心的两个新技术制造中心全新启用。这意味着ABB厦门工业中心的集约优势进一步提升。

ABB方面介绍，此次ABB全新启用的两个新技术制造中心是户内户外中压元器件和服务产品制造中心，以及中压互感器和绝缘件制造中心。此前，成立于2010 年的中压互感器和绝缘件生产中心已完成搬迁并整合入驻 ABB 厦门工业中心。

活动中，ABB还向中国市场发布了两款配电系统新产品，产品集成了一系列数字化和互联的技术创新，支持电力、工业、交通与基础设施用户转型升级。

ABB集团配电系统业务单元全球负责人帕林表示，ABB不仅在厦门研发、制造产品，而且联合本土供应商共同推进创新，与大学、科研机构等保持紧密合作。ABB希望抓住中国新一轮的开放机遇，与更多合作伙伴共同成长。

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本报记者走进本土直播间

揭秘主播带货生意经