Achats internationaux

Une PME Dijonnaise souhaite importer du café bio depuis le Brésil en passant par le commerce équitable

ACHATS INTERNATIONAUX

Sommaire1. Présentation de

l’entreprise

2. Analyse du marché et stratégie de l’entreprise

3. Sélection des fournisseurs

4. Portefeuille d’achat et cahier des charges

5. Négocier et contractualiser

6. Gestion de l’exécution des contrats

7. Pilotage de la performance

I. PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE

Présentation de l’entreprise

• PME française : Latin’Café• Située à Dijon• 7 salariés:• Directeur Général• Directeur financier/ comptable• Directeur Communication • Manager + 3 vendeurs

• 2 000 000 de chiffre d’affaires à l’année

Partage de notre passion, celle du café biologique d’origine certifiée

Nous offrons des produits biologiques qui s’inscrivent dans une démarche de promotion du commerce équitable

Présentation de l’entreprise

• Un espace de vente :• Vente de café torréfié en grain• Vente de café moulu devant le client• Vente de café torréfié en poudre

• Nos cafés proviennent d’Amérique latine :• Colombie• El Salvador• Guatemala• Honduras• Brésil

• Nous garantissons :• Des produits certifiés biologiques• Une traçabilité reconnue• Un cheminement suivi du producteur à la tasse

1. Acteurs principaux du marché, Tendances et dynamiques

2. Analyse SWOT

3. Stratégie de l’entreprise et besoins correspondants

II. ANALYSE DU MARCHÉ ET STRATÉGIE DE L’ENTREPRISE

1. Acteurs principaux du marché : tendances et dynamiques• Producteurs et fournisseurs :• Brésil = Plus grand producteur et exportateur du monde• 70% de la production par petits agriculteurs• Fournisseurs: flux tendus

• Consommateurs• 5 à 7% du café acheté en France provient du commerce

équitable (70 000 paquets/jour)• France = 10ème consommateur mondial de café

• Concurrence• 90% du café est acheté en grande surface• Max Havelaar: 23,6% des français (17€/an) en 2007• 1% de la production mondiale « FairTrade »• France = 4ème importateur mondial de café

• Décomposition des coûts :• Producteur = 0,15€• Intermédiaires = 0,06€• Coût de l’exportation = 0,14€• Coût de l’importation, torréfaction, distribution = 1,45€ à 2,65€• Prix de vente en grande surface = 1,80€ à 3,0€

2. Analyse SWOT

• Forces• Flexibilité

• Adaptabilité

• Clientèle fidèle

• Connaissances

• Réseau Français

• Supply-chain courte

• Faiblesses• Langue / Coutumes

• Réseau Brésilien

• Petit acheteur petits producteurs

• Prix d’achats élevés

• Certifications

• Opportunités• Croissance

• Surface agraire

• Ventes : +433% en 5 ans

• Approvisionnement sécurisé

• Demande croissante

• Diminution de l’écart de prix

• Production grande échelle

• Variété des produits

• Developpement scientifique et technologique du secteur

• MO oppérationnelle qualifiée

• Menaces• Prix de la matière première : +40% en

2010

• Apparition d’une demande domestique

• Concurrents internationaux

• Changements climatiques

Analyse interneAnalyse externe

3. Stratégie de l’entreprise et besoins correspondants

• Entrée sur le marché :• Réseau

• Procédures et démarches administratives

• Stratégie de niche : concentration et différentiation• Dominination par les coûts• Ethique (Fair-Trade) et

accompagnement

• Fournisseurs nombreux et petits

• Produit• Spécialisé, spécifique

• Haut de gamme

• Diversification

• Prix• Elevé avec faible marge

• Place• PME Française, Dijonnaise

• Niche, domination par les coûts

• Promotion• Philanthropie

• Le Plan “3é”

• Investissement du consommateur

Définition Marketing Mix

III. SÉLECTION DES FOURNISSEURS

Présélection des fournisseurs• Long list

Entreprise Spécificité Lieu

COMEXIM Ltda. Café biologique, en grain vert, torréfié ou non Santos, Brésil

Contacto Trading Brasil Café en grain, torréfié et soluble Sao Paulo, Brésil

Couto Ferreira Com. e Representacoes Ltda.

Café soluble, packaging personnalisable

Rio de Janeiro, Brésil

Encomex Trading Café traditionnel, en grain vert, torréfié ou non et soluble

Campinas, Brésil

FHS Eastco Café soluble type capuccino, espresso et instantané

Hollywood, Etats-Unis

Fortuna Rep Com Exterior Ltda

Grain vert de café arabica et connillon Vitoria, Brésil

Jaf-Coffee Brokerage Café en grain torréfié ou soluble Rio de Janeiro, Brésil

Joe Ferraz Prado Filho Café en grain vert de type arabica et robusta Capitalio, Brésil

Présélection des fournisseurs

• Long list

Entreprise Spécificités LieuPhoenix Comércio Exterior Ltda.

Café en grain de la région Cerrado Minas Gerais, Brésil

Porto Brazil Café instantané, café torréfié et sachet de café

Santo Andre, Brésil

Santa Rosa Comercio Exterior Ltda.

Arabica Guaratingueta, Brésil

Schenley Comercio Exterior Ltda.

Café vert et café en poudre Sao Paulo, Brésil

Bocafé Café biologique brésilien Patrocinio, Brésil

KARNAK COM. EXTERIOR Café instantané, en poudre, torrifié, soluble 3 en 1

Sao Paulo, Brésil

Commodities Brasil Grains verts de café Cerrado, Brésil

HCultural Comércio e Representação de Bens e Serviços Ltda

Café instantané et café en grains Porto Allegre, Brésil

CBO Group International Business

Café en poudre Moccoca, Brésil

Eliora international Ltda Arabica, café organique, café soluble Sao Paulo, Brésil


• Short list

Caractéristiques Générales

• $61.16M• +7% de croissance en

2009• Exporte vers Amérique

du Nord, Europe, Asie de l’Est et Polynésie française

• Langues: portugais et anglais

Historique• Forte augmentation du

volume d’affaires sur 10 ans

• 2 nouveaux producteurs ont rejoint le groupe en 2010

• Prix diffèrent en fonction des producteurs et du type de café

Compétences• Café en provenance de 12

différents producteurs• Production traditionnelle• Technique de production

biologique et certification bio BCS (Bio-und-chemoSensoren)

• Exportation : transport par voies maritimes

Performances en cours

• Fait partie des 25 premiers exportateurs brésiliens

• Délais de paiement relativement courts

• Production variante en fonction des producteurs

COMEXIM Ltda


• Short list


•$3.5M•95 Employés•Créée en 1999•78% d’exportation: Europe, Asie, Amérique du Nord•Langues: français, anglais, portugais

Historique

•Augmentation du volume de production depuis 2007: +3%•2009: Organisation d’une journée de dégustation de produits biologiques•Prix moyen: $11.5/1kilo

Compétences

•Une plantation de 4 hectares•Certification bio BCS (Bio-und-chemoSensoren)•Engrais naturels•Travail groupé avec plusieurs agriculteurs•Torréfaction effectuée en France•Production de Mundo Novo


•Ouverture d’une nouvelle plantation en 2012 •Position sur le marché du café bio au Brésil: 9iè place•Délais de livraison rapides

Bocafé


• Short list


• $57.8M• +6% de croissance en

2009• Exportations à

l’internationale• Langues: portugais et

anglais Historique

• Augmentation du volume de production depuis 2007: +12%

• Evénements ponctuels de sensibilisation de la clientèle

• Prix moyen: $11,5/kg

Compétences

• Large portefeuille produits

• Plusieurs bureaux à l’international

• Outil de production moderne

• Questionnaire et suivi client


• Augmentation positive du CA depuis 10 ans

• Courts délais de paiement et livraison

• Forte compétitivité sur différents secteurs

Encomex Trading


• Short listCaractéristiques

Générales• $35M• +3% de croissance en

2009• 60% d’exportation: Russie,

Asie, USA, Europe Centrale• Langues: anglais et

portugais

Historique

•Augmentation du volume de production de café en 2009: +4%•En 2009: anniversaire de la création de l’entreprise (20 ans)•Prix moyen: $13.5/1kilo

Compétences

•4 plantations et 2 usines de production•Exportation: transport par voies maritimes•Utilisation d’engrais •Plusieurs bureaux à l’international


•Rapidité des délais•Position sur le marché brésilien: 9iè place•Enquête de satisfaction réalisée tous les 2 ans•Augmentation du chiffre d’affaires depuis 2004: +11%

Eliora international

Ltda

Présentation des fournisseurs• Fournisseur final : COMEXIM Ltda.

Fournisseur « co-développeur »

• Entreprise internationale• Exporte dans plusieurs parties du monde depuis 1965• Coopérative regroupant des producteurs locaux• Produits biologiques• Spécialité de type Bourbon, Typica, Caturra• Diverses certifications contribuant au commerce équitable

Présentation des fournisseurs

• Fournisseur final : BoCafé

Fournisseur « producteur »

• Certification biologique• Exportation en Europe dont la France• Dirigeants brésiliens et français: facilité pour traiter les

contrats• Fournisseur en pleine expansion• Production de Mundo Novo: café de spécialité

BCG Growth-Share Matrix

Relative Market Share

Star Question Mark

DogCash Cow

High

MarketGrowth

LowWeakStrong

COMEXIM

Ltda.BoCafé

IV. PORTEFEUILLE D’ACHATS ET CAHIER DES CHARGES

Portefeuille achatNature Achats

Production • Café en grain torréfiés• Café moulu torréfiés

Transport/ logistique Camions hermétiques, monte charges, boites hermétiques

Prestation Technique Camions et boites hermétiques (tous les ans)

Prestation Intellectuel • Consultation avocat pour validité du contrat• Étude des fournisseurs • Formation du directeur à la négociation avec le

brésil (langue+ technique de négociation)

Télécommunication/ logiciels

• ERP pour rester en constante relation avec les fournisseurs (système de traduction automatique)

Ressources Humaines • Assistant bilingue Portugais• Courtier en douane• Chauffeurs

Marketing et communication

• Création publicitaire: PLV, nouveau packaging, publicité flyers

• Médias: radio locales et journaux locaux

Investissement • Adaptation de l’entrepôt de stockage

Frais généraux et autres services

• Entretien du réseau fournisseurs• Suivi de la satisfaction client et les modifications

qui en découlent

Cahier des chargesCatégorie Détail

Exposé principal du besoin

• Fournir café vert• Obligation de résultats• Exigence qualité ISO: 4072 café torréfié en sacs• 20 000 tonnes/ an • Sacs hermétiques dans conteneurs hermétiques• Incoterm CPT: Conteneurs hermétiques; ISO 6346

Caractéristiques économiques et informations attendues

• Décomposition transparente des prix• Acompte de 30% de la valeur de marchandise à la

commande et le reste dans un délais de 1mois• Devise: Réal• Révision des prix en fonction du taux de change

tous les 6mois: ne pas changer les prix d’achats imputation sur les prix de ventes (pour que se soit les consommateurs qui supportent les coûts et non les producteurs.

Périmètre (attentes complémentaires associées)

Garantie ISO: 4150 analyse granulométrique; 6667: détermination de la proportion de fèves endommagées par les insectes

V. NÉGOCIER & CONTRACTUALISER

1. NEGOCIERGrille de notation

Négocier avec le Brésil

2. CONTRACTUALISERContrat

Transport

Incoterm

Négocier : Grille de Notation

Grille de notation

La qualité Un positionnement haut de gammeDes consommateurs à la recherche de qualité

Le délai (moyen de transport et proximité des stocks)

Des délais aussi courts que possible Rapidité du fournisseur

La facilité d’achat Un fournisseur fiable

Le prix Un prix supérieur au prix moyen

Fournisseur co’développeur

Négocier avec le Brésil

• Une barrière linguistique et culturelle

• Contribution d’un traducteur indispensable

• Bonne connaissance de la « culture de négociation »

• Être attentif au message indirect (présence d’un interprète)

• Un processus lent

Être patient, compréhensif et se faire aider par des intermédiaires

Contractualiser : Le contrat• Être vigilent au flou du OUI et du NON

• « Je vais faire de mon mieux, je vais faire le nécessaire »

Un français l’entend comme un « peut être » voire un « oui »Pour un Brésilien c’est un NON clair et franc mais poli

la signature du contrat se fera grâce à l’aide d’un intermédiaire

Contractualiser : Transport

Choix du transport maritime

Avantages Inconvénients

Liaison entre la France et le Brésil

Délais importants

Utilisation du conteneur : diminution du cout de manutention et d’assurances

Ruptures de charge et manutention sont des sources de détérioration

Taux de frets avantageux comparé aux autres modes de transports

Encombrements de certaines zones portuaires

Conteneur est synonyme de sécurité

Contractualiser : Incoterm• CPT ou Carriage Paid To , un incoterm utilisable par tout type de transport

• « Le vendeur assume les frais du transport maritime jusqu'au port de destination. Le transfert de risque est établi lorsque les marchandises sont mises à la disposition du premier transporteur. Ainsi, les frais d'assurance sont à la charger de l'acheteur. »

VI. GESTION DE L’EXÉCUTION DES CONTRATS

Cycle de vie du contrat et suivi du fournisseur• Justifier le contrat (objet)

• Préparer un plan d'approvisionnements/achats

• Définir les prestataires

• Optimiser la communication pour une relation "gagnant-gagnant"• Tenir compte des besoins conflictuels des acheteurs et des vendeurs

• Solliciter les prestataires• Revoir les composants clés

• Traiter et diffuser la demande

• Déterminer le processus d'évaluation• Évaluer les services et produits du prestataire

• Renforcer l'efficacité de l'évaluation en se rendant sur le site du prestataire

• Accorder une attention toute particulière aux choix internes du prestataire

• Gérer l'éventualité où l'appel d'offres est infructueux

• Exécution du contrat• Gérer le contrat

• Perspectives de l'acheteur en opposition à celles du vendeur

• Le rôle du chef de projet pendant la mise en œuvre

• Outils de gestion des contrats• Études des performances

• Audits d'inspection

• Processus de réclamation des paiements

• Rapports administratifs

• Gérer les problèmes• Analyser les impacts potentiels

• Gérer les modifications• Mettre en place des procédures de contrôle des modifications

• Répondre aux conditions exceptionnelles

• Modifier le contrat selon les demandes de modifications

• Valider l'exécution des termes et conditions• Vérifier la conformité des livrables

• Délivrance du service ou du produit en conformité avec les clauses contractuelles

• Autoriser le paiement final au prestataire

• Suivi en matière de support et maintenance• Accords de niveaux de services, assurances et garanties

• Gérer les mises à jour et les mises à niveau

VII. PILOTAGE DE LA PERFORMANCE

1. Fournisseur Bocafé

Clients

Qualité

Logistique

Productivité moyenne

Compétitivité

Efficience

2. Fournisseur COMPEXIM Ltda

Clients

Qualité

Logistique

Productivité moyenne

Compétitivité

Efficience

3. À améliorer

• Augmenter la production moyenne

COMPEXIM Ltda

• Accroitre la compétitivité

• Améliorer les délais de livraison

Bocafé

Obrigado

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