ACQUISIRE NUOVI CLIENTI NEL BtoB.Il marketing, la strategia d’ingresso e la vendita consulenziale.

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DALLA VENDITA AL MARKETING RELAZIONALE.Acquisire nuovi clienti nel BtoB oggi è molto più difficile perché il mercato è radicalmente cambiato. L’eccesso di offerta e la commoditizzazione alimentano la guerra dei prezzi. Il buyer si informa in anticipo sul prodotto tramite internet e sviluppa un marketing relazionale con i fornitori.

Il venditore che approccia il potenziale nuovo cliente con la sola presentazione del prodotto, oggi non aggiunge valore al buyer che lo etichetta “depliant parlante”!

Aumentare l’efficienza facendo più telefonate, visite e offerte è facile, perché bisogna fare di più quello che si sa già fare.Questa tattica genera risultati prevalentemente nella vendita semplice dei beni di consumo.

Nella vendita complessa BtoB genera invece piccoli clienti, fatturati modesti e l’offertificio! Quì per acquisire nuovi grandi clienti bisogna migliorare l’efficacia.All’efficienza bisogna aggiungere il marketing, la vendita consulenziale e la strategia di ingresso.

Per acquisire nuovi grandi clienti nel BtoB bisogna saper gestire efficacemente l’intero ciclo di vita della relazione, dove occorre:- integrare le attività di inbound marketing, con le attività di outbound marketing- creare valore nel processo di acquisto- padroneggiare le skill della vendita consulenziale- elaborare la strategia d’ingresso- fare un’offerta personalizzata

Questo seminario rafforza abilità e attività del commerciale che collega poi al processo di acquisto del cliente, in una logica di marketing relazionale.

Consulenza in strategia, marketing e vendite.Formazione personalizzata in azienda.

Strategie alternative non incrementali.Strategie competitive.Strategie di crescita.

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Marketing strategico.Marketing relazionale.Sviluppo di nuovi prodotti.

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Organizzazione ed efficienza della rete vendita.Efficacia dei commerciali.Segmentazione dello sforzo commerciale.

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ABB, Aweta Sistemi, Axalta Coating Systems Italy, Baxi, Barausse, Chimab, Control Techniques (Emerson), Corà Legnami, Costan, Demag Cranes & Components, Dental Art, De Pretto Industrie, Ecor, Eldor Corporation, Emerson Process Management, Esmach, Eureka, Euronewpack, Fava, Fila Industria Chimica, Fitt, Fratelli Berdin (Grunland), Galdi, GDS Global Display Solution, Gea Procomac, Glaston Italy, Gruppo Mastrotto, Hoffmann Italia, Ideal Standard, Ideal Work, Igus Italia, Ims Deltamatic, Ind.i.a. Industria Italiana Arteferro, Isap Packaging, Itlas Laborlegno, Johnson Controls, Komatsu Italia, Liebherr Italia, Marchesi Frescobaldi, Margraf, MCZ Group, Miele Italia, MIP Politecnico di Milano, MUT Meccanica Tovo, Nova Foods, Pavan, Petra Antiqua, Pietro Fiorentini, R.C.M., Rodacciai, Salvagnini, SET Ict Business Solution, Siad Macchine Impianti, Siav, Siemens, Sinetica Industrie, Sisma, Socomec-Sicon, Stefanplast, Tnt Global Express,Tria, Wagner Colora, Wartsila, Werfen Instrumentation Laboratory.

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ACQUISIRE NUOVI CLIENTI NEL BtoB. Sales Training

DESTINATARI:- Venditori, funzionari tecnico-commerciali e area manager di beni strumentali, industriali e di servizi che devono acquisire nuovi clienti.- Responsabili vendite che devono addestrare i venditori nella ricerca di nuovi clienti.

OBIETTIVI - Comprendere i cambiamenti avvenuti nel processo di acquisto del buyer.- Integrare la vendita con il marketing relazionale.- Sfruttare Linkedin per generare lead e costruire relazioni.- Rafforzare le skill della vendita consulenziale.- Telefonare per essere ricevuti su appuntamento.- Sviluppare una strategia d’ingresso sul nuovo cliente.- Scrivere un’offerta di valore personalizzata.

Il marketing, la strategia di ingresso e la vendita consulenziale.

CONTENUTI

1.Come il valore ha ridisegnato il processo di acquisto nel BtoB.- I cinque fattori che hanno cambiato il mondo degli acquisti.- Da comunicare il valore del prodotto, a creare valore nel cliente.- Collegare le attività di vendita al processo di acquisto.

2.Outbound marketing.- Definire un value segment / customer e i suoi probabili bisogni.- Strutturare una value proposition mirata che fa leva sui servizi.- Creare una rete di informatori con venditori affini al tuo prodotto.

3.Inbound marketing.- Il funnel Attrarre, Convertire, Chiudere e Fidelizzare.- Come integrare gli strumenti del digitale: sito, blog, social media, email.- Usare Linkedin per generare lead e costruire relazioni.

4.La strategia d’ingresso sul nuovo cliente.- I dieci errori più comuni che commettono i venditori.- Gli attori del “Perché cambiare”, “Come cambiare” e “Cosa cambiare”.- Il centro di ricettività, d’insoddisfazione e di potere.- Definire il centro di ricettività in modo creativo: oltre il buyer!- Sviluppare e incanalare l’insoddisfazione con le domande Spin.- Come gestire lo sponsor che vende al centro di potere.

5.La telefonata per ottenere l’appuntamento.- Superare i filtri al telefono.- Dieci punti chiave per essere ricevuti su appuntamento.- Dodici espressioni da evitare al telefono: “Potrei parlare con...”, “Scusi se la disturbo...”- Come rispondere alle obiezioni “Ho già i miei fornitori”, “Non ho tempo”, “Mi invii la documentazione”, “So che siete molto cari”,...- Elaborazione della vostra telefonata.

6.La vendita consulenziale.- I tre pilastri della vendita consulenziale.- L’approccio: gli errori da evitare e i comportamenti efficaci.- Scoprire i motivi di acquisto con un’intervista efficace. - Dimostrare capacità con un’argomentazione personalizzata.- Gestire le obiezioni e il prezzo.- Scrivere l’offerta di valore per il cliente.

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ESERCITAZIONI PRATICHE.- Pianificare il tempo per acquisire in un anno dieci nuovi clienti.- Simulazione della telefonata per ottenere l’appuntamento.- Replicare alle obiezioni del cliente nella telefonata per l’appuntamento.- Trasformare le frasi anti-vendita, killer e negative in positive.- Fare una presentazione della propria azienda che vende in due minuti.- Elaborare la strategia d’ingresso su un nuovo cliente (case study).

Le testimonianze dei partecipanti alla edizione interaziendale.

In azienda nel 2016 lo abbiamo svolto in:Hoffmann Italia Spa.R.C.M. S.p.a. Raimondi Costruzioni Meccaniche.Associazione Spille d’Oro Concessionari Olivetti.GDS Global Display Solution Spa

METODOLOGIA DI APPRENDIMENTO.Coinvolge perché si basa su esercitazioni pratiche e simulazioni.Trasferisce quindi comportamenti facili da applicare.

DURATA.Due giorni.

Molto soddisfatto. Ottima opportunità di confronto e riflessione con altri venditori.Occasione per conoscere e sviluppare nuove relazioni. Osvaldo Martinoli, responsabile commerciale Foma Srl

Molto utile per qualsiasi addetto alla vendita. Marco Colombo, commerciale Landini Calzature Srl

Fabio Venturi, consulente di direzione e amministratore unico Studio Venturi.E’ l’autore del libro “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica” pubblicato dalla Franco Angeli.

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