Presentacin de PowerPoint

ACTIVIDAD La venta no es una actividad nica, es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de un producto o servicio [1]. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes actividades, caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

PROCESO DE VENTA Segn Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reaccin deseada en el cliente (usualmente la compra)" .

LOS PASOS O PROCESO DE VENTA1. PROSPECCIN:La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del proceso de venta y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

LA PROSPECCION INVOLUCRA UN PROCESO DE TRES ETAPASIdentificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: Quines pueden ser nuestros futuros clientes?

ETAPA 2.- CALIFICAR A LOS CANDIDATOS EN FUNCIN A SU POTENCIAL DE COMPRA

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:- Capacidad econmica.- Autoridad para decidir la compra.- Accesibilidad.- Disposicin para comprar.- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

ETAPA 3.- ELABORAR UNA LISTA DE CLIENTES EN PERSPECTIVA

EL ACERCAMIENTO PREVIO O PRENTRADALuego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo que consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

ETAPA 1.- INVESTIGACIN DE LAS PARTICULARIDADES DE CADA CLIENTE EN PERSPECTIVA

ETAPA 2.- PREPARACIN DE LA PRESENTACIN DE VENTAS ENFOCADA EN EL POSIBLE CLIENTE

ETAPA 3.- OBTENCIN DE LA CITA O PLANIFICACIN DE LAS VISITAS EN FRO:

SERVICIOS POSVENTAS Segn los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros" Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo Verificacin de una entrega correcta Instalacin Asesoramiento para un uso apropiado Garantas en caso de fallas de fbrica Servicio y soporte tcnico Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del cliente Descuentos especiales para compras futuras

QUE ES UN PRODUCTOEs un conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genrico que todo mundo comprende: manzanas, pelotas de beisbol, etc. Los atributos del producto que suscitan lamotivacindelconsumidoro provocan los patrones de compra no se incluyen en esta definicin tan estricta. Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante. La idea bsica en esta definicin es que los consumidores estn comprando algo ms que un conjunto de atributos fsicos.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOSLos productos pueden clasificarse en tresgrupossegn sudurabilidad o tngibilidad.Los bienes no duraderosLos bienes duraderosBienes deconsumo.Los bienes de uso comnLos bienes bsicosLos bienes de emergenciaLos bienes de comparacinLos bienes de comparacin uniformesLos bienes de especialidad Losbienes de consumo que el cliente no conoce.Bienes industriales.Losmaterialesy las partes.Las materias y Partes manufacturadasLos bienes de capitalEn equipo accesorio

CARACTERISTICAS DEL PRDUCTOLos tangibles como el color, el peso o el tamao.Las sicolgicas es el uso o disfrute que se le da a un producto.Las que proporcionan la utilidad prevista. Por ejemplo una radio que permite captar todo tipo de frecuencias.TIPOS DE CLIENTES Clientes leales:Estos son la base de su negocio. Aunque representan slo el 20% del total de sus clientes, representan un 50% del total de sus ventas.Son clientes totalmente satisfechos.Debe comunicarse con estos clientes de forma regular.El valor de la experiencia del cliente es mayor que sus expectativas.Muy probablemente, haga publicidad positiva de boca en boca.En definitiva, usted y su empresa deben invertir tiempo y esfuerzo para atender a los clientes leales.

Clientes especializados en descuentos:Este tipo de clientes compra su productode forma regular, pero basados en la cantidad de descuento que su empresa le ofrece.

Este tipo de clientes le ayuda a dar una mayor rotacin al inventario, con la consecuente mejora en el flujo de caja.Persiguen precios bajos, aunque no estn insatisfechos s estn dispuestos a cambiar por otro producto o marca.Aproveche a estos clientes siempre que estn activos o en temporada de rebajas.

Clientes impulsivos:Esta categora de consumidores gua mucho sus compras de acuerdo a sus impulsos. Los clientes impulsivos no entran a una tienda convencidos de comprar algn producto en particular o marca en particular, pero se dejan llevar.Compran aquellos productos que les parecen buenos en ese momento.Su empresa debe orientar sus esfuerzos de display a este tipo de clientes (vitrinas, mostradores, decoracin) para atraer la atencin.Para obtener el mayor beneficio posible de estos clientes, la asesora de sus empleados al cliente impulsivo es muy importante.

Clientes basados en las necesidades:Han identificado una necesidad y buscan un determinado artculo porque lo necesitan.Es difcil satisfacer a este tipo de clientes, porque buscan algo especfico.Suelen ser leales a una marca.Si su empresa no ofrece, especficamente, lo que ellos piensan que es el artculo o servicio que satisfar su necesidad, se irn a otro sitio.Pueden convertirse en clientes leales si se les trata bien, la interaccin personal es muy importante para conseguir este objetivo.

Clientes errantes:Este tipo de clientes no tiene una necesidad o deseo en mente cuando entran en una tienda.Representan un porcentaje muy pequeo de las ventas.Aunque no representen un gran porcentaje de ventas, son reales, y su voz puede influir en el mercado donde se desenvuelve.No los ignore, pero tampoco invierta mucho tiempo en ellos.

QUE ES UN PORTAFOLIOUnportafolio, del francsportefeuille, es una especie de cartera de mano que se usa para llevardocumentos,librosypapeles. El trmino suele referirse a un accesorio de utilizacin frecuente por parte de oficinistas y otros trabajadores, aunque tambin puede emplearse de modo simblico en referencia a un conjunto de cosas.