ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE CARTERA DE CREDITO

ACTIVIDAD 4

JEAN CARLOS BENAVIDEZ ROBRIGUEZ

TUCTOR

JUAN DE DIOS TRIANA QUIROGA

SENA

ACTIVIDAD SEMANA 4

1. Una vez leído y analizado el material del curso prepare un documento con

una entrevista con un deudor que presente un atraso de 90 días en el pago de las cuotas del crédito otorgado. Debe tener en cuenta que el deudor se niega sistemáticamente a efectuar el pago, manifestando una difícil situación económica, adicionalmente tenga en cuenta que el deudor es una persona profesional, empleado independiente que trabaja por prestación de servicios. No omita ningún detalle por insignificante que parezca.

R//: Lo que voy a hacer es entregar detalladamente los lineamientos que deben seguirse para tener una entrevista efectiva y así recuperar el crédito.

Preparación de una entrevista con el deudor: forma y aspectos a tener en cuenta.

Lo primero que se debe tener en cuenta es que se trata de una comunicación directa con el cliente, por lo que se debe tener muy en cuenta lo siguiente:

Saludar amablemente Presentación como colaborador de determinada entidad Invitación a sentarse Memorizar el nombre Conocer el cliente Tratarlo con el debido respeto Hacerlo sentir cómodo

Habiendo tenido en cuenta lo anterior, lo que se viene es una etapa de exploración y de reconocimiento de las dificultades que se presentan económicamente y que generan el largo atraso de 90 días. Debe indagarse sobre los principales motivos que afectan al cliente para no pagar.

Para entrar de lleno entonces a la entrevista, deben seguirse aspectos básicos como:

Preparación: Se trata del dominio que pueda tenerse con el tipo de cliente que se está manejando, tener en cuenta que se trata de una persona independiente y que el negativismo de pagar puede superarse explicándole los beneficios y arreglos a los que se puede llegar.

Iniciación: Cuando por fin se dé inicio a la entrevista, debe inducirse al cliente, en este caso una persona independiente, en algo positivo para él. Es necesario cuidar la voz, apariencia y actitudes resaltando que las situaciones adversas pueden superarse y que no pagar significaría un daño para él como independiente.

Motivación: Acá la idea es motivar y hacerle entender que lo mejor que puede hacer él como independiente es pagar para futuros créditos, es un negocio en el que él mayormente sale ganando. Debe tenerse en cuenta que debe ser una motivación positiva para que efectivamente pague a la mayor brevedad.

Terminación: Esta fase es trascendental puesto que debe hacerse de la mejor manera. Debe identificarse claramente el momento en el que el cliente presenta mayor interés. En muchos casos se hace necesario profundizar y alargar la entrevista, pero como en nuestro caso se trata de una persona profesional, lo mejor es reducir los tiempos dado que puede ser una persona ocupada y lo que menos se quiere es incomodar, eso si, tiene que ofrecerse alternativas viables y motivantes para que pague.

Despedida: puede que finalmente el deudor pague o no. Si paga, hay que agradecer de forma cautelosa, despidiéndose apropiadamente y sin ningún tipo de indiferencia. Si no pagó deben revisarse cada una de las fases e identificar en qué se falló, despedirse también de la mejor manera y mantener las puertas abiertas para posteriores entrevistas.

2. Lea y analice cuidadosamente el material de apoyo relacionado con los principales métodos para el control de la cartera, adicionalmente investigue las acciones que realizan en las instituciones financieras al respecto, elabore un Mapa Mental sobre el tema.

R//:

3. Elabore un Mapa Conceptual del tema las consecuencias de la cartera morosa.

Métodos para el control de la

cartera

ListadosGráficos

- Incremento de la cartera

- Recuperación de cartera

- Relación entre lo pagado y lo que se

debía pagar

- Cartera por edades- Cartera por vencer- Deudores morosos- cuentas por cobrar- Estado cartera por

zonas

Otros listados- Relacionado

con la eficiencia de cada

cobrador para ejemplificar

R//:

Se debe controlar:-Facturación

- Pagos- Cobranza

-Cartera

LA CARTERA MOROSA

Descapitalización

Bajos inventarios

Incremento de costos de cobranza

Pérdida de objetivos empresariales

Desempleo

Desmotivación

Deterioro de la imágen de la empresa

Quiebra o bancarrota

TIENE CONSIGO