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Agosto
2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II
Administración y Control de
Proyectos II
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2010
Emprendedorismo
• Un proceso, una cadena de eventos que
terminan finalmente llevando algo nuevo
al mercado.
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2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II
Oportunidad
y decisión de
hacer algo
Recursos gente,
dinero,
información
etc.
Lanzamiento
Lograr un
negocio
exitoso
Cosechar los
resultados
La personalidad del individuo
El entorno, su grupo de trabajo
La sociedad, el gobierno, tecnología…
El proceso
Percibe un
cambio
Junta y
organiza los
recursos
Formaliza
el negocio
Lo hace
rentable
Realiza el
negocio
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El Plan de Negocio
FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II
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2010
Contenido
• Definición de plan de negocio
• Beneficios
• Formato
• Mini plan
• Plan extendido
• Secciones y ejemplos
• Algunos criterios de decisión del inversor
• Presentación del documento
• Errores más comunes
FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II
Agosto
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Contenido
• Definición de plan de negocio
• Beneficios
• Formato
• Mini plan
• Plan extendido
• Secciones y ejemplos
• Algunos criterios de decisión del inversor
• Presentación del documento
• Errores más comunes
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Plan de Negocios - Definición
• Un mapa detallado para convertir una oportunidad reconocida en un negocio rentable.
• Propósito
– Identificar la naturaleza y contexto de la oportunidad
– Presenta el enfoque del emprendedor para aprovecharla
– Describe el modelo de negocio
– Identifica factores que pueden afectar a éxito del emprendimiento
– Intenta persuadir inversores potenciales
– Contribuye al éxito del emprendimiento
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Contenido
• Definición de plan de negocio
• Beneficios
• Formato
• Mini plan
• Plan extendido
• Secciones y ejemplos
• Algunos criterios de decisión del inversor
• Presentación del documento
• Errores más comunes
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Plan de Negocios - Beneficios
• Es un ejercicio práctico antes de comenzar el negocio
• Permite construir el negocio «en papel» y enunciar las acciones que se tomarán para convertir la idea en realidad
• Habitualmente se hace sólo cuando se necesita – Si no se van a requerir inversiones externas o
socios en el emprendimiento no hay porque hacerlo
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Plan de Negocios - Beneficios
• Definición clara de los objetivos y estrategias para utilizar internamente por el emprendedor
• Disciplina para el emprendedor y su equipo
• Permite definir acuerdos entre socios
• Es una herramienta de ventas para compartir con terceros
• Da una visión creíble para clientes potenciales, proveedores e inversores
• Provee una vía de acceso a financiamiento de bancos
• Valoriza el negocio para una venta o una situación legal
• Permite evaluar expansiones de negocios existentes
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Plan de Negocios - Beneficios
• Como se vio en Proyectos, el beneficio
está en el ejercicio de la planificación y no
tanto en el plan
– Tomar ideas del grupo de trabajo
– Asumir compromisos
– Asignar responsabilidades
– Controlar resultados
– Tomar acciones de mejora
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Plan de negocios
Para recordar
• El que arriesga su capital, el inversor, no
invierte en planes, sino en personas e
ideas
• El plan es necesario pero es sólo una
posible forma de presentar la información
acerca de la idea
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Plan de negocios
¿qué es lo más importante?
• Puede variar pero seguramente son
importantes:
– El flujo de dinero requerido, cash-flow
• El cash-flow es importante ya que es vital para la
compañía. Las ganancias no son fondos en el
banco. Puede venderse y no cobrar en fecha.
– Y los detalle acerca de la ejecución
• La implementación es todo. En los papeles mucha
cosas funcionan.
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Contenido
• Definición de plan de negocio
• Beneficios
• Formato
• Mini plan
• Plan extendido
• Secciones y ejemplos
• Algunos criterios de decisión del inversor
• Presentación del documento
• Errores más comunes
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Plan de negocio
Formato estándar
• ¿Existe un formato único de Plan de
Negocio?
– No
– Hay ciertos puntos que detallan / requieren la
mayoría de los planes pero sólo se debe
colocar aquello que ayude
– Hay organismos de fomento, bancos e
inversores que piden su propio formato
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Plan de negocio
¿cuánto tiempo planificar? • Lo habitual
– Ventas mes a mes para el primer año
– Total anual de ventas para los 2 siguientes
• ¿Tiene sentido planificar mes a mes para los 2 años siguientes? – No, no se conoce con suficiente precisión el comportamiento del
negocio como para detallarlo, las circunstancias pueden cambiar y no interesa demasiado
• ¿Tiene sentido planificar más allá de los 2 años siguientes? – No, por la misma razón
• ¿Significa esto que se debe pensar en el negocio sólo los 3 primeros años? – No, el negocio se puede planificar a 10 o 20 años pero el
comportamiento financiero tan lejano no se conoce como para invertir tiempo en el
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Contenido
• Definición de plan de negocio
• Beneficios
• Formato
• Mini plan
• Plan extendido
• Secciones y ejemplos
• Algunos criterios de decisión del inversor
• Presentación del documento
• Errores más comunes
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Plan de Negocios
Mini Plan • Forma abreviada de plan que presenta los temas y
proyecciones más importantes – ¿Cuál es el emprendimiento?
– ¿Quiénes somos?
– El potencial cliente • La decisión de elegir el producto / servicio
– ¿Cómo se llega a los distintos segmentos de clientes?
– ¿Cómo lograr la retención del cliente?
– Competencia
– La valorización del servicio • ¿Cuánto cuesta producir el servicio?
– Riesgos y recompensas
– Contexto del Emprendimiento
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Contenido
• Definición de plan de negocio
• Beneficios
• Formato
• Mini plan
• Plan extendido
• Secciones y ejemplos
• Algunos criterios de decisión del inversor
• Presentación del documento
• Errores más comunes
FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II
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Plan de Negocios
Plan Extendido
• Es un plan completo que provee un
análisis en profundidad de los factores
más importantes que determinan el éxito o
fracaso del emprendimiento, y otro tipos
de supuestos tomados en el plan.
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Contenido
• Definición de plan de negocio
• Beneficios
• Formato
• Mini plan
• Plan extendido
• Secciones y ejemplos
• Algunos criterios de decisión del inversor
• Presentación del documento
• Errores más comunes
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Secciones del Plan de Negocio
• Antecedentes,
propósito y
oportunidad
• Mercado y
Competencia
• Desarrollo,
producción,
ubicación
• Plan de trabajo
• Organización
• Finanzas y
proyecciones
• Riesgos
• Apéndices
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Antecedentes, propósito y oportunidad
• ¿Qué tipo de oportunidad se detecta
y cómo surge?
• ¿Qué hace o de qué se trata el
producto o servicio a ofrecer?
• ¿Qué tipo de empresa es (o será) y
que objetivos persigue?
De esta sección sale el
«comentario de ascensor» o
elevator speech
¿Qué pasa si
tengo 60
segundos para
explicar mi idea a
alguien?
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Análisis del Mercado y la Competencia
• ¿Cómo se identifico el mercado?
• ¿Qué tan grande es ese mercado?
• ¿Cómo se promocionaran los productos o servicios?
• ¿Qué se conoce o se investigó acerca de la competencia?
• ¿Cómo se determinará el precio del producto o servicio?
• ¿A quién impacta, negativamente esta idea?
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Ejemplo
Mercado El mercado objetivo se compone de aquellas empresas que consumen o producen software.
Productores:
• Este mercado, constituido fundamentalmente por Pymes, se estima según CESSI en aproximadamente 800 a 1000 empresas en el país. Entre ellas hay exportadoras y productoras de software para el mercado local.
• De estas, a la fecha aproximadamente 300 están inscriptas en la Ley de Software, algunas adjudicadas otras en análisis.
• A su vez de estas, entre 150 y 200 ya están recibiendo el beneficio. Un porcentaje importante de ellas, podrían optar por este servicio.
• Estimar que 100 de las empresas podrán optar por este servicio, ya sea por el beneficio, para ganar competitividad tanto local como en exportación nos parece razonable.
• No incluimos en este sector del mercado empresas cuyo fin no es el software pero que desarrollan para consumo ….
……..
• No se incluyo la oferta del servicio a nivel regional, dado lo complejo de su cuantificación sin embargo allí también está la oportunidad.
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Ejemplo
Mercado
• Organismos gubernamentales y
corporaciones
• Desarrolladores
• Operadores de plataformas compartidas,
e-commerce, telefonía y otras
• Todos estos posibles mercados
adicionales pueden ser locales o del
exterior.
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Ejemplo
valor para el cliente
• No requiere personal propio
• No requiere equipamiento propio,
dependiendo del caso
• Formato estandarizado de resultados
• Reconocimiento internacional
• Reconocimiento local para beneficios
fiscales si interesa
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Ejemplo - Competencia
• El servicio ……no conocemos que este siendo ofrecido en este momento en el país.
• Existen empresas, pocas, que realizan actividades cercanas y ofrecen servicios relacionados, pero en ningún caso bajo el modelo y con los integrantes que se proponen en este Plan.
• Hay algún intento de un organismo oficial del desarrollo del tema, con resultados desconocidos.
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Ejemplo
elementos para la selección de la
estrategia Fortalezas Experiencia de los intervinientes en temas
relacionados
Contactos de los participantes con la industria
Prestigio del
Capacidad de ejecución
Debilidades No ver la necesidad del servicio
Adecuado costo del servicio dada la diversidad
del mercado, Pymes y corporaciones
Capacidad de absorción de la demanda por
disponibilidad de personal
Oportunidades Momento propicio de la industria local
Área poco explorada y explotada
Reconocimiento cada vez mayor de la
importancia del tema
Amenazas Falta de ejemplos de otros países en la
implementación de este tipo de
emprendimientos
Cultura del empresariado local respecto al tema
Facilidad de efectuar actividades similares por
competidores, aunque estos no estén
respaldados ….
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2010
Desarrollo, producción, ubicación
• ¿Qué tan desarrollado está el
producto o servicio?
• ¿Cuáles son los costos de producirlo
y el calendario para tener disponible
el producto o servicio?
• ¿Cómo se asegura la calidad del lo
producido?
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Plan de trabajo
• Inicio formal
• Diseño
• Prototipos
• Reclutamiento de
personal
• Acuerdos con
terceros
• Producción o en
régimen
• Primeras ventas
• Control de objetivos
de negocio
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Fechas
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Organización
• ¿Existe en el equipo de trabajo la
experiencia necesaria ?
• ¿Hay roles definidos y comunicación
establecida entre los miembros del
equipo de trabajo?
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Finanzas y proyecciones
• Balances (si existen)
• Resultado de la operación
• Cash flow
• Punto a partir del cual se esperan
ganancias
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Riesgos
• Precios y competencia
• Tendencias cambiantes
• Exceso de costos respecto a estimación
• No lograr los objetivos de ventas
• No lograr calendarios
• Falta de experiencia en la actividad y en los negocios
• Falta de inversores
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Ejemplo - riesgos
• No lograr el compromiso de las empresas
testigo para la ejecución del prototipo
• No disponibilidad de los recursos
adecuados para el diseño y desarrollo del
prototipo
• Dificultad de manejar el cambio cultural en
las empresas testigos dentro de los
tiempos del proyecto
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Contenido
• Definición de plan de negocio
• Beneficios
• Formato
• Mini plan
• Plan extendido
• Secciones y ejemplos
• Algunos criterios de decisión del inversor
• Presentación del documento
• Errores más comunes
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Algunos criterios de decisión del
inversor
• Producto o servicio
• Familiaridad del emprendedor con el
mercado
• Perfil del emprendedor
• Protecciones legales
• Mercado y crecimiento
• Competencia y su poder
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Plan de Negocios
Un documento vivo
• Como todo plan debe ser dinámico y
desarrollarse a medida que el
emprendimiento se desarrolla
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Contenido
• Definición de plan de negocio
• Beneficios
• Formato
• Mini plan
• Plan extendido
• Secciones y ejemplos
• Algunos criterios de decisión del inversor
• Presentación del documento
• Errores más comunes
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La presentación del documento
• Muy importante
• No cansar, elegir bien el contenido
• Ser persuasivo
• No ser exitista
• Ser realista
• Ensayar
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Contenido
• Definición de plan de negocio
• Beneficios
• Formato
• Mini plan
• Plan extendido
• Secciones y ejemplos
• Algunos criterios de decisión del inversor
• Presentación del documento
• Errores más comunes
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Plan de Negocios
Errores más comunes
• Proyecciones financieras irreales
• Mercado indefinido
• Poca investigación sobre el tema
• Ignorar / desconocer a la competencia
• Inconsistencias en el plan de negocio
• Planes demasiado extensos que nadie lee
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Preguntas
• Plan de negocio y análisis de factibilidad son básicamente lo mismo
• Al escribir el plan de negocio debe contentarse la pregunta «A quien herimos» para imaginar posibles problemas
• En el plan de negocio para atraer al interesado conviene prometer de más que de menos
• Un plan de negocio es un documento legal
• Un plan de negocio debe incluir un cash-flow detallado de los próximos 3 años del negocio
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2010 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II
Bibliografía
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Agosto
2010
Bibliografía
• Small Business Management: An Entrepreneurial Emphasis, 13th Ed, J. Longenecker, 2006
• Entrepreneur: a process perspective, R. Baron 2007
• Creating the Enterprise, W. Gartner 2009
• Entrepreneurs, C. Greene, 2008
• Enterprise, W. Gartner 2010
• Small Business: An Entrepreneur's Business Plan, 8th ed. J. Ryan, 2009
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