ADMINISTRACION DE ADMINISTRACION DE VENTASVENTAS

►Aldo BuendíaAldo Buendía►Alex GuevaraAlex Guevara

INTRODUCCIONINTRODUCCION

►El siguiente trabajo nos enseña sobre El siguiente trabajo nos enseña sobre la administración de ventas y de su la administración de ventas y de su gran importancia dentro de una gran importancia dentro de una empresa ya que sin las ventas estas empresa ya que sin las ventas estas no existirían, también veremos el no existirían, también veremos el proceso de la administración de proceso de la administración de ventas y sus funciones y su realización ventas y sus funciones y su realización dentro de una empresa o compañíadentro de una empresa o compañía

► Sin las ventas no existiría Sin las ventas no existiría los empleos dentro de los empleos dentro de una empresa, las ventas una empresa, las ventas son el combustible que son el combustible que hacer funcionar los hacer funcionar los motores corporativos. motores corporativos. Todas las empresas Todas las empresas grandes y pequeñas grandes y pequeñas dependen del personal de dependen del personal de ventas para mover sus ventas para mover sus productos mediante la productos mediante la distribución. La distribución. La administración de ventas administración de ventas es la dirección del es la dirección del personal y de las personal y de las operaciones de operaciones de mercadotecnia de una mercadotecnia de una compañía, compañía,

► esta responsabilidad va desde el reclutamiento, esta responsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de entrenamiento y motivación del personal de ventas, el gerente de ventas también debe ventas, el gerente de ventas también debe dirigir las estrategias de planeacion de dirigir las estrategias de planeacion de dirección del programa de mercadotecnia así dirección del programa de mercadotecnia así como en el análisis de los resultados y en el como en el análisis de los resultados y en el señalamiento de áreas de mejoramiento y en señalamiento de áreas de mejoramiento y en posibles oportunidades.posibles oportunidades.

► Por ejemplo pan Bimbo y su línea marínela, en Por ejemplo pan Bimbo y su línea marínela, en donde la venta a detalle que son la tienda de la donde la venta a detalle que son la tienda de la esquina, el puestesito, y la mayor, cadenas esquina, el puestesito, y la mayor, cadenas comerciales hipermercados.comerciales hipermercados.

FUNCIONES DE LA FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTASADMINISTRACIÓN DE VENTAS

► Planeacion: Planeacion: Determinación de Determinación de objetivos, fijación de objetivos, fijación de procedimientos procedimientos específicos y planes.específicos y planes.

► Organización: Organización: definir las definir las relaciones del relaciones del personal y personal y agrupamiento de las agrupamiento de las actividades actividades necesarias para necesarias para llevar a cabos los llevar a cabos los planes.planes.

► Personal: Selección Personal: Selección y entrenamiento del y entrenamiento del personal de ventas.personal de ventas.

► Dirección: Orientación Dirección: Orientación y supervisión de los y supervisión de los subordinados.subordinados.

► Control: Observar que Control: Observar que los resultados vallan los resultados vallan de acuerdo con los de acuerdo con los planes y dar unas planes y dar unas pautas cuando sea pautas cuando sea necesario.necesario.

► Aunque la tarea básica Aunque la tarea básica del gerente de ventas del gerente de ventas es optimizar las ventas es optimizar las ventas a un costo razonable a un costo razonable tienes otras tienes otras responsabilidades y responsabilidades y tareas importantes:tareas importantes:

Definir las metas de ventas y el Definir las metas de ventas y el proceso de las ventas:proceso de las ventas:

► La administración de ventas empieza por La administración de ventas empieza por la determinación de las metas de la determinación de las metas de ventas, como todo objetivo de marketing ventas, como todo objetivo de marketing las metas de ventas deben ser claras y las metas de ventas deben ser claras y precisas, deben especificar un tiempo precisas, deben especificar un tiempo para su cumplimiento. Las metas de para su cumplimiento. Las metas de ventas se establecen en términos del ventas se establecen en términos del volumen de ventas en dinero deseado.volumen de ventas en dinero deseado.

► Por ejemplo un restaurante tiene la Por ejemplo un restaurante tiene la meta de vender más de 15,000 soles en meta de vender más de 15,000 soles en comida mensuales y poder conseguir la comida mensuales y poder conseguir la gratificación que les corresponde al gratificación que les corresponde al pasar ese monto.pasar ese monto.

► Los gerentes de ventas no solo deben enfocarse en las Los gerentes de ventas no solo deben enfocarse en las metas, sino en todo el proceso de la organización de metas, sino en todo el proceso de la organización de ventas y en determinar el proceso de ventas más eficiente ventas y en determinar el proceso de ventas más eficiente y efectivo a seguir en la venta de cada producto o servicio.y efectivo a seguir en la venta de cada producto o servicio.

► El gerente debe definir donde se generan los prospectos, El gerente debe definir donde se generan los prospectos, como se califican, cual es la mejor forma de acercarse al como se califican, cual es la mejor forma de acercarse al cliente y que términos pueden negociarse durante el cliente y que términos pueden negociarse durante el cierre.cierre.

DETERMINAR LA ESTRUTURA DE DETERMINAR LA ESTRUTURA DE LA FUERZA DE LAS VENTASLA FUERZA DE LAS VENTAS

► Dado que las ventas personales so tan costosas ningún Dado que las ventas personales so tan costosas ningún departamento de ventas puede darse el lujo de estar departamento de ventas puede darse el lujo de estar desorganizadodesorganizado

► Por lo común, los departamentos de ventas están Por lo común, los departamentos de ventas están organizados por regiones geográficas, por línea de organizados por regiones geográficas, por línea de productos, por función de marketing realizada productos, por función de marketing realizada

► Las estructuras basadas en el mercado la industria y Las estructuras basadas en el mercado la industria y las estructuras de cuentas claves están ganando las estructuras de cuentas claves están ganando popularidad en el entorno competitivo de las ventas d popularidad en el entorno competitivo de las ventas d hoy hoy

► Estar familiarizado con una industria o dos permite Estar familiarizado con una industria o dos permite que los representantes de ventas se vuelvan expertos que los representantes de ventas se vuelvan expertos en sus campos y así ofrezcan mejores soluciones y en sus campos y así ofrezcan mejores soluciones y servicios servicios

RECLUTAMIENTO Y CAPACITACIÓN RECLUTAMIENTO Y CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTASDE LA FUERZA DE VENTAS

► El reclutamiento de la fuerza de ventas debe basarse en El reclutamiento de la fuerza de ventas debe basarse en una descripción precisa y detallada de la tareas de ventas una descripción precisa y detallada de la tareas de ventas según definición del gerente de ventassegún definición del gerente de ventas

► las personas de ventas grandes también tienen un las personas de ventas grandes también tienen un sentido de urgencia y competitiva que impulsa sus ventas sentido de urgencia y competitiva que impulsa sus ventas asta su terminaciónasta su terminación

► Los representantes de ventas efectivos también son Los representantes de ventas efectivos también son asertivos , tienen habilidad de ser firmes en las asertivos , tienen habilidad de ser firmes en las negociaciones frente a frente de dirigir el proceso de la negociaciones frente a frente de dirigir el proceso de la venta, sostener su punto de vista con confianza, sin ser venta, sostener su punto de vista con confianza, sin ser abrumadores o agresivos , son sociablesabrumadores o agresivos , son sociables

► Además las personas de ventas grandes son creativas y Además las personas de ventas grandes son creativas y tienen empatía tienen empatía

► Las organizaciones de ventas mas exitosas han Las organizaciones de ventas mas exitosas han aprendido que la capacitación no es solo para personal de aprendido que la capacitación no es solo para personal de ventas recién contratado si no que se imparte a todo el ventas recién contratado si no que se imparte a todo el personal de ventas personal de ventas

► Los programas de capacitación ahora buscan mejorar las Los programas de capacitación ahora buscan mejorar las habilidades de asesoría en las ventas , mejorar su habilidades de asesoría en las ventas , mejorar su conocimiento en el producto, también resaltan las conocimiento en el producto, también resaltan las habilidades interpersonales habilidades interpersonales

► el personal de ventas también es capacitado para el personal de ventas también es capacitado para negociar con efectividad sin arriesgar las utilidades negociar con efectividad sin arriesgar las utilidades

► La capacitación en línea a tenido tanto éxito que La capacitación en línea a tenido tanto éxito que recientemente fue extendida para incluir a clientes recientemente fue extendida para incluir a clientes

COMPENSAR Y MOTIVAR A LA FUERZA COMPENSAR Y MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTASDE VENTAS

La plantación de la compensación es una de las tareas mas La plantación de la compensación es una de las tareas mas difíciles del gerente de ventas difíciles del gerente de ventas

La compensación atrae, motiva y retiene a buenas personas La compensación atrae, motiva y retiene a buenas personas de ventas de ventas

La compensación debe lo bastante competitiva para atraer y La compensación debe lo bastante competitiva para atraer y motivar a las mejores personas de ventas motivar a las mejores personas de ventas

Los tres métodos de compensación básicas para las personas de Los tres métodos de compensación básicas para las personas de ventas son planes de comisiones ventas son planes de comisiones

1. comisión pura, compensa al vendedor solo cuando ase una 1. comisión pura, compensa al vendedor solo cuando ase una

ventaventa 2. salario puro, compensa al vendedor con un salario 2. salario puro, compensa al vendedor con un salario

establecido sin importar su productividad en las ventas establecido sin importar su productividad en las ventas 3. sistema combinado, ofrece un salario base mas un 3. sistema combinado, ofrece un salario base mas un

incentivo incentivo por lo común una comisión o un bonopor lo común una comisión o un bono

La promoción del salario ayuda al gerente a controlar la fuerza La promoción del salario ayuda al gerente a controlar la fuerza de ventas de ventas

la compensación de la fuerza de ventas esta ligada la compensación de la fuerza de ventas esta ligada tanto a cuotas de ventas como una satisfacción tanto a cuotas de ventas como una satisfacción

algunas empresas en lugar de pagar al vendedor algunas empresas en lugar de pagar al vendedor sobre un volumen global pagan de acuerdo a la sobre un volumen global pagan de acuerdo a la rentabilidad alcanzada sobre el productorentabilidad alcanzada sobre el producto

Otras empresas mas ligan la compensación del Otras empresas mas ligan la compensación del vendedor a la satisfacción del cliente evaluando vendedor a la satisfacción del cliente evaluando atreves de encuestas periodísticas entre los clientes atreves de encuestas periodísticas entre los clientes

Muchos gerentes cree que este ultimo alienta la Muchos gerentes cree que este ultimo alienta la construcción de relaciones construcción de relaciones

La motivación también toma la forma del liderazgo La motivación también toma la forma del liderazgo de ventas efectivo para el gerente de ventas efectivo para el gerente

Los lideres de ventas efectivos incrementa continua Los lideres de ventas efectivos incrementa continua mente la base del conocimiento y habilidades mente la base del conocimiento y habilidades

Los mejores lideres de ventas comparten barios Los mejores lideres de ventas comparten barios rasgos de personalidad como un sentido de rasgos de personalidad como un sentido de urgencia a nuevas ideas y el deseo de asumir riesgos urgencia a nuevas ideas y el deseo de asumir riesgos