CRITERIOS DE LEGITIMIDADCuando crece una empresa se debe pensar en como dividirla, esto como la búsqueda conjunta de una solución justa y satisfactoria para ambas partes.

NORMA: vara de medir que permite determinar que es una solución justa el merito que tiene esta es que en lugar de ceder una parte a la otra en un punto determinado, ambas pueden ceder ante lo que les parece justo.

LO JUSTO: se debe comparar con alguna referencia externa criterio o principio que va mas allá que la voluntad de cualquiera de las partes es conevniente emplear una norma de imparcialidad.

La legitimidad es firme pero flexible

. Razonar o estar abierto al razonamiento referir la norma que conoce y que se puede debatir

. se deben encontrar normas legales aplicables que permitan persuadir a la contraparte

Para persuadir la negociación es necesario armarse con criterios científicos en medidas técnicas, datos históricos y precedentes

ALTERNATIVASLas alternativas de negociación pacifica son las posibilidades de que dispone cada parte de retirarse si no se llega a algún acuerdo, solo sucede cuando las cosas van mal a menos que las partes se conozcan.

EL PROPOSITO DE LA NEGOCIACION NO ES SIEMPRE LLEGAR A UN ACUERDO, ES SOLAMENTE UN MEDIOPORQUE EL FIN ES SATISFACER MIS INTERESES.

MAPAN

Mejor alternativa para un acuerdo

negociado

MAAN

Mejor alternativa a un cuerdo negociado

es el mejor curso de acción para satisfacer los intereses sin el consentimiento de la otra parte. Es el criterio con el que se debe juzgar cualquier propuesta, protege de aceptar términos desfavorables y rechazar términos que conviene recibir, es la clave del poder de negociación no de jerarquía ni riqueza, sino la calidad del plan entre mejor sea mas poder se tendrá en la negociación.

Identificar el MAAN o MAPAN para identificarlo se debe• ¿Qué puede hacer separadamente para satisfacer los intereses propios ?• ¿ que se puede hacer directamente a la otra parte para que ella respete los

intereses míos?• ¿ en que forma se puede introducir una persona ajena para apoyar los intereses ?

Decidir si se va a negociar una vez formulado el maan, debe preguntarse si realmente va a negociar el hecho de conocer que su propia alternativa no es atractiva, lo debe limitar a trabajar fuertemente para lograr un acuerdo

Identificar el mapan o maan de la otra parte, conocerlo, puede ser tan importante como conocer el propio esto ayuda esto ayuda a formar una idea del reto al que se encuentra llevando a desarrollar un acuerdo superior al de la otra parte

PARA OBTENER UNA POSICION ADECUADA EN LA NEGOCIACION SE DEBE

COMPROMISOSSon las promesas o propuestas verbales o escritos que las partes se hacen recíprocamente, especificando

luisaperez