Perspectives Entrepreneurs décembre 2013 39

UN DISPOSITIF ADAPTÉ AU BESOIN DE TOUS

E N P R A T I Q U E

AFFACTURAGE

Le factoring connaît un succès croissant auprès des entreprises, comme en témoignent les performances du marché : une croissance de 22 % du chiffre d’affaires affacturé dans le monde (2 000 milliards d’euros) en 2012 et une progression à deux chiffres du marché français depuis dix ans. Grandes ou petites, les entreprises sont séduites par sa rapidité de mise en place, sa flexibilité, sa valeur ajoutée.

I. Les raisons du succès

Si l’affacturage a longtemps souffert d’une mauvaise image (solution de dernier recours destinée aux entreprises en difficul-té), il est devenu aujourd’hui un modèle plé-biscité par bon nombre d’entreprises. Dans un contexte économique difficile, les PME, notamment, se soucient de plus en plus de leur poste clients et font appel à l’affacturage pour la valeur ajoutée des différents services proposés. Sa panoplie de solutions répond en effet à quatre besoins stratégiques :

a/ Le factor apporte à l’entreprise une meilleure connaissance de ses clients

Son intervention l’aide à mieux appré-hender sa situation financière pour concen-trer sa force de vente sur des clients fiables et solvables. Son action de prévention ga-rantit ainsi les rentrées de chiffre d’affaires.

b/ Le factor met à disposition des socié-tés un financement dans un délai très court (48 h) via l’octroi d’une avance de trésorerie sur les créances clients cédées

c/ Le factor permet à l’entreprise de gérer au mieux sa trésorerie et d’obtenir son paie-ment dans les délais légaux de règlement

Alors qu’un tiers des défaillances d’en-treprises est dû à un impayé et que les re-tards de paiement pèsent lourdement sur la trésorerie des entreprises, le factor offre un service professionnel de relance et de recouvrement, optimise le taux de récupé-ration des factures échues et améliore de plusieurs jours le délai moyen de règlement. Enfin, le recours à la garantie contre les im-payés permet aux entreprises de se prému-nir contre toute défaillance de leurs clients.

d/ L’affacturage est le seul crédit court terme du marché à être totalement corrélé aux besoins de fonds de roulement du cycle d’exploitation

Dans un contexte de diversification des sources de financement, l’affacturage est désormais reconnu et facilement accessible dans la mesure où il repose avant tout sur la qualité du portefeuille clients cédé.

II. Les avantages pour l’entreprise

Contrairement aux idées reçues, l’entre-prise affacturée bénéficie d’une gestion sé-curisée et optimisée de sa trésorerie. Cette solution participe en effet à sa solidité

Par Bozana Douriez Directrice générale déléguée de BNP Paribas Factor

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et lui permet de réaliser en interne de substantielles économies d’échelle. Elle contribue également à positiver son image dans la mesure où la qualité de ses créances portées au bilan sera réputée bonne pour les fournisseurs et les prêteurs.

Le fonctionnement d’un contrat d’affac-turage est simple. Il repose sur la cession de factures nées, certaines et exigibles. À cet effet, le client bénéficie d’un certain nombre d’outils spécifiques mis à sa disposition en vue de faciliter l’obtention rapide du cash. Un ingénieur commercial accompagne l’en-treprise dans la constitution et le montage du dossier, du premier rendez-vous à la si-gnature du contrat. Puis un chargé de rela-tion clientèle prend le relais dans la gestion quotidienne des opérations.

Dans les années récentes, les factors se sont adaptés et engagés dans une sen-sible modernisation de leur offre. La conju-gaison d’une concurrence accrue et d’une pression croissante de la part des grandes entreprises ont permis de démultiplier une prestation de service de qualité et à forte valeur ajoutée : assistance téléphonique, consultation des comptes et reporting sur internet, dématérialisation croissante des procédures, etc. Au final, à chaque étape, l’entreprise bénéficie d’un suivi personna-lisé et d’une véritable relation de partena-riat avec le factor.

Les solutions d’affacturage accom-pagnent l’entreprise à chaque âge de son développement :

– à la création, elles permettent l’allè-gement des charges et l’obtention d’un fi-nancement parfois plus long à obtenir pour les sociétés nouvelles, faute de visibilité sur leur chiffre d’affaires ;

– dans les périodes de croissance, elles procurent les liquidités nécessaires face à l’augmentation du BFR et constituent une variable d’ajustement des coûts.

L’externalisation des tâches adminis-tratives liées au poste clients permet à la société de se concentrer sur son cœur de métier et sur la qualité des services rendus à ses clients.

En outre, la prestation sur mesure et modulable du factor s’adapte à chaque taille d’entreprise, depuis l’offre forfaitaire « tout compris » à destination des petites entre-prises jusqu’aux montages à vocation dé-consolidante en passant par l’affacturage inversé pour les plus grosses structures.

Grâce à son analyse complète et à son offre multi-services, le factor replace l’en-treprise au cœur d’une démarche de pré-vention et de qualité qui dépasse le simple financement. L’affacturage contribue ainsi à la solidité des fondamentaux de l’entreprise.

Il peut rapidement devenir stratégique en termes de gouvernance et de compétitivité. Aussi fait-il l’objet d’une attention soutenue de la part des pouvoirs publics qui y voient un énorme potentiel de diversification des sources de financement dans un contexte économique tendu. Comme le souligne le rapport Charpin (Inspection générale des finances, janvier 2013), l’affacturage doit être privilégié afin de fluidifier les échanges inter-entreprises et favoriser la compétiti-vité des PME.

III. Une prestation simple et compétitive

Conséquence de ce récent constat, le nombre de sociétés ayant recours à l’affac-turage ne cesse d’augmenter et leur fidélité croissante traduit la reconnaissance d’un service global de prévention et de structu-ration : « 47 % des adhérents avaient une relation de plus de 3 ans avec leur affactu-reur en 2011, contre 37 % en 2008, soit une progression de 10 points en 3 ans » (source Xerfi, novembre 2012).

En définitive, la décennie qui vient de s’écouler a favorisé l’émergence et le déve-loppement d’une pratique jadis méconnue et mal aimée : en 2002, la part de l’affac-turage dans l’ensemble des crédits court terme, n’était que de 10 % pour atteindre 32 % en 2012. Aujourd’hui, l’affacturage a trouvé sa vraie place dans le financement de l’économie française, grâce à d’indéniables bénéfices clients :

– un outil simple et modulaire ; – une tarification adaptée et des prix

de plus en plus compétitifs, eu égard à une richesse de services sans équivalent sur le marché. Pour une PME, le coût « tout com-pris » d’une prestation de factor est aisé-ment prévisible, facile à budgéter et à gérer ;

– un accélérateur de cash, trop rare-ment valorisé : quasiment cinq ans après la mise en application de la loi LME, il est dé-sormais prouvé que les factors contribuent à réduire les délais de paiement et la durée de financement de leurs clients.

Au cœur de l’économie réelle, l’affac-turage est un levier pour les PME. Il faut prendre conscience que le monde a changé et que les sociétés peuvent avoir recours à l’affacturage sans modération.

E N P R A T I Q U E

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Bozana DouriezDirectrice générale délé-guée de BNP Paribas Factor.Titulaire d’une maîtrise de droit international et européen à Paris I Panthéon-Sorbonne, diplômée du Centre d’Études Supérieures de Banque (CESB), Bozana Douriez in-tègre BNP Paribas Factor en 1999 au poste de responsable audit clientèle, avant d’être promue au poste de direc-trice de la conformité et du contrôle interne (2002). En 2006, elle devient directrice de l’action commerciale et du marketing. À la suite de l’ac-quisition d’International Trade Partners(1), elle en devient pré-sidente (novembre 2011). En novembre 2012, elle est nom-mée directrice générale délé-guée de BNP Paribas Factor auprès de Patrick de Villepin, président directeur général. (1). International Trade Partners : entreprise spéciali-

sée dans la relance et le recouvrement des créances.