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ALIANZAS ESTRATEGICAS

Una alianza estratgica es entonces un acuerdo entre dos o ms empresas que buscan cooperar comercialmente con una misin a largo plazo; o como Castellot la describe: Cuando las empresas comparten riesgos y fortalezas, uno entra al mercado del otro y viceversa, existe un equilibrio y comparten recompensas los involucrados.QU ES?Debemos considerar que algunas razones por las cuales es conveniente buscar un aliado son:Abrir nuevos mercadosIncrementar la gama de productos ofrecidosDesplazar competidoresImplementar nuevas tecnologasReducir costosUtilizar economas de escalaReducir el riesgo de penetrar en nuevos mercadosAumentar la velocidad de comercializacin Adquirir flexibilidad para responder oportunamente a las necesidades del mercado. Aprender nuevas formas de administracin y perfeccionar aspectos clave y habilidades de socios ms fuertesPOR QU ALIARSE?Es una alternativa que tienen las empresas para crecerSe caracterizan por la alianza entre competidores en el mercado para obtener un beneficio mutuo. En el acuerdo no participan directamente ni proveedores ni clientes. Son acuerdos cooperativos en la que dos o mas empresas se unen para lograr ventajas competitivas que no alcanzaran por si mismas a corto plazo sin gran esfuerzoVentajas como: Producto (cantidad) precio, calidad, servicio, crdito a clientes, diseo, imagen, informacin, estrategia competitiva con sus estrategias genricas(liderazgo costos, diferenciacin, enfoque) En las alianzas estratgicas las empresas cooperan por una necesidad mutua y comparten riesgos con el fin de alcanzar un objetivo comn a largo plazo. ALIANZA ESTRATGICALicencias: Son acuerdos entre empresas en donde una de ellas (licenciante) otorga derechos de propiedad a la otra (licenciatario) para utilizarlos en una regin geogrfica determinada y por un periodo de tiempo establecido. A cambio de estos derechos, el licenciatario paga normalmente regalas al cedente. Existen licencias exclusivas en donde el cedente acuerda con el licenciatario no otorgar los derechos a ninguna otra empresa o no exclusivas donde el cedente puede vender estos derechos de manera temporal a ms empresas.

Franquicias: Son un tipo especializado de licencias en donde no slo se venden derechos de propiedad intangibles (tales como la marca), sino que tambin el cedente o franquiciante asesora continuamente los procesos y metodologas de su franquiciatario. ste debe de cumplir con los lineamientos establecidos por el franquiciante para poder operar con su marca.

Coinversiones (Joint Venture): Es la alianza entre dos o ms empresas para formar una tercera en donde se combinen las fortalezas de las empresas iniciales con el fin de explorar nuevos mercados y compartir el riesgo de invertir en mercados extranjeros.

Tipos de AE

Alianzas de participacin accionaria: Es un acuerdo de colaboracin en donde una empresa compra una parte de las acciones de otra (generalmente una parte minoritaria). El propsito de esta alianza es afianzar relaciones entre empresas que colaboran entre ellas, por ejemplo, una empresa puede comprar parte de las acciones de otra que funge como su proveedor, de esa forma las relaciones de proveedor-comprador se hacen ms fuertes. Otra razn es buscar un lugar en la junta directiva de la empresa a la que se le compraron acciones y buscar actividades que beneficien a la empresa inversionista.

Fusin: Es la unin de capital de dos empresas para ganar mercado y competitividad. Las empresas originales desaparecen para convertirse en una misma.

Cluster: Es un conjunto de empresas que se alan en una determina regin geogrfica con el fin de promover su producto o servicio, hacerlo ms atractivo y atraer ms clientes. Tipos de AE

Que alcance metas estratgicas Que reduzca riesgos y los resultados positivos aumenten Aprovechas recursos valiosos, las alianzas representan una parte de la extensin de una empresa; no se trata de algo interno o externo, sino de algo ntimamente conectado. Clasificacin de una alianza como estratgica

Que exista un engranaje operativo firme entre aliados Que exista un verdadero inters en el futuro del aliado (Ganar/Ganar) Considerarse como un asunto estratgico; de largo plazo y con ventajas competitivas significativas. Que exista compromiso y apoyo real por parte de la direccin Que exista un estilo de interaccin colaborativo.

FACTORES A CONSIDERAR

Potenciar fortalezas y compensar debilidades Capacidad para crear nuevos productos Reduccin de costos Incorporar nuevas tecnologas Penetrar nuevos mercados Desplazar competidores Sobrevivencia en mercado mundial competitivo Generar mas utilidades para inversin Responder oportunamente a cambios de demanda

BENEFICIOS

La colaboracin es la competencia en una forma diferente.

La armona no es la medida ms importante del xito.

La cooperacin tiene sus lmites. Las empresas deben defenderse en contra del compromiso competitivo.

Aprender de los socios es de suma importancia.

No perder de vista los objetivos estratgicosPUNTOS A CONSIDERAR AL REALIZAR UNA ALIANZA10EJEMPLOS:Pepsi firma alianza estratgica con Burger KingPepsi distribuir sus bebidas en los ms de mil establecimientos con que cuenta Burger King en Latinoamrica y el Caribe, y se convertir en el mayor proveedor de refrescos para estos restaurantes Burger King en el mercado regional.Dicho acuerdo tendr vigencia durante un ao y permitir que la refresquera tenga presencia en ms de mil restaurantes en mercados, tan importantes para ambas empresas como Brasil, Mxico, Chile y Argentina.Pepsi ofrece un amplio portafolio de alimentos y bebidas a nivel mundial incluyendo a PEPSI, 7up, Red Rock, Gatorade, Tropicana, SoBeAdrenaline Rush,Te Lipton listo para beber, entre otras marcas reconocidas globalmente.En la categora de alimentos, Pepsico es propietaria de marcas globales lderes como: Lays, Doritos, Tostitos, Cheetos, Gamesa y Quaker.En la actualidad, Burger King tiene 12 mil 250 restaurantes en el mundo, de los cuales el 90 por ciento son franquicias.

BELLSOUTH MOVISTAR

Durante el ao 2003 se realiz un plan piloto exclusivo para BellSouth, el cual consista en brindar servicios integrados de marketing, ventas, atencin personalizada al cliente y distribucin.

El plan 'door to door' consisti en una campaa de ventas de telfonos fijos inalmbricos en algunos distritos del Cono Norte de Lima por un periodo de 90 das.

Debido al resultado de nuestra gestin inicial, la propuesta se ampli por sesenta das, en los distritos de Ventanilla, Comas, as como en los Conos Centro, Sur y playas del sur hasta Chincha, logrndose superar la nueva meta establecida en ms del 130%

Se cont con una logstica representada por unidades mviles de apoyo a la fuerza de ventas, las cuales se encargaban de hacer los cobros tanto al contado o con tarjeta de crdito de ser el caso, contando con el sitema POS.

Terminada la campaa, BellSouth nos brind la oportunidad de convertirnos en agentes autorizados para la venta de sus productos.

Luego de que la empresa Telefnica comprara las filiales de BellSouth en Amrica Latina, nos convertimos en agentes autorizados de Movistar hasta la actualidad.

Sinergias al combinar lo mejor de varias empresasOperaciones mas rpidas, sobretodo si se asocian grandes con pequeas.Aprovechar mayores oportunidades al compartir riesgos Transferencia de tecnologa para mantener una posicin competitiva Amarrar a sus competidores en su mercado sin tener que invertir mucho para ganar la batalla Ventajas en el mercado como incrementos en ventas al adquirir mayor conocimiento del mercado, acceso a nuevos mercados, nuevos canales de distribucin y contacto mas directo con los clientes Aportaciones de capital para desarrollo de mercados Se mantiene el capital individual de los socios en la empresa

VENTAJASCompetencia: En general se establece que las empresas que estn involucradas no compiten directamente, aunque en un futuro el socio se convertir nuevamente en competidor

Giros estratgicos: Hay alianzas que se crean cuando dos compaas reconocen que tienen sus debilidades y habrn de complementarse con las fortalezas de la otra; una vez superada la debilidad, el apuntalamiento de la alianza se desvanece y puede diluirse para terminar la alianza.

Riesgos insuperables: El xito de algunas alianzas depende de factores que pueden no concretarse, como es el caso del desarrollo tecnolgico, que si no se logra no hay alianza

DESVENTAJASEl problema bsico para el fracaso de las alianzas es la mala comprensin e interpretacin de sus principios o fundamentosLos cuatro factores fundamentales por lo que no hay esa comprensin: La ausencia de procesos y modelos sistemticos La inexistencia de una visin compartidaEvaluaciones y diagnsticos inadecuados La falta de intervencin de los encargados de la administracin de las operaciones desde las negociaciones. Con frecuencias en las alianzas participan muchos tcnicos. El problema es que cada uno de ellos visualiza la alianza desde su perspectiva muy particular PROBLEMTICAFalta de liderazgo Diferencias culturales Integracin deficiente Confusin de mando Fusin pocas actividades Fusin muchas actividades Confusin de liderazgo y mando

FALLAS DE PROCESO

Sembrar las semillas de destruccin antes de que se firmen los contratos legales. Concentrar la atencin en lo perifrico y no en los problemas principales Cantidad y no calidad No poder obtener el compromiso y el apoyo de los altos ejecutivos y de los ejecutivos medios: los ejecutivos de nivel medio son quienes conocen si un arreglo operacional es el adecuado. Cerrar el trato sin planeacin operativa.

ERRORESGRACIAS