1. MACROENTORNO Y LA ADMINISTRACIN DE VENTAS

La industria de bebidas no alcohlicas en el Per tienen un importante potencial por desarrollar, en lnea con el crecimiento esperado de la economa peruana, producto de sus amplias posibilidades de desarrollo como consecuencia de la implementacin de la cartera de proyectos mineros, energticos, agroindustriales y de infraestructura pblica que se tienen proyectados para los prximos aos.

Corporacin Lindley mantiene una inmensa confianza en el pas y en las capacidades internas que tienen la organizacin para desarrollar y generar valor en el largo plazo. Para ello se ha venido preparando en los ltimos aos con la preparacin de su infraestructura, la consolidacin de un equipo humano competitivo y la incorporacin de las ms modernas tcnicas en la gestin empresarial a fin de proveer eficiente y competitivamente su oferta de servicio a sus consumidores, verdaderos artfices del xito de una organizacin empresarial, al demandar y preferir consistentemente los productos de su portafolio que se divide en 2 grandes grupos:

Bebidas CarbonatadasLa lnea de bebidas carbonatadas (burbujeantes) constituye, en trminos de participacin en las ventas, la categora ms relevante en la capital y en las principales ciudades del Per, a travs de sus principales marcas: Inca Kola y Coca-Cola adems de Fanta Kola Inglesa, Fanta, Schweppes, Inca Kola Zero, Coca-Cola Zero, Sprite, Sprite Zero, Crush

Bebidas No-CarbonatadasLa lnea de bebidas no carbonatadas constituye, en trminos de participacin en las ventas, la categora ms relevante en la capital y en las principales ciudades del Per, a travs de sus principales marcas: Powerade, Frugos, San Luis, Aquarius, ON, Burn

Corporacion Lindley se encuentra ubicado en diferentes zonas de territorio peruano, contando con plantas en diferentes puntos estratgicos del pas, permitindole llegar de manera ms rpida a los consumidores, as mismo generando empleo para los pobladores de la zona de cada planta de produccin, estas plantas se encuentran ubicadas en: En Lima: Planta Rmac, Planta Callao, Planta Zrate y Planta Huacho.En Provincias: Planta Trujillo; en Arequipa la Planta Tiabaya; Planta Cusco, Planta Iquitos.

Corporacin Lindley posee recertificacin en las normas ISO 9001, ISO 22000, ISO 14001,OHSAS 18001 y cumple con los requisitos establecidos por The Coca-Cola Company en todas sus plantas, con lo cual demuestra su compromiso por mejorar constantemente la calidad de sus productos as como en todo el proceso de gestin. As mismo Planta Trujillo cuenta con la certificacin LEED (Liderazgo en Eficiencia Energtica y Diseo Sostenible).

Las bebidas se rigen a gustos y preferencias delcliente, a la hora de exponerse en el mercado puede reflejar una simpata hacia elconsumidorsegn el slogan que tenga dicha bebida, tambin si est relacionado a un personaje importante o relacionado tambin a una comida tpica como el de Inka Kola "Con todo combina" o Inca Kola la bebida del Per

El xito de Inca Kola refleja la singularidad de los consumidores peruanos, que suelen tener lazos muy fuertes con los productos que ellos asocian con la identidad personal y nacional. Inca Kola, segn los expertos, es una de las pocas bebidas que son ms populares que Coca-Cola en su pas de origen, con un 30% del mercado frente al 20% de Coca-Cola, sostiene Alfredo Quiones, gerente de Coca-Cola para la marca Inca Kola en Lima.

FUERZAS TECNOLOGICAS

Portal corporacin o intranetCuenta con un portal corporativo o intranet la cual permite la comunicacin interna entre sus colaboradores, compartiendo informacin y aplicaciones de gran utilidad para su trabajo (reportes, proyectos, consultas, etc.)Sistema comercial Est integrado con el ERP SAP R/3 y el Sistema BASIS II. Lo cual permite tener un control desde la toma de los pedidos hasta la entrega de nuestros productos, incluyendo la planificacin de la produccin y el control del mercado mediante el seguimiento a nuestros canales de distribucin mediante indicadores de gestin. El Sistema Comercial es un sistema flexible lo cual nos facilita la reduccin de costos variables de distribucin. Adicionalmente, permite interfases con cualquier sistema de informacin administrativo. Sistema de preventa Tecnologa Wap (wireless Application Protocol), con programas tanto para Internet como para el servidor corporativo de base de datos AS/400, CJRL dispone de aplicaciones para la Fuerza de Ventas desarrolladas en WAP, JAVA y BREW. El vendedor de CJRL puede registrar sus pedidos en lnea y ser monitoreado por su supervisor constantemente

Fuerzas conductualesLos consumidores de ms de 200 pases disfrutan de las bebidas de la Compaaa un ritmo de casi 1.600 millones de consumiciones al da. La estrategia de laempresa ha dirigido la marca a ser consumida por un pblico tan amplio que esdifcil de clasificar. Por lo general es una marca muy consumida por los jvenes,aunque la empresa siempre ha dirigido su marca a todo aquel que desee pasarun buen momento. Econmicamente es un producto que puede ser consumidopor prcticamente todas las clases sociales. Se trata de un producto tanto paraclases altas, como medias e incluso bajas.

Sobre qu, cundo, cmo y dnde consumen los encuestados Coca Cola se podra decir, hablando de manera global que la mayora de gente bebe Coca Cola muy espordicamente, suele ser una Coca Cola al da y normalmente en el hogar. Para responder a la pregunta de cmo la mitad de los encuestados ha respondido que el formato ms cmodo, habitual y til para ellos es la lata.Coca Cola presume de ser embajador de la felicidad, y es por ello que los consumidores lo relacionan con el ocio, puesto que es en esos ratos cuando uno disfruta de la vida. Sin embargo, esta buena imagen se ve afectada por una publicidad desleal y daina que circula por la red, donde se expone la peor parte de la compaa.Fuerzas administrativas

2. TICA EN LOS NEGOCIOS.

Ventajas CompetitivasLiderazgo de mercado.Coca-Cola FEMSA es el embotellador ms grande de bebidas marca registrada Coca-Cola en el mundo en funcin al volumen de ventas, con operaciones en Mxico, Guatemala, Nicaragua, Costa Rica, Panam, Colombia, Venezuela, Argentina, Brasil y Filipinas.Asociaciones de negocio.Coca-Cola FEMSA est trabajando con The Coca-Cola Company para desarrollar en conjunto, modelos de negocio ms avanzados y continuar explorando y participando en nuevas lneas de bebidas, ampliando las lneas de productos actuales, as como promocionar y comercializar efectivamente nuestros productos. Como socios, tenemos los incentivos comunes que nos permiten capturar oportunidades importantes de crecimiento en el mercado de rpido crecimiento, pero subdesarrollado, de bebidas no-carbonatadas en Latinoamrica, desarrollado y expandir nuestro portafolio de bebidas no-carbonatadas a travs de innovacin, adquisiciones estratgicas y celebrando acuerdos para adquirir compaas conjuntamente con The Coca-Cola Company.Slido portafolio de marcas.La compaa ofrece un amplio y slido portafolio de bebidas a sus clientes y consumidores, continuamente explora diferentes categoras de bebidas que ofrezcan oportunidades promisorias para capturar crecimiento en sus diferentes mercados. Para acercarse ms a sus clientes y apoyarlos para que satisfagan las necesidades crecientes de sus consumidores, Coca-Cola FEMSA ha convertido en un proveedor integral para sus clientes, al ofrecer un portafolio completo de bebidas -incluyendo refrescos, agua embotellada, jugos, naranjadas, isotnicos, ts, energy drinks, leche, caf e incluso cerveza en algunos mercados como Brasil.Relaciones de colaboracin con sus clientes.Como organizacin, Coca-Cola FEMSA continuamente busca profundizar su relacin con los clientes. Nuestra compaa est trabajando de forma muy cercana con sus clientes ms grandes para desarrollar fuertes relaciones en mltiples facetas. Entre estas iniciativas, la compaa est adaptando su amplio portafolio de productos y empaques para sus tiendas- basndose en condiciones demogrficas y socioeconmicas de los mercados locales, las ocasiones de consumo relevantes y las caractersticas distintivas de sus negocios. La compaa est asocindose con sus clientes en mltiples frentes -desde la administracin de la informacin hasta el desarrollo de habilidades para definir estrategias de mercadeo y ejecucin en el punto de venta- asegurndose de que todas y cada una de las visitas de los consumidores al punto de venta generen valor.Mercadotecnia de Canales.Para otorgarle una mercadotecnia ms dinmica y especializada a nuestros productos, nuestra estrategia consiste en clasificar nuestros mercados y desarrollar esfuerzos dirigidos a cada segmento de consumo o canal de distribucin. Nuestros principales canales de distribucin son pequeos detallistas, consumo "on-premise" como son restaurantes y bares, supermercados y terceros distribuidores. La presencia en estos canales requiere un anlisis integral y detallado de los patrones de compra y preferencias de varios grupos de consumidores de bebidas, en cada una de las diferentes ubicaciones o los canales de distribucin. Como resultado de este anlisis, adaptamos nuestras estrategias de producto, precio, empaque y distribucin para satisfacer las necesidades particulares de cada canal de distribucin y explotar su respectivo potencial.Multi-segmentacin.Hemos estado implementando una estrategia de multi-segmentacin en la mayora de nuestros mercados. Esta estrategia consiste en la implementacin de diferentes portafolios de producto/precio/empaque por grupos de mercado o clusters (segmentos). Estos grupos de mercado son definidos con base en ocasin de consumo, intensidad competitiva y nivel socioeconmico, y no solamente por los tipos de los canales de distribucin.Gestin de Valor del Cliente.Hemos ido transformando nuestros modelos comerciales para enfocarnos en el potencial de valor de nuestros clientes con un enfoque de segmentacin basado en el valor para capturar el potencial de la industria. Hemos comenzado el despliegue de este nuevo modelo en nuestras operaciones en Mxico, Brasil, Colombia y Centroamrica.Estrategias Go-to-market.Continuamente evaluamos nuestro modelo de distribucin para poder seguir las dinmicas del mercado y analizamos la manera de ir hacia el mercado, reconociendo las diferentes necesidades de servicio de nuestros clientes, mientras buscamos un modelo de distribucin ms eficiente. Como parte de esta estrategia, estamos implementando una variedad de nuevos modelos de distribucin a travs de nuestros territorios, buscando mejorar nuestra red de distribucin.Modelos de Venta y Distribucin Flexibles.Utilizamos varios modelos de ventas y distribucin, dependiendo de las condiciones del mercado, geogrficas y del perfil del cliente: (1) el sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de entrega, permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de productos que previamente ordenaron los detallistas, aumentando as la eficiencia en las ventas y la distribucin, (2) el sistema de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la entrega realiza tambin ventas en funcin del inventario disponible en el camin de reparto, (3) el sistema de distribucin hibrida, donde el mismo vehculo contiene producto disponible para venta inmediata y previamente ordenado a travs del sistema de preventa, (4) el sistema de telemarketing, que puede ser combinado con visitas de preventa y (5) ventas de nuestros productos a travs de terceros distribuidores.Pleno Potencial Operativo.Ms con menos, es una parte clave en la cultura corporativa de Coca-Cola FEMSA. La compaa continuamente busca optimizar su capacidad de produccin y distribucin para maximizar la eficiencia de su operacin adaptando sus procesos organizacionales para enfrentar el cambiante entorno competitivo, econmico y sociopoltico.Adicionalmentenos apoyamos en sistemas avanzados de inteligencia de mercado le permiten a la compaa ejecutar y perfeccionar sus estrategias de mercadotecnia y multi-segmentacin, siendo consostentes con los patrones y preferencias de sus clientes y consumidores.Experiencia gerencial.Nos enfocamos en la calidad de la gente como un elemento clave de nuestra estrategia de crecimiento y nos mantenemos comprometidos a fomentar el desarrollo de la calidad de su gente en todos los niveles de la organizacin. Tanto FEMSA como The Coca-Cola Company le proporcionan a Coca-Cola FEMSA experiencia gerencial. Para construir en funcin a estas habilidades, la compaa ofrece programas de capacitacin gerencial, diseados para fortalecer las habilidades de sus ejecutivos e intercambiar experiencias, conocimiento y talento entre un creciente nmero de ejecutivos multinacionales de sus territorios tanto nuevos como ya existentes.Desarrollo Sostenible.El desarrollo sostenible es un pilar importante de la estrategia de nuestra Compaa. Continuamente desarrollamos programas para asegurar la creacin de valor social y econmico impulsando la calidad de vida de nuestros empleados, promoviendo una cultura de salud y bienestar, apoyando a las comunidades que nos rodean y minimizando el impacto ambiental de nuestras operaciones.

3. ANLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA.

4. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL COMPRADOR EMPRESARIAL.

Factores culturales, .

5. ANLISIS DE PRECIOS, PRODUCTOS Y MERCADOS

El precio es la cantidad monetaria en que los productores estn dispuestos a vender, y los consumidores a comprar, un bien o un servicio, cuando la oferta y la demanda estn en equilibrio.

Factores que influyen en el comportamiento de los precios.

Precio por lnea de producto

Anlisis de Producto

Caractersticas

Marca

6. ANLISIS DE COSTO-BENEFICIO. ANLISIS MARGINAL.

Precio ventaCosto unitario

7. ANLISIS DEL VOLUMEN DE VENTAS. COSTO FIJO. COSTO VARIABLE.

8. PRONSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS.

9. EVALUACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

10. MARGEN BRUTO.

Antes del impuesto 30%

11. MARGEN DE BENEFICIOS.

Considerando el impuesto a la renta

12. COSTOS Y RENTABILIDAD DE VENTAS.

Rentabilidad = Utilidad /Costo de inversin * 100

13. PRODUCTIVIDAD.

14. ROTACIN.

15. EFECTIVIDAD DE COBRANZA.

16. ESTRATEGIAS DE VENTAS.

17. TABLERO DE GESTIN COMERCIAL.