ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO Y DE LA CONDUCTA DEL COMPRADOR. GESTION COMERCIAL Integrantes: Jean Paul Dupouy Nicolas Ibarrola Javier Gebauer Jaime

ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO Y DE LA CONDUCTA DEL

COMPRADOR.

GESTION COMERCIAL

Integrantes : Jean Paul Dupouy Nicolas Ibarrola Javier Gebauer Jaime Recart P

¿Cómo y porque compran los consumidores?

• Conducta de Compra Modelo de Estímulo-Respuesta.

COMO Y POR QUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES

Conducta de compra Factores culturales Factores sociales Factores personales Factores psicológicos

EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de

decisión de compra- Reconocimiento del problema- Búsqueda de información- Evaluación de alternativas- Decisión de compra- Conducta posterior a la compra

Factores que influyen en la Conducta de Compra

• Cultura

• Sociales

• Personales

• Psicológicas






Factores Culturales

1.- Cultura : Determinante más fundamental de los deseos y la conducta de una persona.

Ej: Niño E.E.U.U. Éxito

Progreso

Eficiencia






2.- Subcultura: Da a sus miembros una identificación y socialización más específica (nacionalidad, religión, edad)

Ej: Pfizer Medicamentos Mayor de 50 años.






3.- Clase Social: Reflejan el nivel de ingreso, ocupación, educación.

• Miembros de misma clase comportamiento similar.

Ej: Neiman Marcus Clases altas






Factores Sociales

1.- Grupos de Referencia: Influyen en actitudes y toma de decisiones.

• Influencia Directa Grupos de pertenencia.Primarios : Familias, amigosSecundarios : Profesionales, sindicales

• Grupos a los que no Pertenece: Grupos de Aspiración y Disociativos

Influencia Variable según producto y marca






2.- Familia: Organización de compras de consumo más importante de la sociedad.

• Familia de Orientación Padres y hermanos.• Familia de Procreación Cónyuge e hijos.

Interés del mercadólogo: influencia marido, esposo e hijos. Ej: E.E.U.U Vietmamitas se ajustan al modelo tradicional

Hombre decide las grandes compras.

Cambios de los patrones de compra:• Esposo y esposa compran juntos• Influencia de los niños y adolescentes.






3.- Función y Estatus:

Función: Actividades que se espera que las personas desempeñen. Cada función tiene un Estatus.

Personas eligen productos que comunican su función y estatus.

Ej: Presidente Mercedes Benz + Chivas Regal.






Factores Personales

1.- Edad y Etapa en el ciclo de vida

• Se compran diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida.

Ej: Bebes Comida rápida.Adulto Todos los alimentosAncianos Dietas especiales

Ciclo de vida familiar: Abarca etapa de la vida adulta (Independencia, Matrimonio, Crianza de hijos)

Mercadólogo escoge grupo específico del ciclo como mercado meta






2.- Ocupación y Circunstancias Económicas

Ocupación: Influye en patrón de consumo.

Ej:• Obrero ropa de trabajo + cajas

para llevar almuerzo• Presidente Ropa Elegante +

almuerzo en Clubes

Circunstancias Económicas: Afectan la elección del producto.

Ej: Capacidad de crédito, deudas.






3.- Estilo de Vida

Patrón de vida de las personas expresado en sus actividades, interés y opiniones.

• Mercadólogos buscan relacionar productos y los grupos de estilos de vida

• Psicografía: Ciencia de medir y clasificar los estilos de vida de los consumidores

- Personas que materializan las ideas- Realizadas- Triunfadores- Experimentadores- Creyentes- Esforzados- Personas de acción- Luchadores






4.- Personalidad y Concepto de uno mismo

• Personalidad: Características psicológicas distintivas que dan pie a respuestas relativamente consistentes y duraderas al entorno.

Rasgos: Autoridad, autonomía, sociabilidad

• Concepto de uno mismo: Los mercados tratan de crear imágenes de marca que coincidan con la imagen que el mercado meta tiene de si mismo.

- Autoconcepto real, ideal y de otros






Factores Psicológicos

1.- Motivación: Se refiere a las necesidades

• Biógenas hambre, sed

• Psicógenas reconocimiento

Necesidad Intensa Motivo






2.- Percepción: Proceso de selección, organización e interpretación de la información que recibe para crear una imagen.

• Individuo: Diferentes percepciones del mismo objeto

- Atención Selectiva

- Distorsión Selectiva

- Retención Selectiva






3.- Aprendizaje: Implica cambios en la conducta de un individuo que se deben a la experiencia.

Ej: Computador

• Generalización

• Discriminación






4.- Creencias y Actitudes:

Creencia: Es una idea descriptiva, constituyen las imágenes de marca y de producto.

Ej: País de origen de una marca o producto

Actitud: Evaluaciones favorables de una persona y tendencias de acción perdurables hacia un objeto. Preparan mente para agrado o desagrado de un producto

• Son difíciles de cambiar







ROLES DE COMPRA

Iniciador Influidor CompradorDecisor Usuario

Madre Amigas madre

Doctor Padre Niño

Ejemplo: Niño resfriado






CONDUCTA DE COMPRA

Alta participación

Baja participación

Diferencias importantes entre marcas

Conducta de compra compleja

(Laptop)

Conducta de compra que busca la variedad (Galletas)

Poca diferencia entre marcas

Conducta de compra que reduce la disonancia (Alfombras)

Conducta de compra habitual (Sal)






ETAPAS DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

1 - Reconocimiento del problema

2 - Búsqueda de Información

3 - Evaluación de Alternativas

4 - Decisión de Compra

5 - Conducta posterior a la compra






1 - Reconocimiento del Problema

• Por estímulos internos

IMPULSOS

Reconocerlos y atacarlos

• Por estímulos externos






2 - Búsqueda de Información

• Atención realzada

• Búsqueda de información activa






Fuentes de Información

• Personales

• Comerciales

• Públicas

• De experiencia






Luego de tener la información se generan los siguientes conjuntos:

Total De conciencia

De consideración

De elección

Decisión

Dell

Toshiba

HP

Compaq

IBM

Sony

Apple

Packard Bell

Nec

Olidata

Dell

HP

Sony

Dell

Toshiba

HP

Compaq

Sony

Apple

Dell

Toshiba

HP

Sony






3 - Evaluación de Alternativas

El consumidor:

• Se forma juicios

• Necesidad, atributos, beneficios

• Asigna ponderaciones






El vendedor:

• Reposicionamiento real

• Reposicionamiento psicológico

• Deposicionamiento competitivo

• Alterar ponderaciones

• Destacar atributos no considerados

• Desplazar ideales del comprador






4 - Decisión de Compra• Actitudes de otros

• Intensidad de la actitud negativa hacia nuestra decisión

• Grado de importancia que le demos al crítico y cuanto queremos complacerlo

• Factores de situación inesperados

• Perder el trabajo

• Necesidad más importante

• Mal vendedor

OJO

RIESGO PERCIBIDO

DAR GARANTÍAS






5 - Conducta posterior a la compra

• Satisfacción posterior de la compra:

• Desempeño < Expectativas Decepción

Satisfecho

Encantado• Desempeño > Expectativas

• Desempeño = Expectativas






Acciones posterior de la compra:

• Satisfecho

• Insatisfecho

• Volver a adquirir

• Publicidad gratis

“NUESTRO MEJOR AVISO ES UN CLIENTE SATISFECHO"

• SERNAC

• Acciones legales (abogados)

• Publicidad negativa






Uso y disposición posteriores a la compra






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