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8/11/2019 Anlisis Supere El No
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Anlisis: Supere El No!!
En la vida siempre se nos presentan situaciones en las que
tenemos que negociar tanto en
un mbito cotidiano como en el profesional, tenemos que llegar a
un acuerdo tanto con
nuestros amigos, con un cliente, con nuestro jefe o con nuestra
pareja, etc.
A veces tenemos que tomar decisiones en la vida en los que
tenemos que llegar a algn
acuerdo con otras personas, la toma de decisiones es un proceso
constante de comunicacin
y negociacin, circunstancias en que tomar una decisin depende
del acuerdo que
acordemos con otras personas, decisiones en las que debemos de
tomar en consideracin un
conjunto de personas para lograr lo que queremos, y es ah donde
entra en juego la
negociacin.
En trminos Generales la negociacin es un proceso de mutua
comunicacin encaminado a
lograr un acuerdo con otros cuando hay intereses compartidos y
otros opuestos. La
Negociacin es la forma suprema de tomar decisiones en la vida
personal y en laprofesional.
Segn el Autor plantea que las negociaciones transforma los
enfrentamientos en
cooperacin y convierten conflictos que se van a desatar en
problemas que se van a
resolver. Las empresas y los negocios se han dado cuenta que si
no se coopera mutuamente
no pueden llegar a lograr sus objetivos, por tan razn, vemos a
diario alianzas estratgicas
entre competidores en el cual plantean un acuerdo para cumplir
sus objetivos con su
cooperacin, mejorando el mercado y satisfaciendo mejor las
necesidades de los clientes o
accionistas. La habilidad de cooperar con la competencia es la
base de la supervivencia en
el mercado ya que ambas partes logran sus intereses y pueden
seguir compitiendo en el
mercado y agregando valor a sus productos o servicios en el
mercado. El camino que lleva
del enfrentamiento a la cooperacin es la negociacin.
En la actualidad los individuos se han dado cuanta que acudir a
terceras personas o
entidades como el tribunal o algn mediador significa un costo
considerable y se han
decidido acudir a la negociacin para resolver sus diferencias y
llegar a un acuerdo, Pero
que se puede hacer cuando trata de negociar y la otra parte no
quiere llegar a ningn
acuerdo, Cmo puede llegar a un acuerdo cuando la otra parte-un
jefe colrico, un cliente
irrazonable, un colega hostil, un socio comercial engaoso, una
esposa terca-no cede un
milmetro? Notas del Autor --. En este libro William Ury la
manera de cmo evitar la
negatividad por parte del oponente y como llevar a cabo una
negociacin exitosa.
Las Negociaciones moldean nuestras vidas. Todos somos
negociadores aunque algunas
personas nos guste negociar y a otras no. Vemos las
negociaciones como un enfrentamiento
estresante donde estamos en la situacin en que si somos blandos
para salvar la relacin
terminamos cediendo nuestra posicin y si somos duros para ganar
nuestro punto de vista,
tensionamos las relaciones y talvez la echemos a perder.
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Hay una alternativa para negociar exitosamente y consiste en la
solucin conjunta de
problemas, esta no es blanda o dura sino una combinacin de
ambas. Blanda con la gente y
dura con el Problema. En lugar de atacarse el uno al otro pueden
atacar conjuntamente el
problema, en vez de discutir, sentarse uno al otro y analizar el
problema para llegar a un
acuerdo que beneficie a ambos. La solucin conjunta se centra en
satisfacer los intereses de
cada parte no un juego de ganar o perder.
Talvez al comienzo usted quiera resolver el problema
conjuntamente y su oponente no
quiere dar lugar a negociar hombro a hombro sino que por ego
quiere llevarse lo mejor o
por reputacin quiere verse en una posicin ventajosa que lo
convence que est ganando. El
Autor William Ury describe 5 obstculos que impiden que ocurra
una cooperacin entre
ambas partes, quizs lograr una cooperacin para llegar a un
acuerdo no es tan sencilla,
estos obstculos son:
1) La reaccin de uno Mismo: El primer obstculo es nuestra
reaccin, ante
determinada situacin debemos estar consciente de queremos y
mantener una
posicin mentalmente equilibrada ante cualquier negatividad del
oponente.
2) Las Emociones de los Otros: El segundo obstculo son las
emociones negativas
de
Los de la otra parte. Los ataques podran deberse a ira y
hostilidad. Sus posiciones
Inflexibles podran ocultar miedo y falta de confianza.
Convencidos de que ellos
Tienen razn, y que usted est equivocado, podran negarse a
escuchar. Viendo el
mundo como "devora o te devorarn", podran justificar el hecho de
emplear
Tcticas sucias.
3)
La Posicin de los Otros: El obstculo en el camino es el
comportamientoposicional de la otra parte: su hbito de
atrincherarse en una posicin y de tratar de
hacerlo ceder a usted. Con frecuencia esa clase de personas no
saben otra manera de
negociar.
4) El Descontento de los Otros : Tal vez el objetivo de usted
sea lograr un acuerdo
Satisfactorio para ambas partes, pero podra encontrar que a los
de la otra parte
No les interesa ese resultado. Podra no ver cmo los beneficiara
a ellos. Aunque
Usted pueda satisfacer los intereses de ellos, quiz teman perder
prestigio si se
Echan atrs. Y si la idea es de usted, podran rechazarla por esa
sola razn.
5)
Poder de los Otros: Por ltimo, si los de la otra parte ven la
negociacin como unAsunto de ganar/perder, estarn resueltos a
derrotarlo a usted. Tal vez se guen
Por el precepto "Lo que es mo es mo, y lo que es de usted es
negociable". Si
Ellos pueden obtener lo que quieren mediante juegos de poder,
por qu van a
Cooperar con usted?
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Para Superara el No hay que vencer cada uno de estos pasos
descritos anteriormente segn
describe el autor William Ury en su libro. Para esto hay que
basarse en una estrategia de
penetracin que implique como obviar o dar vueltas a cada uno de
estos obstculos para
llegar a una negociacin exitosa y lograr la cooperacin por parte
del oponente.
No debemos de enfrentar a la otra parte porque esto crea
discrepancia y empeora ms las
cosas, debemos de ponernos en el lugar del otro, saber cules son
sus intereses, sus
necesidades y actuar sobre estas para buscar la mejor solucin.
Tenemos que recuperar
nuestro equilibrio mentar y tratar de que la otra parte recupere
el de ellos , escuchndolos
ponindonos en su lugar, entender su situacin, Mostrndoles,
respeto entender sus puntos
de vista.
Ahora usted podra abordar el problema conjuntamente; pero eso es
difcil de realizar
cuando los de la otra parte se atrincheran en su posicin y
tratan de hacerlo ceder a usted.
Es, desde luego, natural que usted quiera rechazar la posicin de
ellos, pero lo nico que se
logra con esto es que se atrincheren ms. De modo que haga lo
contrario. Acepte lo que
ellos digan y replantelo como un intento de hacer frente al
problema. Por ejemplo, asumala posicin de ellos, y pruebe desde
all: "Explquenme ms. Aydenme a entender por qu
ustedes quieren eso". Acte como si ellos fueran socios de usted
sinceramente interesados
en resolver el problema. En este paso en la estrategia de
penetracin es replantear.
Aparte de todos estos pasos planteados por el Autor, tambin nos
recomienda que debemos
prepararnos y pasar tiempo en esto para obtener una buena
negociacin. Es importante
prepararse antes de cualquier negociacin para mejores resultados
y lograr una negociacin
eficaz.
Cmo debe prepararse usted? Cuando usted se va a embarcar en una
negociacin, lo
mismo que cuando va a viajar, lo primero que necesita es un
mapa. Trazar el mapa delcamino que lleva al acuerdo Hay cinco
puntos importantes en el camino que lleva a un
acuerdo: Intereses, opciones para satisfacer esos intereses,
normas para resolver las
diferencias con equidad, alternativas para la negociacin y
propuestas para el acuerdo.
Tambin recomienda que debemos de tener una alternativa ante
cualquier negociacin, y
que el acuerdo que llegamos a acordar debe ser mejor que nuestra
alternativa y mejor que
las alternativas del oponente lo que implica conocer los
intereses y las opciones del
oponente.
Establecer opciones para llegar a un acuerdo con nuestros
oponentes que cumplan con
nuestros intereses y los del oponente.
Muy buen libro me gusto, gracias por su inters en hacernos leer
esta joya.
