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ANATOMÍA DE LA PERSUASIÓN

“La habilidad de persuadir a los demás es una aspiración humana tratada desde antiguo”

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Primera fórmula de la persuasión:

“La persuasión empieza siendo autopersuasión”

Yo no puedo hacer presentaciones en público (identidad)

Yo no puedo hacer presentaciones en público (creencias)

Yo no puedo hacer presentaciones en público (capacidades)

Yo no puedo hacer presentaciones en público (comportamientos)

Yo no puedo hacer presentaciones en público (entorno)

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CAPAS DE LA PERSONALIDAD Y NIVELES DE CAMBIO

El modelo de la Programación NeuroLingúistica (PNL) cree que un cambio en un nivel profundo de la personalidad

siempre tendrá un efecto en los niveles superficiales y será más penetrante y duradero.

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Segunda fórmula de la persuasión:

“Generas credibilidad cuando eres congruente. Eres congruente cuando lo que sientes, lo que dices

y lo que haces van en la misma dirección”

Tres son las causas que hacen persuasivos a los oradores (Aristóteles): La sensatez, la virtud y la benevolencia.

SER CREÍBLE:

• Uno de los aspectos que más dota a un comunicador de credibilidad ante nuestros ojos es que sea capaz de argumentar contra sus propios intereses (Prolepsis: Norbert Keltman, 1958).

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SER ATRACTIVO:

• Proverbio chino: “Un hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda”

• La gente resulta atractiva:

- porque sus actitudes y valores son similares a los nuestros, - porque pertenecemos a un grupo social común, - por su capacidad de elogiarnos, recompensarnos y reforzarnos, - por las experiencias previas de cooperación que hayamos tenido con la persona en cuestión,

- por reciprocidad, - por su belleza física.

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TENER PODER:

• Capacidad de sancionar y/o premiar conductas y/o actitudes.

• Investida por el entorno social, reconocimiento en a materia.

• Control y acceso a la información privilegiada.

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Tercera fórmula de la persuasión:

“Primero atrae su atención, sin ella está perdiendo el tiempo. Una vez que tienes su atención, pon atención a lo que está haciendo”

CONTENIDO DEL MENSAJE:

• La fuerza del mensaje:

- Dejar claras las consecuencias. - Incluir jerga y refranes. - Indigencia cognitiva (procesamiento limitado de información) >> Indicadores periféricos (novedad ó singularidad).

- Abundancia de argumentos (dependiendo de la sabiduría del interlocutor). - Presentación Positiva vs. Negativa (mayor impacto de la presentación negativa).

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- Despolarización del mensaje (capacidad de refutación del mensaje de menor interés).

- Relevancia del mensaje > soluciones.

• La organización del mensaje:

- Alejamiento de tu posición y de la suya > cambio de actitud mayor cuando mayor es la discrepancia.

- Impermeabilidad comunicativa > procesamiento positivo de las ideas comunes.

- Explicitar conclusiones o no > centro de atención en el receptor. - Posición de las preguntas retóricas. - Efectos recencia y primacía. - Uso de marcos > conveniencia de diferentes perspectivas.

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• Cómo cautivar a la audiencia:

- Cambia tu voz de forma expresiva. - Habla con frases activas, con sujeto y predicado.

- Presta toda tu atención a la audiencia.

- Utiliza lenguaje sensorial: colorido, eficaz e impactante.

- Prevé los descansos oportunos, al menos uno cada hora.

- Sírvete de apoyos visuales (diapositivas, videos, etc.).

- Utiliza ejercicios interactivos.

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- ESTADO DEL RECEPTOR: Usaremos la ruta central o la periférica según:

- Importancia del tema para el otro. - Capacidad y conocimientos. - Capacidad de concentración. - Características de personalidad > sujetos con alta/baja necesidad de conocimiento.

- El grado de inteligencia. - La ansiedad. - Conocimientos previos > cantidad vs. calidad. - Control de la propia conducta > alto/bajo autocontrol. - Deseabilidad social > uso de incentivos. - Sorpresa respecto a lo que se espera > predisposición. - Influencia del estado de humor > aportación de consecuencias negativas. - Regla de la desmemoria > mas información menos reflexión.

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Cuarta fórmula de la persuasión:

“Pensar es una actividad tan obvia que la gente no se para a pensar en ella. La gente se da cuenta de lo que piensa, no de cómo lo piensa”

Será interesante conocer cuál es la estructura de tu forma de pensar, es decir, cómo asimilas, procesas y emites información. Inteligencia: es la capacidad de suscitar, controlar y dirigir las propias operaciones mentales.

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Quinta fórmula de la persuasión:

“Al cerebro le gusta lo que es lo mismo y aprende por medio de darse cuenta de lo que es diferente”

Modelo del mundo (PNL): Nuestros mapas mentales son selectivos; cada uno tendrá, por tanto, una vivencia de la realidad única y filtrada. Ej.: Previsión de una reunión con nuestro jefe de ventas (2 sujetos).

• Aspectos cognitivos:

- Procesos cognitivos de valoración, atribución, etiquetado, interpretación que una persona realiza sobre una situación para dar significado a la misma;

- Contenidos cognitivos y sus representaciones en imágenes, esquemas, etc. - Disposiciones individuales que pueden influir en el proceso cognitivo, es decir, creencias, expectativas, valores y objetivos del individuo.

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• Aspectos emocionales:

- la situación, estímulo o información, potencialmente emotivos en función de las consecuencias que puedan generar al individuo,

- el sistema cognitivo-subjetivo del individuo que experimenta sensaciones, sentimientos, afectos,

- el sistema fisiológico > reacciones bioquímicas y neurofisiológicas que se traducen en respuestas,

- el sistema expresivo-motor, conjunto de respuestas que emite el individuo (faciales, postura, etc.).

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Sexta fórmula de la persuasión:

“Empleamos los mismos caminos neurológicos para representar la experiencia en nuestro interior que para experimentarla directamente

del exterior”

• Sistemas representativos o modalidades:

- Visual - Auditivo - Kinestésico (tacto, gusto, olor y sensaciones)

Por tanto, se nos persuadirá…. Adaptación: capacidad por la cual un individuo cambia de un sistema otro según cuál sea el más apropiado para cada tarea.

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Séptima fórmula de la persuasión:

“El impacto o significado de un recuerdo o pensamiento es una función de unas pocas submodalidades críticas más que del contenido

del mismo”

• Submodalidades: son las piezas que componen cada imagen, cada sonido y cada sensación; son las partes constituyentes de nuestra facultad de representación.

- Submodalidades visuales: asociado o disociado, color o blanco y negro, profundidad, dimensiones, movimiento, distancia, brillo, nitidez, velocidad.

- Submodalidades auditivas: distorsiones, volumen, distancia, velocidad, sentido, sonidos o palabras, normalidad, extrañeza.

- Submodalidades kinestésicas: localización, intensidad, presión, peso, temperatura, textura, olor.

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Octava fórmula de la persuasión:

“Persuadir es el arte de crear experiencias en el interior de la gente”

• Sistema director: es el programa de puesta en marcha

• Sistema preferido: pensamiento de forma consciente VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO amor mar

trabajo langostino

ladrón muerte vacaciones

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Novena fórmula de la persuasión:

“El significado de la comunicación es la respuesta que obtienes” La PNL estructura el proceso de persuasión de radio corto:

• Calibración: Identificar con la mayor precisión posible los patrones de funcionamiento de tu interlocutor.

• Sintonización: hacer ver a tu interlocutor no sólo que le entiendes, respetas y hablas su “mismo idioma”, sino que en cierto sentido te comportas análogamente a como lo hace él.

• Conducción: hacia aquellas posiciones que, según los objetivos que te hayas previsto, te resulten más beneficiosas a ti y a la otra parte.

En cierto modo persuadir es ayudar a la gente a tomar la decisión correcta.

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• La química de la comunicación

Estudio Albert Mehrabian (1970)

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Décima fórmula de la persuasión:

“Tu interlocutor tiene toda la información que necesitas para influirle y ayudarle. Él te la dará.”

Tener la capacidad de identificar la estructura del pensamiento de una persona permite saber exactamente cómo intervenir con eficacia al relacionarte con ella. Buscamos calibrar patrones de pensamiento y secuencias comportamentales; procesos que cambian de unas personas a otras y de un momento a otro en un mismo individuo. Cinco objetivos:

• Observar sin interpretar, evitando la proyección de nuestro modelo de mundo.

• Acceder al modelo de mundo del otro, determinando la preferencia de pensamiento.

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• Valorar la congruencia o incongruencia de su mensaje verbal, no verbal y paraverbal, ya sea respuesta o no al nuestro.

• Trabajar dentro de su rango de aceptación, buscando una “tierra común” donde poder observarle.

• Detectar la implicación personal y motivación de nuestro interlocutor. Anatomía del gesto

- los emblemas son gestos independientes del habla, caso del signo OK con el pulgar de la mano,

- los ilustradores son gestos ligados al mensaje oral (me he comido un bocadillo así de grande),

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- los reguladores son gestos que actúan como signos de puntuación visual, como cuando nuestra mano cede la palabra a otra persona,

- las expresiones de afecto son gestos manuales y faciales de sentimiento,

- los adaptadores son gestos motivados por las tensiones.

Los principales útiles de los que nos servimos para operar con el mundo son las manos, los ojos y el lenguaje. Un aspecto importante a tener en cuenta es la sofisticación que un mismo gesto puede sufrir con el paso de los años (ej. La mentira de un niño)

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CALIBRANDO EL LENGUAJE NO VERBAL

Pistas oculares

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CALIBRANDO EL LENGUAJE PARAVERBAL

Podremos averiguar cómo es el pensamiento de nuestro interlocutor por su entonación, el ritmo, el tempo y las pausas que utiliza.

- Una persona visual hablará rápido, incluso atropelladamente, y con tono alto. - Una persona auditiva se delata por su tendencia a inclinar la cabeza hacia un lado; además son personas con un tono de voz modulado y expresivo.

- Una persona kinestésica tendrá una voz profunda y grave; son muy frecuentes en ellos las pausas y un habla lenta.

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CALIBRANDO EL LENGUAJE VERBAL

VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO A simple vista Caricia para los oídos Aturdido

Cara a cara Dar la nota Bálsamo para el espíritu

En persona Diga a qué viene Camisa de once varas

Está bien visto Hablar claro Corazón ardiente

Verlo claro Facilidad de palabra Mano a mano

Tener perspectiva Oídos sordos Estar en contacto

Un vistazo Llamar la atención Quitarme un peso

Ver las estrellas Silencio, por favor Romper el hielo

Visión de la jugada Palabra por palabra Suave como un guante

Ya veremos De viva voz Las cartas sobre la mesa

Hablo deprisa Hablo lento Hablo muy despacio

Plasmo imágenes en palabras El ritmo es regular y comedido Reacciono sobre todo a reacciones corporales

Utilizo metáforas visuales Cuido mucho el vocabulario Utilizo metáforas físicas

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Undécima fórmula de la persuasión:

“La mejor forma de mantener sintonía es demostrar comprensión. Eso quiere decir conductualmente.”

Cuando la PNL habla de sintonizar hace referencia a algo más que a la simple empatía, y diferenciaremos con claridad las técnicas de sintonización. La sintonización personal se logra igualando el lenguaje corporal, el tono de la voz, las palabras que utilizamos y lo que realmente hacemos. Conseguir la sintonía es la habilidad para provocar respuestas modificando tu conducta.

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1) Demuestra respeto por las opiniones ajenas; nunca digas a una persona que está equivocada.

2) Comprende que las críticas son como las palomas, que siempre vuelven al nido.

3) Si estás equivocado, admítelo rápida y enfáticamente; nadie está libre de cometer errores.

4) Consigue que tu interlocutor diga “si,si”.

5) Permite que la otra persona sea quien hable más.

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La Negación No se conoce ningún patrón que interfiera más en la comunicación que el uso de la negación. De hecho, la negación sólo existe en el lenguaje, no en la experiencia; nuestro cerebro sólo puede comprender lo negativo convirtiéndolo en posito. El “pero” “Pero” es un término que descalifica la parte de la frase que la precede. Es recomendable probar a cambiar la palabra “pero” por la conjunción “y”. El uso de los silencios Técnica para sintonizar y conducir a tu interlocutor y para multiplicar el impacto de tus mensajes.

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Duodécima fórmula de la persuasión:

“Conseguir la respuesta adecuada depende de formular la pregunta oportuna.”

¡Cuidado con los términos, que son los déspotas más duros que la Humanidad padece! Decía Ortega y Gasset.

• Mediante las palabras podemos inducir en los demás emociones y reacciones de lo más dispar; interés, apatía, desasosiego, dolor, etc., en fin, lo que quieras y, también, lo que no quieras.

• Los individuos interpretan las palabras clave y actúan según el significado que piensan éstos que significan, en lugar de preguntárselo a quien las pronunció.

• Cuando captamos los patrones lingüísticos que alguien utiliza, tenemos a nuestra disposición poderosa información de cómo piensa y siente esa persona.

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• La conexión entre nuestros mapas mentales y las expresiones que usamos es intimísima.

• El metamodelo es el principal instrumento de la PNL para provocar cambios en la actitud de la gente mediante el lenguaje verbal.

• El metamodelo es una herramienta lingüística para conducir al otro mediante preguntas; el manejo adecuado de las preguntas es una de las habilidades sociales más usadas y contundentes.

• Un buen manejo de preguntas nos servirá para:

- ahorrar tiempo (detección de necesidades y patrones de comportamiento del interlocutor),

- el inicio de modo elegante cualquier conversación, - llevar la dirección de la conversación y, - provocar dificultades en la línea argumentativa del interlocutor.

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Tres tipos de preguntas:

• Preguntas abiertas: para obtener información y explorar nuevos caminos; son un buen modo de establecer sintonía al inicio de una conversación.

• Preguntas cerradas: para confirmar y concretar información.

• Preguntas retóricas: para atraer la atención de la “víctima” de la persuasión; no se trata de verdaderas preguntas, sino de argumentos, ¿no es así?.

• Pregunta ¿por qué?: propicia una justificación por respuesta, escasa información útil.

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METAMODELO

• Estructura profunda: texto mental no consciente de una idea completa de lo que se quiere decir, de un nivel neurológico muy recóndito.

• Estructura superficial: acortamiento y filtrado de la estructura profunda para hablar con claridad, con omisiones, distorsiones y generalizaciones.

La estructura profunda emerge a la superficie en una forma incompleta, distorsionada y generalizada. Por tanto, nos resultará posible reconocer, de las palabras y patrones del lenguaje empleados, dónde el sentido está distorsionado o es poco preciso (metamodelo). Adheridos entre las infracciones lingüísticas que nos presenta el metamodelo están los pensamientos automáticos, que disparan nuestra imaginación y “tiñen” de contenido emotivo aquellas.

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Cómo manejar las omisiones

• Cuando el interlocutor omite información hay que tener cuidado con no formular la pregunta aclaratoria sin más; es conveniente que se incluya dentro de una frase más amplia para evitar un efecto inquisitivo.

• Los sustantivos inespecíficos son pensamientos propios de personas muy a la defensiva, y se formularán preguntas abiertas del tipo: ¿qué o quién específicamente?

• Las comparaciones suelen ocultar pensamientos automáticos llamados personalizaciones, que es el hábito de compararse continuamente con los demás; no suelen llevar a nada positivo. ¿Respecto a qué…?

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Cómo manejar las distorsiones

• Equivalencia compleja: dos afirmaciones se relacionan de tal manera que se entienden como iguales; se podrán encontrar pensamientos polarizados que excluyen el término medio. ¿Cómo es que esto significa lo otro?

• Presuposiciones: se anidan normalmente interpretaciones de pensamiento (modelo de mundo). ¿Qué te hace pensar que...?

• Causa y efecto: suele ser una de las vías de entrada más habituales a la manipulación. ¿Cómo dices que te saco de tus casillas?

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Cómo manejar las generalizaciones Normalmente las generalizaciones son emitidas por nuestra faceta de padre, según lo que el análisis transaccional nos dice que en la persona existen tres tipos de cualidades o estados del yo:

- Padre (P): se encarga de dar normas, dominar, vigilar, cuidar (padre nutricio) y prohibir, castigar, imponer, criticar (padre crítico).

- Adulto (A): actuación racional con datos objetivos (gusta de organizar, preguntar, analizar antes de actuar).

- Niño (N): parte que contiene emociones, instintos, fantasías, etc. (gusta de someterse –niño sumiso– o de rebelarse –niño rebelde-)

Estos tres estados del yo son el resultado de un proceso de aprendizaje que ha dado lugar a una serie de determinaciones, actitudes y posturas que empleamos para adaptarnos a las distintas situaciones que se nos presentan.

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La habilidad de reconocer qué estado del yo está operando en un momento dado es una destreza valiosa para evitar que se rompan o deterioren nuestras relaciones, ya que éstas nunca son estáticas.

• Índice de referencia generalizado: “Todos los moros son machistas” ¿todos? ¿qué árabes exactamente?

• Operadores modales de posibilidad: limitan aquellas cosas que pueden o no suceder y creencias que abortan cualquier posibilidad de cambio; se disparan para mantenernos en zonas tranquilas y cómodas. ¿Qué pasaría si…? ¿qué le impide…?

• Operadores modales de necesidad: se disparan pensamientos del tipo debería, con una lista de normas rígidas de cómo deberían ser las cosas.

• Cuantificadores universales: expresiones como “todo”, “siempre” o “nunca”, que no admiten excusas o excepciones. ¿Ha habido algún momento o caso en que …?

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Decimotercera fórmula de la persuasión:

“A la gente se la convence con ejemplos particulares, no con teoremas.”

La metáfora como instrumento de persuasión Con el uso de las metáforas trasladamos un mensaje más allá de un contexto originario para conseguir un efecto intencionado en nuestro interlocutor. Es una herramienta estilística que hace que las cosas salten a la vista, que nos da pie a replantearnos la propia experiencia desde perspectivas inusuales o inesperadas. Proporciona claridad, placer y extrañeza. Una variante de las metáforas es el uso de citas; se disocia el mensaje de la persona a la que nos dirigimos.

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Las metáforas deben saber crear expectación e impacto; nos ayudará utilizar el símil de un viaje, ya que existe un principio y un final, un punto de partida y un punto de destino: Algunas claves para generar metáforas con impacto son:

- Examina el estado presente de tu interlocutor y prevé el estado que quieres que sienta o imagine.

- Inicia el discurso con expresiones en abstracto del estilo: “Recuerdo un día …”

- Procura introducir los mensajes más profundos al principio y, sobre todo, al final.

- Aprovecha cualquier circunstancia del contexto, ya sea un comentario, una idea previa, una aportación del interlocutor. “Al hilo de tu comentario …”

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- Emplea un lenguaje rico en términos visuales, auditivos y kinestésicos, para llegar por todos sus canales.

- Modula bien tu tono de voz; por ejemplo, los mensajes de mayor impacto puedes hacerlos casi susurrando y manteniendo tras ellos un silencio más intenso de lo normal.

- Introduce en el texto alguna pregunta retórica para involucrar al oyente, de modo que le induzcas a preguntarse y a cuestionarse las cosas. No es necesario que te contesten, es mas, es muchas veces contraproducente.

- Las metáforas hay que obtenerlas de cosas apropiadas, no evidentes.

- No olvides el efecto primacía y recencia; tu interlocutor se quedará con el principio de tu historia y con las moralejas del final.

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Decimocuarta fórmula de la persuasión:

“Al tratar con nuestra mente o la de otros, la imaginación prevalece sobre el conocimiento, anulando incluso a la razón.”

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"Cuando se apunta a la Luna, el tonto se queda mirando el dedo." Proverbio chino