Tourism Marketing

1-1

Kumpulan Artikel Tentang Pemasaran Pariwisata

Artikel 1 Pemasaran ................................................................................. 1-2 Artikel 2 Pemasaran dan Perkembangannya ......................................... 2-16 Artikel 3 Teori Pemasaran, Aspek Pasar dan Strategi Pemasaran ........ 3-38 Artikel 4 Internet Marketing for Tourism, Bagaimana Meningkatkan

Hunian Hotel-Vila via Online .................................................... 4-65 Artikel 5 Internet Marketing Strategies for Tourism Products ................. 5-68 Artikel 6 Internet Marketing: Konsep dan Persoalan Baru Dunia

Pemasaran ............................................................................... 6-70 Artikel 7 Strategi Pengembangan dan Pemasaran Pariwisata di

Daerah Kurang Berkembang.................................................... 7-84 Artikel 8 5 Konsep Pemasaran ............................................................... 8-87 Artikel 9 Mengenal Lebih Dekat Manajemen Pemasaran Pariwisata

Indonesia ................................................................................. 9-90 Artikel 10 10 Konsep Marketing Menurut Hermawan Kertajaya ............. 10-95 Artikel 11 Network Marketing, Konsep Bisnis Terakhir 2018 .................. 11-97 Artikel 12 Pengertian / Definisi Pemasaran Menurut Para Ahli .............. 12-99 Artikel 13 Telemarketing : Strategi Alternatif Menembus Pasar ........... 13-101 Artikel 14 Membangun Relationship Marketing ................................. 14-103 Artikel 15 Perspektif Orientasi Pasar ................................................... 15-107 Artikel 16 Bali Tourism Watch: Warisan Budaya dan Alam dan

Pariwisata di Era Postmodernisme ...................................... 16-109 Artikel 17 Konsep Terbaru di Indonesia: PTC dipadukan dengan

Network Marketing ............................................................... 17-116 Artikel 18 Horizontal Marketing and Communication ........................... 18-117 Artikel 19 Pariwisata: dari Vertikal ke Horizontal .................................. 19-120 Artikel 20 New Wave Marketing for Indonesian Tourism" oleh

Hermawan Kartajaya ............................................................ 20-123 Artikel 21 New Wave Marketing-nya Hermawan Kertajaya .................. 21-125 Artikel 22 Arah Pemasaran Pariwisata 2010-2014 ............................... 22-127 Artikel 23 Experiential Marketing (Sebuah Pendekatan Pemasaran) ... 23-129 Artikel 24 Ubah Perilaku Pemasaran ................................................... 24-143

Tourism Marketing

1-2

Artikel 1 Pemasaran

http://trialagung.blogspot.com/2011/03/pemasaran.html

1.1. BAB I : PENGERTIAN, KONSEP, DEFINISI PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN

1.1.1. Pengertian Pemasaran

Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah : 1. Philip Kotler (marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia

yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mela-lui proses pertukaran.

2. Menurut Philip Kotler dan Amstrong pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

3. Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.

4. Menurut W Stanton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menen-tukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pem-beli potensial.

Secara substantif pemasaran (atau manajemen pemasaran) dan pemasaran stratejik memiliki perbedaan dalam beberapa aspek seperti kerangka waktu, proses keputusan, hubungan dengan ling-kungan dan lainnya. Aspek waktu dari manajemen pemasaran bersi-fat jangka pendek dan keputusan yang diambil berkaitan dengan waktu tertentu, proses keputusan cenderung top-down, serta ling-kungan dianggap konstan. Sedangkan pemasaran stratejik bersifat jangka panjang dan keputusan yang diambil memiliki implikasi jang-ka panjang, proses keputusan cenderung bottom-up, serta ling-kungan dianggap sering berubah dan dinamis.

Cravens dan Piercy mengemukakan bahwa pemasaran stratejik me-rupakan proses market-driven dari pengembangan strategi yang mempertimbangkan perubahan lingkungan dan kebutuhan untuk menawarkan superior customer value. Fokus dari pemasaran stra-

Tourism Marketing

1-3

tejik yaitu pada kinerja organisasi. Dalam hal ini, pemasaran stratejik menghubungkan organisasi dengan lingkungan serta memandang pemasaran sebagai suatu fungsi yang memiliki tanggungjawab melebihi fungsi lain dalam keseluruhan aktivitas bisnis.

Proses pemasaran stratejik meliputi empat tahapan, yaitu: 1. analisis situasi stratejik 2. penyusunan strategi pemasaran 3. pengembangan program pemasaran 4. implementasi dan pengendalian strategi pemasaran.

Ini sesuai dengan yang dikemukakan Cravens dan Piercy (2003:32), sebagai berikut: 1. Strategic 2. Situation 3. Analysis 4. Designing 5. Marketing strategy 6. Marketing 7. Program 8. Development 9. Implementing 10. Managing marketing strategy

1.1.2. Konsep Pemasaran

Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, tran-saksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat mem-bedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Se-dangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membe-linya.

1.1.3. Fungsi pemasaran

1. Fungsi Pertukaran

Dengan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari pro-dusen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertu-karan produk dengan produk (barter) untuk dipakai sendiri atau untuk dijual kembali.

Tourism Marketing

1-4

2. Fungsi Distribusi Fisik

Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen men-dekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara baik melalui air, darat, udara, dsb. Penyimpanan produk mengede-pankan menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibu-tuhkan.

3. Fungsi Perantara

Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen dapat dilakukan pelalui perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik. Akti-vitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan resiko, pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi / penggo-longan produk.

1.1.4. Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah ana-lisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan me-melihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangakan manajemen adalah proses perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing) peng-gerakan (actuating) dan pengawasan.

Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan tujuan organisasi.

Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan, dan diorganisasiknan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga dan dilaku-kan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat dipasar agar tujuan utama dari pemasaran dapat tercapai.

1.2. BAB II : MACAM-MACAM KONSEP PEMASARAN

1.2.1. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

Tourism Marketing

1-5

Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara: 1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah. 2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa

yang dapat dibuat. 3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda. 4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger King) 5. Andalah yang menentukan (United Airlines) 6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk meng-

hargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).

Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.

1. Konsep Produksi

Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Kon-sep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan sege-nap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Di sini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.

2. Konsep Produk

Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen di sini adalah membuat produk ber-kualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkua-litas tinggi dalam penampilan dengan ciri ciri terbaik

3. Konsep Penjualan

Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.

4. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

5. Konsep Pemasaran Sosial

Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pa-

Tourism Marketing

1-6

sar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pe-saing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahte-raan konsumen dan masyarakat.

6. Konsep Pemasaran Global

Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.

1.3. BAB III : SISTEM PEMASARAN

1.3.1. Pengertian Sistem Pemasaran

Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagia yang saling ber-hubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran ba-rang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling mem-berikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya..

Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup : 1. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran. 2. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan. 3. Target pasar. 4. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga ke-

uangan). 5. Kendala lingkungan (environmental constraints).

Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.

1.3.2. Macam Macam Sistem Pemasaran

1. Sistem pemasaran dengan saluran vertikal

Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan yang bertujuan untuk : a. Mengendalikan perilaku saluran b. Mencegah perselisihan antara anggota saluran

Tourism Marketing

1-7

2. Sistem pemasaran dengan saluran horizontal

Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pe-masaran yang muncul.

3. Sistem pemasaran dengan saluran ganda

Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.

1.3.3. Lingkungan Pemasaran

1. Pengertian dan Pembagian Lingkungan Pemasaran

Lingkungan pemasaran terdiri dari sejumlah pelaku dan atau kekuatan yang terlibat dalam aktivitas pemasaran dan mempe-ngaruhi keberhasilan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong, pelaku dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran mempe-ngaruhi kemampuan manajemen dalam mengembangkan dan memelihara keberhasilan hubungan dengan pasar sasarannya.

2. Pelakudan Kekuatan Utama Dalam Sistem Pemasaran

Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan ling-kungan makro. Lingkungan pemasaran mikro terdiri dari peru-sahaan, pemasok, perantara, konsumen dan pesaing. Sedang-kan lingkungan pemasaran makro terdiri dari kekuatan societal lebih luas yang mempengaruhi lingkungan mikro; meliputi demo-graphic, economic, natural, technological, political dan cultural

3. Lingkungan Pemasaran Mikro

Sebagai salah satu pelaku dalam lingkungan mikro, perusahaan mengelola kegiatan pokok meliputi produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan. Ke-lima kegiatan pokok perusahaan ini merupakan lingkungan inter-nal. Sedangkan pemasok, perantara, konsumen dan pesaing berada di luar perusahaan merupakan lingkungan eksternal perusahaan.Dengan demikian lingkunganm ikro terdiri dari: a. lingkungan mikro eksternal yang meliputi pemasok, per-

antara, konsumen dan pesaing; dan b. lingkungan mikro internal yang meliputi produksi, keuangan,

sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengem-bangan.

Pelaku utama dalam sistem pemasaran dan berada di luar peru-sahaan yang terdiri dari konsumen, pemasok, perantara dan pe-saing menggambarkan kekuatan dalam lingkungan mikro eks-ternal. Sedangkan kegiatan pokok perusahaan yang terdiri dari

Tourism Marketing

1-8

produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan menggambarkan kekuatan inter-nal perusahaan. Menurut Bowman, kekuatan-kekuatan dalam lingkungan mikro itu saling mempengaruhi.

Urban, Star, Holley, Sounders, Walker, Boyd, Larreche serta Bowman mengidentifikasi sejumlah indikator kekuatan pelaku dalam lingkungan mikro eksternal, sebagai berikut: a. Kekuatan konsumen mencakup jumlah konsumen dibanding-

kan dengan jumlah produsen, kemudahan kondumen berpin-dah dari produsen satu ke yang lain, tingkat kepentingan ba-rang yang dibeli konsumen, tuntutan konsumen dan daya beli konsumen;

b. Kekuatan pesaing mencakup cakupan bisnis, penguasaan pangsa pasar, arah tujuan yang ingin dicapai, kinerja pe-saing dan strategi pemasaran;

c. Kekuatan pemasok bahan baku mencakup jumlah pemasok bahan baku, kemampuan pemasok dalam mengendalikan bahan baku, kemampuan pemasok dalam mengendalikan harga bahan baku, hubungan pemasok dengan perusahaan dan tingkat kepentingan bahan baku yang dipasok;

d. Kekuatan perantara mencakup tingkat saluran distribusi, jumlah perantara untuk setiap saluran distribusi, pemahaman perantara tentang pasar, pemahaman perantara tentang produk, kemampuan perantara dalam mendistribusikan dan menjual produk, serta hubungan perantara dengan peru-sahaan.

Indikator kekuatan internal yang tersebar pada fungsi atau bidang kegiatan perusahaan diidentifikasi oleh Jain, Perreault, McCarthy, Urban serta Star, sebagai berikut: a. Kekuatan produksi atau operasi mencakup kapasitas pro-

duksi, fasilitas produksi, teknologi produksi yang digunakan, efisiensi produksi dan kemampuan mengendalikan pasokan bahan baku

b. Kekuatan keuangan mencakup struktur dan nilai aset, akses memperoleh kredit, alokasi dana untuk setiap kegiatan per-usahaan, dukungan sumber daya keuangan dalam meme-nuhi kebutuhan dana setiap kegiatan dan efisiensi penggu-naan sumber daya keuangan

c. Kekuatan sumber daya manusia mencakup jumlah pegawai, kualifikasi pegawai, perencanaan sumber daya manusia, pe-narikan dan pengembangan pegawai, serta sistem kompen-sasi.

d. Kekuatan pemasaran mencakup citra perusahaan atau pro-

Tourism Marketing

1-9

duk, pemahaman tentang pasar, jaringan distribusi, pengem-bangan produk, efektivitas promosi,penetapan harga, serta hubungan dengan konsumen, pemasok dan perantara

e. Kekuatan riset dan pengembangan mencakup kualitas riset, relevanasi riset dengan kebutuhan pengembangan, keterse-diaan sumber daya riset, komitmen manajemen terhadap riset dan pemanfaatan hasilnya, kerjasama dengan pihak lain, serta waktu pelaksanaan riset.

1.4. BAB IV : STRATEGI PEMASARAN

1.4.1. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan ten-tang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran da-lam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu :

1. Daur Hidup Produk

Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.

2. Posisi Persaingan Perusahaan di Pasar

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusaha-an dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.

3. Situasi Ekonomi

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.

1.4.2. Macam-Macam Strategi Pemasaran

Macam strategi pemasaran diantaranya:

1. Strategi kebutuhan primer

Strategi-strategi pemasaran untuk merancang kebutuah primer yaitu: a. Menambah jumlah pemakai dan b. Meningkatkan jumlah pembeli.

2. Strategi Kebutuhan Selektif

Yaitu dengan cara : a. Mempertahankan pelanggan misalnya:

Tourism Marketing

1-10

1) Memelihara kepuasan pelanggan; 2) Menyederhanakan proses pembelian; 3) Mengurangi daya tarik atau jelang untuk beralih merk;

b. Menjaring pelanggan (acquistion strategier) 1) Mengambil posisi berhadapan (head to heas position-

ing) 2) Mengambil posisi berbeda (differentiated positin)

Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu: a. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah

pemakai. b. Merangsang kebutuhan primer dengan memperbesar tingkat

pembelian. c. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan

pelanggan yang ada. d. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelang-

gan baru.

1.4.3. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuh-kan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifi-kasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara pembeli di pasar.

1. Dasar-dasar dalam penetapan Segmentasi Pasar

Dalam penetapan segmentasi pasar ada beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:

a. Dasar dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen

1) Variabel geografi, diantaranya : wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.

2) Variabel demografi, diantaranya : umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll

3) Variabel psikologis, diantaranya : kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

4) Variabel perilaku pembeli, diantaranya : manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kese-tiaan dan sikap pada produk.

Tourism Marketing

1-11

b. Dasar dasar segmentasi pada pasar industri

1) Tahap 1

menetapkan segmentasi makro, yaitu pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.

2) Tahap 2

yaitu sikap terhadap penjual, ciri ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.

2. Syarat segmentasi Pasar

Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif yaitu : a. Dapat diukur b. Dapat dicapai c. Cukup besar atau cukup menguntungkan d. Dapat dibedakan e. Dapat dilaksanakan

3. Tingkat Segmentasi Pasar

Karena pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada bebe-rapa tingkat yang berbeda.

a. Pemasaran massal

Pemasaran massal berfokus pada produksi massal, distri-busi massal, dan promosi massal untuk produk yang sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.

b. Pemasaran segmen

Pemasarn segmen menyadari bahwa pembeli berbeda da-lam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.

c. Pemasaran ceruk

Pemasaran ceruk (marketing niche) berfokus pada sub group di dalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu group yang didefiniskan dengan lebih sempit.

d. Pemasaran mikro

Praktek penyesuaian produk dan program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu. Ter-masuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.

4. Manfaat Segmentasi Pasar

Sedangkan manfaat dari segmentasi pasar adalah:

Tourism Marketing

1-12

a. Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran.

b. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.

c. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya.

1.4.4. Menentukan Pasar Sasaran

Langkah-langkah dalam menetukan pasar sasaran yaitu :

1. Langkah Pertama

Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada

2. Langkah Kedua

Mencatat hasil penjualan tahun lalu dan memperkirakan untuk tahun yang akan datang.

1.5. BAB V : PERILAKU KONSUMEN

1.5.1. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang meli-batkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.

1.5.2. Faktor Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah Faktor kebudayaan. Faktor kebudayaan meliputi : 1. Budaya : faktor-faktor budaya memberikan pengaruhnya paling

luas pada keinginan dan perilaku konsumen. Budaya (culture) adalah penyebab paling mendasar teori keinginan dan perilaku seseorang.

2. Subbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih kecil, atau sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub kebudayaan meliputi: kewarganegaraan, aga-ma, ras, dan daerah gegrafis.

3. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa ben-tuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan tersusun rapi yang ang-gota-anggotanya mempunyai nilai-nilai, kepentingan dan perilaku yang sama.

Tourism Marketing

1-13

Perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta aturan dan status sosial kon-sumen. Di sini keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan orang ingin membeli juga dipenggaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup dan kepribadian serta konsep diri.

Selain dari beberapa faktor di atas yang mempengaruhi perilaku kon-sumen juga dipengaruhi juga oleh faktor-faktor psikologis seseorang, yang meliputi motivasi, persepsi, pengetahuan dan keyakinan serta sikap.

1.5.3. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli

1. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru

Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang diang-gap baru oleh pembeli potensial. Terkadang produk yang bere-dar di pasaran telah lama ada, di sini konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada penerimaan / adopsi final. Tahap-tahap proses adopsi:

a. Sadar

Konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi mengenainya.

b. Tertarik

Konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi mengenai produk baru.

c. Evalusi

Konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk akal atau tidak untuk dikonsumsi.

d. Mencoba

Konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.

e. Adopsi

Konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggu-nakan produk baru tersebut.

2. Tipe-Tipe Perilaku Membeli

Ada empat tipe perilaku membeli, yaitu :

Tourism Marketing

1-14

a. Perilaku Pembelian Yang Kompleks

Di sini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui pro-ses tiga langkah, yaitu: pertama, mengembangkan keyakin-an tentang produk tersebut. Kedua, membangun sikap, dan ketiga melakukan pilihan.

b. Perilaku Pembelian Yang Mengurangi Ketidakefisienan

Di sini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan, diantara merek-merek. Konsumen mengunjungi beberapa tempat untuk mencari yang lebih cocok.

c. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan

Di sini konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan nyata diantara berbagai merek dan harga barang relatif rendah

d. Perilaku Pembelian Yang Mencari Keragaman

Di sini keterlibatan konsumen yang rendah akan dihadapkan pada berbagai pemilihan merek.

3. Tahap-Tahap Proses Membeli

Tahap-tahap dalam proses membeli mwliputi :

a. Pengenalan Kebutuhan/Masalah

Di sini orang yang akan memasarkan produk meneliti me-ngenai apa yang dibutuhkan, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan sesuatu. Seorang pemasar akan mengenalkan pada konsumen agar lebih tertarik.

b. Pencarian Informasi

Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu : 1) Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman, te-

tangga, dan kenalan. 2) Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan,

penjual kemasan dan pemajangan. 3) Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi

konsumen. 4) Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani,

menguji, dan mempergunakan produk.

Tourism Marketing

1-15

c. Pencarian Alternatif

Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu : 1) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan

perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut. 2) Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk

daripada penonjolan Ciri-ciri produk. 3) Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang

menonjol 4) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen meng-

harapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari

5) Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsu-men dari sekian banyak ciri-ciri barang.

d. Keputusan Membeli

Ada dua faktor yang menyebabkan seseorang mengambil keputusan untuk membeli, yaitu : 1) Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipe-

ngaruhi oleh teman-teman, tetangga, atau siapa saja yang dipercayai

2) Faktor-faktor situasi yang tidak terduga : seperti faktor harga pendapatan.

Tourism Marketing

2-16

Artikel 2 Pemasaran dan Perkembangannya

http://akur-stbajia.blogspot.com/2011/03/modul-i-pemasaran-dan-perkembangannya.html

2.1. Definisi

Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong pemasaran adalah ana-lisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-pro-gram yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memeli-hara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing) penggerakan (actuating) dan pengawasan.

Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan tujuan organisasi.Istilah pemasaran berasal dari bahasa inggeris Marketing yang diartikan dengan istilah pemasaran dengan asal kata pasar (Market).

a. Charles F. Philip, Ph.D & Delbert J. Duncan dalam Buku Mar-keting Principles and Methods : Marketing wich is opten refered to as distribution by bussinessman-includes all the activities ne-cessary to place tangible goods in the hand of house hold con-sumers and users. Marketing oleh para pengusaha diartikan sama dengan distribusi yang dimaksuskan segala kegiatan untuk me-nyampaikan barang-barang ketangan konsumen rumah tangga dan ke konsumen industri.

b. Maynard & Beckman dalam Principes of marketing mendefini-sikan marketing embraces all business activities involved in the flow of goods and services from physical production to com-sumption. Marketing berarti segaa usaha yang meliputi penya-luran barang dan jasa dari sector produksi ke sector konsum-si.

c. Philip Kotler (1997:8) menyatakan :

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mere-

Tourism Marketing

2-17

ka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, mena-warkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain .

d. William J. Stanton (1993:7) yaitu :

Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial .

e. Hermawan Kartajaya (2002), pemasaran diartikan sebagai :

1) Menghubungankan penjual dan pembeli potensial. 2) Menjual barang dan barang tersebut tidak kembali ke orang

yang menjualnya. 3) Memberikan standar kehidupan 4) Sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses

penciptaan, penawaran dan perubahan values dari inisiator kepada stakeholder

f. Peter Drucker (1954): penjulaan bukan sekedar perluasan pen-jualan, pemasaran meliput keseluruhan bisnis dan harus dilihat dari sudut pelanggan. Hanya pemasan dan inovasilah yang bisa menghasilkan uang, kegiatan lainnya merupakan pos biaya saja

g. The American Marketing Asociation (AMA) : marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, pro-motion and distribution of ideas, goods, services to create ex-changes that satisfy individual and organization goals. proses pe-rencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentuan harga, promosi dan pendistribusian barang, jasa dan ide dan dapat memuaskan pelanggan individu atau organisasi secara menguntungkan

2.2. Konsep Pemasaran

Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, per-mintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sa-saran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih

Tourism Marketing

2-18

efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara: a. Temukan keinginan pasar dan penuhilah. b. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa

yang dapat dibuat. c. Cintailah pelanggan, bukan produk anda. d. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king) e. Andalah yang menentukan (United Airlines) f. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai

uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).

Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, kon-sep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.

2.2.1. Konsep Produksi

Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia di mana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Di sini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.

2.2.2. Konsep Produk

Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai pro-duk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen di sini adalah membuat produk berkualitas, ka-rena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri ciri terbaik

2.2.3. Konsep penjualan

Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.

2.2.4. Konsep pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

Tourism Marketing

2-19

2.2.5. Konsep pemasaran sosial

Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan ma-syarakat.

2.2.6. Konsep Pemasaran Global

Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pe-masaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.

2.3. Sistem Pemasaran

Sistem adalah sekolompok item atau bagian-bagian yang saling berhubungan dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu. Jadi dapat diartikan sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran ba-rang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling mem-berikan pengaruh dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya..

Dalam pemasaran kelompok item yang saling berhubungan dan saling berkaitan itu mencakup : a. Gabungan organisasi yang melaksanakan kerja pemasaran. b. Produk, jasa, gagasan atau manusia yang dipasarkan. c. Target pasar. d. Perantara (pengecer, grosir, agen transportasi, lembaga keuang-

an). e. Kendala lingkungan (environmental constraints).

Sistem pemasaran yang paling sederhana terdiri dari dua unsur yang saling berkaitan, yaitu organisasi pemasaran dan target pasarnmya. Unsur-unsur dalam sebuah sistem pemasaran serupa dengan unsur-unsur yang ada pada sistem radio stereo. Bekerja secara terpisah, tetapi pada waktu dipertemukan secara tepat.

2.3.1. Macam Macam Sistem Pemasaran

1. Sistem Pemasaran Dengan Saluran Vertikal

Pada sistem ini produsen, grosir, dan pengecer bertindak dalam satu keterpaduan. Tujuan : a. Mengendalikan perilaku saluran b. Mencegah perselisihan antara anggota saluran

Tourism Marketing

2-20

2. Sistem Pemasaran Dengan Saluran Horizontal

Pada sistem ini, ada suatu kerjasama antara dua atau lebih perusahaan yang bergabung untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

3. Sistem Pemasaran Dengan Saluran Ganda

Pada sistem ini beberapa gaya pengeceran dengan pengaturan fungsi distribusi dan manajemen digabungkan, kemudian dari belakang dipimpin secara sentral.

2.3.2. Lingkungan Sebuah Sistem Pemasaran

1. Lingkungan Makro Ekstern

Lingkungan makro tersebut ialah: a. Demografi (kependudukan). b. Kondisi ekonomi. c. Teknologi. d. Kekuatan sosial dan budaya. e. Kekuatan politik dan legal. f. Persaingan.

2. Lingkungan Mikro Eksternal

a. Pasar (market) b. Pemasok c. Pialang (marketing intermediaries)

3. Lingkungan Non Pemasaran Intern

Kekuatan non pemasaran lainnya adalah lokasi perusahaan, ketangguhan bagian penelitian dan pengembangan. Kekuatan intern bersifat menyatu (interest) dalam organisasi dan diken-dalikan oleh manajemen.

2.4. Evolusi Pemasaran

Produksi-Produk-Penjualan-Pemasaran-Pemasaran Kesejahteraan

2.4.1. Konsep Produksi

Pemasar berkonsentrasi pada proses produksi, produsen berama-ramai membuat produk dalam jumlah besar untuk di jual ke konsumen. Model ini hidup pada masa awal industrialisasi. Contoh Ford dengan mobil model T yang diproduksi secara masal.

2.4.2. Konsep Produk

Pemasar tidak hanya sekedar melempar produk ke pasar dalam jumlah besar akan tetapi mulai berkonsentrasi pada kualitas. Kualitas produk menjadi senjata utama untuk bersaing di pasar.

Tourism Marketing

2-21

Contoh Ford meluncurkan produk inovasinya yaitu mobil bermesin V.8.

2.4.3. Konsep Penjualan

Orientasi pasar tidak lagi pada jumlah produk yang banyak atau pengembangan kualitas produk, namun bagaimana cara menjual produk tersebut. Mulai saat itu para pemasar memperkenalkan pro-duk ke konsumenya melalui distribusi, promosi, periklanan, dan public relations.

Contoh Ford, General Motor, Chysler tidak hanya memproduksi mobil dalam jumlah banyak dengan berbagai macam tipe dan keung-gulannya, namun berkonsentrasi pada penjualan.

2.4.4. Konsep Pemasaran :

Konsep pemasaran lebih luas ketimbang konsep penjualan. Pema-sar tidak hanya sekedar bermain pada distribusi, promosi, periklan-an, dan public relations. Konsentrasi pemasar diarahkan kepada konsumen. Membangun kepuasan konsumen menjadi tujuan utama melalui kualitas, pelayanan, dan nilai.

Contoh Ford, General Motor, Chysler memproduksi mobil dengan kualitas prima ditambah pelayanan istimewa yang memunculkan istilah baru seperti pelayanan purna jual, 24 jam service, saluran hot-line atau gratis spare part yang kesemuanya demi kepuasan konsu-men.

2.4.5. Konsep Pemasaran Kesejahteraan :

Konsep ini di ilhami oleh teori perilaku (behavior theory)-nya Abra-ham Maslow. Pada tingkat kelima dikenal dengan istilah aktualisasi diri, lalu memunculkan konsep pemasaran kesejahteraan. Pada kon-sep pemasaran ini perusahaan mulai memperhatikan ma-syarakat yang telah turut membesarkan perusahannya. Perusahaan merasa perlu membalas jerih payah masyarakat.

Contoh Ford meluncurkan program Ford Foundation yang membe-rikan bantuan beasiswa bagi para mahasiswa dari dunia ketiga untuk belajar di negara maju.

General Motor dengan progam AIDS, MC Donald dengan program penggalangan dana olah raga di tanah air, dimana MC Donald akan menyisihkan Rp.100 dari setiap produk yang disantap oleh konsu-mennya, dll.

2.5. Sejarah Perkembangan

Jika dikatakan bahwa marketing adalah ilmu yang dinamis, itu me-mang benar adanya. Sejarah teori dan konsep marketing selalu

Tourism Marketing

2-22

mengikuti perubahan struktur sosial dan ekonomi masyarakat. Kemunculan ide-ide baru yang memperkaya ilmu marketing terus berkembang seiring revolusi besar peradaban manusia.

Mungkin masih banyak yang belum tahu bahwa peradaban bisnis modern berkembang sejak adanya revolusi industri di tahun 1900. Revolusi ini benar-benar mengubah tatanan struktur dan perilaku masyarakat pada saat itu. Bisnis yang tadinya berciri merkantilis (berdagang) kemudian berubah menjadi kapitalis. Kekuatan modal dipergunakan untuk membangun pabrik dan organisasi perusahaan, memproduksi barang, dan memperdagangkannya.

Pada proses ini muncullah pandangan-pandangan baru tentang bagaimana perilaku pasar terjadi dan bagaimana sebuah lembaga menjalankan kegiatan operasional untuk memenuhi kebutuhan pasar. Hal-hal inilah yang kemudian melatarbelakangi munculnya ilmu praktik manajemen bisnis, termasuk marketing.

Boleh jadi, ilmu marketing ketika itu memang menjadi jawaban atas berbagai pertanyaan yang tidak bisa diakomodasi oleh ilmu ekonomi yang telah berkembang terlebih dahulu. Marketing awalnya tak lebih dari aktivitas bisnis yang sederhana. Para ekonom pun hanya memasukkannya sebagai salah satu bentuk aktivitas ekonomi.

Namun, pendekatan yang lebih berciri sosiologis kemudian menunjuk-kan adanya pengembangan dari institusi (lembaga) yang disebut se-bagai "market" dalam bahasa ekonomi. Pendekatan sosiologis melihat institusi market bisa dilihat sebagai institusi sosial dibandingkan ekonomi. Artinya, di market bukan hanya tempat bertemunya supply dan demand. Market adalah tempat bertemunya penjual dan pembeli. Market merupakan sebuah sistem sosial di mana kebutuhan setiap pihak akan materi tertentu akan bertemu.

Pada waktu itu, konsumsi dianggap sebagai akhir dari kegiatan pro-duksi di dunia ekonomi.

Padahal perilaku konsumsi sendiri sebenarnya merupakan ilmu yang bisa dieksplorasi lebih dalam. Demikian halnya dengan istilah "value". Ilmu ekonomi meletakkan value berhubungan dengan penambahan input dari faktor-faktor produksi. Padahal di dunia bisnis, value juga mencakup sesuatu yang intangible seperti pelayanan. Pendekatan marketing juga mempertanyakan apakah market dipengaruhi hanya oleh purchasing power (daya beli) masyarakat? Lebih jauh dari itu, para praktisi bisnis melihat bahwa market bukan sekadar dipengaruhi oleh daya beli, tetapi juga keinginan membeli yang dipengaruhi oleh iklan dan tenaga penjual. Advertising Muncul Lebih Dulu

Tourism Marketing

2-23

Kabarnya kelas pertama dari pelajaran marketing diberikan oleh ED Jones pada tahun 1902 di University of Michigan dan kemudian oleh Simon Litman di University of California pada tahun yang sama. Saat itu, pemikiran marketing masih berfokus pada masalah distribusi. Ini sesuai dengan ciri industri tahap awal yang berfokus pada distribusi massal. Namun, pengembangan pemikiran awal teori marketing justru banyak bermunculan dari universitas seperti Wisconsin, Harvard, Ohio State, University of Illinois dan Northwestern University.

Sebenarnya, walaupun belum dimasukkan dalam disiplin ilmu mar-keting, pemikiran tentang dunia iklan (advertising) sudah lebih dulu ada. Buku History of Advertising sudah muncul pada tahun 1875. De-mikian pula halnya dengan selling sudah mendahului pengembangan ilmu marketing itu sendiri. Selling awalnya hanya sekadar sebuah seni menjual, tetapi kemudian dijadikan sebuah formula untuk dipelajari dan dianalisis.

Mulanya pendekatan marketing memang menyangkut tiga elemen: advertising, selling dan distribusi. Namun, banyak pemikiran yang kemudian menambahkan elemen-elemen dalam marketing. Seperti Ralph Butler dan Arch Shaw, dua ahli ini menambahkan elemen lain dalam marketing, yakni: komoditas, institusi, dan fungsional. Artinya marketing menyangkut pula soal produk, organisasi pemasaran dan juga proses serta kegiatan.

Untuk elemen distribusi, berkembang pula pemikiran baru yang dise-but retailing sejak tahun 1914. Nystrom pada waktu itu menulis litera-tur ritel bukan saja dari sisi proses distribusi, tapi juga manajemen ritel. Dengan banyaknya tambahan elemen-elemen baru dalam mar-keting, maka ilmu marketing kemudian masuk ke dalam tahapan inte-grasi. Pada tahap ini para pemikir dan ilmuwan mencoba mengga-bungkan berbagai ilmu, literatur serta elemen yang berdiri sendiri menjadi sebuah konsep yang terintegrasi.

Buku Principles of Marketing pertama muncul lewat tangan Paul Ivey pada tahun 1920-an. Buku ini menggabungkan semua teori dan pemi-kiran yang berkembang di dunia marketing. Tetapi, yang lebih menge-muka kemudian adalah buku Principles of Marketing karangan May-nard, Weidler dan Beckman. Berbeda dibandingkan Ivey yang ber-fokus pada sisi pengusaha, buku ini lebih berfokus pada sudut pandang konsumen.

Teori marketing belum berakhir dengan dimunculkannya buku-buku tadi. Pada dekade-dekade berikutnya masuklah berbagai unsur yang memperkaya marketing. Ilmu-ilmu psikologi dan sosial mulai masuk. Demikian pula dengan konsep seperti segmentasi baru hadir bela-

Tourism Marketing

2-24

kangan setelah muncul konsep-konsep lain seperti marketing mix (4P).

Elemen-elemen dalam marketing sendiri mengalami perkembangan. Sebagai contoh, ilmu advertising semakin berkembang dengan ma-suknya media-media baru seperti televisi yang mulai populer pada tahun 1960-an. Pada tahun 1960-an dan 1970-an ilmu marketing jus-tru memecahkan diri ke dalam berbagai diferensiasi (kekhususan) seperti international marketing, social marketing, marketing for non-profit organization dan lain-lain. Konsep social responsibility juga men-jadi salah satu konsep yang sudah mulai terbentuk pada tahun 1970.

2.5.1. Peran Kotler

Kejayaan Kotler sebagai "bapak marketing" sendiri dimulai pada periode 1970-an. Peran Kotler dalam dunia marketing memang pada kemampuannya menerjemahkan konsep marketing ke terminologi yang mudah dipahami oleh banyak orang. Kotler-lah yang mengubah konsep marketing ke bentuk-bentuk aplikasi tertentu seperti market-ing untuk health service, public service, educational service, politik, dan lain-lain.

Tahun 1967, misalnya, Kotler sudah memperkenalkan konsep mana-jemen marketing modern yang meliputi analisis marketing opportuni-ties, mengorganisasikan aktivitas marketing, kegiatan perencanaan marketing serta kontrol. Buku-buku Kotler kemudian menginspirasi banyak para pengajar dan praktisi di dunia marketing seluruh dunia. Bahkan, tak ada kuliah marketing yang tak lepas dari karya-karya Kotler. Buku Principles of Marketing dan Marketing Management dari Kotler membentuk pemikiran-pemikiran dasar dan fundamental yang mempengaruhi berbagai pemikiran baru lainnya di dunia marketing.

Pada dekade 1980-an, pemikiran baru di dunia marketing seperti positioning yang dipopulerkan oleh Jack Trout dan Al Ries serta brand equity yang dipopulerkan oleh David Aaker semakin menguat. Era kemajuan bisnis di banyak negara pada dekade tersebut menciptakan kompetisi bisnis yang semakin ketat. Karenanya, peran dari sebuah merek dan upaya untuk mendiferensiasikan diri juga mengemuka. Dekade 1980 dan 1990-an adalah dekade menguatnya unsur service dan kepuasan pelanggan di dalam marketing. Konsep seperti Servqual, Service profit chain dan juga services marketing mulai bermunculan.

2.5.2. Gelombang Baru

Ketika dunia memasuki gelombang revolusi berikutnya, yakni revo-lusi teknologi informasi, maka pemikiran-pemikiran marketing baru pun bermunculan mengikuti gelombang revolusi tersebut. Salah

Tourism Marketing

2-25

satunya konsep experiential marketing. Dengan adanya teknologi informasi, internet dan multimedia membuat experiential marketing lebih bisa berkembang. Demikian pula di dunia service, peran IT membuat konsep CRM (Customer Relationship Management) juga ikut berkembang. Belum lagi jargon-jargon baru seperti buzz mar-keting, viral marketing dan lain-lain.

Tentu saja, seiring dengan revolusi ini, maka marketing pun harus berubah dalam cara memandang kompetisi. Aliansi dan co-branding adalah cara memandang kompetisi baru, di mana kerja sama de-ngan segenap pihak, termasuk kompetitor bisa menjadi kunci keme-nangan. Juga konsep "blue ocean" yang mendesak para marketer untuk menciptakan kompetisi yang baru daripada bersaing di pasar yang sudah semakin sesak.

Revolusi baru juga berimbas pada perkembangan media periklanan. Semakin berkembang dan kompleksnya media untuk berpromosi membuat marketer semakin berhati-hati menginvestasikan dananya. Oleh karena itu muncul pemikiran-pemikiran baru yang menggugah. orang marketing untuk menghitung return on investment dari aktivitas marketing yang dilakukannya. Marketing dihadapkan pada kenyata-an bahwa kegiatan mereka harus mampu dijelaskan dengan bahasa-bahasa finansial. Marketing ROI, CLV (Customer Lifetime Value), dan lain-lain adalah pemikiran-pemikiran yang kemudian mulai mun-cul.

Dari berbagai pergolakan pemikiran marketing tadi kita bisa menyim-pulkan bahwa pemikiran marketing, mau tidak mau, harus terus ber-ubah dan berkembang sesuai dengan perubahan struktural yang ter-jadi dalam tatanan sosial ekonomi masyarakat, bentuk dan tingkat kompetisi yang ada serta perkembangan teknologi. Setelah revolusi industri dan IT, dunia diramalkan akan masuk ke revolusi biotek-nologi.

2.6. Pengambilan Keputusan Dalam Pemasaran

Menejer pemasaran sering menghadapi masalah kurangnya informasi untuk mengambil sebuah keputusan sehingga harus menerapkan proses penyelesaian masalah yang sistematis. Keputusan secara sistematis diambil oleh menejer pemasaran akan selalu berada dalam suatu lingkungan yang kompleks dan penuh dengan ketidak pastian terutama menyangkut masalah penetapan harga, produk, distribusi, dan promosi. Semua itu tidak terlepas dari pengaruh faktor faktor ekstern seperti, demografi, kondisi perekonomian, kebudayaan, per-saingan, dan sebagainya. Keputusan yang rasional menghendaki adanya proses keputusan yang selaras dan logis.

Tourism Marketing

2-26

Metode tradisional dapat membantu sebagai pendekatannya, yang terdiri dari : a. Harus mengetahui dulu masalahnya dan mendefinisikan masalah

tersebut juga mampu untuk mengindentifikasi masalah dan ke-sempatan lebih awal. Informasi untuk mengambil keputusan dapat dikumpulkan dengan memonitori para pembeli.

b. Merumuskan berbagai alternatif penyelesaian terhadap masalah yang dihadapi.

c. Dengan adanya suatu alternatif maka dapat dianalisa dan dinilai, jika ada kekurangan data maka menejer harus membuat ang-gapan anggapan atau pendapat lain dan diadakan penyesuaian dan perubahan seperlunya untuk mengambil keputusan yang di-sertai dengan pernyataan untuk menentukan kebaikan dan kebu-rukannya.

d. Mengusulkan suatu penyelesaian dan menyarankan suatu rencana tindakan, meskipun kenyataannya kesempatan resiko yang dihadapi sama, tetapi kesimpulan yang diambil dapat ber-beda beda di antara para menejer. Rencana tindakan mungkin dapat menemukan beberapa factor penting yang belum dima-sukkan kedalam analisa. Menejer dapat menetapkan berbagai alternative dan memberikan perkiraan tentang ketidak pastian, dan mengkuantitatifkan berbagai macam konsekuensi tindakan.

2.6.1. Pengambilan Keputusan Yang Efektif Dengan Menggunakan Marketing Mix

Pengambilan keputusan hampir selalu berkaitan dengan variable variable marketing mix. Yang utama dari marketing mix adalah pa-sar, karena pasar merupakan pusat perhatian untuk semua kepu-tusan yang menyangkut marketing mix maka pasar dipakai sebagai dasar untuk menentukan macam produk, alternatif harga, promosi dan distribusi dan dapat dikatakan bahwa produk dapat memberikan akibat penting terhadap keputusan. Juga efektivitas keputusan ke-putusan marketing mix, dibandingkan dengan perusa-haan saingan, dapat meningkatkan volume penjualan. Karena, pada umumnya semakin besar usaha usaha yang dikeluarkan dalam marketing mix, akan semakin besar pula penjualannya.

Efektivitas marketing mix dapat dipakai sebagai syarat penting untuk menguasai pasar. Tapi pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk marketing mixnya bukanlah satu syarat mutlak yang harus dipertimbangkan untuk menghasilkan volume penjualan, tetapi faktor efektivitas pengeluaran yang menyangkut seberapa jauh efektivitas pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan terhadap volume penjualannya. Jadi perusahaan yang memiliki tingkat efektivitas lebih tinggi akan mendapatkan hasil volume penjualan total dalam persen-

Tourism Marketing

2-27

tase lebih besar, maka manajemen harus berusaha memanfaatkan sumber produknya seefektif mungkin disamping tingkat pengeluar-annya.

Biasanya marketing mix yang dipakai untuk barang konsumsi berbeda dengan marketing mix yang dipakai untuk industri. Demikian juga marketing mix untuk jasa juga sangat berbeda dengan market-ing mix untuk barang. Kegiatan promosi misalnya, sedangkan barang industri lebih menekan pada personal selling daripada barang kon-sumsi, sedangkan barang konsumsi lebih banyak menitikberatkan pada perkiraan.

2.6.2. Model Pengambilan Keputusan

Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk mengambil keputusan secara efektif tentang produk. Faktor tersebut adalah : 1. Analisa pasar, memberikan kemungkinan pada menejer untuk

mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan para pembeli. Juga dapat menunjukkan sampai seberapa jauh penawaran yang ada bisa memberikan kepuasan pada mereka. Jadi analisa pasar membuka kesempatan untuk memperkenalkan produk baru yang menguntungkan ataupun untuk mengubah, memper-baikki, dan melengkapi produk yang ada.

2. Memonitor Lingkungan, perusahaan harus berusaha meman-faatkan secara penuh kesempatan yang ada dengan sumber sumber yang terbatas dan dipengaruhi oleh faktor faktor ling-kungan ekstern, seperti : demografi, kondisi perekonomian, so-sial dan kebudayaan, politik dan hukum, teknologi dan persaing-an.

3. Menentukan tujuan produk, tujuan produk dikaitkan dengan masalah pengembangan investasi, laba dan market share atau volume penjualan.

4. Menentukan Marketing Mix, manajemen dihadapkan pada tiga masalah yang harus dipertimbangkan, yaitu : a. Dari variabel variabel marketing mix manakah yang harus

dikembangkan untuk setiap produk yang ditawarkan ? b. Dari variabel marketing mix yang dipilih, macam variabel

manakah yang tepat untuk diambil ? c. Pertimbangan yang ketiga adalah mengembangkan usaha

pemasaran keseluruhan untuk produk tersebut ?

Penerapan keputusan keputusan marketing mix, keputusan ini dapat dilaksanakan dengan menentukan : 1. Tugas apa yang harus dilaksanakan ? 2. Siapakah yang melaksanakan tugas tersebut ? 3. Mengapa tugas tersebut dilaksanakan ?

Tourism Marketing

2-28

4. Bagaimana tugas tersebut dilaksanakan ? 5. Kapan tugas tersebut dilaksanakan ? 6. Dimana tugas tersebut dilaksanakan ?

Mengadakan prosedur pengawasan, ada lima tahap system penga-wasan, yaitu : 1. Memilih krietria pengawasan untuk menilai keberhasilan atau

kegagalan produk tertentu 2. Pengukuran kriteria, harus dapat diukur dalam berbagai macam

situasi secara rasional 3. Penentuan standard kerja dan jangka waktu pencapaiannya,

missal ditentukan standard kerja untuk produk X market share-nya 20 % untuk bulan Januari

4. Memonitor kejadian, apakah standard yang telah ditentukan dapat dicapai. Cara yang dapat dipakai dengan observasi langsung atau menganalisa data konsumen

5. Membandingkan hasil dengan standard, kalau hasil yang dicapai telah memenuhi standardnya, berarti baik. Tetapi jika hasil yang dicapai tidak memenuhi standard, maka perlu dianalisa lebih lanjut mengapa tujuan tersebut tidak tercapai, mungkin disebab-kan karena penetapan standardnya keliru. Oleh karena itu perlu dianalisa kembali dari awal.

2.7. Tugas Manajemen Pemasaran

Tugas manajer adalah sebagai berikut : a. Bagaimana proses manajemen dijalankan untuk mengubah

sumber sumber ekonomi menjadi produk yang dapat memenuhi kebutuhan manusia dan kebutuhan pasar

b. Mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen c. Menguji berlakunya konsep produk d. Membuat design produk e. Mengembangkan pembukuan dan merk f. Menetapkan harga g. Mengatur distribusi h. Menciptakan komunikasi pemasaran i. Memeriksa penjualan j. Memperhatikan kepuasan konsumen k. Memperbaiki dan mengembangkan rencana pemasaran

Tugas tugas manajer pemasaran disebut juga sebagai proses pe-masaran strategis. Proses strategis adalah suatu proses manajemen yang menganalisa kesempatan pasar dan memilih posisi, program dan mengendalikan pemasaran yang menciptakan dan mendukung bisnis bisnis yang aktif untuk mencapai tujuan serta sasaran peru-sahaan, yaitu :

Tourism Marketing

2-29

a. Analisa kesempatan pasar b. Perencanaan :

1) Tujuan perusahaan 2) Strategi pemasaran 3) Rencana pemasaran

c. Pengawasan : 1) Pelaksanaan kegiatan pemasaran 2) Pengukuran kriteria

Selain tugas tugas tersebut, manajer pemasaran juga harus meng-adakan penyesuaian terhadap permintaan pasarnya. Ini dilakukan agar dapat membantu perusahaan dalam rangka mencapai tujuan-nya. Adapun macam macam keadaan permintaan, tugas pema-saran dan nama resminya adalah sbb :

2.7.1. Permintaan Negatif (Negatif Demand)

Adalah keadaan sebagian terbesar dari segmen pasar potensial yang penting tidak menyukai produk atau jasa yang ditawarkan, bahkan mereka bersedia membayar untuk menghindarinya. Tugas Pemasarannya adalah positif permintaan dan nama resminya adalah conversional marketing.

2.7.2. Tidak Ada Permintaan (No Demand)

Berarti orang tidak berminat sama sekali terhadap penawaran suatu produk atau jasa. Penawaran yang ada dalam keadaan tidak ada permintaan dapat digolongkan menjadi 3, yaitu : 1. Barangnya sudah dikenal tetapi dianggap tidak mempunyai nilai,

misal barang barang bekas 2. Barangnya sudah dikenal dan dianggap bernilai, tetapi tidak

mempunyai nilai untuk pasar tertentu, missal penawaran perahu di daerah pegunungan

3. Barangnya baru ditemukan dan menghadapi keadaan tidak ada permintaan Karena pasarnya tidak mengetahui tentang adanya barang barang tersebut, missal barang barang perhiasan

Tugas manajer pemasaran pada keadaan permintaan ini adalah menciptakan permintaan atau "stimulation marketing" adalah sebagai berikut : 1. Mencoba menghubungkan produk atau jasa dengan kebutuhan

yang ada di pasar. Misal, barang bekas dapat dibuat barang seni 2. Mencoba mengubah lingkungan sedemikian rupa agar barang

barang yang ditawarkan menjadi bernilai, misal membuat danau rekreasi untuk menciptakan permintaan terhadap perahu

Tourism Marketing

2-30

3. Menyebar informasi tentang suatu barang yang baru ditemukan kepasar agar diketahui bahwa barang tersebut ada dan orang tertarik untuk membeli

2.7.3. Permintaan Terpendam (Latent Demand)

Adalah jika sebagian besar orang orang mempunyai kebutuhan yang kuat akan sesuatu yang tidak ada dalam bentuk barang atau jasa yang nyata. Dalam keadaan permintaan seperti ini maka mana-jer pemasaran mempunyai tugas untuk mengembangkan permintaan atau disebut "development marketing'

2.7.4. Permintaan Menurun (Falling Demand)

Adalah suatu keadaan di mana permintaan untuk suatu produk atau jasa semakin berkurang dari tingkat sebelumnya, dan diperkirakan akan menurun terus dan jika tidak memperbaiki pasar yang dituju atau usaha usaha pemasaran. Tugas pemasarannya adalah "re-marketing"

2.7.5. Permintaan Tidak Teratur (Irregular Demand)

Perusahaan dapat mengalami masa masa penuh dan masa masa sepi atau permintaan tidak teratur, yaitu suatu keadaan dimana pola pemintaan pada saat saat tertentu dipengaruhi oleh fluktuasi musim atau hal hal lain. Tugas manajemen marketing adalah me-nyelaraskan permintaan atau "syncromarketing", yaitu dengan me-nyesuaikan permintaan dan penawaran dengan mengubah pola per-mintaan misal dengan memberikan harga yang murah pada masa masa sepi atau mengenakan harga yang tinggi pada masa masa ramai

2.7.6. Permintaan Penuh (Full Demand)

Adalah suatu keadaan di mana tingkat dan saat permintaan yang sekarang sama dengan tingkat dan saat permintaan yang diha-rapkan. Permintaan pasar dipengaruhi oleh kekuatan kekuatan yang bersifat menekan, seperti perubahan kebutuhan dan selera di pasar, persaingan yang aktif. Biasanya para pesaing akan muncul bilamana suatu produk mengalami permintaan penuh. Tugas mana-jer permasaran adalah "maintenance marketing", yaitu dengan mem-pertahankan harga jual, mengendalikan biaya, tetap mengadakan promosi

2.7.7. Permintaan Yang Berlebihan (Overfull Demand)

Adalah suatu keadaan dimana permintaan lebih besar dari pada penawarannnya. Perusahaan merasa tidak mampu untuk memenuhi permintaan yang lebih besar. Dalam hal ini tugas manajer pema-

Tourism Marketing

2-31

saran adalah mengurangi permintaan atau disebut "demarketing", yaitu dengan menaikkan harga, mengurangi kegiatan promosi.

2.7.8. Permintaan Tidak Sehat (Unwholesome Demand)

Adalah permintaan beberapa jenis produk yang dapat dinilai tidak baik dari segi kesejahteraan konsumen, kemakmuran masyarakat atau penyedia, seperti permintaan rokok, obat obatan terlarang atau ganjadll. Dalam hal ini manajer pemasaran mempunyai tugas untuk merusak atau meniadakan permintaan atau disebut "counter-marketing"

2.8. Analisa Kesempatan Pasar

Kesempatan pasar dapat dibedakan menjadi dua, yaitu : a. Kesempatan lingkungan, adalah bilamana masih terdapat kebu-

tuhan yang belum terpenuhi. b. Kesempatan perusahaan, adalah kesempatan yang dapat

dinikmati oleh suatu perusahaan yang memiliki keunggulan keunggulan dari para pesaing, kesempatan tersebut tidak dapat dipisahkan dari perusahaan. Jadi apabila kesempatan perusahaan sesuai dengan kesempatan lingkungan maka dapat diharapkan perusahaan dapat berhasil.

2.9. Perencanaan Pemasaran

Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu panjang atau pendek. Ada tiga macam konsep perencanaan, yaitu : a. Perencanaan perusahaan secara keseluruhan b. Perencanaan pemasaran c. Perencanaan pemasaran tahunan

Tujuan dan strategi jangka panjang ini menjadi suatu kerangka untuk mengembangkan rencana rencana yang mencakup di dalamnya, seperti masalah keuangan, produksi, kebutuhan tenaga kerja, riset dan pengembangan, penentuan sasaran pasar dan program pema-saran. Pertimbangan pemasaran lebih cenderung mempengaruhi kebijakan perusahaan baik jangka panjang atau jangka pendek, oleh karena itu perencanaan pemasaran sering dijadikan satu dengan perencanaan perusahaan.

Perencanaan pemasaran mencakup pengembangan program jangka panjang untuk masalah masalah yang luas dalam marketing mix. Perencanaan pada masing masing variabel harus dikoordinasikan dan ditangani dengan baik, sebab setiap variabel marketing mix tersebut selalu mengadakan interaksi dengan variabel yang lainnya

2.10. Proses Perencanaan

Tahap tahap dalam proses perencanaan, yaitu :

Tourism Marketing

2-32

a. Menganalisa situasi, membuat suatu analisa yang teliti tentang situasi perusahaan seperti pasarnya, pesaingnya, produknya, saluran distribusinya dan program promosinya.

b. Menentukan tujuan c. Memilih strategi dan taktik d. Menilai hasil operasinya

Ada beberapa pertimbangan dalam menetapkan tujuan perusahaan, yaitu : a. Adanya pertentangan antara kesempatan lingkungan dengan

kesempatan perusahaan b. Adanya kemungkinan keterbatasan sumber sumber yang dimiliki

oleh perusahaan untuk memenuhi semua kesempatan setiap kesempatan yang ada tidak selalu mempunyai data tarik yang sama

Tujuan perusahaan dapat dibedakan menjadi dua, yaitu : a. Tujuan umum, menetapkan tujuan untuk mencari laba b. Tujuan khusus, tujuan yang diperlukan sebagai pegangan dalam

melaksanakan kegiatan untuk memenuhi kebutuhan pasar, seperti : meningkatkan kualitas produk, memeperluas pasar, men-dapatkan laba untuk jangka pendek. Adapun kegunaan dari tujuan khusus adalah : 1) Untuk menentukan peranan setiap individu dalam organisasi 2) Untuk mempertahankan adanya keseimbangan dalam peng-

ambilan keputusan dari beberapa manajer 3) Untuk dipakai sebagai dasar dalam perencanaan khusus 4) Untuk mendorong pelaksanaan kegiatan 5) Untuk dijadikan dasar dalm mengambil tindakan koreksi dan

pengawasan

Strategi Pemasaran ada tiga, yaitu : a. Memilih konsumen yang dituju b. Mengindentifikasi keinginan konsumen c. Menentukan marketing mix

Merumuskan Rencana Pemasaran, mengembangkan rencana tertulis dalam bentuk sasaran, anggaran, penentuan tugas. Setelah itu baru dibuat keputusan keputusan dibidang pemasaran, produksi, keuang-an dan personalia.

Masalah pokok dalam pengembangan rencana pemasaran, yaitu : a. Target penjualan, ditetapkan berdasarkan analisa, untuk itu perlu

diadakan alokasi target penjualan pada daerah penjualan dan masing masing salesman dengan memperhatikan penjualan masa lampau serta perkiraan potensinya

Tourism Marketing

2-33

b. Anggaran pemasaran, biasanya ditetapkan berdasarkan suatu persentase dari target penjualan. Perusahaan perlu menganalisa tugas pemasaran yang akan dilaksanakan untuk mencapai suatu tingkat penjualan tertentu (market share). Kemudian menetapkan besarnya biaya yang diperlukan pada masing masing tugas tersebut.

c. Alokasi marketing mix, menetapkan bagaimana cara mengalokasi anggaran pemasaran suatu produk ke berbagai alat pemasaran, seperti periklanan, promosi penjualan dan personal selling

d. Penetapan harga, perusahaan harus menetapkan harga dan daf-tar harga sebelum diberikan potongan serta penghargaan. Bagian pemasaran perlu mempertimbangkan tiga elemen yang terdapat pada perkiraan, yaitu : tingkat, saat dan sifat juga harus mem-pertimbangkan factor biaya dan persaingan dalam menetapkan harga yang direncanakan

e. Alokasi anggaran pemasaran pada produk, biasanya perusahaan tidak hanya menghasilkan satu macam produk tetapi beberapa macam, maka perlu menentukan produk mana yang memerlukan tambahan anggaran pemasaran dan produk mana yang perlu dikurangi anggarannya.

Untuk itu maka perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa faktor, yaitu : jumlah produk line, banyaknya produk mix, jenis produk yang mempunyai permintaan cukup banyak dan jenis produk yang permintaannya sedikit

2.11. Organisasi Pemasaran

Struktur organisasi pemasaran masing masing perusahaan berbeda beda tergantung dari luas perusahaan atau kompleksitas pasar yang dikuasainya. Sebuah organisasi perusahaan mempunyai pelaksana pimpinan sebanyak enam orang untuk enam bidang utama dengan tingkatan yang sama, yaitu pemasaran, produksi, keuangan, riset dan pengembangan, personalia dan pelayanan konsumen (customer service). Secara langsung mereka bertanggung jawab pada direktur. Wakil direktur pemasaran membawahi kegiatan kegiatan seperti : a. Periklanan, mengelola program periklanan sehari hari baik

menyangkut produk yang ada atau produk baru b. Promosi, mengelola program promosi secara keseluruhan untuk

produk yang ada atau produk baru c. Produk, mengelola program pemasaran sehari hari menyangkut

produk yang ada. Penjualan, mengawasi seluruh tenaga pen-jualan, pergudangan, pengangkutan dan persediaan barang yang dibutuhkan pembeli

Tourism Marketing

2-34

d. System informasi pemasaran, merupakan pusat pengumpulan data baik menyangkut produk baru atau produk yang ada termasuk kegiatan riset dan pengembangan

e. Departemen produk baru, mengkoordinir kegiatan kegiatan tentang penemuan dan pembuatan produk baru

2.12. Penerapan dan Pengendalian Pemasaran

Rencana merupakan pedoman yang baik untuk selalu memperkirakan cara cara pelaksanaannya untuk jangka waktu tertentu. Salah satu fungsi pokok manajer adalah perencanaan, pelaksanaan / penerapan dan pengawasan / pengendalian. Manajer juga perlu mengadakan pengawasan kemampuan mendapatkan laba dengan cara menguji kemampuan mendapatkan laba dari berbagai macam produknya, pasarnya, daerah pemasarannya dan saluran distribusinya.

Proses pengawasan yang harus dilakukan manajemen ada tiga tahap, yaitu : a. mengetahui apa yang terjadi, manajemen dapat membandingkan

antara hasil riil dengan rencananya, sehingga dapat ditentukan ada atau tidak ada penyimpangan

b. mengetahui mengapa hal tersebut dapat terjadi, menyangkut beberapa alas an tentang dicapainya suatu hasil

c. menentukan tindakan selanjutnya, merencanakan program untuk periode mendatang dan merencanakan kegiatan kegiatan untuk memperbaiki kondisi yang kurang baik

2.13. Strategi Pemasaran

Perbedaan antara strategi, taktik dan tujuan, adalah : a. Tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada pem-

beli dan masyarakat lain dalam pertukaran untuk mendapatkan sejumlah keuntungan

b. Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi pemasaran memerlukan keputusan keputusan dari manajemen tentang elemen elemen dari marketing mix perusahaan. Strategi bersifat lebih permanen

c. Taktik adalah tahap tahap atau langkah langkah tertentu yang dipakai untuk melaksanakan strategi. Taktik pemasaran hanya merupakan program tertentu untuk jangka pendek saja yang memerlukan keputusan keputusan marketing mix. Taktik dapat diganti bila dianggap kurang memuaskan

Dalam strategi penetrasi pasar, perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan pasar yang ada dengan produk yang ada. Salah satu cara yang efektif, yaitu dengan menawarkan harga lebih rendah secara terus menerus, atau menggunakan program periklanan khusus.

Tourism Marketing

2-35

Pasar yang ada juga dapat dimasuki dengan cara me refor-mulasikan produk produk yang ada supaya kondisinya lebih baik.

Strategi penggantian mencoba untuk meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk produk baru yang mempunyai karakteristik lebih baik kepada pembeli. Sedangkan perluasan produk line diterapkan untuk menguasai saluran distribusi dengan menawarkan pilihan yang lebih banyak kepada konsumen.

Strategi pengembangan pasar berkaitan dengan peningkatan pen-jualan di pasar yang baru, yaitu dengan mendapatkan pembeli baru untuk produk yang ada. Strategi perluasan pasar dilakukan dengan mengubah produk yang ada untuk menarik pembeli baru. Dan strategi diferensiasi produk berusaha mencapai pembeli baru dengan mem-perluas golongan barangnya. Strategi diversifikasi berusaha mema-suki kelompok pembeli baru dengan menghantam jalur bisnis yang baru lebih dulu. Tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran adalah menentukan konsumen tertentu yang dituju. Tahap kedua dalam perumusan strategi pemasaran adalah penentuan. Tahap ketiga adalah menentukan marketing mix.

2.14. Pengembangan Strategi Pemasaran

Tujuannya merupakan suatu pernyataan, kemana perusahaan akan pergi, sedangkan strategi merupakan cara umum yang akan ditempuh untuk mencapai arah tujuan tersebut. Ada lima konsep yang menda-sari suatu strategi pemasaran. Yaitu :

a. Segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang berbeda beda, misal kebutuhan yang berbeda, pola pembelian yang berbeda atau tanggapan yang berbeda terhadap berbagai macam penawaran. Setiap segmen pasar mencerminkan kesempatan yang berbeda beda, sehingga perusahaan tidak dapat mencapai pasar dengan memuaskan semua pembeli.

b. Sebagai dasar dari Strategi pemasaran adalah penentuan posisi pasar (market positioning). Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan, setelah memperoleh posisi tertentu di pasar. Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan harus dapat memasuki segmen pasar yang menghasilkan penjualan serta tingkat laba yang paling besar. Dalam penentuan posisi pasar terdapat dua macam strategi, yaitu : 1) Konsentrasi segmen tunggal, merupakan strategi yang dapat

ditempuh perusahaan jika ingin mempunyai posisi yang kuat pada satu segmen saja

Tourism Marketing

2-36

2) Konsentrasi segmen ganda, merupakan strategi dimana perusahaan menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa segmen. Pencapaian segmen pasar yang satu dilakukan ber-sama sama dengan pencapaian segmen pasar yang lain-nya.

c. Yang mendasari Strategi pemasaran adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Ada tiga cara untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu : 1) membeli perusahaan lain, merupakan cara yang paling mudah

dan cepat untuk memasuki pasar, karena perusahaan yang dibeli sudah mempunyai pasar tertentu. Sehingga dapat menghindari proses pengujian yang mahal dan waktu yang lama.

2) berkembang sendiri, perusahaan menggangap bahwa posisi yang kuat hanya dapat dicapai dengan menjalankan riset dan pengembangan sendiri

3) kerjasama dengan perusahaan lain, sehingga resiko ditang-gung bersama dan dapat saling melengkapi atau menutup kekurangan yang ada

d. Pengembangan strategi pemasaran adalah menetapkan bentuk penawaran pada segmen pasar tertentu, yaitu dengan marketing mix. Jadi perusahaan tidak hanya sekadar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasikan variabel variabel marketing mix, yaitu : 1) Produk, mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik,

merk, pembungkusan, garansi dan service sesudah penjual-an. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menga-nalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya

2) Harga, menentukan harga pokoknya berdasarkan biaya, keuntungan, praktek saingan dan perubahan keinginan pasar

3) Distribusi, meliputi aspek : a) Sistem transportasi perusahaan, meliputi pemilihan alat

transport, penentuan jadwal pengiriman, penentuan rute yang ditempuh

b) Sistem penyimpanan, meliputi menentukan letak gudang, jenis peralatan yang dipakai

c) Pemilihan saluran distribusi, meliputi penggunaan penya-luran (pedagang besar, pengecer, agen dan makelar), dan bagaimana menjalin kerjasama dengan penyalur

4) Promosi, meliputi kegiatan kegiatan : a) Periklanan, meliputi pemilihan media, penentuan bentuk

iklan dan pesannya b) Personal selling, meliputi penarikan, pemilihan, latihan,

Tourism Marketing

2-37

konpensasi dan supervise c) Promosi penjualan, mengadakan pameran, peragaan,

demonstrasi, contoh contoh dan sebagainya d) Publisitas, merupakan kegiatan yang hampir sama de-

ngan periklanan dan biasanya dilakukan tanpa biaya

e. Penentuan waktu. Perusahaan telah menemukan kesempatan yang baik, menetapkan tujuan dan pengembangan strategi pema-saran, ini bukan berarti perusahaan dapat segera beroperasi. Perusahaan perlu menentukan waktu yang tepat untuk melak-sanakan program program pemasarannya. Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau terlalu lambat.

Tourism Marketing

3-38

Artikel 3 Teori Pemasaran, Aspek Pasar dan

Strategi Pemasaran

http://dinanovia.lecture.ub.ac.id/files/2010/05/modul-5.doc

3.1. Teori Pemasaran

Pemasaran adalah aliran produk secara fisis dan ekonomik dari produsen melalui pedagang perantara ke konsumen. Definisi lain menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu/kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain. Pema-saran melibatkan banyak kegiatan yang berbeda yang menambah nilai produk pada saat produk bergerak melalui sistem tersebut.

Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan barang /jasa dari tangan produsen ke tangan kon-sumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melaku-kan pekerjaan dengan baik untuk mengidentifikasi kebutuhan konsu-men, mengembangkan produk dan menetapkan harga yang tepat, mendistribusikan dan mempromosikannya secara efektif, maka akan sangat mudah menjual barang-barang tersebut. Konsep-konsep inti pemasaran dapat ditunjukkan dalam gambar pada halaman menda-tang.

Konsep paling pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Dengan adanya perkembangan jaman, kebutuhan berkem-bang menjadi suatu keinginan mengkonsumsi suatu produk dengan ciri khas tertentu. Munculnya keinginan akan menciptakan permintaan spesifik terhadap suatu jenis produk. Seseorang dalam menentukan keputusan pembelian akan mempertimbangkan nilai dan kepuasan yang akan didapat dari mengkonsumsi suatu produk. Apabila konsumen yakin akan nilai dan kepuasan yang akan didapat, maka konsumen akan melalukan pertukaran dan transaksi juall beli barang dan jasa. Hal inilah yang mendasari terjadinya pasar.

3.1.1. Tujuan Sistem Pemasaran

Secara umum, tujuan sistem pemasaran adalah sebagai berikut : 1. Memaksimumkan konsumsi

Tourism Marketing

3-39

2. Memaksimumkan utilitas (kepuasan) konsumsi 3. Memaksimumkan pilihan 4. Memaksimumkan mutu hidup Kualitas, kuantitas, ketersediaan, harga, lingkungan

Gambar 3.1

Konsep-konsep Inti Pemasaran

3.1.2. Efisiensi Pemasaran

Yang dimaksud dengan efisiensi pemasaran adalah seberapa besar pengorbanan yang harus dikeluarkan dalam kegiatan pemasaran menunjang hasil yang bisa didapatkan dari kegiatan pemasaran tersebut. Efisiensi pemasaran dapat dicari dengan menghitung rasio keluaran-masukan dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan. Semakin tinggi nilai rasio keluaran-masukan, maka pemasaran yang dilakukan semakin efisien. Umumnya efisiensi dapat dicapai dengan salah satu di antara empat cara berikut : 1. Keluaran tetap konstan, masukan mengecil 2. Keluaran meningkat, masukan konstan 3. Keluaran meningkat dalam kadar yang lebih tinggi dari pening-

atan masukan 4. Keluaran menurun dalam kadar yang lebih rendah dari penu-

runan masukan

3.2. Fungsi Pemasaran

3.2.1. Fungsi Pertukaran

Produk harus dijual dan dibeli sekurang-kurangnya sekali selama

Tourism Marketing

3-40

proses pemasaran. Misal : 1. Produsen Konsumen 2. Produsen Tengkulak 3. Tengkulak Pedagang Besar 4. Tengkulak Pengecer

Didalam proses jual beli terbentuklah harga. Harga terbentuk dari bertemunya antara penawaran dengan permintaan dalam pasar persaingan. Pihak yang terlibat bisa banyak, yaitu produsen, teng-kulak, pedagang besar, agen/distributor, pedagang antar kota, peda-gang pengecer, konsumen, dan sebagianya. Pihak-pihak tersebut ada yang mempunyai hak milik, ada yang tidak tetapi masing-masing mendapat imbalan sesuai dengan jasanya. Kebanyakan produk Agribisnis dijual/dibeli beberapa kali selama proses pemasaran tergantung panjang pendeknya saluran pemasaran.

3.2.2. Fungsi Fisis

Yang termasuk dalam kegiatan-kegiatan fungsi fisis yaitu pengang-kutan, penggudangan, dan pemrosesan produk. Mengingat sifat produk pertanian yang musiman, mudah rusak dan tidak tahan lama, membuat fungsi fisis sangat perlu diperhatikan. Mudah rusaknya komoditi pertanian membuat perlua adanya pena-nganan khusus pada saat pendistribusian dan pengangkutan, seperti pengemasan yang tepat untuk setiap jenis produk, pengiriman dengan sarana transportasi dengan lemari pendingin, dan sebagainya.

Beberapa komoditi pertanian yang bersifat musiman, tidak mungkin memenuhi permintaan pasar setiap saat dalam bentuk segar. Se-hingga pada saat tidak musimnya, konsumen tidak dapat menda-patkannya. Tetapi dalam bentuk olahan, memungkinkan produsen dan pemasar memenuhi permintaan sepanjang tahun. Untuk itulah diperlukan fungsi fisis berupa pemrosesan produk. Adanya kegiatan pemrosesan, berarti juga sangat terkait dengan kebutuhan penyim-panan dan penggudangan untuk mengatur stok.

3.2.3. Fungsi Penyediaan Sarana

1. Informasi pasar

Sumber/produsen, harga pada beberapa pasar, mutu, tarif angkutan, dsb

2. Standarisasi mutu

Standarisasi komoditi pertanian dalam bentuk segar lebih sulit distandarisasi dari pada produk dalam bentuk olahan

3. Pembiayaan

Lembaga keuangan negara & swasta, kebijakan pemerintah

Tourism Marketing

3-41

(kredit ringan, bantuan modal), dsb

4. Penanggungan resiko

a. Resiko Fisis : angin, kebakaran, banjir, pencurian, keru-sakan.

b. Resiko Pasar :tidak laku, harga jatuh, persaingan ketat

Untuk mengurangi resiko, usaha yang bisa dilakukan antara lain adalah :

5. Resiko fisis

Misal : asuransi, pengemasan, transportasi dg pendingin, pemasangan tanda bahaya, dsb

6. Resiko pasar

Misal : diversifikasi usaha, kontrak di muka, dsb

3.2.4. Biaya Pemasaran

Biaya pemasaran menunjukkan bagian dari pembayaran konsumen yang diperlukan untuk menutup biaya yang dikeluarkan dalam proses pemasaran. Yang termasuk biaya pemasaran produk-produk pertanian antara lain adalah : 1. Biaya transportasi 2. Biaya pengemasan 3. Biaya penyimpanan/ penggudangan 4. Biaya pemesanan 5. Biaya merek dagang 6. Pajak 7. Biaya resiko kerusakan 8. dsb

3.2.5. Saluran Pemasaran

Yang dimaksud dengan saluran pemasaran adalah jejak perpin-dahan barang dari produsen ke konsumen akhir. Contoh : saluran pemasaran komoditi jeruk adalah :

Petani Tengkulak Pedagang Pengumpul Pedagang Pengecer Konsumen

Semakin panjang saluran pemasaran, biaya pemasaran akan sema-kin besar karena semakin banyak pelaku-pelaku yang ikut serta dalam kegiatan pemasaran. Yang menyebabkan biaya pemasaran semakin besar, tidak hanya dari semakin banyaknya biaya trans-portasi saja karena perpindahan produk berkali-kali tetapi juga karena setiap pelaku pasar mengambil keuntungan.

Tourism Marketing

3-42

3.2.6. Margin Pemasaran

Marjin pemasaran didefinisikan sebagai selisih harga di tingkat produsen dengan di tingkat konsumen. Marjin pemasaran berbeda dengan biaya pemasaran meskipin ada kemungkinan besarnya marjin pemasaran sama dengan biaya pemasaran. Terkadang marjin pemasaran lebih kecil dari pada biaya pemasaran karena ada pelaku pasar yang menanggung kerugian.

3.3. Aspek Pasar dan Strategi Pemasaran

Aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan usaha menempati posisi yang penting, karena sebagai titik tolak penilaian apakah suatu usaha akan dapat berkembang, tetap seperti saat didirikan, atau bahkan cenderung akan mengalami penurunan. Pada tahap ini besarnya permintaan produk serta kecenderungan perkembangan permintaan yang akan datang selama usaha yang dijalankan perlu dianalisis dengan cermat. Tanpa perkiraan jumlah permintaan produk yang cermat dikemudian hari usaha dapat terancam yang disebabkan karena kekurangan atau kelebihan permintaan.Tidak sedikit suatu usaha yang berjalan tersendat-sendat hanya karena permintaan produknya jauh lebih kecil dari perkiraan, ataupun karena sebelum mengembangkan usaha tidak dilakukan analisis perkiraan permintaan. Kekurangan permintaan produk mengakibatkan mesin dan peralatan bekerja di bawah kapasitas, jumlah karyawan yang berlebihan, organisasi perusahaan tidak sepadan sehingga beban biaya menjadi berat. Oleh karena itu, maka analisis aspek pasar dan strategi pemasaran dalam studi rancangan usaha agribisnis menjadi sangat penting untuk dilakukan.

3.3.1. Analisis Pasar

1. Luas Pasar

Luas pasar bagi perusahaan tidak selalu berarti penjumlahan seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi pasar. Populasi pasar (Market population) atau sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode waktu yang berbeda pula.

Tidak semua potensi permintaan tersebut mampu dicapai (accesable) atau dilayani oleh industri produk tertentu (keseluruhan perusahaan sejenis). Dan juga tidak semua total pasar tersebut sesuai dengan kapasitas total perusahaan maupun tujuan perusahaan, bagi pasar potensial ini merupakan bagian pasar yang tersedia (available market) bagi perusahaan.

Dari potensi pasar yang tersedia tidak semua permintaannya

Tourism Marketing

3-43

dapat dipenuhi oleh perusahaan produk tertentu karena diperlukan beberapa persyaratan tertentu, misalnya kualitas produk. Sehingga perlu dibedakan lagi pasar yang tersedia dan sekaligus juga memenuhi persyaratan (qualified available market) tertentu.

Meskipun demikian, bagian pasar yang tersedia tersebut itupun masih pula diperebutkan oleh pesaing-pesaing perusahaan. Sehingga dapat terjadi, bagian pasar yang dilayani (served marked) perusahaan akan menjadi kecil. Dan juga tidak semua bagian pasar yang dilayani akan menjadikan sasaran (target) pasar bagi perusahaan sesuai dengan kemampuan maupun tujuan perusahaan.

Bagi pasar (target market) yang akan dilayani perusahaan adalah sasaran yang merupakan rencana penguasaan pasar. Akan tetapi dalam realisasi, dapat terjadi penguasaan pasar yang dicapai dapat lebih rendah dari rencana. Bagian pasar yang dapat dikuasai adalah pasar actual yang direalisir. Bagian ini bila dibandingkan dengan pasar yang dapat dipenuhi oleh keseluruhan industri adalah kemampuan penguasaan perusahaan atas pasar (market share).

Secara ringkas beberapa pengertian tentang tingkatan luas bagian-bagian pasar dapat ditujunkan sebagai berikut :

Gambar 3.2

Tingkatan Luas Pasar

2. Analisis Potensi Pasar (Market Share Perusahaan)

Bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila dibandingkan dengan penjualan seluruh industrinya (total pen-jualan perusahaan yang sejenis) dikenal sebagai Market Share. Sehingga dapat dikatakan bahwa market share merupakan pro-porsi kemampuan perusahaan terhadap keseluruhan penjualan

Tourism Marketing

3-44

seluruh pesaing, termasuk penjualan perusahaan itu sendiri. Tingkat market share ditunjukan dan dinyatakan dalam angka prosentase.

Atas dasar angka tersebut dapat diketahui kedudukan perusa-haan dan juga kedudukan pesaing-pesaingnya dipasar. Sehing-ga seringkali tingkat market share dapat dipergunakan dalam pedoman atau standart keberhasilan pemasaran perusahaan dalam kedudukannya dengan pesaing-pesaingnya.

Market-Share (absolute maupun relatif) yang merupakan indika-tor perusahaan yang mampu menjelaskan tentang :

a. Kemampuan Perusahaan Menguasai Pasar

Kemampuan penguasaan pasar dapat dipandang sebagai salah satu indikator keberhasilan. Tujuan perusahaan pada umumnya adalah mempertahankan atau meningkatkan tingkat market share. Sehingga pencapaian tujuan berarti juga dianggap sebagai keberhasilan perusahaan.

b. Kedudukan (Posisi) Perusahaan di Pasar Persaingan

Berdasaar tingkat market share, kedudukan masing-masing perusahaan dapat dilakukan urutan atau rangkingnya dalam pasar persaingan. Secara berturut-turut posisi perusahaan dapat dibedakan sebagai : Marker Leader, Challenger, Follower, dan Market Nicher.

Perlu