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8/16/2019 ANEXO-CÁP-7
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ANEXO CÁP. 7
La negociación: Los desarrollos recientes muestran su relación
con la identidad(GELDALF, SMITH,RAVER,NISHII !"#RIEN $%%&', a
)ue es un asunto im*ortante enam+ientes or ani-acionales, m.s
din.micos *ro/esionali-ados0
La idea de ne ociación, alude a la +1s)ueda de acuerdos so+re
los o+2eti3os mediosadecuados entre $ o m.s *artes la A4TIVIDAD
4!M5NI4A4I!NAL esta *resente entodas las relaciones 6umanas0
Ne ociar, es cla3e en la cola+oración al interior o entre
unidades, el tra+a2o en e)ui*o,la 3enta e incluso relaciones
/amiliares0
En el marco general de las estrategias que las personas utilizan
para infuirsobre otras, la negociación equivaldría a la aplicación
de RAZO A!"E #O,di$erenci%ndose de otras & posibilidades:
70 Seducción8 e2em*li9cada en las *romesas odeclaraciones de
a/ecto 6ec6as *ara mani*ular0$0 Amena-as silenciosas8 tales como
:no me ustar;a )ue
lle .ramos a tener )ue tomar decisiones dr.sticasalan
amena-as0?0 4om*ortamiento re resi3os )ue o+li an a la contra*arte
a
actuar como desea, tal como )ue una mu2er u 6om+re alreci+ir
cr;ticas0
@0 Autode*reciación8 )ue se e2em*li9ca en /rases como : o
no *uedo 6acer eso< , :no so tan +ueno< u otras0La
negociación es por sí misma un proceso de aprendiza'e, que permite
lageneración de pensamientos m%s comple'os( )ara esto se requiere
que lossu'etos que participan sean capaces de identi*car sus
ob'etivos,di$erenci%ndolos de los medios, buscando satis$acción
dentro de susposibilidades(
Estilos de negociación: *ara ser *arte de un ne ociación, una
*ersona de+econsiderar $ elementos8 el lo ro de sus *ro*ios
o+2eti3os el lo ro de los o+2eti3os
de la otra *arte in3olucrada0Modelo de TH!MAS BILMAN8
Estilo altruista o com*laciente, es a)uel )ue se *reocu*a del lo
ro de los interesesa2enos sin cuidar *or los *ro*ios0
Estilo com*etiti3o, es a)uel )ue se *reocu*a de lo rar o+2eti3os
*ro*ios sin im*ortarlos a2enos (no im*lica mal trato, *ero si el
ries o de conCicto'0
Estilo e3itati3o, es a)uel )ue no act1a ni *or ellos ni *or lo
a2eno (*oster ancon3ersaciones'0
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Estilo transador o de com*romiso, se *reocu*a de lo rar
satis/acción total ser.necesario )ue am+os ace*ten * rdidas0
Estilo inte rati3o, tam+i n +usca la satis/acción de am+as
*artes, *ero con ladi/erencia de )ue intenta una alternati3a
no3edosa )ue *ermita la e3entualsatis/acción total0
La di/erencia entre el estilo de compromiso + el integrativo se
encuentra en losni3eles a+stracción ocu*ados al ne ociar, (si
asumimos un modelo concreto de sumacero, eso es, )ue lo )ue uno
ana, otro *ierde, N! ES !SI#LE SATISFA4ER A AM#AS
ARTES T!TALMENTE, un e2em*lo de esto es cuando lo ne ociantes
desean *artir lasdi/erencias, @% @%, lo )ue ser;a el ori en de la
ne ociación de com*romiso0
La negociación integrativa , *or el contrario su*one un ni3el de
com*rensióna+stracto en el cual es *osi+le asumir un *aradi ma de
suma no cero, en otras*ala+ras, )ue es *osi+les lle ar a un
resultado en )ue am+os anen lle uen asatis/acer la totalidad de sus
e *ectati3as0
El es)uema de ne ociación inte rati3a m.s /amoso es el
desarrollado *or Rogeris-er, .illiam /r+ + sus colaboradores,
)uienes en su modelo desarrollan una
ne ociación +asada en *rinci*ios, )ue esta orientado a
desarrollar 3;as de satis/acciónde los 9nes de am+as contra*artes a
tra3 s de la distinción entre *rinci*ios *osiciones0
ara estos autores, una +uena ne ociación se o+ser3a en )ue el
marco decon3ersación se *erci+e como le ;timos, se desarrollan
alternati3as satis/actorias )ueconducen una o*ción ó*tima, la
comunicación se mantiene a+ierta la relación se/ortalece0
0ondiciones para llegar a negociar con el esquema
integrativo:
Minimi-ar de las emociones ne ati3as
tiem*o recursos *ara tra+a2ar +uscando alternati3as
no3edosas
5na relación *re3ia entre las dos *artes )ue est ausente de
conCicto0
ese a estos re)uerimientos, la ne ociación inte rati3a es 3ital
*ara la or ani-ación0La 3erdad es )ue el conCicto es siem*re ne
ati3o, a )ue im*lica el com*romiso de laca*acidad de ra-onamiento
el consi uiente ries o de acciones o resultadosirracionales0 !R EL
4!NTRARI!, los modelos t cnicas de ne ociación nos ense>ancomo
mane2ar situaciones de discre*ancia o com*etencia sin )ue sea
necesarioin resar en una mentalidad a resi3a0
10u%ndo utilizar cada estilo2
En t rminos ideales, la manera m.s *roducti3a de ne ociar es la
inte rati3a, en la*r.ctica cada *ersona utili-a los @ estilos
de*endiendo de la situación la actitud dela contra*arte0
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Estilos en ma+or pro$undidad:
Inte rati3o8 Su*one )ue am+as contra*artes son ca*aces de
discriminar entre susmedios 9nes *ara *osteriormente +uscar de
/orma con2unta alternati3as desatis/acción mutua0 ara )ue este
*roceso ten a ito se re)uiere de am*litud derecursos en t rminos de
tiem*o, in/o, ca*acidad intelectual medos /;sicos, asi comode
li+ertad *ara esco er alternati3as de e2ecución0
4om*etiti3o8 Su*one )ue al menos una de las *artes decide actuar
de /ormaintransi ente tanto en relación a lo 9nes como a los
medios, utili-ando al 1n ti*o demedio de coerción *ara o+li ar a la
otra *arte a actuar de acuerdo a sus deseos0Actuar de manera sim
trica es *osi+le solo en la medida en )ue se cuentan conrecursos
su*eriores a los de contra*arte, o )ue, irracionalmente se decida
actuar en/unción de criterios ticos0
De com*romiso8 La idea de ne ociación de com*romiso o ne
ociación transaccional,alude a la idea de :*artir la di/erencia<
, es decir, asumir un *aradi ma de suma cero
distri+uir las anancias * rdidas del *roceso de acuerdo al *oder
o recursos de las*artes in3olucradas en la ne ociación0 En eneral
este es un *roceso similar a lane ociación inte rati3a, en el
sentido de )ue am+as *artes est.n interesadas enne ociar, aun)ue
las limitaciones de recursos o rados de li+ertad las o+li an aesco
er entre las alternati3as a e istentes0 (Est. es adecuada en casos
en los )uee iste un ran n1mero de *artes in3olucradas en la ne
ociación no es *osi+lereali-ar un tra+a2o con2unto de an.lisis
+1s)ueda de soluciones'0
E3itati3o8 4onsiste en reali-ar acciones dilatorias 6asta un
momento en el )ue se
es*era me2orar el +alance de *oder o im*edir la ne ociación, es
adecuada cuandocontamos con los recursos su9cientes *ara contener a
la contra*arte continuaro*erando0 La contención se *uede reali-ar a
tra3 s de distracciones, in3olucramientode terceros acciones de
/uer-a /ocali-adas en al 1n tema intermedio0
4om*laciente o altruista8 im*lica ceder ante la solicitud de la
contra*arte0 Esto esadecuado cuando el tema es *oco rele3ante *ara
nosotros, mu rele3ante *ara lacontra*arte *odeos 6acer )ue el
e*isodio )uede esta+lecido 6istóricamente en lamemoria de los dem.s
in3olucrados0 En otras *ala+ras, cuando a cam+io de nuestra+uena
3oluntad reci+imos el reconocimiento )ue aumenta la le itimidad de
nuestrasdemandas /uturas0
#3cnicas utilizadas en negociación:
• T cnica de reCe2o8 Se utili-a *ara demostrarle al interlocutor
)ue /ueescuc6ado e/ecti3amente disminuir su ansiedad0 Es im*ortante
)ueel reCe2o este li+re de *re2uicios o e3aluaciones0 4uenta con $
eta*as8
7 SE ALAR LAS EM!4I!NES EJ RESADAS !R EL !TR!$ RES5MIR LAS
4A5SAS DE ESTAS EM!4I!NES
• T cnica de inducción8 Esta es una 3ariante del reCe2o )ue
utili-amos aliniciar la ne ociación, con el 9n de de9nir el marco
de 3alores en el
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)ue se lle3ar. a ca+o la +1s)ueda de acuerdos0 4uenta con
=com*onentes8
7 IDENTIFI4AR L!S FINES DE LA 4!NTRA ARTE L!S FINES R! I!S$
IDENTIFI4AR LA RESTRI44I!N= REG5NTAR 4!M! SE L!GRARA SATISFA4ER L!S
FINES
• T cnica de declinación8 Esta se utili-a cuando es necesario ne
arse areali-ar una solicitud de la contra*arte0 Antes de re/erirnos
a la t cnicanecesitamos *recisar sus su*uestos8 el *rimero es )ue
en estricto ri orno es *osi+le *lantear 5N N! R!T5ND! a los 9nes de
la contra*arte,se undo, es )ue una 3e- destacadas las condiciones
)ue *osi+ilitan unest.ndar de satis/acción, se *ueden e *lorar 3;as
alternati3as deacción0
La t cnica de declinación cuenta con = eta*as87 SE ALAR A45ERD!
4!N EL FIN DEL !TR!$ IDENTIFI4AR LA RESTRI44I!N= EDIR S5GEREN4IA DE
A44I!N
• T cnica de retroalimentación8 Se utili-a *ara in/ormar a la
contra*artede los resultados de sus acciones, de modo )ue *ueda
corre irlos omantenerlos0 Es cla3e en esta t cnica el )ue la in/o0
Kue se*ro*orcione est +asada en conductas concretas resultados e
entosde 2uicios o descali9caciones, a )ue la in/o0 Va a o e *resada
demodo )ue el interlocutor la sienta como a resión solo 6ace ruido
di9cultad el lo ro de acuerdos0 La t cnica cuenta con ? eta*as8
7 EJ RESAR EL SENTIMIENT! R! I!
$ SE ALAR LA 4!ND54TA ES E4IFI4A REALI ADA !R EL !TR!= RES5MIR
LAS 4!NSE45EN4IAS DE LA 4!ND54TA? S!LI4ITAR INF!RMA4I!N
