8/18/2019 Antologia de Negociar 2
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Alumno:
Romano Rodríguez Ma. De Jesus Graciela
MATERIA: Seminario de Negociar
Tema: Lectura 2 Mas Allá del Si Negociar con la
Implementación en Mente
Profesor: Madrigal Ramírez Antonio
Fecha de entrega: 16 Enero 2001
ANTOLOGIA
En ocasiones podemos lamentar haber cerrado un acuerdo o
preguntarnos porqué lo hicimos, es probable que se descubra que lo
cerramos simplemente porcerrarlo, no para tener una relación
positiva y productiva.Muchos negociadores acaban cerrando acuerdos
que no generan el valor
prometido, pues no es recomendable si no tienen un propósito
durante una
recesión económica, eso puede resultar especialmente costoso, ya
que se están
desviando energía y recursos hacia algo que, inevitablemente
decepcionará.
No estamos hablando de tácticas sucias o de la negociación
tradicional en la que
se gana o se pierde, sino de algunas ideas que muchos
negociadores creen que
son básicas para cerrar acuerdos.
Sin embargo, no se debería intentar ganar a epensas de la otra
parte, es
prácticamente irrelevante. !uando la implementación es
importante es necesario
mirar más allá de la "rma del acuerdo, si el verdadero valor del
acuerdo llega
cuando lo implementamos.
!uando la situación económica es di#ícil, los negociadores
pueden estar
sometidos a una presión enorme para estar a la altura de las
circunstancias. Sin
embargo en momentos como éstos, centrarse en la calidad de los
acuerdos
puede tener la mayor importancia.
$or eso, para poder crear un intercambio de bene"cios mutuos,
que termine en
buenos acuerdos, es imprescindible, ante todo, conocer las
pre#erencias de la otra
parte. !iertas estrategias ayudan a reunir esa in#ormación, a
tolerar distintas
percepciones en la otra parte, a utili%arlas en bene"cio de
ambas y a inventar
acuerdos realmente creativos.
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Es preciso, en primer lugar, crear con"an%a y compartir
in#ormación. &uego hay
que #ormular muchas preguntas. Se puede aprender, incluso,
cuando no se
obtiene una respuesta.
'econocer que el modo en el que nos tratemos unos a otros
durante la
negociación in(uirá en cómo traba)aremos )untos durante la
implementación.
Sin embargo, la realidad es que la negociación es una disciplina
que puede
practicar un individuo o una organi%ación, los negociadores
siguen la dirección dellidera%go de la organi%ación, cuando esta
quiere asegurarse de que sus
negociadores cierren acuerdos que valen la pena, debe tratar la
negociación
como cualquier otra parte #uncional de la empresa y buscar la
me)ora no sólo la
implementación "rmemente presente, y proporcionarles el análisis
necesarios
durante todo el proceso.
&os directivos pueden aportar además, un poco del necesario
desapego del
acuerdo para ayudar a los negociadores a tomar buenas decisiones
sobre cuándo
y cómo llevar las negociaciones a una conclusión, o a las
habilidades individuales,
sino también de sus procesos, y herramientas establecidas.
* los negociadores les resultará mucho más #ácil prepararse bien
para una
negociación si les proporcionan herramientas de preparación
e"caces que los
ayuden a anali%ar detenidamente situaciones críticas desde
varias perspectivas.
&os directivos tienen tendencia a gestionar la negociación,
y otorgar laresponsabilidad por completo, eigiendo cuentas sólo por
los resultados y no porel modo en el que se ha negociado el
acuerdo. Ellos deben llevar a losnegociadores a re(eionar sobre sus
ob)etivos y su estrategia, con laimplementación presente, y
proporcionarles el análisis necesario durante todo el
proceso. +ambién pueden aportar un poco del necesario desapego
del acuerdopara ayudar a los negociadores a tomar buenas decisiones
sobre cuándo y cómollevar las negociaciones a una conclusión.
El verdadero desafío esta en diseñar un acuerdo que
funcione
en la práctica.
