BID DECISIONS teian-lab 第８回勉強会

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Jun 19, 2013Kei Matsumoto

BID DECISIONS

勝てる見込みのある案件を見極めて、勝率を高めていくための意思決定の方法

提案プロセス

※ 第 6 回勉強会資料より

自己紹介

● IT 企業勤務● プログラム開発 / 保守 十数年

● 2011 年 11 月オープンソースカンファレンス参加

問題提起

利益率の高さを優先して見込みの低い商談を追う

勝てそうな商談なのに十分なリソースが割けない

こんな経験、ありませんか？

上司が強力に推進しているので頑張っている

● 今までの苦労は一体。。● 勝てそうな商談まで危なく。。● モチベーションも低下

頑張ったけど、敗退 ...

2~3倍

勝率商談獲得数

入札数=

BID DECISIONS を導入

勝てない商談を　　　　事前に見極める

目的地に効率よく正確に辿り着く為に必要な作業は？

Question

この道は、目的地へ向かっているだろうか？

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●事前に、通過する主要な場所を見つける

●主要な場所での目印と行動を探しておく

●適切な人が目印を探し、運転手に指示する

●次回以降目的地に辿り着けるよう記録する

● 事前に、通過する主要な場所を見つける

● 主要な場所での目印と行動を探しておく

● 適切な人が目印を探し、運転手に指示する

● 次回以降目的地に辿り着けるよう記録する

→ 商談獲得までの主要なポイントで、

→ 適切な INPUT と OUTPUT を使って、

→ 責任範囲を決め、適切な機関が判断

→ 次回以降の為に、フィードバック

少し面倒に感じるかもしれません

でも、

サンクコストイギリス・フランス政府共同の超音速旅客機「コンコルド」開発計画で、その開発段階から既に赤字になる事がわかっていたのに、投資額が巨額に上った為、開発をやめられなかった。（最終的に両国の国内航空会社向けに１６機製造されたただけで、わずか７年で生産が終了した）

http:// 行動経済学・社会心理学 .jp/eco/p5.html

サンクコスト

誰が、どの段階で、どう行動すれば、防げたのか？

誰が、どの段階で、どう行動するか

を、

事前に決めておく必要があった

Bid decisions は　　　　商談活動における　　　　　　　重要な承認プロセス

主要なポイント

※ 第 3 回勉強会資料より

適切な INPUT/OUTPUT

OUTPUT は、次工程の INPUT に

Pursuit decision

● 戦略計画● 年度ビジネス計画● 顧客の戦略的方向性● 特定済の優位性

● 戦略合致の同意● 案件獲得 manager のアサイン

● 案件獲得計画準備● 初期段階の予算確保● プロセスセットの記録

と再確認

Bid decision● 顧客の戦略的方向性● 顧客の Needs と Wants

● 入札依頼ドラフト● 最新の Capture プラン● 競争力査定評価結果● 勝利への戦略 /筋書き● ポジショニングの有効性

レポート

● 戦略合致の確認● 提案 manager のアサイン● Proposal プラン準備● 提案戦略の準備● 提案段階予算確保● ドラフト executive

● Solution概要の割り当て● 決まり文句や証拠の収集● プロセスセットの記録と再確認● リスクアセスメントの割り当て

Bid validation

● 最終的な入札依頼● 最新の Capture プラン● 最新の Proposal プラン● ドラフト executive

● Solution概要● 決まり文句や証拠の例● リスクアセスメント

● Capture プランの承認● Proposal プランの承認● ドラフト executive

● Writers' パッケージセット

● Proposal Kickoff セット● プロセスセットの記録

と再確認

責任範囲を決め、適切な機関が判断

● 各フェーズの責任範囲を事前に定義● 責任者、担当者のアサイン● 予め期日を設定。 Go / No Go 判断は迅速に● 客観的な判断を支援するツール類● 情報に基づいた決定をする●

支援ツール紹介● Compatibility grids● Checklists● Weighted matrices

(Bidder Comparison Matrix)

● Decision tree

Checklist for Pursuit decision (1/3)

● その Lead は我々のビジネスエリア内か？● その Lead は我々の戦略範囲内か？● 顧客に我々はどの程度で知られているか？● 顧客は購入の為の予算を確保しているか？● 我々はローカルの支店を持っているか？● 顧客のソリューションイメージは誰が作ったの

か？

Checklist for Pursuit decision (2/3)

● 我々は、誰が決定権と影響力を持っているか理解しているか？

● 我々は、顧客組織の中に現在 /潜在的な協力者を持っているか？

● 既に既存ベンダがいるか？彼らは指示を得ているか？

● 我々は競争優位性、差別化要因、付加価値の特徴を持っているか？

Checklist for Pursuit decision (3/3)

● どうこの Lead は我々の既存ビジネスに影響するか？良いのか、悪い影響なのか？

● 商談獲得には、どんなリソースが要求されるか、そしてそれは利用可能なのか？

● 負けるとしたら、どう / なぜ負けるだろうか？● この Lead の将来的な収益性は、短期的なのか長期的だろうか？

Checklist for Bid decision

● どの程度我々は顧客の要求に影響できたか？● 支援と INPUT に対し、顧客は我々に頼ってい

るか？● 我々は競争相手を知っているだろうか？彼らは接近してきていないだろうか

● ドラフトには少しでも驚くような要求は無いだろうか。あなたはなぜか知っているだろうか？

次回以降の為に、フィードバック

http://www.riosalado.edu/intranet/marketing/l

● 商談規模● 利益率● 続く潜在商談の可能性● 自組織の大きさ● 決定機関

例 . bid と bid validation は　　　　　　集約される場合あり

勝てない商談を見極め、　　　勝てる商談に　　　　　　リソースを使う

BID DECISIONS

ご清澄ありがとうございました