POR QUE É TÃO IMPORTANTE SABER INFLUENCIAR AS PESSOAS?

QUAL A DIFERENÇA ENTRE INFLUÊNCIA E MANIPULAÇÃO?

O QUE SIGNIFICA INFLUÊNCIA, E COMO ELA SE APLICA NO AMBIENTE PROFISSIONAL?

AGENDA

1. O que é influência?

2. Da onde vem a influência?

3. Fontes de poder

4. Táticas de influência

5. Moedas de troca

6. Modelo de influência

PONTO DE PARTIDACOMO VOCÊ DECIDE JUNTO COM SUA FAMÍLIA OU AMIGOS ONDE IRÁ ALMOÇAR NO FINAL DE SEMANA OU PARA ONDE IRÁ VIAJAR NAS FÉRIAS?

INFLUÊNCIA Habilidade de mobilizar as pessoas para fazer as coisas acontecerem...

... de forma intencional e com objetivo definido.

Allan Cohen e Bradford

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QUEM INFLUENCIAMOS NO CONTEXTO ORGANIZACIONAL?

• Pares

• Gestor

• Liderados

• Clientes

• Fornecedores

• Outras áreas…

EM QUE CONTEXTO INFLUENCIAMOS?

ORIGENS DO COMPORTAMENTO DE INFLUÊNCIA

E NO TRABALHO?

O QUE SIGNIFICA PODER?

QUAIS SÃO OS PRINCÍPIOSDA INFLUÊNCIA?ESTIMULAM A COOPERAÇÃO AUTOMÁTICA

PRESSÃO SOCIAL

TENDÊNCIA EM FAZER O QUE OS OUTROS FAZEM OU ACHAM APROPRIADO

5% são iniciadores

95% são imitadores

AUTORIDADE

ESCASSEZ

SEMPRE QUEREMOS MAIS DAQUILO QUE NÃO TEMOS OU É MAIS DIFÍCIL DE CONSEGUIR.

QUAL O MECANISMO QUE SUPORTA O PROCESSO DE INFLUÊNCIA?

RECIPROCIDADE

Desejo inato de retribuir

favores, de recompensar

delicadezas, sempre que

alguém nos oferecer

alguma coisa boa.

RECIPROCIDADE

SENSO DE OBRIGAÇÃO FUTURA

TÁTICAS DE INFLUÊNCIA

• Colaboração

• Pressão

• Legitimação

• Coalizão

• Persuasão racional

• Ser inspirador

• Consulta

• Troca

PERSUASÃO RACIONAL

• O agente usa argumentos lógicos e evidências para persuadir o alvo de que uma proposta ou um pedido é viável e resultarão em um benefício esperado.

• Analisando os números e fatos, acredito que esta seja a melhor alternativa para maximizar o retorno deste projeto.

SER INSPIRADOR

• O agente faz um pedido ou propõe que desperta entusiasmo, inspirando o alvo por meio de valores, ideais e aspirações, ou fazendo a pessoa sentir que é capaz de realizar a solicitação com sucesso.

• Esta é a alternativa mais inovadora e desafiadora, temos que fazer algo diferente!

CONSULTA • O agente procura envolver o alvo no planejamento da estratégia, na atividade ou na mudança para os quais são desejáveis seu apoio ou assistência, permitindo que opine ou faça sugestões específicas que ajudem na execução do projeto.

• Você não acha que esta alternativa seria a mais adequada? Qual a sua opinião sobre isso?

TROCA • O agente propõe uma troca de favores, demonstrando que irá recompensar a ajuda no futuro, ou oferece uma série de benefícios se o alvo ajudar a cumprir a tarefa.

• Se cooperar comigo agora, com certeza poderei auxiliar você em outros projetos no futuro.

COLABORAÇÃO • O agente oferece qualquer tipo de ajuda que facilite ou torne a tarefa solicitada menos custosa de ser realizada. A disposição do agente em dar assistência na execução do trabalho e em ajudar a eliminar dificuldades do alvo faz com que este se convença de que pode cumprir a solicitação com sucesso.

• Eu posso te ajudar a realizar essa tarefa, conte contigo.

PRESSÃO • O agente dá ordens, ameaça, checa ou lembra da tarefa ou pedido com frequência para influenciar o alvo a cumprir sua solicitação.

• Se você não fizer isso, teremos problemas no futuro...

LEGITIMAÇÃO • O agente reivindica o direito de fazer a solicitação por meio de parâmetros legítimos, como a autoridade do cargo, ou mostrando que o pedido é consistente com as políticas da organização, norma ou tradição.

• Essa é a única saída que temos, segundo as normas da empresa.

• Há muitos anos temos feito desta forma...

COALIZÃO • O agente procura a ajuda de outros para persuadir o alvo a fazer algo, ou usa o apoio dos outros como razão para que ele aceite seu pedido.

• Eu já consultei várias pessoas e todos concordam com a minha posição...

A GRANDE FAMÍLIA

MOEDAS DE TROCA

MOEDAS DE TROCA

Inspiração

Tarefa

Posição

Relacionamento

Moedas Relativas ao

Relacionamento

MOEDAS DE TROCAQUE VOCÊ POSSUI E SÃO VALIOSAS PARA SEU GESTOR

Atuar acima e além do que é exigido, fazer mais

Não ter de se preocupar com as suas tarefas

Saber que você considera fatores políticos em questões corporativas

Manter gestor informado dos problemas

Ser fonte de criatividade e novas ideias

Representar o gestor de forma adequada junto às demais áreas

Fornecer apoio e encorajamento

Tomar iniciativa e prevenir problemas

Defender e apoiar decisões do gestor/empresa junto a sua rede.

MODELO DE INFLUÊNCIA

O QUE VOCÊ LEVA DAQUI?A PARTIR DE AGORA, COMO VOCÊ PODERÁ INFLUENCIAR MELHOR?

OBRIGADO!