AR 31 - mar/abr 2010

gestão da revenda agropecuária

mar/abr 2010 . nº 31 . ano VI

e mais: Arnaldo Brazil, Luciano Bonetti e Tom Coelho estreiam como colunistas

Como as fusões e alianças dos laboratórios impaCtam

lojistas de todo brasil

CaminHo aberto para parCerias

manutenção preventiva agrega valor às revendas de ordenHadeiras

leia também

4 AgroRevenda mar/abr 2010

editorial

Flávia Nakamura Cesáriodiretora de publicação e [email protected]

Novos colaboradoresNesta edição, apresentamos novos colaboradores. Três

colunistas estreiam conosco: Arnaldo Brazil, diretor da Prime

Action Consulting, falará sobre aspectos de gestão focado nos

canais de distribuição; Luciano Bonetti, coordenador do curso

de comunicação mercadológica da Universidade Metodista de

São Paulo, vai abordar a comunicação e estratégia no ponto

de venda; e o especialista Tom Coelho escreverá artigos na

área de recursos humanos, como motivação e o cotidiano no

ambiente corporativo.

Há também uma nova seção dedicada à publicação de

artigos de consultores do Markestrat, organização fundada por

doutores e mestres em administração de empresas, formados

pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade

(FEA) da Universidade de São Paulo (USP), com atuação na

pesquisa e desenvolvimento em marketing e estratégia. Assim

como na seção de artigos do PENSA, centro de pesquisa em

agronegócios e vinculado à Fundação Instituto de Administração

(FIA), o Markestrat desenvolverá textos especialmente dedicados

ao varejo agropecuário e ao mercado de distribuição de insumos.

Não faltará conteúdo para você aprimorar a gestão de sua

revenda e acompanhar a evolução do setor, mantendo-se

competitivo no mercado. Aproveito para convidá-lo para a

3ª Expo AgroRevenda, que neste ano será promovida em novo

local e nova data: em Limeira (SP), nos dias 13 e 14 de setembro.

Com novo horário de realização - das 14h às 22h -, a feira

contará com outra novidade: paralelo ao 5º Seminário

AgroRevenda, será realizado o Workshop de Vendas para

o Varejo Agropecuário, um treinamento conceitual e prático

para os profissionais de venda do setor.

Para mais informações acesse www.expoagrorevenda.com.br.

Bons negócios

Filiada à

DIRETOR EXECUTIVO Oswaldo K. Nakamura

DIRETORA DE PUBLICAçãO E EVENTOS Flávia Nakamura Cesário MTb 34.546

EDITORA Adriana Crosariol

gERENTE EXECUTIVA Cristiane S. Nogueira

ASSISTENTES ADMINISTRATIVOS Alessandra Nogueira

Felipe Vieira Vanessa Correa

REPRESENTAçãO COMERCIAL Campo Dourado Representações

RAR Rozenbaum Publicidades

EDIçãO DE ARTE E EDITORAçãO Acará gráficos & Editores

www.acara.com.br

IMPRESSãO Van Moorsel Andrade & Cia Ltda.

TIRAgEM 7 mil exemplares

CIRCULAçãO mar/abr 2010

DISTRIBUIçãO DIRIgIDA A revista AgroRevenda é uma publicação

da global Pecus Comunicações Ltda., dirigida a proprietários e gerentes de revendas agropecuárias.

ISSN 1808-4869

A revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.

ADMINISTRAçãO, COMERCIAL E REDAçãO Rua Deputado Martinho Rodrigues 240 São Paulo/SP • 04646-020 Tel./Fax: (11) 5683-2717 www.agrorevenda.com.br

CAPA Montagem de David Carvalho


36

nesta edição

índice de anunciantes 35 Agristar 23 Agrotis 5 e 44 AZ Brasil 43 Bayer Saúde Ambiental2ª e 4ª capas Bayer Saúde Animal 33 Brudden 29 Controlsoft 45 Coopers 38 Dinagro 18 e 19 Expo AgroRevenda 31 Guabi 12 Isla 39 Labgard 11 Monsanto 3ª capa Prime Action 9 e 47 Siagri 17 Tortuga 7 Tramontina 26 e 27 Vallée 13 Vonder

notícias8 O agronegócio em informações de

interesse aos lojistas

fornecedores10 As ações de destaque da indústria

gestão14 O crescimento sustentável na visão

de Arnaldo Brazil

ponto de venda15 Luciano Bonetti fala sobre a marca

da revenda

recursos humanos16 Vida profissional e pessoal, uma

análise de Tom Coelho

valor agregado20 Bom atendimento traz valor ao

trabalho com ordenhadeiras

mercado24 Fusões e alianças crescem na

indústria veterinária

pensa32 Os estágios de desenvolvimento de

uma decisão estratégica

perfil36 Abraisca fala sobre o mercado de

iscas formicidas

prateleira especial40 Informações sobre produtos da linha

saúde ambiental

markestrat46 Nova seção aborda o processo de

gestão de pessoas

prateleira49 As novidades para o abastecimento

de sua loja

fotolegenda50 Café brasileiro pelo mundo

50 2446

20


notícias

eXpo agrorevenda 2010A terceira edição da Feira de Produtos e Serviços para Re-

vendas Agropecuárias conta com nova casa: a cidade de Li-

meira, no interior do Estado de São Paulo. Realizada pela global

Pecus Eventos, com promoção da AgroRevenda, apoio da Prefeitura

Municipal de Limeira (Secretaria Municipal de Turismo e Eventos) e patro-

cínio da FMC, a Expo AgroRevenda será realizada nos dias 13 e 14 de

setembro, das 14h às 22h, inaugurando a visitação noturna ao evento.

Com entrada gratuita, mediante apresentação de convite ou credenciamento

antecipado, a feira contará no mesmo período com o 5º Seminário AgroReven-

da e, novidade desta edição, o Workshop de Vendas para o Varejo Agrope-

cuário. Para saber mais sobre o evento, acesse: www.expoagrorevenda.com.br

A Associação Nacional dos Distri-

buidores de Insumos Agrícolas e Ve-

terinários (Andav) vem conquistando

uma série de vitórias judiciais frente

ao CREA (Conselho Regional de En-

genharia, Arquitetura e Agronomia),

isentando as empresas associadas do

pagamento da anuidade de Pessoa

Jurídica (empresa).

Devido às ações coletivas interpostas

pela associação, juízes de seis Estados

entenderam que os estabelecimentos

comerciais não possuem obrigações

com o CREA, que se trata de um con-

selho de classe do profissional. A isen-

ção é válida para São Paulo, Espírito

Santo, goiás, Mato grosso, Mato gros-

so do Sul e Pernambuco.

O impacto desta medida para o ca-

nal de distribuição de insumos agríco-

las, de acordo com dados da tabela

oficial do CREA, é uma economia de

R$ 270 mil, levando em conta apenas

os Estados onde houve decisão. Em

Minas gerais, Bahia e Rio de Janeiro,

semelhantes ações foram distribuídas

e aguardam decisão.

ConQuista para assoCiados

O Portal Dia de Campo traz em sua pá-

gina, com texto de Juliana Royo, informa-

ções sobre o Mal da Seca da Mangueira

ou o Mal de Recife, como também é co-

nhecida, doença que está causando enor-

me preocupação no sertão nordestino e

tem acabado com mangueiras. Segundo

o engenheiro agrônomo Erikson Amorim,

da Secretaria Estadual de Agricultura de

Alagoas, mangueiras centenárias e muito

saudáveis estão definhando em menos

de um ano. A situação é muito preocu-

pante porque, até agora, não há remédio

contra a doença. Só há formas de com-

bate preventivas com o uso de varieda-

des resistentes, como a manga keiti e a

tommy atkins. De acordo com Amorim, as

mudas destes tipos podem ser adquiridas

na Embrapa ou na Universidade Federal

de Alagoas. Mesmo assim, é preciso que

os agricultores fiquem atentos aos cui-

dados de manejo para que os estragos

econômicos não continuem sendo devas-

tadores. Leia a reportagem completa em

www.diadecampo.com.br

ameaça às mangueiras

O livro Doenças parasitárias de

caprinos e ovinos: epidemiologia e

controle é o recente lançamento da

Embrapa Informação Tecnológica. A

obra foi editada pelos pesquisadores

Antônio Cézar Cavalcante e Luiz da

Silva Vieira, ambos da Embrapa Ca-

prinos e Ovinos (Sobral, CE), Ana Ca-

rolina Chagas, da Embrapa Pecuária

Sudeste (São Carlos, SP) e Marcelo

Beltrão Molento, da Universidade Fe-

deral do Paraná. A publicação reúne a

colaboração de 34 autores, entre bra-

sileiros e estrangeiros, traçando um

panorama atual sobre as pesquisas

em combate e prevenção de para-

sitoses para caprinos e ovinos, com

informações válidas para os sistemas

de produção em todos os biomas

brasileiros. O livro pode ser adquirido

ao preço de R$ 50, pela Livraria Em-

brapa na Internet: www.embrapa.br/liv

lançamento

Afon

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nA SuA AgEndA

13 e 14

de setembro

Limeira.SP


fornecedores

O gerente de Desenvolvimento de Pro-

duto da Isla, Luis Eduardo Rodrigues,

assumiu a presidência da Associação

Brasileira do Comércio de Sementes e

Mudas (ABCSEM). Rodrigues é enge-

nheiro agrônomo formado pela Facul-

dade Eliseu Maciel, de Pelotas (RS).

Possui experiência de 24 anos na área

de horticultura e, desde 2008, faz parte

da equipe da Isla. “A ABCSEM completa

40 anos em abril e é uma associação

reconhecida, referência na defesa do

segmento HFO (hortaliças, frutas e or-

namentais). Continuaremos a fazer todo

o trabalho de representação do seg-

mento, buscando a normatização junto

ao Ministério da Agricultura, a condução

dos processos legais e éticos forneci-

dos pelo MAPA. Esperamos que, como

resultado de todo este trabalho, ocorra

a promoção, o fomento e o crescimento

de todo segmento”, afirma Rodrigues.

A seguir, o gerente fala sobre o setor,

consumo de alimentos e geração de

empregos na cadeia de HFO.

números: “O comércio mundial de

sementes é estimado em 30 bilhões

de dólares e de hortaliças em 3,5 bi-

lhões de dólares. Já o mercado bra-

sileiro é estimado em 200 milhões de

dólares. É um mercado em expansão,

tendo em vista que tanto as hortali-

ças como as flores ornamentais estão

dentro de uma tendência mundial, que

é a procura da qualidade alimentar e

bem-estar das pessoas”.

Consumo: “As hortaliças possuem

uma grande diversidade de nutrientes. A

Organização Mundial de Saúde recomen-

da o consumo mínimo de 200 gramas

de hortaliças por dia. No Brasil, consu-

mimos 110 g, algo muito abaixo do míni-

mo recomendado. Então, veja o quanto

ainda temos que crescer e desenvolver

a cadeia de produção, comercialização e

distribuição. E as flores também seguem

essa tendência de crescimento”.

desenvolvimento: “Estima-se que a

cadeia da HFO no Brasil gere de sete a

oito milhões de empregos. O desenvol-

vimento da horticultura e de todo o seg-

mento de frutas e ornamentais gera um

grande volume de emprego. É desta for-

ma que pensamos dar nossa contribui-

ção para a sociedade brasileira”, finaliza.

isla na abCsem

isLA s

emen

tes

ABCSEM, associação que trabalha na defesa do segmento HFO (hortaliças, frutas e ornamentais), completa 40 anos em abril

baYer investe no maranHãoSediada em Imperatriz (MA), a revenda

Raça Forte terá atuação direcionada e

vendas técnicas nos Estados do Tocan-

tins, Maranhão e Pará, com o objetivo

de atender uma região onde a pecuária

avança de forma expressiva. O grande

diferencial será a forma de atuação dos

vendedores da Bayer, treinados para re-

alizar a venda ativa de soluções e servi-

ços diretamente no campo.

“Por meio da Bayer, a Raça Forte veio

para suprir as demandas do mercado

pecuário do Norte. É uma empresa

que já começou grande, com grandes

parceiros e uma equipe de credibilida-

de no mercado. Temos orgulho de ter

uma equipe de técnicos em Imperatriz

e participar ativamente da mais nova

força do homem do campo”, destaca

o gerente regional da Bayer Unidade

Bovinos, Ricardo Colomietz.

No dia 1º de março, a Siagri Siste-

mas de gestão completou 12 anos

de atividades. Em comemoração à

data, os colaboradores se confra-

ternizaram em goiânia e Rio Verde

(gO), em um café da manhã. Du-

rante todo o mês de março, foram

entregues vários benefícios que ob-

jetivaram oferecer ainda mais confor-

to aos 110 colaboradores que com-

põem a família Siagri.

“A empresa, que a cada ano conquis-

ta mais espaço no mercado, reflete o

sucesso do trabalho em equipe e a

confiança de seus parceiros. Em 2009,

a Siagri cresceu 39,62% e conta com

clientes em 264 municípios, em 23 Es-

tados”, divulgam. O diretor presidente,

Carlos Barbosa, destacou: “O sucesso

da empresa é fruto do esforço e bom

trabalho de muitos que fazem e fizeram

parte da unida família Siagri”.

Entre os muitos cumprimentos re-

cebidos por e-mail, Twitter e telegra-

ma, a empresa destaca as palavras

do consultor Júlio Morsoletto, da

M.Prado: “Ninguém consegue se

manter no mercado se não apresen-

tar um trabalho competente e contri-

buir para a geração de prosperidade

dos seus clientes. A Siagri faz muito

bem essa tarefa. Parabéns e muitos

anos de vida!”, desejou o consultor.

siagri, 12 anos


fornecedores

A Fertilizantes Heringer SA obteve lu-

cro líquido ajustado de R$ 68,4 milhões

em 2009, contra um prejuízo de R$

253,2 milhões nos doze meses de 2008.

A participação de mercado da Heringer

atingiu 21,6% no quarto trimestre de

2009 e 17,5% no acumulado do ano.

2009 foi um período de recuperação

para a Fertilizantes Heringer, que teve

os seus resultados afetados no fim de

2008 pela crise no sistema financeiro

internacional que resultou em diminui-

ção da demanda, recuo dos preços e

aumento dos estoques. No quarto tri-

mestre de 2009, as entregas no mer-

cado brasileiro de fertilizantes cres-

ceram 54,8% em relação ao mesmo

período do ano passado, chegando a

6,5 milhões de toneladas. No ano, as

entregas foram de 22,5 milhões de to-

neladas, um crescimento de 0,2% em

relação a 2008.

“Conseguimos números importantes

graças à estratégia de atender diversas

culturas. Apenas no quarto trimestre de

2009, nossas entregas para o plantio

de soja, cana-de-açúcar e de milho

cresceram 96%, 164% e 856%, respec-

tivamente, números que foram influen-

ciados pela crise financeira que impac-

tou o desempenho obtido no quarto

trimestre de 2008”, exemplifica Wilson

Mardonado, diretor de Controladoria e

de Relações com Investidores.

partiCipação de merCado

Agb p

hoto

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CresCimento sustentÁvel

Definir o termo “política” em seu significado empresarial não é sim-ples. Alguns entendem como um

guia para fazer negócios, outros enten-dem como um plano geral de ação. Em termos mais objetivos, podemos dizer que políticas organizacionais existem para pautar comportamentos em direção aos resultados desejados por aqueles envolvi-dos com a execução da política, seja na sua enunciação, seja no cumprimento.

Nesse contexto, uma política de distri-buição não é um programa, nem um pla-no, nem um procedimento. É, sim, um ordenamento lógico de atividades que delimita os campos de ação em cujo âmbito deverá desenvolver-se a atividade empresarial, estimulando comportamen-tos adequados em busca do atendimen-to dos objetivos organizacionais, tanto do fabricante, quanto do parceiro do canal.

As vantagens que fabricantes e par-ceiros do canal podem esperar pela adoção de uma política são muitas. Encontramos na literatura especializa-da as seguintes vantagens:1. Prevenir os desvios do curso de ação

programada: implantar uma rede de distribuição

2. garantir a coerência da ação3. Favorecer uma colaboração inteli-

gente entre todos: pessoal do staff, do campo e parceiros do canal

4. Tornar mais fácil a coordenação das atividades relativas ao canal de distribuição

5. Estimular um emprego inteligente e objetivo do espírito de iniciativa na direção dos resultados

6. Proporcionar uma base para estabe-lecer relações justas e transparentes com os parceiros do canal

7. Procurar uma referência para a deter-minação da qualidade da ação diretiva

8. Fornecer uma linha para programa-ção de atividades de apoio ao canal de distribuição.

Para que uma política possa oferecer as vantagens indicadas, é necessário que:1. Seja claramente definida, sem ambi-

guidade nem possibilidade de inter-pretações errôneas

2. Seja suficientemente geral e flexí-vel para não permitir demasiadas exceções

3. Permaneça válida durante um perío-do de tempo suficiente

4. Seja integrada nos sistemas de obje-tivos e de políticas adotadas pela em-presa (de pessoal, de compras, etc.).

A elaboração e comunicação das po-

líticas implicam:1. A redação, por escrito, a fim de que

se estabeleçam políticas coerentes e precisas

2. A comunicação a todos os interes-sados

3. E, para que a comunicação das po-líticas seja verdadeiramente efetiva (isto é, seja acatada, compreendida e executada), é necessário que os interessados tenham participado de sua elaboração.

É importante definir a forma de acesso ao mercado para atender a necessida-de de maior intimidade com os clientes e controlar melhor a cadeia de distribui-ção, com os seguintes objetivos:

• Melhor serviço aos clientes pelo con-trole do ponto de venda (PDV)

• Melhor lucratividade por evitar o foco em preço e colocar foco em valor

• Atender melhor a legislação sobre uso de produtos e controle de emba-lagens pela parceria formal e contra-tual com o canal de venda

• Melhor cobertura de mercado pela separação de papéis, destinando à rede o atendimento da maioria dos produtores, permitindo acesso dife-renciado aos produtos

• Para realizar todo o potencial das políticas na consecução dos obje-tivos ainda são necessários a con-clusão dos sistemas e ferramentas tecnológicas de apoio e o desenvol-vimento de competências de gestão para capitalizar sobre as vantagens proporcionadas pelas políticas. Este último representa um desafio maior porque envolve esforço pessoal na aquisição de novos conhecimentos e práticas de negócio.

O crescimento sustentável é resulta-do de investimento contínuo em pro-dutos e serviços com foco no cliente, o que é facilitado por um relaciona-mento estável e previsível entre todos os parceiros do canal (fabricante e distribuidores). Afirmamos, com isso, que as políticas de distribuição são a base do crescimento sustentável de todo negócio.

Referência literária: Stellatelli, Antonio. Progra-mación, Organización y Control de La Actividade Comercial. Trad. Ignacio Navarro. Bilbao, Espa-nha. Ediciones Deusto. 1990. p46-47

gestão

Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas.

Políticas de distribuição formam a base de todo negócio, resultado de investimento contínuo em produtos e serviços com foco no clienteArnaldo Brazil


Contato: [email protected]

mar/abr 2010 AgroRevenda 15

o poder de marCa das revendas

A partir de agora, teremos um en-contro nesta coluna, nas próxi-

mas edições da AgroRevenda, e trataremos diversos assuntos na área de marketing e comunicação da sua re-venda. O objetivo é discutirmos o que há de novo neste segmento e que possa beneficiar o dia-a-dia da sua loja, deba-tendo também tendências e casos reais do varejo agropecuário, pois este será um espaço para você enviar sugestões, críticas, dúvidas e apontamentos.

Neste primeiro artigo, gostaria de escrever a respeito da importância da marca da sua revenda. Isso mesmo, da sua revenda, não da marca dos fabri-cantes que os pontos de venda (PDV) comercializam. Todos nós sabemos que trabalhar a marca, ou seja, fazer a gestão estratégica da marca e o bran-ding, que é uma ferramenta da gestão das marcas, é fundamental para que as empresas tenham sucesso nos dias de hoje e para que elas possam se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo. Poderíamos enume-rar uma série de histórias de sucesso do mercado tradicional como Nestlé, marcas da Unilever, Fiat, ou mesmo do setor de agronegócio como Syngenta, Basf, entre outras.

Mas estou falando agora das marcas das revendas e do setor de varejo. No mercado tradicional, temos dois gran-des exemplos: Pão de Açúcar, que ultimamente apresenta um trabalho forte de marca em diversos meios de comunicação, e o Mappin, uma marca antiga e que estava “desativada”, mas que voltará até 2013 por intermédio do

grupo Marabráz, por sua força na men-te dos consumidores.

Mas os demais setores da econo-mia, como o setor de agronegócio, por exemplo, ou de lojas de tintas, entre outros, não seguem trabalhando a sua marca como deveriam, muitas vezes até por não entenderem a importân-cia que sua revenda possui diante do fabricante. Em alguns casos, os ges-tores das revendas esquecem que o seu negócio faz parte da estratégia de distribuição do fabricante, entendendo, neste caso, que a distribuição faz parte do plano de marketing do fabricante. E,

por isso, muitas vezes a revenda não trabalha a sua marca e fica apenas como um PDV de diversos fabricantes que a consideram como fundamental no processo da relação fabricante/pro-duto/consumidor.

Atualmente, mais do que nunca as revendas devem buscar trabalhar di-versos diferenciais para se destaca-rem do concorrente, como experiência de compra, atendimento diferenciado, plano estratégico de comunicação, calendário promocional, entre outros exemplos, e, principalmente, a gestão

da sua marca: como a sua marca re-laciona-se como seu consumidor, seja qual for sua atividade, como pecuária ou cafeicultura. Este trabalho deve ser feito de forma estratégica e planejada, usando os meios corretos de comuni-cação com os clientes.

Você acha que isso não é importante? Você já procurou fazer esta pergunta: Por que meu consumidor compra em minha loja, uma vez que ele pode adquirir o mesmo produto em outra revenda?

Muitos poderão responder que é de-vido ao relacionamento, ao preço ou ao tempo de mercado, mas será que só isto irá bastar para o novo mercado que teremos em breve, mais competiti-vo e sujeito às mudanças da macroe-conomia? Não esqueçamos que preço, hoje em dia, é commodity, pois suas revendas concorrentes também terão o mesmo patamar de preço que o seu.

Hoje, precisamos criar vínculos dos consumidores não apenas com produ-tos e marcas dos fabricantes, mas com as revendas. As lojas, fazendo isso, terão mais força no mercado, mais atuação na comunicação e, com isso, conquistarão uma melhor relação de negociação com os fabricantes e rele-vância no processo de distribuição.

Por isso, mãos à obra. É a hora e a vez da revenda trabalhar sua marca, seus diferenciais competitivos, suas próprias ações de comunicação e marketing, desenvolver suas promo-ções com o apoio dos fabricantes e, principalmente, fixar a sua cultura na mente dos consumidores.

Sucesso e até a próxima edição!

ponto de venda

Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.

Você já procurou fazer esta pergunta: Por que meu

consumidor compra em minha loja, uma vez que ele pode

adquirir o mesmo produto em outra revenda?

As lojas devem buscar diferenciais para se destacarem dos concorrentes com uma aliada, em especial: a gestão da própria marcaLuciano Bonetti




problemas pessoais no trabalHo

O relógio toca as oito badaladas

matinais, você registra sua pre-

sença no livro ou ponto eletrô-

nico e, automaticamente, todos os seus

dilemas pessoais são trancafiados no

armário do vestiário. Agora você pode

iniciar a jornada de trabalho com toda

energia e foco em suas tarefas, as quais

serão desenvolvidas com elevada pro-

dutividade. Contas vencidas, parentes

enfermos e desilusões amorosas volta-

rão a habitar seus pensamentos apenas

ao final do expediente.

O quadro acima é tão surreal quanto

alguns empregadores gostariam que

espelhasse a realidade. A publicitária

alemã Judith Mair publicou em 2003 um

livro intitulado Chega de Diversão, de-

pois rebatizado de Chega de Oba-Oba,

em que sentencia que trabalho não tem

que ser sinônimo de prazer, o ambiente

profissional não é lugar para amizades

e a jornada deve terminar na empresa,

sendo proibido levar serviço para casa.

O fato é que colocar uma linha divi-

sória entre a vida pessoal e a profis-

sional pode ser possível num mundo

rígido, mas é absolutamente imprati-

cável dentro da cultura latina. Razão

e emoção coexistem em nosso ser, a

cada instante, onde quer que esteja-

mos. Assim, o que podemos fazer é

minorar o impacto de nossos proble-

mas pessoais dentro do espaço cor-

porativo, buscando conciliar nossos

interesses com os da empresa.

Mas então, como lidar com estes

infortúnios do cotidiano pessoal sem

comprometer a posição na empresa?

Algumas sugestões:

Siga pelo caminho do meio: Evite

o isolamento, deixando de compartilhar

seus problemas com as pessoas mais

próximas. Passamos ao menos oito ho-

ras envolvidos com o trabalho. Se você

não conversar com alguém, sua cabeça

pode virar uma panela de pressão pres-

tes a explodir! Entretanto, evite também

a exposição demasiada. Você não pre-

cisa dividir seus anseios com todos ao

redor, até porque no ardiloso ambiente

corporativo há muitas pessoas à espe-

ra de descobrir suas fraquezas para lhe

atacar. Seja seletivo.

Comunique: Seu superior hierárqui-

co não tem bola de cristal para sa-

ber o que está se passando e pode

avaliar sua apatia como desinteresse

ou até desleixo. Informe-o, ainda que

superficialmente, que está passando

por uma fase difícil, mas que está em

busca da superação.

Seja discreto: A menos que seu es-

paço seja delimitado por uma sala pri-

vada, com boa vedação acústica, onde

seja possível trancar a porta, cuide para

que seus assuntos pessoais sejam tra-

tados reservadamente. Assim, afaste-se

para falar ao telefone ou travar aquela

batalha verbal comum a muitas discus-

sões. Se o embate for pelo computador,

certifique-se de fechar a janela que con-

tém o diálogo ao sair do ambiente. E

jamais, jamais chore em público. Alguns

serão solícitos e lhe oferecerão carinho

e apoio. Mas outros não se esquece-

rão deste seu momento de fragilidade. E

usarão isso contra você no futuro.

Peça ajuda: Se o problema é de

ordem financeira, procure obter um

adiantamento ou um crédito consig-

nado para solucionar o problema. Já

se for uma questão de saúde, busque

tratamento. Se enfermo, evite a auto-

medicação e agende um médico. Se

diante de dependência química, co-

mece uma terapia. E tenha no RH ou

departamento de saúde ocupacional de

sua empresa um aliado.

Afaste-se para cuidar dos proble-

mas: Se o seu desempenho está sen-

do prejudicado e seus problemas não

estão sendo resolvidos, o melhor é se

licenciar. Antecipe parte das férias para

direcionar toda a atenção na solução

do que lhe aflige. Em última instância,

vale até considerar um pedido voluntá-

rio de demissão, negociando as condi-

ções da saída.

Se com você está tudo bem, mas seu

colega de trabalho notadamente está

passando por um período turvo, use da

empatia e coloque-se por um instan-

te no lugar dele, procurando ajudá-lo.

Aconselhamento e orientação podem

fazer toda a diferença. Afinal, lembre-

se de que um dia os papéis poderão

estar invertidos.

recursos humanos

Tom Coelho é autor de Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, (Editora Saraiva).

Razão e emoção coexistem, onde quer que estejamos. O que podemos fazer é reduzir o impacto dos problemas pessoais no espaço corporativoTom Coelho




valor agregado

atendimento de valorOrdenhadeiras, peças e serviços agregados à pecuária leiteira são valorizados quando passam pelo bom atendimento das revendas. Em contrapartida, o produtor não deixa a produção parar, nem a qualidade cair

O grupo Cabo Verde, uma em-

presa familiar com atuação em

agricultura e pecuária, investe

no melhoramento genético da raça gi-

rolando há três gerações, consolidando

a Fazenda Santa Luzia (Passos, Mg)

entre as maiores produtoras de leite a

pasto do Brasil. genética de ponta con-

quistada por um rigoroso programa de

seleção e melhoramento, desenvolvi-

do com transferência de embriões, FIV

(fertilização in vitro) e sêmen sexado.

Mas para que esta excelência pudesse

demonstrar todo seu potencial, o grupo

faz constantes investimentos em equi-

pamentos de ordenha, novas tecnolo-

gias e treinamento dos colaboradores.

Ao longo desta trajetória, a Fazenda

Santa Luzia estabeleceu alianças para

que a produtividade alcançasse, a cada

ano, novos índices. A Mercado Rural,

empresa familiar do varejo agropecuário,

atuante na região mineira de Passos, é

uma das parceiras do grupo Cabo Ver-

de. “O segmento de ordenha funciona

de forma semelhante a um casamento,

com alto investimento em uma marca.

A necessidade de parceria, neste caso,

é quase uma obrigação para que tudo

funcione bem”, explica o proprietário da

Adriana Crosariol

fábi

o fr

Anci

Maurício Silveira Coelho, da Fazenda Santa Luzia (à esquerda), acompanha a visita de Geraldo Caçapava Filho, gerente técnico da Mercado Rural


Santa Luzia, Maurício Silveira Coelho.

“No Brasil, culturalmente, é uma visão

que não faz parte do nosso negócio

e que, aos poucos, vem mudando. E

precisa mudar para que a parceria seja

efetiva, não apenas em palavras. Somos

dependentes de um bom atendimento

da Mercado Rural, pois os problemas

podem surgir aos domingos ou feriados,

por exemplo, e nós precisamos de um

pronto atendimento. A visão por parte da

revenda deve existir, sendo que alguns

imprevistos ocorrem nos momentos me-

nos esperados”, conta Coelho. “Neste

sentido, a nossa parceria segue sempre

evoluindo, com projetos em conjunto

como a manutenção preventiva para que

as ocorrências emergenciais diminuam”,

completa o proprietário da Santa Luzia.

atendimento téCniCoPara que o empresário do campo não

deixe a produção parar, nem a qualida-

de cair, o atendimento técnico ganha

papel de destaque no fortalecimento

da pecuária leiteira. Ciente de sua res-

ponsabilidade, a Mercado Rural inves-

te constantemente no aprimoramento

desta e outras parcerias.

Idealizada a partir do desafio de de-

senvolvimento da DeLaval em Passos

e municípios próximos, a revenda atua

nos mercados de ordenha, reprodução

e nutrição animal, prestando também

consultoria para pecuária de leite e corte.

“Desde 2006, a Mercado Rural trabalha

em favor do desenvolvimento da região.

Hoje, 95% do faturamento do nosso ne-

gócio é obtido pela parceria com a DeLa-

val”, destaca Cássio Camargos, médico

veterinário e diretor da Mercado Rural.

“Antigamente, a assistência técnica nas

fazendas, no segmento de ordenhadei-

ras e tanques, era feita sem critérios.

Hoje, os profissionais precisam entender

de informática, parte elétrica e relaciona-

mento humano, entre outras exigências.

O maior desafio é gostar de estudar, es-

tar em constante aprimoramento”, define

Camargos, que defende a capacitação

como ferramenta para suprir um atraso

de duas décadas em relação ao que o

mercado de leite realmente precisa.

De acordo com José garcia Pretto,

gerente de Marketing – Bens de Capital

da DeLaval, desde os pequenos cria-

dores, com 10 a 20 vacas em lactação,

em sistemas de produção familiar, aos

grandes produtores com 500 a mil va-

cas em lactação estão investindo em

novos sistemas de ordenha.

“A revenda precisa conhecer o negócio

de leite em sua região (laticínios, coope-

rativas, consultores técnicos, técnicos de

extensão e produtores) para entender as

necessidades do mercado. A partir dis-

so, o revendedor deve conhecer profun-

damente as soluções DeLaval que pos-

sam ser aplicadas, de acordo com cada

produtor. Depois deste reconhecimento,

é importante que o lojista saiba mostrar

ao cliente os benefícios que receberá ao

escolher uma solução DeLaval adequa-

da ao seu negócio”, orienta Pretto. “Após

a venda de uma solução, é importante

que o revendedor saiba apresentar ao

empresário do campo a importância da

realização de um serviço de manuten-

ção programada. E as revendas DeLa-

val possuem diversas ferramentas para

isso”, salienta o gerente.

O diretor da Mercado Rural, por sua

vez, explica, passo a passo, as ferra-

“Cabe ao revendedor trabalhar a parte humana, sendo que o meu trabalho é exercido diariamente na administração e formação da equipe técnica”, diz Cássio Camargos

foto

s: fá

bio

frAn

ci


mentas dispostas por seu parceiro,

destacando os cursos de qualificação

da equipe técnica. “Mas cabe ao reven-

dedor trabalhar a parte humana, sendo

que o meu trabalho é exercido diaria-

mente na administração e formação

deste profissional”, aponta Camargos.

manutenção preventivaA Fazenda Santa Luzia é um bom

exemplo do trabalho que exige coope-

ração e parceria entre indústria, revenda

e produtor. geraldo Caçapava Filho, ge-

rente técnico da Mercado Rural, explica

a dinâmica de atendimento da loja no

campo: “Estamos, efetivamente, apli-

cando o guia de orientação DeLaval

sobre o trabalho em fazendas, visitando

os produtores para revisões periódicas.

Por ano, o produtor gasta em torno de

10% do preço do equipamento em ma-

nutenção. Se todo criador adotasse esta

medida, ele teria a máquina em funcio-

namento por décadas”, ressalta.

“Estamos nos qualificando, tecnifican-

do as equipes com treinamento, bus-

cando sempre a satisfação do cliente

e minimizando, ao máximo, as ocorrên-

cias de emergência. O equipamento da

Santa Luzia, por exemplo, completa dez

anos e nunca ficou parado por mais de

uma hora”, comemora. “A comunicação

entre o mercado rural e produtor, hoje,

está em sua melhor forma”, completa.

No bate-papo com DeLaval, Mercado

Rural e Fazenda Santa Luzia, entende-

mos claramente a dinâmica do trabalho

em conjunto, sendo que cada agente

possui suas exigências, funções e su-

gestões para o constante aperfeiçoa-

mento da cadeia. Ao final do processo,

os principais impactos são melhoria na

qualidade do leite, aumento de produ-

ção e fortalecimento do agronegócio

nacional. Da cidade mineira de Passos,

este exemplo, certamente, se repete em

outras regiões do Brasil e serve como

referência ao varejo que demonstra es-

tar cada vez mais profissionalizado.

em 2010, a força da merCado rural é ComuniCar

Desde 17 de janeiro de 2006,

data de fundação da Mercado Ru-

ral, o diretor Cássio Camargos bus-

ca diferenciais ao negócio, filosofia

que atinge também os colabora-

dores, uma vez que a integração

da revenda exige sintonia de toda

equipe. Entre as vantagens com-

petitivas de seu negócio, o diretor

aponta a equipe selecionada, com-

petente e treinada, e a dinâmica

de trabalho, além da parceira com

fornecedores e o comprometimen-

to com o resultado. Inovação e co-

municação também estão entre as

forças da revenda que, com base

em oportunidades de mercado e

fidelização de clientes, alia conhe-

cimento e geração de soluções

para a atividade agropecuária. Nas

fotos ao lado, fachada da Mercado

Rural em Passos (Mg) e parte da

equipe que aplica no campo as di-

retrizes do negócio.

A Fazenda Santa Luzia faz constantes investimentos em equipamentos de ordenha, novas tecnologias e treinamento dos colaboradores, com apoio da Mercado Rural e DeLaval

foto

s: fá

bio

frAn

ci

valor agregado


A Intermaq é outro exemplo do cui-

dado da indústria em gerar forças ao

agronegócio, em especial à pecuária

leiteira. O diretor, Carlos Alberto Ma-

chado, fala na entrevista abaixo sobre

parcerias e o papel da revenda na con-

quista de um produto de qualidade.

AgroRevenda Qual é o papel da revenda na

manutenção dos equipamentos de ordenha?

Carlos Alberto Machado A manutenção

é, em primeira instância, responsabilidade

direta do revendedor, sendo que esta de-

veria ser uma obrigação intransferível. O re-

vendedor é o elo mais próximo ao produtor.

É o lojista que convence o criador por este

ou aquele produto. Ao comercializar o artigo

em questão, ele coloca sua margem de ga-

nho na negociação, a qual deve contemplar

os custos da sua atividade e de suas res-

ponsabilidades com o pós-venda. Portanto,

ele tem compromisso com este produtor

e com a indústria a qual representa. No

Brasil, este aspecto ainda é deficiente, são

poucos os revendedores que assumem a

exclusividade de uma bandeira, ou seja, de

uma marca, não é raro lojas que trabalham

com várias marcas de equipamentos, com

o objetivo de fazer todos os negócios, o

que dificulta a manutenção de estoque de

peças de reposição, entre outros fatores.

AR E na reposição de peças, por exemplo,

como o revendedor participa deste processo?

Machado Um bom revendedor, sem

dúvidas, defende com clareza uma ban-

deira, tem gente treinada e preparada

para a prestação de um ótimo serviço e

dispõe de um estoque de peças capaz

de assegurar aos seus consumidores a

tranquilidade de funcionamento e manu-

tenção permanente das ordenhadeiras.

AR Que tipo de orientação a Intermaq pode

passar aos revendedores, seja na captação

de clientes, argumentação em vendas ou

assistência técnica?

Machado A Intermaq, pelos seus

21 anos de atuação somados à

experiência de seus gestores, os quais

atuam no setor há mais de 40 anos, tem

acumulado significativo conhecimento.

Além de ser uma empresa que exercita

inúmeras parcerias com instituições

de ensino, fomento e pesquisa na

cadeia produtiva do leite, atuação que

lhe tem rendido inúmeros prêmios e

distinções, a Intermaq muito tem a

oferecer aos seus revendedores nos

diversos aspectos que fundamentam

uma re lação de parcer ia , como,

p o r e x e m p l o , d i s p o n i b i l i z a n d o

treinamentos dirigidos às áreas técnica

e comercial. AR

entrevista


mercado

parCeria, a força de 2010Da produção do alimento à venda do insumo na loja agropecuária, o mercado veterinário avança alicerçado nos investimentos em sanidade, indispensáveis para garantir qualidade ao produto nacional

Adriana Crosariol

No último dia de 2009, a análise

da comentarista de economia

Miriam Leitão para a rádio CBN

revela um ano com crescimento zero.

Na opinião da jornalista, um balanço

bom pelo que se conseguiu evitar: uma

repetição da crise de 1929. Crise talvez

tenha sido a palavra mais pronuncia-

da nas rodas de negócios, bancos de

faculdades e filas dos supermercados

em todo o ano passado.

A atividade agropecuária, por sua

vez, também sentiu o impacto da ins-

tabilidade econômica. De acordo com

o Centro de Estudos Avançados em

Economia Aplicada da Universidade

de São Paulo (Cepea), da Esalq/USP,

o agronegócio nacional fechou o pri-

meiro semestre de 2009 com queda de

2,56% em relação ao aquecido cenário

que marcou o setor no mesmo período

de 2008. Pesou neste resultado, segun-

do a conclusão do Cepea, o desempe-

nho modesto tanto da pecuária, quanto

da agricultura, com recuos semelhan-

tes de aproximadamente 2,5%.

Para esquivar-se dos números em

queda, o mercado veterinário encon-

trou nesta fase um aliado no controle

sanitário dos animais de produção. Se

jeAn

cArn

eiro


no passado, quando ocorria uma cri-

se, havia um movimento de retração

do consumo de produtos veterinários

e abandono dos programas adotados,

hoje, diante da necessidade de se

produzir mais no menor tempo pos-

sível, sem abrir mão de qualidade, os

produtores de proteína animal estão

mantendo os investimentos. “O impac-

to da sanidade no custo de produção

é muito pequeno quando comparado

com outros custos. O Brasil percebeu

isso e não existe mais esse tipo de

abandono que existia antes”, afirma

Emilio Salani, presidente do Sindica-

to Nacional da Indústria de Produtos

para Saúde Animal (Sindan).

Na avaliação do Sindan, o produtor,

hoje, sabe com clareza que é preferível

investir na prevenção e no combate às

doenças do que arcar com os prejuízos.

Esse foi o cenário que sustentou o cres-

cimento da indústria veterinária em 2009,

quando o setor registrou alta de 5,2%

no faturamento, alcançando R$ 2,823

bilhões, ante R$ 2,688 bilhões em 2008.

O mercado de saúde animal na avi-

cultura em 2009 registrou leve queda

de 0,6%, fechando o ano com fatura-

mento de R$ 401,3 milhões, contra R$

404,3 milhões em 2008. Já a suino-

cultura em 2009 acompanhou o cres-

cimento do setor como um todo, re-

gistrando alta de 11,5% e encerrando

2009 com R$ 431 milhões. O mercado

de ruminantes manteve sua média anu-

al de crescimento que, em 2009, foi de

4,8%, o equivalente a R$ 1,563 bilhão.

Para o Sindan, o desempenho nas

vendas de produtos veterinários para

aves e suínos está associado, de um

lado, ao crescimento dos plantéis e, por

outro, ao aumento da tecnificação da

produção, somada à evolução das ex-

portações. Assim, considerando o incre-

mento da produção de proteína de ori-

gem animal, tanto no mercado interno,

quanto para o externo, essas taxas de-

vem ser superiores nos próximos anos.

O sindicato reforça que o maior de-

safio da indústria veterinária atualmente

é adequar seus custos. As empresas

precisam produzir produtos que atuem

na performance dos animais. Hoje, se

destaca quem tiver preços competi-

tivos e uma linha de medicamentos

capaz de levar benefícios mensuráveis

para o criador, até porque a mudança

no cenário mundial tem imposto ao

produtor a necessidade de melhorar

a produtividade, e a indústria veteriná-

ria precisa ser parceira do empresário

nesse processo.

Um dos reflexos desse desafio, como

aponta o Sindan, está no cenário de

fusões na indústria veterinária ao longo

de 2009, o que evidencia a necessidade

das empresas aumentarem sua capaci-

dade de investimento, pesquisa e de-

senvolvimento de produtos inovadores.

movimento globalEm março deste ano, a companhia

farmacêutica francesa sanofi-aventis e

a Merck, empresa americana presente

em mais de 140 países, anunciaram a

associação dos negócios da Merial à

Intervet/Schering-Plough.

A joint venture criará uma empresa

de propriedade igualitária entre sano-

fi-aventis e Merck. A constituição da

companhia está sujeita a acertos finais

e aprovação das autoridades norte-

americanas, europeias e dos países

onde as empresas estão presentes. A

expectativa é que a transação seja con-

cluída nos próximos 11 meses.

“A combinação dos negócios da Merial

com a Intervet/Schering-Plough é uma

grande oportunidade para a sanofi-aven-

tis criar com a Merck uma companhia

global líder em saúde animal, um setor

estratégico e em crescimento”, diz Chris-

topher A. Viehbacher, CEO da sanofi-

aventis. “Merck atua em saúde animal

há seis décadas e está segura de que

esta nova joint venture contribuirá deci-

sivamente para a diversificação do seu

portfólio, criando um competidor global

melhor colocado para crescer”, disse Ri-

chard T. Clark, presidente da Merck.

Na avaliação do Sindan, o produtor, hoje, sabe com clareza que é preferível investir na prevenção e no combate às

doenças do que arcar com os prejuízos. Esse foi o cenário que sustentou o

crescimento da indústria veterinária em 2009, quando o setor registrou alta de

5,2% no faturamento

Merial: A Merial conta com aproximadamente 5.700 funcioná-

rios e opera em mais de 150 países. Criada em 1997 a partir de

uma joint venture 50/50 entre Merck e sanofi-aventis, a empresa

é agora unidade totalmente controlada pela sanofi-aventis, a

partir do investimento de US$ 4 bilhões feito em 2009.

Intervet/Schering-Plough: Sediada em Boxmeer, Holanda,

a empresa é focada em pesquisa, desenvolvimento, produ-

ção e marketing de produtos para a saúde animal. A com-

panhia oferece ao mercado produtos para desempenho,

prevenção, tratamento e controle de enfermidades tanto

para animais de produção como de companhia. A Intervet/

Schering-Plough é uma empresa da Merck.

Le to

tA


mercado

para entender joint venture

Como explica o consultor

Boris Hermanson, do Sebrae/

SP, existem alguns meios

para se firmar elos estratégi-

cos entre empresas do mes-

mo segmento. A forma mais

conhecida delas é a joint

venture, parceria entre duas

ou mais companhias para ex-

ploração de um determinado

negócio ou mesmo sua união

permanente. Ela pode ser fir-

mada através da constituição

de uma terceira empresa, em

que os parceiros serão só-

cios a partir de uma fusão, ou

através de contratos de for-

necimento, prestação de ser-

viços e/ou parceria comercial.

“A criação de uma joint ventu-

re é uma forma de parceria

entre empresas, em alguns

casos até mesmo concorren-

tes, onde cada uma investirá

o que tem de melhor, aumen-

tando as chances de suces-

so do novo negócio”, destaca

o consultor.

O valor da Merial foi fixado em US$

8 bilhões e da Intervet/Schering-Plough

em US$ 8,5 bilhões, o que levou ao pa-

gamento de US$ 250 milhões da sano-

fi-aventis à Merck. Com isso, criou-se

uma joint venture com 50% de partici-

pação das duas empresas. O montan-

te adicional de US$ 750 milhões será

pago pela sanofi-aventis, conforme o

acordo entre as partes, assinado em 29

de junho de 2009. Todos os pagamen-

tos, incluindo ajustes para débitos e

outras contingências, serão realizadas

até o fechamento da transação.

O mercado global de saúde animal

movimentou US$ 19 bilhões em 2008.

Produtos para animais de companhia

representaram cerca de 40% das ven-

das totais, enquanto os animais de pro-

dução participam com 60%. A expecta-

tiva é que o mercado cresça em torno

de 5% ao ano pelos próximos cinco

anos devido ao aumento da demanda

por proteínas animais, bem como o au-

mento dos cuidados com a categoria

pet. Até o encerramento da transação,

Merial e Intervet/Schering-Plough conti-

nuam operando separadamente.

parCeriasNo ano passado, surgiu também a

notícia de que a Pfizer fez aquisição

da companhia Wyeth, incorporando a

Fort Dodge, sua área de saúde animal.

Diante de tantas mudanças, certamen-

te o varejo agropecuário também sen-

tirá impactos no estabelecimento de

parcerias com os fornecedores e nas

condições de negociação.

Para o diretor da Andav (Associação

Nacional dos Distribuidores de Insumos

Agrícolas e Veterinários), Eurípedes F. do

Santos Jr., as fusões podem gerar uma

O mercado global de saúde animal movimentou US$ 19 bilhões em 2008. Produtos para animais de companhia representaram cerca de 40% das vendas totais

fAbi

o cA

brer

A

atenção maior dos grandes fornecedores

em relação aos seus distribuidores e re-

vendas, possibilitando, assim, um acom-

panhamento otimizado aos clientes finais.

“Acreditamos que as parcerias tendem a

fortalecer o setor, uma vez que os labo-

ratórios ficam com uma linha completa

para atender o consumidor, sem precisar

completar o portfólio com outro laborató-

rio”, afirma Santos, que pertence também

à AHL Distribuidora, localizada em goiânia

(gO), presente no mercado há dez anos.

“Com certeza, haverá uma consoli-

dação das grandes marcas no canal

de distribuição, pois ao ter um portfólio

completo, existirá um esforço das re-

vendas em escolher o laboratório para

desenvolver um trabalho mais profis-

sional com o consumidor final, trazendo

soluções para todos os problemas que

o cliente enfrenta em seu negócio”, com-

pleta o diretor da Andav.

Consolidação de forçasCom a agitação do mercado, come-

çaram a surgir especulações de parce-

rias que, efetivamente, não se concre-

tizaram. Por esta razão, o Laboratório

Biovet, empresa brasileira que atua há

53 anos no segmento de saúde animal,

divulgou recentemente um comunica-

do, informando ser alvo de inúmeras

notícias sobre mudanças em seu con-

trole acionário e administrativo, desde o

final de 2009.

“Tais fatos foram veiculados de forma

alheia à vontade da diretoria da em-

presa que, junto com seus principais

executivos, desde meados do ano pas-

sado, concentrava-se no planejamento

estratégico da empresa frente às no-

vas disposições do mercado. Atentos

à consolidação de forças (envolvendo

a fusão e concentração de empresas

que atuam no mercado veterinário e de

proteína animal) e à recuperação eco-

nômica mais lenta do que o esperado,

devido à crise mundial instituída desde

o final de 2008, os executivos do La-

boratório Biovet realmente mantiveram

canais de comunicação com outros la-

boratórios que fizeram propostas firmes

de parceria”, divulga a marca.

De acordo com o laboratório, essas

negociações ocorreram em paralelo à

conclusão do novo planejamento es-

tratégico e às fases finais de auditoria

e de fechamento do balanço contábil

de 2009, conforme exigem as regras

que regem as empresas S/A. “Tudo

isso ocorreu sem que houvesse pre-

juízo nas atividades técnicas, fabris e

comerciais, e com o máximo respeito

a todos os compromissos assumidos

com os clientes. Concluídas estas eta-

pas, a partir do mês de abril, o Labo-

ratório Biovet informa que todas as


mercado

negociações e propostas de parceria

foram analisadas e encerradas, sen-

do consideradas incompatíveis com o

desenvolvimento ao qual a empresa se

propõe”, detalha o comunicado.

olHos em 2010Segundo panorama traçado pelo Sin-

dan, a expectativa para 2010 é que os

produtores continuem com o uso inten-

sivo de tecnologia em manejo, repro-

dução, nutrição e controle sanitário, o

que poderá influenciar positivamente a

demanda por insumos veterinários. No

varejo agropecuário, isto significa que

o produtor estará atento ao movimento

da indústria, especialmente para bus-

car novidades, soluções e parcerias.

Se 2009 foi marcado pela crise, tudo in-

dica que 2010 venha eleger “parceria”

como o termo mais buscado por forne-

cedores, distribuidores e criadores.

A área de Saúde Animal da Bayer

HealthCare (BHC), divisão do grupo

Bayer, teve um crescimento mundial em

torno de 1% com os ajustes de câmbio,

registrando vendas globais de EUR 977

milhões. No Brasil, o desempenho foi

positivo com um aumento de mais de

30% nas unidades de aves e suínos,

principalmente com os tratamentos

terapêuticos de Baycox e Kinetomax.

Para 2010, a Saúde Animal permanece-

rá trabalhando com um forte foco nos

grandes produtores e distribuidores,

procurando crescer acima do mercado

em todas as áreas de negócio. “A área

vem reforçando seu posicionamento em

oferecer soluções completas aos cria-

dores, por meio de vendas técnicas e

sinergias com a divisão Bayer Environ-

mental Science, para obter produtos de

higienização contra roedores e insetos

na fazenda”, exemplifica Horstfried Lae-

pple, presidente da Bayer S.A. e porta-

voz do grupo Bayer no Brasil.

Outra forma de garantir bons rendi-

mentos em 2010 é investir na tecnifica-

ção da cadeia produtiva, exemplo da

Ouro Fino Agronegócio que, recente-

mente, elaborou um programa sanitário

preventivo e estratégico com a pro-

posta de auxiliar no desenvolvimento

da pecuária brasileira. SIgA (Soluções

Integradas em gestão Agropecuária) é

a nova ferramenta de apoio ao geren-

ciamento da propriedade e sanidade

do rebanho, explica a empresa.

O programa busca aumentar a ren-

tabilidade do sistema de produção por

meio da qualificação da mão-de-obra

rural. Para isso, serão disponibilizados

módulos de treinamento que abordam

os principais desafios enfrentados no

dia-a-dia das propriedades de corte e

leite, auxiliando pecuaristas, veteriná-

rios, técnicos e funcionários.

fusão de objetivosInformação, seja qual for a área de

negócio, funciona como um trampolim

para a obtenção de bons resultados.

Com a visão de gerar conhecimento

em sanidade para produtores e lojis-

tas, a Tortuga promove, desde 2007,

a Semana Saúde Animal, ação simul-

tânea em pontos de venda de todo o

Brasil. No ano passado, por exemplo, o

tema central da campanha abordou o

controle de ectoparasitas em bovinos.

Para divulgar conceitos técnicos, a em-

presa disponibilizou uma cartilha com

informações sobre os principais erros

cometidos na luta contra o carrapato,

alertando sobre o intervalo dos banhos

e o momento adequado do tratamento,

entre outros itens.

A Expo AgroRevenda 2009, Feira de

Produtos e Serviços para Revendas

Agropecuárias, fez a leitura do que virá

neste ano. Na categoria saúde animal,

o evento contou com a participação da

Vallée, entre outras empresas do setor.

O diferencial da companhia ficou por

conta de uma loja modelo, erguida no

próprio pavilhão da feira, demonstran-

do um novo conceito de ponto de ven-

da no varejo agropecuário. Este projeto

representa que o agronegócio, a cada

dia, passa a ser mais exigente em to-

dos os seus elos. Até mesmo a loja, na

concepção da Vallée, deve atender a

uma nova realidade de experiência de

compra, no formato em que os produ-

tores mais exigentes gostariam de ser

atendidos na loja agropecuária.

Para que “parceria” mantenha o posto

de palavra de ordem em 2010, o gestor

deve ficar atento à movimentação do

mercado de saúde animal, visando no-

vas alianças com a indústria e clientes.

Com o objetivo que todos possam ga-

nhar, é necessário que o foco permaneça

no combate às doenças e qualidade do

produto nacional. Assim, o agronegócio

permanecerá forte, garantindo a fusão

entre sanidade e lucratividade.

A expectativa para 2010 é que os produtores continuem com o uso intensivo de tecnologia em manejo, reprodução, nutrição e controle sanitário, o que poderá influenciar

positivamente a demanda por insumos veterinários

AR

sxc.h

u


pensacentro de conhecimento em agronegócios


planejamento e prospeCção

A decisão estratégica e sua adoção devem ser coerentes com o direcionamento de futuro da organização, evitando o desalinhamento com expectativas do mercado e clientes

Tiago Fischer Ferreira*

O processo de decisão estraté-

gica no ambiente de gestão

das revendas agropecuárias

é assunto constantemente em pauta

no dia-a-dia de gestores, vendedores

e agentes das áreas operacionais in-

ternas. Claramente, assim como em

outros setores, o processo de tomada

de decisão estratégica deve respeitar

indicadores específicos de seus seto-

res de atuação. Por exemplo, estraté-

gias são formuladas por empresas em

meio a necessidades de adaptação às

constantes mudanças do mercado e/

ou por necessidades de buscas de di-

ferenciação e resultados competitivos.

Ao analisar a tomada de decisão

estratégica sob o ponto de vista dos

líderes das revendas, sendo estes os

responsáveis diretos pelo desenvolvi-

mento da estratégia, e os agentes ope-

racionais (vendedores, departamentos

administrativo, financeiro, etc.), como

responsáveis pela implementação da

estratégia decidida, verifica-se a ne-

cessidade de uma constante análise

de informações contextuais (aconte-

cimentos e mudanças de mercado)

para que a decisão estratégica e sua

adoção sejam coerentes com o dire-

cionamento de futuro da organização

e não se desalinhem das expectativas

do mercado e clientes.

A partir de uma rotina de captação e

análise de informações de mercados,

que deve ser utilizada para a formula-

ção de qualquer estratégia empresarial,

sugere-se que o processo de decisão

estratégica em uma revenda agropecu-

ária respeite alguns passos de desen-

volvimento, contidos em três grandes

blocos de implementação.

estÁgios de desenvolvimentoUma decisão estratégica básica deve

passar por três macroestágios de de-

senvolvimento. O primeiro deles, que

denominamos estágio de pré-decisão,

contém passos de captura de informa-

ções, identificação das necessidades

que estes dados geram à revenda, iden-

tificação de responsáveis, análise de in-

formações e, se necessário, captura de

elementos adicionais.

O segundo estágio, que compreende

a fase de tomada de decisão propria-

mente dita, é focado nas ações (ou

sxc.hu

mar/abr 2010 AgroRevenda 33 mar/abr 2010

passos de implementação) de decisão

perante o conjunto de informações cap-

tadas. Tal procedimento envolve ciclos

de reuniões para discussão es-

tratégica, colocação e

análise de

prós

e con-

tras da

s u g e s t ã o

es t ra tég ica

e a tomada de

decisão.

O terceiro está-

gio, chamado pós-

decisão, envolve todos

os processos de análise/

controle da decisão tomada,

assim como sua metodologia

de implementação e rotinas de

retor- nos necessários. Dessa maneira,

discutiremos cada um dos passos para

uma análise completa do processo de

tomada de decisão estratégica.

A estruturação e desenvolvimento de

uma nova estratégia para a revenda

agropecuária devem estar vinculados a

análises constantes de informações pros-

pectadas no mercado, como parâmetros

de análise comparativa da eficiência da

revenda perante a expectativa do merca-

do e a ação dos concorrentes, ação que,

na área de marketing, denominamos in-

teligência de mercado e competitiva.

No momento em que são identificadas

necessidades pelos gestores da reven-

da através da análise de prospecção

de mercado, tais sugestões de-

vem ser estruturadas em forma de

discussão estratégica. A partir daí,

sugere-se que o objetivo que está por

trás da estratégia, assim como a própria

formulação da estratégia em si (processo

pelo qual os objetivos serão alcançados)

sejam colocados em uma “mesa de dis-

cussões” entre líderes, formadores de

opinião internos, consultores (caso a re-

venda os tenha) e líderes de equipe.

A discussão sobre a estratégia deve

levar em consideração todos os aspec-

tos e parâmetros que podem contribuir

ou dificultar a tomada de decisão, quan-

do realizar ou não a ação. Dessa forma,

definições quanto às equipes que de-

senvolverão as diferentes ações dentro

de uma estratégia, organização de um

plano de ação estratégico, rotinas de

reuniões para discussão, tempo ne-

cessário para cada realização de cada

ação, entre outros, são itens que devem

ser levados em consideração.

reanÁlise de informaçõesA partir da compilação de informações

imprescindíveis para a formulação de uma

estratégia e as definições dos requisitos

básicos de análise e escolha de equipe

responsável, parte-se para a reanálise de

informações, focando na captura de gar-

galos. Basicamente, estes gargalos serão

centrados em informações que ainda es-

tejam faltando para a tomada de decisão

estratégica final e consequente desenvolvi-

mento de um plano de ação para captura

das informações faltantes.

De posse de todas (ou da maioria)

das informações importantes em mãos,

é o momento de analisar tais informa-

ções em diferentes contextos possíveis

Um plano de ação não precisa ser algo necessariamente extenso, contudo, a sua completude é de extrema importância


pensacentro de conhecimento em agronegócios


a partir da implementação da possível

estratégia. Sendo assim, incentiva-se

que a discussão sobre a estratégia

a ser definida seja discutida em pelo

menos três cenários: otimista, realista

e pessimista.

Fundamentando-se a partir dos cená-

rios, o processo de decisão passa para

o segundo macroestágio de desenvol-

vimento, ou seja, a tomada de decisão

em si. Este estágio é iniciado com uma

reunião geral de apresentação de riscos

e oportunidades, pontos identificados

de gargalos e possibilidades de melho-

rias nas análises de implementação da

estratégia no diferentes cenários.

Seguindo os passos do processo de

decisão estratégica, todos os pontos

colocados na apresentação devem ser

discutidos em relação a sua relevância

para a tomada de decisão. Dessa for-

ma, incentiva-se que todos os pontos

sejam colocados em negociação pe-

los envolvidos para que estes sigam a

um consenso.

ações de ControleDe posse de todas as informações

necessárias e dos resultados das dis-

cussões de cada aspecto importante

levantado, define-se por implemen-

tar, alterar ou descartar a estratégia

previamente definida. Esta definição

dá início ao terceiro macroestágio de

decisão estratégica, a pós-decisão,

obviamente, se a decisão anterior for

pela implementação.

O estágio de pós-decisão é concen-

trado em ações de controle. Dessa

forma, são propostos dois passos

principais para a realização do con-

trole estratégico pós-tomada de deci-

são. O primeiro é o desenvolvimento

de um plano de ação para a imple-

mentação da estratégia. Um plano de

ação não precisa ser algo necessa-

riamente extenso, contudo, a comple-

Implementação

Discussão dos cenários

Rotinas e controles

Discussão e negociação

Decisão estratégica

Feedbacks eresultados

Avaliação e infor-mações faltantes

Diferentes cenários

Inteligência de mercado

Análise de informações

Identificação das necessidades

Equipe responsável

proCesso de deCisão estratégiCa em revendas

PRÉ-DECISãO

DECISãO

PóS-DECISãO

sxc.h

u

Centro de Conhecimento em

Agronegócios

“Nossa visão é criar um espaço

interativo entre pesquisadores,

professores e lideranças do agro-

negócio nacional, viabilizando a

excelência em pesquisa acadê-

mica, ensino e extensão”

E-mail: [email protected]

tel.: (11) 3818-4005

tude dele é de extrema importância.

Neste documento devem conter, ao

menos, informações quanto às res-

ponsabilidades de cada integrante da

equipe responsável, cronogramas de

ação, objetivos específicos de cada

ação e seu alinhamento com o obje-

tivo central, além dos procedimentos

e rotinas de reuniões e controles que

serão desenvolvidos.

Suportadas pelas decisões dos líderes,

contadas no plano de ação, operaciona-

liza-se a rotina de reuniões para apre-

sentação e controle do desenvolvimen-

to dos trabalhos. Tal rotina de reuniões

deve acompanhar cronograma previa-

mente estabelecido e, principalmente,

ser flexível quanto às possibilidades de

atrasos e erros de implementação.

Dessa forma, as reuniões de contro-

le devem ser também atualizadoras do

processo de desenvolvimento estratégi-

co como um todo.

O desenvolvimento das ações gera a

necessidade de constantes feedbacks

por parte dos responsáveis por cada

ação aos líderes da revenda. Tais pro-

cessos de controle são importantes

para a avaliação de cada uma das

ações programas de desenvolvimento

da estratégia, assim como a avaliação

final da mesma como alavancadora

dos objetivos estabelecidos.

*Tiago Fischer Ferreira é pesquisador

do Centro de Conhecimento em Agrone-

gócios – PENSA/USP e gestor da área de

Projetos Aplicados

AR


perfil

Contra isCas ilegaisSegundo a Abraisca, entidade que reúne fabricantes de iscas inseticidas, cerca de 3 mil toneladas de produtos irregulares são comercializados todos os anos no Brasil

Diego Meneghetti

ras, recebem este nome porque cortam

folhas e outras partes de diferentes ve-

getais para sobreviverem.

Segundo o diretor da Abraisca,

essa prática ilegal ocorre porque o

registro de produtos no Ministério da

Agricultura é muito mais caro, além

de ter um rigor técnico de eficiên-

cia agronômica e proteção ao meio

ambiente bem maior em relação aos

produtos destinados à jardinagem

amadora, categorizados atualmente

como domissanitários e registrados

apenas no Ministério da Saúde. Além

disso, a venda de iscas formicidas

para agricultura exige receituário

agronômico; por outro lado, o co-

mércio de iscas destinadas à jardi-

nagem amadora é livre.

“A maior batalha da associação é

igualar a categorização dos produtos,

alterando, dessa forma, a legislação

em vigor. A isca formicida contra a

formiga cortadeira é um fitossanitá-

rio. Trata-se, portanto, de um produto

destinado à saúde da planta. São di-

ferentes dos domissanitários, como os

mata-baratas, que são produtos desti-

nados à saúde do homem. Fitossani-

tários são agrotóxicos e devem, assim,

robs

on o

Liveir

A

Para ampliar – e especializar – a

força contra os defensivos ile-

gais, três fornecedores se jun-

taram para formar a Associação Bra-

sileira das Empresas Fabricantes de

Iscas Inseticidas (Abraisca). Criada

em novembro de 2008 pela Atta-Kill,

do grupo Agroceres, pela Unibrás e

pela Dinagro, a entidade representa

o segmento de iscas formicidas nas

questões comerciais e ambientais,

focadas especialmente no mercado

agrícola. Em parceria com o Sindag,

a Abraisca engrossa o coro junto ao

Ministério da Agricultura e a outros

órgãos a fim de reforçar a fiscalização

da produção, comercialização e uso

de iscas formicidas irregulares.

“O trabalho da associação faz compa-

nhia ao Sindag no combate aos produ-

tos irregulares. A Abraisca, porém, tem

um foco na luta contra o mercado de is-

cas formicidas irregulares, um defensivo

específico contra formigas cortadeiras,

como saúvas e quenquéns”, explica Luis

Antônio Sallada, diretor administrativo da

Atta-Kill e também diretor da Abraisca.

No segmento de iscas formicidas,

segundo Sallada, o maior conflito é

com os produtos irregulares, que ba-

sicamente são aqueles produzidos e

registrados para a jardinagem amadora

contra formigas comuns, mas usados

no combate às formigas cortadeiras, na

agricultura. Essas formigas, que trazem

grandes prejuízos às lavouras brasilei-


“Cerca de 30% desse mercado está na mão de empresas que comercializam produtos irregulares. Se analisarmos os dados, o consumo anual de produtos para jardinagem amadora é muito superior à demanda dos jardins de todo o País”, estima Sallada

Divu

LgAç

ão• Formicidas irregulares: geralmente são produtos para jardinagem amadora, mas comercializados para uso na

agricultura. Registrados apenas no Ministério da Saúde, fogem das avaliações obrigatórias de eficiência agronô-

mica e ambiental. Embora o registro só permita embalagens de até 50 gramas, boa parte é vendida em pacotes

de 500 g, o que é mais uma irregularidade. A punição para quem produz, vende ou usa esses produtos para a

agricultura vai de multas até prisão.

• Formicidas falsificados: Produtos que possuem um princípio ativo diferente do divulgado na embalagem. Sua

eficiência agronômica é duvidosa e podem trazer riscos à saúde humana e ao meio ambiente. Como trata-se de um

crime de fraude e adulteração, a punição para fabricantes e comerciantes pode chegar à prisão dos responsáveis.

• Sem indicação de uso: Produtos que não são fabricados para o controle de formigas cortadeiras, os quais não têm

estudos de impacto sobre a saúde humana. geralmente são comercializados com formulação líquida. Esses produtos

não combatem os formigueiros e ainda podem contaminar o solo.

• Formicidas clandestinos: São os produtos que não estão registrados em nenhum órgão de fiscalização. Por

vezes, chegam a estampar um registro falso na embalagem. Fabricantes, distribuidores e usuários de produtos

clandestinos estão sujeitos às leis ambientais e de agrotóxicos, com punições severas.

Como identifiCar formiCidas ilegais:

ser regulados pela legislação compe-

tente e submetidos, por exemplo, à

avaliação dos Ministérios da Agricultu-

ra, da Saúde e do Ibama. Acreditamos

que todas as iscas formicidas, tanto

para uso doméstico quanto para lavou-

ras, deveriam ser submetidas à mesma

legislação”, afirma Sallada.

merCadosO mercado de iscas formicidas é di-

vidido em dois grandes setores, sendo

um formado pelas empresas de reflores-

tamento, que trabalham, por exemplo,

com cultivo de eucalipto e pinus, e são

compostas por grandes corporações. As

empresas com este foco de mercado tra-

balham com produtos devidamente lega-

lizados, até por conta das exigências de

seus departamentos técnicos em relação

à certificação dos insumos, necessárias

para a exportação de produtos.

O outro foco de mercado de iscas

formicidas é o mercado agrícola. É nes-

ta área que a Abraisca mais trabalha.

“Cerca de 30% desse mercado está na

mão de empresas que comercializam

produtos irregulares. Isso porque, se

analisarmos os dados, o consumo anu-

al de produtos para jardinagem ama-

dora é muito superior à demanda dos

jardins de todo o País”, estima Sallada.

A Abraisca estima que mais de 3 mil

toneladas de iscas formicidas irregulares

são comercializadas anualmente no Bra-

sil. As irregularidades, em sua maior par-

te, são em relação ao registro dos pro-

dutos nos Ministérios competentes, às

embalagens, às formulações e também

em relação às indicações de uso (veja

box sobre os tipos de irregularidades).

Conforme a entidade, além de serem

ambientalmente perigosos, os produ-

tos em desacordo com a legislação

de agrotóxicos provocam sanções aos

lojistas e também aos consumidores,

perfil

ARcomo multas, processos criminais, in-

terdição do estabelecimento comercial

e destruição da lavoura onde as iscas

formicidas ilegais foram usadas.

Segundo o Sindag, os formicidas para

uso agrícola (como plantações, florestas

plantadas e pastagens) devem sempre

ser registrados no Ministério da Agricul-

tura, ação que assegura que o produto

foi testado em relação à sua eficiência

agronômica, aspectos toxicológicos e

ambientais. Já os formicidas para uso

em jardinagem amadora (como jardins

residenciais e gramados) devem ser re-

gistrados apenas no Ministério da Saú-

de e seu conteúdo máximo permitido

para as embalagens é de 50 gramas.

“No último mês, tivemos uma reunião

com a Frente Parlamentar da Agricul-

tura, na qual conseguimos convencer

os deputados da importância desse

assunto. A partir desse encontro será

marcada uma reunião com os Ministé-

rios e entidades envolvidos para discu-

tirmos tudo isso. É uma conquista im-

portante da Abraisca”, finaliza Sallada.

A venda responsável de produtos regu-

larizados e a indicação correta de cada

uso é um assunto sério que fica a cargo

dos revendedores agropecuários. O tra-

balho da Abraisca, na conscientização

de distribuidores e agricultores, é traba-

lho de formiguinha, mas que cada pes-

soa, em cada agrorevenda, possui sua

parcela de responsabilidade, formando

um poderoso exército.

serviço

A legislação que regula a

produção e comércio das

iscas formicidas para uso

agrícola é a Lei 7802, de

11/07/1989, alterada pela Lei

9974 de 06/06/2000; e o De-

creto 4074 de 04/01/2002,

alterado pelo Decreto 5981,

de 06/12/2006. A íntegra das

leis está no site do MAPA, em

www.agricultura.gov.br. No site

da Abraisca está disponível o

guia da Compra Legal, uma

cartilha informativa sobre os

perigos do uso e comercializa-

ção de formicidas irregulares.

O material pode ser obtido em

www.abraisca.org.br

Produtos em desacordo com a legislação provocam sanções aos lojistas e consumidores

AR


prateleira especial

agentes de saÚdeFornecedores apresentam produtos da linha saúde ambiental, destacam informações técnicas de uso e apontam soluções em vendas desta categoria na loja

Adriana Crosariol

Urbanos ou rurais, os consumido-

res querem controlar, com efici-

ência, insetos e roedores. Antes

de efetuar qualquer aquisição, encontram

nos profissionais de venda das revendas

agropecuárias apoio técnico, uma fonte

de informação sobre pragas, doenças e

aplicação de produtos. Um passo atrás,

descobrimos que este conhecimento

parte da formação dos vendedores e da

própria indústria. Fornecedores investem

nas equipes responsáveis pelo contato

direto com as lojas, levando treinamento,

aprimoramento e segurança quando o

assunto é saúde ambiental.

De acordo com a Bayer CropScience,

as linhas dos produtos em gel são os

grandes destaques entre as soluções

disponibilizadas pela empresa, princi-

palmente porque não alteram a rotina

do local tratado, sendo que a perma-

nência no ambiente é permitida durante

a aplicação. “Neste contexto, para uso

doméstico, destacamos o inseticida

Blattanex gel, com o exclusivo efeito do-

minó, capaz de tratar até oito gerações

seguidas dos insetos. O produto possui

excelente eficácia, sua formulação em

gel não mancha, nem deixa cheiro, e

adere a qualquer tipo de superfície”, in-

forma Luis Fernando Macul, gerente de

marketing da área de Saúde Ambiental

da Bayer CropScience. “O aplicador

tipo seringa facilita a aplicação do gel

em locais de difícil acesso, não conta-

mina utensílios e alimentos, e também é

seguro para crianças e animais domés-

ticos. O produto possui duas versões:

controle de baratas e controle de formi-

gas urbanas”, completa.

para vender mais• As equipes de vendas e balconistas

das agrorevendas são treinadas pe-

los representantes técnicos de vendas

(RTVs), engenheiros agrônomos qua-

lificados, que ficam responsáveis por

orientar os vendedores de acordo com

a necessidade.

• Os treinamentos se adequam ao perfil

da equipe de vendas, podem ser mais

aprofundados ou apenas atualizações,

de acordo com o conhecimento prévio

dos vendedores. “De qualquer ma-

neira, há um padrão no treinamento

fornecido, a fim de garantir que a in-

formação seja transmitida da mesma

maneira para toda a equipe de ven-

das”, ressalta Macul.

• No caso do Blattanex gel, por exemplo,

são oferecidos treinamentos e palestras

ministradas pelos RTVs, com o suporte

de materiais de apoio, como o Vídeo

Fast Training, DVD composto por diver-

sos módulos, apresentados de acordo

com o treinamento que será dado.

• Como explica o gerente de marke-

ting, a periodicidade destes treina-

mentos é flexível, sendo definida

por fatores como lançamentos de

produtos, renovação da equipe de

vendas e novas certificações.

SERvIço

Bayer CropScience: www.saudeambiental.com.br - 0800 017 99 66

blattaneX gel

Divu

LgAç

ão


Nas palavras de Paulo Bueno, supervi-

sor técnico comercial, a Bequisa é perce-

bida por seus parceiros comerciais como

uma empresa comprometida com a qua-

lidade e a inovação. Entre os produtos

da linha saúde ambiental, destaca-se o

Devetion. “Nosso diclorvós é um insetici-

da concentrado emulsionável de elevado

efeito de choque, de notável knock down

como diferencial, muito efetivo no contro-

le de baratas, pulgas e cascudinhos, na

apresentação de 1 litro”, aponta Bueno.

para vender mais• “Realizamos treinamentos com nos-

sos parceiros balconistas e vende-

dores de campo, apresentando o

institucional da companhia, o por-

tfólio de produtos, seus benefícios,

manejo integrado de pragas, o ciclo

biológico dos insetos, suas particula-

ridades, grupos químicos, legislação e

respeito ao meio ambiente”, esclarece

o supervisor técnico comercial.

• Para apresentar Devetion, como

exemplo, a Bequisa utiliza ferramen-

tas como treinamento de balconistas,

demonstração prática da aplicação

do produto, a biologia dos insetos

considerados praga-alvo, custo por

dose e uso adequado, demonstran-

do suas aplicações e benefícios.

SERvIço

Bequisa: www.bequisa.com.br - (13) 3565-1212

O novo multi-inseticida lançado pela

indústria Biocarb Agroquímica, Trofféu

40PM, chega ao mercado com dois

diferenciais, de acordo com a em-

presa. O primeiro é a eficácia com-

provada em testes realizados contra

pulgas, baratas, moscas, mosquitos,

escorpiões e aranhas, incluindo pra-

gas que ameaçam a saúde pública e

de difícil controle, como o mosquito

transmissor da dengue, leishmaniose,

malária e aranha marrom. O segundo

é a apresentação do produto em em-

balagens de 40 g, em envelope exter-

no metálico e pacote interno hidros-

solúvel, que oferece maior segurança

para o consumidor.

para vender mais• “O Trofféu 40PM vem suprir a neces-

sidade do mercado de inseticidas”,

diz Carlos Renato Santanna, ressal-

tando que a empresa investiu em

pesquisa e testes, abrangendo gran-

de quantidade de pragas.

SERvIço

Biocarb Agroquímica: www.biocarb.com.br - (41) 3074-8080

Divu

LgAç

ão

devetion

trofféu 40pm

Divu

LgAç

ão


prateleira especial

Raticida anticoagulante de dose única

indicado para o controle de camundon-

gos, ratos e ratazanas, o Straik Mata Ra-

tos Premium é o destaque da Dexter Lati-

na em saúde ambiental. De acordo com a

empresa, possui uma formulação exclusi-

va, contendo vários tipos de grãos, desde

cereais nobres a sementes oleaginosas.

“É o único raticida que contém na sua for-

mulação macadâmia, sendo recomenda-

do para eliminar roedores em residências,

fábricas de alimentos, granjas, depósitos,

silos, entre outros locais. Apresenta alta

atratividade e palatabilidade e, por isso,

é indicado também para áreas onde a

oferta de alimentos é abundante”, afirma

Everton Karasinski, do departamento de

marketing da Dexter Latina.

para vender mais• Como divulga a empresa, o princípio

ativo brodifacoum age impedindo a

coagulação normal do sangue e a

morte do roedor ocorre devido às

hemorragias internas e externas.

• Os sachês do produto devem ser

colocados em locais em que são

observados sinais da presença dos

roedores (tocas e trilhas). “Não é ne-

cessário abrir a embalagem. Deve-se

manter a oferta do produto até que

não se observe mais sinais da pre-

sença de roedores”, orienta a marca.

• A Dexter Latina disponibiliza para

venda de seus produtos materiais

de apoio como catálogos, folders

promocionais, displays, banners,

amostras de produtos, entre outros

materiais de ponto de venda (PDV).

• Para a promoção do conhecimento,

profissionais técnicos da fábrica ofere-

cem ao lojista apoio nas áreas de trei-

namentos, acompanhamentos técni-

cos, palestras, participações em feiras

e eventos regionais. “Também possu-

ímos o SAC da empresa, que atende

a todas as dúvidas ou solicitações por

telefone, site e e-mail”, reforça.

SERvIço

dexter Latina: www.dexterlatina.com.br - (41) 3299-1900

Uma das novidades do portfólio Syngenta é

o multi-inseticida Klerat, com apresentação em

spray aerosol de 300 ml. “Lançado em janeiro

deste ano, Klerat é um inseticida inovador no

mercado, capaz de eliminar oito pragas: mos-

quito, mosca, barata, formiga, traça, aranha,

além de pulga e carrapato. Esta capacidade de

eliminação se dá porque o produto reúne três

princípios ativos diferentes, oferecendo um po-

der de extermínio mais eficiente e um efeito pro-

longado”, afirma Izabela Oliveira, coordenadora

de marketing.

para vender mais• “Oferecemos treinamentos técnicos para to-

dos os nossos vendedores, que ficam res-

ponsáveis pela multiplicação desse conheci-

mento. Além disso, investimos também nos

pontos de venda com banner, display, folder,

entre outros materiais. Em alguns casos, ofer-

tamos também treinamentos com palestras”,

destaca Izabela.

• A Syngenta, como conta a coordenadora de

marketing, treina toda a cadeia de profissionais

envolvidos no processo. “Atualmente, os nossos

RTVs treinam os distribuidores que, por sua vez,

treinam os vendedores e atendentes dos agro-

vets”, completa. “É importante ressaltar que

consideramos as agrovets pontos estratégicos

para nosso mercado com foco em varejo. Nas

agrovets, conseguimos atender consumidores

das áreas rural e urbana. Por isso, investimos

constantemente em treinamentos e em melhorar

cada vez mais a exposição dos nossos produ-

tos nos PDVs”, finaliza Izabela.

SERvIço

Syngenta: www.syngenta.com.br - 0800 704 4304

straiK

Klerat

Divu

LgAç

ãoDi

vuLg

Ação


prateleira especial

A venda assistida é apontada como

a estratégia mais adequada na comer-

cialização de itens de saúde ambiental

na revenda agropecuária, especial-

mente artigos voltados aos consumi-

dores urbanos. É aquela ferramenta

em que a figura do profissional de

vendas torna-se essencial para o es-

clarecimento de dúvidas e apoio na

escolha do produto. “A Bayer Crops-

cience, por meio da divisão Saúde

Ambiental, valoriza o papel do balco-

nista, que é imprescindível em muitos

lugares, principalmente em cidades

menores. Em relação à exposição dos

produtos, o ideal é trabalhar com as li-

nhas agrupadas, ou seja, os produtos

de cada linha posicionados próximos,

até para fortalecer a identidade visual

das marcas perante os clientes. Isso,

porém, varia de acordo com cada

agrorevenda. Há alguns fatores deter-

minantes, como o espaço disponível e

o volume de estoque”, orienta Macul.

“Em geral, optamos pela

venda assistida. Quanto à

exposição do produto, a

Syngenta orienta o vende-

dor sobre a melhor loca-

lização e cuidados necessários para

que a venda ocorra com segurança”,

esclarece Izabela.

diCas de eXposição

Agb p

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gestão de pessoas

markestrat


centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

Lucas Sciencia do Prado, Matheus Alberto Consoli, Luciano Thomé e Castro e Guilherme Abbud*

No contato com este mercado,

verificamos que as revendas,

por falta de conhecimento,

experiência no assunto ou baixa im-

portância atribuída ao tema, não de-

senvolvem políticas e atividades rela-

cionadas à gestão de pessoas com

a intensidade que deveriam. Um dos

fatores está relacionado à falta de um

profissional responsável pela gestão

de pessoas na loja. Função que pode

ser desempenhada pelo proprietário

da revenda, um profissional especiali-

zado ou, ainda, um prestador de ser-

viços. As principais atribuições desse

gestor, geralmente, envolvem:

• Coordenar o desenvolvimento das

políticas de Recursos Humanos (RH),

garantindo que os colaboradores da

revenda desenvolvam seu trabalho da

melhor forma;

• garantir que as pessoas executem

as tarefas competentes às suas

funções;

• Monitorar o desempenho dos cola-

boradores;

• Identificar a necessidade de treina-

mentos e desenvolvimento dos cola-

boradores;

• garantir que a cultura e os valores da

empresa cheguem a todos colabora-

dores da revenda.

A partir das funções do gestor de RH,

destacamos uma sugestão de proces-

so a ser implementado para a estrutu-

ração inicial de políticas de gestão de

pessoas nas revendas agropecuárias.

Os problemas na gestão de RH das

empresas muitas vezes começam na

falta de definição das tarefas a serem

desenvolvidas pelas pessoas. Assim,

muito colaboradores podem estar com

desempenho insatisfatório sob o ponto

de vista do gestor simplesmente pelo

fato de não conhecer corretamente

suas funções e responsabilidades. Des-

se modo, deve iniciar pela definição do

organograma da revenda, que

pode ser modificado de acordo

com as necessidades.

A definição do organograma

é importante, pois

esclarece a rela-

ção de subordi-

nação nas empre-

sas. O organograma é

um desenho elaborado

para representar a estru-

tura formal de

um negócio e

está relaciona-

do ao cargo e

às funções a serem desenvolvidas pe-

las pessoas. É por meio dele que as

relações de comunicação e hierarquia

entre os cargos podem ser entendidas.

Assim, revendas que possuem uma es-

trutura menor devem também ter seu

organograma descrito, pois isso facilita

a identificação e organização das tare-

fas a serem realizadas. Nesses casos,

uma pessoa pode assumir mais de

uma função descrita, porém, essas fun-

ções devem estar bem definidas, pois

quem as executa deve estar consciente

de que terá que apresentar os resulta-

dos posteriormente.

A construção do organograma da re-

venda é o primeiro passo para a estrutu-

ração das atividades relativas à gestão

de pessoas. Desta forma, ele reflete a

estrutura funcional da empresa e a rela-

ção entre os cargos. Para isso é neces-

sário que a revenda tenha claro quais

são seus cargos e quais são as tarefas

atribuídas a esses profissionais, para

que sejam desenvolvidas de maneira

correta e pelo colaborador adequado.

A definição dos cargos da revenda

está relacionada com a elaboração das

políticas de gestão de pessoas, que en-

volvem, entre outros pontos, a avaliação

dos colaboradores, seu desenvolvimen-

to e a recompensa pelo desempenho

nos cargos. A figura na página ao lado

mostra um resumo dessas etapas, que

serão descritas na sequência. A boa

estruturação dessas etapas auxilia os

colaboradores da empresa a desempe-

nhar melhor suas atividades diárias.

DAviD

cArv

ALho

A construção do organograma da revenda é o primeiro passo para a estruturação das atividades relativas à gestão de pessoas


desCrição de CargosO frequente acúmulo e/ou a falta de

responsáveis por determinada tarefa

é comum não só nas revendas agro-

pecuárias, mas em muitas empresas

no Brasil. Assim, o primeiro passo

importante na descrição de cargos

é o mapeamento das atividades de

cada colaborador da empresa. Esse

mapeamento pode ser realizado de

diversas maneiras. Aqui, destacamos

duas. A primeira é por meio da con-

tratação de uma empresa especiali-

zada em políticas de gestão de pes-

soas para empresas, que fará todo

esse processo de descrição. Da se-

gunda maneira, o trabalho pode ser

realizado internamente na empresa e

deve ser coordenado pelo gestor de

RH capacitado para essa função.

Ao pensarmos em uma revenda que

já está estruturada, a melhor forma

de descrever as responsabilidades e

funções de um cargo é por meio da

aplicação de um questionário para o

ocupante da posição. O colaborador

deve responder quais são suas fun-

ções mais importantes e como elas

são realizadas. Outras perguntas,

como nível de complexidade das ta-

refas, ou ainda periculosidade, tam-

bém podem ser feitas. Nessa etapa,

deve-se coletar o maior número de in-

formações sobre a posição, pois, as-

sim, a descrição das atividades pelo

gestor de RH fica mais fácil. Além dis-

so, é importante que seja mapeada a

relação de subordinação do cargo, o

que fornecerá diretrizes para construir

o organograma da empresa.

Após definir quais são as tarefas

que cada cargo desempenha, é im-

portante que seja realizada uma aná-

lise do conteúdo dessas descrições

dESCRIção dE CARgoS

AvALIAção dE dESEMPEnho

PLAno dE dESEnvoLvIMEnto

RECoMPEnSA

proCesso de gestão de pessoas nas revendas

- Funções/responsabilidades

- Metas (resultados e atividades)

- Organograma

- Critérios de premiação

- Parcial

- Final

- Individual

- Cruzada


e verificar quais são as áreas de

sobreposição e quais as tarefas que

não têm pessoas responsáveis. Feito

isso, a elaboração de metas e crité-

rios para a avaliação de desempenho

fica muito mais fácil.

avaliação de desempenHoFase de extrema importância na po-

lítica de gestão de pessoas de uma

empresa, a avaliação de desempenho

é uma ferramenta que permite que o

gestor identifique se os colaborado-

res da revenda realmente estão de-

sempenhando as funções que foram

definidas em sua descrição de cargo,

além de possibilitar uma comparação

de desempenho entre colaboradores

em posições equivalentes. Sugerimos

que a avaliação seja feita contem-

plando dois grupos de critérios. O

primeiro, referente às tarefas especí-

ficas do cargo; o segundo, referente

ao desempenho das habilidades in-

terpessoais. A pontuação desses cri-

térios pode variar, mas normalmente

são feitas em escalas que comparam

o desempenho relativo esperado.

Como realizar essas avaliações? A

análise sugerida é aquela que ocorre

em pares. Primeiramente o ocupante

do cargo deve se autoavaliar e, em

seguida, seu superior imediato, deter-

minado no organograma, deve fazer

a mesma avaliação desse funcioná-

rio. Em uma terceira fase, deve ser

realizada uma análise cruzada entre o

avaliado e o avaliador.

É interessante que a avaliação ocor-

ra em dois momentos, sendo uma pri-

meira parcial, que tem como objetivo

apontar os principais pontos fortes

e fracos dos colaboradores. O me-

lhor período para a realização dessa

avaliação parcial fica a critério da re-

venda. Sugere-se aqui o meio do ano

safra ou fiscal, de acordo com as po-

líticas de remuneração e premiação

estabelecidas pela empresa.

Depois de realizada essa primeira

avaliação, o colaborador deve buscar

melhorar seus pontos fracos para que

na análise final seja mais bem avaliado

e, consequentemente, melhor recom-

pensado. A política de recompensa da

empresa é muito importante para que

os funcionários se sintam motivados a

melhorarem seus desempenhos.

polítiCa de reCompensa e desenvolvimento

Os sistemas de avaliação de de-

sempenho necessitam de um incen-

tivo para que as pessoas sintam-se

engajadas com o programa. Após a

avaliação dos cargos, o gestor de RH

deve analisar cada avaliação e verifi-

car quais são as ações que deve re-

alizar. É nesse momento que ocorre

a elaboração das políticas de treina-

mento e desenvolvimento dos funcio-

nários da revenda. Entre as principais

ações, o gestor pode estruturar uma

agenda de cursos para as áreas da

empresa, que serão realizadas por

um grupo de colaboradores, ou ain-

da, atuará de forma mais pontual,

financiando cursos e treinamentos in-

dividuais a depender da necessidade

de cada funcionário.

Por fim, a revenda deve considerar,

na elaboração das suas políticas de

gestão de pessoas, um plano de re-

compensa para seus colaboradores. É

ele quem garante a eficácia das ava-

liações de desempenho. O colabora-

dor, sabendo que a empresa possui

um plano de recompensa amarrado

com sua avaliação se sentirá estimula-

do a melhorar o desempenho durante

o desenvolvimento de suas atividades.

Essas recompensas podem ser finan-

ceiras (bônus em dinheiro) ou não

financeiras (viagens ou prêmios). É

importante que a revenda deixe bem

claro quais serão os critérios utilizados

para a distribuição dessas recompen-

sas, evitando conflitos.

Assim, sugere-se que as revendas

avaliem como ela está cuidando dos

seus colaboradores em termos de

políticas e boas práticas de gestão

de pessoas para, então, identificar

processos e melhorias a serem im-

plementadas. Acreditamos que a se-

quência apresentada possa contribuir

para que os gestores de revendas re-

conheçam a importância da gestão de

pessoas e como sua boa estruturação

pode contribuir para o melhor desem-

penho da revenda como um todo.

*Os autores são consultores da

Markestrat e atuam em projetos em

agronegócios e distribuição de insu-

mos agropecuários

Centro de Pesquisa e Proje-

tos em Marketing e Estratégia

“Missão de gerar valor para pes-

soas e organizações, desenvol-

vendo e aplicando conhecimento

em administração, com a visão

de ser referência internacional no

planejamento e gestão de estra-

tégias integradas e sustentáveis

com orientação para o mercado”

E-mail: [email protected]

tel.: (16) 3456-5555


markestratcentro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

AR


prateleira

A Eccofer, marca do grupo parana-

ense OVD, lança ao mercado no início

deste ano uma linha de ferramentas

para atender diferentes situações de

uso. “Os novos macacos hidráulicos,

tipo garrafa, da Eccofer são alguns

dos destaques da linha automotiva.

Indicados para elevação de cargas

e veículos industriais pesados, como

caminhões, ônibus e tratores, são

de grande utilidade em empresas de

transporte e apresentam-se também

como um ótimo equipamento para o

agronegócio”, divulga a empresa.

Com 1 estágio de elevação, possuem

capacidades de 2, 3, 5, 8, 10, 12 e 15 to-

neladas. De acordo com a Eccofer, acom-

panham cabo e dispõem de válvula de

segurança para proteção contra excesso

de carga. “Para evitar vazamento de óleo,

a dica é usar e armazenar somente na

posição vertical”, orientam. Para estes

produtos, a marca oferece garantia de

seis meses contra defeitos de fabricação. Eccofer • www.eccofer.com.br

maCaCos garrafa

Divu

LgAç

ão

Cortadores de gramaLINHA JARDIM APRESENTA

OITO LANÇAMENTOS

• A Novartis Saúde Animal acaba de lan-

çar duas pomadas para combater a

mastite, processo inflamatório da glân-

dula mamária que mais prejuízos acar-

reta à bonvinocultura leiteira: a versão

Vetimast Plus VL, voltada para vacas

em lactação e com efeito curativo, e a

Vetimast Plus VS, indicada tanto para o

tratamento como para a prevenção de

novos casos durante o período seco, ou

seja, prévio à próxima lactação. “As no-

vas pomadas chegam ao mercado para

proporcionar um adequado tratamento

das mastites clínicas e subclínicas, pro-

porcionando longevidade produtiva às

vacas leiteiras e melhorias na qualidade

do leite produzido”, afirma Octaviano

Pereira Neto, veterinário e gerente técni-

co da Novartis Saúde Animal. As duas

pomadas lançadas são compostas pe-

los antibióticos cefalexina e neomicina e

pelo antifúngico miconazol. A versão Ve-

timast Plus VL, para vacas em lactação,

também possui em sua composição o

antiinflamatório prednisolona que auxilia

no tratamento.

Novartis Saúde Animal

www.novartis.com.br

• Outro recente lançamento contra a

mastite, é Quallyxine, antimastítico

para vacas em lactação do Laborató-

rio Biovet. Suspensão intramamária à

base de cefalexina, neomicina e pred-

nisolona, Quallyxine atua na melhoria

da qualidade do leite, impactando

positivamente a rentabilidade do pro-

dutor, afirma o laboratório. Para facilitar

a aplicação e diminuir as contamina-

ções, as embalagens do lançamen-

to do Biovet acompanham seringas

estéreis, embaladas uma a uma para

maior segurança e eficácia.

Laboratório Biovet

www.biovet.com.br

mastite

A Branco – Produtos de Força e Energia, marca da Cia Caetano Branco,

apresentou lançamentos da linha Jardim na Expodireto Cotrijal 2010, rea-

lizada em março, na cidade de Não-Me-Toque (RS). Foram expostos oito

modelos recém-lançados de cortadores de grama, sendo dois elétricos, o BE 1500 R 110v e o BE 1500 R 220v, e

seis movidos à gasolina, sendo três com recolhedor (B2T-6000 R, B4T-4000 R e B4T-6000 R) e três com saída lateral

(B2T-6000 SL, B4T-4000 SL e B4T-6000 SL).

Como explica a marca, todos os modelos permitem a regulagem de altura da alça, o que garante maior conforto

a quem estiver utilizando o equipamento. “Possuem também rodas maiores, proporcionando leveza durante o trabalho

e maior mobilidade no transporte do equipamento. Outra característica comum aos oito lançamentos é a regulagem de

altura independente nas quatro rodas. Isso permite que, durante o corte, a faca esteja mais próxima ao chão para um melhor

resultado e que, durante o transporte, o equipamento possa ser elevado, deixando a faca mais afastada do chão. Assim,

evitam-se avarias na lâmina, sem que seja necessário carregar o equipamento”, destaca a Branco. Os produtos variam em

tamanho, peso, potência do motor, diâmetro do corte, inclinação máxima permitida e tamanho das rodas.

Branco • www.branco.com.br

Divu

LgAç

ão


fotolegenda

grão verde, ardido ou brocado, blend e aroma são

alguns termos que caracterizam uma das bebidas

mais consumidas no mundo. O café, de origem etío-

pe, comemorou seu dia internacional em 14 de abril.

De acordo com informações do Ministério da Agricul-

tura, Pecuária e Abastecimento (MAPA), o grão negro

representa renda para o Brasil, saúde para os consu-

midores e sabor para os apreciadores. Para a econo-

mia nacional rendeu, em 2009, US$ 4,27 bilhões em

vendas externas, figurando como quinto produto na

pauta exportadora do agronegócio. Mais de 31% do

café produzido no mundo é brasileiro. O País colheu

cerca de 39,4 milhões de sacas de 60 quilos do pro-

duto. Os principais importadores do café verde brasi-

leiro são Alemanha, Estados Unidos, Itália e Japão. Já

os grandes compradores do café solúvel são Estados

Unidos, Rússia, Ucrânia e Reino Unido. O café torra-

do e moído é vendido, principalmente, para Estados

Unidos, Itália, Colômbia e Argentina.

Além de maior produtor e exportador, como informa

o MAPA, o Brasil ocupa a posição de segundo maior

consumidor mundial do grão, com 18,5 milhões de

sacas em 2009, atrás apenas dos Estados Unidos.

Segundo informações da Associação Brasileira da

Indústria de Café (Abic), a melhora na qualidade do

produto brasileiro pode ser apontada como uma das

razões que justificam o aumento do consumo interno,

que pode chegar a 19,3 milhões em 2010.

Espécies – As duas principais espécies cultivadas

no País são a conilon (ou robusta, que se desenvolve

melhor em altitudes abaixo de 500 metros) e arábica

(plantada em áreas com altitude acima de 600 metros).

Do total produzido no último ano, 28,8 milhões de sa-

cas foram do tipo arábica e 10,6 milhões do conilon.

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AR 31 - mar/abr 2010