archivo N°1 marketing

7/16/2019 archivo N°1 marketing

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Marketing y Ventas

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objetivo•

Reconocer los conceptos yherramientas fundamentales delMarketing, su función y campo deacción en la Industria de la

Hotelería.• Usar adecuadamente los

conceptos y herramientasfundamentales de comercialización

en el mercado del Alojamiento y laRestauración.



unidades

• 1 Introducción al marketing yoportunidades de mercado

• 2 Conducta Del Consumidor

• 3 Variables controlables e incontrolables• 4 Mezcla comercial de un servicio

hotelero

• 5 Plan de marketing



UNIDAD 1

Introducción al marketing y

oportunidades de mercado.



• Qué esperan de la asignatura y cuales son sus

propias proyecciones aplicables al mercado

laboral.



Antecedentes históricos de Marketing

• El marketing nace en las necesidades básicas ydeseos de las personas.

• Cada persona necesita alimentos, aire , agua,vestirse, etc. Pero además tiene necesidadesde ocio, educación y otros servicios.

• Y cada individuo tiene sus preferencias sobrealgún producto determinado, éstas son susdemandas.



Definición:

• Marketing :

es un proceso social y de

gestión a través del cual los distintos grupose individuos obtienen lo que necesitan y

desean, creando, ofreciendo e

intercambiando productos con valor para

otros.



• Esta definición descansa sobre los siguientesconceptos básicos:

•

necesidades, deseos y demandas;• productos;

• valor, coste y satisfacción;

•

intercambio, transacciones y relaciones;• mercados;

• marketing y buscadores de intercambios



Necesidades,deseos y

demandasProductos

Valor, costey

satisfacción.

Intercambio,transacciones y

relaciones

MercadosMarketing y

buscadores deintercambios.

Conceptos básicos del Marketing.



• Entonces podemos decir que el marketingnace de las necesidades, deseos y demandasde las personas.

• Una necesidad es la carencia de un bien

bàsico. La necesidad de estos bienes no ha

sido creada por la sociedad o por especialistasen marketing; existe en la esencia de lanaturaleza humana y en su propia condición.



• Los deseos son la carencia de algo específico

que satisface las necesidades básicas.

• Por ejemplo necesito alimentarme pero deseo

una hamburguesa, necesito abrigo y deseo

una chaqueta roja de tal marca, y estas

necesidades se cubren con diferentes deseossegún la sociedad en la que nos encontramos,

o las instituciones que existan como la familia,

la iglesia, la educación, las empresas.



• Las demandas son deseos de un productoespecífico, en función de una capacidad de

adquisición determinada.• Es decir, los deseos se convierten en demanda

cuando existe capacidad adquisitiva.

•

Muchas personas desean un auto perosolamente algunas pueden adquirirlo.

• Por lo tanto, las empresas deben medir nosólo cuántas personas desean sus productos

sino, aún más importante,cuántas pueden adquirirlo potencialmente



• Productos:

El individuo satisface sus necesidades y deseos

con productos.Podemos definir el término producto en generalcomo "todo aquello susceptible de ser ofrecido

para satisfacer una necesidad o deseo".Normalmente el término producto nos trae a lamente un objeto físico, tal como un automóvil,una televisión o una bebida.



El término servicio hace referencia aprestaciones intangibles, pero de todas

formas, cuando pensamos en productosfísicos, su importancia no radica en poseerlos,sino en usarlos como satisfactores de nuestrosdeseos. No compramos un automóvil para

admirarlo, sino para satisfacer nuestranecesidad de transporte. No compramos unmicroondas para mirarlo, sino porque nosproporciona un servicio en la preparación de

alimentos.Así pues, los productos físicos son realmentevehículos que proporcionan servicios.



Valor, Coste y Satisfacción:

¿cómo eligen los consumidores entre los

numerosos productos con los que puedensatisfacer una misma necesidad?

valor



El valor supone la estimación por parte delconsumidor de la capacidad de los productospara satisfacer sus necesidades.



Intercambio, Transacciones y Relaciones

El hecho de que la persona tenga necesidades y

deseos y dé valor a los productos, no define

Totalmente el concepto marketing. El marketing

emerge cuando la persona decide satisfacer susnecesidades y deseos a través del intercambio.

El intercambio es uno de los cuatro caminos a

través de los cuales las personas puedenobtener los productos que desean.



• El primero es la autoproducción. Las personas puedensaciar su hambre a través de la caza, pesca o larecolección de frutos. No necesitan relacionarse con

otros. En este caso no hay mercado y no haymarketing.

•

El segundo camino es la fuerza. Las personashambrientas pueden luchar o robar alimentos a otros.A éstos no se les ofrece ningún beneficio, salvo el deno hacerlas daño.

• El tercer camino es la caridad. Un individuohambriento puede acercarse a otro y pedir alimento.No tienen nada tangible que ofrecer, excepto la

gratitud.



• El cuarto camino es el intercambio. Las personashambrientas pueden acercarse a otros y

ofrecerles algo a cambio, sea dinero u otrosbienes y/o servicios.



• El marketing surge de este último enfoque de

adquisición de productos.

El intercambio es el acto de obtener un producto

deseado de otra persona, ofreciéndole algo a

cambio.

El intercambio es el concepto básico sobre elcual descansa el marketing.

Para que se desarrolle el intercambio debendarse cinco condiciones:



l . Debe haber al menos dos partes.2. Cada parte debe tener algo que supone valorpara la otra.

3. Cada parte debe ser capaz de comunicar yentregar.

4. Cada parte debe ser libre de aceptar orechazar la oferta.

5. Cada parte debe creer que es apropiado odeseable tratar con la otra.



Mercados

•

Un mercado es el conjunto de consumidorespotenciales que comparten una necesidad odeseo y que podrían estar dispuestos asatisfacerlo a través del intercambio de otroselementos de valor.



• Así pues, el tamaño del mercado depende delnúmero de personas que muestren unanecesidad, tengan recursos que interesen a laotra parte y estén deseando intercambiarestos recursos por lo que ellos desean.



Marketing y Buscadores de Intercambios

• Marketing significa cualquier actividad humanaque acontece en relación con los mercadospara llevar a cabo intercambios potenciales conel propósito de satisfacer necesidades y

deseos.• Si una de las partes es más activa que la otra

en la búsqueda del intercambio, a la primera se

le suele llamar buscador de intercambio y a lasegunda receptor.



• Un buscador de intercambios es alguien quebusca un bien o una prestación de servicio deotra persona, a la que desea ofrecer algo de

valor a cambio.



Tarea:

• Traer organigramas deempresas relacionadascon el área en la ciudad e

identificar en el mismo, eldepartamento encargadodel marketing y ventas y

cuál es su estrategia deventas.



Existen cinco enfoques bajo los cuales las organizaciones puedendesarrollar sus actividades de intercambio:

Enfoque de:

Producción, Producto, Ventas, Marketing y Marketing social.

Enfoque de Producción:

El enfoque producción sostiene que los consumidores favorecerán

aquellos productos que estén muy disponibles y sean de bajo coste.Los directores de organizaciones con enfoque producciónconcentran sus esfuerzos en alcanzar economías de escala y ampliadistribución.



Enfoque de Producto:

El enfoque producto sostiene que los consumidores favoreceránaquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores

resultados. Los directivos de las empresas con enfoque productocentran sus esfuerzos en hacer buenos productos y mejorarlos a lolargo del tiempo.

Uno de los problemas más comentes del enfoque producto semanifiesta con los nuevos productos de las empresas. Confrecuencia, la dirección se enamora del producto y pierdeperspectiva del mercado.



Enfoque Ventas:

El enfoque ventas mantiene que si a los consumidores no se lesempuja, no comprarán suficientes productos de la empresa. Por lo

tanto, la organización debe llevar a cabo políticas agresivas deventa y promoción.

El enfoque ventas asume que el consumidor típico tiene unos hábitos

y reticencias ante una adquisición y debe ser estimulado para quecompre más, con una amplia gama de herramientas de venta y depromoción para estimular los mercados que tienen las empresas.



El enfoque ventas se aplica más agresivamente a los "bienes nobuscados", es decir, a aquellos bienes que los consumidores nopiensan adquirir habitualmente como seguros, enciclopedias y

organización de funerales. Estas industrias tienen distintas técnicasde venta para localizar a los clientes potenciales y hacer una ventaagresiva sobre ellos.

Muchas empresas practican el enfoque ventas cuando tienen exceso decapacidad productiva. "Su objetivo es vender lo que producen en

lugar de producir lo que pueden vender"



El Enfoque Marketing:

El enfoque marketing sostiene que la clave para alcanzar los objetivosde la organización consiste en identificar las necesidades y deseos

del público objetivo y entregar los satisfactores deseados de unaforma más efectiva y eficiente que la competencia.

El enfoque marketing se basa en cuatro pilares:

definición del mercado,

orientación al cliente,

coordinación de marketing y

rentabilidad



DEFINICION DEL MERCADO:

Ninguna compañía puede operar en todos los mercados ysatisfacer todas las necesidades.

Incluso tampoco puede hacer un buen trabajo en unmercado demasiado extenso.

ORIENTACION AL CONSUMIDOR:

Una compañía puede haber definido su mercadocuidadosamente y sin embargo, fallar en su orientaciónal consumidor.

La orientación al consumidor requiere que la empresa

defina las necesidades del cliente desde el punto devista de este último y no desde el punto de vista de laempresa.



Para un comprador de automóviles su coche ideal deberíatener un alto rendimiento, no estropearse, ser seguro,de estilo atractivo y barato. Pero como todas estas

virtudes no se pueden reunir en un solo coche, losdiseñadores del mismo tienen que hacer eleccionesdifíciles, no en base a lo que le guste al diseñador, sinoen base a lo que el cliente desea o espera.

El objetivo, después de todo, es vender a través de lasatisfacción de las necesidades del cliente.



COORDINACION DE MARKETING

La coordinación de marketing significa dos cosas. Enprimer lugar, que las distintas funciones de marketing -

ventas, publicidad, gestión de productos, investigaciónde marketing, etc. deben estar coordinadas entre ellas.

En segundo lugar, el departamento de marketing debecoordinarse con el resto de los departamentos y no

funcionará nunca bien si se le considera meramentecomo un departamento aislado; sólo lo haráadecuadamente cuando todos los empleados seansensibles al efecto que sus actuaciones tienen en lasatisfacción de los clientes.



RENTABILIDAD:

El propósito del enfoque marketing es ayudar a lasorganizaciones a alcanzar sus objetivos que en el caso

de empresas privadas consiste en maximizar elbeneficio o en el caso de organizaciones no lucrativas,en sobrevivir y atraer fondos suficientes para poderdesarrollar bien su trabajo



Una empresa americana de zapatos envió a un director financiero a un paísafricano para estudiar si la empresa podría vender allí sus zapatos. Al cabo deunos días el oficial comunicó: "La gente aquí no usa zapatos. No hay mercado“.

El presidente de la empresa decidió enviar a su mejor vendedor al país, paracontrastar esta opinión. Después de una semana el director comunicó: "Lagente aquí no usa zapatos. Hay un mercado tremendo“.

Posteriormente, el presidente de la compañía envió al vicepresidente de

marketing para que valorara la situación. Después de dos semanas elvicepresidente de marketing comunicó: "La gente aquí no usa zapatos, sinembargo, tienen los pies dañados y podrían obtener beneficios si los usaran.Tendríamos que rediseñar nuestros zapatos porque tienen los pies máspequeños y reeducar a estas personas sobre el beneficio de usar zapatos. Pero,

antes de empezar tendríamos que ganar la confianza del jefe de la tribu. Laspersonas aquí no tienen dinero, pero producen las piñas más dulces que jamáshaya probado. He estimado las ventas potenciales para un periodo de tres añosy el total de nuestros costes, incluyendo los de venta de piñas a una cadena desupermercados europea y he concluido que podíamos obtener un'30% de

rentabilidad a nuestro dinero. Pienso que deberíamos ir adelante".



Enfoque Marketing Social:

Últimamente algunas personas se han preguntado si la filosofíamarketing es el valor más apropiado en una época de deterioro

del medio ambiente, escasez de recursos naturales, crecimientoexplosivo de la población, hambre y pobreza en el mundo y olvidode servicios sociales. La pregunta es si las compañías que hacen unexcelente trabajo de identificación, servicio y satisfacción de losdeseos de los consumidores individuales, cuidan también de losintereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad. Elconcepto marketing evita los conflictos comerciales entre los

deseos e intereses de los consumidores y la riqueza social a largo

plazo.



El enfoque marketing social supone que la tarea de lasorganizaciones es identificar las necesidades, deseos e interesesde sus públicos objetivos, suministrarlos de manera más efectiva

que la competencia y de forma que preserven o realcen elbienestar a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

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