ARTÍCULO DERIVADO DE LA TESIS

El presente trabajo de tesis titulado: "ELABORACIÓN DE UN PLAN

ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA LA EMPRESA CINASCAR S. A. DE

LA CIUDAD DE LOJA", planteó como objetivo general, Elaborar un Plan

Estratégico de Marketing para la Empresa CINASCAR S.A., de la Ciudad de

Loja.

Para orientar el desarrollo del proceso de investigación se utilizaron métodos,

técnicas y materiales, que posibilitaron estructurar científicamente el proyecto;

se emplearon métodos como el científico, deductivo, inductivo, analítico y

estadístico; de igual forma se aplicaron técnicas como la observación,

entrevista y la encuesta

En esta investigación se realizó en primera instancia un análisis del entorno

externo, con el que se determinó las oportunidades o amenazas que se derivan

de los factores: Económico, social, político, legal y tecnológico, así como de las

cinco Fuerzas de Porter, lo que permitió estructura la matriz EFE, obteniendo

un total ponderado de 2,61 superior a la media de 2,50, por lo que se deben

diseñar estrategias para aprovechar las oportunidades y disminuir el impacto

de las amenazas.

Para realizar el análisis interno de la empresa CINASCAR S. A. Loja se

utilizaron los resultados de la entrevista al gerente, de la encuesta aplicada a

los 15 empleados y de la encuesta a los 312 clientes de la entidad. Esta

información permitió elaborar la Matriz EFI, obteniendo un total ponderado de

2,53 superior al promedio de 2,50, lo que indica que existe mayor incidencia de

las fortalezas sobre las debilidades a lo interno de la empresa CINASCAR, lo

que permite a la empresa diseñar objetivos estratégicos de marketing que

permitan potenciar las fortalezas y minimizar las debilidades.

En base a las matrices EFE y EFI se construyó la matriz FODA, en los factores

externos, en cuanto a las Oportunidades se plantearon: Crecimiento del

Producto Interno Bruto (PIB), reducción porcentual de la pobreza, existencia de

talento humano preparado, estabilidad política, marco jurídico claro, avances

tecnológicos constantes, altas barreras para nuevos entrantes, proveedor

exclusivo con gran cantidad y variedad vehículos y escasos sustitutos; en tanto

que en las Amenazas encontradas son: Tasas de interés elevadas, aumento

de salvaguardias por importación, incremento de la Tasa de Empleo

Inadecuado, aumento de impuestos y aranceles, alto poder de negociación de

los clientes, alta rivalidad entre competidores.

En relación a los factores internos, en las Fortalezas se tiene: Calidad de los

vehículos CINASCAR, precios competitivos, muy buena calidad de atención a

clientes, local adecuado para la comercialización, prestación y efectividad de

servicios post – venta, canal de comercialización directo y aumento en los

volúmenes de ventas; en relación a las Debilidades se tiene: Escaso

posicionamiento en el mercado de Loja, falta de promociones adicionales a las

planteadas por la empresa CINASCAR a nivel nacional, escasa publicidad de la

empresa CINASCAR a nivel local, falta de incentivos al personal, personal no

participa en toma de decisiones e inconvenientes en productos y servicios.

En base a la matriz FODA se elaboró la Matriz de Alto Impacto, en donde se

plantearon cuatro objetivos estratégicos, siendo el objetivo estratégico de

marketing FO, Elaborar una política de descuentos y ampliación del plazo de

pago para los clientes más importantes con un presupuesto de 1.225 dólares

anuales; el objetivo FA, Diseñar una campaña publicitaria para hacer conocer

la calidad y las principales características de los vehículos y repuestos que

comercializa la empresa CINASCAR con un presupuesto de 10.050 dólares

anuales; el objetivo estratégico DO, Ofrecer promociones a los clientes con el

fin de atraer su preferencia hacia los vehículos que comercializa la empresa

CINASCAR S. A. con un costo de 348 dólares; y un objetivo estratégico de

marketing DA, Realizar un programa de incentivos para motivar al personal e

incrementar la calidad de atención al cliente con un egreso que asciende a 270

dólares anuales. El presupuesto total para implementar el Plan Estratégico de

Marketing en CINASCAR es de 11.893 dólares anuales.

Por lo tanto las conclusiones obtenidas fueron que en la actualidad la empresa

CINASCAR de la ciudad de Loja carece de la herramienta del Plan Estratégico

de Marketing, lo que no ha permitido tener un buen posicionamiento en el

mercado local; la empresa participa en un sector altamente competitivo, dado

que existen empresas que comercializan vehículos en marcas de mayor

trayectoria en el mercado, tal es el caso de empresas como Nissan, Hyundai,

Chevrolet, Mazda, Toyota, Kía, Renault, etc., sin embargo, pese a la fuerte

competencia empresa CINASCAR de la ciudad de Loja se ha mantenido en el

mercado por su precio competitivo y la calidad del servicio que presta, siendo

esta una importante ventaja de la empresa; el resultado ponderado obtenido

mediante la elaboración de la matriz EFE es de 2,61 y de los Factores Internos

(EFI) es de 2,53 lo que significa que existe predominio de los aspectos

positivos sobre los negativos; se plantearon objetivos estratégicos de marketing

los siguientes: Elaborar una política de descuento y ampliación del plazo de

pago para los clientes más importantes; Realizar un programa de incentivos

para motivar al personal en incrementar constantemente la calidad de atención

al cliente; Ofrecer promociones a los clientes con el fin de atraer su preferencia

hacia los vehículos que comercializa la empresa CINASCAR, y Diseñar una

campaña publicitaria para hacer conocer la calidad y las principales

características de los vehículos y repuestos que comercializa CINASCAR. El

costo total que tendrá la implementación del Plan Estratégico de Marketing es

de $11.893,00 inversión necesaria e indispensable para ejecutar la propuesta.

Las recomendaciones propuestas al finalizar el trabajo fueron: Incentivar al

gerente de la empresa CINASCAR de la ciudad de Loja, sobre la importancia

de implementar el PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING, con la finalidad de

que el manejo administrativo y operativo sea eficiente y eficaz, lo que le

permitirá incrementar sus ventas y por ende mejorar su rentabilidad y

posicionamiento en el mercado; aprovechar al máximo, a través del PLAN

ESTRATÉGICO DE MARKETING, las fortalezas así como las oportunidades

que se presentan en el entorno para de esa manera evitar el impacto de las

amenazas y debilidades con la visión de ser una empresa líder en el mercado

local; poner en consideración el plan publicitario en los principales medios de

comunicación para mejorar la imagen y las ventas de la empresa generando

altos niveles de rentabilidad; incrementar y mejorar el sistema de incentivos al

personal de la organización; la propuesta diseñada en el presente trabajo sea

ejecutada al 100% puesto que está orientada a mejorar la imagen institucional,

lograr un incremento en ventas y el mejor posicionamiento en el mercado; y

promover campañas de promociones para incentivar y fidelizar a nuevos y

potenciales clientes.

La estructura del presente trabajo de tesis cuyo título es “Elaboración de un

Plan Estratégico de Marketing para la empresa CINASCAR S. A. de la

ciudad de Loja” se inicia con el Resumen donde se indican los aspectos más

relevantes de la investigación como son los alcances y resultados alcanzados;

Introducción donde se destaca la importancia del tema y se describe

brevemente la estructura de la tesis; Revisión de Literatura que contiene la

información bibliográfica referencial y conceptual relacionada con el tema;

Materiales y Métodos en donde se hace referencia a los materiales utilizados,

así como los métodos y técnicas empleadas para el desarrollo científico de esta

tesis; Resultados se tabula y analiza la información que se consiguió de las

encuestas aplicadas a empleados y clientes así como la obtenida de la

entrevista realizada al gerente; Discusión se encuentra el plan estratégico de

marketing que comprende la misión, visión, valores empresariales y la

descripción de cómo implementar los objetivos estratégicos de marketing;

Conclusiones se indican los principales resultados encontrados en el

desarrollo del proceso investigativo; Recomendaciones son un conjunto de

sugerencias que se realizan para que se ejecute el plan propuesto;

Bibliografía se detallan los libros, folletos, páginas web y demás bibliografía

utilizada para formular el aspecto teórico presentado; Anexos que

complementan la información del presente trabajo, comprende la ficha del

proyecto y los modelos de encuestas.

Ing. Galo Salcedo López, MAE Jorge Paul Moreno Bersosa

DIRECTOR AUTOR