Embed Size (px)
DESCRIPTION
Pensamiento estratégico y herramientas para vender más y mejor. Entrevista con Álvaro Mengotti | Cuatro aspectos de empresas exitosas | Los consumidores jóvenes, los mejores informados | eguros para cazadores ¿un ramo dormido? | Ahora es el momento
Citation preview
Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros
www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.
Entrevista con Álvaro Mengotti | Cuatro aspectos de empresas exitosas | Los consumidores jóvenes, los mejores informados | Seguros para cazadores ¿un ramo dormido? | Ahora es el momento
Pensamiento estratégico y herra-mientas para vender más y mejor
nº 450diciembre
2013
Síguenos en las redes
Presidente del Consejo de Dirección
José María Campabadal.
Consejo de Dirección
José Maria Campabadal, Eusebio Climent, Pasqual Llongueras, Enric Freire, Domingo Lorente, Elisa Urbasos.
Directora:
Elisa Urbasos Tapia. E-mail: [email protected]
Corresponsales:
Juanjo García Conde (Álava), Feli-pe Garrido Garcia (Alicante), Julio Fernández Ruiz (Almería), Ignacio Friera Acebal (Asturias), Ismael Ruiz
Bardera (Ávila), Matías Alonso Piriz (Badajoz), Antonio Blaguer Gutie-rrez (Baleares), Jesús Serrano Vicario (Burgos), María Altagracia Paín Arias (Cáceres), José Ignacio Martínez C. García (Cádiz), Serafín Trapaga Sánchez (Cantabria), Fernando Sol-sona Albert (Castellón), Juan Anto-nio Carrasco Martí (Ceuta), Anto-nio Pedrada Salcedo (Ciudad Real), Paloma Fernández Gómez (Coruña), Josep María Torras i Carrillo (Giro-na), José Arturo González Fernán-dez y José Baena Muñoz (Grana-da), Manuel Víctor Delgado Campos (Guadalajara), Roberto Lizaso Otae-
gui (Guipúzcoa), Franciso Javier García-Baquero Merino (Huelva), María Grúas Perie (Huesca), José Tomás Olmedo Cobo (Jaén), Fernan-do de Jorge Martínez (León), José María Pujol Serrate (Lleida), Anto-nio López Muiña (Lugo), Fernando Sáenz (Madrid), José Martín Gómez (Málaga) Pascual García Mateos (Murcia), Carlos Alonso Yerro (Nava-rra), Eladio Tesouro Romero (Oren-se), Ángel Rodrigo Alario (Palencia), Carmen Natalia González Quinta-na (Las Palmas), Teresa Minguillón Plagaro (La Rioja), José Luis Diego Díaz Santos (Salamanca), Félix Car-
los De Pablo Heredero (Segovia), María Isabel Alcalde Márquez (Sevi-lla), Antonio Valero Oncins (Soria), José L. Sarmiento Román (Tarrago-na), Manuel Sanz Aznar (Teruel), Juan Ruiz Villasuso (Toledo), Julio Herre-ro Codoñer y Juan Remolí Beltrán (Valencia), Gloria Galván Hernández (Valladolid), Roberto Aldama Parra (Vizcaya), Laura Martínez-Cabezas Soler (Zaragoza).
Redacción, Administración y Publicidad
C/ Núñez de Balboa 116 - 3º 28006 Madrid.
Teléfonos: 91 562 27 03/ 04 Telefax: 91 562 27 02
Publicidad
Ana Gómez Díaz e-mail: [email protected]
Concepción y diseño original:
Grupo ADI
Diseño y maqueta
XYZ Soluciones. [email protected]
Edita
D.L.M.-162-1968 ISSN. 004-430-X
Sumario
ASEGURADORES nº 450 - diciembre 2013
SUMARIO
Las opiniones que se expresan en los artículos firmados corresponden al criterio de sus autores y no implica que sean compartidas por el Consejo de Dirección de Aseguradores. El Consejo de Dirección se reserva el derecho de publicar total o parcialmente los artículos o comunicaciones remitidas.
Cuatro aspectos de empresas exitosas20
Entrevista con Álvaro Mengotti8
Pensamiento estratégico y herramientas para vender más y mejor14
26
20
22
24
8
14
Panorama26
Desde Fuera
Consejo General
Infocolegios
30
32
35
Los consumidores jóvenes, los mejores informados22
Seguros para cazadores ¿un ramo dormido? 24
Primero, fue la mediación de seguros quien denunció abiertamente, y sin subter-fugios, ciertas formas de actividad aseguradora de los bancos. Y desde el primer día, no ha dejado de manifestar su incomprensión, malestar, indignación y desconcierto por la forma de actuación de la mayoría de las entidades financieras, cuando impo-nen o exigen un seguro en la contratación de un cré-dito, o utilizan los datos de los clientes de los agentes y corredores de seguros y de las entidades asegurado-ras para ofrecer sus propios seguros. Obviamente, lo que antecede ha sido negado sis-temáticamente por la banca y ha tenido pocas denuncias públicas de los afectados, dada la situación precaria en que se encuentran al solicitar el crédito. La propia banca se ha curado en salud y no pre-
senta, en la mayo-ría de los casos, oferta económica por escrito que sirva de prueba para su denuncia.
El Consejo General lleva observando y denunciando desde hace mucho tiempo lo que ha denominado ‘mala praxis bancaria’. Ha remitido artí-culos de opinión, notas de prensa y comunicados públicos, ha man-tenido contactos
con la DGSFP, Unespa, Tribu-nal de Defensa de la Compe-tencia, Comisión de Economía del Congreso de los Diputa-dos, Defensor del Pueblo, y ha creado una comisión interna para estudiar las actuaciones consideradas ‘ilícitas’ de la banca… El Consejo General ha sido y es activo, pero también es muy prudente en las denun-cias públicas dada la gravedad de la acusación.
Esta semana, el Consejo General ha tenido conoci-miento de las declaraciones de Diego Murillo, presidente de la Agrupación Mutual Aseguradora (AMA), reali-zadas en el portal ‘Dinero y Salud’, cuya síntesis reprodu-cimos: “El comportamiento de los bancos es ahora mismo un tema tristísimo para nosotros. De forma poco ética, tal y como afirmó el presidente de MAPFRE en
el Fórum Europa, están apro-vechándose de los datos que tienen de nuestros clientes para ofrecerles una póliza más barata”.
De las declaraciones de MAPFRE a las de AMA, han transcurrido pocas semanas. La principal aseguradora del país, que preside Antonio Huertas, sorprendió al sec-tor asegurador y financiero con unas declaraciones muy duras, correctas en las for-mas, pero contundentes en el fondo. Sus palabras fueron aplaudidas por la mediación de seguros y este Consejo General remitió un comuni-cado a los medios de comu-nicación, felicitándole por su actitud y realizando una serie de reflexiones que queremos recordar.
La primera reflexión es el silencio. Siendo MAPFRE una aseguradora cuyo papel en el mercado español es influ-yente, apenas han gene-rado ruido y adhesiones unas palabras que debieran haber causado más impacto
y reacciones públicas, Y no creemos que se trate de lo que comúnmente se deno-mina ‘discreción del seguro’, sino que lo situaríamos en la complicidad de los silen-cios. La banca, podemos decirlo así, ha contaminado el seguro y esta contamina-ción, inevitablemente, tiene sus afectados, como son los agentes, corredores de seguros y los consumidores, perjudicados directamente, y las aseguradoras, en un doble rasero; por un lado, las aseguradoras que traba-jan con agentes y corredores de seguros esencialmente, pero también ha contami-nado a las aseguradoras multicanal que mantienen relaciones con la banca. La situación se asemeja a una madeja de hilos cuyo cabe-zal no se sabe dónde está, o simplemente, que nadie quiere encontrar.
En esta situación, Diego Murillo vuelve a denunciar la situación. Y sus formas son más directas; habla de la banca y de Unespa. Este Consejo General quiere recordar que en su último comunicado público ya soli-citó que las instituciones más representativas del sec-tor deberían hacer público su posicionamiento, más allá de los intereses particulares, porque lo que se está denun-ciando puede que vaya más allá de una ‘mala praxis’.
El Consejo General se pre-gunta si en verdad nadie
El silencio de los Corderos
Editorial
“Este Consejo General quiere recordar que en su último comunicado público ya solicitó que las instituciones más representativas del sector deberían hacer público su posicionamiento”.
Septiembre · P. 4Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 4
quiere alzar la voz y desbro-zar el hilo de los silencios. Lamentablemente, van apa-reciendo en un lento goteo declaraciones sin que nadie tome las riendas de la situa-ción. El Consejo General tra-baja a fondo a través de su comisión de bancaseguros y de los Colegios de Media-dores de Seguros de toda España. En cambio, las ase-guradoras de este país debe-rían opinar abiertamente, no sea que la discreción de los silencios dé paso a la complicidad de los silencios.
En una segunda reflexión que en su momento rea-lizó públicamente el Con-sejo General, se solicitaba que la DGSFP tuviera voz en este contencioso. Es cierto que ha opinado en ocasiones, pero con tan extremada prudencia que no satisface a casi nadie. Las denuncias públicas de los señores Huertas y Murillo deberían provo-car reacciones abiertas del órgano de control, porque lanzan tales acusaciones que, como mínimo, debie-ran analizarse y ‘estudiarse de oficio’. Lo mismo sucede con Unespa. No es bueno para el sector asegurador que el manto del silencio proteja una situación que un día podría devenir ingo-bernable. El sentido común que tiene el Seguro, y que demuestran sus dirigentes, obliga a cambiar el rumbo de la situación antes de que esto se convierta en
una algarabía. En todo caso, bienvenidas las palabras de Diego Murillo, como aplau-diremos otras que puedan venir, pero no esperemos a que la situación se degrade. El significado de los silen-cios puede ser tan grave como las palabras de Anto-nio Huertas y Diego Murillo.
El Consejo General quiere, una vez más, pedir a los agentes y corredores de seguros de España que se mantengan firmes en su trabajo de análisis y denun-cia de los comportamien-tos de ‘mala praxis’, vengan de donde vengan. En este sentido, el Consejo General, como portavoz institucional de la mediación de segu-ros, también quiere pedir a las aseguradoras, a Unespa y a la Dirección General de Seguros y Fondos Pensiones, que se sumen a su iniciativa de romper esta dinámica perversa del mercado. Hagá-moslo ahora, antes de que la imagen del sector asegu-rador termine en la misma palestra que la del sector financiero. Que el orgullo asegurador no devenga en vergüenza es responsabili-dad de todos.
“Que el orgullo asegurador no devenga en vergüenza es responsabili-dad de todos.”
Revista del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros
www.mediadoresdeseguros.comaseguradores.
Entrevista con Álvaro Mengotti | Cuatro aspectos de empresas exitosas | Los consumidores jóvenes, los mejores informados | Seguros para cazadores ¿un ramo dormido? | Ahora es el momento
Pensamiento estratégico y herra-mientas para vender más y mejor
nº 450diciembre
2013
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 5
José María Campabadal, Presidente.
Caleidoscopio
Caleidoscopio
El pOzO dE lOS
dESEOS
La voz del mediadorLa presentación del Plan Estratégico de la Medi-ación será la gran novedad del Foro Internacional del Seguro de Forinvest que se celebrará en Valencia en marzo del próximo año.
Para tener en cuentaSegún indica el informe de Accenture basado en una encuesta realizada entre 78 aseguradoras europeas, el 78% tiene previsto aumentar la inversión para la transfor-mación digital de sus depar-tamentos de ventas, con una media de 27 millones de euros en los tres próximos años.
Nos escuchanLa subcomisión del Congre-so sobre productos finan-cieros e hipotecarios instó al Gobierno, reguladores y supervisores, y entidades financieras a mejorar la información al cliente, sobre todo en los complejos y los que entrañen más riesgos.
SEd dE dATOS
Se vende poco
Solo un 35,5% del total de agentes exclusivos vende más de 60 pólizas/año es decir, 5 al mes durante el pasado año 2012.
Se anula bastante
El impacto de la caída de cartera provoca que un 10,5% de las primas periódicas se anulen antes de un año.
Alquileres en riesgo
El 17% de los propietarios de pisos en alquiler en España cuentan con segu-ros de impago, frente al 40% de media en Europa.
Fuente: ICEA. Fuente: ICEA. Fuente: Arrenta.
Ojo a las pensionesEl Círculo de Empresarios dice en un informe que el Fondo de Reserva de las Pensiones podría desapa-recer. Las reformas, aunque pueden contribuir a la sos-tenibilidad de las pensiones, garantizan éstas pero no su importe y retrasan la solu-ción del problema. Es nece-saria una reforma estruc-tural hacia un sistema mixto de reparto y capitalización.
Este es un libro editado por el Observatorio de Pensio-
nes de CASER, desde el que apostamos por seguir de cerca la evolución de las reformas sobre el siste-ma de pensiones y su impacto en la sociedad.
En estos años hemos realizado periódicamente encuestas a la población española, con detalle por comunidades autónomas, acerca de las expecta-tivas de su jubilación, las perspectivas del ahorro privado y de las pensiones públicas.
En este momento, consideramos nuestra responsabilidad contribuir al debate de la refor-ma de las pensiones. Este libro es una prueba de nuestro compromiso.
Tener un sistema de pensiones que genere prestaciones dignas es perfectamente posible. La reforma de la Seguridad Social debe partir de un concepto: sostenibilidad. Esto implica cuidar del equilibrio entre lo que cada ciudadano aporta y lo que recibe del sistema público de pensiones. Tam-bién requiere tener en cuenta a las generaciones futuras, que no deben cargar con desequilibrios económicos del pasado.
La visión que este libro transmite es la de una sociedad fuerte en lo económico y en lo social,
con un sistema de pensiones basado en la aportación definida no financiera. Un sistema de pensiones reformado que además debe impulsar la previsión social complementaria en las empresas y basada en la responsabili-dad personal de cada ciudadano en su futuro. Un sistema de pensiones mejorado que faci-lite la financiación de las empresas, que les proporcione competitividad reduciendo sus costes de financiación y los del Estado. Un Esta-do que, con más recursos, pueda invertir más en la sociedad y para ello fortalezca el Fondo de Reserva como pieza central del futuro modelo de pensiones público sostenible.
Una reforma como la propuesta generará impac-tos macroeconómicos potentes y nos permitirá mostrar más fortaleza tras la crisis, generar más riqueza, tener un mayor peso en el contexto euro-pea, ser más competitivos y, sobre todo, crear empleo y bienestar social para nuestra sociedad y para las generaciones futuras.
Espero y deseo que su lectura les aporte una nueva visión sobre un problema que nos afecta a todos.Manuel Álvarez Rodríguez Director del Observatorio
Nuevo Libro: Un sistema de Pensiones Sostenible
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 6
Caleidoscopio
Gestor de Fondos Senior, Skandia Investment Group
ATRONADORA SALVA DE APLAUSOS Y VÍTORES:
Para el director de CECAS, Jordi Parrilla, por su esfuerzo en explicar el Plan Estratégico de la Mediación
en todos los Colegios de España.
ALGO MÁS QUE APLAUSOS Y ALGÚN ‘BRAVO’:
A los Colegios de Sevilla, Córdoba y Huelva por aunar fuerzas
en bien de los colegiados.
APLAUSOS MERECIDOS: Mapfre ha anunciado mejoras
en la conectividad con los corredores de seguros a través
de su Portal de Mediadores. Buen comienzo.
SILENCIO EN LA SALA: El fraude en autos no para.
107.790 casos analizados en el pasado año en los que la lesión
preexistente fue el más común.
NECESITA MEJORAR: Según el Banco Mundial,
en Túnez, Kazajstán, Chipre, Armenia, Ruanda, Mauricio
o Tailandia es más fácil hacer negocios que en España. Por no
hablar de prácticamente la totalidad de los países de la UE.
@ CORREOQueremos saber
tú opinión.Escríbenos a:
AplAUSÓMETRO:
http://www.mediadoresdeseguros.com
Somos cons-cientes de que, al margen de lo revuelto del mercado, como todos conocemos, somos los prime-ros que creemos que tenemos que cumplir un código
deontológico en nuestra profesión, en el cuál se base nuestro hecho diferen-cial de cara a otros actores de la media-ción, los cuales nos están haciendo tanto daño profesionalmente.
Sobre la elaboración del Código Éti-co Profesional, queremos actualizar-lo, adecuarlo a la situación actual y desarrollarlo, ya que, por una parte, consideramos que es un camino de oportunidades de cara a una proyec-ción interna hacia los propios profe-sionales colegiados y, por otra parte, significa una proyección externa aún más importante, ya que el proceso de elaboración del Código debe abrir la participación y comunicación a los diferentes interlocutores sociales, eco-nómicos, administrativos y políticos.
Nuestra mayor preocupación es que seguimos siendo un sector con poca visibilidad social (muy pocos de nues-tros clientes realmente saben lo que hacemos, aunque también es verdad que habitualmente no se lo expli-camos) y todo lo que hagamos para hacernos notar es poco, ya que tam-poco disponemos de unos medios económicos espectaculares para ello y tenemos que hacer cosas diferentes
con los medios de que disponemos para incrementar esta visibilidad que nos falta.
Es una de las razones por las que la creación del Código Ético nos parece una forma más de que realmente se sepa lo que hacemos, como lo hace-mos y qué nos obliga a ser profesio-nales de la mediación lo que, a la vez, nos diferencia de “esos otros actores de la mediación”.
También es cierto que es una forma más, pero no la fórmula magistral para la solu-ción de los problemas por los que atravie-sa la mediación colegiada. Cada uno de nosotros tenemos que empezar por noso-tros mismos a ser profesionales, creérnos-lo y trasladarlo al cliente. Y éste tiene que ser nuestro dogma de fe cada mañana.
Por último, y al margen de las reuniones presenciales de la Comisión de Ordena-ción de Mercado, deciros que hoy en día debemos aprovechar lo que nos ofrecen las nuevas tecnologías para mantener un contacto constante sin necesidad de desplazarnos, lo que nos permite fluidez de información y agilidad en la tarea.
Y finalmente recordaros que lo que formamos parte de esta Comisión, que va a encarar en el nuevo año importantes cuestiones, somos Iña-ki Durán (Presidente del Colegio de Guipúzcoa); Vocales: Daniel Mon-talvo (Vicepresidente Ejecutivo del Colegio de Sevilla), Antonio Mascaray (Presidente del Colegio de Huesca) y Ramón Sampedro (Presidente del Colegio de Ciudad Real).
añadir un comentario: [email protected]
LA COMISIÓN DE ORDENACIÓN DE MERCADO EN MARCHAIñAkI DuRáN · PRESIDENTE DE LA COMISIÓN
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 7
Con nombre y apellidos
Álvaro Mengottidirector General de AIG España
Empezó desde joven en el sector asegurador, en el departamento internacional del corredor Gil y Carvajal y, desde entonces, Álvaro Mengotti no ha dejado de prosperar hasta convertirse en el director general de la compañía americana AIG (antigua Chartis) en España y Portugal, presente en 130 países.
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 8
AIG casi el primer problema financiero del seguro ¿Qué pasó? ¿Cómo fue posible que le negocio asegurador se convirtiera de algún modo en el salvador del negocio financiero y de la propia Compañía?En septiembre de 2008, la Reserva Fede-ral de Estados Unidos intervino para garantizar la continuidad de AIG. Los acontecimientos no variaron la operati-va de negocio de la compañía en España ya que la crisis de liquidez sufrida por nuestra matriz no tuvo su origen en la actividad aseguradora del Grupo AIG. De hecho, las operaciones de seguros del grupo continuaron dando beneficios. Además, los recursos y capacidades de AIG en España permanecieron intactos y seguimos renovando y suscribiendo póli-zas de nuevo negocio.
¿Qué pensó cuando estalló la crisis en AIG en EE.UU ¿Cuál fue la reacción de las perso-nas que tenía cerca? ¿Cuál fue su reacción?Sencillamente contamos la verdad, tanto a nuestros clientes como a los corredores; les contamos lo que sucedió, en lo que las aseguradoras del grupo como tales no tuvieron culpa alguna y los planes inme-diatos de futuro. En todo momento, tanto
los corredores como los clientes confiaron en nosotros y contamos con su apoyo, así que continuamos trabajando diariamente para seguir con él. Como he dicho antes, las aseguradoras de AIG no fueron las que ocasionaron la crisis; más allá de eso, fue-ron las destinadas a salvar al Grupo. La conclusión es que las compañías de segu-ros deben dedicarse a su negocio principal, que es el aseguramiento de riesgo y la ges-tión prudente de las inversiones.
Y luego Chartis, y luego AIG de nuevo… Efectivamente, en noviembre del año pasado regresamos a la marca AIG, que engloba los negocios de seguros gene-rales en la mayoría de países. También introdujimos un nuevo lema: Bring on tomorrow (Posibilitando el mañana). Este refleja los atributos de AIG, su tremen-da tenacidad, su ambición para resolver problemas e innovar en beneficio de sus clientes, y de actuar de manera potente y global, como un equipo. Estos fueron los atributos que permitieron a AIG éxito a la hora de devolver al Gobierno de EE.UU. toda su inversión en la compañía, ade-más de un rendimiento positivo de entre 5.000 y 10.000 millones de dólares.
Una crisis: ¿Te hace más fuerte? Sí, sin duda. Siempre pensé que saldríamos reforzados de la crisis y así ha sido. En toda crisis, se esconde una oportunidad. Insisto en que, si se trabaja activamente para loca-lizarla, incluso puede salirse reforzado de las peores situaciones.
¿Hace recapacitar sobre la estrategia aún más de lo que piensa habitualmente como directivo?Esa ha sido mi experiencia al menos. Yo creo que la crisis te hace profundizar en cuáles son las áreas de mejora. En una cri-sis lo que se espera de una organización y de un líder es que saque lo mejor de su equipo. Normalmente, una de las primeras cosas que ves es que las organizaciones tienden a acumular grasa al cabo del tiem-po, con lo cual la primera medida que uno suele tomar es a ver dónde puede encon-trar eficiencias y es el momento de pedirle a tu equipo la quinta velocidad.
Y el equipo respondióSí y yo viví esa magnífica experiencia. Puedo decir con orgullo que el equipo que teníamos en 2008 y el que tenemos en 2013 es básica-mente el mismo, pero con una puesta a punto
“la clave es escuchar la voz del cliente, estar en la calle, conocerle”Indudablemente me he encontrado con un fan del Seguro. Le parece sumamente interesante, “porque te permite un conocimiento de la sociedad en su conjunto enorme”. Álvaro Mengotti ha aprehendido la cultura del seguro desde sus más amplias facetas: “Tienes clientes que fabrican alimentos, clientes que construyen plantas termo solares, clientes que están en el sector médico, así que al final tienes un abanico de conocimiento de la actividad empresarial enorme y acabas aprendiendo de sectores que probablemente en otro trabajo no conocerías”. A personas así, el seguro les aporta un indudable valor.
Entrevista: Elisa Urbasos · Fotografía: José Luis Torija
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 9
Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos
importante. El equipo ibérico de AIG ha expor-tado talento fuera de España y Portugal y eso es fruto de la buena gestión de la crisis. Antes había cosas que tú pensabas que hacías bien y te das cuenta de que no las estabas hacien-do tan bien. Por ejemplo, la cercanía con los clientes. Para mí eso ha sido una lección.
Porque eso es el futuro, el clienteTener una vocación pro cliente es para mí la clave del éxito. Las organizaciones que tien-den a refugiarse en su interior a fijarse sólo en sus procesos internos, y se olvidan de la par-te externa, tienden a paralizarse, y creo que escuchar la voz del cliente, estar en la calle, entrevistarte con ellos es muy importante. Yo, desde el comienzo de la crisis, conocí a nues-tros clientes uno por uno. Los visité siempre a través de los corredores, porque nuestro nego-cio es a través de corredores, pero les pedí ese voto de confianza y a algunos los gané en la entrevista personal fundamentalmente por una cuestión de empatía y de confianza.
Ha vivido entre España y Reino Unido: Dos fi-losofías diferentes para el negocio asegura-dor. ¿Lo son? ¿En qué ha visto coincidencias?En efecto, son dos filosofías diferentes. Sin embargo, en mi opinión, sorprenden más los paralelismos. Es increíble observar la rápida maduración del mercado español, la integra-ción en sistemas supranacionales. También coinciden en algunas cosas, por ejemplo, en la ética profesional de los corredores en ambos mercados, y eso es algo que me agrada mucho poder reconocer de manera explícita.
¿A qué se refiere concretamente cuando habla de ética?Creo que en España la evolución del mun-do de la correduría ha sido muy satisfacto-ria. La generación actual de corredores está muy profesionalizada. Porque hoy el entor-no profesional ha cambiado. Cuando yo empecé en seguros, este año en enero hará treinta años, el negocio estaba muy basado en las relaciones personales, a veces dema-siado. Ahora las corredurías han copiado
mucho el modelo anglosajón y han pasado a ser realmente asesores, con una gestión mucho más profesional y menos vinculada a la relación personal. Ha habido una pues-ta en valor de lo que es la intermediación y muchas corredurías tienen ya sus ingresos en base a honorarios, cosa que hace veinte años era casi una utopía.
Dice que AIG no es únicamente asegurador de grandes cuentas, como se tiende a pensar, sino que está presente en todos los segmentos. Así es; tenemos ese prestigio desde hace años y, en honor a la verdad, solo refle-ja una parte de nuestra realidad como empresa. Estamos muy presentes en el mercado de grandes riesgos, como tam-bién lo estamos en el medio mercado y, en los últimos años, hemos hecho una gran progresión en mercados de particulares, o consumer, como los denominamos noso-tros. Esto solo supone un análisis y diver-sificación en los negocios, sabiendo muy bien a que nichos dirigirnos, y seleccio-nando aquellos en los que nuestro “know how” puede ser un aporte de valor sustan-tivo. Seguiremos en esa línea, que es la que consideramos acertada.
Dice que siempre ha contado con la con-fianza de la mediación profesional. ¿Por qué razón cree que es así? Rotundamente sí, y me alegra mucho poderlo explicar. Tenemos una clara orien-tación de canal, precisamente a la media-ción profesional, y en el trabajo cotidiano sentimos esa vocación recompensada día a día. Siempre he creído que, si siembras transparencia y gestión profesional, recibes lo mismo y viceversa. Quizá es algo tan sen-cillo como: Di lo que haces y haz lo que dices.
Usted comenzó en el sector en una empre-sa de Correduría, nada menos que Gil y Car-vajal. ¿Qué aprendió de ellos? Muchas cosas, entre otras, a valorar el tra-bajo en equipo y mejorar cada día. Son muchos valores y muy positivas las expe-
riencias de aquella etapa. Hay dos valores que para mí fueron importantes. El pri-mero, la importancia del cliente. Yo soy una persona que me siento muy cómoda con los clientes, me apunto más a la ace-leración que es la cercanía con el cliente tratando de resolver el problema. Siem-pre recibo a todo el mundo, a todos los clientes fáciles o difíciles y trato de llegar a acuerdos. Y eso lo aprendí en el mundo de la correduría. También aprendí a ver, como digo a veces en broma, la parte gris del seguro: el siniestro. Cuando has esta-do defendiendo a los asegurados como corredor, y ahora eres asegurador, el poder escuchar a tu cliente a través de su corre-dor te hace entenderlo mejor que si nunca lo has hecho. Otra cosa que aprendí es la necesidad de innovar constantemente, el ser curioso profesionalmente.
¿Qué es abandonarse? ¿Qué significa para usted meter la cabeza bajo el ala? No querer ver un problema es, sencillamen-te, cobardía. Además, esa actitud no solu-ciona nada, se trata de un comportamiento infantil: los niños muy pequeños se tapan los ojos y creen que así el otro nos les ve….pero en realidad los niños aprenden deprisa. Es curioso que a algunos adultos se les olvi-de y vuelvan a intentar huir de la realidad. Es fundamental salir de tu zona de confort y querer saber más. Eso además está muy en auge en AIG. Nuestro consejero delega-do nos ha pedido que dediquemos el cinco por ciento de nuestro tiempo al menos a aprender cosas nuevas. Hay que tener a la gente en movimiento, saberla motivar, que encuentren nuevos nichos de negocio, lo que los ingleses llaman “océanos azules”, donde hay menos competidores.
¿Cómo lo vería en la mediación? ¿Cree que merece la pena asustarse por el presente? ¿Cree que son ustedes un buen socio para plantearse un futuro diferente? Responderé empezando por la tercera pre-gunta. Si, sin lugar a duda somos un socio
Álvaro Mengotti
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 10
para plantearse un seguro diferente. Como hemos demostrado, la innovación es uno de los atributos que más enfatizamos en nuestra operativa. Asustarse por el pre-sente no conduce a nada. Cuidado, que al hacer análisis a veces da un poco de mie-do, pero eso es un incentivo, un aliciente para encontrar soluciones y, además, para hacerlo con agilidad y sin demoras. En la mediación, como en cualquier otro sector de la sociedad, lo vería igual de ineficiente. El miedo, en su justa medida y con el ade-cuado control apoya la reacción, sirve al cerebro para trazar un curso de acción..
Estamos viviendo la tormenta perfecta, la tec-nología lo ha cambiado todo, lo que nos lleva a reinventar profesiones enteras, incluida la de mediación y estar muy atentos a las tendencias. Supongo que las empresas tienen una obliga-ción especial de adelantarse a los tiempos. El mundo cambia, claro que sí y el negocio también. Evidentemente no desconsidera-mos el vender por internet, pero estamos siendo muy cuidadosos. Estamos explo-rando porque no podemos abstraernos de la realidad, y la realidad es que hay un efecto de desintermediación en el mundo y también en el sector asegurador. Así que nos tenemos que acoplar a este modelo y lo estamos haciendo. Tenemos un área de desarrollo de marketing digital, personas a nivel europeo que están trabajando en determinados proyectos. No se puede negar la realidad de que el mercado en España es multicanal.
El asesoramiento por parte del corredor es más importante que nunca, en la versión inversa, si quieren contar con ellos.Lo que hemos visto en algunos programas que estamos montando es que aunque se hace una venta, digamos digital o telefónica, luego sí hay alguien que actúa de mediador en esas operaciones que es un poco el ase-sor que cierra las operaciones, así que hay una manera de interactuar entre los canales digitales y los canales de la mediación.
¿Tienen en su idea crecer comprando en España? Crecer no es ninguna obsesión. En Espa-ña y Portugal llevamos una marcada senda de crecimiento, sin adquisiciones, que nos va muy bien. Por supuesto, si se dan las circunstancias adecuadas, no descartamos comprar. De hecho, hemos analizado algunas oportunidades y otras aún permanecen en estudio. Comprar no es la única vía, tal vez sea la rápida, pero no tenemos prisa. Somos una empresa casi centenaria en el mundo, y en Espa-ña estamos a punto de cumplir sesen-ta años de presencia. No vamos a hacer nada para acelerar, salvo que la oportu-nidad sea la adecuada.
¿Qué valor da a la confianza y como cree que se consigue? La confianza entre las personas, sea cual sea el contexto, es clave. Si, además, habla-mos de seguros, que en el fondo son bási-camente promesas de futuro, la confianza es vital. Pienso que la única forma de con-seguir confianza es dando confianza. Si confías en quienes te rodean, ellos acaban confiando también en ti. Esto es aplicable a las relaciones entre personas y también entre empresas. Y esto sirve para cualquier
actividad de la vida, sea profesional o pri-vada. Con un amigo, con un socio o con un cliente, en general la confianza es algo muy delicado, que “está construido casi de la misma materia que los sueños”.
¿Qué importancia otorga a ser un media-dor digamos versátil? Para el mediador ser versátil es casi una imposición “genética”. Hay que ser un consultor de los clientes, saber interpretar sus necesidades y las soluciones de ries-go que se les pueden aplicar. Eso implica versatilidad a ultranza. Por supuesto que la especialización también es necesaria y se precisa siempre un cierto grado de especialización. No es fácil conseguir el equilibrio exacto entre especialización y versatilidad, pero hay que buscarlo.
¿Cómo es su estilo de dirección? ¿Cuáles son las virtudes de un buen director? No me atrevería a definirme, pero creo que es cooperativo. Dejo mucho espacio a mis colaboradores para que desarrollen su talento y capacidades en sus áreas respec-tivas, pero insisto en que preferiría no defi-nirme. Por otro lado me parece que un buen directivo tiene que saber rodearse de un buen equipo. Eso implica cierta intuición en
“Para el mediador ser versátil es casi una imposición “genética”. Hay que ser un consultor de los clientes, saber sintetizar sus necesidades y las soluciones de riesgo que se les pueden aplicar. Eso implica versati-lidad a ultranza”.
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 11
Con nombre y apellidosCon nombre y apellidos
Álvaro Mengotti
la selección de las personas. A partir de un buen equipo se pueden conseguir muchas cosas. Otro aspecto al que un directivo ha de prestar atención es la comunicación en todos los sentidos. Honestidad y lealtad en estrecha sintonía son otros dos valores importantes. También hay que ser transpa-rentes, como organización y como personas.
¿Cree en la libertad de las personas? ¿Me-jora la creatividad y la responsabilidad? Es algo que se dice en la empresa pero no sé si se hace.Creo firmemente en la libertad personal. Además, en el caso de mi empresa, es algo que se hace y no siempre se dice, porque se da por descontado en cuanto a su apli-cación. Dar libertad a las personas, con los medios y capacidades necesarias, es un potente catalizador para que aumenten la creatividad y la responsabilidad de cada uno en su puesto. La gente aprecia mucho la información y el espíritu de equipo. Yo procuro mantener una relación lo más per-sonal posible con toda la gente que trabaja conmigo. Lo cierto es que lidero mucho por gestión de las emociones y la gente sabe
que si accede a mí seguro que le voy a aten-der. Creo que es un modelo para el que hay que tener mucha energía.
Y ahora sale hacia Iberoamérica ¿Qué es lo que espera de su equipo en este nuevo nombramiento?El puesto que tengo en Iberoamérica es adicional al que ya ejerzo en Portugal y
en España. Es de consejero ejecutivo e implica varios viajes al año para asistir al Comité Ejecutivo de Latinoamérica, fun-damentalmente en Miami, desde donde se gestionan quince países de América Latina y Caribe. Tenemos quince ope-raciones abiertas y tres mil setecien-tos empleados. Es un área de negocio pequeña, y me han pedido que aporte talento. Estamos haciendo una inversión en exportar talento, tanto portugués por la conexión con Brasil, como español por los países Iberoamericanos. Espero que parte de mi equipo pueda tomar posi-ciones en Latinoamérica.
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 12
“La única forma de conseguir confianza es dando confianza: si confías en quienes te rodean, ellos acaban confiando también en ti. La confianza es algo muy delica-do, que “está construido casi de la misma materia que los sueños”.
Quien es tu compe-tidor puede ser tu socio. No cierres la puerta.Es mi forma de traba-jar: atender a todo el que quiera hablar con-migo y tender siempre la mano. Mantén la mente siempre abierta.
Si no disfrutas de lo que haces aca-bas convirtiéndote en un burócrata.Totalmente. Creo que a la vida hay que dar-
le una dosis de sen-tido de la aventura. Yo siempre digo a mi gente que tenemos que creernos nuestro personaje. Creo mu-cho en eso, en entu-siasmarte, en buscar nuevas oportunidades.
También dice que el trabajo es un medio, no un fin, una peque-ña parte de la vidaNo hemos nacido para trabajar sino para vivir y hay que saber con-
seguir la famosa con-ciliación. La gente que concilia bien es la que suele llegar más lejos y más equilibradamente.
Quiere desarrollar su faceta de lector y de escritor Bueno, eso me gustaría y creo que algo dejaré. He leído mucho y escri-to cosas, pero escribir es una profesión muy sacrificada, difícil y exige mucho tiempo. El árbol y el hijo ya los he tenido,
el libro me queda pen-diente… quizá…
Lloyds, LondresUna gran experiencia de conocer sobre todo las buenas prácticas mercantiles. Es una es-cuela increíble.
SoriaMi casa de campo me aporta paz y sosiego. Siempre digo que a Soria voy a pastar. Me aporta verde, tranquili-dad, salud. Estoy encima
del Duero, mi río. Estoy aguas arriba y se llaman Tierras Altas de Soria, como en Escocia…
AguaUn cincuenta por cien-to de mi sangre es vasca y española, y el vasco y el agua están muy conectados. Yo necesito ver una lámi-na de agua a mi alre-dedor, y todos los días, antes de irme de mi despacho, suelo regar mis plantas.
lo que le define
En profundidad
En profundidad
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 14
Redacción: Óscar Bordona
Desde invertir en herramientas que añadan ‘inteligencia’ a los procesos comerciales, pasando por detectar aquellos productos con mayor futuro o crear procedimientos para retener cartera, es el momento de reaccionar a la crisis con planificación y visión de futuro.
pEnSAMIEnTO ESTRATéGICO y hERRAMIEnTAS pARA vEndER MÁS y MEjOR
En profundidad
En un contexto económico recesivo, puede parecer chocante hacerse la pregunta de si es posible vender más, cuando la sola supervivencia preocupa. Sin embargo, no sólo es pertinente porque una situación como la actual exige reacción, sino porque hay razones para defender que es posible, aquí y ahora, incrementar las ventas en el canal de la mediación.
De forma resumida, las vías para conse-guirlo son cuatro, aunque no son excluyen-tes y sí, hasta cierto punto, atemporales: detectar nichos de mercado, aplicar tecno-logía al trabajo comercial, retener cartera y, por último, apuntalar la motivación.
Pero lo primero, antes de encarar cualquier cambio en la orientación o gestión del negocio, es planificar una estrategia (obvio recordar la oportunidad del Plan Estratégi-co de la Mediación en este sentido). Porque si es importante identificar la palanca que puede facilitar el avance, no lo es menos saber cuándo y cómo accionarla.
Frente a esos cambios internos que se pue-den y deben programar, están los ‘otros’, impuestos desde fuera ya sea por la situa-ción económica o por los cambios legales y que son impredecibles. Pero estos no siempre suponen una dificultad añadida, también pueden abonar el terreno de las oportunidades.
Un mundo de posibilidadesEn este momento, muchos tipos de pro-ductos arrojan números rojos pero inclu-so tras cinco años de crisis hay algunas perspectivas de crecimiento. El proceso de reforma de las pensiones que está prácti-camente cerrado tras conocerse el nuevo sistema de revalorización, es un ejemplo. El consejero delegado de AXA en España, Jean-Paul Rignault, lo exponía con cierta crudeza en una reciente jornada sobre seguros de Vida, pensiones y previsión social complementaria: “Las pensiones
van a bajar. Ocultándoles este hecho a los ciudadanos nos hacemos un flaco favor a todos como sociedad”.
Son muchos los colegios de mediadores que, adelantándose a ese más que previ-sible cambio de situación económica de los pensionistas, están organizando sesio-nes informativas para que sus colegiados aprovechen el momento y cuenten al ciu-dadano cómo será la vejez que a muchos les aguarda, a la vez que las alternativas que tienen al sistema previsión social. El sindicato CC OO estima que la merma de poder adquisitivo de los pensionistas será de entre un 14,8 % y un 28,3 % en los próxi-mos 15 años.
Para lo que no hace falta sacar la calcula-dora es para saber que muchos salarios han bajado y que en el mejor de los casos estarán ‘congelados’ en los próximos años.
Ante semejante cóctel, no es de extrañar que se oiga hablar cada vez más de ‘micro-seguros’. Como su nombre deja intuir, es un seguro con garantías limitadas a un precio muy ajustado, por lo que obviamen-te no es un gran negocio si el número de pólizas distribuidas no es elevado, pero es una respuesta a las necesidades de asegu-ramiento de un tipo de cliente potencial cada vez más numeroso.
Originalmente se ideó para atender a capas de población con rentas bajas en países en desarrollo en India o China, por ejemplo, donde ha evolucionado a buen ritmo en los últimos años, pero el concepto ha terminado por desembarcar en Espa-ña. Compañías como SegurCaixa Adeslas están experimentando con él en el ramo de Salud, mientras que ARAG hace lo pro-pio desde el pasado mes de septiembre en el de Defensa jurídica. Hay quien piensa que el mercado potencial de estos peque-ños seguros en España también podría ser considerable. El actuario de seguros
y miembro de Community of Insurance, Enrique González, lo cifra en “20,5 millo-nes de personas”. “Es un cálculo incluso prudente –asegura- si te tienen en cuenta datos como los de Eurostat sobre el umbral de la pobreza”. El 19 % de la población espa-ñola está por debajo de dicho límite.
Un posible enfoque a la hora de captar una masa suficiente de clientes a un coste razo-nable podría ser el de dirigirse a colectivos profesionales o a personas que se encuen-tren bajo el paraguas de algún tipo de ente asociativo.
De cualquier modo, se trata de experien-cias que podrían complementar los plan-teamientos comerciales clásicos y que, en todo caso, demuestran que la adaptación a un contexto de menor consumo es posible, también, en el ámbito del seguro.
El Plan Estratégico de la Mediación, ela-borado este mismo año por el Centro de Estudios del Consejo General de Cole-gios de Mediadores de Seguros (CECAS) y la consultora Capgemini, señala que el ramo de Salud es uno de los que pre-senta potencialidad de crecimiento en España. En este segmento del merca-do asegurador, el número de pólizas por cliente (0,7) es inferior a la media europea y está lejos de países como Sui-za (1,3) o Países Bajos (1). Los datos que facilita ICEA periódicamente confirman, hasta el momento, la evolución positiva del ramo en cuanto a primas.
El citado Plan, que analiza la situación res-pecto a otros países y la evolución de cada ramo, revela asimismo una tendencia al alza en los seguros de Ahorro que “crecen ligeramente desde el año 2009”, ejercicio en el -dicho sea de paso-, el Producto Inte-rior Bruto registró su mayor caída duran-te todo el ciclo de la crisis, casi un 4 %. Por el contrario, las pólizas de Riesgo han ido cayendo año a año desde 2010.
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 15
En profundidad
Aseguradores nº448 ·octubre 2013 · P. 16
Víctor Küppers: “Ser amable y sonreír es marketing low cost.”
Tecnología para la ventaUna de las vías para optimizar el trabajo comercial es, como decíamos al principio, la tecnología. Así, para Isidre Mensa, direc-tor general de MPM Software, vender más “implica implantar soluciones con funcio-nalidades que mejoren nuestra capacidad de comunicación y de distribución”, mien-tras que para hacerlo mejor –siguiendo el título de este reportaje-, hay que tener en cuenta “mecanismos de soporte y herra-mientas que nos permitan incrementar la calidad del servicio, la capacidad de gestión y la rentabilidad de nuestros procesos aso-ciados a la venta”.
En este sentido, resulta imprescindible hablar de herramientas enfocadas al Cus-tomer Relationship Management (CRM), en el fondo todo un modelo de gestión pensa-do para estrechar la relación con el cliente y sacar el máximo provecho de las acciones de venta y marketing que se ejecuten, apo-yadas siempre en una base de datos que permite llegar a cada cliente con un men-saje personalizado.
Se apoyan en una base de datos del clien-te pero, para que el sistema dé sus frutos, es necesario algo más que software, como advierte Joan Benet, director comercial de Gecose: “Antes de implementar la herra-mienta es necesario ‘dibujar’ claramente la estrategia específica que tiene la corre-duría y en muchos casos para ello hace fal-ta una ayuda externa o bien disponer de una herramienta en la que su proveedor se alinee como partner de negocio, no sólo ofreciendo posibilidades técnicas sino que además nos aporte el valor de su experien-cia dada su especialización”.
En la misma línea, Isidre Mensa opina que la tecnología es un “facilitador del modelo operativo de ventas aplicado por la corre-duría. El adecuado diseño de este modelo es tan importante como la elección de la plataforma tecnológica que lo facilite”. Además, es necesario que se integren “los procesos de venta con nuestro backoffice”, lo que permite “asegurar el control y con-seguir una adecuada automatización de la gestión de nuestro equipo de ventas” y por extensión el servicio al cliente.
“Se trata de un aspecto cultural y organiza-cional”, asegura Mensa, en relación con la resistencia al cambio que puede aparecer entre los profesionales que deben adoptar
y sacar partido a esta batería de herramien-tas informáticas en su día a día. “Suele ser el principal escollo para una adecuada implantación”, afirma y recomienda afron-tarlo “de forma progresiva, con formación, liderado por usuarios clave (convencidos del modelo) y, en algunos casos, acompa-ñados de nuevos objetivos y planteamien-tos operativos que demuestren de forma práctica y objetiva las ventajas y beneficios que aportan estas nuevas herramientas al equipo comercial”. La mejora de ventas no se producirá, concluye Mensa, si la fuerza de ventas así como el personal de la corre-duría no adopta las metodologías que “permitan obtener una ventaja competiti-va con el uso de este tipo de herramientas”.
Un mejor servicio Pero, ¿cuándo es necesario un solución de este tipo? Su uso se hace “imprescindible en el momento que la empresa tiene la necesidad de gestionar principalmente procesos de marketing y comerciales”, acla-ra Benet y lo aconseja a aquellos mediado-res que quieran dar un salto “importante” desde el punto de vista cualitativo y cuan-titativo “en los procesos de relación con sus clientes como mejora competitiva”.
La realidad del sector presenta otra oportu-nidad para dar un paso en esta dirección en
el caso de aquellas corredurías que se han fusionado o integran alguno de sus proce-sos bajo distintas fórmulas de colaboración. Aquí se trata de “transmitir mayor valor, no sólo a los clientes, sino también a todos los integrantes de la organización, ya que les facilitará la hoja de ruta de cómo desarro-llar y llevar a cabo la estrategia que la orga-nización ha planeado”.
Isidre Mensa va más allá y habla de una nue-va fase en el desarrollo del CRM, a través de “plataformas híbridas que combinan y apro-vechan las mejores capacidades de otras soluciones complementarias, más orienta-das al servicio operativo de nuestra fuerza de ventas, sea esta interna o externa”.
Internet es el entorno en el que se pue-den ejecutar estas aplicaciones pensa-das para “la gestión de oportunidades de venta” del equipo comercial ya sea fuera o dentro de la oficina. La ventaja obvia de utilizar la Red, sumada al “diseño responsivo y su alta compatibilidad con dispositivos móviles”, hace posible que el equipo de ventas pueda “ofrecer servicio presencial y a tiempo real, sin necesidad de personarse o llamar a la correduría para realizar gestiones, favoreciendo el incremento de la percepción del nivel de servicio y del grado de atención ante nuestros clientes”, destaca Mensa.
El director general de MPM Software enu-mera las capacidades que pueden ofrecer: “funcionalidades de CRM para el control y la gestión de visitas, campañas y oportu-nidades, tarificación-emisión y gestión de cotizaciones on line y off line (auditando y gestionando en todo momento el proceso de venta), así como plataformas de auto-servicio administrativo. Todo ello inte-grado directamente con el ERP de gestión administrativa de la correduría”.
Aparte de facilitar las labores de seguimien-to de prospección y venta, el software permi-te lograr de forma más sencilla cuestiones como el análisis de la posición global del cliente, la gestión de oportunidades de ven-ta, el seguimiento de las tareas pendientes y los encargos y peticiones a la correduría. Además, su capacidad de segmentación y análisis favorece que se tenga “una visión de 360º sobre el cliente”, afirma Mensa.
Por otro lado, la ventaja de trabajar con una plataforma unificada y conectada con
la oficina cuando no se está ella, posibili-ta que toda la actividad comercial “quede reflejada en el módulo CRM de nuestro backoffice en forma de oportunidad de venta”, explica. De esta forma, se mejora la coordinación con el resto del equipo y se incrementa también la autonomía de los profesionales que están dedicados a la venta, ya que los servicios de oficina ‘vir-tual’ y portátil les permiten realizar consul-tas y tareas administrativas “sin depender de la disponibilidad del personal propio de la correduría” y sin tener que recurrir con tanta frecuencia al envío de correos elec-trónicos o al móvil.
No perder clientesEl objetivo de ‘vender más’ puede tener otro enfoque, el de no perder al cliente actual. Eso tiene dos ventajas: no requiere aumentar el equipo de vendedores y redu-ce el esfuerzo comercial, puesto que ven-der un producto más a quien ya confía en una determinada empresa o profesional, debería resultar más sencillo.
El Plan Estratégico de la Mediación acon-seja esforzarse en multiequipar al cliente, puesto que a partir de un determinado número de pólizas –en torno a las cuatro-, dicho cliente “tiende a contratar nuevos productos a través de los canales de distri-bución que ya ha usado en lugar de utili-zar nuevos canales y ésta seguirá siendo la tendencia en los próximos años”.
Una buena noticia es que los agentes son el canal de distribución que obtie-ne “un mayor nivel de satisfacción para todos los servicios”, bastante mejor situado que los bancos o que Internet, aunque el Plan vaticina que “seguirá creciendo como canal emergente” y, en general, el asegurado prefiere los canales presenciales “cuando se va a contratar o para generar confianza”. La mala noticia es que la fidelidad del consumidor de seguros en España es incluso inferior a la media europea; un 41 % cambiaría de aseguradora frente a un 69 % que no lo haría, y el estudio predice que la volatili-dad del cliente irá a más, sobre todo en el ramo No Vida.
Las causas de este fenómeno son, a juicio de los autores del Plan, la competencia (sensibilidad al precio), la disponibilidad de más información (gracias a Internet y las redes sociales), los nuevos canales y la
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 17
Aunque los programas de incentivos como tales son más propios de empresas con cier-to tamaño, la motivación no está reñida con las dimensiones de la organización, al con-trario, incluso puede resultar más fácil crear un ambiente motivador en equipos peque-ños de mediadores porque “es mucho más fácil hacer piña”, afirma Víctor Küppers. En estos casos, hablamos más de una automo-tivación que de un estímulo externo, y ésta se logra “disfrutando con tu trabajo pero valorando al mismo tiempo las cosas bue-nas que tienes para que, cuando el trabajo va mal, saques energía positiva del entorno, los amigos, tu relación de pareja, etc.”. “Se trata de desarrollar la alegría y el optimis-mo”, sugiere este experto que aconseja cuidar el estado de ánimo “por encima de todo”, como una responsabilidad personal: “Cada uno es responsable de su estado de ánimo y se pueden hacer muchas cosas para mantenerlo”.
En concreto, Küppers recomienda seis acciones que pueden mejorar nuestro estado de ánimo y la motivación. “Y lo mejor de todo es que son fáciles, funcio-nan y son gratis. Cuestan esfuerzo, eso sí”, recalca.
1. Cuida tus relaciones importantes. Si funcionan bien, tendrás siempre un reducto de felicidad. “Hay evidencia científica de que una persona feliz rinde más y de que se puede tra-bajar para lograrlo”.
2. No quejarse tanto. No ver tanto lo que no podemos hacer y centrarnos en lo que sí que podemos hacer.
3. Ser amable. Tiene un efecto beneficioso por ambas partes.
4. Aprender a ser agradecido. Haz una lista de las cosas buenas que tengas. “Todo el mundo tiene 20 preocupaciones pero también otras 20 cosas positivas”.
5. Ponte ilusiones. Las mejores cosas de la vida son casi gratis y pueden ser las pequeñas cosas ordinarias del día a día, los amigos, tus hobbies, etc.
6. Desarrolla el sentido del humor o júntate con gente que lo tenga. “Es vi-tamina para la mente”.
todosMotivación para
oferta de seguros innovadora, con mayor posibilidad de personalización y productos para nuevos perfiles. Por eso se insta a los mediadores a detectar los grupos de clien-tes más volátiles y “adoptar estrategias de retención de esos segmentos”.
En esta línea, un informe sobre cómo pre-venir la caída de clientes en el sector ase-gurador de la consultora Tatum propone “identificar los clientes verdaderamente rentables y desarrollar con ellos procesos de fidelización, ya que el coste de adqui-rir nuevos clientes, de ese perfil de renta-bilidad, puede suponer un coste 10 veces superior al de retener los actuales”.
La satisfacción de cliente a través del ser-vicio postventa y “cumplir la promesa de valor añadido”, de acuerdo con el Plan Estra-tégico pueden ser algunas de las bazas de la mediación. Según un estudio de Capge-mini, un 40 % de los asegurados tendría en cuenta la marca y los servicios postventa para elegir su aseguradora y eso influye en un tercio de los cambios de compañía.
Por su parte, Tatum alude la agilidad en la tramitación de siniestros como uno de los factores que más valora el asegurado, mientras que entre los aspectos que más bajas originan está “la sensación de ‘enga-ño’ o de la existencia de ‘letra pequeña’”.
Parte de una estrategia de fidelización debe ser el procedimiento de recupera-ción de pólizas –rentables, se entiende- que, según esta consultora, debe ponerse en marcha no sólo si existe el preaviso de dos meses, sino también cuando el clien-te anula de improviso, con el de intentar averiguar “los motivos de la anulación y la compañía con la que ha contratado”. A este respecto, los sistemas CRM pueden ayudar a programar y automatizar tanto las accio-nes de fidelización como las de retención de cartera.
Cuidar la motivaciónLa motivación es uno de esos factores del trabajo en general y de la venta en par-ticular que pueden marcar la diferen-cia entre un resultado aceptable y otro extraordinario. Víctor Küppers, experto en dirección comercial, opina que es aho-ra cuando mayor atención requiere. “Hoy más que nunca hay que empezar a traba-jar bien, hay que hacer una venta mucho más proactiva que reactiva”. Porque como
defiende este formador y conferenciante, “innovar hoy es ser profesional, enamorar al cliente y atenderle bien. Ser amable y sonreír es marketing low cost”.
Y cada cual debe saber cuál es su trabajo: “Aprender sobre la marcha servía antes, ahora hay que aplicar una metodología para ser más profesionales, para argu-mentar, detectar necesidades, rebatir objeciones y cerrar la venta. Creo que en este ámbito hay mucho trabajo por hacer”. También aquellos que lideran equipos deben tener claro su papel: “El trabajo de un jefe debe ser ayudar, motivar y exigir cuidando las formas”. “Cuando te falta esa pasión por ayudar a los demás, por defini-ción no puedes ser un buen líder”.
Pero, ¿cómo lograr una correcta motiva-ción? “No trabajamos sólo por dinero –ase-gura Küppers-, hay otro salario que es el emocional, aunque sólo funciona cuando el racional, el económico, está a un nivel que me permite vivir con dignidad”. Se tra-ta de crear un clima de trabajo en el que tanto las condiciones como el ambiente inviten a la colaboración y al compromiso, con personas “apasionadas por su trabajo y que crean en el proyecto”.
Y por qué dedicar tiempo y esfuerzo a esta tarea precisamente en época de crisis. “Cuando no hay salario emocional pero el económico es grande, puedes aguantar, el problema viene ahora que incluso el eco-nómico se reduce. Por eso necesitamos más que nunca un jefe que nos ayude y
En profundidad
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 18
“El coste de adqui-rir nuevos clientes que sean verdade-ramente rentables, puede suponer un coste 10 veces supe-rior al de retener los actuales, según la consultora Tatum”.
apoye”, defiende Küppers, ya que “un elo-gio puede motivar más que un salario un incentivo económico”.
Las compañías consultadas sobre esta cuestión se muestran por la labor de cui-dar el aspecto psicológico de su relación con los mediadores. “Los equipos comer-ciales necesitan sentir la proximidad y el apoyo de la compañía”, afirma Carlos Viñas, director del Canal de Mediación en DKV, para quien la entidad actúa como “un soporte anímico que contrarresta la difícil situación a la que se enfrentan en el día a día”. “La motivación comercial –argu-menta- si está bien orientada y es justa, siempre da resultados, y los indicadores son claros: incremento de la productividad y mejora en la retención de cartera”.
En cuanto a iniciativas concretas en este terreno, DKV cuenta, para sus agentes exclusivos, con tres campañas de ventas de carácter nacional y otra complementaria de ámbito territorial, además de un viaje de incentivos. Para los “mejores agentes”, hay un club específico que “actúa como un elemento motivador de alto nivel”. ¿Y en la red de corredores? “Definimos con los mejores programas específicos adaptados a la situación comercial y de mercado de cada uno”, detalla Viñas.
Jorge Paricio, director del Canal Agentes de AXA, está de acuerdo en que, en este momento, “es clave el aspecto emocional en la relación y ello nos exige una máxima atención para con los equipos”. Su receta
frente a la situación de la demanda es “la serenidad, empatía y trabajar con la máxi-ma profesionalidad”.
Esta compañía asegura cuidar tanto el aspecto emocional de la motivación –a través de “formación, reconocimientos y proximidad”- como el económico. En este segundo caso, los incentivos se orientan hacia la venta de productos con mayor valor añadido, “el equipamiento de los clientes con diversos productos” o mejorar la base de datos comercial. Paricio destaca asimis-mo el programa lanzado para su canal de agencias hace tres años con el fin de “que se adaptaran mas rápidamente a la evolución del mercado y del cliente”. Así, incluye forma-ción sobre orientación a la venta, proximi-dad y coaching de los equipos comerciales.
En el caso de Allianz, una entidad con más de 11.000 mediadores, el esfuerzo en este sentido no depende tanto del ciclo económico, al decir de su direc-tor general, José Luis Ferré: “Siempre hemos hecho una firme apuesta por el canal mediado antes y durante la crisis”. Ferré destaca la existencia de un club de Agentes y otro de Excelencia, junto con sus concursos nacionales de producción “con interesantes premios”. La opinión de los mediadores se recoge periódica-mente a través de encuestas de satisfac-ción y otros estudios para, según explica el director, “adaptar y mejorar continua-mente nuestra propuesta de valor”. n
La gestión de clientes con CRMPara poner en marcha un sistema Customer Relationship Management (CRM) hay que trazar una estrategia de marketing, que será la que permita “crear acciones de venta”, explica Joan Benet, director comercial de Re-cose. Estas acciones son de tres tipos: corpo-rativas, relacionales y de negocio. “Cuando ésta es la visión que se tiene como modelo a incorporar en la correduría, al día siguiente vemos la necesidad de disponer de una her-ramienta que nos facilite la puesta en mar-cha y seguimiento de todos estos procesos”, sugiere Benet. De acuerdo con este experto, “en función de la tipología de clientes de cada correduría o de sus productos, las acciones a realizar son las mismas, las diferencias entre unas u otras son los campos de segmentación y el modelo de puesta en marcha y comuni-cación de estas acciones”.
A modo de ejemplo, éstas serían algunas accio-nes estándar para cada tipo de acción:
Acciones corporativas3 Envío de comunicados tipo newsletter, felici-taciones de Navidad, aniversarios o cumpleaños.
Acciones relacionales3 Las más comunes serían el ‘pack de bien-venida’, los cuestionarios de satisfacción y las encuestas.
Acciones de negocio3 Campañas de recomendación, captación de clientes potenciales, de venta cruzada, de renovaciones, recuperación y administración de cartera, entre otras, dependiendo de cada corre-duría, tipología de cliente y productos.
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 19
Acciones de gestión clientes en CRM
Reflexiones
Cuatro aspectos de empresas exitosas
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 20
“Las empresas necesitan personas dispuestas a innovar, abiertas al cambio”.
Las empresas quieren tener éxito. Hombres y mujeres quie-ren tener éxito. Cada uno en su justa medida tiene ambicio-nes positivas o negativas en la vida. Depende de lo quieres, de lo que aspiras, de aquello que buscas y que ha impactado tu vida o que posiblemente está a punto de hacerlo. Las orga-nizaciones necesitan crear sus propias fuentes de éxito, en los cuales puedan encontrar lo que necesitan para seguir creciendo, por esta razón escribo sobre los cuatro aspectos de mayor rele-vancia que han llevado a las empresas a ser exitosas.
Debemos comenzar por la base de toda organización, su gente. Tenemos que estar dispuestos a desarrollar el talento para el liderazgo. Tú necesitas líderes, personas que se enredan en la maraña de la excelencia porque no pueden vivir en la mediocri-dad, quieren ser buenos en lo que hacen y dar lo mejor de lo que innovan, están a disposi-ción de crecer ellos, hacer crecer a otros y de evolucionar.
Las empresas necesitan perso-nas dispuestas a innovar, a ins-pirar a cada uno de sus com-pañeros, abiertas al cambio, que se hagan responsables de los resultados, gente positiva y que trabaje con entusiasmo. La única forma de conseguir esto, es en base a formación, educa-ción organizacional y conoci-mientos adquiridos.
Cuando yo les digo esto, a las personas que tienen empresas pequeñas y medianas, que por lo general, pudiera decir que el 98% de ellas, no tiene presu-puesto anual para formación y educación organizacional, estos empresarios me responden: “eso es muy costoso” o “es muy difícil”. Y me doy cuenta que pre-fieren una charla informativa gratuita, que un plan de lideraz-go enfocado en la excelencia de su empresa en todas sus áreas
y con todo su talento humano. Piensan en la inmediatez, pero no están ubicados en el objeti-vo del éxito a largo plazo. Todo debe ser para hoy mismo. Como los ilusos que quieren aprender inglés en una semana o los que quieren tocar un instrumento musical en dos días; peor aún, los que buscan dominar el arte de la oratoria en un día.
LOS 4 ASPECTOS FUNDAMENTALES SON:1.- Formación, educación y desa-rrollo de líderes en la organi-zación. Tomando en cuenta que todos los trabajadores son importantes, desde la persona encargada de la limpieza has-ta el presidente. Así que, todos deberán estar incluidos en los planes de integración y for-mación de líderes. Para ser la mejor empresa, debes tener a los mejores en tú plantilla. Eso requiere de esfuerzo, trabajo y concienciación.
2.- Dar lo mejor de la organiza-ción a nuestros clientes inter-nos y externos. Trabajar en mejorar nuestros productos o servicios. Volvernos apasiona-dos de la atención al cliente y la calidad de servicio para quedarnos con lo mejor de la experiencia de cara al público, el sentido de pertenencia de la marca. Ser los mejores en aten-ción al cliente, esa es la única acción que debe motivarte a ti y a toda tu empresa.
3.- Desarrollar el trabajo en equi-po, como el motor que genera resultados. No hay nada que un equipo compenetrado y unido por un mismo objetivo, no pue-da lograr. La esencia del equipo, del esfuerzo de todos, une y es capaz de luchar por objetivos que alguna vez te pudieron parecer inalcanzables. Fomenta el trabajo en equipo, hazlo un solo indivisible, créeme no esta-rás preparado para el impacto empresarial que lograrás.
4.- Sin trabajo constante, perse-verancia y entusiasmo, no hay resultados. Lo que esperamos sea inmediato no dará los fru-tos esperados. Los objetivos y las metas necesitan un tiempo de ejecución, en el cual debemos mantener el entusiasmo y la perseverancia para poder llegar a ellos. Podemos escuchar de fórmulas mágicas que se hacen humo, con promesas de efectos inmediatos de éxito. ¡Jamás! Vas a encontrar el éxito sin esfuerzo, sin dedicación, voluntad, ener-gía, arrojo y coraje. No esperes a que caiga del cielo, trabaja con tu gente, sé un ejemplo, dedícate a ser el mejor empre-sario dando lo que esperas de tu equipo, verás lo magnífico de las consecuencias positivas, como se manifiestan en éxitos, uno detrás del otro.
“Debemos comenzar por la base de toda organización, su gente. Tene-mos que estar dispuestos a desarrollar el talento para el liderazgo.”
El optimismo es clave en estos tiempos. La acción sumada a dos factores claves, optimismo y perseverancia, hacen que quien lo desee fer-vientemente logré sus objeti-vos profesionales. Si nos com-prometemos con nuestros propósitos y sueños, deján-donos llevar por la pasión del cambio, seremos capaces de llevar nuestros caminos por donde queremos. Tú no tienes que intentar contro-larlo todo, sólo especializarte. Haz lo que quieres de verdad, vive sin miedo.
Para saber +
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 21
LAURA CARVAJALAsesorA de ejecutivos y directivos de empresAs
Opinión
Los consumidores de hoy han variado sustancialmente sus hábitos de compra y de consumo. Son más exigentes pues están mejor informados, buscan y comparan ayudados por las herra-mientas tecnológicas disponibles, y compran al mejor postor.
En las dos primeras décadas de este siglo han tomado gran relevancia dos factores determinantes en los hábitos de compra: la insistente crisis y la imperante tecnología. El pri-mer factor ha generado una mayor concienciación sobre el precio, sobre el value for money, el valor que nos ofrece el producto o servicio que deseamos adquirir, y sobre la can-tidad de la compra. Menos artículos o de formato menor, y también menos cantidad por compra si bien acudimos al supermercado más veces a lo largo del mes. Únicamente un 14% de los consumidores en busca de alimentos acude al hipermercado, la mayoría los están comprando en el super-mercado del barrio (58%) o en el ultramarinos de toda la vida (18%) . Un 64% de los españoles compramos al menos un par de veces a la semana alimentos frescos, principal-mente frutas y verduras, y lo hacemos en nuestro barrio generalmente. El segundo factor, la irrupción tecnológica en nuestras vidas, sobre todo entre los más jóvenes, es un fac-tor de “información” muy importante. Los compradores se informan amplia y profundamente sobre el producto que desean adquirir con bastante antelación, sin prisas y con herramientas poderosas como los buscadores de ofertas en viajes como destinia, atrápalo o kayak, o los de seguros de todo tipo como rastreator o en moviles.com para comparar móviles. O bien buscan opiniones en foros o páginas de opi-nión como tripadvisor antes de viajar o ir a un hotel o res-taurante, o también en otras como rankia.com para seguros, banca o jugar en bolsa. La información es requerida incluso antes de acudir a una primera cita con el médico, buscando opiniones sobre el mismo en foros o su perfil en Internet.
Por otro lado la tecnología, en forma de tabletas o smartpho-ne nos permite acudir a un establecimiento, ver un artículo que nos interesa, comparar su precio, ver sus prestaciones o la calidad de una prenda, e inclusive pedir asesoramiento al dependiente experto, para luego adquirir ese mismo artícu-lo por Internet a un precio inferior. En EEUU un 29% de los consumidores portan un “consultor” portátil durante sus compras. No es de extrañar que en algunos establecimien-tos de categoría en EEUU estén pidiendo una entrada, como en los cines, con derecho a información y un buen descuento si se produce la compra en el establecimiento.
Los consumidores jóvenes, los mejores informados
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 22
“Los consumidores de hoy han variado sustancialmente sus hábitos de compra y de consumo. Son más exigentes pues están mejor informados.”
Andrés GusóDirector del Programa Superior de Retail Management, Profesor de MBA Internacional, del Master Internacional en MarketingManagement y de SupplyChain Management
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 23
Primero establezcamos qué entendemos por “joven”, técnicamente y para su estudio esta-dístico , un joven es aquel individuo de una edad comprendida entre los 14 y los 29 años. En segundo lugar aclaremos desde ya, que come-teríamos un gran error si generalizáramos y creyéramos que el comportamiento y hábitos de consumo de los jóvenes es homogéneo. Al igual que en los adultos, los factores sociológicos: diferencias de ingresos, entorno socio económico, familiar, hábitat, nivel de estu-dios y otros influyen determinantemente en los hábitos de compra y en lo que compran más asiduamente los jóvenes. Además entre el periodo de la adolescencia al inicio de la madurez, las personas experimentan grandes cambios en sus actividades, en su nivel económico, en sus apetencias e incluso en su residencia, aunque últimamente la permanencia de los hijos en el hogar paterno en España llegue de media a los 29 años, también últimamente se han ido de este país en busca de trabajo unas 700.000 personas, la mayoría jóvenes.
Por último, circunscribirnos a este grupo de edad, sin extenderlo hasta los 34 años podría hacernos perder perspectiva y negocio. En mi opinión la estabilidad económica y la “responsabilidad” son factores mucho más determinantes que el tiempo transcurri-do desde el nacimiento. Un joven de 28 años con un buen empleo, pareja estable, un hijo y otro en camino no tiene nada que ver con un joven de 32 años, sin empleo ni pareja estables, con ocupacio-nes laborales mal remuneradas y ocasionales. Son dos consumi-dores jóvenes totalmente distintos.
Sin embargo, si que podríamos generalizar con precaución que los jóvenes de este momento, sufridores de un entorno econó-mico hostil y sin visos claros de solución a corto plazo, son más propensos a racionalizar sus gastos que la generación anterior. En una situación económica de vacas flacas, el precio y la calidad prevalecen sobre la marca, la moda, el diseño, el estatus u otros condicionantes “emocionales”. Predomina lo “racional”: el precio, la calidad, la durabilidad o el servicio.
A medida que abandonan la adolescencia y se introducen en la juventud, su necesidad de ser aceptados por el grupo, siendo esta “aceptación” el principal componente de la autoestima en un menor de 24 años, va desapareciendo dando lugar a una mayor raciona-lidad del gasto. Esa necesidad de aceptación por el grupo es la que determina la preponderancia de ciertas marcas entre las diversas “tribus urbanas”, convirtiéndose la marca en un elemento diferen-ciador muy importante entre las distintas tribus y en un derecho de admisión del individuo en el grupo. No es de extrañar por tanto que en este grupo de edad menor de 22-24 años más del 60% de las chi-cas y el 40% de los chicos declaren que su principal capítulo de gasto es la ropa, muy por delante de sus aficiones o salir con sus amigos.
La ropa y los aparatos electrónicos son las posesiones más apre-ciadas para los jóvenes de entre los 14 y los 22 años, mientras que
a partir de esta edad el coche encabeza la lista de posesiones más apreciadas, seguida por la vivienda, los aparatos electrónicos y la cultura. Es por ello que hablar del consumo de los jóvenes como un todo puede llevar a engaño y confundir el mensaje en una campaña publicitaria, pues el público objetivo no es homogéneo si no bastante heterogéneo.
En todos los subgrupos de edad que se dan desde los 14 a los 29 años, aparecen los aparatos electrónicos como una de las posesio-nes más apreciadas, y yo diría que imprescindible para un joven del siglo XXI. La tecnología influye enormemente en los hábitos de consumo, no sólo de los productos tecnológicos, si no también en la compra de otros bienes, tanto en las tiendas físicas como en las virtuales. Los jóvenes están constantemente interconecta-dos, es decir, conectados e interviniendo: hablando, chateando, recomendando, visionando, opinando, comparando y también, cómo no, comprando. Algunas compañías lo han visto, lo han entendido y están utilizando esta “conectividad permanente” en su beneficio, tanto aprendiendo de ellos a partir del estudio del ingente volumen de información que generan los jóvenes con su actividad social en las redes, como ofreciéndoles productos de consumo inmediato “inmediatamente”, es decir, permaneciendo conectados con sus consumidores potenciales constantemente a través de las principales redes sociales, creando contenidos, desa-rrollando eventos, ofertando primicias y todo aquello que pueda atraer a los jóvenes.
¿Cómo venderle un seguro a un joven bien informado y preocupa-do por el precio? Difícil tarea pero no imposible. De entrada habrá que conocer bien a los jóvenes y sus necesidades reales y alcanza-bles. Seguramente un seguro de vida, para un joven veinteañero que piensa y vive en presente continuo sin importarle su futuro a largo plazo, es una ardua tarea. Sin embargo, un seguro de via-je en interrail, o un seguro de moto a buen precio y con un buen servicio en caso de accidente sea mucho más viable y provechoso.
La prima va a ser comparada y escudriñada hasta el más mínimo detalle, si no somos los más baratos no nos compraran, a menos que ofrezcamos algo más, a menos que nos “diferenciemos” en valor añadido: facilidades de pago o de financiación, servicio post venta, atención personalizada o mayores coberturas.
No nos queda otra que innovar y diferenciarnos. Los jóvenes lo apreciarán y además muchos de ellos nos recomendarán en las redes sociales. No todo reside en ser el más barato, sino en ofre-cerles las mejores prestaciones.
“¿Cómo venderle un seguro a un joven bien informado y preocupado por el precio? Difícil
tarea pero no imposible.”
Aquí hay negocioRe
dacc
ión:
Ósc
ar B
ordo
na
Hasta ahora, las opciones para tener cubiertos los riesgos que la actividad cinegética conlleva no eran muchas y la mayoría se conformaban con el seguro obligatorio. Algunas iniciativas tratan de cambiar esta situación con más cober-turas y servicios.
Aunque la caza cuenta con un número de practicantes considerable en España, en torno al millón de personas, hasta ahora las opciones para cubrir los riesgos que esta actividad conlleva eran algo limitadas en cuanto a los capitales cubiertos. El seguro obligatorio sólo cubre hasta 90.000 euros para la Respon-sabilidad Civil lo que, en caso de fallecimiento, pongamos por caso, no se puede consi-derar demasiado.
“Productos como el del auto-móvil han pasado del llamado ‘terceros’ a un seguro mucho más completo, tanto en coberturas como en servicios (asistencia en viaje, defen-sa legal, recurso de multas,
etc.)”. Esta reflexión llevó a Gonzalo Esteban junto a sus socios a pensar que los segu-ros para cazadores podían hacer la misma evolución y aprovechar esta laguna para diseñar una póliza con mayo-res coberturas pero también con “una serie de servicios que fueran valorados por los usuarios”. Y así nació Caza Seguro, un concepto diferen-te en un segmento con poca innovación, hasta ahora.
Según la Real Federación Española de Caza, el 60% de sus federados (370.000 en 2012) ha contratado la RC voluntaria. Reconocen que han reforzado recientemente este aspecto con límites muy superiores a los anteriores
(hasta 600.000 euros). Las distintas modalidades que ofrecen a través de Mapfre están asociadas a la tarjeta federativa.
Esteban reconoce que la cri-sis ha afectado a este sector como casi a todos. Su idea de negocio no surgió tanto por detectar los que no estuviesen afectados, “si no por dar una solución que no existía en el mercado”.
Se lamenta, eso sí, de que a muchos sólo les preocupa “tener la documentación en regla para evitar multas”, pero desconocen “las cober-turas que tiene o que debería tener su seguro”. Sin embar-go, como recuerda Esteban,
¿un ramo dormido?
seguros para cazadores
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 24Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 24
“el seguro de caza es obliga-torio por ley”, se vaya a más o menos monterías al año. “Los cazadores están bien sensibi-lizados con esta necesidad”, afirma José Luis Ramírez, director de Seguros Parti-culares Personales de Caser, una compañía que a pesar detectar un descenso paula-tino en el número de cazado-res y pescadores, decidió con-fiar en el proyecto de Gonzalo y sus socios. “Lo compramos inmediatamente”, asegura, por tratarse de una propues-ta “diferente y diferenciada, dirigida a un público cazador más exigente”. Este respon-sable de Caser opina que las perspectivas de este nego-cio, que inició su actividad el pasado mes de septiembre, son “brillantes”.
Estrategia comercialUno de sus canales de ven-ta principales serán las armerías, ya que la mayor parte de los compradores de armas son cazadores y la licencia correspondiente implica contar con un segu-ro, se esté o no federado. Por su parte, la licencia fede-rativa incluye al menos la póliza obligatoria, aunque puede ésta suscribirse con cualquier aseguradora.
“Queremos que la venta se realice de manera muy
personal. Nuestros armeros asociados son los verdade-ros prescriptores del seguro y los encargados de explicar las diferencias de precio y coberturas”, detalla Esteban. Con esta estrategia espe-ran conseguir lo que otras aseguradoras ofrecían “sin éxito”, refiriéndose a otros productos superiores que ofrecían algunas entidades. “Cuando explicas a un caza-dor la necesidad de tener un seguro más completo que el obligatorio, no sole-mos encontrar argumentos en contra”, y añade: “Nues-tra misión es transmitir el mensaje de que el seguro de 25 euros podría no ser sufi-ciente en caso de acciden-te y que, por un poco más, pueden salir tranquilos al campo”.
Muchos serviciosEn cuanto al producto, aparte de “mayores cober-turas que la media del mercado” en RC y daños propios con asistencia sanitaria, daños al arma, muerte de perro de caza, defensa legal, etc., Caza Seguro ofrece un catálo-go de servicios que son el auténtico “valor diferen-cial” de su propuesta.
Así, cada año el cazador puede beneficiarse de
lavados de coche gratuitos –“los cazadores ensucia-mos mucho los coches en el campo”-, limpieza del arma, revisiones auditivas, una tirada al plato, etc. La relación con el cliente se cuida desde el primer instante, por eso ofrecen varios regalos de bienve-nida, “muy apreciados por los cazadores”, subraya Esteban.
Pero no se han quedado ahí. “Aspiramos a ser un provee-dor único de las necesidades del cazador”, asegura este mediador. Su concepto de servicio integral incluye asis-tencia en la tramitación de licencias, permisos de armas y hasta tienen en mente ofrecer asesoramiento para la com-pra de armas o la venta de las piezas cobradas.
“La frecuencia de accidentes en la práctica de la caza es mínima, con unos ratios muy estables en el paso de los años”, asegura José Luis Ramírez, director de Seguros Particulares Perso-nales de Caser. “Hablando en términos de probabilidad, es más fácil tener una lesión de gravedad por la conducción de un vehículo que por la práctica de este deporte”, compara. “En un año muy malo puede haber 15 muertes y una treintena de heridos”, concreta Ángel López, portavoz de la Real Federación Española de Caza (RFEC).
Aunque el perjuicio que puede oca-sionar un arma de fuego al cazador o a otras personas es sin duda el principal riesgo, en el campo se producen otro tipo de daños que sí son más frecuen-tes, los que tienen lugar en los cotos. “De esos hay todos los días”, comenta López. En este caso, son las carreteras que atraviesan estas áreas el escenario en el que se originan sobre todo daños materiales por la colisión entre vehícu-los y animales que cruzan las calzadas.
Junto con los propietarios de cotos, los ‘realeros’ son otro colectivo que necesita contar con un seguro, como explica López. “El que lleva una reala [un grupo de perros de caza] tiene un seguro de RC para los animales y los daños que puedan causar”. En ambos casos, la RFEC ofrece varias opciones, aunque en el caso de los cotos se estudia caso por caso, ya que la siniestralidad varía mucho dependien-do del número de carreteras y el tráfico de cada zona. La colaboración que han iniciado con Mapfre en este aspecto les ha permitido ajustar significativamente los precios de estas pólizas.
Si hablamos de la pesca, aunque no haya armas de por medio, tampoco es una actividad exenta de accidentes, por lo que es interesante disponer de elementos opcionales como la asistencia en viaje. La compañía AXA es una de las que mayor radio de acción permite, puesto que se puede ampliar a todo el mundo, con la excepción de Estados Unidos, Canadá y México. Zurich, por su parte, incluye como opción la búsqueda y salvamento del asegurado.
No sólo cazadores
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 25
“Su idea de negocio no surgió tanto por detectar los que no
estuviesen afectados, “si no
por dar una solución que no
existía en el mercado”.
panoramapanorama
Desde que el Plan Estratégico fuera redac-tado y colgado en la web del Centro de Estudios del Consejo General, en julio de este año, han sido más de 7.500 descargas las que se han producido. Ello refleja el enorme interés que ha despertado la ini-ciativa del Consejo General desarrollada por su Centro de Estudios (CECAS).
Y en este sentido, se trata de aprovechar las ocasiones para animar a los agentes y corredores a ponerlo en práctica, no en vano, como afirmaba José María Campa-badal, presidente del Consejo general, en la presentación del Fórum, “estamos viviendo tiempos complicados para la Mediación, y el Plan Estratégico puede dar respuesta a nuestras dudas porque somos nosotros quienes tenemos que decidir cómo evolucionar”.
Aún en un panorama que se presenta con nubarrones en el horizonte: la fidelidad de un 70 por ciento de los clientes corre peli-gro; La vida media de las pólizas tiende a acortarse; Sólo un 13 por ciento del total de corredores sobrepasan los 300.000
euros en primas; El primer valor de com-pra será el precio en un mercado cada vez más competitivo, el éxito, sin embargo, está al alcance de quien de verdad se lo proponga. El presidente de CECAS, José Luis Mañero, aseguraba que “la aplicación del Plan Estratégico va a suponer un avan-ce de tal magnitud que, para una corredu-ría, le puede suponer entre 4 y 10 puntos en su volumen de negocio.
SE pRESEnTA El plAnJordi Parilla, director de CECAS Y Christo-phe Mario, socio de CapGemini, explica-ron de forma sencilla el Plan Estratégico en su aplicación. El comienzo es básico: descargar el Plan, contestar a las pre-guntas que buscan respuesta: “qué tipo de mediador soy”, “hacia dónde quiero y debería ir” y “que tengo que hacer para lograr un resultado.
De los datos obtenidos para la realiza-ción del Plan y teniendo en cuenta que el mercado va a seguir siendo muy com-petitivo en los próximos cinco años, de no hacer algo proactivo, la Mediación
seguirá disminuyendo su posiciona-miento en el mercado. El Plan consigue que el Mediador o la Empresa de Media-ción se oriente hacia la eficiencia, el acercamiento al cliente y la focalización en productos de mayor valor.
Sin embargo los dos ponentes evidenciaron que los mediadores no podrán desarrollar el Plan con la máxima eficacia sin el apoyo de las entidades aseguradoras, a las que están recomendando apoyar a la Media-ción en la diferenciación del canal, mayor calidad de servicio, optimizar las cargas de trabajo, implementar medios tecnológi-cos al servicio de los mediadores, habilitar información sobre el cliente y proveer for-mación continuada. “Todos perderemos si no lo hacemos” concluyó Jordi Parrilla.
El pApEl dE lOS COlEGIOS En El plAn ESTRATéGICOCon casi el 90 por ciento de los corredores españoles registrados en la DGSFP, cole-giados, el Consejo General es una potente Institución, como señaló José María Cam-pabadal, su presidente. “En mi experiencia
XII FÓRUM CECAS
Ahora es el momentoLa ciudad de Segovia, y Javier Bragado, presidente del Colegio de Segovia, como anfitrión, recibieron a más de cien asistentes al XII FÓRUM CECAS, en esta ocasión dedicado a la presentación y análisis del Plan Estratégico de la Mediación en Seguros.
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 26Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 26
internacional las asociaciones europeas e Iberoamericanas se sorprenden de nuestra unión, puesto que ellos apenas lle-gan, salvo excepciones, al 40 por ciento. Por otro lado, en los Colegios se encuentran 5.000 agentes “que no son códigos, sino verdaderos profesiona-les”. Teniendo en cuenta que se dice que hay 81.000 agen-tes en el mercado, pero apenas hay 8.000 que facturen más de 300.000 euros en primas, los agentes colegiados son los real-mente profesionales.
La responsabilidad de este hecho obliga, y por ello el Plan Estratégico, que es para todos y no excluyente, también va a ayudar a los Colegios a cumplir con sus funciones.
Dichas funciones se debatieron en una Mesa formada por Lluis Ferrer, presidente del Colegio de Barcelona; Francisco Rodríguez Querol, presidente del Colegio de
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 27
Si fuéramos a buscar este Plan individual-mente a una consulto-ra, el precio sería inasu-mible para el Mediador.
ALLENDE FRONTERASEn la mesa redonda dedicada a dos mercados europeos que en algunas cues-tiones se parecen al español, Domingo Lorente introdujo a dos ponentes que presentaron la realidad de la mediación en sus respectivos mercados, británico y francés
UNA VISIÓN DEL MERCADO INGLÉS (Ian Stulz, managing director de Brokerbility)
• Maduro: consigo clientes o se los quito a otros corredores.
• Funcionan honorarios para corredores grandes y comisiones para los pequeños.
• Algunos corredores aceptan comisiones bajas para quitar negocio a otros.
• La regulación del consumidor nos afecta cada vez más.
• Los grandes corredores quieren entrar en el negocio pequeño, pero no dan buen servicio lo que deviene una oportunidad.
• Hay empresas que compran a pequeños corredores independientes o jubilados para conseguir mejoras en las comisiones.
• Corredores pequeños (5 a 6 millones de euros). En 2003 había 4.000, ahora quedan 2.500 por las consolidaciones y los abandonos.
• Comprar por Internet: el asegurador rechaza el 40 por ciento de los siniestros. Los que nos dejan por Internet vuelven para quedarse.
• No siempre el pez grande se come al chico. Puedo dar servicio y valor que los grandes no pueden. Tratad bien a los clientes y dadles valor.
UNA VISIÓN DEL MERCADO FRANCÉS (Jean Pierre Daniel, director comercial de Agrupació Mutua)
• El 60 por ciento de autos y hogar lo tienen las Mutuas sin Intermediarios.
• Los bancos han alcanzado el 12 por ciento en Seguros de Diversos.
• Hay 13.000 agentes con 30.000 millones en primas mientras que en España hay 81.000 con 22.000 millones en primas.
• El agente, en general, es una pyme con dos o tres empleados.
• Son profesionales y exclusivos, universitarios con formación mínima de 600 horas.
• El agente compra la cartera. Son inversiones fuertes y tanto el comprador como la compañía quieren que salga adelante, de modo que invierten fuerte.
• Un inspector lleva a 20 agentes.
• Los corredores son de una diversidad extrema, desde un particular sin secretaria ni despacho a una empresa de 3.600 empleados.
• El 10 por ciento de los corredores tienen el 80 por ciento del negocio.
Sevilla, José Luis Diego, presiden-te del Colegio de Salamanca y Miguel Ángel Rodrigo, presiden-te del Colegio de Palencia. Como conclusiones estuvieron de acuerdo en la necesidad de unir fuerzas, de adaptarlos servicios colegiales a las necesidades que plantean los colegiados, comu-nicar mejor y acercarse más a los agentes y a los mediadores que están comenzando su actividad.
vISIÓn dE lOS MEdIAdORES QUE ESTÁn dESARROllAndO El plAn
Francesc Borrás (Agente)“La principal aportación que me supone el Plan es contras-tar si lo que estoy haciendo está bien hecho”.
Manel Jiménez (Agente)“El Plan es un soplo de aire fres-co sobre nuestro negocio” por-que nos ofrece una visión global del negocio en el que estamos”
Josep Aznar (Corredor)“Es cierto que nosotros pode-mos estar más enfocados a temas como el diseño de pro-ductos propios, pero el Plan nos lleva a revisar nuestros procesos, buscar la eficiencia, saber cómo compartir recursos y a no mezclar los temas y los recursos humanos dedicados a administración y venta”.
José Amate (Corredor)“El Plan te dice quién eres, por ejemplo, nosotros nos dimos cuenta de que somos una correduría tradicional, y real-mente no queremos ser eso. El Plan te incita a la innovación”.
Jorge González (Corredor)“Lo primero que me ha origi-nado el Plan es una necesidad de reflexión sobre lo que soy, y también que no soy un bicho raro en la U.E. y que en todos
los países tenemos los mismos problemas”.
EL APOYO DE LAS ENTIDADESFinalmente tuvo lugar una Mesa Redonda que quería mostrar ‘El sí de las compa-ñías’, en la que tomaron parte Antonio Escrivà, subdirector general de ALLIANZ SEGUROS; José Manuel Corral, subdi-rector general Red Agencial de MAPFRE; Ignacio Gómez, director del Canal de Agentes de REALE; Rafael Raya, director
del canal Corredores de AXA; y Albert Martí, director del canal Corredores de ZURICH. Des-pués de expresar la confianza plena de sus compañías en los mediadores tradicionales, reco-nocieron que no podían cerrar los ojos ante otros sistemas de distribución de sus productos por lo que su política era mul-ticanal teniendo en cuenta las elecciones de los posibles clientes pero siempre de forma transparente y dando servicio al canal de la Mediación.
Si el mercado sigue igual y NO se introduce el Plan Estratégico.
Si mediadores y entidades no actuamos:
s Optimista: perder 3 puntos de cuota de mercado.
s Medio optimista: perder 9 puntos de cuota de mercado.
s Pesimista: Perder 13 puntos de cuota de mercado.
Escenarios de futuro
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 29Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 29
XII FÓRUM CECAS
Más información y entrevistas en el Boletín del Mediador (Nº 605) y el
Pulso Asegurador (Nº 37).
panoramapanoramapanoramapanorama
pUESTA En MARChA dEl plAnPasos para poner en marcha tu Plan Estratégico a través de la web del CECAS: www.cibercecas.com
1. Define quien eres.Lo primero que tienes que hacer es rellenar la encuesta “Que mediador soy”. A través de algunas preguntas, podrás definir en qué modelo de negocio estás.
2. Define qué mediador quieres ser:Existe mercado para todos los modelos de Mediación, ahora eres tú quien decide qué quieres ser.
3. Descarga el PlanAhora tienes que definir el Plan Estratégico que te va a guiar, sólo tie-nes que hacer click encima del plan a descargar y te llegará vía email.
4. Lee y selecciona las líneas estratégicasLee con atención todo el plan y determina qué líneas estratégicas quieres implementar el primer año. Nuestra recomendación es que no selecciones más de tres.
5. Desarrolla un plan de acciónRecoge propuestas de acción y las recomendaciones prácticas del Plan y organízalas de forma temporal, ade-más de asignar a un responsable para su consecución.
6. Por último sólo tienes que hacer un Plan de reunio-nes de evaluación para ver el avance.
Septiembre · P. 29
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 30Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 30
desde fuera
La Junta Directiva de la Confedera-ción Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) ha aprobado desarrollar un plan estratégico para reforzar su función de lobby en Améri-ca Latina. El acuerdo se tomó tras pre-sentar la Comisión de Comunicación
un proyecto para implementar en el período 2014-2018. Previamente, para dar mayor solidez a las acciones que vayan a ejecutarse, se llevará a cabo una encuesta en profundidad para disponer de mayor información de las asociaciones nacionales y así orientar
mejor la aplicación de las acciones. Este es el principal acuerdo que tomó la Junta Directiva de COPAPROSE en su reunión del pasado día 8 de noviem-bre, celebrada en Panamá, y a la cual asistieron la mayoría de países repre-sentados.
Representantes del Consejo General, con José María Campabadal, su presidente, se desplazaron a Panamá para asistir a la Comisión Directiva de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE) de la que el Consejo General como Institución es miembro. Además de los temas del día de la directiva, se ha estudiado atentamente el avance realizado en en Plan Estratégico de COPAPROSE y su puesta en marcha.
pAnAMÁ
COpApROSE diseña un plan para reforzar su función de lobby en Iberoamérica
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 31Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 31
UnA hOjA dE RUTA desgranando el plan
ACUERdOS dE lA jUnTA dIRECTIvA Otros temas de la junta directiva
Domingo Lorente, secretario general del Consejo General de los Colegios de Mediadores de España y presiden-te de la Comisión de Comunicación, realizó una presentación del proyec-to y Pasqual Llongueras, miembro de la Comisión, expuso los ejes del Plan Estratégico: Relaciones Institucionales, Formación, Financiación, Comunica-ción y Tecnología. Cada uno de estos ejes se desarrolla a través de acciones cruzadas que facilitan la obtención de recursos económicos y la mejora de las condiciones de gestión tecnoló-
gicas de las corredurías. La encuesta que se desarrollará para disponer de mayor información de las asociaciones nacionales recogerá todas las sensibi-lidades y facilitará el diseño de nuevas acciones, complementarias a las exis-tentes. El resultado de esta encuesta se presentará al Comité Ejecutivo, de febrero de 2014, en el cual se aprobará la propuesta definitiva a presentar a la Asamblea General, que tendrá lugar en Lima (Perú), en abril de 2014, en el marco del Congreso Panamericano de COPAPROSE.
Las nuevas cuotas se han aprobado definitivamente por los miembros de la Junta por unanimidad y serán pre-sentadas a la Asamblea para su ratifi-cación. El estudio de las nuevas cuotas ha partido de tres premisas: el PIB de cada país, las primas por país y la inci-
dencia de la participación del sector asegurador en el PIB. Este complejo estu-dio facilitará la creación de un baremo de aporta-ciones más equilibrado. Por su parte, el presidente de la asociación Argenti-na (AAPAS), Jorge Vignolo, informó de los resultados del desarrollo del Plan
Nacional Estratégico del Seguro que impulsó el Gobierno de Argentina. Según Vignolo, las autoridades reco-nocen que es absolutamente esencial y fundamental el trabajo del corre-dor de seguros en el crecimiento del mercado de seguros. Recordemos
que el Plan Nacional busca doblar el crecimiento del mercado de segu-ros. Finalmente, César Augusto Rizo Patrón, ex Presidente de la APECOSE, la asociación peruana que reúne a los corredores, informó del programa provisional del Congreso Panamerica-no, que tendrá lugar en Lima, en abril del 2014. El programa tratará sobre los retos del futuro del seguro en Latino-américa. La Junta Directiva también trató temas planteados por Bolivia, Colombia, El Salvador o Guatemala. Se espera que Bolivia y Colombia pronto pasen a formar parte de COPAPRO-SE, lo cual incrementa la dimensión representativa de la Confederación en Latinoamérica.
COPAPROSE es una institución internacional sin fines de lucro, con sede en Panamá, que agrupa a Asociaciones de Productores de Seguros (Agen-tes y Corredores) de toda Latinoamérica, Estados Unidos, España y Portugal. Su función es promover el desarrollo del productor de seguros y representar sus intereses. En la actualidad hay 19 países que participan en COPAPROSE.
El Consejo al día
El Consejo General presenta los pormenores del Plan Estratégico de la Mediación a Unespa
Una delegación del Conse-jo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, constituida por su Secretario General, Domingo Lorente, el Presidente del CECAS, José Luis Mañero, y el Director del CECAS, Jordi Parrilla, se ha reunido con la Presidenta de Unespa, Pilar González de Frutos, a la que acompaña-ban su Secretaria General, Mirentxu del Valle, y la res-ponsable del área jurídica, Es-peranza Medrano. El encuen-tro había sido acordado para analizar y valorar en profun-didad los contenidos del Plan Estratégico de la Mediación de Seguros, que ha elaborado CapGemini, bajo la dirección y supervisión del CECAS.
La reunión ha servido para que Unespa conociera los de-talles del Plan, especialmente aquellos que hacen expre-sa referencia al papel de las aseguradoras en el desarro-llo futuro de la mediación de seguros. En este sentido, se han analizado las recomen-daciones que la consultora
hace sobre modelos de rela-ción y comportamiento entre mediadores y aseguradoras, dado que, como indica el pro-pio Plan, cualquier actuación firme por parte de los corre-dores y agentes debe ir acom-pañada por iniciativas de las aseguradoras, especialmente aquellas cuya distribución se haga a través de mediadores de seguros.
Otro punto que ha merecido especial atención a los asis-tentes al encuentro ha sido el estudio realizado sobre los diversos mercados europeos. Como se recordará, el Plan basa parte de sus conclusio-nes en el análisis de los com-portamientos de mercados afines, como pueden ser los mediterráneos, o el alemán y holandés, por ejemplo. La información que aporta el estudio de los mercados eu-ropeos ha permitido plantear algunas acciones de futuro que pueden condicionar u orientar a los agentes y corre-dores a definir sus modelos de actuación y de negocio.
En su momento, la Presiden-ta de Unespa, Pilar Gonzá-lez de Frutos, ya valoró muy positivamente este Plan, al considerar que aportaba elementos de reflexión a la
mediación de seguros y de-finía ejes de actuación que podrían ser muy útiles en el futuro. Así, según se comentó en la reunión, el Plan Estra-tégico permite realizar una pausa momentánea en el quehacer diario para inten-tar obtener una fotografía aproximada a la realidad de
la mediación y del seguro, que ayude a plantear alter-nativas a quienes entienden que la crisis abre una puerta obligada al cambio.
Esta reunión entre el Consejo General y Unespa se enmarca en una serie de encuentros que ambas entidades man-tienen periódicamente con la finalidad de intercambiar opiniones y conocimientos que tanto ayuden a la rela-ción entre aseguradoras y mediadores de seguros, como a sus actuaciones en el mer-cado español de seguros. En esta línea, el Consejo General mantendrá próximamente un encuentro con represen-tantes de la Dirección Gene-ral de Seguros y Fondos de Pensiones, con la finalidad de trasladarle sus reflexiones resultantes del Plan Estraté-
gico y facilitar al Gobierno la máxima información de una iniciativa que ha de permitir identificar nuevas oportuni-dades para la mediación de seguros y, también, para las aseguradoras, especialmente entre aquellas que trabajan mayoritariamente con corre-dores y agentes.
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 32Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 32
La Presidenta de Unespa y el presidente del Centro de Estudios del Consejo General junto a miembros de ambas instituciones.
Programa gestión: plan de formacion por competencias
Tercer ejercicio del Business Game de Mediación
Actualización capitales póliza RC Profesional y Capacidad Financiera
EL PLAN EN LOS COLEGIOS
El Centro de Estudios del Consejo General (CECAS) realizó a través de video-conferencia jornada forma-tiva con más de 20 Colegios de Mediadores de Seguros. En esta jornada se explicó a los Colegios la herramienta
informática para la gestión e implementación del progra-ma de Formación por Com-petencias. La presentación y explicación de la herra-mienta la han llevado a cabo Claudio Aros y Blanca Aqui-lino, del Departamento de
Desarrollo de Proyectos del CECAS. Se trata de una he-rramienta que ha elaborado CECAS cuyo objetivo es adap-tar la formación a las tareas que desarrollan los distintos puestos de trabajo en una empresa de mediación.
Tras dar a conocer hace unos días los resultados del segundo ejercicio del Business Game, el CECAS ha informado a los equi-pos participantes de esta competición, que enfrenta a Colegios de Mediadores
y compañías aseguradoras, la publicación de la tercera y última prueba del jue-go. El plazo para entregar las respuestas termina el día 25. Los resultados de este ejercicio así como los resultados finales se co-
municarán el próximo 12 de diciembre. El cálculo de dichos resultados tendrá en cuenta las decisiones de este tercer ejercicio, más los ahorros/gastos originados por las decisiones del pri-mer ejercicio y los ahorros/
gastos que se produjeron en el segundo de los ejerci-cios planteados. Por el mo-mento el equipo del Colegio de Baleares el que lidera el ranking de la prueba, segui-do del Reale ‘One’ y el Cole-gio de Valencia.
Con carácter previo a su publi-cación en el BOE, la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones ha transmitido al Consejo General informa-ción de interés. Mediante una Resolución se actualizan los capitales asegurados es-tablecidos por la Disposición Transitoria Tercera de la Ley 26/2006, de 17 de julio de Me-diación de Seguros y Rease-
guros Privados. Esta segunda actualización -la primera fue en 2008- tendrá efectos des-de el 15 de enero de 2013, y se produce en virtud del man-dato, que se establece en el apartado 2 de la Disposición citada, que obliga a revisar cada 5 años las cuantías en función del índice europeo de precios al consumo publicado por Eurostat.
En base a lo indicado, en el seguro de RC profesional las cuantías pasan a ser de 1.250.618 € por siniestro y 1.875.927 € para todos los siniestros correspondientes a un determinado año. Res-pecto a la capacidad finan-ciera, la cual normalmente se asegura mediante un se-guro de caución, la cuantía sería de 18.760 €.
Más información en el Con-sejo General. Departamento jurídico. Resolución en www.mediadoresdeseguros.com
Directivos del Centro de Es-tudios del Consejo General, y fundamentalmente su di-rector, Jordi Parrilla, ha pre-sentado el Plan Estratégico de la Mediación, durante este otoño, en los Colegios
de Barcelona, Vizcaya (cole-gios vascos) Coruña (colegios gallegos), y Gerona. También se ha presentado oficialmen-te en Organismos y entida-des como Unespa, Foro Fase Alicante, Fundación INADE,
y Compañías Aseguradoras como Allianz Seguros y DKV Seguros.
Las próximas presentaciones del Plan se celebrarán en Zara-goza, Madrid, Asturias, Sevilla
y Valencia, esta última en el contexto de la Feria Forinvest en la que se encontrarán pre-sentes todos los colegios de la Comunidad Valenciana. Igual-mente está previsto realizar una videoconferencia global.
05
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 33Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 33
CENTRO DE ESTUDIOS DEL CONSEJO GENERAL
TODA LA ACTUALIDAD DE LOS COLEGIOS PROVINCIALES
InFOCOlEGIOS
Colegio de Barcelona37
Protocolos de colaboración con AVIVA y CASER36
Inicio del Curso Superior de Seguros “Grupo A”38
El mediador debe ser consciente de la transformación del canal39
Visita Institucional de Mutua de Propietarios40Juan Verde: “Los países que fomenten la innovación, liderarán la economía mundial”
41
Presentación Plan Estratégico de la Mediación42
Acuerdo de Colaboración42Aula Permanente FIATC43II Encuentro Asegurador Gallego44
35 Colegio de Granada. Frente al Espejo
41
36
37
36
35
36 Acto de Inauguración del Curso Superior
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 35
38
Antonio mArtín romerA presidente del colegio de grAnAdAFrente al espejo
Granada
Su rincón preferido de GranadaLas Alpujarras y la Alhambra.
… y de España Santander.
Su deporte o hobby anti-estressEl fútbol.
Lo mejor y menos bueno de sí mismoLo mejor sería que soy ser-vicial con la gente que me necesita, tanto a nivel per-sonal como profesional. Y lo peor que cuando creo tener la razón no paro has-ta conseguirlo.
¿Cuáles son sus retos para el nuevo año?Aumentar tanto clientes como colegiados.
Su lema en la vida, su filosofíaHacer buenas acciones porque de lo que siembras recoge.
¿Qué cualidad valora en una persona? Su generosidad, su humil-dad y constancia en el tra-bajo.
¿Y que mira primero cuan-do la tiene delante?En la actitud y la forma de ser.
En la chimenea, char-lando con un perso-naje de la sociedad actual, ¿con quien estaría?Con el periodista Tico Medi-na por su valía profesional, su sencillez y la pasión por su tierra.
Placeres mundanos: ¿qué eli-ge para comer y para beber? Un buen codillo berlinés con una cerveza sin alcohol.
¿Qué película para una tar-de tranquila? ¿qué música? ¿qué lectura? Películas de Paco Martínez Soria, música: las rancheras mejicanas y Manolo Escobar, lectura: condiciones particu-lares y generales de las poli-zas y análisis.
Su día perfectoUn día en el campo.
Su mejor recuerdo de un viaje.En Holanda, un artista que estaba tocando en la plaza un organillo se me acercó y me dijo que si era capaz de cantar una cancion con él, asi que ni corto ni perezoso cogí el micro y canté varias can-ciones de Manolo Escobar.
Lo que le gusta y lo que le disgusta de la sociedad Lo negativo, que sean emvi-diosos, y falsos. Lo que me gustaria, que fueramos todos más humildes, ama-bles, y ayudarnos.
La principal lección que le ha enseñado la vida hasta ahoraSer sencillo ayudar a los demás, ser honrado,
tener ilusión con lo que haces, y mucha constan-cia en todos los proyec-tos que intento hacer, asi como transmitir todo mi esfuerzo de trabajo, e ilusion a los demás. Yo el dáa que le hago un favor a alguien, me encuentro satisfecho conmigo mis-mo.
Y la principal lección del mundo de la empresa.Ser constante, estar siem-pre bien preparado para lo que vas a hacer, mucho esfuerzo e ilusión.
Lo que más valora en su equipoGran esfuerzo, ilusión, entusiasmo en el proyecto en el que nos hemos com-prometido. La unión que he logrado conseguir con todos ellos, todo en benefi-cio de los compañeros, cole-giados y colegio, siempre dando una buena imagen, en todos los aspectos.
¿Le gusta delegar o prefiere controlar usted mismo?Me gusta delegar, dar con-fianza a cada una de las vocalías, que se sientan todos valorados y con inde-pendencia, para desarrollar su actividad, y que me la cuenten…
Dígame un consejo para los mediadores Que tengan mucha cons-tancia, trabajo, ilusión, que se preparen profe-sionalmente para poder seguir luchando, con los tiempos tan duros que nos esperan, por la crisis que tenemos y la compe-tencia tan desleal de la banca seguros, pero que cuando vean alguna cosa mal que la denuncien, de esa forma demostrare-mos a nuestros clientes y a los consumidores el valor que le damos los mediadores de seguros colegiados.
¿Cómo se ve usted cuando sea mayor?Con mucha ilusión del tra-bajo realizado en todos los años de profesión, habien-do empezado desde cero, y dejando montado el nego-cio, que tanto sacrificio me ha costado, para mis hijos, así como viéndoles a ellos con el mismo entusiamo que yo.
“Ser constante, estar siempre bien
preparado”.Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 36
Granada
Asturias
El colegio de Granada celebró el Acto de Inauguración del Curso Superior de Seguros 2013-2014 y II Curso de Expertos en Perita-ción Judicial en Materia de Segu-ros en el Salón de Actos del Cole-gio de Abogados de Granada. El mismo estuvo presidido por el Decano del Colegio de Abogados Eduardo Torres González-Boza , presidente del Colegio de Media-dores de Seguros de Granada, Antonio Martín Romera , pre-
sidente de la Audiencia Provincial, José Requena Paredes , Diputado; José Torrente García , Concejal de Juventud del Ayunta-miento de Granada; Juan Francisco Gutiérrez Mar-tínez , y los Magistrados Francisco Pérez Venegas y María José Rivas Velasco.
Entre los asistentes se encontraba también Luis
Miguel Fernández Fernández, Catedrático de Derecho Mercantil de la Facultad de Derecho de Gra-nada, el Perito del consorcio de Compensación de Seguros de Gra-nada Sr. Octavio y miembros de la Junta de Gobierno del Colegio, abogados , médicos forenses, peri-tos y alumnos de ambos cursos.
Mención especial al Vocal de For-mación, José Balderas González
por su capacidad de trabajo en estos meses para la consecución de ambos cursos y por su exce-lente organización en el Acto de Inauguración.
Por otro lado, el Colegio Guar-dian Express han puesto en marcha, de forma conjunta, la campaña “Con Guardian, cuota colegial gratis”. Se trata de una campaña pionera en España en la que pueden participar todos los colegiados de Granada.
El Colegio de Mediadores del Principado de Asturias ha firma-do un protocolo de colaboración con AVIVA, en un acto que ha tenido lugar entre el presidente de la entidad, Reinerio Sarasúa y Manuel Quintela, director terri-torial de la Zona Noroeste de AVI-VA. AVIVA es una entidad espe-cialista del ramo de vida y planes de pensiones por lo que, durante el transcurso del encuentro, se
ha planteado con ellos la posibi-lidad de realizar el próximo año una jornada sobre la previsión social. Asimismo, en la reunión se ha comentado la posibilidad de realizar otro tipo de actua-ciones conjuntas que permitan intensificar las relaciones entre AVIVA y la entidad colegial, quien ha puesto a su disposición todos los medios para ello. También el Colegio ha firmado un protoco-
lo con CASER, para llevar a cabo actividades de colaboración entre ambos, en un acto que ha tenido lugar entre el presidente Reinerio Sarasúa y César Díaz, Jefe de Zona CASER.
Apuesta por las redes socialesPor otro lado, el Colegio conti-núa apostando por las redes sociales para divulgar el trabajo de los Medidores Colegiados, las Compañías colaboradoras y res-to de empresas (peritos, talleres, abogados, etc) que trabajan en el sector con una serie de entre-vistas programadas. En esta oca-sión se ha entrevistado, dentro del apartado Compañías, a Luis Rubio, director comercial de la OP de Oviedo de Asefa para Astu-rias y León.
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 37
Acto de Inauguración del Curso Superior
Protocolos de colaboración con AVIVA y CASER
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 38
Barcelona
La Sala Gran del Teatre Nacional de Catalunya se quedó pequeña para acoger a mediadores y repre-sentantes de las aseguradoras, la Administración y otros partici-pantes del mercado asegurador, tanto de Barcelona como otros puntos de España, que acudieron a la celebración colegial en torno al lema común del liderazgo.
Tras la bienvenida a los presentes a cargo de Lluís Ferrer, presiden-te del Colegio de Barcelona, , el periodista Ramón Rovira entre-vistó al profesor Ángel Castiñeira, director de la Cátedra Lideraz-gos y Gobernanza Democrática de ESADE. Castiñeira expuso sus ideas sobre la crisis de liderazgo que sufre nuestro país y las cua-lidades o ausencia de ellas de los líderes del presente y del futuro. El profesor hizo notar la necesi-dad de tres elementos básicos para conseguir un liderazgo efec-tivo: un líder, un equipo, segui-dores y un proyecto. “Estamos en época de cambios, y se necesitan líderes y liderazgos que utilicen la realidad institucional para evolucionar hacia una cosa dife-rente”, señaló. Asimismo subra-yó la necesidad de compromiso y participación, lejos de la idea de líderes solitarios y salvadores: “No hay líderes sin seguidores”.
Tras la entrevista, altos cargos de algunas de las entidades más relevantes del mercado de segu-ros español debatieron sobre su percepción y experiencia propia de liderazgo. Así, participaron Ivan de la Sota (consejero delega-do de Allianz), Marià Rigau (con-sejero delegadodirector general de ARAG), Jean-Paul Rignault (consejero delegado de AXA), Joan Castells (presidente ejecutivo de Fiatc), Jaime Anchústegui (conse-jero delegado de Generali), Igna-cio Álvarez (consejero delegado de Catalana Occidente), Enrique Huerta (consejero delegado de
Liberty), Ignacio Mariscal (direc-tor general de Negocio de Reale) y Julián López Zaballos (CEO del Grupo Zurich en España).
PREMIOS POPULARES Y JOSé VI-CENTE MUNTADAS Tras el debate, el Colegio entregó sus tradicionales galardones. Los premios Populares fueron a parar en esta ocasión a la compañía AIG, por su rápida recuperación y devolución del crédito otorgado por el gobierno estadouniden-se, y a Josep Ordeig, por su larga trayectoria aseguradora y como director general de Mutua de Propietarios, cargo que ha dejado recientemente tras jubilarse. En cuanto a los premios José Vicente Muntadas, el primero de ellos se entregó al director del CECAS, Jor-di Parrilla, y a Claudio Aros, asesor del Centro de Estudios del Consejo
General, por la labor desarrollada en relación al Plan Estratégico de la Mediación. José Luis Mañero, presidente del CECAS, hizo entre-ga del galardón. El mediador murciano Juan David Ruiz recibía de manos del presidente de ADE-COSE, Martín Navaz, un segundo premio José Vicente Muntadas, por su trabajo en la organización de la plataforma que ha unido y coordinado a mediadores, peritos y otros profesionales del seguro a raíz del terremoto que sacudió Lorca hace unos años. El tercer premio Muntadas, entregado por el presidente del Consejo General, José María Campabadal, fue para Pilar González de Frutos, presi-denta de Unespa, por su lideraz-go personal en los diversos ámbi-tos del mundo asegurador en los que ha intervenido a lo largo de su carrera.
Semana Mundial del Seguro Otra manera de liderar
Las Palmas
El consultor Juan Verde fue el protagonista del V Encuentro de Líderes del Seguro, celebrado en la sede del Esade de Barcelona. Ante un selecto grupo de res-ponsables de entidades y de la mediación, desveló las claves que llevaron a Obama a la Casa Blan-
ca: “Su campaña fue rompedora y se puede hablar de un antes y un después, por dos cuestiones: La forma de gestionar la campa-ña y la forma decomunicar”. Afir-mó que “la gente no recuerda lo que le contaste en una campaña, te acuerdas de cómo te hizo sen-
tir”. En el terreno empresarial, puso ejemplos como el de Apple, “que ha creado una cultura úni-ca a base de la innovación, que arrastra multitudes”.
Sobre el mensaje de Obama, dijo que era “fácil, sencillo y que se entendía por todos, resultaba verdadero y creíble, y enfocado a los sentimientos, todo ello mos-trando un contraste claro con su oponente. Las tres ideas de su campaña fueron definición cla-ra de objetivos, nuevomodelo de liderazgo y facilitación de recur-sos y apoyo tecnológico. Su nuevo modelo fue de liderazgo, repar-tiendo responsabilidades entre nuevos líderes de barrio y siempre cuestionando el status quo exis-tente. Todos los nuevos líderes tenían objetivos con autonomía total para alcanzarlos y formando sus propios equipos. No buscaba autómatas sino personas, que acabaron de crear en la campaña de reelección de 2012 una red de 2,2 millones de voluntarios.
Como cada año, el Colegio de Mediadores de Seguros de Las Pal-mas ha presentado el Curso Supe-rior Semipresencial de Seguros 2013-2014.
El acto tuvo lugar coincidiendo con el inicio de las clases. Este cur-so cuenta con 15 alumnos, todos relacionados con el sector ase-gurador y bancario. Estuvieron acompañados por el Presidente, Sergio Barrera Falcón. Además estuvo presente el Responsable de Formación y Director del Curso, José Lucas Cruz Barrera, Domingo
Artiles Sánchez Jefe de Estudios y Carmen Natalia González Quinta-na, Profesora. Todo el profesorado del Colegio, se encuentra total-mente implicado en las tareas for-mativas y trabajando para lograr la excelencia en cada uno de sus pupilos.
Acuerdo con Aviva Por otro lado, el Colegio ha firmado un Convenio de Colaboración con la Entidad Aviva, agradeciendo a José Manuel Vivas Mefle, director de Zona de Andalucía y Canarias, y a Rafael Martín Correa, director
de Las Palmas de dicha entidad el interés que ha mostrado, así como la impagable labor que la Compa-ñía realiza en beneficio de la pro-fesión de Mediador de Seguros.
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 39
Juan Verde: “La innovación debe estar enfocada a los sentimientos”
Inicio del Curso Superior de Seguros “Grupo A”
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 40
Como es habitual, el Colegio de Media-dores de Girona ha iniciado los actos de la Semana Mundial del Mediador de Seguros con un debate que en esta ocasión se ha centrado en la situación actual de la distribución de seguros. Intervinieron Jordi Pagès, director de Ventas y Distribución de Zurich, Jordi Casagran y Jordi Triola, vicepresidentes del Colegio y responsables de la Comi-sión de Corredores y de la Comisión de Agentes, respectivamente; moderó el debate Antoni Godoy, presidente del Colegio. Los tres invitados coincidieron en que se vive una situación de trans-formación de los canales tradicionales de mediación, en pleno cambio dentro de un entorno económico complicado que derivará en un panorama dife-rente al conocido; pese a que el canal clásico de la mediación mantiene su liderazgo, se pierden posiciones princi-palmente en No Vida.
El Colegio resume que los participantes aportaron que se debe ser conscientes de que el consumidor también cambia, las nuevas tecnologías impulsan nue-vos hábitos en ellos, quienes cada vez más consultan precios y ofertas a través de la red. “Esto comporta una pérdida de fidelidad de los clientes. Motivo por el cual también los mediadores debemos cambiar y reaccionar ante este nuevo paradigma”, recoge el Colegio. En ese sentido, Jordi Casagran advirtió que las aseguradoras “apuestan firmemente por las nuevas tecnologías, comparado-res, buscadores, incluyendo novedosas aplicaciones para los móviles de última generación. La mediación también debe sumarse, en la medida de lo posible, a utilizar todas estas herramientas tecno-
lógicas si queremos continuar lideran-do la distribución”. Aunque alertó de los riesgos que pueden suponer algunas herramientas tecnológicas si las entida-des las utilizan para “puentear” o “sal-tarse” al mediador.
También expresaron su opinión sobre la competencia de las entidades finan-cieras, algunas de las cuales, “a pesar de su incompetencia profesional y téc-nica, muestran su falta de ética cuando recurren a la presión sobre sus clientes para contratar productos asegura-dores de todo tipo”. En ese sentido, se refirieron a la concesión de préstamos y al uso por algunas entidades finan-cieras de la información contenida en los recibos de primas de seguro domi-ciliadas, que utilizan para elaborar propuestas de seguro alternativas. Los participantes lamentaron que no lle-guen a buen fin las denuncias contra la banca y las escasísimas sanciones que se le aplican. “Deberíamos competir con las mismas reglas de juego todos los mediadores”, afirmó Jordi Triola.
Jordi Pagès expresó su defensa de los mediadores de seguros y confirmó la apuesta de Zurich por la mediación pro-fesional. “A pesar de esto la entidades aseguradoras debemos estar presentes también en las nuevas tecnologías. No debemos perder de vista que internet no deja de ser un gran escaparate y debe-mos también ofrecernos en él”, aseveró.
POCO ARRAIGO DEL AGENTE VINCULADOEn el debate también hubo ocasión de hablar sobre el poco arraigo que ha teni-do la figura del agente vinculado, aspec-to en el que coincidieron los tres partici-
pantes en el coloquio. Jordi Triola precisó que en las comarcas gerundenses sólo hay cerca de 10 agentes viculados de entre los más de 300 mediadores del Colegio. Al respecto, los intervinientes en el debate convinieron que esa figura fue regulada sin existir ni responder a una demanda del mercado, de las asegura-doras, ni del sector en general. “Por otra parte, tampoco las aseguradoras están muy interesadas en autorizar a sus agentes exclusivos a esa conversión a vinculados teniendo en cuenta la inver-sión hecha durante años en formación, tecnologia y otros apoyos logísticos en los mismos”, añadió Pagès. “La inten-ción de la Administración en la creación de esta nueva figura era la de reducir el número de corredurías existentes, pero no les funcionó”, agregó Casagran.
Por otro lado, sobre el Plan Estratégico para la Mediación, valoraron que es una buena iniciativa del Consejo General, una buena herramienta para la media-ción al servir de hoja de ruta y que ade-más incide en el diagnóstico y resalta los puntos donde la mediación tiene que centrar sus esfuerzos. Casagran apuntó que “las más de 9.000 descargas es una buena prueba de ello”.
También se abordó en el debate la importancia de la formación de los trabajadores de despachos de mediación de seguros, absolutamen-te imprescindible y más en estos momentos “donde la buena forma-ción técnica y la profesionalidad debe ser la principal carta de presentación de los mediadores de seguros al ser el principal valor diferencial respecto a los otros canales”, resume el Colegio.
El mediador debe ser consciente de la transformación del canal
Girona
Valencia
El Colegio de Mediadores de Segu-ros de Valencia respalda las decla-raciones del Presidente de MAPFRE sobre las prácticas de los operado-res de bancaseguros
El Colegio de Mediadores de Segu-ros de Valencia ha mostrado su más rotundo apoyo a las decla-raciones que el presidente de MAPFRE, Antonio Huertas, realizó en el Foro Nueva Economía sobre las prácticas de los operadores de bancaseguros con respecto al uso que hacen de los datos de sus clientes para ofrecerles pro-ductos aseguradores. El Colegio, en su profunda preocupación por los efectos que estas prácti-cas suponen, no sólo para el canal Mediador, sino también para los intereses del consumidor, se suma a estas declaraciones y anima al resto de entidades aseguradoras que también se ven afectadas por estas prácticas a secundarlas.
Desde las diferentes iniciativas en las que participa el Colegio se ha venido denunciando esta forma de proceder que intimida al con-sumidor en su libertad de escoger dónde y con quién desean trami-tar sus pólizas, aprovechando la posición de fuerza de los bancos y el conocimiento que tienen del cliente para ofrecer unos servicios para los que no están tan prepara-dos como los Corredores y Agentes.
Al mismo tiempo, el Colegio de Valencia muestra su satisfacción
a las declaraciones de adhe-sión del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros y de instituciones como el Consejo de Colegios de Aragón, y anima igual-mente al resto de Colegios y organizaciones represen-tativas del sector a actuar junto con las Aseguradoras con una sola voz para que, de una vez por todas, se ponga
coto a unas prácticas que socavan el buen nombre del sector y su con-sideración en la sociedad.
VISITA INSTITUCIONAL DE MUTUA DE PROPIETARIOSLa entidad Mutua de Propietarios y el Colegio de Mediadores de Segu-ros de Valencia mantuvieron un encuentro que sirvió para renovar la colaboración entre ambos. Igna-cio Soriano, presidente del Colegio, y Rafael Perales, del Departamen-to de Administración, recibieron a la delegación de la aseguradora, encabezada por Christopher Bunzl, director general de la Aseguradora, al que acompañaron Javier De Lla-no, Delegado en Levante, Murcia y Albacete y Javier Querol, Director Comercial y de Marketing. Se trata de la primera visita al Colegio de Valencia que realiza Bunzl, recien-temente nombrado Director Gene-ral de Mutua de Propietarios.
Esta visita sirvió para firmar la renovación del protocolo que une
a la entidad y al Colegio, gracias al cual Mutua de Propietarios accede al uso de las instalacio-nes colegiales para realizar actos con su red de Mediadores y para realizar jornadas de formación de interés para los profesionales.
RENOVACIóN DEL PROTOCOLO CON MUTUA DE LEVANTEEl protocolo fue rubricado por Igna-cio Soriano, Presidente del Cole-gio, y por Elena Turrión, directora de Recursos Humanos de Mutua Levante y Jorge Tomás, director comercial de la Entidad. Gracias
a este protocolo la aseguradora desarrollará en 2014 diversas accio-nes formativas de su red en la sede colegial valenciana, y podrá ofrecer otras actividades de interés para los colegiados.
Mutua Levante estuvo represen-tada en el encuentro, además de por su Director Comercial, por; Isidro Cortina y Antonio Nava-rro, Responsables Comerciales de Zona, y Javier Pascual, Direc-tor de Contabilidad y Finanzas y Relaciones Institucionales. Acompañaron a Ignacio Soria-no la vicepresidenta del Colegio, Mónica Herrera, el secretario, Juan Remolí y el Tesorero, Fer-nando Nocedal. Soriano invitó a la aseguradora, con sede en Alcoy, a participar en la VII edi-ción de Forinvest, que se celebra-rá del 12 al 14 de marzo de 2014.
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 41
Apoyo del Colegio para denunciar prácticas abusivas de la Bancaseguros
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 42
El Colegio ha iniciado su campaña de promoción y presentación del Plan Estratégico de la Mediación a los Agentes de las distintas Enti-dades Aseguradoras, con el fin de
que conozcan las herramientas y recursos necesarios para mejorar su capacidad profesional, comen-zando por ALLIANZ. El Colegio ha querido agradecer la gran acepta-
ción manifestada por parte de los Directores de las distintas entida-des y su interés en colaborar en que se incremente el número de colegiados entre sus agentes.
Presentación Plan Estratégico de la Mediación
Madrid
Salamanca
Durante el acto de Entrega de Diplo-mas a los alumnos del Curso Supe-rior, Juan Verde, prestigioso asesor Económico y Político de Gobiernos, Instituciones y Empresas, y magister “de lujo” encargado de impartir la Lección Magistral a los graduados de la institución aseguradora. Juan Verde, que tituló su ponencia “La Innovación y el Espíritu Emprende-dor”, habló sobre cómo fomentar la competitividad económica en tiem-pos de crisis y vencer los retos del futuro de manera sostenible. Para él, vivimos grandes cambios y en este momento se dan cita oportuni-dades, pero también peligros.: “En el siglo XXI el talento humano marca la diferencia; las empresas que sean poseedoras de la propiedad intelec-tual serán las que triunfen”. Añadió, que en la actualidad las ideas son
globales y provocan mayor impac-to en la sociedad en menos tiempo. Según el ponente, nos enfrentamos a nuevos retos como son: la globali-zación y liberación del mercado; los geopolíticos, como el aumento de la población mundial; y el cambio cli-mático.
PREMIO AL MEJOR ALUMNO
Recibió el ‘Premio al Mejor Alumno’. Elena Armes-to, por su sobresaliente nivel académico. Entre-gó el galardón Carlos Ávi-la, director territorial de DKV Seguros, entidad que lo patrocina. También se entregó una mención espe-cial a Antonio Daganzo.
AXA VISITA EL COLEGIO DE MADRIDUna delegación de AXA encabezada por Rafael Raya, director del Canal de Corredores de la aseguradora, visitó la semana pasada el Colegio de Media-dores de Seguros de Madrid, donde fueron recibidos por Elena Jiménez de Andrade, presidenta de la institu-ción. Al encuentro también asistieron Ignacio López Eguilaz, director terri-torial Centro de la compañía, y Pablo Gorgé, gerente del Colegio de Madrid. La reunión ha servido de punto de partida para próximas colaboracio-nes entre ambas partes, siendo la formación uno de los pilares en los que se asentará la relación. Así, AXA presentará su carrera comercial a los alumnos del Colegio e impartirá una jornada sobre nuevas tecnologías y como la mediación puede utilizarlas en su beneficio.
Juan Verde: “Los países que fomenten la innovación liderarán la economía mundial”
Tenerife
Castellón
El Colegio ha firmado dos acuer-dos de colaboración, el primero con la Entidad Liberty Seguros, convenio que tendrá vigencia por un periodo total de un año. Como representantes de las partes, el acto de rúbrica estuvo protago-nizado por Jorge Merlo Delgado, presidente del Colegio, y José Mª Gómez Suárez, Director Comer-cial de Zona de Liberty Seguros en Tenerife.Por este acuerdo, la
aseguradora se compromete a patrocinar varias jornadas de formación y/o información que aporten valor al desarrollo pro-fesional de los mediadores y que favorezcan su actividad empre-sarial en este ámbito. Como con-trapartida, los agentes exclusivos y empleados de Liberty Seguros tendrán las mismas condiciones que los mediadores colegiados en la región, pudiendo acceder a
las actividades promovidas por el Colegio, y especialmente al Curso Superior de Seguros.
JORNADA FORMATIVAPor otro lado, el Colegio organi-zó una jornada formativa con la colaboración de la Compañía Plus Ultra y la Asociación E2000, acto que contó con la colaboración del grupo de consultores DEXTRA. En esta jornada, la Compañía Plus Ultra presentó las novedades en los productos de Responsabilidad Civil, Decesos y Transporte, y DEX-TRA Consultores trató de estable-cer las pautas para una Organiza-ción del Tiempo
Acuerdo de Colaboración
Aula Permanente FIATC
Fiatc ha presentado el curso Role-Playings de seguros de vida e invalidez, esta vez en las instala-ciones que la Compañía dispone en Castellón. Fernand Solsona, en representación del presidente del
Colegio, Antonio Fabregat, dio la bienvenida y felicitó a los asisten-tes por su decisión de formarse y a Fiatc por el desarrollo de su acti-vidad. Por su parte, el director de la sucursal de Fiatc en Castellón,
Francisco García Pagan, presen-tó al formador Jordi Mayol que, como en otras ocasiones, impar-tió magistralmente este curso. Explicó el desarrollo de argumen-tos de ventas, la necesidad de identificar el mercado objetivo, rebatir las objeciones y localizar las necesidades del cliente para ofrecer el producto adecuado. También se presentaron los pro-ductos de FIATC especialmente el Single. Otro curso impartido por Fiatc ha sido “La entrevista de venta en seguros de Vida e Inva-lidez”, impartido también por el profesor Solsona. En este caso se realizaron ejercicios prácticos, formando grupos de trabajo que fomentaron la participación de los asistentes.
Aseguradores nº450 · diciembre 2013 · P. 44
Más de un centenar de personas se dieron cita en el día en el Paraninfo del Rectorado de la Universidad de da Coruña para asistir a la segunda edición del Encuentro Asegurador Gallego, XXVI jornada de estudio y formación de Seguros.
Inauguró en acto el presidente del Colegio, Juan Manuel Sánchez-Albornoz, acompañado por la vice-presidenta de la Diputación de A Coruña, Mariel Padín, y por el pre-sidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros de España, José María Campaba-dal. Esta XXVI jornada se centró en
destacar la figura del Mediador y potenciar su valor profesional y su competitividad empresarial.
La primera ponencia corrió a cargo de la Vicedecana de Estu-diantes y Ordenación Académica, Rocío Quintáns, que habló sobre la reforma de la mediación de seguros. A continuación, Esteban Manzano, Delegado General para España y Portugal de Markel, desarrolló una ponencia sobre RC profesional. Tras una pau-sa, Domingo Lorente, Secretario General del Consejo General de los Colegios de Mediadores de
Seguros y Jordi Parrilla, Director del CECAS, dieron las directri-ces necesarias para desarrollar el nuevo Plan Estratégico de la Mediación en los diferentes cam-pos del sector: compañías, cole-gios y mediadores.
Finalizó la jornada de mañana con una charla sobre la fundamentación jurídica del análisis objetivo a cargo de Ignacio P. Amoedo, asesor jurídico de Agacose.
Sobre la protección jurídica del mediador como empresario, habló Asunción Alburquerque, directora adjunta de la Asesoría Jurídica de DAS Internacional, y para finalizar el encuentro, Mariano Martínez, director de la oficina de Madrid de Zúrich Empresas, explicó los pasos a seguir para emprender un pro-grama internacional de seguros. La clausura de la Jornada contó con la presencia de Jesús Navazo, subdirector general de la Conse-jería de Hacienda de la Xunta de Galicia, que valoró el panorama económico positivo en el campo de la mediación de seguros y en el sector en general.
CONVENIO DE COLABO-RACIóN CON AMCIEl Colegio de Baleares y Agrupación AMCI de Seguros y Reaseguros S.A. han renovado el conve-nio de colaboración, con el propósito de continuar potenciando las relació-nes institucionales y pro-fesionales entre ambas instituciones.
Con este convenio, Agru-pació Amci se compro-mete a continuar con la labor formativa de los mediadores, un colecti-vo clave para la Compa-
ñía. Además, se pretende potenciar los objetivos y servicios que el Colegio presta a los profesiona-les de la mediación.
JORNADA SOBRE TEC-NOLOGíA PARA LA ME-DIACIóN Por otro lado, MPM Soft-ware en colaboración con el Colegio celebró una jornada de Trabajo sobre el uso de la tecnologia. La Jornada se compuso de dos sesiones, la primera estaba dirigida princi-palmente a sus actuales clientes y usuarios, y en
ella se mostró de forma práctica cómo trabajar adecuadamente y obte-ner un mayor provecho de los procesos offline de carga de datos y car-gas de cartera, y procesos online basados en servi-
cios web. En la segunda sesión MPM Software presentó sus nuevas pla-taformas eSEG para la prestación de servicios de oficina virtual y atención a los clientes y colabora-dores de la correduría.
II Encuentro Asegurador GallegoCoruña
Baleares
Anuncios Breves
PartnersOficina de Agencia exclusiva en Albacete, trabajo en Cuenca, Alicante y provincias.Necesita Socio por Futura Jubilación (preferible persona Licenciado en Derecho, Comercial).
D FUGAS.COMProfesionales en la localización de fugas de agua y calefacción; redes contra incendios y circuitos de agua en general en toda España. Seriedad, eficacia y buen precio.
OficinasPiso mejor zona de San Sebastián Donosti para agencia o correduria. Precio inmejorable por necesida de dinero. Preguntar por Vicente Juan.
PartnersOficina de Agencia Exclusiva en Vallés Oriental (Barcelona) necesita socio por proxima jubilación del titular.
Administración-Gestión de carterasCorreduría de Seguros con fuerte implan-tación en la zona de Zaragoza y Calatayud compraría y/o administraría carteras.¡! Condiciones inmejorables ¡!
Administración-Gestión de carteraCorreduría de Seguros esta interesada en Administrar y Gestionar Carteras en Alicante y provincia.
PartnersBusco socio comercial para mediacion de seguros en agencia de mas de 20 años en albacete y cuenca
Nueva CorreduríaCorredor de Seguros desea contantar con interesados en proyecto para la creación de nueva Correduria en Malaga.
Gestión de carteras. Correduria de seguros de ámbito nacional esta interesada en gestión integración y administración de carteras.
Colaboración en proyectos profesionalesCorreduría con 4 oficinas en la provincia de Barcelona desea incorporar colaboradores profesionales. Trabaja-mos con las principales entidades aseguradoras y dis-ponemos de las mejores herramientas en conectividad.
Gestión de carteras. En Galicia, importante Correduría Nacional Independiente gestiona, integra y administra carteras de seguros. Pro-ductos exclusivos y buenas condiciones económicas.
Gestión de carteras. Estamos interesados en comprar cartera de seguros en Catalunya.
656 900 030
605 086 876
659 092803 / 679 127 672
659 229 145
608 292 838
606 985 742. Rogelio
605 086 876
962 261 290 | 606 439 154 (Sr. Francés)
93 3892195.
659 931 698
679 100 416
Envía tus anuncios a: [email protected]
658 797 698
