33
Colegiul Economic “Ion Ghica” Târgovişte Proiect pentru susţinerea examenului de certificare a competenţelor profesionale – Nivel III CALIFICARE: TEHNICIAN ÎN ACHIZIŢII ŞI CONTRACTĂRI TEMA: Negocierea, factor important în derularea tranzacţiilor la S.C. OMV ROMANIA MINERALOEL S.R.L. ÎNDRUMĂTOR,

Atestat Contabilitate

Embed Size (px)

DESCRIPTION

dfkjhgrejghrkjghekjfngjkbfjfjrngnfndknvfjbfdkjcndkjvnfdkvjndjkvfnvkdnckjfnfndv

Citation preview

Colegiul Economic Ion Ghica TrgoviteProiect pentru susinereaexamenului de certificare a competenelorprofesionale Nivel III

CALIFICARE: TEHNICIAN N ACHIZIII I CONTRACTRI

TEMA: Negocierea, factor important n derularea tranzaciilor la S.C. OMV ROMANIA MINERALOEL S.R.L.NDRUMTOR,

prof. GEORGESCU ROXANA

CANDIDAT,

MIHAI ESTELA-GABRIELA

Trgovite, 2010

Cuprins

ARGUMENT.................................................................................................................3CAPITOLUL I. PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI............................................5I.1. Scurt istoric.........................................................................................5

I.2. Structura organizatoric i relaiile dintre angajai..............................5

I.3. Relaiile sociale cu mediul extern........................................................7I.4. Oferta selectiv de mrfuri i servicii.................................................10CAPITOLUL II. NEGOCIEREA AFACERILOR.........................................................12II.1. Alegerea tipului de comunicare adecvat negocierii........................12II.2. Tehnici i tactici de negociere utilizate.............................................15ANEX.......................................................................................................................19

BIBLIOGRAFIE..........................................................................................................20

Argument

Cuvntul conine un ce sfnt care ne interzice

s facem din el un joc al hazardului.

BaudelaireTema Negocierea, factor important n derularea tranzaciilor dezvolt competene profesionale de calificare de nivel 3, tehnician n contractri i achiziii.

Aceast tem se refer la modul n care o posibil nelegere trebuie tratat, astfel nct s se ajung la un acord benefic pentru ambele pri, acesta constituind o art de nelegere a partenerului de schimb. Negocierea reprezint un tip de interaciune umana n care partenerii sunt interdependeni dar n acelai timp sunt separai prin interese divergente n anumite probleme. Antoine Meillet, consider c, plecnd de la origine, communise nseamn care i mparte sarcinile cu cineva. n latina clasic nseamn care aparine mai multora sau aparine tuturor. Astfel, comunicarea este un cod sau un sistem care st la baza organizrii i dezvoltrii sociale, influennd raporturile pe orizontal i vertical dintre oameni intervenind chiar n aspiraiile lor intime, dar i n cunoaterea realitii. (Ruxandra Rascanu Psihologie si Comunicare).

M. Zlate arta c pentru noi exist comunicare cnd exist schimb de semnificaii. Ideea de schimb, de dou pri care ofer informaii sau semnificaii este una din concluziile definiiei. Mai mult dect att, ali autori (Robert Sillamy) insist asupra caracterului de feedback al comunicrii. Cnd informaia este transmis, ea produce o reacie sau o aciune asupra receptorului i un efect retroactiv asupra persoanei emitente.

Am ales aceast tem, deoarece complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, diversitatea relaiilor i activitilor de toate felurile pe care le deruleaz oamenii, fac ca negocierea s se impun drept unul din cele mai preioase atribute ale vieii cotidiene. n aceste context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvoltrii continue a relaiilor interumane n general, a celor diplomatice, economice, n special.

n via, omul este un negociator continuu, fr ns a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale societii i, de ce nu, chiar cu ale lui nsui.

Negocierea nseamn comunicare ntre pri, fiind o form principal de comunicare n relaiile interumane i presupune transferul reciproc de informaii (mesaje) prin intermediul limbajului.Competene generale din marketingul afacerii, finanarea afacerii, mediul concurenial, negocierea afacerilor, ne permit o analiz a poziiei firmei pe o pia n continu schimbare. n Capitolul I, numit Prezentarea general a firmei S.C. OMV S.R.L., am urmrit o transpunere a datelor firmei cu reliefare la obiectului acesteia de activitate, structura organizatoric, relaiile dintre angajai, relaiile cu mediul extern.

Structura organizatoric ne semnaleaz modul de organizare a firmei, relaiile din cadrul firmei, precum i legturile ce se stabilesc n funcie de poziia ierarhic.

Oferta ne sugereaz gama sortimental spre care se ndreapt societatea, nu doar de bunuri, ct i de servicii.Orice agent economic i desfoar activitatea n cadrul unei piee n relaie cu furnizorii, clienii i nu numai. Clienii firmei sunt cei care cumpr i folosesc produsele i seviciile firmei. De asemenea, acetia prezint modul n care firma i desfoar activitatea, nemulumirile acestora fiind prioritare n vederea mbuntirii poziiei pe pia.

n Capitolul al II - lea am prezentat tema aleas i anume Negocierea, factor important n derularea tranzaciilor n cadrul firmei S.C. OMV S.R.L., fiind puse n eviden urmtoarele puncte: tipuri de comunicare adecvate negocierii, tehnici i tactici de negociere utilizate de ctre firm.Capitolul I

Prezentarea general a firmei

I.1. Scurt istoric

O privire asupra OMV, lider de pia n domeniul carburanilor i uleiurilor din Europa Central

Ceea ce a nceput n Austria n 1956 ca societate n proprietatea statului s-a dezvoltat formnd cea mai de succes corporaie industrial din Austria i o nav amiral la nivel internaional.Fondat n 1956, OMV este unadintre cele mai mari societi industriale din Austria cotat la burs i liderul de pia din domeniul carburanilor i uleiurilor n Europa Central. OMV este activ n 13 ri Central Europene i n 20 de ri din 5 continente.

Reeaua de benzinrii a OMV Romnia a ajuns la 76 de puncte de alimentare, dup ce compania a finalizat investiia n prima unitate proprie n Trgovite, la 1 octombrie 2008. Aceast investiie s-a dovedit a fi un succes, datorit faptului c acest ora este relativ mic i oamenii aveau nevoie de o benzinrie cu produse i servicii de o calitate superioar.I.2. Structura organizatoric

Structur managerial transparent, proces decizional rapid!

n procesul de dezvoltare, o companie trebuie s se adapteze continuu la mediul social i economic existent i s se redescopere pe sine, n mod repetat.

OMV Trgovite a adoptat o nou structur ierarhic, clar i transparent. Spredeosebire de structura anterioar, cu procese de decizie strns centralizate, aceast nou structur organizaional aduce optimizarea proceselor i promoveaz dezvoltarea angajailor. Prin linii de decizie mai scurte i mai clare, cu o responsabilitate crescut pentru rezultate specifice, angajaii sunt capabili s concentreze mai bine cerinele clienilor i ale pieei.

Termenul de Guvernare corporatist reprezint administrarea i controlul responsabil al companiilor orientate ctre crearea de valori pe termen lung. Cooperarea eficient dintre Consiliul Director i Consiliul de Supraveghere, respectarea intereselor acionarilor i transparena n comunicarea corporatist reprezint aspecte fundamentale ale unei bune guvernri corporatiste.

Relaiile i responsabilitile angajailor din cadrul OMV TrgoviteDealerul este persoana care deine drepturile asupra staiei, avnd posibilitatea de a angaja un personal de ncredere care s-i coordoneze activitatea. Acesta este subordonat directorilor staiilor OMV din Romnia i din strintate.

eful de staie este persoana responsabil pentru buna funcionare a benzinriei. Acesta este numit de dealer i are obligaiile de a supraveghea modul de operare a activitilor din cadrul staiei i buna desfurare a acestora i de a coordona angajaii acestei staii. De asemenea, acesta are obligaia de a angaja personalul, de a-l instrui i de a organiza activitatea acestora, n funcie de responsabilitile fiecruia. Datorit faptului c eful de staie i ndeplinete atribuiile, sucursala din Trgovite funcioneaz ntr-un mod adecvat, astfel satisfcnd necesitile consumatorilor. (ANEXA 1)I.3. Relaiile sociale cu mediul extern

A. Furnizori

Firma S.C OMV S.R.L. are numeroi furnizori, cel principal fiind Petrom Gas, dar este n permanent cutare de poteniali furnizori competeni i de ncredere. Se pot completa cereri n baza de date a firmei, urmnd s se anune cererile de ofert din partea OMV.Petrom Gas este un furnizor important de gaze naturale de pe piaa romneasc, pentru consumatorii industriali i comerciali. Petrom Gas unul dintre primii furnizori de gaze naturale autorizai de ctre Autoritatea Naional de Reglementare n Domeniul Gazelor Naturale (ANRGN), n prezent Autoritatea Naional de Reglementare n domeniul Energiei (ANRE), de pe piaa liber de gaze din Romnia. n noiembrie 2001, acesta a devenit primul furnizor de gaze naturale certificat cu ISO 9001:2000 i de atunci i menine n mod activ aceast certificare.

Datorit acestor caliti, OMV Trgovite a decis c acesta este furnizorul care se ridic la standardele stabilite i este de asemenea singurul furnizor care ndeplinete toate condiiile necesare satisfacerii ct mai bine a nevoilor clienilor.

B. Clieni

Firma i ndreapt atenia spre a ndeplini cerinele tuturor clienilor n mod competitiv i cu un maxim de eficien. Managementul reelei OMV Trgovite de distribuie garanteaz secvene optime de procese n toate segmentele Rafinare i Marketing (R&M) de la achiziionarea materiei prime la producia n rafinrie i ntreaga logistic pn la livrarea ctre client.

Firma este preferat de un numr mare de clieni, cu domenii de activitate diferite, fiind mulumii de calitatea serviciilor i produselor firmei OMV.

Responsabilitate fa de oameni i mediu

Protecia mediului i economia durabil sunt la fel de importante ca sigurana angajailor, clienilor i partenerilor OMV. n plus, firma susine numeroase proiecte sociale i de dezvoltare prin cooperarea cu organizaii precum Caritas, SOS Satele Copiilor, UNICEF i suntem angajai n sponsorizarea de proiecte n domeniul sportiv.Obiectivul OMV Trgovite: satisfacia maxim a clienilor i sigurana furnizrii de carburani n caz de criz n ntreaga reea. Serviciul OMV: conectarea optim la infrastructur a tuturor rezervoarelor de depozitare, tehnologie de proces inovatoare i cele mai nalte standarde de mediu n toate locaiile, sisteme IT de ultim generaie i o reea internaional de societi de servicii logistice.

C. ParteneriatProfesionalismul, pionieratul i parteneriatul sunt reperele care ne ndrum ctre performan, dar pentru a deveni adevrate valori ale OMV trebuie s le lsm s ne inspire i s creasc n noi n fiecare zi.

Firma coopereaz ndeaproape cu partenerii, contractanii i furnizorii ei, recunoscnd beneficiile reciproce ale unor relaii durabile. Cu toate c ine cont de avantajele unei legturi de lung durat cu furnizorii, evit orice acord care ar putea leza corectitudinea concurenial.

Firma crede n folosirea tuturor mijloacelor adecvate i legitime pentru promovarea intereselor de afaceri i pentru a obine un nivel nalt de calitate al produselor i serviciilor ei, dar n acelai timp este dedicat integritii absolute n toate relaiile de afaceri.

ine cont de normele socio-culturale i practicile de afaceri din rile n care aceasta i desfoar activitatea, atta timp ct acestea nu contrazic principiile acesteia etice fundamentale. Nu promite, nu ofer, nu pltete mit pentru a obine avantaje imorale. Remuneraia pe care o primesc angajaii i agenii firmei este corect i competitiv la nivel internaional i este pltit exclusiv pentru servicii legitime. Daruri, dovezi de ospitalitate i pli similare sunt permise doar n limita practicilor de afaceri general acceptate. Angajailor acesteia li se cere s se consulte cu superiorii lor atunci cnd se confrunt cu situaii etice asupra crora au ndoieli.

De la 1 Ianuarie 2010 OMV a creat un contract de parteneriat cu Petrom, aceast alian primind denumirea de Petrom.D. Mass-media

Firma apeleaz la ziare, reviste, canale de televiziune i radio pentru a-i face reclam, pentru a beneficia de urmri pozitive, de atragere a clienilor i de a promova serviciile de cea mai bun calitate pe care aceasta le presteaz.

E. Bnci

OMV Trgovite folosete serviciile bncii Romextera Bank, datorit modului eficient n care s-au desfurat tranzaciile de-a lungul anilor i nc se desfoar.

De asemenea, responsabilii au ales aceast banc datorit seriozitii de care a dat dovad i recomandrilor primite de la alte firme de ncredere.

Firma a fost deseori ajutat de banc n condiii urgente, pentru plata serviciilor furnizorilor cu mprumuturi pe termen scurt, rambursabile n cteva zile. Tot aceasta a acordat ajutor sucursalei OMV Trgovite prin facilitarea desfurrii operaiunilor financiar-bancare, motiv pentru care i-a ctigat ncrederea pe termen lung.I.4. Oferta de produse i serviciiProduse inovatoare & moderne

Cererea de carburani va crete semnificativ n urmtorii ani i n urmtoarea decad pe ntreg teritoriul Europei. Exist suficieni carburani disponibili n Europa pentru a acoperi cererea crescut.

Totui, furnizarea acestor cantiti ctre clieni reprezint o mare provocare. n prezent nu exist suficiente rute de transport de la aceste surse ctre pieele europene.

Gama de produse i servicii OMV const n:

AdBlue pentru un viitor nepoluat, este o soluie inovatoare care devine o obinuin n controlul emisiilor poluante ale autovehiculelor comerciale: n cooperare cu marii productori de camioane, OMV a dezvoltat un sistem care asigur controlul polurii la autovehiculele comerciale i reducerea consumului de carburani. Acest sistem este n concordan cu Directivele Uniunii Europene care sunt din ce n ce mai stricte. ntreinere perfect a mainii, protecia mediului nconjurtor

Spltoriile auto OMV i PETROMV sunt dotate cu sisteme complete. Protecia mediului, personalul, tehnologia i produsele chimice sunt sunt aduse mpreun ntr-o combinaie perfect. Monitorizm n mod constant dezvoltrile inovatoare n domeniul spltoriilor auto i al serviciilor suplimentare, le testm i le actualizm.

Instalaiile existente sunt mbuntite sau nlocuite cu dispozitive noi, economice. Combinarea dintre tehnologie i competen v garanteaz un rezultat ideal al splrii i un standard nalt al instalaiilor de splare. Pentru c numai splarea regulat n cadrul programelor de curare i ntreinere de nalt calitate asigur pstrarea valorii mainii dumneavoastr.

OMV CARISTALOMV CARISTAL soluie curare parbriz/ protecie mpotriva ngheului

OMV CARISTAL soluie curare parbriz/ protecie impotriva ngheuluigaranteaz curarea rapid fr a lsa urme si mbuntete sigurana ofatului datorit vizibilitii obinute. Acesta ndeprteaz fr efort urmele de ghea, praf, insecte precum i resturile de ulei sau silicon. Aditivii speciali ntrzie formarea gheii pe parbriz i pstreaz jetul de splare a mainii n parametrii funcionali. n plus, un agent anti-static integrat inhib re-colectarea prafului pe suprafaa geamului. OMV CARISTAL soluie curare parbriz/ protecie mpotriva ngheului a fost testat cu succes de ctre Austrian Verein fr Konsumenteninformation (Asociaia Pentru Protecia Consumatorilor) cu rezultatul: "Cea mai bun calitate ntrunete toate cerinele!"

Bitum: Calitate i servicii pe care putei construi

nc de acum 7000 de ani, n Mesopotamia se folosea ca liant n construcii. n zilele noastre, bitumul este un material de construcie preios, obinut din distilarea ieiurilor de foarte bun calitate. Centrul de Competen pentru Bitum din cadrul OMV, folosete aparatur de ultim generaie, pentru efectuarea analizelor specifice. Mediul, construciile de drumuri, traficul totul este micare. OMV dezvolt produse inovative astzi, pentru nevoile de mine. Specialitii notri ofer consiliere i suport tehnic clienilor pentru realizarea proiectelor. De asemenea, oferim clienilor notri carburani i lubrifiani de cea mai bun calitate.

Carburanii viitorului

Carburanii OMV asigur ntreinerea motorului, a sistemelor de combustibil i a convertorului catalitic n starea lor optim iniial. La funcionarea pe termen lung, acestea au o influen pozitiv asupra stabilitii motorului i, fiind fr sulf, optimizeaz eficiena convertorului catalitic cu 3 ci. (OMV Alpin Diesel, OMV Sprint Diesel, OMV Carrera 95, OMV Carrera 100) Bine ai venit n lumea lubrifianilor!

Firma v ofer o gam cuprinztoare de lubrifiani auto, lubrifiani industriali i unsori. Produse speciale pentru nevoi speciale

Pentru a satisface ct mai bine cerinele clienilor, produsele rafinriilor OMV au o larg arie de utilizare: gazul petrolier lichefiat produs de OMV are aplicaii diverse, sulful este folosit ca ngrmnt n agricultur, petrolul cur motoarele murdare iar hidrogenul este un combustibil important pentru viitor.Capitolul IINegocierea Afacerilor

II.1. Alegerea tipului de comunicare adecvat negocierii

Comunicarea este o precondiie de baz pentru toate corespondenele i legturile sociale. Niciun sistem social, organizat dup legitile unei societi nu se poate stabili i menine, ori schimba fr relaii de tipul comunicrii interumane.

n cadrul firmei OMV Trgovite actul comunicrii se realizeaz prin intermediul cuvintelor, ideilor, conceptelor, imaginilor, noiunilor avnd un coninut informaional facilitnd manifestarea conduitelor umane afective, producnd consonan sau disonan, efecte de acceptare sau refuz, cocordan sau neconcordan a tririlor. Comunicarea este bazat pe un sistem de coduri, care se transmit ctre receptor i produc o reacie. Se poate meniona astfel comunicarea prin mijloace lingvistice, mijloace non-verbale, mijloace extralingvistice, mijloace verbale, comunicare prin imagini, comunicare prin sunete, etc.

OMV Trgovite consider c aprecierea tipului de relaie stabilit ntre parteneri permite o mai bun adaptare i reacie la situaiile concrete aprute n negociere. Analiza tipului de negociere determin o mai mare putere de previziune a comportamentului partenerului i, n consecin de rspuns adecvat. Rspunsul adecvat se refer la alegerea modalitii de aciune, respectiv a strategiei i tacticii.

Fr ndoial, comunicarea este un proces orientat spre atingerea unor obiective: transmiterea unor informaii, nelegerea i prelucrarea unor informaii, receptarea unor informaii, etc. Mai exact, obiectivul comunicrii este acela de a-l face pe interlocutor s simt, s gndeasc sau s se comporte ntrun fel anume.

Membrii sucursalei OMV Trgovite au hotrt s abordeze urmtoarele tipuri de comunicare cu clienii, partenerii i furnizorii si:

1. Comunicarea prin imagini

Secolul n care trim este bazat pe utilizarea la scar larg a tehnologiilor IT de comunicare la distan. Au aprut cteva instrumente de recepie a mesajelor, fr de care care nici nu ne putem nchipui viaa noastr de zi cu zi.

Astfel, pentru a comunica, firma se folosete de urmtoarele mijloace care produc imagini: televiziunea, radioul, afie, fotografii, panouri publicitare, panouri de direcionare a conductorilor auto ctre cea mai apropiat staie OMV. Panourile sunt amplasate la intrarea n oraul Trgovite i specific durata pn la staia OMV i simbolurile serviciilor acordate de aceasta. Un studiu realizat recent de o companie de cercetare a pieei relev faptul c cea mai eficient modalitate de transmitere a mesajului unei campanii de promovare este utilizarea televiziunii (peste 80%). Din acest motiv firma OMV a investit o sum de bani n crearea unor reclame care s informeze consumatorii asupra noilor produse i a calitii acestora. Acestea se difuzeaz n mare msur n cadrul staiei OMV Trgovite, pe ecranele instalate n cadrul magazinului. Astfel, comunicarea prin imagini prezint ubicuitate i o caracteristic important: dei este mai puin interactiv deoarece se exercit ntr-un singur sens, ea este foarte eficient i are impact asupra unui numr foarte mare de persoane n acelai timp. Din acest motiv, n cadrul reclamelor OMV, firma a adugat i un limbaj sau un text ataat acestui tip de comunicare, care produce efecte importante. 2. Comunicarea verbal

Bineneles c membrii firmei se folosesc i de comunicarea verbal, care este cunoscut i sub denumirea de limbaj. Limbajul este unul dintre mijloacele cele mai specifice dezvoltrii umane, poate cel mai frecvent utilizat n comunicarea interuman. Prin intermediul limbajului, angajaii transmit o gam larg de lucruri: informaii despre produsele i serviciile de vnzare, rezolvarea anumitor nenelegeri, dezvoltarea anumitor relaii importante, de exemplu de parteneriar, ncheiarea contractelor, soluionarea problemelor i cel mai important, comunicarea cu clienii, cu scopul de a le satisface ct mai bine nevoile. Mai mult dect att, eful de staie i supune angajaii unor cursuri de pregtire i calificare, pentru a-i nva arta comunicrii. Scopul acesteia const n a nltura nenelegerile dintre angajai, dar i dintre angajai i clieni, pentru a-i desfura activitatea ntr-un cadru propice evoluiei i dezvoltrii firmei i relaiilor acesteia cu mediul extern.

3. Comunicarea non-verbalComunicarea non-verbal este axat pe anumite reacii ale corpului uman care pot fi observate cu ochiul liber. De aici vine i denumirea de comunicare non-verbal, mai exact o comunicare bazat pe informaiile transmise de aceste reacii i nu prin cuvinte sau limbaj. Procesul are un dublu sens: codificaredecodificare. Mai exact un emitor codific un anumit tip de mesaj printrun anumit gest, iar receptorul, prin decodificarea gestului respectiv nelege mesajul transmis.

Firma OMV se folosete i de comunicarea non-verbal, mai ales n cadrul edinelor sau n cadrul comunicrii angajailor firmei cu clienii acesteia.

n ceea ce privete inuta, angajaii trebuie s poarte o costumaie specific OMV, format din cmas alb cu dungi de culoare albastru nchis, pantaloni nchii la culoare, vest roie cu emblema OMV i o apc specific OMV. Angajaii trebuie s realizeze o comunicare non-verbal potrivit, motiv pentru care acetia trebuie s fie politicoi, s zmbeasc, s acorde ajutor tuturor clienilor i s rezolve eventuale nenelegeri.

4. Comunicarea scris

Comunicarea scris este de asemenea foarte important n cadrul OMV Trgovite. Membrii acestei staii se folosesc i de mesaje scrise, prin intermediul potei electronice, a scrisorilor sau a diferitelor documente. Acestea au rolul de a stabili anumite relaii ntre firm i celelalte ntreprinderi cu care aceasta intr n contact.Prin intermediul acestui tip de comunicare, OMV Trgovite realizeaz anumite negocieri cu agenii economici cu care intr n legtur; de exemplu, prin intermediul potei electronice, anual, firma ia legtura cu anumii ageni economici care se ocup cu activitatea de inventariere.

II.2. Tehnici i tactici de negociere utilizate

Negocierea include att tactici verbale ct i nonverbale. Conform unui studiu, cuvintele comunic numai 7% din neles, tonul vocii comunic 38%, iar expresia feei 55%. Comportamentul verbal i cel non-verbal genereaz de multe ori probleme. Experii n negocieri internaionale David Berlew i Ellen Raider spuneau c : Este greu s citeti scrisul de pe zid dac nu cunoti limba, mai ales dac nu tii unde s gseti zidul.

n cadrul OMV Trgovite crearea condiiilor adecvate unei negocieri cooperante presupune orientarea comportamentelor spre instituirea unui climat cordial, n care prile s se susin n realizarea poziiei de consens. Acest atitudine se adopt nc din faza de pregtire a negocierilor, faz care se va fundamenta pe principiul echilibrului preferinelor participanilor. Preferinele partenerilor de negociere se vor avea n vedere n egal msur n amenajarea spaiului.

Firma funcioneaz conform premisei c este foarte important ca deciziile dintre parteneri s se stabileasc de comun acord. Conductorul sucursalei din Trgovite consider c este foarte important s-i ating obiectivele, dar nu trebuie s ncalce principiile de etic. Pentru a-i duce la bun sfrit obiectivele, membrii firmei au stabilit anumite tehnici i tactici de negociere pe care s le urmeze pentru a nu da gre, precum:

1. Toletana

Aceasta const n faptul c OMV Trgovite nu rspunde negativ unor provocri care apar sub form de pretenii exagerate, de argumentaii nerealiste etc. Prin tolerarea ncrcturii afective inerente acestei situaii se poate construi o reacie adecvat care s readuc partenerul n zona de dialog i cooperare. Firma aplic tehnici precum: V propun s abordm problema i dintr-o alt perspectiv sau Exist, desigur, diferene ntre opiniile noastre, dar aceasta nu ne poate mpiedica s ajungem la un rezultat bun pentru ambele pri sau Avei dreptate dac judecm lucrurile conform acestor informaii, dar noi deinem cteva informaii care dumneavoastr v-au lipsit .

2. Comunicarea constructiv

Aceasta presupune nelegerea i respectul reprezentantului OMV, dovedite prin receptarea adecvat a punctelor de vedere i a emoiilor partenerului de comunicare. Se folosete tehnica ascultrii active ct i interogaia de tip ancor sau de tip rezumativ.

3. Creativitatea

Reprezint efectul instituirii unui climat propice dialogului i cooperrii, care permite generarea de noi soluii benefice ambelor pri. De exemplu, n cadrul firmei, angajatorul ofer 5zile libere pentru srbtorirea Crciunului i a Anului Nou. Reprezentanii organizaiei propun ca trei din aceste zile s fie recuperate n debutul noului an, moment n care patronul consider c este nimerit s ofere angajailor o mic prim pentru cadouri.

4. Respectarea promisiunilor

Aceast tactic reprezint un element fundamental n orice relaie de negociere. De aceea, firma OMV Trgovite i duce la bun sfrit orice promisiune fcut, cu responsabilitate, lucru prin care i-a construit o imagine favorabil, dnd dovad de seriozitate.

5. Evitarea problemei

Este o formul de compromis prin care OMV mpreuna cu partenerul de comunicare identific un element din ordinea de zi care nu i poate gsi o rezolvare convenabil n condiiile date. De aceea, pentru a nu influena negativ negocierile purtate asupra celorlalte obiective (care pot fi rezolvate), problema este lsat n suspensie, pentru o rund ulterioar de negociere.

6. ntreruperea negocierii n beneficiul ambelor pri

n timpul negocierii exist o mulime de factori care-i pot determina pe participani s resimt nevoia unei pauze. Dincolo de nevoia de odihn inerent situaiilor conflictuale existente n negociere, o pauz poate permite echipei de negociatori analiza noilor situaii aprute. n negocierile de tip cooperant este recomandabil s se foloseasc aceast tactic sub forma urmtoarei secvene:

se solicit cu fermitate o pauz: cred c este n folosul tuturor s lum o scurt pauz;

se specific i se accentueaz durata ntreruperii;

se face rezumatul discuiilor i sunt stabilite problemele care trebuie dezbtute n continuare;

se refuz discutarea unor soluii de ultim moment;

OMV recomand evitarea pauzelor mai mari de cteva ore (sau, n funcie de context, de cteva zile), pentru ca prile s nu i creeze ateptri nefondate, care ar introduce n negociere tensiuni suplimentare.

7. Stabilirea de termene ferme

OMV i partenerul de negociere al acesteia trebuie s cad de acord asupra unui termen limit pentru finalizarea tratativelor. ncadrarea ferm n timp a discuiilor are un efect favorabil asupra procesului de negociere deoarece faciliteaz comunicarea, fiecare parte mobilizndu-se i repartizndu-i eforturile.

8. Crile pe mas

Este tactica prin care OMV Trgovite dezvluie toate informaiile de care dispune. Aceasta constituie o prob de sinceritate i este util atunci cnd are caracter de reciprocitate, facilitnd stabilirea unei relaii de ncredere i cooperare.

9. Lucrul pe minigrupuri

n situaia n care problemele survenite n negociere sunt deosebit de complexe i nu pot fi soluionate n timp util la nivelul ntregii echipe, OMV constituie minigrupuri de negociere, alctuite din unul sau doireprezentani al fiecrei pri.

10. Evitarea negaiei

OMV Trgovite consider c negaia are o funcie distructiv n comunicare, ridicnd obstacole n calea colaborrii. De aceea, negaia se va evita prin formulri afirmative de tipul da..., dar... dac partenerul face o afirmaie care nu este adevrat n loc s replicm Nu avei dreptate !, vom formula: Da, avei dreptate, dar ceea ce afirmai se datoreaz urmtoarelor cauze care ne sunt strine ...11. Soluia integratoare

Este o tactic ce vizeaz n special concilierea intereselor prilor cu privire la obiectul n discuie. Poate fi i o variant de atingere a obiectivelor proprii, care produce rezultate mult mai bune dect alte tactici bazate pe compromisuri, deoarece concesia care se face n cazul recurgerii la varianta soluiei integratoare vizeaz recunoaterea justeii intereselor celeilalte pri i presupune o aciune cooperant pentru atingerea lor.

Tactica se bazeaz pe recurgerea la declararea i analiza comun a intereselor celor dou pri, dup care se trece la gsirea unor soluii care s le satisfac pe amndou. Astfel de soluii sunt posibile atunci cnd interesele prilor, dei orientate spre acelai obiect, nu sunt concurente, ci complementare n raport cu acesta. Pentru a fi realizat, soluia integratoare presupune un semnificativ efort de nelegere, imaginaie i creativitate. Acordarea de compensri n domeniile n care cealalt parte a fcut concesii reprezint soluia unei bune tactici de ajungere la finalizarea nelegerii i n acelai timp modalitatea de a crea premise credibile pentru negocieri viitoare.

ANEX

Bibliografie1. Site-ul firmei OMV: www.omv.ro

2. Manual de comunicare i negociere n afaceri, tefan Prutianu3. Intruducere n teoria negocierii4. Negociere, Marian Rujoiu5. Referatul Negocierea n afaceri, de pe site-ul www.referat.ro

6. Teoria comunicrii, Tran Vasile i Irina Stanciugelu7. Comunicarea, Mihai Dinu8. Arta de a comunica, Popescu Dan9. Comunicarea managerial, Candea Rodica7 Lucrtori platou

1 Contabil

5 Lucrtori bucatria VIVA

OMV Trgovite

Dealer

Asistent ef

8 Vnztori

ef de staie

PAGE 19